Gjeni mënyra pune për të rritur shitjet. Mënyrat për të rritur shitjet me pakicë Si të rritni shitjet me pakicë

Dëshironi të rrisni shitjet e produkteve ose shërbimeve tuaja?

Ka dy lajme: të mira dhe të këqija.

Lajmi i mirë është se pasi të lexoni këtë artikull do të mësoni 3 sekrete themelore për rritjen e shitjeve.

Lajmi i keq është 90% e njerëzve nuk do ta përdorë këto sekrete. Jo sepse ato janë të pavlefshme ose të vështira për t'u zbatuar. Nr. Thjesht njerëz në një kërkim të përjetshëm për butona magjikë, pilula magjike dhe hake universale të jetës.

100 këshilla për një menaxher shitjesh
100 kundërshtime. Biznesi dhe shitjet
111 mënyra për të rritur shitjet pa rritur kostot
Punoni me kundërshtime. 200 teknika shitjesh për thirrje të ftohta dhe takime personale.

Unë nuk jam kundër librave të tillë. Shumica prej tyre madje mund të jenë të dobishme. POR! Ato mund të jenë të dobishme vetëm si një shtesë.

Vetë sistemi i shitjeve duhet të ndërtohet mbi themele të palëkundura. Si një shtëpi mbi një themel të fortë.

Në këtë artikull do të mësoni për si të rrisim shitjet duke ndërtuar një sistem që funksionon:

Në çdo treg
Në çdo kusht
Për çdo produkt (produkt, shërbim, edukim, softuer).

Për thjeshtësi, unë do të përdor fjalën "produkt" në shembuj. Me këtë nënkuptoj shërbimet, softuerët dhe produktet edukative.

Sekreti nr. 1. Tarifa e ulët e hyrjes

Ne mund të shikojmë marrëdhëniet midis shitësit dhe blerësit përmes lenteve marrëdhëniet midis njerëzve të zakonshëm. Për shembull, burra dhe gra.

Le të imagjinojmë që një djalë i ri vjen tek një vajzë krejtësisht e panjohur për të dhe thotë: "Do të martohesh me mua?".

Në rastin më të mirë, ata do të qeshin me të. Pse një vajzë duhet të martohet me personin e parë që takon?

Por shumica e kompanive i ndërtojnë shitjet në këtë mënyrë. Ata menjëherë e ftojnë personin që të shkojë hap shumë serioz: bëni një blerje për një shumë mbresëlënëse.

Dikush mund të kundërshtojë:

"Por klienti potencial e di se ata kanë një nevojë. Dhe ata gjithashtu e dinë se produkti ynë mund ta plotësojë atë nevojë."

Le të kthehemi te shembulli i marrëdhënieve njerëzore. Imagjinoni që një i ri i afrohet një vajze dhe këtë herë operon me sa vijon:

“Ju nuk keni unazë martese në dorë. Kjo do të thotë se jeni i pamartuar. Dukesh 20-25 vjeç. Në këtë moshë, 90% e vajzave duan të martohen. Pra, ndoshta nuk ju shqetëson nëse ju dhe unë martohemi?"

Vetëm për shkak se një djalë e di për dëshirën e një vajze nuk do të thotë se ajo do të dëshirojë të martohet me të. Dhe edhe nëse dëshiron, padyshim që nuk është në takimin e parë.

Prania e një produkti nuk do të thotë që një klient i mundshëm do të dëshirojë ta blejë atë nga ju. Dhe edhe nëse ai dëshiron, nuk ka gjasa në takimin e parë.

Por si funksionojnë marrëdhëniet e zakonshme njerëzore?

Zakonisht një djalë fton një vajzë për një filxhan kafe. Një filxhan kafe është absolutisht angazhim të vogël për të cilën është e lehtë të pajtohesh (ndryshe nga martesa).

Nëse gjithçka shkon mirë në takimin e parë, atëherë djali mund ta ftojë vajzën në drekë, darkë, etj.

Mënyra më e lehtë për të rritur shitjet për kompaninë tuaj do të jetë nëse në hapin e parë ju ofroni mikro-angazhim i vogël. Duke bërë këtë mikro-angazhim, klienti potencial do të jetë i kënaqur dhe do të presë me padurim propozime të mëtejshme, më serioze nga ju.

Bileta e hyrjes mund të jetë ose e paguar ose falas.

Një biletë hyrje falas mund të jetë çdo magnet plumbi – një informacion shumë i dobishëm. Për shembull, për një dyqan kozmetike në internet, një magnet i mirë plumbi do të ishte broshura PDF "5 Rregulla për kujdesin e lëkurës së yndyrshme".

Pas leximit të kësaj broshure, një klient i mundshëm:

Do të marrë vlerë nga ju në formën e informacionit të dobishëm
Ai do të fillojë t'ju besojë, sepse pasi të lexojë informacionin nga magneti i plumbit, ai do të bindet për kompetencën tuaj
Zbulon se cilat produkte për kujdesin e lëkurës i nevojiten dhe ku është më fitimprurëse t'i blejë ato (nga ju).

Një biletë hyrje me pagesë mund të jetë një produkt i shitur me kosto ose edhe falas (me tarifa dërgese). Për shembull:

Me biletën e hyrjes marrim dy përfitime shumë të rëndësishme.

Para së gjithash, ne konvertohet sa më shumë njerëz të jetë e mundur nga thjesht “kalimtarët” te klientët. Pse është e rëndësishme? Sepse është shumë më e lehtë t'i shesësh një klienti ekzistues sesa dikujt që na sheh për herë të parë.

Së dyti, me një mikro-angazhim të vogël, ne ngjallim dy nga ndjenjat më të rëndësishme tek një klient i mundshëm: besim dhe mirënjohje.

Shumë kompani e dinë rëndësinë e besimit. Kjo është arsyeja pse ata duan të tregojnë komente dhe raste.

Por shumë njerëz harrojnë mirënjohjen. Por kjo është një armë shumë e fuqishme ...

Robert Cialdini

Rregulli i parë i ndikimit është mirënjohja.

Me fjalë të thjeshta, njerëzit ndihen të detyruar ndaj atyre që u japin diçka. dha së pari.

Nëse një mik ju fton atje, do të ndiheni të detyruar ta ftoni përsëri.

Nëse një koleg ju bën një nder, ndiheni sikur i detyroheni atij një nder në këmbim.

Në kontekstin e marrëdhënieve shoqërore, njerëzit kanë më shumë gjasa t'u thonë po atyre të cilëve u detyrohen diçka.

Efekti i "Ligjit të Mirënjohjes" mund të shihet qartë në një seri eksperimentesh, shpenzuar në restorante.

Në vizitën tuaj të fundit në një restorant, kamerieri mund t'ju ketë bërë një dhuratë të vogël në formën e çamçakëzit, një nenexhik ose një biskotë fati. Kjo zakonisht bëhet kur të mbërrijë fatura.

Pra, a do të ndikojë dhënia e një nenexhiku sa bakshish jepni? Shumica do të thonë jo. Por në fakt, kjo dhuratë e vogël, si një karamele nenexhik mund të ndryshojë gjithçka.

Sipas hulumtimeve, dhënia e një nenexhiku një mysafiri në fund të një vakti rrit mesataren bakshish 3%.

Është interesante se nëse rritni madhësinë e dhuratës dhe jepni dy nenexhik në vend të një, maja nuk dyfishohet. Ata katërfishohet në madhësi- deri në 14%.

Por ndoshta gjëja më interesante është se nëse kamarieri jep vetëm një karamele, ai kthehet dhe fillon të largohet, pastaj ndalon, kthehet dhe thotë:

"Por për ju njerëz të mrekullueshëm, ja një karamele shtesë," atëherë bakshishi thjesht ngrihet në qiell.

Mesatare, bakshishi rritet me 23% jo për shkak të numrit të dhuratave, por për shkak të faktit si u dorëzuan.

Prandaj, për të përdorur Ligjin e Mirënjohjes në mënyrë efektive, duhet të jesh i pari, kush jep...dhe sigurohuni që dhurata është i personalizuar dhe i papritur.

Siç thashë, përdorimi i Ligjit të Mirënjohjes mund të jetë një armë e fuqishme. Për shembull, trafikanti kryesor i drogës Pablo Escobar përdori "Ligjin e Mirënjohjes" për qëllimet e tij.

Ai ndërtoi shtëpi dhe siguronte ushqim për njerëzit e varfër. Si përgjigje, ata morën përsipër ta mbronin atë, të zbatonin udhëzimet e tij dhe ishin fjalë për fjalë gati të vdisnin për të.

Kërkesë!

Nëse jeni duke shitur diçka të paligjshme, të dëmshme, të pamoralshme ose të padobishme, ju lutemi mos lexoni më tej. Unë nuk dua të shoh marketingun e mirë të përdorur për qëllime të këqija. Gjithashtu, asnjë sasi e marketingut nuk do të ndihmojë nëse keni një produkt të keq.

Thjesht zbatimi i një bilete të lezetshme hyrjeje mund të dyfishojë shitjet tuaja. Dhe nuk keni më nevojë të kërkoni 100,500 mënyra për të rritur shitjet.

Çfarë bilete hyrjeje mund të përdorni për të rritur shitjet e biznesit tuaj?

Nëse ju shisni produkte mund te jete:

Magnet plumbi (një pjesë e informacionit të vlefshëm: raporti PDF, lista e çmimeve, e-libër)
Dhuratë e vogël falas
Kupon
Zbritje
Mostra

Këtu është një shembull i zbritjes që ofron Godaddy për blerjen e një domeni (viti i parë):

Ne shohim që në fillim Godaddy jep domenin 8 herë më lirë (pagesa për vitin e dytë):

Një zbritje e madhe është bileta e hyrjes në këtë regjistrues domeni.

TEak rrit shitjet e sherbimeve? Përdorni biletat e mëposhtme të hyrjes:

Magneti i plumbit
Shërbim me një çmim shumë të ulët
Konsultimi

Për shembull, në faqen e internetit kwork.ru pothuajse të gjitha shërbimet kushtojnë 500 rubla (një biletë e mirë hyrjeje):

Nëse ju shesni softuer, Bileta e hyrjes mund të jetë:

Periudhë prove
Versioni demo
Video e demonstrimit të produktit
Konsultimi

Për shembull, një nga shërbimet më të shtrenjta të mesazheve me email, ExpertSender, ofron një demonstrim të drejtpërdrejtë të programit si një biletë hyrjeje:

Ata as nuk tregojnë tarifat në faqen e internetit, por përdorin një listë çmimesh në formën e një magneti plumbi:

Nëse shisni produkte arsimore, bileta juaj e hyrjes mund të jetë:

Do të doja të theksoja se zbatimi i një bilete pranimi rrit shitjet e kompanisë suaj, por jo domosdoshmërisht rrit të ardhurat e saj. Sepse të ardhurat dhe shitjet shpesh nuk lidhen me njëra-tjetrën.

Por si të rriten shitjet e kompanisë të rrisë rentabilitetin e saj? Sekreti numër 2 do të ndihmojë me këtë...

Sekreti nr. 2. Zgjeroni linjën tuaj të produkteve

Meqenëse nuk do të pasuroheni duke shitur bileta pranimi, duhet t'u ofroni produkte të tjera klientëve tuaj. Për shembull, kur blini një domen, do t'ju ofrohet gjithashtu opsioni i mbrojtjes së informacionit të kontaktit:

postë profesionale:

dhe fusha të ngjashme:

Kur blini një shërbim në Kwork, do t'ju ofrohen gjithashtu opsione shtesë (ekzekutim urgjent, modifikime shtesë):

Kompanitë e mëdha si Apple, McDonalds, Amazon bëjnë të njëjtën gjë...

A e dini se shitja e një burgeri për 2 dollarë 9 cent McDonald's fiton para vetëm 18 cent? Kjo sepse çdo klient i kushton kësaj kompanie V 1 dollar 91 cent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Por si fiton para McDonald's atëherë?

Në Coca-Cola dhe patate të skuqura. Së bashku ata sjellin $1.14 (rritje fitimi 6.3 herë). Siç mund ta shihni, një linjë produktive kompetente mund të rrisë ndjeshëm fitimet.

Në faqen e internetit iHerb, produkte shtesë shiten duke përdorur miniaplikacionin "Blerë shpesh me këtë produkt":

Dëshironi të dini se si rrisin shitjet e produktevesa më shpejt të jetë e mundur? Thjesht ofroni klientit produkte të lidhura me atë kur vendosni një porosi. Do të zbuloni se rritja e shitjeve të produkteve nuk ka qenë kurrë më e lehtë.

Kompanitë shpenzojnë më shumë para për të tërhequr klientët. Prandaj, çdo shitje shtesë për klientët ekzistues, çdo opsion ose produkt shtesë rrit fitimet në mënyrë të jashtëzakonshme.

Nëse flasim për metoda rritjen e shitjeve dhe fitimeve– një linjë e madhe produktesh pa konkurrencë. Dhe zhvillimi i tij nuk është aq i vështirë.

Në biznesin tuaj ju mund të:

Ejani me një produkt të ri.
Bëni një version premium të një produkti ekzistues.
Kombinoni disa produkte dhe bëni një set.
Krijo një abonim.

Më e lehtë për t'u zbatuar version premium produkti ekzistues dhe grup produktesh.

Për versionin premium mund të shtoni veçori shtesë, mbështetje të zgjeruar, etj.

Komplete produktet janë të mira sepse është më fitimprurëse për klientin ta blejë atë se çdo produkt veç e veç. Për shembull, ju keni tre produkte për 500 dollarë. Ju krijoni një grup dhe e shisni për 1000 dollarë (në vend të 1500 dollarëve).

Abonimiështë një nga opsionet më të mira të fitimit të parave pasi klienti ju paguan rregullisht. Për shembull, nëse keni një lavazh, mund të hapni një abonim: një numër i pakufizuar lavazhesh për 1000 rubla në muaj.

Ka kompani që kombinojnë abonimet dhe paketat e produkteve. Për shembull, kompania e transmetimit DAZN ka revolucionarizuar botën e transmetimeve sportive.

Nëse më parë tifozët e boksit duhej të paguanin një kanal televiziv 65 dollarë për të parë një mbrëmje interesante boksi (PPV), tani ata mund të paguajnë shërbimin e transmetimit 10 dollarë në muaj dhe të shikojnë të gjitha ngjarjet sportive për 30 ditë.

Vlera totale e produkteve nga kutia e fundit është 8428 rubla. Por ju i kuptoni të gjitha për vetëm 1400 rubla.

Pse kompania po e merr këtë hap? Pas asaj që është tani kanë garanciçfarë do të paguani çdo muaj. Prej tyre mund të blini edhe produkte të tjera që nuk përfshihen në komplete (Ligji i Mirënjohjes).

Nëse jeni duke kërkuar për ide kreative për të rritur shitjet, merrni parasysh zgjerimin e linjës suaj të produkteve. Komplete, abonime, leje, paketa premium - ka më shumë se opsione të mjaftueshme.

Sekreti nr. 3. Pista e kthimit

Realiteti është se jo të gjithë klientët potencialë do të regjistrohen për biletën tuaj të hyrjes. Jo të gjithë do të blejnë produktet kryesore dhe të lidhura. Prandaj, është shumë e rëndësishme të keni një rrugë kthimi.

Rritja e shitjeve të kompanisë përmes një piste kthimi është një nga më të mirat mundësi të nënvlerësuara.

Rruga e kthimit është skenarë të përcaktuar qartë për kthimin e klientëve të mundshëm për të blerë produktet tuaja. Nëse ata kanë blerë tashmë, ne përdorim rrugën e kthimit për të inkurajuar blerjet e përsëritura.

Për të zbatuar një gjurmë kthimi ne mund të përdorim:

Njerëzit shpesh pyesin nëse promovimet mund të përdoren për të rritur shitjet. Stoqet janë një mjet tjetër gjurmët e kthimit. Përdorini ato me mençuri dhe mund të rrisni ndjeshëm shitjet tuaja.

Më mirë akoma, mos kërkoni truke të ndryshme për të rritur shitjet. Nëse dëshironi rritje afatgjatë, përdorni bazat për të cilat sapo keni mësuar.

Si t'i zbatoni të gjitha këto në biznesin tuaj? E kam përgatitur enkas për ju video premium "Sistemi i shitjeve me një faqe". Pasi ta shikoni, do të merrni një plan të qartë për të rritur shitjet në biznesin tuaj.

Pavarësisht situatës së paqëndrueshme ekonomike në shumë vende, në industrinë e shitjes me pakicë po ndodhin ndryshime dinamike. Çdo vit, luhatjet në karakteristikat demografike të blerësve dhe nevojat e tyre ndjehen gjithnjë e më shumë, forma të reja të tregtisë dhe teknologjive po zhvillohen, duke ndryshuar rrënjësisht aktivitetet e kompanive tregtare. Një çështje urgjente për sipërmarrësit që po ndërtojnë biznesin e tyre në segmentin e shitjes me pakicë mbetet rritja e shitjeve. Kur përdorni teknika speciale, është mjaft e mundur të arrihet një rritje disafish e fitimeve në një periudhë relativisht të shkurtër kohore.

Specifikat e rritjes së shitjeve në tregtinë me pakicë

Në mënyrë që të zgjidhni metodat më efektive për rritjen e shitjeve dhe rritjen e fitimeve, duhet t'i shpjegoni plotësisht vetes koncepte të tilla si fluksi në hyrje, numri i klientëve, kontrolli mesatar, blerja e përsëritur, diferenca. Për të marrë vendimin e duhur, këto vlera duhet të regjistrohen dhe analizohen rregullisht.

Për të kuptuar se si të rritni shitjet në një dyqan specifik me pakicë, duhet të llogaritni treguesit tuaj duke përdorur një formulë të veçantë: Fitimi = Op * M (ne shumëzojmë vëllimin e shitjeve në terma monetarë me marzh). Për të përcaktuar vëllimin e shitjeve, përdoret një algoritëm i ndryshëm - numri i klientëve shumëzohet me të ardhurat mesatare për klient (mund të llogaritet duke shumëzuar shumën e çekut mesatar me numrin e blerjeve). Për të përcaktuar numrin e klientëve, duhet të shumëzoni numrin e klientëve të mundshëm me normën e konvertimit, domethënë përqindjen e njerëzve që kanë bërë një blerje në dyqan. Duke kombinuar të gjithë përbërësit, marrim formulat e mëposhtme për përcaktimin e nivelit të treguesve bazë të tregtimit (ata do të ndihmojnë në përcaktimin se çfarë duhet t'i kushtohet vëmendje për të rritur shitjet):

vëllimi i shitjeve = klientët potencial * konvertimi * të ardhurat mesatare për klient * numri i blerjeve;
fitimi = marzhi * numri i klientëve potencial * konvertimi * të ardhurat mesatare për klient * numri i blerjeve.

Duke përmirësuar çdo tregues me rreth 15%, sipërmarrësi do të mund të dyfishojë fitimin e tij. Por për të rritur nivelet e shitjeve, një qasje nuk do të jetë e mjaftueshme, ju duhet të përdorni disa metoda dhe të monitoroni vazhdimisht treguesit kryesorë të tregtimit.

Më shpesh në praktikë, metodat e mëposhtme përdoren për të rritur shitjet në tregtinë me pakicë: stimujt e çmimeve (zbritje, karta zbritje), ngjarje publike (llotari, vizatime). Këto metoda të rritjes së shitjeve janë më të përshtatshmet në rastet kur ju duhet të rritni shpejt qarkullimin (në përgjigje të veprimeve të konkurrentëve, nëse është e nevojshme, bëni rregullime në politikën e çmimeve të prizës). Shumë njerëz duan të gjejnë një mundësi pune që do t'i lejonte ata të kuptojnë. Prandaj, për të tërhequr klientë, nuk do të jetë e vështirë të gjesh promovues, njerëz që shpërndajnë kartëvizita, fletushka për një pagë për orë (këto nuk janë shumë të paguara, por).

Kur formoni një zbritje çmimi për të rritur shitjet në një dyqan me pakicë, duhet të mbahet mend se madhësia e uljes duhet të jetë mjaft e dukshme në mënyrë që të ndërtohet një ofertë reklamimi mbi të, në mënyrë që ato të stimulojnë kërkesën, por të mos provokojnë një rënie. në fitime. Promovimi i shitjeve do të bëjë të mundur rritjen e konsiderueshme të vëllimit të shitjeve dhe zgjidhjen efektive të shumë problemeve praktike: të shesësh me fitim një produkt jolikuid, të rrisësh faturën mesatare ose numrin e njësive në të, numrin e klientëve të rregullt, të tërheqësh vëmendjen në një objekt me pakicë, me sukses. promovoni një produkt të ri në treg dhe inkurajoni klientët të bëjnë një blerje.

Si të rrisni nivelin tuaj të shitjeve?

Për të rritur nivelin e shitjeve në tregtinë me pakicë, janë zhvilluar të veçanta. Përdorimi i vetëm një qasjeje në praktikë do të sigurojë rezultate minimale dhe afatshkurtra. Nuk do të jetë e mjaftueshme për të arritur qëllime të rëndësishme për funksionimin efektiv, si rritja e shitjeve në afat të gjatë, rritja e besnikërisë së klientit dhe rritja e bazës së klientëve. Për më tepër, shumë klientë janë të arsimuar ekonomikisht dhe mund të analizojnë shpejt përfitimin e një oferte të caktuar. Përdorimi i zgjidhjeve standarde, monotone nuk do të sjellë rezultatin e dëshiruar. Ne sugjerojmë të konsideroni disa teknika efektive:

Ne rrisim marzhin pa rritur çmimin ("iluzion i zbritjes", d.m.th., kalojmë çmimin e supozuar të vjetër në etiketën e çmimit dhe vendosim një të ri - më tërheqës për klientin; kjo bëhet shpesh kur merrni një grup të ri i njëjti produkt me një çmim më të lartë).
Ne rrisim koston e mallrave (parimi i rritjes së çmimeve nuk do të funksionojë në rastin e shitjeve të sasive të mëdha, por në tregtinë me pakicë është efektiv; pak klientë monitorojnë me kujdes dhe rregullisht çmimet në një pikë të caktuar).
Dërgimi masiv i mesazheve SMS për klientët me informacione për dërgesat e reja të mallrave, promovimet, shitjet, lotaritë, vizatimet me certifikata dhuratash.
Për të rritur çmimin mesatar të blerjes dhe për të rritur shitjet, mund të përdorni disa teknika:

është e arsyeshme të ofrohet blerja e një produkti më të shtrenjtë (zakonisht 30-40% e blerësve zgjedhin një model me çmim më të lartë);
rekomandoni produkte të ndërlidhura (teknika CrossSell) në varësi të profilit të shitjeve, për shembull, produkte për kujdesin e këpucëve, veshje, aksesorë, kozmetikë (krijimi i një game të gjerë do të rrisë ndjeshëm shitjet);
jepni një dhuratë të vogël një blerësi të caktuar (çdo të dhjetën, etj.);
(rregulloni një rimbursim të një pjese të kostos së mallrave nëse ka një faturë për një shumë të caktuar ose pasi keni blerë një produkt me vlerë të lartë).

Këshilla: kur organizoni ngjarje për të rritur shitjet, duhet t'i përpunoni mirë në aspektin financiar, sepse ato mund të konsiderohen të suksesshme vetëm nëse kostot e realizimit të tyre, duke përfshirë koston e dhuratave, janë më të vogla se përfitimet e marra (rritje e xhiros, fitimi).

Krijimi i një sistemi bonus (mbështjellje dhuratash, shërbim garancie falas, shërbim pas shitjes, porositje dhe dërgesë nëpërmjet internetit).
Për të rritur konvertimin, duhet të bëni gjithçka për ta zhvendosur klientin nga kategoria e blerësve të mundshëm në grupin e blerësve realë:

Do të jetë e mundur të rritet numri i blerjeve për shkak të ofertave promocionale fitimprurëse me një periudhë të kufizuar zbatimi, një qasje individuale ndaj klientit (telefonatë pas blerjes, ju lutemi vlerësoni punën e dyqanit me pakicë).

Në kontakt me

Shokët e klasës

Nga ky artikull do të mësoni:

Si të rrisni shitjet e kompanisë suaj përmes ndërveprimit me klientët

Si të rritni shitjet e produkteve duke përdorur çmimet dhe promovimet

Si të rritni shitjet në tregtinë me shumicë

Si të rritni shitjet në një dyqan online

Përgjigja e saktë në pyetjen: "Si të rritni shitjet?" – mund të çojë çdo kompani drejt suksesit. Qëllimi kryesor i menaxhimit komercial të një ndërmarrje është maksimizimi i këtij kriteri. Ne do të shqyrtojmë metodat më efektive për rritjen e vëllimit të shitjeve tuaja.

Çfarë duhet bërë për të rritur fitimet: 19 mënyra universale

Hulumtim i plotë i tregut.

Tregtia nuk pranon veprime të pamenduara.

Ju duhet të mësoni për të gjitha lëvizjet e tregut modern, sukseset ose dështimet e kompanive konkurruese dhe më pas të përdorni informacionin e mbledhur për të zhvilluar ndërmarrjen tuaj.

Përshkruani strategjinë tuaj me shkrim.

Identifikimi i drejtimeve premtuese.

Për të rritur vëllimet e shitjeve, është e nevojshme të zbuloni se cilat fusha ekonomike janë më premtueset. Për këtë mund të ndihmojnë të dhënat nga analiza e indeksit të konsumatorit dhe ngjarje të ndryshme në një fushë të caktuar.

Rritja e numrit të klientëve.

Një numër i vogël blerësish prek në mënyrë të barabartë kompanitë e reja që sapo kanë hyrë në strukturën e tregut dhe nuk kanë pasur ende kohë për të fituar popullaritet, dhe ato tashmë të krijuara, klientët e të cilëve mund të shkojnë te konkurrentët për shkak të problemeve të brendshme në vetë organizatën.

Kur kërkoni konsumatorë të rinj, është shumë e rëndësishme të mos humbni të vjetrit.

Shpesh, drejtorët dhe menaxherët e lartë vendosin të ndryshojnë rrënjësisht funksionimin e ndërmarrjes, të përditësojnë plotësisht gamën e produkteve - kjo mund t'i detyrojë blerësit e mëparshëm të largohen.

Ju mund të veproni në këtë mënyrë vetëm nëse nuk keni asgjë për të humbur - për shembull, keni shumë pak klientë për një kohë të gjatë.

Përndryshe, inovacioni duhet të futet gradualisht.

Reklamimi i shërbimeve dhe mallrave.

Nëse nuk keni mundësi të prodhoni dhe shfaqni reklama në shkallë të plotë, teknologjitë e reja do t'ju vijnë në ndihmë: promovimi i korporatave në rrjetet sociale, fushatat me email, telefonatat me klientët, reklamat virale. Mos harroni për reklamat e vjetra të mira të gazetave dhe fletushkat e shpërndara nga promovuesit.

Rritni të ardhurat tuaja duke përdorur telefonin tuaj.

Një telefon funksional mund të ndihmojë në rritjen e shitjeve me pakicë. Është më mirë të harroni metodën e thirrjes nga disa numra, e cila përdoret shpesh nga kompanitë e paskrupullta: ndërhyrja e tepruar mund t'i bëjë dëm organizatës suaj.

Mundohuni t'i ofroni produktet dhe shërbimet tuaja atyre që janë të interesuar për to. Ju duhet të keni jo vetëm një grup të plotë informacioni për produktin tuaj, por edhe informacione për blerësin tuaj të mundshëm: kush punon, për çfarë është i interesuar, cilat probleme e shqetësojnë atë - dhe si produkti juaj mund të ndihmojë në zgjidhjen e tyre.

Bërja e ndryshimeve në punën e kompanisë.

Zbuloni se cilat metoda specifike të biznesit tuaj nuk funksionojnë.

Ndoshta ka të bëjë me shitës injorantë. Ose gama juaj e produkteve ka qenë prej kohësh e vjetëruar, ndërsa kostoja mbetet mbi nivelin e tregut. Ose mbase thjesht duhet të rinovoni ambientet tuaja ose të ribrendoni, dhe pyetja se si të rritni shitjet do të zhduket vetvetiu.

Krijimi i zgjidhjeve shumë të specializuara.

Gjatë vitit, ndërmarrjet që operojnë në tregun e veshjeve të modës përditësojnë disa herë katalogun e produkteve të tyre. Ata duan të kontrollojnë mbledhjen e porosive për çdo rajon dhe të jenë në gjendje ta ndryshojnë atë në çdo fazë të zinxhirit tregtar. Klientëve të tillë mund t'u ofrohet softuer special për menaxhimin e depove dhe mesazhe të automatizuara me klientët. Ata gjithashtu u ofrojnë partnerëve të tyre mundësinë për të kthyer produktin nga pika e shitjes me pakicë në qendrën e shpërndarjes. Prandaj, ata duhet të sigurojnë shpërndarje ajrore ose multimodale, dhe në rastin e transportit të produkteve të leshit, transporti duhet të shoqërohet me siguri.

USP ose diferencimi nga konkurrentët.

Për të rritur qarkullimin, është e nevojshme të gjenden të gjitha dallimet e dobishme midis ndërmarrjes dhe konkurrentëve të saj. Nëse avantazhi juaj kryesor është kostoja, ju duhet të bëni reforma rrënjësore. Një avantazh i rëndësishëm mund të jetë:

dorëzimi i menjëhershëm falas;
shërbim me cilësi të lartë;
ofrimi i shërbimeve përkatëse;
zbritje, bonuse dhe dhurata për klientët;
një gamë e gjerë mallrash në magazinë, etj.

Raporti tremujor për punën e kryer.

Shpesh, klientët nuk e kuptojnë se çfarë saktësisht po marrin duke lidhur një marrëveshje shërbimi abonimi me një organizatë të caktuar. Kjo është arsyeja pse ia vlen të dërgoni rregullisht raporte të hollësishme për partnerët tuaj, duke përfshirë një listë të të gjitha punëve të kryera. Kjo ndihmon në rritjen e nivelit të besnikërisë midis konsumatorëve të mundshëm dhe, në përputhje me rrethanat, rritjen e vëllimit të shitjeve në prodhim.

Dëshmi sociale.

Hulumtimet tregojnë se klientët janë më të gatshëm të blejnë mallra dhe shërbime nga kompanitë, besueshmëria dhe reputacioni i mirë i të cilave janë pa dyshim.

Konfirmimi i këtyre karakteristikave mund të jetë, për shembull, certifikatat e konformitetit ose dokumente të tjera zyrtare, hulumtimi sociologjik, i cili është mënyra më e mirë për të bindur konsumatorët (prova sociale): "2500 klientë nuk mund të gabojnë!"

Përmirësimi i cilësisë së shërbimeve.

Kjo metodë ju lejon t'i përgjigjeni pyetjes se si të rritni shitjet gjatë një krize. Nëse i keni anketuar klientët tuaj paraprakisht, mund të vazhdoni në zbatimin e planit tuaj strategjik të preferuar. Është e nevojshme përmirësimi i cilësisë së shërbimeve, trajnimi i stafit dhe blerja e pajisjeve të reja. Blerësve mund t'u ofrohen zbritje, bonuse dhe dhurata për festat e fundvitit.

"Blerësi misterioz".

Ky është një person i trajnuar posaçërisht të cilin ju e punësoni fshehurazi nga punonjësit tuaj. Ai luan rolin e një klienti të zakonshëm dhe duhet të regjistrojë të gjitha fazat e zinxhirit tregtar duke përdorur një kamerë të fshehtë ose regjistrues zëri. Kjo i lejon biznesmenit të kuptojë se si janë gjërat në të vërtetë. Ajo që dinte pronari i ndërmarrjes dhe situata reale mund të rezultojë diametralisht e kundërta.

Për kontroll shtesë mbi punonjësit, mund të instaloni softuer special në kompjuterët e punës që monitorojnë imazhin në monitor. Lokalet duhet të jenë të pajisura me kamera CCTV. Kjo do të ndihmojë në identifikimin e punonjësve të padisiplinuar dhe të paaftë dhe, në fund të fundit, në eliminimin e faktorëve që pengojnë kompaninë të rrisë të ardhurat e saj.

Ndryshimi i sistemit të motivimit.

Ndërsa lansoi një linjë të përditësuar produktesh, një nga korporatat që operon në tregun e shitjes me shumicë dhe shpërndarjes së pajisjeve kompjuterike u gjend në një situatë mjaft të vështirë. Vëllimi i shitjeve ishte shumë i vogël në krahasim me konkurrentët. Menaxherët deklaruan se klientët ishin të painteresuar dhe rrallë kontaktonin firmën. Ofrimi i një produkti si një alternativë ndaj diçkaje gjithashtu nuk funksionoi, pasi nuk ishte e mundur të përcilleshin informacione për avantazhet e tij konkurruese te konsumatori. Në përgjithësi, produktet ishin praktikisht të panjohura në tregun vendas dhe nuk kishin mbështetje të besueshme të marketingut. Vetë kompania kishte shpresa të mëdha për këtë linjë, por ishte e pamundur të ndryshonte parimet e llogaritjes së pagave për punonjësit. Menaxhmenti vendosi të paguajë shpërblime të rregullta për të motivuar specialistët. Atyre u paguhej jo vetëm paga standarde, por edhe 0,5 dollarë për çdo produkt të shitur. Në fillim, shuma dukej thjesht simbolike, por me kalimin e kohës lëvizja e papritur solli rezultate shumë të mira - niveli i të ardhurave u rrit me 60%. Secili menaxher zgjeroi ndjeshëm bazën e klientëve të tij personal, duke rritur të ardhurat dhe organizatat e tyre.

Zhvillimi i një faqe interneti për shitje.

Biznesi modern ka nevojë për një faqe interneti me cilësi të lartë - kjo është një aksiomë. Një portal interneti është një nga mënyrat kryesore për të tërhequr klientët dhe një mjet që ndihmon në rritjen e nivelit të blerjeve në dyqane. Për të rritur efektivitetin e tij, është e nevojshme t'i kushtohet vëmendje e veçantë tre elementëve kryesorë: një faqe kryesore me tekst të mirë SEO, aplikacione dhe formularë reagimesh. Këtu janë disa këshilla për të ndihmuar në përmirësimin e performancës së faqes suaj të internetit:

thjeshtoni strukturën: mos ngarkoni faqe me informacion heterogjen. Vizitorët duhet të kuptojnë në mënyrë intuitive se çfarë dhe ku të shikojnë;
përgatitni dy menu të veçanta: një të përgjithshme për lundrimin në faqe dhe një katalog produktesh të ndarë sipas segmenteve të biznesit (për shembull, "Ekspert. Zinxhiri i restoranteve", "Ekspert. Klubi", etj.);
Publikoni një infografik në faqen kryesore që ilustron përfitimet e shërbimeve tuaja. Për shembull, mund të shkruani se sa do të humbasë kompania nëse nuk ka automatizim të proceseve të prodhimit dhe sa do të fitojë nëse ato përfundimisht debugohen automatikisht;
vendosni një lidhje në faqen kryesore për një seksion me komente nga klientët e mëparshëm (pozitive, sigurisht). Ata mund të shtyjnë një konsumator potencial që të bashkëpunojë me ju;
lini hapësirë në faqen kryesore për një baner që reklamon oferta speciale, promovime dhe bonuse;
Në çdo kënd të sipërm majtas ju duhet të vendosni një buton për të porositur thirrjen e një menaxheri.

Përmirësimi dhe automatizimi i përpunimit të aplikacioneve.

Një mënyrë tjetër për të ndihmuar në rritjen e madhësisë së shitjes me pakicë është funksioni i dërgimit të një aplikacioni elektronik. Me ndihmën e tij, blerësi mund të gjurmojë se në cilën fazë është aplikimi i tij. Përpunimi automatik i kërkesave hyrëse shërben për dy qëllime njëherësh: rritjen e nivelit të besnikërisë së konsumatorit dhe lehtësimin e punës së punonjësve.

Rritja e vëllimit të shitjeve përmes zgjedhjes së saktë të kanaleve të promovimit.

Provoni të lidheni me fushatat reklamuese në Yandex. Direkt”, vendosni banderolat dhe artikujt tuaj në faqet e internetit kryesore të rajonit tuaj. Për shembull, një organizatë që shet parcela toke shiti tetë prona vetëm duke shpallur ofertën e saj speciale. Reklamimi televiziv është ende një mënyrë efektive promovimi. Në veçanti, një nga kompanitë e ndërtimit arriti të arrijë shpejt njohjen e markës së saj falë lançimit të reality show "Ndërtim". Shtëpia juaj në tre muaj.”

Strategjia e Oqeanit Blu.

Kjo metodë bazohet në kërkimin dhe formimin e tregjeve të reja që ende nuk janë zhvilluar nga konkurrentët. Merrni parasysh rastin e mëposhtëm studimor. Një rrjet i dyqaneve të pajisjeve të ndriçimit u ofroi klientëve të tij ndihmë të kualifikuar të projektimit. Për ta bërë këtë, çdo klient duhej të fotografonte apartamentin e tij dhe t'i dërgonte fotografitë në sallon. Pasi studioi foton, stilisti sugjeroi llambat më të përshtatshme nga asortimenti i sallonit. Si rezultat i fushatës, u bë e mundur të rriteshin vëllimet e shitjeve me 37%. Fjala e gojës ka treguar efikasitet të veçantë.

Kërkoni për një konkurrent.

Krijoni një rival virtual për veten tuaj - dhe avantazhet unike të produkteve dhe shërbimeve tuaja në sfondin e tij do të bëhen më të theksuara. Konsumatorët do të jenë shumë më besnikë ndaj jush nëse konkursi zhvillohet në një formë loje interesante.

Kujtoni, për shembull, një video qesharake në lidhje me konfrontimin midis sistemeve kompjuterike MAC OS dhe PC, e cila ndihmoi në rritjen disa herë të numrit të fansave të Apple. Ose një shembull klasik i betejave PR midis Coca-Cola dhe Pepsi-Co. Avantazhi i pamohueshëm i kësaj të fundit është përbërja e pijes e disponueshme publikisht - kjo frymëzon besimin e klientit (ndryshe nga Coca-Cola, e cila e mban sekret recetën).

Analiza e arsyeve të kërkesës së ulët.

Shpesh nuk është as e nevojshme të rritet vëllimi i shitjeve të një ndërmarrjeje, por vetëm të hiqen barrierat që e pengojnë atë të arrijë lartësitë maksimale. Për shembull, konsumatorët mund të largohen nga shitës injorantë ose tepër ndërhyrës, një ambient i vjetër pa rinovim, apo edhe një vitrinë e projektuar keq. Duke eliminuar këto arsye, ju mund të përmirësoni ndjeshëm nivelin e shitjeve me pakicë.

Teknikat për rritjen e raportit të shitjeve të një kompanie përmes ndërveprimit me klientët

Synimi i blerësve të kursyer.

Ka disa teknika për të inkurajuar konsumatorët e llojit të parë (24% e totalit) për të bërë një blerje.

Këtu janë disa shembuj se si funksionojnë këto metoda.

Kostoja e ofertës mund të ndryshohet pa ndryshuar asgjë në thelb, por vetëm duke e ndarë atë në shuma që janë psikologjikisht më të lehta për t'u perceptuar (për shembull, 100 dollarë në muaj në vend të 1200 dollarëve në vit).

Kompania e internetit AOL ka zëvendësuar pagesat për orë për shërbimet e saj me ato mujore. Kjo strategji është e kundërta e asaj të përshkruar më parë dhe synon t'i bëjë përdoruesit të mos ndjekin shpenzimet e tyre çdo ditë.

Vendpushimet gjithëpërfshirëse ofrojnë një ndjenjë sigurie dhe rehatie, sepse turistët mendojnë se të gjitha shpenzimet tashmë janë mbuluar dhe nuk do të kërkohen shpenzime shtesë.

Netflix ka zëvendësuar sistemin pay-per-view me një tarifë mujore të sheshtë për akses të pakufizuar në të gjithë përmbajtjen.

Zgjidhje gjithëpërfshirëse për konsumatorët.

Bëni oferta gjithëpërfshirëse logjistike për klientët tuaj që marrin parasysh pikat e forta të ndërmarrjes suaj. Testoni shërbimin e ri në një nga partnerët tuaj dhe nëse është i suksesshëm, shtrijeni atë tek klientët e tjerë.

"Avokati i Djallit".

Kjo traditë e lashtë katolike u ka mësuar shumë tregtarëve modernë. Hulumtimet tregojnë se nëse ideja e dikujt përgënjeshtrohet nga avokati i djallit, besimi i atij personi në drejtësinë e tij vetëm rritet. Firma juaj mund të përfitojë nga kjo përvojë dhe të veprojë si avokati i djallit vetë. Në këtë mënyrë ju mund të rrisni besimin e klientëve tuaj (ata janë konsumatorët kryesorë të produkteve tuaja). Lëreni "avokatin e djallit" të shprehë dyshimet e tyre dhe ju e zhvlerësoni atë me ndihmën e përvojës shkencore dhe praktike.

Tërheqja e njerëzve me mendje të njëjtë.

Tregojuni klientëve tuaj të mundshëm për qëllimin e lartë që po ndiqni (kjo mund të jetë mbledhja e fondeve për bamirësi ose ndonjë projekt tjetër social). Kjo do të ofrojë një mundësi për të tërhequr njerëz me mendje të njëjtë si kryerës. 64% e qytetarëve të anketuar nga sociologët thanë se ishte ky faktor që i shtyu ata të merrnin një vendim blerjeje.

Një shembull i mirë është një ngjarje bamirësie për të rritur shitjet e TOMS Shoes. Thelbi i saj është i thjeshtë: kur blini një palë këpucë për vete, u jepni një palë të dytë fëmijëve në nevojë. Fushata ndihmoi në shitjen e miliona palë këpucëve - dhe miliona fëmijë morën këpucë të reja falas. Kështu, veprat e mira dhe të mira mund të rrisin shitjet!

Kapërcimi i "pengesës së hyrjes".

Shpesh ka situata kur një konsumator është pothuajse gati të bëjë një blerje, por ka nevojë për një nxitje shtesë. Ata mund të kenë mundësinë të provojnë një blerje të ardhshme absolutisht falas. Gjatë një periudhe të caktuar kohore, ndërsa kryhet testimi, klienti do të ketë kohë të mësohet me produktin ose shërbimin. Kjo do të rrisë gjasat që pas kësaj periudhe ai të blejë produktin, thjesht duke mos dashur të heqë dorë.

Një propozim i formuluar saktë luan një rol vendimtar në këtë situatë. Shumë njerëz përdorin frazën standarde: "Provo një demonstrim 30-ditor falas". Megjithatë, do të pajtoheni që slogani “Muaji i parë është falas” tingëllon më i këndshëm dhe bindës. Qëllimi është i njëjtë, por mjetet janë të ndryshme, prandaj, rezultati mund të jetë i ndryshëm.

Skriptet e shitjeve.

Teknologjia përfshin intervista midis shitësit dhe blerësit me llojet e mëposhtme të pyetjeve: situatës, problematike, nxjerrëse dhe udhëzuese. Duke iu përgjigjur atyre, një person tregon interes më të madh për produktet e ofruara. Mbani në mend se është e pamundur të krijohen shabllone universale për të gjitha llojet e blerësve. Drejtuesi i departamentit duhet të zhvillojë në mënyrë të pavarur një fletë pyetjesh me përgjigjet e pritshme për çdo artikull. Për të mos humbur aftësinë e fituar gjatë trajnimit të shitjeve SPIN, duhet ta konsolidoni atë çdo ditë për një muaj. Punonjësit duhet të bëjnë pyetje për këtë lloj interviste dy deri në tre herë në ditë. Ju lutemi vini re se klientët e rregullt, të cilët janë mësuar me një lloj të caktuar negociatash me menaxherët tuaj, fillimisht mund të jenë armiqësor ndaj modelit të ri. Prandaj, së pari ju duhet ta provoni atë në klientët e rinj, vetëm pastaj transferoni aftësinë te klientët e rregullt.

Duke u shpjeguar konsumatorëve hapat e tyre të ardhshëm.

Dr. Howard Leventhal, në kërkimin e tij, argumenton se një person nuk do të perceptojë informacionin përkatës nëse ai nuk përmban udhëzime të qarta. Blerësit besojnë se vështirësitë e përshkruara nuk vlejnë për ta dhe preferojnë të mos shqetësohen. Por kur përshkrimi i problemeve ndiqet nga udhëzimet për eliminimin e tyre, rezultati i tejkalon të gjitha pritjet.

Numri i personave që marrin një vaksinë gripi është rritur me një të katërtën pas publikimit të këshillave të qarta se si të shmangin sëmundjen. Kjo është një nga mënyrat më të zakonshme për të tërhequr klientë të rinj në kompanitë e sigurimeve.

Metoda e lart-shitjes.

Trajnoni menaxherët tuaj për të punuar me vizitorët, duke marrë parasysh gjendjen e tyre emocionale. Ata duhet të dinë se çfarë t'u tregojnë klientëve shtesë për cilësitë e produktit, të marrin parasysh të gjitha aftësitë dhe avantazhet e tij. Dhe bëjeni këtë në një formë të arritshme në mënyrë që konsumatori të vlerësojë plotësisht përfitimet e ofertës.

Pranimi i mangësive.

Si të rritni shitjet gjatë një krize bazuar në gabimet tuaja? Këtu mund të përshkruani shumë raste të fatkeqësive të vërteta industriale që kanë ndodhur vitet e fundit (për shembull, derdhjet e naftës). Më shpesh, arsyeja e këtyre situatave ishte ngurrimi i kompanive për të vërejtur gabimet e tyre dhe për t'i korrigjuar ato. Kjo vazhdoi pikërisht derisa erdhi një moment krize, kur ishte tepër vonë për të ndryshuar diçka. Për shembull, kompania energjetike TEPCO (Japoni) pranoi vetëm një vit e gjysmë më vonë se kishte bërë një gabim që çoi në një "krizë bërthamore" në bregdetin japonez.

Kur punoni me aplikacione në internet, ndoshta keni hasur në situata ku zhvilluesit dërgojnë email duke kërkuar falje për defektet dhe problemet teknike. Postime të tilla e bëjnë të qartë se organizata po punon për gabimet, nuk po i lë ato pa mbikëqyrje dhe do të bëjë gjithçka që është e mundur në të ardhmen për të shmangur përsëritjen e tyre.

Shërbimet për produktin (paketimi, dërgesa, ngritja në dysheme, shërbimi i garancisë dhe pas garancisë).

Funksionaliteti dhe lehtësia e përdorimit mund të jenë gjysma e kostos së produktit. Për disa kategori klientësh, këta faktorë janë thelbësorë dhe kanë ndikimin më të madh në vendimin e blerjes. Bëhet fjalë kryesisht për të moshuar, nëna të fëmijëve të vegjël dhe njerëz që nuk kanë makinat e tyre. Në këtë rast, ia vlen të mendoni jo vetëm për rritjen e çekut mesatar, por edhe për shitjet në përgjithësi.

Mbajtja e klientëve në këmbë.

Mbani konsumatorët në këmbë. Një studim klasik nga Norberg Schwartz tregon se gjithçka që duhet për të ndryshuar mendjen e një personi është të gjesh një monedhë. Përdorni reagimet pozitive të njerëzve ndaj surprizave për qëllime marketingu dhe jepini dhurata të vogla. Një veprim i tillë do të ndihmojë në rritjen e konsiderueshme të vëllimit të shitjeve, dhe nuk duhet të jetë shumë i shtrenjtë - nuk është çmimi që është i rëndësishëm, por vëmendja e njeriut.

Buletini për blerësit e mundshëm.

Ky është formimi i një databaze të njerëzve që kanë shprehur interes për projektin tuaj, edhe nëse kontrata nuk është lidhur kurrë. Më pas, në rast të ndonjë promovimi, zbritjeje ose ndryshimi në asortiment, ata mund të njoftohen menjëherë për këto ngjarje.

Surpriza për klientët.

Përkëdheli klientët tuaj me surpriza - dhe do të jeni në gjendje të fitoni besimin dhe besnikërinë e tyre, duke marrë një numër të madh vlerësimesh mirënjohëse. Dyqani online i këpucëve Zappos tradicionalisht përdor pikërisht këtë lloj taktike ndikimi.

Duke pritur të merrni porosinë tuaj brenda pesë ditëve, siç është premtuar në faqen e internetit, ju e merrni papritur brenda një dite. Ose ju merrni mundësinë për të kthyer këpucët gjatë gjithë vitit. Surpriza të tilla ndihmuan në grumbullimin e një numri të madh komentesh në faqe, të cilat u bënë një mjet i fuqishëm marketingu për të ndikuar tek blerësit e mundshëm.

Përdorimi i fuqisë së shkurtoreve.

Përdorni deklarata vlerësuese. Gjatë studimit të faktorëve që ndikojnë në rezultatet e votimit, u krye një test i veçantë i sjelljes. Bazuar në rezultatet e tij, shkencëtarët zbuluan se njerëzit që quheshin rastësisht "qytetarë politikisht aktivë" votuan 15% më me dëshirë. Edhe pse njerëzit e morën këtë vlerësim rastësisht, kjo karakteristikë pati një ndikim serioz tek ata. Përdorni këtë metodë: Tregojuni klientëve tuaj se mendoni se janë novatorë, inovativë dhe proaktivë. Pastaj ata do të veprojnë sipas asaj etikete.

Si të rritni shitjet duke përdorur çmimet dhe promovimet

Rritja e kostos së një produkti, shitja e një analoge më të shtrenjtë të një produkti.

Edhe nëse blerësi thotë se dëshiron të kursejë para, kjo nuk është një arsye për t'i shitur atij produktin më buxhetor. Menaxheri mund ta strukturojë bisedën si më poshtë: "Sigurisht, unë mund t'ju ofroj një makinë për treqind mijë rubla. Por ju patjetër dëshironi që ajo të ketë kontrollin e klimës, timonin me energji elektrike dhe sediljet me ngrohje.” Nëse blerësi përgjigjet pozitivisht, ia vlen të përmendet: "Pse do të shpenzonit para për një makinë që nuk ju përshtatet?"

Ju mund të shesni një produkt më të shtrenjtë vetëm nëse ka përfitime shtesë. Le të marrim për shembull dy frigoriferë pothuajse identikë të markave të ndryshme dhe me çmime të ndryshme. Shumica e menaxherëve do të thonë se nuk ka dallim mes tyre. Por a është ajo? Sigurisht që jo! Detyra e shefit të departamentit është t'u shpjegojë punonjësve se si ndryshojnë modelet e ndryshme për sa i përket teknologjisë, standardeve të prodhimit, garancive, etj.

Rritja mesatare e kontrollit.

Kjo është metoda më e arritshme. Ai rrjedh nga metoda e përshkruar më sipër, por me disa dallime. Çeku mund të rritet për shkak të rritjes së thjeshtë të çmimeve, rritjes së numrit të funksioneve të shërbimit ose ndryshimeve në kushtet e pagesës. Nga rruga, një rritje e kostos me 1% rrit fitimet me 3-10%. Është e rëndësishme që rritja e çmimit të mos jetë shumë domethënëse dhe të sjellë me vete mundësi të reja.

Shtimi i aksioneve.

Shumica dërrmuese e blerësve i duan shumë.

Lideri i Ukrainës midis supermarketeve për sa i përket origjinalitetit të promovimeve është Silpo.

Edhe njerëz seriozë, të arsyeshëm reagojnë ndaj promovimeve të tyre: “Çmimi i javës”, “Oferta e nxehtë”, “Ditë tematike”, “Kuponët për rritjen e pikëve”, etj.

Dukshmëria e ofertave komerciale.

Një nismë tregtare duhet me të vërtetë të interesojë një konsumator potencial të mallrave ose shërbimeve. Ai duhet të përfshijë një përshkrim të detajuar të karakteristikave dhe përfitimeve të produktit. Kur kryeni promovime një herë ose ofroni zbritje afatshkurtra, udhëzimet e tregut duhet të plotësohen me informacione rreth tyre. Artikull i shkëlqyeshëm - 10 teknika të zgjuara për të shkruar një propozim biznesi.

Rekomandime të ndryshme për klientët (të paktën tre).

Kur klientët e rinj kontaktojnë një kompani, mund të jetë shumë e vështirë të parashikohet se çfarë gamë çmimesh të mallrave dhe shërbimeve do t'i interesojë ata. Pra, nëse u ofroni atyre produkte vetëm në një gamë çmimesh, mund të humbisni preferencat e tyre. Do të ishte më e saktë të ofroni disa opsione alternative menjëherë - për shembull, grupe "standarde", "biznes" dhe "premium".

Në këtë rast, psikologjia e shitjeve do të funksionojë mirë. Blerësi do të kuptojë se atij i janë ofruar produkte me një gamë të gjerë çmimesh dhe ai ka shumë pak arsye për të refuzuar blerjen. Në këtë rast, është e nevojshme të përpiloni saktë grupe produktesh me çmime të ndryshme dhe t'i shpjegoni qartë klientit dallimet midis tyre. Filloni me grupet më të shtrenjta - atëherë ai do t'i perceptojë pozitivisht produktet më të lira.

Sigurimi i zbritjeve që skadojnë.

Për shembull, ofroni klientëve një kartë bonus me një kod unik. Nëse një blerës shpenzon një shumë të caktuar në një dyqan brenda një muaji, ai do të marrë një zbritje në të gjitha produktet në muajin e ardhshëm. Shuma e koncesionit varet nga numri i porosive muajin e kaluar. Në këtë rast, zbritja skadon nëse një person nuk ka blerë asgjë për një muaj të tërë. Një gamë e përafërt e zbritjeve mund të jetë: nga 5% kur blini 100 rubla në 30% kur shpenzoni 20 mijë rubla.

Diferencimi i kostos.

Prodhuesit vendosin një çmim të vetëm për kategori të caktuara produktesh. Shpesh kjo nuk është plotësisht e justifikuar. Nëse një vizitor pyet drejtpërdrejt për çmimin, menaxheri nuk ka kohë të identifikojë nevojat e tij - ai duhet të tregojë qartë shumën. Nëse një çmim i vetëm nuk është vendosur, menaxheri mund të bëjë shumë pyetje sqaruese, të krijojë një dialog dhe të marrë informacion që do të ndihmojë në ndikimin e blerësit. Përveç kësaj, në këtë mënyrë ju mund të rrisni pak numrin e klientëve.

Imazhi i çmimit të favorshëm.

Nga pikëpamja psikologjike, është më mirë të shkruani "100 rubla në muaj" në çmimin sesa "1200 rubla në vit". Duke vendosur saktë një çmim jo frikësues, ju mund të rrisni ndjeshëm vëllimin e shitjeve.

Mjetet për të rritur shitjet në një dyqan me pakicë

Patency.

Si mund ta kuptoni, edhe para se të hapet dyqani, sa i zënë është vendi ku do të funksionojë? Lehtë! Qëndroni në derën e kompanisë së ardhshme dhe për një kohë të caktuar numëroni të gjithë njerëzit që kaluan dhe hodhën një vështrim në drejtimin tuaj. Në këtë mënyrë ju do të llogaritni numrin total të klientëve të mundshëm. Për të krijuar një përshkrim më të saktë, duhet të merrni parasysh gjininë dhe moshën e njerëzve që kalojnë. Krahasoni të dhënat e marra me portretin teorik të blerësit dhe kuptoni frekuentimin e përafërt të një dyqani me pakicë nga kalimtarët e zakonshëm.

Tabelë.

Pra, ju keni zbuluar numrin e blerësve të mundshëm kalimtarësh. Tani ata duhet të "fiksohen". Para së gjithash, një shenjë mund të ndihmojë me këtë. Ajo duhet të jetë:

të ndritshme dhe tërheqëse;
të kuptueshme dhe duke dhënë një ide se cilat produkte shiten jashtë derës;
inkurajimi i njerëzve për të blerë në këtë dyqan (nëpërmjet një game të gjerë, çmime të përballueshme, cilësi të lartë, etj.).

Më shpesh, ju mund të zbuloni se sa efektive është një shenjë e veçantë vetëm me provë dhe gabim.

Ndër-shitje.

Pasi të keni shitur një produkt të caktuar, ju mund të ofroni shërbime të ngjashme. Për shembull, një person që bleu një akuarium mund të urdhërojë instalimin, lidhjen dhe mirëmbajtjen e duhur të tij - të gjitha pa lënë arkë. Për ta bërë këtë, dyqani me pakicë duhet të negociojë me kompanitë përkatëse, dhe më pas të tërheqë klientët dhe të marrë përqindjen e tyre.

Përcaktimi i pragut të blerjes.

Këtu nuk ka asnjë model specifik - gjithçka varet nga imagjinata e pronarit të dyqanit. Thelbi i metodës është si më poshtë:

kur bën një blerje, çmimi i së cilës tejkalon një kufi të caktuar, klienti merr një kupon për dërgesë falas, një zbritje ose një dhuratë;
Kur blini dy produkte, të tretin mund ta merrni falas.

Lista mund të vazhdojë pafundësisht. Çdo dyqan po përpiqet të krijojë promovimet e veta për të rritur shitjet në dyqane.

Pagesa e ndryshimit të mallrave.

Kjo metodë nuk është shumë e zakonshme, por shumë interesante. Kur paguan për produkte, blerësi nuk merr ndryshim në para, por në mallra - për shembull, shkrepëse ose karamele.

Etiketat e çmimeve të verdha dhe të kuqe.

Kjo metodë është e njohur gjerësisht. Shumë supermarkete shesin produkte që kanë kaluar datat e skadencës me çmime të zbritura. Kjo është pikërisht ajo që përcjellin etiketat e çmimeve me shumë ngjyra.

Mundësia e kthimit të produktit nëse nuk ju pëlqen.

Për më tepër, ekziston një ligj që i detyron shitësit të pranojnë produktet brenda dy javësh pas shitjes.

Këshilla për etiketat e çmimeve.

Në etiketa mund të vendosni informacione se disa të tjera zakonisht blihen së bashku me këtë produkt. Blerësi ka shumë të ngjarë të marrë këshillat dhe të blejë diçka përveç produktit kryesor.

“Karrige” për shoqëruesin e blerësit.

Njerëzit rrallë bëjnë pazar vetëm dhe më shpesh shoqëruesi i drejtpërdrejtë i klientit tuaj është dikush që nuk është plotësisht i interesuar për shërbimet tuaja. Për ta parandaluar atë që të mos përpiqet ta nxjerrë klientin tuaj nga dyqani sa më shpejt që të jetë e mundur, ofrojini atij një aktivitet që do t'ju ndihmojë të kalojë kohën: shikimi i TV për burrat, lojërat për fëmijë, leximi i revistave të modës për gratë.

Propozim unik për shitje.

Jo çdo pronar dyqani ka mundësinë të marrë me qira ambiente në një rrugë të ngarkuar dhe të varë një shenjë elegant. Megjithatë, çdokush mund të krijojë një produkt ose shërbim unik që do t'i bëjë njerëzit të duan të dalin nga rruga e tyre. Kjo është mënyra kryesore për të rritur shitjet.

Shpërblim.

Kjo është një ofertë për të bërë një blerje shtesë ndaj asaj kryesore. Për shembull, kur blini një smartphone, ofrohet një kartë SIM dhe sigurim, dhe buqeta e blerë me lule këshillohet të paketohet me një tarifë shtesë. Rregulli kryesor është që çmimi i një shërbimi shtesë nuk duhet të kalojë çmimin e produktit kryesor. Kjo metodë ju lejon të rrisni nivelin e shitjeve të kompanisë me 30%.

Duke punuar me diferencë.

Ndoshta metoda më e arritshme për të rritur fitimet. Ata thonë se kostoja e ulët e një produkti nuk perceptohet gjithmonë nga blerësi si më tërheqësi. Shpesh, blerësit e konsiderojnë një produkt të shitur me çmim të lartë si të cilësisë më të lartë. Bëjini vetes një pyetje: a ka rëndësi nëse sallam kushton 300 rubla apo 310? Më shpesh, një ndryshim i tillë duket i parëndësishëm për blerësit. Tani llogarisni fitimin total.

Le të shohim shembullin e përshkruar në librin e Robert Cialdinit "Psikologjia e ndikimit". Pronari i një dyqani bizhuterish nuk mund të shiste disa bizhuteri bruz. Kur u nis me pushime, ajo u la një urdhër me shkrim vartësve të saj: "*1\2 çmimi për të gjitha bruz". Imagjinoni habinë e saj kur, me të mbërritur, mësoi se të gjitha bizhuteritë ishin shitur ... me dyfishin e çmimit. Shitësi thjesht nuk i kuptoi udhëzimet e saj dhe rriti, në vend që uli, çmimin.

Etiketat e çmimeve.

Hidhini një vështrim kritik ngjitësve tuaj të çmimeve. Si rregull, ato janë jopersonale dhe nuk bien në sy. Një blerës potencial ka vetëm disa sekonda për të marrë një vendim blerjeje në dyqanin që vizitoi. Mundohuni ta befasoni aq sa ta bëni të qëndrojë për të paktën disa minuta dhe të fillojë të bëjë pyetje. Etiketat e çmimeve të printuara në letër me ngjyra dhe të prera në formën e figurave të ndërlikuara, me oferta joshëse dhe ndonjëherë tronditëse, mund të ndihmojnë për këtë. Për shembull, në prag të festave të Vitit të Ri, ju mund t'i printoni ato në formën e flokeve të dëborës, pemëve të Krishtlindjeve, burrave të dëborës dhe mjeteve të tjera të festave. Ose mund të vendosni në një vend të dukshëm një produkt që shitet me një çmim të tepruar. Askush ndoshta nuk do ta blejë atë, por shumë do të duan ta shikojnë dhe ndoshta të blejnë diçka tjetër. Nuk ka fare rëndësi se çfarë thonë ata për ju, përderisa adresa është treguar saktë.

Buzëqeshni.

Në dyqanet ku shitësit u buzëqeshin klientëve të tyre, shitjet rriten me 20-30% në krahasim me pikat ku punon personeli i mërzitur. Mësojini punonjësit tuaj të buzëqeshin pavarësisht nga disponimi i tyre.

« Djathë falas” pa kurth miu.

Marka e famshme e mallrave shtëpiake ofroi biskota falas për vizitorët në dyqanet e saj. Kështu, ai tërhoqi prindërit me fëmijë në numrin e blerësve dhe fitoi mbi konsumatorët.

Garanci jo standarde.

Jepni garanci shtesë dhe do të merrni klientë të rinj. "Nëse nuk e dorëzojmë picën për gjysmë ore, do ta merrni falas." "Nëse një shitës është i pasjellshëm me ju, ju do të merrni një zbritje." “Nëse gjeni një produkt më të lirë se i yni, ne do të rimbursojmë 110% të diferencës!” Përvoja tregon se është shumë e rrallë që këto garanci të vihen në praktikë, por vetë mundësia sigurisht që tërheq klientët.

Shërbime të tjera.

Le të themi se ju zotëroni një dyqan kozmetike në një qytet të vogël. Si ta bëni të gjithë qytetin të dijë për të? Lehtë: punësoni një stilist të cilësisë së lartë dhe shpërndani fletëpalosje që për një muaj do të punojë në dyqanin tuaj një mjeshtër i cili do t'ju ndihmojë të zgjidhni kozmetikën falas dhe t'ju mësojë se si të aplikoni saktë grimin. Brenda një muaji, gratë do të flasin vetëm për kompaninë tuaj - edhe ato që nuk kanë nevojë për një stilist dhe kanë mësuar për promovimin nga të dashurat e tyre.

Shisni dritare plastike? Shpallni një promovim në të cilin çdo blerës do të marrë një pajisje falas që mat përçueshmërinë termike të dritareve dhe llogarit humbjen e nxehtësisë. Kushdo që ka nevojë të ndërrojë dritaret në banesën e tij do të mendojë së pari për ju. Ju mund të ofroni instalimin e rrjetave të mushkonjave për treqind rubla. Ndoshta në fillim do t'ju sjellë humbje, por më pas do të shihni se sa klientë për të cilët i keni instaluar do të vijnë tek ju për të porositur Windows. Për më tepër, mjeshtrit tuaj mund të lënë të kuptohet në mënyrë delikate se është koha për të ndryshuar dritaret.

Si të rritni shitjet në tregtinë me shumicë

Krijimi i një departamenti marketingu.

Për të rritur vëllimin e shitjeve, është e nevojshme të organizohet siç duhet puna e departamentit të marketingut. Specialistët duhet të hulumtojnë vazhdimisht tregun, të kërkojnë opsione të reja dhe të optimizojnë proceset e prodhimit dhe logjistikës. Punësoni punëtorë kompetentë dhe kompania juaj do të përparojë.

Zgjerimi i gamës.

Mendoni gjithmonë për mundësinë e zgjerimit të gamës së produkteve të ofruara. Ju mund të diversifikoni më shumë modelet, gamën e madhësisë së tyre dhe numrin e produkteve të lidhura. Duke rritur ofertën tuaj, ju do ta shpëtoni klientin nga nevoja për të kërkuar furnizues të tjerë.

Hulumtimi i kërkesës.

Përcaktoni aftësitë e klientëve tuaj dhe vendosni detyra për menaxherët, bazuar jo në përvojën e viteve të kaluara, por në pjesën e dërgesave tuaja për klientin. Për shembull, menaxheri juaj shet mallra me vlerë 100 mijë rubla. Qarkullimi i partnerit po rritet. Sidoqoftë, rezulton se potenciali i kësaj organizate është 10 milion rubla, dhe kompania juaj përdoret thjesht si një furnizues rezervë. Është keq nëse menaxheri nuk e di për këtë. Është edhe më keq nëse menaxheri nuk e di.

Punë kompetente me rrjetet federale dhe rajonale.

Shumica e furnitorëve me shumicë përpiqen të bashkëpunojnë me korporata të mëdha. Përfundimi i një marrëveshjeje të tillë është zakonisht mjaft i thjeshtë dhe pothuajse gjithmonë fitimprurës.

Politika transparente e çmimeve.

Mbani një politikë çmimi të qartë dhe të kuptueshme ose bëni që pagat e menaxherëve tuaj të varen drejtpërdrejt nga fitimet. Ose punoni sipas një liste çmimesh strikte, e cila specifikon të gjitha kategoritë e klientëve, ose i jepni menaxherit autoritetin për të ofruar çdo zbritje dhe bonus, por në të njëjtën kohë e bëni atë të varur nga të ardhurat. Nuk ka asnjë të tretë.

Lidhja e detyrimeve kontraktuale me konsumatorë të rregullt.

Kontratat me klientët e rregullt janë bashkëpunim reciprokisht i dobishëm për sa i përket raportit jo vetëm të kostos dhe fitimit, por edhe të çmimit dhe cilësisë. Bleni mallra të mira me një çmim të favorshëm. Kjo do t'ju lejojë të siguroni përputhjen optimale të çmimeve dhe karakteristikave përkatëse të produktit për klientët tuaj, gjë që do të bëhet përparësia juaj e pamohueshme. Blerësit thjesht nuk mund të refuzojnë një ofertë kaq fitimprurëse. Ruajeni reputacionin e një furnizuesi të ndërgjegjshëm - do të funksionojë më mirë se çdo reklamë.

Depërtimi në biznesin e klientit.

Sa më mirë ta kuptoni aktivitetin e biznesit të blerësit tuaj, aq më i ulët është rreziku për ta humbur atë, sa më afër të jeni me konsumatorët fundorë, aq më të mira janë shitjet e dërguesit tuaj.

Analizë e plotë e dështimeve të klientëve.

Le të themi se ju lë një klient i parëndësishëm. Nuk jeni të mërzitur dhe mendoni se do të keni më shumë kohë për të bashkëvepruar me firmat e mëdha. Në fakt, kjo situatë është e mbushur me pasoja të rënda. Arsyet që bënë që kompanitë e vogla të ndalojnë së punuari me ju mund të ndikojnë edhe tek ato të mëdha. Tregu modern është projektuar në atë mënyrë që organizatat e vogla të përgjigjen më me ndjeshmëri ndaj tendencave dhe tendencave të reja - kjo i ndihmon ato të mbijetojnë. Prandaj, faktorët që ndikojnë në to më vonë do të pasqyrohen në ndërmarrjet e mëdha. Ju duhet të analizoni me kujdes largimin e secilit klient dhe të nxirrni përfundimet e duhura.

Fokusi është në biznesin e klientit, jo në biznesin tuaj.

Ky është një parim bazë operimi, jo një mënyrë për të bërë një fitim. Pasi të filloni të punoni me shumicë, përqendrohuni në tregtinë e klientëve tuaj. Mendoni se si të rrisni vëllimin e shitjeve të kompanisë së partnerit tuaj, cili produkt është më i kërkuari dhe si të rrisni përfitimin e ndërmarrjes. Ndërsa partneri juaj është në det, ju jeni gjithashtu në kreshtën e valës.

Pajtueshmëria me rregullat e punës me shpërndarësit.

Është shumë e rëndësishme të ndërtoni siç duhet ndërveprimin me tregtarët - në mënyrë që kjo të mos ndërhyjë në punën me klientët e zakonshëm. Vendosni se cili është prioriteti juaj: tregtia me pakicë apo shërbimet përfaqësuese. Shpesh ia vlen të mbyllni shitjen tuaj me pakicë dhe të ndaloni së ofruari zbritje ndërmjetësve. Në raste të tjera, theksi duhet të jetë në zbatimin tuaj - nëse burimet lejojnë.

Krijimi i ofertave interesante.

Politika e çmimeve të kompanisë dhe sistemi i saj i bonusit duhet të funksionojnë për bashkëpunim afatgjatë, dhe jo për transaksione një herë.

Monitorimi.

Analizoni vazhdimisht ofertat e konkurrentëve. Klientët që kanë përdorur më parë shërbimet e tyre do t'ju ndihmojnë me këtë.

Puna me transport.

Krijoni departamentin tuaj të logjistikës. Kjo do t'ju japë një avantazh të madh ndaj konkurrentëve tuaj - do të jeni në gjendje të siguroni shpërndarje të pandërprerë të mallrave. Natyrisht, në fazën e parë do t'ju duhet të pësoni humbje të konsiderueshme, por pas një kohe të shkurtër ato do të paguajnë shumë, duke ndihmuar në rritjen e nivelit të shitjeve të ndërmarrjes.

Kërkim i vazhdueshëm për klientë të rinj.

Qëllimi kryesor i një dyqani që shet me copë është të bëjë një fitim. Më shpesh, kompani të tilla janë të hapura për oferta që premtojnë të ardhura shtesë. Sigurisht, ekziston rreziku që ju të humbni blerësin tuaj të rregullt, i cili u josh nga konkurrentët. Nga ana tjetër, ka një probabilitet të lartë që ju të jeni në gjendje të ofroni kushte më të favorshme. Prandaj, mos ndaloni së kërkuari konsumatorë të rinj, edhe nëse ndërmarrja tashmë funksionon me kapacitet të plotë.

Trajnimi i personelit.

Vëllimi i tregtisë varet kryesisht nga personi që shet produktin ose shërbimin. Është e nevojshme të vihet theksi në përzgjedhjen e një stafi specialistësh kompetentë dhe trajnimin e tyre. Megjithatë, pjesëmarrja në shumë klasa master, seminare dhe trajnime nuk është aspak një opsion. Ju duhet të kuptoni se cili nga aktivitetet është më efektiv dhe ta zgjidhni atë. Mësojini punonjësit të tregojnë produktin, duke theksuar avantazhet e tij dhe duke mos u ndalur në të metat e pashmangshme. Profesionalizmi i stafit është mënyra më e mirë për të rritur shitjet.

Në tregti, çështja e rritjes së shitjeve është absolutisht e zakonshme. Pavarësisht se sa shumë shitni tani, plani do të jetë gjithmonë pak më i lartë. Përndryshe, thjesht nuk është plani i duhur. Dhe më e rëndësishmja, përgjigja për pyetjen se si të rriten shitjet është gjetur prej kohësh. Thjesht duhet të merrni kohë për të përdorur praktikat dhe zhvillimet më të mira të kompanive të suksesshme.

Formula e suksesit në shitje

Në rrugën e vështirë të rritjes së shitjeve, është e rëndësishme të njihni formulën e suksesit në shitje. Kjo formulë funksionon për të gjithë, kjo formulë pasqyron vetë thelbin e shitjeve. Nëse mësoni ta përdorni, do të merrni atë që dëshironi. Këtu është formula për suksesin e shitjeve:

Formula e suksesit në shitje ju tregon disa gjëra të rëndësishme:

Nëse dëshironi të rrisni shitjet, ndikoni në: trafikun, konvertimin dhe faturën mesatare;
Ju duhet të monitoroni vazhdimisht treguesit e mësipërm. Nëse nuk i dini vlerat tuaja aktuale të këtyre treguesve, ky është një sinjal alarmues - nuk jeni në kontroll të situatës;
Nuk ka rëndësi se kush jeni pronar biznesi apo një shitës i thjeshtë, këta tregues nuk varen nga shkalla, ato thjesht mund të quhen ndryshe;
Ndërsa punoni në një tregues, monitoroni dhe kontrolloni të tjerët. Ndodh shpesh që norma e konvertimit është rritur, por fatura mesatare ka rënë dhe, për rrjedhojë, nuk ka ndryshuar.
Në një sistem të krijuar, këta tregues janë në ekuilibër dhe nuk janë aq të lehtë për t'u ndikuar.

Pika e fundit është veçanërisht e rëndësishme në rrugën drejt rritjes së shitjeve. Për shembull, ju keni një dyqan që shet produkte ushqimore në një zonë banimi të një mikrodistrikti. Audienca e dyqanit është konstante, kontrolli dhe konvertimi mesatar nuk do të ndryshojë shumë. Në një sistem të tillë, pa ndryshuar asortimentin dhe pa tërhequr klientë të rinj, shitjet nuk mund të rriten shumë, ka një tavan në tregun e konsumit. Dhe detyra juaj është të vendosni nëse e keni arritur tavanin e këtij tregu. Nëse po, atëherë të gjitha metodat standarde për të rritur shitjet nuk do t'ju ndihmojnë shumë, nuk ka gjasa të rikuperoni kostot.

Çfarë ndikon në treguesit kryesorë të KPI

Pra, kur shqyrtojmë çështjen e rritjes së shitjeve, ne kemi mësuar tashmë 3 tregues kryesorë me të cilët mund të rriten shitjet. Le të kuptojmë se çfarë ndikon në këta tregues.

Si të rritet trafiku

Trafiku është numri i vizitorëve në dyqanin tuaj d.m.th. blerësit potencial. Në përgjithësi, ekzistojnë dy mënyra kryesore për të ndikuar në trafik.

Shitjet janë një nga treguesit e parë të performancës së një dyqani. Nëse dëshironi të rrisni shitjet në një dyqan, atëherë veprimet tuaja do të synojnë tërheqjen e klientëve në dyqan ose si të rrisni kontrollin mesatar.

Rritja e shitjeve të dyqaneve

Si të zgjidhni mënyrën më efektive për të rritur shitjet në dyqanin tuaj

Cila metodë duhet të zgjidhni për të marrë rezultatet më të shpejta? Për të kuptuar se si mund të rrisni shitjet në një dyqan, duhet të përcaktoni se cilit format i përket. Për cilin blerës synohet? Është një supermarket me një sipërfaqe prej më shumë se 1000 m2 apo një "dyqan komoditeti"? Azbuka Vkusa dhe Pyaterochka kanë dy klientë krejtësisht të ndryshëm dhe dy qasje të ndryshme për rritjen e shitjeve.

Disa dyqane u drejtohen blerësve të vetëdijshëm për buxhetin që duan të marrin çmimin më të ulët të mundshëm. Në të tjerat, klientët e vlerësojnë më shumë shërbimin.

Nëse keni një zbritje, atëherë shërbimi nuk është i rëndësishëm për të. Njerëzit do të vendosin ekspozimin e paletave dhe mallrat në kuti. Por ata do të përpiqen të marrin çmime të favorshme. Rritja e shitjeve për të kursyerit është, para së gjithash, rritja e kontrollit mesatar.

Nëse keni një supermarket ose "dyqan komoditeti", atëherë çmimet nuk do të luajnë një rol kaq të rëndësishëm. Blerësi vjen tek ai duke dashur të marrë një të caktuar niveli i shërbimit. Një blerës i tillë nuk dëshiron të qëndrojë në radhë dhe të humbasë kohën e tij të vlefshme. Një rritje e shitjeve në të nënkupton një rritje të shpeshtësisë së blerjeve.

Nëse keni nevojë urgjente për të rritur shitjet në një dyqan, atëherë metoda më e thjeshtë është rritja e kontrollit mesatar të dyqanit. Mallrat shfaqen në zona shtesë të ekspozimit, mallrat e impulsit vendosen kudo. Disponueshmëria e mallrave sigurohet dhe njerëzit fillojnë të blejnë gjithnjë e më shumë.

Blerësi erdhi për qumësht, por në hyrje pa një mal me fruta, gjatë rrugës vuri re sallamin e tij të preferuar dhe në dalje fëmija mori një lodër. Dhe tani, së bashku me qumështin, blerësi ka tashmë një shportë të plotë të produkteve.

mallrave

Kjo është gjëja e parë që duhet t'i kushtoni vëmendje nëse ka një tendencë negative dhe ju duhet të rritni shitjet në dyqan. Nëse një produkt nuk është në raft, askush nuk do ta blejë atë. Blerësi duhet të dijë se këtu do të gjejë gjithmonë gjizën ose sallamin e preferuar që i nevojitet. Për të siguruar disponueshmërinë e mallrave ju nevojiten:

1. 1. Puna e saktë me . Blerësi duhet të jetë i kënaqur me asortimentin e gjerë në dyqan. Të gjitha mallrat që i nevojiten duhet të jenë në magazinë.
  2. Largimi në kohë i mallrave në katin e shitjeve. Organizimi i rregullt i punës, mungesa e depozitave në magazinë.
  3. Kontrolli i disponueshmërisë dhe shfaqjes së grupeve të produkteve që synojnë krijimin e një imazhi çmimi. Prezenca , , Formimi i raportimit ditor për të siguruar që grupet më të rëndësishme të mallrave të jenë gjithmonë në sasi të mjaftueshme.
  4. Paleta dhe ekspozita sezonale.
  5. Puna me asortimentin e produkteve, duke bërë ndryshime në matricën e asortimentit.

Stimulimi i blerjeve impulsive

Stimulimi i blerjeve me impuls ju lejon të rritni në mënyrë efektive dhe të shpejtë faturën tuaj mesatare. Kjo është blerja e mallrave që blerësi fillimisht nuk ka planifikuar të marrë. Sa shpesh keni hyrë në një dyqan me idenë për të blerë artikujt në listë, vetëm për të zbuluar në arkë se karroca juaj ishte plot me artikuj të paplanifikuar? Të gjitha këto janë blerje impulse që ndihmojnë në rritjen e shitjeve në dyqan.

Ekran i rregullt në zonën e arkës. Shfaqja joshëse e mallrave në zonën e pritjes. Disponueshmëria e ëmbëlsirave për fëmijë.
Cross-merchandising - ndër-shitje, kur blerja e një produkti blihet së bashku me një produkt tjetër të lidhur. Prandaj, ne rendisim produktet duke marrë parasysh krahasueshmërinë e produkteve. Patate të skuqura për birrë, salca për makarona.
Disponueshmëria e vazhdueshme , Blerësi mund të mos e kishte planifikuar të blinte produktin, por pasi pa një ofertë të mirë, vendosi ta blinte.
Trajnim në “shërbim të sinqertë”. Kur nuk dini çfarë të blini, dhe shitësi ju ndihmon pa u vënë re të bëni një zgjedhje.
Kryerja e degustimit. Veçanërisht efektive për produkte të reja.
Tërheqëse nga aroma. Aroma është stimuli më i fortë që ndikon në nënndërgjegjen e blerësit. Mos harroni aromën e bukës aromatik ose të pastave të freskëta. Por aroma gjithashtu mund të zmbrapset me ndërhyrjen e saj. Si rezultat, erërat e këndshme mund të rrisin shitjet e dyqaneve, ndërsa erërat e pakëndshme mund t'i ulin ato.

Prezantimi i cilësisë dhe produktit

Ju hyni në dyqan dhe ndiheni rehat. Si rezultat, ju kaloni më shumë kohë në dyqan dhe blini më shumë produkte.

Një shfaqje e rregullt e mallrave i lejon blerësit të gjejë lehtësisht atë që i nevojitet.
Pajisjet dhe mallrat e pastra. Ndriçim dhe ndjesi freskie. Nëse vendosni fruta të kalbura me zbritje në hyrje, shitjet e të gjithë dyqanit mund të ulen. Ndjenja e pastërtisë dhe dritës nuk është gjithmonë e perceptueshme, por ndikon në nënvetëdijen e blerësve.
Regjistrimi në kohë
Pajtueshmëria me kushtet e ruajtjes së mallrave.

Rritja e vëllimit të blerjeve

Mallrat blihen në një vëllim më të madh se sa ishte planifikuar fillimisht. Shpesh blerësi është gati të blejë një vëllim më të madh nëse oferta është e favorshme. Promovimet përdoren për këtë, për shembull kur dy ose më shumë produkte shiten me një çmim më të mirë se një. Ose promovime, kur produktet e ngjashme stimulojnë shitjen e njëri-tjetrit ("blini një skarë dhe merrni dru zjarri si dhuratë")

Është më e vështirë të rritet fatura sesa të rritet numri i mallrave dhe vëllimet e tyre. Në këtë rast, blerësi duhet t'i japë përparësi një produkti më të shtrenjtë sesa blen zakonisht. Kjo është e mundur nëse blerësi percepton se vlera e produktit është më e lartë se çmimi i tij. Shërbim i sinqertë për blerësit. Shpjegimi i vlerave të produktit, stimujt për të blerë produkte të reja.

Tërheqja e klientëve në dyqan

Tërheqja e klientëve në dyqan është e mundur nëse klientët tanë të rregullt fillojnë të na vizitojnë më shpesh ose duke tërhequr klientë të rinj.

Rritja e frekuencës së blerjeve

Blerës-lojtarë - varësia e njerëzve nga promovimet

Ekziston një segment i blerësve që ndjekin promovimet. Ata janë duke pritur për një promovim dhe presin të blejnë një produkt me përfitime shtesë. Nëse produkti nuk shfaqet në ditën e fillimit të promovimit, atëherë kjo i zemëron blerësit.
Një blerës mund të vijë posaçërisht për ndonjë ofertë të favorshme dhe, duke mos e gjetur atë në dyqan, ai do të largohet dhe mund të mos kthehet më. "Ju keni printuar një katalog, këtu është sallami im i preferuar me një zbritje, por thjesht nuk e keni!"
Në fillim të promocionit, të gjithë artikujt promocionalë duhet të jenë të ekspozuar në dyqan. Disponueshmëria e produktit duhet të kontrollohet rregullisht gjatë promovimit. Një natë para fillimit të promovimit, dërgohet një turn shtesë i punonjësve për të shfaqur mallra promocionale.

Zëvendësimi në kohë i etiketave të çmimeve

Çdo ditë, rreth 10% e etiketave të çmimeve në dyqane shfaqen gabimisht. Nëse një klient zbulon një çmim të pasaktë në një faturë, ai humbet besimin në dyqan dhe mund të ndalojë së vizituari atë. Ky problem është shumë më i madh nga sa mund të duket në fillim.
Për shembull, ka rreth 250-300 produkte promocionale në katalogun promovues të dyqanit. Për të gjitha këto produkte ju duhet të printoni etiketat e çmimeve, t'i prisni dhe t'i postoni. Punonjësit e dyqanit kalojnë rreth katër orë duke ndryshuar etiketat e çmimeve në ditën kur fillon promovimi. Rezulton se dyqani shpenzon gjysmë dite vetëm duke ndryshuar etiketat e çmimeve. Është e nevojshme të ndryshohet çmimi i promovimit në dalje dhe i promovimit të ardhshëm. Por një çmim i gabuar mund ta fikë blerësin dhe herën tjetër ai do të shkojë te konkurrenti juaj.
Vendosja e një ekipi shtesë punonjësish në ditën kur promovimi fillon të ndryshojë etiketat e çmimeve. Emërimi i dikujt përgjegjës për ndryshimin e etiketave të çmimeve.