Aflați modalități de lucru pentru a crește vânzările. Modalități de creștere a vânzărilor în retail Cum să crești vânzările în retail

Doriți să creșteți vânzările produselor sau serviciilor dvs.?

Sunt două vești: bune și rele.

Vestea bună este că după ce citești acest articol vei învăța 3 secrete fundamentale pentru creșterea vânzărilor.

Vestea proastă este 90% dintre oameni nu o va folosi aceste secrete. Nu pentru că sunt lipsite de valoare sau greu de implementat. Nu. Doar oameni într-o eternă căutare de butoane magice, pastile magice și hack-uri universale.

• 100 de sfaturi pentru un manager de vânzări
• 100 de obiecții. Afaceri și vânzări
• 111 moduri de a crește vânzările fără a crește costurile
• Lucrați cu obiecții. 200 de tehnici de vânzare pentru apeluri la rece și întâlniri personale.

Nu sunt împotriva unor astfel de cărți. Cele mai multe dintre ele pot fi chiar utile. DAR! Ele pot fi utile doar ca supliment.

Sistemul de vânzare în sine trebuie să fie construit pe baze de nezdruncinat. Ca o casă pe o fundație puternică.

În acest articol veți afla despre cum să crești vânzările prin construirea unui sistem care funcționează:

• Pe orice piata
• In orice conditii
• Pentru orice produs (produs, serviciu, educație, software).

Pentru simplitate, voi folosi cuvântul „produs” în exemple. Prin aceasta mă refer la servicii, software și produse educaționale.

Secretul nr. 1. Taxa de intrare mica

Putem privi relația dintre vânzător și cumpărător prin prisma lentilei relațiile dintre oamenii obișnuiți. De exemplu, bărbați și femei.

Să ne imaginăm că un tânăr se apropie de o fată complet necunoscută pentru el și îi spune: "Te casatoresti cu mine?".

În cel mai bun caz, vor râde de el. De ce ar trebui o fată să se căsătorească cu prima persoană pe care o întâlnește?

Dar majoritatea companiilor construiesc vânzări în acest fel. Ei invită imediat persoana să meargă la pas foarte serios: faceți o achiziție pentru o sumă impresionantă.

Cineva ar putea obiecta:

"Dar clientul potențial știe că are o nevoie. Și, de asemenea, știu că produsul nostru poate satisface această nevoie."

Să revenim la exemplul relațiilor umane. Imaginați-vă că un tânăr se apropie de o fată și de data aceasta operează cu următoarele:

„Nu ai verighetă pe mână. Asta înseamnă că ești necăsătorit. Arăți de 20-25 de ani. La această vârstă, 90% dintre fete vor să se căsătorească. Deci, poate că nu te superi dacă tu și cu mine ne căsătorim?”

Doar pentru că un bărbat știe despre dorința unei fete nu înseamnă că va dori să se căsătorească cu el. Și chiar dacă vrea, cu siguranță nu este la prima întâlnire.

Prezența unui produs nu înseamnă că un potențial client va dori să-l cumpere de la tine. Și chiar dacă vrea, este puțin probabil la prima întâlnire.

Dar cum funcționează relațiile umane obișnuite?

De obicei, un tip invită o fată la o ceașcă de cafea. O ceașcă de cafea este absolut mic angajament care este ușor de acceptat (spre deosebire de căsătorie).

Dacă totul decurge fără probleme la prima întâlnire, atunci tipul poate invita fata la prânz, cină și așa mai departe.

Cel mai simplu mod de a crește vânzările pentru compania ta va fi dacă în primul pas oferi mic micro-angajament. După ce și-a asumat acest micro-angajament, potențialul client va fi mulțumit și va aștepta cu nerăbdare propuneri ulterioare, mai serioase din partea dumneavoastră.

Biletul de intrare poate fi achitat sau gratuit.

Un bilet de intrare gratuit poate fi oricare magnet de plumb – o informație foarte utilă. De exemplu, pentru un magazin online de cosmetice, un bun magnet de plumb ar fi broșura PDF „5 reguli pentru îngrijirea pielii grase”.

După ce a citit această broșură, un potențial client:

• Va primi valoare de la dvs. sub formă de informații utile
• Va începe să aibă încredere în tine, pentru că după ce citește informațiile de la magnetul de plumb, se va convinge de competența ta
• Afla de ce produse de ingrijire a pielii are nevoie si de unde este mai profitabil sa le cumperi (de la tine).

Un bilet de intrare plătit poate fi un produs vândut la cost sau chiar gratuit (cu taxe de livrare). De exemplu:

Cu biletul de intrare obținem două beneficii foarte importante.

În primul rând, noi convertit cât mai mulți oameni de la doar „trecători” la clienți. De ce este important? Pentru că este mult mai ușor să vinzi unui client existent decât cuiva care ne vede pentru prima dată.

În al doilea rând, cu un mic micro-angajament, evocăm două dintre cele mai importante sentimente la un potențial client: încredere și recunoștință.

Multe companii știu importanța încrederii. Acesta este motivul pentru care le place să arate recenzii și cazuri.

Dar mulți oameni uită de recunoştinţă. Dar aceasta este o armă foarte puternică...

Robert Cialdini

Prima regulă de influență este recunoștința.

Cu cuvinte simple, oamenii se simt obligați față de cei care le oferă ceva. a dat primul.

Dacă un prieten te invită, te vei simți obligat să-l inviti înapoi.

Dacă un coleg îți face o favoare, simți că îi datorezi o favoare în schimb.

În contextul relațiilor sociale, oamenii sunt mai predispuși să spună da celor cărora le datorează ceva.

Efectul „Legii recunoștinței” poate fi văzut clar într-o serie de experimente, petrecut în restaurante.

La ultima ta vizită la un restaurant, chelnerul s-ar putea să ți-ai dat un mic cadou sub formă de gumă de mestecat, o mentă sau o prăjitură cu noroc. Acest lucru se face de obicei când sosește factura.

Deci, a da o mentă va afecta cât de mult dai bacșiș? Majoritatea vor spune nu. Dar de fapt, asta cadou micuț, ca o bomboană de mentă poate schimba totul.

Potrivit cercetărilor, a da o mentă unui oaspete la sfârșitul unei mese crește media bacșiș 3%.

Interesant este că dacă măriți dimensiunea cadoului și oferiți două mentă în loc de una, bacșișul nu se dublează. ei se dublează în mărime- până la 14%.

Dar poate cel mai interesant lucru este că, dacă chelnerul dă doar o bomboană, se întoarce și începe să plece, apoi se oprește, se întoarce și spune:

„Dar pentru voi, oameni minunați, iată o bomboană în plus”, apoi vârful pur și simplu crește vertiginos.

In medie, sfaturile cresc cu 23% nu datorită numărului de cadouri, ci datorită faptului cum au fost predate.

Prin urmare, pentru a folosi Legea Recunoștinței în mod eficient, trebuie a fi primul, cine dă... și asigură-te că cadoul este personalizat și neașteptat.

După cum am spus, folosirea Legii Recunoștinței poate fi o armă puternică. De exemplu, marele traficant de droguri Pablo Escobar a folosit „Legea recunoștinței” în propriile sale scopuri.

El a construit case și a oferit hrană oamenilor săraci. Ca răspuns, ei s-au angajat să-l protejeze, să-i îndeplinească instrucțiunile și au fost literalmente gata să moară pentru el.

Cerere!

Dacă vindeți ceva ilegal, dăunător, imoral sau inutil, vă rugăm să nu citiți mai departe. Nu vreau să văd un marketing bun folosit în scopuri rele. De asemenea, nicio cantitate de marketing nu va ajuta dacă aveți un produs prost.

Simpla implementare a unui bilet de intrare grozav vă poate dubla vânzările. Și nu mai trebuie să cauți 100.500 de moduri de a crește vânzările.

Ce bilet de intrare poți folosi pentru a crește vânzările afacerii tale?

Dacă vindeți produse ar putea fi:

• Magnet de plumb (o informație valoroasă: raport PDF, listă de prețuri, carte electronică)
• Mic cadou gratuit
• Cupon
• Reducere
• Probă

Iată un exemplu de reducere pe care Godaddy o oferă pentru achiziționarea unui domeniu (anul I):

Vedem că la început Godaddy dă domeniul de 8 ori mai ieftin (plată pentru al doilea an):

O reducere uriașă este biletul de intrare la acest registrator de domenii.

LAak crește vânzări de servicii? Utilizați următoarele bilete de intrare:

• Magnet de plumb
• Serviciu la un pret foarte mic
• Consultare

De exemplu, pe site-ul kwork.ru aproape toate serviciile costă 500 de ruble (un bilet de intrare bun):

Dacă vindeți software, Biletul de intrare poate fi:

• Perioada de probă
• Versiunea demo
• Video demonstrativ de produs
• Consultare

De exemplu, unul dintre cele mai scumpe servicii de mesagerie prin e-mail, ExpertSender, oferă o demonstrație live a programului ca bilet de intrare:

Nici măcar nu afișează tarife pe site, dar folosesc o listă de prețuri sub forma unui magnet de plumb:

Dacă vindeți produse educaționale, biletul dvs. de intrare ar putea fi:

Aș dori să subliniez că implementarea unui bilet de admitere crește vânzările companiei dvs., dar nu crește neapărat veniturile acesteia. Pentru că veniturile și vânzările adesea nu se corelează între ele.

Dar cum să crești vânzările companiei să-i crească profitabilitatea? Secretul numărul 2 vă va ajuta cu asta...

Secretul nr. 2. Extindeți-vă linia de produse

Deoarece nu vă veți îmbogăți vânzând bilete de intrare, trebuie să oferiți alte produse clienților dvs. De exemplu, atunci când cumpărați un domeniu, vi se va oferi și opțiunea de a proteja informațiile de contact:

poștă profesională:

și domenii similare:

La achiziționarea unui serviciu pe Kwork, vi se vor oferi și opțiuni suplimentare (execuție urgentă, modificări suplimentare):

Companii mari precum Apple, McDonalds, Amazon fac același lucru...

Știați că vindeți un burger pentru 2 dolari 9 cenți McDonald's face bani doar 18 cenți? Acest lucru se datorează faptului că fiecare client costă această companie V 1 dolar 91 cenți:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Dar cum face McDonald's bani atunci?

Pe Coca-Cola și cartofi prăjiți. Împreună aduc $1.14 (creștere a profitului de 6,3 ori). După cum puteți vedea, o linie de produse competentă poate crește profiturile în mod semnificativ.

Pe site-ul iHerb, produse suplimentare sunt vândute folosind widget-ul „Achiziționat frecvent cu acest produs”:

Vrei să știi cum crește vânzările de produsecât mai repede posibil? Oferiți doar produse legate de client atunci când plasați o comandă. Veți descoperi că creșterea vânzărilor de produse nu a fost niciodată mai ușoară.

Companiile cheltuiesc cei mai mulți bani pentru atragerea clienților. Prin urmare, fiecare vânzare suplimentară către clienții existenți, fiecare opțiune sau produs suplimentar crește profiturile incredibil.

Dacă vorbim despre metode creșterea vânzărilor și a profiturilor– o linie mare de produse fără concurență. Și dezvoltarea nu este atât de dificilă.

În afacerea dvs. puteți:

• Vino cu un produs nou.
• Creați o versiune premium a unui produs existent.
• Combinați mai multe produse și faceți un set.
• Creați un abonament.

Cel mai ușor de implementat versiune premium produs existent și set de produse.

Pentru versiunea premium puteți adăuga caracteristici suplimentare, asistență extinsă și așa mai departe.

Seturi produsele sunt bune pentru că este mai profitabil pentru client să le cumpere decât fiecare produs separat. De exemplu, aveți trei produse pentru 500 USD. Creați un set și îl vindeți cu 1000 USD (în loc de 1500 USD).

Abonament este una dintre cele mai bune opțiuni de monetizare, deoarece clientul vă plătește în mod regulat. De exemplu, dacă aveți o spălătorie auto, puteți lansa un abonament: un număr nelimitat de spălătorii auto pentru 1.000 de ruble pe lună.

Există companii care combină abonamente și pachete de produse. De exemplu, compania de streaming DAZN a revoluționat lumea transmisiunilor sportive.

Dacă anterior fanii boxului trebuiau să plătească un canal TV 65 USD pentru a viziona o seară interesantă de box (PPV), acum pot plăti serviciului de streaming 10 USD pe lună și pot urmări toate evenimentele sportive timp de 30 de zile.

Valoarea totală a produselor din ultima cutie este de 8428 de ruble. Dar primești totul pentru doar 1400 de ruble.

De ce face compania acest pas? În spatele a ceea ce este acum au garantie ceea ce vei plăti în fiecare lună. De asemenea, puteți cumpăra de la ei și alte produse care nu sunt incluse în seturi (Legea Recunoștinței).

Dacă sunteți în căutarea unor idei creative pentru a crește vânzările, luați în considerare extinderea liniei de produse. Seturi, abonamente, abonamente, pachete premium - sunt mai mult decât suficiente opțiuni.

Secretul nr. 3. Pista de întoarcere

Realitatea este că nu toți clienții potențiali se vor înscrie pentru biletul tău de intrare. Nu toată lumea va cumpăra produsele principale și conexe. Prin urmare, este foarte important să existe o cale de întoarcere.

Creșterea vânzărilor companiei printr-o cale de retur este una dintre cele mai multe oportunități subestimate.

Calea de întoarcere este scenarii clar definite pentru revenirea potențialilor clienți pentru a-ți cumpăra produsele. Dacă au achiziționat deja, folosim calea de întoarcere pentru a încuraja achizițiile repetate.

Pentru a implementa o cale de întoarcere putem folosi:

Oamenii se întreabă adesea dacă promoțiile pot fi folosite pentru a crește vânzările. Acțiunile sunt un alt instrument retur piese. Folosiți-le cu înțelepciune și vă puteți crește semnificativ vânzările.

Mai bine, nu mai căutați diferite trucuri pentru a crește vânzările. Dacă vrei o creștere pe termen lung, folosește elementele de bază despre care tocmai ai aflat.

Cum să implementezi toate acestea în afacerea ta? Am pregătit-o special pentru tine videoclip premium „Sistem de vânzare pe o singură pagină”. După ce îl vizionați, veți obține un plan clar de creștere a vânzărilor în afacerea dvs.

În ciuda situației economice instabile din multe țări, în industria de retail au loc schimbări dinamice. În fiecare an, fluctuațiile caracteristicilor demografice ale cumpărătorilor și nevoile acestora sunt din ce în ce mai resimțite, se dezvoltă noi forme de comerț și tehnologii, schimbând radical activitățile companiilor comerciale. O problemă presantă pentru antreprenorii care își construiesc afacerea pe segmentul de retail rămâne creșterea vânzărilor. Atunci când utilizați tehnici speciale, este foarte posibil să obțineți o creștere de câteva ori a profiturilor într-o perioadă relativ scurtă de timp.

Specificul creșterii vânzărilor în comerțul cu amănuntul

Pentru a alege cele mai eficiente metode de creștere a vânzărilor și de creștere a profiturilor, trebuie să vă explicați în detaliu concepte precum fluxul de intrare, numărul de clienți, verificarea medie, achiziția repetată, marja. Pentru a lua decizia corectă, aceste valori trebuie înregistrate și analizate în mod regulat.

Pentru a înțelege cum să creșteți vânzările la un anumit punct de vânzare cu amănuntul, trebuie să vă calculați indicatorii folosind o formulă specială: Profit = Op * M (înmulțim volumul vânzărilor în termeni monetari cu marjă). Pentru a determina volumul vânzărilor, se utilizează un alt algoritm - numărul de clienți este înmulțit cu venitul mediu pe client (se poate calcula înmulțind suma cecului mediu cu numărul de achiziții). Pentru a determina numărul de clienți, trebuie să înmulțiți numărul de clienți potențiali cu rata de conversie, adică procentul de persoane care au făcut o achiziție în magazin. Combinând toate componentele, obținem următoarele formule pentru determinarea nivelului indicatorilor de tranzacționare de bază (acestea vor ajuta la determinarea la ce să acordați atenție pentru a crește vânzările):

• volumul vânzărilor = clienți potențiali * conversie * venitul mediu per client * numărul de achiziții;
• profit = marja * numarul de clienti potentiali * conversie * venitul mediu per client * numarul de achizitii.

Îmbunătățind fiecare indicator cu aproximativ 15%, antreprenorul își va putea dubla profitul. Dar pentru a crește nivelurile de vânzări, o singură abordare nu va fi suficientă; trebuie să utilizați mai multe metode și să monitorizați în mod constant indicatorii cheie de tranzacționare.

Cel mai adesea, în practică, pentru a crește vânzările în comerțul cu amănuntul sunt folosite următoarele metode: stimulente de preț (reduceri, carduri de reducere), evenimente publice (loterie, extrageri). Aceste metode de creștere a vânzărilor sunt cele mai potrivite în cazurile în care trebuie să creșteți rapid cifra de afaceri (ca răspuns la acțiunile concurenților, dacă este necesar, faceți ajustări la politica de preț a punctului de vânzare). Mulți oameni doresc să găsească o opțiune de muncă care să le permită să înțeleagă. Prin urmare, pentru a atrage clienți, nu va fi greu să găsești promotori, oameni care înmânează cărți de vizită, fluturași cu un salariu pe oră (acestea nu sunt foarte bine plătite, dar).

Atunci când se formează o reducere de preț pentru a crește vânzările la un punct de vânzare cu amănuntul, trebuie amintit că dimensiunea reducerii trebuie să fie suficient de vizibilă, astfel încât să se poată construi pe aceasta o ofertă publicitară, astfel încât să poată stimula cererea, dar să nu provoace o scădere. în profituri. Promovarea vânzărilor va face posibilă creșterea semnificativă a volumului vânzărilor și rezolvarea eficientă a multor probleme practice: vindeți profitabil un produs nelichid, creșteți factura medie sau numărul de unități din acesta, numărul de clienți obișnuiți, atrageți atenția asupra unei unități de vânzare cu amănuntul, cu succes. promovează un produs nou pe piață și încurajează clienții să facă o achiziție.

Cum să-ți crești nivelul de vânzări?

Pentru a crește nivelul vânzărilor în comerțul cu amănuntul, au fost dezvoltate unele speciale. Folosirea unei singure abordări în practică va oferi rezultate minime și pe termen scurt. Nu va fi suficient să atingeți obiective importante pentru o funcționare eficientă, cum ar fi creșterea vânzărilor pe termen lung, creșterea loialității clienților și creșterea bazei de clienți. În plus, mulți clienți sunt educați din punct de vedere economic și pot analiza rapid profitabilitatea unei anumite oferte. Utilizarea soluțiilor standard, monotone nu va aduce rezultatul dorit. Vă sugerăm să luați în considerare câteva tehnici eficiente:

1. Creștem marja fără a crește prețul („iluzie de reducere”, adică tăiem prețul presupus vechi de pe eticheta de preț și punem unul nou - mai atractiv pentru client; acest lucru se face adesea atunci când primim un nou lot de același produs la un preț mai mare).
2. Creștem costul mărfurilor (principiul creșterii prețurilor nu va funcționa în cazul vânzărilor de cantități mari, dar în comerțul cu amănuntul este eficient; puțini clienți monitorizează cu atenție și regulat prețurile la un anumit punct de vânzare).
3. Trimiterea în masă a mesajelor SMS către clienți cu informații despre noi livrări de mărfuri, promoții, vânzări, loterie, extrageri cu certificate cadou.
4. Pentru a crește prețul mediu de achiziție și, astfel, a crește vânzările, puteți utiliza mai multe tehnici:

• este rezonabil să oferi achiziționarea unui produs mai scump (de obicei 30-40% dintre cumpărători aleg un model cu un preț mai mare);
• recomanda produse conexe (tehnica CrossSell) in functie de profilul de vanzari, de exemplu, produse de ingrijire a pantofilor, imbracaminte, accesorii, cosmetice (crearea unei game largi va creste semnificativ vanzarile);
• oferi un mic cadou unui anumit cumpărător (la fiecare zecime etc.);
• (aranjați o rambursare a unei părți din costul mărfurilor dacă există o chitanță pentru o anumită sumă sau după achiziționarea unui produs de mare valoare).

Sfat: atunci când organizați evenimente pentru creșterea vânzărilor, ar trebui să le rezolvați bine din punct de vedere financiar, deoarece pot fi considerate reușite doar dacă costurile realizării lor, inclusiv costul cadourilor, sunt mai mici decât beneficiile primite (creșterea cifrei de afaceri, profit).

1. Crearea unui sistem de bonus (împachetare cadou, serviciu gratuit de garanție, serviciu post-vânzare, comandă și livrare prin Internet).
2. Pentru a crește conversia, trebuie să faceți totul pentru a muta clientul din categoria de cumpărători potențiali în grupul de cumpărători real:

1. Va fi posibilă creșterea numărului de achiziții datorită ofertelor promoționale profitabile cu o perioadă limitată de implementare, o abordare individuală a clientului (apel după cumpărare, vă rugăm să evaluați activitatea punctului de vânzare cu amănuntul).

In contact cu

Colegi de clasa

Din acest articol veți învăța:

• Cum să creșteți vânzările companiei dvs. prin interacțiunea cu clienții
• Cum să crești vânzările de produse folosind prețuri și promoții
• Cum să crești vânzările în comerțul cu ridicata
• Cum să crești vânzările într-un magazin online

Răspunsul corect la întrebarea: „Cum să crești vânzările?” – poate conduce orice companie la succes. Scopul principal al managementului comercial al unei întreprinderi este maximizarea acestui criteriu. Vom analiza cele mai eficiente metode de creștere a volumului de vânzări.

Ce trebuie făcut pentru a crește profiturile: 19 metode universale

1. Cercetare aprofundată a pieței.

Comerțul nu acceptă acțiuni neconsiderate.

Trebuie să aflați despre toate mișcările pieței moderne, succesele sau eșecurile companiilor concurente și apoi să utilizați informațiile colectate pentru a vă dezvolta propria întreprindere.

Descrie-ți strategia în scris.

1. Identificarea direcțiilor promițătoare.

Pentru a crește volumele de vânzări, este necesar să aflăm care zone economice sunt cele mai promițătoare. Datele din analiza indicelui de consum și diverse evenimente dintr-o anumită zonă pot ajuta în acest sens.

1. Creșterea numărului de clienți.

Un număr mic de cumpărători afectează în egală măsură companiile noi care tocmai au intrat în structura pieței și nu au avut încă timp să câștige popularitate, și pe cele deja consacrate, ai căror clienți pot merge la concurenți din cauza problemelor interne ale organizației în sine.

Când căutați consumatori noi, este foarte important să nu-i pierdeți pe cei vechi.

Adesea, directorii și managerii de top decid să schimbe radical funcționarea întreprinderii, să actualizeze complet gama de produse - acest lucru îi poate obliga pe achizitorii anteriori să plece.

Puteți acționa în acest fel doar dacă nu aveți nimic de pierdut - de exemplu, aveți foarte puțini clienți de lungă durată.

În caz contrar, inovația ar trebui introdusă treptat.

1. Publicitate pentru servicii si bunuri.

Dacă nu vă permiteți să produceți și să afișați reclame la scară largă, noile tehnologii vă vor veni în ajutor: promovarea corporativă pe rețelele de socializare, campanii de email, apeluri telefonice către clienți, publicitate virală. Nu uitați de reclamele vechi în ziare și de pliantele distribuite de promotori.

1. Crește-ți veniturile folosind telefonul.

Un telefon cu funcții poate ajuta la creșterea vânzărilor cu amănuntul. Este mai bine să uiți de metoda de a apela de la mai multe numere, care este adesea folosită de companiile fără scrupule: intruzivitatea excesivă poate face un deserviciu organizației tale.

Încercați să oferiți produsele și serviciile dvs. celor care sunt interesați de ele. Trebuie să aveți nu numai un set complet de informații despre produsul dvs., ci și informații despre potențialul dvs. cumpărător: cine lucrează, de ce este interesat, ce probleme îl preocupă - și cum produsul dvs. poate ajuta la rezolvarea acestora.

1. Efectuarea de modificări în activitatea companiei.

Aflați ce metode specifice ale afacerii dvs. nu funcționează.

Poate că totul este despre vânzători ignoranți. Sau gama dvs. de produse a fost demult depășită, în timp ce costul rămâne peste nivelul pieței. Sau poate trebuie doar să vă renovați sediul sau să vă remarcați, iar întrebarea cum să creșteți vânzările va dispărea de la sine.

1. Crearea de soluții înalt specializate.

Pe parcursul anului, întreprinderile care operează pe piața de îmbrăcăminte de modă își actualizează de mai multe ori catalogul de produse. Ei doresc să controleze colectarea comenzilor pentru fiecare regiune și să o poată schimba în orice etapă a lanțului comercial. Astfel de clienți li se poate oferi software special pentru managementul depozitului și mesageria automată cu clienții. De asemenea, oferă partenerilor lor oportunitatea de a returna produsul de la punctul de vânzare cu amănuntul la centrul de distribuție. În consecință, trebuie să asigure livrarea aeriană sau multimodală, iar în cazul transportului produselor din blană, transportul trebuie să fie însoțit de securitate.

1. USP sau diferențierea față de concurenți.

Pentru a crește cifra de afaceri, este necesar să găsim toate diferențele benefice între întreprindere și concurenții săi. Dacă avantajul tău principal este costul, trebuie să faci reforme radicale. Un avantaj semnificativ poate fi:

• livrare promptă gratuită;
• servicii de înaltă calitate;
• furnizarea de servicii conexe;
• reduceri, bonusuri si cadouri pentru clienti;
• o gamă largă de mărfuri în stoc etc.

1. Raport trimestrial asupra lucrărilor efectuate.

Adesea, clienții nu realizează exact ce primesc prin încheierea unui contract de servicii de abonament cu o anumită organizație. De aceea, merită să trimiteți în mod regulat rapoarte detaliate partenerilor dvs., inclusiv o listă cu toate lucrările efectuate. Acest lucru ajută la creșterea nivelului de loialitate în rândul potențialilor consumatori și, în consecință, la creșterea volumului vânzărilor în producție.

1. Dovada sociala.

Cercetările arată că clienții sunt mai dispuși să cumpere bunuri și servicii de la companii a căror fiabilitate și bună reputație sunt fără îndoială.

Confirmarea acestor caracteristici poate fi, de exemplu, certificate de conformitate sau alte documente oficiale, cercetări sociologice, care este cea mai bună modalitate de a convinge consumatorii (dovada socială): „2500 de clienți nu pot greși!”

1. Îmbunătățirea calității serviciilor.

Această metodă vă permite să răspundeți la întrebarea cum să creșteți vânzările în timpul unei crize. Dacă v-ați chestionat clienții în prealabil, puteți trece la implementarea planului strategic preferat. Este necesară îmbunătățirea calității serviciilor, instruirea personalului și achiziționarea de echipamente noi. Cumpărătorilor li se pot oferi reduceri, bonusuri și cadouri de sărbători.

1. "Cumparator misterios".

Aceasta este o persoană special instruită pe care o angajezi în secret de la angajații tăi. El joacă rolul unui client obișnuit și trebuie să înregistreze toate etapele lanțului comercial folosind o cameră ascunsă sau un înregistrator de voce. Acest lucru îi permite omului de afaceri să înțeleagă cum sunt lucrurile cu adevărat. Ceea ce știa proprietarul întreprinderii și situația reală se pot dovedi a fi diametral opuse.

Pentru un control suplimentar asupra angajaților, puteți instala software special pe computerele de lucru care monitorizează imaginea de pe monitor. Spațiul trebuie să fie echipat cu o cameră CCTV. Acest lucru va ajuta la identificarea angajaților indisciplinați și incompetenți și, în cele din urmă, va elimina factorii care împiedică compania să-și crească veniturile.

1. Schimbarea sistemului de motivare.

În timpul lansării unei linii actualizate de produse, una dintre corporațiile care operează pe piața de vânzare cu ridicata și distribuție a echipamentelor informatice s-a aflat într-o situație destul de dificilă. Volumul vânzărilor a fost foarte mic în comparație cu concurenții. Managerii au declarat că clienții sunt neinteresați și au contactat rar firma. Nici oferirea unui produs ca alternativă la ceva nu a funcționat, deoarece nu a fost posibilă transmiterea informațiilor despre avantajele sale competitive către consumator. În general, produsele erau practic necunoscute pe piața internă și nu aveau suport de marketing de încredere. Compania însăși avea mari speranțe în această linie, dar a fost imposibil să se schimbe principiile de calcul a salariilor pentru angajați. Conducerea a decis să plătească bonusuri regulate pentru a motiva specialiștii. Au fost plătiți nu doar salariul standard, ci și 0,5 USD pentru fiecare produs vândut. La început, suma părea pur simbolică, dar de-a lungul timpului mutarea neașteptată a adus rezultate foarte bune - nivelul veniturilor a crescut cu 60%. Fiecare manager și-a extins semnificativ baza de clienți personali, crescându-și veniturile și organizațiile.

1. Dezvoltarea unui site de vânzare.

Afacerile moderne au nevoie de un site web de înaltă calitate - aceasta este o axiomă. Un portal de internet este una dintre principalele modalități de a atrage clienți și un instrument care ajută la creșterea nivelului de achiziții în magazine. Pentru a-i crește eficacitatea, este necesar să acordați o atenție deosebită celor trei elemente principale: o pagină de pornire cu text SEO bun, formulare de aplicație și feedback. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să îmbunătățiți performanța site-ului dvs.:

• simplificați structura: nu încărcați pagini cu informații eterogene. Vizitatorii trebuie să înțeleagă intuitiv ce și unde să caute;
• pregătiți două meniuri separate: unul general pentru navigarea pe site și un catalog de produse împărțit pe segmente de afaceri (de exemplu, „Expert. Lanț de restaurante”, „Expert. Club”, etc.);
• Publicați un infografic pe pagina principală care ilustrează beneficiile serviciilor dvs. De exemplu, puteți scrie cât de mult va pierde compania dacă nu există automatizarea proceselor de producție și cât va câștiga dacă acestea vor fi în final depanate automat;
• plasați un link pe pagina principală către o secțiune cu recenzii de la clienți anteriori (pozitive, desigur). Ele pot împinge un potențial consumator să coopereze cu tine;
• lăsați spațiu pe pagina cheie pentru un banner publicitar cu oferte speciale, promoții și bonusuri;
• În fiecare colț din stânga sus, trebuie să plasați un buton pentru a comanda apelul unui manager.

1. Îmbunătățirea și automatizarea procesării aplicațiilor.

O altă modalitate de a ajuta la creșterea dimensiunii comerțului cu amănuntul este funcția de trimitere a unei cereri electronice. Cu ajutorul acestuia, cumpărătorul poate urmări în ce stadiu se află cererea sa. Procesarea automată a cererilor primite are două scopuri simultan: creșterea nivelului de loialitate a consumatorilor și ușurarea muncii angajaților.

1. Creșterea volumului vânzărilor prin alegerea corectă a canalelor de promovare.

Încercați să vă conectați la campanii de publicitate în Yandex. Direct”, plasează-ți bannerele și articolele pe principalele site-uri web ale regiunii tale. De exemplu, o organizație care vinde terenuri a vândut opt ​​proprietăți doar prin anunțarea ofertei sale speciale. Publicitatea TV este încă o modalitate eficientă de promovare. În special, una dintre companiile de construcții a reușit să obțină rapid recunoașterea propriei mărci datorită lansării reality show-ului „Construcții. Casa ta în trei luni.”

1. Strategia Oceanului Albastru.

Această metodă se bazează pe căutarea și formarea de noi piețe care nu au fost încă dezvoltate de concurenți. Luați în considerare următorul studiu de caz. O rețea de magazine de echipamente de iluminat a oferit clienților săi asistență calificată în proiectare. Pentru a face acest lucru, fiecare client trebuia să își fotografieze apartamentul și să trimită pozele la salon. După ce a studiat fotografia, designerul a sugerat cele mai potrivite lămpi din sortimentul salonului. În urma campaniei, a fost posibilă creșterea volumelor vânzărilor cu 37%. Vorba în gură a demonstrat o eficacitate deosebită.

1. Căutați un concurent.

Creează-ți un rival virtual - iar avantajele unice ale produselor și serviciilor tale pe fundalul lui vor deveni mai pronunțate. Clienții îți vor fi mult mai loiali dacă competiția se desfășoară într-o formă de joc interesantă.

Amintiți-vă, de exemplu, un videoclip amuzant despre confruntarea dintre sistemele computerizate MAC OS și PC, care a ajutat la creșterea numărului de fani Apple de mai multe ori. Sau un exemplu clasic de bătălii de PR între Coca-Cola și Pepsi-Co. Avantajul incontestabil al acestuia din urmă este compoziția publicului disponibilă a băuturii - aceasta inspiră încrederea clienților (spre deosebire de Coca-Cola, care păstrează secretul rețetei).

1. Analiza cauzelor cererii scăzute.

Adesea nici măcar nu este necesară creșterea volumului vânzărilor unei întreprinderi, ci doar eliminarea barierelor care o împiedică să atingă înălțimi maxime. De exemplu, consumatorii pot fi descurajați de agenții de vânzări ignoranți sau prea intruzivi, de o clădire veche fără renovare sau chiar de o vitrină prost proiectată. Prin eliminarea acestor motive, puteți îmbunătăți semnificativ nivelul vânzărilor cu amănuntul.

Tehnici de creștere a raportului de vânzări al unei companii prin interacțiunea cu clienții

1. Vizează cumpărătorii economisiți.

Există mai multe tehnici pentru a încuraja consumatorii de primul tip (24% din total) să facă o achiziție.

Iată câteva exemple despre cum funcționează aceste metode.

Costul ofertei poate fi modificat fără a schimba nimic în esență, ci doar împărțind-o în sume mai ușor de perceput din punct de vedere psihologic (de exemplu, 100 USD pe lună în loc de 1200 USD pe an).

Compania de internet AOL a înlocuit plățile orare pentru serviciile sale cu cele lunare. Această strategie este opusă celei descrise mai devreme și are scopul de a determina utilizatorii să nu-și urmărească cheltuielile în fiecare zi.

Stațiunile all-inclusive oferă un sentiment de securitate și confort, deoarece turiștii simt că toate cheltuielile au fost deja acoperite și nu vor fi necesare cheltuieli suplimentare.

Netflix a înlocuit sistemul pay-per-view cu o rată lunară fixă ​​pentru acces nelimitat la tot conținutul.

1. Soluții complete pentru consumatori.

Faceți clienților dvs. oferte de logistică cuprinzătoare care țin cont de punctele forte ale întreprinderii dvs. Testați noul serviciu pe unul dintre partenerii dvs. și, dacă aveți succes, extindeți-l și la alți clienți.

1. "Avocatul diavolului".

Această veche tradiție catolică i-a învățat multe pe marketerii moderni. Cercetările arată că, dacă ideea cuiva este respinsă de avocatul diavolului, încrederea acelei persoane în propria dreptate crește doar. Firma ta poate profita de această experiență și poate acționa ca avocat al diavolului. Astfel, poți crește încrederea clienților tăi (aceștia sunt principalii consumatori ai produselor tale). Lăsați-l pe „avocatul diavolului” să-și exprime îndoielile, iar voi îl dezamăgeți cu ajutorul experienței științifice și practice.

1. Atragerea de oameni cu gânduri asemănătoare.

Spuneți clienților potențiali despre scopul înalt pe care îl urmăriți (acest lucru ar putea fi strângerea de fonduri pentru caritate sau orice alt proiect social). Acest lucru va oferi o oportunitate de a atrage oameni cu idei similare în calitate de committers. 64% dintre cetățenii chestionați de sociologi au spus că acest factor i-a determinat să ia o decizie de cumpărare.

Un bun exemplu este un eveniment caritabil pentru a crește vânzările de pantofi TOMS. Esența lui este simplă: atunci când îți cumperi o pereche de pantofi, oferi o a doua pereche copiilor aflați în nevoie. Campania a ajutat la vânzarea a milioane de perechi de pantofi – iar milioane de copii au primit pantofi noi gratuit. Astfel, faptele bune și amabile pot crește vânzările!

1. Depășirea „barierei de intrare”.

Există adesea situații în care un consumator este aproape gata să facă o achiziție, dar are nevoie de un stimulent suplimentar. Ei pot avea ocazia să încerce o achiziție viitoare absolut gratuit. Într-o anumită perioadă de timp, în timp ce se efectuează testarea, clientul va avea timp să se obișnuiască cu produsul sau serviciul. Acest lucru va crește probabilitatea ca după această perioadă să cumpere produsul, pur și simplu nevrând să renunțe la el.

O propunere corect formulată joacă un rol decisiv în această situație. Mulți oameni recurg la expresia standard: „Încercați gratuit o demonstrație de 30 de zile”. Cu toate acestea, veți fi de acord că sloganul „Prima lună este gratuită” sună mai plăcut și mai convingător. Scopul este același, dar mijloacele sunt diferite, prin urmare, rezultatul poate fi diferit.

1. Scripturi de vânzări.

Tehnologia presupune interviuri între vânzător și cumpărător cu următoarele tipuri de întrebări: situaționale, problematice, extractive și de ghidare. Răspunzându-le, o persoană manifestă un interes mai mare pentru produsele oferite. Rețineți că este imposibil să creați șabloane universale pentru toate tipurile de cumpărători. Șeful departamentului trebuie să elaboreze în mod independent o fișă de întrebări cu răspunsurile așteptate pentru fiecare item. Pentru a nu pierde abilitățile dobândite în timpul antrenamentului de vânzări SPIN, trebuie să o consolidați în fiecare zi timp de o lună. Angajații ar trebui să formuleze întrebări pentru acest tip de interviu de două până la trei ori pe zi. Vă rugăm să rețineți că clienții obișnuiți care sunt obișnuiți cu un anumit tip de negociere cu managerii dvs. pot fi inițial ostili noului model. Prin urmare, mai întâi trebuie să-l testați pe clienți noi, abia apoi să transferați abilitățile clienților obișnuiți.

1. Explicarea consumatorilor următorii pași.

Dr. Howard Leventhal, în cercetările sale, susține că o persoană nu va percepe informații relevante dacă nu conțin instrucțiuni clare. Cumpărătorii consideră că dificultățile descrise nu li se aplică și preferă să nu-și facă griji. Dar atunci când descrierea problemelor este urmată de instrucțiuni pentru eliminarea lor, rezultatul depășește toate așteptările.

Numărul persoanelor care primesc un vaccin antigripal a crescut cu un sfert după ce au fost publicate sfaturi clare despre cum să evitați boala. Aceasta este una dintre cele mai comune modalități de a atrage noi clienți către companiile de asigurări.

1. Metoda up-sell.

Antrenează-ți managerii să lucreze cu vizitatorii, ținând cont de starea lor emoțională. Ar trebui să știe ce să spună clienților în plus despre calitățile produsului, să ia în considerare toate capacitățile și avantajele acestuia. Și faceți acest lucru într-o formă accesibilă, astfel încât consumatorul să aprecieze pe deplin beneficiile ofertei.

1. Admiterea lipsurilor.

Cum să crești vânzările în timpul unei crize pe baza propriilor greșeli? Aici puteți descrie multe cazuri de dezastre industriale reale care au avut loc în ultimii ani (de exemplu, scurgeri de petrol). Cel mai adesea, motivul acestor situații a fost reticența companiilor de a-și observa greșelile și de a le corecta. Asta a continuat exact până când a venit un moment de criză, când era prea târziu pentru a schimba ceva. De exemplu, compania energetică TEPCO (Japonia) a recunoscut doar un an și jumătate mai târziu că a făcut o greșeală care a dus la o „criză nucleară” pe coasta japoneză.

Când lucrați cu aplicații online, probabil că ați întâlnit situații în care dezvoltatorii trimit e-mailuri prin care vă cer scuze pentru erori și probleme tehnice. Astfel de corespondențe arată clar că organizația lucrează la greșeli, nu le lasă nesupravegheate și va face tot posibilul în viitor pentru a evita repetarea acestora.

1. Servicii pentru produs (ambalare, livrare, ridicare la podea, service in garantie si post garantie).

Funcționalitatea și ușurința de utilizare pot reprezenta jumătate din costul produsului. Pentru unele categorii de clienti, acesti factori sunt fundamentali si au cea mai mare influenta asupra deciziei de cumparare. Vorbim în principal despre oameni în vârstă, mame de copii mici și oameni care nu dețin propriile mașini. În acest caz, merită să ne gândim nu numai la creșterea cecului mediu, ci și la vânzări în general.

1. Menținerea clienților cu atenție.

Țineți consumatorii cu atenție. Un studiu clasic al lui Norberg Schwartz arată că tot ceea ce este nevoie pentru a schimba părerea unei persoane este să găsești un ban. Folosiți reacțiile pozitive ale oamenilor la surprize în scopuri de marketing și oferiți-le mici cadouri. O astfel de acțiune va ajuta la creșterea semnificativă a volumului vânzărilor și nu trebuie să fie foarte scumpă - nu prețul este important, ci atenția umană.

1. Buletin informativ pentru potențialii cumpărători.

Aceasta este formarea unei baze de date cu persoane care și-au exprimat interesul pentru proiectul tău, chiar dacă contractul nu a fost niciodată încheiat. Apoi, în cazul oricăror promoții, reduceri sau modificări ale sortimentului, aceștia pot fi anunțați cu promptitudine despre aceste evenimente.

1. Surprize pentru clienți.

Răsfățați-vă clienții cu surprize - și le veți putea câștiga încrederea și loialitatea, primind un număr mare de recenzii recunoscătoare. Magazinul online de pantofi Zappos folosește în mod tradițional exact acest gen de tactici de influență.

Așteptând să primiți comanda în cinci zile, așa cum a promis pe site, o primiți brusc într-o zi. Sau ai ocazia să returnezi pantofi pe tot parcursul anului. Astfel de surprize au ajutat la acumularea unui număr mare de recenzii pe site, care a devenit un instrument de marketing puternic pentru influențarea potențialilor cumpărători.

1. Valorificarea puterii comenzilor rapide.

Folosiți afirmații evaluative. La studierea factorilor care influențează rezultatele votului, a fost efectuat un test comportamental special. Pe baza rezultatelor sale, oamenii de știință au descoperit că oamenii care au fost numiți aleatoriu „cetățeni activi din punct de vedere politic” au votat cu 15% mai mult de bunăvoie. Chiar dacă oamenii au primit acest rating din întâmplare, această caracteristică a avut un impact grav asupra lor. Utilizați această metodă: Arată-le clienților tăi că considerați că sunt inovatori, inovatori și proactivi. Apoi vor acționa conform acelei etichete.

Cum să crești vânzările folosind prețuri și promoții

1. Creșterea costului unui produs, vânzarea unui analog mai scump al unui produs.

Chiar dacă cumpărătorul spune că vrea să economisească bani, acesta nu este un motiv pentru a-i vinde cel mai ieftin produs. Managerul poate structura conversația astfel: „Desigur, vă pot oferi o mașină pentru trei sute de mii de ruble. Dar cu siguranță vrei să aibă control climatic, servodirecție și scaune încălzite.” Dacă cumpărătorul răspunde afirmativ, merită remarcat: „De ce ai cheltui bani pe o mașină care nu ți se potrivește?”

Puteți vinde un produs mai scump doar dacă are beneficii suplimentare. Să luăm, de exemplu, două frigidere aproape identice de mărci diferite și cu prețuri diferite. Majoritatea managerilor vor spune că nu există nicio diferență între ei. Dar este? Desigur că nu! Sarcina șefului de departament este să explice angajaților modul în care diferitele modele diferă în ceea ce privește tehnologia, standardele de fabricație, garanțiile etc.

1. Creștere medie a cecului.

Aceasta este metoda cea mai accesibilă. Rezultă oarecum din metoda descrisă mai sus, dar cu o oarecare diferență. Cecul poate crește din cauza unei simple creșteri a prețurilor, a unei creșteri a numărului de funcții de serviciu sau a modificărilor termenilor de plată. Apropo, o creștere a costurilor cu 1% crește profiturile cu 3-10%. Este important ca creșterea prețului să nu fie prea semnificativă și să aducă cu sine noi oportunități.

1. Adăugarea de acțiuni.

Marea majoritate a cumpărătorilor le iubesc foarte mult.

Liderul Ucrainei printre supermarketuri în ceea ce privește originalitatea promoțiilor este Silpo.

Chiar și oamenii serioși, rezonabili, reacționează la promoțiile lor: „Prețul săptămânii”, „Ofertă fierbinte”, „Zile tematice”, „Cupoane pentru creșterea punctelor”, etc.

1. Vizibilitatea ofertelor comerciale.

O inițiativă comercială trebuie să intereseze cu adevărat un potențial consumator de bunuri sau servicii. Ar trebui să includă o descriere detaliată a caracteristicilor și beneficiilor produsului. Atunci când se efectuează promoții unice sau se oferă reduceri pe termen scurt, instrucțiunile de piață trebuie completate cu informații despre acestea. Excelent articol de referință - 10 tehnici inteligente pentru scrierea unei propuneri de afaceri.

1. Diverse recomandări pentru clienți (cel puțin trei).

Când clienții noi contactează o companie, poate fi foarte dificil să preziceți ce gamă de prețuri a bunurilor și serviciilor îi vor interesa. Astfel, dacă le oferi doar produse într-o singură gamă de preț, s-ar putea să le ratezi preferințele. Ar fi mai corect să oferim mai multe opțiuni alternative simultan - de exemplu, seturi „standard”, „de afaceri” și „premium”.

În acest caz, psihologia vânzărilor va funcționa bine. Cumpărătorul va înțelege că i s-au oferit produse cu o gamă largă de prețuri și are foarte puține motive să refuze achiziția. În acest caz, este necesar să compilați corect seturi de produse cu prețuri diferite și să explicați în mod clar clientului diferențele dintre ele. Începeți cu cele mai scumpe seturi - apoi va percepe produsele mai ieftine în mod pozitiv.

1. Oferă reduceri care expiră.

De exemplu, oferiți clienților un card bonus cu un cod unic. Dacă un cumpărător cheltuiește o anumită sumă într-un magazin în decurs de o lună, va primi o reducere la toate produsele în luna următoare. Valoarea concesiunii depinde de numărul de comenzi luna trecută. În același timp, reducerea expiră dacă o persoană nu a cumpărat nimic timp de o lună întreagă. O gamă aproximativă de reduceri ar putea fi: de la 5% la achiziționarea a 100 de ruble până la 30% la cheltuirea a 20 de mii de ruble.

1. Diferențierea costurilor.

Producătorii stabilesc un preț unic pentru anumite categorii de produse. Adesea, acest lucru nu este pe deplin justificat. Dacă un vizitator întreabă direct despre preț, managerul nu are timp să-și identifice nevoile - trebuie să precizeze clar suma. Daca nu a fost stabilit un singur pret, managerul poate pune multe intrebari clarificatoare, poate stabili un dialog si obtine informatii care vor ajuta la influentarea cumparatorului. In plus, in acest fel puteti creste usor numarul de clienti.

1. Imagine cu preț favorabil.

Din punct de vedere psihologic, este mai bine să scrieți „100 de ruble pe lună” pe eticheta de preț decât „1200 de ruble pe an”. Prin stabilirea corectă a unui preț neintimidant, vă puteți crește semnificativ volumul vânzărilor.

Mijloace de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

1. Permeabilitatea.

Cum poți înțelege, chiar înainte de deschiderea magazinului, cât de aglomerat este locul în care va funcționa? Uşor! Stai la ușa viitoarei companii și numără pentru un anumit timp toți oamenii care au trecut pe acolo și s-au uitat în direcția ta. Astfel vei calcula numărul total de potențiali clienți. Pentru a crea o descriere mai exactă, va trebui să țineți cont de sexul și vârsta persoanelor care trec pe acolo. Comparați datele obținute cu portretul teoretic al cumpărătorului și înțelegeți frecvența aproximativă a unui magazin cu amănuntul de către trecătorii obișnuiți.

1. Panou.

Deci, ați aflat numărul posibililor cumpărători trecători. Acum trebuie să fie „prinși”. În primul rând, un semn poate ajuta în acest sens. Ea trebuie să fie:

• luminos și atrăgător;
• de înțeles și oferind o idee despre ce produse se vând în afara ușii;
• încurajarea oamenilor să cumpere în acest magazin (printr-o gamă largă, prețuri accesibile, calitate înaltă etc.).

Cel mai adesea, puteți afla cât de eficient este un anumit semn doar prin încercare și eroare.

1. Vânzarea încrucișată.

După ce ați vândut un anumit produs, puteți oferi servicii conexe. De exemplu, o persoană care a cumpărat un acvariu poate comanda instalarea, conectarea și întreținerea corectă a acestuia - toate fără a părăsi casa. Pentru a face acest lucru, magazinul de vânzare cu amănuntul trebuie să negocieze cu companiile relevante, apoi să atragă clienți și să primească procentul acestora.

1. Determinarea pragului de cumpărare.

Nu există un model specific aici - totul depinde de imaginația proprietarului magazinului. Esența metodei este următoarea:

• la efectuarea unei achiziții al cărei preț depășește o anumită limită, clientul primește un cupon pentru livrare gratuită, o reducere sau un cadou;
• Când cumpărați două produse, îl puteți obține gratuit pe al treilea.

Lista poate fi continuată la nesfârșit. Fiecare magazin încearcă să vină cu propriile promoții pentru a crește vânzările în magazine.

1. Plata modificării mărfurilor.

Această metodă nu este foarte comună, dar foarte interesantă. Când plătește pentru produse, cumpărătorul primește schimbarea nu în bani, ci în bunuri - de exemplu, chibrituri sau bomboane.

1. Etichete de preț galbene și roșii.

Această metodă este larg cunoscută. Multe supermarketuri vând produse care au depășit termenele de expirare la prețuri reduse. Acesta este exact ceea ce transmit etichetele de preț multicolore.

1. Posibilitatea de a returna produsul daca nu va place.

Mai mult, există o lege care obligă vânzătorii să accepte produsele înapoi în termen de două săptămâni de la vânzare.

1. Sfaturi despre etichetele de preț.

Pe etichete puteți plasa informații că unele altele sunt de obicei achiziționate împreună cu acest produs. Cel mai probabil, cumpărătorul va lua sfatul și va cumpăra ceva în plus față de produsul principal.

1. „Scaun” pentru însoțitorul cumpărătorului.

Oamenii merg rar la cumpărături singuri, iar cel mai adesea însoțitorul clientului tău direct este cineva care este complet neinteresat de serviciile tale. Pentru a-l împiedica să încerce să-ți scoată clientul din magazin cât mai repede posibil, oferă-i o activitate care să-i ajute să treacă timpul: să se uite la televizor pentru bărbați, să se joace pentru copii, să citească reviste de modă pentru femei.

1. Oferta unica.

Nu orice proprietar de magazin are posibilitatea de a închiria spații pe o stradă aglomerată și de a atârna un semn șic. Cu toate acestea, oricine poate crea un produs sau un serviciu unic care îi va face pe oameni să-și dorească să iasă din cale. Aceasta este metoda principală de creștere a vânzărilor.

1. Upselling.

Aceasta este o ofertă pentru a face o achiziție suplimentară față de cea principală. De exemplu, la achiziționarea unui smartphone, se oferă o cartelă SIM și o asigurare, iar buchetul de flori achiziționat este sfătuit să fie împachetat contra unei taxe suplimentare. Regula principală este că prețul unui serviciu suplimentar nu trebuie să depășească prețul produsului principal. Această metodă vă permite să creșteți nivelul vânzărilor companiei cu 30%.

1. Lucrul cu marja.

Poate cea mai accesibilă metodă de creștere a profiturilor. Ei spun că costul scăzut al unui produs nu este întotdeauna perceput de cumpărător ca fiind cel mai atractiv. Adesea, cumpărătorii consideră că un produs vândut la un preț ridicat este de calitate superioară. Pune-ți o întrebare: contează dacă cârnații costă 300 de ruble sau 310? Cel mai adesea, o astfel de diferență pare nesemnificativă pentru cumpărători. Acum calculează-ți profitul total.

Să ne uităm la exemplul descris în cartea lui Robert Cialdini „Psihologia influenței”. Proprietarul unui magazin de bijuterii nu a putut vinde mai multe bijuterii turcoaz. Când a plecat în vacanță, ea a lăsat un ordin scris subordonaților săi: „*1\2 preț pentru tot turcoaz”. Imaginați-vă surpriza ei când, la sosire, a aflat că toate bijuteriile au fost vândute... cu prețul dublu. Vânzătoarea pur și simplu nu a înțeles instrucțiunile ei și a crescut, mai degrabă decât a scăzut, prețul.

1. Etichete de preț.

Aruncă o privire critică la autocolantele tale de preț. De regulă, sunt impersonali și nu atrag privirea. Un potențial cumpărător are doar câteva secunde pentru a lua o decizie de cumpărare în magazinul pe care l-a vizitat. Încearcă să-l surprinzi suficient pentru a-l face să stea măcar câteva minute și să înceapă să-și pună întrebări. Etichetele de preț imprimate pe hârtie colorată și decupate sub formă de figuri complicate, cu oferte tentante și uneori șocante, pot ajuta în acest sens. De exemplu, în ajunul sărbătorilor de Anul Nou, le puteți imprima sub formă de fulgi de zăpadă, brazi de Crăciun, oameni de zăpadă și alte accesorii de sărbători. Sau poți plasa într-un loc proeminent un produs care se vinde la un preț exorbitant. Probabil că nimeni nu o va cumpăra, dar mulți vor dori să se uite la el și poate să cumpere altceva. Nu contează deloc ce spun ei despre tine, atâta timp cât adresa este indicată corect.

1. Zâmbet.

În magazinele în care vânzătorii le zâmbesc clienților, vânzările cresc cu 20-30% în comparație cu punctele de desfacere în care lucrează personal ursuz. Învață-ți angajații să zâmbească indiferent de starea lor de spirit.

1. « Brânză gratuită” fără capcană de șoareci.

Celebrul brand de bunuri pentru casă a oferit cookie-uri gratuite vizitatorilor magazinelor sale. Astfel, a atras părinții cu copii la numărul de cumpărători și a cucerit consumatorii.

1. Garanții non-standard.

Oferă garanții suplimentare și vei obține clienți noi. „Dacă nu livrăm pizza în jumătate de oră, o vei primi gratuit.” „Dacă un agent de vânzări este nepoliticos cu tine, vei primi o reducere.” „Dacă găsiți un produs mai ieftin decât al nostru, vă vom rambursa 110% din diferență!” Experiența arată că este foarte rar să se pună în practică aceste garanții, dar oportunitatea în sine atrage cu siguranță clienții.

1. Alte servicii.

Să presupunem că deții un magazin de cosmetice într-un oraș mic. Cum să afli întregul oraș despre asta? Ușor: angajează un stilist de înaltă calitate și distribuie pliante pe care timp de o lună va lucra în magazinul tău un maestru care te va ajuta să alegi cosmetice gratuit și să te învețe cum să aplici corect machiajul. Într-o lună, femeile vor vorbi doar despre compania ta - chiar și cele care nu au nevoie de un stilist și au aflat despre promovare de la prietenele lor.

Vindeți ferestre din plastic? Anunțați o promoție în care fiecare cumpărător va primi gratuit un dispozitiv care măsoară conductibilitatea termică a ferestrelor și calculează pierderile de căldură. Oricine trebuie să înlocuiască ferestrele din apartamentul său se va gândi mai întâi la tine. Vă puteți oferi să instalați plase de țânțari pentru trei sute de ruble. Poate că la început îți va aduce pierderi, dar apoi vei vedea câți clienți pentru care le-ai instalat vor veni la tine să comanzi windows. În plus, meșterii tăi pot sugera subtil că este timpul să schimbi ferestrele.

Cum să crești vânzările în comerțul cu ridicata

1. Crearea unui departament de marketing.

Pentru a crește volumul vânzărilor, este necesară organizarea corectă a activității departamentului de marketing. Specialiștii trebuie să cerceteze constant piața, să caute noi opțiuni și să optimizeze procesele de producție și logistică. Angajați muncitori competenți și compania dumneavoastră va prospera.

1. Extinderea gamei.

Gandeste-te intotdeauna la posibilitatea extinderii gamei de produse oferite. Puteți diversifica mai mult modelele, gama lor de dimensiuni și numărul de produse aferente. Prin creșterea ofertei, veți salva clientul de a fi nevoit să caute alți furnizori.

1. Cercetarea cererii.

Determinați capacitățile clienților dvs. și stabiliți sarcini pentru manageri, nu pe baza experienței din ultimii ani, ci pe cota livrărilor dvs. către client. De exemplu, managerul dvs. vinde bunuri în valoare de 100 de mii de ruble. Cifra de afaceri a partenerului este în creștere. Cu toate acestea, se dovedește că potențialul acestei organizații este de 10 milioane de ruble, iar compania dvs. este pur și simplu folosită ca furnizor de rezervă. Este rău dacă managerul nu știe despre asta. Este și mai rău dacă managerul nici nu știe.

1. Lucru competent cu rețele federale și regionale.

Majoritatea furnizorilor angro încearcă să coopereze cu mari corporații. Încheierea unui astfel de acord este de obicei destul de simplă și aproape întotdeauna profitabilă.

1. Politica de prețuri transparentă.

Mențineți o politică clară și de înțeles de preț sau faceți ca salariile managerilor să depindă direct de profit. Fie lucrezi după o listă strictă de prețuri, care specifică toate categoriile de clienți, fie îi dai managerului autoritatea de a oferi eventuale reduceri și bonusuri, dar în același timp o faci dependentă de venituri. Nu există a treia.

1. Încheierea obligațiilor contractuale cu consumatorii obișnuiți.

Contractele cu clienții obișnuiți reprezintă o cooperare reciproc avantajoasă în ceea ce privește raportul nu numai dintre cost și profit, ci și preț și calitate. Cumpărați bunuri bune la un preț avantajos. Acest lucru vă va permite să asigurați potrivirea optimă a prețurilor și proprietățile produsului corespunzătoare pentru clienții dvs., ceea ce va deveni avantajul dvs. incontestabil. Cumpărătorii pur și simplu nu pot refuza o astfel de ofertă profitabilă. Prețuiește reputația unui furnizor conștiincios - va funcționa mai bine decât orice reclamă.

1. Pătrunderea în afacerea clientului.

Cu cât înțelegeți mai bine activitatea comercială a cumpărătorului dvs., cu atât este mai mic riscul de a-l pierde, cu atât sunteți mai aproape de consumatorii finali, cu atât vânzările expeditorului dvs. sunt mai bune.

1. Analiza amănunțită a defecțiunilor clienților.

Să presupunem că un client nesemnificativ te părăsește. Nu ești supărat și crezi că vei avea mai mult timp să interacționezi cu firme mari. De fapt, această situație este plină de consecințe grave. Motivele care au determinat companiile mici să nu mai lucreze cu tine le pot afecta și pe cele mari. Piața modernă este proiectată în așa fel încât organizațiile mici să răspundă mai sensibil la noile tendințe și tendințe - acest lucru le ajută să supraviețuiască. Prin urmare, factorii care le influențează se vor reflecta ulterior în întreprinderile mari. Trebuie să analizați cu atenție plecarea fiecărui client și să trageți concluziile corecte.

1. Accentul se pune pe afacerea clientului, nu pe afacerea dvs.

Acesta este un principiu de funcționare de bază, nu o modalitate de a obține profit. Odată ce începeți să lucrați cu en-gros, concentrați-vă pe comerțul clienților dvs. Gândiți-vă cum să creșteți volumul vânzărilor companiei partenerului dvs., care produs este cel mai solicitat și cum să creșteți profitabilitatea întreprinderii. În timp ce partenerul tău plutește, te afli și pe creasta valului.

1. Respectarea regulilor de lucru cu distribuitorii.

Este foarte important să construiți în mod corespunzător interacțiunea cu dealerii - astfel încât acest lucru să nu interfereze cu lucrul cu clienții obișnuiți. Decideți care este prioritatea dvs.: comerț cu amănuntul sau servicii reprezentative. Adesea merită să vă închideți propriul retail și să nu mai acordați reduceri intermediarilor. În alte cazuri, accentul ar trebui să fie pus pe propria implementare - dacă resursele permit.

1. Crearea de oferte interesante.

Politica de prețuri a companiei și sistemul său de bonusuri ar trebui să funcționeze pentru o cooperare pe termen lung, și nu pentru tranzacții unice.

1. Monitorizarea.

Analizați constant ofertele concurenților. Clienții care și-au folosit anterior serviciile vă vor ajuta în acest sens.

1. Lucrul cu transportul.

Creați-vă propriul departament de logistică. Acest lucru vă va oferi un avantaj imens față de concurenții dvs. - veți putea asigura livrarea neîntreruptă a mărfurilor. Bineînțeles, în prima etapă va trebui să suferi pierderi semnificative, dar după scurt timp acestea se vor achita generos, ajutând la creșterea nivelului de vânzări al întreprinderii.

1. Căutare constantă de noi clienți.

Scopul principal al unui magazin care vinde la bucata este de a obtine profit. Cel mai adesea, astfel de companii sunt deschise ofertelor care promit venituri suplimentare. Desigur, există riscul să vă pierdeți cumpărătorul obișnuit, care a fost ademenit de concurenți. Pe de altă parte, există o mare probabilitate ca tu să poți oferi condiții mai favorabile. Prin urmare, nu încetați să căutați noi consumatori, chiar dacă întreprinderea funcționează deja la capacitate maximă.

1. Instruirea personalului.

Volumul comerțului depinde în mare măsură de persoana care vinde produsul sau serviciul. Este necesar să se pună accent pe selectarea unui personal de specialiști competenți și pe formarea acestora. Cu toate acestea, participarea la multe cursuri de master, seminarii și training-uri nu este în niciun caz o opțiune. Trebuie să înțelegeți care dintre activități este cea mai eficientă și să o alegeți. Învățați angajații să scoată în evidență produsul, subliniind avantajele acestuia și nu insistând asupra deficiențelor inevitabile. Profesionalismul personalului este cea mai bună modalitate de a crește nivelul vânzărilor.

În comerț, problema creșterii vânzărilor este absolut obișnuită. Indiferent cât de mult vindeți acum, planul va fi întotdeauna puțin mai mare. În caz contrar, pur și simplu nu este planul potrivit. Și cel mai important, răspunsul la întrebarea cum să crești vânzările a fost găsit de mult. Trebuie doar să vă faceți timp pentru a utiliza cele mai bune practici și dezvoltări ale companiilor de succes.

Formula succesului în vânzări

Pe calea dificilă a creșterii vânzărilor, este important să cunoaștem formula succesului în vânzări. Această formulă funcționează pentru toată lumea, această formulă reflectă însăși esența vânzărilor. Dacă înveți să-l folosești, vei obține ceea ce îți dorești. Iată formula succesului în vânzări:

Formula succesului în vânzări vă spune câteva lucruri importante:

1. Dacă doriți să creșteți vânzările, influențați următoarele: trafic, conversie și factura medie;
2. Trebuie să monitorizați în mod constant indicatorii de mai sus. Dacă nu cunoașteți valorile actuale ale acestor indicatori, acesta este un semnal alarmant - nu sunteți în controlul situației;
3. Nu contează cine sunteți proprietarul unei afaceri sau un simplu vânzător, acești indicatori nu depind de scară, pur și simplu pot fi numiți diferit;
4. În timp ce lucrați la un indicator, monitorizați și controlați celelalte. Se întâmplă adesea ca rata de conversie să fi crescut, dar factura medie a scăzut și, ca urmare, nu s-a schimbat.
5. Într-un sistem stabilit, acești indicatori sunt în echilibru și nu sunt atât de ușor de influențat.

Ultimul punct este deosebit de important pe calea creșterii vânzărilor. De exemplu, aveți un magazin care vinde produse alimentare într-o zonă rezidențială a unui microdistrict. Audiența magazinului este constantă, verificarea medie și conversia nu se vor schimba prea mult. Într-un astfel de sistem, fără schimbarea sortimentului și fără atragerea de noi clienți, vânzările nu pot fi crescute foarte mult, există un plafon pe piața de consum. Și sarcina ta este să decizi dacă ai atins plafonul acestei piețe. Dacă da, atunci toate metodele standard de creștere a vânzărilor nu vă vor ajuta prea mult, este puțin probabil să recuperați costurile.

Ce influențează principalii indicatori KPI

Deci, atunci când examinăm problema creșterii vânzărilor, am învățat deja 3 indicatori principali prin care vânzările pot fi crescute. Să ne dăm seama ce afectează acești indicatori.

Cum să crești traficul

Traficul este numărul de vizitatori ai magazinului dvs., adică potenţiali cumpărători. În general, există două modalități principale de a influența traficul.

Vânzările sunt unul dintre primii indicatori ai performanței unui magazin. Dacă vrei să crești vânzările într-un magazin, atunci acțiunile tale vor avea ca scop atragerea clienților către magazin sau cum să crești cecul mediu.

Creșterea vânzărilor în magazin

Cum să alegi cea mai eficientă modalitate de a crește vânzările în magazinul tău

Ce metodă ar trebui să alegeți pentru a obține cele mai rapide rezultate? Pentru a înțelege cum puteți crește vânzările într-un magazin, trebuie să determinați ce format îi aparține. Cărui cumpărător se adresează? Este un supermarket cu o suprafață mai mare de 1000 m2 sau un „magazin de proximitate”? Azbuka Vkusa și Pyaterochka au doi clienți complet diferiți și două abordări diferite pentru creșterea vânzărilor.

Unele magazine sunt destinate cumpărătorilor atenți la buget care doresc să obțină cel mai mic preț posibil. În altele, clienții apreciază mai mult serviciul.

Dacă aveți un discounter, atunci serviciul nu este important pentru acesta. Oamenii vor suporta paleți și mărfuri în cutii. Dar se vor strădui să obțină prețuri avantajoase. Creșterea vânzărilor pentru cei economisiți este, în primul rând, creșterea facturii medii.

Dacă aveți un supermarket sau un „magazin de proximitate”, atunci prețurile nu vor juca un rol atât de important. Cumpărătorul vine la el dorind să obțină un anumit nivel de servicii. Un astfel de cumpărător nu vrea să stea la coadă și să-și piardă timpul prețios. O creștere a vânzărilor în ea înseamnă o creștere a frecvenței cumpărăturilor.

Dacă aveți nevoie urgent să creșteți vânzările într-un magazin, atunci cea mai simplă metodă este să creșteți verificarea medie a magazinului. Mărfurile sunt afișate în zone suplimentare de afișare, mărfurile de impuls sunt plasate peste tot. Disponibilitatea bunurilor este asigurată, iar oamenii încep să cumpere din ce în ce mai multe.

Cumpărătorul a venit după lapte, dar la intrare a văzut un munte de fructe, pe parcurs a observat cârnatul lui preferat, iar la ieșire copilul și-a luat o jucărie. Și acum, alături de lapte, cumpărătorul are deja un coș plin de produse.

bunuri

Acesta este primul lucru la care ar trebui să acordați atenție dacă există o tendință negativă și trebuie să creșteți vânzările în magazin. Dacă un produs nu este pe raft, nimeni nu îl va cumpăra. Cumpărătorul trebuie să știe că aici va găsi întotdeauna brânza de vaci sau cârnatul preferat de care are nevoie. Pentru a asigura disponibilitatea bunurilor aveți nevoie de:

1. 1. 1. Lucru corect cu . Cumpărătorul ar trebui să fie mulțumit de gama largă din magazin. Toate bunurile de care are nevoie trebuie să fie în stoc.
      2. Scoaterea în timp util a mărfurilor la etajul de vânzări. Organizarea corectă a muncii, absența depozitelor în depozit.
      3. Controlul disponibilității și afișajului grupelor de produse în scopul creării unei imagini de preț. Prezenţă , , Formarea de raportări zilnice pentru a se asigura că cele mai importante grupuri de mărfuri sunt întotdeauna în cantități suficiente.
      4. Vitrine de paleți și sezoniere.
      5. Lucrul cu sortimentul de produse, efectuarea de modificări la matricea sortimentului.

Stimularea achizițiilor de impuls

Stimularea achizițiilor impulsive vă permite să creșteți eficient și rapid factura medie. Aceasta este achiziția de bunuri pe care cumpărătorul nu a plănuit inițial să le ia. Cât de des ai intrat într-un magazin cu ideea de a cumpăra articolele de pe listă, doar pentru a descoperi la casă că coșul tău era plin de articole neplanificate? Toate acestea sunt achiziții impulsive care ajută la creșterea vânzărilor în magazine.

1. Afișare îngrijită în zona de casă. Afișare tentantă de mărfuri în zona de așteptare. Disponibilitatea de dulciuri pentru copii.
2. Merchandising încrucișat - vânzări încrucișate, atunci când achiziția unui produs este achiziționată împreună cu un alt produs înrudit. Prin urmare, listăm produsele ținând cont de comparabilitatea produselor. Chips pentru bere, sosuri pentru paste.
3. Disponibilitate constantă , Este posibil ca cumpărătorul să nu fi plănuit să cumpere produsul, dar după ce a văzut o ofertă bună, a decis să cumpere.
4. Formare în „serviciu sincer”. Când nu știi ce să cumperi, iar vânzătorul te ajută să faci o alegere.
5. Realizarea degustărilor. Deosebit de eficient pentru produsele noi.
6. Atrăgător prin aromă. Aroma este cel mai puternic stimul care influențează subconștientul cumpărătorului. Amintiți-vă de mirosul de pâine parfumată sau de produse de patiserie proaspete. Dar aroma se poate respinge și prin intruzivitatea sa. Ca urmare, mirosurile plăcute pot crește vânzările în magazin, în timp ce mirosurile neplăcute le pot scădea.

Calitate si prezentare a produsului

Intri în magazin și te simți confortabil. Ca urmare, petreci mai mult timp în magazin și cumperi mai multe produse.

1. O afișare îngrijită a mărfurilor permite cumpărătorului să găsească cu ușurință ceea ce are nevoie.
2. Curățați echipamente și bunuri. Iluminare și senzație de prospețime. Dacă puneți fructe putrede la preț redus la intrare, vânzările întregului magazin pot scădea. Senzația de curățenie și lumină nu este întotdeauna perceptibilă, dar afectează subconștientul cumpărătorilor.
3. Înregistrare la timp
4. Respectarea condițiilor de depozitare a mărfurilor.

Creșterea volumului de achiziții

Bunurile sunt achiziționate într-un volum mai mare decât era planificat inițial. Adesea, cumpărătorul este gata să cumpere un volum mai mare dacă oferta este favorabilă. Pentru aceasta se folosesc promoții, de exemplu Când două sau mai multe produse sunt vândute la un preț mai bun decât unul. Sau promoții, când produsele înrudite stimulează vânzarea între ele („cumpărați un grătar și primiți lemne de foc cadou”)

Este mai dificil să mărești încasarea decât să crești numărul de mărfuri și volumele acestora. În acest caz, cumpărătorul trebuie să acorde preferință unui produs mai scump decât cumpără de obicei. Acest lucru este posibil dacă cumpărătorul percepe că valoarea produsului este mai mare decât prețul acestuia. Serviciu sincer pentru cumparatori. Explicarea valorilor produselor, stimulente pentru achiziționarea de produse noi.

Atragerea clienților către magazin

Atragerea clienților în magazin este posibilă dacă clienții noștri obișnuiți încep să ne viziteze mai des sau prin atragerea de noi clienți.

Frecvența crescută a achizițiilor

Cumpărători-jucători - dependența oamenilor de promoții

Există un segment de cumpărători care urmăresc promoțiile. Ei așteaptă o promoție și se așteaptă să achiziționeze un produs cu beneficii suplimentare. Dacă produsul nu este afișat în ziua începerii promoției, atunci acest lucru îi enervează pe cumpărători.
Un cumpărător poate veni special pentru o ofertă avantajoasă și, negăsind-o în magazin, va pleca și s-ar putea să nu se mai întoarcă niciodată. „Ai tipărit un catalog, iată cârnatul meu preferat la reducere, dar pur și simplu nu-l ai!”
La începutul promoției, toate articolele promoționale trebuie să fie expuse în magazin. Disponibilitatea produselor trebuie verificată în mod regulat în timpul promoției. Cu o noapte înainte de începerea promoției, un schimb suplimentar de angajați este trimis pentru a afișa bunuri promoționale.

Înlocuirea la timp a etichetelor de preț

În fiecare zi, aproximativ 10% din etichetele de preț din magazine sunt afișate incorect. Dacă un client descoperă un preț inexact pe o chitanță, își pierde încrederea în magazin și poate înceta să-l viziteze. Această problemă este mult mai mare decât ar părea la început.
De exemplu, în catalogul promoțional al magazinului există aproximativ 250-300 de produse promoționale. Pentru toate aceste produse trebuie să imprimați etichete de preț, să le decupați și să le postați. Angajații magazinului petrec aproximativ patru ore schimbând etichetele de preț în ziua începerii promoției. Se pare că magazinul petrece o jumătate de zi doar schimbând etichetele de preț. Este necesar să schimbați prețul promoției de ieșire și promoției viitoare. Dar un preț incorect poate dezactiva cumpărătorul, iar data viitoare el va merge la concurența dvs.
Desfășurarea unei echipe suplimentare de angajați în ziua în care promoția începe să schimbe etichetele de preț. Numirea cuiva responsabil pentru schimbarea etichetelor de preț.