Cum se creează un USP? Reguli pentru crearea unei oferte unice. Propunere unică de vânzare Cum să creați o propunere unică de vânzare

Cum să înțelegeți ce caracteristici ale produsului să evidențiați în propunerea dvs. unică de vânzare
Crearea unei propuneri de vânzare unice: cât de des să vă actualizați USP
Exemple de propunere unică de vânzare: pe ce să se bazeze dacă produsul nu este diferit de ofertele concurenților

Oferta unicaÎncă trebuie considerat un fenomen destul de tânăr, care a început să fie folosit în afacerile rusești de la începutul anilor 2000, când mărcile au început să intre pe piață.

Trebuie să recunoaștem că, cu multe discuții despre această problemă, puțini sunt de fapt implicați în dezvoltarea USP. Majoritatea companiilor din Rusia nu au o înțelegere clară a publicului țintă; ca urmare, vizează pe toată lumea.

Cât de des trebuie un lider să se implice sau să schimbe strategia companiei? Majoritatea directorilor care au creat afaceri de succes și consultanți în management sunt de acord cu un singur lucru: în vremurile moderne - în mod constant. O schimbare de strategie nu este un indicator al slăbiciunii, ci, dimpotrivă, un indicator al supraviețuirii companiei.

În articol am adunat patru tipuri de abordări strategice, exemplele acestora, precum și șabloane și tabele pentru definirea strategiei unei companii.

Fără capacitatea de a se diferenția de concurenți, fără capacitatea de a evidenția caracteristicile ofertei sale către clienți, compania va fi nevoită să se limiteze la un flux destul de modest de cumpărători și vânzări.

Algoritm pentru dezvoltarea USP-ului corect

Primul pas. Colectarea de informații primare. Ar trebui să întocmiți un tabel care să indice caracteristicile produsului și avantajele competitive pentru client pe care le primește prin cooperarea cu compania dumneavoastră. Experiența confirmă că, cu cât mai mult scris, cu atât mai bine. Dacă reușești să scrii 15 caracteristici competitive - excelente, 20 - și mai bine. În același timp, ar trebui să descrieți toate beneficiile și beneficiile pentru clienți, indiferent cât de minore. După ce ai indicat avantajele tale, ar trebui să tai acele beneficii pe care concurenții tăi le pot oferi. Scopul nostru este să găsim și să oferim concurenților acele avantaje pe care doar noi le avem.

Al doilea pas. Verificarea relevanței beneficiilor.

Statistici privind interogările motoarelor de căutare. Ar trebui să verificați fiecare dintre beneficiile selectate folosind o interogare de căutare pentru a înțelege cât de des încearcă clienții potențiali să găsească o soluție la o problemă similară.
Carduri de feedback. Pentru clienții fideli, vă puteți oferi să completați carduri de feedback, evidențiind cele mai importante beneficii.
Intrebare deschisa. Dacă nu este posibil să obțineți rezultate clare prin compararea beneficiilor dumneavoastră cu beneficiile oferite de concurenți, personalul de vânzări și agenții de marketing ar trebui să fie instruiți să pună clienților fideli întrebarea - „De ce preferați să lucrați cu noi?” Ieșirea poate include o varietate de răspunsuri, dar cele mai comune pot fi folosite pentru USP-ul dumneavoastră.
Analiza vânzărilor. Această metodă a fost folosită pentru a crea o propunere unică de vânzare pentru o fabrică de confecții. Șeful departamentului de vânzări a remarcat cererea mare de îmbrăcăminte de damă în mărimi mari și de îmbrăcăminte pentru femei marimi plus față de alte articole din sortimentul companiei. Aceste informații au stat la baza unei propuneri unice de vânzare: „Îmbrăcăminte pentru femeile obeze. Rochiile noastre, datorită croielii lor speciale, îți permit să-ți ascunzi plenitudinea și să evidențiezi frumusețea siluetei tale - toată feminitatea ta.” Acest text a fost ales pentru publicitate atunci când a fost publicat în ziare, reviste și alte medii. De-a lungul timpului, a fost posibil să se confirme dinamica excelentă a creșterii globale a numărului de vânzări.

Al treilea pas. Testarea USP.

Împărțiți clienții în grupuri aleatoriu, trimițând diferite tipuri de mesaje fiecărui grup.
Plasarea de publicitate contextuală bazată pe diverse tipuri de propuneri de vânzare unice. Principala devine opțiunea USP, care a ajutat la obținerea numărului maxim de răspunsuri.

3 condiții pentru crearea unei propuneri de vânzare unice

Pentru a forma o propunere de vânzare unică, trebuie luate în considerare trei condiții:

Prima condiție este să subliniezi unicitatea produsului tău. O întrebare destul de dificilă pentru mulți. În special, cum să subliniem unicitatea unui praf de spălat standard? Dar, în realitate, poți evidenția multe caracteristici ale produsului tău pentru a atrage atenția publicului țintă - inclusiv:

Serviciu suplimentar util. „Cumpărătorii de bunuri pentru orice sumă beneficiază de livrare gratuită în oraș.” Sau magazinele de bijuterii oferă să „introduceți fiecare dată în baza de date, astfel încât cumpărătorul să nu uite să-și felicite iubitul”.
Personal politicos si eficient. Probabil, mulți au întâlnit astfel de reclame - „vă vom spăla mașina în 20 de minute sau vă vom întoarce banii”, „doar persoane politicoase și treji”.
Specializare îngustă - „magazin de băuturi alcoolice de elită” sau „bar karaoke rock”.
Accentul companiei pe o anumită categorie de clienți. „Magazin de jucării pentru fete”.
Poziție de lider pe piață. „Cea mai mare selecție de componente auto din oraș.” În același timp, este important ca declarația din USP să corespundă realității pentru a evita consecințele negative asupra reputației companiei.
Elitism - de exemplu, un fotograf comercial din USP-ul său poate indica „fotografiere în interioare luxoase cu articole scumpe”.
Rezultat ridicat. „85 dintre studenții noștri sunt angajați în decurs de 3 luni.”
Oferirea de garantii clientilor. Inclusiv rambursarea sau serviciul gratuit pentru o anumită perioadă. În orice caz, vor exista returnări, dar în cea mai mare parte se dovedesc a fi cazuri izolate. Dacă nu există nicio modalitate de a vă respecta această promisiune, este mai bine să vă schimbați propunerea unică de vânzare.
Aflați de ce au nevoie clienții dvs. De asemenea, vă puteți gândi la un sondaj sau la un studiu privind găsirea celui mai interesant USP pentru publicul țintă.
USP ar trebui să vizeze nu utilizatorii înșiși, ci factorii de decizie.
Comparați serviciile sau produsele dvs. cu concurenții dvs. De exemplu, una dintre prafurile de spălat și-a câștigat faima datorită motto-ului „Dacă nu există nicio diferență, atunci de ce să plătiți mai mult?”
Reduceți costul la o sumă neglijabilă. De exemplu, „reclama în ziarul nostru – 600 de ruble. pe luna. Publicitatea este publicată de trei ori pe săptămână - de 12 ori pe lună. Prin urmare, o publicație va costa doar 50 de ruble. 20 de mii de abonați vor putea vedea această reclamă - așa că pentru fiecare client plătiți doar 0,25 copeici.”
Exprimați costul în termeni non-financiari. În special, unul dintre serviciile cu cupoane trimite oferte clienților săi - „oferă iubitului tău un buchet festiv de trandafiri, o seară romantică și două bilete la film la prețul unui rezervor de benzină”.

Propuneri false unice de vânzare

Promisiuni evidente. „Dacă nu vă place produsul, vă promitem să vă rambursăm achiziția în 14 zile.” Dar o astfel de promisiune nu poate fi considerată o propunere unică de vânzare, deoarece este o cerință obligatorie conform Legii „Cu privire la protecția drepturilor consumatorilor”.

Un avantaj imaginar. Printre exemplele cele mai izbitoare se numără „ulei vegetal fără colesterol” (doar grăsimile animale pot conține colesterol) și „sare fără OMG”.

Un contrast bazat pe un joc de cuvinte. „Smoke Cool – renunță la țigările fierbinți.” Țigările cool sunt în contrast cu alte mărci și se presupune că diferă în ceea ce privește caracteristicile de temperatură. Doar că în slogan accentul principal este pus pe jocul de cuvinte ( Engleză cool - „cool, cool”).

A doua condiție este ca clientul să-și înțeleagă beneficiul. Proprietățile specificate în propunerea unică de vânzare trebuie să răspundă nevoilor cumpărătorului. Este necesar să se arate clar ce beneficii va primi clientul, notând alte calități importante:

Economisește pudra la spălare. Este mai ușor de clătit și nu dăunează pielii.
Mai multe spalari la acelasi pret.
Pragurile compacte sunt prietenoase cu mediul, reducând impactul asupra mediului.

Complexul de beneficii, dacă nu se limitează la un singur beneficiu, vă permite să interesați un public țintă mai larg - cei care doresc să economisească bani, cei cărora le pasă de pielea lor și cei care sunt preocupați de situația mediului din lume.

Propunere comercială: mostre și exemple. 16 ucigași și amplificatori pe care toată lumea trebuie să-i știe

vorbește directorul general

Evgeny Panteleev, director general al asociației de cosmetice Svoboda, Moscova

Compania noastră lansează o nouă linie de produse cosmetice anul acesta. USP include principiul raportului calitate-preț - produsul este prezentat în categoria de prețuri pe piața de masă, iar din punct de vedere al caracteristicilor și al compoziției amintește mai mult de produsele de la mărcile de top din lume. Să aruncăm o privire mai atentă la modul în care a apărut acest USP al produselor noastre cosmetice.

Compania și-a sărbătorit cea de-a 170-a aniversare în 2013, iar în pregătirea pentru o dată atât de importantă, a decis să trimită angajați să participe la marea expoziție franceză In-Cosmetics. Acolo am putut întâlni moștenitorii fondatorului companiei noastre, mulți parfumieri ereditari. Ne-au prezentat mulți reprezentanți ai laboratoarelor franceze specializate în noi domenii în domeniul cosmetologiei și ne-au ajutat semnificativ în organizarea negocierilor. Ne-au interesat în mod deosebit evoluțiile laboratorului Soliance - reprezentanții acestuia ne-au oferit condiții exclusive pentru furnizarea unei componente cu efect anti-îmbătrânire unic (microsferă de acid hialuronic). Utilizarea acestei componente a fost deja avută în vedere pentru produsele cosmetice de top, inclusiv în gama de branduri celebre mondiale YvesRocher, L’Oreal și Clarins.

Pe lângă dreptul exclusiv de a folosi această microsferă pentru linia noastră de cosmetice, am putut conta și pe sprijin metodologic complet din partea partenerilor de afaceri din Franța. Au oferit asistență în formarea de noi SKU, iar centrul de cercetare al companiei noastre și-a creat și propriile rețete. Această abordare ne-a permis să oferim primul nostru USP - calitatea înaltă a produselor noastre. Au existat și argumente suplimentare în favoarea liniei noastre - rezultatele testării calității produselor concurenților, pe care le-am organizat la centrul de cercetare. Pe baza rezultatelor studiului trecut, a fost posibil să confirmăm că produsul nostru nu este inferior în proprietăți față de analogii mai scumpi.

O atenție deosebită merită și a doua componentă – costul. Când vine vorba de preț, USP-ul nostru are o anumită „imunitate”. Pentru că am primit o oportunitate exclusivă de la dezvoltatorul francez de a folosi know-how-ul său - o microsferă de acid hialuronic. Prin urmare, este puțin probabil ca oricare dintre producătorii ruși să poată compara cu prețurile noastre, iar analogii străini se dovedesc a fi mult mai scumpi.

Alexey Pyrin, director general al Artisifood, Moscova

Suntem angajați nu numai în producție, ci și în vânzarea de pește și fructe de mare. Ne concentrăm activitățile pe sectorul b2b. De regulă, furnizorii de alimente en-gros nu au o marcă binecunoscută, recunoscută, așa că este cu adevărat dificil să ieși în evidență față de concurenții tăi. Am decis să luăm factorul unei game extinse ca bază pentru promovarea serviciilor noastre. Marea majoritate a companiilor oferă puțin din orice; nu pot livra produse rare. Am reușit să extindem semnificativ gama serviciilor noastre - aproximativ 200 de tipuri de fructe de mare și pește, informând în același timp clienții despre diverse produse neobișnuite. Prin urmare, am reușit să ne depășim concurenții în ceea ce privește marja USP cu 8-10%.

A treia condiție este semnificația beneficiului promis. Avem doar zece secunde pentru a interesa un potențial client. Prin urmare, dacă există o problemă mai semnificativă pe care ne propunem să o rezolvăm pentru client, cu formularea cât mai clară și accesibilă a propunerii noastre, vom putea face marca mai recunoscută și mai bine cunoscută de potențialii clienți. Această regulă este relevantă aproape peste tot - singura excepție este echipamentele complexe (de regulă, consumatorii analizează și compară caracteristicile în avans).

Pe piața FMCG, este necesar să se determine cea mai semnificativă proprietate, care va fi înregistrată în propunerea unică de vânzare și pe ambalaj. În special, pe ambalaj se poate observa aroma plăcută a produsului. De-a lungul timpului, această proprietate a început să fie considerată de la sine înțeleasă, așa că am trecut la „îndepărtarea eficientă a petelor”. Eroii reclamelor noastre s-ar putea murdari foarte tare, dar nici o murdărie nu ar putea rezista efectelor pudrei puternice. Drept urmare, am reușit să obținem o creștere a vânzărilor de peste 5 ori în cinci ani.

Produse cu etichetă privată: pentru ce sunt dispuși să plătească cumpărătorii banii

Este eficientă propunerea de vânzare unică a produsului dvs.: trei lucruri de verificat

Ilya Piskulin, director al agenției de marketing Love, Moscova

Încercați, de exemplu, să creați un „antonim” pentru propunerea dvs. unică de vânzare.

1. Propunerea dvs. unică de vânzare nu poate fi folosită de concurenți

Dacă concurenții îți repetă oferta, ei vor înșela clientul. Odată în practica mea a fost un caz. Una dintre companiile noastre a început să producă ferestre cu sistem de ventilație. O companie concurentă a spus că și ferestrele lor sunt ventilate. Le-am trimis un cumpărător secret și am descoperit că vorbim despre ventilație cu supapă, care funcționează doar la temperaturi pozitive și nu este instalată în Rusia. Compania știa despre acest lucru și, prin urmare, a avertizat imediat clienții că nu ar trebui să cumpere ferestre cu ventilație. Adică, compania a atras clienți prin faptul că nu a intenționat să vândă. Desigur, cumpărătorii au fost dezamăgiți. Nu a existat niciun alt concurent pe piață care să poată repeta USP-ul nostru și, în același timp, să-și țină promisiunea.

Exemple de USP. Restaurantul este singurul din zonă care pregătește preparate la grătar sau servește un prânz de afaceri în 20 de minute. Compania de producție a ferestrelor este singura de acest fel care produce tablă metalică pentru a arăta ca bușteni. Producția de vopsea de drum care strălucește în întuneric. O companie de dezvoltare poate oferi un lac pe teritoriul unui sat de vacanță sau un sistem de alimentare cu gaz deja funcțional într-o casă nouă.

Dacă concurenții îți repetă oferta, ei își vor încălca poziționarea. Am urmărit odată moartea unui bar cu grătar. La început s-a poziționat ca un bar extrem, dar a anunțat pe neașteptate că începe să organizeze matinee pentru copii duminica. Obisnuitii erau in pierdere, iar clientii noi (tinere mame cu copii) nu indrazneau sa mearga intr-un stabiliment de neinteles. Este important ca USP să reflecte poziționarea dvs. și să nu se potrivească celor mai apropiați concurenți.

Exemple de USP. Dacă BMW ar fi anunțat că a produs cea mai sigură mașină, ar fi provocat confuzie în rândul pasionaților de mașini (siguranța este un atribut familiar al Volvo). Anunțul că clubul de noapte Gipsy va găzdui festivalul de radio Chanson va suna la fel de ciudat.

2. Puteți construi un USP invers fără să pară absurd.

Adesea, în loc de USP, oamenii spun lucruri de la sine înțelese despre calitate înaltă, prețuri excelente și o gamă largă. În practica mea a existat o firmă care a declarat public că are cele mai scumpe apartamente din oraș. Vânzările mergeau grozav (rețineți, asta a fost înainte de criză). În același timp, pe piață funcționa o altă firmă, care susținea că are cele mai ieftine apartamente. Și s-au vândut grozav. Ambele USP-uri au sunat bine și au funcționat. Dacă USP nu are un „antonim” funcțional, atunci nu va fi foarte eficient. Deci, în practica mea a existat o comunitate de cabane care vindea cele mai mari parcele, măsurate în hectare. Din păcate, nu a existat pe piață nicio firmă care să vândă cele mai mici parcele, de exemplu 10 hectare, pentru că nimeni nu mai avea nevoie de ele. Vânzările nu mergeau bine... Nu ar trebui să scrieți într-o reclamă la un club că are muzică excelentă (abia dacă există un club cu muzică groaznică) sau să subliniați într-o reclamă la un restaurant că există mâncare delicioasă și un serviciu bun. .

Exemple de USP. În publicitatea unui restaurant, este mai bine să scrieți „situat pe acoperiș, departe de agitația orașului” în loc de „situat într-o locație excelentă” (pentru că puteți spune contrariul - „un restaurant în centrul orașului”. oraș”, și acesta va fi, de asemenea, un USP bun).

3. Vrei să crezi USP-ul tău

Se întâmplă ca USP să fie formulat fie neclar, fie de neînțeles, fie pur și simplu să nu inspire încredere. Am promovat cândva masajul cu drenaj limfatic, care, atunci când este utilizat corect, poate crea efectul unei scăderi ușoare în greutate imediat după ședință. S-a dovedit că oamenii nu credeau cu adevărat sloganul „slăbire într-o oră”, spre deosebire de sloganul „slăbit într-o zi” (au fost de multe ori mai multe clicuri).

Exemplu USP. Nu ar trebui să promiți „slăbiți 10 kilograme în 3 zile”; indicați un interval de timp mai realist.

Absența unui USP este o mare durere pentru afaceri. Uită-te la aceste site-uri:

În afară de design, practic nu sunt diferite unul de celălalt - prețuri mici, calitate înaltă și instalare rapidă. Este păcat pentru cei care doresc să comande tavane suspendate - vor trebui să petreacă mai mult de o oră plimbându-se prin jungla site-urilor clonate pentru a găsi o opțiune care merită.

Prin urmare, trebuie să existe ceva care să facă afacerea să iasă în evidență din mulțime - o propunere de vânzare unică. Acesta este ceea ce îi va face pe concurenți să se teamă de că vă place focul, iar clienții potențiali fac mai des o alegere în favoarea dvs.

Apropo, prețurile lui pot fi puțin mai mari decât cele ale altor companii: dacă îi oferi cumpărătorului un produs care să îi rezolve problemele, acesta va fi dispus să plătească mai mult pentru el.

Există doar trei „dar” - USP funcționează dacă:

unic- concurenții nu oferă acest lucru;
specific- utilizatorul înțelege imediat despre ce vorbim;
valoros- potentialul client isi vede beneficiul.

În 2014, am dat un scenariu general conform căruia poți crea un USP. Astăzi vom împărtăși noi formule și exemple practice pentru a face și mai ușor să veniți cu sau să evidențiați o propoziție.

Unde sa încep?

Analizăm publicul țintă. Ceea ce este bun pentru un pescar pasionat nu este potrivit pentru o tânără aflată în concediu de maternitate. Prin urmare, dezvoltarea unui USP ar trebui să înceapă cu cunoașterea publicului țintă - ce îngrijorează clienții potențiali, ce probleme și interese au aceștia?

Exemplu: Să presupunem că trebuie să veniți cu un USP pentru un magazin online de bunuri de uz casnic. Cel mai adesea, femeile cumpără produse chimice de uz casnic, vase, decor și alte lucruri. Cei care nu au timp vor comanda toate acestea online - ceea ce înseamnă că publicul tău principal este femeile care lucrează cu vârsta cuprinsă între 25 și 45 de ani. Ce i-ar putea interesa? Cu siguranță le va plăcea dacă livrați bunuri rapid și gratuit. Prin urmare, un USP bun este „Livrare gratuită în Irkutsk în 2 ore”.

O ofertă destul de bună. Dar poate fi consolidat - scrieți cât de repede va fi livrată comanda sau indicați că livrarea este 24 de ore pe zi.

Stânci subacvatice

Rețineți: publicul țintă nu este doar sexul, vârsta, nivelul veniturilor și alți parametri. Trebuie să-ți dai seama ce și cui vinzi, ce probleme ajută oamenii să le rezolve: în mod ideal, ar trebui să existe un portret clar al cumpărătorului în capul tău.

Ne gândim la specificul afacerii. Poate că un USP gata făcut este chiar sub nasul tău, trebuie doar să-l observi. Pentru a face acest lucru, răspunde sincer la câteva întrebări simple:

Din ce sunt făcute produsele dumneavoastră?
Cum se produc mai exact produsele?
Ce echipament folositi?
Care sunt proprietățile unice ale produselor?
Cum interacționați cu clienții?
Cum este structurată munca la o comandă?

Există șansa să vezi un avantaj important care îți va permite să te diferențiezi de concurenții tăi. Apropo, uneori puteți face un USP dintr-un defect: „Produse de patiserie de casă cu o durată scurtă de valabilitate - doar ingrediente naturale”.

Exemplu: Să presupunem că tăiați metalul cu laser. Termenii, prețurile și condițiile de livrare sunt aceleași cu cele ale altor companii. Dar apoi utilizați un laser modern cu fibră optică - vă permite să obțineți o precizie maximă, de până la 0,1 mm. Nu este acesta un USP? „Precizie de tăiere cu laser de până la 0,1 mm - folosim instalația de fibră optică Ruchservomotor LaserCut 3015.”

Și această propoziție poate fi întărită - puteți adăuga cât de precis este rezultatul.

Stânci subacvatice

Nimeni nu cunoaște caracteristicile unei afaceri mai bine decât proprietarul ei - așa că gândiți-vă și răspundeți sincer la întrebarea de ce sunteți mai cool. Un agent de marketing sau un copywriter vă va ajuta să scoateți trucul din beneficii.

Ne uităm la concurenți. Efectuați o analiză detaliată și obiectivă - comparați afacerea dvs. și ofertele principalilor dvs. concurenți. Iată un exemplu de listă de parametri pentru comparație:

preturi;
disponibilitatea unui program de loialitate;
viteza de livrare;
amabilitatea personalului;
ușurința comenzii;
regularitatea promoțiilor;
perioada de garantie;
posibilitatea de amânare a plății.

Vei obține o imagine clară – va deveni clar în ce parametri pierzi și în care ești superior concurenților tăi. Criteriile de câștig pot fi luate ca bază pentru USP-ul site-ului.

Exemplu: Să ne imaginăm că ești proprietarul unui magazin de anvelope. Livrarea durează de la 1 la 7 zile, deoarece unele dintre articolele din catalog sunt vândute la comandă. Nu există încă un program de loialitate, prețurile sunt aceleași cu cele ale concurenților. Dar toată lumea are o garanție de 1-3 ani, iar tu ești gata să oferi una nelimitată - „Vânzarea anvelopelor cu garanție nelimitată: înlocuire gratuită în caz de deteriorare accidentală”.

O ofertă bună, nu ești de acord? Singurul lucru pe care îl puteți face este să lucrați la designul său - încercați să potriviți titlul într-o singură linie, eliminați semnele exclamării.

Stânci subacvatice

Este important să nu vrei „ca concurenții tăi, doar mai bine” - dacă o altă companie are un USP similar, ce o va împiedica să-l facă mai cool decât al tău? De exemplu, oferiți livrarea în 30 de minute în loc de 1 oră. Fii obiectiv și încearcă să găsești ceva propriu.

Întrebăm clienții. Dacă ați avut deja comenzi, întrebați de ce oamenii v-au ales compania. Uneori, clienții pot oferi sfaturi valoroase.

Apropo, merită să efectuați astfel de sondaje din când în când: acest lucru va ajuta la îmbunătățirea serviciului și va avea un impact pozitiv asupra reputației companiei.

Exemplu: Să presupunem că ai deschis un salon de înfrumusețare acum o săptămână. Puteți cere angajaților să întrebe clienții de ce v-au ales. Dacă clienții spun că programul dvs. de deschidere este convenabil, faceți din acesta caracteristica dvs. Lăsați salonul să fie deschis de la 12:00 la 22:00 și nu de la 09:00 la 19:00 ca toți ceilalți din apropiere. USP: „Un salon de înfrumusețare cu program convenabil: vă așteptăm în fiecare zi de la 12:00 la 22:00.”

Un USP foarte bun - puține saloane de înfrumusețare pot oferi asta.

Stânci subacvatice

Este greu să urmezi acest sfat dacă nu ai avut deloc comenzi. Dar nimic nu este imposibil - răsfoiți forumuri tematice, rețele sociale, discutați cu potențiali clienți. Scopul tău este să afli ce atrage cumpărătorii.

După toată această muncă consumatoare de timp, veți avea avantaje cel puțin puternice, și la maximum un USP aproape gata făcut.

Țintind ochiul taurului: 5 formule pentru crearea unui USP

Chiar și un avantaj bun poate fi ușor stricat dacă gândul este formulat incorect. Comparați două oferte: „Livrare gratuită în Irkutsk în 2 ore” și „Suntem garantat să vă livrăm comanda în 2 ore. Livrare în toată Irkutsk.” Sensul este același, dar primul este citit și perceput mult mai ușor.

Pentru a formula un USP clar și frumos, puteți utiliza în siguranță unul dintre șabloane:

Nu este necesar să urmați întocmai șabloanele. Puteți schimba în siguranță orice formulă sau puteți veni cu ceva complet nou - totul depinde de specificul afacerii. Este important să ne amintim beneficiul clientului: sarcina principală este să arăți ce anume va primi, și nu ce companie albă și pufoasă aveți.

Privim USP-ul prin ochii clientului: 6 greseli fatale

Afirmatie falsa. Au denaturat faptele sau au folosit criterii care ar trebui să fie implicite. De exemplu, USP „Medici profesioniști cu cel puțin 3 ani de experiență” nu este potrivit pentru stomatologie - aceasta este ceea ce se așteaptă de la clinică.

Cum se remediază: priviți oferta ca pe un potențial client. Ce așteptări de la medicii profesioniști? Cu siguranta tratament corect si nedureros. Încercați să puneți această idee în USP. „Tratament stomatologic nedureros cu o garanție de 3 ani - angajăm profesioniști” - așa este mai bine, nu-i așa?

Niciun beneficiu. Au folosit avantaje dubioase. Un magazin online de lenjerie de pat nu trebuie să se laude cu sortimentul său: „Magazin online de lenjerie de pat „Sweet Dream” - avem 1.000 de produse.” Întotdeauna va exista o companie care are și mai multe produse.

Dar dacă sortimentul este cu adevărat unic, te poți concentra pe el: de exemplu, 10.000 de oale lucrate manual de la meșteri din întreaga lume. Doar fii atent - asigură-te că concurenții nu oferă acest lucru și nu îl vor putea oferi în viitorul apropiat.

Cum se remediază: găsi un alt avantaj. Să presupunem că vindeți lenjerie de pat din bumbac. Așa că evidențiați acest lucru - „Lenjerie de pat pentru persoanele cu piele sensibilă: seturi de bumbac organic hipoalergenic”.

Ștampilat. Au ales o formulare vagă - „livrare rapidă”, „adevărați profesioniști”, „specialiști înalt calificați”, „prețuri mici”, etc. Lista poate fi nesfârșită. Expresii similare se găsesc pe sute de site-uri web, iar oamenii sunt atât de obișnuiți cu ele încât pur și simplu nu le percep.

Cum se remediază: adăugați detalii - „Buchete cu livrare în 60 de minute”, „Placi de porțelan de la 450 de ruble. pentru 1 m² - suntem un dealer oficial de 5 mărci.” Demonstrează-ți avantajul cu fapte și fapte și, dacă nu funcționează, alege un alt USP.

Accent greșit. Au vorbit despre un singur grup de produse, în timp ce sunt zece.

De exemplu: „Lacuri de unghii cu uscare rapidă: împrospătează-ți manichiura în 60 de secunde.” Este rău dacă, pe lângă lacuri, vindeți rujuri, farduri de ochi și rimel - riscă să treacă neobservate. Dacă lacurile de unghii fac 80% din profitul tău, atunci este acceptabil să te concentrezi asupra lor. Când vânzarea tuturor produselor cosmetice este interesantă, trebuie să vă schimbați USP.

Cum se remediază: formula USP pentru magazinul online în ansamblu. Dacă există prea multe grupuri de produse, concentrați-vă pe serviciu: „Cosmetice decorative cu livrare la domiciliu: lucrăm non-stop”.

Prea mult volum. Am încercat tot posibilul și am scris un USP de dimensiunea unui paragraf: „Mese din lemn masiv de la 3.895 de ruble: prețurile sunt mici, deoarece producem mobilier din materiale proprii - există o fabrică de cherestea și un magazin de tâmplărie în nordul regiunii Irkutsk. Găsiți-l mai ieftin - vom face o reducere și vom rambursa diferența de cost.”

Cum se remediază: tăiat fără milă. O singură propoziție este suficientă pentru USP - „Mese din lemn masiv de la 3.895 de ruble: vă vom rambursa diferența dacă o găsiți mai ieftină”. Restul informațiilor ar trebui să fie incluse în paragraful de mai jos - la urma urmei, este important să explicați de ce prețurile dvs. sunt atât de accesibile.

Repetând după concurenți. Am economisit timp la analiza concurenților și am primit o clonă - o ofertă identică sau foarte asemănătoare. E rău pentru că toată munca a fost făcută în zadar.

Cum se remediază: din păcate, în mod ideal ar trebui să iei totul de la capăt - analizează-ți publicul țintă, gândește-te la caracteristicile afacerii tale și compară magazinul tău online cu altele similare. Dacă timpul se scurge, încercați să extindeți USP nereușit: înlocuiți „Magazin online de pantofi cu livrare” cu „Magazin online de pantofi cu livrare gratuită în 2 ore”.

Există erori găsite în USP? Este prea devreme să te bucuri - oferta se poate dovedi a fi ineficientă, chiar dacă ți se pare foarte atractivă.

Cum să aflați dacă USP-ul dvs. va funcționa

Răspundeți la câteva întrebări pentru a verifica viabilitatea ofertei:

Oferta vi se pare realistă? De exemplu, afirmația „Școala de limbi străine „Contact” - învață engleza într-o oră” este foarte îndoielnică. Dar puteți crede deja acest USP: „Școala de limbi străine „Contact” - engleză pentru vacanțe în străinătate în 5 ore.”
USP răspunde la întrebarea: de ce ar trebui să o alegeți pe aceasta dintre toate ofertele similare? Dacă da, totul este bine.

De asemenea, puteți testa USP-ul dvs. pe clienți - trimiteți un buletin informativ cu diferite opțiuni și alegeți-l pe cel care a primit cele mai multe răspunsuri. Uneori folosim această opțiune - apropo, v-ați abonat la newsletter-ul nostru? Dacă nu, atunci pierdeți o mulțime de beneficii.

Fă-ți timp pentru a crea o propunere unică de vânzare - odată ce ai petrecut câteva ore căutând idealul, vei primi pentru totdeauna cheia pentru inimile potențialilor clienți. Dacă aveți nevoie de ajutor, vă rugăm să ne contactați și vă vom crea o propunere eficientă.

Semnificație funcțională ridicată a produsului. Consumatorului trebuie să i se spună exact ce problemă va rezolva prin achiziționarea acestui produs. Atingerea scopului după utilizarea produsului trebuie evidențiată clar pentru a atrage instantaneu atenția.
Avantajul de a fi unic între concurenți. Dezvoltarea unei oferte care nu este oferită de alte companii de pe piață te va ajuta să câștigi competiția. Vă puteți remarca prin calitatea serviciului, livrarea, precum și condițiile suplimentare.
Orientarea publicului țintă. Un segment de consumatori potențiali ar trebui definit în mod clar și ar trebui realizat un program de marketing bazat pe caracteristicile comportamentale ale acestui grup de persoane, inclusiv sexul, vârsta, stilul de viață și preferințele de bază ale acestora. Este deosebit de important să ne gândim la logistica plasării punctelor de vânzare cu amănuntul, precum și la orele de funcționare ale acestora.

Tipuri de propuneri unice de vânzare: adevărate și false

O propunere unică de vânzare ar trebui să evidențieze beneficiile vizibile ale unui produs, chiar dacă acestea nu sunt prezente direct în produsul în sine. Mișcarea de publicitate ar trebui să atragă cumpărătorul și să inspire încredere. Nu toate produsele sunt noi în domeniul lor, așa că sunt folosite 2 tipuri de USP pentru publicitate.

USP adevărat se bazează pe atragerea atenției asupra caracteristicilor speciale ale produsului care există cu adevărat și reprezintă un avantaj față de concurenți. Liderii de piață Apple profită de acest lucru atunci când promovează noile tehnologii emblematice.

USP fals are ca scop crearea imaginii produsului și nu se referă direct la proprietățile acestuia. Un exemplu ar fi anunțul Ariel „Curăță ceea ce alții nu pot”.

Această notă a fost pregătită pe baza materialelor din cartea mea „O propunere de afaceri eficientă”, care a fost publicată de Mann, Ivanov și Ferber în 2013 și a devenit deja un bestseller oficial.

Cu toate acestea, continui să primesc solicitări de la cititori pentru a-i ajuta să dezvolte un USP.

Ei se referă la carte și ar dori să știe ce alte exemple de anumite scenarii sunt disponibile pentru dezvoltarea unei propuneri unice de vânzare.

Vă rog imediat să nu fiți dur și critic cu exemplele, pentru că le dau improvizate. Trebuie să înțelegeți clar că un USP nu este creat dintr-o pocnire de deget sau din aer. Dar sunt sigur că vei primi hrană suplimentară pentru gânduri mai inteligente, mature și conștiente.

Voi vorbi pe scurt despre fiecare punct de reper și voi oferi câteva exemple pentru considerație.

Ghid nr. 1 - „nișare” clară

Tactica dvs. este să obțineți un loc într-o anumită nișă de piață și să comunicați acest lucru consumatorului. Acest lucru se face astfel încât în viitor numele companiei dumneavoastră să fie asociat cu direcția aleasă.

Avocat litigii fiscale.
Bar karaoke rock.
Creare site-uri web de vanzare pentru carti de vizita.
Magazin.
Specialist în fotografie publicitară.
Agentie imobiliara comerciala.
Promovarea magazinelor online.
Produse alimentare din Italia.
Toate cadourile sunt 100 UAH.
Livrare prin curier de marfa supradimensionata.
Cumpărați replici ale lucrurilor din filme.

Reper nr. 2 - Produs unic

Oferiți pieței un produs unic sau un serviciu unic care nu a fost prezentat înainte de apariția dumneavoastră. Aceasta este o adevărată noutate, care nu are analogi.

Excursie „Odesa criminală”.
Un magazin de bunuri care sunt disponibile doar într-un singur exemplar.
Lecții extreme de conducere off-road.
Trei cine romantice în trei orașe romantice din Italia.
Scrierea unei cărți corporative despre companie.
Poligon de tragere cu arme medievale.
Dezvoltarea unei replici detaliate a mașinii dvs. la scară 1:18
Filtru de cafea pentru masina.
Conversații pe Skype cu celebrități.
Spălătorie uscată auto.
Cameră de panică pentru 18+.

Reper nr. 3 - Serviciu suplimentar unic

Faptul că astăzi un produs sau serviciu este însoțit de un fel de serviciu suplimentar (sub formă de bonus) nu va surprinde pe nimeni.

Puteți fi surprins de varietatea serviciilor. Sarcina principală este ca numai tu să ai acest add-on și să se adreseze publicului țintă al produsului sau serviciului.

Când dezvoltați o pagină de vânzări, veți primi cadou un set de 10 anunțuri pentru publicitate contextuală.
Când cumpărați un bilet în cutia VIP, veți avea o cină comună cu vorbitorul.
La achiziționarea unui abonament de 3 luni, vei primi cadou 5 vizite la piscină.
În fiecare zi - un cocktail nou.
Ediția cadou a celei mai bine vândute cărți.
Navigator GPS cu blasfemie.
Masaj thailandez - trei maseuze în același timp.
La achiziționarea unei mașini, asigurarea pentru primul an este gratuită.
Spalare + reparatii haine.
Ajutăm fiecare solicitant să pregătească un CV grozav!
Când cumpărați un laptop, primiți cadou Windows, Office și antivirus licențiat.

Ghidul nr. 4 - Concentrați-vă pe un anumit grup de clienți

Publicul trebuie să fie specific, cu criterii generale.

Magazin de jucării pentru băieți.
Scoala de soferi pentru femei.
Cursuri de oratorie pentru public.
Meniu dietetic cu carne.
Club de fitness pentru sportivi profesionisti.
Salon de coafura pentru animale de companie.
Seturi cadou pentru toti specialistii.
Prânzuri delicioase din mers.
Banca pentru antreprenori.
Serviciu de întâlniri pentru intimitate.
Hotel cu posibilitate de inchiriere pe ora de apartamente.

Reper nr. 5 - Trăsătură distinctivă unică

Sloganurile scumpe sunt bune; trebuie să precizați clar o trăsătură sau o caracteristică importantă cu care concurenții nu se pot lăuda în prezent.

Devii primul și singurul care... Ei bine, atunci gândește-te.

Instalatori treji și politicosi.
Topless-DJ.
Lecții de voce cu un artist popular.
Sedinte foto cu accesorii scumpe si in interioare de lux.
Patronaj profesional din partea ofițerilor pensionari ai Serviciului de Securitate al Ucrainei și ai Ministerului Afacerilor Interne.
Pizza mare la prețul uneia mici.
Hotel cu posibilitate de check-in/check-out la orice ora.
Taxi cu femei la volan.
Jucând biliard cu indicații profesionale.
Muncă la mare altitudine de la alpiniști profesioniști.
Wi-fi + încărcare în avioane.

Reper nr. 6 - Semnul unui lider

Potrivit pentru cei care se consideră lider (trebuie să explicați de ce), precum și pentru cei care sunt recunoscuți oficial (sau conform indicatorilor).

Trucul și particularitatea acestui reper este că aici puteți conecta și o „nișă” îngustă în care vă declarați primatul.

Banca nr. 1 din Ucraina în ceea ce privește depozitele.
Peste 7000 de accesorii pentru mașini.
Ziarul este bestsellerul de astăzi.
Serviciu de livrare - doar e-mailul este mai rapid decât noi.
Nr. 1 după laptele matern.
Baza noastră de date conține antidoturi pentru cel mai mare număr de viruși.
Cel mai mare ecran din oraș.
15% reducere din pretul producatorului.
Vanzare de imbracaminte din denim pentru toate varstele.
Showroom de mașini pe internet de mașini exclusiviste.
La fiecare șapte din cinci vacanțe în clubul nostru.

Ghid nr. 7 - Rezultate ridicate

Particularitatea este că produsul sau serviciul pe care îl oferiți oferă publicului țintă un rezultat mai ridicat sau mai atractiv în funcție de parametri specifici.

87% dintre studenții noștri își găsesc un loc de muncă în decurs de 3 luni.
Pe parcursul a 15 ani, școala noastră de box a pregătit 5 campioni olimpici, 10 campioni mondiali și 19 campioni din Kazahstan.
Creăm pagini de vânzări cu o rată de conversie de 7%.
În 2 luni, vă transformăm 100 USD în cel puțin 1000 USD
Am găsit cumpărători pentru 1.200 de case și 4.600 de apartamente.
De 7 ani, clienții noștri nu au plătit o singură amendă.
Ne-am ajutat clienții să recupereze peste 3 miliarde de ruble de la dezvoltatori.
Minus 12 ani într-o lună.
„Recordul nostru este că clientul a câștigat 18 din 16 licitații.”
Reducem costul betonului aerat cu 35%.
Vindem apartamentul tau in 3 luni.

Ca desert, vă ofer această vizualizare stilată a acestui material.