Modeli i propozimit të biznesit. Propozim komercial për reklamim Model i propozimit komercial për gazetë reklamuese

Sot, nuk ka hyrje apo prelude - vetëm një përmbledhje e thatë se si të hartohet një propozim tregtar (compred, CP). Ne do të shikojmë qasjet dhe parimet bazë duke përdorur shembuj ilustrues. Gjithashtu, pak më poshtë, do të jap shabllone dhe mostra të strukturës dhe tekstit të një propozimi tregtar me lidhje, në mënyrë që t'i shkarkoni dhe t'i përshtatni ato sipas nevojave tuaja. Qëllimi i këtij artikulli është t'ju mësojë se si të zhvilloni një CP që, para së gjithash, do të lexohet. Dhe së dyti, pasi ta lexojnë, ata do të përgjigjen dhe do të bien dakord për marrëveshjen e propozuar. Gati? Atëherë le të fillojmë.

Nga rruga, nëse është më e përshtatshme për ju të shikoni një video, ose koha është e shkurtër, atëherë unë flas shkurtimisht për krijimin e një CP në mësimin e 18-të të kursit "Shkrimi i kopjimit nga e para në 30 ditë", hidhini një sy:

Çfarë është një ofertë komerciale

Ofertë komercialeështë një mjet marketingu që i dërgohet marrësit me postë ose email të rregullt për të marrë një përgjigje. Një përgjigje është një transferim i një klienti të mundshëm në fazën tjetër të komunikimit (takim, prezantim ose nënshkrim i një marrëveshjeje). Në varësi të llojit të CP, detyrat specifike të mjetit, si dhe vëllimi dhe përmbajtja e tij, mund të ndryshojnë.

Llojet e ofertave komerciale

Ekzistojnë tre lloje të kompletimeve: oferta e ftohtë, e nxehtë dhe publike. Dy llojet e para përdoren në marketing dhe shitje. E treta është në jurisprudencë.

1. Ofertë komerciale “Ftohtë”.

Propozimet tregtare "të ftohta" i dërgohen një klienti të papërgatitur ("ftohtë"). Në thelb, është spam. Siç tregon praktika, njerëzit nuk e pëlqejnë vërtet spam-in, por nëse u intereson, atëherë ... bëhet një përjashtim nga rregulli. Që ky lloj CP të funksionojë, ju nevojitet një listë objektivash me cilësi të lartë (lista e marrësve). Sa më "e pastër" të jetë kjo listë, aq më i lartë është përgjigja. Nëse lista e synuar përmban adresa të përgjithshme si [email i mbrojtur], atëherë rendimenti i kompresorit reduktohet apriori me 80-90%.

Le të marrim si shembull një situatë pikante. Le të themi se kreu i departamentit të shitjeve të kompanisë N ka një plan "në zjarr". Pak më pak se dy javë përpara raportit, ai po i shkul flokët, duke mos ditur se çfarë të bëjë dhe merr një email me diçka të tillë me titullin: "5 mënyra për të përmbushur planin mujor të departamentit të shitjeve në një javë". Tada-a-am! Ky është shpëtimi i situatës! Dhe personi lexon tekstin kryesor, në të cilin shërbimi që ne ofrojmë është i fshehur midis metodave.

Por ky është vetëm një rast i veçantë. Detyra kryesore e një propozimi "të ftohtë" tregtar është të detyrojë marrësin ta lexojë atë deri në fund. Bëni një gabim dhe letra përfundon në kosh.

Kjo është arsyeja pse kur zhvillohet një kuti ingranazhi i ftohtë, merren parasysh tre rreziqet kryesore të nxjerrjes:

Në fazën e pranimit. Kostot për të tërhequr vëmendjen. Kjo mund të jetë një rresht subjekti nëse oferta dërgohet me email, ose një zarf i personalizuar me ngjyrën ose faktorin e formës nëse kanali i dorëzimit është fizik, etj.
Në fazën e hapjes. Ai kalon me një ofertë tërheqëse (quhet gjithashtu "ofertë"), ne do të flasim për të pak më poshtë.
Në fazën e leximit. Ajo kalon duke përdorur elemente të bindjes dhe truket e marketingut. Për to do të flasim edhe më poshtë.

Ju lutemi vini re: vëllimi i një propozimi "të ftohtë" tregtar, si rregull, është 1-2 faqe tekst të shtypur, jo më shumë. Kjo për faktin se marrësi fillimisht nuk është i prirur për të lexuar CP, dhe aq më tepër ai nuk do ta lexojë atë nëse vëllimi i kalon 10-20 faqe.

Avantazhi kryesor i një propozimi "të ftohtë" tregtar është tërheqja e tij masive, por praktika tregon se kur propozimi është i personalizuar, përgjigja ndaj tij është shumë më e lartë.

2. Ofertë komerciale “Hot”.

Ndryshe nga analogët "të ftohtë", një ofertë tregtare "e nxehtë" i dërgohet një klienti të përgatitur (një personi që vetë kërkoi një propozim ose që ishte kontaktuar më parë nga një menaxher).

CP-të "të nxehta" ndryshojnë nga ato "të ftohta" si në vëllim (që mund të jenë 10-15 faqe ose rrëshqitje) ashtu edhe në qasjen e përpilimit. Më e rëndësishmja, ato i ofrojnë një personi informacion me interes për marrjen e një vendimi (për çmimin, disponueshmërinë, kushtet, etj.). Kohët e fundit, ofertat komerciale "të nxehta", të dizajnuara në formën e prezantimeve në PowerPoint ose të përkthyera nga formati PowerPoint në PDF, janë bërë veçanërisht të njohura.

Lexoni më shumë rreth komponimeve të nxehta në.

3. Oferta

Ky është një lloj i veçantë shoqëruesish, i bërë në formën e një marrëveshjeje publike që nuk kërkon nënshkrim. Përdoret në faqet e internetit të shërbimeve të ndryshme SaaS ose në dyqanet online. Sapo një person përmbush kushtet e kontratës (për shembull, regjistrohet në sit), ai automatikisht pranon kushtet e ofertës.

Oferta e propozimit komercial

Të mos ngatërrohet me një ofertë. Kjo është krejtësisht ndryshe. Për të krijuar një ofertë komerciale vërtet të fuqishme, do t'ju duhet një ofertë vrasëse - "zemra" e ofertës suaj (oferta angleze - për të ofruar). Kjo është pika. Me fjalë të tjera, një deklaratë e qartë se çfarë saktësisht po ofroni. Në këtë rast, këshillohet të tregoni thelbin që në fillim (kjo vlen veçanërisht për CP "të ftohtë").

Ju lutemi vini re: oferta synon GJITHMONË në përfitimin e lexuesit, dhe jo për mallrat apo shërbimet! Mënyra më e lehtë për ta kompozuar është sipas formulës: ne ju ofrojmë (përfitim) për shkak të (produkt)

Çdo ditë ndeshem me propozime komerciale, autorët e të cilave shkelin përsëri dhe përsëri të njëjtin grabujë (mos e përsërisni!):

Ne ju ofrojmë mobilje zyre
Ju ftojmë të merrni pjesë në seminar
Ju ftojmë të porosisni promovimin e faqes nga ne
Ne ju ofrojmë të lani dyshemetë tuaja

Dhe kështu me radhë... Ky është një gabim i rëndë. Shikoni përreth: konkurrentët ofrojnë të njëjtën gjë. Por më e rëndësishmja, nuk ka asnjë përfitim për marrësin. Absolutisht në asnjë mënyrë. Çfarë do të përfitojë ai nga kjo? Çfarë përfitimesh do të marrë?

Në të njëjtën kohë, këto fjali mund të "rrokullisen", të bëhen më personale dhe të orientuara nga lexuesi. Për shembull:

Ju sugjeroj të kurseni deri në 5000 dollarë për mobilimin e zyrës tuaj me mobilje luksoze evropiane.
Ju sugjeroj të rrisni xhiron e kompanisë suaj me 20-70%, falë informacionit që merrni në seminar.
Unë ju sugjeroj të tërheqni qindra klientë të rinj të mundshëm me një çmim prej 1.5 rubla për person.
Unë ju sugjeroj të zvogëloni incidencën e ftohjes tek punonjësit tuaj (dhe numrin e ditëve të sëmundjes, përkatësisht) përmes pastrimit të lagësht të përditshëm.

E kuptoni idenë. Gjëja kryesore është t'i përcillni marrësit përfitimet që i ofroni, dhe mallrat dhe shërbimet janë një mënyrë për të marrë këtë përfitim. Lexoni më shumë rreth ofertës në.

Në strukturën e tij, një propozim tregtar të kujton disi një tekst shitës. Dhe kjo është e natyrshme, pasi teksti tregtar është një rast i veçantë i një teksti tregtar. Por ka një element që i veçon kompreadat nga masa e mjeteve të tjera. Kjo është një ofertë. Sidoqoftë, le të flasim për gjithçka në rregull.

0. Fundo

Fundi më shpesh përfshin një logo (në mënyrë që CP të identifikohet me një kompani specifike) dhe informacionin e kontaktit me një mini-apel. Kjo është bërë për të kursyer kohë dhe hapësirë. Sapo një person shikon në krye të dokumentit, ai tashmë e di se çfarë po diskutohet dhe si të kontaktojë me ju. Shumë komode. Madhësia e këmbës, si rregull, nuk i kalon 2 cm Në fund të fundit, për një kompresor të ftohtë në formatin A4, çdo centimetër vlen. Shikoni se si do të bëja një propozim për, të themi, blogun tim. Në këtë rast, unë shes përmbajtje në këmbim të kohës së lexuesve.

1. Titulli i propozimit tregtar

Element vital. Sidomos për një kuti ingranazhi "të ftohtë". Detyra e tij është të tërheqë vëmendjen dhe menjëherë ta lidh atë me përfitime.

Shënim: Kur bëhet fjalë për një propozim "të ftohtë", titulli "Propozim komercial" nuk është alternativa më e mirë. Qoftë vetëm sepse është joinformativ, zë vend dhe nuk ndryshon nga dhjetëra të tjera që dërgojnë konkurrentët tuaj. Për më tepër, nëse një person nuk pret letra nga ju dhe merr diçka kaq abstrakte, ai në mënyrë refleksive bën disa klikime: "zgjidh" dhe "shto në spam".

Në të njëjtën kohë, për një ofertë tregtare "të nxehtë", një titull i tillë është më se i përshtatshëm nëse emri i kompanisë tregohet më pas.

Në praktikën time, titujt (për të mos u ngatërruar me temën e letrës motivuese!) funksionojnë më mirë duke përdorur formulën 4U. Unë flas për to në detaje. Në kampionin e sotëm të shitjeve, titulli është një kombinim i një titulli dhe një nëntitull.

Drejtues (paragrafi i parë)

Detyra kryesore e një drejtuesi është të zgjojë interes për atë që po thoni. Përndryshe, njerëzit thjesht nuk do t'ju dëgjojnë. Epo, ose fjalë për fjalë, atëherë lexoni propozimin tuaj tregtar. Drejtuesi gjithmonë flet për atë që është e rëndësishme për klientin. Për ta bërë këtë, përdoren katër qasje:

Nga problemi (më shpesh)
Nga zgjidhja (nëse nuk ka problem si i tillë)
Nga kundërshtimet (nëse është e rëndësishme)
Nga emocionet (shumë rrallë)

Në shembullin tim, unë përdora një qasje "nga problemi", hidhini një sy. Më poshtë do të tregoj disa mostra të tjera me qasje të tjera.

3. Oferta

Unë kam folur tashmë për krijimin e një oferte pak më të lartë. Oferta duhet të interesojë marrësin për përfitimet aq shumë sa ai të vazhdojë të lexojë ofertën tuaj tregtare. Praktika tregon se nëse oferta nuk është interesante për lexuesin, propozimi tregtar shkon direkt në koshin e plehrave (vala e dytë e hedhjes).

Për një ofertë, mund të përdorni ose një formulë të përgjithshme me përfitime, ose të ashtuquajturën lidhje përforcuese:

Produkt + produkt me një çmim të mirë
Produkt+shërbim
Produkt + dhuratë etj.

Në fund të ofertës, unë rekomandoj të bëni një spirancë grafike (nëse lejon hapësira). Ai hollon masën e tekstit dhe shton "ajrin". Përveç kësaj, e bën propozimin tuaj të biznesit të lehtë për t'u skanuar. Shikoni ofertën dhe spirancën grafike që bëra në mostrën e propozimit komercial për blogun tim. Në propozimin tuaj komercial, ju mund të përdorni si një spirancë një vizualizim të mallrave të ofruara ose të fushave kryesore të shërbimeve, plus çmimet (nëse ato janë konkurruese për ju).

4. Përfitime për klientin

Blloku tjetër është blogu i përfitimeve. Me fjalë të tjera, ky është një transferim i asaj që një person merr kur pajtohet me ofertën tuaj tregtare. Është e rëndësishme të jeni në gjendje të dalloni përfitimet nga vetitë dhe karakteristikat. Kam shkruar më shumë në.

Për shembull, në një mostër CP për lexuesit e blogut tim, unë mund të citoj përfitimet e mëposhtme. Ju lutemi vini re: blloku i përfitimeve ka një nëntitull që i drejtohet gjithmonë lexuesit.

5. Përpunimi i kundërshtimeve

Nuk është gjithmonë e mundur të futen të gjithë trajtuesit e kundërshtimeve në propozimin tregtar. Por edhe kështu, kryesoret mund të mbyllen duke iu përgjigjur thjesht pyetjeve: “Kush je ti?”, “Pse mund të të besohet?”, “Kush po përdor tashmë shërbimet e tua?”, “Gjeografia e pranisë” etj. Shikoni CP-në time të mostrës për blogun. Unë e trajtoj kundërshtimin duke iu përgjigjur pyetjes "Kush është autori dhe a mund t'i besohet atij?"

Blloqet me prova sociale ose nxitës autoriteti përdoren shpesh si mbajtës të kundërshtimeve. Së fundi, një tjetër teknikë e fuqishme bindëse e shitjeve janë garancitë. Në këtë rast, garancitë mund të priten (12 muaj për pajisjet e zyrës) dhe të papritura (nëse diçka prishet, kompania kryen riparime me shpenzimet e veta dhe ofron një model të ngjashëm pajisjesh për kohëzgjatjen e riparimit).

Për të frymëzuar edhe më shumë besim, na tregoni për kompaninë tuaj, pa lëvdata të panevojshme - konkretisht dhe deri në pikën. Vetëm faktet.

6. Thirrje për veprim

Një tjetër atribut thelbësor i një propozimi të mirë tregtar është një apel. Në këtë rast, duhet të ketë vetëm një telefonatë (duke bërë thirrje për një veprim specifik): më së shpeshti është një thirrje, por mund të jetë edhe një aplikim në faqen e internetit ose një vizitë në departamentin e shitjeve. Maksimumi është një alternativë: telefononi ose dërgoni një email.

Shënim: thirrja duhet të jetë një folje e fortë, kështu që përgjigja do të jetë më e lartë.

Krahaso:

Më thirr (folje e fortë)
Mund të telefononi (folje e dobët, efekti do të jetë më i ulët)

Dhe një pikë më e rëndësishme. Do të habiteni, por ndonjëherë njerëzit që zhvillojnë propozime biznesi harrojnë të përfshijnë informacionin e kontaktit në to. Rezulton një situatë komike: marrësi i CP-së dëshiron të porosisë një produkt ose shërbim, por fizikisht nuk mund ta bëjë këtë sepse nuk di ku të shkojë.

Në mostrën time, e vendosa thirrjen në fund.

7. Passhkrim

E fundit, dhe në të njëjtën kohë një nga elementët më të rëndësishëm të të gjitha propozimeve komerciale "vrasëse", është postshkrimi (P.S.). Kur përdoret si duhet, passhkrimi bëhet një levë shumë e fuqishme motivuese. Praktika tregon se njerëzit lexojnë më shpesh postskriptet (pas titrave nën foto). Kjo është arsyeja pse, nëse doni të forconi ofertën tuaj tregtare, atëherë letrat e dashura P.S. Këshillohet që ta merrni në shërbim.

Përveç kësaj, mund të futni një kufizim (afat) në postscript. Shumë njerëzve u mungon kjo pikë e strukturës. Dhe nëse, në rastin e dërgimit të një propozimi "të nxehtë" tregtar, menaxheri mund të telefonojë dhe të kujtojë për veten e tij, atëherë në rastin e një propozimi "të ftohtë", mungesa e një kufizimi mund t'i privojë kompanisë më shumë se gjysmën e përgjigjet.

Ju mund të kufizoni ose në kontekstin e kohës ose në kontekstin e sasisë së mallrave. Për shembull:

Kanë mbetur vetëm 5 faks.
Oferta vlen vetëm deri më 31 gusht, nga 1 shtatori çmimi do të dyfishohet.

Vlen të përmendet se nëse bëni një kufizim, atëherë duhet të mbani premtimet tuaja. Dhe jo që të premtoni dyfishimin e çmimit nesër, por të nesërmen nuk e bëni këtë, por premtoni të njëjtën gjë.

Mostra e gatshme e propozimit tregtar

Nëse lidhim të gjitha blloqet, do të marrim këtë mostër të propozimit tregtar. Është universale. E përshtata për shitjen e mallrave dhe shërbimeve të ndryshme: nga logjistika deri te metali i petëzuar. Në disa vende funksionoi më mirë, në të tjera më keq. Por kudo e justifikonte veten dhe e paguante veten. E vetmja gjë është të mbani mend të mbani të pastër fletën e synuar.

Një forcë tjetër e këtij kampioni është se është e lehtë për t'u skanuar. Një person e kupton atë që ne i ofrojmë brenda pak sekondash.

Mund ta shkarkoni këtë mostër në Google Drive duke përdorur këtë lidhje për ta përshtatur me detyrën tuaj. Aty mund ta ruani në formate RTF, MS Word ose PDF. Algoritmi i përpilimit është më poshtë.

Si të shkruani një propozim tregtar (algoritëm)

Për të hartuar saktë një propozim tregtar, ju duhet:

Hapi 1: Merrni shembullin nga lidhja e mësipërme si bazë.

Hapi 2: Zëvendësoni logon, sloganin dhe kontaktet me tuajat.

Hapi 3: zhvilloni një kokë duke përdorur formulën 4U.

Hapi 4: Përshkruani "dhimbjen" e vërtetë të klientit në paragrafin e parë.

Hapi 5: Krijoni një ofertë me një zgjidhje për "dhimbjen".

Hapi 6: Bëni një ndarës grafik.

Hapi 7: Përshkruani përfitimet shtesë të propozimit tuaj.

Hapi 8: Eliminoni kundërshtimet kryesore ose prezantohuni shkurtimisht.

Hapi 9: Bëni një thirrje për veprim, shkruani P.S. me një afat.

Mostra të tjera të propozimeve tregtare

Bazuar në strukturën e mësipërme, ju gjithashtu mund të kompozoni përmbledhje thjesht tekstuale. Le të shohim shembuj të propozimeve tregtare për furnizimin e mallrave dhe shërbimeve të transportit. Pavarësisht se nuk kanë ndarës grafikë, rendi i blloqeve në to është identik. Kushtojini vëmendje mbajtësit të kundërshtimeve "Nëse tashmë keni një furnizues". Kjo teknikë quhet rregullim psikologjik dhe përshkruhet në detaje në librin "Ligjet e ndikimit" nga Susan Weinschenk.

a) Shembull propozimi tregtar për shërbimet e transportit

| Etiketa: |

Prandaj, harrojeni stilin “NE” dhe filloni të mendoni për lexuesin që në rreshtat e parë. Nuk ka lavdërime për të dashurit dhe oda për "profesionistët profesionistë". Titujt tërheqës, argumente të arsyetuara mirë dhe përfitime joshëse - po.

Mos shisni hapësirë reklamimi (në një drejtori, në një faqe interneti, një stendë, etj.) - në vetvete nuk vlen asgjë. Shitet mundësia për të marrë klientë të rinj.

Përdorni ato të përshtatshme - për shembull shtypjen. Çdo llogaritje vizuale dhe shifra janë të mirëseardhura.

Te lutem kontrollo. Nëse shisni reklama në një revistë, na tregoni për madhësinë e reklamës dhe tirazhin e botimit. Ofroni një vend në një stendë rrotulluese? Si do të duket? Postoni një foto.

Ka miliona platforma reklamimi, por vetëm mijëra ofrojnë fitim real. Provoni se jeni një nga këta mijëra. Jepni fakte dhe argumente në mënyrë që personi të kuptojë: “Po, kjo është një platformë serioze. Nuk është mëkat të shpenzosh pak, por më pas do të ketë dividentë.”

Nëse është ftohtë Ofertë komerciale sipas reklamës, mos e fryni në madhësinë e një libri shumëvëllimësh. Respektoni standardet e pranuara përgjithësisht - 1-2 fletë A4 ( përditësuar:). Një listë e detajuar e çmimeve mund të dërgohet pas kontaktit fillestar, dhe aq më tepër kopje të kontratës me detaje. KP është vetëm një nga hallkat e para në zinxhirin e shitjeve. Qëllimi i tij është të ngrohë klientin për "përpunim" të mëvonshëm përmes kontaktit personal (telefon, vizitë, etj.).

4 blloqe pengese

1. Jo të gjitha kanalet e reklamave janë njësoj të dobishme. Ka mënyra efektive reklamimi dhe jo aq, moderne dhe arkaike. Është një gjë të reklamohesh në një botim kryesor bazuar në profilin tënd, krejt tjetër të vendosesh në një drejtori telefonike.

2. Arritje e ulët e audiencës. Disa reklamues kanë 5000 vizitorë unikë në ditë në faqen e tyre të internetit, ndërsa të tjerë kanë 100. Disa stendat janë të vendosura në qendra të mëdha tregtare, të tjera në supermarkete në zona të banuara. Është mirë nëse je në rregull me këtë. Por çfarë nëse jo?

3. Skepticizmi i popullit rus në lidhje me reklamat. Shumë biznesmenë, në mënyrën e vjetër, i besojnë një kanali reklamues dhe nuk duan të rrezikojnë me të tjerët. Po sikur të mos funksionojë? Po sikur paratë të zbresin? Ju do të duhet të bëni çdo përpjekje për të kapërcyer dyshimet e lexuesit.

4. Ju nuk mund të jepni asnjë garanci të shprehur. Ju nuk mund të premtoni: "Kjo është ajo, sot ne postojmë reklamën tuaj - dhe nesër para mesditës do të merrni 41 telefonata nga klientët e interesuar." Do të ketë një efekt nga reklamat, por kur dhe çfarë është një pyetje tjetër.

Shembuj dhe mostra të propozimeve tregtare për reklamim

Rreth tyre në më shumë detaje:

***

Ju gjithmonë mund të shkruani të paktën disa propozime komerciale për reklamim. Por a do të funksionojë "të paktën një CP"?

Nëse nuk doni të merrni rreziqe dhe të humbni kohë, porosisni një ofertë komerciale nga unë. Ne do t'ju godasim me përfitime, do të izolohemi nga konkurrentët dhe do t'i heqim të gjitha kundërshtimet e mundshme të klientëve. Ne e dërguam atë rreth bazës së të dhënave dhe morëm përgjigje. Bukuroshja! Kostoja - nga 2900 rubla. 4 garanci. .

P.S. Nëse ende vendosni ta shkruani vetë, lexoni këto artikuj:

“Vetëm një përmbledhje e thatë se si të hartohet një propozim tregtar (kompredator, CP). Ne do të shikojmë qasjet dhe parimet bazë duke përdorur shembuj ilustrues. Gjithashtu, pak më poshtë, do të jap shabllone dhe mostra të strukturës dhe tekstit të një propozimi tregtar me lidhje, në mënyrë që t'i shkarkoni dhe t'i përshtatni ato sipas nevojave tuaja." © Daniil Shardakov.

Qëllimi i këtij artikulli është t'ju mësojë se si të zhvilloni një CP që, para së gjithash, do të lexohet. Dhe së dyti, pasi ta lexojnë, ata do të përgjigjen dhe do të bien dakord për marrëveshjen e propozuar.

Çfarë është një ofertë komerciale

Llojet e ofertave komerciale

Ekzistojnë tre lloje të kompletimeve: oferta e ftohtë, e nxehtë dhe publike. Dy llojet e para përdoren në marketing dhe shitje. E treta është në jurisprudencë.

1. Ofertë e ftohtë

Le të marrim si shembull një situatë pikante. Le të themi se kreu i departamentit të shitjeve të kompanisë N ka një plan "në zjarr". Pak më pak se dy javë larg raportit, ai po shqyen flokët, duke mos ditur se çfarë të bëjë dhe merr një email me diçka si titulli: "5 mënyra për të përmbushur planin tuaj mujor të shitjeve në një javë". Tada-a-am! Ky është shpëtimi i situatës! Dhe personi lexon tekstin kryesor, në të cilin shërbimi që ne ofrojmë është i fshehur midis metodave.

Kjo është arsyeja pse gjatë projektimit të një kuti ingranazhi të ftohtë, merren parasysh tre rreziqet kryesore të nxjerrjes:

Në fazën e pranimit. Kostot për të tërhequr vëmendjen. Kjo mund të jetë një rresht subjekti nëse oferta dërgohet me email, ose një zarf i personalizuar me ngjyrën ose faktorin e formës nëse kanali i dorëzimit është fizik, etj.
Në fazën e hapjes. Ai kalon me një ofertë tërheqëse (quhet gjithashtu "ofertë"), ne do të flasim për të pak më poshtë.
Në fazën e leximit. Ajo kalon duke përdorur elemente të bindjes dhe truket e marketingut. Për to do të flasim edhe më poshtë.

Ju lutemi vini re: vëllimi i një propozimi "të ftohtë" tregtar, si rregull, është 1-2 faqe tekst të shtypur, jo më shumë. Kjo për faktin se marrësi fillimisht nuk është i prirur për të lexuar CP, dhe aq më tepër ai nuk do ta lexojë atë nëse vëllimi i kalon 10-20 faqe.

Avantazhi kryesor i një propozimi "të ftohtë" tregtar është tërheqja e tij masive, por praktika tregon se kur propozimi është i personalizuar, përgjigja ndaj tij është shumë më e lartë.

2. Ofertë komerciale “Hot”.

CP-të "të nxehta" ndryshojnë nga ato "të ftohta" si në vëllim (që mund të jenë 10-15 faqe ose rrëshqitje) ashtu edhe në qasjen e përpilimit. Më e rëndësishmja, ato i ofrojnë një personi informacion me interes për marrjen e një vendimi (për çmimin, disponueshmërinë, kushtet, etj.). Kohët e fundit, ofertat tregtare "të nxehta", të dizajnuara në formën e prezantimeve në PowerPoint ose të përkthyera nga formati PowerPoint në PDF, janë bërë veçanërisht të njohura.

3. Oferta

Oferta e propozimit komercial

Ju lutemi vini re: oferta synon GJITHMONË në përfitimin e lexuesit, dhe jo për mallrat apo shërbimet! Mënyra më e lehtë për ta kompozuar është sipas formulës: ne ju ofrojmë (përfitim) për shkak të (produkt)

Çdo ditë ndeshem me propozime komerciale, autorët e të cilave shkelin përsëri dhe përsëri të njëjtin grabujë (mos e përsërisni!):

Ne ju ofrojmë mobilje zyre.
Ju ftojmë të merrni pjesë në seminar.
Ju ftojmë të porosisni promovimin e faqes nga ne.
Ne ju ofrojmë të lani dyshemetë tuaja.

Ju sugjeroj të kurseni deri në 5000 dollarë për mobilimin e zyrës tuaj me mobilje luksoze evropiane.
Ju sugjeroj të rrisni xhiron e kompanisë suaj me 20-70%, falë informacionit që merrni në seminar.
Unë ju sugjeroj të tërheqni qindra klientë të rinj të mundshëm me një çmim prej 1.5 rubla për person.
Unë ju sugjeroj të zvogëloni incidencën e ftohjes tek punonjësit tuaj (dhe numrin e ditëve të sëmundjes, përkatësisht) përmes pastrimit të lagësht të përditshëm.

E kuptoni idenë. Gjëja kryesore është t'i përcillni marrësit përfitimet që i ofroni, dhe mallrat dhe shërbimet janë një mënyrë për të marrë këto përfitime.

0. Fundo

1. Titulli i propozimit tregtar

Element vital. Sidomos për një kuti ingranazhi "të ftohtë". Detyra e tij është të tërheqë vëmendjen dhe menjëherë ta lidh atë me përfitime.

Shënim: kur bëhet fjalë për një propozim "të ftohtë", titulli "Propozim tregtar" nuk është alternativa më e mirë. Qoftë vetëm sepse është joinformativ, zë vend dhe nuk ndryshon nga dhjetëra të tjera që dërgojnë konkurrentët tuaj. Për më tepër, nëse një person nuk pret letra nga ju dhe merr diçka kaq abstrakte, ai në mënyrë refleksive bën disa klikime: "zgjidh" dhe "shto në spam".

Në të njëjtën kohë, për një ofertë tregtare "të nxehtë", një titull i tillë është më se i përshtatshëm nëse emri i kompanisë tregohet më pas.

Në praktikën time, titujt (për të mos u ngatërruar me temën e letrës motivuese!) funksionojnë më mirë duke përdorur formulën 4U. Në kampionin e sotëm të shitjeve, titulli është një kombinim i një titulli dhe një nëntitull.

2. Drejtues (paragrafi i parë)

Detyra kryesore e një drejtuesi është të zgjojë interes për atë që thoni. Përndryshe, njerëzit thjesht nuk do t'ju dëgjojnë. Epo, ose fjalë për fjalë, atëherë lexoni propozimin tuaj tregtar. Drejtuesi gjithmonë flet për atë që është e rëndësishme për klientin. Për ta bërë këtë, përdoren katër qasje:

Nga problemi (më shpesh).
Nga zgjidhja (nëse nuk ka problem si i tillë).
Nga kundërshtimet (nëse është e rëndësishme).
Nga emocionet (shumë rrallë).

Në shembullin tim, unë përdora një qasje "nga problemi", hidhini një sy. Më poshtë do të tregoj disa mostra të tjera me qasje të tjera.

3. Oferta

Për një ofertë, mund të përdorni ose një formulë të përgjithshme me përfitime, ose të ashtuquajturën lidhje përforcuese:

Produkt + produkt me një çmim të mirë.
Produkt+shërbim.
Produkt + dhuratë etj.

4. Përfitime për klientin

5. Përpunimi i kundërshtimeve

Blloqet me prova sociale ose nxitës autoriteti përdoren shpesh si mbajtës të kundërshtimeve. Së fundi, një tjetër teknikë e fuqishme bindëse e shitjeve është garanci. Në këtë rast, garancitë mund të priten (12 muaj për pajisjet e zyrës) dhe të papritura (nëse diçka prishet, kompania bën riparime me shpenzimet e veta dhe siguron një model të ngjashëm pajisjesh për kohëzgjatjen e riparimit).

Për të frymëzuar edhe më shumë besim, na tregoni për kompaninë tuaj, pa lëvdata të panevojshme - konkretisht dhe deri në pikën. Vetëm faktet.

6. Thirrje për veprim

Shënim: thirrja duhet të jetë një folje e fortë, kështu që përgjigja do të jetë më e lartë.

Krahaso:

Më thirr (folje e fortë).
Mund të telefononi (folje e dobët, efekti do të jetë më i ulët).

Në mostrën time, e vendosa thirrjen në fund.

7. Passhkrim

Ju mund të kufizoni ose në kontekstin e kohës ose në kontekstin e sasisë së mallrave.

Për shembull:

Kanë mbetur vetëm 5 faks.
Oferta vlen vetëm deri më 31 gusht, nga 1 shtatori çmimi do të dyfishohet.

Mostra e gatshme e propozimit tregtar

Një pikë tjetër e fortë e këtij kampioni është se është e lehtë për t'u skanuar. Një person e kupton atë që ne i ofrojmë brenda pak sekondash.

Si të shkruani një propozim tregtar (algoritëm)

Për të hartuar saktë një propozim tregtar, ju duhet:

Hapi 1: Përdorni mostrën nga lidhja e mësipërme si bazë.
Hapi 2: Zëvendësoni logon, thirrjen dhe kontaktet me tuajat.
Hapi 3: Hartoni një kokë duke përdorur formulën 4U.
Hapi 4: Përshkruani "dhimbjen" e vërtetë të klientit në paragrafin e parë.
Hapi 5: Krijoni një ofertë me një zgjidhje për "dhimbjen".
Hapi 6: Bëni një ndarës grafik.
Hapi 7: Përshkruani përfitimet shtesë të propozimit tuaj.
Hapi 8: Adresoni kundërshtimet kryesore ose prezantohuni shkurtimisht.
Hapi 9: Bëni një thirrje për veprim, shkruani P.S. me një afat.

Mostra të tjera të propozimeve tregtare

a) Shembull propozimi tregtar për shërbimet e transportit

Shkarkoni një mostër të propozimit tregtar (Google Docs, MS Word, PDF, formatet RTF).

Si të paraqisni një propozim tregtar (prototip dhe dizajn)

Ka edhe shembuj më komplekse të kompreadave, të cilat përbëhen nga teksti dhe grafika. Kjo është për situatat kur CP duhet të dizajnohet bukur. Në situata të tilla, së pari zhvillohet një prototip. Kjo është një detyrë teknike për projektuesin. Kur dizajni është gati, propozimi i dizajnit i dërgohet klientit të mundshëm. Shikoni një shembull të një propozimi të tillë tregtar prototip për një kompani transporti.

Por një panel kontrolli mostër është tashmë në dizajn (një nga konceptet e mundshme).

Çfarë duhet bërë kur shkruhet compr

Le të supozojmë se propozimi tregtar është shkruar tashmë. Shtrohet pyetja: çfarë të bëni me të më pas dhe si ta dërgoni. Është mirë nëse kompresori është i llojit "të nxehtë". Mund të ruhet si PDF dhe t'i dërgohet menjëherë klientit në pritje. Por çfarë ndodh me CP-të e ftohta? Dhe këtu ka deri në katër opsione.

Dërgimi me postë të rregullt(format fizik). Kjo mund të funksionojë mirë kur konkurrentët tuaj po bombardojnë klientët e mundshëm me fushat e tyre të shitjeve përmes emailit. Në të njëjtën kohë, përpiquni ta bëni letrën të duket e shtrenjtë: një zarf i bardhë si bora, i bërë me letër të trashë, një pullë. Në mënyrë ideale, adresa do të shkruhet me dorë.
Dërgimi i një oferte komerciale në trupin e emailit(Formati HTML). Për ta bërë këtë, do t'ju duhet ndihma e programeve ose shërbimeve speciale për marketing me email. Një avantazh shtesë i kësaj qasjeje është se ju shihni numrin e letrave të hapura të lidhura me çdo kontakt në listën e synuar dhe kohën. Shumë komode.
Dërgimi në aplikacion me një letër përcjellëse. Në letër ju prezantoni veten dhe ngjallni interes. Por pa mbingarkuar me detaje. Për informacion shtesë, një person hap një dokument në aplikacion.
Fillimisht letra, pastaj përfaqësuesi i komisionit (nëse ka përgjigje). Ndryshe nga opsioni i mëparshëm, ju e ndani dërgimin në dy faza. Së pari, kontrolloni interesin dhe vetëm kur të keni krijuar kontakt, dërgoni një ofertë komerciale.

Cila nga këto qasje do të funksionojë më mirë nuk mund të thuhet apriori. Nevoja për të testuar.

Gabimet tipike gjatë hartimit të propozimeve tregtare

Ka shumë forma, shabllone dhe mostra të propozimeve tregtare në internet. Dhe shumica e tyre kanë një gjë të përbashkët - ata nuk punojnë dhe askush nuk i lexon ato. Thjesht sepse ato përmbajnë të njëjtat gabime tipike:

Ode për kompaninë tuaj në stilin "Profesionist, i orientuar nga klientët, i ri, dinamik, ambicioz, i besueshëm dhe bla bla bla." Një klient, në parim, nuk është i interesuar për një kompani që nuk e intereson atë për një ofertë të vlefshme.
Lavdërime për marrësin në stilin e lëpirjes së fortë "Kompania juaj ka qenë gjithmonë një model i cilësisë dhe besueshmërisë, stabilitetit dhe prosperitetit..." Është veçanërisht qesharake ta lexosh këtë në CP të ftohtë. Lajka është e mirë në moderim. Kur tejmbushet, lexuesi ka një refleks të gojës dhe propozimi komercial shkon në koshin e plehrave.
zgjuarsi. Një gabim tjetër i zakonshëm është kur fillimi i CP është i mbingarkuar me shumë informacion, dhe në një format në të cilin është e vështirë edhe ta shqiptohet. Shembull: “Kompania jonë përpiqet të dallohet mes kushteve mesatare të tregut dhe ofron shërbime të një cilësie të lartë të paprecedentë, duke marrë një qasje individuale ndaj çdo klienti përmes prizmit të ndërveprimit simbiotik”.
Të gjitha përnjëherë. Shumë kompani e konsiderojnë detyrën e tyre të dërgojnë me një letër një propozim tregtar, një listë çmimesh, një prezantim, një kartë me detaje, një katalog dhe shumë letra të tjera elektronike të mbeturinave, që ka më shumë gjasa të acarojë sesa të ndihmojë në zgjidhjen e problemit.
Lista e objektivave të pista. Baza të blera ose të vjetra që janë bajat dhe të mbuluara me pluhur 10 herë. Me këtë qasje, është e lehtë të kapeni nga filtrat e spamit. Në rastin më të keq, shërbimet postare do të vendosin sanksione mbi emrin e kompanisë (emri do të bëhet fjalë e ndalimit). Atëherë edhe emailet e ligjshme shpesh do të përfundojnë në spam.
Abstragimi dhe uji. Sa më pak specifik të jeni, aq më shumë kohë i duhet marrësit për të kuptuar thelbin e ofertës suaj. Dhe koha është një burim shumë i vlefshëm për t'u humbur.
Klishe. Shumë kompani besojnë se një propozim tregtar është një dokument i formalizuar. Dhe ata shkruajnë si gjithë të tjerët. Kjo është, në asnjë mënyrë. Ose ata dërgojnë CP pa segmentim për të gjithë. Por ndërkohë, i njëjti produkt mund të ketë target grupe të ndryshme me interesa të ndryshme. Kjo gjithashtu duhet të merret parasysh.

Dhe ka shumë gabime të tilla në shabllone. Një gabim tjetër i zakonshëm është të qenit i mërzitshëm. Shumë njerëz besojnë se nëse një propozim tregtar do të lexohet nga drejtori i një kompanie, atëherë ai duhet të shkruhet zyrtarisht, në mënyrë të thatë dhe të mërzitshme. budallallëqe! Para së gjithash, sepse, siç tregon praktika, tashmë ka mjaft tekste të thata dhe të mërzitshme në korrespondencën e drejtorëve. Dhe drejtori është gjithashtu një person. Në fund.

Shënime për përgatitjen e një propozimi tregtar

Për të shkruar një propozim biznesi vërtet efektiv, duhet të largoni çdo shabllon në mënyrë që të mos ju ngatërrojnë. Para së gjithash, sepse shumë nga konkurrentët tuaj shkruajnë gjithashtu propozime biznesi duke përdorur të njëjtat shabllone.

Një propozim tregtar vërtet efektiv kërkon një qasje individuale!

Më pas, filloni të shkruani CP-në duke ndjekur strukturën dhe algoritmin e mësipërm. Mos harroni se oferta është "zemra" e çdo propozimi tregtar. Duhet të ofrojë një lloj përfitimi nga mallrat ose shërbimet që shisni.

Mos harroni për teknikat e bindjes: rishikime, garanci, imazhe vizuale, fakte.

Dhe, më e rëndësishmja, mbani mend për thirrjen dhe mundësinë për t'iu përgjigjur asaj.

Jam i sigurt se ky informacion do t'ju ndihmojë të shkruani një propozim tregtar vërtet të shitur!

Një propozim tregtar, si një mjet efektiv biznesi, në kushtet e konkurrencës së lartë në tregun e shërbimeve, ka qenë shumë i popullarizuar vitet e fundit. Në zhvillimin e tij zakonisht përfshihen tregtarët, dizajnerët, autorët e kopjimit, etj. Kjo kënaqësi kushton shumë, por ekziston një mënyrë e zgjuar që do t'ju lejojë ta përpiloni këtë dokument pa shumë shpenzime. Mjafton të gjeni një mostër të përshtatshme të një propozimi tregtar dhe ta ripunoni pak për veten tuaj.

Një propozim tregtar është një nga mënyrat kryesore për të filluar komunikimin me një klient të mundshëm. Suksesi i shitjes së një produkti ose shërbimi varet kryesisht nga sa mirë dhe profesionalisht është përpiluar.

Çdo ofertë tregtare përbëhet nga seksionet e mëposhtme:

Logo ose emblema e një kompanie që ofron një produkt ose shërbim. Propozimi tregtar duhet të hartohet në letrën e kompanisë duke përdorur stilin e korporatës së organizatës. Ky është një tregues i nivelit dhe seriozitetit të organizimit të biznesit të kompanisë furnizuese.
Përshkrimi i produktit ose shërbimit. Në këtë seksion është e nevojshme të zbulohet se çfarë, në fakt, propozohet të blihet ose çfarë propozohet të përdoret.
Reklamimi i shërbimeve dhe kushtet e bashkëpunimit. Këtu duhet të tregoni avantazhet e produktit ose shërbimit, të arsyetoni arsyet pse klientit rekomandohet të blejë produktin ose shërbimin, të përshkruani se si ata janë më të mirë se konkurrentët e tyre.
Përparësitë e kompanisë. Ky seksion zbulon avantazhet e kompanisë, përshkruan përvojën e saj, zbatimin e projekteve të suksesshme, etj.
Informacioni i kontaktit – pas leximit të propozimit komercial, klientit të mundshëm duhet ta ketë të qartë se kë të kontaktojë, cilin numër telefoni ose adresë emaili të kontaktojë.
Nënshkrimi i një përfaqësuesi të kompanisë.

Ofertat komerciale mund të klasifikohen sipas disa kritereve. Pra, në varësi të cilësisë së kontaktit me një klient të mundshëm, mund të jenë oferta komerciale "ftohte" ose "e nxehte". Ofertat "të ftohta", si rregull, nuk kanë një adresues dhe qëllimi i tyre është të informojnë audiencën e synuar për aftësitë e produktit. Një propozim i tillë nuk merr parasysh specifikat e biznesit të klientit të mundshëm dhe është tipik.

Një propozim "i nxehtë" zakonisht dërgohet pas një takimi me një përfaqësues të një klienti të mundshëm. Ai përmban përfitime dhe kushte unike që janë të rëndësishme për një blerës të mundshëm specifik. Qëllimi i këtij lloj propozimi është kalimi në negociata për kushtet e bashkëpunimit dhe përfundimin e një marrëveshjeje.

Ka edhe lloje të tilla propozimesh si prezantuese(duke dhënë një ide të përgjithshme të produkteve të kompanisë), promovuese(ju fton të merrni pjesë në një fushatë marketingu), urime, faleminderit(përmbajnë kushte unike për nder të festës ose në mirënjohje për bashkëpunimin afatgjatë), ose Ftesa(përmban një ftesë për të marrë pjesë në një ngjarje).

Gjatë hartimit të një propozimi, është e nevojshme të kuptohen dhe të theksohen qartë problemet që ka audienca e synuar. Një propozim tregtar mund të konsiderohet i suksesshëm ose i kompozuar saktë nëse arrin të bindë marrësin se ai ka nevojë për produktin ose shërbimin që ofrohet. Që një propozim biznesi të jetë i suksesshëm, rekomandohet që ai të plotësojë disa kërkesa.

Së pari, nuk duhet të përmbajë gabime gramatikore ose drejtshkrimore. Është e dobishme të përdorni redaktues tekstesh profesionistë për të shkruar. Ata kontrollojnë automatikisht shkrim-leximin tuaj dhe nënvizojnë fjalët ose pjesët e një fjalie që rekomandohet të ndryshohen. Për më tepër, redaktuesit modernë të tekstit kanë shabllone të veçantë që mund të përdoren për të krijuar një propozim tregtar. Meqenëse objektivi kryesor i një dokumenti të tillë është tërheqja e vëmendjes, lejohet përdorimi i infografikëve, vizatimeve, diagrameve, diagrameve dhe materialeve të ngjashme ilustruese të ndryshme, gjë që e bën më të lehtë perceptimin e propozimit dhe rrit mundësinë e pranimit të tij.

Skema e ngjyrave që përdoret gjatë hartimit të dokumentit gjithashtu luan një rol të rëndësishëm. Së pari, ngjyrat duhet të korrespondojnë me stilin e korporatës së kompanisë dhe, së dyti, ato nuk duhet të jenë provokuese ose tepër të qeta. Nuk duhet të bëni as dokumente bardh e zi. Ato duken të vjetruara dhe nuk do të tërheqin vëmendjen e lexuesit (përveç atyre për të cilët përmbajtja është më e rëndësishme se forma, por këto janë gjithnjë e më të rralla). Duhet mbajtur mend se në ditët e sotme çdo person merr një fluks të madh informacioni çdo ditë, ndaj është shumë e vështirë ta përpunosh atë. Është për këtë arsye që të dhënat e nevojshme paketohen në materiale grafike.

Me rëndësi të madhe ka edhe cilësia e letrës në të cilën është shtypur oferta komerciale. Ai duhet të tregojë besueshmërinë e kompanisë që e ka prodhuar dhe dorëzuar atë. Një ndjenjë e këndshme në duart tuaja do t'i shtojë automatikisht atraktivitetin propozimit dhe do të rrisë gjasat për ta lexuar deri në fund.

Kuotimi duhet të dorëzohet ose me email ose personalisht. Për më tepër, metoda e dytë është shumë e preferueshme. Në të vërtetë, në rastin e parë, ekziston një probabilitet i lartë që letra të fshihet pa u lexuar si spam. Dhe me dorëzimin personal, ekziston një shans për të biseduar personalisht me marrësin dhe për ta bindur atë për dobinë e produktit ose shërbimit.

Mostrat e gatshme të propozimeve tregtare

Modele për propozime tregtare për ofrimin e shërbimeve

Modele propozimesh tregtare për kompanitë e ndërtimit

Modelet e propozimeve tregtare për shitjen e mallrave

Modelet e propozimeve të biznesit në Word

Propozim komercial i gatshëm për bashkëpunim

Shembuj të propozimeve tregtare për shitjen e mallrave

Shembuj të propozimeve tregtare për ofrimin e shërbimeve

Si të krijoni saktë një propozim tregtar

Shkruani një propozim tregtar për shitjen dhe furnizimin e mallrave

Kur krijoni një propozim tregtar për shitjen dhe dorëzimin e mallrave, është e nevojshme të reflektoni pikat e mëposhtme:

1. Unike - si ndryshon produkti nga zëvendësuesit dhe konkurrentët, cilat janë avantazhet e tij, pse ai mund të plotësojë çdo nevojë më mirë se të tjerët.

2. Raporti i çmimit dhe cilësisë është gjithashtu një pikë e rëndësishme në ofertën komerciale të një produkti. Konsumatori, si rregull, zgjedh një produkt që i lejon atij të arrijë maksimumin në këtë raport. Prandaj, kur ofroni një produkt, rekomandohet të tregoni se çfarë shpërblimesh shtesë të cilësisë do të marrë blerësi.

3. Efikasiteti i dorëzimit. Mallrat blihen kur janë të nevojshme. Blerësi dëshiron të zgjidhë problemin e tij me produktin sa më shpejt të jetë e mundur, kështu që ai nuk është i gatshëm të presë për një dërgesë të gjatë.

4. Shërbimi. Nëse produkti është teknikisht kompleks, është e domosdoshme të tregohet se si duhet të veprojë blerësi në rast të një avarie ose nevoje për mirëmbajtje. Të gjitha gjërat e tjera janë të barabarta, blerësi do të preferojë produktin që mund ta servisojë lehtësisht vetë ose të ketë një qendër shërbimi pranë tij.

Propozim komercial për bashkëpunim në biznes

Gjatë hartimit të këtij lloji të propozimit tregtar, është e nevojshme që shumë qartë dhe, në të njëjtën kohë, të flitet pa vëmendje për avantazhet e bashkëpunimit, çfarë përfitimesh do të sjellë për partnerin, si dhe të përshkruani kushtet e propozuara për kryerjen e aktiviteteve të përbashkëta. Kjo është një punë mjaft e vështirë, pasi propozimi nuk duhet të shkruhet në gjuhën e thatë të një plani biznesi, por, në të njëjtën kohë, të pasqyrojë të gjitha aspektet kryesore të tij. Krijimi i një propozimi të tillë tregtar është një art.

Është gjithashtu e nevojshme të mbani mend se një ofertë bashkëpunimi i bëhet një partneri specifik. Prandaj, është shumë e rëndësishme të njihen nevojat e këtij partneri dhe të pasqyrohen në propozim mënyrat dhe mekanizmat për përmbushjen e tyre.

Kur krijoni këtë dokument, është gjithashtu e nevojshme të kuptoni interesat e audiencës së synuar. Pra, për kompanitë që përdorin rrallë shërbimet e një kompanie transporti, faktori më i rëndësishëm në marrjen e një vendimi do të jetë disponueshmëria e zbritjeve ose çmimit.

Organizatat tregtare janë të interesuara kryesisht për kohën e dorëzimit dhe sigurinë e ngarkesave. Prandaj, kur hartoni një propozim tregtar, përfaqësuesit e këtij segmenti të audiencës së synuar duhet të tregojnë pse kompania mund të ofrojë kushte minimale dhe praninë e sigurisë ose shoqërimit gjatë rrugës.

Strukturat buxhetore blejnë shërbimet e transportit përmes tenderëve. Prandaj, propozimi tregtar duhet të tregojë qartë mundësinë e përmbushjes së të gjitha kushteve të pasqyruara në dokumentacionin e tenderit.

Bëni një ofertë tregtare nga një kompani ndërtimi

Një konsumator potencial i shërbimeve të një kompanie ndërtimi është i interesuar kryesisht për çmimin. Prandaj, në propozimin tregtar rekomandohet të përshkruhen në detaje mundësitë e zvogëlimit të tij, dhe arsyet pse kjo është e mundur (për shembull, për shkak të përdorimit të materialeve moderne ose teknologjive unike, etj.). Transparenca në çmim është gjithashtu e rëndësishme për konsumatorin, ndaj rekomandohet që në fund të propozimit ose si shtojcë të përfshihet një tabelë me justifikimin e kostos.

Koha e ndërtimit gjithashtu luan një rol të madh. Këshillohet që në propozim të tregohet se si dhe me çfarë mjetesh mund të reduktohen.

Reputacioni i një kompanie ndërtimi merret gjithashtu parasysh nga shumë klientë gjatë marrjes së vendimeve. Mund të konfirmohet nga artikuj nga gazetat, letra rekomandimi, çmime të ndryshme dhe përshkrime të projekteve tashmë të përfunduara.

Veçoritë e ofertës së shërbimeve të kontabilitetit, ligjore dhe konsulence

Numri i ofruesve të shërbimeve të tilla është mjaft i madh, ndaj konkurrenca në këtë treg është shumë e lartë.

Përveç çmimit, ju mund të tërheqni konsumatorë nga faktorët e mëposhtëm:

Një probabilitet i lartë për një zgjidhje pozitive të mosmarrëveshjes së klientit në gjykata (për shembull, demonstrimi i suksesit të dikujt në raste të ngjashme);
Kursimi i kostove të klientit për stafin me kohë të plotë duke transferuar disa funksione në kontraktimin e jashtëm;
Mbështetje e plotë e aktiviteteve të klientit, duke zgjidhur të gjitha problemet e tij në një fushë të caktuar, në mënyrë që ai të angazhohet vetëm në aktivitetet e tij kryesore;
Ofrimi i bonuseve të ndryshme që konkurrentët nuk i ofrojnë (konsultimi për një sërë çështjesh është falas).

Ju mund të formuloni avantazhe të tjera që do t'i lejojnë klientit të zgjidhë në mënyrë efektive problemin e tij, të kursejë para ose të fitojë më shumë.

Një dokument nga një kompani e tillë duhet të tregojë profesionalizmin e saj. Propozimi komercial nga një fushatë reklamuese duhet të përmbajë elementë të dizajnit origjinal, terminologji profesionale, slogane efektive dhe elementë të tjerë të ngjashëm. Kjo i lejon një konsumatori potencial të vlerësojë menjëherë nivelin dhe teknologjinë e agjencisë së reklamave. Nëse di të shesë veten mirë, atëherë mund të reklamojë në mënyrë efektive produktin e klientit. Kështu, klienti zhvillon një element besimi në kompani, i cili rrit gjasat që ai të përdorë shërbimet e saj.

Gabime të zakonshme kur shkruani tekst për propozime biznesi

Gabimi i parë që bëjnë shumë tregtarë është mbingopja e ofertës me të dhëna. Ata sinqerisht besojnë se është e rëndësishme që klienti të dijë gjithçka për produktin në mënyrë që të marrë një vendim të informuar dhe racional. Megjithatë, në praktikë kjo është larg nga rasti. Sjellja e një blerësi ose klienti është rrallë racionale; përkundrazi, është emocionale. Prandaj, nuk është e nevojshme të jepni shumë informacion në propozim; është shumë më efektive të krijoni te konsumatori ndjenjën se produkti ose shërbimi do ta ndihmojë atë të plotësojë nevojën e tij. Kjo ndjenjë rrit ndjeshëm gjasat për një blerje të mëvonshme.

Gabimi i dytë i zakonshëm është t'i kushtoni shumë vëmendje një klienti të mundshëm. Shkrimtarët e propozimeve janë plot me komplimente, duke përshkruar të gjitha sukseset e klientit, duke supozuar se do të jetë e këndshme për të. Sidoqoftë, një blerës i mundshëm është shumë më i shqetësuar për zgjidhjen e problemit ose problemit të tij, kështu që ai, natyrisht, do të jetë i lumtur të lexojë për sukseset e tij, por nëse nuk gjen një përgjigje për pyetjet e tij, atëherë ai nuk ka gjasa të kontaktojë të tillë një kompani.

Gjithashtu, shumë hartues gabimisht përfshijnë informacionin e mëposhtëm në propozim:

Historia e kompanisë përshkruan se si filloi udhëtimi i kompanisë, si u zhvillua, e kështu me radhë, por kjo nuk është aspak interesante për një blerës potencial të produktit. Kjo i merr vetëm kohën, që do të thotë se e acaron dhe përkeqëson perceptimin e tij për propozimin.
Historia e menaxherit, arsyet pse ai erdhi në këtë biznes, që ai është ekspert në këtë apo atë aktivitet, tregohen nga arritjet dhe çmimet e tij. Kjo gjithashtu nuk është interesante për blerësin e mundshëm dhe përkeqëson përshtypjen e ofertës.
Përshkrimi i teknologjisë së prodhimit për të bindur që produkti është vërtet cilësor dhe ka karakteristikat e deklaruara. Por duhet pasur parasysh se blerësi nuk është ekspert në prodhimin e produkteve. Ai duhet të kuptojë se produkti ose shërbimi ka vetitë e kërkuara. Për këtë mjafton një certifikatë cilësie ose një përshkrim i vetë produktit me karakteristika.
Tregimi i nevojave të parëndësishme të klientit. Kur hartoni një propozim tregtar, është e rëndësishme të studioni qartë përfaqësuesit e grupit të synuar dhe të formuloni nevojën që ata duan të kënaqin me ndihmën e një produkti ose shërbimi. Nëse nuk ka një informacion të tillë, ka një probabilitet të lartë që propozimi tregtar të shkojë në zbrazëti. Blerësi nuk do të gjejë përgjigje për pyetjet e tij në të dhe nuk do ta blejë produktin.

Si të përfundoni në mënyrë efektive një propozim biznesi

Fjalia e fundit në dokument është shumë e fuqishme. Një blerës potencial ka shumë të ngjarë të kalojë nëpër tekst, por do të mbetet në paragrafin ose frazën e fundit. Kështu funksionon mendja e njeriut dhe kur hartohet një propozim tregtar, kjo duhet përdorur.

Më shpesh, një propozim tregtar përfundon me frazën "me respekt". Ky, natyrisht, është një opsion fitues, por në vend të kësaj fraze, është shumë më efektive të përdoret teksti që i ofron marrësit të dokumentit kushte unike për shitjen e një produkti ose shërbimi (për shembull, me një zbritje të konsiderueshme ). Kjo do t'i interesojë klientit shumë më tepër sesa t'i tregojë atij respekt. Për më tepër, një qëndrim respektues midis partnerëve nënkuptohet apriori.

Një opsion mjaft i zakonshëm për përfundimin e një oferte tregtare është një mesazh që menaxherët specifikë janë gjithmonë të gatshëm t'u përgjigjen pyetjeve të klientit dhe tregohen informacionet e tyre të kontaktit. Si të kontaktoni një specialist, natyrisht, duhet të jetë në fund të propozimit tregtar, por në asnjë mënyrë nuk e inkurajon klientin e mundshëm të ndërmarrë ndonjë veprim. Pra, një propozim tregtar duhet të përfundojë me një thirrje për veprim.

Mund të identifikohen motivet e mëposhtme që mund ta shtyjnë klientin të ndërmarrë veprimet e nevojshme:

Informacion se sasia e mallrave ose shërbimeve të ofruara sipas kushteve të kësaj oferte tregtare është e kufizuar;
Ofrimi i një bonusi - një mostër falas, mundësia për të testuar një produkt ose shërbim, disponueshmëria e produktit, një zbritje në një blerje aktuale ose të ardhshme;
Përshkrimi i interesit personal të blerësit (çfarë do të marrë si rezultat, çfarë kursimesh do të arrijë, çfarë nevoje do të plotësojë, e kështu me radhë);
Informacion në lidhje me atraktivitetin e një produkti ose shërbimi (disponueshmëria e një garancie, kushte të veçanta të dorëzimit, shërbim cilësor).

Brenda çdo lloji të përfundimit të ofertës tregtare, ju mund të formuloni formulime specifike që do të demonstrojnë rëndësinë dhe rëndësinë e saj për blerësin. Kështu, duke hedhur një vështrim në fjalinë në fund të paragrafit, ai mund të lexojë me kujdes të gjithë tekstin dhe më pas të kontaktojë kompaninë për një produkt ose shërbim.

Modelet e letrave motivuese për një propozim tregtar:

Nëse propozimi tregtar përmban më shumë se një faqe, ose shoqërohet me materiale të ndryshme shtesë (për shembull, tabelat e llogaritjes së kostos, listat e çmimeve me të gjithë gamën e mallrave, një orar ngjarjesh marketingu, konferencash ose ekspozitash), atëherë duhet një letër shoqëruese. të dërgohet me të. Ai përmban në një formë shumë të përmbledhur kushtet kryesore dhe thelbin e propozimit.

Para së gjithash, letra motivuese duhet të përmbajë një përshëndetje nga adresuesi, mundësisht me emër dhe patronim (adresa e adresës tërheq shumë më tepër vëmendje sesa formulat standarde të përshëndetjes).

Më pas, duhet të prezantoni veten dhe të emërtoni pozicionin tuaj në kompani në mënyrë që të jetë e qartë se çfarë problemi po trajtohet. Në rast të takimeve paraprake, rekomandohet t'i kujtoni marrësit të letrës për këtë.

Pjesa kryesore e letrës duhet të informojë klientin potencial për mallrat ose shërbimet që ofron kompania, si dhe përfitimet që mund të sjellë bashkëpunimi. Kjo duhet bërë shkurtimisht që të mos përsëritet propozimi tregtar, por në të njëjtën kohë, pas leximit të paragrafit me avantazhet, konsumatori potencial duhet të ketë ende pyetje dhe dëshirë për të gjetur përgjigje për to në vetë propozimin tregtar. Kjo do ta inkurajojë atë të lexojë dokumentin më me kujdes.

Më pas duhet të listoni dokumentet që i bashkëngjiten letrës. Së pari, kjo është një normë e rrjedhës së dokumentit dhe, së dyti, do t'i lejojë marrësit të kuptojë shpejt se cilat dokumente duhet t'i kushtojë vëmendje së pari në mënyrë që të marrë një vendim.

Në fund të letrës, duhet të falënderoni marrësin e saj për vëmendjen e tyre dhe të bëni thirrje për veprim (thirrni kompaninë, bëni pyetje me email, etj.). Rregullat për plotësimin e letrave motivuese janë identike me rekomandimet për frazën përfundimtare të një propozimi tregtar.

Kështu, shkrimi i një propozimi tregtar është një proces tërësisht teknologjik. Nëse ndiqni të gjitha rekomandimet, do të jetë e suksesshme dhe do të çojë në transaksione. Megjithatë, çdo shkrimtar duhet të zhvillojë stilin dhe mënyrën e tij unike të formimit të një fjalie. Kjo do të përmirësojë ndjeshëm efikasitetin e punës së tij.

Oferta komerciale luan një rol të rëndësishëm në promovimin dhe zhvillimin e kompanisë.

Me një ofertë tregtare të hartuar saktë, vëllimi i porosive dhe shitjeve rritet, gjë që, në përputhje me rrethanat, rrit fitimet.

Llojet e ofertave komerciale

Ekzistojnë dy lloje të tyre: oferta komerciale "të ftohta" dhe "të nxehta".

Me një ofertë tregtare “të ftohtë”, dërgesa i bëhet një klienti të papërgatitur. Me fjalë të tjera, është spam. Njerëzit më shpesh nuk janë veçanërisht entuziastë për postime të tilla, por detyra kryesore e një propozimi tregtar është të interesojë një klient të mundshëm dhe të marrë letrën që të lexohet deri në fund. Avantazhi më i rëndësishëm i një oferte komerciale "të ftohtë" është tërheqja e saj masive dhe shtrirja e madhe e audiencës. Megjithatë, në praktikë, përgjigjet janë më të përgjegjshme nga ofertat komerciale që i vijnë një personi specifik dhe specifik.
Lloji i dytë i ofertës tregtare është oferta “hot”, e cila dërgohet me kërkesë të vetë klientit ose me të cilin tashmë janë zhvilluar negociatat. Kohët e fundit, një ofertë tregtare në formën e një prezantimi është bërë gjithnjë e më popullore.

Struktura e ofertës komerciale

Është e këshillueshme që çdo kompani të ketë modelin e saj të propozimit tregtar.

Titulli. Ajo luan një rol të madh, veçanërisht me një ofertë "të ftohtë" komerciale. Titulli duhet të jetë tërheqës, intrigues, të tërheqë vëmendjen maksimale dhe t'ju bëjë të dëshironi të lexoni të gjithë letrën.
Oferta. Në këtë fazë, është e nevojshme të ngjallni interesin e marrësit të letrës me përfitimin e mundshëm për të, në mënyrë që ai të vazhdojë të lexojë letrën e ofertës.
Besimi. Këtu ju duhet të bindni klientin se ai ka nevojë për këtë produkt (shërbim) të veçantë dhe ai duhet të bëjë porosinë përmes kompanisë që ka dërguar letrën.
Kufizimi. Shumë njerëz e harrojnë këtë pikë, por është e nevojshme. Në një nivel nënndërgjegjeshëm, ai e detyron një person të studiojë produktin më me kujdes (nëse sasia e mallrave në ofertën tregtare është e kufizuar) ose të fokusohet menjëherë në kohën (nëse oferta tregtare është e vlefshme vetëm për një periudhë të caktuar).
Tjetra vjen thirrja. Ai duhet të jetë i shkurtër, por i fortë, duke kërkuar një veprim specifik.
Mos harroni për kontaktet tuaja dhe jepni informacion sa më të plotë.

Në propozimin tuaj komercial, përpiquni të përfshini rishikime të punës së kompanisë, imazhe vizuale dhe fotografi.

Dhe mbani mend se një propozim tregtar i hartuar saktë është tashmë gjysma e suksesit!

Më poshtë është një formular standard dhe një model modeli i propozimit komercial, një version i të cilit mund të shkarkohet falas.