Kiek uždirba automobilių ir kitų prekių pardavimo vadovas? Kaip gyvena viešųjų ryšių vadybininkai? Kiek uždirba vyresnysis vadovas?

Viena iš perspektyvių darbo sričių – pardavimas. Beveik kiekvienoje įmonėje dirba vadovas, kuris užsiima prekių pardavimu ar reklamos galimybėmis. Daugelis žmonių mano, kad vadovų darbas labai panašus į paprastų pardavėjų. Tai nėra visiškai tiesa, norint pasiekti sėkmės šioje specialybėje, svarbūs bendravimo įgūdžiai ir rinkodaros principų išmanymas. Atlyginimai šioje srityje yra gana dideli ir gali skirtis priklausomai nuo premijų ir nustatyto pardavimo plano.

Į kokius darbus kviečiami pardavimų specialistai?

Prieš nagrinėjant rinkodaros skyriaus darbuotojų atlygio klausimą, būtina apsvarstyti pagrindinius pardavimo specialistų darbo pasiūlymus. Jie gali dirbti organizacijose, kurios parduoda šias prekes ir paslaugas:

• automobiliai (auto dalys, akustika, komponentai);
• langai ir durys;
• pramoninė įranga, kompiuterinė ir biuro įranga;
• Nekilnojamasis turtas;
• baldai;
• draudimo polisai;
• reklamos galimybes.

Pardavimo skyriai taip pat gali parduoti kitas prekes ar paslaugas. Tuo pačiu darbo esmė visur panaši - parduodant prekes, išlaikant nusistovėjusią apyvartą (įvykdant planą), didinant pardavimų skaičių.

Vadovų darbo pareigos

Šios laisvos vietos šaknys yra gilios istorijoje. Barkeriai, keliaujantys pardavėjai ir prekeiviai atsirado beveik vienu metu, kai atsirado parduotuvės ir pirmosios mažmeninės prekybos vietos. Pirmųjų prekybininkų užduotys buvo tokios pat, kaip ir šiuolaikinių – plėsti klientų ratą ir parduoti prekes.

Kiek uždirba Rusijos prezidentas?

Norint suprasti, kodėl pardavimų specialistų atlyginimai yra gana dideli, būtina išsamiau apsvarstyti pareigų apimtį:

• darbas siekiant padidinti pardavimų apimtis savo sektoriuje;
• klientų rato didinimas (atsižvelgiant į gaunamas paraiškas, aktyviai ieškoma potencialių pirkėjų, deramasi ir sudaromos sutartys);
• užmegztų santykių palaikymas;
• tvarkyti savo darbo įrašus;
• konsultacijų dėl parduodamų prekių savybių ir tipų vedimas.

Šios srities specialistai turi daug dirbti, kad išplėstų savo klientų bazę. Jie turėtų žinoti profesionalių parodų datas, kad galėtų dalyvauti visuose renginiuose, kurie yra artimi jų darbo sričiai. Tai puiki proga parodyti savo įmonę ir jos siūlomą produktą kuo geresnėje šviesoje.

Pirmas dalykas, kurį vadovai turi padaryti, pradėdami pardavinėti naują produktą ar paslaugą, yra parengti pristatymą ar teigiamų savybių sąrašą, kurį galėtų parodyti potencialiems klientams. Jei jums reikia parduoti daug prekių, pirmiausia turite išstudijuoti asortimentą.

Jei specialistas taps prekės ženklo atstovu didžiuosiuose prekybos tinkluose, tai jo pareigos apims salių priežiūrą, kur jis tikrins reikiamo asortimento prieinamumą ir jo eksponavimo teisingumą rinkodaros požiūriu.

Kokie reikalavimai keliami pardavimų specialistams?

Norintiems atsidurti prekių ar paslaugų pardavimo srityje, svarbu įgyti aukštąjį išsilavinimą PR ir reklamos, Vadybos ar Ekonomikos srityse. Svarbu žinoti vidinius rinkos dėsnius ir mokėti reklamuoti savo prekės ženklą. Dažnai galima rasti dirbančių pagal šią specialybę žmonių, turinčių pedagoginį ar teisinį išsilavinimą. Jei jūsų savybės apima gebėjimą greitai mokytis, galite pabandyti patekti į pardavimą.

Be to, darbdaviai kandidatams į pardavimų skyriaus specialisto pareigas kelia šiuos reikalavimus:

• pilietybė;
• gebėjimas dirbti su dauguma biuro programų (dažnai reikalingi įgūdžiai dirbant su katalogais 1C ir kitomis elektroninėmis programomis);
• patirtis;
• gebėjimas rengti pagrindinius dokumentus (sąskaitas faktūras, sąskaitas faktūras, sutartis, sąskaitas faktūras);
• pardavimo įgūdžių.

Darbui dažnai reikia turėti nuosavą automobilį arba B kategorijos pažymėjimą. Tai būtina norint kontroliuoti prekių demonstravimą mažmeninės prekybos vietose ar susitikimams su klientais. Svarbu turėti reprezentatyvią išvaizdą. Šioje srityje prižiūrėta ir tvarkinga išvaizda yra privaloma, nes vadovas yra gaminio veidas. Tai gali būti nenurodyta pagrindiniame reikalavimų sąraše, tačiau personalo skyrius pirmenybę teiks kandidatui, neturinčiam atstumiančių išvaizdos bruožų ir besirengiančiam klasikiniu biuro stiliumi.

Koks yra vidutinis pardavimo specialistų atlyginimas?

Visų pirma, vadovo uždarbis šioje srityje priklauso nuo jo gyvenamojo regiono. Tokiuose miestuose kaip Maskva ar Sankt Peterburgas uždarbio lygis tikrai didesnis. Norint gauti vidutinius regionų ir pagrindinių miestų rodiklius, pakanka ištirti darbo rinką populiariuose portaluose.

Šiandien vidutiniai atlyginimai regionuose siekia iki 53 000 rublių, o Maskvoje ir šiaurinėje sostinėje atlyginimai svyruoja nuo 50 000 iki 70 000 Šie įkainiai gali būti keičiami tiek aukštyn, tiek žemyn, nes jie priklauso nuo nustatyto atlyginimo ir taikomos premijų sistemos organizacijos vadovas.

Pastovioji dalis skaičiuojant yra pareiginė alga. Vidutiniškai šalyje jis siekia tik 10 000 - 15 000 tūkstančių rublių, o sostinėje siekia 30 000. Būtent atsižvelgiant į nustatytą atlyginimą, taikomi koeficientai ir skaičiuojamos palūkanos.

Kokiais kriterijais vadovaujamasi keičiant pardavimų specialistų atlyginimus?

Kaip minėta aukščiau, uždarbio lygis gali keistis priklausomai nuo sukauptos premijos sumos. Dažniausiai jis įrengiamas per mėnesį. Tai atspindi aktyvaus pardavimo plano įgyvendinimą ir pritrauktų klientų skaičių. Pardavimų srityje yra toks gerai žinomas apibrėžimas kaip darbo efektyvumo koeficientas. Jis naudojamas apskaičiuojant procentą nuo atlyginimo ir galutinę darbuotojui suteiktą sumą. Skaičiavimo formulė tokia: galutinis uždarbis lygus atlyginimui, prie kurio pridedamas tarifas, padaugintas iš procentų.

Norint gauti šį procentą, kiekvienam vadovui pateikiamas konkretus planas, kuris priklauso nuo prekės ar paslaugos rūšies bei bendros darbo specifikos. Plano vykdymas yra pagrindinė kiekvieno pardavimo specialisto užduotis. Norėdami tai padaryti, turite nuolat plėsti savo klientų bazę, tobulinti įgūdžius ir mokėti valdyti savo darbo laiką.

Didžiausi atlyginimai skiriami specialistams, parduodantiems nekilnojamąjį turtą ir dirbantiems automobilių prekybos salonuose. Tokiu atveju planą įgyvendinti yra sunkiau, nes tokių objektų pardavimo rinka yra nestabili. Pavyzdžiui, krizės metu šių prekių pardavimo apimtys smarkiai krenta ir atitinkamai vadovai gauna mažesnius atlyginimus. Premijų sistema, kuri naudojama daugelyje automobilių prekybos ir nekilnojamojo turto agentūrų, taip pat priklauso nuo turto tipo. Prabangus būstas ir automobiliai valdytojui atneš didesnį procentą, tačiau juos parduoti sunkiau.

Aeroflot pilotų atlyginimai Rusijoje

Kaip nustatomi atlyginimai pardavimo specialistams?

Kaip rodo statistika, labai dažnai uždarbio lygis priklauso nuo įmonės vadovo. Kai kuriose organizacijose pardavimų specialistai laikomi pagal procentinę sistemą be atlyginimo. Darbdavių nuomone, toks atlygis turėtų paskatinti rinkodaros skyriaus darbuotojus dirbti efektyviai, tačiau iš tikrųjų procentinė schema turi nemažai reikšmingų trūkumų:

• atlikdamas pakankamą minimumą (atlikdamas didelį sandorį, kurio procentas yra pakankamas patenkinti visus darbuotojo poreikius), specialistas atsipalaiduoja, o įmonė praranda pelną;
• įprastinis biuro darbas atliekamas ne taip kruopščiai, nes, daugelio vadovų nuomone, už tai nėra mokama;
• Esant plačiam prekių kainų asortimentui, darbuotojams pirmiausia pelninga parduoti tuos, kurių kaina yra didžiausia, o tai ne visada patenkina klientus ir gali ženkliai sumažinti įmonės apyvartą.

Tai tik dalis palūkanų sistemos trūkumų. Didelės įmonės jau seniai nuo jos atsitraukė ir dabar atlieka kruopštų personalo darbą, kuris susideda iš padalinių skirstymo į segmentus (kur kiekvienas pardavimų specialistas yra atsakingas už savo prekių kategoriją ir turi savo atlyginimą).

Prieš nustatydami atlyginimą, vadovams svarbu nustatyti savo tikslus kiekvienam darbuotojui, apskaičiuoti klientų potencialą ir sudaryti adekvatų planą. Klientus taip pat reikės skirstyti į grupes ir patartina, kad kiekvienas vadovas būtų atsakingas už savo (tai pašalins vidinę nesantaiką ir nesutarimus, lėtinančius darbo procesą). Klientus galima suskirstyti taip:

• pagal vietą (miestą, rajoną, gatvę);
• pagal rūšį (mažmeninė, didmeninė, grandininės įmonės ir kt.);
• pagal veiklos sritis (reklama, prekyba, švietimas ir kt.);
• pagal socialines savybes (įmonių vadovai, studentai, namų šeimininkės ir kt.).

Norint sudaryti tinkamą planą, būtina fiksuoti pardavimų lygį ir metų pabaigoje jį išanalizuoti. Tai padės apskaičiuoti sezoninius antplūdžius (pardavimo planas šiais mėnesiais gali būti padidintas) ir klientų aktyvumo nuosmukius (vadovams reikalingas apyvartos lygis kinta žemyn).

Viena iš perspektyvių darbo sričių – pardavimas. Beveik kiekvienoje įmonėje dirba vadovas, kuris užsiima prekių pardavimu ar reklamos galimybėmis. Daugelis žmonių mano, kad vadovų darbas labai panašus į paprastų pardavėjų. Tai nėra visiškai tiesa, norint pasiekti sėkmės šioje specialybėje, svarbūs bendravimo įgūdžiai ir rinkodaros principų išmanymas. Atlyginimai šioje srityje yra gana dideli ir gali skirtis priklausomai nuo premijų ir nustatyto pardavimo plano.

Į kokius darbus kviečiami pardavimų specialistai?

Prieš nagrinėjant rinkodaros skyriaus darbuotojų atlygio klausimą, būtina apsvarstyti pagrindinius pardavimo specialistų darbo pasiūlymus. Jie gali dirbti organizacijose, kurios parduoda šias prekes ir paslaugas:

• automobiliai (auto dalys, akustika, komponentai);
• langai ir durys;
• pramoninė įranga, kompiuterinė ir biuro įranga;
• Nekilnojamasis turtas;
• baldai;
• draudimo polisai;
• reklamos galimybes.

Pardavimo skyriai taip pat gali parduoti kitas prekes ar paslaugas. Tuo pačiu darbo esmė visur panaši - parduodant prekes, išlaikant nusistovėjusią apyvartą (įvykdant planą), didinant pardavimų skaičių.

Vadovų darbo pareigos

Šios laisvos vietos šaknys yra gilios istorijoje. Barkeriai, keliaujantys pardavėjai ir prekeiviai atsirado beveik vienu metu, kai atsirado parduotuvės ir pirmosios mažmeninės prekybos vietos. Pirmųjų prekybininkų užduotys buvo tokios pat, kaip ir šiuolaikinių – plėsti klientų ratą ir parduoti prekes.

Norint suprasti, kodėl pardavimų specialistų atlyginimai yra gana dideli, būtina išsamiau apsvarstyti pareigų apimtį:

• darbas siekiant padidinti pardavimų apimtis savo sektoriuje;
• klientų rato didinimas (atsižvelgiant į gaunamas paraiškas, aktyviai ieškoma potencialių pirkėjų, deramasi ir sudaromos sutartys);
• užmegztų santykių palaikymas;
• tvarkyti savo darbo įrašus;
• konsultacijų dėl parduodamų prekių savybių ir tipų vedimas.

Šios srities specialistai turi daug dirbti, kad išplėstų savo klientų bazę. Jie turėtų žinoti profesionalių parodų datas, kad galėtų dalyvauti visuose renginiuose, kurie yra artimi jų darbo sričiai. Tai puiki proga parodyti savo įmonę ir jos siūlomą produktą kuo geresnėje šviesoje.

Pirmas dalykas, kurį vadovai turi padaryti, pradėdami pardavinėti naują produktą ar paslaugą, yra parengti pristatymą ar teigiamų savybių sąrašą, kurį galėtų parodyti potencialiems klientams. Jei jums reikia parduoti daug prekių, pirmiausia turite išstudijuoti asortimentą.

Jei specialistas taps prekės ženklo atstovu didžiuosiuose prekybos tinkluose, tai jo pareigos apims salių priežiūrą, kur jis tikrins reikiamo asortimento prieinamumą ir jo eksponavimo teisingumą rinkodaros požiūriu.

Kokie reikalavimai keliami pardavimų specialistams?

Norintiems atsidurti prekių ar paslaugų pardavimo srityje, svarbu įgyti aukštąjį išsilavinimą PR ir reklamos, Vadybos ar Ekonomikos srityse. Svarbu žinoti vidinius rinkos dėsnius ir mokėti reklamuoti savo prekės ženklą. Dažnai galima rasti dirbančių pagal šią specialybę žmonių, turinčių pedagoginį ar teisinį išsilavinimą. Jei jūsų savybės apima gebėjimą greitai mokytis, galite pabandyti patekti į pardavimą.

Be to, darbdaviai kandidatams į pardavimų skyriaus specialisto pareigas kelia šiuos reikalavimus:

• pilietybė;
• gebėjimas dirbti su dauguma biuro programų (dažnai reikalingi įgūdžiai dirbant su katalogais 1C ir kitomis elektroninėmis programomis);
• patirtis;
• gebėjimas rengti pagrindinius dokumentus (sąskaitas faktūras, sąskaitas faktūras, sutartis, sąskaitas faktūras);
• pardavimo įgūdžių.

Darbui dažnai reikia turėti nuosavą automobilį arba B kategorijos pažymėjimą. Tai būtina norint kontroliuoti prekių demonstravimą mažmeninės prekybos vietose ar susitikimams su klientais. Svarbu turėti reprezentatyvią išvaizdą. Šioje srityje prižiūrėta ir tvarkinga išvaizda yra privaloma, nes vadovas yra gaminio veidas. Tai gali būti nenurodyta pagrindiniame reikalavimų sąraše, tačiau personalo skyrius pirmenybę teiks kandidatui, neturinčiam atstumiančių išvaizdos bruožų ir besirengiančiam klasikiniu biuro stiliumi.

Koks yra vidutinis pardavimo specialistų atlyginimas?

Visų pirma, vadovo uždarbis šioje srityje priklauso nuo jo gyvenamojo regiono. Tokiuose miestuose kaip Maskva ar Sankt Peterburgas uždarbio lygis tikrai didesnis. Norint gauti vidutinius regionų ir pagrindinių miestų rodiklius, pakanka ištirti darbo rinką populiariuose portaluose.

Šiandien vidutiniai atlyginimai regionuose siekia iki 53 000 rublių, o Maskvoje ir šiaurinėje sostinėje atlyginimai svyruoja nuo 50 000 iki 70 000 Šie įkainiai gali būti keičiami tiek aukštyn, tiek žemyn, nes jie priklauso nuo nustatyto atlyginimo ir taikomos premijų sistemos organizacijos vadovas.

Pastovioji dalis skaičiuojant yra pareiginė alga. Vidutiniškai šalyje jis siekia tik 10 000 - 15 000 tūkstančių rublių, o sostinėje siekia 30 000. Būtent atsižvelgiant į nustatytą atlyginimą, taikomi koeficientai ir skaičiuojamos palūkanos.

Kokiais kriterijais vadovaujamasi keičiant pardavimų specialistų atlyginimus?

Kaip minėta aukščiau, uždarbio lygis gali keistis priklausomai nuo sukauptos premijos sumos. Dažniausiai jis įrengiamas per mėnesį. Tai atspindi aktyvaus pardavimo plano įgyvendinimą ir pritrauktų klientų skaičių. Pardavimų srityje yra toks gerai žinomas apibrėžimas kaip darbo efektyvumo koeficientas. Jis naudojamas apskaičiuojant procentą nuo atlyginimo ir galutinę darbuotojui suteiktą sumą. Skaičiavimo formulė tokia: galutinis uždarbis lygus atlyginimui, prie kurio pridedamas tarifas, padaugintas iš procentų.

Norint gauti šį procentą, kiekvienam vadovui pateikiamas konkretus planas, kuris priklauso nuo prekės ar paslaugos rūšies bei bendros darbo specifikos. Plano vykdymas yra pagrindinė kiekvieno pardavimo specialisto užduotis. Norėdami tai padaryti, turite nuolat plėsti savo klientų bazę, tobulinti įgūdžius ir mokėti valdyti savo darbo laiką.

Didžiausi atlyginimai skiriami specialistams, parduodantiems nekilnojamąjį turtą ir dirbantiems automobilių prekybos salonuose. Tokiu atveju planą įgyvendinti yra sunkiau, nes tokių objektų pardavimo rinka yra nestabili. Pavyzdžiui, krizės metu šių prekių pardavimo apimtys smarkiai krenta ir atitinkamai vadovai gauna mažesnius atlyginimus. Premijų sistema, kuri naudojama daugelyje automobilių prekybos ir nekilnojamojo turto agentūrų, taip pat priklauso nuo turto tipo. Prabangus būstas ir automobiliai valdytojui atneš didesnį procentą, tačiau juos parduoti sunkiau.

Vadovo pareigos visada buvo paklausios ir aktualios. Bet kuri veiklos sritis neapsieina be jo paslaugų. Jie veikia kaip įmonės pareigūnas, vadovauja ir organizuoja darbuotojų darbą.

Yra trys vadovo karjeros augimo žingsniai:

• Žemesnis lygis (parduotuvės skyrių vadovai, meistrai. Išsilavinimas: dažniausiai pakankamai vidurinis)
• Vidurinis lygis (žemesnio lygio vadovai - parduotuvės vedėjas, fakulteto dekanas. Išsilavinimas: aukštasis)
• Aukšto lygio (universiteto generalinis direktorius, rektorius. Išsilavinimas: aukštasis specializuotas, kartais daugiau nei vienas.)

Atlyginimai, atsižvelgiant į aukščiau paminėtus įmonės lygius, gali svyruoti nuo kelių tūkstančių iki kelių šimtų tūkstančių rublių.

Vadovas Maskvoje

Tokios pareigos reikalauja tam tikrų pastangų, atsakomybės, santūrumo, lyderio savybių, taip pat geležinių nervų, šaltos širdies ir sveiko proto. Profesijoje visada turi būti kūrybiškumas, nes prekių pardavimas yra pagrindinė veikla, kuria užsiima bet kokio lygio darbuotojas. Įsitaisyti, bet sunku. Daugiausia reikalingi pardavimų vadybininkai. Užimame tokias pareigas ir gauname apytiksliai uždarbį už 40 000 rublių. per mėnesį.

Regiono vadovas

Išsivysčiusi įmonė, kuri įgauna pagreitį, greičiausiai atidarys savo filialą regione. Tam reikės regioninių darbuotojų. Šios profesijos žmonės daug laiko praleidžia keliaudami ir veda klajoklišką gyvenimo būdą, nuolat keisdami savo vietą. Dažniausiai tokiam darbui samdomi vyrai.

Moterys dirba regiono vadybininkėmis, tačiau dažniausiai neatlaiko nuolat įtemptos aplinkos, keliaujant ir 10 kartų per mėnesį keliaujant rezervuotoje kėdėje.

• Už tokį darbą mėnesio pajamos vidutiniškai siekia apie 60 tūkst rublių Vėlgi, viskas priklauso nuo įmonės ar įmonės. Nepaisant darbo sąlygų, daugelis atsidurs šia kryptimi, nes tai įdomu ir neša atitinkamą pelną.
• Fiksuota norma regiono men-ra gali būti žymiai mažiau nei 60 tūkst, o pagrindinės vyro pajamos gaunamos procentais nuo prekių pardavimo apimties arba sudarytų sutarčių kiekio ir kokybės.

Kiek uždirba aukščiausio lygio vadovai?

Aukščiausių vadovų pajamos daugiausia priklauso nuo įmonės pasiekimų ir augimo. Aukščiausi vadovai daugiausia užima įmonės direktorių pareigas:

• Generolas
• Vykdomasis
• Pardavimas, rinkodara
• Pagal personalą
• Pagal vystymąsi
• Techninė
• Veikiantis
• Finansinis

Tam, kad taptum gerai apmokamu vadovu, privalai perprasti ne tik siaurai orientuotą specialybę, bet ir turėti verslo planavimo įgūdžių, efektyvių derybų patirties, išmanyti rinkos ekonomiką, išmanyti sociologiją, psichologiją ir daugelį kitų veiklos sričių. Bet kuris sėkmingas vadovas turi pereiti visus tris karjeros augimo etapus.

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Koks yra vidutinis pardavimo vadybininko atlyginimas 2017 m
• Iš ko susideda pardavimų vadybininko atlyginimas?
• Į ką atkreipti dėmesį nustatant pardavimų vadybininko atlyginimą
• Kokios klaidos daromos skaičiuojant pardavimų vadybininko atlyginimą?

Kiekvienoje įmonėje, mažoje ir didelėje, dirba pardavimų vadybininkai. Būtent jie randa pirkėjus, dirba su esamais klientais, nuo jų labai priklauso įmonės pelnas. Paprastai pardavimų vadybininko atlyginimas susideda iš atlyginimo ir pardavimų bei premijų procento. Savo straipsnyje apžvelgsime, kaip formuojasi šių darbuotojų atlyginimai.

Ar žinote, kad finansinė darbuotojų motyvacija ne visada pasiteisina? Ir kad kartais susidaro situacija, kai norint motyvuoti konkretų darbuotoją reikia nematerialinės motyvacijos. Atlikite mokymo programą ir sukurkite darbuotojų motyvavimo sistemą savo įmonei.

Vidutinis pardavimų vadybininko atlyginimas 2017 m

• Vidutinis atlyginimo lygispardavimų vadovas Rusijojeper pastaruosius 12 mėnesių.

Histograma rodo, kaip pasikeitė vidutinis pardavimo vadybininko atlyginimas Rusijoje:

• Laisvos darbo vietos „Pardavimų vadybininkas“ pasiskirstymas pagal Rusijos regionus.

Sprendžiant iš diagramos, galime daryti išvadą, kad pardavimų vadybininkų labiausiai reikia Maskvos srityje, antroje vietoje yra Leningrado sritis, trečioje – Krasnodaro sritis.

• Rusijos regionų įvertinimas pagal specialybės „Pardavimų vadybininkas“ atlyginimų lygį.

Didžiausias atlyginimas pardavimo vadybininkui stebimas Ingušijoje, kur jis siekia 100 000 rublių. Antroje ir trečioje vietose yra Tyvos Respublika ir Kabarda-Balkarija.

• Pardavimų vadybininko atlyginimo lygis didžiuosiuose Rusijos miestuose.

Jei atsižvelgsime į miestus, pardavimų vadybininkai uždirba daugiausia Kyzyl (95 000 rublių). Toliau ateina Bodaibas ir Norilskas.

4 patarimai, koks turėtų būti pardavimų vadybininko atlyginimas

Pardavimų vadybininko atlyginimo formavimas priklauso nuo teritorijos, verslo, numatytų tikslų įgyvendinimo galimybių ir kitų punktų. Yra bendrų veiksnių, kurie palengvins darbdavio darbą. Jie bus aptariami toliau.

1 patarimas. Darbuotojai privalo turėti atlyginimą. Priešingu atveju žmonės nesijaus nieko skolingi įmonei, kurioje dirba, o gavę pasiūlymą su atlyginimu ar dideliu priedo procentu iš karto jus paliks. Žinoma, mokant atlyginimą yra rizika, tačiau ją galima sumažinti iki minimumo.

Pirmas variantas – padalyti atlyginimą į dvi dalis. Šis metodas turi paslėptos bausmės pranašumą. Pavyzdžiui, jei darbuotojo atlyginimas yra 10 000 rublių, tada maksimali bauda yra 5 000, bet jūs galite tai padaryti kitaip: 5000 atlyginimas ir 5000 premija, kuri mokama tik vadovui laikantis reikalavimų. Reikalavimai gali apimti ataskaitas, pateiktas laiku ir be vėlavimo.

Antras variantas – iš pradžių darbuotojui mokėti minimalų atlyginimą. Ateityje, kylant vadovo kvalifikacijai, atlyginimų kilimas bus labiau pastebimas. Iš pradžių mokėkite mažiau, kad darbuotojai įvertintų padidinimą.

Jei bus pardavimų, tai įmonė gaus pelną. Jei pardavimų nebus, bus minusas, bet mažas.

2 patarimas. Paprastai įmonėse pardavimo vadybininko atlyginimas laikomas sudėtingu ir priklauso nuo daugelio rodiklių. Tai nenuostabu, nes reikia atsižvelgti į pardavimų apimtis įvairiomis kryptimis, pateiktas sutikrinimo ataskaitas, gautinas sumas, įsiskolinimus ir daug daugiau.

Jei nuspręsite tapti pardavimų vadybininku, pokalbio metu būtinai paklauskite, nuo kokių rodiklių priklauso jūsų atlyginimas. Jei jums pateikiami daugiau nei penki faktoriai, tikėtina, kad patys vadovai iki galo nesupranta, kaip turi būti struktūrizuotas atlyginimas. Jūs turite nuspręsti, ar gyventi šioje „tamsoje“, ar ieškoti kitos kompanijos.

Pabandykime suprasti, kaip skaičiuojant pardavimų vadybininko atlyginimą atsižvelgti į visas smulkmenas, tačiau to nesudėtinant.

Pabrėžkite labai svarbius ir mažiau svarbius rodiklius. Greičiausiai į pirmąją grupę bus įtrauktos tam tikrų pozicijų pardavimo apimtys, gautinos sumos ir kiti plano įgyvendinimo didinimo būdai.

Jei vadovas neįvykdė mažiau svarbių reikalavimų, tegul tai yra blokuojantis veiksnys norint gauti atlyginimą už svarbesnių rodiklių pasiekimą.

Toliau yra du galimi variantai. Apie pirmąjį jau buvo kalbėta anksčiau – blokuoti pusę algos. Antrasis variantas – kintamąją darbo užmokesčio dalį (į kurią įeina svarbiausi rodikliai) sumažinti iki blokavimo.

Optimalu, kai premijos dalis formuojama iš keturių ar mažiau rodiklių, kuriuos lengva apskaičiuoti. Darbuotojai kiekvieną dieną turi stebėti esamas rodiklių reikšmes. Skaičiavimo paprastumas leis darbuotojams galvoje (be popieriaus ir skaičiuoklės) apskaičiuoti savo uždarbį pakeliui į darbą arba per pietus. Daugelis pirmaujančių Vakarų kompanijų laikosi šio principo.

Darbuotojai turi suprasti, kuriuos rodiklius jie jau atitiko, o kurių dar ne. Taip jie gali planuoti, ką reikia padaryti, kad pasiektų tikslą. Jei darbuotojai bet kada galės savo galvoje paskaičiuoti kintamąją darbo užmokesčio dalį, tai klausimai apie apyvartą ir motyvaciją išnyks.

3 patarimas. Norėdami dar labiau motyvuoti darbuotojus, galite įvesti premiją, kuri bus suteikta, jei visas skyrius įvykdys planą. Tai padės sumažinti nesveiką konkurenciją tarp vadovų, padidins moralę ir sudarys sąlygas komandiniam darbui. Darbuotojai turės „draudimą“ blogo mėnesio atveju. Įmonei yra ir naudos: darbuotojai bus lojalesni, jų veiksmai bus aktualūs ir atitiks įmonės tikslus. Viena vertus, darbuotojas stengsis padėti savo kolegoms, kita vertus, pastebėję jo pasyvumą kolegos galės darbuotoją „pastumti“.

Toks priedas neturėtų būti suteikiamas lengvai, tačiau jis neturėtų būti labai reikšmingas ir kintamoje pardavimo vadybininko atlyginimo dalyje. Paprastai jis svyruoja nuo 10% iki 30%.

4 patarimas. Pabandykite įvesti plano įvykdymo ribą (pvz., 75%), kurios nepasiekus vadovai negaus premijos. Tikėtina, kad darbuotojų našumas padidės.

Tokia riba gali būti papildoma paskata pardavėjams. Atlyginimai taps stabilesni, nes vadovai žinos, kur išgraibstyti šį procentą, kad nenueitų iki nulio, taps atkaklesni.

Ši funkcija ypač naudinga gamybos darbuotojams ir logistikams.

Jei nuspręsite savo įmonėje diegti slenkstį, pamatysite, kad pardavimų apimtys stabilizuosis, o tai leis minimalizuoti logistikos kaštus, išvengti netikėtų likučių ir sutaupyti žaliavų.

Pardavėjai greičiausiai bus nepatenkinti naujove. Norėdami išlyginti negatyvą, dažnai priminkite, kad atlyginimų sistemą galite koreguoti kiekvieną mėnesį.

• Praktiniai taškai.

Pavyzdys: Tarkime, parduotuvėje parduodamos elektros prekės, buitinė technika ir namų apyvokos prekės. Kai pardavėjai turėjo priedą už bruto įplaukas iš gaminių, jie siekė parduoti tik didelės vertės prekes (elektrinės viryklės, skalbimo mašinos, mikrobangų krosnelės nebuvo skatinama prekiauti smulkiomis prekėmis). Tada įmonė įvedė premiją pagal pardavimų skaičių ir situacija pasikeitė kardinaliai. Vadovai nustojo pardavinėti stambius gaminius, nes reikia daug ką paaiškinti klientams, įtikinėti pirkti, o iš esmės parduoti stambius gaminius yra sunkiau. Darbuotojai daugiausia dėmesio skyrė smulkių daiktų pardavimui.

Norint optimaliai išspręsti aprašytą problemą, reikia įvesti dvi premijas: pagal parduotų prekių skaičių ir pagal apyvartą.

Kad nebūtų parduodami tik dideli ar tik smulkūs daiktai, direktorius turi motyvuoti vadovus parduoti viską. Kad tai pasiektų, iš darbuotojų dažnai reikalaujama atmintinai išmokti konkrečius kalbos modulius, skiriamos baudos, įsižeidžia dėl nesupratimo.

Kai pardavėjui trūksta motyvacijos, jis „pamiršta“ keliamus reikalavimus, „gėdijasi“ juos vykdyti, tingi, nenori aktyviai pardavinėti to, kas jam neįdomu. Tokį elgesį sunku suvaldyti, todėl dažai parduodami be teptukų, tapetai – be klijų, lempos – be atsarginių lempučių.

Norėdami įtraukti pardavėjus į pardavimo procesą, pabandykite darbą paversti žaidimu: iš programos, kurioje palaikomas prekių prieinamumas, visi produktai perkeliami į korteles, panašias į žaidimo LOTTO korteles. Vadovui pardavus prekę, atitinkamas kortelės langelis uždaromas. Jei visa linija uždaroma, suteikiama premija. Atitinkamai, kuo daugiau eilučių uždarė vadovas, tuo didesnę premiją jis gaus.

Produktai turi būti sugrupuoti pagal eilutes:

• Kiekvienoje eilutėje yra vienas ar du dideli produktai, likusieji yra maži.
• Eilučių elementai turi būti susiję. Pavyzdžiui, vaizdo kamera, trikojis, specialūs krepšiai, maitinimo blokai, kasetės.

Loto stalo pavyzdys

Norėdami užpildyti eilutę ir gauti premiją, pardavėjas kartu su vaizdo kamera pasiūlys klientui susijusius produktus.

Šis metodas yra efektyvus, jei parduotuvėje yra ne daugiau kaip 200 vienetų prekių. Jei parduotuvė didelė, „Loto“ gali būti papildoma premija prie pardavimo vadybininko atlyginimo, jei jis parduoda tam tikrą prekių grupę.