Marketingu i besimit nga Seth Godin. Marketingu i besimit nga Seth Godin Thelbi i marketingut të besimit përmbahet në vetë emrin e tij dhe jo më kot ekziston një mendim se kjo është një nga qasjet më të sinqerta në fushën e kërkimit.

Trust Marketing [Si ta kthesh një të huaj në një mik dhe ta kthesh atë në një blerës] Seth Godin

KAPITULLI II Marketingu i lejeve si një mënyrë për t'i bërë reklamat të fitojnë sërish para

Imagjinoni se çfarë do të ndodhte nëse do të arrinit të ktheni informacionin e tepërt të reklamave në përfitimin tuaj? Po sikur të ishin pengesat e frikshme me të cilat përballen tregtarët shpërqendrues fitimprurëse Për ju dhe kompaninë tuaj? Fakti është se tregtarët vullnetarë po përfitojnë nga mbingarkesa në rritje e reklamave. Në thelb, sa më i madh të jetë bollëku i reklamave, aq më fitimprurëse janë rezultatet e marketingut vullnetar.

Në këtë kapitull, unë do të përshkruaj idetë bazë që qëndrojnë pas marketingut vullnetar. Rezultatet e çdo fushate marketingu përmirësohen kur përdoren elementë të marketingut të besimit. Në disa raste, kalimi në teknikat e marketingut të besimit mund të ndryshojë rrënjësisht të gjithë modelin e ndërmarrjes dhe strukturën e fitimit. Së paku, njohja me konceptet bazë të marketingut të besimit do t'ju ndihmojë në mënyrë më aktive dhe më të suksesshme të zhvilloni dhe zbatoni çdo fushatë marketingu.

Marketingu shpërqendrues dështon sepse nuk arrin të tërheqë mjaftueshëm vëmendjen e konsumatorëve. Marketingu me leje e kthen problemin e deficitit të vëmendjes në një avantazh.

Koha po mbaron

Dyqind vjet më parë kishte mungesë të lëndëve natyrore dhe të papërpunuara. Njerëzit kishin nevojë për tokë për të rritur ushqimin, metal për të bërë enët e kuzhinës dhe silikate dhe materiale të tjera natyrore për të bërë xhami dritare në shtëpitë e tyre.

Manjatët industrialë bënë pasurinë e tyre duke monopolizuar tregun e burimeve të ndryshme natyrore. Doli se krijimi i një tregu bazuar në mungesën e burimeve është një biznes shumë fitimprurës.

Me ardhjen e Revolucionit Industrial dhe rritjen e ekonomisë konsumatore, mungesat u zhvendosën nga lëndët e para në mallrat e gatshme. Fabrikat funksiononin me kapacitet të plotë. Industrialistët e mëdhenj si Carnegie dhe Ford bënë milionat e tyre duke kënaqur kërkesën ekonomike. Me alternativa të kufizuara, tregtarët mund të diktojnë kushtet e tyre.

Ndërsa prodhimi plotësonte kërkesën, tregtarët filluan të zhvillonin marka që klientët do të ishin të gatshëm të paguanin një çmim të mirë për t'i zotëruar. Njerëzit ishin të gatshëm të "ecnin një milje për një deve" dhe më mirë do të linin duhanin sesa të kalonin në një markë tjetër cigareje. Në ato ditë kur markat nuk e kishin humbur ende shkëlqimin dhe mprehtësinë e risisë, ishte shumë e rëndësishme të zgjidhni markën e duhur.

Në kushtet aktuale të tregut të lirë, ka një bollëk prodhimi dhe markash; në përputhje me rrethanat, ka një renditje të madhësisë më shumë alternativa. Pa shumë përpjekje dhe shpenzime, mund të blini pothuajse gjithçka që dëshironi. Tani çdo familje amerikane ka një televizor. Njerëzit i hedhin furrat e prishura me mikrovalë në vend që t'i riparojnë.

Bollëku i mallrave është veçanërisht i dukshëm kur bëhet fjalë për sferën e informacionit dhe shërbimeve. Mund të bëni një kopje shtesë të një programi kompjuterik ose të digjni një CD për pothuajse asgjë. Libraritë po konkurrojnë për të ofruar 50,000, 100,000, madje edhe një milion libra për më pak se 25 dollarë për kopje. Ka një tepricë kolosale në treg për pronën intelektuale dhe shërbime.

Imagjinoni një ishull tropikal të banuar nga njerëz me nevoja minimale dhe me shumë burime. Atje nuk ka ekonomi, pasi për ekzistencën e saj nevojiten dy kushte: së pari duhet të ketë nevojë për mallra dhe së dyti, këto mallra duhet të jenë në mungesë. Ekonomia bazohet në mungesë.

Kur ka një bollëk të ndonjë mall konsumi, çmimi i tyre i tregut bie ndjeshëm. Nëse mallrat mund të prodhohen aq sa dëshirohet, madje edhe me kosto të ulëta ose pothuajse të papërfillshme, atëherë nuk ka gjasa të lindë një mungesë mallrash. Situata në tregun modern të informacionit dhe shërbimeve është e tillë që shumë mallra ofrohen me çmime të ulëta. Interneti në përgjithësi është plot me informacione falas.

Një shembull tjetër është softueri. Serveri më i popullarizuar në internet nuk u krijua nga Microsoft ose Netscape. Dhe nuk kushton 1000 dollarë ose 10 000 dollarë. Ky server quhet Apache, dhe është zhvilluar nga një komunitet i lirë programuesish, dhe është plotësisht falas për t'u shkarkuar dhe përdorur, dhe, sipas përdoruesve, përmban një sasi të mjaftueshme informacioni. .

Sidoqoftë, ekziston një burim i rëndësishëm, mungesa kronike e të cilit ndihet nga absolutisht të gjithë. Bill Gates ka saktësisht të njëjtën shumë si ju. Dhe Warren Buffett gjithashtu nuk është në gjendje të rrisë aksionet e tij. Ky burim i pakët është koha, dhe në dritën e mbingarkesës së sotme të informacionit, mungesa e kohës është e barabartë me mungesën vëmendje.

Kombinimi i mungesës së kohës dhe vëmendjes është një tipar i epokës moderne të informacionit. Sot, konsumatorët janë të gatshëm të paguajnë shumë për të kursyer kohë, ndërsa tregtarët janë të gatshëm të paguajnë dollarët më të lartë për të tërhequr vëmendjen.

Marketingu shpërqendrues është armiku i kujtdo që kërkon të kursejë kohë. Duke na shpërqendruar vazhdimisht nga biznesi në fjalë, tregtari shpërqëndrues jo vetëm që e humb kohën e tij duke u përpjekur pa sukses për të shitur një produkt, por gjithashtu humb kohën tonë - malli ynë më i çmuar. Prandaj, në fund të fundit, marketingu shpërqendrues si një mjet për ndikim masiv është i dënuar sepse i kushton shumë konsumatorit.

Një alternativë është marketingu i besimit, i cili i ofron konsumatorit mundësinë për t'u bërë vullnetare pjesëmarrës në një fushatë marketingu. Duke u bërë thirrje vetëm pjesëmarrësve të gatshëm, marketingu vullnetar siguron që konsumatorët t'i kushtojnë më shumë vëmendje mesazhit reklamues. Ai i lejon specialistët të flasin shkurtimisht dhe me qetësi për propozimet e tyre, pa frikën e ndërhyrjes nga konkurrentët ose specialistët e marketingut. Ky bashkëpunim përfiton si konsumatorët ashtu edhe tregtarët.

Marketingu i bashkëpunimit inkurajon pjesëmarrjen e konsumatorëve në një fushatë marketingu afatgjatë dhe interaktive, në të cilën klientët shpërblehen për vëmendjen ndaj mesazheve që kanë rëndësi për ta. Imagjinoni sikur 70% e perspektivave tuaja të lexojnë mesazhin tuaj të marketingut (jo 5% ose 1%). Atëherë imagjinoni se mbi 35% përgjigjen. Kjo është pikërisht ajo që ndodh kur komunikoni me klientët e mundshëm individualisht, duke u dërguar atyre mesazhe individuale dhe në këmbim merrni miratimin e tyre për bashkëpunim afatgjatë.

Marketingu me leje është marketing i pritshëm, personal dhe i rëndësishëm.

Personal - mesazhet i drejtohen direkt këtij personi.

Ju, sigurisht, keni menduar se këtu ka paqartësi, sepse është shumë e shtrenjtë të personalizosh çdo apel për konsumatorin. Nëse ende mendoni për marketingun tradicional, atëherë skepticizmi juaj është i justifikuar. Por në epokën tonë të informacionit, të konsiderosh një person si audiencën e synuar nuk është aq e shtrenjtë sa duket në shikim të parë. Marketingu vullnetar ka nevojë për të njëjtën shumë parash për dhjetë mesazhe si marketingu shpërqendrues për një. Përparësitë dhe fitimet e rëndësishme konkurruese arrihen përmes kursimeve të kostos. Ndërsa konkurrentët tuaj vazhdojnë t'i shpërqendrojnë njerëzit nga çështjet urgjente dhe me pak shanse suksesi, ju, duke përdorur metoda të marketingut të besimit, i ktheni të huajt në miq dhe miqtë në blerës.

Mënyra më e qartë për të krahasuar punën e specialistëve të marketingut të shpërqendrimit dhe besimit është të nxjerrësh një analogji me martesën. Kjo metodë do të ndihmojë në demonstrimin se dërgimi i mesazheve të shumëfishta të personalizuara me kalimin e kohës funksionon më mirë se një mesazh i vetëm, pavarësisht sa i gjallë dhe i paharrueshëm mund të jetë.

Dy mënyra për t'u martuar

Një specialist i marketingut për shpërqendrim blen një kostum jashtëzakonisht të shtrenjtë, këpucë të reja dhe aksesorë elegant. Më pas, me ndihmën e ekspertëve më të mirë të bazës së të dhënave dhe strategjisë së marketingut, zgjedh shiritin ideal (përsa i përket popullsisë) për takime.

Duke hyrë në lokal, specialisti i marketingut të shpërqendrimit i afrohet me vendosmëri vajzës më të afërt dhe i ofron dorën dhe zemrën. Me një refuzim, ai u propozon një nga një të gjitha zonjave të pranishme këtu.

Pasi ka kaluar gjithë mbrëmjen në kërkim të një nuseje dhe nuk ka mbetur pa asgjë, specialisti i marketingut të shpërqendrimit arrin në përfundimin se fajin e ka kostumi dhe këpucët e tij. Ai pushon rrobaqepësin, si dhe ekspertin e strategjisë që i rekomandoi lokalin dhe provon përsëri në institucionin tjetër.

Një situatë e njohur, apo jo? Kjo është pikërisht mënyra se si sillen shumica e tregtarëve të mëdhenj. Ata punësojnë një agjenci dhe krijojnë reklama jashtëzakonisht të shtrenjta. Ata "hulumtojnë" vende ideale për ta vendosur atë. Ata shpërqendrojnë konsumatorët me shpresën se të paktën një person në njëqind do ta blejë produktin. Dhe më pas, pasi pësuan një fiasko, ata refuzojnë shërbimet e agjencisë së tyre!

Një mënyrë tjetër për t'u martuar është shumë më e lehtë, më racionale dhe më e suksesshme. Ajo quhet "datë".

Një tregtar vullnetar shkon në një takim. Nëse është e suksesshme, atëherë çifti takohet përsëri, pastaj përsëri, derisa pas dhjetë deri në dymbëdhjetë takime të dyja palët të mund t'i shpjegojnë qartë nevojat dhe dëshirat e tyre njëri-tjetrit. Pas datës së njëzetë, ata i njohin familjet me zgjedhjet e tyre. Më në fund, pas tre deri në katër muaj takim, tregtari i marrëdhënieve i propozon partnerit martesë.

Marketingu i përfitimeve është shumë si takimi. Duke përdorur shumë rregulla takimesh, ai i kthen të panjohurit në miq dhe më pas në klientë.

Pesë hapa drejt takimit tuaj të parë

Çdo tregtar ka përgjegjësinë për t'u ofruar perspektivave një nxitje për të marrë pjesë vullnetarisht. Në gjuhën e miqësisë, në takimin e parë duhet të jeni mjaft të interesuar për propozimin tuaj. Sigurisht, një takim i parë kërkon shumë kohë dhe para. Duhet të tregoni edhe anën tuaj më të mirë në mënyrë që të ketë arsye për bashkëpunim me ju.

Pa parë ndonjë përfitim personal, klienti juaj i ri potencial (i njohur ndryshe si partneri i mundshëm) do të refuzojë të takohet përsëri. Nëse nuk e shpërbleni blerësin për vëmendjen e tij, oferta juaj thjesht do të injorohet dhe një fat i tillë i zymtë pret çdo të dytën fushatë reklamuese.

Zgjedhja e stimujve është e gjerë - informacion, argëtim, llotari dhe shpërblim i drejtpërdrejtë monetar për vëmendje. Por nxitja duhet të jetë e qartë dhe e shprehur qartë.

Ky është ndryshimi më i qartë midis marketingut të besimit dhe shpërqendrimit. Tregtarët shpërqendrues kalojnë gjithë kohën e tyre duke u përpjekur të ruajnë popullaritetin dhe të tërheqin vëmendjen në një mënyrë pothuajse të pafrytshme. Specialistët e marketingut me leje mjaftohen me një minimum kohe dhe parash kur komunikojnë me të huajt. Në vend të kësaj, ata i kthejnë ato në perspektiva të gatshme sa më shpejt që të jetë e mundur.

Së dyti, duke përfituar nga vëmendja e klientit, specialisti i marketingut të besimit, ndërsa flet për një produkt ose shërbim të ri, ofron një program afatgjatë. Një tregtar e di se takimi i parë është një shans për të shitur produktin në të dytën. Çdo hap në këtë rrugë duhet të jetë interesant, i dobishëm dhe kuptimplotë për blerësin.

Meqenëse klienti i mundshëm ka pranuar t'ju japë kohën e tij, bëhet shumë më e lehtë për të përshkruar produktin. Nuk ka nevojë të përdorni efekte vizuale ose zanore në çdo mesazh për të tërhequr vëmendjen e klientit. Në vend të kësaj, tregtari fokusohet në përfitimet - përfitimet specifike që do të marrë klienti potencial. Padyshim që aftësia për të komunikuar lirshëm me klientin, pavarësisht kohës, është forca më e madhe e këtij lloj marketingu.

Hapi i tretë është ruajtja e interesit me stimuj të rinj. Me kalimin e kohës, çdo interes zbehet. Ashtu si e dashura juaj mund të lodhet edhe nga restoranti më i sofistikuar, një blerës potencial mund të lodhet nga monotonia. Treguesi i kredencialeve duhet të punojë për të ruajtur interesin për të siguruar që vëmendja e klientit të mos humbasë. Kjo është tepër e lehtë për t'u bërë. Është e nevojshme që saktësisht të synohet "karremi" i propozuar për nevojat të gjithë klient potencial, pasi marketingu i besimit është një dialog, jo një monolog për të dashurin tuaj.

Së bashku me ruajtjen e interesit, hapi i katërt është zgjerimi i fushës së asaj që ju lejohet nga një blerës potencial. Tani nuk do të ndalem në detaje se me çfarë niveli takimesh korrespondon ky proces, por, në aspektin e marketingut, qëllimi është të inkurajojmë blerësin që të zgjerojë gjithnjë e më shumë kufijtë e asaj që lejohet me kalimin e kohës. Për shembull, merrni më shumë informacion në lidhje me jetën e tij personale, hobi dhe interesa, ose lejojeni të sugjerojë një kategori të re produkti për shqyrtim, ose lejojeni t'i dërgojë një mostër produkti. Gama e veprimeve që një blerës mund t'ju lejojë është shumë e gjerë dhe varet vetëm nga disponimi i blerësit.

Me kalimin e kohës, duke përdorur lejen e marrë, tregtari ndryshon qëndrimin e blerësit, domethënë, e bën atë të thotë "Unë jam dakord". Në këtë mënyrë ju e ktheni lejen e marrë në të ardhura tuaja. Pasi të jepet leja, tregtari ka fituar një pasuri të vlefshme. Që tani e tutje, ju mund të jetoni në paqe, duke përsëritur procesin e mësipërm ndërsa i shisni gjithnjë e më shumë produkte klientit tuaj. Me fjalë të tjera, hapi i pestë dhe i fundit është ta ktheni lejen që merrni në përfitim për të dy. Mos harroni, ju keni fituar akses në asetin më të vlefshëm të blerësit - vëmendjen e tij.

Pesë hapa drejt një takimi të parë

1. Interesoni blerësin potencial në mënyrë që ai të dëshirojë të takohet vullnetarisht me ju.

2. Përfitoni nga vëmendja e tij dhe ofroni një program bashkëpunimi afatgjatë duke folur për produktin ose shërbimin tuaj.

3. Mbani blerësin e mundshëm të interesuar me stimuj në mënyrë që ai të mos anulojë lejen e tij.

4. Ofroni stimuj shtesë për të zgjeruar atë që blerësi do të pranojë.

5. Kthejeni gradualisht lejen e marrë në të ardhurat tuaja.

Duhet të paguani për leje (marketingu i besimit kërkon investim)

Çdo gjë e mirë duhet paguar. Ky rregull është dyfish i vërtetë për marketingun e besimit. Fitimi i vëmendjes së qëndrueshme dhe të qëndrueshme nga audienca juaj e synuar ka një kosto.

Sa kushton një leje? Sipas raportit vjetor të ofruesit të shërbimit të internetit AOL, kompania shpenzon 300 dollarë për të blerë një klient. American Express shpenzon rreth 150 dollarë për të blerë një pronar të ri karte krediti. A justifikohet kjo nga pikëpamja e fitimit? Aspak. Por përfitimet e tjera që lidhen me autorizimin tregtar të mbajtësit të kartës tejkalojnë kostot e larta. Përveç kartave të kreditit, Atex u ofron klientëve të saj një gamë të gjerë produktesh. Kompania përdor gjithashtu mjete të sofistikuara të menaxhimit të bazës së të dhënave për të gjurmuar sjelljen e klientëve dhe për të bërë oferta të personalizuara për ta. Ata përdorin interesin e klientit për të rritur të ardhurat e tyre.

Një nga firmat kryesore të brokerimit në Wall Street aktualisht po paguan 15 dollarë vetëm për të marrë lejen e një klienti për ta thirrur atë! Po, është e shtrenjtë, por ia vlen. Punonjësit e kompanisë kanë zbuluar se kthimi nga një telefonatë e pritur, e dëshiruar, thellësisht personale është shumë më e madhe se kthimi nga një telefonatë indiferente gjatë pushimit të drekës, saqë janë të gatshëm të paguajnë bujarisht për privilegjin.

Ndërsa këta tregtarë (dhe të tjerë) e kanë kuptuar fuqinë e lejes, shumë tregtarë shpërqendrues kanë zbuluar me shqetësimin e tyre të madh se kostoja e blerjes së një klienti së shpejti do të arrijë fitimin neto nga i njëjti klient. Me fjalë të tjera, tregtarët fillojnë të humbasin para për secilin klient, kështu që ata përpiqen të kompensojnë fitimet e humbura përmes vëllimit.

Marketingu i lejeve depërton në turmën e reklamave dhe i lejon tregtarit të flasë me klientin e mundshëm jo si i huaj, por si mik. Ky komunikim i personalizuar dhe i pritshëm ka një ndikim shumë më të madh te klienti sesa një mesazh i rastësishëm i shfaqur në një vend të rastësishëm në një kohë të rastësishme.

Marketingu i besimit - i pritshëm, personal dhe i rëndësishëm

E pritshme - njerëzit presin mesazhe nga ju.

Personal - mesazhet i drejtohen drejtpërdrejt një personi të caktuar.

Aktuale - një klient potencial është i interesuar për këtë produkt ose shërbim.

Si të zgjidhni një restorant të mirë? Nëse mësoni për këtë nga një shitës indiferent përmes telefonit ose nga një reklamë e dërguar me postë, me shumë mundësi do ta shpërfillni rekomandimin. Dhe nëse ky restorant ju rekomandohet nga një mik i besuar, atëherë me siguri do ta dëgjoni mendimin e tij.

Me marketingun e besimit, të huajt që përndryshe do të injoronin shërbimet tuaja të pakërkuara bëhen miq që presin me mirënjohje të dëgjojnë nga ju.

Një specialist marketingu për shpërqendrim po kërkon një punë duke dërguar CV-në e tij në mijëra kompani të panjohura. Një specialist i marketingut me besim i përqendron të gjitha përpjekjet e tij në një kompani, punon me të në mënyra të ndryshme, ofron shërbime dhe konsultime derisa të fitojë mjaftueshëm besim që t'i ofrohet një punë me kohë të plotë.

Një botues i letërsisë për fëmijë që përdor marketingun shpërqendrues dërgon produkte në librari me shpresën se librat do të gjejnë blerësit e tyre. Kushdo që përdor marketingun e besimit në praktikë organizon një klub librash në çdo shkollë.

Një tregtar shpërqendrues lëshon një produkt të ri në televizionin kombëtar. Specialisti i marketingut të besimit u tregon të gjithë klientëve ekzistues se si të marrin një mostër falas.

Marketingu me leje - një koncept i vjetër me përmbajtje të re

Marketingu i lejeve është punë e vështirë. Sigurisht, do të ishte më efektive të ftohej Steven Spielberg për të xhiruar një reklamë me yjet e Hollivudit në rolet kryesore. Është më e lehtë të lëvizësh nëpër reklamë edhe disa herë. Është më e lirë të krijoni uebsajtin tuaj në internet dhe shpresoni që njerëzit ta gjejnë atë përmes një motori kërkimi.

Fatkeqësisht, pjesa më e keqe është se marketingu i besimit kërkon durim. Fushatat e tij prodhojnë rezultate me kalimin e kohës dhe shumica e tregtarëve modernë duan gjithçka menjëherë. Përveç kësaj, ju duhet të besoni në marketingun e besimit. Edhe një fushatë marketingu shpërqendruese e ekzekutuar keq do të prodhojë rezultate të menjëhershme, ndërsa marketingu bindës kërkon ndërtimin e një infrastrukture dhe një besim të fortë se koncepti përfundimisht do t'ju sjellë sukses.

Por procesi i marketingut me besim është i matshëm dhe kjo është ajo që e bën atë të ndryshëm nga llojet e tjera të marketingut. Ai zhvillohet gradualisht dhe bëhet një aset i vlefshëm për çdo kompani që e përdor atë. Sa më shumë të investoni në një fushatë marketingu, aq më mirë performon me kalimin e kohës. Këto procese me ritme të shpejta dhe të rregulluara janë çelësi i suksesit në këtë epokë të mbingopjes së reklamave.

Por nëse marketingu i besimit është kaq efektiv dhe koncepti pas tij nuk është më i ri, pse idetë e tij nuk janë përdorur në mënyrë produktive më parë? Pse u shkrua ky libër vetëm tani?

Marketingu i përfitimeve ka qenë gjithmonë rreth e rrotull (të paktën për aq kohë sa njerëzit janë takuar), por ai përfiton nga teknologjitë e reja më mirë se llojet e tjera të marketingut. Nuk ka pasur kurrë një mënyrë më të mirë për të dërguar postë direkte sesa me internetin modern. Kostot e ulëta për komunikim të rregullt me klientin e bëjnë internetin një mjedis ideal për marketing me besim.

Në fillim, interneti tërhoqi vëmendjen e tregtarëve shpërqendrues. Ata nxituan për ta zotëruar atë, shpenzuan miliarda dollarë dhe si rezultat metodat e tyre pësuan pothuajse dështim të plotë. Marketingu vullnetar është një mjet që ju lejon të shfrytëzoni fuqinë e internetit. Marketingu vullnetar është një mjet i ri, i fuqishëm që, edhe në kushte të vështira të informacionit të tepërt të reklamave, mund të sjellë përfitime të mëdha në dhjetë vitet e ardhshme.

Me zhvillimin e burimeve të reja të shpërndarjes së informacionit dhe forcimin e mëtejshëm të presionit të reklamave, interneti do të jetë burimi i fitimeve për tregtarët.

Nga libri Lart@Poshtë. Reklamimi: jeta pas vdekjes nga Jaffe Joseph

Nga libri Marketingu. Kursi leksioni autor Basovsky Leonid Efimoviç

Nga libri Jeta ime në reklamë nga Claude Hopkins

Kapitulli 17 Marketingu i shërbimeve dhe Shërbimet e marketingut jofitimprurës janë një sektor kryesor ekonomik në shumicën e vendeve të zhvilluara. Në Rusi, nga mesi i viteve '90, prodhimi i shërbimeve tejkaloi prodhimin e mallrave dhe vazhdon të rritet. Në ekonominë moderne kryesore

Nga libri Tekste reklamuese hipnotike: Si të tundoni dhe bindni klientët vetëm me fjalë nga Vitale Joe

Nga libri Trust Marketing [Si ta ktheni një të huaj në një mik dhe ta ktheni atë në një blerës] nga Godin Seth

Kapitulli 11 Sekreti i madh i besimit Duhet të keni vënë re diçka, si në tekstin "budalla" për stilolapsin që lexoni, ashtu edhe në tekstin për faqen e internetit në versionin e parë dhe të dytë. Duhet të keni vënë re se fjalët që lexoni janë të ngjashme në disa mënyra. Në fakt ju

Nga libri Tekste reklamuese hipnotike nga Vitale Joe

Nga libri Reklamim falas [Rezultat pa buxhet] autor Ivanov Alexey Nikolaevich

Sekret i madh konfidencial Duhet të keni vënë re diçka, si në tekstin "budalla" për stilolapsin që lexoni, ashtu edhe në tekstin për faqen në versionin e parë dhe të dytë. Duhet të keni vënë re se fjalët që po lexoni, diçka në në çfarë mënyrash janë të ngjashme? Në fakt ju duhet

Nga libri 111 mënyra për të rritur shitjet pa rritur kostot nga Safin Ainur

Nga libri Rritja e shitjeve shpërthyese në një dyqan me pakicë autor Krutov Dmitry Valerievich

Nga libri Reklamimi dhe PR në biznes autor Tolkachev Andrey Nikolaevich

Kapitulli 19. Marketingu direkt. Një mënyrë efektive për t'i kujtuar një klienti për veten tuaj Shumë njerëz thonë se listat e postimeve nuk funksionojnë. Në këtë rast, ne pyesim se çfarë është bërë në të vërtetë, dhe rezulton se ata thjesht po bënin një fletushka - kjo është e gjitha. Edhe pse pati një përgjigje, ajo ishte e vogël - vetëm

Nga libri Ndikimi dhe fuqia. Teknika të favorshme autor Parabellum Andrey Alekseevich

Nga libri Sekretet e motivimit të shitësve autor Smirnova Vilena

Kapitulli i njëmbëdhjetë Trajnimi i liderëve, ose si të fitoni para vetë

Nga libri Si të kurseni në marketing dhe të mos e humbni atë autor Monin Anton Alekseevich

2.3. "Gjobat janë një mënyrë e mirë për të fituar para... për t'u dhënë shpërblime punonjësve" Një tjetër menaxher, motoja e të cilit është thënia "Paraja është gjithçka", i ndëshkoi pa mëshirë punonjësit për çdo gabim që bënin me një "rubla". Sipas tij, nuk ka motivim më efektiv,

Nga libri Shitet! Sekretet e shitjeve për të gjitha rastet autor Pintosevich Yitzhak

Nga libri Reklamat. Parimet dhe Praktika nga William Wells

"Shitjet janë mënyra më e mirë për të fituar para." Gjëja kryesore është që njerëzit të marrin atë që shitësi u premtoi atyre. Kështu që marrëveshja të përfundojë si FITO/FITO. Për ta bërë këtë, shitësi duhet ta dojë dhe ta njohë plotësisht produktin e tij. Kontrolloni të gjitha vetitë e tij të dobishme Për të besuar vërtet në një produkt, duhet

Seth Godin Permission Marketing. Si ta ktheni një të huaj në mik dhe ta ktheni atë në klient

Njeriu të cilin BusinessWeek e quajti "një figurë udhëheqëse e epokës së informacionit" krijoi konceptin e marketingut lejues, i cili i lejon marketerit t'i bëjë një ofertë blerësit në atë mënyrë që ai ta pranojë me kënaqësi. Pavarësisht nëse është një reklamë televizive që futet në një shfaqje të preferuar ose një telefonatë nga një tregtar që ndërpret një darkë familjare, reklamat tradicionale përpiqen të na shpërqendrojnë nga departamenti. Seth Godin e quajti atë marketing shpërqendrues që po bëhet i vjetëruar.

Në vend të heqjes së asaj që është më e vlefshme për blerësit potencial - koha - marketingu i besimit ofron një nxitje për të lexuar vullnetarisht reklamën. Ky pionier i Internetit tërhoqi një vijë midis koncepteve themelore të një produkti reklamues dhe një shërbimi reklamues. Falë një qasjeje individuale që duhet të zgjojë interesin për produktin, marketingu i besimit u lejon kompanive të krijojnë marrëdhënie afatgjata me klientët, të fitojnë besimin e tyre, të promovojnë markën - dhe të rrisin në masë të madhe shanset për të shitur produktin.

Në librin e tij novator, Godin përshkroi katër pikat kryesore të marketingut të besimit.

1. A çon çdo hap marketingu në një marrëdhënie me klientët? A i bën ata "të ngrenë gishtin" për të filluar komunikimin?

2. A keni një bazë të dhënash për lejet? I mbani mend njerëzit që ju dhanë leje të kontaktoni me ta?

3. Nëse blerësit ju lejojnë të flisni me ta, a keni ndonjë gjë për t'u ofruar atyre? A mund të na tregoni për të gjitha përfitimet e produktit tuaj?

4. Pasi të miratohet, a punoni për të zgjeruar besimin e këtyre klientëve?

Duke përdorur shembuj të shumtë, duke përfshirë programet e fluturimeve të shpeshta të American Airlines, vizitorët e Amazon.com, Yahoo! Godin demonstron se si tregtarët po aplikojnë me sukses qasjen e re në të gjitha mediat.

Seth Godin është nënkryetar i marketingut të drejtpërdrejtë në Yahoo!. Ai është themeluesi i Yoyodyne, kompania e parë kryesore e marketingut të drejtpërdrejtë në internet, të cilën e transformoi në një kompani marketingu proxy online përpara se të nisej për në Yahoo! në vitin 1998. Klientët e Yoyodyne përfshinin AT&T, Carter-Wallace, H&R Block, Sprint, Columbia Record Club dhe qindra të tjerë.

Godin u diplomua në vitin 1982 në Universitetin privat Tufts, ku studioi shkenca kompjuterike dhe filozofi, dhe mori një edukim marketingu (MBA) nga Shkolla e Biznesit Stanford. Nga viti 1983 deri në 1986, ai shërbeu si menaxher i markës në Spinnaker Software, ku drejtoi ekipin e zhvillimit për gjeneratën e parë të produkteve multimediale, duke punuar me pionierë të tillë si Arthur C. Clarke dhe Michael Crichton. Godin është një marrës i Çmimit Momentum, i cili njeh shërbimin e jashtëzakonshëm për industrinë e internetit.

E-mailclass = "nënvizoni" e tij [email i mbrojtur]

Çfarë thonë ata për Seth Godin

Seth Godin u bë një guru i marketingut në internet pas botimit të këtij libri. Banale, por që ia vlen të lexohet.

Tom Peters

Seth Godin është një figurë e njohur e epokës së informacionit.

Parimet e marketingut të besimit janë tepër të vlefshme për të gjithë sot në vendin e punës.

Robert Tersek, Zëvendës President i lartë, Sony Pictures Entertainment

Lester Wundermann, CEO i Wundermann Cato Johnson, kompania më e madhe në botë e marketingut të drejtpërdrejtë dhe autor i Being Direct

Godin dhe kolegët e tij në një nga firmat më të fuqishme në botë flasin për mënyrën se si fitojnë klientët. Argumenti i tyre është i thjeshtë: reklamimi nuk funksionon aq mirë sa duhet, pjesërisht sepse ka shumë prej tij, pjesërisht sepse njerëzit thjesht e injorojnë atë dhe pjesërisht sepse ndërsa Interneti evoluon, kompanitë mund të bëjnë pa të.

William S. Taylor, redaktor themelues i Fast Company

Marketingu i besimit është testamenti i Godin për epokën e re të marketingut dixhital. Tregtarët shpërqendrues duhet ta lexojnë këtë libër.

Mark Kvam, kreu i CKS Group

Në fund të fundit, është metoda më e saktë e marketingut në një botë të rrëmujshme nga reklamat.

Eric Hippo, Drejtor, Ziff-Davis, Inc.

themeluesi i Marketingut 1:1, inc.

Shumë shpejt, biznesmenët në mbarë botën do të familjarizohen me idetë e paraqitura në këtë libër dhe specialistët e shitjeve dhe marketingut do të fillojnë të flasin për mençurinë e parimeve të marketingut të besimit dhe efektivitetin e zbatimit të tyre në biznesin e tyre.

Nëse dyshoni se kam të drejtë, përpiquni të shikoni nga jashtë jetën tuaj të mbushur me shqetësime. Problemi në përgjithësi vjen nga mungesa e kohës dhe energjisë. Formalisht, jeta juaj është më e lehtë se sa për prindërit tuaj, pasi në ditët e sotme një sasi e madhe e punës monotone bëhet nga makineritë. Por për disa arsye sot jeni shumë më të zënë se më parë, dhe duket sikur gjërat po bëhen më të zëna çdo ditë, apo jo?

Kush do ta kishte menduar se Gleb Zheglov dhe Seth Godin kishin kaq shumë të përbashkëta.

I pari është një personazh i preferuar, deklaratat e të cilit janë zbërthyer prej kohësh në thonjëza. E dyta është krijuesi i një parimi të ri të të bërit biznes - marketingu i përmbajtjes, i cili gradualisht po zë një pozicion udhëheqës midis mjeteve të tjera të gjenerimit të pëlqimit.

Është interesante që të dy Gleb Zheglov dhe Seth Godin flasin për katër rregulla kryesore për të bashkëvepruar me njerëzit. Vetëm shoku Zheglov i referohet marrjes në pyetje gjatë aktiviteteve hetimore dhe zoti Godin i referohet ndërtimit të marrëdhënieve me audiencën e synuar.

* (4 teza nga Seth Godin janë renditur në kopertinën e librit "Trust Marketing" botuar nga Alpina Business Books, Moskë, 2004)

Pra, hajduti duhet të jetë në burg dhe klienti i mundshëm duhet të jetë para laptopit të tij, duke kapur me lakmi informacionin që komunikon marka juaj.

"Por nuk ndodh kështu!"- do të thotë lexuesi mosbesues në këtë pikë. "Ndodh!"- do të përgjigjemi.

Të paktën në pjesën që ka të bëjë me sjelljen e klientit. Në fund të fundit, është falë rregullave Zheglov-Godin që ju do të jeni në gjendje të ndërtoni strategjinë e duhur të përmbajtjes që do të tërheqë vëmendjen e audiencës së synuar dhe do t'i kthejë lexuesit në blerës.

Thelbi i konceptit të marketingut të besimit nga Seth Godin

Në librin e tij Permission Marketing, Seth Godin shpjegon se epoka e marketingut shpërqendrues (reklama direkte, thirrje e ftohtë) ka qenë prej kohësh zhvendosur në faqet e librave të historisë ekonomike. Sulmi frontal i marketingut ka pushuar së funksionuari. Dhe nuk sjell asgjë tjetër përveç acarimit dhe buxheteve të humbura.

Dhe në vend të ndikimit të drejtpërdrejtë dhe të vrazhdë, Seth Godin ofron një mjet të ri, falë të cilit një blerës potencial do të njihet me ofertën tuaj vetë, vullnetarisht dhe me kujdes. (Theksi në fjalët e fundit).

Me ndihmën e kësaj teknike krijohen marrëdhënie afatgjata me klientin. Dhe ai do të blejë nga ju përsëri dhe përsëri. Pa shpenzuar miliona dollarë nga ana juaj dhe pa mbingarkesë reklamash nga ana e tij.

Dhe kjo qasje quhet "marketing besimi". Nëse jeni të interesuar për këtë ide, sigurohuni që të shikoni librin e Seth Godin me të njëjtin emër.

Gleb Zheglov VS Seth Godin

Le të kthehemi te katër rregullat Zheglov-Godin për të cilat folëm që në fillim.

Kur shikuam filmin "Vendi i takimit nuk mund të ndryshohet", në veçanti episodi ku Zheglov i mëson Sharapovës se si të komunikojë me njerëzit, na goditi një gjë: tezat kryesore të Glebit pasqyronin thelbin e konceptit të marketingut të besimit të Seth Godin.

Por nuk ka asgjë të përbashkët midis vëllezërve Weiner (autorë të tregimit "Epoka e Mëshirës") dhe tregtarit të famshëm - epoka të ndryshme, kultura të ndryshme. Por fakti mbetet: rregullat e bujshme të Zheglov dhe koncepti i marketingut të besimit pothuajse dyfishojnë njëra-tjetrën.

Vlen të thuhet se filmi dhe historia flasin për gjashtë rregullat e Zheglov. Por, për fat të keq, në mes të mësimit të tij heroi bie në gjumë, pa i treguar botës dy ligjet e fundit të komunikimit.

Rregullon Zheglov-Godin

Le të krahasojmë postulatet kryesore ideologjike të heronjve tanë të sotëm.

Fuqia e një buzëqeshjeje në marketing dhe kërkim

Le të bëjmë një analizë të vogël të këtyre deklaratave.

Ideja e Zheglov "buzëqesh kur flet me njerëzit" pasqyron plotësisht tezën e parë të marketingut të besimit nga Seth Godin: me çdo hap marketingu, një kompani duhet të krijojë një marrëdhënie të fortë me klientin.

Ato. jo për të shitur kokë më kokë që në kontaktin e parë, por për të krijuar fushën e duhur të informacionit që do të inkurajojë klientin të "lëvizë gishtat", të përdorë gjuhën e zotit Godin.

Buzëqeshni miq. Buzëqeshni në tekste, video, audio, grafikë. Buzëqeshni me blerësit e mundshëm kudo që mund t'i takoni: në faqen tuaj të internetit, në rrjetet sociale, në buletinin tuaj të postës elektronike. Kjo është ideja kryesore e popullit (për popullin).

Pastaj operativi me përvojë Zheglov mëson mikun e tij të ri Sharapov të jetë më i vëmendshëm ndaj njerëzve dhe të përpiqet t'i bëjë ata të flasin për veten dhe problemet e tyre. Seth Godin insiston gjithashtu për dialog në tezën e tij të dytë. Ai thotë se përpara se të kontaktosh një person, duhet të zbulosh nëse ai është gati të komunikojë dhe të thithë informacione rreth markës.

Ideja e përgjithshme është biseda. Marketingu i duhur i përmbajtjes nuk është një monolog, por një dialog që zhvillohet në komentet në faqet e internetit ose faqet e rrjeteve sociale.

Pikat e kontaktit do të ndihmojnë që kalimtarët e fshehtë dhe blerësit mosbesues të flasin

Këshilla tjetër nga Zheglov lidhet me kërkimin e temave të përbashkëta me bashkëbiseduesin tuaj. Seth Godin insiston në këtë. Mendoni pak, a keni pika të përbashkëta kontakti me një klient të mundshëm, a dini saktësisht se çfarë t'i ofroni atij?

Marketingu i përmbajtjes është një qasje individuale ndaj blerësit. Ju krijoni përmbajtje që u përgjigjet pyetjeve të secilit përfaqësues individual të audiencës së synuar. Dhe sekreti është se një person, duke marrë përgjigje për pyetjet e tij nga ju, fillon t'ju besojë.

Dhe paratë tuaja gjithashtu.

Interesi i sinqertë është çelësi që hap besimin

Këshilla e fundit që vjen nga i përgjumuri (në film) Zheglov ndoshta mund të quhet super ideja e marketingut të përmbajtjes: "Tregoni interes të vërtetë për personin". Mos ia impononi atij vlerat tuaja, por interesohuni se si jeton ai vetë.

Sepse teza e katërt e Seth Godin përsërit idenë e rregullit të katërt të Zheglov - zgjeroni besimin.

Zheglov + Godin = marketingu i përmbajtjes së njerëzve

Idetë që vijnë nga buzët e Zheglov, si dhe ato të përshkruara në librin e Seth Godin, janë një platformë konceptuale për shfaqjen dhe zhvillimin e marketingut të përmbajtjes.

Duke i dëgjuar ata, ju do të krijoni një produkt vërtet popullor që do t'i kthejë blerësit potencialë në ndjekës vullnetarë të markës suaj. Ata do të blejnë nga ju përsëri dhe përsëri. Dhe, ki parasysh, pa buxhete miliona dollarëshe për reklama direkte.

Vetë koncepti i marketingut të “besimit”. u shfaq më shumë se 10 vjet më parë, por në praktikë është përdorur që nga kohra të lashta. Shumë pronarë biznesesh kanë përdorur idenë e "angazhimit të konsumatorit në një bisedë" si bazë të marketingut të besimit.

Në një kohë përpara prodhimit të linjës së montimit, reklamimit në media dhe shpërndarjes masive, shitësit ndërtonin marrëdhëniet e tyre me klientët potencial përmes kontaktit dhe dialogut personal. Ky proces ishte më i sinqertë dhe më i butë për nga natyra, ai bazohej në pjesëmarrjen vullnetare të konsumatorit. Por me ardhjen e teknologjisë, marketingu i besimit filloi të zbehej në hije dhe u zëvendësua pjesërisht nga reklamat "bizbuluese" dhe prodhimi masiv.

Megjithatë, sot, ringjallja e zhvillimit të dialogëve personalë me një numër të madh të konsumatorëve po bëhet më me kosto efektive. Epoka e reklamave "direkte" dhe thirrjeve të ftohta po humbet me shpejtësi efektivitetin e saj dhe po bëhet një gjë e së kaluarës dhe po zëvendësohet nga një e re - epoka e marrëdhënieve afatgjata me klientët.

Thelbi i marketingut të besimit përmbahet në vetë emrin e tij dhe jo më kot ekziston një mendim se kjo është një nga qasjet më të sinqerta në fushën e kërkimit.

Ai prezanton një filozofi shitjeje, duke mësuar sinqeritetin dhe durimin në marrëdhëniet me klientët potencialë, duke ofruar si shpërblim një rritje të fitimeve dhe numrit të konsumatorëve. Por rritja dhe rimëkëmbja me këtë qasje nuk do të jenë "të vështira", por do të vijnë pa probleme, dhe theksi kryesor këtu bazohet në kthimin e klientit tek ju përsëri dhe përsëri.

Marketingu i besimit ka një sërë parimesh , parimet themelore, duke iu përmbajtur të cilave mund ta zbatoni me sukses në jetë:

Marketingu i besimit është një strategji bashkëpunimi , ku tregtari ndihmon konsumatorin dhe ai është i përfshirë në procesin e marketingut disa herë.

Në këtë fushë, ekzistojnë pesë mjete kryesore që do të jenë të dobishme për tregtarët fillestarë dhe me përvojë:

1.Shërbimi:

Faleminderit për blerjen dhe komentet;
Caktimi i një date për një projekt të përsëritur;
Njoftimi i pikëve të grumbulluara.

2. Eksperti:

Dërgimi i materialeve të fjalimeve tuaja;
Pjesëmarrja në anketë dhe ftesa për studim;
Përzgjedhja e rasteve bazuar në profilin e klientit.

3. Argëtim dhe dhurata:

Buletini humoristik dhe urime festash;
Ftesë për një folës;
Test drive ose mostra dhuratash, si dhe dhurata për partnerët.

4. Biznesi:

Kontrollimi dhe shkëmbimi i kontakteve;
Zhvillimi i specifikimeve teknike për klientin;
Vlerësimi i materialeve promovuese dhe ofrimi i ndihmës me promovimin.

5. Lartësia:

Takime në rrjetet sociale;
Zhvillimi i përbashkët i produktit;
Krijimi i një historie suksesi të klientit.

Kjo është, para së gjithash, një strategji për ta kthyer një të huaj në mik dhe, përmes këtij prizmi, në blerës. Ky lloj marketingu na mëson të mos sulmojmë konsumatorin, por të zgjedhim një çelës për të që do të ndihmojë në krijimin e marrëdhënieve afatgjata dhe do ta inkurajojë klientin që vullnetarisht dhe me kujdes të dëshirojë të familjarizohet me mallrat ose shërbimet që ju ofroni.

Armatosuni besoni mjetet e marketingut,pushtoj besimin dhe rrit shitjet!

Lexoni edhe me këtë:

Besoni marketingun, si kundërpeshë ndaj tradicionales. Si duket marketingu tradicional apo reklamimi tradicional? Ata po përpiqen të ofrojnë diçka për një audiencë të madhe. Fokusi është te mbulimi - sa më i madh të jetë segmenti, aq më mirë. Por në praktikë, një pjesë e konsiderueshme e ofertës nuk e gjen konsumatorin e saj - për shumicën e njerëzve një reklamë e tillë nuk është interesante.

Seth Godin, një tregtar amerikan, propozoi një qasje krejtësisht të ndryshme - marketing i besueshëm . Nuk është vetëm një segment i gjerë i tregut që promovohet, por po i bëhet një ofertë një konsumatori specifik. Një ofertë më e synuar ju lejon të shmangni humbjen e burimeve - puna kryhet vetëm me ata që janë të gatshëm të pranojnë reklama.

Seth Godin

Seth Godin është një ekonomist i njohur amerikan. Autor i disa librave me tema biznesi që janë njohur si bestseller. Për shembull, "Dhuratë përveç kësaj", "Gropë", "Lopë e purpurt". Autor i metodës së marketingut të besimit.

Lopa e purpurt është një term që Godin përdor për të përshkruar ofertat e jashtëzakonshme. Godin beson se vetëm propozimet e jashtëzakonshme dhe të jashtëzakonshme mund të promovohen në mënyrë efektive.

Seth Godin beson se metodat e transmetimit të promovimit, të tilla si reklamat në radio dhe televizion, bien në kategorinë e reklamave shpërqendruese. Është e shtrenjtë dhe joefektive.

Godin u bë nënkryetar Yahoo! mbi marketingun e besimit - një ide që u formulua prej tij.

Marketing Gueril

Metoda e Seth Godin është në shumë mënyra në mospërputhje me një tendencë tjetër të popullarizuar aktualisht në Perëndim - marketingun gueril. Në krahasim me marketingun tradicional, marketingu gueril u jep përparësi thekseve krejtësisht të ndryshme.

Për shembull, Jay Conrad Levinson, themeluesi i marketingut gueril, nuk u mbështet në një treg të madh. Oferta duhet të kalojë përmes kanaleve më të ngushta të mundshme të promovimit. Për shembull, reklamimi në radio ose televizion do të ketë më pak efekt sesa një mesazh në burime të specializuara. Reklamimi i kirurgjisë plastike në TV ose reklamimi në burimet e internetit do të ketë efekte të ndryshme për ata që kërkojnë një klinikë të kirurgjisë plastike.

Jay Conrad Levinson përshkroi gjithashtu një shembull të përdorimit të marketingut të besimit. Drejtori i kampit veror të fëmijëve shiste kupona në prezantime në shtëpi. Por ajo nuk u përpoq të jepte prezantime për një numër të madh njerëzish - një qasje që mund të merrte shumë kohë me rezultate minimale. Në vend të kësaj, regjisori reklamoi DVD-të para shfaqjes. Njerëzit mund të shikonin diskun dhe ata që ishin të interesuar ranë dakord për një prezantim në shtëpi. Si rezultat, shkalla e suksesit të prezantimeve personale ishte jo më pak se 80%.

Për më tepër, njerëzit që morën një ofertë modeste u bënë shpërndarës të ofertës - ata ua rekomanduan këtë kamp veror të afërmve dhe miqve të tyre.

Besoni marketingun. Momentet themelore

Seth Godin në veprat e tij përshkruan katër pika/pyetje kryesore që duhet të marrin përgjigje në punën e tij:

A rezonon mesazhi me klientin dhe çon në krijimin e një marrëdhënieje?
A ka një bazë të dhënash të përbashkët të atyre klientëve që kanë dhënë pëlqimin e tyre për bashkëpunim?
A ka një ofertë për ata klientë që kanë rënë dakord të bashkëpunojnë?
A po punohet për zgjerimin e bashkëpunimit dhe besimit të klientëve që kanë pranuar të bashkëpunojnë?

Sipas Seth Godin, marketingu i besimit ka karakteristikat e mëposhtme:

E pritshme. Klienti duhet të presë një ofertë dhe të jetë i përgatitur për të
Personale. Propozimi nuk ka pse të transmetohet. Duhet të jetë në shënjestër
Aktuale. Klienti duhet të jetë i interesuar për ofertën

Metoda tradicionale (termi i Seth Godin për marketingun shpërqendrues) shpenzon për një mesazh po aq sa marketingu i besimit për dhjetë mesazhe. Prandaj, kompleksiteti i dukshëm i zbatimit është në kontrast me koston e ulët të promovimit - një nga shtyllat e marketingut gueril (me kosto të ulët).

Promovimi tradicional përpiqet të arrijë një audiencë të gjerë duke i shpërqendruar ata. Kjo shpesh çon vetëm në acarim. Promovimi konfidencial, në të kundërt, kërkon ta kthejë një person në mikun e tij dhe pas mikut në klientin e tij. Një klient me të cilin do të ketë një marrëdhënie afatgjatë.

Marketingu me leje nga Seth Godin

Seth Godin në veprat e tij jep një shembull të ndryshimit nga drejtimi shpërqendrues (tradicional) duke përdorur shembullin e martesës.

Nga pikëpamja e promovimit tradicional, ju blini një kostum dhe këpucë të shtrenjta, punësoni specialistë që zgjedhin një bar të përshtatshëm për takime. Hyni në këtë lokal, i afroheni një vajze dhe i propozoni martesë. Nëse merrni një refuzim, shkoni te tjetri. Në fund, duke mos gjetur të zgjedhurin tuaj, ju vendosni - problemi është në kostum, në ata specialistë që ju rekomanduan shiritin. Si rezultat, ju ndryshoni të gjitha këto dhe shkoni rreth një liste të ndryshme baresh me një kostum tjetër.

Marketingu i lejeve ofron një zgjidhje tjetër. Para se të blini një kostum dhe të porosisni një ton ftesa dasme, shkoni në një takim me të zgjedhurin tuaj. Dhe vetëm pasi ju dhe vajza keni arritur në një harmoni të përbashkët me kalimin e kohës, propozoni.

Kjo qasje ju lejon të arrini rezultate me kosto më të ulëta. Kjo arrihet duke zgjedhur audiencën që është gati për ofertën tuaj.

Por pavarësisht efektivitetit të saj, në vendin tonë kjo qasje nuk gëzon besimin e duhur. Në përgjithësi, ne e shohim me kujdes metodën e marketingut gueril. Reklamuesit mbështeten në metoda të provuara. Zgjedhja ndjek shtrirjen masive dhe të audiencës, në vend të një qasjeje krijuese, individuale. Besohet se është tipike për CIS që të ndajë jo më shumë se 10% të buxhetit për reklama krijuese nga kostot totale të promovimit.

Besoni marketingun. Pesë hapa

Të interesojë blerësin në mënyrë që ai të pranojë bashkëpunimin e mëtejshëm

Krijohet një nxitje për klientin potencial për të siguruar bashkëpunim të mëtejshëm. Për këtë përdoren një gamë e gjerë metodash, për shembull, shpërblime monetare, ngjarje të ndryshme të hapura, etj. Klienti potencial duhet të shohë përfitimin e tij në bashkëpunimin e mëtejshëm

Kjo fazë mund të jetë mjaft e shtrenjtë - por pa të, përparimi i mëtejshëm nuk ka kuptim. Marrëveshja për bashkëpunim duhet të shpërblehet. Pa këtë, një kompani reklamuese ka një shans për dështim. Nuk ka kuptim të merreni për një kohë të gjatë me ata që nuk tregojnë interes - ju duhet t'i ktheni të huajt në klientët tuaj sa më shpejt që të jetë e mundur.

2. Ofroni klientit bashkëpunim afatgjatë

Klienti ju kushton vëmendje, kjo është një mundësi për të folur për ofertën e tij ose për të ofruar bashkëpunim afatgjatë. Nuk ka nevojë të kushtoni kohë dhe përpjekje për të tërhequr vëmendjen e klientit çdo herë. Është e mundur të punohet vetëm me nevoja.

3. Ruani interesin e klientit

Çdo interes tenton të zbehet dhe me kontakt afatgjatë është i nevojshëm ruajtja e tij. Para së gjithash, dialogu është i nevojshëm - dialog për interesat dhe nevojat e klientit.

4. Kushtojini vëmendje rritjes së fushës së besimit

Marrja e informacionit për klientin, preferencat e tij, hobi, interesa etj., përdorni këtë informacion për oferta të reja - produkte të reja, dizajne të reja etj.

5. Përdorni arritjet për të përfituar

Vëmendja e marrë dhe marrëveshja për të bashkëpunuar përdoret për të rënë dakord për marrëveshjen. Duke përdorur vëmendjen e klientit, ata marrin pëlqimin e tij për të blerë një numër në rritje mallrash.

Shembull i marketingut të besimit

Në SHBA, një kompani që promovon shërbime arsimore nisi një fushatë reklamuese me dy faza. Në fazën e parë, blerësve të mundshëm iu kërkua të telefononin një linjë telefonike dhe të merrnin një konsultë falas. Në këtë fazë, asgjë nuk u shit klientëve të mundshëm - ishte vetëm një ofertë për të marrë informacion falas.