Distribuție ponderată. Cum funcționează sistemul de distribuție și cum să organizăm vânzările de produse Generozitate ponderată, nu nelimitată

Într-un fel sau altul, toți cei implicați în industria comerțului se roagă pentru indicatori cheie de performanță ( Indicatori cheie de performanță sau KPI). Acești indicatori pot fi complet diferiți în diferite domenii: cineva are un plan în ruble, cineva în tone sau bucăți, cu toate acestea, toate aceste valori se transformă în cele din urmă într-o singură valoare care descrie succesele și eșecurile unui anumit produs.
Distribuția este cuvântul pentru care se roagă afacerile...

Ce este Distribuția?

Conceptul de „distribuție” în domeniul vânzărilor descrie natura și gradul de penetrare a unui produs sau serviciu într-un anumit teritoriu.

Distribuția corespunde componentei „LOC” în

Astfel, toate eforturile diferitelor niveluri ale organizației de vânzări reprezintă un sistem a cărui sarcină este de a „satura” toate nivelurile de consum cu produsul său.
Distribuția ne permite să descriem nivelul de „saturație”.

Dacă vrei, cei implicați în vânzări sunt un fel de „pompă” care exercită presiune asupra produsului asupra pieței în general și asupra fiecărui consumator specific în special. Această pompă, printr-o varietate de canale (en-gros, retail), livrează produsul în volume maxime posibile.
Rezultatul pătrunderii este distribuția.

Cu cuvinte simple, putem spune acest lucru: cât de accesibil este un produs sau serviciu pentru un consumator la un moment dat.

Tipuri de distribuție.
Există două tipuri de distribuție:

• Distribuție numerică (sau cantitativă).(Distribuție numerică, Dn) - o valoare care descrie procentul punctelor de vânzare în care produsul este disponibil.
  Dacă din 100 de puncte de vânzare cu amănuntul produsul dvs. este în 60, atunci distribuția numerică va fi de 60%.
• Formula pentru calcularea distribuției numerice arata cam asa:
  Dn = numărul de puncte de vânzare care au produsul dvs./numărul total de puncte de vânzare pe piață*100%
• Distribuție ponderată (sau de calitate).(Distribuție ponderată netă, Dw) — un indicator care reflectă ponderea unui produs în volumul vânzărilor brute al unui grup de produse.
  Dacă, de exemplu, un magazin vinde biscuiți în valoare de 10.000 de ruble pe lună, iar marca care vă interesează vinde cu 1000 de ruble, atunci distribuția ponderată va fi de 10%.
  Volumul vânzărilor poate fi determinat și în alte unități: bucăți, litri, kilograme.
• Formula pentru calcularea distribuției ponderate:
  Dw=volumul produselor tale vândute/total vânzări din categoria*100%

Acest indicator descrie foarte ușor și clar situația de pe piață: dacă distribuția numerică scade, aceasta înseamnă că produsul a început să fie vândut în mai puține puncte de vânzare cu amănuntul dacă distribuția ponderată scade, atunci a început să fie consumat mai puțin.

În plus, lacune semnificative în valorile distribuției cantitative și calitative fac posibilă evaluarea situației actuale de pe piață și luarea de măsuri pentru a schimba situația.

Exemplul 1:
Distribuție numerică - 90%, ponderată - 20%.
Aceasta înseamnă că produsul este disponibil aproape în toate punctele de vânzare, dar volumul vânzărilor lasă de dorit. Care ar putea fi cauza acestui fenomen?

Opțiunea 1: Produsul este disponibil în vitrina magazinului, dar este în mod cronic epuizat.
Motive posibile: comanda a fost calculată incorect, volum de producție insuficient (produsul este insuficient)). Vinovații sunt cantitățile de comandă incorecte. De regulă, se dovedește a fi reprezentanți de vânzări leneși sau cumpărători neglijenți.

Opțiunea 2: produsul este in stoc si este expus.
Aici motivele pot fi fie vizibilitatea insuficientă (zona C), fie absența completă a acesteia, fie, de exemplu, un preț umflat. Cumpărătorul fie nu știe că produsul este în stoc, fie nu este dispus să cumpere la prețul declarat.

Exemplul 2:
Distribuție numerică - 30%, ponderată - 80%.
Acest raport de cifre indică o acoperire insuficientă a teritoriului: produsul are cel mai probabil un potențial ridicat și este solicitat de consumatorul final, dar sunt prea puține locuri de unde să-l poți cumpăra.

Acesta este un semnal pentru dezvoltarea structurii de vânzări: fie prin conectarea subdistribuitorilor terți, fie prin extinderea personalului reprezentanților de vânzări.
De asemenea, una dintre variantele de interpretare poate fi munca insuficient activa a unei echipe de reprezentanti de vanzari cu o baza de clienti inactiva.

Trebuie amintit că, fără prezența volumului necesar de mărfuri în stoc, distribuția de înaltă calitate este imposibilă, în special în ceea ce privește mărfurile FMCG. Un cumpărător va trece cu ușurință la o altă marcă dacă se găsește sistematic în situații în care nu poate cumpăra ceea ce este expus.

De asemenea, este extrem de dificil să vinzi un produs care se află în stoc în volumul necesar, dar nu este expus, mai ales având în vedere nivelul ridicat de concurență pentru spațiul pe raft.

Și acolo unde capacitățile unui reprezentant de vânzări obișnuit sunt epuizate, instrumentele de marketing vin în ajutor. Dar acesta este un subiect complet diferit.

Distribuția ponderată oferă o evaluare calitativă/ponderată a nivelului de distribuție a unui produs în punctele de vânzare cu amănuntul. La fel ca și valoarea numerică, acesta este procentul de magazine care vând (având pe stoc*) un anumit produs din numărul total de magazine, dar ținând cont doar de ponderea punctelor de vânzare.
De obicei, volumul vânzărilor din categoria este utilizat ca greutate. Cu toate acestea, distribuția ponderată ACV (când indicatorul ACV (Valoarea tuturor mărfurilor sau vânzările tuturor categoriilor de produse)) sau distribuția ponderată a grupului de produse (când volumul vânzărilor unui grup/segment de produse este utilizat ca parametru de ponderare) poate fi de asemenea calculată.
Atunci când se calculează distribuția ponderată simplă sau standard (când vânzările de categorie sunt utilizate ca pondere), formula pentru calcularea distribuției ponderate poate fi prezentată și ca:

Distribuție ponderată = Vânzări pe categorii în magazinele care vând (stoc*) produsul ÷ Vânzări totale pe categorii în toate magazinele

*) Utilizarea informațiilor privind stocurile este relevantă numai pentru piețele în care se efectuează audituri manuale

Un exemplu de diferență dintre distribuția numerică și cea ponderată:

Raportul eficienței distribuției = Distribuție ponderată ÷ Distribuție numerică

În acest exemplu, 45,5%÷60% = 0,758
Aici simulăm o situație foarte rară când distribuția numerică a unei mărci este mai mare decât cea ponderată și, în consecință, coeficientul de eficiență este mai mic de 1. Aceasta indică ineficacitatea distribuției în ceea ce privește vânzările pe categorii.
De obicei, într-un număr absolut copleșitor de cazuri, totul este exact invers (distribuția ponderată este mai mare decât distribuția numerică). Și apoi valoarea acestui coeficient în compararea performanței mai multor mărci sau modificări ale coeficientului de eficiență a distribuției în timp. Notă importantă: compararea acestui coeficient între ele are sens real numai dacă valorile de distribuție ale mărcilor sunt relativ apropiate între ele, compararea coeficientului de eficiență a distribuției pentru două mărci având, de exemplu, o distribuție numerică de 10% și 90; %, respectiv, este practic lipsit de sens.
Pentru o comparație mai corectă a eficacității distribuțiilor ponderate pentru produsele care au valori la distanță sau, în general, pentru reglarea fină a comparației, este necesar să se utilizeze raportul distribuțiilor ponderate la parametrul corespunzător din categoria concentrației (cumulative, crescătoare). curba vânzărilor. Acest lucru este descris în detaliu în secțiunea „Curba de concentrație (cumulativă)”.

Diverși indicatori ponderați de distribuție:
Ca și în cazul distribuției numerice, distribuția ponderată poate varia în funcție de metoda de colectare a informațiilor. Există diferite tipuri: distribuție ponderată a vânzărilor, distribuție ponderată netă, distribuție ponderată a achizițiilor, manipulare ponderată. În momentul de față, precum și prin analogie cu distribuția numerică, din cauza prevalenței colectării informațiilor electronice față de cea manuală, agențiile oferă informații doar despre distribuția vânzărilor ponderate.
De asemenea, după cum sa menționat mai sus, există o distincție între distribuția ponderată a categoriilor (cunoscută și ca distribuție ponderată standard sau pur și simplu distribuție ponderată), distribuția ponderată ACV și distribuția ponderată a grupului de produse. Cu doar informații standard despre distribuția ponderată, nu puteți calcula distribuția ponderată ACV și distribuția ponderată pe grup fără ajutorul agenției.

Nestle, MARS, MTS, MegaFon și multe alte companii cunoscute investesc fonduri considerabile în menținerea a mii de locuri de muncă legate de distribuție. Ce se înțelege prin ea? De ce este atât de important pentru afaceri? Ce metode foloseste?

Multe fețe ale distribuției

Termenul în sine provine din cuvântul englez distribuție, care înseamnă distribuție. Acesta este punctul cheie. Cu toate acestea, definițiile sale variază foarte mult.

În conformitate cu prima abordare, distribuția este un set de activități de marketing care vizează distribuirea de bunuri către cea mai largă gamă posibilă de potențiali cumpărători.

Alte definiții atrag atenția asupra laturii sale analitice. Potrivit unor astfel de opinii, distribuția este un indicator care evaluează promovarea unui produs pe un anumit teritoriu sau printr-un canal de distribuție în cauză.

Tipurile de distribuție se disting și prin metoda de construcție. De exemplu, vânzări directe prin propria rețea și prin intermediari (distribuitori). Iar ultima metodă poate fi împărțită în scurte cu una sau două legături și lungi.

Componentă analitică

Cum să evaluăm cu atenție starea de fapt în distribuția mărfurilor? Cum să optimizați activitatea departamentului de vânzări? Următorii indicatori au fost dezvoltați pentru a evalua vânzările:

Astfel de calcule arată ce distribuție a realizat. Acest lucru vă permite să identificați deficiențele în muncă și domeniile în care trebuie depuse eforturi.

Predominanța distribuției numerice

Să luăm în considerare modul în care puteți aplica datele obținute atunci când dezvoltați strategia și tactica de vânzări.

De exemplu, distribuția numerică este de 80%, iar distribuția ponderată este de 15%.

Judecând după numere, produsul este prezentat în majoritatea punctelor de vânzare cu amănuntul. Cu toate acestea, vânzările sunt relativ scăzute. De ce a apărut această situație și ce se poate face? Iată câteva posibile motive:

Produsul este expus, dar nu sunt stocuri disponibile. Într-o astfel de situație, consumatorul nu îl poate cumpăra. Sunt posibile diverse soluții: organizarea unui sistem de comenzi clar, luarea inițiativei în lucrul cu cumpărătorii, formarea vânzătorilor cu amănuntul, formarea sau schimbarea reprezentanților de vânzări.

Vânzătorii nu cunosc produsul. Ei nu sunt în măsură să-și arate beneficiile clientului. Soluție: organizarea de seminarii gratuite, consultații telefonice și furnizarea de suporturi vizuale.

Afișare slabă a mărfurilor. Nu-ți atrage privirea. Așezându-l într-o manieră mai avantajoasă, poți îmbunătăți situația.

Mare competiție. Există destul de multe alternative pe rafturile din apropiere. Acest lucru necesită activități de marketing menite să-l individualizeze și să facă brandul atractiv.

Predominanța indicatorului ponderat

Scor numeric - 20%, ponderat - 70%.

Un indicator calitativ indică faptul că produsul este în mod clar solicitat. Acolo unde există, este de preferat. Cu toate acestea, este reprezentat doar într-o cincime din punctele posibile. Acest lucru arată atât un potențial imens, cât și profituri pierdute. De ce s-ar putea întâmpla asta și ce ar trebui să fac?

Imposibilitatea acoperirii întregului teritoriu impune implicarea subdistribuitorilor.

Numărul insuficient de agenți de vânzări necesită recrutare și instruire urgentă.

Inactivitatea agenților ridică problema motivației și calificărilor acestora.

Munca slabă cu clienții inactivi necesită monitorizarea muncii managerilor cu acest grup.

Trebuie remarcat faptul că doar cifrele nu sunt suficiente pentru a determina calitatea muncii departamentului de vânzări al unei companii. De exemplu, lipsa cronică de mărfuri pe stoc poate reduce indicatorul de calitate, iar distribuitorii înșiși nu au nimic de-a face cu asta. Analiza se realizează pe baza condițiilor locale, ceea ce ajută la identificarea sarcinilor reale și determină dezvoltarea distribuției.

Distribuție pasivă și activă

Aceste tipuri de distribuție arată atitudinea vânzătorului față de distribuirea mărfurilor sale. În forma pasivă se aplică un minim de efort. Vânzătorul eliberează mărfurile în condițiile dezvoltate, iar angrostul își asumă toate lucrările de promovare a mărfurilor.

În distribuția activă, vânzătorul și angrosismul încheie un acord de distribuție, care prevede o relație mult mai strânsă. În acest caz, furnizorul se obligă:

Participarea la vânzări către consumatori.

Primirea de informatii de la distribuitor si asistenta in rezolvarea unor probleme specifice.

Motivați angrosist și angajații săi cu bonusuri, compensare a costurilor și premii.

Efectuarea de instruire pentru angajații distribuitorilor, ajutând la găsirea clienților și la desfășurarea negocierilor.

Odată cu creșterea concurenței, distribuția organizată corespunzător este extrem de importantă. Vânzările de jucători conform vechilor reguli vor scădea invariabil. Astăzi, chiar și industriile care folosesc în mod tradițional distribuția pasivă (de exemplu, sectorul bancar) caută modalități de a ajunge și de a atrage clienți.

O astfel de distribuție a mărfurilor necesită o relație clar definită între furnizor și distribuitor. De obicei sunt acoperite următoarele aspecte:

Distribuitorului i se atribuie dreptul la monopol în vânzări pe un anumit teritoriu. Furnizorul nu își poate vinde produsele prin alt canal.

Lista SKU-urilor este clar specificată.

Eliminarea actiunilor competitive ale furnizorului in raport cu distribuitorul.

Teritoriu astfel încât să nu existe dispute cu furnizorul sau alți distribuitori.

Metodologie pentru controlul furnizorilor al proceselor de vânzare.

Prin încheierea unui astfel de acord de distribuție, ambele părți beneficiază. Furnizorul primește un distribuitor al produselor sale, care își asumă partea leului din muncă, câștigând posibilitatea de a controla procesul și metoda de vânzare, iar distribuitorul are posibilitatea de a tranzacționa fără concurenți.

Pârghii de distribuție

Când plănuiește să acopere o anumită regiune, o companie trebuie să decidă asupra metodelor sale. Se pot distinge următoarele metode de promovare:

Birou. Prin internet, telefon, fax și e-mailuri, managerii colectează o bază de clienți și conduc negocieri. Toate aspectele muncii sunt supuse unui control strict: numărul de apeluri, întâlniri, expedieri.

Călătorie de afaceri. Reprezentanții regionali călătoresc de la birou pentru a găsi dealeri, îi interesează și îi motivează să desfășoare programe de marketing care vizează vânzarea unor produse specifice companiei.

Lucrul cu partenerii regionali. Companiile care joacă acest rol sunt însărcinate cu realizarea de volume de vânzări și activități de promovare a produselor.

Reprezentant regional care lucrează permanent în regiune. Maximizează vânzările prin coordonarea sistemelor locale de distribuție, creșterea numărului de parteneri, controlul amplitudinii produselor, identificarea blocajelor și planificarea și executarea programelor de marketing.

Biroul regional. Îndeplinește aceeași funcție ca un reprezentant. Prin urmare, este necesar atunci când acesta din urmă nu poate face față unei cantități mari de muncă. În plus, crește ratingul mărcii promovate.

Compania își alege propria metodă de implementare sau o combinație a acestora, în funcție de condițiile predominante și de sarcinile atribuite.

Erori comune de distribuție

Atunci când dezvoltă activități de distribuție a produselor, majoritatea companiilor fac aceleași greșeli. Managementul pune presiune asupra resurselor interne, stabilind volume de vânzări pentru manageri, numărul de apeluri la rece, întâlniri și vânzări.

Toate acestea sunt eficiente într-o anumită măsură, dar un astfel de sistem pierde din vedere scopul final - consumatorul, care simte că i se impune ceva. De exemplu, resturile excesive la sfârșitul sezonului vor trage clientul în jos. Cât va cumpăra în sezonul viitor? Și va cumpăra deloc?

Prin dezvoltarea unei rețele de distribuție prea mare, o companie poate pierde controlul asupra unor indicatori importanți, cum ar fi prețul cu amănuntul, prezentarea produsului și calitatea produsului. Ca urmare, produsul își poate pierde reputația și vânzările vor scădea.

Prin urmare, scopul distribuției nu este doar atingerea obiectivelor imediate, ci și luarea în considerare a perspectivelor de dezvoltare.

Pentru a rezuma, putem spune că distribuția este un sistem complex care include analize și acțiuni practice care vizează vânzări eficiente. Organizarea sa necorespunzătoare reduce semnificativ succesul companiei. În condiții de concurență în creștere, munca va fi posibilă doar pentru acei jucători care învață să folosească la maximum metodele sale moderne.

„Distribuția” este o alegere conștientă a producătorului structurii și înseamnă că „permite” acesteia să ajungă la consumatorul final.

Această definiție diferă de definiția clasică folosită în cursurile de marketing: „distribuția” este distribuția de bunuri către consumatorul final.

Puțini oameni știu că la începutul secolului al XX-lea în Statele Unite, „distribuția” era înțeleasă ca organizarea științifică a vânzărilor.

Distribuția este un sistem de management al vânzărilor care se bazează pe managementul și planificarea vânzărilor în diverse canale de vânzări (vânzări).

Vânzările distributive sunt un anumit algoritm sau schemă de acțiuni ale unui manager de vânzări, care are ca scop creșterea vânzărilor în regiuni.

Distribuția poate fi clasificată după:

Principalele probleme asociate conceptului de distribuție sunt că tot ceea ce poate fi găsit în literatura de specialitate despre distribuție este relevant doar pentru piața FMCG (bunuri de consum frecvent comercializate).

Exemplele care pot fi considerate ca standard pentru distribuția pe piețele FMCG sunt cele mai studiate și descrise în literatură. Nu este o coincidență faptul că indicatorul de distribuție general acceptat, așa-numitul „procent de distribuție” - 100/100/100 aparține acestei piețe particulare. 100% teritoriu, 100% puncte de vânzare cu amănuntul, 100% prezență a sortimentului în punctele de vânzare cu amănuntul.

Sarcina care se rezolvă cu ajutorul dezvoltării distribuției este planificarea și implementarea extinderii regionale a companiei.

Va fi eficientă o schemă de creștere a vânzărilor regionale într-un anumit caz prin:

• dezvoltarea unei rețele de filiale,
• dezvoltarea unei rețele de birouri regionale,
• printr-o rețea de parteneri regionali independenți: (model de vânzare cu ridicata sau distribuție),
• sistem mixt (sistem de distribuție multicanal).

Pentru a răspunde la astfel de întrebări „simple” despre posibilitatea creșterii vânzărilor regionale, este necesar să se țină cont de o serie de factori:

• nivelul de dezvoltare al sistemului de vânzări existent,
• stadiul și stadiul de dezvoltare a vânzărilor regionale ale Companiei,
• disponibilitatea resurselor pentru creșterea vânzărilor în regiuni,
• oportunități de a crea politici și programe care vizează sprijinirea partenerilor regionali etc. etc.

O problemă frecvent întâlnită care împiedică creșterea vânzărilor regionale este confuzia „terminologică”, care din categoria „teoretică” devine un real factor care împiedică creșterea vânzărilor regionale.

Situație tipică.

Pe vremuri, o mare întreprindere de producție avea un sistem de vânzări regionale angro, care s-a format istoric. În legătură cu creșterea cunoștințelor sale și a „noilor” tendințe, directorul general a venit cu ideea de a crea o rețea de distribuție pentru vânzarea produselor sale. I-a ordonat directorului său comercial să creeze o rețea de distribuție înainte... Firește, directorul comercial a încheiat acorduri de „distribuție” cu „cei” cei mai mari clienți angro ai săi. Și, ca urmare, compania a format o „rețea de distribuție”, dar nimic nu s-a schimbat în activitatea curentă a serviciului comercial (departamentul de vânzări).

După doi sau trei ani, din anumite motive, ratele de creștere a vânzărilor companiei au început să scadă sau pur și simplu au încetat să crească. Toate încercările de a crește reducerile sau de a oferi amânări „distribuitorilor” existenți nu duc la o creștere a vânzărilor.

Analizând această situație, reiese că sub frumosul nume „distribuție” această companie producătoare folosește o schemă de vânzări regionale angro, cu toate restricțiile și consecințele care decurg. Este imposibil să răspundem la întrebarea cum diferă un „model de vânzare cu ridicata” de un model de „distribuție” din punct de vedere teoretic. Ambele se încadrează în conceptul de „distribuție non-directă”, atunci când compania lucrează printr-un intermediar.

Din punct de vedere teoretic, nu există diferențe, dar din punct de vedere al tehnologiei de vânzare, diferențele sunt fundamentale. Cum se va numi sistemul regional de vânzări nu contează. Acesta poate fi determinat doar pe baza unei evaluări a „tehnologiilor de vânzare” utilizate în serviciul comercial.

Poate că merită să începem cu faptul că producătorii și distribuitorii au înțelegeri diferite ale distribuției cantitative și calitative. Da, nu este surprinzător. Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care ambele companii calculează valorile și în ce mod.

Cantitativ (numeric) arată câte puncte de vânzare cu amănuntul lucrează cu produsul producătorului. Dar furnizorul estimează câte puncte de vânzare cu amănuntul se află produsul pe raft, iar distribuitorul evaluează câte puncte de vânzare la care a expediat produsul producătorului într-o lună.

Dacă vorbim de calcul cantitativdistribuție, atunci formula producătorului arată astfel:

Distribuție numerică = Numărul de puncte de vânzare cu amănuntul în care produsul era disponibil la momentul auditului (verificarea magazinului) / Numărul total de puncte de vânzare la care a fost efectuat auditul.

De exemplu, a fost efectuat un audit de disponibilitate a produselor la 100 de puncte de vânzare cu amănuntul, iar 75 dintre ele aveau produsul producătorului. Aceasta înseamnă că distribuția cantitativă este de 75%. Acest indicator este mediu și are o eroare mare, deoarece auditul a fost efectuat pe un număr mic de puncte de vânzare cu amănuntul de pe teritoriul funcționării distribuitorului.

Formula de calcul cantitativdistribuția pentru distribuitor arată astfel:

Distribuție numerică = Numărul de puncte de vânzare cu amănuntul către care au fost expediate bunurile pe o perioadă de o lună / Numărul total de puncte de vânzare cu amănuntul care există pe teritoriu.

Acest indicator este mai realist decât măsurarea anterioară, dar are un alt dezavantaj: produsul putea fi expediat doar la începutul lunii, iar două zile mai târziu era deja vândut sau zăcea în depozitul punctului de vânzare cu amănuntul. Al doilea lucru care nu este cunoscut aici este numărul de OKB (bază totală de clienți). De unde ai această cifră, din ce surse? Cel mai bine este să se facă acest lucru în perioada de sensus (inventar) a teritoriului, pe care distribuitorul o efectuează în mod regulat o dată la 6-12 luni. Desigur, acest proces consumă foarte mult timp și este dificil să procesezi apoi informații despre care puncte au fost auditate și care nu. Și de multe ori senzația rămâne în Excel la supervizor și nu se știe dacă a angajat sau nu aceste puncte de vânzare.

Cea mai bună soluție pentru realizarea unui sensus teritorial cu introducerea datelor într-un program de contabilitate (nu Excel) este cea care include o unitate de audit pentru punctele de vânzare cu amănuntul, care funcționează după cum urmează. Pe dispozitivul mobil al reprezentantului de vânzări sunt completate directoare pentru desfășurarea unei senzații: fila teritoriu (după geografie sau comportamentul consumatorului), fila „segmente” (după tip de structură sau după specializare), precum și „ fila condiții” (PAKB, problematic, reutilizat). Se introduce și contrapartea alocată unui anumit punct de desfacere. În plus, se introduce tipul de punct - de bază sau directorat, în funcție de valoarea profitului generat. Datele introduse pe dispozitivul mobil al comerciantului sunt sincronizate automat de la 1C la PC. Și supervizorul verifică datele din programul de contabilitate, inclusiv locația prizei și chiar starea vitrinelor și a raftului.

Calitate superioarădistributie

În înțelegerea construcției calitative a distribuției (KPD) din poziția producătorului, este într-adevăr calitate distribuția poate fi spusă dacă și numai dacă sunt luați în considerare următorii trei indicatori:

• Disponibilitate 100% a matricei de sortiment TOP pe raft
• Dominanță 100% a produsului față de concurenți
• Disponibilitate 100% a standardelor materialelor POS

Pentru calcularea indicatorilor sunt introduși doi parametri: coeficientul de acoperire (CR) și coeficientul de distribuție (CD).

KP: arată ponderea punctelor de vânzare cu amănuntul în care a fost efectuat auditul care au un standard complet (matrice de sortiment, cotă de raft, materiale POS).

KD: arată ponderea prezenței atributelor standard în punctele de vânzare cu amănuntul.

Distribuția cantitativă, deși caracterizează amploarea afacerii, are dezavantajul că analiza magazinului se realizează pe hârtie și nu este deloc automatizată. În plus, după cum sa menționat deja, în această metodă de evaluare este posibil să se auditeze doar un număr mic de puncte de vânzare cu amănuntul, ceea ce nu permite o imagine cuprinzătoare a regiunii. Cea mai bună soluție pentru analiza structurii de aprovizionare este IT-KPI cu un bloc de merchandising inclus în acesta. Folosind-o, veți vedea acoperirea completă a situației conform următorilor indicatori:

• date privind zona în care se află mărfurile (zona A, B sau C);
• disponibilitatea materialelor POS;
• numărul de SKU de pe raft la momentul auditului.

Din poziția distribuitorului, principalul indicator al distribuției de înaltă calitate construită este indicatorul punctelor de vânzări ale sistemului (STT). Din întreaga bază de clienți activi, doar cei al căror nivel de sistem este de 75% sunt considerați cu adevărat funcționali. Dacă, de exemplu, plănuiți să faceți 4 vizite la un punct de vânzare cu amănuntul într-o lună, dar să faceți doar una, atunci nivelul de consistență este de 25%. Desigur, trebuie să vă străduiți să vă asigurați că se efectuează cel puțin 3 din 4 vizite