Promovimi i shitjeve është një lloj aktiviteti i veçantë që përfshin. Promovimi i shitjeve përmes metodës së promovimit të shitjeve. Më mirë ejani tek ne

1. Përkufizimet e promovimit të shitjeve dhe llojet kryesore të PS.

(Si pjesë e pavarur e sistemit të teknologjisë së marketingut, ai filloi të zhvillohet në SHBA në vitet 50 të shekullit të 20-të. Gradualisht fitoi një status të pavarur, i rregulluar jo vetëm nga strategjitë e marketingut, por edhe nga aktet ligjore.)

u - Stimuj afatshkurtër për të inkurajuar blerjen ose shitjen e një produkti ose shërbimi.

u - Një sistem progresiv afatshkurtër zbritjesh që i ofrohet një zinxhiri të shitjes me pakicë ose drejtpërdrejt konsumatorit për ta inkurajuar atë të blejë një produkt;

u - Shitja nga shitësi me anë të bindjes, asistencës, trajnimit, shpërndarjes së informacionit dhe ngjalljes së entuziazmit si ndërmjet aparatit të tij të shitjes ashtu edhe ndërmjet distributorëve/tregtarëve;

u - Promovimi i shitjeve, promovimi i produktit. Të gjitha llojet e aktiviteteve që lidhen drejtpërdrejt me dhënien e informacionit, përfshirë reklamat komerciale për një produkt ose shërbim, karakteristikat e tyre, shkallën e përputhshmërisë së tyre me nevojat e ndërgjegjshme të konsumatorit, si dhe të gjitha llojet e komunikimeve të marketingut;

u - Të gjitha llojet e aktiviteteve të marketingut, përveç shitjeve personale, reklamave komerciale dhe publicitetit që inkurajojnë konsumatorët të blejnë mallra dhe të përmirësojnë aktivitetet e ndërmjetësve. .

→A). Promovimi i shitjeve dhe rritja e shitjeve duke aktivizuar punën e rrjetit të shpërndarjes së mallrave: agjenci tregtare, blerës me shumicë, shitës me pakicë etj. (organizimi i panaireve, ekspozitave, trajnimeve);

→b). Puna me konsumatorët:

· Sistemi i stimujve për konsumatorët e rregullt dhe premtues

(për shembull, çdo blerës i 100-të i jepet një çmim për një blerje,

tejkalimi i një sasie të caktuar; një çmim i përfshirë në një nga paketat e produktit; një çmim për blerjen më të shpejtë, për numrin më të madh të blerjeve, për njohjen më të mirë të produktit të kompanisë; etj.)

● shpërndarja e kuponëve që japin zbritje në blerjet, kartat e kërkesave specifike për moshën: sezonale, shitjet e Krishtlindjeve; dhurata nga kompanitë për festa dhe përvjetorë; e kështu me radhë.

Sot ka disa fusha kryesore të veprimtarisë së PS:

Ø mbajtjen e konsultimeve;

Ø degustime;

Ø fletëpalosje (shpërndarja e fletëpalosjeve);

Ø kampionimi (shpërndarja e mostrave);

Ø kampionimi i ëmbël (këmbimi i paketës së cigareve ose CD-së për një produkt të ngjashëm që ju ofrohet);

Ø punë në ekspozita*;

Ø si dhe aktivitetet e distributorit, si një lloj i veçantë promovimi.

2. Karakteristikat dhe veçoritë e Promovimit të Shitjeve.

1). Një nga llojet më të vështira të aktiviteteve të PS-së është konsultimi, pasi puna në të gjitha fushat e promovimit të mësipërme, përveç konsulencës, ka një specifikë dhe veçori të tilla si konfirmimi. Me fjalë të tjera, duke informuar blerësin se "Çamçakëzi Orbit është i shëndetshëm dhe i shijshëm", blerësi mund të verifikojë personalisht shijen e tij, ose vetë shpërndarësit thjesht dhe lehtësisht, dhe më e rëndësishmja, mund të bindin bindshëm klientin për korrektësinë e këtyre. Për konsulentin, ai duhet të përdorë vetëm fjalë, ai nuk mund të përdorë asnjë metodë provuese dhe suksesi i kësaj fushate do të varet drejtpërdrejt nga sa mirë ai mund ta bindë klientin dhe ta detyrojë atë të blejë këtë produkt.

2). Për të punuar me sukses në fushën e Promovimit të Shitjeve, duhet të dini dhe të ndiqni disa rregulla të sjelljes, si dhe të përdorni disa teknika psikologjike për të ndikuar te njerëzit, të cilat do të diskutohen më poshtë.

A). Rregullat e sjelljes për njerëzit që punojnë në PS:

pamje e rregullt (prania e grimit të detyrueshëm, por jo të ndritshëm; flokë të rregullt, rroba të rregullta, etj.), sepse Përshtypja e një personi krijohet në 20 sekondat e para të një takimi, edhe nëse personi nuk ka pasur ende kohë të thotë asgjë, pasi 80% e informacionit vjen nga pamja e personit dhe vetëm 20% nga mënyra se si personi komunikon. me klientin.

ü sjellje korrekte, e qetë (jo e pafytyrë, por jo e kufizuar);

ü një buzëqeshje dhe qëndrim i sinqertë ndaj punës si krijimtari, rezultati i së cilës varet vetëm nga puna personale e promotorit;

ü shqiptoni tekstin e klientit të paktën 2 herë në minutë;

ü flisni me diksion të saktë, duke i shqiptuar qartë të gjitha fjalët;

M!NB! Kur punësoni, duhet të mbani mend se ka disa veçori të përzgjedhjes së personelit për këtë fushë veprimtarie. Para së gjithash, ata zgjedhin nga baza e të dhënave ekzistuese vetëm vajza dhe djem, të dhënat e jashtme të të cilëve u përshtaten sipas parametrave të caktuar. (Në mënyrë që punëdhënësit të jenë të interesuar për kandidaturën tuaj, ju duhet t'u dërgoni atyre fotografi të plota të vetvetes, si dhe t'i nënshtroheni një interviste.). Pas kësaj, aplikantët shqyrtohen nga “blerësi”, i cili vendos nëse kjo vajzë është e përshtatshme për këtë punë apo jo. Krahas të gjitha sa më sipër, përpara çdo fushate të re, një person i kërkohet t'i nënshtrohet një trajnimi të veçantë, ku shpjegohen në detaje specifikat e kësaj fushate dhe mësohen mënyrat e komunikimit me klientin. M

B). Teknikat e ndikimit te njerëzit që përdoren në promovim.

Të gjitha teknikat psikologjike që përdorin punonjësit e PS-së nuk janë diçka top-sekret, përkundrazi, ato janë teknika dhe mënyra të njohura për të komunikuar siç duhet me njerëzit e tjerë dhe për të ndikuar tek të tjerët. Kjo është arsyeja pse shpesh thuhet se PR është shumë afër gazetarisë, pasi teknikat e përdorura atje përdoren edhe në promovim. Këtu janë të paktën mënyrat më të famshme, "klasike" për të ndikuar te një klient:

Ü shikoni në sytë e bashkëbiseduesit;

Ü mos e ndërprisni;

Ü Flisni me një zë të butë, shpirtëror dhe mbani mend se çdo klient duhet t'i drejtohet ndryshe. (Kur u ofroni produkte adoleshentëve që kalojnë, duhet t'u thoni: "Coca-Cola gjallëruese! Jashtëzakonisht e shijshme dhe e shëndetshme!"; njerëzve të moshuar, "Çokollatë e shkëlqyer me qumësht nga fabrika Rossiya!", etj.)

M!NB! Edhe nëse tashmë jeni të lodhur duke qëndruar në "pikë" dhe duke shitur Coca-Cola, dëshironi të shkoni në shtëpi, të pini duhan etj., atëherë duhet të mbani mend gjithmonë se promovimi i shitjeve është një lojë për publikun, prandaj çdo gjë që bëni , duhet të dukeni sikur po e shijoni këtë punë, edhe përkundër shitjeve të dobëta. Për më tepër, është rreptësisht e ndaluar t'i tregoni klientit dhe blerësit indiferencën tuaj, mospërfilljen për punën, pasi pas një apeli të tillë klienti do të kalojë menjëherë te konkurrentët, dhe mund të jetë shumë, shumë e vështirë të rivendosni një reputacion të humbur. M

3). Karakteristikat karakteristike të promovimit të shitjeve janë gjithashtu një sistem gjobash dhe një sistem shpërblimi. Gjëja e parë për të cilën duhet të flasim është fitimi në PS. Ndryshe nga shpërndarësit, të cilët marrin të ardhura në shumën prej 20% të kostos së mallrave të shitura, të ardhurat e punonjësve të promovimit përbëhen nga numri i orëve të punës +% për sasinë e mallrave të shitura (fletëpalosje të shpërndara, çamçakëz, etj.). Me fjalë të tjera, të ardhurat e distributorit varen drejtpërdrejt nga numri i produkteve të shitura (nëse ai nuk ka shitur mallra për shumën e kërkuar, atëherë ai nuk ka fituar asgjë), dhe për promotorin, pavarësisht nga numri i produkteve të shitura ose të shpërndara, ai merr para për orët e punës. Përveç kësaj, pas një ore të caktuar pune, promovuesi fillon të marrë një shpërblim të caktuar për çdo njësi të produktit të shitur. Le të themi, për çdo shishe shtesë Coca-Cola të shitur ai merr + 3 rubla, për çdo çokollatë "Shock" + 1,5 rubla. etj.

III. konkluzioni.

Duke përfunduar bisedën për një nga fushat më interesante dhe premtuese të veprimtarisë njerëzore sot - Marrëdhëniet me Publikun (PR), unë do të doja të përmbledh gjithçka të shkruar më lart, të rendis edhe një herë të gjitha tiparet kryesore

&IV. Bibliografi.&

1). D. Newsome, D. Van Slake Turk, D. Kruckeberg. – “Gjithçka rreth PR. Teoria dhe praktika e marrëdhënieve me publikun. Edicioni i shtatë." Moska. Shtëpia Botuese "Infra-M". 2001

2). V. Korolko. – “Bazat e marrëdhënieve me publikun”. "Refl-libri". "Wackler." 2001

3). I. Aleshina. – “Marrëdhëniet me publikun për menaxherët. Kursi i leksioneve”. Moska. “IKF “ECMOS”. 2002

Informacion për punën e “Marrëdhënieve me Publikun (PR) si një nga realitetet e ditëve të sotme. Historia, psikologjia dhe format e veprimtarisë së një punonjësi të PR"

Promovimin e shitjes("promovimi i shitjeve", promovimi i shitjeve) - si një formë e komunikimit marketing është një sistem masash dhe teknikash nxitëse afatshkurtra që synojnë të inkurajojnë blerjen ose shitjen e mallrave dhe të marrin formën e përfitimeve shtesë, komoditetit, kursimeve, etj.. (blerësit marrin diçka falas, ose për një çmim më të ulët, ose me më shumë lehtësi.)

Zakonisht ekzistojnë tre lloje marrësit e ngjarjeve të promovimit të shitjeve:

1) konsumatorët;

2) rishitës;

3) personelin e vet të shitjeve.

Ngjarjet promovime të shitjeve të drejtuara nga konsumatori Qëllimet më të zakonshme të marketingut janë:

Prezantoni konsumatorin me produktin e ri;

"shtyni" atë për të blerë;

Rritja e numrit të njësive të produktit të blera nga një blerës;

Inkurajoni mbështetësit e një marke të caktuar dhe klientët e rregullt;

Zvogëloni luhatjet e përkohshme të shitjeve (sezonale, sipas ditës së javës, gjatë ditës), etj.

Klasifikimi i teknikave dhe mjeteve të promovimit të shitjeve.

I. Teknika të shumta të promovimit të shitjeve që synojnë konsumatorët fundorë, mund të kombinohen në disa grupe:

1. Zbritje të çmimeve. Ata, nga ana tjetër, ndahen në llojet e mëposhtme:

1.1. Zbritjet e ofruara me kusht që të blini një sasi të caktuar mallrash.

1.2. Zbritje bonus të ofruara për klientët e rregullt (zakonisht brenda 5%).

1.3. Zbritje sezonale dhe zbritje sezonale të shitjeve.

1.4. Zbritje për një rast specifik (përvjetor i kompanisë, festë kombëtare, etj.).

1.6. Zbritje në modelet e produkteve të vjetruara kur një kompani kalon në prodhimin masiv të një të reje.

1.7. Zbritje kur blini mallra me para në dorë (“skonto”).

1.8. Zbritje kur blini një produkt të ri me kusht që të kthehet modeli i vjetër i produktit (i ashtuquajturi kredit i shkëmbimit të mallrave).

1.9. Zbritje në shitje flash.

2. Përdorimi i kartave të pagesës me zbritje nga komunikuesit.

3. Shpërndarja e kuponëve (një lloj certifikate që i lëshon kompania blerësit dhe i jep atij të drejtën për kursime të caktuara kur blen një produkt specifik).

4. Të gjitha llojet e shpërblimeve të ofruara për blerësin, shpesh në formë reale.

5. Mostrat falas të këtyre produkteve. Kjo teknikë nganjëherë quhet "kampionim".

6. Nëse produkti, shitjet e të cilit stimulohen është produkt ushqimor, atëherë degustimi mund të jetë një nga mjetet e promovimit.

7. Ndonjëherë teknikat e promovimit të shitjeve marrin formën lojërat: kompania mund të shpallë një konkurs, llotari apo kuiz.

8. Disa lloje të “përforcimit” të mallrave: ofrimi i kredisë konsumatore, shërbime të lidhura pa pagesë (transport, montim, instalim etj.), garanci të ndryshme.

9. Disa lloje paketimi, të përdorura nga blerësi pas konsumimit të përmbajtjes së tyre, janë gjithashtu një mjet për promovimin e shitjeve.

II. Kur ndikohet nga teknikat e promovimit të shitjeve për rishitësit Detyrat kryesore të mëposhtme janë zgjidhur:

Inkurajoni rritjen e vëllimit të shitjeve;

Stimuloni porositë për vëllimet maksimale të mallrave;

Inkurajimi i shkëmbimit të praktikave më të mira në shitjen e një produkti specifik;

Ulja e luhatjeve të përkohshme në marrjen e porosive dhe pagesave nga ndërmjetësit, etj.

Ndër më të zakonshmet teknikat për stimulimin e ndërmjetësve Dallohen këto:

1. Zbritje në çmimet për një vëllim të caktuar mallrash.

2. Sigurimi i një numri të caktuar njësish mallrash tek ndërmjetësi pa pagesë, me kusht që të blihet një sasi e caktuar.

3. Bonuset “Pushers” që u paguhen tregtarëve kur shesin mallra mbi sasinë e rënë dakord për një periudhë të caktuar kohore.”

4. Organizimi i garave të tregtarëve.

5. Pjesëmarrja e kompanisë shitëse në një fushatë të përbashkët reklamuese me ndërmjetësuesin me kompensimin e duhur për kostot e reklamimit të ndërmjetësit (e ashtuquajtura “kredi reklamuese”). Ofrimi i shitësve me pakicë me media reklamimi të markës falas (postera, flamuj, ngjitëse, shenja, etj.).

6. Organizimi i konventave të tregtarëve dhe organizimi i udhëtimeve argëtuese për ta.

7. Kompania prodhuese mund të sigurojë një "kompensim të shitjeve".

8. Trajnim i avancuar falas për personelin ndërmjetës.

9. Sigurimi nga furnizuesi ndërmjetësuesit të inventarit dhe pajisjeve të nevojshme për shitjen e mallrave të furnizuara.

3. Promovimi i shitjeve për personelin e vet të shitjeve ndjek qëllimet:

Rritja e vëllimit të shitjeve në divizionet e vetë kompanisë;

Inkurajoni punëtorët më efektivë;

Gjithashtu motivoni punën e tyre;

Promovoni shkëmbimin e përvojës midis shitësve, etj.

Mjetet kryesore të këtij drejtimi promovimet e shitjeve janë:

1. Çmime për punonjësit më të mirë të shitjeve.

2. Sigurimi i ditëve shtesë të pushimit për shitësit më të mirë.

3. Organizimi i udhëtimeve argëtuese për punëtorët e vijës së parë me shpenzimet e kompanisë.

4. Konkurset e shitësve me çmime për fituesit.

5. Zgjerimi i pjesëmarrjes së punëtorëve të avancuar në fitimet e kompanisë.

6. Kryerja e konferencave për shitësit.

7. Të gjitha llojet e stimujve moralë.

Karakteristikat kryesore të sistemit të promovimit të shitjevenë përgjithësi si një formë e komunikimit marketing duhet të quhet:

Atraktiviteti;

Përmbajtja e informacionit;

Shumë teknika të promovimit të shitjeve marrin formën e një ftese për blerje;

Një shumëllojshmëri mjetesh dhe teknikash të promovimit të shitjeve.

Termi "promovim i shitjeve" përdoret gjerësisht për të përshkruar një grup të tërë aktivitetesh, zakonisht afatshkurtra dhe zakonisht të kryera në pikën e shitjes ose shpërndarjes. Promovimi i shitjeve ka edhe dy emra të tjerë në marketing: reklama në skenë dhe reklama taktike.

Promovimi i shitjeve (promovimi i shitjeve) - aktivitete për zbatimin e ideve komerciale dhe kreative që stimulojnë shitjet e produkteve ose shërbimeve të reklamuesit, shpesh në një kohë të shkurtër. Në veçanti, përdoret përmes paketimit të produktit, në të cilin ndodhen mjete të ndryshme për promovimin e shitjeve (për shembull, portrete të njerëzve të famshëm, personazhe vizatimorë, marka të shtrenjta makinash), si dhe përmes ngjarjeve të specializuara në pikën e shitjes. Qëllimi afatgjatë: - formimi në perceptimin e konsumatorit për vlerë më të madhe të mallrave të markës të shënuara me një markë të caktuar; afatshkurtër - krijimi i vlerës shtesë të produktit për konsumatorin (vlera e shtuar). Aktivitetet në fushën e promovimit të shitjeve paguhen në bazë të kohës së shpenzuar nga ekspertët, tarifave për punë krijuese dhe tarifave për punë teknike.

Mund të themi gjithashtu se promovimi i shitjeve është një grup aktivitetesh marketingu që synojnë rritjen e vëllimeve të shitjeve (stimulimi i kërkesës së konsumatorit, përshpejtimi i procesit të shpërndarjes së produktit dhe shitjeve). Ato janë të orientuara si tek konsumatori (Promovimi i Konsumatorit) ashtu edhe tek shitësi (Promovimi i Tregtisë).

Promovimi i shitjeve ndikon në sjelljen e konsumatorit, duke e kthyer atë nga një blerës potencial në një blerës aktual. Ka operacione të promovimit të shitjeve që janë të llojit të fortë - një ulje e ndjeshme e çmimeve, shitje e sasive shtesë të mallrave me çmime konstante. Kjo është efektive nëse po flasim për një periudhë të shkurtër kohe, por është e shtrenjtë për prodhuesin.

Aktualisht, këto operacione të promovimit të shitjeve janë të një natyre më të butë (lojëra, konkurse blerësish, etj.). Ato janë më efektive në krijimin e një imazhi pozitiv të produktit.

Kombinimi i metodave të promovimit të shitjeve "të vështira" dhe "të buta" e inkurajon blerësin të bëjë një blerje të menjëhershme dhe nëse promovimi i shitjeve përmbush pritshmëritë e blerësit dhe është në përputhje me specifikat e produktit, atëherë ai frymëzon simpati, interes dhe besnikëri ndaj konsumatorit. një kosto më e ulët se reklamimi.

Ashtu si çdo komunikim tjetër marketingu, promovimi i shitjeve ka të mirat dhe të këqijat e tij, le t'i shohim ato.

Tani promovimi i produktit po zhvillohet dhe rritet në mënyrë aktive, shumë agjenci reklamash ofrojnë një gamë të madhe shërbimesh të promovimit të shitjeve. Kjo ndodh për arsyet e mëposhtme.

1. Shumë klientë janë të frikësuar nga kostoja e fushatave reklamuese në media, por mund të merren parasysh edhe normat e inflacionit.
2. Rrjetet e supermarketeve dhe qendrave të mëdha tregtare jashtë qyteteve po rriten. Prandaj, reklamimi agresiv i produkteve konkurruese të vendosura afër në raft është i nevojshëm. Promovimi është interesant jo vetëm për tregtarët, por edhe për konsumatorët fundorë.
3. Promovimet mund të kryhen direkt në supermarkete, si dhe në vende të ndryshme të shitjes me pakicë.
4. Promovimi i shitjeve rrit fluksin e parasë tek shitësit me pakicë dhe mbështet vëllimet e prodhimit të ndërmarrjeve të mëdha.
5. Ndërsa agjencitë promovuese rriten dhe përparojnë, ka mundësi të mëdha në aplikimin e teknologjisë së tyre të sofistikuar.
6. Ana pozitive e promocionit është afrimi ndërmjet prodhuesit dhe tregtisë me pakicë. Promovimi është gjithmonë i orientuar personalisht. Ajo lidh konsumatorin me prodhuesin.
7. Promovimet mund të përfshijnë disa argëtime për të inkurajuar pjesëmarrjen dhe blerjen e mëvonshme të produktit.
8. Nëse flasim për mallra të prodhuara në masë, atëherë është e përshtatshme të shpërndahen mostra falas që e njohin blerësin me produktet.
9. Fushatat promovuese depërtojnë në fusha të reja, për shembull, financa (bankë dhe karta pagese). Ato mund të jenë të dizajnuara për tregun ndërkombëtar ose ndërkombëtar midis produkteve, kjo mund të jetë kompani reklamuese të birrës.

Qëllimet e stimulimit të konsumatorëve janë si më poshtë:

1. rritja e numrit të blerësve;
2. rrit numrin e mallrave të blera nga i njëjti blerës.

Qëllimet e promovimit të shitjeve mund të jenë: strategjike, specifike dhe të njëhershme.

Qëllimet strategjike të promovimit të shitjeve:

1. rritja e numrit të konsumatorëve;
2. Rritja e sasisë së mallrave nga konsumatori;
3. Rritja e qarkullimit drejt objektivave të përcaktuara në planin e marketingut;
4. përmbushin treguesit e planit të shitjes.

Qëllimet specifike të promovimit të shitjeve:

1. përshpejton shitjen e produktit më fitimprurës;
2. rrit qarkullimin e mallrave të dikujt;
3. i japin rregullsi shitjes së mallrave sezonale;
4. kundërvënien ndaj konkurrentëve në zhvillim;
5. ringjallja e shitjes së mallrave, shitjet e të cilave janë në stagnim.

Objektivat e promovimit të shitjeve një herë:

1. përfitojnë nga ngjarjet vjetore (Krishtlindje, Viti i Ri, etj.);
2. përfitoni nga një mundësi e veçantë e favorshme (përvjetori i krijimit të një kompanie, hapja e një dege të re etj.);
3. të mbështesë fushatën reklamuese.

Shitësi nuk duhet të injorohet nga prodhuesi, pasi suksesi i ndërmarrjes varet nga aftësitë dhe aftësia e tij për të shitur produktin. Qëllimi i stimulimit të shitësit është të kthejë një shitës inerte dhe indiferent në një entuziast. Ndërmjetësi tregtar, duke qenë një lidhje midis prodhuesit dhe konsumatorit, është një objekt specifik nxitës që kryen funksione rregullatore.

Në këtë rast, qëllimet nxitëse mund të jenë të ndryshme:

1. i japin produktit një imazh të caktuar për ta bërë atë lehtësisht të dallueshëm;
2. Rritja e sasisë së mallrave të furnizuara në zinxhirin e shitjes me pakicë;
3. të rrisë interesin e ndërmjetësit në marketingun aktiv të një marke të caktuar produkti.

Mjetet dhe aktivitetet për promovimin e mallrave.

Ka shumë teknika dhe teknika të promovimit të shitjeve që shpesh funksionojnë paralelisht. Ndonjëherë, për t'u njohur me ta, mjafton të ecësh me kujdes nëpër supermarket. Dhe institucione të tilla si një bankë, një agjenci udhëtimesh, një pikë karburanti, një hotel, apo edhe thjesht një dyqan qoshe mund të përdorin njëkohësisht disa procedura të ndryshme. Në thelb, të gjitha promovimet përqendrohen në lakminë njerëzore dhe dashurinë për falas.

Vitet e fundit, popullariteti i teknikave të ndryshme ka luhatur dhe idetë në dukje të harruara shpesh janë ringjallur. Stimujt vazhdojnë të funksionojnë kur dërgohen disa simbole që konfirmojnë blerjen e mallrave (promocione si "prisni barkodin, mblidhni pikë"). Por dhënia e një dhurate pikërisht në pikën e blerjes tërheq shumë më tepër vëmendje sesa mbledhja e distinktivëve të nevojshëm gjatë pritjes së postës, etj. Të reja janë veprimet e shoqërive bamirëse. Një shembull mund të jenë pelenat e njohura (një paketë e shitur - një vaksinë), blerja e çajit, një pjesë e kostos së të cilit shkon në jetimore etj.

Promovimet mund të nxisin "blerjet e zakonshme" të disa markave të produkteve të përditshme në dëm të të tjerëve. Por ka një problem të madh me të gjitha ngjarjet që quhet "mbledhësi i qershisë". Ky është emri i njerëzve që enden nëpër dyqane dhe qendra në kërkim të dhuratave falas dhe nuk janë aspak të interesuar për markën. Ka shumë gracka që duhet të merren parasysh kur zhvilloni fushata reklamuese.

Ngjarjet përfshijnë:

1. Konkurse dhe lotari falas.
2. Oferta veçanërisht të favorshme. 2 për çmimin 1, dhuratë me blerje.
3. Çmimet me postë. Produkti mund të merret pa pagesë në këmbim të provave të blerjes.
4. Dhurata për klientët. Të përdorura për herë të parë në shitjen e cigareve, ato janë bërë koleksione dhe shpesh motivojnë blerjet për të blerë artikullin e koleksionit. Kështu përfshihen lodrat e fëmijëve në drithëra të ndryshme të gatshme për mëngjes (Nesquik përfshinte disqe edukative dhe më pas një koleksion mini lojërash).
5. Foto. Më shpesh ato janë një investim në paketimin e produkteve.
6. Kuponë dhuratash. Ato shpesh dhurohen në rrjetet tona të kinemasë kur hapen dyqane të reja.
7. Pagesat me para në dorë. Letra higjienike Zewa bëri një promovim të ngjashëm.
8. Kuponat ose kuponat. Merret parasysh kur paguani për mallra ose shërbime.
9. Promovimi i mallrave përmes dyqaneve më të vizituara. Përdorimi i paketimit për t'u ofruar klientëve zbritje në një dyqan specifik është një ide relativisht e re.
10. Ngjarje bamirësie. Shumë kompani që merren me produkte të higjienës së foshnjave shpesh përdorin ngjitëse si "Duke blerë këtë produkt ju dhuroni një shumë të caktuar për personat me aftësi të kufizuara, etj."
11. Pako të mëdha. Shpesh kur blejmë, për shembull, një paketë pecetash, shohim "30% falas me çmimin e vjetër" që tregojnë gjithmonë përfitimet e paketimit të madh.
12. Mbështjellës. Gjithashtu këmbehet me një çmim ose para.
13. Ambalazhim “Screaming”. Më shpesh kjo është një çmim i ndritshëm ose një hark me numra të ndritshëm të çmimit të rekomanduar.
14. Demonstrimet në dyqan. Disa vite më parë, P&G, kur reklamonte shampo kundër zbokthit, instaloi makineri në zinxhirin e supermarketeve përmes të cilave përfaqësuesit e kompanisë mund të kontrollonin nëse keni zbokth.
15. Lojëra për qëllime reklamimi. Janë bërë të njohura vitet e fundit. Më shpesh, këto janë shpërndarje letrash me fitimet tuaja të tërhequra nën një shtresë mbrojtëse.
16. Publikime reklamuese. Si rregull, këto janë artikuj me porosi me një ofertë ose promovim. Për shembull, kozmetika reklamohet në këtë mënyrë në revistat e grave (Cosmo, Lisa, etj.).

Me gjithë larminë e ndikimeve të tij tek blerësi dhe llojet e Promovimit të Shitjeve, ky është një lloj aktiviteti reklamues relativisht ekonomik, të paktën në krahasim me reklamat televizive dhe reklamat në botimet e shtypura.

Kryesisht i kufizuar në departamentin e shitjeve.

Analiza e aktiviteteve të menaxherit

Vitet e fundit, menaxheri i shitjeve është bërë i përhapur në mesin e profesioneve më të kërkuara dhe më të njohura. Një emër tjetër për këtë specialist është menaxher i shitjeve.

Një specialist i shitjeve është një profesionist, shoqatat e të cilit lidhen me shitjen e diçkaje të prekshme (pajisje shtëpiake ose pasuri të paluajtshme). Sidoqoftë, përfaqësuesit modernë të këtij profesioni gjejnë aplikim efektiv në sektorin e shërbimeve (për shembull, tregu financiar ose bankar).

Metodat për përcaktimin e kompetencave kryesore të shitjeve

Për të kuptuar se çfarë është shitja, është e nevojshme të përcaktohen kompetencat themelore. Për ta bërë këtë, këshillohet përdorimi i disa metodave standarde: rrjetet e repertorit (J. Kelly), intervistat ose incidentet kritike. Një metodë ndihmëse si pyetësori, i cili përfshin gjashtë blloqe pyetjesh që synojnë profilin e punës së një subjekti biznesi, mund të përdoret gjithashtu me mjaft sukses. Rezultatet e marra pas një sondazhi të tillë mund të përdoren në analiza të mëtejshme.

Profili i menaxherit të shitjeve

Ky profil përbëhet nga katër blloqe kryesore. Secila prej tyre përfshin dy kompetenca. Blloku i parë quhet "Karakteristikat personale" dhe përfshin komponentë të tillë si mendimi krijues dhe vendosmëria.

Kreativi përdoret kur prezanton një biznes ose shërbime individuale për klientët e mundshëm. Fleksibiliteti i referohet disa karakteristikave të një personi që janë të nevojshme për të kryer detyra të caktuara: vendosja e bashkëpunimit me konsumatorët, përcaktimi i arsyeve për marrjen e refuzimeve për të bashkëpunuar, dakordimi për çmimin, sasinë dhe kushtet e dorëzimit. Një komponent i tillë si vendosmëria është i nevojshëm për një menaxher shitjesh kur bie dakord për kushtet e bashkëpunimit ose promovimin e artikujve të produktit.

Blloku i dytë i profilit është “Komunikimet”, të cilat përbëjnë vektorët kryesorë të ndërveprimit në fushën e veprimtarisë së përgjithshme të komunikimit, ndikimit të ekipit dhe fokusimit ndaj klientit.

Specifikat e tregut të shërbimeve

Në këtë segment tregu, specialistët e shitjeve janë profesionet më të zakonshme. Në të vërtetë, tregu është i ngopur me specialistë të tillë. Ata janë përgjegjës për shitjet e kategorive, produkteve dhe shërbimeve të ndryshme. Vështirësitë në disponueshmëri lidhen me karakteristikat e shitjeve dhe specifikat e mallrave. Edukimi nuk është i rëndësishëm në këtë rast.

Këtu është e rëndësishme të kuptohen parimet e qarkullimit të mallrave, të monitorohen nevojat e klientëve dhe partnerëve të biznesit, si dhe të formimit të kërkesës. Specialistët me arsim bazë ekonomik mund të bëjnë një karrierë mjaft të suksesshme në këtë fushë.

Megjithatë, si mjekët ashtu edhe shoferët mund të arrijnë performancë të lartë. Është e nevojshme vetëm të merret parasysh se në lidhje me përfaqësimin e kompanisë në rajone të ndryshme, menaxherët e shitjeve shpesh kanë udhëtime pune (ndonjëherë duke marrë deri në 80% të kohës së tyre). Prandaj, vetëm njerëzit fleksibël dhe të lëvizshëm mund të kuptojnë se çfarë janë shitjet dhe cilat janë përfitimet e saj.

Karakteristikat e asistencës së shitjeve dhe aktiviteteve të promovimit të shitjeve

Këto aktivitete synojnë përdorimin efektiv të mallrave të paketuara. Promovimi i shitjeve kryhet kur ekziston nevoja për të marrë një reagim të fortë dhe të menjëhershëm. Në këtë rast, produkti duhet të konsiderohet nga këndvështrimi i ciklit të tij jetësor.

Ky koncept është përhapur gjerësisht në fushën e marketingut dhe pasqyron fazat e zhvillimit të artikujve të produktit që nga momenti i zhvillimit të tyre deri në largimin e tyre nga tregu.

Promovimi i shitjeve konsiderohet i justifikuar jo vetëm në fazën e prezantimit të një produkti të ri në treg, por edhe në fazën e daljes së tij nga i njëjti treg.

Qëllimet që arrihen duke përdorur teknikat e promovimit të shitjeve përcaktohen nga objektivat e kompanisë dhe karakteristikat e audiencës së synuar që ata synojnë. është formimi i një atraktiviteti ose vlere të caktuar të produktit për një konsumator të mundshëm (shembuj janë përdorimi i zbritjeve të ndryshme, paketimi i qëndrueshëm dhe funksional). Qëllimi afatgjatë është të krijohet në mendjen e konsumatorit një ndjenjë e vlerës më të madhe për produkte të caktuara.

Janë tre përfitues kryesorë të këtij formati shitjesh: konsumatorët, ndërmjetësit dhe personeli i shitjeve. Shembujt e mëposhtëm mund të jepen si teknikat dhe detyrat kryesore të promovimit të shitjeve:

Zbritje në çmim për një vëllim të caktuar mallrash. Në këtë rast, bëhet fjalë për një sasi të caktuar malli tek ndërmjetësi për një çmim më të ulët, nëse ai blen një sasi specifike (të dakorduar).
Të ashtuquajturat bonuse "shtytës", të cilat u paguhen tregtarëve për shitjen e produkteve që tejkalojnë sasinë e rënë dakord më parë për një periudhë të caktuar kohore.

Çfarë është një prezantues i shitjeve?

Është e sigurt të thuhet se ky koncept shoqërohet me mjete për rritjen e efikasitetit të shitjeve. Shpesh, një prezantues i shitjeve është i lidhur me një rrjet shitjesh me pakicë. Megjithatë, ky format i ofrimit të të dhënave është mjaft efektiv në nivele profesionale.

Çfarë bën një prezantues shitjesh? Ai është përgjegjës për zbatimin e aktiviteteve që synojnë rritjen e efikasitetit të shitjeve të kompanisë. Nëse ky format zhvillohet me kompetencë dhe efikasitet, atëherë përfaqësuesi i shitjeve siguron një pozitë dominuese për kompaninë e tij në pikat e shitjes me pakicë, falë të cilave do të jetë e mundur të arrihet një rritje e suksesshme e vëllimit të shitjeve.

Koncepti i "prezantuesit të shitjeve" lidhet jo vetëm me veprimtarinë njerëzore, por edhe me organizimin e punës së një menaxheri shitjesh. Për shembull, kjo mund të jetë një dosje e dobishme me futje të përfshira.

Idetë kryesore Drejtimet

Promovimin e shitjes, stimulimi i shitjeve, promovimi(Anglisht: Promovimi i shitjeve [promovimi i shitjeve] "promovimi i shitjeve") është një lloj komunikimi marketingu, një grup masash promovuese përgjatë gjithë rrugës së një produkti - nga prodhuesi përmes logjistikës (shpërndarjes) dhe kanaleve të shitjes te konsumatori - në për të përshpejtuar shitjen e mallrave. Këto aktivitete bazohen në afatshkurtër [ ] rritja e shitjeve duke u ofruar të gjithë pjesëmarrësve të shitjeve (si konsumatori i fundit ashtu edhe shitësit me shumicë dhe pakicë) përfitime të caktuara për të dyja palët

Në marketingun perëndimor, promovimi i shitjeve klasifikohet si aktivitete BTL.

Llojet e promovimit të shitjeve

transaksione shtesë me kompanitë shitëse
konkurse për shitjen e kompanive ose personelit të tyre
ofrimi i mbështetjes speciale për reklama, që i nënshtrohet rritjes së shitjeve

Stimujt e konsumatorit:

duke ofruar mostra falas
ofertat e dhuratave
konkurse dhe lotari

Aktivitetet për të stimuluar konsumatorët shpesh kryhen drejtpërdrejt në pikat e shitjes (termi i përdorur zakonisht POS është një shkurtim i pikës së shitjes). Në të njëjtën kohë, ngjarjet POS, për një efikasitet më të madh, mund të reklamohen paraprakisht, si dhe të dizajnohen me ngjyra dhe në mënyrë tërheqëse për të tërhequr vëmendjen e konsumatorëve. Promovimi i shitjeve në lidhje me produktet audio dhe video, lojërat kompjuterike dhe faqet e internetit shpesh quhet "promovimi"(për shembull, "promovimi i një grupi muzikor").

Promovimi i shitjeve vjen në shumë forma të ndryshme, të cilat mund të klasifikohen si më poshtë:

në varësi të iniciatorit dhe grupit të synuar;
promovimin e çmimit ose promovimin e shitjeve të bazuara në vlerë;
efekt horizontal ose vertikal;
ekspozimi depërtues ose i përhapur;
promovimi direkt ose indirekt i shitjeve;
promovimi i shitjeve, i fokusuar drejtpërdrejt në rritjen e shitjeve, ose duke pasur një fokus informacioni dhe komunikimi.

Është gjithashtu e rëndësishme të kuptohet se një pjesë e konsiderueshme e produkteve shiten përmes rishitësve. Prandaj, ata kërkojnë vëmendje të veçantë, duke përfshirë stimulimin. Ndërmjetësuesit mund të marrin zbritje çmimesh në varësi të vëllimit të mallrave që ata blejnë, ose prodhuesi mund të ofrojë trajnim falas për punonjësit individualë të kompanisë ndërmjetëse.

Përveç kësaj, personeli i shitjeve është shumë i rëndësishëm në sistemin e shitjes së produktit. Megjithatë, përveç përzgjedhjes me cilësi të lartë të punonjësve, është i nevojshëm edhe një sistem adekuat motivimi. Përmes sistemit të pagave ofrohen stimuj të përshtatshëm për personelin e shitjeve.