Përgjegjësitë e menaxherit të shitjeve. Dispozitat e përgjithshme të përshkrimit të punës për një menaxher shitjesh. Aftësi për të mësuar, analizuar informacionin, njohuri teknike

Në ditët e sotme, një nga udhëzimet kryesore të ekonomisë moderne është zhvillimi i sektorit të shërbimeve. Për shkak të kësaj, specialiteti i një menaxheri shitjesh është bërë i njohur në fund të fundit. Një person që mban këtë pozicion ka një gamë të gjerë përgjegjësish, megjithatë, thelbi i punës së tij gjithmonë zbret në një qëllim - të komunikojë si një shitës midis një klienti dhe një kompanie tregtare, domethënë të zbatojë diçka. Edhe nëse një menaxher nuk zë një pozicion drejtues, por është në rang dhe dosje, ai përsëri barazohet me një ekzekutiv të përgjegjshëm.

Menaxher i shitjeve

Çdo kompani e angazhuar në aktivitete tregtare ka një punonjës të tillë në selinë e saj. Ai është përgjegjës për zhvillimin financiar dhe mbarëvajtjen e operacioneve tregtare të organizatës ose pikës ose departamentit të saj individual. Një menaxher shitjesh (SM) duhet të jetë në gjendje të kryejë biznes, të zhvillojë dhe zgjidhë marrëdhëniet me tregtarët, të interesojë një klient, të hartojë kontrata dhe të mbajë marrëdhënie të mira me klientët pas përfundimit të transaksioneve. Ky profesion është veçanërisht i kërkuar në tregtinë me shumicë, pasi pikërisht këtu menaxheri thirret të zhvillojë dhe krijojë kanale tregtare përmes të cilave do të bëhet lëvizja e mallrave te konsumatorët. Produktet zakonisht shiten përmes ndërmjetësve të cilët i transferojnë mallrat në pikat përfundimtare të shpërndarjes. Në mënyrë që fluksi i shitjeve të jetë uniform, ju duhet të jeni në gjendje të krijoni partneritete me blerësin.

Një analizues i vërtetë duhet të marrë kënaqësi nga puna e tij, ai duhet të jetë një virtuoz në të, dhe nëse një person përjeton siklet, atëherë është më mirë të ndryshojë fushën e tij të veprimtarisë. Pas te gjithave Menaxheri i shitjeve nuk është një vend vakant apo profesion. Kjo është një gjendje shpirtërore. Artikulli ynë do t'ju tregojë se cilat janë përgjegjësitë e një menaxheri shitjesh dhe cilat cilësi duhet të ketë një person që dëshiron të punojë ashtu si duhet.

Trajnimi i menaxherit të shitjeve

Në qendrat e mëdha, një menaxher shitjesh është një punonjës i cili është i angazhuar jo vetëm në komunikimin me konsumatorët, por edhe në mbledhjen dhe analizimin e informacionit, krijimin e një strategjie dhe ruajtjen e dokumentacionit për transaksionet e përfunduara. Vendi i punës së një punonjësi të tillë është zyra; në varësi të gradës dhe llojit të përgjegjësive, ai mund të angazhohet në lloje të ndryshme pune. Përshkrimi i punës përfshin shumë pika, nga telefonatat bazë deri te fusha specifike të shitjes së produktit. Edhe njësia më e thjeshtë ekzekutive në departamentin e shitjeve përcakton produktivitetin e përgjithshëm të të gjithë departamentit. Prandaj, siç u përmend më lart, menaxheri, pavarësisht nga lloji i përgjegjësive që i ngarkohen, është një ekzekutues i përgjegjshëm nga i cili varet suksesi i përgjithshëm i kompanisë në treg. Këtu janë përgjegjësitë kryesore të një menaxheri shitjesh, të cilat mund të ndahen në katër seksione:

• • organizimi dhe menaxhimi i shitjeve produkti i kompanisë - rritja e shitjeve, rritja e klientëve, si dhe marrja e fitimit maksimal nga sektori territorial që i ndahet për punë;
  • planifikimin dhe kryerjen e punës analitike;
  • mbështetje për shitjet;
  • kontrolli mbi dërgesat e mallrave dhe vendbanimet me klientët.

Në varësi të objektit të shitjes, ka disa specializime që ndikojnë në përgjegjësitë e punës. Në mënyrë tipike, funksionet shtesë të një menaxheri të shitjeve përfshijnë:

Ndonjëherë bizneset humbasin klientët e tyre vetëm sepse punonjësit janë neglizhues në detyrat e tyre. Prandaj, çelësi i suksesit të kompanisë është puna e patëmetë e të gjitha divizioneve të kompanisë në raport me klientët. Nëse një menaxher shitjesh punon në tregtinë e ushqimit ose tregtinë e pajisjeve të vogla, atëherë i bie mbi supet e tij:

• zbatimi i ngjarjeve të ekspozitës, degustimi i produktit;
• kryerjen e trajnimeve për produktet dhe produktet e tyre të reja;
• kontrolli i ekspozimit të mallrave në rafte;
• ndihmën dhe kontrollin e aktiviteteve të tregtarëve.

Në përgjithësi, lista e përgjegjësive, e njohur ndryshe si përshkrimi i punës, varet vetëm nga fokusi i kompanisë. Kompani të ndryshme kanë udhëzimet e tyre dalluese, domethënë, një punonjës mund të angazhohet në mënyrë specifike në lloje të caktuara të punës: "thirrje të ftohta", negociata, analiza të tregut apo edhe të jetë në rrugë. Ne kemi renditur për ju përgjegjësitë funksionale më të zakonshme të një menaxheri shitjesh, pasi në realitet ka shumë të tjera. Të gjithë menaxherëve u kërkohet periodikisht të ndjekin kurse trajnimi dhe edukimi të vazhdueshëm. Në fund të fundit, nuk mjafton të gjesh një klient - duhet të jesh në gjendje ta mbash atë, kështu që vetëm një profesionist në fushën e tij shet me mjeshtëri produktin dhe sigurohet që klienti të jetë i kënaqur me blerjen. Për më tepër, një menaxher kompetent jo vetëm që do të përmbushë, por edhe do të tejkalojë objektivat e përcaktuara nga menaxhmenti.

Llojet e menaxherëve të shitjeve

Llojet e menaxherëve të shitjeve

Meqenëse kompetencat e përfaqësuesve të kësaj fushe mund të jenë shumë të ndryshme, menaxherët e shitjeve ndahen në disa grupe kryesore:

1. Menaxher aktiv i shitjeve. Ai punon jashtë mureve të zyrës, si rregull, bën telefonata të ftohta, kërkon klientë dhe merr pjesë në ngjarje të ndryshme.
2. Menaxher i shitjeve pasive. Funksionet e këtij lloji të menaxherit përfshijnë përpunimin e thirrjeve hyrëse nga klientët tashmë të gjetur dhe të tërhequr. Kur bën një telefonatë, një blerës potencial është tashmë i vetëdijshëm për të gjitha informacionet në lidhje me produktin ose kompaninë. Mbi supet e këtij punonjësi qëndron detyra për të bindur klientin se ka kontaktuar kompaninë e duhur dhe për të përshkruar avantazhet e saj me të gjitha ngjyrat.
3. Menaxher i shitjeve direkte. Ky është një lloj menaxheri aktiv i shitjeve, por ky punonjës duhet të takohet personalisht me blerësin. Këtu, pamja e tij luan një rol të veçantë; punonjësi duhet të duket i paraqitshëm dhe të ketë një bazë të mirë verbale për komunikim. Një person në këtë pozicion duhet të jetë në gjendje të përshtatet me klientin në kohën e duhur, si dhe të bëjë shaka saktë, duke lënë kështu një përshtypje të këndshme. Në mënyrë tipike, këta lloje të menaxherëve janë multidisiplinar, ata janë rezistent ndaj stresit, të lëvizshëm dhe të përgatitur mirë në psikologji.
4. Teleshitje. Ky është një menaxher i angazhuar në shitje aktive, por vetëm përmes telefonit. Ndonjëherë punonjës të tillë thërrasin klientët ekzistues për të gjetur opinione rreth produkteve të tyre dhe për t'u treguar atyre për produktet e reja që janë shfaqur. Në thelb, ai bën reklama për produkte të reja. Megjithë punën e rëndë stresuese, ky lloj punonjësi nuk vlerësohet shumë; si rregull, tarifat për të janë të parëndësishme.

   

   Thirrni menaxherin

5. Asistent Menaxher i Shitjeve. Kur një menaxher bëhet i suksesshëm, tashmë është e vështirë për të që të kombinojë të gjitha llojet e punës në një person, kështu që atij i caktohet një asistent. Mercenari fillon të bëjë të gjitha punët rutinë, domethënë të plotësojë kontrata, të hartojë raporte, të lëshojë fatura dhe të krijojë propozime tregtare. Për më tepër, asistentët mund të kryejnë në mënyrë të pavarur shitjet. Kontraktori duhet të njohë dokumentet rregullatore dhe ligjore, ekonominë e tregut, psikologjinë, parimet e shitjes, me një fjalë, të ketë të njëjtin depo njohurish si menaxheri.
6. Menaxher i lartë i shitjeve. Ky është ai që ra në sy mes drejtuesve të tjerë të selisë, por nuk arrin nivelin e shefit të departamentit të shitjeve. Ai është kompetent për të organizuar, koordinuar dhe ndonjëherë kontrolluar të gjitha departamentet e shitjeve, bazuar në madhësinë e kompanisë. Si rregull, ky pozicion plotësohet nga një person me arsim të lartë dhe më shumë se tre vjet përvojë në shitje. Para se të marrë një pozicion, një punonjës i nënshtrohet trajnimit në qendra të specializuara. Përveç menaxhimit të departamenteve, shefi i menaxherit duhet të sigurojë stabilitetin financiar të kompanisë, domethënë të drejtojë punën e selisë drejt rezultateve.
7. Menaxherët e Zhvillimit të Shitjeve. Ky pozicion është universal, sepse përfshin pothuajse përgjegjësi drejtuese, ndaj specialistit i vendosen shumë kërkesa. Një menaxher i tillë zgjidh të gjitha detyrat strategjike të organizatës, domethënë hulumton tregun, kryen fushata reklamuese, zhvillon metoda për të ulur kostot dhe përpiqet të rrisë përfitimin e kompanisë.

   

   Specialist i shitjeve të zyrave

8. Menaxher i shitjeve me shumicë. Një specialist i cili është specifik si për produktin ashtu edhe për të gjithë biznesin në tërësi. Ai nuk kërkon klientë të rinj, pasi duhet të ketë klientë të rregullt në bagazhin e tij. Një person duhet të dijë të gjitha bazat e shitjeve, të jetë në gjendje të lundrojë në treg dhe të ketë përvojë pune.
9. Menaxher i shitjeve të zyrës. Ky punonjës nuk shkon në takime me blerësit dhe në përgjithësi i kërkon vetëm nga zyra e tij. Punonjësi merret me dokumentet, merret me shitjet e kryqëzuara, u tregon klientëve për produktet dhe është gjithashtu përgjegjës për përmirësimin e shërbimit ndaj klientit në zyrë.
10. Menaxher i Blerjeve dhe Shitjeve. Detyra kryesore e menaxherit është të mendojë dhe zbatojë rreptësisht planin e prokurimit, por kjo është vetëm nëse kompania është e re. Kur furnizuesit njihen, dhe planet e blerjes janë në përdorim për një kohë të gjatë dhe nuk kanë nevojë për ndryshime të mëdha, punonjësi fillon të merret me grumbullimin e magazinës, financat, lëvizjen e produktit, cilësinë e tij dhe zgjidh çështjet e diskutueshme me furnitorët. Pavarësisht nga nënklasa e tyre, çdo menaxher kompetent i njeh dhe mund të punojë me aftësitë bazë të këtij profesioni.

Kërkesat themelore për një menaxher shitjesh

Secili menaxher ka këndvështrimin e tij se cilat aftësi kryesore të menaxherit të shitjeve janë më të rëndësishmet.

Kërkesat për punësim

Në shumicën e rasteve, punëdhënësi kërkon sa më poshtë nga aplikantët për një pozicion:

• aftësitë aktive të shitjes;
• njohuri kompjuterike, 1C dhe programe zyre, përvojë me katalogë elektronikë;
• Shtetësia ruse(por ka përjashtime);
• arsimin e lartë.

Përveç kërkesave bazë, gjërat e mëposhtme janë gjithmonë të mirëseardhura:

• përvojë në shitje;
• patentë shoferi i kategorisë B;
• aftësia për të përballuar dokumentacionin.

Por kjo nuk do të thotë që nëse një person nuk plotëson kërkesat e mësipërme, atij do t'i mohohet një vend pune. Një aplikant me çdo arsim mund të bëhet menaxher. Të kesh një kore është një plus shtesë kur të gjesh një punë. Është më e rëndësishme që kandidati të dijë të komunikojë me konsumatorët, të ketë pasion për të mësuar dhe të përmbushë në mënyrë rigoroze të gjitha detyrat e menaxherit të departamentit të shitjeve. Dhe gjithçka tjetër mund të arrihet nëse dëshironi. Në disa raste, kur aplikoni për një vend pune, një kandidat duhet të flasë një gjuhë të huaj ose softuer të specializuar. Kompleti i njohurive, aftësive dhe aftësive profesionale varet kryesisht nga industria e veprimtarisë së tij të ardhshme, si dhe nga funksionet dhe specifikat specifike të kompanisë. Gjëja e përgjithshme është që një person duhet të njohë mjedisin e tij të punës brenda dhe jashtë, ai duhet të kuptojë dëshirat e klientëve dhe gjithashtu të jetë në gjendje të përshtatet me to.

Aftësitë e menaxherit

Pra, në fushën e shitjes së diçkaje, aplikantit nuk do t'i kërkohet të ketë ndonjë cilësi të veçantë. Aktivitetet e tij do të përfshijnë kërkimin dhe informacionin, punën me arkivat e klientëve, hartimin e kontratave, si dhe punën në internet. Nëse flasim për kompani që shesin produkte kozmetike, atëherë përvoja duhet të jetë të paktën dy vjet punë në fushën e shitjes së produkteve të ftohta dhe aktive saktësisht të ngjashme. Sa i përket sektorit të shërbimeve, ka kërkesa paksa të ndryshme për kandidatët. Për shembull, kompanitë që lidhen me sektorin e IT-së, të fokusuara në teknologjinë e informacionit, prandaj njohja e një PC dhe interneti është një parakusht. Por në të shumtën e rasteve, menaxheri e përcakton vetë vizitën dhe orarin e punës. Përvoja e punës nuk është e rëndësishme, gjëja kryesore është të jesh në gjendje të gjesh dhe të tërheqësh klientë.

Cilësitë e kërkuara

Është e qartë se punëdhënësi nuk do t'i besojë detyra të rëndësishme askujt. Preferenca u jepet kryesisht aplikantëve që plotësojnë disa kërkesa. Një person që dëshiron të punojë në këtë fushë duhet të jetë energjik dhe i shoqërueshëm, sepse në tregti gjithçka varet nga përmbushja e planit të shitjes. Gjithmonë ka konkurrencë në këtë biznes dhe blerësit, duke e kuptuar rëndësinë e tyre, veprojnë me mospërfillje. Për të tërhequr klientin në anën e tij, menaxheri duhet të gjejë truket që tërheqin konsumatorin.

Cilësitë e një menaxheri shitjesh

Duhet të jeni krijues në punën tuaj, të jeni ndryshe nga të gjithë të tjerët, sepse kërkesa është gjithmonë për ata që janë më interesantë, më aktivë dhe më bindës. Sektori i biznesit nuk qëndron ende, ndaj njerëzit në të duhet të zhvillohen, por për këtë duhet të ketë etje për të mësuar, për lartësi të reja. Puna e një menaxheri nuk është 5 ditë në javë dhe jo 8 orë në ditë. Një person duhet të organizojë vetë kohën e tij të punës, gjëja kryesore është që rezultati përfundimtar të jetë më i miri. Pasi të jenë rishikuar përgjegjësitë kryesore të një menaxheri shitjesh, cilësitë mund të renditen. Ata janë:

1. Aftësia për të mësuar dhe analizuar informacionin.
2. Aftësia për të komunikuar rastësisht dhe në mënyrë efektive.
3. Alfabetizimi teknik dhe i menaxhimit të zyrës.
4. Vetëdija juridike.
5. Njohuri të dokumentacionit të kontabilitetit.

Në kontakt me

Shumica e qytetarëve të vendit tonë që janë përballur me problemin e gjetjes së një pune besojnë se i dinë mirë se cilat janë funksionet e një menaxheri shitjesh. Por në fakt, kjo njohuri është shumë sipërfaqësore dhe në disa raste nuk korrespondon fare me gjendjen reale të punëve. Kjo për faktin se në vitet '90, kur marrëdhëniet e tregut sapo po shfaqeshin në vend, sipërmarrësit nuk ndanin dy profesione krejtësisht të ndryshme (agjent shitjesh/shitës dhe menaxher shitjesh).

Edhe sot, disa firma tregtare që merren me tregti punësojnë specialistë që quhen menaxherë shitjesh, megjithëse kryejnë funksionet e agjentit të shitjes. Ky artikull do t'i ndihmojë lexuesit të kuptojnë se cilët janë menaxherët e shitjeve, cilat janë përgjegjësitë e tyre dhe cilat cilësi/përparësi duhet të ketë një specialist për të arritur sukses serioz gjatë punës në këtë drejtim.

Ky informacion nuk është vetëm teorik në natyrë, me ndihmën e tij do të zbuloni nëse profesioni i një menaxheri shitjesh është i përshtatshëm për ju ose nëse është më mirë t'i drejtoni njohuritë, aftësitë dhe përvojën tuaj në një fushë tjetër aktiviteti. Ndoshta disa lexues, pasi të studiojnë këtë temë, do të jenë në gjendje të kuptojnë pse ata vazhdimisht kanë probleme në këtë pozicion dhe nuk janë gjithmonë në gjendje të realizojnë potencialin e tyre 100 për qind.

Funksionet e një menaxheri shitjesh janë cilësitë kryesore të një menaxheri të suksesshëm

Para se të filloni një analizë të hollësishme të temës kryesore të artikullit të paraqitur, është e nevojshme të kuptoni se kush është një menaxher shitjesh dhe cilat karakteristika cilësore duhet të ketë ai në mënyrë që të bëhet një nga specialistët më të mirë në kategorinë e tij. Biznesmenët me përvojë argumentojnë se një menaxher i suksesshëm i shitjeve duhet ta dojë vërtet punën e tij dhe të marrë kënaqësi maksimale nga puna e tij. Këto pika mund të konsiderohen si bazë ose bazë për punën efektive të një menaxheri.

Nuk ka rëndësi se cilat janë përgjegjësitë e një menaxheri shitjesh në një ndërmarrje të caktuar, gjëja kryesore është që ai të ketë cilësitë e mëposhtme:

Ai i dinte mirë specifikat e punës së kompanisë së tij, duke përfshirë detajet më të vogla të të gjitha fazave të prodhimit, nëse kompania prodhon diçka.

Ai dinte të mblidhte informacionin e nevojshëm dhe ta përdorte me efikasitet maksimal.

Ai kishte një mendje analitike.

Ai kishte një arsim të lartë dhe ishte një person i zhvilluar plotësisht.

Njihte psikologjinë dhe arrinte të bënte për vete pothuajse çdo njeri, pavarësisht gjinisë, moshës, arsimimit etj.

Ai i vuri re gabimet e tij, i pranoi ato dhe dinte të minimizonte pasojat negative të pavëmendjes së tij.

Në procesin e komunikimit me klientët e mundshëm, ai mund të nxjerrë në pah dhe të kujtojë informacionin më të rëndësishëm, duke mos i kushtuar vëmendje gjërave të vogla.

Një menaxher shitjesh duhet të ketë njohuri të shkëlqyera jo vetëm për programet e zakonshme të zyrës, por edhe për ato specifike që lidhen me aktivitetet e kompanisë. Mund të punojë lirisht në kompjuter, në internet, etj.

Një specialist i këtij niveli duhet të shprehë saktë mendimet e tij dhe të shkruajë pa gabime.

Për të qenë efektiv, një menaxher shitjesh duhet të jetë i përgatitur mirë në çështjet ligjore, të kuptojë kontabilitetin dhe të jetë në gjendje të punojë me dokumentacionin parësor.

Lista e paraqitur nuk është një listë e plotë e të gjitha cilësive që duhet të ketë një menaxher i suksesshëm i shitjeve; çdo industri individuale ka nuancat e veta specifike, por edhe nëse keni vetëm avantazhet e mësipërme, do të bëheni një profesionist i shkëlqyer me perspektiva të mëdha për karrierë. rritje.

Përgjegjësitë dhe funksionet

Sot, shumë banorë të vendit tonë janë të sigurt se përgjegjësitë dhe funksionet e një menaxheri shitjesh janë gjetja e klientëve të rinj, mbledhja e porosive dhe kontrolli i llogarive të arkëtueshme. Por, për fat të keq, kjo nuk korrespondon me punën reale të menaxherëve.

Përgjegjësitë e listuara u caktohen agjentëve të shitjeve dhe menaxheri, para së gjithash, duhet të menaxhojë. Ka, sigurisht, përjashtime, por vetëm nëse po flasim për një kompani të vogël, ku punonjësit shpesh kryejnë punë për të cilat nuk kanë çfarë të bëjnë. Le të shohim një shembull të vogël. Kompania është e angazhuar në tregtinë me shumicë të produkteve ushqimore në shkallë të vogël.

Ekipi i saj:

drejtor (aka pronar biznesi);

kryekontabilist, që kryen punën e arkëtarit;

administrator (kryen punën e sekretarit, merr porosi, bën fatura, rakordon magazinën etj.);

disa menaxherë shitjesh (në fakt, diçka midis agjentëve të shitjeve dhe menaxherëve realë);

magazinier;

shoferët të cilët shpesh duhet të bëjnë punën e shpeditorëve.

Drejtori i ofroi ekipit dy opsione: të ftonte agjentë shtesë të shitjeve, transportues dhe ngarkues në punë, por më pas ata do të duhej të ndanin fondin ekzistues të pagave me punonjësit e rinj, dhe opsioni i dytë ishte t'i linin të gjithë me paga mjaft të larta, por me kushtin e kryerjes së funksioneve shtesë. Kjo do të thotë, menaxherët e shitjeve duhet të "vrapojnë" nëpër qytet, ndonjëherë të hipin me shoferin për të dorëzuar porositë, etj. Natyrisht, në ndërmarrjet e mëdha situata të tilla janë të rralla. Ky shembull tregon se si u "shkatërruan" kufijtë midis funksioneve të një menaxheri shitjesh dhe një agjenti shitjesh, gjë që u bë shkaku i konfuzionit aktual.

Duke vazhduar analizën e temës kryesore të artikullit, është e nevojshme të kuptohet se çfarë përgjegjësish ka një menaxher shitjesh (ne do të theksojmë vetëm ato të përgjithshme, të pavarura nga industria).

Krijimi i të gjitha kushteve të nevojshme për një rritje të vazhdueshme të vëllimit të produkteve të shitura.

Monitorimi i aktiviteteve të agjentëve të shitjeve, duke përfshirë trajnimin, kërkimet e përbashkëta për klientë të rinj, etj.

Sigurimi i pranisë së shoqërisë në të gjitha vendet e mundshme në territorin e kontrolluar nga menaxheri.

Koordinimi i planit të shitjeve me menaxhmentin e kompanisë dhe monitorimi i mëvonshëm i zbatimit të tij.

Negociatat dhe nënshkrimi i kontratave me tregtarët më të mëdhenj me shumicë. Ata e duan kur nuk vjen për të negociuar një agjent shitjesh, por një punonjës që ka mundësinë të ofrojë një zbritje të mirë në produktet, të rrisë pagesat e shtyra, etj.

Kontroll personal i llogarive të arkëtueshme për të gjithë klientët në territorin e tij.

Sigurimi i agjentëve të shitjeve me listat e çmimeve, formularët standarde të kontratave, informacione për bilancet e aksioneve, broshura reklamuese, postera dhe oferta.

Kryerja e takimeve me vartësit tuaj, si për të zgjidhur çështjet aktuale të punës dhe për të prezantuar produkte të reja, promovime nga furnitorët, si dhe për të diskutuar mbi aktivitetet e konkurrentëve.

Mbajtja e dokumentacionit raportues, monitorimi i pajisjes së klientëve me certifikata dhe dokumente të tjera.

Mbledhja e informacionit dhe puna analitike.

Lista e paraqitur e përgjegjësive nuk mund të quhet e plotë, por edhe ajo duket mbresëlënëse; jo çdo person, qoftë edhe me një arsim të lartë ekonomik, do të jetë në gjendje të bëjë gjithçka në mënyrë të plotë, pa gabime dhe me efikasitet maksimal. Kjo është arsyeja pse, në fillim të artikullit, vëmendja e lexuesve u përqendrua në faktin se një menaxher shitjesh duhet ta dojë sinqerisht punën e tij, atëherë të gjitha detyrat do të kryhen shpejt, me efikasitet dhe pa humbur burime.

Duhet të theksohet se funksionet dhe përgjegjësitë e një menaxheri shitjesh varen jo vetëm nga industria së cilës kompania i përket, por edhe nga madhësia e saj, politikat e menaxhimit dhe struktura e brendshme e ndërmarrjes. Menaxheri mund t'i raportojë drejtpërdrejt drejtorit të përgjithshëm/pronarit të shoqërisë ose drejtuesit të departamentit të shitjeve, i cili mbikëqyr punën e të gjithë punonjësve në lidhje me shitjen e produkteve të kompanisë.

Le të shqyrtojmë se cilat janë funksionet kryesore të një menaxheri shitjesh:

Mbani kontakte të vazhdueshme me të gjithë klientët që punojnë në territorin tuaj, pavarësisht nga veprimet e agjentëve të shitjeve, të cilëve u kërkohet të takojnë/kontaktojnë klientin sipas orarit të përcaktuar. Por në këtë rast, nuk mund të "shkoni shumë larg". Nëse ju dhe agjenti juaj i shitjeve telefononi çdo ditë, mund të merrni rezultate të paparashikueshme.

Ruani imazhin dhe reputacionin e mirë të të gjithë kompanisë dhe produkteve të saj. Ekspozita, evente të ndryshme tematike etj. duhet të bëhet me pjesëmarrjen e kompanisë suaj.

Nëse mbani pozicionin e menaxherit të shitjeve, duhet të përmirësoni vazhdimisht skemat tuaja të punës me secilin klient, duke marrë parasysh vëllimin e produkteve që ai blen, nivelin e disiplinës së pagesave dhe perspektivat e zhvillimit në të ardhmen e afërt. Për shembull, ekziston një klient që blen mallra dy herë në muaj për një shumë totale prej rreth 100 mijë rubla. Paguan shpejt pa kujtime. Një klient tjetër porosit një shumëllojshmëri të plotë me vlerë deri në 30 mijë rubla dhe gjithmonë ka probleme me të për sa i përket pagesës. Ai vonon pagesat, vazhdimisht përpiqet të "rrumbullakos" shumën, gjë që shkakton grindje me kontabilitetin, etj. Natyrisht, kostoja e mallrave për këta klientë do të jetë e ndryshme. Marzhi mund të jetë deri në 10 përqind.

Menaxheri i shitjeve duhet të mbajë vazhdimisht kontakte me departamentet e tjera të kompanisë. Kjo përfshin kontabilitetin, marketingun dhe departamentin e blerjeve. Duke marrë informacion nga burime të ndryshme, ju mund të krijoni plane më të sakta për departamentin tuaj.

Duke studiuar situatën e tregut dhe duke analizuar sjelljen e përfaqësuesve të audiencës së synuar, ju mund të rregulloni politikën e çmimeve të kompanisë dhe të formuloni gamën optimale të produkteve.

Tërheqja e klientëve të rinj është një aktivitet që kryhet nga agjentët e shitjeve, por menaxheri i shitjeve, për të forcuar marrëdhëniet e ardhshme të biznesit, është i detyruar të njohë klientin.

Për punën efektive të të gjithë departamentit, menaxheri duhet të hartojë rrugë optimale për vartësit e tij, dhe në rast të ndonjë force madhore, t'i rishikojë ato.

Pavarësisht listës mjaft të gjerë të përgjegjësive funksionale të menaxherëve të shitjeve, kjo fushë e aktivitetit tërheq shumë njerëz që duan dhe dinë të bëjnë tregti. Ata kryejnë në mënyrë të përsosur funksionet dhe përgjegjësitë e një menaxheri shitjesh, duke siguruar një rrjedhë të qëndrueshme të fondeve dhe zhvillimin e kompanisë së tyre.

Aktivitetet kryesore

Ne kemi qenë prej kohësh mësuar me faktin se në Rusi specialistët që nuk kanë asnjë lidhje me këtë pozicion shpesh quhen menaxherë. Për shembull, konsulentët në dyqanet e pajisjeve shtëpiake, shitësit e makinave, etj. Për të kuptuar se çfarë punonjësish janë këta dhe ku ndodhen në hierarkinë organizative, le të përcaktojmë përgjegjësitë e një menaxheri. Para së gjithash, le të sqarojmë se në kuptimin klasik, një punonjës që zë një pozicion të tillë i përket ekipit të menaxhimit, domethënë ai është një menaxher. Nuk ka rëndësi se sa punonjës janë në varësi të tij. Pra, ne jemi marrë me këtë fakt. Tani, me hapa të mëdhenj, le të përshkruajmë përgjegjësitë e një menaxheri. Kjo perfshin:

- Vendosja e qëllimeve. Kjo përfshin: përcaktimin e qëllimeve specifike dhe të përgjithshme, formimin e detyrave që synojnë arritjen e tyre, si dhe shpërndarjen e tyre midis personave përgjegjës me përcaktimin e pikave të kontrollit.

— Puna organizative. Përfshin analizën e sistemit aktual, rregullimin e tij nëse është e nevojshme, si dhe menaxhimin e aktiviteteve të vartësve.

- Motivimi. Punonjësit kanë nevojë për një udhëheqës që ua ngre shpirtin. Përgjegjësitë e menaxherit përfshijnë ndërtimin e ekipit, zgjidhjen e konflikteve dhe monitorimin e komunikimeve brenda grupeve.

- Kontrolli. Jo kryesorja (siç besojnë gabimisht shumë njerëz), por një fushë e rëndësishme përgjegjësie. Baza për zbatimin e tij është hedhur në fazën e përcaktimit të qëllimit. Funksioni i kontrollit është i rëndësishëm për një reagim të shpejtë ndaj një ndryshimi negativ të situatës.

- Zhvillimi. Ai rezonon me motivim, pasi është trajnimi dhe zhvillimi që ruan frymën profesionale dhe besnikërinë e punonjësve dhe i frymëzon ata për arritje të mëtejshme. Një udhëheqës kompetent e di se kjo është domosdoshmërisht përgjegjësi e menaxherit.

Ajo që u rendit më lart janë fushat kryesore të veprimtarisë. Për çdo pozicion specifik ato do të bëhen edhe më specifike. Për shembull, le të rendisim përgjegjësitë e një menaxheri reklamimi:

— planifikimi dhe organizimi i punës së departamentit të reklamave;

— formimi i buxhetit dhe planifikimi i shpenzimeve;

- organizimi i eventeve;

— menaxhimi i përzgjedhjes, përshtatjes dhe motivimit të personelit.

Menaxher blerjesh

Shembulli i dytë do të ishte një menaxher blerjesh, përgjegjësitë e të cilit përfshijnë:

— menaxhimin operacional të departamentit të prokurimit;

— menaxhimin e proceseve të biznesit të planifikimit të prokurimit;

— planifikimi i furnizimit të pandërprerë;

— kontroll mbi qarkullimin e inventarit;

— menaxhimi i përzgjedhjes, përshtatjes dhe motivimit të personelit.

Së fundi

Siç mund ta shihni, të gjitha fushat e listuara të punës së një menaxheri pasqyrohen në funksionet specifike të pozicioneve të caktuara. Dhe është puna me personelin e para. Në fund të fundit, suksesi i përgjithshëm i aktiviteteve të menaxherit varet nga sa efektivisht zbatohet.

Përshkrimi i punës për menaxherin e shitjeve. Kërkesat dhe përmbajtja

Zakonisht, kur punësojnë punonjës, kompanitë zgjedhin personelin, rregullojnë vendet e punës dhe mendojnë se gjithçka është bërë tashmë për aktivitete produktive. Më pas, vendosen planet dhe kërkohen rezultate të fundit. Megjithatë, kjo nuk është plotësisht e saktë. Sigurisht, vendi i punës i një punonjësi të pajisur me kujdes jep një kontribut të rëndësishëm në procesin e punës. Por ia vlen të kujtojmë se disa rregulla të secilës kompani dhe përgjegjësitë e punonjësve, në veçanti përshkrimi i punës së një menaxheri shitjesh, ndryshojnë ndjeshëm nga njëra-tjetra. Me fjalë të tjera, aktivitetet e specialistit duhet të kenë një drejtim të qartë. Procesi i kontrollit kryhet jo vetëm nga menaxherët e menjëhershëm, por edhe nëpërmjet një dokumenti rregullator specifik, i cili është përshkrimi i punës së një menaxheri të shërbimit ndaj klientit (ose menaxherit të shitjeve). Rezultati i përgjithshëm i aktiviteteve të të gjithë departamentit tregtar varet nga sa i zhvilluar është ky dokument dhe cila është përmbajtja e tij.

Përshkrimi i punës së një menaxheri shitjesh - çfarë është?

Një përshkrim i punës është një dokument i veçantë që zhvillohet për një pozicion specifik dhe përshkruan të gjitha përgjegjësitë dhe të drejtat e një punonjësi të nevojshme për një punë efektive brenda vendit të lirë të punës. Kuptimi i këtij shkrimi është shumë i rëndësishëm. Përndryshe, nëse nuk ka përcaktim të qartë të përgjegjësive, atëherë ky punonjës nuk i ka fare ato. Për shembull, pozicioni i menaxherit është i ri për hapësirën post-sovjetike, e cila ka shumë degëzime. Shumë ende nuk kanë një përcaktim të qartë të aktiviteteve të punonjësve të tillë. Kështu, përshkrimi i punës së një menaxheri të markës do të ndryshojë ndjeshëm nga përgjegjësitë e një menaxheri të specializuar në punën me klientët. Prandaj, është e nevojshme të tregohen përgjegjësitë e parashtruara fillimisht. Me fjalë të tjera, nëse kërkesat nuk janë të shkruara, atëherë çfarë lloj kërkese mund të ketë nga punëtorët? Rezulton se këto janë një lloj rregullash loje brenda organizatës, të cilat punonjësi duhet t'i nënshkruajë. Në këtë mënyrë ai merr përsipër të kryejë punën e tij në përputhje me to. Shembulli i paraqitur në tabelë tregon se si duket përshkrimi i punës së një menaxheri të shitjeve të pajisjeve të karburantit.

)

Një nga profesionet që është bërë i përhapur dhe i kërkuar në vendin tonë vitet e fundit është ai i menaxherit. Pothuajse çdo ndërmarrje ka një ose më shumë përfaqësues të saj, dhe në fusha të ndryshme të veprimtarisë.

Por pavarësisht kësaj, pak njerëz i dinë detajet - fushat në të cilat menaxheri punon, funksionet e tij dhe qëllimi i punës së tij. Pas studimit të këtyre pyetjeve, do të jetë e mundur të kuptohet se sa i rëndësishëm është roli i tij në punën e kompanisë dhe çfarë duhet të dijë dhe të jetë në gjendje të bëjë.

Menaxher - karakteristikat e profesionit

Fillimisht, ky profesion lindi për të caktuar një menaxher në çdo nivel. Një menaxher në një ndërmarrje ose organizatë është, para së gjithash, një menaxher. Ai mund të menaxhojë punën e njësive strukturore, proceset që ndodhin në to, ekzekutimin e punës ose personelit të caktuar.

Në shumicën e rasteve, ai është i autorizuar të marrë vendime të rëndësishme menaxheriale dhe është përgjegjës për zbatimin e tyre. Përfaqësuesit e këtij profesioni u nënshtrohen kërkesave të gjera profesionale. Kjo përfshin zhvillimin gjithëpërfshirës (një menaxher duhet të kuptojë ekonominë, financën, ligjin, psikologjinë), rezistencën ndaj stresit dhe aftësinë për të kontaktuar njerëzit dhe për të gjetur një rrugëdalje nga çdo situatë. Ju gjithashtu duhet të jeni në gjendje të përdorni pajisje moderne të zyrës dhe të dini bazat e menaxhimit të dokumenteve.

Qëllimi përfundimtar i punës është rritja e fitimeve ose tregues të tjerë të performancës organizative(përmirësimi i cilësisë së produktit, rritja e produktivitetit, kursimi i burimeve).

Kjo arrihet duke zbatuar funksionet më të rëndësishme të menaxhimit:

Planifikimi— në përputhje me strategjinë e përgjithshme të zhvillimit të kompanisë, menaxheri harton një plan aktiviteti për zonën (ose ndarjen) e tij. Ai përfshin aktivitetet që do të kryhen, rezultatin e pritur dhe burimet në dispozicion.

Organizimi— në bazë të planit, menaxheri ndërmerr veprime për zbatimin e tij, shpërndan detyrat e nevojshme dhe cakton afate.

Motivimi— në mënyrë që detyrat të kryhen sa më mirë që të jetë e mundur, punonjësit duhet të stimulohen për aktivitet (në çdo mënyrë të disponueshme, mundësisht me kosto minimale).

Kontrolli - gjatë gjithë periudhës së planifikimit dhe në fund të saj, bëhet një kontroll për të parë se sa mirë janë kryer detyrat dhe nëse diçka duhet të ndryshohet.

Më konkretisht, përmbajtja e aktivitetit mund të ndryshojë në varësi të fushës së punës që kryen menaxheri.

Një video se çfarë funksionesh kryen një menaxher në një kompani është dhënë më poshtë.

Ku mund të nevojitet?

Një menaxher profesionist mund të jetë i nevojshëm në çdo ndërmarrje, pavarësisht nga fusha e saj e veprimtarisë ose forma e pronësisë. Më shpesh, këto janë kompani me një numër të madh punonjësish, puna e të cilave duhet të rregullohet dhe monitorohet.

Organizimi korrekt i proceseve të vazhdueshme (ose punëve të caktuara) rrit shumë efikasitetin e ndërmarrjes. Me një kompani dhe staf të vogël, është e nevojshme që vetë menaxheri të ketë një nivel të lartë të cilësive dhe njohurive menaxheriale.

Shtrirja e veprimtarisë së menaxherëve është shumë e gjerë - kjo përfshin prodhimin, financat, punën me klientët dhe organizimin e shitjeve ose furnizimeve për ndërmarrjen. Pozicioni mund të ketë një emër tjetër, por përmbajtja e tij është menaxheriale.

Menaxherët punojnë në tre nivele të menaxhimit:

Shkalla e ulët (ose menaxhimi i linjës) - drejtues të grupeve ose departamenteve të vogla, ndonjëherë pa arsim të lartë (përgjegjës në sit, specialistë shitjesh, drejtues departamentesh).

Menaxhimi i mesëm - menaxhon përfaqësuesit e nivelit të mëparshëm dhe fushat e tyre të punës. Këta mund të jenë drejtues të punëtorisë, departamenti i shitjeve ose dekanë fakultete.

Shkalla e lartë (menaxhimi i lartë). Kjo grupi më i vogël dhe më elitar i menaxherëve, të cilët duhet të kenë arsim të lartë dhe nivel të përshtatshëm profesional. Këtu bëjnë pjesë drejtorët e ndërmarrjeve, rektorët e institucioneve të arsimit të lartë, mjekët kryesorë të klinikave, etj.

Funksionet e kryera

Funksionet kryesore të menaxhimit mund të identifikohen:

• caktimi i detyrave për vartësit;
• zhvillimi i planeve dhe strategjive;
• kryerja e negociatave me partnerët dhe klientët;
• sigurimin e kompanisë dhe vartësve me burimet e nevojshme;
• kontroll mbi përfundimin e detyrës;
• pjesëmarrja në përzgjedhjen e personelit, duke siguruar rritjen e tyre profesionale;
• menaxhimin e një numri të madh njerëzish;
• përpunimi i vëllimeve të mëdha të informacionit, analiza dhe sistematizimi i tij;
• studimi i tregut të shitjeve, kërkimi i blerësve të mundshëm dhe komunikimi me ta.

Përveç kësaj, ju duhet të dini ligjet e punës, etiketën e biznesit dhe rregullat e negociatave të biznesit. Nuk dëmton të dini specifikat e aktiviteteve të kompanisë suaj (për shembull, teknologji specifike të prodhimit). Për të menaxhuar proceset nga lart, së pari duhet të studioni punën e kompanisë nga fundi.

Kjo është një listë e përgjithshme e veçorive dhe kërkesave, jo të gjitha kryhen detyrimisht nga pjesëtarë të këtij profesioni. Përgjegjësitë më të hollësishme për secilën fushë të menaxhimit janë paraqitur në përshkrimet e punës së menaxherit:

• zhvillimi i rrjetit të shitjeve, kompanive, personelit dhe shitjes me pakicë;
• logjistikë dhe furnizim;
• reklamimi dhe marketingu;
• në punën me klientët;
• mbi turizmin;
• menaxher Financiar;
• menaxher zyre

Përveç përgjegjësive të hollësishme, ato ofrojnë gjithashtu përshkrime të profesioneve, të drejtat dhe përgjegjësitë e menaxherit dhe procedurën e ndërveprimit me punonjësit e tjerë (kush raporton, kush mund të zëvendësohet dhe cilit personel i nënshtrohet).

Llojet kryesore të menaxhimit në një ndërmarrje dhe karakteristikat e tyre

Ekzistojnë shumë lloje dhe funksione të ndryshme të menaxhimit bazuar në qasjet e mëposhtme:

Funksionale- në varësi të divizioneve dhe departamenteve të ndërmarrjes (financiare, personeli, operacionale, logjistike, inovative, etj.).

Për shembull, një menaxher operacionesh menaxhon proceset e prodhimit dhe teknologjisë në një ndërmarrje, një menaxher logjistike menaxhon procesin e furnizimit dhe shitjes së mallrave, një menaxher financiar menaxhon fluksin e parave të kompanisë, etj. Disa menaxherë specializohen në punën në situata krize ose me rrezik të lartë dhe zhvillojnë programe për të eliminuar fenomene të tilla ose për të minimizuar ndikimin e tyre në organizatë.

Qasja e industrisë(biznes sportiv, bankar, restoranti apo hotelerie).

Në varësi të nivelit të detyrave të kryera:

• operacionale - zgjidhja e detyrave dhe problemeve aktuale;
• taktik - planifikimi dhe menaxhimi i detyrave afatshkurtra të organizatës;
• strategjik - hartimi i planeve dhe strategjive afatgjata për zhvillimin e organizatës, arritjen e qëllimeve globale.
• Sipas nivelit të menaxhimit - nivelet e ulëta, të mesme dhe të larta.

Menaxheri është një lidhje e rëndësishme në aktivitetet e organizatës, elementi organizues i saj. Një menaxher i kualifikuar do të jetë në gjendje të organizojë siç duhet punën e një ndërmarrje ose divizioni në një kohë të shkurtër dhe më pas të monitorojë punën e tyre.

Përgjegjësitë specifike të një menaxheri përcaktohen nga një përshkrim i punës - një dokument që përmban një listë të plotë të funksioneve, të drejtave dhe përgjegjësive (të përpiluara në bazë të të dhënave nga klasifikuesi i profesioneve). Punonjësi nuk duhet të kryejë punë përtej qëllimit të udhëzimeve.

I mirëpresim komentet tuaja!

Përshkrimi i punës dhe përgjegjësitë e punës

menaxher i shitjeve

1. DISPOZITA TË PËRGJITHSHME.

1.1. Ky përshkrim i punës përcakton detyrat e punës, të drejtat dhe përgjegjësitë e një menaxheri të shitjeve.

1.2. Një menaxher shitjesh i përket kategorisë së specialistëve.

1.3. Menaxheri i shitjeve punësohet dhe shkarkohet me urdhër të drejtorit të përgjithshëm me rekomandimin e drejtorit tregtar dhe drejtuesit të departamentit të shitjeve.

1.4. Menaxheri i shitjeve raporton drejtpërdrejt te shefi i departamentit të shitjeve.

1.5. Në pozicionin e menaxherit të shitjeve emërohet një person që ka një arsim të lartë (të mesëm) profesional në specialitetin "menaxhim" ose një arsim të lartë (të mesëm) profesional të një profili tjetër dhe trajnim shtesë në fushën e teorisë dhe praktikës së menaxhimit. Një kandidat për pozicionin e menaxherit të shitjeve duhet të ketë së paku gjashtë muaj përvojë në pozicione të ngjashme.

1.6. Në aktivitetet e tij, menaxheri i shitjeve udhëhiqet nga:

— dokumentet rregullatore dhe materialet metodologjike për punën e kryer;

- statutin e organizatës;

- rregulloret e brendshme të punës të organizatës;

— urdhra dhe udhëzime nga drejtori komercial dhe drejtuesi i departamentit të shitjeve;

- ky përshkrim i punës për një menaxher shitjesh.

1.7. Një menaxher shitjesh duhet të dijë:

- ligjet federale dhe aktet nënligjore që rregullojnë zhvillimin e veprimtarive sipërmarrëse dhe tregtare, duke përfshirë legjislacionin e subjekteve përbërëse të Federatës Ruse dhe komunave;

— bazat e çmimeve dhe marketingut;

- bazat e një ekonomie tregu, kushtet e tregut, veçoritë dhe specifikat e tregut të rajonit përkatës;

— bazat e sipërmarrjes dhe biznesit, rregullat dhe parimet e shitjes;

- bazat e taksimit;

- asortimenti, klasifikimi, karakteristikat dhe qëllimi i produkteve të shitura;

— kushtet e ruajtjes dhe transportit të produkteve;

— psikologjia, etika e komunikimit afarist, rregullat për vendosjen e kontakteve afariste dhe zhvillimin e bisedave telefonike;

— procedura për zhvillimin e planeve të biznesit, marrëveshjeve tregtare, kontratave;

— struktura e departamentit të shërbimeve tregtare dhe shitjeve të organizatës;

— rregullat për punën me kompjuter dhe funksionimin e pajisjeve të zyrës.

1.8. Menaxheri i shitjeve raporton drejtpërdrejt te _________.

1.9. Gjatë periudhës së mungesës së përkohshme të menaxherit të shitjeve, përgjegjësitë e tij të punës i caktohen ______________.

2. PËRGJEGJËSITË E PUNËS.

Përgjegjësitë e një menaxheri të shitjeve përfshijnë:

2.1. Organizimi dhe menaxhimi i shitjeve:

— kërkimi i klientëve të mundshëm;

— puna me klientët për herë të parë, me transferimin e tyre të mëvonshëm te menaxheri kryesor i shitjeve, në varësi të përkatësisë territoriale të klientit;

— kryerja e negociatave tregtare me klientët në interes të organizatës;

— reagimi i menjëhershëm ndaj informacionit të marrë nga klientët dhe vënia e tij në vëmendjen e menaxherit kryesor të shitjeve dhe drejtuesit të departamentit të shitjeve;

- sqarimi i nevojave të klientit për produktet e shitura nga organizata, koordinimi i porosisë me klientin në përputhje me nevojat e tij dhe disponueshmërinë e asortimentit në depon e organizatës;

— motivimi i klientëve në përputhje me programet e miratuara të promovimit të shitjeve.

2.2. Puna planifikuese dhe analitike:

— hartimi i një plani mujor të shitjeve;

— analiza e të dhënave statistikore mbi shitjet dhe dërgesat e klientëve të organizatës;

— ofrimi i raporteve për menaxherin kryesor të shitjeve dhe drejtuesin e departamentit të shitjeve bazuar në rezultatet e punës.

2.3. Mbështetje për shitjet:

— marrjen dhe përpunimin e porosive të klientëve, përgatitjen e dokumenteve të nevojshme në lidhje me dërgesën e produkteve për klientët e organizatës të caktuar për menaxherin e shitjeve, si dhe për klientët e caktuar për menaxherët kryesorë përkatës të shitjeve kur ata janë jashtë zyrës;

— informimi i klientëve për të gjitha ndryshimet në asortiment, rritjet dhe uljet e çmimeve, promovimet për të stimuluar kërkesën dhe kohën e mbërritjes së produktit në magazinë;

— marrëveshja përfundimtare me klientin për kushtet në lidhje me çmimet, datat e transportit dhe mënyrat e dorëzimit të produkteve;

— transferimi i kërkesave për dorëzimin e produktit tek klientët në departamentin e logjistikës;

— pjesëmarrja në zhvillimin dhe zbatimin e projekteve që lidhen me aktivitetet e departamentit të shitjeve;

— ndërveprimi me departamentet e tjera të organizatës për të përmbushur detyrat e caktuara;

— pjesëmarrja në takimet e punës;

— mirëmbajtja e dokumentacionit të punës dhe raportimit;

— mbajtja e të dhënave të përditësuara të klientit në bazën e të dhënave të informacionit të klientit të organizatës.

2.4. Kontrolli:

— dërgimi i produkteve te klientët;

— Disiplina financiare e klientit bazuar në dokumentet e marra nga departamenti i kontabilitetit të tregtisë.

3. TË DREJTAT.

3.1. Menaxheri i shitjeve ka të drejtë:

- të ngrejë çështjen me menaxhmentin për rritjen e pagave dhe pagesën e orarit jashtë orarit në përputhje me ligjet dhe rregulloret që rregullojnë sistemin e shpërblimit për punonjësit e organizatës;

— të paraqesin propozime për përmirësimin e punës dhe kushteve të punës për shqyrtim nga menaxhmenti;

— të kërkojë personalisht ose në emër të menaxhmentit nga divizionet strukturore dhe punonjësit raporte dhe dokumente të nevojshme për kryerjen e detyrave zyrtare;

— të kërkojë nga drejtuesi i departamentit të shitjeve që të ofrojë ndihmë në kryerjen e detyrave të tij zyrtare dhe ushtrimin e të drejtave;

— të kërkojë nga menaxhmenti që të sigurojë kushtet organizative dhe teknike të nevojshme për kryerjen e detyrave zyrtare.

4. PËRGJEGJËSIA.

4.1. Menaxheri i Shitjeve është përgjegjës për:

- moskryerja (përmbushja e pahijshme) e detyrave zyrtare siç parashikohet në këto udhëzime;

- brenda kufijve të përcaktuar nga legjislacioni aktual i punës i Federatës Ruse;

- kryerjen e veprave penale gjatë veprimtarisë së tyre;

- brenda kufijve të përcaktuar nga legjislacioni aktual administrativ, penal dhe civil i Federatës Ruse;

- duke shkaktuar dëme materiale dhe dëmtime në reputacionin e biznesit të organizatës - brenda kufijve të përcaktuar nga legjislacioni aktual i punës, penal dhe civil i Federatës Ruse.

Sot, një menaxher aktiv i shitjeve është thjesht një shitës që punon sipas udhëzimeve të punëdhënësit. Çfarë bën ai zakonisht? Komunikon me blerësit - klientët, lidh marrëveshjet e blerjes dhe shitjes, mbledh borxhet, vrapon pas debitorëve, zhvillon një bazë klientësh, punon për interesin e transaksionit. Ai është punonjës i një ndërmarrjeje që sjell para. Sot nuk ka askund pa një menaxher; ai është më i rëndësishmi, dhe në të njëjtën kohë më i pambrojturi. Kujt duhet t'i shlyhen borxhet e papaguara? Tek menaxheri. A është në rregull që transaksioni u miratua nga konsulenti financiar dhe shërbimi i sigurisë?

Pse bizneset kanë nevojë për shitës?

Biznesi i sotëm nuk mund të imagjinohet pa një profesion të quajtur menaxher aktiv i shitjeve. Në organizata të ndryshme, titujt mund të ndryshojnë, nga menaxheri i shitjeve tek përfaqësuesi i shitjeve. Thelbi është i njëjtë - shitjet për klientët ekzistues në bazën e të dhënave të ndërmarrjes dhe kërkimi për të rinj.

Duket se ekziston një produkt që zë vendin e merituar në treg. Përndryshe, pse është e nevojshme fare? Tregtarët punuan, kryen kërkime për produkte të ngjashme, përcaktuan kategorinë e çmimeve, organizuan një fushatë reklamuese, blerësit e mundshëm shikuan, "prekën" - pa shitje. Çfarë nuk shkon me produktin? Pse kërkesa për një analog është më e lartë në çmim dhe më e keqe në cilësi? Filluam të kontrollonim, të telefononim, rezulton se ka kanale furnizimi që funksionojnë mirë, sisteme zbritjesh, pagesa të shtyra dhe thjesht marrëdhënie njerëzore, kur nuk doni të ndryshoni asgjë - gjithçka është në rregull.

Si ta thyeni këtë rreth "vicioz" (nga këndvështrimi i prodhuesit ose shitësit të ri)? Dhe këtu fillon puna e mundimshme e menaxherit aktiv të shitjeve për të tërhequr blerësit në "anën e tyre". Nuk është gjithçka aq e komplikuar, por as lundrimi nuk është i qetë!

Cilësitë personale të një menaxheri shitjesh nga këndvështrimi i drejtuesve të biznesit

• Aftësia për të mësuar. Per cfare? Përndryshe, si mund të shisni nëse nuk i dini përfitimet e produktit. Produkti (karakteristikat e tij cilësore) kërkon zhvillim fillestar.
• Aftësia për të folur me kompetencë (jo gjuha e lidhur). Një menaxher aktiv i shitjeve duhet të flasë në mënyrë koherente (në mënyrë që "të kërcejë nga dhëmbët") për produktin (shërbimin) që shitet.
• Të dhëna të jashtme: përfaqësimi i veçantë nuk është i rëndësishëm, ju duhet aftësia për të fituar dikë.
• Përvoja. Në çdo fushë. Duhet të formohet vetëdija për nevojën për t'u bërë një "shitës" profesionist.

Në kompanitë e suksesshme, vetë menaxherët e biznesit kryejnë intervista me kandidatët, sepse vetëm menaxheri aktiv i shitjeve që punon me klientët i sjell para kompanisë - pjesa tjetër shpenzon. Sapo menaxhmenti i lartë fillon të kuptojë këtë postulat, qarkullimi i stafit në ndërmarrje ndalon menjëherë.

Menaxher aktiv i shitjeve: përgjegjësitë

Shitjet pasive supozojnë se klienti është gati të blejë dhe nuk ka nevojë të motivohet nga asgjë. Shitjet aktive janë të nevojshme për të larguar klientin nga "pragu i dikujt tjetër" dhe për ta sjellë atë në kompaninë e tij. Të gjitha veprimet që ndodhin ndërmjet këtyre dy ngjarjeve janë përgjegjësi e menaxherit.

• Studimi i produktit (shërbimit) që shitet nga pikëpamja e pozicionit të tij në një segment të caktuar tregu.
• Studimi i rrethit të mundshëm të blerësve.
• Puna me bazën ekzistuese të klientëve.
• Vendosja e kontakteve me klientët e mundshëm me çdo mjet të disponueshëm: ftohtë - me telefon, ngrohtë - në një takim.
• Përfundimi i marrëveshjeve të shitjes dhe blerjes të zhvilluara nga avokatët e kompanisë punëdhënëse.
• Duke bërë një marrëveshje.
• Ndjekja e pagesave.
• Puna për mbledhjen e borxheve nga klientët që punojnë me pagesë të shtyrë.

Menaxher aktiv i shitjeve: përshkrimi i punës si dokument

Çdo kompani punëdhënëse përpiqet të formulojë qartë përgjegjësitë e punonjësve të saj. Menaxheri aktiv i shitjeve punon sipas kërkesave të paracaktuara të dokumentuara në dokumentin “Përshkrimi i punës”. Ky është pikërisht një dokument, pasi kur aplikoni për një vend pune nënshkruhet nga njëra anë nga punëdhënësi, nga ana tjetër nga punonjësi.

Shkelja e kërkesave çon në pasoja të tmerrshme në formën e gjobave, dhe më pas në shkarkim: formulimi mund të jetë i ndryshëm, por thelbi është i njëjtë - mospërmbushja e detyrave zyrtare.

Pra, çfarë duhet të bëjë një menaxher aktiv i shitjeve në një kompani? Një manual punonjësi zakonisht zhvillohet nga drejtuesi i departamentit të shitjeve, rregullohet nga menaxheri i burimeve njerëzore dhe nënshkruhet nga një menaxher i autorizuar.

Përbërja e përshkrimit të punës për një menaxher aktiv shitjesh

Pikat kryesore:

• Përcaktohet kategoria e punonjësit (zakonisht një menaxher klasifikohet si specialist).
• Tregohen kërkesat për arsim dhe përvojë pune.
• Përcaktohet personi që emëron menaxherin aktiv të shitjeve.
• Vendoset vartësia, si e drejtpërdrejtë ashtu edhe në mungesë të drejtuesit.
• Përcaktohet gama e dokumenteve që një menaxher aktiv i shitjeve duhet të ndjekë në punën e tij. Si rregull, këto janë statuti i ndërmarrjes, rregullat e brendshme, urdhra dhe udhëzime të ndryshme nga menaxhmenti.

Cili është rregullimi i njohurive në profesion?

Një menaxher aktiv i shitjeve duhet të dijë:

• Ligjet e Federatës Ruse që përcaktojnë aktivitetet tregtare.
• Procedura e çmimit.
• Bazat e marketingut.
• Lista e asortimentit të produkteve (shërbimeve) të ndërmarrjes punëdhënëse.
• Format e pranuara të raportimit të kompanisë.
• Struktura e ndërmarrjes.

Funksionet e drejtpërdrejta të një menaxheri

• Kërkoni për klientë (duke zgjeruar bazën e klientëve).
• Zhvillimi i negociatave.
• Zhvillimi i termave dhe kushteve (brenda kornizave të rregulluara) të kontratës, ekzekutimi (përfundimi).
• Pranimi i kërkesave të klientëve, regjistrimi dhe transferimi i mëtejshëm në shërbimin e dorëzimit.
• Mbajtja e pagesave të klientëve, afatet për pranimin e aplikacioneve të reja, informimi për ngjarjet e marketingut.
• Punoni me raportimin e pranuar në kompani.

• Mundësi komunikimi me menaxhmentin e kompanisë për çështjet: shpërblim, mangësi të identifikuara, propozime për përmirësimin e punës.
• Mundësia e kërkimit të ndihmës drejtuese në punë (sipas përgjegjësive të caktuara).

Menaxheri aktiv i shitjeve është përgjegjës: për mos përmbushjen e detyrave të tij të punës në përputhje me udhëzimet e nënshkruara prej tij, për shkeljet gjatë orarit të punës sipas Kodit Penal dhe Kodit Civil të Federatës Ruse, për dëmin material të shkaktuar kompanisë.

Si të gjeni një punë

Procesi i punësimit përfshin gjithmonë një intervistë parësore me departamentin e burimeve njerëzore dhe një intervistë dytësore me drejtuesin e departamentit të shitjeve (ose një përfaqësues të menaxhmentit të kompanisë). Përpara se të flasë për punësimin në fazën fillestare, kandidati duhet të kuptojë të gjitha ndërlikimet e këtyre negociatave dhe kërkesave.

Çfarë e karakterizon fillimisht një person që aplikon për pozicionin e “menaxherit aktiv të shitjeve”? Një rezyme, e kompozuar saktë dhe me kompetencë.

Në mënyrë tipike, syri i një punonjësi të departamentit të personelit "kapet" nga: të kesh një arsim të lartë, duke përfunduar trajnimin e shitjeve, duke renditur jo vetëm punët e mëparshme, por edhe duke treguar sukseset e arritura. Një plus mund të jetë pasja e patentës së shoferit, duke përmendur mundësinë e udhëtimeve të biznesit dhe të punës jashtë orarit normal (orari i parregullt i punës). Mungesa e fëmijëve është (për disa arsye) e mirëpritur për këtë profesion.

Një lidhje e padëshirueshme mund të jetë duke punuar në prokurim në një punë të mëparshme.

Përbërja e pagave të menaxherit

Zakonisht punonjësit i paraqiten opsionet e mëposhtme:

• Paga dhe përqindja e shitjeve.
• Përqindja e shitjeve.
• Përqindja e shitjeve, gjobë për marrje me vonesë të parave nga klienti.

Motivimi i një menaxheri aktiv të shitjeve, bazuar në pagën dhe përqindjen e shitjeve, është më i preferuari - ka gjithmonë të ardhura konstante, megjithëse të vogla. Përqindja sipas kësaj skeme mund të lidhet me muajin e mëparshëm (duhet të rriten shitjet); jo të gjitha kompanitë paguajnë për stabilitet (duke përsëritur rezultatin e muajit të mëparshëm).

Nëse një menaxher punon vetëm në një përqindje të shitjeve, ai duhet të jetë i përgatitur për të kërkuar në mënyrë shumë aktive për klientët, dhe në fillim - për të zhvilluar bazën e tij të klientëve. Pastaj sigurohuni që klientët të mos largohen për të tjerët. Në rastin e normave të mira të interesit, fitimet mund të jenë vazhdimisht të larta, por ju duhet të "lëroni" shumë.

Në mënyrë tipike, kompanitë nuk përmendin gjoba për marrjen e vonuar të parave nga klientët (ata kanë frikë të trembin punonjësin); në këtë rast, gjoba është gjithmonë e papritur dhe jashtëzakonisht e dhimbshme.

Nëse një klient nga kategoria e debitorëve bëhet një shpërdorues (kjo ndodh kur pagesa shtyhet), dhe të gjitha shërbimet e kompanisë nuk mund t'i kërkojnë këto para, atëherë menaxheri mund të detyrohet të paguajë borxhin. Shumat e transaksionit janë zakonisht të mëdha dhe paga është e vogël. Pyetja është, sa kohë do t'i duhet menaxherit për të shlyer borxhin e klientit?

Cilësitë njerëzore të nevojshme për këtë profesion

Një aplikant për këtë pozicion duhet të ketë talente të ndryshme:

• Aftësia për të gjetur një gjuhë të përbashkët.
• Lehtësia e komunikimit.
• Aftësia për të marrë vendime të shpejta.
• Aftësia për të mësuar.
• Qëndrueshmëria.
• Mungesa e ndrojtjes.
• Punoni sipas rregullit: "Kurrë mos ofroni atë që nuk dini, studioni së pari".

Nëse kandidati i plotëson të gjitha këto kërkesa, ai mund të shpresojë për sukses.

Sot, një menaxher shitjesh është një nga vendet e lira të punës më të kërkuara dhe të paguara mirë. Megjithatë, shumë njerëz nuk e kuptojnë se sa e vështirë mund të jetë kjo punë, duke marrë njohuri për të nga filmat e Hollivudit, në të cilët burra të veshur mirë negociojnë rastësisht kontrata shumë milionëshe ndërsa janë ulur në një restorant luksoz. Sidoqoftë, jo gjithçka është aq rozë. Le të hedhim një vështrim më të afërt në përgjegjësitë kryesore funksionale të një menaxheri shitjesh.

Gjëja e parë dhe më e rëndësishme është gjetja e klientëve. Ajo kryhet në mënyra të ndryshme: “telefonata të ftohta”, kur një person thjesht telefonon të gjitha kompanitë e profilit përkatës nga lista në drejtorinë telefonike me ofertat e produkteve; vendosja e reklamave, udhëtimi te klientët e mundshëm, dërgimi i letrave në internet - në përgjithësi, me çdo mjet që mund të sjellë rezultate. Problemi është se 99% e kësaj pune zakonisht shpërdorohet. Monitorimi i konkurrentëve është gjithashtu përgjegjësi e menaxherit të shitjeve. Kushte më të favorshme mund të ofrojë vetëm një person që e di se në çfarë kushtesh dhe me çfarë çmimi kompanitë e tjera shesin mallrat e tyre, çfarë promovimesh kanë. Sidoqoftë, nuk mjafton të gjesh një klient - duhet ta mbash atë, kështu që menaxhimi i mëtejshëm i transaksionit është gjithashtu përgjegjësi e menaxherit të shitjeve. jo vetëm që do të “shes” produktin, por gjithashtu do të gjurmojë se si e ka marrë klienti, nëse ka qenë i kënaqur dhe nëse ka pasur ndonjë problem.

Në këtë rast, menaxheri shpesh harton dhe lidh kontrata furnizimi me duart e veta dhe është përgjegjës për dorëzimin e mallrave. Ai është ai që zgjidh të gjitha problemet që kanë të bëjnë me shkarkimin, mungesat, defektet dhe riorganizimin. Një menaxher shitjesh duhet të ndjekë rregullisht trajnime që synojnë të përmirësojnë aftësitë e tij dhe të zhvillojnë aftësinë e tij për të komunikuar me njerëzit dhe për të shitur produkte.

Udhëzimet e menaxherit të shitjeve varen nga specifikat e kompanisë dhe ndryshojnë shumë midis organizatave. Në një vend ai merret vetëm me "thirrje të ftohta", në një tjetër ai vazhdimisht udhëton në kërkim të klientëve. Kjo lloj pune është e përkryer për të rinjtë energjikë, që duan një mënyrë jetese aktive dhe dinë të komunikojnë. Disavantazhet - punë me interes, pagesa e së cilës varet nga përmbushja e planit. Nëse detyrat e vendosura nga menaxhmenti nuk përmbushen, menaxheri shpesh merr një pagë të zhveshur, e cila mund të jetë një e gjysmë deri në dy herë më pak se paga e deklaruar.

Për më tepër, në biznesin modern, konkurrenca midis firmave është e madhe, veçanërisht nëse ato janë organizata të vogla. Ka një luftë të vërtetë për çdo klient, kështu që menaxherët e kanë të vështirë. Dhe klientët, duke ditur çmimin e tyre, veprojnë me mospërfillje. Pra, shpesh gjatë të njëjtave "telefonata të ftohta" një përrua abuzimi mund të bjerë mbi punonjësit.