Pardavimų vadybininkų stebėjimas: kaip patikrinti, ar jie tikrai dirba. Prekių pardavimo kontrolė: tipinės Rusijos įmonių problemos ir jų sprendimo būdai Pardavimų vadybininko darbo nuostatai

Daugelis vadovų atmeta pačią idėją sukurti nuotolinio pardavimo skyrių ne todėl, kad nėra susipažinę su tokios sistemos privalumais, o tiesiog dėl to, kad nesupranta nuotolinio pardavimo vadybininkų valdymo sistemos. Baimė vis dar gyvena daugelio mintyse: jis nesėdi šalia manęs, vadinasi, aš nematau, ką jis daro, ir jis gali nieko nedaryti. Noriu pažvelgti į daugybę įrankių, kurie padeda valdyti nuotolinio pardavimo skyrių ir aiškiai bei sklandžiai nustatyti jo darbą.

Veiksmingiausia nuotolinio pardavimo skyriaus stebėjimo priemonė yra CRM sistemos derinys su integruota IP telefonija ir paštu.Ši sistema leidžia:

Sukurkite pardavimo kanalą ir stebėkite kiekvieno vadovo veiklą bet kuriame etape.
Visapusiškai analizuoti tiek atskiro vadovo, tiek viso skyriaus darbą.
Nustatykite skambučių ir laiškų užduotis ir stebėkite jų įgyvendinimą internete.
Klausykite (visiškai arba pasirinktinai) ir skaitykite įeinančius ir išeinančius skambučius bei laiškus, kad galėtumėte pakoreguoti vadovų darbą ir tobulinti scenarijus.
Tvarkyti bendrąsias pardavimo skyriaus darbo ataskaitas.
Turėkite prieigą prie duomenų iš bet kurios pasaulio vietos.

Kodėl rinkinys, o ne tik CRM?

Dauguma šiuolaikinių debesų CRM sistemų leidžia integruoti IP telefoniją ir įrašyti pokalbius tarp vadovų ir klientų, taip pat prijungti el. Nuotolinio pardavimo skyriaus specifika ta, kad vadovas negali sėdėti per petį ir ausies ar akies krašteliu klausyti bei skaityti kiekvieno vadovo žinutes. Net jei jis tikrai to nori. Maksimalus automatizavimas leidžia sumažinti žmogiškojo faktoriaus įtaką galutiniam rezultatui.

Pagrindinės problemos, kurias galima išspręsti praktiškai naudojant į CRM sistemą integruotą telefoniją:

Nuotolinio pardavimo skyriaus vadovai pokalbio niuansus pamiršta įtraukti į kliento kortelę. Tai ypač svarbu, kai nuotolinio pardavimo skyrius atlieka pradinio skambučio funkciją. Tokiu atveju net ir pašalinio triukšmo buvimas ar, atvirkščiai, visiška tyla, gali suteikti peno apmąstymams tiems vadovams, kuriems bus perduotas kliento kontaktas;
Nėra galimybės nustatyti ir ištaisyti padalinio ar atskirų vadovų klaidų. Pokalbių įrašų sisteminimas ir prieinamumas leidžia išvengti klaidų ateityje, taip pat kurti naujus ar tobulinti senus scenarijus remiantis geriausių vadovų dialogais;
Neįmanoma nustatyti tikslaus skambučio laiko ir datos, taip pat jo trukmės. Jei skambinama naudojant kliento kortelę CRM sistemoje, sistema automatiškai iškelia įrašą. Ši statistika reikalinga viso skyriaus darbui analizuoti, daugiausia tam, kad būtų paskirstytas darbo krūvis tarp vadovų arba būtų nustatytas poreikis samdyti papildomus darbuotojus. Šie duomenys taip pat naudojami stebint vadovų reagavimą (skambinant į gaunamas užklausas).
Vadovai neteisingai interpretuoja pokalbio esmę ir atmeta kontaktus tų žmonių, kurie visada sako „ne“. Yra nemažai klientų, kuriuos galima prikelti, tačiau neįrašant pokalbio, atkurti duomenų teisingumo tiesiog neįmanoma.

Pagrindinės problemos, kurias galima išspręsti praktiškai naudojant į CRM sistemą integruotą el.

Vadovai pamiršta atsiųsti komercinį pasiūlymą ar kitą klientui reikalingą informaciją. El. laiškų siuntimas tiesiai iš CRM sistemos ištaiso tokias laisves.
Konkrečiam klientui bendros situacijos nesuvokimas. Dažnai pasitaiko situacija, kai su klientu susisiekiama kelis kartus visiškai skirtingais kanalais. Pašto integravimas į CRM padeda sukurti visapusišką vaizdą apie tai, kas vyksta.
Nereikia prašyti vadybininko padaryti ekrano kopiją iš bet kurio laiško – viskas yra po ranka.
Nesąžiningi darbuotojai, atleisti iš darbo ar prastos nuotaikos, gali ištrinti visą susirašinėjimą su klientu.

Papildomi arba pasirenkami stebėjimo įrankiai

Skype. Arba alternatyvios programos, palaikančios vaizdo ryšį. Tokios programinės įrangos pagalba galite:

Vykdyti numatytus ar neeilinius susirinkimus ir susirinkimus. Jei visa įmonė kiekvieną pirmadienio rytą susirenka į savaitinį susitikimą, visus vadovus galite sujungti internetu.
Atlikti neplaninius atskirų darbuotojų patikrinimus. Pardavimų vadybininkas yra žmogus, ir žmonės linkę klysti. Mano praktikoje buvo atvejis, kai vadovas bandė eiti į darbą būdamas neblaivus. Todėl ryte atlieku savotišką tinkamumo testą, kuris trunka ne ilgiau kaip 5 minutes.
Sutelkite vadovo dėmesį į tam tikras užduotis, kurios buvo nustatytos per CRM sistemą.
Veda grupines arba individualias treniruotes.

Bet kokia projektų valdymo programinė įranga. Tiesą sakant, dauguma debesų CRM sistemų paneigia tokios programinės įrangos poreikį pardavimo skyriui, tačiau yra pramonės šakų, kuriose ši programinė įranga yra privaloma ir pardavimo skyriui.

Pasenę valdymo ir ataskaitų teikimo įrankiai

Skaičiuoklės. Jie prarado savo aktualumą atsiradus CRM sistemoms. Du pagrindiniai skaičiuoklių trūkumai, palyginti su CRM sistema:

Darbuotojas gali redaguoti arba ištrinti bet kurį failą (pavyzdžiui, klientų duomenų bazę ar ataskaitą) neišsaugodamas pakeitimų istorijos. Ateityje atsiranda situacijų, kai situacija „neištryniau, neliečiau, tai ne aš“ užkrečia visą pardavimo skyrių;
Labai mažas informacijos mainų greitis ir vienos bendros duomenų apie klientus ir procesus saugyklos trūkumas. Laikas yra brangiausias bet kurio žmogaus išteklius.

Mobilieji ryšiai. Tuo atveju, kai visi vadovai yra vienoje šalyje, jis gali būti naudojamas avarinei komunikacijai, bet netinka sisteminei kontrolei. Du pagrindiniai mobiliojo ryšio trūkumai, susiję su nuotolinio pardavimo skyriaus stebėjimu:

Mobilusis ryšys yra daug brangesnis nei IP telefonija ar nemokamas el. Šis skirtumas nėra labai pastebimas, jei pardavimo skyrius yra mažas arba komunikacijos išlaidos skaičiuojamos kas mėnesį, o ne kaip dalis metinių išlaidų.
Sunku kontroliuoti užduoties atlikimą. Galite gauti atsakymą iš pavaldinio: „Aš negirdėjau“ arba „Tu man nesakei“. O jei užduotis keliama raštu, toks atsakymas neįtraukiamas.

Verta pridurti, kad vienas reikšmingų nuotolinio pardavimo skyriaus privalumų – galimybė po savo sparnu suburti geriausiuosius, nepriklausomai nuo jų gyvenamosios vietos (tarptautinis pardavimų skyrius). Tarptinklinio ryšio išlaidos yra visiškai nepagrįstos.

Priemonė, kurią turėtumėte visiškai pamiršti

Darbuotojų veiklos stebėjimo sistemos. Daugelis vadovų mano, kad ši programinė įranga reikalinga net įprastuose pardavimo skyriuose. Tačiau nėra nei vienos įmonės, kurioje darbuotojo lankomų objektų stebėjimas ir tam tikrai užduočiai sugaišto darbo laiko fiksavimas duoda teigiamų rezultatų. Vadovai pradeda galvoti, kaip įveikti sistemą. Viskas baigiasi atleidimais ir skyriaus žlugimu.

Tokios liūdnos pasekmės kyla iš vadovo nenoro suprasti, kodėl darbuotojai dirba neefektyviai. Ir griežtų kontrolės sistemų įdiegimas sustiprina šį požiūrį. Efektyvų vadovą jie paverčia Cerberiu. Taip vadovas tiesiogiai išreiškia nepasitikėjimą savo pavaldiniais, o pastarieji mainais nustoja juo pasitikėti. Kam samdyti žmones, jei jais nepasitiki arba negali efektyviai jų valdyti?

Galima valdyti nuotolinį pardavimo skyrių, taip pat bet kurį padalinį vietoje. Vienintelis klausimas yra teisingai parinkti ir suderinti valdymo įrankiai. Pasirinkite tinkamus metodus, pritaikykite juos pagal įmonės specifiką ir savo

Tai vienas svarbiausių klausimų pardavimų vadybininkui. Kaip organizuoti pardavimų vadybininko kontrolę? Kontroliuoti, kada jis ateina į darbą? Ką jis veikia darbe? Ar tik rezultatus, kurie rodomi mėnesio pabaigoje?

Praktika rodo, kad nė vienas iš išvardytų valdymo variantų neduoda rezultatų. Jei kontroliuojame kiekvieną darbuotojo žingsnį, tai, pirma, tam skiriame daug laiko, antra, atimame iš darbuotojo bet kokią iniciatyvą. Jis nenori nieko sugalvoti, nes žino, kad vis tiek bus suvaldytas ir trenks per riešą. Antrasis variantas – atlikti kontrolę po fakto, remiantis mėnesio darbo rezultatais, taip pat neduos vaisių, nes iš tikrųjų tai nėra kontrolė, o tik rezultatų fiksavimas.

Tai reiškia, kad reikia pasirinkti vidurinį variantą – kasdienį rezultatų stebėjimą.

Bet pardavimų vadybininkas gali nieko neparduoti per dieną? Žinoma. Pasakysiu net daugiau: jis gali nieko neparduoti per mėnesį ar du, o kai kuriuose versluose net per metus, nes sandorių ciklas visur skiriasi. Bet tai visiškai nereiškia, kad neįmanoma kontroliuoti kasdienių vadovo darbo rezultatų. Kaip tai padaryti?

Rezultatas ir procesas

Visų pirma, apibrėžkime, kas yra rezultatas ir kas yra procesas.
Rezultatas - tai konkretus pasiekimas procese su likusios dalies fiksavimu prie galutinio rezultato.
Procesas - tai veiksmas neužfiksuojant laikotarpio rezultato ir nenurodant likusių etapų.

Rezultatas:Šiandien iškroviau 1/5 sunkvežimio skaldos. Dar 4 dienos tokiu režimu ir baigsiu iškrauti.

Procesas:Šiandien iškroviau skaldą. Išsikroviau daug, bet liko dar daugiau.

Atrodo juokinga, bet dažniausiai vadovai tiksliai atsiskaito apie savo darbą antrame formate:

„O, šiandien turiu puikią dieną. Dvi derybos ir abi jau beveik paruoštos pirkti.

„Velnias, projektas už 1 000 000 tikrai stringa.

„Su jais derėjausi 3 mėnesius, šį mėnesį jie tikrai pirks.

Ar tai pažįstama situacija? Pats su tuo esu susidūręs ne kartą, be to, karjeros pradžioje taip įvertinau savo, kaip pardavimų vadybininkės, darbą.

Tokių „rezultatų“ kontrolė sumažinama iki formalumo, nes jų neįmanoma įvertinti ir realiems rezultatams praktiškai jokios įtakos. Ką reikia padaryti, kad vadovai pateiktų ataskaitas tam tikru formatu? Tai labai paprasta... atleiskite juos nuo atskaitomybės įsipareigojimų. Nėra prasmės leisti vadovams pildyti ataskaitas, jie ten surašys savo subjektyvų požiūrį į konkretų sandorį ir pardavimą apskritai. Jums tereikia reguliariai stebėti pardavimo kanalo rodiklius. Ir pasiekti tik vieną dalyką iš vadovų - fiksuoti veiksmus su klientais.

Nuo teorijos iki praktikos

Pardavimą skirstome į etapus. Pavyzdžiui:

1. Prieiga prie sprendimų priėmėjo;
2. Susidomėjimo rodymas;
3. Susitikimo susitarimas;
4. Techninių specifikacijų gavimas;
5. Komercinio pasiūlymo rengimas;
6. Sąlygų tvirtinimas;
7. Sutarties pasirašymas.

Vadovas turėtų fiksuoti tik veiksmą, kurį jis atliko su klientu, ir etapą, kuriame veiksmas yra . O vadovas tik fiksuoja, kiek klientų yra kokiuose etapuose. Jei per dieną 1 etape buvo pridėta 10 klientų, tai vadovas atliko 10 efektyvių šaltų skambučių. Jei iš etapo į etapą buvo 10 klientų daugiau, tai reiškia, kad darbas buvo atliktas su dar 10 klientų. Suprantame vadovo veiklą, nors jis dar nėra įvykdęs nei vieno pardavimo. Jis vis daugiau klientų stumia į pabaigą. Tai tarsi nardai. Nereikia užkabinti konkretaus žetono, reikia visus žetonus perkelti finalo link. Šiame žaidime pranašumą turi tik vadybininkas, jis visada gali į žaidimą įvesti naujų klientų žetonų.
O vadovas kontroliuoja:

Darbo klientų skaičius;
Klientų judėjimo etapais greitis;
Etapai, kuriuose klientai įstringa.

Vadovas jokių ataskaitų nerengia, dirba tik su klientais, o vadovas savo tarpinius rezultatus mato internete ir gali numatyti savo darbo rezultatus.

CRM sistema gali automatizuoti aukščiau aprašytą procesą. Nesvarbu, kas tai būtų, svarbiausia, kad pardavimo procesas būtų suskaidytas į etapus, o vadovas galėtų kasdien sekti pokyčius šiuose etapuose. Ir tada jums nereikės stebėti pardavimų vadybininko atvykimo į darbą laiko ar užsidaryti socialinių tinklų. Darbas bus aiškiai matomas iš tarpinių rezultatų. Ir geri pardavimo rezultatai taikant šį metodą netruks pasiekti.

Parduotuvės efektyvumą, visų pirma, lemia pardavimo apimtys. Šis rodiklis tiesiogiai priklauso nuo kiekvieno darbuotojo darbo rezultatų. Todėl pardavimų kontrolė yra viena iš svarbiausių verslo funkcijų. Pardavimų vadybininko ataskaita yra pirmasis ir pagrindinis dokumentas, parodantis jo darbo sėkmę.

Pardavimų vadybininkų priežiūra

Kiekvienas verslas, įskaitant mažmeninę prekybą, siekia tam tikrų tikslų:

pelno maksimizavimas (visų pirma, tai globalus, pagrindinis tikslas);
pardavimo apimčių padidėjimas;
pardavimo rinkų išplėtimas;
padidėjęs konkurencingumas, palyginti su kitais rinkos dalyviais;
padidinti klientų lojalumą jūsų verslui.

Šiems tikslams pasiekti visam verslui ir jo struktūriniams padaliniams skiriamos konkrečios užduotys. Tas pats pasakytina ir apie pardavimų vadybininkus: maksimaliai padidindami savo užduočių atlikimo efektyvumą, kiekvienas įneša savo indėlį į bendrus įmonės tikslus.

Pardavimų vadybininkų (tiesą sakant, ir visų kitų įmonės darbuotojų) darbą reikia vertinti periodiškai, nuolat. Tai turėtų būti padaryta dėl šių priežasčių:

1. Rinkoje ir konkurencinėje aplinkoje, kurioje verslininkas vykdo verslą, vyksta nuolatiniai pokyčiai. Kartais ir pats verslas, ir jo darbuotojai prie pokyčių prisitaiko automatiškai ir nepastebimai.

Kartais tenka pravesti papildomus darbuotojų mokymus, samdyti papildomą specialistą ar trenerį;

2. Pardavimų skyriaus kontrolė būtina, nes nuolat keičiasi pardavimų technologijos, atsiranda naujų metodų ir tt Nepriimtina, kad Jūsų darbuotojas dirbtų senuoju būdu, o konkurento personalas naudoja pažangius patobulinimus ir darbo metodus;

3. Be to, kad rinka nuolat kinta, nuolat atsiranda naujų, modernesnių ir efektyvesnių darbo būdų, keičiasi ir pats žmogus;

Pardavėjas – tai visų pirma žmogus, kuris, be darbo, turi kitą gyvenimą, turintį įtakos darbui ir jo efektyvumui. Įpročiai, pomėgiai, nuovargis – visa tai gali ir turi įtakos darbo našumui.

Individualus požiūris į darbuotojus padės rasti Business.Ru parduotuvės darbo automatizavimo paslaugą. Įveskite kiekvieno pavaldinio asmeninę kasdienybę, patikrinkite jų darbų sąrašą ir, jei reikia, pakoreguokite.

Kontroliuojant pardavimą, paprastai atsižvelgiama į šiuos dalykus:

Ar pardavėjas pakankamai užsiėmęs darbu, tai yra, ar turi pakankamai užsakymų;
Kaip šis pardavėjas išlaiko aptarnavimo lygį aptarnaudamas ir bendraudamas su klientu. Tai turi įtakos klientų lojalumui ir pasitenkinimui;
Ar yra specialisto darbo trūkumų, jei tokių yra, kokie jie? Jeigu jie egzistuoja, reikia nustatyti, kas ar dėl ko šiuos trūkumus sukelia: pats pardavėjas, jo tiesioginis vadovas, įmonės vadovas, kiti darbuotojai, nepakankamai išplėtoti darbo metodai ir pan.;
Įvertinus šiuos punktus, būtina nustatyti, ką galima ir reikia padaryti, kad pardavimų skyriaus pardavėjo darbo grąža būtų dar didesnė.

Pagrindinis informacijos šaltinis analizuojant žmogaus darbą ir rengiant vėlesnes rekomendacijas bei koregavimus yra pardavimų vadybininko ataskaita, kurioje iš tikrųjų pateikiama visa reikalinga informacija.

Kaip kontroliuoti pardavimų vadybininkus. Vaizdo įrašas

Pardavimų vadybininkų kontrolės rūšys

Pardavėjų (pardavimų skyriaus) darbo stebėjimas gali būti šių tipų (pagrindas yra pardavimų vadybininko ataskaita, bendrų pardavimų ataskaita):

1. Išankstinė kontrolė. Tai dar ne žmogaus veiklos analizė, tai visų pirma jo potencialo nustatymas. Šiuo metu tokie dalykai kaip:

Pardavėjo įgūdžiai ir žinios: apie tai, ką jis parduoda, apie įstatymus, kurių jis turi laikytis savo darbo procese;
Jo bendravimo įgūdžiai: kaip gerai jis bendrauja su žmonėmis;
Analizuojami suplanuoti rodikliai konkrečiam pardavėjui.

2. Srovės valdymas. Paprastai tai reiškia kasdienę stebėseną, todėl iš darbuotojų gali būti reikalaujama surašyti atlikto darbo ataskaitą. Priklausomai nuo verslo specifikos, jis gali būti vykdomas dažniau arba rečiau;

3. Galutinė kontrolė. Analizuojama, kaip planas buvo įgyvendintas, kokios tolimesnių darbų perspektyvos, su kokiais sunkumais buvo susidurta ir ką daryti, kad jų išvengtume ateityje.

Pardavimų vadybininko ataskaitą, reikalingą visuose kontrolės etapuose, surašo arba pats pardavėjas (pardavimo skyriaus darbuotojas), arba tiesioginis jo vadovas, arba tai daroma bendrai.

Be to, svarbus informacijos šaltinis minėtiems tikslams yra įvairūs įmonės turimi apskaitos dokumentai: registrai ir žurnalai (sutartys, sąskaitos faktūros, išrašytos sąskaitos faktūros ir kt.), lentelės, išrašai ir kt., tai, visų pirma, apskaitos dokumentus.

Naudodami „Business.Ru“ parduotuvės darbo automatizavimo programą galite lengvai nustatyti savo pavaldinių planus ir sekti jų įgyvendinimo procentą. Motyvavimo sistema taps skaidri ir pardavėjas galės pats suprasti, kiek ir už ką uždirbo.

Kontrolinis sąrašas pardavėjams ir pardavimų vadybininkams stebėti

Kad kontrolė būtų veiksminga, galima ir nebūtų klaidinga sudaryti kontrolinį sąrašą, kuriame būtų aprašytas aiškus algoritmas, kaip ši kontrolė bus vykdoma. Kontroliniame sąraše gali būti šie elementai:

Verslo procesai ir pardavimo sistema. Tai reiškia įvertinti šiandien parduotuvėje egzistuojančius procesus ir taisykles, vidinę logistiką;
Klientai. Patikrinkite, ar klientai yra patenkinti paslauga, kiek visa įmonė yra orientuota į klientą ir ar įmonė mandagi, mandagi, kompetentinga, išmano parduodamą produktą ir pan.;
Produkto ir gaminio išmanymas. Būtinai patikrinkite, kaip gerai ir profesionaliai pardavėjas yra susipažinęs su jo parduodamomis prekėmis ir preke. Jei reikia, dirbti su praleidimais ir nepakankamų žinių bei įgūdžių;
Laikas ir laiko valdymas. Teisingas ir efektyvus savo laiko valdymas yra didelė ne tik įmonės darbuotojų, bet ir bet kurio žmogaus problema. Darbuotojas turi būti išmokytas tinkamai planuoti savo laiką;
Darbo efektyvumas. Jis turėtų būti vertinamas kasdien, kad prireikus būtų galima pakoreguoti darbą ir planuoti. Pardavimų vadybininko ataskaita (pardavimo ataskaita) yra svarbus dokumentas;
Komandos atmosfera. Akivaizdu, kad santykiai kolektyve, santykiai tarp vadovybės ir darbuotojų, direktoriaus požiūris į pavaldinius yra svarbus sėkmingo verslo veiksnys. Šiuos procesus taip pat reikia nuolat stebėti ir palaikyti tinkamą vidinę atmosferą;
Išsilavinimas. Nuolatinis su prekyba susijusio personalo mokymas yra būtinybė ne tik dėl žinių ir įgūdžių stokos, bet ir dėl nuolatinio aplinkos kintamumo.

Visapusiškas prekybos automatizavimas minimaliomis sąnaudomis

Paimame įprastą kompiuterį, prijungiame bet kurį mokesčių registratorių ir įdiegiame Business Ru Kassa aplikaciją. Dėl to gauname ekonomišką POS terminalo analogą kaip didelėje parduotuvėje su visomis funkcijomis. Suvedame prekes su kainomis į debesies paslaugą Business.Ru ir pradedame dirbti. Už viską apie viską - daugiausia 1 valanda ir 15-20 tūkstančių rublių. fiskaliniam registratoriui.

Pardavimų vadybininkų darbo valdymo automatizavimas internetinėje paslaugoje „Business.Ru“

Visų verslo procesų automatizavimas parduotuvėje padidins darbuotojų efektyvumą. Kontrolė, įskaitant pardavėjų (pardavimo kontrolę), taip pat turėtų būti automatizuota. Tam yra nemažai įrankių.

Vienas iš efektyviausių – sprendimas, užtikrinantis visapusišką visų verslo procesų parduotuvėje kontrolę.

Kelių vartotojų sistema, nustatanti vartotojo teises

Visų pirma, reikia pasakyti, kad internetinė paslauga yra kelių vartotojų sistema, leidžianti dirbti neribotam skaičiui žmonių.

Be to, sistema vienu metu gali saugoti kelių įmonių įrašus. Pavyzdžiui, verslininkas vienu metu gali būti drabužių parduotuvės, bakalėjos parduotuvės, autoserviso ar automobilių prekybos centro savininkas.

Verslininkas gali valdyti visas veiklos sritis, įskaitant darbuotojų darbą, realiu laiku

Labai svarbu, kad paslauga leistų nustatyti vartotojo teisių skirtumą. Pavyzdžiui, pardavimų vadybininkas turi teisę kurti, redaguoti ir ištrinti tik savo dokumentus, o turi teisę (arba neturi) tik peržiūrėti kitų žmonių dokumentus.

Jei verslininkas turi kelių rūšių veiklą, programą galima sukonfigūruoti taip, kad vienos organizacijos darbuotojas informaciją matytų ir su ja dirbtų tik įmonės, kurioje dirba, ribose. Taip pat galite konfigūruoti daugiau ar mažiau teisių, įskaitant informaciją ir duomenis pagal veiklą.

Norint supažindinti naują darbuotoją darbui su paslauga, nereikia ilgos registracijos – tiesiog susikurkite jam paskyros kortelę, įveskite vardą ir pavardę, priskirkite prisijungimo vardą ir slaptažodį.

Kiekvieno pardavėjo veiklos rezultatų registravimas

Norint įvertinti kiekvieno atskiro pardavėjo efektyvumą Business.Ru, galima atskirti pardavimus pagal pardavėjus. Pavyzdžiui, parduotuvėje yra kasininkė ir keletas pardavėjų padėjėjų prekybos salėje.

Visus pardavimus fiksuoja viena kasininkė, atitinkamai išmušdama kvitus. Bet jis gali įtraukti pardavimus į sistemą pagal pardavėją: šią prekę pardavė pirmasis pardavėjas, o tą prekę pardavė antrasis ir pan. Taip pat kvite gali būti nurodytas konkretus pardavėjas, su kuriuo susijęs pardavimas.

Ateityje ši informacija naudojama analizuojant darbo efektyvumą, taip pat skaičiuojant darbo užmokestį (pardavimo procentais).

Stebėjimas realiuoju laiku

Net jei esate toli nuo parduotuvės, pavyzdžiui, atostogaujate užsienyje, verslininkas gali bet kada peržiūrėti naujausią informaciją:

Kas dabar prie kasos?
Kiek buvo parduota kasoje;
Kada kasininkas pradėjo dirbti (vėlavo) ir ar net atėjo į darbą šiandien;
Ar vyksta šio konkretaus kasos aparato pardavimai, ar kasininkė yra prisijungusi, bet dėl kokių nors priežasčių nedirba;
Kokiu metu įmonės darbuotojai prisijungė prie sistemos – autorizacijos žurnalo. Tai, beje, svarbi funkcija, susijusi su saugumu, įskaitant komercinį saugumą.

Filtrai

Visa informacija, reikalinga valdymo sprendimams priimti, gali būti filtruojama:

Pagal datą;
Vadovų ir kasininkų (vartotojų);
Mažmeninės prekybos vietose;
Pagal prekes ir prekių grupes.

Istorija

Galite sekti bet kurio dokumento istoriją: kūrimą, redagavimą, kas sukūrė ir pakeitė dokumentą, kada tai įvyko ir kt.

Absoliučiai visi darbuotojo veiksmai sistemoje yra registruojami ir vėliau yra prieinami analizei bei sprendimų priėmimui.

Pavyzdžiui, galite peržiūrėti, kurie darbuotojai peržiūrėjo informaciją apie kurias sandorio šalis. Ši informacija gali būti svarbi, kai staiga vienas pardavimų vadybininkas pradeda domėtis kito vadovo partneriais.

Pardavimų apskaita

Tiesą sakant, „Autorius“ surašo dokumentą, o „Atsakingas“ parduoda. Kiekviena sandorio šalis gali turėti savo „Atsakingą už sandorio šalį“, kuris šią sandorio šalį valdo. Ataskaitos sistemoje gali būti pateikiamos absoliučiai pagal bet kokius rodiklius ir bet kuriame kontekste.

Viena iš pardavimų vadybininko užduočių yra pardavimo skyriaus kokybės kontrolė. Su juo lengva dirbti, jei bendraujate su pardavėjais, kurie žino, ką daro. Ką daryti, jei pardavimų darbuotojų našumas mažas?

Kaip įvertinti savo veiklą ir išlaikyti aukštą pavaldinių pasiekimų ir entuziazmo lygį kasdieniame darbe?

Norint nustatyti, ar pardavimų skyriaus darbo kokybė atitinka pavestas užduotis ar nustatytus standartus, būtina periodiškai įvertinti pardavimų skyriaus veiklą apskritai, o ypač pardavimų personalas. Tai turėtų būti padaryta dėl šių priežasčių:

nuolat kinta rinkos sąlygos ir prekybos įmonės konkurencinė aplinka;
atsiranda naujų arba patobulinami seni;
kinta atskirų pardavimo darbuotojų asmeninės savybės.

Pardavimų skyriaus kokybės kontrolė vykdoma tam, kad pardavimų vadovas galėtų patikrinti viso pardavimų personalo efektyvumą ir žinotų kiekvieno darbuotojo darbo rezultatus.

Be to, kasdieniniam darbui pardavimų vadybininkui reikalinga išsami informacija apie atskiras jo darbo sritis. Jis turi iš skirtingų pusių įvertinti pardavimo agentų ir pardavėjų galimybes, kurios lemia pardavimo funkcijos efektyvumą. Daugiausia atsižvelgiama į šiuos dalykus:

Ar pardavėjas gauna patenkinamą užsakymų kiekį?
Ar tai užtikrina pakankamą paslaugų lygį geriems santykiams su klientais palaikyti?
Ar darbe yra trūkumų ir kas kaltas dėl jų atsiradimo: pardavėjas ar vadovybės neveikimas?
Kokia veiksminga pagalba gali būti suteikta pardavėjui?

Atsakymai į šiuos klausimus lems, ar pardavimų personalas ir visas skyrius dirba sėkmingai ir kokių sėkmių vadovybė pasiekė visais motyvacijos ir kontrolės lygiais.

Motyvacija ir kontrolė yra privalomi pardavimo skyriaus darbo valdymo proceso komponentai. Žmogaus elgesys visada motyvuotas. Darbuotojas gali dirbti noriai ir su entuziazmu, arba jis gali vengti darbo. Darbuotojo elgesys gali turėti ir kitų apraiškų, todėl pardavimų vadybininkui visada reikia ieškoti tokio elgesio motyvo.

Motyvacija (lot. movere – judėti)– tai savęs ir kitų motyvavimo veikti siekiant įmonės tikslų procesas.

Žodžio motyvacija sinonimas yra stimuliacija, kuri laikoma veiksnių, skatinančių asmenį veiklai, visuma. Pardavimų skyriaus kontekste stimuliavimą interpretuosime kaip susijaudinimą, intensyvumą, susitelkimą ir pastangų tvarumą siekiant atlikti užduotį.

Pardavimų vadybininkas skatina paskatas dviem lygiais:

Paskatos kiekvienam pardavėjui ir pardavimo agentui
Stimuliuoja visą darbuotojų komandą.

Kiekviename lygyje būtina nustatyti paskatų dydį, kad pardavimų personalas sėkmingai spręstų jiems pavestas užduotis, bei skatinimo būdus, kuriuos reikia naudoti kiekvienoje konkrečioje situacijoje.

Ką reiškia kontrolė? Kontrolė dažnai siejamas su valdžia, noru sugauti, nuteisti darbuotojus ir jiems vadovauti. Ši kontrolės idėja iš esmės klaidinga. Formalus pardavimų personalo darbo kokybės įvertinimas reikalingas ne siekiant priimti kategoriškus sprendimus, o sukurti pasitikėjimo atmosferą ir maksimalų vadovybės ir darbuotojų bendradarbiavimo lygį.

Kontrolė yra faktinių pasiektų rezultatų palyginimo su planuojamais rodikliais procesas.

Pardavimų vadovas turi suprasti, kad kontrolė mažiau susijusi su įsakymų išdavimu darbuotojams, o su vidinės ir išorinės aplinkos poreikių įvykdymo sėkmės ir patenkinimo vertinimo tvarka. Dėl kontrolės galite išlaikyti įmonę teisingu keliu, palyginę jos veiklą su nustatytais planais.

Kontrolės proceso metu galite gauti atsakymus į šiuos klausimus:

Ko mes išmokome?
Ką kitą kartą reikėtų daryti kitaip?
Dėl kokių priežasčių nukrypstama nuo planuotų planų?
Kokią įtaką kontrolė turėjo sprendimų priėmimui?
Ar kontrolės poveikis buvo teigiamas ar neigiamas?
Kokias išvadas reikėtų padaryti norint išsikelti naujus tikslus?

Palyginus faktinį našumą su planuota veikla, galima nustatyti nukrypimus ir imtis atitinkamų priemonių jiems pašalinti.

Pardavimų skyriaus darbo kokybės vertinimas leidžia pardavimų vadovui padaryti kitas išvadas:

Pirma, tai gali padėti padidinti kiekvieno pardavėjo motyvaciją, taip pat pagerinti jo įgūdžius ir gebėjimus. Poveikis motyvacijai atsiranda todėl, kad darbuotojas supranta, ko iš jo tikimasi ir kokie veiklos rodikliai laikomi gerais.

Antra, kontrolės pagalba nustatomi geriausi darbuotojai, o tai teigiamai veikia jų pasitikėjimą savimi ir motyvaciją.

Trečia, poveikis įgūdžiams atsiranda ir dėl to, kad gerai apgalvota vertinimo sistema leidžia nustatyti silpnąsias vietas ir kryptingai () tobulinti pardavėjų įgūdžius šiose srityse.

Pardavimų skyriaus kokybės kontrolės rūšys

Pardavimų vadybininkas atlieka įvairius darbus valdymo tipai pardavimų skyriaus darbas: preliminari kontrolė, srovės kontrolė ir galutinė kontrolė.

Išankstinė kontrolė primena ledkalnį, kurio didžioji dalis yra paslėpta po vandeniu. Taip yra todėl, kad kai kurie išankstinės kontrolės aspektai gali būti ne itin ryškūs tarp kitų valdymo funkcijų.

Kontrolė gali būti pasiekta analizuojant pardavėjų ir pardavimo agentų verslo ir profesines žinias bei įgūdžius, planuojamų pardavimų rodiklių analizę.

Srovės valdymas atliekami kasdieninio pardavimo skyriaus darbo metu. Dažniausiai pardavėjai tampa pardavimo vadybininkų vykdomos kontrolės objektu.

Galutinė kontrolė atliekama siekiant išvengti klaidų ateityje. Ji suteikia vadovybei informaciją tolimesniam darbui planuoti.

Kai tik suprasime motyvacijos ir kontrolės svarbą pardavimų skyriaus valdymo procese, turime tobulėti informacijos rinkimo sistema, leidžianti kuo tiksliau ir sąžiningiau įvertinti pardavimų darbuotojų darbą.

Didžiąją dalį informacijos, kurios pagrindu vykdoma kontrolė, pateikia patys pardavėjai. Jie pardavimų komandai siunčia duomenis apie pardavimus pagal produktą, prekės ženklą ar klientą kasdien arba kas savaitę, klientus, su kuriais bendravo per ataskaitinį laikotarpį, nustatytas problemas ar galimybes ir reikalingas investicijas.

Taip pat pateikiama informacija apie pardavėjų ir prekybos atstovų veiklą, kurios vertė yra ta, kad jie padeda įmonei suprasti jos aptarnaujamų vartotojų požiūrį.

„Perkins Engines“ užsakymu atliktas rinkos tyrimas parodė, kad pardavimų atstovai, turintys techninius pardavimų mokymus, savo pristatymus grindžia techninėmis savybėmis, kurių auditorija nevisiškai supranta. Šis rinkos tyrimas paskatino įmonės vadovybę perkvalifikuoti savo atstovus, kad jų pristatymai būtų lengviau suprantami ir būtų pagrįsti klientų nauda, gaunama iš produkto savybių.

Įmonės yra turtingas informacijos šaltinis, leidžiantis įvertinti pardavimo skyriaus veiklą. Vertinimo pagrindu gali tapti ankstesnių laikotarpių pardavimų apimčių, aptarnautų klientų skaičiaus, išlaidų dydžio apskaita.

Jei norite, kad jūs kontroliuotumėte savo pardavimų vadybininkus, o ne jie jus, turite išmokti juos valdyti. Spręskite patys, kaip galite paveikti pardavimų rezultatus ir drausmę, jei nežinote, kas iš tikrųjų vyksta skyriuje ir ką veikia jūsų pardavėjai. Norėdami užtikrinti pardavimų vadybininkų darbo kontrolę, turite žinoti, kokiomis priemonėmis tai pasiekiama.

Pardavimų vadybininkų darbo stebėjimo įrankiai

Pažvelkime į efektyviausius:

Susitikimų planavimas, penkių minučių susitikimai, susitikimai padės kontroliuoti pardavimų vadybininkų darbą. Jei turite nedidelę pardavimų komandą (iki 10 žmonių), dienos pradžioje arba pabaigoje galite surengti mini susitikimus, kurie suteiks jums supratimą apie pardavėjų tos dienos veiklą.

Kiekvienas turi per 2 minutes pasakyti, kiek derėjosi, ką planavo, kas trukdė, dėl ko buvo sutarta ir pan. Jei pardavimų skyriuje dirba daugiau nei 10 žmonių, tuomet reikia paskirti vyresnius pardavėjus, kurie dirbs su jų pardavėjų grupe, o jie patys atsiskaitys vadovui.

Tokie susitikimai padeda suprasti ne tik pardavimų būklę, bet ir atmosferą komandoje. Aptariant sandorius ir klientus, dažnai kyla ginčų ir klausimų, kurie padeda atskleisti vidinę įtampą tarp darbuotojų. Tai padės kontroliuoti ne tik darbą, bet ir bendrą situaciją pardavimo skyriuje.

Našumo rezultatų palaikymas lentelėse arba CRM sistemose. Jei nežinote, kiek klientų aptarnauja kiekvienas pardavimų vadybininkas ir kokie yra dienos rezultatai, negalėsite:

įvertinti ir analizuoti realų klientų / skambučių srautą;
imtis priemonių, susijusių su pardavimų sumažėjimu ar padidėjimu (pradėti akciją arba įsigyti papildomų prekių);
suprasti klaidas pardavėjų darbe;
organizuoti pardavimų vadybininkų suplanuotų pažadų ir susitarimų su potencialiais klientais kontrolę;
tirti savo klientus (segmentuoti žmones pagal tam tikrus kriterijus). Ši informacija leidžia geriau suprasti klientų poreikius;
išsaugoti ir naudoti kliento kontaktinę informaciją reklamos tikslais;

Priverskite savo darbuotojus įrašyti kliento duomenis ir derybų rezultatus į Excel lentelę arba griežta tvarka. Dienos pabaigoje patikrinkite, kas įvedė duomenis, o kas ne, kartą per savaitę susitarkite atsitiktiniu skambučiu, kad patikrintumėte įvestų duomenų aktualumą. Pardavėjai gali jus apgauti ir pateikti melagingą informaciją. Pardavimų vadybininko dienos ataskaitos formos pavyzdys:

Vadovas, remdamasis šiais duomenimis, gali sukurti pardavimo kanalą ir apskaičiuoti kiekvieno vadovo efektyvumą mėnesiui, ketvirčiui ar metams. Tiesą sakant, toks ženklas gali padėti kontroliuoti visą pardavimo skyriaus darbą. Perskaitykite, kas yra pardavimo kanalas.

Jei neturite CRM, geriau ataskaitą laikykite Google skaičiuoklėse ar kitose internetinėse lentelėse, todėl visi rašys į vieną failą iš skirtingų kompiuterių ir nereikės visų lentelių jungti į vieną. Sistemą jūsų įmonėje integravęs specialistas pasakys, kaip tvarkyti ataskaitas CRM.

Programos arba elektroniniai leidimai padės kontroliuoti vėlavimą ir anksti išeiti iš darbo. Jei neturite elektroninių kortelių sistemos, kuria darbuotojas pažymi savo atvykimą ryte ir išvykimą vakare, kompiuteryje ar tarnybiniame telefone reikia įdiegti programą, galinčią įrašyti darbo dienos pradžią. Kraštutiniu atveju veskite darbuotojų lankomumo žurnalą – ateikite, pasirašykite.

Darbo dienos nuotrauka gali visiškai parodyti jums jūsų pardavimų vadybininkų užimtumo lygį. Darbuotojas padės sudaryti darbo dienos portretą, kuris stebės darbuotojus, ką kiekvienas darė minutę po minutės. Skaitykite daugiau apie tai. Yra programų, kurios įdiegiamos kompiuteryje ir automatiškai sukuria darbo dienos portretą, suteikiantį visišką darbuotojo darbo laiko kontrolę.

Klausytis įrašų savo biuro telefonu padės nustatyti ne tik pardavėjo darbo kokybę, bet ir skambučio laiką, trukmę bei tikslą. Vadovas gali matyti ir klausytis visus bet kurio laikotarpio įrašus savo kompiuteryje arba mobiliojoje programėlėje. Tai padeda kontroliuoti darbuotojo darbo kokybę ir efektyvumą, praleistus skambučius, susitarimą su klientu ir pan.. Kiekviename telefone įdiegiama mokama programa, vadovas gauna administratoriaus teises ir slaptažodį.

Nepamirškite pasirūpinti duomenų saugumu– apsauga nuo duomenų kopijavimo ir įkėlimo į laikmeną (neturi būti USB jungčių ar diskų). Neleisti naudoti asmeninio el. pašto iš darbo kompiuterio (užblokuotas per kompiuterio nustatymus). Galite naudoti paslėpto kliento numerio funkciją (kai apdorojami tik gaunami kontaktai), tačiau tuomet CRM turi prižiūrėti skambučių centras arba atskiras darbuotojas.

Visa tai būtina siekiant užtikrinti, kad pardavimų vadybininkas šių duomenų nenaudotų asmeniniais tikslais ar komerciniam šnipinėjimui (klientų bazės vagyste). Galbūt manote, kad jūsų klientai niekam nereikalingi, išskyrus jus, bet nekontroliuodami savo duomenų bazės galite kada nors prarasti klientus ir dėl to visą savo verslą!

Įveskite KPIKPI. Šis koeficientas ne kartą pasitvirtino versle, suteikdamas suplanuotų rodiklių įgyvendinimo kontrolę. Yra KPI, kurie padidina ir sumažina premijų dydį. Pvz.: viršijus tikslą (pardavimo planą, apsilankymų, skambučių skaičių ir pan.), pardavimo vadovas gauna:

Gedimo atveju:

Šis koeficientas gali būti nustatytas bet kuriam verslo procesui ar pardavimo etapui, kurį galima apibūdinti skaičiais, būtent tam, kurį norima kontroliuoti – sugriežtinti, tobulinti. Skaityti daugiau.

Sistemos administratoriaus ataskaita, apie laiką, praleistą internete arba nepagrindinėse programose. Mėnesio pabaigoje galėsite nustatyti tingiausią darbuotoją ir jam daryti įtaką.

Trekeris padės suprasti, kur, pavyzdžiui, yra prekybos atstovo automobilis. Kompiuteris rodo ne tik maršrutą, bet ir sustojimų vietas, parkavimo intervalus, vidutinį greitį. Tai padės grąžinti „pasiklydusį pardavėją“ į maršrutą. Sutikite, tokia pardavimų vadybininkų kontrolė niekada nebus nereikalinga.

Apibendrinkime

Priemonių rinkinys leis jums sukurti viso pardavimo skyriaus darbo kontrolės sistemą. Vadovai gali greitai prisitaikyti ir prisitaikyti prie vieno įrankio, tačiau apgauti priemonių kompleksą yra daug sunkiau. Kažkur bus užfiksuotas pažeidimas! Nepersistenkite su darbuotojų kontrole, nes jie jausis lyg kalėjime, todėl patogus ir kokybiškas darbas – iš ko negalima kalbėti.

Kaip prižiūrite savo darbuotojus? Pasidalinkite savo patirtimi komentaruose!