Cila është politika e çmimeve të ndërmarrjes. Politika e çmimeve dhe çmimeve të ndërmarrjes. Si të përcaktohet efektiviteti i politikës së çmimeve

PREZANTIMI

Çmimi është një nga treguesit më të rëndësishëm për një kompani. Çmimi është shprehja monetare e vlerës së një produkti. Funksioni i tij kryesor është të sigurojë të ardhura nga shitja e mallrave. Është e një rëndësie të madhe për konsumatorët e mallrave dhe është shumë e rëndësishme për vendosjen e marrëdhënieve ndërmjet ndërmarrjes dhe tregjeve të produktit.

Historikisht, çmimi ka qenë gjithmonë faktori kryesor që përcakton zgjedhjen e blerësit. Kjo është ende e vërtetë në vendet e varfra midis grupeve të pafavorizuara për produkte të tilla si mallrat e konsumit. Megjithatë, në dekadat e fundit, faktorët e çmimeve, si promovimi i shitjeve dhe organizimi i shpërndarjes së mallrave dhe shërbimeve për klientët, kanë filluar të kenë një ndikim relativisht më të fortë në zgjedhjen e konsumatorëve.

Firmat i qasen problemeve të çmimeve në mënyra të ndryshme. Në firmat e vogla, çmimet shpesh përcaktohen nga menaxhmenti i lartë. Në kompanitë e mëdha, çështjet e çmimeve zakonisht trajtohen nga menaxherët e degëve dhe menaxherët e linjës së produkteve. Por edhe këtu, menaxhmenti i lartë përcakton udhëzimet dhe qëllimet e përgjithshme të politikës së çmimeve dhe shpesh miraton çmimet e propozuara nga menaxherët e nivelit më të ulët. Në industritë ku faktorët e çmimeve luajnë një rol vendimtar (hapësira ajrore, hekurudhat, kompanitë e naftës), firmat shpesh krijojnë departamente çmimesh që ose i zhvillojnë vetë çmimet ose ndihmojnë departamentet e tjera ta bëjnë këtë.

Qëllimi i studimit: të identifikojë veçoritë e çmimeve duke përdorur shembullin e një ndërmarrjeje të një organizate publike « M.menaxhimi i videos."

Për të arritur këtë qëllim, është e nevojshme të zgjidhen detyrat e mëposhtme:

Zbuloni thelbin e çmimit;

Merrni parasysh strategjitë bazë të çmimeve;

Kryerja e një analize të procesit të formimit të çmimeve në ndërmarrje;

Objekti i studimit: OO « M.menaxhimi i videos."

Lënda e hulumtimit: formimi i çmimeve.

Kapitulli i parë, “Formimi i çmimeve për produktet e ndërmarrjeve”, shqyrton konceptin dhe llojet e çmimeve, politikat e çmimeve dhe strategjitë e çmimeve, si dhe metodat e çmimeve. Kapitulli i dytë, "Formimi i çmimeve të ndërmarrjes duke përdorur shembullin e OO "M.video-management", përfshin zhvillimin e qëllimeve të çmimeve, analizën e faktorëve të çmimeve dhe llogaritjen e çmimit të shitjes për kufjet SONY MDR.

Kapitulli 1. Formimi i çmimeve për produktet e ndërmarrjes

Çmimi dhe llojet e tij

Çmimi– shprehja monetare e vlerës së një produkti.

Kryen funksione të ndryshme:

· Kontabiliteti,

· stimuluese

· shpërndarja.

Funksioni i kontabilitetit të çmimeve pasqyron kostot e nevojshme shoqërore të punës për prodhimin dhe shitjen e produkteve dhe vlerëson kostot dhe rezultatet e prodhimit. Funksioni stimulues përdoret për të zhvilluar ruajtjen e burimeve, për të rritur efikasitetin e prodhimit, për të përmirësuar cilësinë e produktit, për të futur teknologji të reja, etj. Funksioni i shpërndarjes përfshin marrjen parasysh në çmim të akcizës për grupe dhe lloje të caktuara mallrash, tatimin mbi vlerën e shtuar dhe forma të tjera të të ardhurave neto të centralizuara të marra nga buxheti i shtetit, rajonit, etj.

Çmimet mund të klasifikohen sipas kritereve të ndryshme ekonomike.

Klasifikimi i çmimeve sipas shkallës së rregullimit

Në marrëdhëniet e tregut, një nga karakteristikat e rëndësishme të klasifikimit të çmimeve është shkalla e lirisë së tyre nga ndikimi rregullator i shtetit. Një pjesë e konsiderueshme e çmimeve janë të lira, të përcaktuara në treg nën ndikimin e ofertës dhe kërkesës, pavarësisht nga ndikimi i qeverisë.

Çmimet e rregulluara gjithashtu formohen nën ndikimin e ofertës dhe kërkesës, por mund të përjetojnë njëfarë ndikimi nga shteti. Qeveria mund të ndikojë në çmimet duke kufizuar drejtpërdrejt rritjen ose uljen e tyre. Shteti, i përfaqësuar nga organet qeveritare dhe administrative, mund të vendosë çmime fikse për disa lloje mallrash dhe produktesh. Në një ekonomi tregu, ekzistojnë kryesisht dy lloje çmimesh: të lira dhe të rregulluara.

Më në përputhje me natyrën e marrëdhënieve të tregut janë çmimet e lira, megjithatë, është e pamundur të kaloni plotësisht vetëm në to. Shteti, nëse është e nevojshme, mund të ndërhyjë në proceset e çmimeve dhe, në varësi të ndryshimit të kushteve ekonomike, të kalojë në çmime të rregulluara apo edhe fikse.

Vendimet e Qeverisë së Federatës Ruse, për shembull, parashikojnë që diapazoni i mallrave të shitura me çmime të lira mund të zgjerohet ose, anasjelltas, mund të vendosen çmime të ngushta dhe të rregulluara për lloje të caktuara të mallrave dhe shërbimeve. Në disa rajone, rregullimi i çmimeve mund të varet nga disponueshmëria lokale e burimeve të mallrave dhe aftësive financiare. Për më tepër, politika e mbrojtjes sociale të popullsisë në faza të caktuara të zhvillimit kërkon rregullim të drejtpërdrejtë shtetëror të çmimeve të shitjes me pakicë për mallrat individuale të konsumit, të cilat përcaktojnë nivelin e jetesës së popullsisë (bukë dhe produkte buke, qumësht dhe produkte qumështi, sheqer, perime. vaj, etj.).

Klasifikimi i çmimeve sipas natyrës së qarkullimit të servisuar

Bazuar në zonën e shërbimit të qarkullimit të mallrave, çmimet ndahen në llojet e mëposhtme:

· Çmimet e shitjes me shumicë të produkteve industriale;

· Çmimet e produkteve të ndërtimit;

· Çmimi i blerjes;

· tarifat për transportin e mallrave dhe udhëtarëve;

· Çmimet e shitjes me pakicë;

· tarifat për shërbimet me pagesë të ofruara për popullatën;

· Çmimet në shërbim të qarkullimit të tregtisë së jashtme.

Çmimet me shumicë për produktet industriale janë çmimet me të cilat shiten dhe blihen produktet e ndërmarrjeve, firmave dhe organizatave, pavarësisht nga forma e pronësisë së tyre, sipas rendit të qarkullimit me shumicë. Ky lloj çmimi ndahet në çmime të ndërmarrjeve me shumicë dhe në çmime industriale me shumicë (shitje).

Çmimet e ndërmarrjeve me shumicë– çmimet e prodhuesve të produkteve me të cilat ata shesin produktet e prodhuara te konsumatorët, duke rimbursuar kostot e prodhimit dhe shitjes dhe duke marrë një fitim të tillë që do t'i lejojë ata të vazhdojnë dhe zhvillojnë aktivitetet e tyre.

Çmimet e industrisë me shumicë (shitje).– çmimet me të cilat ndërmarrjet dhe organizatat e konsumatorit u paguajnë produktet ndërmarrjeve prodhuese ose organizatave të shitjes (me shumicë). Ato përfshijnë çmimin e shitjes me shumicë të ndërmarrjes, kostot e furnizimit dhe shitjes ose organizimit me shumicë, fitimin e organizimit të furnizimit dhe shitjes ose shitjes me shumicë, akcizën dhe tatimin mbi vlerën e shtuar. Kostot dhe fitimet e një organizate të furnizimit dhe shitjes ose shitjes me shumicë përbëjnë shumën e zbritjes së shitjeve me shumicë (markup).

Çmimet e shitjes me shumicë të industrisë janë më të lidhura me tregtinë me shumicë, ndërsa çmimet e shitjes me shumicë të ndërmarrjeve janë më të lidhura me prodhimin.

Çmimi i blerjes– këto janë çmimet (me shumicë) me të cilat shiten produktet bujqësore nga ndërmarrjet, fermerët dhe popullata. Zakonisht ato janë çmime të negociuara, të përcaktuara me marrëveshje të palëve.

Tarifat e transportit të mallrave dhe udhëtarëve shprehin tarifat për lëvizjen e mallrave dhe pasagjerëve të mbledhura nga organizatat e transportit nga dërguesit e mallrave dhe popullsia.

Çmimet me pakicë– çmimet me të cilat mallrat shiten në rrjetin e tregtisë me pakicë për popullatën, ndërmarrjet dhe organizatat.

Ato përfshijnë çmimet industriale të shitjes me shumicë, akcizën, tatimin mbi vlerën e shtuar dhe markimin tregtar, të përbërë nga kostot e shpërndarjes së organizatave tregtare dhe fitimet e tyre.

Klasifikime të tjera të çmimeve

Llojet e veçanta të çmimeve të lidhura drejtpërdrejt me tregtinë janë ankandi, këmbimi dhe çmimet e negociuara.

Çmimi i ankandit– çmimi i mallrave të shitura në ankand. Mund të ndryshojë ndjeshëm nga çmimi i tregut (të jetë shumë herë më i lartë se ai), pasi pasqyron vetitë dhe karakteristikat unike dhe të rralla të mallrave, dhe gjithashtu mund të varet nga aftësia e personit që zhvillon ankandin.

Çmimi i këmbimit– çmimi me të cilin kryhet një transaksion me shumicë për blerjen dhe shitjen e mallrave në bursë. Është një çmim i lirë që luhatet në varësi të kërkesës, vëllimit të transaksionit, etj. Kuotohet çmimi i këmbimit, d.m.th. niveli standard i tij përcaktohet në bazë të transaksioneve më tipike. Informacioni i shkëmbimit publikohet në buletinet përkatëse. Çmimi i negociuar (kontrata) është çmimi me të cilin mallrat shiten në përputhje me marrëveshjen e lidhur. Çmimet e kontratës mund të jenë konstante gjatë gjithë kohëzgjatjes së kontratës ose të indeksohen sipas kushteve të dakorduara nga të dyja palët.

Gjatë kryerjes së aktiviteteve ekonomike të jashtme të një ndërmarrjeje, përdoren çmime të ndryshme të tregtisë së jashtme. Ato do të diskutohen në mënyrë të detajuar në një kapitull të veçantë të këtij teksti shkollor.

Çmimet klasifikohen në varësi të territorit të mbulimit. Në këtë rast, ata dallojnë:

· Çmimet janë uniforme në të gjithë vendin, ose çmimet e zonës;

· Çmimet rajonale (zonale, lokale).

Çmimet e unifikuara ose zonale mund të vendosen vetëm për llojet bazë të produkteve që janë subjekt i rregullimit të qeverisë. Po flasim për lloje të tilla produktesh dhe shërbimesh si energjia, energjia elektrike, qiraja dhe disa të tjera.

Çmimet rajonale (lokale) mund të jenë me shumicë, blerje ose pakicë. Ato janë krijuar nga prodhuesit, organet e çmimeve të autoriteteve rajonale dhe menaxhmenti. Këto çmime bazohen në kostot e prodhimit dhe shitjes në një rajon të caktuar. Çmimet dhe tarifat për shumicën dërrmuese të shërbimeve të banimit, komunale dhe personale që i ofrohen popullatës janë rajonale.

Në varësi të kritereve të tjera të klasifikimit, mund të dallohen çmimet konkurruese, oligopolistike dhe monopole, çmimet e kërkesës dhe çmimet e ofertës, çmimet referencë, nominale dhe llojet e tjera të çmimeve.

Politika e çmimeve të ndërmarrjes

Çmimi në një ndërmarrje është një proces kompleks që përbëhet nga disa faza të ndërlidhura: mbledhja dhe analiza sistematike e informacionit të tregut, justifikimi i qëllimeve kryesore të politikës së çmimeve të ndërmarrjes për një periudhë të caktuar kohore, përzgjedhja e metodave të çmimeve, vendosja e një niveli specifik çmimi. dhe formimi i një sistemi të zbritjeve dhe primeve të çmimeve, rregullime të sjelljes së çmimeve të ndërmarrjes në varësi të kushteve mbizotëruese të tregut.

Politika e çmimeveështë një mekanizëm ose model për marrjen e vendimeve për sjelljen e një ndërmarrje në llojet kryesore të tregjeve për të arritur qëllimet e veprimtarisë ekonomike.

Objektivat dhe mekanizmi për zhvillimin e politikës së çmimeve

Ndërmarrja përcakton në mënyrë të pavarur skemën për zhvillimin e një politike çmimesh bazuar në qëllimet dhe objektivat e zhvillimit të kompanisë, strukturën organizative dhe metodat e menaxhimit, traditat e vendosura në ndërmarrje, nivelin e kostove të prodhimit dhe faktorët e tjerë të brendshëm, si dhe gjendjen dhe gjendjen dhe menaxhimin e saj. zhvillimi i mjedisit të biznesit, d.m.th. faktorët e jashtëm.

Kur zhvilloni një politikë çmimi, zakonisht zgjidhen çështjet e mëposhtme::

· në cilat raste është e nevojshme të përdoret një politikë çmimi gjatë zhvillimit;

· kur është e nevojshme të reagohet me ndihmën e çmimit ndaj politikës së tregut të konkurrentëve;

· çfarë masash të politikës së çmimeve duhet të shoqërojnë futjen e një produkti të ri në treg;

· për cilat produkte nga asortimenti i shitur duhet të ndryshojnë çmimet;

· në cilat tregje është e nevojshme të ndiqet një politikë çmimi aktive dhe të ndryshohet strategjia e çmimeve;

· si të shpërndahen ndryshimet e caktuara të çmimeve me kalimin e kohës;

· çfarë masash çmimi mund të rrisin efikasitetin e shitjeve;

· si të merren parasysh kufizimet ekzistuese të brendshme dhe të jashtme për aktivitetin e biznesit dhe një sërë të tjerash në politikën e çmimeve.

Procesi i zhvillimit dhe zbatimit të politikës së çmimeve të një ndërmarrje mund të paraqitet në mënyrë skematike (Fig. 1).

Oriz. 1. Fazat e zhvillimit dhe zbatimit të politikës së çmimeve të ndërmarrjes

Përcaktimi i qëllimeve të politikës së çmimeve

Në fazën fillestare të zhvillimit të një politike çmimi, një ndërmarrje duhet të vendosë se cilat synime specifike ekonomike kërkon të arrijë duke prodhuar një produkt specifik. Në mënyrë tipike, ekzistojnë tre qëllime kryesore të politikës së çmimeve: sigurimi i shitjeve (mbijetesa), maksimizimi i fitimeve dhe mbajtja e tregut.

Sigurimi i shitjeve (mbijetesës) është qëllimi kryesor i ndërmarrjeve që operojnë në kushtet e konkurrencës së ashpër, kur në treg ka shumë prodhues të mallrave të ngjashëm. Zgjedhja e këtij qëllimi është e mundur në rastet kur kërkesa e konsumatorit është elastike ndaj çmimit, si dhe në rastet kur ndërmarrja vendos si synim arritjen e rritjes maksimale të vëllimit të shitjeve dhe rritjen e fitimit total duke ulur pak të ardhurat nga çdo njësi mallrash. Një ndërmarrje mund të vazhdojë nga supozimi se një rritje në vëllimin e shitjeve do të zvogëlojë kostot relative të prodhimit dhe shitjeve, gjë që bën të mundur rritjen e shitjeve të produkteve. Për këtë qëllim, kompania ul çmimet - përdor të ashtuquajturat çmime penetrimi - çmime të reduktuara posaçërisht që ndihmojnë në zgjerimin e shitjeve dhe kapjen e një pjese të madhe të tregut.

Vendosja e një objektivi për maksimizimin e fitimit do të thotë që kompania kërkon të maksimizojë fitimet aktuale. Ai vlerëson kërkesën dhe kostot në nivele të ndryshme çmimesh dhe zgjedh çmimin që do të maksimizojë mbulimin e kostos.

Qëllimi i ruajtjes së tregut përfshin ruajtjen e pozicionit ekzistues të ndërmarrjes në treg ose kushteve të favorshme për aktivitetet e saj, gjë që kërkon marrjen e masave të ndryshme për të parandaluar rënien e shitjeve dhe intensifikimin e konkurrencës.

Objektivat e mësipërm të politikës së çmimeve janë zakonisht afatgjata, të destinuara për të mbuluar një periudhë relativisht të gjatë kohore. Përveç afatgjatë, ndërmarrja mund të vendosë edhe qëllimet afatshkurtra të politikës së çmimeve. Zakonisht këto përfshijnë sa vijon:

· stabilizimi i situatës së tregut;

· reduktimin e ndikimit të ndryshimeve të çmimeve në kërkesë;

· ruajtja e lidershipit ekzistues të çmimeve;

· kufizimi i konkurrencës së mundshme;

· përmirësimi i imazhit të një ndërmarrje ose produkti;

· nxitja e shitjeve të atyre mallrave që zënë pozicione të dobëta në treg etj.

Modelet e kërkesës. Studimi i modeleve të formimit të kërkesës për një produkt të prodhuar është një fazë e rëndësishme në zhvillimin e politikës së çmimeve të një ndërmarrje. Modelet e kërkesës analizohen duke përdorur kurbat e ofertës dhe kërkesës, si dhe koeficientët e elasticitetit të çmimeve.

Sa më pak elastike të jetë kërkesa, aq më i lartë është çmimi që shitësi i produktit mund të vendosë. Dhe anasjelltas, sa më elastike të jetë kërkesa, aq më shumë ka arsye për të përdorur një politikë të uljes së çmimeve për produktet e prodhuara, pasi kjo çon në një rritje të vëllimeve të shitjeve, e për rrjedhojë, të ardhurave të ndërmarrjes.

Çmimet e llogaritura duke marrë parasysh elasticitetin e çmimit të kërkesës mund të konsiderohen si një kufi i sipërm i çmimit.

Për të vlerësuar ndjeshmërinë e konsumatorëve ndaj çmimeve, përdoren metoda të tjera për të përcaktuar preferencat psikologjike, estetike dhe të tjera të blerësve që ndikojnë në formimin e kërkesës për një produkt të caktuar.

Vlerësimi i kostos. Për të zbatuar një politikë çmimi të menduar mirë, është e nevojshme të analizohet niveli dhe struktura e kostove, të vlerësohen kostot mesatare për njësi të prodhimit, t'i krahasohen ato me vëllimin e planifikuar të prodhimit dhe çmimet ekzistuese në treg. Nëse ka disa ndërmarrje konkurruese në treg, atëherë është e nevojshme të krahasohen kostot e ndërmarrjes me kostot e konkurrentëve të saj kryesorë. Kostot e prodhimit formojnë kufirin e poshtëm të çmimit. Ato përcaktojnë aftësitë e ndërmarrjes në fushën e ndryshimeve të çmimeve në konkurrencë. Çmimi nuk mund të bjerë nën një kufi të caktuar që pasqyron kostot e prodhimit dhe një nivel të pranueshëm fitimi për ndërmarrjen, përndryshe prodhimi është ekonomikisht joprofitabël.

Analiza e çmimeve dhe produkteve të konkurrentëve. Diferenca midis kufirit të sipërm të çmimit, i përcaktuar nga kërkesa efektive, dhe kufirit të poshtëm, të formuar nga kostot, nganjëherë quhet fusha e lojës e sipërmarrësit për përcaktimin e çmimeve. Është në këtë interval që zakonisht vendoset çmimi specifik për një produkt të caktuar të prodhuar nga ndërmarrja.

Përcaktimi i nivelit të çmimeve duhet të jetë i krahasueshëm me çmimet dhe cilësinë e mallrave të ngjashëm ose të ngjashëm.

Duke studiuar produktet e konkurrentëve, katalogët e tyre të çmimeve dhe duke intervistuar klientët, një ndërmarrje duhet të vlerësojë objektivisht pozicionin e saj në treg dhe, mbi këtë bazë, të rregullojë çmimet e produkteve. Çmimet mund të jenë më të larta se ato të konkurrentëve nëse produkti i prodhuar është superior ndaj tyre për sa i përket karakteristikave cilësore, dhe anasjelltas, nëse vetitë konsumatore të produktit janë inferiore ndaj karakteristikave përkatëse të produkteve të konkurrentëve, atëherë çmimet duhet të jenë më të ulëta. Nëse produkti i ofruar nga një ndërmarrje është i ngjashëm me produktet e konkurrentëve të saj kryesorë, atëherë çmimi i tij do të jetë afër çmimeve të produkteve të konkurrentëve.

Strategjia e çmimeve të ndërmarrjes

Ndërmarrja zhvillon një strategji çmimi bazuar në karakteristikat e produktit, mundësinë e ndryshimit të çmimeve dhe kushteve të prodhimit (kostove), situatën e tregut dhe marrëdhëniet midis ofertës dhe kërkesës.

Një ndërmarrje mund të zgjedhë një strategji çmimi pasiv, duke ndjekur "liderin e çmimeve" ose pjesën më të madhe të prodhuesve në treg, ose të përpiqet të zbatojë një strategji çmimi aktive që merr parasysh kryesisht interesat e saj. Për më tepër, zgjedhja e strategjisë së çmimeve varet kryesisht nga fakti nëse kompania ofron një produkt të ri, të modifikuar ose tradicional në treg.

Kur lëshon një produkt të ri, një ndërmarrje zakonisht zgjedh një nga strategjitë e mëposhtme të çmimeve.

Strategjia “Skimming”. Thelbi i tij qëndron në faktin se që në fillimet e paraqitjes së një produkti të ri në treg, atij i vendoset çmimi më i lartë i mundshëm në bazë të konsumatorit që është i gatshëm ta blejë produktin me atë çmim. Uljet e çmimeve ndodhin pas uljes së valës së parë të kërkesës. Kjo ju lejon të zgjeroni zonën e shitjeve dhe të tërheqni klientë të rinj.

Kjo strategji e çmimeve ka një numër avantazhesh:

· një çmim i lartë e bën të lehtë korrigjimin e një gabimi në çmim, pasi blerësit janë më të favorshëm për një ulje çmimi sesa për një rritje;

· një çmim i lartë siguron një marzh fitimi mjaft të madh me kosto relativisht të larta në periudhën e parë të lëshimit të produktit;

· një çmim i rritur ju lejon të frenoni kërkesën e konsumatorit, gjë që ka kuptim, pasi me një çmim më të ulët ndërmarrja nuk do të ishte në gjendje të plotësonte plotësisht nevojat e tregut për shkak të aftësive të kufizuara të prodhimit;

· një çmim fillestar i lartë ndihmon në krijimin e një imazhi të një produkti cilësor midis blerësve, i cili mund të lehtësojë shitjen e tij në të ardhmen kur çmimi ulet;

· një çmim i rritur ndihmon në rritjen e kërkesës në rastin e një produkti prestigjioz.

Disavantazhi kryesor i kësaj strategjie të çmimeve është se një çmim i lartë tërheq konkurrentët - prodhuesit e mundshëm të mallrave të ngjashëm. Strategjia e skimming është më efektive kur konkurrenca është disi e kufizuar. Kusht për sukses është edhe prania e kërkesës së mjaftueshme.

Strategjia e depërtimit (zbatimit) në treg. Për të tërhequr numrin maksimal të blerësve, kompania vendos një çmim dukshëm më të ulët se çmimet e tregut për produkte të ngjashme nga konkurrentët. Kjo i jep atij mundësinë për të tërhequr numrin maksimal të blerësve dhe e ndihmon atë të pushtojë tregun. Sidoqoftë, kjo strategji përdoret vetëm në rastin kur vëllimet e mëdha të prodhimit bëjnë të mundur kompensimin e humbjeve të tij në një produkt individual me shumën totale të fitimit. Zbatimi i një strategjie të tillë kërkon kosto të mëdha materiale, të cilat firmat e vogla dhe të mesme nuk mund t'i përballojnë, pasi nuk kanë aftësinë për të zgjeruar shpejt prodhimin. Strategjia është efektive kur kërkesa është elastike, si dhe kur një rritje në vëllimet e prodhimit siguron një ulje të kostove.

Strategjia psikologjike e çmimeve bazohet në vendosjen e një çmimi që merr parasysh psikologjinë e blerësve dhe karakteristikat e perceptimit të tyre të çmimit. Zakonisht çmimi vendoset pak më poshtë se një shumë e rrumbullakët, duke i dhënë blerësit përshtypjen e një përcaktimi shumë të saktë të kostove të prodhimit dhe të pamundësisë së mashtrimit, një çmim më të ulët, një koncesion për blerësin dhe një fitore për të. Është marrë parasysh edhe pika psikologjike që blerësit pëlqejnë të marrin ndryshim. Në fakt, shitësi fiton për shkak të rritjes së numrit të produkteve të shitura dhe, në përputhje me rrethanat, shumës së fitimit të marrë.

Strategjia e ndjekjes së liderit në një industri apo treg përfshin vendosjen e çmimit të një produkti bazuar në çmimin e ofruar nga konkurrenti kryesor, zakonisht firma lider në industri, sipërmarrja që dominon tregun.

Një strategji çmimi neutrale bazohet në faktin se çmimi për një produkt të ri përcaktohet bazuar në kostot aktuale të prodhimit të tij, duke përfshirë normën mesatare të fitimit në treg ose industri duke përdorur formulën:

C = C + A + P (C + A),

tregu i çmimeve të produkteve

ku C – kostot e prodhimit; A – shpenzimet administrative dhe të shitjes; P është norma mesatare e fitimit në treg ose industri.

Strategjia e çmimeve të prestigjit bazohet në vendosjen e çmimeve të larta për produkte me cilësi shumë të lartë me veti unike.

Zgjedhja e njërës prej strategjive të listuara kryhet nga menaxhmenti i ndërmarrjes në varësi të numrit të synuar të faktorëve:

· shpejtësia e futjes së një produkti të ri në treg;

· pjesa e tregut të shitjeve që kontrollohet nga kjo shoqëri;

· Natyra e produktit që shitet (shkalla e risisë, këmbyeshmëria me produkte të tjera, etj.);

· periudha e shlyerjes së investimeve kapitale;

· kushtet specifike të tregut (shkalla e monopolizimit, elasticiteti i çmimit të kërkesës, diapazoni i konsumatorëve);

pozicioni i kompanisë në industrinë përkatëse (gjendja financiare, lidhjet me prodhues të tjerë, etj.).

Strategjitë e çmimeve për mallrat e shitura në treg për një kohë relativisht të gjatë mund të fokusohen gjithashtu në lloje të ndryshme çmimesh.

Strategjia e çmimeve rrëshqitëse supozon se çmimi vendoset pothuajse drejtpërdrejt në varësi të marrëdhënies midis ofertës dhe kërkesës dhe gradualisht zvogëlohet ndërsa tregu bëhet i ngopur (veçanërisht çmimi i shitjes me shumicë, por çmimi me pakicë mund të jetë relativisht i qëndrueshëm). Kjo qasje për përcaktimin e çmimeve përdoret më shpesh për produktet e konsumit. Në këtë rast, çmimet dhe vëllimet e prodhimit të mallrave ndërveprojnë ngushtë: sa më i madh të jetë vëllimi i prodhimit, aq më shumë mundësi ka ndërmarrja (firma) për të ulur kostot e prodhimit dhe, në fund të fundit, çmimet. Strategjia e dhënë e çmimeve kërkon:

· të parandalojë hyrjen e një konkurrenti në treg;

· kujdeset vazhdimisht për përmirësimin e cilësisë së produktit;

· zvogëloni kostot e prodhimit.

Për mallrat e konsumit vendosen çmime afatgjata. Ai vepron, si rregull, për një kohë të gjatë dhe i nënshtrohet dobët ndryshimeve.

Çmimet në segmentin e konsumatorit të tregut përcaktohen për të njëjtat lloje mallrash dhe shërbimesh që u shiten grupeve të ndryshme shoqërore me nivele të ndryshme të ardhurash. Çmime të tilla mund të vendosen, për shembull, për modifikime të ndryshme të makinave të pasagjerëve, për biletat ajrore, etj. Është e rëndësishme të sigurohet raporti i saktë i çmimeve për produkte dhe shërbime të ndryshme, gjë që është një vështirësi e caktuar.

Një strategji çmimi fleksibël bazohet në çmimet që i përgjigjen shpejt ndryshimeve në ofertë dhe kërkesë në treg. Në veçanti, nëse ka luhatje të forta në ofertë dhe kërkesë në një kohë relativisht të shkurtër, atëherë përdorimi i këtij lloji të çmimit justifikohet, për shembull, kur shiten produkte të caktuara ushqimore (peshk të freskët, lule, etj.). Përdorimi i një çmimi të tillë është efektiv kur ka një numër të vogël nivelesh të hierarkisë së menaxhimit në një ndërmarrje, kur të drejtat për të marrë vendime për çmimet i delegohen nivelit më të ulët të menaxhimit.

Strategjia e çmimeve preferenciale përfshin një ulje të caktuar të çmimit të mallrave nga një ndërmarrje që zë një pozicion dominues (pjesë në treg 70-80%) dhe mund të sigurojë një ulje të konsiderueshme të kostove të prodhimit duke rritur vëllimet e prodhimit dhe duke kursyer në kostot e shitjes së mallrave. Detyra kryesore e ndërmarrjes është të parandalojë hyrjen e konkurrentëve të rinj në treg, t'i detyrojë ata të paguajnë një çmim shumë të lartë për të drejtën e hyrjes në treg, të cilin jo çdo konkurrent mund ta përballojë.

Strategjia për vendosjen e çmimeve për produktet e ndërprera, prodhimi i të cilave është ndërprerë, nuk përfshin shitjen me çmime të reduktuara, por synimin e një rrethi të përcaktuar rreptësisht të konsumatorëve që kanë nevojë pikërisht për këto mallra. Në këtë rast, çmimet janë më të larta se sa për mallrat e rregullta. Për shembull, në prodhimin e pjesëve rezervë për makina dhe kamionë të një shumëllojshmërie të gjerë të markave dhe modeleve (përfshirë ato të ndërprera).

Ekzistojnë disa veçori të përcaktimit të çmimeve në shërbim të qarkullimit të tregtisë së jashtme. Çmimet e tregtisë së jashtme përcaktohen, si rregull, në bazë të çmimeve në tregjet kryesore botërore të mallrave. Për mallrat e eksportuara brenda vendit vendosen çmime speciale për eksport. Për shembull, deri vonë, për produktet e inxhinierisë mekanike të eksportuara, primet aplikoheshin për çmimet e shitjes me shumicë për versionet e eksportit dhe ato tropikale. Për disa lloje produktesh të pakta, kur eksportohen, çmimeve i shtohen detyrimet doganore. Në shumë raste, çmimet e shitjes me pakicë të lira përcaktohen për mallrat e konsumit të importuar bazuar në marrëdhëniet midis ofertës dhe kërkesës.

Zgjedhja e një metode çmimi

Duke pasur një ide për modelet e formimit të kërkesës për një produkt, situatën e përgjithshme në industri, çmimet dhe kostot e konkurrentëve, dhe pasi të ketë përcaktuar strategjinë e saj të çmimeve, ndërmarrja mund të kalojë në zgjedhjen e një metode specifike çmimi për produkti i prodhuar.

Natyrisht, një çmim i vendosur saktë duhet të kompensojë plotësisht të gjitha kostot e prodhimit, shpërndarjes dhe marketingut të mallrave, dhe gjithashtu të sigurojë një normë të caktuar fitimi. Ekzistojnë tre metoda të mundshme të çmimit: vendosja e një niveli minimal çmimi të përcaktuar nga kostot; vendosja e një niveli maksimal çmimi të gjeneruar nga kërkesa dhe, së fundi, vendosja e një niveli çmimi optimal. Le të shqyrtojmë metodat më të përdorura të çmimit: “kostot mesatare plus fitimin”; sigurimi i fitimit të kthimit dhe fitimit të synuar; vendosjen e çmimeve bazuar në vlerën e perceptuar të produktit; vendosja e çmimeve me çmimet aktuale; metoda "zarf i mbyllur"; çmimi i bazuar në ofertë të mbyllur. Secila prej këtyre metodave ka karakteristikat, avantazhet dhe kufizimet e veta që duhet të mbahen parasysh gjatë zhvillimit të çmimeve.

Metoda më e thjeshtë konsiderohet të jetë "kosto mesatare plus fitim", e cila përfshin shtimin e një markup në koston e mallrave. Sasia e markup-it mund të jetë standarde për çdo lloj produkti ose të diferencohet në varësi të llojit të produktit, kostos për njësi, vëllimit të shitjeve, etj.

Ekzistojnë dy metoda për llogaritjen e markup-eve: bazuar në koston ose çmimin e shitjes:

Vetë kompania prodhuese duhet të vendosë se cilën formulë do të përdorë. Disavantazhi i metodës është se përdorimi i një markup standard nuk lejon marrjen parasysh të karakteristikave të kërkesës së konsumatorit dhe konkurrencës në secilin rast specifik, dhe, rrjedhimisht, përcaktimin e çmimit optimal.

Megjithatë, metoda e llogaritjes së bazuar në shënime mbetet e njohur për një sërë arsyesh. Së pari, shitësit dinë më shumë për kostot sesa për kërkesën. Duke lidhur çmimin me koston, shitësi thjeshton problemin e çmimit për veten e tij. Ai nuk duhet të rregullojë shpesh çmimet bazuar në luhatjet e kërkesës. Së dyti, pranohet se kjo është metoda më e drejtë në lidhje me blerësit dhe shitësit. Së treti, metoda redukton konkurrencën e çmimeve, pasi të gjitha firmat në industri llogaritin çmimet duke përdorur të njëjtin parim kosto mesatare plus fitim, kështu që çmimet e tyre janë shumë afër njëra-tjetrës.

Një metodë tjetër e çmimeve të bazuara në kosto synon të arrijë një fitim të synuar (metoda e kthimit të çmimit). Kjo metodë bën të mundur krahasimin e sasisë së fitimit të marrë me çmime të ndryshme dhe i lejon një kompanie që ka përcaktuar tashmë normën e fitimit të saj të shesë produktin e saj me një çmim që, me një program të caktuar prodhimi, do t'i lejonte asaj të arrinte këtë detyrë. shtrirjen maksimale.

Në këtë rast, çmimi përcaktohet menjëherë nga kompania në bazë të shumës së dëshiruar të fitimit. Megjithatë, për të rikuperuar kostot e prodhimit, është e nevojshme të shitet një vëllim i caktuar i produkteve me një çmim të caktuar ose me një çmim më të lartë, por jo një sasi më të vogël. Këtu, elasticiteti i çmimit të kërkesës bëhet veçanërisht i rëndësishëm.

Kjo metodë e çmimit kërkon që firma të marrë në konsideratë opsionet e ndryshme të çmimeve, ndikimin e tyre në vëllimin e shitjeve të nevojshme për të arritur barazpeshën dhe për të arritur fitimet e synuara, dhe të analizojë gjasat për të arritur të gjitha këto me çdo çmim të mundshëm të produktit.

Çmimi i bazuar në "vlerën e perceptuar" të një produkti është një nga metodat më origjinale të çmimit, me një numër në rritje të firmave që fillojnë të bazojnë llogaritjet e tyre të çmimeve në vlerën e perceptuar të produkteve të tyre. Në këtë metodë, objektivat e kostos zbehen në sfond, duke i lënë vendin perceptimit të klientëve për produktin. Për të krijuar një ide mbi vlerën e një produkti në mendjet e konsumatorëve, shitësit përdorin metoda jo ndikimi në çmim; ofrojë shërbimin pas shitjes, garanci të veçanta për blerësit, të drejtën e përdorimit të markës tregtare në rast rishitjeje etj. Çmimi në këtë rast përforcon vlerën e perceptuar të produktit.

Vendosja e çmimeve me çmimet aktuale. Duke vendosur një çmim duke marrë parasysh nivelin aktual të çmimeve, kompania bazohet kryesisht në çmimet e konkurrentëve dhe i kushton më pak vëmendje treguesve të kostove ose kërkesës së saj. Mund të vendosë një çmim mbi ose nën çmimin e konkurrentëve të tij kryesorë. Kjo metodë përdoret si një mjet i politikës së çmimeve kryesisht në ato tregje ku shiten mallra homogjene. Një firmë që shet produkte homogjene në një treg shumë konkurrues ka aftësi shumë të kufizuar për të ndikuar në çmimet. Në këto kushte, në tregun e mallrave homogjene, si produktet ushqimore, lëndët e para, kompania nuk duhet as të marrë vendime për çmimet, detyra e saj kryesore është të kontrollojë kostot e saj të prodhimit.

Megjithatë, firmat që operojnë në një treg oligopolist përpiqen t'i shesin mallrat e tyre me një çmim të vetëm, pasi secila prej tyre është e vetëdijshme për çmimet e konkurrentëve të saj. Firmat më të vogla ndjekin liderin, duke ndryshuar çmimet kur lideri i tregut i ndryshon ato, në vend që të varen nga luhatjet e kërkesës për mallrat e tyre ose nga kostot e tyre.

Metoda aktuale e çmimit të nivelit të çmimit është mjaft e popullarizuar. Në rastet kur elasticiteti i kërkesës është i vështirë për t'u matur, firmat besojnë se niveli aktual i çmimeve përfaqëson mençurinë kolektive të industrisë, çelësin për të marrë një normë të drejtë kthimi. Dhe, përveç kësaj, ata mendojnë se t'i përmbahesh nivelit aktual të çmimeve do të thotë të mbash një ekuilibër normal brenda industrisë.

Çmimi i bazuar në metodën e zarfit të mbyllur përdoret, veçanërisht, në rastet kur disa firma konkurrojnë me njëra-tjetrën për një kontratë për makineri dhe pajisje. Kjo ndodh më shpesh kur firmat marrin pjesë në tenderët e shpallur nga qeveria. Tenderi është një çmim i ofruar nga një kompani, përcaktimi i të cilit bazohet kryesisht në çmimet që konkurrentët mund të vendosin, dhe jo në nivelin e kostove të veta ose në sasinë e kërkesës për produktin. Qëllimi është fitimi i kontratës, ndaj firma përpiqet të vendosë çmimin e saj nën atë të konkurrentëve. Në rastet kur firma nuk është në gjendje të parashikojë veprimet e konkurrentëve në çmime, ajo rrjedh nga informacioni për kostot e prodhimit të tyre. Sidoqoftë, si rezultat i informacionit të marrë për veprimet e mundshme të konkurrentëve, kompania ndonjëherë ofron një çmim nën koston e produkteve të saj për të siguruar kapacitet të plotë prodhues.

Çmimi i bazuar në ofertën e mbyllur përdoret kur firmat konkurrojnë për kontrata gjatë ofertimit. Në thelb, kjo metodë e çmimit nuk është pothuajse e ndryshme nga metoda e diskutuar më sipër. Megjithatë, çmimi i vendosur në bazë të ofertës së mbyllur nuk mund të jetë më i ulët se kostoja. Qëllimi këtu është fitimi i ankandit. Sa më i lartë të jetë çmimi, aq më i ulët është gjasat për të marrë një porosi.

Duke zgjedhur opsionin më të përshtatshëm nga metodat e listuara më sipër, kompania mund të fillojë të llogarisë çmimin përfundimtar. Në këtë rast, është e nevojshme të merret parasysh perceptimi psikologjik i blerësit për çmimin e produktit të kompanisë. Praktika tregon se për shumë konsumatorë i vetmi informacion për cilësinë e një produkti është në çmim dhe në fakt çmimi është tregues i cilësisë. Janë të shumta rastet kur me rritjen e çmimeve rritet edhe vëllimi i shitjeve e për rrjedhojë edhe prodhimi.

Modifikimet e çmimeve

Një ndërmarrje zakonisht zhvillon jo vetëm një çmim, por një sistem modifikimi të çmimeve në varësi të kushteve të ndryshme të tregut. Ky sistem çmimesh merr parasysh karakteristikat e karakteristikave cilësore të produktit, modifikimet e produktit dhe ndryshimet në asortiment, si dhe faktorët e jashtëm të shitjeve, siç janë ndryshimet gjeografike në kosto dhe kërkesë, intensiteti i kërkesës në segmente individuale të tregut, sezonaliteti. , etj. Përdoren lloje të ndryshme modifikimi të çmimeve: një sistem zbritjesh dhe primeve, diskriminim çmimesh, ulje graduale të çmimeve për gamën e ofruar të produkteve, etj.

Modifikimi i çmimit përmes një sistemi zbritjesh përdoret për të stimuluar veprimet e blerësit, për shembull, blerjen e sasive më të mëdha, lidhjen e kontratave gjatë një periudhe rënie të shitjeve, etj. Në këtë rast përdoren sisteme të ndryshme zbritjeje: zbritje, me shumicë, funksionale, sezonale etj.

Skonto– këto janë zbritje ose ulje në çmimin e mallrave që nxisin pagesën për mallrat në para, në formën e një paradhënie ose parapagimi ose para afatit.

Zbritje funksionale ose tregtare u ofrohen atyre kompanive ose agjentëve që janë pjesë e rrjetit të shitjeve të ndërmarrjes prodhuese, ofrojnë ruajtje, kontabilitet për flukset e mallrave dhe shitjet e produkteve. Në mënyrë tipike, zbritje të barabarta përdoren për të gjithë agjentët dhe kompanitë me të cilat kompania bashkëpunon në mënyrë të vazhdueshme.

Zbritjet sezonale përdoren për të stimuluar shitjet gjatë jashtë sezonit, d.m.th. kur kërkesa themelore për një produkt bie. Për të mbajtur prodhimin në një nivel të qëndrueshëm, ndërmarrja prodhuese mund të ofrojë zbritje pas sezonit ose para sezonit.

Modifikimi i çmimeve për të stimuluar shitjet varet nga qëllimet e kompanisë, karakteristikat e produktit dhe faktorë të tjerë. Për shembull, çmimet speciale mund të vendosen gjatë çdo ngjarjeje, për shembull, shitjet sezonale, ku çmimet për të gjitha mallrat sezonale janë ulur, ekspozitat ose prezantimet, kur çmimet mund të jenë më të larta se zakonisht, etj. Për të stimuluar shitjet, mund të përdoren bonuse ose kompensime për një konsumator që ka blerë një produkt në një pikë shitjeje me pakicë dhe ka dërguar kuponin përkatës tek kompania prodhuese; norma të veçanta interesi kur shiten mallra me kredi; kushtet e garancisë dhe marrëveshjet e mirëmbajtjes, etj.

Modifikimi i çmimeve në bazë gjeografike shoqërohet me transportin e produkteve, karakteristikat rajonale të ofertës dhe kërkesës, nivelin e të ardhurave të popullsisë dhe faktorë të tjerë. Prandaj, mund të aplikohen çmime uniforme ose zonale; duke marrë parasysh kostot e dorëzimit dhe sigurimin e ngarkesave, bazuar në praktikën e aktivitetit ekonomik të huaj, përdoret çmimi FOB, ose sistemi i frangave (ish-magazinë furnizuesi, ish-vagon, ish-kufi, etj.).

Është e zakonshme të flitet për diskriminimin e çmimeve kur një kompani ofron të njëjtat produkte ose shërbime me dy ose më shumë çmime të ndryshme. Diskriminimi i çmimit shfaqet në forma të ndryshme në varësi të segmentit të konsumatorit, formës së produktit dhe aplikimit të tij, imazhit të ndërmarrjes, kohës së shitjes etj.

Një ulje graduale e çmimeve për gamën e propozuar të mallrave përdoret në rastin kur një ndërmarrje prodhon jo produkte individuale, por seri ose linja të tëra. Ndërmarrja përcakton se cilat nivele çmimesh duhet të futen për çdo modifikim individual të produktit. Përveç dallimeve në kosto, është e nevojshme të merren parasysh çmimet e produkteve të konkurrentëve, si dhe fuqia blerëse dhe elasticiteti i çmimit të kërkesës.

Modifikimi i çmimit është i mundur vetëm brenda kufijve të sipërm dhe të poshtëm të çmimit të vendosur.

Kështu, kapitulli i parë shqyrton konceptin dhe llojet e çmimeve, politikat e çmimeve dhe strategjitë e çmimeve, si dhe metodat e çmimeve.

5. POLITIKA E ÇMIMEVE

Politika e çmimeve- ky është menaxhimi i aktiviteteve të ndërmarrjes në vendosjen, ruajtjen dhe ndryshimin e çmimeve për produktet e prodhuara, të kryera në përputhje me konceptin e marketingut dhe që synojnë arritjen e qëllimeve të saj.

Lloji i tregut në të cilin operon ka një ndikim të rëndësishëm në formimin e politikës së çmimeve të një ndërmarrje. Baza për përcaktimin e llojit të tregut është numri i firmave që operojnë në treg. Parametrat e analizës përfshijnë gjithashtu: llojin e produktit (shkallën e homogjenitetit dhe standardizimit të tij), kontrollin e çmimit, kushtet për hyrjen në industri, praninë e konkurrencës pa çmim dhe rëndësinë e marketingut.

Bazuar në analizën e këtyre parametrave, dallohen katër lloje kryesore të tregut: një treg i pastër konkurrence, një treg i konkurrencës monopolistike, një treg oligopolistik dhe një treg i pastër monopol (Tabela 26).

Një treg thjesht konkurrues përbëhet nga shumë shitës dhe blerës të një produkti të standardizuar. Nuk ka kufizime serioze ligjore, organizative, financiare apo teknologjike për të hyrë në industri. Duke qenë se çdo firmë prodhon një pjesë të vogël të prodhimit total, asnjëra prej tyre nuk ka shumë ndikim në nivelin e çmimeve. Shitësit në tregje të tilla nuk shpenzojnë shumë kohë për të zhvilluar një strategji marketingu, pasi roli i saj në një treg të tillë është minimal.

Numri i firmave që operojnë në tregun e konkurrencës monopolistike është i madh, por shumë më i vogël se pjesëmarrësit në tregjet e konkurrencës së pastër. Si rregull, këto janë 20-70 ndërmarrje. Hyrja në industri është mjaft e lehtë. Transaksionet në një treg të tillë kryhen në një gamë të gjerë çmimesh. Prania e një gamë çmimesh shpjegohet me aftësinë e prodhuesve për t'u ofruar klientëve opsione të ndryshme produkti. Produktet mund të ndryshojnë nga njëri-tjetri në cilësi dhe pamje. Dallimet mund të jenë gjithashtu në shërbimet që shoqërojnë mallrat. Blerësit shohin ndryshime në furnizim dhe janë të gatshëm të paguajnë çmime të ndryshme për produktet. Kontrolli mbi çmimet është i kufizuar, pasi ka mjaft firma që pjesa e secilës në totalin e tregut është e vogël. Në një treg të tillë, përdorimi i masave të marketingut është i një rëndësie të madhe, por ato kanë më pak ndikim në çdo firmë individuale sesa në një treg oligopolistik.

Tabela 26

Karakteristikat e llojeve të tregut

Një treg oligopolistik përbëhet nga një numër i vogël prodhuesish (zakonisht 2 deri në 20) të cilët janë të ndjeshëm ndaj strategjive të marketingut të njëri-tjetrit. Numri i vogël i shitësve shpjegohet me faktin se është e vështirë për aplikantët e rinj të depërtojnë në këtë treg për shkak të pranisë së një sërë pengesash: nevoja për kapital të madh fillestar, pronësi e patentave, kontrolli mbi lëndët e para, etj. Produktet në një treg të tillë mund të standardizohen (çeliku) ose të diferencohen (automobila). Shkalla e kontrollit të çmimeve, e ushtruar në forma të ndryshme, është e lartë.

Në një monopol të pastër, ka vetëm një shitës në treg që prodhon një produkt që nuk ka zëvendësues të afërt. Mund të jetë një ent qeveritar, një monopol privat i rregulluar ose i parregulluar. Një monopol shtetëror mund të përdorë politikën e çmimeve për të arritur një sërë qëllimesh. Një monopol i rregulluar lejohet nga shteti për të vendosur çmime që sigurojnë një normë "të drejtë" fitimi. Një monopol i parregulluar vendos çmimet e veta. Hyrja në një industri monopol bllokohet nga barriera të ndryshme.

Pra, çdo lloj tregu ka mekanizmat e tij, kështu që zbatimi i veprimeve të njëjta në fushën e politikës së çmimeve në tregje të ndryshme çon në rezultate të ndryshme dhe ka kuptime të ndryshme.

Metoda për përcaktimin e çmimit fillestar të një produkti përbëhet nga gjashtë faza.

1. Përcaktimi i objektivave të çmimeve

Objektivat e çmimeve dalin nga qëllimet dhe objektivat e politikës së përgjithshme të marketingut të ndërmarrjes. Qëllimet kryesore janë paraqitur në tabelë. 27.

Tabela 27

Qëllimet e politikës së çmimeve

2. Përcaktimi i nivelit të kërkesës

Kërkesa varet nga çmimi, dhe shkalla e kësaj varësie përcaktohet nga elasticiteti. Elasticiteti i kërkesës- një karakteristikë sasiore e kërkesës, që pasqyron një ndryshim në sasinë e kërkesës në përgjigje të një ndryshimi në çmimin e një produkti ose ndonjë parametri tjetër. Dallohen llojet e mëposhtme të elasticitetit të kërkesës:

elasticiteti i drejtpërdrejtë i çmimit të kërkesës;

elasticiteti i të ardhurave të kërkesës;

elasticiteti kryq i çmimit të kërkesës.

3. Vlerësimi i kostos

Niveli i kostove për prodhimin dhe shitjen e mallrave na lejon të përcaktojmë çmimin minimal që kompania duhet të vendosë për t'i mbuluar ato.

4. Analiza e çmimeve dhe produkteve të konkurrentëve

Përcaktimi i çmimeve të firmës ndikohet nga çmimet e produkteve të konkurrentëve të saj. Duke u ndalur në një analizë krahasuese të cilësisë së produkteve të konkurrentëve dhe çmimeve të tyre, kompania ka mundësinë të përcaktojë gamën mesatare të çmimeve për produktet e saj.

5. Zgjedhja e një metode çmimi

Metodat më të zakonshme të vendosjes së çmimeve janë: kosto plus shënjimi, analiza e normës së kthimit dhe fitimi i synuar, çmimi i bazuar në vlerën e perceptuar të produktit, çmimi i bazuar në nivelin e konkurrencës, metodat agregate dhe parametrike.

Metoda "kosto plus shënjimi" është metoda më e thjeshtë e përcaktimit të çmimit, ajo përfshin shtimin e një markup të caktuar në koston e plotë të produktit. Prevalenca e kësaj metode, përveç thjeshtësisë së saj, përcaktohet edhe nga fakti se prodhuesit janë më të vetëdijshëm për kostot sesa për kërkesën. Kjo metodë konsiderohet e drejtë; nëse të gjithë shitësit e përdorin atë, atëherë çmimet për produkte të ngjashme janë të ngjashme.

Në të njëjtën kohë, metoda "kosto plus fitim" ka gjithashtu disavantazhe të rëndësishme: nuk lidhet me kërkesën aktuale dhe nuk merr parasysh vetitë e konsumatorit të mallrave. Për më tepër, kostot totale përfshijnë kostot fikse që nuk lidhen me prodhimin e një produkti specifik, metodat e shpërndarjes së tyre midis produkteve janë të kushtëzuara dhe mund të çojnë në shtrembërime të çmimeve.

Përcaktimi i çmimit bazuar në analizën e normës së kthimit dhe sigurimi i fitimit të synuar bazohet në vendosjen e një niveli çmimi që do t'i sigurojë kompanisë shumën e dëshiruar të fitimit. Përcaktimi i çmimit duke përdorur këtë metodë mund të bëhet me llogaritje dhe grafikisht.

Avantazhi i dukshëm i kësaj metode është t'i sigurojë kompanisë një shumë të planifikuar fitimi. Disavantazhi është se kjo metodë nuk merr parasysh elasticitetin e çmimit të kërkesës. Përdorimi i tij mund të çojë gjithashtu në një shtrembërim të pamjes reale për shkak të shpërndarjes së kushtëzuar të kostove fikse midis produkteve individuale.

Metoda e çmimit të vlerës së perceptuar e konsideron perceptimin e konsumatorit për produktin si faktorin kryesor që merret parasysh. Për të formuar në mendjet e konsumatorit idenë e dëshiruar për vlerën e një produkti, përdoren metoda të ndikimit jo çmimi.

Çmimi i bazuar në konkurrencë (metoda e çmimit aktual) i konsideron çmimet e konkurrentëve si pikënisje gjatë përcaktimit të çmimeve, ndërsa kostot e veta dhe nivelet e kërkesës merren parasysh vetëm si faktorë shtesë. Kjo metodë është veçanërisht e popullarizuar në tregjet konkurruese të pastra dhe oligopolistike. Në një treg oligopolistik, kjo metodë mishërohet në politikën e "ndjek liderin".

Metoda e agregatit përdoret për mallrat që përbëhen nga produkte individuale ose montime (pjesë) dhe konsiston thjesht në përmbledhjen e çmimeve për elementë individualë të produktit.

Metoda parametrike bazohet në përcaktimin e çmimit të një produkti bazuar në një analizë formale krahasuese të karakteristikave të produktit në lidhje me karakteristikat e ngjashme të produktit bazë me një çmim të njohur.

6. Vendosja e çmimit

Duke përdorur metodën e zgjedhur të çmimit, përcaktohet çmimi fillestar i produktit.

7. Zhvillimi i dinamikës së ndryshimeve në çmimin fillestar të një produkti

Dinamika e ndryshimeve në çmimin fillestar të një produkti varet nga strategjia e zgjedhur. Gjatë ndryshimit të çmimit të produkteve të reja, përdoren dy strategji kryesore: "zhdukja e kremit" dhe "prezantimi i fortë".

Strategjia e “kremit skimming” konsiston në vendosjen fillimisht të një çmimi të lartë për një produkt të ri bazuar në segmente të ngushta të tregut dhe më pas në uljen graduale të çmimit për të mbuluar gradualisht segmentet e tjera. Një strategji e "depërtimit të fortë" bazohet në përdorimin e çmimeve të ulëta fillestare për të arritur tregun më të gjerë me mundësinë e rritjes së çmimeve më vonë.

Gjatë zhvillimit të dinamikës së çmimeve për produktet ekzistuese, mund të përdoren dy lloje kryesore strategjish: një strategji e çmimeve në rënie dhe një strategji mbizotëruese e çmimeve.

Strategjia rrëshqitëse e çmimeve në rënie është një vazhdim logjik i strategjisë së skimming dhe konsiston në faktin se çmimi rrëshqet vazhdimisht përgjatë kurbës së kërkesës, duke ndryshuar në varësi të situatës së tregut. Strategjia e çmimeve preferenciale është një vazhdim i strategjisë së fortë të zbatimit, thelbi i saj është të arrihet një avantazh ndaj konkurrentëve për sa i përket kostos (më pas çmimi vendoset nën çmimet e konkurrentëve) ose cilësisë (pastaj çmimi vendoset mbi atë të konkurrentëve. çmimet në mënyrë që produkti të konsiderohet si cilësi e lartë).

Përveç marrjes së vendimeve strategjike, është gjithashtu e nevojshme të zhvillohen taktika të çmimeve, domethënë të kryhen rregullime të çmimeve të tregut. Vendimet taktike përfshijnë vendime në lidhje me krijimin e:

çmime standarde ose fleksibël;

çmime uniforme ose diskriminuese;

çmime psikologjikisht tërheqëse;

sistemet e zbritjes së çmimeve.

Shekulli 21 është një epokë ku çmimi i një sipërmarrjeje, strategjia dhe politika e saj janë themelet e tregut, leva më e rëndësishme për menaxhimin ekonomik të një kompanie.

Është një poliproces që përbëhet nga një sërë fazash të ndërlidhura.

Detyra kryesore e marketingut dhe zhvillimit të politikës së çmimeve të një kompanie është një skemë e pavarur e krijuar nga specialistë kryesorë bazuar në qëllimet dhe objektivat e kompanisë, kostot, strukturën organizative, si dhe faktorë të tjerë të jashtëm dhe të brendshëm.

Në mënyrë tipike, gjatë krijimit të kësaj skeme, çështje të tilla si e ardhmja e çmimeve të kompanisë, mundësia e zhvillimit të një politike çmimi, përgjigja e çmimeve ndaj marketingut, politika e tregut të një konkurrenti, zgjedhja e mallrave për të cilat çmimet duhet të ndryshohen, dhe shumë. të tjerat merren parasysh.

Por i gjithë ky informacion është tashmë i njohur për një person edhe me pak njohuri për çështjet ekonomike. A ka "vende hije" në një disiplinë të tillë si strategjia e çmimeve në marketing?

Le të kuptojmë qëllimet

Zhvillimi i një strategjie të çmimeve të marketingut për një kompani, e cila do të përfshijë formimin e politikës së çmimeve (PP) të ndërmarrjes, zakonisht zhvillohet në disa faza. Në fazën e parë të strategjisë, specialistët vendosin se cilat qëllime biznesi po ndjekin.

Si rregull, ka tre prej tyre: maksimizimi i fitimeve, sigurimi i shitjeve dhe ruajtja e tregut.

Dhe së fundi, në fazën e tretë, punonjësit duhet të studiojnë produktet e konkurrentit (rregulli "i paralajmëruar është i armatosur paraprakisht" zbatohet këtu). Ekspertët ekonomikë të një kompanie të caktuar mund të krijojnë sondazhe të klientëve që do të zbulonin qëndrimin më objektiv ndaj vetë kompanisë dhe konkurrentëve të saj.

Ne gjithashtu nuk duhet të harrojmë për çmimet në marketing. Është e nevojshme të monitorohet nëse çmimet e produkteve duhet të rregullohen.

Le të themi se produkti i kompanisë së mësipërme ishte bërë nga lëndë të para me cilësi më të lartë se produkti i një konkurrenti. Në këtë rast, strategjia e kostos më të lartë do të justifikohet dhe nuk do të ndikojë në kërkesë.

Llojet kryesore të CPU-së dhe strategjitë botërore

Ekonomistët rusë identifikojnë llojet e mëposhtme të politikës së çmimeve dhe çmimeve të ndërmarrjeve, metoda unike për t'iu përgjigjur punës së konkurrentëve:

Të gjitha këto metoda dhe parime themelore të çmimeve janë karakteristike për kompanitë moderne ruse. Duhet të theksohet se në Perëndim këto strategji gradualisht po vjetërohen.

Një nga strategjitë më të njohura është "Metoda e skremimit". Është e dobishme për kompaninë lider sepse ju lejon të merrni fitimin maksimal në një kohë të shkurtër.

Mallrat e kompanisë fjalë për fjalë "hedhen" me një çmim shumë të ulët (hedhur), dhe vetëm me kalimin e kohës kthehen në çmimin standard. Parimet e kësaj strategjie janë ulja e kostove për punën kërkimore dhe zhvillimore, si dhe çmimi i aftë.

Një politikë tjetër interesante e çmimeve në sistemin e marketingut është “Implementimi”. Kjo strategji ju lejon të hidhni një sasi të madhe mallrash në treg dhe konkurrentët nuk do të kenë kohë të reagojnë në këtë moment. Kompania do të jetë në gjendje të kapë një pjesë të madhe të tregut në një kohë të shkurtër.

Mbetet më e studiuara dobët strategji neutrale, e cila vjen nga formula P = Z + A + C, ku Z është kostoja e prodhimit; A - shpenzimet administrative të zbatimit; C është norma mesatare e fitimit të tregut ose industrisë.

Dhe së fundi, nënkupton edhe politika e çmimeve të organizatës strategji lëvizëse të çmimeve, që përfshin përcaktimin e kostos së një produkti në varësi të drejtpërdrejtë nga balanca e ofertës dhe kërkesës. Kjo strategji zakonisht zbatohet për produktet e konsumit.

Kursi i këmbimit në modele të ndryshme tregu

Politika e çmimeve të një organizate është një levë për efikasitetin e marketingut dhe sjelljen e çmimeve të një ndërmarrje në treg. Në shumë mënyra, ajo është e varur nga.

Për momentin, ekzistojnë 4 lloje strukturore, të cilat karakterizohen nga kushtet unike të çmimeve strategjike dhe çmimet e industrisë për secilën ndërmarrje specifike:

• treg i lirë konkurrues
• monopoliste
• oligopolistike
• treg i pastër monopol.

Në mënyrë që analiza e politikës së çmimeve të një ndërmarrje të jetë e cilësisë më të lartë, do të jetë e nevojshme të zbulohet se çfarë është tipike në aspektin e çmimeve për të gjitha këto lloje tregjesh.

Guri i themelit të çdo është strategjia e llogaritjes së çmimit fillestar të tregut. Hapi i parë është përcaktimi i objektivave të aktiviteteve të çmimit, pastaj kostot llogariten duke marrë parasysh të gjitha kostot.

Ekonomistët e ndërmarrjes do të duhet të përcaktojnë nëse ka një ekuilibër në raportin e ofertës dhe kërkesës për mallrat e kompanisë së specifikuar. Më pas, duhet të filloni të hulumtoni produktet, strategjitë e marketingut dhe çmimet e firmave konkurruese (kjo mund të verifikohet duke përdorur sondazhe anonime të opinionit publik).

Politika e çmimeve në sistemin e marketingut nënkupton një përgjigje të shpejtë të çmimeve ndaj çdo ndryshimi të tregut. Mbetet vetëm të zgjidhni një strategji ose metodë çmimi që do t'ju lejojë të mposhtni konkurrentët në treg dhe të vendosni çmimin përfundimtar të produktit, i cili do të jetë i barabartë me çmimin e tregut, më i lartë ose më i ulët se ai.

Përfundim i vogël

Parimet e çmimit, metodat, bazat dhe strategjitë e tij janë ndërveprimi i dy komponentëve të bilancit kryesor ekonomik - ofertës dhe kërkesës. Çmimi është një nga "ingullat" kryesore të strategjisë së saktë të çmimeve të një ndërmarrje, një metodë që lejon rritjen e efikasitetit të prodhimit.

Çmimet për produktet mund të jenë të lira, çmime tregu, të cilat nuk varen nga shteti dhe vendosen nga mekanizmi i konkurrencës në treg. Por në marketing ekzistojnë dy lloje të tjera të çmimeve të varura - të rregulluara dhe fikse. Gjithashtu, çmimet mund të ndahen në rajonale, zonale dhe të unifikuara në varësi të vendndodhjes së ndërmarrjes. Politika e çmimeve të një ndërmarrje mund të jetë e një natyre të ndryshme - me shumicë, pakicë, blerje.

Vetë politika e çmimeve të organizatës është një proces kompleks në të cilin është e nevojshme të përcaktohen detyrat dhe qëllimet e autoritetit qendror, operacionet strategjike, metoda e reagimit konkurrues, si dhe vlerësimi i kostove të prodhimit, çmimeve dhe kërkesës së konkurrentëve, dhe analizimi i çmimeve. metodat.

Nëse dikush ju pyet se nga vijnë çmimet, mund t'i tregoni këtë video:

Çmimi si kategori ekonomike, duke qenë komponenti më i rëndësishëm i mekanizmit ekonomik, kryen funksione kontabël, stimuluese dhe shpërndarjeje. Në një rast, ai pasqyron kostot e nevojshme shoqërore të punës për prodhimin dhe shitjen e produkteve, në tjetrin, përdoret për të zhvilluar ruajtjen e burimeve, për të rritur efikasitetin e prodhimit dhe për të përmirësuar cilësinë e produktit në bazë të përparimit shkencor dhe teknologjik. Në rastin e tretë, çmimi kontribuon në realizimin e objektivave të qeverisë nëpërmjet përfshirjes së akcizës, tatimit mbi vlerën e shtuar dhe formave të tjera të të ardhurave që shkojnë në buxhetin e shtetit, rajonit, qytetit.

Për të zgjidhur problemet e prodhimit dhe ekonomike, kompania zhvillohet politikën e çmimeve, të cilit i është besuar arritja e qëllimeve të tilla si rritja e përfitimit të aseteve të veta, rritja e shitjeve dhe fitimit neto dhe zgjerimi i tregut.

Për të arritur qëllimet e përcaktuara, politika e çmimeve duhet të zhvillohet në përputhje me strategjinë e marketingut të ndërmarrjes. Objektivat e një politike të tillë, për shembull, mund të jenë:

• zgjerimi i tregut për produktet e prodhuara nga ndërmarrja;
• depërtimi në tregje të reja;
• segmentimi i tregut të produktit;
• zhvillimi i llojeve të reja të produkteve ose modifikimi i atyre ekzistuese për të pushtuar tregje të reja.

Siç tregon praktika, një ndërmarrje mund të realizojë qëllimet e saj të marketingut duke përdorur një mekanizëm aktiv të menaxhimit të çmimeve. Për këto qëllime, ju mund të përdorni një nga teknikat specifike të çmimeve, për shembull, çmimi premium ose një "strategji skimming", një strategji e përparimit të çmimeve (çmime më të ulëta).

Zhvillimi i politikës së çmimeve dhe strategjisë së ndërmarrjes kryhet në tre faza. Në fazën e parë, mblidhet informacioni fillestar, më pas kryhet një analizë strategjike dhe faza e tretë i kushtohet drejtpërdrejt formimit të një strategjie çmimi.

Praktika e formimit të çmimeve dallon dy modele kryesore: çmimi i tregut dhe çmimi i centralizuar. Në BRSS, nën drejtimin komandues-administrativ të ekonomisë, vendosja e çmimeve u bë në sferën e prodhimit. Çmimet u përcaktuan në varësi të kostove të prodhimit të produkteve dhe ofrimit të shërbimeve. Në kushtet e tregut, situata ka ndryshuar. Tani çmimet formohen në sferën e shitjeve të produkteve nën ndikimin e ofertës dhe kërkesës, vlerësimi i blerësit për dobinë dhe fizibilitetin e blerjes, cilësisë dhe konkurrencës së tij. Në këtë rast, roli i shtetit reduktohet në përcaktimin e qasjeve të përgjithshme për çmimet dhe vendosjen e çmimeve (tarifave) të rregulluara për një gamë të kufizuar mallrash dhe shërbimesh. Për shembull, shteti rezervoi të drejtën (dhe detyrimin) për të rregulluar çmimet për mallrat me rëndësi shoqërore. Në këtë mënyrë mbrohen të varfërit.

Besueshmëria e llogaritjes së kapacitetit të tregut, dhe, rrjedhimisht, vëllimi i shitjeve dhe vëllimi i prodhimit varet nga një politikë çmimi e zhvilluar saktë. Kjo për faktin se me një rritje të vëllimit të prodhimit, pjesa e kostove gjysmë fikse për njësi të produktit zvogëlohet, gjë që çon në uljen e kostos për njësi të prodhimit dhe anasjelltas. Nëse në këtë rast përdoret një metodë e kushtueshme e çmimeve, kjo mund të çojë në gabime në llogaritjet financiare. Metoda e çmimit duhet të korrespondojë me kushtet e tregut për shitjen e mallrave dhe të sigurojë stabilitetin financiar të ndërmarrjes.

Teoria dhe praktika ekonomike bëjnë të mundur përdorimin e llojeve të ndryshme të çmimeve, të cilat mund të klasifikohen sipas shkallës së rregullimit, sipas sferës së qarkullimit të mallit, sipas natyrës së marrëdhënieve tregtare dhe sipas bazës territoriale. Formimi i çmimit bazohet në rimbursimin e kostove të prodhimit dhe qarkullimit, duke siguruar një pjesë të caktuar të fitimit, që i jep mundësinë ndërmarrjes t'i riprodhojë ato dhe të kontribuojë në buxhet. Kostot e prodhimit janë elementi më i rëndësishëm i strukturës së zinxhirit. Prandaj, nëse për një periudhë të caktuar kohore çmimi i produkteve të shitura merret si vlerë konstante, atëherë rritja e fitimit është e mundur vetëm duke ulur koston e tij. Rrjedhimisht, fitimi i një prodhuesi, shitësi me shumicë, organizata shitëse ose ndërmarrje tregtare me pakicë do të jetë më i lartë, aq më të ulëta janë kostot e shpërndarjes. Kjo krijon stimuj për të ulur kostot e prodhimit.

Parimet e vendosjes së çmimeve për produktet, punët dhe shërbimet në kushtet e çmimit të lirë përfshijnë:

• prania e një tregu konkurrues;
• kryerja e transaksioneve ndërmjet personave jo të ndërvarur ose personave të ndërvarur, nëse kjo rrethanë nuk ndikon në rezultatet e transaksioneve të tilla;
• disponueshmëria e informacionit për kushtet e transaksioneve me produkte identike ose të ngjashme: sasia (vëllimi) i furnizimit, afatet për përmbushjen e detyrimeve, kushtet e pagesës, kushte të tjera të arsyeshme që mund të ndikojnë në çmimet;
• disponueshmëria e burimeve të informacionit mbi çmimet, tarifat për mallrat, punët ose shërbimet dhe kuotat e aksioneve.

Për çmimin kompetent, është e nevojshme të kuptohet qartë thelbi i përkufizimeve dhe koncepteve të çmimit të lirë. Le të njihemi me më të rëndësishmit prej tyre.

Çmimi i tregut produkte, punë ose shërbime njihet si vlera e formuar si rezultat i ofertës dhe kërkesës në treg për produkte, punë ose shërbime identike ose homogjene në kushte të krahasueshme ekonomike. Tregu i produktit, punë apo shërbimeështë sfera e qarkullimit të tyre, e përcaktuar në bazë të mundësisë së blerjes ose shitjes reale të produkteve, punës ose shërbimeve pa kosto shtesë të konsiderueshme.

Njohur si identike lloje të tilla produktesh që kanë të njëjtat karakteristika themelore karakteristike për to: karakteristikat fizike, cilësinë dhe reputacionin në treg, vendin e origjinës dhe prodhuesin.

Homogjene janë ato lloje produktesh që kanë karakteristika të ngjashme, në veçanti: cilësinë, markën tregtare, reputacionin në treg, vendin e origjinës dhe përbëhen nga komponentë të ngjashëm, gjë që u lejon atyre të kryejnë të njëjtat funksione dhe për këtë arsye ato mund të jenë të këmbyeshme komercialisht.

Çmimi i tregut përcaktohet duke marrë parasysh primet ose zbritjet në çmim. Në veçanti, zbritjet e shkaktuara nga:

• luhatjet sezonale dhe të tjera në kërkesën e konsumatorëve;
• humbja e cilësisë ose e vetive të tjera konsumatore të mallrave;
• skadimi i afatit të ruajtjes ose shitja e mallrave;
• politika e marketingut;
• zbatimin e mostrave dhe modeleve eksperimentale.

Në kushtet e tregut, çmimi ndikohet nga lloje të ndryshme tregjesh. Duhet bërë dallimi midis tregjeve në të cilat çmimet përcaktohen nga vetë tregu, të kontrolluara nga shitësit, të vendosura nga strukturat monopole ose të kontrolluara nga shteti. Kjo çon në praninë e konkurrencës së çmimeve dhe joçmimeve. Konkurrenca zinxhir përfshin shitjen e mallrave me çmime më të ulëta se konkurrentët. Konkurrenca pa çmim bazohet në parimin e vlerës. Me një konkurrencë të tillë, ajo që është e rëndësishme për blerësit e një produkti nuk është çmimi si i tillë, por dobia e produktit. Për shembull, në kushtet e konkurrencës së lirë, çmimi i produkteve nuk pëson ndryshime të rëndësishme nga rritja e vëllimit të produkteve të prodhuara. Ajo është formuar nën ndikimin e ofertës dhe kërkesës ekzistuese në tregun e mallrave.

Oriz. 14.1.

Oriz. 14.2.

Oriz. 14.3.

Oriz. 14.4.

Oriz. 14.5.

Oriz. 14.6.

Oriz. 14.7.

konkluzionet

• 1. Zinxhiri është shprehje monetare e vlerës së mallit, e cila pasqyron rezultatin e veprimtarive prodhuese dhe ekonomike të ndërmarrjes.
• 2. Sistemi i çmimeve të ndërlidhura dhe plotësuese parashikon ekzistimin e llojeve të ndryshme të çmimeve. Për shembull, sipas shkallës së rregullimit, dallohen çmimet e lira, të rregulluara, fikse dhe monopole; por në sferën e qarkullimit të mallrave - çmimet industriale me shumicë, çmimet me pakicë, tarifat për shërbimet me pagesë dhe transportin e mallrave dhe transportit, çmimet e produkteve dhe punimeve të ndërtimit, çmimet në shërbim të qarkullimit të tregtisë së jashtme, çmimet e blerjes së produkteve bujqësore dhe produkteve të zejeve të ndryshme. Sipas natyrës së marrëdhënieve tregtare, çmimet ndahen në ankand, shkëmbim, kontratë dhe tregti të jashtme, dhe sipas bazës territoriale - në të vetme dhe rajonale.
• 3. Politika e çmimeve të ndërmarrjes ndjek qëllime afatgjata dhe afatshkurtra. Për ta formuar atë, përdoren metoda të bazuara në studimin e modeleve të ofertës dhe kërkesës, vlerësimin e kostove të prodhimit dhe analizën e çmimeve për mallrat e konkurrentëve.
• 4. Strategjia e çmimeve të një sipërmarrjeje mund të jetë pasive ose aktive për nga natyra, që nënkupton respektimin e një prej llojeve të strategjisë së çmimeve: “krem skremues”, depërtim (hyrje) në treg, “ndjekja e liderit”, strategjia neutrale e çmimeve. , vendosja e një çmimi prestigjioz, çmimi në rënie, çmimi fleksibël, çmimi preferencial, çmimet për produktet tashmë të ndërprera, etj.
• 5. Metodat e vendosjes së çmimeve bazohen në kritere të tilla si sigurimi i një niveli minimal çmimi të përcaktuar nga të gjitha llojet e kostove; niveli maksimal i çmimeve i formuar nga kërkesa; niveli optimal i çmimeve i formuar në bazë të një sistemi të promovimit të produktit.
• 6. Çmimet mund të modifikohen në varësi të cilësisë së produkteve të prodhuara, llojit të produktit, asortimentit të tij, kushteve të dorëzimit, intensitetit të kërkesës, sezonalitetit dhe faktorëve gjeografikë. Modifikimi i çmimit arrihet duke përdorur një sistem zbritjesh dhe tarifash shtesë, diskriminim çmimesh dhe ulje të çmimeve graduale.
• 7. Politika e çmimeve të një ndërmarrjeje formohet nën ndikimin e situatës ekonomike në bazë të konkurrencës së lirë, konkurrencës monopolistike, oligopolit ose monopolit të pastër.

Politika e çmimeve është një nga fushat më të rëndësishme të veprimtarisë së një ndërmarrje, duke treguar efektivitetin e saj.

Ti do të mësosh:

• Cilat lloje të politikave të çmimeve ekzistojnë në varësi të llojit të tregut.
• Si të zgjidhni një strategji çmimi.
• Si formohet politika e çmimeve të kompanisë.
• Si të analizoni politikën e çmimeve.
• Cilat gabime çojnë në menaxhim joefektiv të politikës së çmimeve të një kompanie.

Cili është thelbi dhe qëllimet e politikës së çmimeve?

Nëse çmimi falas nuk është i mundur, ekzistojnë dy opsione. E para është një kufizim i rreptë i fushës së çmimeve natyrore. E dyta është lejimi i lëvizjes së tyre të lirë, por me rregullim në nivel shtetëror. Gjatë përcaktimit të objektivave të një politike çmimi, një ndërmarrje duhet të kuptojë qartë se çfarë saktësisht dëshiron të arrijë me ndihmën e një produkti të caktuar.

Qëllimet dhe objektivat kryesore të politikës së çmimeve në të gjithë tregun janë ndalimi i rënies së procesit të prodhimit, kufizimi i shkallës së inflacionit, stimulimi i sipërmarrësve dhe rritja e fitimeve nëpërmjet prodhimit të mallrave dhe jo çmimeve të tyre. Nëse një kompani e di saktësisht se në cilin treg do të promovojë produktin e saj dhe se si të pozicionohet më mirë në një mjedis konkurrues dhe konsumator, atëherë është shumë më e lehtë për të që të formojë një grup aktivitetesh marketingu, duke përfshirë të menduarit përmes çmimit, sepse zhvillimi i një politikë çmimi varet kryesisht nga mënyra se si kompania planifikon të pozicionohet në treg.

Në të njëjtën kohë, kompania mund të ndjekë qëllime të tjera. Nëse ajo i përfaqëson qartë ato, atëherë, sigurisht, ajo e di më mirë se cila politikë çmimi i përshtatet asaj. Shembull: një kompani mund të përpiqet të mbijetojë midis konkurrentëve pa humbur pozicionin e saj aktual, të rrisë të ardhurat, të bëhet lider tregu në industrinë e saj ose të prodhojë produktin me cilësi më të lartë.

Nëse një kompani ka konkurrencë intensive, atëherë qëllimi kryesor duhet të jetë mbijetesa. Për të siguruar funksionimin normal dhe shitjet e produkteve të tyre, ndërmarrjet nuk kanë zgjidhje tjetër veçse të shesin mallra me çmime të ulëta për të arritur besnikërinë e klientëve. Këtu detyra parësore për ta bëhet mbijetesa, jo rritja e të ardhurave. Për sa kohë që çmimet e reduktuara mbulojnë kostot, kompanitë në vështirësi financiare mund të qëndrojnë disi në këmbë.

Qëllimi kryesor për shumë kompani është të maksimizojnë të ardhurat aktuale. Ndërmarrjet e kësaj kategorie studiojnë kërkesën dhe kostot e prodhimit në lidhje me nivelet e ndryshme të çmimeve dhe vendosen në një kosto kaq të pranueshme që do të ndihmojë në maksimizimin e të ardhurave aktuale dhe në mbulimin më të plotë të kostove. Nëse është kështu, do të thotë se kompania është e fokusuar kryesisht në përmirësimin e performancës financiare dhe se këto janë më të rëndësishme për të sesa arritja e qëllimeve afatgjata.

Ndërmarrjet e një kategorie tjetër përpiqen për lider në industri, të udhëhequr nga fakti se kompanitë që zënë pozicionet e para operojnë me kostot më të ulëta dhe performancën më të lartë financiare. Duke u përpjekur për lidership, kompanitë ulin çmimet sa më shumë që të jetë e mundur. Një opsion për këtë qëllim mund të jetë dëshira për të arritur një rritje specifike të pjesës së tregut, e cila është thelbi i politikës së çmimeve të ndërmarrjeve të tilla.

Disa kompani duan që cilësia e produkteve të tyre të jetë më e larta në mesin e konkurrentëve të tyre. Në mënyrë tipike, produktet luksoze kanë çmime mjaft të larta për të mbuluar kostot e prodhimit dhe kërkimin e shtrenjtë.

Kështu, politika e çmimeve përdoret nga firmat për qëllime të ndryshme, për shembull për:

• rritja e përfitimit nga shitjet, domethënë përqindja e fitimit ndaj të ardhurave totale nga shitjet;
• rritja e kthimit në kapitalin neto të kompanisë (raporti i fitimit ndaj totalit të aktiveve në bilanc minus të gjitha detyrimet);
• maksimizoni përfitimin e të gjitha aktiveve të kompanisë (raporti i fitimit me shumën totale të aktiveve kontabël, baza për formimin e të cilave janë fondet e veta dhe të huazuara);
• stabilizoni çmimet dhe nivelet e të ardhurave, forconi pozicionet e tregut, domethënë pjesën e kompanisë në shitjet totale në një treg të caktuar produkti (ky qëllim mund të jetë veçanërisht i rëndësishëm për kompanitë që operojnë në një mjedis tregu ku luhatja më e vogël e çmimeve shkakton ndryshime të rëndësishme në shitje);
• të arrijë normat më të larta të rritjes së shitjeve.

Mendimi i ekspertit

Çmimi nuk është treguesi kryesor që përcakton zgjedhjen e blerësit

Igor Lipsits,

Profesor, Departamenti i Marketingut, Shkolla e Lartë Ekonomike e Universitetit Shtetëror, Moskë

Shumë kompani besojnë se është çmimi i ulët ai që, më shumë se treguesit e tjerë, ndikon në vendimin e konsumatorit për të blerë një produkt. Ndërmarrje të tilla besojnë se duke ulur çmimin mund të rrisin shitjet. Por kjo nuk është e vërtetë. Në fakt, nëse shitësi vepron sipas kësaj skeme, blerësi mendon se avantazhi i vetëm i produktit është kostoja e tij e ulët, dhe për këtë arsye nuk i kushton vëmendje karakteristikave të tjera të rëndësishme - cilësisë, veçantisë, shërbimit.

Mundësia më e mirë këtu është rritja e kostos në lidhje me produktet e konkurrentëve, por në të njëjtën kohë të tërheqë vëmendjen e blerësit për veçantinë, shërbimin, cilësinë dhe tregues të tjerë që janë të rëndësishëm për të.

Si të mposhtni konkurrentin tuaj në një luftë çmimesh: 3 strategji

Në një përpjekje për të ruajtur rrjedhën e konsumatorit, ne shpesh përfshihemi në luftëra çmimesh. Sidoqoftë, zbatimi i verbër dhe i pamenduar i një strategjie të tillë shpesh çon në një humbje të konsiderueshme fitimi. Redaktorët e revistës Commercial Director kanë identifikuar tre strategji për të fituar luftërat e çmimeve.

Llojet e politikave të çmimeve në varësi të llojit të tregut

Politika e çmimeve të organizatës përcaktohet kryesisht nga lloji i tregut të zgjedhur për të promovuar produktet e saj. Më poshtë do të shohim katër nga llojet e tij. Duhet të theksohet se secili prej tyre ka probleme individuale të çmimeve:

1. Tregu i konkurrencës së pastër.

Në një treg thjesht konkurrues, shumë shitës dhe blerës të produkteve të ngjashme ndërveprojnë. Prodhuesit dhe konsumatorët individualë nuk kanë pothuajse asnjë ndikim në çmimet aktuale të tregut. Shitësi nuk ka të drejtë të vendosë çmime më të larta se çmimet e tregut, pasi blerësit janë të lirë të blejnë mallra në çdo sasi që u nevojitet me vlerën ekzistuese të tregut.

Në një treg thjesht konkurrues, shitësit nuk i kushtojnë shumë kohë formimit afatgjatë të një strategjie marketingu. Për sa kohë që tregu mbetet një treg thjesht konkurrues, roli i kërkimit të marketingut, aktiviteteve të zhvillimit të produktit, politikave të çmimeve, promovimit të shitjeve dhe proceseve të tjera është i kufizuar.

2. Tregu i konkurrencës monopolistike.

Ky lloj tregu ka specifikat e veta. Një numër i madh i shitësve dhe konsumatorëve ndërveprojnë mbi të, duke bërë transaksione jo me një vlerë të vetme tregu, por me një gamë të gjerë çmimesh. Gama e tyre këtu është mjaft e gjerë. Kjo është për shkak se shitësit mund t'u ofrojnë konsumatorëve produkte në një sërë opsionesh. Produktet specifike kanë karakteristika, dizajn dhe cilësi të ndryshme. Shërbimet që lidhen me produktet mund të ndryshojnë gjithashtu. Konsumatori kupton veçoritë e ofertave të ndryshme dhe është i gatshëm të paguajë shuma të ndryshme për to.

Për t'u dalluar me diçka tjetër përveç çmimit, kompanitë zhvillojnë shumë oferta për grupe individuale të klientëve, caktojnë në mënyrë aktive emrat e markave për produktet, kryejnë fushata reklamuese dhe përdorin metoda personale të shitjes.

3. Tregu i konkurrencës oligopolistike.

Në një treg oligopolistik ka pak shitës. Politikat e çmimeve dhe strategjitë e marketingut të njëra-tjetrës shkaktojnë një reagim mjaft të ashpër prej tyre. Shitësit nuk mund të ndikojnë ndjeshëm në nivelin e çmimeve, dhe për aplikantët e rinj, depërtimi në këtë treg është një proces mjaft i ndërlikuar. Prandaj, konkurrenca këtu në pjesën më të madhe nuk lidhet me çmimet. Shitësit përpiqen të tërheqin blerës në mënyra të tjera: duke përmirësuar cilësinë e produktit, duke kryer fushata reklamuese, duke ofruar garanci dhe shërbim të mirë.

Çdo shitës që operon në një treg oligopolist e di se nëse ul çmimin e tij, të tjerët me siguri do të reagojnë ndaj kësaj. Si rezultat, kërkesa që është rritur për shkak të uljes së kostos do të shpërndahet në të gjitha kompanitë. Kompania që ul çmimin e saj e para do të marrë vetëm një përqindje të caktuar të kërkesës së rritur. Nëse kjo kompani ngre çmimin e saj, të tjerët mund të mos e ndjekin shembullin. Prandaj, kërkesa për mallrat e saj do të ulet shumë më shpejt sesa do të ndodhte me një rritje të përgjithshme të çmimeve.

4. Tregu i pastër monopol.

Në një treg të pastër monopol, prodhuesit kontrollojnë çmimet me shumë kujdes. Shitësi këtu është ose një monopol publik ose privat i rregulluar ose i parregulluar.

Një monopol në nivel shtetëror mund të ndjekë një politikë të caktuar çmimi për të arritur qëllime të ndryshme. Për shembull, vendosja e çmimit për produktet që janë të rëndësishme për blerësin nën kosto i bën ato më të aksesueshme. Nëse qëllimi është reduktimi i konsumit, çmimi mund të vendoset shumë i lartë. Qëllimi mund të jetë gjithashtu mbulimi i të gjitha shpenzimeve dhe fitimi i mirë.

Nëse monopoli është i rregulluar, shteti i lejon ndërmarrjes të vendosë çmimin, duke iu nënshtruar disa kufizimeve. Nëse monopoli është i parregulluar, kompania ka të drejtë të shesë produktin me çdo çmim që është maksimumi i lejueshëm në kushtet ekzistuese të tregut.

Por monopolistet nuk vendosin çmimet më të larta të mundshme në të gjitha rastet. Ligji i Kërkesës thotë se kur çmimi rritet, kërkesa zvogëlohet, dhe kur çmimi ulet, kërkesa rritet. Monopolistët "të pastër" kujtojnë: për të shitur një sasi shtesë të një produkti, është e nevojshme të ulni koston e tij. Domethënë, një monopolist nuk mund të vendosë një çmim absolut për produktin e tij. Ai nuk dëshiron të tërheqë vëmendjen e konkurrentëve, duke u përpjekur të pushtojë tregun sa më shpejt të jetë e mundur, dhe është i kujdesshëm ndaj futjes së rregullores qeveritare.

Strategjitë e çmimeve dhe veçoritë e zgjedhjes së tyre

1. Strategjia e çmimeve, e cila bazohet në vlerën e produktit (strategjia e “kremit skimming”).

Kompanitë që përdorin këtë strategji vendosin çmime të larta për produktet në një segment të vogël tregu dhe e kalojnë kremin pasi arrijnë përfitim të lartë në shitje. Kostoja nuk ulet në mënyrë që konsumatorët e rinj që hyjnë në këtë segment të tregut të arrijnë një nivel më të lartë. Kjo strategji mund të përdoret nëse karakteristikat e produktit janë vërtet superiore ndaj analogëve ose janë unike.

2. Strategjia për ndjekjen e kërkesës.

Kjo strategji ka shumë të përbashkëta me skimming. Por në këtë rast, ndërmarrjet nuk mbajnë çmime të larta gjatë gjithë kohës dhe nuk i bindin konsumatorët që të arrijnë një nivel cilësisht të ri, më të respektueshëm. Kompanitë po ulin gradualisht çmimin, duke e kontrolluar me kujdes këtë proces.

Ndonjëherë firmat bëjnë rregullime të vogla në dizajnin, veçoritë dhe aftësitë e një produkti për ta bërë atë të ndryshëm nga paraardhësit e tij. Shpesh, kompanitë, për të akomoduar kosto më të ulëta të produktit, promovojnë shitjet e produkteve, ndryshojnë paketimin ose preferojnë një metodë të ndryshme shpërndarjeje. Në çdo nivel të ri më të ulët, çmimi mbahet mjaftueshëm për të kënaqur plotësisht kërkesën aktuale. Sapo shitjet fillojnë të bien, kompania mendon menjëherë për uljen e ardhshme të çmimit.

3. Strategjia e penetrimit.

Metodat e politikës së çmimeve janë shumë të ndryshme. Ekziston gjithashtu një i ashtuquajtur përparim i çmimeve - ky është krijimi i një kostoje shumë të ulët. Kompanitë i drejtohen kësaj metode për t'u mësuar shpejt me një treg të ri dhe për të siguruar avantazhe në kosto nga vëllimet e prodhimit. Nëse kompania është e vogël, një strategji e tillë nuk ka gjasa t'i përshtatet asaj, pasi ajo nuk ka vëllimet e nevojshme të prodhimit, dhe reagimi nga konkurrentët në tregtinë me pakicë mund të jetë shumë i ashpër dhe i shpejtë.

4. Strategjia për eliminimin e konkurrencës.

Kjo strategji është e ngjashme me atë të mëparshme, por ka qëllime të ndryshme. Detyra e tij kryesore është të bllokojë konkurrentët nga hyrja në treg. Strategjia përdoret gjithashtu për të rritur shitjet në nivelin më të lartë të mundshëm përpara se një rival të hyjë në treg. Në këtë drejtim, çmimi është vendosur sa më afër kostove. Kjo sjell pak të ardhura dhe justifikohet vetëm në rastin e shitjeve të mëdha.

Për një kompani të vogël, kjo strategji ndihmon për t'u përqëndruar në një segment të vogël tregu. Falë tij, ka mundësi për të hyrë shpejt në treg, për të përfituar në kohën më të shkurtër të mundshme dhe po aq shpejt largim nga ky segment.

5. Strategji të tjera.

Ekzistojnë strategji të tjera të çmimeve, përkatësisht:

• ruajtja e një pozicioni të qëndrueshëm në mjedisin e tregut (kur kompania ruan një përqindje të moderuar të kthimit të kapitalit. Në Perëndim, kjo shifër është 8-10% për organizatat në shkallë të gjerë);
• ruajtja dhe sigurimi i likuiditetit - aftësia paguese e kompanisë (në kuadrin e kësaj strategjie, ndërmarrja duhet të zgjedhë kryesisht partnerë të besueshëm përmes të cilëve do të mund të bënte vazhdimisht një fitim; këtu është e arsyeshme që kompania të kalojë në metodat e pagesës që janë të përshtatshme për klientët, fillojnë të ofrojnë përfitime për partnerët më të vlefshëm, etj.);
• zgjerimi i aftësive eksportuese të kompanisë (kjo strategji shoqërohet me "zhdukjen e kremit" në tregje të reja).

Politika e çmimeve duhet të zbatohet në përputhje me rregulloret ligjore dhe të mos jetë në kundërshtim me to. Por ka strategji të tjera që kompanitë duhet të shmangin përdorimin. Disa prej tyre janë të ndaluara në nivel shtetëror, të tjera janë në kundërshtim me standardet etike të pranuara në treg. Nëse një ndërmarrje përdor një strategji të ndaluar, ajo rrezikon të përballet me veprime hakmarrëse nga konkurrentët ose vendosjen e sanksioneve nga agjencitë qeveritare.

Këtu janë strategjitë e ndaluara të politikës së çmimeve:

• Formimi i çmimeve monopolistike - një strategji që lidhet me vendosjen dhe ruajtjen e çmimeve në mënyrë monopolistike. Kompanitë i drejtohen asaj për të marrë fitime të tepërta ose fitime monopole. Ekziston një ndalim i qeverisë për përdorimin e kësaj strategjie;
• dumping i çmimeve - në përputhje me të, një ndërmarrje ul qëllimisht çmimet e saj në krahasim me çmimet e tregut për të mposhtur konkurrentët. Kjo strategji lidhet me monopolin;
• strategjitë e çmimeve të bazuara në marrëveshjet ndërmjet subjekteve të biznesit që kufizojnë konkurrencën, duke përfshirë marrëveshjet që synojnë:
• vendosja e çmimeve, zbritjeve, tarifave shtesë, shënjimeve;
• rritja, ulja ose ruajtja e çmimeve në ankande dhe tregti;
• ndarja e tregut në baza territoriale ose të tjera, kufizimi i aksesit në treg, refuzimi për të lidhur marrëveshje me shitës ose blerës të veçantë;
• strategjitë e çmimeve që shkelin procedurën e vendosjes së çmimeve të përcaktuara me akte ligjore rregullatore;
• çmimi dhe politika e çmimeve për qëllime spekulative.

Çdo strategji çmimi është një kusht që përcakton se si do të pozicionohet produkti në treg. Në të njëjtën kohë, politika e çmimeve në marketing është një funksion, formimi i të cilit ndikohet nga disa faktorët. Midis tyre:

1. Fazat e ciklit jetësor të produktit.

Ky faktor ndikon ndjeshëm si në çmimet ashtu edhe në strategjinë e marketingut.

Në fazën e zbatimit, ekzistojnë 4 lloje të strategjive të çmimeve.

Gjatë fazës së rritjes, niveli i konkurrencës zakonisht rritet. Në këtë rast, kompanitë po përpiqen të krijojnë bashkëpunim afatgjatë me agjentë të pavarur të shitjeve dhe po organizojnë kanalet e tyre të shitjes. Çmimet e tyre, si rregull, nuk ndryshojnë. Kompanitë përpiqen të ruajnë rritjen e shpejtë të shitjeve dhe, në ndjekje të këtij qëllimi, përdorin përmirësimin dhe modernizimin e produkteve, duke futur produkte të përmirësuara në segmente të pashfrytëzuara të tregut dhe duke intensifikuar fushatat reklamuese për të inkurajuar klientët t'i blejnë ato përsëri.

Në fazën e maturimit, kompania arrin një nivel të qëndrueshëm shitjesh dhe ka klientë të rregullt.

Në fazën e ngopjes, vëllimi i shitjeve më në fund stabilizohet dhe blerjet e përsëritura e mbështesin atë. Këtu, bizneset shpenzojnë më shumë kohë duke kërkuar për segmente të pashfrytëzuara të tregut, duke zhvilluar aktivitete për të fituar besnikërinë e audiencave të reja dhe gjithashtu duke menduar nëse dhe si klientët e rregullt mund ta përdorin produktin në mënyra të reja.

Për të parandaluar një rënie të mundshme të shitjeve, ndërmarrjet duhet të marrin masa në kohë për ta parandaluar atë - modifikojnë produktin, punojnë për cilësinë dhe përmirësojnë karakteristikat. Ndonjëherë ka kuptim të ulet çmimi për ta bërë një produkt të aksesueshëm për një audiencë më të gjerë të konsumatorit.

2. Risi e produktit.

Strategjia e formimit të çmimit ndikohet gjithashtu nga produkti për të cilin është vendosur çmimi - një i ri ose një ekzistues tashmë në treg.

Kur vendos për një strategji çmimi për një produkt të ri, një sipërmarrës mund të veprojë në tre mënyra, domethënë:

Fillimisht vendosni çmimin më të lartë të mundshëm për produktin, duke u fokusuar tek blerësit e pasur ose ata që së pari shikojnë cilësinë dhe vetitë e produktit dhe vetëm më pas çmimin. Pasi kërkesa fillestare dobësohet dhe vëllimet e shitjeve ulen, sipërmarrësi ul çmimin, duke e bërë produktin të disponueshëm për një audiencë më të gjerë konsumatore. Kjo do të thotë, në këtë rast, prodhuesi gradualisht po mbulon segmente fitimprurëse të tregut. Kjo politikë çmimi quhet çmimi i skremuar.

Kompanitë që operojnë në përputhje me të ndjekin qëllime afatshkurtra. Është e arsyeshme të përdoret kjo strategji nëse:

• kërkesa për produkte është mjaft e lartë;
• ka kërkesë joelastike për produktin;
• një kompani mund të mbrohet në mënyrë efektive nga konkurrentët duke marrë një patentë ose duke përmirësuar vazhdimisht cilësinë e një produkti;
• kosto e lartë në sytë e blerësve nënkupton produkte me cilësi të mirë.

Së pari, kompania vendos një çmim të ulët për produktin në mënyrë që të mbushë një vend të caktuar në treg, të shmangë konkurrencën, të rrisë shitjet dhe të marrë një pozicion udhëheqës. Nëse gjasat e konkurrencës vazhdojnë, kompania, duke ulur kostot, mund të ulë më tej koston e produktit. Një tjetër opsion është dëshira për t'u bërë lider në cilësi. Në këtë rast, kompania mund të rrisë kostot e zhvillimit shkencor dhe teknik dhe të rrisë çmimet.

Nëse nuk ka kërcënim të konkurrencës, kompania duhet të rrisë ose të ulë koston në përputhje me kërkesën. Megjithatë, duhet pasur parasysh se rritja e çmimit justifikohet vetëm kur kompania është qind për qind e sigurt në njohjen dhe kërkesën e produktit të saj në mjedisin konsumator.

Kompania operon në përputhje me strategjinë e "çmimit të penetrimit", duke u përpjekur për të arritur qëllimet afatgjata. Kjo politikë çmimi është e përshtatshme për një kompani nëse:

• kërkesa për produktet e saj është mjaft e lartë;
• ka kërkesë elastike për produktin;
• çmimet e ulëta nuk tërheqin konkurrentët;
• çmimet e ulëta në sytë e konsumatorëve nuk janë sinonim i produkteve me cilësi të ulët.

3. Kombinimi i çmimit dhe cilësisë së mallrave.

Politika e çmimeve është një funksion që përcakton pozicionimin e produkteve në mjedisin e tregut duke zgjedhur kombinimin optimal të çmimit dhe cilësisë.

• Kontrolli i cilësisë së produktit, i cili nuk mund të neglizhohet

Tabela 1. Llojet e strategjive të bazuara në çmim dhe cilësi

Strategjitë tregojnë se si cilësia ndikon në ndryshimet e çmimeve. Në të njëjtin treg, lejohet përdorimi i njëkohshëm i strategjive 1, 5 dhe 9. Që ato të zbatohen me sukses, duhet të jenë të pranishme në treg kategoritë përkatëse të blerësve.

Strategjitë 2, 4, 6, 8 janë opsione kalimtare.

Qëllimi i strategjive 2, 3 dhe 6 është të zhvendosin konkurrentët nga pozicionet 1, 5 dhe 9; Këto janë strategji për krijimin e avantazheve të vlerës.

Strategjitë 4, 7 dhe 8 demonstrojnë se si rriten çmimet në lidhje me karakteristikat e konsumatorit të produktit. Nëse konkurrenca në treg është e lartë, reputacioni i kompanisë mund të vuajë nga përdorimi i kësaj metode.

4. Struktura e tregut dhe vendi i kompanisë në mjedisin e tregut.

Faktorët përcaktues të politikës së çmimeve këtu janë lidershipi, zhvillimi i tregut, dalja prej tij, etj. Në përgjithësi, monopolizmi në një mjedis tregu nuk është sinonim i rritjes së pakontrolluar të çmimeve, pasi ekziston gjithmonë rreziku që konkurrentët të shfaqen me teknologjinë më pak të kushtueshme të prodhimit ose produkte analoge. Nëse krijohet një situatë e tillë, konkurrentët e rinj kanë mundësinë të vendosen fort në treg, të zënë një pjesë të konsiderueshme të tij dhe të kalojnë përpara liderit të segmentit që po përmirëson teknologjitë e tij të prapambetura. Kjo do të thotë, për të qenë një lider në çmimet, çmimet e tregut duhet të mbahen mjaft të larta në mënyrë që kthimet e fondeve të vazhdojnë të tërheqin investime të reja, por gjithashtu të mbahen mjaft të ulëta për të shmangur konkurrencën.

Tregjet ndërmjetëse midis një tregu oligopoli dhe një tregu me shumë furnizues mund të kontrollohen pjesërisht me marrëveshje të ndërsjellë.

5. Konkurrueshmëria e produktit.

Kjo politikë çmimi përfshin kompaninë që të krahasojë produktin e saj me produktet e konkurrentëve dhe të vendosë çmimin në bazë të kërkesës. Nuk duhet të harrojmë ndikimin e faktorëve të tjerë, duke përfshirë reputacionin e kompanisë, llojet dhe metodat e shpërndarjes së produkteve të përdorura, të cilat kontribuojnë në formimin e konkurrencës së kompanisë dhe produkteve të saj.

Kjo strategji mund të konsiderohet e sigurt vetëm nëse kompania është lider i padiskutueshëm në produktet e saj. Kompania duhet të dijë gjithashtu se çfarë i udhëzon konsumatorët nga segmente të ndryshme në tregjet e brendshme dhe të jashtme gjatë blerjeve. Në të njëjtën kohë, mund të jetë e vështirë të përcaktohen çmimet e konkurrentëve për shkak të zbritjeve të tyre dhe shërbimeve shtesë, për shembull, dërgesa dhe instalimi falas.

Strategjitë e përshkruara më sipër nuk janë të gjitha opsionet që një kompani mund të përdorë kur vendos çmimet. Çdo kompani ka të drejtë të zhvillojë politikën e saj të çmimeve, bazuar në shumë kritere individuale.

Mendimi i ekspertit

Parimi i vetëm racional i çmimit është orientimi i fitimit

Herman Simon,

CEO i Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants, ekspert i çmimeve, Bonn

Përvoja ime është se çmimi që gjeneron të ardhura maksimale është dukshëm më i ulët se çmimi që gjeneron fitim maksimal.

Nëse keni një kurbë lineare të kërkesës dhe një funksion linear të kostos, çmimi që maksimizon të ardhurat do të jetë gjysma e çmimit maksimal. Çmimi që maksimizon fitimin është në mes të rrugës midis çmimit maksimal dhe kostos së ndryshueshme për njësi.

Më lejoni t'ju jap një shembull. Kompania shet makineri me një çmim maksimal për njësi mallrash prej 150 dollarë. Kostoja variabile për njësi është 60 dollarë. ku:

• çmimi që maksimizon të ardhurat është 75 dollarë (150:2). Humbjet nga shitja e mallrave me këtë kosto arritën në 7.5 milionë dollarë;
• çmimi që maksimizon fitimin është 105 dollarë (60 + (150 – 60) : 2). Fitimi arriti në 10.5 milionë dollarë.

Për të maksimizuar fitimet, ndryshoni sistemin e motivimit. Lidhni komisionin e shitësit me madhësinë e zbritjes: sa më i vogël të jetë, aq më i madh është bonusi i tij. Kompania jonë ka organizuar sisteme të tilla për ndërmarrjet që operojnë në industri të ndryshme. Zbritjet janë ulur me disa për qind, por shitjet mbeten në të njëjtin nivel. Blerësit qëndrojnë me ne. Që një kompani të arrijë rezultate më të mira, tableti ose kompjuteri i përfaqësuesit të shitjeve duhet të jetë në gjendje të shohë ndryshimet në shumat e komisioneve të tyre gjatë negociatave të vlerës.

Mendimi i ekspertit

4 Mënyra të thjeshta dhe efektive për të menaxhuar çmimin

Yuri Steblovsky,

Specialist i Shërbimit ndaj Klientit, Kompania Runa

1. Rritje të kujdesshme të çmimeve. Ato kryesore të këtij lloji janë ndryshimet graduale dhe funksionimi në mënyrë që blerësit të mos i vërejnë menjëherë. Është e nevojshme të rritet çmimi jo për të gjitha produktet në asortiment, por vetëm për ato produkte që klientët nuk i përdorin çdo ditë.
2. Testimi i çmimeve. Në ditë të ndryshme, ata vendosin çmime të ndryshme për produktin dhe më pas analizojnë se cilit klient iu përgjigjën më shumë.
3. Puna me oferta speciale. Nëse një dyqan me pakicë shet kryesisht produkte me marzh të ulët, klientëve duhet t'u ofrohen produktet me marzhin më të lartë si një produkt shoqërues.
4. Përshtatje. Përfshin individualizimin e shitjeve. Për shembull, nëse një dyqan shet kriklla, atëherë ai mund t'i ofrojë blerësit të blejë një produkt me një printim sipas zgjedhjes së tij që kushton dy herë më shumë se një analog me dizajnin e prodhuesit. Kryeni vazhdimisht eksperimente dhe vlerësoni rezultatet e tyre. Përshtatja është një komponent thelbësor në zhvillimin e biznesit.

• Si të shesësh një produkt me një çmim më të lartë dhe të fitosh më shumë: 8 mënyra të thjeshta

Faktorët e politikës së çmimeve që ndikojnë në çmimet

Zgjedhja e politikës së çmimeve nga kompania përcaktohet nga një sërë faktorësh. Le të shohim secilin prej tyre.

• Faktori i vlerës.

Ky është një nga treguesit më të rëndësishëm kur zgjidhni një politikë çmimi. Çdo produkt është pak a shumë i aftë të kënaqë kërkesat e klientëve. Për të harmonizuar koston dhe dobinë e një produkti, një kompani mund t'i japë atij më shumë vlerë - përmes aktiviteteve promovuese, t'i tregojë blerësit se sa i mirë është dhe të vendosë një çmim që është në përputhje me vlerën e tij reale.

• Faktori i kostos.

Kostoja minimale e prodhimit përbëhet nga kostot dhe fitimi. Metoda më e lehtë e vendosjes së çmimit është shtimi i një norme të pranueshme fitimi për kostot dhe shpenzimet e njohura. Por edhe nëse çmimi mbulon kostot, nuk ka asnjë garanci që produkti do të blihet. Në këtë drejtim, disa kompani prodhuese falimentojnë kur çmimi i produkteve të tyre në treg bëhet më i ulët se kostot e prodhimit dhe shpenzimet që lidhen me shitjen e tij.

• Faktori i konkurrencës.

Politika e çmimeve është shumë e varur nga konkurrenca. Një kompani mund të rrisë konkurrencën duke zgjedhur një çmim të lartë, ose ta eliminojë atë duke vendosur një çmim minimal. Nëse krijimi i një produkti përfshin një proces kompleks prodhimi ose një metodë të veçantë lëshimi, atëherë kostoja e ulët nuk do të tërheqë konkurrentët. Por me çmime të larta, kompanitë rivale do të kuptojnë se çfarë të bëjnë.

• Faktori i promovimit të shitjeve.

Çmimi i produkteve përfshin një marzh tregtar, i krijuar për të rikuperuar të gjitha masat që synojnë stimulimin e shitjeve. Kur një produkt hyn në treg, reklamimi duhet të kalojë një prag perceptimi përpara se konsumatorët të ndërgjegjësohen për produktin e ri.

Në të ardhmen, fondet nga shitja e mallrave duhet të mbulojnë kostot që synojnë stimulimin e shitjeve.

• Faktori i shpërndarjes.

Kostoja e prodhimit varet kryesisht nga shpërndarja e saj. Sa më afër të jetë produkti me blerësin, aq më e shtrenjtë është për kompaninë ta shpërndajë atë. Nëse produkti i dorëzohet drejtpërdrejt blerësit, atëherë çdo transaksion i përfunduar do të kthehet në një operacion të veçantë. Prodhuesi do të marrë fondet për shkak të furnizuesit, por në të njëjtën kohë kostot e tij të prodhimit do të rriten.

Kjo metodë e shpërndarjes është e mirë sepse ju lejon të kontrolloni plotësisht shitjet dhe marketingun. Nëse një produkt blihet nga një konsumator i madh me pakicë ose shumicë, shitjet nuk llogariten më në njësi, por në dhjetëra. Në këtë rast humbet kontrolli mbi shitjen e mallrave dhe marketingun.

Shpërndarja është faktori më i rëndësishëm në marketing pas vetë produktit. Një produkt nuk është gjithmonë në gjendje të plotësojë plotësisht kërkesat e të gjithë konsumatorëve. Duke e kuptuar këtë, prodhuesit, në varësi të nivelit të çmimit, janë pak a shumë të gatshëm të bëjnë lëshime në cilësi, peshë, ngjyrë, karakteristika etj. Por, edhe nëse shitësi, duke ofruar çmimet më të ulëta në segmentin e tij të tregut, nuk ka mallrat në kohën e duhur në vendin e duhur, asnjë aktivitet promovues nuk do ta ndihmojë atë.

Gjetja e distributorëve profesionistë që do të ishin të gatshëm të shesin mallra është një proces mjaft i kushtueshëm. Ndërmjetësuesit duan të marrin kompensim të mirë për ruajtjen e produkteve në magazina dhe shpërndarjen e tyre. Shuma për këto qëllime duhet të përfshihet në koston e mallrave. Në të njëjtën kohë, kompania duhet të sigurojë që kostot të mos tejkalojnë kostot e ngjashme të konkurrentëve.

• Faktori i opinionit publik.

Politika e çmimeve e kompanisë varet kryesisht nga kjo forcë lëvizëse. Si rregull, blerësit kanë një mendim të vendosur për koston e produkteve. Nuk ka rëndësi nëse është konsumator apo industrial.

Kur blejnë një produkt, njerëzit marrin parasysh disa kufij çmimesh brenda të cilave ata janë të gatshëm ta blejnë atë. Kompania ose nuk duhet të shkojë përtej tyre, ose duhet ta lërë blerësin të kuptojë pse kostoja e produktit nuk përshtatet brenda këtyre kufijve.

Produktet e prodhuara mund të jenë më të mira se analogët e tyre për sa i përket karakteristikave të tyre. Nëse audienca i percepton pozitivisht këto avantazhe, atëherë çmimi mund të rritet. Nëse një produkt nuk ka avantazhe të dukshme, kompania duhet të kryejë fushata reklamuese shtesë ose të stimulojë shitjet në mënyra të tjera.

• Faktori i shërbimit.

Ka shërbime të para-shitjes, shitjes dhe pas shitjes. Kostot për të duhet të përfshihen në koston e produkteve të ofruara. Shpenzime të tilla, si rregull, përfshijnë aktivitete që lidhen me përgatitjen e kuotave, kryerjen e llogaritjeve, instalimin e pajisjeve, dërgimin e produkteve në pikën e shitjes, trajnimin dhe rikualifikimin e personelit të shërbimit (shitësit, arkëtarët, konsulentët e ndërveprimit me klientët), duke siguruar një garanci ose të drejtën e blerjes së kushteve me këste.

Shumë lloje produktesh nuk kërkojnë shërbim pas shitjes. Megjithatë, në të njëjtën kohë, një pjesë e konsiderueshme e mallrave të konsumit (ushqim ushqimor, mallra të përditshme) kërkojnë shërbimin e para-shitjes, për shembull, vendosjen e tyre në një vitrinë, demonstrimin e karakteristikave. Kostot e të gjitha këtyre shërbimeve duhet të përfshihen në çmimin e mallrave.

• Rregullat e shërbimit ndaj klientit që rrisin shitjet në 3 faza

Zhvillimi dhe formimi i politikës së çmimeve: 7 faza

1. Së pari, ndërmarrja përcakton se çfarë qëllimi duhet të ndjekë. Për shembull, kjo mund të jetë arritja e një niveli të ri shitjesh ose zhvillimi i biznesit në tërësi.
2. Në fazën tjetër, kryhet hulumtimi i marketingut të brendshëm. Kapaciteti prodhues i pajisjeve, kostoja e pagesës së pagave për personelin, kostoja e lëndëve të para dhe materialeve, kostoja e dërgimit të produkteve në pikat e shitjes dhe kërkimi i kanaleve të reja të shpërndarjes, investimet në aktivitetet e marketingut për të nxitur shitjet, etj. vlerësohen.
3. Më tej, kompania shikon se cila është politika e çmimeve, sa fleksibël është, si formohet, çfarë diapazoni çmimesh është vendosur për produkte të ngjashme dhe se si ndryshimi i faktorëve të tregut ndikojnë në preferencat e klientëve.
4. Në fazën e katërt, ndërmarrja vendos se si do të vendosë çmimin me pakicë për mallrat. Kriteri kryesor gjatë përcaktimit të qasjes ndaj çmimit është fitimi më i lartë i mundshëm nga shitjet.
5. Faza e pestë është zhvillimi i programeve për përshtatjen e vlerës me një mjedis tregu në ndryshim. Kompania analizon se çfarë përcakton nivelin e kërkesës midis blerësve dhe pse çmimi duhet të rregullohet. Kjo nevojë mund të përcaktohet nga:

• rritja e kostove për procesin e prodhimit dhe pagat e punonjësve;
• nevoja për të rritur kapacitetin e prodhimit dhe për të tërhequr punë shtesë;
• gjendja e përgjithshme e ekonomisë, parakushtet për shfaqjen e një krize;
• cilësia e mallrave;
• një grup i vetive funksionale të produktit;
• disponueshmëria e produkteve të ngjashme në treg;
• prestigji i markës nën të cilën shiten produktet;
• të ardhurat e blerësve të mundshëm;
• fazat e ciklit jetësor të produktit;
• dinamika e zhvillimit të kërkesës;
• lloji i tregut.

Këto parametra mund të kombinohen me njëri-tjetrin dhe të plotësohen me kushte të tjera. Vështirësia kryesore në këtë fazë është se shumica e treguesve nuk mund të maten në mënyrë sasiore.

6. Faza e gjashtë është faza përfundimtare, ku kostoja e mallit kthehet në ekuivalent monetar. Rezultati i politikës së çmimeve është gjithmonë çmimi, korrektësia e të cilit gjykohet nga blerësi. Është ai që vendos se sa në mënyrë optimale kombinohen vlera konsumatore e produktit dhe shprehja e tij monetare.

Para se të përdorni një ose një politikë tjetër çmimi, nuk mund të mos merret parasysh niveli i përgjithshëm i çmimeve me pakicë në dinamikën e përditshme. Të dhëna të tilla mund të sigurohen nga drejtoritë statistikore, katalogët e kompanive të ndryshme dhe burime të tjera.

Si të analizoni politikën e çmimeve

Analiza e politikës së çmimeve përfshin studimin e nivelit të çmimeve. Ekspertët diskutojnë nëse çmimi aktual i një produkti mund të sigurojë rentabilitet, sa tërheqës është ai në krahasim me çmimet e konkurrentëve, sa elastike është kërkesa për sa i përket çmimit, çfarë lloj politike çmimi po ndjek qeveria, si dhe shikojnë parametra të tjerë.

Kur një kompani vendos çmime të pafavorshme, ajo zbulon se çfarë e shkakton atë. Formimi i kostove joprofitabile mund të shoqërohet me nevojën për të mbajtur shitjet në të njëjtin nivel ndërsa cilësia e produktit ulet, politikat e kapjes së tregut, politikat e çmimeve të qeverisë dhe arsye të tjera. Kur një kompani vlerëson se sa tërheqës është çmimi i produkteve të saj për klientët, ajo i krahason çmimet e saj me çmimet mesatare të konkurrentëve të saj për produkte të ngjashme në industri.

Nëse kërkesa është elastike dhe kompania i vendos vetes synimin për të kapur tregun, atëherë ajo mund të ulë çmimin. Nëse dëshiron të ruajë pjesën e saj të tregut, mund të rrisë vlerën e saj. Nëse planifikoni të maksimizoni fitimet, duhet të vendosni çmimin optimal.

Baza për ndërtimin e një funksioni të kostos mund të jetë metoda e llogaritjes direkte (selektive), algjebrike ose metoda e përzier. Baza për llogaritjen e nivelit optimal të kostos dhe shitjes është kushti i maksimizimit të fitimit, i cili arrihet nëse kostot marxhinale dhe të ardhurat marxhinale janë të barabarta.

Fitimi maksimal llogaritet si derivat i funksionit të të ardhurave:

(C x D)' = (a0 x D2 + a1 x D)' = 2 a0 x D + a1

Kostoja marxhinale në terma ekonomikë është kostoja e prodhimit të një njësie shtesë të një malli. Duke qenë të barabarta, ato janë të barabarta me kostot variabile për njësi të prodhimit. Derivati ​​matematik i funksionit të kostos është gjithashtu i barabartë me koston e ndryshueshme për njësi:

C ' = (VCed x D + FC) ' = VCed

Le të imagjinojmë barazinë e të ardhurave marxhinale dhe kostove marxhinale:

2 a0 x D + a1 = VCed

Në këtë rast, për të llogaritur vëllimin optimal të shitjeve (Dopt), përdoret formula e mëposhtme:

Dopt = (VCed – a1) / 2 a0

Për të llogaritur çmimin optimal (Tsopt) përdorni formulën e mëposhtme:

Copt = a0 x Dopt + a1

Falë rezultateve të analizës së politikës së çmimeve, kompania mund të përcaktojë se sa efektive është strategjia aktuale dhe, nëse është e nevojshme, të bëjë ndryshime në të. Rregullimet në politikat e çmimeve duhet të bëhen bazuar në ciklin e jetës ose llojin e produktit. Për shembull, nëse një ndërmarrje ka filluar së fundmi të prodhojë një produkt, politika e saj e çmimeve duhet të synojë kapjen e mjedisit të tregut. Nëse produkti është në maturim, çmimi duhet të vendoset për të gjeneruar fitim afatshkurtër. Nëse një produkt është në një periudhë rënieje, kostoja formohet në mënyrë që të ruhet niveli i mëparshëm i shitjeve.

Baza e ekonomisë së tregut përbëhet nga prodhues të mallrave të pavarur financiarisht, për të cilët çmimi është një tregues vendimtar i prodhimit dhe aktivitetit ekonomik. Nëse një kompani ka zgjedhur strategjinë e duhur të çmimeve, formon saktë çmimet dhe përdor metoda çmimi të provuara ekonomikisht, atëherë sigurisht që do të arrijë sukses dhe performancë të mirë financiare në punën e saj. Forma e saj e pronësisë nuk ka rëndësi.

Gabimet që e bëjnë menaxhimin e politikës së çmimeve joefektive

Politika e çmimeve është një nga faktorët themelorë që ndikon në funksionimin e suksesshëm të një kompanie. Në këtë drejtim, çmimet duhet të vendosen me shumë kujdes.

Shpesh, tregtarët dhe menaxherët e biznesit bëjnë një sërë gabimesh që çojnë në performancë të pakënaqshme ekonomike. Ju duhet të jeni vazhdimisht në bashkëpunim të ngushtë me departamentin e prodhimit në mënyrë që të dini për të gjitha artikujt e kostos që shfaqen gjatë prodhimit të mallrave pa përjashtim. Nëse një kompanie i mungon edhe detaji më i vogël, rrezikon të ulë efikasitetin e punës së saj në të ardhmen.

Përpara se të hidhni produktet në shitje, është e nevojshme të kryhen hulumtime të hollësishme të marketingut. Bazuar në rezultatet e tij, mund të gjykohet se sa i vlefshëm është produkti për blerësin. Nëse kompania vendos që nuk është e nevojshme të kryhet kjo ngjarje, atëherë ajo mund të vendosë një kosto të ulët të paarsyeshme dhe të humbasë fitimet e mundshme që do t'i lejonin asaj të zgjeronte prodhimin.

Ju gjithashtu duhet t'i kushtoni vëmendje veprimeve të konkurrentëve, veçanërisht politikës së çmimeve që ata ndjekin. Është e nevojshme të studiohen disa skenarë të mundshëm që përcaktojnë se si do të reagojnë konkurrentët ndaj ngjarjeve tuaja. Nëse i nënvlerësoni rivalët tuaj, mund të humbni pozicionin tuaj në treg ndaj tyre për shkak të politikave joefektive të çmimeve.

Politika e çmimeve të një ndërmarrje duke përdorur shembullin e kompanive të njohura

• Coca-Cola.

Politika e çmimeve e kompanisë Coca-Cola është e fokusuar në kërkesën sezonale. Meqenëse njerëzit konsumojnë pije joalkoolike në sasi më të mëdha gjatë verës, kompania negocion çmimin nga rishitësit. Kjo do të thotë, nëse ndërmjetësit vendosin një markup që nuk kalon 15%, mallrat shiten me kushte preferenciale. Si rezultat, formohet çmimi përfundimtar për produktet Coca-Cola. Një politikë e tillë e çmimeve dhe çmimeve i ka lejuar Kompanisë Coca-Cola të zërë një pozitë udhëheqëse midis prodhuesve vendas dhe të huaj për një kohë shumë të gjatë.

• Danone.

Sot Danone është lider i padiskutueshëm në tregun e produkteve të qumështit. Ky pozicion e lejon atë të vendosë çmimet më të larta të mundshme, duke i ofruar blerësit një produkt me cilësi të shkëlqyer. Një politikë e tillë çmimi sjell super-fitime për kompaninë - ajo "zhvesh kremin" nga segmenti i blerësve që kanë një përkushtim të veçantë ndaj markës. Kur një kategori e caktuar ngopet me produkte, Danone fillon të ulë gradualisht çmimet për të arritur besnikërinë midis konsumatorëve të grupeve të tjera.

• Aeroflot.

Politika e çmimeve të kompanisë është që Aeroflot ofron një shumëllojshmëri tarifash, të paraqitura në tre drejtime: një orar tarifor i thjeshtuar, tarifa për shitje në internet dhe paketa ofertash të reja. Çmimet e biletave ajrore në të tre kategoritë i lejojnë kompanisë të fitojë të ardhura të mira dhe të zërë një pozicion lider në treg në industrinë e saj.

Politika e çmimeve të Aeroflot është e strukturuar në atë mënyrë që çdo pasagjer të mund të zgjedhë kushtet optimale të çmimeve për veten e tij. Kompania merr parasysh dinamikën e ofertave të çmimeve nga kompanitë konkurruese dhe përdor të dhënat e marra në punën e saj. Duhet të theksohet gjithashtu se transporti ajror Aeroflot është i disponueshëm për shumë kategori blerësish, pasi kompania ofron tarifa preferenciale dhe lloje të ndryshme zbritjesh.

• Apple.

Kompania arriti të ndërtojë një politikë çmimi të tillë që çmimi për një njësi mallrash të mos jetë më i ulët se 1000 dollarë dhe me daljen në treg të çdo modeli të ri produkti, ndjekësit e markës dëshirojnë menjëherë ta blejnë atë. Vlerësimet e ekspertëve sugjerojnë se vlera e ndërmarrjes shumë shpejt do të jetë e barabartë me një trilion dollarë, gjë që do ta bëjë Apple markën më të vlefshme në histori.

Edhe në fillim, politika e çmimeve e Apple ishte e rreptë. Kompania u udhëhoq nga fakti se shumica e audiencës së konsumatorit e percepton "të shtrenjtë" si "cilësi" dhe nuk i kushton shumë rëndësi mbipagesës.

Apple nuk përdor një sistem zbritjeje. Përjashtimi i vetëm është kur studentët mund të blejnë produkte të markës pak më lirë, por edhe këtu kursimet e blerësit nuk i kalojnë 100 dollarët.

Të dy zyrat e shitjeve dhe rishitësit i përmbahen kësaj politike çmimi. Mënyra e vetme për të blerë produkte të reja Apple me zbritje është në internet, për shembull, në eBay.

• Samsung.

Politika e çmimeve e Samsung bazohet në dy parime kryesore. Së pari, ndërmarrja fokusohet në një markë që zë një pozicion drejtues. Së dyti, përdor metoda të ndikimit psikologjik te konsumatori. Çmimi i një njësie mallrash nuk shprehet kurrë si një numër i plotë, për shembull, 4990 rubla.

Produktet Samsung janë krijuar për konsumatorët me të ardhura mesatare e lart. Pavarësisht kostos së ulët, produktet e markës janë me cilësi shumë të lartë. Një komponent i vogël i çmimit është për shërbimin e garancisë. Prania e tij rrit besnikërinë e konsumatorëve që synojnë blerjen e pajisjeve dhe krahasimin e ofertave nga prodhues të ndryshëm.

Informacion në lidhje me ekspertët

Igor Lipsits, Profesor i Departamentit të Marketingut, Universiteti Shtetëror - Shkolla e Lartë Ekonomike, Moskë. Igor Lipsits - Doktor i Ekonomisë, Profesor. Autor i 20 monografive dhe teksteve shkollore. Konsulton kompani të huaja dhe ruse (përfshirë RAO UES të Rusisë, AFK Sistema) për marketing dhe planifikim biznesi.

Herman Simon, CEO i Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants, ekspert i çmimeve, Bonn. Herman Simon është drejtor i Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants (Nju Jork). Kompania ka 33 zyra në 23 vende. Eksperti i çmimeve. Ai është një nga pesë ekspertët e njohur në fushën e menaxhimit së bashku me Peter Drucker, Fredmund Malik, Michael Porter dhe Philip Kotler. Në vjeshtën e vitit 2016, libri i tij "Rrëfimet e një mjeshtri të çmimeve" u botua në Rusi. Si ndikon çmimi në fitimin, të ardhurat, pjesën e tregut, vëllimin e shitjeve dhe mbijetesën e kompanisë” (M.: Byblos, 2017. - 199 f.).