Ce ar trebui să știe un manager de teritoriu în timpul unui interviu? Facem un interviu pentru un manager de vânzări: secretele succesului. Care sunt caracteristicile mele preferate ale acestei tehnologii?

Pentru orice companie rusă, departamentul de vânzări este un departament foarte important de care depinde profitul și dezvoltarea companiei. Și nu este neobișnuit ca acesta să devină cea mai mare durere de cap a companiei. Prin urmare, întrebarea este întotdeauna relevantă pentru fiecare companie. Și într-un mediu din ce în ce mai competitiv, găsirea și selectarea agenților de vânzări devine o sarcină foarte dificilă pentru mulți recrutori.

— Ce întrebări pe care să le adresați unui candidat în timpul unui interviu vă permit să evaluați și să selectați cel mai bun manager de vânzări?
— Acorzi o atenție deosebită?

Am rezumat răspunsurile experților și am compilat un bloc de 15 cele mai bune întrebări care vă vor permite să evaluați cuprinzător candidații pentru postul vacant și să alegeți cel mai bun manager de vânzări.

15 întrebări pentru un candidat la interviu pentru postul de director de vânzări.

Profesionalism (experienta):
1.Ce înseamnă pentru tine conceptul de „vânzare”?
(Înțelege solicitantul esența vânzărilor.)

2. Vindeți-ne ca agent de vânzări.
(Răspunsul dorit trebuie formulat conform principiului (proprietăți-avantaje-beneficii))

Motivație:
3.Ai venit la noi să vinzi?
(Întrebarea vă permite să aflați motivația candidatului)

4. Ce vă place cel mai mult la munca ca manager de vânzări?
(Întrebarea vă permite să aflați pe ce se concentrează managerul de vânzări: proces sau rezultat?)

Orientare spre rezultate:
5.Ce este important pentru tine în munca unui agent de vânzări?
(Întrebarea vă permite să aflați comportamentul managerului de vânzări (aspirație-evitare))

6.Ce ești dispus să faci pentru un salariu de bază?
(Dezvăluie adevărata concentrare a candidatului asupra rezultatelor și motivației materiale)

Orientarea către client:

7.Cum v-ați descurcat cu clienții „dificili”?

8. Îți amintești cel mai dificil conflict cu un client?
(Evaluați tehnica de lucru cu clientul, cu obiecții, rezolvarea conflictelor)

Realizări:

9. Te consideri un agent de vanzari de succes?
(Vă permite să determinați nivelul de stima de sine al candidatului. Nu trebuie să fie prea ridicat sau scăzut)

10. Furnizați informații despre realizările dvs. în vânzări.
(Verificăm succesele trecute, realizările și experiența candidatului)

Abilitati de comunicare, lucru in echipa:

11.Care echipă este cea mai confortabilă pentru tine?
(Testarea flexibilității și adaptabilității angajatului, dorința de a lucra în echipă, cultura corporativă)

12.Care echipă, în opinia dumneavoastră, lucrează cel mai productiv?
(Înțelegerea elementelor de bază ale unei echipe eficiente și dacă candidatul se contrazice în răspunsul nr. 11)

Negocieri de remunerare:

13. Cât vrei să câștigi în compania noastră (numiți minim și maxim)?
(Arătă că obiectivele candidatului sunt realiste și ambițioase)

14.Ce salariu minim vi se potrivește pentru perioada de probă?
(acceptabil pentru candidat)

15.Care este venitul tău lunar mediu în ultimele 3-6 luni?
(Determinăm nivelul remunerației bănești acceptabil candidatului)

Ce întrebări de interviu vă permit să evaluați și să selectați cel mai bun manager de vânzări dintre candidați?

Katerina Gavrilova, Agenția de recrutare IT – DigitalHR.Cel mai important lucru într-un interviu nu sunt întrebările, ci ce obiective ți-ai propus.

De exemplu, trebuie să aflați motivația candidatului: unde vrea să crească etc.
În mod ideal, nu vor exista întrebări ca atare, ci doar o conversație informală, în timpul căreia persoana însăși va vorbi treptat despre toate cauzele și consecințele.

Managerul de resurse umane poate structura în mod competent conversația doar conform principiului „pâlnie” - începând cu o întrebare generală, trecând treptat la specific.
Să presupunem că te-ai hotărât asupra obiectivelor interviului. Întrebările care implică analiza lingvistică a răspunsurilor sunt de mare ajutor.

De exemplu: Ce vă place cel mai mult la lucrul ca profesionist în vânzări? (proces-rezultat).

Dacă unui candidat îi place să comunice cu un client, atunci îi place procesul. Un manager de vânzări nu este o persoană de proces, ci o persoană de rezultate. Cel mai probabil, ar trebui să i se ofere un loc de muncă de cont.

Dacă candidatul răspunde că îi place să primească bonusurile sale la încheierea unei tranzacții, un astfel de specialist este orientat spre rezultate.

Răspuns tipic pentru agenții de vânzări Ce este important pentru tine în munca ta? (aspirație-evitare)„Este important pentru mine ca managerul meu să NU fie... și mai departe” este evitarea. Acest lucru ne ajută să înțelegem ce probleme am avut la locul nostru anterior de muncă și să evaluăm dacă ar putea exista riscuri ca să ne întâlnim din nou cu asta la compania X. Este necesară o analiză amănunțită a situației.

Dacă candidatul răspunde: „Este important să pot beneficia de companie și să fiu cu adevărat necesar și să pot crește cifra de afaceri a companiei” - este vorba despre dorință și activitate. Un astfel de specialist ar trebui angajat pentru a deschide noi piețe, de exemplu. Cum iei decizii? (referință internă sau externă) Este important să înțelegeți dacă candidatul caută indicii de la alții sau efectuează analize de piață și caută el însuși soluții. Dacă avem nevoie de un interpret de înaltă calitate, atunci ar trebui să aibă mai degrabă un avantaj în referință externă.

Dacă avem nevoie de un lider, atunci trebuie dezvoltată referința internă.

Anastasia Kazmina, Director adjunct pentru Resurse Umane, Grupul de companii AutoSpetsCenter.

Pentru orice companie de retail, managerul de vânzări este baza, figura cheie de care depinde profitabilitatea și poziția de lider a companiei.

Cine ar trebui să fie această figură cheie?
Desigur, primul lucru la care acordăm atenție este cât de orientat către client este candidatul nostru, cum stabilește contactul, dacă știe să asculte și să audă, cum să identifice nevoile clientului, să nu se teamă să pună întrebări deschise și în același timp, abordează în mod pozitiv și rezonabil eventualele obiecții ale clientului, pune accent pe beneficiile achiziției.

Pentru un manager de vânzări, nu este mai puțin important. Este motivat de bani – excelent, vrea să fie primul, recunoașterea este importantă – și mai bine!
De exemplu, angajații cu un background sportiv în care au existat victorii sau medaliați cu aur sunt manageri de vânzări excelenți, se străduiesc mereu să fie lideri, sunt orientați spre rezultate și dacă și managerul știe să-i evidențieze, îi laudă, îi motivează , atunci vor alerga cel mai repede!

Cum să evaluăm toate aceste calități?
Este important să discerneți, chiar și la o persoană fără experiență de specialitate, un accent pe rezultate, este important să înțelegeți ce realizări au fost în trecut, pentru ce sunteți motivați în prezent, acesta este un interviu biografic și este important să dați candidatului un caz, adică jucați o situație reală cu un client, lăsați-l să vândă orice, aruncați obiecții asupra lui, să fie nemulțumit, puneți „întrebări stupide”, întrebați din nou - la urma urmei, clientul în viața reală poate fi oricine și sarcina lui este să găsească o abordare si, ca urmare, vinde produsul, astfel incat clientul a fost multumit si a revenit din nou!

Marina Lysikova, director de resurse umane al rețelei internaționale de studiouri culinare CULINARYON.În zilele noastre, în orice organizație comercială care furnizează anumite servicii sau bunuri, problema găsirii și selectării unui manager de vânzări eficient este întotdeauna foarte presantă.

De fapt, piața HR este plină de CV-uri ale managerilor de vânzări. Dar cum să alegi candidați cu adevărat buni din toată această piscină?

Desigur, există unii astfel de specialiști. Un exemplu de companii care acordă o atenție deosebită calității departamentului lor de vânzări este rețeaua internațională de studiouri culinare CULINARYON.

CULINARYON este o companie în dezvoltare dinamică, cu o cultură corporativă unică, motiv pentru care, atunci când căutăm angajați, următoarele două competențe sunt de o importanță deosebită pentru noi: profesionalismul și conformitatea cu cultura corporativă a companiei. Dacă vorbim în mod special despre managerii de vânzări, specialiștii noștri HR recomandă să acordați o atenție deosebită celor 5 competențe fundamentale și să puneți candidatului întrebările relevante:

1. Profesionalism.În acest caz, există întrebări standard, cum ar fi experiența de lucru, funcționalitatea, instrumentele utilizate de manager pentru găsirea clienților, vânzările și gestionarea obiecțiilor și înțelegerea publicului țintă al companiei. Aceste întrebări oferă o imagine clară a experienței solicitantului și oferă o oportunitate de a înțelege cât de bine îndeplinește criteriile noastre.

2. Orientare spre rezultate. Această competență poate fi testată printr-un caz situațional. Exemplu: „Planul de vânzări este stabilit pentru trimestrul. Au trecut 2 luni, dar înțelegeți că dacă veți continua stilul actual de lucru, planul nu va fi îndeplinit. „Ce acțiuni veți întreprinde pentru a corecta și a îmbunătăți situația actuală?” Răspunsul solicitantului vă va permite să determinați imediat cât de repede este capabil să navigheze în circumstanțele de forță majoră, precum și nivelul său de motivație pentru obținerea unui rezultat de succes. Candidații care dau dovadă de creativitate în rezolvarea chiar și a unui astfel de caz banal vor fi deosebit de valoroși.

3. . De asemenea, este posibil să se evalueze această competență folosind un caz. Exemplu simplu: „Cum îți organizezi ziua de lucru pentru a-ți atinge obiectivele? Descrie-l". În acest caz, o atenție deosebită trebuie acordată procesului de gândire al solicitantului, structurii aranjamentului și luării deciziilor acestuia.

4. Relații și lucru în echipă. După cum am menționat mai devreme, pentru CULINARYON (ca și pentru orice altă companie specializată în organizarea și desfășurarea de evenimente) această competență este una dintre cele mai importante. O calitate fundamentală pentru un candidat de succes va fi abilitățile de comunicare dezvoltate. Dar pentru a evalua cât mai eficient competența de a lucra în echipă, puteți recurge la amestecarea întrebărilor cheie în cazul prezentat solicitantului.

Exemplu: „Care echipă, în opinia dumneavoastră, lucrează cel mai productiv? Care echipă este cea mai confortabilă pentru tine? Aflați că un coleg de muncă nu vă este foarte complimentator, ceea ce vă împiedică cariera. Care sunt acțiunile tale într-o astfel de situație? În acest fel, sunt testate flexibilitatea și adaptabilitatea angajatului în condiții în schimbare, precum și nivelul de rezistență la stres, care în sine este o calitate foarte importantă pentru un manager de vânzări eficient.

5. Conformitate- aceasta este o observație generală a candidatului pe parcursul întregului interviu, timp în care este necesar să se acorde atenție aspectului, limbajului vorbit, expresiilor faciale și gesturilor. De exemplu, tineri foarte sociabili și activi lucrează la CULINARYON, așa că mereu căutăm un psihotip similar.

În prezent, căutarea și selecția managerilor de vânzări este destul de populară, deoarece aceștia sunt la mare căutare. De regulă, nu există cerințe universale; fiecare companie abordează această problemă pe baza specificului activității sale. Cu toate acestea, există competențe și probleme cheie pe baza cărora puteți învinge un candidat bun.

În primul rând, urmează . Pentru un agent de vânzări bun, sunt bani. Puteți discuta mult timp ce funcționalitate interesantă va fi, perspective de creștere, o echipă prietenoasă sau un program convenabil, totul va dispărea în fundal, deoarece astfel de specialiști sunt concentrați să facă profit pentru companie, pentru care sunt bine plătiți . Puteți pune următoarele întrebări: „Pentru ce lucrezi?” sau „Descrieți portretul unui manager de vânzări de succes”. Răspunsurile unui angajat motivat ar trebui să includă cuvinte precum „eficient”, „lucrând pentru rezultate”, „voi face”, „îmi ating întotdeauna obiectivele”, etc.

Un criteriu la fel de important atunci când alegeți este orientarea către client. Pentru a înțelege acest lucru, merită să puneți întrebări situaționale, de exemplu: „Cum ați tratat clienții „dificili””, „Dați exemple de plângeri ale clienților pe care le-ați întâlnit” sau „Amintiți-vă cel mai dificil conflict cu un client”, etc.

Un angajat orientat către client este plăcut în comunicare, răspunde la întrebări fără iritare, cu un zâmbet, are tact și, cel mai adesea, „oglindește” adversarul astfel încât să se simtă confortabil. În mod ideal, dacă candidatul spune că nu există clienți dificili, poți oricând să găsești o cale de ieșire și să-l păstrezi.

Pentru a evalua abilitățile de comunicare și flexibilitatea, este suficient să acordați atenție stilului de comunicare al solicitantului. Dovada unui nivel bun sunt următoarele caracteristici comportamentale: se adaptează la stilul interlocutorului, nu întrerupe, știe să asculte și se alătură conversației la momentul potrivit.

Avem o tehnologie specială, care în recrutare se numește „selecție competitivă”. Esența sa este că un număr mare de candidați sunt invitați pentru un post deodată, iar selecția are loc în trei etape deodată într-o singură zi.

Primul stagiu.
O serie de interviuri rapide cu grupuri de 5 candidați, la distanță de 15 minute. În cadrul unui astfel de interviu, identificăm calități și caracteristici cheie: rezistența la stres, o atitudine pozitivă de bază față de viață, o minte flexibilă, adecvarea poziției.

Faza a doua.
Un studiu aprofundat al competențelor candidaților rămași.

A treia etapă.
Teme pentru acasă. Acesta este un test foarte indicativ de disponibilitate pentru respectarea angajamentelor. În mod surprinzător, nu toată lumea reușește să respecte termenele limită decât să-și arate cunoștințele.
De regulă, cei care finalizează testul la timp sunt cei care lucrează apoi din greu, îndelung și eficient în pozițiile lor.

La prima etapă nu există multe întrebări, rareori vă cer direct să vorbiți în detaliu despre tehnologiile de vânzare specifice. Dar am reușit să colectăm o serie de întrebări care arată foarte clar competențele și motivația candidatului.

De exemplu, o întrebare simplă demonstrează perfect motivația unui candidat: Ai venit la noi să vinzi?

Unii sunt confuzi, pentru că răspunsul este evident - a ajuns în funcția de director de vânzări. Dar alții dau din cap bucuroși: „Desigur! Este exact ceea ce vreau să fac! Povestește-ne puțin despre compania ta și îți pot atrage imediat atenția asupra avantajelor produsului” - înainte să avem timp să privim în urmă, viitorul vânzător a preluat inițiativa. Desigur, acesta este un mare semn că o persoană este „îndrăgostită” de afacerea sa.

O altă sarcină ușoară: vinde-te nouă ca agent de vânzări- poate deruta candidații timizi. Dar dacă o persoană nu ezită să se laude, ne uităm la consistența discursului său. Este grozav dacă se descrie după modelul „proprietăți-avantaje-beneficii”. În mod ideal, el va întreba mai întâi: „Ce fel de persoană cauți?” - și vom putea face o prezentare în funcție de nevoile noastre.

Deci, după o întrebare, înțelegem ce tehnologii și modele de vânzări deține de fapt o persoană.
Am testat această metodă pe multe companii de dezvoltare din toată Rusia. El a ajutat la selectarea celor mai buni experți în vânzări de pe piață pentru clienții noștri.

Despre Mann, Cheremnykh și parteneri
Firma de consultanta specializata in dezvoltare. Peste 2 ani, 26 de cazuri de succes de creștere a vânzărilor de apartamente de diferite niveluri. Fondatorii companiei sunt Igor Mann, cel mai cunoscut marketer din Rusia, speaker, autor, editor; Ivan Cheremnykh, expert în management strategic în dezvoltare, coproprietar al PIC. Am fost coautorul „That Developer’s Book”, care a devenit o carte de referință pentru companiile avansate de construcții din Rusia.

Mihail Smuschenko, director general al TSK Gelster.

În timpul interviurilor, punem potențialilor manageri de vânzări atât întrebări despre experiența lor, cât și despre principiile care le ghidează munca.

Întrebările din primul bloc nu se limitează la enumerarea responsabilităților solicitantului la locul de muncă anterior. De asemenea, încercăm să aflăm nivelul de ambiție al solicitantului, precum și gradul activității și profesionalismului acestuia. De exemplu, întrebăm ce loc a ocupat candidatul în rândul colegilor săi de la postul său anterior și dacă a făcut ceva pentru a merge mai departe. Această întrebare vă permite să înțelegeți cât de mult efort este dispus solicitantul să depună în munca sa, dacă se străduiește să devină cel mai bun sau dacă este obișnuit să se mulțumească cu puțin.

O altă întrebare frecventă este: „Care este cel mai mândru proiect al tău?”. Ne asigurăm că clarificăm suma tranzacției și motivul pentru care candidatul l-a ales. Acest lucru ajută la determinarea dimensiunii sarcinilor la care a lucrat specialistul, precum și a valorilor sale profesionale. Un candidat care alege un proiect mare din punct de vedere al profitului, și notează și metodele de lucru care au dus la succes, primește câteva puncte în ochii noștri.

Întrebăm adesea dacă vânzătorul a avut conflicte cu clienții și cum le-a rezolvat: pe cont propriu sau cu ajutorul managerului său. La locul de muncă sunt posibile situații controversate, dar este foarte important ca managerul să nu se teamă să raporteze nemulțumirea managerului și să găsească împreună cu el o soluție.

Printre întrebările noastre se numără și întrebări despre apelurile la rece. De exemplu, întrebăm adesea ce simte un specialist în general față de ei. Un manager de vânzări profesionist nu trebuie să se teamă de ei, pentru că în orice piață există perioade de declin, iar atunci va trebui să ridici telefonul. Nu luăm în considerare specialiști care nu sunt pregătiți pentru asta. Pentru cei cărora nu le este frică să lucreze „pe câmp”, cu siguranță întrebăm despre numărul de apeluri pe zi și eficacitatea acestora.

Un manager de vânzări trebuie să fie proactiv. Întrebarea ajută la identificarea acestei calități a lui: „De unde ai avut clienți la ultimul loc de muncă?” Dacă specialistul a sfătuit doar fluxul de intrare de cumpărători, noi marchem acest lucru drept minus. Dacă, printre altele, era în căutarea clienților, avem grijă să lămurim unde și care au fost rezultatele.

Un alt set de probleme profesionale este legat de rezolvarea situațiilor care pot apărea în munca reală.

De exemplu, ce să faci dacă un client spune despre un produs: „Scusit”? Un răspuns prost la această întrebare este acela de a oferi o reducere. Reducerile il invata pe client sa plateasca mai putin; in viitor, un astfel de client va cere mereu un pret mai mic, chiar daca bugetul le permite sa cumpere produsul la pret intreg. Un răspuns bun în acest caz este să afli ce înseamnă „Scusit” pentru client. Poate că clientul compară produsul cu un analog mai ieftin. Apoi, merită să vorbim despre avantajele și beneficiile pe care clientul le dobândește împreună cu un produs mai scump.

Întrebare „Cum să furi un client de la un concurent?” vă permite să identificați principiile muncii solicitantului. Dacă se luptă cu concurenții doar cu ajutorul prețului, atunci acest lucru este rău, pentru că nu va putea câștiga mult pentru companie. Dacă, în opinia candidatului, este necesar să se ofere cel mai bun produs, servicii de înalt nivel și sfaturi profesionale, atunci un astfel de solicitant nu numai că va putea depăși concurenții, ci va câștiga și încrederea consumatorului.

Cea mai dificilă întrebare pentru mulți solicitanți de locuri de muncă este: „Cum să faci un client permanent?” Majoritatea candidaților se pierd sau dau răspunsul greșit, neînțelegând cum să construiască relații pe termen lung și fructuoase cu clientul. Orice cumpărător este foarte mulțumit de atenție și grijă. Prin urmare, sarcina managerului este să-și amintească clientul, să-l viziteze, să-l felicite de sărbători și, uneori, să-l sune așa.

Întrebare obligatorie pentru directorul de vânzări din compania noastră: „Ce este mai important: să poți vinde, indiferent de ce, sau să cunoști perfect produsul?” Un specialist calificat nu va putea alege unul sau altul. Fără cunoștințe despre produs, managerul nu va selecta cel mai potrivit produs pentru client, iar fără tehnici de vânzare, nu va putea încheia afacerea.

Toate aceste întrebări sunt potrivite pentru acei candidați care au deja experiență în vânzări. Solicitanții fără experiență de lucru ar trebui să fie întrebați despre calitățile, valorile și prioritățile lor personale. Este important ca viitorul manager de vânzări să fie deschis, prietenos, ambițios și dispus să învețe. Chiar și fără experiență, o astfel de persoană poate fi transformată într-o „stea” de vânzări.

În calitate de director de resurse umane cu experiență, pot spune: principalul este să poți evalua candidatul după stilul său de comunicare, să-i dai ocazia să raționeze, și nu așteptați răspunsuri „așteptate din punct de vedere social” la întrebările standard, care astăzi sunt disponibile pentru toată lumea pe Internet.

Desigur, un interviu este un dialog; pentru ca el să înceapă, unul trebuie să întrebe, celălalt trebuie să răspundă. Iar principalele întrebări pentru managerii de vânzări (inclusiv imobiliare) pot fi împărțite în trei grupe principale.Este important ca candidatul să fie capabil să confirme experiența menționată în CV și să explice cum a obținut rezultatele obținute în alte locuri de muncă.

Prin urmare, primul grup este întrebările logice. Nu există un răspuns corect la acestea, așa că va fi dificil pentru un ofițer de personal fără experiență să culeagă informații utile din povestea solicitantului. „Numiți trei avantaje și trei dezavantaje ale sarcinilor importante”, „ce ați alege între a încheia cu succes o afacere și a vă menține reputația” sau pur și simplu „ce vă place la vânzări?” — ceea ce contează nu este ce va răspunde interlocutorul, ci cum o va justifica.

Al doilea grup este al întrebărilor proiective. De regulă, aceasta este o ofertă pentru a simula o situație. Și da, poate fi prezentată și oferta „vinde-mi un pix”. Opțiuni mai complexe care vă vor permite să extrageți mai multe informații interesante: „cum să identificați nevoile clientului și dacă este posibil să formați altele suplimentare”, „ce metode cunoașteți pentru a finaliza cu succes o tranzacție”. Sau: „exemple și motive pentru eșecurile tale profesionale”. Lăsați persoana să arate că știe să tragă concluzii - acest lucru este mai mult decât valoros în orice loc de muncă.

In cele din urma, Merită să se determine nivelul de motivație al vânzătorului. „Un coleg te dezamăgește, care sunt acțiunile tale?”, „realizarea ta numărul unu, justifică-l.” Are candidatul criterii de evaluare a propriei lucrări, cum înțelege că are succes? Un manager de vânzări trebuie să aibă un interes personal (acum îmi schimb mașina o dată pe an, și nu o dată la trei - ceea ce înseamnă că sunt în top) și să nu urmeze KPI-urile (nu e locul meu să-mi evaluez munca, există un manager și bonusuri pentru asta).

Este entuziast, poate chiar să vorbească neplăcut, dar fără a trece peste bord - artificialitatea este ușor de recunoscut.

Cele mai importante competențe pe care le identificăm și le evaluăm la managerii de vânzări sunt:

Inițiativă
capacitatea de a lua decizii independente
capacitatea de a convinge
capacitatea de a vinde
rezistență la stres
abilități de comunicare

De asemenea, este important să acordați atenție educației suplimentare, duratei muncii în fiecare loc și motivelor pentru a căuta un loc de muncă.
În timpul interviurilor cu acești specialiști, punem destul de multe întrebări.

Iată câteva dintre cele despre care credem că ar trebui întrebați:
Cum îți imaginezi ziua de lucru?
Numiți cel mai mult.
Ce te face să te remarci ca profesionist în vânzări?
Cum vei găsi noi clienți?
Cum urmăriți schimbările din segmentul dvs. de vânzări?
Ce te motivează cel mai bine la locul de muncă?
Cum faci față dificultăților? Spune-ne despre dungile „negre” din munca ta?

Pe lângă întrebări, acordăm atenție și aspectului - haine, pantofi, coafură, manichiură, pentru că un manager de vânzări este chipul oricărei companii. Ne asigurăm să ascultăm discursul solicitantului, să analizăm modul în care acesta construiește fraze și să ascultăm modul în care își exprimă gândurile.

Este foarte important ca, în timpul dialogului, candidatul să se comporte încrezător, să nu coboare ochii pe podea, să nu se joace cu părul și urechile și să nu construiască „bariere” cu mâinile.

Îmi place să intervievez personal managerii de vânzări. Pentru că aceasta este persoana care va fi „fața companiei” și va aduce bani; dezvoltarea companiei depinde de rezultatele muncii sale.

Pe lângă cele standard - despre obiceiuri proaste, hobby-uri, ce cărți citește, ce face după muncă, despre cele 5 nivele de vânzări, pun următoarele întrebări în timpul unui interviu personal:

— Ce înseamnă dezvoltarea pentru tine? Îți place să te dezvolți? Spune-ne mai mult.

De ce este important acest lucru - managerii vor trebui să comunice cu factorii de decizie, în 50% din cazuri aceștia sunt ei înșiși proprietarii întreprinderilor mici și mijlocii. Dacă un manager în epoca informațiilor galopante are cunoștințe vechi de 2-5 ani, atunci șansele de a face tranzacții de succes cu un cec ridicat vor tinde spre zero.
De asemenea, îmi place să verific cât de pregătită este o persoană nu numai să ia, ci și să ofere. In acest caz pun urmatoarea intrebare:

— Compania noastră este pregătită să investească bani în educație și formare avansată a angajaților. Dar în schimb, semnăm un acord cu el, în care prevedem că după instruire poți părăsi compania, compensând plata de 3 ori sau lucrând minim 1,5 ani. Ești gata pentru asta?

— Ești gata să fii responsabil nu numai pentru rezultatele tale, ci și pentru rezultatele muncii fiecărui angajat al companiei - un alt manager în departamentul de vânzări, un contabil, o secretară sau un curier?

Am pregatit aceasta intrebare si o voi adresa managerilor unui nou proiect care va demara in toamna, pentru ca firma a inceput sa introduca tehnologia de plata nesalariala. Acest lucru a fost deja implementat și funcționează în compania lui Ayaz Shabudtinov, Maxim Gralnik și este predat de Irina Narchemashvili - îi iau doar 3 zile (!) pe lună pentru a controla activitatea a trei companii internaționale.

Un interviu este stresant pentru solicitant. Prin urmare, este, de asemenea, important să înțelegeți și să evaluați cât de pregătită este o persoană să perceapă informații noi într-o situație stresantă și este pregătită să gândească și să analizeze productiv:

— Producem și furnizăm echipamente de înaltă tehnologie, utilizate în instalațiile de producție cu benzi transportoare. Spune-mi, cine sunt clienții noștri? Ce canale de vânzare sunt cele mai bune de utilizat? Explică de ce.

- Ai o familie? Sunt copii? Dacă nu, plănuiți și când?

Cu siguranță pun această întrebare indiferent de sexul și vârsta solicitantului. Pentru că arată clar cât de stabilă este o persoană și cât de hotărâtă este să se realizeze nu numai în muncă, ci și în familie. Pentru că nu există loc în echipă pentru oamenii fără copii - eu sunt mamă și sunt bucuroasă să angajez oameni care iubesc copiii.

Angajarea și testarea unui manager de vânzări este o altă poveste. Aici este important să înțelegem nu ce a avut în trecut, vechile comenzi și medalii nu sunt deosebit de interesante, ci dacă este gata să „mute munții” în viitor. Am trei întrebări preferate.

1. Care este costul tău de viață?
În acest fel, puteți determina soluția dorită și confortabilă pentru o persoană. Majoritatea oamenilor vorbesc despre 50-60 de mii. Aici apare o altă întrebare: poate că minimul este suficient pentru o persoană? Și căutăm oameni de vânzări super-motivați! Apoi începi să discuti un procent fix cu 10-15 mai mic decât cel declarat și te uiți la reacție. Dacă încep rezistența și panica, candidatul nu este concentrat pe creștere. Doar remedierea va funcționa.

2. Cât vrei să câștigi?
Unii spun 120 de mii, alții 180. Pentru mine, acesta este un semn că, după ce a atins acest număr, o persoană va intra în „zona de confort” și va opri. Cel mai bun răspuns este „Nu există restricții”.

3. Care este visul tău?
Puțini oameni vorbesc despre piloții cosmonauți, așa cum și-a dorit toată lumea în copilărie. Oamenii sunt adulți, lumea este crudă și materială. Ei numesc ceva material care poate fi cumpărat cu bani. Și aici atenție la întrebarea anterioară. „Vreau o insulă în Oceanul Indian” nu are nimic de-a face cu salariul maxim de 120 de mii. Cu siguranță nu vom lucra împreună.

Nu a trebuit niciodată să aleg dintre mai mulți candidați. Dacă o persoană se apropie, spune-i imediat DA. Dacă nu, și imediat. Foarte rar se reduce la expresia „Te vom chema înapoi”.

De menționat că căutăm oameni care să vândă proiecte complexe B2B. Pentru un simplu „scriitor” de facturi privind traficul de intrare, sunt necesare calități complet diferite.

Dmitri Chernov, compania de securitate „Cezar”.

În timpul interviului, pe lângă întrebările standard bazate pe date personale, pun mai multe dintre ele creative. Vă rog să-mi spuneți mai multe povești, dintre care una ar trebui să fie fictive - acest lucru vă permite să evaluați viteza de gândire a candidatului și cât de frumos și încrezător poate „minți” (nu este un secret că vânzătorilor le place să exagereze proprietățile produsului lor).

Sunt interesat de hobby-uri, interese și experiență de lucru informală. Poate că eu însumi nu sunt impresionant cu istoricul meu de muncă, dar am o experiență bogată în lucrul la diferite proiecte. Mulți oameni, în special tinerii, sunt jenați sau uită să arate o astfel de experiență.

O tehnică creativă comună pentru testarea abilităților de vânzări este sarcina de a vinde un stilou.În ciuda faptului că această tehnică a fost prezentată în multe lungmetraje și a fost discutată în toate cărțile de vânzări, nu toți solicitanții știu în ce mod să o abordeze. În plus, continuarea „vânzării unui stilou” vă permite să evaluați cum și în ce măsură o persoană poate și știe să negocieze, dacă este gata să profite de oportunitate și să facă o vânzare suplimentară sau să mărească volumul de provizii. .

Instrucțiuni

Înainte de a începe interviul, formulați întrebări care vă vor ajuta să evaluați. De exemplu: „Ați fost nevoit vreodată să căutați clienți noi înainte sau ați lucrat deja cu alții obișnuiți?”, „Câți oameni puteți întâlni într-o zi?”, „A existat vreodată o situație în care nu ați putea întâlni nu fac față, sau dimpotrivă, ai depășit planul de vânzări?”

Când întâlniți un manager pentru prima dată, acordați atenție aspectului său. Stilul acestui angajat ar trebui să fie de afaceri. Aspectul trebuie să fie plăcut, vocea ar trebui să fie atractivă. Concentrați-vă, de asemenea, pe corectitudinea vorbirii, a comportamentului și a prezentării gândurilor. Un manager trebuie să se exprime clar, competent, direct în față, să fie încrezător și să aibă fermitate în voce.

Pentru a vă asigura de profesionalismul său, jucați o mică scenă. Deveniți client pentru o perioadă. Managerul ar trebui să încerce să vă convingă să cumpărați produsul și să o faceți foarte competent și nu intruziv, deoarece responsabilitățile postului unui astfel de angajat includ capacitatea de a oferi produsul astfel încât cumpărătorul să dorească să-l cumpere.

Invitați-l să efectueze o sarcină de testare, de exemplu, evaluarea cererii consumatorilor. Unii ofițeri de personal apelează și la probleme psihologice, dar pentru aceasta, consultați un psiholog. Ar fi bine dacă ar fi participat la interviu.

Citiți cu atenție CV-ul viitorului angajat, acordați atenție aptitudinilor și abilităților. Uită-te și la blocul Educație. Este foarte bine dacă candidatul a urmat anterior diverse training-uri, a participat la conferințe și seminarii.

Dacă un candidat nu îți inspiră încredere sau înțelegi că nu este potrivit pentru tine, spune-i imediat despre asta. Nu este nevoie să liniștiți o persoană cu cuvintele: „Vă vom ține cont”.

Surse:

• Cum decurge vânzarea unui manager?

Lucrul la un dealer auto vă oferă posibilitatea de a experimenta lumea libertății și vitezei. Volumul mare de muncă și necazul sunt compensate de venituri mari. Iar oamenii motivați, nu doar câțiva selectați, pot obține un loc de muncă la un dealer auto.

Instrucțiuni

Munca in aceasta regiune atrage multi tineri cu venituri mari, prestigiu si posibilitatea de a profita de conditii preferentiale pentru achizitionarea unui autoturism. Dar în spatele ușilor strălucitoare ale show-room-ului se află destul de multă muncă grea. Lucrul cu oamenii implică întotdeauna un grad sporit de responsabilitate. Fiecare cumpărător de la un dealer auto, chiar dacă cumpără o Lada Kalina echipată minim, se consideră drept și necesită atenție și respect personal. Există o logică în asta: o persoană a ajuns să cheltuiască o sumă mare de bani și cere să fie tratată în consecință. Și sunt cel puțin 300-500 de astfel de clienți pe lună. Și toți sunt diferiți și toți își doresc cea mai bună mașină la cel mai mic preț și o mulțime de bani. Iar managerul de vanzari trebuie sa le ofere toate acestea pentru ca cumparatorul sa nu inteleaga unde au fost inselati.

Cerințele pentru managerii de vânzări sunt stricte. Candidatul trebuie să aibă un aspect prezentabil, un aspect bine îngrijit și să nu aibă defecte de vorbire. Managerul trebuie să fie competent într-un set de programe de birou, contabilitate 1C și programe interne speciale. Cunoașterea limbilor străine va fi necesară atunci când comunicați cu filialele străine ale producătorilor de automobile. Trebuie să aibă viteză mare de tastare, etichetă telefonică și cunoaștere perfectă a caracteristicilor tehnice ale mașinilor vândute. Vânzătorul trebuie să fie parțial psiholog. El trebuie să ghicească dorințele clientului sau să transfere discret atenția cumpărătorului de la o marcă de mașină la alta. Și totul este posibil cu abilități excelente de comunicare.

Puteți intra într-un dealer auto și puteți lucra în specialitatea dvs. Dacă te-ai încercat deja, poți conta pe locul dorit. Absolvenții universităților tehnice cu accent pe automobile sunt, de asemenea, solicitați în dealerii de mașini. Pentru început, vei fi repartizat unui manager cu experiență și vei primi un salariu mic. Întregul venit al managerilor se bazează exclusiv pe procente din vânzări. Salariul de acolo este pur simbolic.

Există multe posturi la un dealer auto care nu necesită pregătire specială. Sunt locuri pentru fete la secția de înscrieri, la secretariat și la recepție. Centrul tehnic angajează mecanici, electricieni și specialiști tehnici. Pentru o astfel de muncă, principalul lucru este să aveți experiență de lucru. Se stabilește o perioadă de probă pentru absolut toate posturile.

Pe site-urile marilor dealeri auto există o secțiune de posturi vacante unde puteți vedea posturile deschise candidaților. Acolo puteți completa și un CV folosind un formular specific. Dacă nu ați primit un apel înapoi în decurs de 2 săptămâni, nu vă leneși să sunați singur departamentul de resurse umane și să aflați rezultatele. Există o astfel de fluctuație a personalului în saloane, încât departamentul de personal nu se deranjează să caute activ.

Cea mai eficientă modalitate ar fi să purtați o conversație direct în salon cu șeful departamentului de vânzări (SPD). Vă puteți demonstra imediat abilitățile în acțiune. Dacă vrei să obții un loc de muncă într-un centru tehnic, atunci ai nevoie de un manager de producție.

Saloanele cu deschidere recentă agăță adesea bannere în viitoarele lor magazine cu informații despre căutarea angajaților. Puteți lăsa cererea dumneavoastră telefonic. Dar rețineți că deschiderea salonului poate dura câteva luni.

Video pe tema

Surse:

• cum să lucrezi într-un dealer auto

Abilitățile de vânzare pot fi învățate. Dar, în același timp, trebuie să fie prezente calități înnăscute precum perseverența, încrederea în sine, energia și determinarea. Sarcina principală a oricărui manager de HR este să afle dacă aceste trăsături de caracter sunt prezente la solicitantul pentru postul de manager de vânzări.

Instrucțiuni

În postura de manager, fiecare detaliu este important. Primul lucru pe care trebuie să-l facă un angajat al departamentului este să acorde atenție aspectului interlocutorului. Costumul nu trebuie să fie în niciun caz provocator. Cel mai bine este dacă o persoană vine îmbrăcată în stil birou. Aceasta este o jachetă, pantaloni, cămașă și cravată. Pentru o femeie, acesta este un costum de afaceri cu o fustă. Coafura și manichiura interlocutorului ar trebui să fie și ele în perfectă ordine. Acest lucru este foarte important pentru că sunteți în căutarea unei persoane care să călătorească cu clienții. El, într-o oarecare măsură, va deveni chipul companiei tale.

Acordați atenție modului în care persoana conduce dialogul. Dacă își lasă ochii în jos, se bâlbâie, înghite finaluri, înseamnă că este foarte îngrijorat sau nu prea sincer. Nici unul nu va fi un plus pentru CV-ul lui. Un candidat pentru funcția de manager de vânzări nu trebuie să fie jenat de interlocutor și să manifeste îndoială de sine. Este puțin probabil ca un contract major să fie încheiat cu un astfel de manager.

Cereți interlocutorului să vă arate cum construiește un dialog cu un client. Puteți juca atât o conversație telefonică, cât și o întâlnire personală. Joacă rolul unui cumpărător obstinat. Vezi cum va iesi solicitantul din situatii dificile si daca iti va putea vinde produsul.

Asigurați-vă că întrebați ce responsabilități a avut persoana la locul de muncă anterior. Are experiență în vânzări active, s-a ocupat de situații financiare? La urma urmei, competența unui manager de vânzări include nu doar întâlnirea cu clienții și comunicarea telefonică cu aceștia, ci și pregătirea de contracte competente și rapoarte privind munca depusă.

Ar fi o idee bună să vă întrebați despre educație suplimentară în domeniul vânzărilor. Acestea pot fi tot felul de diplome primite în pregătire în comunicare, abilități de comunicare, autoreglare etc. În timpul acestor cursuri, o persoană învață să depășească rezistența interlocutorului său, să prezinte cu competență un produs și să lucreze cu obiecții.

Dacă cu siguranță solicitantul nu este potrivit pentru dvs., nu trebuie să-l asigurați cu cuvintele „vă vom suna”. Este mai bine să spuneți imediat că căutați o persoană complet diferită pentru funcția de manager de vânzări, iar experiența de lucru a interlocutorului și calitățile sale personale nu vi se potrivesc deloc. În acest fel, vei fi sincer cu adversarul tău, iar el nu va pierde timpul așteptând apelul tău.

Video pe tema

După ce a primit o diplomă, se deschid o mulțime de oportunități pentru o persoană și începe să se gândească la un loc de muncă promițător și decent. Profesia de manager este considerată destul de profitabilă și solicitată pe piața muncii. Chiar și fără o specializare specifică, poți lua în considerare mai multe opțiuni acceptabile în care poți obține un loc de muncă chiar și fără experiență de muncă.

Instrucțiuni

Manager logistica

Acest specialist este responsabil cu planificarea și organizarea livrării produselor, colaborarea cu furnizorii și organizațiile de transport, precum și elaborarea rutelor de transport. În companii, managerii de logistică sunt pe deplin responsabili pentru reducerea costurilor de afaceri; această profesie este deosebit de relevantă în timpul unei crize. Mai mult, specialiștii cu cunoștințe bune de limba engleză pot conta pe un venit mai mare decât colegii lor care nu au astfel de cunoștințe.

Vă rugăm să rețineți că atunci când mergeți la un interviu, trebuie să vă pregătiți cu atenție pentru acest moment. La urma urmei, cel mai probabil angajatorul va întreba care este munca unui logistician și de ce persoana a decis să se dedice acestui domeniu anume.

Director de vânzări

Responsabilitățile unui astfel de specialist includ, în primul rând, controlul și gestionarea activităților de muncă ale unui grup de vânzători și casierii. De regulă, managerul de vânzări este responsabil și de depozitarea și contabilitatea mărfurilor, afișarea la timp a produselor pe etajul de vânzări și executarea anumitor documente.

Într-o astfel de profesie, ar trebui să fii pregătit pentru faptul că va trebui să lucrezi neobosit, deoarece programul de lucru în schimburi al unui manager este cel mai des folosit. Avantajul acestei lucrări poate fi faptul că, în timp, managerul de etaj de vânzări va putea ajunge la rangul de director adjunct al magazinului și chiar la nivelul de manager.

Manager restaurant (administrator)

Un specialist în această poziție organizează interacțiunea tuturor departamentelor restaurantului, formează noi angajați și monitorizează echipamentele. Este de remarcat faptul că pentru a obține o astfel de poziție nu este deloc necesar să începeți de jos. Multe cafenele și restaurante sunt pregătite să ofere nou-veniților ocazia de a se dovedi în postura de manager.

Atunci când alegeți un loc de muncă, este important să respectați mai multe reguli. Este foarte important să nu existe fluctuație de personal în companie. Dacă se știe că această organizație caută în permanență manageri, atunci este clar că nu se poate aștepta nimic bun de la ea.

Este indicat să acordați preferință unei companii cunoscute și mari. Nu te descuraja daca trebuie sa incepi dintr-o pozitie mai joasa. La urma urmei, cu o abordare responsabilă și serioasă a unei astfel de lucrări, o promovare nu va dura mult să ajungă. Când aplici pentru un loc de muncă, nu strica să alegi exact organizația în care lucrează deja cineva pe care îl cunoști. În acest caz, el va putea vorbi despre nuanțele și capcanele acestei companii.

Trebuie amintit că un manager este un manager angajat care este pe deplin responsabil pentru acțiunile subordonaților săi. Prin urmare, înainte de a aplica pentru o poziție managerială, trebuie să te gândești cu atenție la toate. La urma urmei, munca de conducere necesită o mare voință și dorința de a atinge obiectivele planificate. De asemenea, este important ca munca să fie inițial atractivă, deoarece acest factor oferă un stimulent intern pentru creșterea carierei și un salariu serios.

Sfat 5: Cum să intervievezi pentru un manager de vânzări

Un manager de vânzări este o persoană al cărei succes în munca sa depinde în mod direct de capacitatea sa de a comunica, de a găsi un limbaj comun cu oamenii și de a le înțelege nevoile. Acestea sunt calități la care ar trebui să lucreze orice vânzător. Unele întrebări ale interviului de conducere sunt foarte frecvente, dar asta înseamnă, de asemenea, că unele dintre răspunsurile la aceste întrebări sunt, de asemenea, comune. Gândiți-vă la ele în avans dacă nu găsiți ceva la care să răspundeți imediat.

Instrucțiuni

Unde te vezi peste 5 ani? Această întrebare este probabil cea mai frecventă și nu ar strica să-i răspunzi, nu atât pentru HR, cât pentru tine. Gândiți-vă la modul în care intenționați să vă dezvoltați. Pe de o parte, trebuie să vă setați perspective impresionante și, pe de altă parte, nu ar trebui să vă îndepărtați prea mult de sol. Scopul tău ar trebui să te „aprindă”, apoi spunând altcuiva despre asta, vei putea nu numai să faci o impresie, ci și să-ți apropii realizările.

Care sunt cele mai rele și cele mai bune trăsături de caracter ale tale? Onestitatea de cristal nu este principalul lucru atunci când răspunzi la aceste întrebări. Iată o modalitate interesantă de a-ți determina calitățile, răspunsul la care cu siguranță nu te va dezamăgi: notează-ți cele mai bune 10 calități (preferate) într-o rubrică. Acum împărțiți-le în 5 pe care alții le admiră și 5 care par dubioase oamenilor sau nu sunt potrivite pentru profesia dvs. Primele sunt cele mai bune ale tale, iar a doua sunt cele mai proaste trăsături de caracter.

Poți să înșeli? Aceasta este o întrebare dificilă și este mai bine să veniți cu un răspuns la ea în avans. Nu este nevoie să spui „da” sau „nu” direct, decât dacă instinctul tău fără greșeală sugerează altfel. Este necesar să se ofere raționamente abstracte, destul de clare, dar și destul de vagi în același timp. Este clar că un manager de vânzări înșală uneori clienții, sau cel puțin în mare măsură necinstit cu aceștia. Dar a spune că da, poți înșela, de obicei, nu este cea mai bună mișcare într-un interviu. La fel ca și răspunsul „nu”, poate indica faptul că ești pur și simplu un idealist fără experiență.

Cea mai bună afacere a ta. Inventează unul sau înfrumusețează unul existent de care ești mândru. Doar nu exagerați, pentru că în zilele noastre totul poate fi verificat. Dacă spui dând nume și date, atunci adevărul trebuie să prevaleze. Puteți veni cu dificultăți în negocieri, probleme suplimentare care v-au împiedicat să încheiați o înțelegere.

În ajunul interviului, temerile și grijile sunt destul de naturale, dar vor afecta negativ rezultatul negocierilor. Nici măcar o diplomă excelentă și o experiență de lucru nu vor ajuta un candidat slab articulat și nervos pentru funcția de director de vânzări. I se încredințează sarcina responsabilă de a desfășura în mod eficient activitățile comerciale ale companiei, astfel încât nimeni nu va dori să angajeze o persoană care nu știe să comunice și să formuleze corect un discurs.

Calitatile unui manager de vanzari

Arta de a prezenta în mod competent și colorat un produs unui cumpărător pentru a-l vinde cât mai profitabil este încredințată unui specialist în vânzări. Inițial, nu numai că a vândut, dar a și analizat procesul și a controlat transportul mărfurilor. În prezent, accentul se pune pe abilitățile de vorbire în public.

Pentru a avea un interviu de succes, trebuie să demonstrați capacitatea de vânzări. Această specialitate este singura din lume în care 80% din profesionalism corespunde capacității de a se vinde.

Diferența fundamentală dintre această profesie este câștigul nelimitat, în funcție de numărul de bunuri sau servicii vândute. Acest lucru este facilitat de calitățile unui specialist:

• vorbirea în public, capacitatea de a conduce o conversație cu clienți de diferite vârste și statut, de a dezvălui informații detaliate despre produs;
• motivație, dorința de a câștiga bani, dezvoltarea constantă a punctelor forte, lucrul la deficiențe, analiza eșecurilor;
• activitate, optimism, veselie în comunicare;
• rezistenta la stres, capacitatea de a rezolva situatii dificile, evitarea conflictelor.

Un manager trebuie să fie capabil să se autodepășească, să cunoască perfect psihologia cumpărătorului și să își stabilească obiective de creștere a carierei. Eficiența activităților sale are un efect pozitiv asupra stării financiare a companiei.

Un CV proiectat competent garantează o invitație către un solicitant pentru o conversație. O carte de vizită unică creează prima impresie a unui potențial angajat, așa că înainte de a scrie ar trebui să înveți câteva reguli:

• alfabetizarea textului, erorile indică neatenție, atitudine neglijentă față de responsabilități;
• postarea unei fotografii care vorbește despre deschiderea și încrederea unei persoane;
• indicarea datelor cu caracter personal - vârsta, locul de reședință, starea civilă;
• Cunoașterea limbilor străine este binevenită;
• numărul de locuri de muncă anterioare, frecvența modificărilor acestora;
• posibilitatea deplasarilor de afaceri, detinere auto;
• educație, corespondența acesteia cu poziția planificată.

În CV-ul tău, se recomandă să te concentrezi pe calitățile de conducere, sociabilitate, concentrarea pe rezultate și activitate. Angajatorii apreciază foarte mult oportunitatea de a găsi un limbaj comun cu persoane de diferite vârste, statut social și sex. Astfel de angajați cresc veniturile companiei.

Pregătirea pentru conversație

Companiile mari necesită respectarea strictă a unui cod vestimentar, spre deosebire de organizațiile mici unde aspectul angajaților nu contează întotdeauna. În orice caz, sunt câteva detalii de luat în considerare.

În ajunul interviului, ar trebui să studiezi cu atenție toate materialele disponibile despre companie și să extragi din ele cel puțin trei argumente care să-l convingă pe angajator că are cel mai bun candidat. Argumentele sigure pot fi:

• experiență suficientă în acest domeniu;
• dorinta de crestere si dezvoltare in directia activitatilor companiei;
• bună cunoaștere a specificului produsului vândut.

Întârzierea este inacceptabilă; este cel mai rău lucru care i se poate întâmpla unui solicitant. Lipsa de punctualitate la întâlnirea cu un angajator demonstrează lipsa de disciplină și exprimă lipsă de respect față de recrutorul care a alocat timp special, care cel mai probabil va pune imediat un minus pe formularul de cerere.

Aspectul trebuie să fie îngrijit: îmbrăcămintea neglijentă, mirosul neplăcut și părul neîngrijit sunt inacceptabile. Un manager de vânzări este chipul companiei; ar trebui să fie îngrijit și atractiv.

Un folder cu documente, portofoliu, CV, diplome va aduce un plus de soliditate și va deveni un bun atu în ochii intervievatorului. Poate că nu totul va fi util, dar va arăta minuțiozitatea abordării solicitantului pentru găsirea unei poziții.

Este recomandabil să dai dovadă de încredere maximă atunci când vorbești cu angajatorul, un discurs clar, competent și să dai răspunsuri sincere și deschise. În acest caz, vă va ajuta să pregătiți cu o zi înainte de interviu, rostind răspunsurile cu voce tare, notându-le într-un caiet, astfel încât recrutorul să nu fie surprins mai târziu de întrebări neașteptate.

Un angajator are nevoie de un angajat competent pentru o companie. Este recomandat să citiți mai multe cărți educaționale care acoperă întrebările adresate cel mai des în timpul interviurilor.

Nuanțe ale procesului de interviu

Prezentarea dvs. va fi cea mai de succes vânzare dacă urmați aceste instrucțiuni.

Stăpânește arta vorbirii în public

În timpul conversației, este necesar să răspunzi la întrebările puse în detaliu și cu rațiune, să pară interesat și intenționat. Nu te sfii să mai întrebi. Sociabilitatea și comunicarea competentă sunt principalele trăsături profesionale ale unui manager de vânzări.

Vorbește corect despre experiență

Este puțin probabil ca locurile de muncă anterioare să fie de interes pentru un recrutor; principalul lucru pentru el sunt obiectivele și creșterea carierei. Prin urmare, povestea despre experiența dobândită ar trebui să fie cât mai pozitivă. Nu este nevoie să menționăm salariile mici și lipsa de mobilitate ascendentă. Este mai bine să prezentați aceste dezavantaje ca prezența unui plafon în salarii și să indicați pozițiile manageriale înalte printre aspirațiile dvs.

Vinde-ți cu succes educația

Este important să vă prezentați corect educația unui potențial angajator, să vorbiți despre cunoștințele pe care le aveți și despre ce intenționați să învățați în viitor. Fără îndoială, un solicitant care este capabil să identifice clar abilitățile dobândite într-un colegiu profesional va cuceri o persoană cu onoruri care uneori nu își poate aminti numele specialității sale.

Formulați obiective

În ajunul interviului, este indicat să te gândești la ce rezultate pot fi obținute în primele luni de muncă și să-i spui recrutorului despre acestea. Exprimarea cu încredere a obiectivelor dvs. pare mult mai profitabilă decât o promisiune cu jumătate de inimă de a îndeplini planurile și sarcinile stabilite de angajator.

Pune întrebările potrivite

Când comunicați cu un intervievator, trebuie să vă gândiți bine înainte de a întreba ceva. Este puțin probabil ca unui viitor angajat care este interesat de pauze de fumat, posibile amenzi pentru neîndeplinirea planului sau concediu medical plătit să îi placă. Este mai bine să întrebați despre creșterea carierei, posibilitatea de a vă folosi baza de clienți, bonusuri dacă planul este depășit - acest lucru va ridica potențialul angajat în ochii recrutorului.

Un candidat va fi cu siguranță respins dacă intervievatorul vorbește mai mult decât solicitantul. Este important să arătați interes și să puneți întrebări contrare pe subiecte curente. În plus, cu cât solicitantul este mai interesat, cu atât îl întreabă mai puțin.

Când comunici, primul lucru de clarificat este:

• responsabilitățile postului care sunt specificate în instrucțiunile semnate de director;
• disponibilitatea și dimensiunea bazei de clienți;
• cine este responsabil pentru generarea datelor despre clienți;
• standardele existente pentru primirea unui salariu;
• dinamica creșterii și scăderii vânzărilor;
• cuantumul salariului, conditiile de formare a acestuia, programe de bonusuri.

Remunerarea constă adesea din două părți: salariul minim și venitul, în funcție de tranzacțiile finalizate. Nu este nevoie să vorbești imediat despre dorința ta de a primi un salariu mare; este mai bine să te concentrezi pe dobânda tranzacției. Angajatorul va aprecia, fără îndoială, dorința de a câștiga bani și dorința de a căuta noi consumatori.

Candidatul trebuie să-și arate cea mai bună parte. Șansa de a obține un loc de muncă va crește dacă ești punctual, îngrijit, îmbrăcat îngrijit, prietenos, încrezător și suficient de activ. Când vă pregătiți, ar trebui să luați în considerare cu atenție posibilele întrebări și răspunsuri la acestea. Un agent de vânzări cu experiență se pregătește pentru vânzări în avans. Acest lucru este important și în timpul unui interviu atunci când vine vorba de a vă vinde profesionalismul.

Managerul de vânzări este o poziție centrală care are ca scop vânzarea serviciilor și produselor companiei. Dacă candidatul este selectat corect - pe baza calităților personale, competenței, experienței - atunci de multe ori produsul sau serviciul va fi promovat pe piață destul de repede. În caz contrar, vor fi irosite bani, efort și timp. În primul rând, solicitantul trebuie să știe care este candidatul ideal pentru această poziție și cum să treacă un interviu pentru un manager de vânzări.

Există multe criterii după care este selectat un specialist în vânzări. Practic, prioritatea lor depinde de manager. Adică, concentrându-se pe viziunea lui despre candidatul ideal și cum ar trebui să fie echipa de vânzări, ar trebui stabilite criterii.

Dacă vorbim despre criterii formale externe, acestea au o influență semnificativă asupra deciziei, dar nu întotdeauna. De exemplu:

1. Vârstă. De regulă, nu este un indicator al succesului unui candidat. Cu toate acestea, este destul de evident că o persoană în vârstă de 25-35 de ani este mai energică și mai ambițioasă și, în consecință, poate obține un succes mai mare.
2. Date externe. Un manager de vânzări nu trebuie să fie standardul frumuseții. Cel mai important lucru este un aspect îngrijit, reprezentativ: haine de înaltă calitate, perfect călcate și potrivite, păr îngrijit, mâini frumoase bine îngrijite și pantofi lustruiți.
3. Gen. Există o părere că un bărbat are mai mult succes în vânzări. Cu toate acestea, practica a demonstrat că succesul nu depinde de gen, ci de calitățile personale ale unei persoane.

Calitati personale

Ele joacă un rol major în vânzări. Pentru un manager de vânzări sunt necesare următoarele calități:

1. Inițiativă. O persoană întreprinzătoare generează întotdeauna o mulțime de idei și propune noi proiecte care pot crește semnificativ nivelul vânzărilor companiei. El este primul peste tot și gata de muncă.
2. Capacitatea de a convinge oamenii. Există specialiști cărora li se oferă în mod natural capacitatea de a avea o influență puternică asupra oamenilor. Dar adesea această abilitate constă într-o serie de tehnici și tehnici care pot fi învățate și aplicate cu succes în muncă.
3. Capacitatea de a stabili contact. Aceste calități permit managerului să câștige încredere în potențialul cumpărător și să-i afle nevoile sau problemele, iar apoi să ofere un produs sau serviciu ca soluție la problemă.
4. Rezistență la stres. Nu orice întâlnire cu un potențial client se încheie cu o vânzare. Și nu toți clienții sunt prietenoși și politicoși. Prin urmare, un manager trebuie să aibă rezistență puternică și stabilitate emoțională. Abordare corectă: managerul nu consideră eșecurile drept pierderi, ci le vede ca lecții din care trage concluziile corecte.

Cum să treci cu succes un interviu?

Cum să treci un interviu pentru un job de manager de vânzări? Aceasta este o întrebare destul de populară și nu există o rețetă universală pentru succes. Fiecare își determină punctele forte și punctele slabe. Iar angajatorul, la rândul său, evaluează candidatul și corelează imaginea acestuia cu așteptările sale. Ca urmare, se face o alegere în favoarea unui candidat sau altuia.

Cu toate acestea, există câteva sfaturi universale care vă vor ajuta să vă pregătiți corespunzător pentru interviu și să îl promovați cu succes:

• Citirea literaturii profesionale, participarea la cursuri de specialitate etc. Toate acestea trebuie făcute pentru a vă crește nivelul profesional de cunoștințe și aptitudini ca specialist.
• Comportament. Trebuie să fie activ, proactiv, energia trebuie simțită în tot corpul, trebuie să existe un „foc care arde” în ochi. Dar, în același timp, acceptat în această organizație.
• Un zâmbet este arma unui manager de vânzări. Nu trebuie să fie unul lustruit „Hollywood”, dar este important să fie sincer și prietenos.
• Un CV bine scris. Acesta este primul document pe care candidatul este evaluat. Pentru a preveni ca CV-ul să ajungă în coșul de gunoi, acesta trebuie să fie structurat, informativ și fără greșeli de ortografie.
• Întrebări de adresat angajatorului. Ei vor arăta nivelul de competență în acest domeniu și interes pentru muncă.

Întrebări

În timpul unui interviu, atât angajatorul, cât și candidatul pun de obicei întrebări. Pentru a face față întrebărilor angajatorului, trebuie să vă amintiți în prealabil toate activitățile de muncă de acasă. Aceasta include detalii despre mandatul dumneavoastră în fiecare poziție, o evaluare a punctelor forte și a punctelor slabe. De exemplu, se pot pune următoarele întrebări:

• Care sunt motivele pentru care îți părăsești ultimul loc de muncă?
• De ce iti place sa lucrezi ca agent de vanzari?
• Ce nou puteți aduce companiei noastre?
• Ce calități ar trebui să aibă un vânzător de succes?
• Care este cea mai mare afacere pe care ai încheiat-o recent?
• Care sunt principalele etape ale vânzărilor?
• Ce nu-ți place să fii profesionist în vânzări?

După ce angajatorul a auzit tot ce a vrut de la tine, . Amintiți-vă că un interviu este întotdeauna o alegere reciprocă, așa că nu ratați șansa de a vă extinde cunoștințele și de a aprofunda mai mult în companie.

Astfel, este foarte posibil să treci cu succes un interviu pentru postul de manager de vânzări. Principalul lucru este să abordați interviul în mod responsabil și să vă pregătiți temeinic pentru el. Ai nevoie de un obiectiv corect formulat, priorități clare, curaj și perseverență. Ca urmare, cel mai probabil angajatorul te va alege pe tine.

Totul începe cu CV-ul. Un CV este cartea de vizită a solicitantului, care îi va permite angajatorului să-și formeze o primă opinie despre el.

Un CV scris corect este garanția că un angajator vă va suna și vă va invita la muncă.

Reguli generale pentru un CV bun sau ceea ce caută angajatorul:

1. Există erori? Prezența lor este o dovadă de neatenție, grabă și, în cele din urmă, neglijență.
2. CV-ul tău include o fotografie? Absența acestuia este suspectă și poate sugera că solicitantul pentru post nu este o persoană încrezătoare.
3. Locul de reședință, vârsta, cunoașterea limbilor străine, a avea propria mașină și disponibilitatea de a călători.
4. Câte locuri de muncă anterioare ați avut și cât de des s-au schimbat?
5. Educația ta se potrivește cu experiența ta de lucru? Experiența de muncă a solicitantului îndeplinește cerințele angajatorului?

Nuanțele unui CV manager de vânzări:

1. Accentele plasate corect sunt foarte importante. CV-ul unui manager de vânzări ar trebui să se concentreze pe calitățile de conducere și abilitățile de comunicare. La urma urmei, aceasta este o muncă cu oameni, care necesită abilitatea de a găsi un limbaj comun cu reprezentanți de vârste diferite și grupuri sociale diferite.
2. Trebuie să indicați disponibilitatea de a călători. Acest lucru vă va arăta seriozitatea cu privire la munca viitoare și dorința de a face multe pentru aceasta.
3. Concentrați-vă pe rezultate. Angajatorul apreciază managerii de vânzări care doresc și se străduiesc să câștige bani, adică care sunt capabili să aducă venituri companiei.

În coloana „Responsabilități funcționale” a managerului de vânzări, ar trebui să acordați atenție:

• procesarea plăților și menținerea documentației de numerar;
• extinderea bazei de clienți;
• managementul documentelor;
• cauta noi furnizori.

Întrebări atunci când aplici pentru un loc de muncă

Și acum puțin despre ce întrebări există pentru un interviu atunci când angajezi un manager de vânzări, precum și în timpul unui interviu pentru un manager de vânzări?
CV-ul a fost observat - proprietarul său a primit un apel și a fost invitat la un interviu cu un manager de vânzări sau șeful departamentului de vânzări.

Interviul este următoarea și foarte importantă etapă pentru ambele părți.

La un interviu, angajatorul și potențialul său angajat se întâlnesc față în față. Se uită cu atenție și se ascultă unul pe celălalt. Își pun întrebări unul altuia. Ce întrebări ar trebui să puneți unui manager de vânzări în timpul unui interviu? Și ce întreabă în timpul unui interviu pentru un manager de vânzări? Există un scenariu de interviu gata făcut pentru un manager de vânzări?

Cele mai populare 5 întrebări pentru managerii de vânzări:

Unde te vezi peste 5 ani?

Este o chestiune de scop și aspirație. Experții sfătuiesc: nu este nevoie de fantezii nestăpânite! Privește lucrurile în mod realist și formulează planuri accesibile pentru următorii cinci ani.

Este important ca ținta să sară de pe dinți, astfel încât solicitantul să nu ezite sau să bolborosească atunci când răspunde la această întrebare.

Care sunt cele mai bune și cele mai rele trăsături ale tale?

Solicitantul nu este sfătuit să se întoarcă pe dos atunci când răspunde la această întrebare, demonstrând o onestitate de cristal.

De obicei, trăsăturile pozitive ale unui manager de vânzări sunt responsabilitatea, organizarea și abilitățile de comunicare. Cele negative includ: aroganța și onestitatea, precum și tendința de analiză profundă. Experții cred că toate acestea strică un bun manager de vânzări.

Este bine dacă, atunci când răspunde la această întrebare, candidatul ar argumenta, clarificând în ce anume sunt exprimate, de exemplu, organizația și responsabilitatea sa.

Candidații inteligenți, atunci când răspund la această întrebare, reușesc să prezinte calități negative în așa fel încât în ​​ochii angajatorului să pară pozitive. De exemplu, enumerându-și deficiențele, ei pot spune: „Nu știu deloc să mă odihnesc. Un dependent de muncă groaznic, sunt un fan al muncii. Sunt foarte exigent cu mine și cu ceilalți.”

Poți să înșeli?

Intrebare capcana. Indiferent de răspunsul dat, totul este rău.

Dacă solicitantul admite că poate înșela, va fi considerat mincinos. Va spune că este întotdeauna cinstit și sincer și ei îl vor bănui că minte.

Ce ar trebuii să fac? Ei vă sfătuiesc să râdeți și să evitați să răspundeți la această întrebare.

Care este cea mai bună afacere a ta?

Dacă cea mai bună afacere a unui manager de vânzări nu s-a întâmplat încă în viața sa profesională, merită să inventezi una. Pentru autenticitate, poate fi înfrumusețat cu detalii despre dificultățile în negocieri și alte probleme de afaceri.

Dacă conștiința solicitantului nu îi permite să „împodobească”, atunci profesia de manager de vânzări nu este pentru el.

Esti rezistent la stres?

Un manager de vânzări trebuie să fie rezistent la stres. El trebuie să fie prietenos și zâmbitor și să nu-și piardă aceste calități chiar și atunci când „întâlnesc cu el” chiar în timpul unui interviu. Acesta este un test al angajatorului de rezistență la stres și trebuie să demonstrați o reacție plină de umor ca răspuns.

Există o serie de alte întrebări care sunt populare în rândul angajatorilor:

1. Ce anume te atrage la acest job?

   Răspunsul „perspective de creștere” și „companie de renume” este formulatic. Ar fi mai bine dacă sună ceva mai individual. De exemplu, „dorința de a dobândi noi abilități într-o echipă de profesioniști”.

2. De ce crezi că această poziție este a ta?

   Această întrebare este o ocazie bună pentru candidat să numească cele mai bune lucruri despre el. Principalul lucru este cum o face. Din punct de vedere emoțional, cu presiune? Amenda. Nu convingător, în fraze generale? Prost.

3. De ce ți-ai schimbat jobul anterior?

   Ar fi rău dacă un conflict cu conducerea ar fi invocat drept motiv pentru plecare. Este bine dacă există dorința de a merge mai departe, de a deschide noi orizonturi profesionale și de a primi un salariu mai mare.

5 întrebări potrivite pentru viitorii manageri de vânzări

1. Care sunt responsabilitățile unui manager de vânzări?
2. Ce rapoarte ar trebui să completeze un manager de vânzări?
3. Care este calitatea obiectivă a produsului companiei în sine?
4. Cum atribuie managerii clienții?
5. Care este sistemul de motivare?

De asemenea, pot fi puse întrebări, cum ar fi: „Există o împărțire a managerilor în fermieri și vânători? Cine voi fi? Angajatorul trebuie să fie pregătit pentru acest tip de competență a solicitantului.

Urmăriți videoclipul: întrebări pentru un interviu cu managerul de vânzări.

Vorbim în detaliu despre ce întrebări obișnuite pot fi adresate la orice interviu, cum să ne pregătim corect pentru ele și cum să le răspundem.

Reguli pentru un interviu de succes

Deci, cum să treci cu succes un interviu cu managerul de vânzări? Se știe că ambele părți sunt orientate spre rezultate. Angajatorul vrea să obțină ceea ce caută. Candidatul urmează să devină ceea ce caută angajatorul. Prin urmare, el trebuie să-și arate cea mai bună parte.

Acest lucru înseamnă:

• fii punctual. Nu întârziați la o întâlnire;
• Arata bine. Este același caz când întâlnești pe cineva după hainele lui;
• zâmbet. Zâmbetul și prietenia sunt foarte atractive pentru oameni;
• încredere. Nu aroganță, ci încredere în sine liniștită. Un manager de vânzări are nevoie să pară convingător;
• activitate. Modestia împodobește, dar nu în acest caz. Managerul de vânzări este de așteptat să fie proactiv;

Pentru a înțelege mai bine cine stă în fața lui, angajatorul va trebui de asemenea să facă un efort:

• crearea unui mediu prietenos; Acest lucru îl va ajuta pe candidat să se relaxeze și să se deschidă mai bine. Puteți, desigur, să aranjați imediat un interviu de stres, dar această metodă nu funcționează în primele minute ale interviului. Este mai bine să salvați un astfel de „atu” pentru mai târziu.
• calculați ora întâlnirii; 30 de minute pentru fiecare candidat sunt suficiente. Interviurile scurte irită oamenii la fel de mult ca și cele lungi.

Chiar dacă v-ați format deja părerea despre candidat, dar timpul nu a trecut încă, puneți întrebările planificate.

În acest caz, faceți deja acest lucru nu pentru a înțelege solicitantul, ci pentru ca solicitantul să aibă o opinie pozitivă despre companie. La urma urmei, este important pentru tine ca atunci când își părăsește biroul, să răspândească informații pozitive despre companie. „Vorba în gură” este o resursă puternică de publicitate și anti-reclamă.

Pune întrebări, pregătește-te din timp, teste, cazuri cu procese de lucru specifice, situații. Totul ar trebui să vizeze evaluarea experienței, calităților personale și abilităților profesionale ale candidatului. Luați notițe în timpul interviului. Sistemul de argumente pro și contra funcționează bine. Ea este foarte vizuală.

Asamblarea carcasei

Cum să conduci un interviu atunci când angajezi un manager de vânzări? Și care sunt cazurile pentru un interviu cu managerul de vânzări? Să încercăm să ne dăm seama.
Întrebările și testele de interviu sunt importante și utile.

Ele vor ajuta la dezvăluirea calităților personale, abilităților profesionale și experienței candidatului. Sunt foarte eficiente pentru că sunt foarte revelatoare.

Există multe opțiuni de testare. Selectați-l pe cel potrivit în funcție de tipul de post vacant.

Pentru postul de manager de vânzări sunt importante abilitățile de comunicare, gândirea logică, munca în echipă și toleranța la stres.

Pentru a verifica dacă candidatul le are sau nu, precum și prezența abilităților practice, se selectează tipul de interviu situațional.

Pentru a face acest lucru, trebuie să pregătiți dinainte cazuri - diverse situații de lucru - și să invitați candidatul să găsească o soluție la acestea. Puteți pune în față, de exemplu: „Este posibil să rupeți o carte groasă de referință în jumătate cu mâinile?”

În funcție de răspuns, va fi clar dacă solicitantul poate analiza, dacă a dezvoltat gândirea creativă, dacă are abilități de comunicare și dacă înțelege puterea spiritului de echipă.

Opțiuni de caz:

1. Ați primit mai multe oferte de muncă profitabile. Ce vei face?
2. Ce veți face dacă vi se cere să efectuați lucrări nespecificate în contract?
3. Ce vei face dacă vei afla că colegii tăi se plâng de tine?

Este foarte popular pentru candidații pentru managerii de vânzări să aranjeze. Scopul angajatorului este să-l enerveze pe solicitant. Există multe moduri și uneori sunt foarte dure.

De exemplu, ei pun întrebări foarte repede, fără a oferi candidatului posibilitatea de a-și veni în fire și de a se concentra asupra răspunsului. Și apoi îl acuză că este pasiv în conversație și că nu știe să comunice.

În prezența candidatului, intervievatorul poate țipa la unul dintre angajații săi pentru a vedea cum va reacționa viitorul manager de vânzări. Într-adevăr, în opera sa se întâlnește adesea acest gen de lucruri.

Există o opțiune de verificare a vitezei de luare a deciziei - invitați solicitantul să sune clientului cu privire la problema achiziției direct la interviu. Nu durează mai mult de 10-15 minute pentru a studia lista de prețuri a companiei. De asemenea, foarte populară este o tehnică numită: „“.

Cum să obțineți?

Există mai multe reguli obligatorii pentru un interviu de succes.

Dar de la un manager de vânzări, pe lângă zâmbet, aspect îngrijit și punctualitate, se așteaptă o serie de alte proprietăți și calități.

Competență. Înainte de a aplica pentru această poziție, trebuie să citiți cel puțin câteva cărți scrise de profesioniști despre vânzări.

Apropo, ele pot conține răspunsuri la întrebările care vi se vor pune la interviu.

Activitate. Trebuie să-ți pui singur întrebări. Întrebările și răspunsurile vor oferi o perspectivă asupra companiei. Întrebările din timpul unui interviu atunci când angajați un manager de vânzări vă vor ajuta să clarificați condițiile de muncă și să vă arătați interesul. Și încă un lucru - cu cât ceri mai mult, cu atât ei te întreabă mai puțin și cu atât este mai puțin probabil să „încurcă”.

Crede în tine. Ea vă va oferi o atitudine pozitivă - să vă vindeți, cunoștințele și abilitățile, cât mai profitabil posibil. Fie ca aceasta să fie cea mai bună vânzare din viața ta!

Când vine vorba de salariu, nu este nevoie să-ți declari imediat dorința de a primi un salariu mare. Concentrați-vă pe procentele de vânzări. În acest fel, angajatorul va aprecia dorința dumneavoastră de a câștiga bani căutând activ cumpărători. Mai mult decât atât, noi cumpărători, și nu doar din baza de clienți gata făcută a companiei.

Atunci când se ia decizia privind candidatura, aceasta va trebui comunicată solicitantului, oricare ar fi aceasta - pozitivă sau negativă.

Nu vă puteți întârzia prea mult răspunsul. Va arăta ca o lipsă de respect, ceea ce nu este respectabil și nu este decent pentru o companie decentă.

Nici nu este nevoie să te grăbești într-o decizie. Acest lucru este suspect.

Perioada normală de timp pentru luarea unei decizii este de 1-2 zile.

Dacă ai făcut totul corect, atunci, în cele din urmă, ești sortit succesului și va suna fraza dorită: „Te luăm. Ești potrivit pentru noi.”

Sperăm că acum știi să treci cu succes un interviu pentru un manager de vânzări sau șef al departamentului de vânzări.Luând în considerare toate informațiile primite, vei obține cu siguranță postul dorit.

Urmărește mai jos: videoclipul interviului cu managerul de vânzări