Marketingu i një kompanie ndërtimi. Veçoritë e menaxhimit të marketingut në ndërtim Analiza e mundësive të tregut

Fedotov Viktor Mikhailovich, [email i mbrojtur] Drejtor komercial i Grupit të Kompanive "CityInvestStroy"

Organizimi i marketingut në një kompani ndërtimi me kontratë ka një numër karakteristikash të përcaktuara nga specifikat e aktiviteteve të këtij lloji të ndërmarrjes. Duke qenë, në thelb, një organizatë prodhuese, rezultati përfundimtar i procesit të saj të prodhimit është një objekt ndërtimi i përfunduar; ai nuk konsiderohet si produkt, ai vepron kryesisht si një element imazhi dhe reklamimi. Në formën e një produkti, një organizatë ndërtimi me kontratë i ofron blerësit (klientit) një gamë të caktuar shërbimesh prodhimi, duke vepruar në një segment të caktuar të tregut të ndërtimit si një kompani shërbimi.

Kështu, një organizatë ndërtimi me kontratë kombinon njëkohësisht tiparet karakteristike të një ndërmarrje industriale dhe një ndërmarrje shërbimi. Pasoja e kësaj është natyra kufitare e marketingut, e cila kërkon një qasje të integruar ndaj organizimit të tij dhe i jep atij karakteristika specifike që nuk janë tipike për shumicën e ndërmarrjeve prodhuese.

qëllimi parësor Shërbimet e marketingut në një organizatë ndërtimi me kontratë është krijimi i një sistemi të përhershëm për mbledhjen, përpunimin dhe shkëmbimin e informacionit objektiv midis të gjitha divizioneve strukturore të kompanisë për të siguruar një proces të qëndrueshëm, të parashikueshëm dhe të menaxhueshëm shitjesh për një sërë shërbimesh ndërtimi.

Efektiviteti i menaxhimit të marketingut varet tërësisht nga aftësia e ekipit drejtues për të kombinuar një kuptim të tendencave në proceset ekonomike në të gjitha departamentet e ndërmarrjes.

Në përputhje me skemën klasike të organizimit të marketingut në një ndërmarrje, këshillohet ta ndani atë në të brendshme dhe të jashtme. Në lidhje me një organizatë ndërtimi me kontratë, mund të dallohen elementët strukturorë të mëposhtëm të marketingut:

Marketingu i jashtëm:

1. Marketingu i përgjithshëm i mjedisit të jashtëm- kryhet me qëllim identifikimin e faktorëve që mund të ndikojnë në veprimtarinë ekonomike të një ndërmarrje (situata politike, ekonomike, sociale, juridike).
2. Marketingu i tregut të ndërtimit– identifikimi i fushave prioritare, dinamika, struktura dhe tendencat e përgjithshme të zhvillimit, përzgjedhja e tregjeve të synuara.
3. Marketingu i projekteve të ndërtimit– segmentimi, analiza e konsumatorëve realë dhe potencialë të shërbimeve të ndërtimit, studimi i kërkesave dhe kushteve të klientëve.
4. Marketingu i teknologjive, materialeve dhe pajisjeve të ndërtimit (marketing i inovacioneve)- përfshin studimin, analizën dhe përcaktimin e fizibilitetit ekonomik të zhvillimit, zhvillimit dhe përdorimit të teknologjive dhe materialeve të reja të ndërtimit në kantieret aktuale dhe të ardhshme.
5. Marketingu i konkurrentëve– analiza e gjendjes së marrëdhënieve kontraktuale, politikës së çmimeve, teknologjive të përdorura, metodave të financimit, metodave të organizimit, cilësisë, garancive dhe kohës së punës.
6. Marketingu i organizatave të ndërtimit nënkontraktues(kryhet duke përdorur të njëjtët tregues si analiza e konkurrentëve).
7. Marketingu i furnizuesit– analiza e gamës, çmimeve, cilësisë, termave dhe kushteve të dorëzimit të materialeve dhe pajisjeve të ndërtimit.
8. Marketingu i fuqisë punëtore studimi, analiza e ofertës dhe kërkesës për punë, monitorimi i niveleve të pagave, sistemi ekzistues i stimujve materiale për personelin.
9. Komunikimet e Informacionit të Marketingut– analiza ekzistuese dhe kërkimi i burimeve të reja të marrjes së informacionit tregtar, studimi i tregut të reklamave, marrja e të dhënave fillestare për zhvillimin e një strategjie dhe taktike reklamimi për ndërmarrjen.
10. Marketingu i shërbimeve bankare dhe sigurimeve– analiza e kushteve për dhënien e kredive bankare, garancitë, politikat investuese të bankave, kushtet dhe procedurat për sigurimin e rreziqeve të ndërtimit.

Marketingu i brendshëm:

1. Menaxhimi i marketingut– analiza e përputhshmërisë së sistemit ekzistues të menaxhimit, planifikimit dhe strukturës organizative të ndërmarrjes me nivelin e detyrave aktuale dhe të ardhshme që zgjidhen.
2. Shitje - studimi dhe analiza e procesit të organizimit të shitjeve të shërbimeve të ndërtimit, efektiviteti i reklamave, treguesit sasiorë dhe cilësorë të shitjeve, ecuria në zbatimin e kontratave të ndërtimit.
3. Marketingu i procesit të prodhimit– vlerësimi i gjendjes së nivelit teknik dhe teknologjik, efikasiteti i organizimit të punës, studimi dhe analiza e ndërveprimit të ndarjeve strukturore të ndërmarrjes.
4. Marketingu i personelit– vlerësimi i treguesve sasiorë dhe cilësorë të personelit (niveli arsimor, profesional, kualifikimet), klima psikologjike, niveli i pagave, sistemi i motivimit, përfitimet sociale.
5. Marketingu Financiar – analiza dhe zhvillimi i politikës së çmimeve, përcaktimi i nivelit të rentabilitetit të çdo divizioni strukturor dhe të ndërmarrjes në tërësi.
6. Kontrolli i marketingut (auditimi) - analizë gjithëpërfshirëse të zbatimit të konceptit të marketingut të ndërmarrjes, planeve taktike dhe strategjike të zhvillimit.

Një dizajn i qartë strukturor i marketingut bën të mundur kuptimin e saktë dhe prioritizimin e punës, shpërndarjen racionale të përgjegjësive funksionale midis departamenteve të ndërmarrjes në drejtim të marketingut dhe ushtrimin e kontrollit mbi zbatimin e tyre.

Kur organizoni aktivitetet e marketingut të një ndërmarrje ndërtimi me kontratë, është e nevojshme të merren parasysh një numër karakteristikash. Ato kryesore janë:

• papërsosmëria dhe paqëndrueshmëria e kuadrit ligjor të sektorit të ndërtimit
• ekonomia, si rezultat i së cilës “rregullat e lojës” shtetërore dhe rajonale interpretohen lirshëm dhe ndryshojnë vazhdimisht;
• mungesa e informacionit të besueshëm për gjendjen e tregut të ndërtimit, pasi sistemi ekzistues i taksave i detyron ndërmarrjet e ndërtimit të fshehin vëllimet e vërteta të prodhimit dhe treguesit realë financiarë (statistikorë);
• roli i madh (vendimtar) i faktorit subjektiv në zgjedhjen e klientit për një organizatë kontraktuese ndërtimi, kur faktori përcaktues është niveli i marrëdhënieve personale të menaxherëve të ndërmarrjes, përvoja e mëparshme e punës së bashku, rekomandimet e njohjeve të ndërsjella, interesi financiar i personave të autorizuar. të marrë vendime për zgjedhjen e kontraktorit;
• Rregulloret ekzistuese për mbajtjen e konkurseve ndërmjet organizatave ndërtimore kontraktuese janë kryesisht formale dhe, si rregull, janë të natyrës dytësore; 90% e tenderëve për zgjedhjen e organizatave kontraktuese të ndërtimit zhvillohen me qëllim të:

  a) respektimi i formalitetit të detyrueshëm kur çështja e kontraktorit zgjidhet përpara shpalljes së tenderëve;

  b) marrjen e vlerësimeve alternative, propozimeve për teknologjinë e punës dhe organizimin e ndërtimit për përdorimin e tyre të mëvonshëm në zhvillimin e një studimi fizibiliteti (plan biznesi) për një projekt ndërtimi, ose kryerjen e një grupi punimesh vetë;

• shkallë e lartë e rreziqeve financiare dhe të imazhit: gjatë kryerjes së punimeve ndërtimore në një kantier, kostoja e vlerësuar e të cilave është e krahasueshme me xhiron vjetore të kompanisë, duke marrë parasysh gjobat e parashikuara në kontratën e ndërtimit, çdo shkelje e konsiderueshme e kushteve, garancitë, ose cilësia e ulët e punës e vendos sipërmarrjen në prag të falimentimit dhe çon në humbjen e pakthyeshme të imazhit pozitiv, si nga vetë kompania, ashtu edhe nga drejtuesit e saj;
• lëvizshmëria e ulët e një organizate ndërtimi (përgatitja e një lloji shtesë shërbimi si produkt, duke përfshirë teknologjitë dhe materialet e reja të ndërtimit të përdorura, kërkon një periudhë të gjatë kohore të nevojshme për studimin, përzgjedhjen, zhvillimin, trajnimin e personelit dhe testimin praktik paraprak në vendet dytësore. );
• një natyrë kolektive e shprehur qartë e punës (në një organizatë ndërtimi me kontratë është e pamundur të identifikohet një lidhje e vetme strukturore që nuk ndikon në rezultatin përfundimtar të aktiviteteve të ndërmarrjes);
• nevoja për një qasje të diferencuar, sa më korrekte ndaj sipërmarrjeve konkurruese, kjo shkaktohet nga ndërlidhja e ngushtë e kompanive brenda tregut të ndërtimit, ku nënkontraktori juaj i sotëm nesër në një kantier tjetër vepron si kontraktor i përgjithshëm dhe anasjelltas;

Për të marrë të dhënat më të besueshme:

• gjatë mbledhjes së informacionit fillestar për analiza të mëvonshme, është e nevojshme të përdoret numri maksimal i mundshëm i burimeve të palidhura;
• Mbani në mend se statistikat zyrtare për sektorin e ndërtimit priren të:
  a) në sferën buxhetore - deri në mbivlerësim;
  b) në sferën tregtare - deri në nënvlerësim.

Për të arritur efikasitet në mbledhjen e informacionit dhe përgatitjen me cilësi të lartë të një propozimi (ofere) komercial:

Është e këshillueshme që të mblidhen informacione për projektet e mundshme të ndërtimit në fazat më të hershme të mundshme të zbatimit të projektit. Bëhet fjalë për miratimin e një vendimi nga komisioni i investimeve dhe tenderit dhe dhënien e urdhrit të guvernatorit për projektimin dhe ndërtimin (rikonstruksionin) e një pasurie të paluajtshme. Kjo lejon:

• të vlerësojë paraprakisht mundësinë dhe fizibilitetin e pjesëmarrjes së një kontraktori ndërtimi në zbatimin e projektit;
• të bëjë kontakte personale me klientin ose përfaqësuesin e tij për të marrë informacion të detajuar në lidhje me kërkesat për teknologjinë, organizimin, cilësinë dhe kohën e punës, vëllimin dhe kushtet e financimit;
• bazuar në dokumentacionin e disponueshëm të projektimit (para projektit), të nxjerrë në pah një sërë problemesh në aspektin e organizimit dhe teknologjisë për kryerjen e punimeve të ndërtimit dhe t'i ofrojë klientit mënyra ekonomikisht të mundshme për t'i zgjidhur ato, deri në ndryshimet në detyrën arkitektonike dhe planifikuese dhe edhe në dokumentacionin e përfunduar të projektimit;
• në fazën e projektimit, përgatiten, arsyetojnë dhe bëjnë propozime për përdorimin e teknologjive dhe materialeve të tyre (mundësisht ekskluzive) në procesin e ndërtimit, të cilat, nëse pranohen, garantojnë marrjen e një kontrate ndërtimi;

Propozimi (oferta) komerciale duhet të pasqyrojë aftësitë reale të organizatës së ndërtimit, dhe në të njëjtën kohë të jetë maksimalisht i fokusuar në përfitimet që klienti merr duke zgjedhur kontraktorin tuaj.

Forma e propozimit për materialet, teknologjitë dhe kompleksin e shërbimeve të ndërtimit të propozuara për përdorim duhet të jetë e hapur, krahasuese, duke i lejuar klientit të bëjë një zgjedhje në dukje të pavarur në favor të propozimit tuaj; (e preferueshme është një tabelë krahasuese e karakteristikave teknike, operacionale dhe kosto të teknologjive, materialeve dhe shërbimeve të përdorura nga ju dhe teknologjive, materialeve dhe shërbimeve të ngjashme nga të cilat janë qartë të dukshme avantazhet e opsionit tuaj).

Rregulli që ekziston në Perëndim - të mos marrësh pjesë në një tender nëse nuk ke besim të fortë se do ta fitosh - nuk ka zënë rrënjë në tokën ruse. Duke marrë parasysh natyrën formale të tenderëve, raporti i numrit të ofertave të dorëzuara dhe ofertave të fituara nuk është një tregues i kualifikimeve dhe besueshmërisë së lartë të organizatës kontraktuese të ndërtimit. Për më tepër, pjesëmarrja në një ankand ku klienti është një kompani serioze që nuk ka projekte të mundshme ndërtimi, pavarësisht nga rezultati i tyre, i jep ofruesit mundësinë që:

• fitojnë përvojë në pjesëmarrjen në tenderë dhe përgatitjen e ofertave konkurruese;
• gjatë kontaktit personal me klientin, demonstroni dhe dokumentoni kualifikimet tuaja, vizionin dhe mënyrat për zgjidhjen e problemeve organizative, teknologjike dhe të tjera në organizimin e procesit të ndërtimit në mënyrë që të krijoni një imazh pozitiv me perspektivën e bashkëpunimit të mëtejshëm;
• merrni informacione për fituesit e konkursit, kryeni një analizë krahasuese dhe nënvizoni dobësitë e propozimit tuaj për rregullimin dhe përsosjen e tyre të mëvonshme;
• të bëjë kontakte personale me ofertuesit fitues për të shqyrtuar mundësinë e pjesëmarrjes së tyre në këtë dhe projekte të tjera si një organizatë ndërtimi nënkontraktor;
• merrni informacione shtesë për kompanitë konkurruese.

• Aktivitetet reklamuese duhet të jenë selektive, sa më konsistente, pa vëmendje, të ngjashme me biznesin (më shumë informues se reklamat) në natyrë, duke deklaruar reputacionin pozitiv, përvojën dhe aftësitë e kontraktorit, të konfirmuar nga një fakt ose shifër specifike, e padyshimtë ose lehtësisht e verifikueshme. (lidhja në faqen e internetit për informacion më të detajuar është më se e mirëpritur);
• forma e publikimit: moduli reklamues (përmbajtja e modulit nuk duhet të përsëritet dy herë, vetëm stili i korporatës i ndërmarrjes duhet të mbetet i pandryshuar), ose një artikull informues dhe reklamues (broshurë) me natyrë analitike, që përmbledh përvojën e ndërmarrjes në kantieret, teknologjitë që përdor, metodat e organizimit të punës etj. d.;
• vendet e botimit: botime serioze të specializuara të destinuara për menaxhimin e ndërmarrjeve dhe organizatave;
• frekuenca: një herë në 2-3 muaj;
• publikimi në drejtoritë e specializuara dhe në mbarë qytetin është opsional dhe vetëm për qëllime imazhi.

4. Marketingu në politikën e personelit të një ndërmarrje ndërtimi

Një nga çështjet kryesore të politikës së personelit të një organizate ndërtimi kontraktuese, përveç përzgjedhjes së personelit profesional, është sigurimi i qëndrueshmërisë së personelit, minimizimi i qarkullimit të tyre dhe qarkullimi i shpeshtë. Arsyeja nuk është vetëm se stabiliteti i personelit është një nga treguesit e stabilitetit të vetë ndërmarrjes. Duke marrë parasysh natyrën thjesht kolektive të punës së një kompanie ndërtimi dhe shkallën e lartë të ndërgjegjësimit të punonjësve të saj, zëvendësimi i çdo zyrtari çon në mënyrë të pashmangshme në një ndërprerje të përkohshme të procesit të prodhimit dhe rrjedhje të informacionit të prodhimit dhe tregtimit.

Përveç kësaj, pavarësisht nga arsyet që e shtynë punonjësin të ndryshojë vendin e punës, largimi i tij dhe kërkimi i mëvonshëm për një punëdhënës të ri (zakonisht në të njëjtin sektor ndërtimi), qoftë edhe me motivimin më korrekt, drejtpërdrejt ose indirekt kontribuojnë në përhapjen e informacionit negativ. për vendin e mëparshëm të punës. Kjo qëndron në rrafshin e psikologjisë njerëzore.

Zgjidhja e këtij problemi nuk është prerogativë ekskluzive e autoritetit të personelit. Stabiliteti sigurohet nga e gjithë rrjedha e procesit ekzistues të prodhimit, sistemi i motivimit të personelit, gjendja e klimës psikologjike të ekipit të ndërmarrjes në tërësi dhe secilës prej njësive strukturore të saj në veçanti. Kryerja e analizave dhe kontrollit të vazhdueshëm mbi gjendjen e punës me personelin e ndërmarrjes, parashikimi dhe vendimmarrja e shpejtë, zhvillimi i propozimeve dhe rekomandimeve janë funksionet themelore të marketingut të organit të personelit.

5. Struktura e shërbimit të marketingut

Krijimi i një departamenti marketingu me kohë të plotë në një organizatë ndërtimi me kontratë nuk këshillohet. Qasja më racionale është në të cilën çdo ndarje strukturore e kompanisë kryen funksione specifike të marketingut si pjesë e përgjegjësive të saj të drejtpërdrejta funksionale. Në një shkallë ose në një tjetër, të gjitha divizionet e kompanisë janë të përfshira në marketing, ndonjëherë pa e kuptuar atë. Vëllimet, shpeshtësia dhe format e dhënies së informacionit përcaktohen nga drejtori tregtar (drejtori i marketingut ose tregtari me kohë të plotë), përgjegjësitë e të cilit përfshijnë mbledhjen, analizimin, zhvillimin e vendimeve dhe rekomandimeve për organizimin dhe koordinimin e aktiviteteve të prodhimit dhe shitjes së ndërmarrjes. Detyra e menaxherit është të zhvillojë një koncept të unifikuar për organizimin e aktiviteteve të marketingut të ndërmarrjes dhe të krijojë kushte për zbatimin e tij.

Ky artikull nuk pretendon të jetë një mbulim i plotë dhe gjithëpërfshirës i të gjitha çështjeve që lidhen me organizimin e marketingut në një organizatë ndërtimi me kontratë. Ashtu si çdo proces krijues, aktiviteti i marketingut nuk toleron dogma dhe klishe. Pasi theksova disa probleme që janë të zakonshme për firmat e ndërtimit kontraktues dhe ofrova opsionet dhe rekomandimet e mia për zgjidhjen e tyre, shpresoj që ato të rafinohen në mënyrë krijuese dhe të përdoren me sukses nga kolegët në praktikë.

Procesi i menaxhimit të marketingut përbëhet nga: 1) analiza e mundësive të tregut, 2) përzgjedhja e tregjeve të synuara, 3) zhvillimi i një përzierje marketingu, 4) zbatimi i aktiviteteve të marketingut.

Analiza e Mundësive të Tregut

Grupi i parë funksionet fiket hulumtimi i marketingut të tregut të mallrave dhe shërbimeve, duke përfshirë ato kryesore:

1) studim gjithëpërfshirës dhe parashikimi i kërkesave të tregut;

2) vlerësimi i shitjeve të ardhshme të produkteve të ndërmarrjes bazuar në treguesit e përcaktimit të kërkesës aktuale dhe të mundshme për mallra dhe shërbime;

3) një vlerësim real nga ndërmarrja e prodhimit, shitjes dhe aftësive të tjera;

4) studimi i ndikimit të faktorëve të ndryshëm në kërkesën për mallra dhe shërbime të ndërmarrjes, duke parashikuar kërkesën në të ardhmen.

Grupi i dytë funksionet për promovimin e mallrave dhe shërbimeve në treg është një grup funksione të veçanta në një sistem të menaxhimit të marketingut.

Informacioni në sistemin e marketingut ndërmarrja është e një rëndësie kyçe, pasi çdo aktivitet marketingu bazohet në njohjen e situatës specifike që është krijuar në tregun e prodhimit të mallrave. Shumica e kërkimeve dhe aktiviteteve të marketingut janë vetë informuese.

Mungesa e informacionit të nevojshëm të marketingut, përdorimi i të dhënave të pasakta ose të parëndësishme mund të shkaktojë gabime serioze ekonomike. Qëllimi i përdorimit të informacionit të marketingut është të zvogëlojë pasigurinë në procesin e vendimmarrjes së menaxhmentit. Kjo kërkon mbledhjen, transmetimin, ruajtjen, përpunimin dhe lëshimin e sasive të konsiderueshme të informacionit të natyrës së ndryshme. Prandaj, këshillohet të krijoni sistem të posaçëm informacioni, e cila duhet të jetë gjithëpërfshirëse në natyrë, të përdorë kompjuterin dhe teknologjinë moderne të informacionit dhe, në lidhje me ndërtimin, të përfshijë informacionin e integruar të mëposhtëm blloqe:

1) informacion shkencor dhe teknik, i përbërë nga të brendshme
dhe informacione të jashtme në lidhje me produktet e ndërtimit, teknologjitë,
pajisjet dhe makineritë e përdorura në ndërtim, duke përfshirë koston dhe çmimet e tyre për shërbimet;

2) informacione ekonomike për subjektet e kompleksit të ndërtimit, duke përfshirë potencialin, vëllimin e prodhimit, treguesit ekonomikë për të ardhurat, qarkullimin dhe fitimin, disponueshmërinë e personelit, etj.;

3) informacione ekonomike për konkurrentët dhe konsumatorët e mundshëm, aftësinë paguese të tyre dhe ritmin e zhvillimit;

4) informacion juridik, i përbërë nga akte legjislative, norma, rregulla etj., që sigurojnë zhvillimin e veprimtarive të biznesit në të gjithë vendin dhe në rajone, si dhe në vendet fqinje;

5) informacion mbi gjendjen dhe perspektivat e trajnimit dhe trajnimit të avancuar të menaxhimit, inxhinierisë dhe punëtorëve për kompleksin e ndërtimit.

Produktet e informacionit, Të shpërndara në media teknike janë bazat e të dhënave, programet, udhëzimet për përdorimin e tyre etj. Shërbimet e informacionit që konsistojnë në organizimin e aksesit në këto baza të dhënash ofrohen duke përdorur programe speciale të ofruara së bashku me vetë të dhënat. Nëse shpërndahen vetëm të dhënat, atëherë udhëzimet tregojnë mjete standarde softuerike për përpunimin e tyre, të cilat supozohet se janë në dispozicion të përdoruesit.

Mjedisi i marketingut përbëhet nga mjedise mikro dhe makro. Mikromjedisi Marketingu i ndërtimit përfaqësohet nga faktorë që kanë organizatat, të cilët janë: klientët, furnitorët, nënkontraktorët, konkurrentët, ndërmjetësit tregtarë.

Faktorët makromjedisi Marketingu i ndërtimit mund të grupohet në grupet e mëposhtme: demografike, ekonomike, politike, mjedisore, teknike, natyrore.

Ndikimi i faktorëve demografikë në marketingun e ndërtimit është i shumëanshëm: rritja e popullsisë në kushte të favorshme ekonomike stimulon një rritje të kërkesës për ndërtimin e banesave; ndryshimet në strukturën moshore të popullsisë ndikojnë ndjeshëm në ndryshimet në ndërtimin e objekteve sociale dhe kulturore; ulja e numrit të anëtarëve të familjes mesatare, duke qenë të barabarta, mund të çojë në shtrembërime të kërkesës për produkte ndërtimi.

Ndoshta ndikimin më radikal në marketingun e ndërtimit e ushtron mjedisi ekonomik, i cili përfshin: gjendjen e përgjithshme të situatës ekonomike; nivelin e aktivitetit të biznesit në përgjithësi dhe në sektorin e investimeve në veçanti; shkalla e liberalizimit ekonomik dhe e ndërhyrjes së qeverisë në aktivitetet e subjekteve afariste, përfshirë organizatat e ndërtimit; hapja e ekonomisë ndaj investitorëve të huaj; punësimit.

Mjedisi politik i marketingut të ndërtimit nuk është shumë i ndryshëm nga mjedisi politik i sipërmarrjes në përgjithësi. Elementët e mëposhtëm të veçantë të këtij mjedisi mund të identifikohen: mbështetja legjislative për aktivitetet e marketingut; niveli i pluralizmit politik dhe shkalla e hapjes politike dhe ekonomike të shoqërisë; liria e shoqatave publike etj. Në të gjitha aspektet, stabiliteti politik është veçanërisht i rëndësishëm për ndërtimin, pasi investimet sipërmarrëse janë më shpesh të natyrës afatgjatë.

Ndikimi i faktorëve mjedisorë në marketingun e ndërtimit është i vështirë të mbivlerësohet. Sot, asnjë projekt investimi i çfarëdo madhësie nuk do të bëhet pa një vlerësim të plotë mjedisor. Nga ana tjetër, ndërtimi i industrive të dëmshme për mjedisin vendos, si të thuash, një bombë me sahat, pasi pasojat e veprimeve të tilla zakonisht korren nga pasardhësit. Në këtë kuptim, është me vend të thuhet se gjelbërimi i marketingut të ndërtimit është hapi i parë drejt krijimit të marketingut social dhe etik.

Përzgjedhja e tregjeve të synuara

Përzgjedhja e tregjeve të synuara, p.sh. Procesi i identifikimit dhe vlerësimit të mundësive të tregut zakonisht fillon me matjen dhe parashikimin e kërkesës, e cila është një nga subjektet e hulumtimit të tregut.

Specifikimi i hulumtimit të marketingut të tregut të produkteve të ndërtimit shpjegohet me karakteristikat e produktit, d.m.th. produktet e ndërtimit, përbërjen e subjekteve të këtij tregu dhe më e rëndësishmja, nevojat specifike të konsumatorëve. Në veçanti, natyra kryesisht individuale e ndërtimit të kapitalit pothuajse përjashton mundësinë e përdorimit të metodave të teorisë së probabilitetit dhe statistikave matematikore. Ndikimi i dobët i ndërmjetësve tregtarë në tregun e produkteve të ndërtimit shpeshherë mohon pjesëmarrjen e tyre në vlerësimin e kushteve të këtij tregu. Përdorimi i gjerë i porosive të drejtpërdrejta të konsumatorëve në ndërtim në thelb i bën të panevojshme metodat mjaft të zakonshme të marketingut për të analizuar kapacitetin e tregut nëpërmjet anketave.

kryhet sipas kritereve të mëposhtme: orientimi i synuar; shkalla e mbulimit të proceseve në studim; frekuenca; metodat e kërkimit; organizimi i kërkimit. Në përgjithësi, kërkimi i marketingut në ndërtim mund të reduktohet në tri fusha: 1) hulumtimi i tregut; 2) hulumtimi për produktet dhe shërbimet e ndërtimit; 3) Hulumtimi i konsumatorëve dhe konkurrentëve. Më e rëndësishmja është drejtimi i parë. Një organizatë specifike ndërtimi nuk ka nevojë të dijë kapacitetin total të tregut; për të është shumë më e rëndësishme vlerësoni vendin tuaj real në këtë treg. Për këtë qëllim, kryhen aktivitete të synuara të marketingut. Rezultati i procesit të segmentimit është përcaktimi i segmentit të tregut(për shembull, ky mund të jetë një grup konsumatorësh që zgjedhin një shtëpi të vendit bazuar, para së gjithash, në çmimin e tij të lirë).

Kur zgjidhni një segment të tregut të synuar për një organizatë ndërtimi, duhet të udhëhiqeni nga sa vijon: kriteret:

1. Vlerësimi i parametrave sasiorë të segmentit të tregut që korrespondojnë me profilin e organizatës së ndërtimit dhe avantazhet e tij konkurruese. Bazuar në këto parametra, organizata e ndërtimit duhet të përcaktojë se cilat kapacitete prodhuese duhet të synohen në një segment të caktuar tregu, cilat duhet të jenë kanalet e shpërndarjes dhe shpërndarjes.

2. Vlerësimi i aksesueshmërisë së segmentit për një organizatë ndërtimi dhe veçanërisht i mundësisë së promovimit efektiv të produkteve të ndërtimit tek konsumatorët.

3. Vlerësimi i realitetit të segmentit të përzgjedhur për një organizatë të caktuar ndërtimi. Përparësitë e konsumatorit të produkteve të saj, si dhe aftësia për të kënaqur nevojat specifike të klientëve, janë veçanërisht të theksuara.

4. Vlerësimi i përfitimit të një segmenti tregu. Zakonisht, për të vlerësuar rentabilitetin (përfitueshmërinë) e shitjeve, përdoren metoda standarde për llogaritjen e shkallës së fitimit, shumës së fitimit total, nivelit të rentabilitetit etj.

5. Vlerësimi i shkallës së përputhshmërisë së segmentit me tregun e konkurrentëve kryesorë të tij. Këshillohet që të merrni një përgjigje për pyetjen se deri në çfarë mase konkurrentët kryesorë janë të gatshëm të sakrifikojnë segmentin e zgjedhur të tregut dhe në çfarë mase promovimi i produkteve të një organizate të caktuar ndërtimi ndikon në interesat e tyre.

6. Vlerësimi i efektivitetit të punës në segmentin e përzgjedhur të tregut. Ai konsiston, para së gjithash, në kontrollimin nëse organizata e ndërtimit ka përvojë në segmentin e zgjedhur të tregut dhe nivelin e profesionalizmit të personelit të organizatës në punën me klientët që formojnë segmentin përkatës të tregut.

7. Vlerësimi i shkallës së mbrojtjes së segmentit të përzgjedhur nga konkurrenca. Në të njëjtën kohë, është e rëndësishme të përcaktohet se kush mund të bëhet konkurrent në të ardhmen, cilat janë pikat e forta dhe të dobëta të tyre, të identifikohen avantazhet e tyre krahasuese dhe të drejtohen përpjekjet e tyre të marketingut drejt zhvillimit të tyre.

Kriteret e segmentimit të tregut për produktet e ndërtimit duhet të plotësojnë sa vijon Kërkesat:

1. Të jetë i matshëm në procesin e hulumtimit të tregut;

2. Të pasqyrojë diferencimin e konsumatorëve të produkteve të ndërtimit sipas karakteristikave kryesore të segmentimit të tregut;

3. Identifikimi i dallimeve në strukturat e tregut që bëjnë të mundur përcaktimin e qartë të kufijve të segmenteve të tregut dhe promovimin e rritjes së kuptimit të tregut nga një organizatë ndërtimi bazuar në një përshkrim sasior dhe cilësor të segmentit.

Gjatë formimit të kritereve për segmentimin e tregut, vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet mënyrave të vlerësimit të preferencave të konsumatorëve. Grupi i të gjitha kritereve të mundshme është zakonisht përtej përshkrimit. Bazuar në këtë, duhet të zgjidhen kriteret, të udhëhequra nga parimet e mësipërme.

Kur vlerësoni segmentet e tregut, është shumë e rëndësishme zgjedhja e saktë e metodës së segmentimit, që në thelb vjen deri te zgjedhja e parimeve të klasifikimit. Më e zakonshme ndër to është metoda e grupimit sipas një ose më shumë karakteristikave. Jo të gjitha rezultatet e marra mund të konsiderohen të mjaftueshme dhe të sakta. Prandaj, rekomandohet përpunimi i rezultateve dhe renditja e tyre.

Pozicionimi i produkteve të ndërtimit në segmentin e tregut të synuar është procesi i sigurimit të këtyre produkteve dhe organizatës së ndërtimit me preferencat më të mëdha të konsumatorëve. Bazuar në përvojën e marketingut të ndërtimit, mund të flasim për pozicionimin real dhe të vlerësuar. Është e vërtetë në rastin kur një analizë retrospektive e shitjeve, pjesëve të tregut të segmenteve të tregut lejon një organizatë ndërtimi të vendosë pozicionin e produktit të saj në treg në të kaluarën. Do të jetë vlerësues kur të bëhet një parashikim për pozicionin e mundshëm të produktit në treg në të ardhmen, d.m.th. kur zhvillohen planet e marketingut. Sa më afër pozicionimit të vlerësuar me atë real, aq më i besueshëm është parashikimi i shitjeve.

Faktorët që përcaktojnë pozicionin e produkteve të ndërtimit në treg janë çmimi, cilësia, imazhi i produktit dhe kompanisë, estetika dhe tregues të tjerë që karakterizojnë produktin dhe kompaninë. Pozicioni i kompanisë në treg karakterizohet nga komponentët e mëposhtëm:

1. Burimet në pronësi të shoqërisë. Nëse të gjitha gjërat e tjera janë të barabarta, sa më e gjerë të jetë zgjedhja e burimeve dhe sa më progresive të jenë ato, aq më e lehtë është potencialisht për një kompani të marrë një pozicion të favorshëm në treg, duke konkurruar me sukses për cilësinë, çmimin dhe parametrat e tjerë të produktit;

2. Marrëdhëniet e shoqërisë me pjesëmarrësit e tjerë në segmentin e tregut. Ato zhvillohen vertikalisht dhe horizontalisht, zhvillohen në gjerësi dhe thellësi, shfaqen në formën e konkurrencës ose bashkëpunimit etj. Për pozicionimin e suksesshëm të një produkti, kërkohet një mjedis i jashtëm i favorshëm, i cili formohet përmes një grupi marrëdhëniesh të listuara;

3. Njohuritë e kompanisë për segmentin e tregut dhe konkurrentët. Sa më të thella dhe më gjithëpërfshirëse të ketë njohuri për nevojat e audiencës së synuar dhe aftësitë reale të konkurrentëve të një kompanie, aq më saktë do të zgjidhet një pozicion në treg dhe do të adoptohet një program marketingu më efektiv;

4. Kontabiliteti për kohën e marrjes së një pozicioni në treg. Hyrja e parakohshme në treg dhe vonesa në marrjen e një pozicioni në treg janë të mbushura me humbje. Llogaritja e parametrave kohorë të pozicionimit në treg të produkteve të ndërtimit është e ndërlikuar për shkak të kohëzgjatjes mjaft të gjatë të ciklit të investimit, gjatë së cilës preferencat e konsumatorëve mund të pësojnë ndryshime të rëndësishme.

Logjikisht, procesi i pozicionimit të tregut mund të përfaqësohet si një kalim nga vlerësimi i mundësive të tregut të një organizate ndërtimi në analizimin e pozicionit të produkteve të saj në treg, dhe më pas në identifikimin dhe zënien e një kamare tregu.

Vlerësimi i vëllimit të shitjeve siguron një kuptim sasior të pozicionit në treg; vlerësimi i konkurrencës karakterizon shkallën e qëndrueshmërisë së pozicionit të marrë; dhe vlerësimi i nivelit të çmimeve bën të mundur analizimin e efektivitetit të pozicionimit. Një analizë gjithëpërfshirëse e pozicionit të tregut ju lejon të zhvilloni një strategji mjaft realiste tregu për kompaninë. Nga të gjitha strategjitë e mundshme, ne zgjodhëm tre: 1) një strategji mbajtjeje, thelbi i së cilës qëndron në ruajtjen e pozicionit të fituar më parë në treg; 2) një strategji zhvillimi, e cila rekomandohet kur kompania ka parakushtet e nevojshme për të forcuar dhe zgjeruar pozicionin në treg të produkteve të saj; 3) një strategji depërtimi, e cila mund të përdoret kur një kompani prezanton një produkt në treg dhe përpiqet të marrë një pozicion fitimprurës në treg për vete. Zbatimi praktik i strategjisë së miratuar është pushtimi (zhvillimi) i një organizate ndërtimi në kamaren e saj të tregut.

Taktikat e mundshme të pozicionimit në treg përfshijnë:

a) pozicionimi i bazuar në përfitimet e konsumatorit të produktit (për shembull, banesa më komode, zona prestigjioze zhvillimi, etj.);

b) pozicionimi duke zgjeruar rrethin e blerësve të mundshëm të këtij lloj produkti ndërtimi (p.sh. sigurimi i banesave me pagesë me këste, lëshimi i certifikatave të banimit etj.);

c) pozicionimi duke rritur prestigjin e produktit (për shembull, përdorimi i zgjidhjeve më të fundit arkitekturore në ndërtimin e banesave, zgjedhja e zonave të jetesës miqësore me mjedisin).

Organizatat e ndërtimit që pozicionojnë me sukses produktet e tyre në treg zakonisht udhëhiqen nga rregullat e mëposhtme:

1) një kërkim i vazhdueshëm për vetitë (tiparet) dalluese të produktit të dikujt dhe dëshira për të krijuar një produkt të markës. Është e nevojshme njohja e vazhdueshme e kompanisë dhe produktit të saj midis shumë të ngjashmeve;

2) një kombinim i arritjeve shkencore dhe teknike me përfitime ekonomike për kompaninë dhe klientët e saj. E veçanta e një produkti investimi kërkon që ndërtuesit të jenë në gjendje të shikojnë të nesërmen në mënyrë që të jenë në gjendje të kënaqin kërkesat e konsumatorit "të nesërmen";

3) mos u përpiqni të qëndroni në një vend tregu me asnjë çmim. Tërheqja në kohë nga një treg që nuk është premtues për një kompani shpesh kursen më shumë para sesa marrja e të ardhurave duke ruajtur një pozicion në treg derisa përfitimi i produktit përkatës të shterohet plotësisht.

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Plani mediatik dhe veçoritë e zhvillimit të tij. Zhvillimi i një fushate reklamuese për ndërmarrjet në industrinë e ndërtimit. Zhvillimi i një fushate reklamuese për Kom-Building LLC. Faktorët që përcaktojnë fushatën reklamuese të një ndërmarrje. Media plani i Kom-Building LLC.

puna e kursit, shtuar 30.08.2012


Karakteristikat e organizimit të shërbimit të marketingut dhe aktiviteteve të marketingut të ndërmarrjes. Karakteristikat e përgjithshme të fazave të ciklit jetësor të produktit. Analiza e kostove të prodhimit, konkurrueshmërisë, çmimeve, si dhe analiza SWOT e një kompanie ndërtimi.

puna e kursit, shtuar 26/09/2010


Llojet dhe elementet e strategjive të zhvillimit të ndërmarrjes. Thelbi i strategjive të rritjes të përqendruara, të integruara dhe të larmishme. Qëllimet dhe struktura e planifikimit strategjik. Analiza e mjedisit të jashtëm dhe të brendshëm, aktivitetet e marketingut të ndërmarrjes.

tezë, shtuar 11/07/2013


Analiza e zhvillimit aktual të tregut të banesave në Federatën Ruse. Karakteristikat e përgjithshme të strategjisë së marketingut të një organizate ndërtimi. Karakteristikat krahasuese të OJSC "Doriss", OJSC "Inkost", LLC "Otdelfinstroy", LLC "Ndërtimi i Kompanisë "Starko" dhe LLC "Udacha".

puna e kursit, shtuar 17.11.2010


Analiza e mjedisit të jashtëm dhe të brendshëm të biznesit të kompanisë. Karakteristikat e furnitorëve, konkurrentëve dhe klientëve kryesorë. Menaxhimi i marketingut në nivel korporate. Përzgjedhja dhe justifikimi i strategjive për nivelet funksionale dhe instrumentale të zhvillimit të kompanisë.

puna e kursit, shtuar 13.05.2015


Karakteristikat e përgjithshme të Gidrotransmash LLC. Analiza e mjedisit makro dhe mjedisit të menjëhershëm, konsumatorëve, furnitorëve, konkurrentëve, mjedisit të brendshëm të ndërmarrjes. Matrica e analizës SWOT dhe strategjia globale e zhvillimit në kushtet moderne të tregut.

puna e kursit, shtuar 16.05.2009


Treguesit kryesorë të industrisë së pulpës dhe letrës. Karakteristikat e konsumatorëve, blerësve dhe furnitorëve. Analiza e konkurrentëve të OJSC "Mulliri i pulpës dhe letrës Svetlogorsk". Tendenca në zhvillimin e mjedisit të jashtëm. Analiza e aktiviteteve të marketingut në ndërmarrje.

puna e kursit, shtuar 12/11/2013


Llojet e strategjive të marketingut në industrinë e ndërtimit. Analiza e rezultateve dhe gjendjes financiare të LLC MNPP "Rostspetspromstroy". Vlerësimi i mundësive të tregut të ndërmarrjes. Propozime për rritjen e konkurrencës së një ndërmarrje nga pikëpamja e marketingut.

puna e kursit, shtuar 18.05.2015

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Thelbi i ciklit jetësor: shfaqja e idesë, zhvillimi i produktit, komercializimi. Varietetet e modelit të ciklit jetësor dhe strategjisë së marketingut në nivel ndërmarrje dhe pozicionimi në treg; miks marketingu. Analiza e ciklit jetësor duke përdorur shembullin e produkteve të kompanisë SHA "Zhivaya Voda".

test, shtuar 23.01.2011


puna e kursit, shtuar 10/30/2013


Koncepti dhe metodat e vlerësimit të ciklit jetësor të produktit. Strategjitë e marketingut të bazuara në ciklin jetësor të produktit. Analiza e fazave të ciklit jetësor të produktit të Portnyazhka LLC. Strategjitë e produktit të ndërmarrjes bazuar në analizën e ciklit jetësor të produktit.

puna e kursit, shtuar 05/13/2010


Bazat teorike të konceptit të ciklit jetësor të një produkti ose shërbimi. Jetëgjatësia e çdo produkti. Vëllimi i shitjeve të produktit. Një qasje e veçantë ndaj strategjisë në fushat e marketingut, financave, prodhimit, shitjeve dhe menaxhimit të personelit. Fazat e ciklit jetësor të produktit.

abstrakt, shtuar më 17.03.2015


Bazat teorike për formimin e zhvillimit të aktiviteteve të marketingut. Fazat e ciklit jetësor të produktit. Analiza e tregut për qepje të mallrave duke përdorur shembullin e Koketka LLC. Zhvillimi i një strategjie produkti për një ndërmarrje bazuar në rezultatet e analizës së ciklit jetësor të produktit.

puna e kursit, shtuar 16.05.2014


Modelimi i strukturës së produktit, përcaktimi i kapacitetit dhe vlerësimi i kushteve të tregut. Vlerësimi i konkurrencës dhe ciklit jetësor të produktit. Modelimi i rrjedhës së produktit, çmimi dhe menaxhimi i shitjeve të produktit. AIT e marketingut e orientuar drejt problemeve.

abstrakt, shtuar 03/12/2011


Koncepti dhe thelbi i një produkti si një kategori marketingu. Fazat dhe llojet e ciklit jetësor të produktit, politikat e produktit dhe asortimentit. Karakteristikat e produktit, politika e çmimeve të ndërmarrjes dhe politika e promovimit në faza të ndryshme të ciklit jetësor të produktit.

puna e kursit, shtuar 05/02/2017

Përshëndetje, kolegë specialistë të marketingut. Sot do t'i përgjigjem disa pyetjeve në lidhje me marketingun e një kompanie ndërtimi, të bëra në VKontakte nga kolegu ynë i respektuar, i cili së fundmi ka marrë një punë në këtë kompani dhe po përpiqet të aplikojë veten dhe mundësitë e marketingut në këtë kompani.

Nuk do ta ritregoj letrën e gjatë të kolegut tim dhe, për thjeshtësi, do ta formuloj shënimin në formën e një interviste: pyetje dhe përgjigje. Le të shohim se çfarë ndodh, ndoshta disa pyetje dhe përgjigje për to në lidhje me problemet e marketingut në industrinë e ndërtimit do të jenë të dobishme për dikë tjetër.

Shko...

A ka ndonjë vend për një strategji marketingu në një kompani ndërtimi - zhvilluesi?

Thjesht duhet të filloni duke formalizuar për vete një portret të blerësit për të cilin kompania mundësisht punon. Më pas, duhet t'i kushtoni vëmendje tregut dhe të përpiqeni të kuptoni: në çfarë mase portreti i blerësit i vizatuar nga kompania korrespondon ose nuk korrespondon me blerësin që:

1. Blen apartamente nga kompania
2. Kush NUK blen apartamente, por kontakton me kompaninë
3. (dhe kjo është gjëja më e vështirë) Një blerës potencial që as nuk kontakton me kompaninë, por do të donte të blinte apartamente me çmimet e kompanisë dhe në shtëpitë e tyre.

Mospërputhja midis figurës së vizatuar dhe realitetit do t'ju çojë në një nga mendimet e mëposhtme:

1. Nuk ka asgjë për të kapur këtu. Kompania me produktet, shërbimet dhe çmimet e saj është e egër dhe e çmendur. Edhe përpjekja për të ndryshuar diçka duke folur dhe bindur pronarin është thjesht e kotë.
2. Ka shumë probleme me cilësinë dhe çmimin e produktit. Diçka nuk mund të ndryshohet (mirë, shtëpia tashmë është ndërtuar dhe është ashtu siç është), por diçka mund të ndryshohet.
3. Mund ta ndryshoni, por ndryshimi i vendeve të termave nuk do të ndryshojë shumën. Më lejoni të përpiqem të shtoj diçka në produktin dhe ofertën në mënyrë që të rris shitjet dhe më pas të përqendrohem në promovim.
4. Gjithçka është në rregull me produktin dhe çmimin dhe ia vlen të përqendroheni në 2 "P"-të e mbetura të marketingut.

Kompania është shumë konservatore dhe nuk ndihet gati për ndryshim...

Çështja është se nuk është puna e një tregtari të sjellë ndryshim. Qëllimi i marketingut është të bëjë të panevojshme përpjekjet për shitje. Nëse del se shtëpia që kanë ndërtuar është e keqe, dhe çmimet e apartamenteve nuk janë të përshtatshme për tregun, atëherë askujt nuk do t'i shkojë ndërmend të prishë shtëpinë që kanë ndërtuar dhe të bëjë një të re për të përmbushur kërkesat që specialisti i marketingut " tërheq.”

Detyra e tregtarit është të bëjë sa më shumë përpjekje dhe të bëjë aq kosto sa kërkohet për të kompensuar karakteristikat e ulëta të marketingut të produktit dhe në këtë mënyrë të sigurojë shitjet. Nëse rezulton se kostot e kërkuara janë të tepërta, atëherë ky nuk është më problem për marketerin, por problem për ekonominë dhe biznesin e kompanisë - tregtari është i detyruar ta pikturojë biznesmenin me këtë pamje jo rozë. ai,

Gjithçka është e saktë! Ju i bëni të gjitha manipulimet e përshkruara më lart për veten tuaj. Punëdhënësi juaj ka nevojë vetëm për një gjë nga ju - shitjet. Nëse diçka duhet të ndryshohet, ndryshoje atë; nëse diçka duhet bërë, bëjeni, por qëllimi janë shitjet!

Unë pyes se cila është strategjia e kompanisë? Për të kuptuar se në cilin drejtim të lëviz ... menaxheri im i mrekullueshëm thotë, nuk e di, nuk jam tregtar))

E kuptoj që po pyesni për kompaninë dhe strategjinë e biznesit. Pse ju duhet? Nëse, për shembull, dëgjoni se qëllimi i pronarit është të shesë biznesin në pesë vjet, atëherë si do t'ju ndihmojë kjo "të shisni më shumë apartamente"? Qëllimi juaj i marketingut është më shumë shitje. Buzëqeshja e menaxherit tuaj është e qartë dhe e justifikuar - ai nuk po i përgjigjet pyetjes që keni bërë, por po ju vendos në vendin tuaj, pasi strategjia që një tregtar mund të kontrollojë është një strategji marketingu. Një qëllim i formuluar marketingu, një përshkrim i arritjes së tij, forma e sjelljes së kompanisë në treg (pozicionimi, diferencimi, stili i komunikimit), i pikturuar në formën e një grupi punimesh të njëpasnjëshme - një plan marketingu, taktika marketingu - kjo është puna e një tregtari.

Dhe një gjë tjetër... më përshkruan funksionalitetin... dhe po më vret

Nëse ata e kuptojnë mirë qëllimin tuaj, fushëveprimin e punës dhe mjetet më efektive, kanë të drejtë. Nëse e kanë gabim, atëherë provoni të shkruani një strategji marketingu bazuar në atë që kuptoni: "produkt" dhe "çmim" nga përzierja e marketingut. Nëse nuk mund ta shpjegoni në mënyrë të arsyeshme funksionalitetin tuaj përmes qëllimit të marketingut dhe kompleksit të punës së marketingut, ju keni vdekur ose dëgjoni menaxherin tuaj, zbatoni atë që ai ka planifikuar, kuptoni dhe fitoni përvojë.

Kështu që menaxheri më thotë: "shkruaj qëllimet për promovimin e SEO"

Nëse qëllimi i çdo veprimi marketingu të një zhvilluesi është të shesë apartamente, atëherë promovimi i SEO duhet të çojë në qëllimin e shitjes. Nëse nuk mund të gjurmoni lidhjen e drejtpërdrejtë: SEO - shitje apartamentesh vetë, atëherë ose ta bëni këtë është një gabim, ose kërkoni mendimin e shokëve me përvojë, praktikuesve që do t'ju ndihmojnë të kuptoni se si SEO e faqes së internetit të një zhvilluesi ose faqja e internetit e pronës së tij ndikon në shitjet e apartamenteve. Kërkoni për përkthyes të pavarur dhe kontraktorë që punojnë në këtë treg. Ata nuk do t'ju mësojnë gjithçka, por do të vizatojnë një pamje për të kuptuar rolin e CEO-së për promovimin e marketingut të pronës së tyre dhe për shitjen e apartamenteve.

Por ne duhet të fillojmë me të dytën nga shtyllat e marketingut - "miksin e promovimit" dhe me të kuptuarit se njëra nga metodat e promovimit plotëson tjetrën. Promovimi është një punë komplekse. Shikoni... Me ndihmën e SEO, ju keni tërhequr një blerës potencial. Ku duhet të shkojë, në cilën faqe? Kur lexon diçka në faqe, çfarë veprimi do të ndërmarrë më pas dhe çfarë informacioni duhet t'i jepet? Kur ai dëshiron të flasë me ju personalisht, cili specialist, ku dhe me çfarë materialesh promovuese duhet ta takojë?

Vetëm këtu strategjia e marketingut dhe strategjia e komunikimit duhet të jenë gjithëpërfshirëse, duke marrë parasysh të gjitha kanalet efektive të komunikimit, metodat e komunikimit, mjetet e komunikimit dhe mjetet e komunikimit - marketingu duhet të jetë gjithëpërfshirës, ​​integral, mbresëlënës dhe... që çon në shitje apartamentesh.

Më duket sikur nuk jam gati, edhe VK është stresuese për ta...

Sigurisht. Mendoj se për ju do të jetë stresues mendimi se me çfarë llogarie 30 në bilanc lidhet, ashtu si praktika e përdorimit të një mjeti ndërtimi të quajtur “funo” do t’ju ​​shkaktojë tronditje.

Mos u fol për mjetet e marketingut: VK, faqet e uljes, mediat, banderolat dhe CTR. Shoferi flet për transportin e mallrave, por jo për numrin e kthesave dhe vështirësive gjatë rrugës. Kuzhinieri gatuan borscht, por asnjëherë nuk e ngarkon klientin me sasinë e lakrës ose cila thikë është më e efektshme për ta prerë.

Flisni me ta për shitjen e apartamenteve, edhe nëse janë të interesuar për metodat e marketingut dhe mjetet e marketingut. Për firmën e tyre jepuni një plan marketingu dhe një buxhet marketingu, në të cilin gjithçka verifikohet, gjithçka kuptohet nga ju. Sa herë që fusin gishtin në “fletën” e buxhetit të marketingut, me qetësi dhe me autoritet... flisni për shitjet e apartamenteve, se si i ndihmon të shesin atë që është më e vlefshme për ta në botë.

Në fakt, kjo është e gjitha tani për tani... Është më e përshtatshme të diskutosh çështje shumë specifike dhe private në forumin e tregtarëve. Nëse këto pyetje dhe këto përgjigje ishin interesante dhe të dobishme për këdo, jam shumë i kënaqur. Paç fat.