Implementarea cu succes a unei francize: sfaturi, condiții și proceduri de vânzare. Cum să revând o franciză (un set de drepturi exclusive)? Sunt necesare fonduri de investiții

Fiecare antreprenor de succes se gândește la cum să creeze o franciză și să o vândă. Creșterea afacerilor și extinderea pieței este un pas firesc către creșterea profiturilor. Astăzi există deja sute de francize care operează în Rusia - citiți articolul nostru despre cum să vă creați propria dvs. competitivă.

Ce companii își pot lansa propria franciză?

Mulți antreprenori, gândindu-se cum să-și francizeze afacerea, cred că doar companiile mari și foarte cunoscute pot lansa vânzări de succes ale propriei mărci. Cu toate acestea, acest lucru nu este chiar adevărat. Desigur, pentru o companie mare este mai ușor să găsească francizați. Dar practica arată că chiar și firmele mici care abordează corect dezvoltarea francizei reușesc să crească rapid pe piață.

De ce ai nevoie pentru a-ți începe propria franciză

O companie care decide să creeze o franciză pe baza unei afaceri existente trebuie să verifice mai întâi conformitatea acesteia cu următoarele cerințe:

Având un brand celebru. Atunci când cumpără drepturi asupra unui brand, oamenii plătesc în primul rând pentru oportunitatea de a lucra sub un nume celebru care atrage clienți și garantează servicii de calitate. Firma ar trebui să fie cunoscută cel puțin la nivel regional (mai bine, desigur, la nivel federal). O organizație necunoscută care vinde francize nu este de încredere și este foarte solicitată.
A avea o afacere proprie de succes cu profituri bune. Dacă vindeți o franciză a unei cafenele sau a unui magazin, cu siguranță ar trebui să aveți un „eșantion” - propria dvs. cafenea sau magazin. Francizații trebuie să vadă un exemplu de muncă.
Prezență pe termen lung pe piață, minim 5 ani. Unii antreprenori încearcă să lanseze o franciză într-un an. Există cazuri când un om de afaceri și-a început chiar propria afacere pentru vânzarea ulterioară a francizelor. De regulă, acest lucru nu se termină bine - francizele nu sunt vândute, iar afacerea se destramă.
Disponibilitate de a dezvolta planuri de afaceri și de a face multă consultanță. Francizații au nevoie de sprijin deplin, de multe sfaturi și asistență. Dacă un antreprenor nu este pregătit să aprofundeze în fiecare situație individual, nu are rost să începi să vândă francize.

Abordarea corectă a dezvoltării francizei vă va permite să creșteți rapid pe piață

Ce anume vinde francizorul?

Cum să-ți francizezi afacerea de la zero? În primul rând, trebuie să evaluezi ce anume intenționezi să vinzi ca franciză. Trebuie să fie un produs gata făcut, de înaltă calitate, cunoscut pe piață. in orice caz antreprenorii cumpără nu atât o afacere, cât oportunitatea de a lucra sub un brand binecunoscut, primind profit din aceasta, precum și experiență antreprenorială.

Vânzările în franciză sunt diferite de vânzările obișnuite, deoarece sunt de la business-to-business (b-to-b) mai degrabă decât de la consumator la consumator. Aceasta înseamnă că tehnicile de marketing nu vor ajuta, efectul wow clar nu este suficient pentru ca un alt antreprenor să te plătească. Fiți pregătit să furnizați calcule serioase, planuri de afaceri și ghiduri de referință.

Formarea francizei

Prin ce etape parcurge un antreprenor atunci când își vinde drepturile asupra mărcii sale?

1. Înregistrarea mărcii. Nu puteți vinde o franciză dacă marca nu este înregistrată. Trebuie să contactați Rospatent cu aplicația și pachetul de documente corespunzător. Numele mărcii dumneavoastră trebuie să fie unic, altfel vor apărea dificultăți de înregistrare. Procedura durează de la 3 la 6 luni.
2. Intocmirea de contracte standard cu francizatii. Cooperarea în franciză presupune încheierea mai multor contracte deodată: licențiere, pentru prestarea de servicii, bunuri. Toate formularele trebuie să fie întocmite și revizuite de avocați. Întregul succes al francizei depinde de cât de bine sunt întocmite contractele și de cât de bine sunt precizați termenii de cooperare. Lăsați această întrebare pe seama profesioniștilor.
3. Stabilirea termenilor de cooperare. În primul rând, trebuie să stabiliți un preț pentru franciză. Există două concepte: sumă forfetară și regalitate. Paushtal este o plată unică pe care antreprenorii o fac atunci când se alătură proiectului dumneavoastră. Mărimea contribuțiilor forfetare variază foarte mult: de la câteva sute la câteva milioane de ruble. Prețul, în primul rând, depinde de popularitatea mărcii.
  Regalitatea este o plată lunară pentru lucrul sub o marcă. Există mai multe abordări pentru stabilirea dimensiunii sale:
  - procentul din profit;
  - procentul marjei;
  - cantitate fixă.
4. Dezvoltarea materialelor de franciza. Cumpărătorul drepturilor de marcă trebuie să primească imediat calcule, un set de instrucțiuni și recomandări. Este indicat ca acesta să fie supravegheat de managerul companiei dumneavoastră. Unele companii sunt foarte responsabile în selectarea partenerilor și chiar organizează cursuri speciale pentru aceștia.
5. Determinarea cerințelor pentru viitorii parteneri. Este necesar să se decidă în prealabil ce caracteristici să selecteze solicitanții. Cel mai adesea criteriile sunt:
  - disponibilitatea unui sediu dintr-o anumită zonă deținut sau aflat în închiriere pe termen lung;
  - suma pe care partenerul este dispus să o cheltuiască pentru deschiderea unei afaceri;
  - experiență în antreprenoriat.
6. Promovarea si publicitatea proiectului. O etapă foarte importantă este căutarea primilor parteneri și vânzarea primelor francize. Trebuie să le spui potențialilor colegi despre noul tău proiect. Creați o secțiune separată pe site-ul dvs. (cum ar fi, de exemplu, compania Dodo Pizza), unde descrieți în detaliu toți termenii de cooperare. De asemenea, este util să postați informații pe schimburile speciale - platforme în care vânzătorii și cumpărătorii își caută unul pe celălalt.

Aprofundați în toate detaliile cooperării

Unele companii oferă crearea unei francize la cheie, adică îți studiază afacerea și dezvoltă toate condițiile pentru a lucra cu viitorii francizați. Astfel de servicii costă 200-300 de mii de ruble. Aceasta este o opțiune destul de profitabilă, deoarece o franciză de la profesioniști va fi mai competentă. Dar, pe de altă parte, dacă intenționați să dezvoltați serios o rețea de franciză, dvs în orice caz, va trebui să aprofundezi în toate detaliile cooperării.

Angajații grupului de franciză

O nouă linie de lucru va necesita o nouă echipă: mai mulți angajați care vor fi implicați în promovarea și vânzarea francizei, precum și în sprijinirea partenerilor în primele etape de lucru. Aceștia ar trebui să fie specialiști dovediți interesați să vă dezvolte rețeaua. Remunerația acestora ar trebui să depindă direct de numărul de vânzări și de succesul companiilor în primele luni.

Cu acesti angajati este necesar să se încheie acorduri privind nedivulgarea informațiilor confidențiale, pentru că datorită specificului muncii lor, vor avea acces la o cantitate imensă de date, inclusiv la profitul tău. Pentru a opera un astfel de manager, aveți nevoie de un set de documente:

prezentare franciza;
chestionar al viitorului francizat;
strategia de dezvoltare a rețelei;
conditii de munca pentru o franciza in versiuni scurte si complete;
cerințe pentru francizați.

Angajați specialiști dovediți interesați să vă dezvolte rețeaua

Caracteristicile muncii după vânzarea unei francize

Adesea, antreprenorii își stabilesc ca scop doar să vândă o franciză pentru a primi venituri din taxa forfetară și redevențe. Nu le pasă dacă partenerul va funcționa cu succes, cum respectă cerințele companiei și cum acțiunile sale afectează imaginea generală a companiei. Aceasta este o propunere pierdută în avans. În franciză, reputația este de mare importanță.

Informațiile despre care francizații au performanțe slabe vor strica imaginea întregii companii și vor reduce veniturile întregii rețele.

Prin urmare, este necesar să fii pregătit să consiliezi partenerii, să monitorizezi calitatea muncii lor și respectarea termenilor contractului, precum și să analizezi toate lucrările și să identifici punctele slabe. Acest lucru se face de obicei folosind camere CCTV, analize de rapoarte și cumpărători secreti.

Nu toți antreprenorii înțeleg asta Munca în franciză presupune identitatea bunurilor și serviciilor oferite. Aceasta înseamnă că un cumpărător care vizitează magazinul dvs. în diferite orașe primește aproximativ aceeași selecție de produse, aceeași calitate și același serviciu. Munca de standardizare nu este atât de ușoară pe cât pare la prima vedere, mai ales când vine vorba de servicii: saloane de înfrumusețare, săli de sport, unități de catering. De exemplu, este necesar să se asigure același gust al aceluiași fel de mâncare în toate unitățile din lanț. Doar dezvoltarea serioasă a tehnologiei de gătit și aderarea impecabilă a acesteia vor ajuta la realizarea acestui lucru.

O franciză își asumă identitatea bunurilor și serviciilor oferite

Principalele riscuri

Prin vânzarea drepturilor de a lucra sub propriul său brand, un antreprenor își asumă întotdeauna puțin risc. Principalele pericole sunt:

Nerentabilitatea unităților deschise. De multe ori se întâmplă ca firma principală să funcționeze bine, dar unitățile nou deschise să nu genereze venituri. Motivele pot fi foarte diferite: de la reclamă și promovare proastă până la calcule incorecte la cumpărarea unei francize. Adesea, produsele care sunt populare în orașele mari nu găsesc un răspuns în regiuni. Uneori, francizații nu sunt dispuși să muncească din greu și speră că celebrul brand de pe semn le va aduce venituri fără efort. Fiecare astfel de situație trebuie examinată separat.
Daune reputației. Dacă un francizat are performanțe slabe, el va distruge reputația întregului lanț. Acest lucru trebuie subliniat la antrenament și la încheierea unui contract. Dacă un partener încalcă în mod deliberat condițiile de muncă, trebuie să încetați imediat cooperarea cu el. Dacă apar erori din motive independente de voința sa, francizorul trebuie să ajute la înțelegerea și rezolvarea problemei. În orice caz, păstrați publicul progresul: clienții doresc să știe dacă munca de calitate slabă este satisfăcătoare pentru firma dumneavoastră sau dacă lucrați la probleme.
Partener nedrept. După ce a primit planuri de afaceri, calcule și alte informații unice de la un concurent mai experimentat, francizatul fără scrupule rupe contactele cu sediul central, schimbă ușor numele companiei și continuă să facă profit. Cel mai probabil, această problemă poate fi rezolvată doar prin instanțe.

Concluzie

Crearea propriei francize este un proces complex care necesită planificare serioasă, muncă analitică și promovare. Totuși, acesta este un pas logic în extinderea afacerii, care va aduce venituri semnificative și o poziție de lider pe piață.

Franciza este astăzi una dintre cele mai comune și mai accesibile forme de dezvoltare a afacerii. După ce a lansat un singur brand, într-un timp destul de scurt proprietarul are posibilitatea de a-l extinde și de a-l distribui în toată țara, folosind o franciză ca modalitate de transfer de drepturi asupra mărcii. Dar cum să vinzi o franciză? Cum să fie solicitat printre antreprenorii în devenire? La urma urmei, de ce să faci asta?

Beneficiu

Cooperarea sub această formă este benefică atât pentru proprietarii de mărci, cât și pentru francizații care achiziționează drepturi. Primii primesc, în primul rând, o sumă forfetară (o plată unică care se face cumpărătorilor pentru a „intra” în franciză). În al doilea rând, proprietarul primește plăți lunare regulate de la cumpărător, care pot fi prezentate fie ca o anumită sumă (fixată în avans), fie ca procent din venitul francizatului. În al treilea rând, printr-o franciză, proprietarul afacerii are ocazia de a-și extinde marca și de a-l distribui. Inițial, acestea pot fi puncte de vânzare cu amănuntul suplimentare în orașul dvs., iar în viitor - o afacere gata făcută în toată țara. Și, în general, popularitatea și prevalența unei francize fac posibilă creșterea vânzărilor pentru o afacere, atragerea de noi clienți și creșterea profiturilor. Prin urmare, popularitatea în creștere a unui anumit brand este un beneficiu atât pentru proprietarii de afaceri, cât și pentru cumpărătorii de drepturi asupra acestuia. Ce înseamnă să vinzi o franciză? Acest lucru este pentru a oferi altor oameni de afaceri posibilitatea de a-și începe propria afacere folosind modelul de afaceri pe care l-ați stabilit. Desigur, nu fără recompensă pentru tine.

Unde sa încep?

Să presupunem că sunteți proprietarul unui magazin alimentar care are destul de mult succes sub o anumită marcă. Curând v-ați dat seama că modelul de afaceri pe care l-ați stabilit a fost destul de de succes și, prin urmare, ați decis să dezvoltați acest domeniu prin atragerea de parteneri. Ați ales o franciză ca formă de cooperare. De unde trebuie să începi să-ți vinzi brandul? În linii mari, apare întrebarea: „Cum să vinzi o franciză?” Îi vom răspunde în acest articol.

În primul rând, gândește-te la toate detaliile despre cum vei coopera cu clienții tăi (francizații) și în ce condiții. Determinați cât de atractivă le poate părea afacerea dvs.; Aflați cât de mult le puteți percepe partenerilor pentru că lucrează sub logo-ul dvs. într-un mod care să le ofere și lor posibilitatea de a câștiga bani. Decideți asupra condițiilor de cooperare. Pentru a face acest lucru, vă recomandăm să vă familiarizați cu modul în care alți vânzători organizează o franciză: citiți contracte, căutați prin cărți de marcă, instrucțiuni etc. Toate acestea vă vor oferi o idee despre cum funcționează procesele de afaceri în acest domeniu și unde ar trebui să mergeți pentru a vă oferi serviciile pe piață.

Promovați o franciză

Odată ce ai în mâini un concept gata făcut, te poți gândi la cum să vinzi franciza. În general, această procedură este similară cu procesele care apar la promovarea oricărui produs pe piață. În special, mai întâi trebuie să-ți promovezi brandul, apoi să-l prezinți profitabil și apoi să faci o vânzare.

Cu promovare totul este simplu. Referindu-ne la exemplul nostru, dacă magazinul tău funcționează de mulți ani și încă generează profituri suficient de mari, aceasta va fi cea mai bună reclamă pentru marca ta. După cum înțelegeți, principalul indicator al calității unei francize este profitabilitatea acesteia.

Vă puteți transmite conceptul de transfer al drepturilor de utilizare a mărcii prin crearea unei oferte publice pentru toată lumea, care constă în crearea propriului magazin sub brandul dumneavoastră. Poți atrage oameni descriind toate beneficiile mărcii tale, precum și publicându-l în ceea ce privește profitabilitatea și recunoașterea în ochii clienților. În plus, trebuie să vă ocupați de distribuirea ofertei dvs.: de exemplu, trimiteți o reclamă pentru vânzarea drepturilor de muncă sub TM pe site-uri specializate care au cataloage de franciză. În același timp, va trebui să descrieți modul în care magazinul dvs. este benefic, ceea ce înseamnă că magazinul cumpărătorului de franciză va fi profitabil și, de asemenea, să descrieți termenii de cooperare (suma forfetară, valoarea redevenței, cerințele pentru cumpărător și suma totală aproximativă de investiții pentru a începe afacerea).

Suport pentru franciză

Nu trebuie doar să știi cum să vinzi o franciză, ci trebuie să te gândești la un alt punct important - să ajuți francizatul. Faptul este că succesul tău depinde și de dacă lucrurile merg sau nu pentru cumpărătorul tău. Dacă întreprinderea are succes, partenerul tău se va ocupa de extinderea afacerii, iar redevențele vor crește. În același timp, vor mai fi și alții care vor să-și înceapă propria afacere. Veți avea, de asemenea, noi modalități de a vinde francize.

Pentru ca cumpărătorul dvs. să reușească, trebuie să îi oferiți sprijin. Constă atât în elaborarea instrucțiunilor, cât și în indicarea erorilor. Află ce vei sfătui cumpărătorul, de preferință înainte de a vinde franciza.

Dezvoltare în continuare

În cele din urmă, ai grijă de promovarea în continuare a mărcii tale. Plasați mai multe reclame pe Internet, începeți o campanie de publicitate. Vino cu un „truc” special al mărcii tale! În general, dacă cauți cum să vinzi o franciză de afaceri, folosește-ți propria creativitate - și soluția va veni!

Ce algoritmi de acțiune vor ajuta la găsirea și păstrarea francizaților, precum și la asigurarea performanței maxime a rețelei?

Anna Danilova,

Director general, Masterborder

O sa inveti:

Cum să vinzi o franciză și să dezvolți o rețea de franciză.
Cum să evitați greșelile când vindeți o afacere existentă.

Cum să vinzi o franciză? Am devenit interesați de această problemă încă din 2009. Tehnologia noastră de producție nu necesită costuri semnificative, permițându-vă să creați produsul finit chiar la fața locului. În plus, face posibilă adoptarea unei abordări neconvenționale a designului granițelor și căilor, de exemplu, aplicarea unui design special sau integrarea iluminatului. Pentru piața rusă în stadiul inițial al dezvoltării noastre, aceasta a devenit o inovație.

După ce am analizat experiența utilizării tehnologiei în SUA și Europa, am ajuns la concluzia că cererea pentru produsele noastre în regiuni ar trebui să fie mare. Atunci s-a decis dezvoltarea regiunilor după sistemul de organizare a unei rețele de franciză. Pentru noi, aceasta este o cale de dezvoltare câștigătoare: controlul unui număr mare de filiale proprii este dificil atât din punct de vedere economic, cât și organizatoric.

În plus, conform observațiilor noastre, calitatea produselor și serviciilor este vizibil mai mare atunci când un antreprenor lucrează pentru el însuși și își riscă banii și reputația personală, mai degrabă decât finanțele și numele sediului central.

Pentru noi, beneficiul este că francizații plătesc în mod regulat redevențe (taxe de servicii) și cresc gradul de conștientizare a mărcii, crescând astfel cererea de produse. Și oferim suport de consultanță, extindem rețeaua regională, îmbunătățim tehnologiile și transferăm această experiență către parteneri.

Numărul partenerilor crește în fiecare an. De regulă, nu vindem mai mult de două sau trei francize într-o regiune; numărul de francizați depinde de teritoriu, densitatea populației și cererea într-o anumită regiune. Astăzi, francizații companiei sunt reprezentați în 25 de regiuni din Rusia și Kazahstan. Să ne uităm la un algoritm pas cu pas pentru dezvoltarea unei rețele de franciză.

Pasul 1. Identificarea unui potențial cumpărător de francize și a unei afaceri gata făcute

Aproximativ 70% dintre francizații noștri sunt noi în afaceri care sunt interesați de tehnologie și doresc să înceapă să lucreze pentru ei înșiși. O franciză este o afacere într-un mediu „de seră”, deoarece un francizor cu experiență va ajuta întotdeauna un antreprenor începător. Aceasta este principala pârghie de influență asupra unui viitor partener. Oferim francizaților instrucțiuni detaliate despre cum să demareze o afacere cu costuri estimate în fiecare etapă, ceea ce permite unui nou antreprenor să ajungă la rentabilitate cât mai repede posibil.

Există o a doua categorie de clienți potențiali, care include restul de 30% dintre partenerii noștri. Aceștia sunt antreprenori care au deja propria lor afacere și sunt gata să exploreze o altă direcție. Ei sunt deja familiarizați cu procesele de afaceri și înțeleg foarte bine valoarea nișei de piață găsite, precum și tehnologia de producție descrisă, construirea afacerii și sprijinul de la colegi cu experiență. Comunicarea cu ei se construiește în acest sens.

Contract de franciză: erori și șablon standard

Experții din echipa redacțională „Director Comercial” ne-au spus cum să întocmim un contract competent pentru vânzarea unei francize.

Pasul 2. Promovarea si dezvoltarea retelei de franciza

Ca in orice afacere, pentru a vinde o franciza este important sa folosesti cat mai multe instrumente de promovare. Nu există parteneri aleatori sau achiziții impulsive în vânzările unei afaceri gata făcute. Prin urmare, ar trebui să vă concentrați întotdeauna asupra acelor categorii de potențiali clienți care ar putea fi cu adevărat interesați de oferta dvs.

Dacă vorbim despre găsirea antreprenorilor consacrați în întreprinderile mici, atunci promovarea ar trebui să se realizeze tocmai în mediul lor. Găsim astfel de oameni de afaceri la expoziții mari de franciză sau construcții, unde pot prezenta vizual produsul și pot comunica personal cu potențialii parteneri.

Standul găzduiește de obicei un stand cu mostre de produse, o mașină de chenar, un pat de flori realizat folosind tehnologia noastră, iar videoclipurile demonstrează tehnologia de instalare în sine. Dacă formatul expoziției permite, desfășurăm cursuri de master și demonstrăm procesul de așezare a granițelor. Toate acestea ne permit să colectăm multe contacte - atât potențiali clienți ai chenarelor decorative, cât și posibili parteneri. Comunicarea la astfel de evenimente este cea mai simplă și rapidă modalitate de a transmite ideea unui produs și a tehnologiei sale de fabricație unui potențial client și de a extinde baza de clienți.

Internetul este un instrument eficient de promovare. Aproximativ 75% dintre cumpărători vin la noi de pe Internet. Pentru a lucra cu oameni de afaceri experimentați, postăm informații pe portalurile majore pentru vânzarea de francize și afaceri gata făcute. Când lucrăm cu startuperi, folosim alte canale de comunicare - grupuri de pe rețelele sociale și SMM. Aceasta este cea mai bună platformă de dialog cu tinerii antreprenori. Două direcții funcționează eficient aici. Primul este menținerea propriilor grupuri pe rețelele sociale VKontakte, Facebook, Instagram, Google+, YouTube, unde știrile de pe site-ul nostru sunt duplicate, sunt publicate fotografii, materiale video și audio. A doua direcție este postarea de informații interesante în grupuri deja create de tineri antreprenori și designeri de peisaj.

Se acordă multă atenție promovării SEO a site-ului. Un site web este chipul unei companii, iar poziția sa bună în motoarele de căutare este cheia succesului. Un rol special este acordat aici unicității conținutului. Scopul nostru principal este de a ajuta vizitatorii site-ului să găsească rapid informații care sunt ușor și interesante de citit pentru ei. Cu cât aceste informații sunt actualizate mai des, cu atât mai rapid le indexează roboții de căutare.

În plus, plasăm publicitate cu legături încrucișate pe portaluri mari de franciză: acest lucru ne ajută să dezvoltăm în continuare rețeaua de franciză și ridică site-ul în interogări de căutare. Selectăm interogări cu frecvență joasă și medie: le este mai ușor să avanseze în rezultatele căutării; promovarea pentru interogări de înaltă frecvență nu aduce întotdeauna rezultatele așteptate. Este foarte convenabil să controlați impactul reclamei folosind statisticile furnizate de serviciile LiveInternet și Yandex.Metrica. Acestea vă permit să răspundeți rapid la schimbările de trafic și să verificați eficacitatea campaniei pe internet în ansamblu.

În ceea ce privește planificarea bugetului de publicitate, totul depinde de eficiența canalelor utilizate. Dacă îți calculezi corect publicul țintă, îți aloci bugetul cu înțelepciune, monitorizezi constant piața de publicitate și folosești noi instrumente, vei primi un flux puternic și stabil de solicitări și vei putea să-ți vinzi rapid franciza.

Dezvoltarea unei rețele de agenți: căutare de agenți și parteneri

Pasul 3: Creați o propunere de vânzare a francizei

Aflați ce așteaptă fiecare categorie de clienți de la parteneriat, ce au nevoie și ce îi atrage către franciză. Majoritatea partenerilor noi le place sistemul de lucru în sine, când totul este deja gândit și este suficient să urmați instrucțiuni clare pentru a obține rezultate. De aceea munca unei retele de franciza ar trebui sa se bazeze pe principiile deschiderii maxime a informatiilor.

Compania noastră organizează în mod regulat zile deschise (zile de descoperire), în care potențialii francizați se pot familiariza pe scurt cu tehnologia, echipamentele și metodele de lucru. După achiziționarea unei francize, toate problemele ridicate sunt tratate mai detaliat în cursul de formare. În plus, organizăm conferințe anuale pentru parteneri: timp de două zile ne împărtășim experiențele, vorbim despre noile tehnologii și rezumam rezultatele muncii noastre. De asemenea, ne asigurăm că vorbim despre experiențele negative pentru a preveni francizații să facă greșeli.

Partenerii primesc în mod sistematic toate îmbunătățirile, noile dezvoltări și ideile sub formă de corespondență și în timpul conversațiilor personale. Acesta este urmat de control, asistență în lucrul cu clienții și alte consultații.

Acordați o atenție deosebită atractivității vânzării francizelor și a afacerilor gata făcute. O rambursare rapidă este întotdeauna interesantă. Perioada medie de rambursare a francizei noastre, sub rezerva muncii active în regiune, este de la trei până la 18 luni. Cu toate acestea, aceasta nu este singura caracteristică care atrage francizații. Mulți antreprenori sunt de acord să achiziționeze o afacere gata făcută, cu o perioadă lungă de rambursare, dacă le place. O franciză poate atrage datorită frumuseții produsului, noutății sau originalității acestuia.

Pasul 4. Pregătirea pentru vânzarea francizelor și a afacerilor gata făcute

Fluxul de clienți a fost creat, următorul pas este transformarea lor în cumpărători reali. În această etapă, munca cheie este realizată de departamentul de vânzări, a cărui sarcină este să nu rateze potențialii parteneri. Unul dintre fondatorii noștri și-a dezvoltat propriul sistem de instruire pentru managerii de vânzări. Programul include mai multe blocuri, cum ar fi introducerea în produsul companiei, tehnici de apelare la rece, vânzări în compania noastră, liste de verificare pentru cursuri de vânzări și apeluri la rece și o carte de obiecții.

În plus, vânzătorii înșiși trebuie să fie responsabili pentru disponibilitatea clienților și să nu se bazeze doar pe promovarea companiei. Contactele potențialilor francizați, indiferent de categorie, pot fi întotdeauna găsite pe Internet. Prin urmare, în absența apelurilor primite (ceea ce este extrem de puțin probabil dacă urmați toate instrucțiunile de promovare), vânzătorii ar trebui să-și dedice o parte din timpul de lucru pentru a găsi noi clienți și a comunica cu aceștia.

Pasul 5. Cum să vinzi o franciză și să menții contactul cu clientul

O circumstanță importantă în vânzările în franciză este menținerea contactului cu un potențial client. Dacă cineva te-a abordat o dată, dar nu a decis să cumpere o franciză, asta nu înseamnă că nu va deveni partenerul tău. În această afacere, totul este mai dificil decât în vânzările obișnuite. Poți cumpăra sau nu ceva pur și simplu în funcție de starea ta de spirit, iar decizia de a-ți începe propria afacere pentru mulți este comparabilă cu decizia de a te căsători. Viitorii francizați trebuie să cântărească argumentele pro și contra, unii trebuie să se consulte cu rudele, alții trebuie să analizeze piața și să studieze cererea.

În practica noastră, au fost două cazuri când a trecut un an și jumătate între prima cerere și achiziționarea unei francize. Și în tot acest timp am ținut legătura cu viitorii parteneri și le-am oferit suport informațional.

Pasul 6. Dezvoltarea unei rețele de franciză: suport și control clienți

Pentru a vinde o franciză, trebuie să oferiți suport înainte de vânzare unui potențial partener. Acesta din urmă nu are de multe ori fonduri gratuite, iar prețul francizei pentru el este foarte mare. În astfel de cazuri, oferim consultanță cu privire la posibilitățile de creditare, subvenții și granturi.

Compania noastră participă la proiectul „Business Start” al Sberbank din Rusia pentru împrumuturi în franciză. Acesta, apropo, este un alt canal de promovare bun: multe cereri de cumpărare a unei afaceri vin prin Sberbank. Acest instrument de vânzări ar trebui inclus în arsenalul tău. Cu toate acestea, trebuie luat în considerare faptul că certificarea și aprobarea vânzării de francize și afaceri gata făcute nu este o chestiune ușoară. Principala dificultate este colectarea tuturor documentelor necesare și procesul îndelungat de a obține aprobarea proiectului de către Sberbank însuși. Cu toate acestea, participarea la program va sublinia încă o dată fiabilitatea modelului dvs. de franciză și va crea o imagine pozitivă în ochii unui potențial client.

În plus, dezvoltăm în mod regulat promoții și oferte speciale, organizăm tombole și oferim servicii pentru clienți. Pentru noii francizați, există un program „Quick Start”: în etapa inițială, consultanții noștri optimizează costurile de publicitate ale partenerului, ajută la alegerea soluțiilor de promovare și lansează o campanie publicitară. Programul include aspecte la fel de importante ale construirii unei organizații: angajarea personalului, instruirea de consultanță pentru a lucra cu clienții, primirea de subvenții și beneficii. Ca parte a Quick Start, oferim și francizaților posibilitatea de a crea un site web. Acesta este un sprijin foarte serios pentru antreprenorii fără experiență, care nu sunt familiarizați cu tehnologiile web și mecanismele de marketing pe Internet.

Spre deosebire de lucrul cu propriile rețele, sistemul de control pentru o rețea de franciză este foarte simplu: include furnizarea de rapoarte trimestriale către francizați, care indică cantitatea de muncă efectuată. Aceste date sunt procesate centralizat și, pe baza analizei, se elaborează strategii individuale de sprijinire a unui anumit partener. Unii au nevoie de ajutor cu promovare și vânzări, alții cu producție și alte probleme.

Întreaga gamă de servicii enumerate este inclusă în partea de licențiere a acordului. Astfel, partenerul, plătind pentru partea de licențiere a acordului și alte redevențe, poate avea încredere în asistența noastră. Desigur, toate aceste măsuri de sprijin nu aduc venituri directe companiei-mamă. Totuși, angajamentele pe care le asumăm atrag mulți parteneri noi.

Promovare pe Instagram: cum să o faci eficient

Informații despre autor și companie

Anna Danilova Absolvent al Academiei de Stat de Administrare a Afacerilor din Moscova în 1998 (specialitatea - „managementul întreprinderilor mici și mijlocii”). Din 2009 conduce compania Masterborder.

"Masterborder"- un grup de franciză fondat în 2008. Vinde pachete de afaceri de producție gata făcute. Francizele companiei sunt reprezentate în 25 de regiuni din Rusia și Kazahstan. Site oficial - www.masterbordur.com

Acum franciza este înregistrată pentru mine ca persoană fizică cu următoarea formulare:
Alexei

Bună ziua Alexey. Un acord de franciză (în conformitate cu Codul civil al Federației Ruse pentru o concesiune comercială) cu o persoană fizică poate fi încheiat în conformitate cu " Articolul 1027. Contract de concesiune comercială [Codul civil al Federației Ruse] [Capitolul 54] [Articolul 1027]3. Părțile la un acord de concesiune comercială pot fi organizații comerciale și cetățeni înregistrați ca antreprenori individuali.”În plus, un astfel de acord este supus înregistrării de stat obligatorii în baza articolului 1028. Forma și înregistrarea unui contract de concesiune comercială " [Codul civil al Federației Ruse] [Capitolul 54] [Articolul 1028] 1. Un contract de concesiune comercială trebuie încheiat în scris. Nerespectarea formei scrise a acordului atrage invaliditatea acestuia. Un astfel de acord este considerat nul.2. Acordarea dreptului de utilizare în activitatea antreprenorială a unui utilizator a unui set de drepturi exclusive aparținând titularului dreptului de autor în temeiul unui acord de concesiune comercială este supusă înregistrării de stat la organul executiv federal pentru proprietate intelectuală.. Dacă cerința de înregistrare de stat nu este îndeplinită, acordarea dreptului de utilizare este considerată eșuată.” Astfel, chiar dacă s-ar fi încheiat un contract de franciză cu un antreprenor individual, dar neînregistrat în modul prescris, acordarea drepturilor în temeiul unui astfel de acord nu ar fi avut loc.În cazul DVS., din moment ce a fost încheiat contractul de concesiune comercială (de franciză). cu o persoană fizică, care, contrar legii, este nulă, neîncheiată și Nu este nimic de transmis în acest caz.

Doresc să închei un fel de înțelegere între mine (o persoană fizică) și persoana juridică a cumpărătorului, pentru a: 1) Transfera dreptului meu de utilizare a francizei către cumpărător 2) Arăta fiscului că am plătit o sumă forfetară contribuția de 100 de ruble și a transferat aceste drepturi pentru 100 de ruble și nu trebuie să plătească impozitul pe venitul personal. Întrebare: 1) Schema de lucru? 2) Ce acord ar trebui folosit?
Alexei

Întrucât acordul de franciză (concesiune comercială) dintre TU și proprietarul francizei nu este de fapt valabil, TU nu poți transfera contractul de franciză unui cumpărător - o altă persoană. Cumpărătorul va încheia propriul său acord cu proprietarul francizei. Pe baza tuturor mai sus, schema pe care o propui, dupa parerea mea, nu functioneaza si nu. Ce fel de acord cu privire la transferul unei francize intre TINE si cumparator nu este posibil.Pentru a vorbi cu fiscul, dupa parerea mea, trebuie sa ai contractul de franciză este invalidat și nul în justiție. În caz contrar, fiscul va cere impozit pe venitul persoanelor fizice în temeiul articolului 209. Obiectul impozitării [Codul fiscal al Federației Ruse] [Capitolul 23] [Articolul 209]Obiectul impozitării îl constituie veniturile primite de contribuabili:1) din surse din Federația Rusă și (sau) din surse din afara Federației Ruse - pentru persoanele fizice care sunt rezidenți fiscali ai Federației Ruse;2) din surse din Federația Rusă - pentru persoanele fizice care nu sunt rezidenți fiscali ai Federației Ruse."

Documentele de reglementare sunt date conform sistemului potrivit Garant.