Çfarë është marketingu? Çfarë është marketingu me fjalë të thjeshta: llojet dhe funksionet, qëllimet dhe objektivat, strategjitë dhe plani Pse njerëzit studiojnë marketingun

Për thelbin e punës së tregtarëve. I mora tezat kryesore në punën time dhe fillova t'i shfrytëzoj paturpësisht. Epo, artikulli ka të bëjë vetëm me shfrytëzimin. Për të marrë diçka të re, duhet të shfrytëzoni diçka të vjetër. Për shembull, çfarë shfrytëzon sipërmarrësi?

Një sipërmarrës shfrytëzon burimet. Çdo burim. Këto janë ato që ai mund të arrijë dhe të shfrytëzojë. Burimet më të njohura - puna, kapitali, informacioni, toka - janë të njohura dhe të njohura për të gjithë... tani gjërat po zhvendosen në mënyrë aktive drejt kërkimit të burimeve. Në fund të fundit, vetëm nga një burim (i tij, i dikujt tjetër, i dikujt tjetër, i vjedhur, i gjetur aksidentalisht) një sipërmarrës mund të ndërtojë makina për të fituar para.

Çfarë shfrytëzon një tregtar?

Së pari, tregtari krijon lista të pafundme. Klientë, gazetarë, kontraktorë, konferenca, publikime, konkurrentë, fjalë kyçe, prezantime e kështu me radhë. Shumë të ndryshme, por - lista. Dhe pastaj ai fillon të shfrytëzojë këto lista. ... Me pak fjalë, ai mashtron inventarin e tij. Kjo është puna e përditshme.

Por kjo është e gjitha një lojë mashtrimesh, sepse listat e jashtme janë një burim i dobët. Për të nxjerrë një produkt të dobishëm prej tij, duhet të përpiqeni shumë. Fatkeqësisht, as sipërmarrësit dhe as tregtarët nuk e shohin burimin e brendshëm që shtrihet fjalë për fjalë nën këmbët e tyre.

Fakti është se ndërsa një kompani zhvillohet, ajo grumbullon atë që zakonisht quhet ekspertizë. Njohuri specialistësh, eksperiencë në realizimin e projekteve, një arkiv materialesh të vjetra, kontakte të dobishme në treg dhe media, dhe ende e njëjta bazë klientësh. Megjithatë, ajo grumbullohet në një format shumë mesjetar: pjesa më e madhe e saj janë tradita gojore dhe urtë që ecin në çmenduri, pjesa tjetër, në copa të vogla, është shkruar pa kujdes aty-këtu dhe mbledh pluhur në bodrumet e Dropbox-it.

Këtu lind përgjigjja e pyetjes djegëse: pse keni nevojë për një tregtar? Nga njëra anë, është një sipërmarrës që kërkon gjithnjë e më shumë burime të reja për shfrytëzim. Ai ka ekspertizën, por nuk di si të shtrydhë një produkt të dobishëm. Nga ana tjetër, ka një person që është trajnuar për të shfrytëzuar të dhënat. Kjo njohuri është gjithashtu e përshtatshme për të shfrytëzuar ekspertizën e kompanisë. Puzzle është bërë bashkë.

Një tregtar është një person që shfrytëzon ekspertizën e kompanisë.

1. Mbledh, organizon dhe përditëson ekspertizën dhe njohuritë e të gjitha llojeve. Me fjalë të tjera, ai materializon atë burim kalimtar që në fakt rrit vlerën e kompanisë dhe rrit mundësitë e saj në treg edhe vetë, thjesht duke u ndarë nga bartësit e njohurive sekrete dhe duke u regjistruar në dosje dhe letra.
2. Merr përgjegjësi për shfrytëzimin biznesor të pasurisë së grumbulluar. Domethënë, ai organizon, planifikon, bën shumë gjëra me duart e tij, raporton për proceset dhe demonstron rezultatet.

Në përgjithësi, artikulli i Olgës i kushtohet pyetjes nëse është e mundur të automatizohet procesi i ekspertizës operative për bizneset e vogla dhe të mesme. Ju nuk mund të mbështeteni te tregtarët e mundshëm për arsye objektive:

Aktivitetet josistematike të marketingut. Një artikull - dhe një vit heshtje. Një duzinë hyrje në blog - dhe një pushim për një muaj.

Dendësia e ulët e këtyre aktiviteteve. Dhe do të ishte e mundur të bësh raporte në konferenca një herë në tremujor, por organizimi i një prezantimi është një ndërmarrje e tërë dhe unë nuk kam energji për të.

Përvoja e fituar duke u tretur në mjegull. Kush prej nesh nuk ka vuajtur nga rastet, të cilat për disa arsye janë gjithmonë kaq të vështira për t'u shkruar kur projekti tashmë është mbyllur, dhe një klient i ri po shkel në derë.

Përmbajtja e disponueshme. Përpjekje të mëdha për të mbajtur konferencën - por askush nuk u shqetësua me regjistrimin e videos. Dhe audienca (potencialisht e madhe) u zvogëlua menjëherë në një numër të vogël të të pranishmëve.

Shitjet jo sistematike. Kontaktet kryesore dhe detajet e transaksioneve janë përsëri në krye të atij kryesor, nuk ka energji apo kohë për t'i hequr ato, disi jeton në dinakëri, por i gjithë biznesi varet nga kujtesa e një personi të vetëm.

Cilësi e ulët e komunikimit me tregun. Më saktësisht, një cilësi e lidhur me një person specifik. Jo i shkallëzueshëm, jo i riprodhueshëm, i pa standardizuar - shabllon.

Ndoshta tregtarët duhet të përjashtohen fare nga kjo rrjedhë informacioni?

Si mund të shmangë një tregtar humbjen e betejës me mjetet e automatizimit? Për mua, përgjigja është e thjeshtë. Ju duhet të bëheni një përcjellës midis mjedisit të brendshëm dhe të jashtëm:

1. Monitoroni nga afër se çfarë po bëhet mirë në mjedisin e brendshëm.
2. Përshkruani me saktësi ekspertizën e kompanisë.
3. Është interesante dhe rregullisht të flitet për ekspertizën në mjedisin e jashtëm.

Ky është i gjithë sekreti në punën e një tregtari.

Këshilla e ditës.
Bëhuni tregtari juaj. Filloni të ruani ekspertizën tuaj sot: përshkruani projektet e përfunduara, mbani një listë të arritjeve, mblidhni një portofol në sfond. Jini të sigurt, patjetër që do të keni një arsye për të demonstruar ekspertizën tuaj të akumuluar.

Kohët e fundit, ndërmarrjet industriale u përqendruan kryesisht në marketingun operacional: shitjet, promovimin, çmimet. Sot, roli i marketingut strategjik po rritet: studimi i makro dhe mikromjedisit, zhvillimi i parashikimeve afatgjata, zgjedhja e zonave strategjike të produktit, segmentet e synuara, etj.
Në çdo rast, marketingu për shumicën e ndërmarrjeve elektrike në Rusi është një praktikë e përditshme nga e cila ata presin kthime maksimale, por jo gjithmonë e marrin atë.
Çfarë mund të bëhet për të siguruar që puna e tregtarëve të sjellë përfitimin më të madh për kompaninë, në cilin drejtim të kërkohet modeli optimal i marketingut - Oksana Ulyanovna Yuldasheva, një eksperte në fushën e marketingut industrial, ia kushton artikullin e saj këtyre problemeve.

Oksana Yuldasheva, Doktor i Shkencave Teknike, Profesor i Asociuar i Departamentit të Marketingut, Universiteti Shtetëror i Ekonomisë dhe Ekonomisë në Shën Petersburg, konsulent ekspert në Shkollën e Lartë Ekonomike, Shën Petersburg

Karakteristikat e organizimit të marketingut lidhen me specifikat e situatës së tregut në Rusi dhe perspektivat për zhvillimin e tij.
Ky artikull nuk paraqet rekomandime të drejtpërdrejta për kompanitë, por vetëm disa nga përfundimet e përgjithësuara të autorit. Çdo kompani specifike, produkti dhe tregu i saj krijon një shumëllojshmëri zgjidhjesh në fushën e organizimit të aktiviteteve të marketingut, saqë do të ishte marrëzi të përpiqeshim t'i kornizonim ato në kuadrin e disa modeleve tipike.
Sidoqoftë, tezat e paraqitura në artikull do të ndihmojnë menaxherët e biznesit të përcaktojnë qëllimet e shërbimit të marketingut në kushtet ekzistuese, dhe ndoshta paksa të rregullojnë punën e tij.

Pse një kompani ka nevojë për marketing?

Roli i marketingut në një organizatë përcaktohet plotësisht nga qëndrimi i menaxhmentit ndaj tij. Nëse nuk ka ndërgjegjësim për nevojën e marketingut për një biznes, atëherë struktura nuk do të funksionojë kurrë me sukses, edhe nëse në të janë mbledhur specialistët më të mirë në vend.
Qëndrimi i menaxhmentit ndaj marketingut përcaktohet nga dy faktorë të rëndësishëm:

kualifikimet e përgjithshme të menaxherit (ka menaxherë që nuk e kuptojnë plotësisht se çfarë do të thotë marketing për ndërmarrjen e tyre, cilat janë funksionet e saj, dhe për këtë arsye nuk shohin se si mund të integrohet në strukturën ekzistuese të kompanisë);
mjedisi, tregu (nëse tregu është i pakët, me konkurrencë të ulët dhe karakterizohet nga të ardhura të ulëta të konsumatorëve, atëherë menaxheri thjesht nuk e sheh nevojën për të shpenzuar para serioze për marketing. Dhe ai ka absolutisht të drejtë).

Çfarë është marketingu dhe si të përcaktohet në praktikë roli dhe vendi i tij në një kompani?
Marketingu është një teknologji për gjenerimin e kërkesës së mundshme për produktet dhe shërbimet e një kompanie. Kjo do të thotë, tregtari përgatit një treg potencial dhe është përgjegjës për informimin e konsumatorit, dhe jo për vëllimet e shitjeve.
E gjithë kompania është përgjegjëse për vëllimet e shitjeve. Nëse një kompani nuk është në gjendje të bëjë një ofertë konkurruese për një konsumator të mundshëm, atëherë asnjë tregtar nuk do të jetë në gjendje të bindë klientin për të blerë produktin. Nëse ekipi i shitjeve nuk është i përgatitur për një shitje të kualifikuar, atëherë ky nuk është faji i tregtarit. Nëse pritjet e konsumatorit të formuara nga një fushatë reklamuese nuk përkojnë me realitetet e produktit, atëherë faji qëndron, më tepër, tek menaxhmenti, i cili nuk është në gjendje të koordinojë aktivitetet e tregtarëve, prodhimit dhe shërbimit. Por nëse produkti është pozicionuar gabimisht, domethënë segmenti i synuar ose nevojat e tij janë identifikuar gabimisht, dhe për këtë arsye fushata reklamuese rezulton të jetë plotësisht joefektive, atëherë fajin e ka tregtari.
Kështu, të gjitha detyrat e një specialisti të marketingut lidhen me krijimin e një tregu të konsumatorëve (blerësve) potencialë, për të cilin ai duhet:

të kryejë kërkime mbi vetë konsumatorët, kërkesat e tyre për produktet dhe strategjitë e konkurrentëve;
të bëjë rekomandime për të gjitha departamentet e kompanisë për të përmbushur kërkesat e klientëve;
të përcjellë informacionin për kompaninë dhe produktet e saj tek klientët në mënyrën më efektive.

Keni nevojë për një departament të pavarur marketingu?

Në disa raste, formimi i një njësie funksionale të veçantë përgjegjëse për kryerjen e funksioneve të marketingut është me të vërtetë jopraktike.
Në këtë drejtim, është e rëndësishme të theksohet: sa më i standardizuar të jetë produkti, aq më shumë kompania ka nevojë për një shërbim marketingu. Tregu për mallrat standarde është gjithmonë më i madh, dhe për këtë arsye më konkurrues. Për të promovuar produktet në një treg shumë konkurrues, nevojiten profesionistë dhe, në përputhje me rrethanat, kërkohet një shërbim marketingu.
Tregjet për produkte jo standarde janë më të vogla dhe më pak konkurruese. Këtu mund të bëni pa një shërbim marketingu, duke përdorur tregtarë me kohë të pjesshme - inxhinierë, shitës, specialistë shërbimi dhe menaxhim të ndërmarrjes.
Në tabelë 1 paraqet argumentet pro dhe kundër organizimit të një divizioni të pavarur marketingu në një ndërmarrje. Vlerësoni se sa të afërta janë këto argumente me kompaninë tuaj.

Tabela 1. Departamenti i pavarur i marketingut në një ndërmarrje: të mirat dhe të këqijat

Argumentet për":

Argumentet kundër":

1. Marketingu gjithëpërfshirës i bazuar në një analizë të mjedisit të jashtëm ndihmon në formimin e një ideje midis menaxhmentit të kompanisë për qëllimet strategjike dhe drejtimet e aktivitetit.
2. Marketingu i lejon kompanisë të monitorojë situatën aktuale të tregut dhe t'i përgjigjet ndryshimeve të saj në kohën e duhur, duke bërë rregullime në strategjitë e kompanisë.
3. Edhe nëse sot marketingu nuk sjell përfitime reale për kompaninë, akumulohet përvoja për ta zbatuar plotësisht në kohën e duhur.

1. Për shumë kompani, një departament special është shumë i shtrenjtë dhe nuk paguan vetë.
2. Specialistët nga departamentet e tjera kryejnë në mënyrë efektive funksionet e marketingut nuk ka nevojë të koordinojnë aktivitetet e tyre.
3. Janë të paktë specialistët e marketingut shumë të kualifikuar që dinë se çfarë dhe si të bëjnë për të ndihmuar kompaninë, dhe jo vetëm të hanë paratë e saj.
4. Problemet e cilësisë janë më të mprehta në shumë ndërmarrje. Kur një ndërmarrje nuk mund të garantojë cilësinë, asnjë sasi e marketingut nuk do të ndihmojë për të fituar një pozicion të qëndrueshëm në tregun industrial.

Si të formoni një departament marketingu?

Kur krijoni një departament marketingu, është e nevojshme të përcaktohet fusha e funksioneve që do t'i caktohen. Kjo do të ndihmojë në përzgjedhjen efikase të specialistëve për këtë departament. Struktura dhe detyrat e departamentit të marketingut varen drejtpërdrejt nga strategjia e marketingut të pozicionimit të kompanisë në tregun industrial (Tabela 2).

Tabela 2. Objektivat e shërbimit të marketingut

Strategjia e pozicionimit të kompanisë	Detyrat e shërbimit të marketingut	Specialistët
Strategjia e çmimeve të ulëta: lëshimi i një produkti me cilësi të ulët ose mesatare me një çmim të ulët me një nivel të ulët shërbimi dhe mbështetje marketingu	kontrolli mbi parametrat më të rëndësishëm të mjedisit të jashtëm (të ardhurat e konsumatorit, çmimet e konkurrentëve, etj.), zhvillimi i parashikimeve; marketingu analitik (hulumtimi i mjedisit të brendshëm): optimizimi i asortimentit, optimizimi (minimizimi) i kostove të shitjeve dhe promovimit; duke hyrë në tregje të reja	analistët, specialistët e zhvillimit
Strategjia e çmimeve të larta (strategjia e cilësisë): lëshimi i një produkti standard me cilësi të lartë me një çmim të lartë, me shërbim të cilësisë së lartë dhe mbështetje aktive të marketingut	studimi i rregullt i nevojave të ardhshme, zhvillimi i parashikimeve; zhvillimi i produkteve të reja; organizimi i shërbimit; promovimi aktiv i produktit të kompanisë, reklamimi i imazhit dhe PR	analistët, inxhinierë, specialistë të reklamave dhe PR
Strategjia e përshtatjes: lëshimi i një produkti jo standard të cilësisë së ulët me një çmim më të lartë se çmimi i një produkti standard, me një shkallë të lartë përshtatjeje me dëshirat e klientit, shërbim të mirë dhe mbështetje të mjaftueshme marketingu	përshtatja e produkteve me kërkesat e klientëve; vlerësimi i rregullt i nevojave; organizimi i sistemeve speciale të shitjeve (të synuara ngushtë)	inxhinierë, specialistë të reklamave dhe PR
Strategjia e përbashkët e zhvillimit: lëshimi (krijimi me porosi) i një produkti inovativ jo standard me cilësi dhe nivel shërbimi të lartë, individualisht për klientin, me një çmim shumë të lartë dhe me kosto të larta marketingu për çdo blerës.	marketing analitik (hulumtimi i nevojave të konsumatorëve, procesi i vendimmarrjes); promovimi aktiv i kompanisë, PR dhe reklamimi i imazhit	inxhinierë, specialistë zhvillimi, Specialistë të PR dhe reklamave

Sot, shumica e kompanive vendase nuk janë në gjendje të konkurrojnë në cilësi me furnitorët e huaj dhe janë të detyruar të ndjekin një strategji me çmim të ulët, në të cilën mirëmbajtja e një shërbimi marketingu të plotë është shumë e shtrenjtë dhe shpesh jopraktike - mjaftojnë një ose dy specialistë. . Nëse një ndërmarrje zotëron teknologji moderne, pajisje me cilësi të lartë dhe ngarkon çmime të arsyeshme, atëherë ajo mund të konkurrojë në kushte të barabarta me prodhuesit e huaj. Në këtë rast, ai ka nevojë për një shërbim marketingu të plotë. Detyrat e saj do të jenë: studimi i kërkesës dhe konkurrencës, zhvillimi i produkteve të reja, shitjet aktive dhe promovimi. Si të shpërndahen funksionet midis specialistëve?

Ky problem lind kryesisht në kompanitë e mëdha, ku vëllimi i punës nuk mund të trajtohet nga një specialist.
Literatura klasike paraqet 6 struktura kryesore të shërbimit të marketingut: funksionale, produkt ose markë, treg (nga konsumatorët), gjeografik, matricë (produkte/tregje), korporative. Tradicionalisht, shumica e kompanive fillojnë me një strukturë funksionale të shërbimit të marketingut, i cili përfshin 4 departamente kryesore: kërkimin e marketingut, planifikimin e gamës së produkteve, shitjet dhe reklamat.

Nëse produktet janë mjaft homogjene, standarde dhe të promovuara nën një markë, atëherë struktura organizative optimale është funksionale dhe puna promovuese shpërndahet më së miri në baza rajonale.
Në të njëjtën kohë, praktika e marketingut industrial tregon se ndërmarrjet, si rregull, prodhojnë një gamë të gjerë produktesh, prandaj është më e këshillueshme që të shpërndahen përgjegjësitë midis produkteve.

Përgjegjësitë e menaxherit të produktit:

zhvillimi i një strategjie afatgjatë konkurruese për linjën e produkteve;
zhvillimi i një programi vjetor dhe afatgjatë të marketingut për promovimin e produktit (parashikimet e shitjeve, planifikimi i asortimentit, mjetet e promovimit, hulumtimi i klientit, masat për rritjen e kënaqësisë së klientit, strategjitë e çmimeve, buxheti i marketingut të produktit, etj.);
menaxhimi i asortimentit brenda një linje produkti (hulumtimi i fazave të ciklit jetësor, matricat e analizës së portofolit, etj.);
planifikimi dhe organizimi i ngjarjeve për të stimuluar shitjet e produkteve midis stafit të shitjeve të kompanisë, shpërndarësve, etj.;
monitorim dhe analizë e vazhdueshme e informacionit në lidhje me performancën e produktit, qëndrimet ndaj tij nga ana e blerësve dhe shitësve, problemet dhe mundësitë e reja;
pjesëmarrja në programe për përmirësimin e produktit, promovimin e tij, kërkimin e konsumatorëve etj.

A është e mundur të optimizohen kostot e marketingut?

Në disa raste, të kesh një staf të plotë specialistësh në departamentin e marketingut është jopraktike.
Ka shumë kompani konsulente që mund të kryejnë funksione specifike. Si rregull, puna në lidhje me detyrat e mëposhtme jepet nga jashtë:

organizimi i hulumtimit të marketingut (duhet të theksohet se për prodhuesit e produkteve të specializuara jo standarde, kontraktimi i kërkimit të marketingut është i papranueshëm, pasi asnjë agjenci profesionale nuk ka shumë të ngjarë të jetë në gjendje të gjejë specialistë që zotërojnë një treg kaq të ngushtë);
reklamat dhe PR (si rregull, është më ekonomike të transferosh përgatitjen e katalogëve, shkrimin e artikujve, organizimin e ekspozitave dhe prezantimeve për kompanitë e specializuara në këtë punë).

Shërbimi i marketingut: ndërveprim brenda kompanisë

Tregtarët nuk kanë qasje të drejtpërdrejtë tek konsumatorët. Në një situatë të tillë, si t'i sigurohet shërbimit të marketingut informacion për nevojat e klientëve?

Zgjidhjet e mundshme:

krijoni një formë të caktuar raportimi për menaxherët e shitjeve (për shembull, detyroni agjentët të bëjnë raporte për ndryshimet në nevojat, ankesat e klientëve, ndryshimet në kushtet e tregut, etj., dhe pastaj t'i transferojnë ato në shërbimin e marketingut për analizë);
të vendosë një procedurë kur një tregtari kërkohet të jetë i pranishëm në negociatat me klientët më të rëndësishëm;
të vendosë një procedurë kur tregtari është i detyruar të komunikojë rregullisht me klientët, të diskutojë problemet me produktet, çmimet, shërbimet (çfarë na pengon të punojmë në mënyrë më efikase, cilët konkurrentë kanë oferta më efektive dhe pse, cilat nevoja nuk i plotëson kompania jonë, etj. );
të zbatojë një sistem CRM dhe të detyrojë shitësit dhe specialistët e shërbimeve të fusin informacionin e nevojshëm për një tregtar në bazën e të dhënave të klientëve.

Për më tepër, kompania duhet të gjejë një zgjidhje për një problem tjetër urgjent: si të përcjellë informacionin nga departamenti i marketingut te specialistët e kompanisë (departamenti i projektimit, departamenti i shitjeve, departamenti i furnizimit, etj.)? Zgjidhjet e mundshme:

organizoni prezantime të rregullta nga specialistë të departamentit të marketingut (menaxherë produkti) për specialistë të departamenteve të tjera, ku tregtarët do të paraqesin nevojat e tregut dhe inxhinierët do të ofrojnë teknologji për përmbushjen e tyre;
të tërheqë specialistë nga departamente të tjera (inxhinierë, shitës) për të marrë pjesë në ngjarjet e mbajtura nga departamenti i marketingut (ekspozita, seminare);
paraqesin projekt zgjidhje teknike për ekzaminim në departamentin e marketingut dhe departamentin e shitjeve.

Shërbimi i marketingut: ndërveprimi me mjedisin e jashtëm

Për një ndërmarrje, mënyra për të arritur qëllimet dhe për të zbatuar një strategji të përshtatshme për mjedisin e tregut është struktura e saj organizative. Prandaj, vendi i shërbimit të marketingut në strukturën e kompanisë varet nga modeli i sjelljes së ndërmarrjes në treg.
Ekzistojnë dy modele kryesore. Sipas të parës, kompania është plotësisht e varur nga karakteristikat e mjedisit të jashtëm (tregut), ndryshimet në mjedis nuk janë nën kontrollin e kompanisë, ato janë objektive, ndaj duhet të përshtatet vazhdimisht me këto ndryshime. Në të njëjtën kohë, qëllimi kryesor i shërbimit të marketingut është të regjistrojë ndryshimet dhe të rregullojë strategjinë e kompanisë. Kështu, shërbimi i marketingut është një tampon midis mjedisit të jashtëm dhe kompanisë (Fig. 1).
Sipas modelit të dytë, kompania supozon se me veprimet e saj do të jetë në gjendje të arrijë ndryshimet e dëshiruara në mikromjedis, dhe në kushte të caktuara, në makromjedis. Për ta bërë këtë, me ndihmën e shërbimit të marketingut, ndërmarrja studion strukturën e mjedisit, sistemin e marrëdhënieve midis aktorëve të tregut, pozicionet e tyre dhe ndikimin e ndërsjellë, dhe kërkon një pozicion optimal për veten në sistemin ekzistues. Për ta zënë atë, kompania zhvillon një qëllim, strategji dhe strukturë organizative. Në varësi të reagimit të tregut, strategjia e kompanisë mund të ndryshojë (Fig. 2).
Modeli interaktiv i ndërveprimit me mjedisin e jashtëm është veçanërisht karakteristik për ndërmarrjet e mëdha industriale.

Detyra e organizimit të aktiviteteve efektive të marketingut në një ndërmarrje industriale është e shumëanshme dhe nuk ka përgjigje të qarta, gjithëpërfshirëse. Në varësi të kushteve specifike, problemi do të ketë shumë zgjidhje të mundshme.
Në të njëjtën kohë, duhet kuptuar qartë se praktika e marketingut do të japë rezultate reale vetëm kur vetë marketingu për drejtuesin e kompanisë të bëhet jo vetëm një mjet, por edhe një filozofi biznesi.

“Kohë pas kohe, në internet shfaqen komente jo tërësisht lajkatare mbi temën se pse nevojitet marketingu në një kompani. Dhe pse na duhen tregtarët, ata vetëm harxhojnë para. Natyrisht, deklarata të tilla rrallë ngjallin emocione pozitive për ndonjë specialist të kësaj fushe. Emocione, emocione, por le të kuptojmë në mënyrë konstruktive pse nevojitet marketingu në përgjithësi dhe tregtarët në veçanti.”

Pra, për çfarë është marketingu?

Për cilat fusha është përgjegjës marketingu? Dhe ai është përgjegjës për ndërveprimin e pothuajse të gjitha departamenteve dhe divizioneve të kompanisë me klientët e saj. Kam shkruar më herët për atë që bie nën përgjegjësitë e një tregtari, sipas departamentit të burimeve njerëzore. Megjithatë, këto janë përgjegjësi të drejtpërdrejta të specialistit, por a është kompania në gjendje të bëjë pa marketing tërësisht? Mendimi im personal është se një kompani normalisht në zhvillim nuk mund të ekzistojë pa marketing. Pa një staf tregtarësh, është mjaft e lehtë, por funksionaliteti shtesë do të bjerë mbi supet e punonjësve të tjerë të kompanisë - shitësve, furnitorëve, menaxherëve dhe personelit tjetër të kompanisë. Megjithatë, gjithçka është në rregull.

Pse departamenti i blerjeve ka nevojë për marketing? Ka disa pika kyçe në lidhje me këtë:

Tregtarët përcaktojnë konceptin dhe drejtimin e zhvillimit të asortimentit.
Ne, tregtarët, jemi të përfshirë drejtpërdrejt në formimin e politikës së çmimeve të kompanisë.
Kush tjetër përveç tregtarëve analizon furnizimet dhe shitjet e kompanisë?
Një nga përgjegjësitë kryesore të një tregtari është të analizojë mungesat e produkteve ose, anasjelltas, mbingarkimin e magazinës.
Kush e llogarit xhiron e grupeve të produkteve? Shpesh tregtarët.
Përpilimi i një matrice asortimenti duhet të bëhet ekskluzivisht me sugjerimin e tregtarëve.

Natyrisht, të gjitha këto përgjegjësi mund t'i kryejë vetë furnizuesi, por kur ai kryen funksionet e tij - duke porositur drejtpërdrejt mallrat dhe duke ruajtur stoqet e magazinës. Thjesht nuk ka kohë të mjaftueshme për gjithçka.

Pse shitësit kanë nevojë për marketing? Si mund të përfitojë një tregtar menaxherët e shitjeve ose konsulentët e shitjeve:

Asistencë në trajnimin e shitësve në ide origjinale dhe të reja.
Shfaqja logjike e mallrave në katin e shitjeve do të zvogëlojë kohën që duhet për të zgjedhur mallrat.
Tregtari përgjegjës për katin e shitjeve mund të ndihmojë në përcaktimin e veçorive dhe nuancave kryesore të vendosjes së produktit në raftet e dyqaneve.
Ndihmë në përzgjedhjen dhe përcaktimin e produkteve që do të rrisin përfitimin e kompanisë.

Planifikon kohën dhe vendin e nisjes së një fushate reklamuese.
Zhvillon dhe miraton formatin dhe llojin e reklamës.
Tregtarët vlerësojnë efektivitetin e aktiviteteve promovuese.

Marketingu është i nevojshëm nga ekipi menaxhues i organizatës. Natyrisht, koncepte të tilla si misioni ose strategjia e zhvillimit nuk janë të pranishme në të gjitha kompanitë, megjithatë:

Përcaktimi i drejtimit të përgjithshëm të zhvillimit të veprimtarive.
Segmentimi i tregut dhe klientëve.
Analiza e mjedisit konkurrues të kompanisë.
Analiza e treguesve të vetë kompanisë.
Pjesëmarrja në përgatitjen e udhëzimeve të ndryshme.

Janë këta komponentë të marketingut që kontribuojnë në marrëdhëniet midis tregtarëve dhe menaxhmentit të kompanisë. Bazuar në të gjitha këto të dhëna të marra, menaxhmenti merr vendime për perspektivat dhe zhvillimin e mëtejshëm të kompanisë.

Dhe së fundi, Pse kemi nevojë për marketing për klientët?. Pikat kryesore të ndërveprimit midis shërbimit të marketingut dhe klientëve të kompanisë:

Sigurimi i informacionit të plotë dhe të qartë për një produkt, kompani, lajme
Identifikimi dhe plotësimi i nevojave të klientëve
Njoftimi në kohë për ngjarjet e vazhdueshme të kompanisë
Krijimi i një atmosfere të favorshme dhe të qetë për blerësin që vjen për të blerë
Planifikimi, zhvillimi, zbatimi dhe kontrolli i ekzekutimit të një programi besnikërie për klientët e kompanisë.

Natyrisht, jo të gjitha fushat e përgjegjësisë së shërbimit të marketingut janë renditur dhe përshkruar shkurtimisht këtu. Absolutisht të gjitha proceset që ndodhin në kompani, në një mënyrë ose në një tjetër, lidhen me marketingun. Në këtë drejtim, mendoj se pyetja - Për çfarë shërben marketingu - është thjesht e papërshtatshme. Çfarë mendoni ju, i dashur lexues i Ditarit të një tregtari? Pse është i nevojshëm marketingu, sipas jush? Jepni mendimin tuaj në komente.

keni nevojë për marketing?

Pershendetje te gjitheve! Në artikullin tim të fundit, fola për atë që nuk është marketingu. Ky artikull do të jetë e kundërta e tij: Unë do t'ju tregoj pse është i nevojshëm marketingu, çfarë është në të vërtetë dhe do të ndalem në detaje në parimin 5P në marketing!

Marketingu është fitim!

Le të kalojmë historinë e shfaqjes së marketingut dhe fazat e zhvillimit të tij dhe t'i drejtohemi librave të referencës për një përkufizim: "Marketing është kërkimi dhe organizimi i aktiviteteve në tregun e mallrave dhe shërbimeve, që synojnë sigurimin e shitjeve, promovimin e mallrave nga prodhuesi në konsumator"..

Është shumë e mërzitshme dhe e paqartë se si ta zbatojmë atë në praktikë, le të parafrazojmë:

Marketingu është shkenca (ose arti) i ofrimit të produktit të duhur në vendin e duhur me çmimin e duhur në mënyrën e duhur për të bërë një fitim.

Nga rreshtat e fundit është e qartë pse një sipërmarrës duhet të kuptojë marketingun - "për të bërë një fitim"

Cili është parimi 5P në marketing?

Le të analizojmë të gjithë përkufizimin në fraza individuale dhe të marrim një përzierje marketingu. Në të njëjtën kohë, ne nuk do të përdorim variantin e tij klasik 4P, por një më të avancuar - 5P dhe do të shqyrtojmë modifikimin e mëtejshëm të këtij kokteji.

Pra, 5P-të (Produkti, Njerëzit, Çmimi, Vendi, Promovimi):

Produkt

Ne vendosim për produktin ose shërbimin që do t'i ofrojmë konsumatorit. Cka do te jete? Çfarë formati do të jetë produkti? A do të jetë i lëngët, viskoz, i ngurtë apo i gaztë? Çfarë dizajni do të ketë produkti dhe çfarë funksionaliteti do të ofrojë?

“Çfarë marrëzie?!” - ti thua. - "Dhe është e qartë që jam i angazhuar në ndërtim ose prodhim buke dhe nuk kam nevojë për njohuri në marketing."

Por kjo nuk mjafton! Le të supozojmë se një inxhinier ka krijuar një produkt inovativ - një makinë pa shofer. Ky është një tronditje e vërtetë për botën teknologjike.

Por risia jonë mund të mbledhë pluhur në kat i ndërmjetëm nëse nuk gjendet aplikacioni i duhur për të. Ne duhet të hulumtojmë tregun për të kuptuar se si të prezantojmë shërbimet ose produktin tonë.

Njerëzit

Pra, ju keni dalë me një produkt të mrekullueshëm. Por ne kujtojmë se qëllimi kryesor është të fitojmë.

Kujt do t'ia shesim këtë produkt?

Së paku, ne duhet të segmentojmë audiencën tonë të synuar sipas karakteristikave socio-demografike. Dhe edhe më mirë - për sa i përket karakteristikave të sjelljes. Cila është logjika pas sjelljes së adhuruesve të makinave të shtrenjta? Ku pushojnë? Çfarë hanë? Çfarë librash lexoni në kohën tuaj të lirë? Madje çfarë marrin frymë?

Çmimet

Një aspekt vërtet i nënvlerësuar nga tregtarët rusë.

Ne jemi gati të bëjmë një produkt të lezetshëm, të gjejmë një audiencë të lezetshme... Dhe në të njëjtën kohë të heqim çmimin nga bluja. Mund ta hedhim, ose mund ta fryjmë dhe menjëherë ta quajmë veten një klasë komforti.

Por çmimi është një shkencë e tërë që përfshin faktorët e çmimeve, situatën politike dhe shumë më tepër.

Me pak fjalë, duhet të mbani mend se çmimi duhet të sigurojë përfitimin e kompanisë, të jetë interesant për blerësin dhe në të njëjtën kohë të lejojë ruajtjen e prezencës së produktit dhe shitjet e tij në një nivel të pakalueshëm.

Vendi

Pasi të kemi një produkt, çmimin e tij dhe audiencën e synuar, na mbetet shumë pak kohë përpara se të fitojmë. Ju duhet të vendosni produktin ose shërbimin tuaj diku.

Ky është vendi - vendi i shitjes, i arritshëm për audiencën tuaj të synuar.

Çfarë të zgjidhni - një zinxhir me pakicë apo dyqane në internet? Si të organizoni siç duhet një dyqan offline? Si të rregulloni mallrat? Si duhet të jetë faqja e internetit e kompanisë? Si e perceptojnë vizitorët informacionin mbi të, a është i përshtatshëm për ta?

Promovimi

Qershia mbi tortën tonë. Të gjitha pikat e tjera janë plotësuar. Dyqani është gati me mallra dhe çmime të arsyeshme, portreti i publikut është i qartë, por ende nuk ka fitim.

4P, 5P... Apo ndoshta 7P?

Ne shikuam një përzierje marketingu të bazuar në 5P. Ekziston edhe variacioni i tij klasik - 4P (Vendi, Produkti, Çmimi, Promovimi).

Ekziston gjithashtu një model i zgjeruar 7P, i cili shton Procesin dhe Evidencën Fizike.

Proceset - i referohet procesit të ofrimit të shërbimeve. Le të marrim, për shembull, McDonald's dhe shpejtësinë e tyre të shërbimit ndaj klientit ose Lamoda me dorëzim dhe provë të rrobave në shtëpi.

Dëshmi fizike - kjo përfshin reputacionin e kompanisë, vlerësimet e klientëve, certifikatat dhe licencat, domethënë gjithçka që flet për kompetencën tonë dhe cilësinë e shërbimeve të ofruara, produktit, shërbimit në treg.

Do t'ju tregoj më shumë për metodat e analizës së marketingut në artikullin vijues!