Punëtori e analizës së marketingut. Enciklopedia e Marketingut. Foto me cilësi dixhitale

Pyetje dhe detyra për vetëkontroll

  • 1. Çfarë klasifikimesh të hulumtimit të marketingut dini?
  • 2. Shpjegoni klasifikimin e kërkimit të marketingut sipas qëllimit.
  • 3. Cilat lloje të hulumtimit të marketingut dallohen nga lloji i informacionit të mbledhur dhe fazat e procesit të vendimmarrjes për blerjen?
  • 4. Përshkruani fushat kryesore të kërkimit mbi mjetet e marketingut miks.
  • 5. Jepni një klasifikim të kërkimit të marketingut sipas lëndës së studimit.
  • 6. Zgjeroni teknologjinë e gjurmimit dhe kërkimit të marketingut në panel.
  • 7. Cilat janë problemet kryesore në kryerjen e hulumtimit të marketingut në panel?
  • 8. Cilat janë fazat e procesit të kërkimit të marketingut?
  • 9. Zbuloni thelbin e fazës përgatitore.
  • 10. Shpjegoni fazat e mbledhjes dhe analizimit të informacionit në kërkimin e marketingut.
  • 11. Cili është thelbi i kërkimit kampion? Jepni konceptet e popullsisë dhe mostrës.
  • 12. Cilat probleme dhe pyetje duhet të adresohen gjatë dizajnimit të një kampioni në hulumtimin e marketingut?
  • 13. Si formohet popullata gjatë kryerjes së hulumtimit të marketingut?
  • 14. Përshkruani metodat kryesore të përzgjedhjes së të anketuarve nga popullata e përgjithshme.
  • 15. Shpjegoni se nga cilat parametra varet besueshmëria e rezultateve të hulumtimit të marketingut dhe madhësia e kampionit të kërkuar.

Vetëtestet

  • 1. Shitjet e kompanisë filluan të bien ndjeshëm. Ky trend është:
    • a) një simptomë e problemit të ndërmarrjes;
    • b) problemin e ndërmarrjes;
    • c) arsyen e kryerjes së “inteligjencës së marketingut”.
  • 2. Cilës pyetje nuk i përgjigjet hulumtimi përshkrues i marketingut?
  • Dhe ç'farë?
  • b) KU?
  • c) KUR?
  • d) PSE?
  • 3. Cili nga llojet e mëposhtme të hulumtimit të marketingut përdoret për të testuar në mënyrë sasiore marrëdhëniet shkak-pasojë?
  • a) eksplorim;
  • b) përshkruese;
  • c) eksperimentale.
  • 4. Me rastin e kryerjes së çfarë lloje të hulumtimeve të marketingut përdoren më shpesh metodat cilësore?
  • a) eksplorim;
  • b) përshkruese;
  • c) eksperimentale.
  • 5. Gjatë kryerjes së hulumtimit të marketingut, u formua një kampion prej 40 të anketuarve. Me shumë mundësi është:
    • a) hulumtim cilësor të marketingut;
    • b) kërkimi sasior i marketingut;
    • c) hulumtimi eksperimental i marketingut;
    • d) kërkimi eksplorues i marketingut.
  • 6. Cilat lloje të hulumtimit të marketingut dallohen në varësi të teknologjisë së kryer me kalimin e kohës?
  • a) studime gjurmuese;
  • b) testimin e produktit;
  • c) hulumtimi i reklamave;
  • d) hulumtimi i çmimeve;
  • e) studime panel.
  • 7. Cili është ndryshimi midis ndjekjes dhe marketingut dhe kërkimit në panel?
  • a) në studimet panel intervistohen të njëjtët të anketuar dhe në studimet përcjellëse intervistohen çdo herë të rinj;
  • b) studimet panel kryhen në mënyrë të përsëritur pas një kohe të caktuar, dhe studimet përcjellëse vetëm një herë;
  • c) studimet gjurmuese përdoren për të studiuar strukturën e tregut dhe studimet e paneleve japin informacion në lidhje me dinamikën e proceseve të tregut.
  • 8. Cilat janë avantazhet e përdorimit të hulumtimit të marketingut në panel?
  • a) ato na lejojnë të studiojmë më mirë dinamikën e proceseve të tregut;
  • b) është më i përshtatshëm përdorimi i mostrave të shtresuara;
  • c) zvogëlohen kostot e kryerjes së hulumtimit të marketingut;
  • d) ato janë më të përshtatshme për t'u përdorur për të studiuar motivimin e konsumatorit.
  • 9. Vendosni fazat e hulumtimit të marketingut në rendin e duhur:
    • a) Faza “në terren” e kërkimit të marketingut;
    • b) mbledhjen e informacionit dytësor;
    • c) përcaktimin e qëllimeve dhe objektivave;
    • d) analiza kuptimplote e informacionit;
    • e) konkluzionet dhe rekomandimet;
    • f) përpunimi i të dhënave matematikore dhe statistikore.
  • 10. Me çfarë metode të përzgjedhjes së njësive nga popullata e përgjithshme, sigurohet përfaqësimi i plotë i mostrës në strukturë?
  • a) në fakt të rastësishme;
  • b) mekanike;
  • c) të shtresuar.
  • 11. Një kompani shet mallra të prodhuara në tregun e një rajoni të caktuar. Ajo ka një listë të të gjitha ndërmarrjeve që kanë nevojë për këto produkte. Janë 500 ndërmarrje të tilla. Është vendosur që të anketohen 100 ndërmarrje. Kompania interviston 3, 8, 13, 18, etj. ndërmarrjet në listë. Çfarë metode përdor ajo për të zgjedhur njësitë nga popullata?
  • a) në fakt të rastësishme;
  • b) mekanike;
  • c) të shtresuar.
  • 12. Një kompani po kryen kërkime marketingu mbi efektivitetin e një produkti të ri mjekësor. U vendos që të përdoren vlerësimet e ekspertëve të mjekëve të kualifikuar si metoda kryesore e mbledhjes së informacionit. Cila metodë e përzgjedhjes së të anketuarve është më mirë të përdoret në këtë situatë?
  • A) në fakt të rastësishme;
  • b) mekanike;
  • V) shtresuar;
  • G) "top bore"
  • 13. Madhësia e kërkuar e mostrës përcaktohet nga kriteri kryesor i mëposhtëm:
    • A) gabimi i kampionimit duhet të jetë minimal;
    • b) gabimi i kampionimit është brenda kufijve të caktuar;
    • V) ndërmarrja mund të kryejë një mostër të kësaj madhësie.
  • 14. Gabimi i kampionimit do të ulet nëse:
    • A) pritshmëria matematikore e kampionit doli të ishte më e madhe;
    • b) varianca e mostrës ishte më e vogël;
    • V) Mostra ishte më e vogël.

Paneli individual i konsumatorit "Impulse"

Paneli i personalizuar i konsumatorit“Impulsi” u organizua në Britania e Madhe për të matur vazhdimisht tregjet për produktet që nuk janë matur në mënyrë efektive përmes paneleve të shitjes me pakicë dhe shtëpiake. Kjo vlen, para së gjithash, për blerjet individuale për konsum personal, kur konsumi ndodh jashtë shtëpisë, mallrat e blera në dyqane celulare, kioska, markete, makina shitëse etj. Për shembull, për tregun e akullores në Mbretërinë e Bashkuar, shitjet nga furgonat përbëjnë 17% të shitjeve; Në treg Coca-Cola 6% e shitjeve bëhen përmes makinave shitëse.

Duke përdorur panelin "Impulse", u studiuan tregjet për produktet e mëposhtme:

  • ëmbëltore;
  • pije te ftohta;
  • patate të skuqura, ushqime të paketuara, arra;
  • birrë;
  • akullore;
  • bateri;
  • film fotografik dhe printim;
  • Kartolina Urimi;
  • lotaritë.

Lista e produkteve ishte e kufizuar qëllimisht për të mos mbingarkuar të anketuarit. Paneli i personalizuar mund të përdoret edhe për produkte të tjera si produkte të kujdesit personal, treg veshjesh.

Paneli Impulse u krijua për të regjistruar të gjitha blerjet, përfshirë blerjet për konsum si në shtëpi ashtu edhe jashtë shtëpisë, të bëra në çdo pikë shitjeje. Mostra e panelit përbëhej nga 4,350 pjesëmarrës dhe ishte e balancuar në të gjithë demografinë dhe rajonet. Të anketuarit regjistruan informacione specifike për blerjet për të gjithë artikujt në fjalë në një tabelë bosh që lahet. Ky informacion u mblodh përmes një interviste telefonike duke përdorur S L TI (intervista telefonike me ndihmën e kompjuterit- intervistë telefonike duke përdorur një kompjuter), pas së cilës bordi u fshi dhe u ripërdor. Intervistat kryheshin një herë në javë ose një herë në katër ditë, në varësi të shpeshtësisë së blerjeve. Informacioni i mëposhtëm u mblodh për çdo blerje:

  • përshkrimi i plotë i produktit;
  • çmimi;
  • vendi i blerjes;
  • madhësia e blerjes;
  • dita e blerjes;
  • Oferta Speciale;
  • për të cilët është blerë produkti.

Avantazhi i kontaktit të drejtpërdrejtë me panelistin ishte se çdo sqarim mund të merrej menjëherë gjatë intervistës. Kohëzgjatja mesatare e intervistës ishte 5-10 minuta me 10-15 blerje të regjistruara. Telefonatat e mëtejshme ishin rënë dakord paraprakisht dhe bëheshin në një kohë të përshtatshme për të anketuarin, kur thirrja pritej dhe nuk ndërhynte. Të anketuarit morën shpërblime mujore në para dhe gjithashtu u përfshinë në një tërheqje çmimesh.

Pyetje për rastin

  • 1. Cilat janë përfitimet e hulumtimit të marketingut në panel?
  • 2. Pse është më efektive të përdoret një panel individual konsumatori për të studiuar produktet e përshkruara?
  • 3. Në situatën e përshkruar, cilat metoda janë përdorur drejtpërdrejt për mbledhjen e informacionit?

Detyrë praktike

Si detyrë praktike, propozohet një hulumtim marketingu për të studiuar kërkesën në treg për shërbimet e komunikimit celular. Ky shembull i hulumtimit të marketingut është ndërsektorial, kështu që shumë çështje të sjelljes së tij dhe analizës së informacionit të mbledhur do të përdoren për detyra praktike në kapitujt vijues: Kre. 3-4, 6, 9, 11 - 13. Hulumtimi i marketingut i tregut të shërbimeve celulare u krye në dimrin 2012-2013. në Yaroslavl. Në të njëjtën kohë, 300 të anketuar u intervistuan duke përdorur një pyetësor personal.

Kështu, objekti i studimit është tregu i shërbimeve të komunikimit celular në Yaroslavl, përkatësisht konsumatorët e tyre.

Objekti i studimit është sjellja e këtyre konsumatorëve në tregun e shërbimeve celulare.

Objektivat kryesore të studimit:

  • - të vlerësojë konkurrencën e ofruesve të ndryshëm të shërbimeve celulare;
  • - të identifikojë faktorët që ndikojnë në zgjedhjen e konsumatorit operatori i shërbimit komunikimet celulare;
  • - llogaritë sasinë e kërkesës për shërbimet e komunikimit celular;
  • - të marrë vlerësime të rëndësisë së parametrave të shërbimit për konsumatorët;
  • - të përcaktojë popullaritetin e burimeve të ndryshme kur konsumatorët mbledhin informacion;
  • - zbuloni karakteristikat e konsumatorëve, të cilat do t'ju lejojnë të identifikoni segmentin "objektiv".

Në përputhje me këto qëllime, sipas klasifikimeve të ndryshme u zgjodh lloji i mëposhtëm i hulumtimit të marketingut:

  • - përshkruese;
  • - “fusha” (duke përdorur informacione dytësore);
  • - sasiore;
  • - qëndrimet dhe sjelljet.

Burimet e informacionit dytësor:

  • - Faqet e internetit;
  • - botime në revista të specializuara të marketingut ("Marketing", "Kërkim Marketingu në Rusi", "Marketing Praktik") mbi kërkimin e tregut për shërbimet e komunikimit celular;
  • - botime në revista jo të specializuara ( Forbes, “Ekspert”, “Revista e Biznesit”, “Kompania”, “Karriera”).

Metoda kryesore e mbledhjes së informacionit parësor është pyetja personale. Kjo metodë është mjaft e thjeshtë për t'u përdorur dhe ju lejon të merrni informacion të gjerë nga konsumatorët mbi opinionet, vlerësimet dhe sjelljen.

Orari i Kërkimit të Marketingut

Faza e kërkimit të marketingut

Përcaktimi i qëllimeve të kërkimit

Mbledhja e grupit të punës

Zhvillimi i teknologjisë së kërkimit të marketingut

Hartimi i një plani kalendar

Mbledhja e informacionit dytësor në internet

Zhvillimi i pyetësorit

Kryerja e një sondazhi

Futja e rezultateve të sondazhit në një program të veçantë

Përpunimi i informacionit të marrë

Analiza e informacionit

Shkrimi i një raporti kërkimor

Shënim: n - javë.

Për të kryer anketën, u zhvillua një pyetësor i veçantë, i përbërë nga 16 pyetje, duke përfshirë katër pyetje në lidhje me personalitetin e të anketuarit. Le të llogarisim gabimin e përafërt. Meqenëse në fazën e zhvillimit të teknologjisë së kërkimit të marketingut nuk ka informacion në lidhje me vlerat mesatare dhe devijimin standard, këshillohet të përdorni formulën për pjesën kur llogaritni gabimin. Gabimi i fraksionit do të jetë maksimal në co=50%. Madhësia e mostrës - 300 persona. Vëllimi i popullsisë së përgjithshme është popullsia e rritur e Yaroslavl (afërsisht 500 mijë njerëz). Ne marrim probabilitetin e besimit të gabimit të barabartë me 0.954, që do të thotë t=2. Në këtë rast, për kampionimin jo të përsëritur gabimi do të jetë i barabartë me

Kështu, gabimi margjinal i hulumtimit të marketingut është 5.8%. Ky është një rezultat mjaft i mirë. Duhet të theksohet se këtu llogaritet gabimi maksimal i fraksionit. Gabimi aktual do të ndryshojë për pyetje specifike të anketës dhe do të jetë më i vogël se kjo vlerë.

Detyrat

  • 1. Zgjidhni produktin ose shërbimin për të cilin jeni të interesuar 1.
  • 2. Në mënyrë të ngjashme, zhvilloni një teknologji të kërkimit të marketingut për të.
  • 3. Krijoni një orar për këtë hulumtim marketingu.
  • Vasilyeva E.K., Dekreti Yuzbashev M.M. Op. F. 144.
  • Bashkirova E.I., Ostrovskaya O.M. Aplikimi i metodologjisë së hulumtimit të panelit në kërkimin e marketingut: paneli individual i konsumatorit // Kërkimi i marketingut në Rusi. 1999. Nr 6. F. 10-18.

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

    Koncepti i hulumtimit të marketingut. Nevoja, llojet dhe fazat e kryerjes së hulumtimit të marketingut në një ndërmarrje. Burimet kryesore të informacionit, analiza e aktiviteteve të marketingut të Maikop Taxi LLC. Mënyrat për të përmirësuar marketingun e shërbimeve.

    puna e kursit, shtuar 02/09/2010

    Teoritë moderne të hulumtimit të integruar të marketingut. Koncepti dhe metodat e hulumtimit të marketingut. Algoritmi për zbatimin e tij. Rezultatet e hulumtimit të marketingut dhe analiza e tyre. Teknikat dhe metodat për zbatimin e teknologjisë kërkimore në një ndërmarrje.

    test, shtuar 07/06/2010

    Karakteristikat e përgjithshme të sekuencës së fazave të hulumtimit të marketingut. Përcaktimi i nevojës për kërkimin e marketingut dhe qëllimet e tij. Udhëzime për identifikimin e problemeve dhe shkaqeve. Zgjedhja e metodave për kryerjen e hulumtimit të marketingut.

    puna e kursit, shtuar 15.11.2010

    Qëllimet, objektivat, konceptet bazë të kërkimit të marketingut. Formulimi i objektivave të kërkimit të marketingut. Përzgjedhja e metodave, përcaktimi i llojit të informacionit të kërkuar, burimet e marrjes së tij, specifikat e metodave të mbledhjes së të dhënave. Shembuj të zgjidhjes së problemeve.

    test, shtuar 21.02.2010

    Klasifikimi i kërkimeve në fushën e marketingut, metodat e organizimit të tyre. Mbledhja e të dhënave parësore. Llogaritja e kostove për kryerjen e hulumtimit të marketingut. Vlerësimi i efikasitetit ekonomik dhe social të aktiviteteve të kompanisë para dhe pas zbatimit të tij.

    puna e kursit, shtuar 18.05.2015

    Qëllimet dhe objektivat e hulumtimit të marketingut. Teknologji për plotësimin e pyetësorëve dhe kryerjen e anketave. Mbështetje informacioni për kërkimin e marketingut. Metodat për marrjen e informacionit të marketingut për konsumatorët, sjelljen e tyre në treg, opinionet, preferencat.

    abstrakt, shtuar 03/11/2015

    Dinamika e zhvillimit dhe problemet e kërkimit të marketingut në Rusi. Vlerësimi i identitetit të korporatës dhe mesazhit reklamues bazuar në rezultatet e hulumtimit të marketingut. Karakteristikat e kompanisë "Avtoplyushka" LLC dhe rekomandimet për përmirësimin e identitetit të korporatës.

    puna e kursit, shtuar 01/05/2014

    Thelbi i kërkimit të marketingut, qëllimet, objektivat dhe struktura e tij, teknologjia dhe fazat e zbatimit. Udhëzimet dhe përdorimi i rezultateve të kërkimit. Thelbi dhe llojet e informacionit të marketingut. Karakteristikat e kryerjes së hulumtimit në tavolinë dhe në terren.

    puna e kursit, shtuar 04/09/2012

Në përvojën tonë të punës me një shumëllojshmëri të gjerë ndërmarrjesh, shpesh hasim faktin që menaxherët, me dashje ose pa dashje, kufizojnë funksionet që kryen departamenti i marketingut. Rastet kur vihet një shenjë e barabartë ndërmjet marketingut dhe reklamës tashmë janë bërë biseda, por ka mundësi të tjera për të përdorur potencialin e tregtarëve: të mblidhen informacione që më pas mbeten të padeklaruara; për kryerjen e hulumtimeve, rezultatet e të cilave përdoren në rastin më të mirë me 50%, etj.

ANALIZA E MARKETINGUT

Një nga detyrat kryesore të departamentit të marketingut është, pa dyshim, analiza e marketingut.

Me analizë marketingu nënkuptojmë mbledhjen e informacionit për aktivitetet e një ndërmarrje, studimin e saj në disa fusha kryesore (produkt, çmim, klientë, promovim) dhe përdorimin e rezultateve të marra për të zgjedhur drejtimet për zhvillimin e biznesit në tërësi dhe komponentët e tij individualë.

Duhet të theksohet se një analizë e tillë nuk duhet domosdoshmërisht të jetë jashtëzakonisht komplekse, duke përfshirë një sasi të madhe informacioni, punë, kohë dhe burime të tjera (është frika e fillimit të një ndërmarrje kaq komplekse që shpesh dekurajon menaxherët të përdorin analizën e marketingut). . Për shumicën e ndërmarrjeve të mesme dhe të vogla, mjetet e analizës të diskutuara në artikullin tonë janë mjaft të mjaftueshme. Ndërmarrjet e mëdha zakonisht përdorin softuerin e duhur, gjë që është për shkak të sasive të mëdha të të dhënave të mbledhura dhe një gamë më të gjerë detyrash për t'u zgjidhur.

Në këtë artikull nuk do të përshkruajmë në detaje mjetet e ndryshme të marketingut, por do të flasim për momentet më të vështira.

Çfarë jep analiza?

Rezultatet e analizës së marketingut mund të përdoren nga kompania për qëllimet kryesore të mëposhtme:

  • në zhvillimin e një strategjie marketingu për një ndërmarrje, marrjen e vendimeve për ndryshimin ose përshtatjen e saj;
  • kur harton plane afatshkurtra për aktivitetet e marketingut dhe prodhimit, duke vlerësuar zbatimin e tyre;
  • gjatë marrjes së vendimeve në lidhje me produktet, grupet e produkteve, çmimet, klientët individualë, etj. (në kuadër të strategjisë ekzistuese të marketingut);
  • në vlerësimin e menaxherit për gjendjen aktuale të punëve të ndërmarrjes.

Pika e tretë meriton një shpjegim. Për fat të keq, shpesh është qëllimi i vetëm i analizës së marketingut. Hiqeni produktin nga prodhimi ose lini atë; lëshoni një të re ose prisni; të rrisim çmimin apo jo – këto janë pyetjet për të cilat presim përgjigje nga analiza. Është e mundur të merren këto përgjigje, por, për fat të keq, ato mund t'i japin pak biznesit.

Në praktikën tonë ekzistonte shembulli i mëposhtëm: një menaxher kontakton një kompani konsulente për të kryer kërkime në mënyrë që të zbulojë se cilat lloje të reja të produkteve të sallamit do të jenë të kërkuara. Pas njohjes më të afërt me kompaninë, doli që asortimenti tejkalon njëqind e gjysmë artikuj, se përfitimi i përgjithshëm është i ulët dhe disa dhjetëra artikuj kanë një përfitim negativ. Pse të prezantoni pozicione të reja? Përgjigja është standarde: për të kënaqur konsumatorët. Pra, çfarë nëse ndërmarrja po funksionon në prag të përfitimit (megjithatë, askush nuk e konsideroi këtë më parë), gjëja kryesore është që asortimenti të kënaqë syrin.

Për sa kohë që nuk ka udhëzime të përgjithshme strategjike për zhvillim, të gjitha vendimet momentale do të jenë si varja e letër-muri në një shtëpi, muret e së cilës deformohen ngadalë. Prandaj, në rastin tonë po flasim vetëm për përcaktimin e një momenti specifik për marrjen e vendimeve të caktuara të parashikuara në strategjinë e marketingut.

Informacioni është vlera kryesore

Analiza e marketingut nuk mund të kryhet pa pasur informacion fillestar për punën e kompanisë. Nga njëra anë, faza e mbledhjes së të dhënave është një procedurë thjesht teknike dhe e pakomplikuar, nga ana tjetër, është në këtë fazë që shpesh bëhen gabime, të cilat më pas çojnë në analiza të gabuara. Ka dy gabime kryesore:

  • informacioni që nevojitet nuk është mbledhur;
  • informacioni mblidhet në një mënyrë jo optimale.

Pra, çfarë të dhënash duhet të merren për të kryer një analizë bazë të marketingut të një biznesi? Zakonisht kërkojmë informacionin e mëposhtëm:

  • të dhëna për vëllimet e shitjeve në terma fizikë dhe vlerash (të ndara sipas kohës, grupeve të produkteve, klientëve, shitësve), të dhëna për shitjet e produkteve dhe shërbimeve të lidhura (pjesë këmbimi, shërbimi, etj.);
  • të dhëna për "historinë" e secilit produkt (data e fillimit të zhvillimit dhe daljes në treg; kostoja, çmimi dhe ndryshimet e tyre);
  • të dhënat mbi bazën e klientëve (informacioni minimal për operacionet B2B: emri i kompanisë, vendndodhja, që i përket çdo segmenti, personi kontaktues, emri i plotë i menaxherit përgjegjës);
  • informacione të ngjashme për shpërndarësit;
  • informacion të detajuar për secilin nga konkurrentët kryesorë (është e këshillueshme që të mbani "kartat e konkurrencës", duke i plotësuar vazhdimisht ato me informacione të përditësuara);
  • të dhënat e promovimit (buxhetet e reklamave me një ndarje të detajuar, informacione rreth fushatave reklamuese, pjesëmarrje në ekspozita, etj.).

Në mënyrë që informacioni të jetë i dobishëm dhe të mos kërkojë shumë përpjekje për ta marrë atë në mënyrë periodike, ai duhet të plotësojë kërkesat e mëposhtme:

  • Besueshmëria. Të gjitha të dhënat e përdorura nga tregtarët duhet të verifikohen me kujdes, përndryshe mund të ndodhë shtrembërim i konsiderueshëm i të dhënave dalëse. Drejtuesit e njërës prej ndërmarrjeve me të cilat punuam ishin të bindur se përfitimi i prodhimit të tyre ishte 10%. Pas rillogaritjes së kostos dhe marrjes parasysh të të gjitha kostove, u bë e qartë se rentabiliteti mezi arrin në 4%. Llogaritja e gabuar e kostove (reale, jo e kontabilitetit) është tipike për ndërmarrjet tona dhe bën që menaxherët të shohin një pamje të shtrembëruar të përfitimit të kompanisë.
  • Efikasiteti. Puna për mbledhjen e informacionit duhet të organizohet në mënyrë të tillë që të parandalohet mbingarkesa.
  • Forma e vetme. Një problem i zakonshëm: baza e të dhënave e departamentit të shitjeve funksionon në formatin e një programi, baza e të dhënave të financuesve - në një tjetër, departamenti i marketingut në përgjithësi llogarit në Excel.

Si rezultat, pjesa më e madhe e kohës harxhohet për sjelljen e të dhënave në një formë të përgjithshme.

  • Kufizimi. Mbledhja e informacionit është një proces emocionues. Ndonjëherë ajo kthehet në një qëllim në vetvete: "Më shumë informacion, i mirë dhe ndryshe". Shtrirja e rrjedhës së informacionit duhet të përcaktohet qartë dhe ndryshimet e tyre duhet të bien dakord me menaxhmentin dhe performuesit.
  • "Afatgjatë" Vlera kryesore e informacionit të marketingut është aftësia për të parë dinamikën e ndryshimit. Sa më e gjatë të jetë periudha kohore e “mbuluar” nga informacioni, aq më të mira dhe më të besueshme do të jenë përfundimet. Disa vite më parë, problemi kryesor i analistëve në bankat ruse ishte historia e tyre e pakët e informacionit. Në bankat perëndimore, specialistët vepronin për dekada e shekuj, por tonat kishin informacione për vite apo muaj. Prandaj, cilësia e parashikimeve financiare ishte objektivisht e ulët dhe kjo ndikoi në rentabilitetin. Disa kompani shkurtojnë vullnetarisht rrugën e tyre të informacionit, duke pastruar periodikisht kompjuterët nga informacioni "i vjetëruar" (këtu është frika nga inspektorati tatimor dhe analfabetizmi bazë - "për ta bërë kompjuterin të funksionojë më shpejt" dhe mungesa e të kuptuarit të vlerës së informacionit) .

Pasi të jenë mbledhur të gjitha informacionet e nevojshme që plotësojnë kriteret e listuara, mund të konsiderojmë se gjysma e punës është bërë - një specialist kompetent mund të kryejë lehtësisht një analizë marketingu në fushat kryesore.

SHKALE STRATEGJIKE

Ne propozojmë të shqyrtojmë mundësitë e analizës së marketingut duke përdorur shembullin e zhvillimit të një strategjie marketingu. Kjo është detyra më globale që kërkon rezultatet e analizës së marketingut, pasi në kuadër të tij formohet një plan marketingu, menaxheri vlerëson gjendjen aktuale të punëve dhe merren vendime në lidhje me produktet, çmimet, klientët, etj. Le të supozojmë se ndërmarrja nuk kishte një strategji marketingu dhe tani po krijohet për herë të parë. Ku të fillojë?

Le të shohim rrënjën

Faza e parë e punës ka pak të bëjë me marketingun si të tillë. Ju duhet të filloni duke përcaktuar qëllimet e të gjithë ndërmarrjes dhe duke zhvilluar një strategji zhvillimi në të gjithë kompaninë.

Këtu do të na duhen mjete analize si vlerësimi i faktorëve STEP dhe analiza SWOT. Ato klasifikohen si mjete marketingu ashtu edhe si mjete menaxhuese. Është e njohur përmbajtja: HAPI - analiza e faktorëve socialë, teknologjikë, ekonomikë dhe politikë; SWOT është një analizë e pikave të forta dhe të dobëta të një kompanie, si dhe mundësive dhe kërcënimeve të mjedisit të jashtëm. Në praktikën tonë, ne i kombinojmë këto lloje analizash në një tabelë të madhe (shih tabelën), e cila siguron qartësi dhe lehtësi më të madhe përdorimi. Në një tabelë të tillë, kolonat "Mundësitë" dhe "Rreziqet" vijojnë nga seksioni "Trendet", dhe përfundimi logjik i këtij përshkrimi është kolona "Veprimet".

Të dhënat e përdorura në këtë tabelë mund të merren duke mbledhur informacion nga burime të hapura, duke intervistuar punonjës dhe duke kryer një vlerësim ekspertësh.

Me rëndësi të veçantë është formalizimi i qëllimeve të pronarëve të bizneseve. Nëse kjo fazë hiqet, çdo strategji lokale do të rrezikohet të ndryshojë 180° vetëm sepse pronari papritur dëshiron të "vënë në prodhim edhe një duzinë artikujsh të asortimentit që blerësi do t'i pëlqejë patjetër".

Formalizimi mund të çojë në rezultate të papritura: ndonjëherë pronari e kupton se qëllimi i tij kryesor është të marrë dividentë të qëndrueshëm me një minimum dhimbje koke dhe përfshirje në biznes. Në këtë rast, duhet të flasim për pensionimin gradual të pronarit dhe futjen e pozicionit të menaxherit.

Një zëvendësim i tillë mund të jetë shumë i dobishëm: si rregull, pronarët të cilët, pas shumë vitesh punë të palodhur, janë të lodhur nga biznesi dhe kanë humbur entuziazmin e tyre fillestar, nuk duan më të futen thellë në biznes, por nga zakoni i vjetër ata vazhdimisht ndërhyjnë në zgjidhjen e të gjitha problemeve. Gradualisht, ky stil i punës fillon të ndërhyjë në biznes, kështu që është më mirë të caktoni një menaxher dhe të merrni pjesë vetëm në vendimet strategjike.

Marketingu dhe strategjia e tij

Në fazën e dytë, departamenti i marketingut, bazuar në qëllimet e përcaktuara në paragrafin e mëparshëm, formon strategjinë e marketingut të kompanisë. Baza kryesore e kësaj strategjie janë rezultatet e një analize paraprake të të dhënave të marketingut dhe parashikimet e llogaritura të mundësive të ardhshme. Një analizë paraprake do të na japë të dhëna se si është situata me shitjet e mallrave tona; çfarë fitimesh na sjellin; cilët janë klientët tanë; si të plotësojmë më mirë nevojat e klientëve tanë. Rezultatet e marra përdoren për qëllimet e mëposhtme:

  • Menaxheri sheh pamjen reale të gjendjes së ndërmarrjes, e cila duhet të merret parasysh gjatë zhvillimit të një strategjie të përgjithshme. Rritja e rentabilitetit në 20% është një qëllim plotësisht i realizueshëm nëse përfitimi aktual është 15%. I njëjti qëllim bëhet praktikisht i paarritshëm nëse përfitimi aktual është 3%.
  • Departamenti i marketingut merr udhëzime për zhvillimin e një strategjie marketingu. Le të përdorim të njëjtin shembull: nëse qëllimi është rritja e përfitimit në 20%, tregtari do të vendosë detyra për departamentet bazuar në faktin se çmimet për një produkt mund të rriten (kërkesa po rritet), një produkt tjetër duhet të prezantohet në tregu rajonal (tregu lokal tashmë është i ngopur), produkti i tretë duhet të përmirësohet, pasi blerësit pretendojnë për cilësinë e tij, etj.

Strategjia - vënë në praktikë!

Më pas fillon puna rutinë për zbatimin e strategjisë së zhvilluar, d.m.th. jeta e përditshme e një ndërmarrjeje, e varur nga qëllime të caktuara. Në këtë fazë, analiza e marketingut është e pranishme në formën e monitorimit të vazhdueshëm të aktiviteteve të kompanisë. Menaxheri mund të shohë të dhënat aktuale dhe të ketë një kuptim të vazhdueshëm të gjendjes së punëve. Informacioni mund të merret çdo javë ose mujore, ose çdo ditë ose edhe për orë (opsioni i fundit do të kërkojë të paktën një softuer minimal të kontabilitetit të menaxhimit). Departamenti i marketingut harton gjithashtu raporte për zbatimin e strategjisë së marketingut (ato mund të kenë frekuencë të ndryshme - nga një muaj në një vit).

IMAZH ME CILESI DIGJITALE

Pra, çfarë treguesish duhet të analizojë vazhdimisht departamenti i marketingut në mënyrë që të ketë një ide për gjendjen e punëve në ndërmarrje? Të gjithë treguesit mund të ndahen në katër grupe: në lidhje me produktin, çmimin, klientët dhe promovimin (4 P-të klasike të marketingut).

Produkti dhe çmimi

Ky bllok treguesish është zakonisht më voluminozi, ia vlen të merren parasysh treguesit kryesorë të mëposhtëm:

  • dinamika e ndryshimeve në vëllimet e shitjeve të secilit produkt;
  • dinamika e përgjithshme e shitjeve;
  • klasifikimi i mallrave sipas vëllimeve të shitjeve dhe të ardhurave;
  • shitjet sipas grupeve të asortimentit;
  • rentabiliteti dhe përfitimi i mallrave;
  • cikli jetësor i produktit;
  • vendin e produktit në matricën BCG.

Dinamika e ndryshimeve në vëllimet e shitjeve të secilit produkt do të shërbejë për të përcaktuar tendencat e kërkesës për produktin (këto tendenca duhet të mbështeten nga të dhëna objektive për industrinë), fazën e ciklit të jetës së produktit (PLC) dhe vendin e tij në " Matrica BCG” (ose në të tjerat e përdorura).

Dinamika e përgjithshme e shitjeve do të ndihmojë në ndjekjen e sezonalitetit ose ndikimin e faktorëve të tjerë (nëse tendencat janë të dukshme në dinamikë, është e nevojshme të kërkohet shkaku i tyre brenda kompanisë ose në mjedisin e jashtëm).

Nga rruga, sezonaliteti është një nga faktorët që departamenti i shitjeve i pëlqen t'i referohet kur plani i shitjeve nuk përmbushet. Për një nga kompanitë e pijeve (të gjitha burimet teorike thanë se shitjet e këtij produkti përjetojnë luhatje sezonale), grafiku i shitjeve dukej si ai i paraqitur në figurë.

Ndryshimet e papritura në shitje nuk kishin të bënin me sezonalitetin, por reflektonin vetëm punën e paqëndrueshme dhe jo shumë të interesuar të departamentit të shitjeve.

Diçka aq e thjeshtë sa klasifikimi i mallrave sipas vëllimit të shitjeve dhe të ardhurave do t'ju lejojë të identifikoni drejtuesit e shitjeve dhe të huajt, të bëjë të mundur gjurmimin e ndryshimeve në shitjet e llojeve të caktuara të produkteve për të përcaktuar arsyet (përkeqësimi i cilësisë, ndryshimet në preferencat e konsumatorëve, reagimi ndaj ndryshimet e çmimeve, etj.), do të jetë i përshtatshëm për të ndjekur fatin e tregut të produkteve të reja. Për të justifikuar rregullimin e asortimentit, mund të përdorni analizën Pareto, d.m.th. shikoni se cili numër i produkteve i jep kompanisë tuaj 80% të të ardhurave (një analizë e ngjashme mund të kryhet në lidhje me bazën e klientëve).

Analiza e shitjeve sipas grupeve të produkteve ndihmon për të marrë një përshtypje më të plotë të shitjeve të mallrave, kontributin e grupeve të ndryshme të produkteve në treguesit e përgjithshëm të performancës dhe na lejon të identifikojmë grupet e problemeve për rregullimin e politikës së çmimeve (veçanërisht nëse studiojmë dinamikën) .

Një analizë e rentabilitetit dhe përfitimit të produkteve do të tregojë nëse ka një çekuilibër midis produkteve më fitimprurëse dhe më të shitura dhe do t'ju lejojë të eksperimentoni me përfitimin (sa do të rritet përfitimi i përgjithshëm nëse përfitimi minimal i artikujve rritet me 2 %).

Të njëjtat të dhëna, të marra me kalimin e kohës, do t'ju lejojnë të shihni një prirje drejt ndryshimeve në përfitimin e ndërmarrjes dhe të identifikoni mospërputhjet e pajustifikuara midis kostos dhe çmimit. Shpesh ndodh që kostoja të rritet (për shembull, lëndët e para janë bërë më të shtrenjta), por kompania nuk e rrit çmimin, nga frika e uljes së vëllimeve të shitjeve. Për më tepër, kjo ndodh jo vetëm me mallrat veterane, por edhe me mallrat që janë "në formë kulmore".

Politika e çmimeve është e lidhur drejtpërdrejt me përdorimin e saktë të të dhënave të ciklit jetësor dhe informacionit se si konkurrentët vendosin çmimet. LCT gjithashtu mund të ndihmojë në përcaktimin e sasisë së kërkuar të investimit dhe arsyeshmërisë së veprimeve promovuese.

Nëse linja e produkteve të një kompanie është e madhe dhe ndryshon shpesh, mund të jetë e vështirë të vlerësohen perspektivat e përgjithshme të kompanisë për një produkt të caktuar.

Në këtë rast, është e arsyeshme të përdoret "matrica BCG" ose të ngjashme. Kjo ju lejon të bëni një analizë të portofolit të produkteve të kompanisë, duke i ndarë ato në 4 grupe në varësi të shkallës së rritjes së tregut dhe pjesës relative të produktit në treg.

Pasi të gjitha produktet të shpërndahen në grupe, tregtari duhet të analizojë raportin që rezulton. Për shembull, nëse rezultati është 40:30:10:20 (përkatësisht, "pikëpyetje", "yje", "lopë të holla" dhe "qen të çalë"), atëherë kompania duhet të pezullojë me vendosmëri zhvillimin dhe prezantimin e produkteve të reja dhe zgjidhni "yjet" më premtues dhe investoni në promovimin e tyre, pastaj me kujdes por shpejt hiqni qafe "qentë".

Rezultate shumë interesante merren duke gjurmuar lëvizjen e mallrave përmes matricës për një periudhë të caktuar kohore.

Pra, nëse analiza tregon një përqindje të madhe të produkteve që kanë kaluar nga yjet në qen të çalë, kjo mund të tregojë se kompania nuk e kupton rëndësinë e investimit në zhvillimin e produkteve.

Konsumatorët dhe/ose njerëzit e shitjes

Ky bllok kërkon marrjen në konsideratë të dy llojeve kryesore të informacionit - sasior (të gjitha të dhënat mbi shitjet për klientët) dhe cilësor (informacion për kënaqësinë e klientit).

Të dhënat në bazën e klientit ju lejojnë të merrni informacionin e mëposhtëm:

  • "Historia e blerjeve";
  • kostoja mesatare e një blerjeje;
  • frekuenca e blerjeve;
  • kostoja e mallrave/shërbimeve shtesë të blera;
  • shuma e zbritjeve;
  • “kosto totale e klientit” etj.

Rezultati kryesor i analizës është marrja e një vendimi mbi këshillueshmërinë e "pastrimit" të bazës së klientit.

Në praktikë, situata e mëposhtme është e zakonshme: baza e klientëve të një kompanie mesatare përfshin qindra klientë, 80% e të ardhurave vijnë nga 5-10% e tyre, punonjësit nuk kanë kohë të kërkojnë klientë nga segmentet prioritare. "Spastrimi" nuk do të thotë fare një ndërprerje e përafërt e marrëdhënieve me klientin thjesht, kushtet e bashkëpunimit rregullohen gradualisht në atë mënyrë që të jenë tërheqëse për segmentin e synuar.

Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet analizës së informacionit cilësor: ankesat dhe pretendimet kryesore të klientëve, deklaratat e klientëve për konkurrentët tuaj, të dhënat e sistemuara nga anketat e klientëve, raporti i klientëve të larguar dhe atyre që vijnë, etj. Rezultati është planifikimi dhe zbatimi i veprime për të rritur fokusin ndaj klientit të kompanisë.

Ky seksion përfshin gjithashtu një analizë të aktiviteteve të menaxherëve të shitjeve:

  • vëllimi mesatar i shitjeve;
  • numri i klientëve të "profilit";
  • numri i klientëve të tërhequr etj.

PROMOCIONI

Nëse lëmë mënjanë çështjet e planifikimit të një buxheti reklamimi (kjo është një temë e madhe më vete), atëherë gjëja kryesore që do të na interesojë në këtë pjesë është korrelacioni i aktiviteteve të promovimit dhe promovimit të shitjeve me të dhënat e shitjeve dhe ndjekja e tendencave të kërkesës. Analiza do të konsistojë në ndërtimin e korrelacioneve midis vëllimeve të shitjeve/të ardhurave dhe aktiviteteve promovuese të kryera: fushata reklamuese, degustime, ofrimi i zbritjeve për tregtarët, pjesëmarrja në ekspozita, etj.

Duhet mbajtur mend se aktivitetet e reklamimit zakonisht synojnë rritjen e njohjes së markës, prandaj, efekti i tyre mund të vonohet dhe jo gjithmonë të reflektohet në vëllimet e shitjeve. Për të vlerësuar këtë efekt, mund të kryhet një studim për të matur ndryshimet në njohuritë dhe besnikërinë ndaj markës.

Për sa i përket stimulimit të tregtarëve me shumicë dhe pjesëmarrjes në ekspozita, këto masa mund të vlerësohen mjaft shpejt duke krahasuar fondet e investuara me rritjen e shitjeve dhe të ardhurave.

Një analizë e tillë do t'ju lejojë të zgjidhni mjetet më të suksesshme të promovimit dhe të vendosni bazat për planifikimin e buxhetit tuaj të promovimit.

Sigurisht, është e vështirë të merren parasysh të gjitha mundësitë e analizës së marketingut në një artikull të shkurtër. Po, kjo ndoshta nuk është e nevojshme, duke pasur parasysh sasinë e madhe të literaturës mbi marketingun. Ne u përpoqëm të tregojmë se edhe nëse një kompani nuk ka mundësinë të blejë softuer të shtrenjtë ose të punësojë një staf të madh specialistësh marketingu, kjo nuk do të thotë se ajo nuk mund të kryejë një auditim marketingu të treguesve kryesorë, gjë që mund të rezultojë në një rritje të ndjeshme të efikasiteti operacional.

Prezantuesit e seminarit Bianki V.A. dhe Seravin A.I. 1

Seria e seminareve “Kërkim marketingu” 2

Komando marketingu: ndërveprimi ndërmjet punonjësve të departamentit të marketingut (seminar trajnimi, 2 ditë) 3

Kostoja e hulumtimit të marketingut: mitet dhe realiteti (seminar, 4 orë) 4

Bëje vetë kërkimin e konkurrentëve (punëtori, 3 ditë) 6

Strategji efektive e marketingut (seminar, 6 orë) 8

Blitzkrieg: si të kryhet një sulm i suksesshëm PR (seminar, 4 orë) 9

Promovimi efektiv në tregjet industriale (seminar, 4 orë) 10

Llojet kryesore të dokumenteve në punën e një shërbimi PR (seminar, 4 orë) 11

Ngjarje PR: si të krijoni dhe prezantoni një ngjarje (seminar, 4 orë) 12

Prezantuesit e seminarit Bianki V.A. dhe Seravin A.I.

Seria e punëtorive "Kërkimi i marketingut"

Çfarë është një punëtori?

Ligjëratat nuk janë mënyra më e mirë për të mësuar materiale praktike. Njeriu është krijuar në atë mënyrë që të mos përvetësojë mirë materialin abstrakt. Seminari gjithashtu nuk është i përsosur. Sepse qëllimi i praktikuesve nuk është, para së gjithash, të fitojnë njohuri, por të zhvillojnë aftësi dhe aftësi. Një lojë biznesi është një formë ideale. Gjithsesi kërkon shumë kohë dhe për të qenë realist kërkon pjesëmarrjen e ekipeve nga kompanitë konkurruese. Një seminar është një formë optimale që kombinon në mënyrë optimale avantazhet e një seminari dhe një loje biznesi. Thelbi i seminarit është që forma klasike e "leksionit dhe më pas përgjigjeve në pyetje" zëvendësohet nga një analizë e pyetjeve me komente të hollësishme, duke përfunduar me zhvillimin e dokumenteve për një kompani specifike.

Përshkrimi i serisë së punëtorive

QËLLIMI: zhvillimi i njohurive, aftësive dhe aftësive për të formuluar qëllimet, objektivat dhe kërkesat; zhvillimi i mjeteve; kryerjen dhe kontrollin e cilësisë së kërkimit.

AUDIENCA TARGET: punonjës të departamenteve të marketingut, PR, reklamave, etj.

KOHËZGJATJA E PRAKTIKUT: 4-6 orë.

Vëllimi i Serialit: 40 orë astronomike.

Lista e punëtorive

    Anketa e konsumatorëve: aftësitë, kostoja, organizimi, analiza (punëtori, 6 orë)

    Përpunimi statistikor i rezultateve të anketave të grupeve të synuara të Përdorimit dhe Qëndrimit (workshop, 6 orë)

    Grupi i fokusit: mundësitë, kostoja, organizimi, analiza (punëtori, 6 orë)

    Intervistat e ekspertëve: mundësitë, kostoja, organizimi, analiza (punëtori, 6 orë)

    Pse nuk e blejnë të gjithë konsumatorët produktin tonë? Le të eksplorojmë! (punëtori, 6 orë)

    Pse konsumatorët blejnë marka: kërkime në markë (punëtori, 4 orë)

    Vlefshmëria e çmimit: hulumtimi i konsumatorit (punëtori, 4 orë)

Komando marketingu: ndërveprimi ndërmjet punonjësve të departamentit të marketingut (seminar trajnimi, 2 ditë)

Departamenti i marketingut, edhe nëse përbëhet nga 20-30 persona, mund të përfshijë specializim të ngushtë, por gjithmonë ndërveprim shumë të ngushtë. (Për shembull, një specialist në promovimet në terren mund të veprojë si një person që ofron pjesën në terren të hulumtimit për një tregtar, i cili mund të veprojë si burim informacioni për një specialist në përgatitjen e teksteve, tekstet e të cilit përgatiten nga një projektues faqosjeje, i cili më pas ia jep ato një specialisti të vendosjes së reklamave. Në të njëjtën kohë, e gjithë kjo menaxhohet nga menaxheri i markës dhe shefi i departamentit të marketingut.)

Seminar trajnimikombinon komponentët informues, përmbajtjes dhe trajnimit. Kryhet vetëm në formë korporative. Komponenti i përmbajtjes korrespondon me specifikat e audiencës së synuar (në këtë rast, ai i kushtohet aspekteve të ndryshme të marketingut dhe marrëdhënieve të tyre). Komponenti i trajnimit fokusohet në zgjidhjen e dy problemeve: zhvillimin e aftësive të punës në grup dhe zhvillimin e prirjes për avancim.

QËLLIMI I SEMINARIT: zhvillimi i aftësive të ndërveprimit në ekip ndërmjet specialistëve të departamentit të menaxhimit dhe marketingut; koordinimi i termave, teorive, modeleve të përdorura në punë.

AUDIENCA TARGET: ekipe nga departamentet e marketingut, PR, reklamave, etj.

NUMRI I PJESËMARRËSVE: 10-20 persona.

KOHËZGJATJA E SEMINARIT: 3 ditë.

Vëllimi i SEMINARIT: 17 orë astronomike.

PROGRAM

Njohje (11 00 -12 00)

Çfarë është marketingu (diskutim, 12 00 -13 00)

Vendi dhe roli i marketingut në një kompani (diskutim, 13 00 -14 00)

Ndërveprimi ndërmjet punonjësve të departamentit (diskutim, 15:00 -16:00)

Optimizimi i ndërveprimit (seminar, 16 00 -18 00)

Optimizimi i ndërveprimit (trajnim, 18 00 -20 00)

Rezultatet e ndërmjetme (seminar, 10 00 -11 00)

Udhëheqja dhe vartësia (trajnim i vështirë, 11 00 -14 00)

Funksionet e punonjësve të departamentit (seminar, 15 00 -17 00)

Udhëheqja dhe vartësia (trajnim i butë, 17 00 -20 00)

Kostoja e hulumtimit të marketingut: mitet dhe realiteti (seminar, 4 orë)

Informacioni për tregun dhe konsumatorët është i nevojshëm - gjithnjë e më shumë kompani e kuptojnë këtë jo vetëm me fjalë, por edhe me vepra. Por për shumëkush është edhe psikologjikisht e vështirë të paguajnë shumën që kushton një pushim jashtë vendit apo një makinë e përdorur për një paketë fletësh... Standardet e kostos nuk janë zhvilluar, kompanitë kërkimore rrallë flasin jo vetëm për çmimin e kostos, por edhe për koston e shërbimeve të tyre, duke deklaruar "gjithçka është individuale". Ne duam të tregojmë se 80-90% e "individualitetit" të çmimeve përcaktohet nga faktorë mjaft të qartë, prandaj

QËLLIMI I SEMINARIT: marrja e informacionit për koston e kërkimit, zhvillimi i aftësisë për të porositur kërkime.

AUDIENCA e synuar: menaxhmenti i kompanisë, menaxhmenti dhe punonjësit e departamenteve të marketingut, PR, reklamave, etj.

NUMRI I PJESËMARRËSVE: 10-20 persona.

KOHËZGJATJA E SEMINARIT: 4 orë.

PROGRAM

1. Njohja me njëri-tjetrin

2. Sa kushton hulumtimi dhe pse shpenzohen para?

3. Zërat e kostos: analitika, organizimi, fusha, zyra

4. Parametrat kërkimore, duke përcaktuar koston

Madhësia e mostrës

Kriteret për përzgjedhjen e të anketuarve (pjesa në popullatë, shkalla e mbylljes)

Numri i pyetjeve

Kontrolli i cilësisë

- "bukuri"

5. Parametrat studiues, duke përcaktuar koston

Kompani / praktikë private

Si të dallojmë nivelin e punës nga niveli i ankesave

Qartësia e organizimit të fushës

Çfarë është e rrezikshme, por ju mund të kurseni në: analitikë, terren, verifikim, "gjëra të vogla"

6. Llojet kryesore të kërkimit: kosto mesatare dhe mundësi kursimi

Fokus grup

Anketa (intervistë e strukturuar)

Intervistë eksperti

Intervistë e thelluar

- "test i verbër"

Çmimi dhe shpërndarja

- "Blerje misterioze"

7. Si të silleni: vetë/freelancer (konsulent privat)/kompani

8. Vlerësimi i fizibilitetit të kostove të kërkimit

Hulumtimi i konkurrentëve bëjeni vetë (punëtori, 3 ditë)

QËLLIMI I SEMINARIT: trajnimi i drejtuesve të lartë dhe specialistëve të kompanisë për të organizuar kërkime marketingu që synojnë studimin e konkurrentëve, nga vetë kompania (pa porositur kërkime).

AUDIENCA TARGET: drejtues të lartë kompanish, specialistë nga marketingu, PR (marrëdhëniet me publikun), reklamat dhe menaxherët e markave.

FORMAT E PUNËS:

1. Ligjërata: prezantimi i materialit praktik teorik dhe të sistemuar (me përgjigje në pyetje).

2. Rastet: prezantuesit ofrojnë situata nga praktika e tyre, të cilat trajtohen së bashku me pjesëmarrësit.

3. Punëtori: Pjesëmarrësit e seminarit, me ndihmën e prezantuesve, zhvillojnë dokumente praktike për kompaninë e tyre.

4. Lojë biznesi: punëtori e plotësuar me elemente loje.

NUMRI I PJESËMARRËSVE: 12-15 persona.

KOHËZGJATJA E SEMINARIT: 3 ditë.

Vëllimi i SEMINARIT: 23 orë astronomike.

PROGRAMI SEMINARIK

DITA 1.

Hyrje (leksion, 10 00 -10 30)

Marketingu që vjen nga konsumatori dhe marketingu që vjen nga konkurrentët (leksion, 10 30 -11 00)

Hyrje në kërkimin e marketingut (leksion, 11 00 -12 00)

    termat dhe konceptet bazë; informacionin e marketingut dhe llojet e tij;

    roli i hulumtimit të marketingut në procesin e menaxhimit të ndërmarrjes;

    roli dhe vendi i kërkimit të konkurrencës në kërkimin e marketingut.

PUSHIME PËR KAFE (12 00 -12 15)

Disa aspekte të psikologjisë së konsumatorit në tregje të ndryshme (leksion-seminar, 12 15 -14 00)

Roli i informacionit për konkurrentët në procesin e menaxhimit të ndërmarrjes (leksion, 14 00 -14 30)

DREKA (14:30 -15:30)

Çfarë informacioni për konkurrentët i nevojitet kompanisë? (seminar, 15:30 -16:30)

Metodat e mbledhjes së informacionit për konkurrentët, burimet e informacionit (leksion, 16 30 -18 00):

    burime dytësore informacioni për konkurrentët (shtypi, televizioni, raportet statistikore, kërkimet e gatshme, interneti);

    organizimi i mbledhjes së informacionit parësor: ekspertët, konkurrentët dhe konsumatorët;

PUSHIME PËR KAFE (17:15 -17:30)

    rekomandime praktike për mbledhjen e informacionit vetë: çfarë dhe si mund të gjeni në internet, si të kërkoni ekspertë dhe si të komunikoni me ta, si të organizoni kërkime sasiore vetë (anketime të konsumatorëve, monitorim me pakicë), si të monitoroni çmimet, asortimenti dhe reklamimi i konkurrentëve.

Çfarë mund t'ju bëjnë konkurrentët: problemi i hapjes së kompanisë (seminar, 18 00 -19 00)

DITA 2.

Metodat statistikore më të aksesueshme për analizimin e informacionit të mbledhur (leksion, 10 00 -10 30)

Software për përpunimin dhe analizën e informacionit (leksion, 10 30 -11 00)

Analiza e rezultateve të kërkimit bazuar në informacionin parësor (leksion, 11 00 -12 00)

PUSHIME PËR KAFE (12 00 -12 15)

Analiza e rezultateve të hulumtimit mbi informacionin dytësor (leksion, 12 15 -13 30)

Analiza e rezultateve të hulumtimit cilësor (ligjëratë, 13 30 -14 30)

DREKA (14:30 -15:30)

Analiza e rezultateve të hulumtimit sasior (ligjëratë, 15:30 -17:30)

PUSHIME PËR KAFE (17 30 -17 45)

Parashikimi i bazuar në hulumtim (ligjëratë, 17 45 -19 15)

DITA 3.

Shqyrtim i shkurtër i ditës së mëparshme (seminar, 9 30 -10 00)

Organizimi i procesit të mbledhjes së informacionit për konkurrentët në ndërmarrje (leksion, 10 00 -12 00)

    planifikimi i punës për të kryer hulumtime të konkurrentëve: frekuenca e secilit lloj pune, koha, raportimi;

    organizimi i monitorimit të rregullt me ​​buxhet të ulët të punës së konkurrentëve;

    stafi i kërkuar për të kryer kërkime vetë: një përshkrim i opsioneve të ndryshme për kryerjen e kërkimit në kurriz të punonjësve të kompanisë, një përshkrim i opsioneve me përfshirjen e punëtorëve të përkohshëm;

    metodat e kontrollit mbi performuesit e punës kërkimore të konkurrencës.

PUSHIME PËR KAFE (12 00 -12 15)

Aspektet financiare të kërkimit (ligjëratë, 12 15 -13 15)

    kostoja dhe kostoja e hulumtimit të marketingut;

    krijimi i një buxheti për kryerjen e hulumtimit të konkurrentëve vetë;

    minimizimi i kostos së mbledhjes së informacionit për konkurrentët;

Hulumtimi i marketingut me porosi (leksion, 13 15 -14 00)

    gabimet kryesore që lindin kur porosisni kërkime marketingu nga palët e treta;

    metodat për monitorimin e cilësisë së punës së studiuesve të jashtëm;

    mënyra për të minimizuar kostot kur porosisni kërkime nga palët e treta.

2 faza kryesore: zhvillimi i specifikimeve teknike dhe prezantimi i rezultateve (ligjërata, 14 00 -14 30)

DREKA (14:30 -15:30)

Testi i sistemit të informacionit dhe sigurisë psikologjike të konkurrentëve (seminar, 15:30 -16:30)

Auditimi i kërkimit të jashtëm, auditimi i marketingut të jashtëm, kontraktimi në terren: si të kurseni në kërkime dhe të garantoni cilësi (seminar, 16:30 -17:15)

PUSHIME PËR KAFE (17:15 -17:30)

Hartimi i një plani pune për departamentin e marketingut për kërkime (lojë biznesi, 17 30 -19 30)

Duke përmbledhur (19 30 -20 00)

KOVA FINAL (20 00 -21 30, pjesëmarrja opsionale, pagesa veç e veç)

Strategji efektive e marketingut (seminar, 6 orë)

QËLLIMI: të zhvillojë te pjesëmarrësit e seminarit njohuritë dhe aftësitë e nevojshme për të zhvilluar dhe vlerësuar strategjinë e marketingut të kompanisë nga pikëpamja e qasjeve klasike dhe moderne.

Audienca e synuar: drejtuesit e kompanisë, menaxhmenti dhe punonjësit e shitjeve, marketingut, reklamave, departamenteve të PR

PROGRAM

    Paradigma e marketingut:si të menaxhoni pozicionin e kompanisë në treg?

    1. klasik i marketingut

      paradigma e markës

      qasje inovative

    Gjetja e informacionit për marrjen e vendimeve:si të përcaktohet situata e tregut?

    1. kërkojnë kërkime

      hulumtim propozimi

      hulumtimi i konkurrentëve

      hulumtimi i markës

      hulumtimi i shpërndarjes

    Vetëvendosja e kompanisë:Si të përcaktoni pozicionin dhe qëllimet e kompanisë?

    1. pozicioni strategjik: SWOT, BCG, McKinsey, Porter-5

      klasikët e marketingut: USP, pozicionimi dhe segmentimi

      identiteti i markës dhe besnikëria e konsumatorit

    Zhvillimi i një strategjie komunikimi:si të arrihet qëllimi?

    1. Operacionalizimi i qëllimeve të strategjisë

      Zhvillimi i mesazhit të kompanisë

      Llojet dhe natyra e strategjive të komunikimit

      Orari i strategjisë së komunikimit

    Zgjedhja e arsyetuar e metodave të promovimit:Si të mos bëni një gabim me fondet?

    1. avantazhet dhe disavantazhet e PR

      avantazhet dhe disavantazhet e promovimit

      avantazhet dhe disavantazhet e promovimit të drejtpërdrejtë

      komunikimet e integruara të marketingut

    Vlerësimi i efektivitetit të investimeve të marketingut:si të vlerësohet rezultati?

    1. burimet e brendshme të informacionit

      burimet e jashtme të informacionit të hapur

      burimet e jashtme të mbyllura të informacionit

      vlerësimet e ekspertëve të efektivitetit

      procedurat kërkimore për vlerësimin e efektivitetit

Blitzkrieg: si të kryeni një suksesPR-sulm (seminar, 4 orë)

QËLLIMI: të zhvillojë te pjesëmarrësit e seminarit njohuritë dhe aftësitë e nevojshme për zhvillimin dhe zbatimin e një fushate PR.

NUMRI I PJESËMARRËSVE: 10-15 persona

KOHËZGJATJA: 6 orë astronomike

PROGRAM

    Cfare ndodhiPR-sulm, pse është i nevojshëm dhe pse funksionon

    Çështjet strategjike të kryerjes së një sulmi PR

    1. Qëllimet e fushatës

      Mjetet e komunikimit PR

      Zhvillimi i një plani fushate

    Çështjet taktike të kryerjes së një sulmi PR

    1. Llojet e fushatave PR

      Kreativ për ngjarje

      Zhvillimi i vlerësimeve

      Zhvillimi i rasteve informative

    PR dhe llojet e tjera të komunikimeve të marketingut

    1. Promovimi

      Postë direkte

      Mjetet juridike alternative

      Komunikimet e Integruara të Marketingut

    Matja e efektivitetit të një sulmi PR

    1. Qasje për matjen e performancës

      Opsioni maksimal

      Opsioni minimal

    Llojet e sulmeve PR

    1. Në varësi të tregut

      1. Specifikat e një fushate PR në tregun industrial

        Specifikat e një fushate PR në tregun e konsumit

      2. Strategjia e PR në varësi të qëllimeve të kompanisë

      1. Stabilizimi i tregut tuaj të shitjeve nga sulmet konkurruese

        Sulmi konkurrues në tregun e shitjeve

        Sulmet në tregun e shitjeve të palëve të treta

      StrategjiaPR-fushata duke përdorur negativePR-teknologjitë

Promovim efektiv në tregjet industriale (seminar, 4 orë)

QËLLIMI: të zhvillojë te pjesëmarrësit e seminarit njohuritë dhe aftësitë e nevojshme për të zhvilluar fushata dhe veprime individuale për të promovuar kompaninë e tyre.

AUDIENCA e synuar: drejtuesit e kompanive, menaxhmenti dhe punonjësit e marketingut, reklamave, departamenteve të PR të ndërmarrjeve industriale

NUMRI I PJESËMARRËSVE: 10-15 persona

KOHËZGJATJA: 4 orë astronomike

PROGRAM

    Qëllimet e promovimit: çfarë përveç shitjeve?

    Efektiviteti i promovimit: çfarë përveç shitjeve?

    1. detyrat dhe roli i medias në promovimin e kompanisë

      media tematike

      mediat e përgjithshme të biznesit

      specifikat e llojeve të mediave

      detyrat dhe roli i PR në promovimin e kompanisë

      A është xhins efektiv?

    Promovimi

    1. detyrat dhe roli i promovimit në promovimin e kompanisë

      organizimi i seminareve

      hulumtim marketingu

      ekspozita (si të rritet produktiviteti 5 herë, duke shpenzuar 20% më shumë)

    1. detyrat dhe roli i shitjeve në promovimin e kompanisë

      drejt, i ftohtë

      drejt, i nxehtë

      indirekte

    2. Komunikimet e Integruara të Marketingut

    1. flukset dalëse të informacionit të marketingut

      flukset hyrëse të informacionit të marketingut

      nga reagimet tek komunikimi me audiencën

    Teknologjitë PR ultra-kreative: specifika dhe përshtatshmëria

    PR e synuar: si të ndikojmë në mendimin e një personi

    PR e brendshme: çfarë mendojnë punonjësit për kompaninë

    PR kundër krizës: çfarë duhet të jetë gati "për çdo rast"

    PR në fushën e GR: tmerri dhe bukuria e marrëdhënieve midis biznesit dhe qeverisë

Llojet kryesore të dokumenteve në punëPRshërbime (seminar, 4 orë)

QËLLIMI: të zhvillojë te pjesëmarrësit e seminarit njohuritë dhe aftësitë e nevojshme për të zhvilluar të gjitha dokumentet kryesore të përgatitura nga departamenti ose specialisti i marrëdhënieve me publikun.

AUDIENCA E SHQYRTIMIT: drejtuesit e kompanisë, menaxhmenti dhe punonjësit e departamenteve të marketingut, reklamave, PR

NUMRI I PJESËMARRËSVE: 10-15 persona

PROGRAM

    Llojet e materialeve

    Kërkesat materiale

    1. Indeksi i mjegullës dhe formula Flesch

      Stili i materialit

      Stili i projektimit

      Testimi ekspres i materialeve

    Materialet mediatike

    1. Njoftimi për shtyp

      Postë informacioni

    2. deklaratë

      Kompleti i shtypit

      Rast nga praktika (rast histori ose përrallë)

      Intervistë

    Materialet e Konsumit

  1. Materiale për partnerët

    1. Raporti vjetor

      Publikimet e korporatave

    2. Materiale për punonjësit

    1. Gazetat dhe revistat e korporatave

      "Gazeta e murit"

Me ngjarjePR: si të krijoni dhe prezantoni një ngjarje (seminar, 4 orë)

QËLLIMI: të fitoni njohuri dhe aftësi në zhvillimin e fushatave PR të llojeve të ndryshme.

AUDIENCA E SHQYRTIMIT: drejtuesit e kompanisë, menaxhmenti dhe punonjësit e departamenteve të marketingut, reklamave, PR

NUMRI I PJESËMARRËSVE: 10-15 persona

KOHËZGJATJA: 4 orë astronomike

PROGRAM

    Llojet dhe roli i ngjarjeve në punën e shërbimit PR të një ndërmarrje.

    Teknologjitë negative dhe pozitive

    Parimet dhe teknologjitë për krijimin e ngjarjeve të lajmeve

    Planifikimi i një fushate PR

    1. Rezultatet e pritura

      Zgjidhni një ngjarje

      Stuhi mendimesh

    Ngjarjet mediatike

    1. Parimet e ndërveprimit me median

      Mbajtja e një konference për shtyp

      Puna pas konferencës për shtyp: monitorimi i medias, analiza e performancës

      Një sistem për informimin e vazhdueshëm të mediave për aktivitetet e kompanisë

    Ngjarje për audiencë të jashtme

    1. Prezantimi

      Konferenca

      Seminare

      Ekspozita dhe ngjarje të ngjashme

    Ngjarjet e konsumatorit

    1. Promovimi i shitjeve (promovimi i drejtpërdrejtë i shitjeve)

      Marrja e mostrave (shpërndarja e mostrave të produktit)

      Switch-selling (shkëmbimi i produkteve të konkurrentëve për produktin tuaj)

      Degustimi, testimi në sallë, testi në shtëpi (degustimi, testimi i produkteve nga konsumatorët)

      Ndër-promovimi (kryerja e promocioneve me kompani të tjera)

      HoReCa (kryerja e promocioneve në restorante, klube, bare, qendra argëtimi, hotele)

      Promovimi i markës (promovimi i imazhit të mallrave)

      Marketing në ngjarje (prezantime, lotari, vizatime, sponsorizim)

      Merchandising (sigurimi i pranisë së produkteve në pikat e shitjes)

      Promocione unike ultra-kreative

    Ngjarjet e korporatave

    1. Bazat e PR brenda korporatës

      Ngjarjet e korporatave

      Promovimi i imazhit të brendshëm në tregun e jashtëm

      Ngjarje të përbashkëta me klientët dhe partnerët

Publikime të ngjashme