Sužinokite, kaip padidinti pardavimus. Pardavimų didinimo būdai mažmeninėje prekyboje Kaip padidinti pardavimus mažmeninėje prekyboje

Ar norite padidinti savo produktų ar paslaugų pardavimą?

Yra dvi naujienos: gera ir bloga.

Geros žinios yra tai, kad perskaitę šį straipsnį sužinosite 3 pagrindinės paslaptys, kaip padidinti pardavimus.

Blogos naujienos yra 90% žmonių jo nenaudosšias paslaptis. Ne todėl, kad jie yra beverčiai ar sunkiai įgyvendinami. Nr. Tiesiog žmonės, amžinai ieškantys stebuklingų mygtukų, stebuklingų piliulių ir universalių gyvenimo būdų.

• 100 patarimų pardavimų vadybininkui
• 100 prieštaravimų. Verslas ir pardavimas
• 111 būdų, kaip padidinti pardavimus nedidinant išlaidų
• Darbas su prieštaravimais. 200 pardavimo būdų šaltiems skambučiams ir asmeniniams susitikimams.

Aš nesu prieš tokias knygas. Daugelis jų netgi gali būti naudingi. BET! Jie gali būti naudingi tik kaip priedas.

Pati pardavimo sistema turi būti pastatyta ant nepajudinamų pamatų. Kaip namas ant tvirtų pamatų.

Šiame straipsnyje sužinosite apie kaip padidinti pardavimus sukurdami sistemą, kuri veikia:

• Bet kurioje rinkoje
• Bet kokiomis sąlygomis
• Bet kokiam produktui (produktui, paslaugai, švietimui, programinei įrangai).

Paprastumo dėlei pavyzdžiuose naudosiu žodį „produktas“. Turiu omenyje paslaugas, programinę įrangą ir švietimo produktus.

Paslaptis Nr.1. Mažas įėjimo mokestis

Į pardavėjo ir pirkėjo santykius galime pažvelgti pro objektyvą santykiai tarp paprastų žmonių. Pavyzdžiui, vyrai ir moterys.

Įsivaizduokime, kad jaunas vyras prieina prie jam visiškai nepažįstamos merginos ir sako: "Ar tekėsi už manęs?".

Geriausiu atveju jie iš jo juoksis. Kodėl mergina turėtų ištekėti už pirmojo sutikto žmogaus?

Tačiau dauguma įmonių pardavimus kuria tokiu būdu. Jie iš karto pakviečia asmenį eiti labai rimtas žingsnis: apsipirkti už įspūdingą sumą.

Kas nors gali prieštarauti:

"Tačiau potencialus klientas žino, kad turi poreikį. Taip pat žino, kad mūsų produktas gali patenkinti šį poreikį."

Grįžkime prie žmonių santykių pavyzdžio. Įsivaizduokite, kad jaunas vyras prieina prie merginos ir šį kartą operuoja taip:

„Jūs neturite vestuvinio žiedo ant rankos. Tai reiškia, kad esate nevedęs. Atrodai 20-25 metų amžiaus. Šiame amžiuje 90% merginų nori ištekėti. Taigi, gal tu neprieštarauji, jei tu ir aš susituoksime?

Tai, kad vaikinas žino apie merginos troškimą, nereiškia, kad ji norės už jo tekėti. Ir net jei jis nori, tai tikrai ne per pirmąjį susitikimą.

Produkto buvimas nereiškia, kad potencialus klientas norės jį iš jūsų nusipirkti. Ir net jei jis nori, tai mažai tikėtina per pirmąjį susitikimą.

Tačiau kaip veikia paprasti žmonių santykiai?

Dažniausiai vaikinas pakviečia merginą puodeliui kavos. Puodelis kavos yra absoliučiai mažas įsipareigojimas su kuria lengva susitarti (skirtingai nuo santuokos).

Jei per pirmąjį susitikimą viskas klostysis sklandžiai, tuomet vaikinas gali pakviesti merginą pietų, vakarienės ir pan.

Lengviausias būdas padidinti pardavimus jūsų įmonei bus, jei pirmajame žingsnyje pasiūlysite mažas mikro įsipareigojimas. Priėmęs šį mikroįsipareigojimą potencialus klientas bus patenkintas ir lauks tolesnių, rimtesnių Jūsų pasiūlymų.

Įėjimo bilietas gali būti mokamas arba nemokamas.

Nemokamas įėjimo bilietas gali būti bet koks švino magnetas – labai naudinga informacija. Pavyzdžiui, internetinėje kosmetikos parduotuvėje geras švino magnetas būtų PDF brošiūra „5 riebios odos priežiūros taisyklės“.

Perskaitęs šią brošiūrą, potencialus klientas:

• Gaus iš jūsų vertę naudingos informacijos pavidalu
• Jis pradės jumis pasitikėti, nes perskaitęs informaciją iš švino magneto įsitikins jūsų kompetencija
• Išsiaiškina, kokių odos priežiūros priemonių jam reikia ir kur jas apsimoka pirkti (iš Jūsų).

Mokamas įėjimo bilietas gali būti produktas, parduodamas už mokestį arba net nemokamai (su pristatymo mokesčiais). Pavyzdžiui:

Su įėjimo bilietu gauname du labai svarbius privalumus.

Visų pirma, mes Paversti kuo daugiau žmonių nuo tiesiog „praeivių“ iki klientų. Kodėl tai svarbu? Nes daug lengviau parduoti esamam klientui nei tam, kuris mus mato pirmą kartą.

Antra, nedideliu įsipareigojimu potencialiame kliente sukeliame du svarbiausius jausmus: pasitikėjimą ir dėkingumą.

Daugelis įmonių žino pasitikėjimo svarbą. Štai kodėl jie mėgsta rodyti apžvalgas ir atvejus.

Tačiau daugelis pamiršta apie dėkingumą. Bet tai labai galingas ginklas...

Robertas Cialdini

Pirmoji įtakos taisyklė – dėkingumas.

Paprastais žodžiais tariant, žmonės jaučiasi įsipareigoję tiems, kurie jiems ką nors duoda. davė pirmas.

Jei draugas jus pakviečia, jausitės įpareigoti pakviesti jį atgal.

Jei kolega padaro jums paslaugą, jaučiate, kad esate jam skolingas už paslaugą.

Socialinių santykių kontekste žmonės labiau linkę pasakyti „taip“ tiems, kuriems yra ką nors skolingi.

„Dėkingumo įstatymo“ poveikis aiškiai matomas eksperimentų serijoje, praleido restoranuose.

Paskutinio apsilankymo restorane metu padavėjas galėjo jums padovanoti nedidelę dovaną – kramtomąją gumą, mėtą ar laimės sausainį. Paprastai tai daroma gavus sąskaitą.

Taigi, ar mėtos davimas turės įtakos jūsų arbatpinigiams? Dauguma sakys ne. Tačiau iš tikrųjų tai maža dovanėlė, kaip mėtinis saldainis gali pakeisti viską.

Tyrimų duomenimis, davus vieną mėtą svečiui valgio pabaigoje, padidėja vidurkis arbatpinigiai 3%.

Įdomu tai, kad padidinus dovanos dydį ir davus ne vieną, o dvi kalyklas, arbatpinigiai nepadidėja. Jie keturgubai dydžio– iki 14 proc.

Bet turbūt įdomiausia, kad jei padavėjas duoda tik vieną saldainį, jis apsisuka ir pradeda eiti, tada sustoja, grįžta ir sako:

„Bet jums, nuostabūs žmonės, čia yra papildomas saldainis“, - tada arbatpinigiai tiesiog kyla į viršų.

Vidutinis, arbatpinigiai padidėja 23 proc. ne dėl dovanų skaičiaus, o dėl to kaip jie buvo perduoti.

Todėl, norėdami efektyviai panaudoti Dėkingumo dėsnį, turite būti pirmam, kas duoda...ir pasirūpink, kad dovana yra suasmenintas ir netikėtas.

Kaip sakiau, dėkingumo dėsnio naudojimas gali būti galingas ginklas. Pavyzdžiui, pagrindinis narkotikų prekeivis Pablo Escobaras naudojo „dėkingumo įstatymą“ savo tikslams.

Jis statė namus ir aprūpino neturtingus žmones. Atsakydami jie įsipareigojo jį apsaugoti, vykdyti jo nurodymus ir tiesiogine to žodžio prasme buvo pasirengę už jį mirti.

Prašymas!

Jei parduodate ką nors nelegalaus, žalingo, amoralaus ar nenaudingo, toliau neskaitykite. Nenoriu, kad gera rinkodara būtų naudojama blogiems tikslams. Be to, jokia rinkodara nepadės, jei turite blogą produktą.

Tiesiog įdiegę šaunų įėjimo bilietą galite padvigubinti pardavimus. Ir jums nebereikia ieškoti 100 500 būdų, kaip padidinti pardavimus.

Kokį įėjimo bilietą galite naudoti norėdami padidinti savo verslo pardavimus?

Jeigu parduodate produktus tai gali būti:

• Švino magnetas (vertinga informacija: PDF ataskaita, kainoraštis, el. knyga)
• Nedidelė dovana
• Kuponas
• Nuolaida
• Pavyzdys

Štai pavyzdys nuolaidos, kurią Godaddy suteikia perkant domeną (1 metai):

Matome, kad iš pradžių Godaddy domeną atiduoda 8 kartus pigiau (mokėjimas už antrus metus):

Didžiulė nuolaida yra bilietas į šį domenų registratorių.

KAMak padidinti paslaugų pardavimas? Naudokite šiuos įėjimo bilietus:

• Švino magnetas
• Aptarnavimas labai žema kaina
• Konsultacija

Pavyzdžiui, svetainėje kwork.ru beveik visos paslaugos kainuoja 500 rublių (geras įėjimo bilietas):

Jeigu parduodate programinę įrangą,Įėjimo bilietas gali būti:

• Bandomasis laikotarpis
• Demo versija
• Produkto demonstravimo vaizdo įrašas
• Konsultacija

Pavyzdžiui, viena brangiausių el. pašto pranešimų paslaugų „ExpertSender“ siūlo tiesioginį programos demonstravimą kaip įėjimo bilietą:

Jie net nerodo įkainių svetainėje, bet naudoja kainoraštį švino magneto pavidalu:

Jei parduodate mokomuosius produktus, jūsų įėjimo bilietas gali būti:

Noriu atkreipti dėmesį, kad stojamojo bilieto įdiegimas didina Jūsų įmonės pardavimus, bet nebūtinai didina pajamas. Nes pajamos ir pardavimai dažnai tarpusavyje nekoreliuoja.

Bet kaip padidinti įmonės pardavimus padidinti savo pelningumą? Slaptas numeris 2 padės tai padaryti...

Paslaptis Nr.2. Išplėskite savo produktų asortimentą

Kadangi pardavinėdami įėjimo bilietus praturtėsite, savo klientams turite pasiūlyti kitų produktų. Pavyzdžiui, perkant domeną, jums taip pat bus pasiūlyta galimybė apsaugoti kontaktinę informaciją:

profesionalus paštas:

ir panašūs domenai:

Perkant paslaugą Kwork, jums taip pat bus pasiūlytos papildomos galimybės (skubus vykdymas, papildomi pakeitimai):

Didelės kompanijos, tokios kaip Apple, McDonalds, Amazon, daro tą patį...

Ar žinojote, kad parduodate mėsainį už 2 dolerius 9 centus McDonald's uždirba pinigus tik 18 centų? Taip yra todėl, kad kiekvienas klientas kainuoja šiai įmonei V 1 doleris 91 centas:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Bet kaip tada „McDonald's“ uždirba pinigus?

Ant Coca-Cola ir gruzdintų bulvyčių. Kartu atneša $1.14 (pelno augimas 6,3 karto). Kaip matote, kompetentinga produktų linija gali žymiai padidinti pelną.

iHerb svetainėje papildomi produktai parduodami naudojant valdiklį „Dažnai perkamas naudojant šį produktą“:

Nori sužinoti kaip padidinti produktų pardavimąkaip įmanoma greičiau? Pateikdami užsakymą tiesiog pasiūlykite su klientu susijusius produktus. Pamatysite, kad padidinti produktų pardavimą dar niekada nebuvo taip paprasta.

Įmonės daugiausia pinigų išleidžia klientų pritraukimui. Todėl kiekvienas papildomas pardavimas esamiems klientams, kiekviena papildoma galimybė ar prekė neįtikėtinai padidina pelną.

Jei kalbame apie metodus padidinti pardavimus ir pelną– didelė produktų linija be konkurencijos. Ir jį sukurti nėra taip sunku.

Savo versle galite:

• Sugalvokite naują produktą.
• Sukurkite aukščiausios kokybės esamo produkto versiją.
• Sujunkite kelis produktus ir sukurkite rinkinį.
• Sukurti prenumeratą.

Lengviausia įgyvendinti premium versija esamą produktą ir gaminių rinkinys.

Premium versijai galite pridėti papildomų funkcijų, išplėstinį palaikymą ir pan.

Rinkiniai produktai yra geri, nes klientui juos pirkti labiau apsimoka, nei kiekvieną prekę atskirai. Pavyzdžiui, turite tris produktus už 500 USD. Sukuriate rinkinį ir parduodate jį už 1000 USD (vietoj 1500 USD).

Prenumerata yra viena iš geriausių pajamų gavimo galimybių, nes klientas jums moka reguliariai. Pavyzdžiui, jei turite automobilių plovyklą, galite pradėti prenumeratą: neribotas plovyklų skaičius už 1000 rublių per mėnesį.

Yra įmonių, kurios derina prenumeratas ir produktų paketus. Pavyzdžiui, srautinio perdavimo kompanija DAZN padarė revoliuciją sporto transliacijų pasaulyje.

Jei anksčiau bokso gerbėjai televizijos kanalui turėjo sumokėti 65 dolerius už vieną įdomų bokso vakarą (PPV), tai dabar už transliacijos paslaugą jie gali mokėti 10 dolerių per mėnesį ir 30 dienų stebėti visus sporto renginius.

Bendra produktų vertė iš paskutinės dėžutės yra 8428 rubliai. Bet tu viską gauni tik už 1400 rublių.

Kodėl įmonė imasi šio žingsnio? Už tai, kas yra dabar jie turi garantiją ką mokėsite kas mėnesį. Taip pat pas juos galite įsigyti ir kitų gaminių, kurie neįeina į rinkinius (Padėkos įstatymas).

Jei ieškote kūrybingų idėjų, kaip padidinti pardavimą, apsvarstykite galimybę išplėsti savo produktų liniją. Rinkiniai, prenumeratos, leidimai, aukščiausios kokybės paketai – parinkčių yra daugiau nei pakankamai.

Paslaptis Nr.3. Grįžimo takelis

Realybė tokia, kad ne visi potencialūs klientai užsiregistruos gauti jūsų įėjimo bilietą. Ne visi pirks pagrindinius ir susijusius produktus. Todėl labai svarbu turėti grįžtamąjį kelią.

Įmonės pardavimų didinimas per grąžinimo kelią yra vienas iš labiausiai neįvertintų galimybių.

Grįžimo kelias yra aiškiai apibrėžti potencialių klientų sugrįžimo scenarijai norėdami įsigyti savo produktus. Jei jie jau nusipirko, mes naudojame grąžinimo kelią, kad paskatintume pakartotinius pirkimus.

Norėdami įgyvendinti grįžimo kelią, galime naudoti:

Žmonės dažnai klausia, ar akcijomis galima padidinti pardavimus. Akcijos yra dar vienas įrankis grįžimo takeliai. Naudokite juos protingai ir galėsite žymiai padidinti savo pardavimus.

Dar geriau, nustokite ieškoti įvairių gudrybių, kaip padidinti pardavimus. Jei norite ilgalaikio augimo, naudotis pagrindais apie kurią ką tik sužinojote.

Kaip visa tai įgyvendinti savo versle? Specialiai jums paruošiau aukščiausios kokybės vaizdo įrašas „Vieno puslapio pardavimo sistema“. Ją peržiūrėję gausite aiškų planą, kaip padidinti pardavimus savo versle.

Nepaisant nestabilios ekonominės padėties daugelyje šalių, mažmeninės prekybos sektoriuje vyksta dinamiški pokyčiai. Kasmet vis labiau jaučiami pirkėjų demografinių charakteristikų ir jų poreikių svyravimai, vystosi naujos prekybos formos ir technologijos, kardinaliai keičiančios prekybos įmonių veiklą. Verslininkų, kuriančių verslą mažmeninės prekybos segmente, aktuali problema tebėra didėjantys pardavimai. Naudojant specialias technologijas, per gana trumpą laiką galima pasiekti kelis kartus didesnį pelną.

Pardavimų didinimo mažmeninėje prekyboje specifika

Norint pasirinkti efektyviausius pardavimų didinimo ir pelno didinimo būdus, reikia nuodugniai išaiškinti tokias sąvokas kaip įeinantis srautas, klientų skaičius, vidutinis čekis, pakartotinis pirkimas, marža. Norint priimti teisingą sprendimą, šios vertės turi būti reguliariai registruojamos ir analizuojamos.

Norėdami suprasti, kaip padidinti pardavimus konkrečioje mažmeninės prekybos vietoje, turite apskaičiuoti savo rodiklius pagal specialią formulę: Pelnas = Op * M (pardavimo apimtį pinigine išraiška padauginame iš maržos). Pardavimo apimčiai nustatyti naudojamas kitoks algoritmas – klientų skaičius dauginamas iš vidutinių vienam klientui tenkančių pajamų (tai galima apskaičiuoti vidutinio čekio sumą padauginus iš pirkimų skaičiaus). Norėdami nustatyti klientų skaičių, turite padauginti potencialių klientų skaičių iš konversijos koeficiento, tai yra, procento žmonių, kurie pirko parduotuvėje. Sujungę visus komponentus, gauname šias formules pagrindinių prekybos rodiklių lygiui nustatyti (jie padės nustatyti, į ką atkreipti dėmesį norint padidinti pardavimus):

• pardavimo apimtis = potencialūs klientai * konversija * vidutinės pajamos vienam klientui * pirkimų skaičius;
• pelnas = marža * potencialių klientų skaičius * konversija * vidutinės pajamos vienam klientui * pirkimų skaičius.

Kiekvieną rodiklį pagerinęs apie 15 proc., verslininkas galės padvigubinti savo pelną. Tačiau norint padidinti pardavimų lygį, vieno požiūrio nepakaks naudoti kelis metodus ir nuolat stebėti pagrindinius prekybos rodiklius.

Dažniausiai praktikoje mažmeninėje prekyboje pardavimams didinti taikomi šie būdai: kainų skatinimas (nuolaidos, nuolaidų kortelės), vieši renginiai (loterijos, piešiniai). Šie pardavimų didinimo būdai geriausiai tinka tais atvejais, kai reikia greitai padidinti apyvartą (atsižvelgdami į konkurentų veiksmus, jei reikia, koreguokite prekybos vietos kainų politiką). Daugelis žmonių nori rasti darbo variantą, kuris leistų jiems suprasti. Todėl norint pritraukti klientus bus nesunku surasti reklamuotojų, žmonių, dalijančių vizitines korteles, skrajutes už valandinį atlygį (tai nėra labai gerai apmokami, bet).

Formuojant kainos nuolaidą, siekiant padidinti pardavimus mažmeninės prekybos vietoje, reikia atsiminti, kad sumažinimo dydis turi būti pakankamai pastebimas, kad juo būtų galima remtis reklamos pasiūlymu, kad jie galėtų paskatinti paklausą, bet ne išprovokuoti kritimą. pelne. Pardavimų skatinimas leis žymiai padidinti pardavimų apimtis ir efektyviai išspręsti daugelį praktinių problemų: pelningai parduoti nelikvidų produktą, padidinti vidutinę sąskaitą ar vienetų skaičių joje, nuolatinių klientų skaičių, pritraukti dėmesį į mažmeninės prekybos objektą, sėkmingai reklamuoti naują produktą rinkoje ir paskatinti klientus pirkti.

Kaip padidinti savo pardavimų lygį?

Pardavimų lygiui didinti mažmeninėje prekyboje buvo sukurti specialūs. Praktiškai naudojant tik vieną metodą, rezultatai bus minimalūs ir trumpalaikiai. Nepakaks pasiekti efektyviai veiklai svarbių tikslų, tokių kaip pardavimų didinimas ilgalaikėje perspektyvoje, klientų lojalumo didinimas ir klientų bazės didinimas. Be to, daugelis klientų yra ekonomiškai išsilavinę ir gali greitai išanalizuoti konkretaus pasiūlymo pelningumą. Standartinių, monotoniškų sprendimų naudojimas neduos norimo rezultato. Siūlome apsvarstyti keletą veiksmingų metodų:

1. Didiname maržą nekeldami kainos („nuolaidos iliuzija“, tai yra, nubraukiame tariamai seną kainą ant kainų etiketės ir dedame naują - patrauklesnę klientui; tai dažnai daroma gavus naują partiją ta pati prekė už didesnę kainą).
2. Didiname prekių savikainą (parduodant didelius kiekius kainų kėlimo principas neveiks, tačiau mažmeninėje prekyboje tai efektyvu; mažai klientų atidžiai ir reguliariai stebi kainas konkrečioje prekybos vietoje).
3. Masinis SMS žinučių siuntimas klientams su informacija apie naujus prekių pristatymus, akcijas, išpardavimus, loterijas, piešinius su dovanų kuponais.
4. Norėdami padidinti vidutinę pirkimo kainą ir taip padidinti pardavimą, galite naudoti keletą būdų:

• tikslinga siūlyti įsigyti brangesnę prekę (dažniausiai 30-40% pirkėjų renkasi aukštesnės kainos modelį);
• rekomenduoti susijusius produktus (CrossSell technika), priklausomai nuo pardavimo profilio, pavyzdžiui, avalynės priežiūros priemones, drabužius, aksesuarus, kosmetiką (sukūrus platų asortimentą, pardavimai gerokai padidės);
• padovanoti nedidelę dovanėlę tam tikram pirkėjui (kas dešimtam ir pan.);
• (sutvarkyti dalies prekės kainos grąžinimą, jei yra tam tikros sumos kvitas arba įsigijus didelės vertės prekę).

Patarimas: organizuojant renginius, skirtus pardavimams didinti, reikėtų juos gerai apgalvoti finansine prasme, nes jie gali būti laikomi sėkmingais tik tuo atveju, jei jų vykdymo kaštai, įskaitant dovanų kainą, yra mažesni už gautą naudą (apyvartos padidėjimas, pelnas).

1. Premijų sistemos sukūrimas (dovanų pakavimas, nemokamas garantinis aptarnavimas, aptarnavimas po pardavimo, užsakymas ir pristatymas internetu).
2. Norėdami padidinti konversiją, turite padaryti viską, kad klientas iš potencialių pirkėjų kategorijos būtų perkeltas į tikrąją pirkėjų grupę:

1. Pirkinių skaičių bus galima padidinti dėl pelningų reklaminių pasiūlymų su ribotu įgyvendinimo laikotarpiu, individualaus požiūrio į klientą (paskambinkite įsigiję, įvertinkite prekybos vietos darbą).

Susisiekus su

Klasės draugai

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Kaip padidinti savo įmonės pardavimus bendraujant su klientais
• Kaip padidinti produktų pardavimą naudojant kainas ir akcijas
• Kaip padidinti pardavimus didmeninėje prekyboje
• Kaip padidinti pardavimus internetinėje parduotuvėje

Teisingas atsakymas į klausimą: „Kaip padidinti pardavimus? – gali atvesti bet kurią įmonę į sėkmę. Pagrindinis įmonės komercinio valdymo tikslas yra maksimaliai išnaudoti šį kriterijų. Išnagrinėsime efektyviausius būdus, kaip padidinti Jūsų pardavimų apimtį.

Ką reikia padaryti norint padidinti pelną: 19 universalių būdų

1. Išsamus rinkos tyrimas.

Komercija nepriima neapgalvotų veiksmų.

Turite sužinoti apie visus šiuolaikinės rinkos judėjimus, konkuruojančių įmonių sėkmes ar nesėkmes, o tada panaudoti surinktą informaciją savo įmonės plėtrai.

Raštu aprašykite savo strategiją.

1. Perspektyvių krypčių nustatymas.

Norint padidinti pardavimų apimtis, būtina išsiaiškinti, kurios ekonomikos sritys yra perspektyviausios. Tam gali padėti vartotojų indekso analizės ir įvairių įvykių tam tikroje srityje duomenys.

1. Klientų skaičiaus augimas.

Nedidelis pirkėjų skaičius vienodai paliečia naujas, ką tik į rinkos struktūrą įžengusias ir dar nespėjusias išpopuliarėti įmones, ir jau susikūrusias, kurių klientai dėl vidinių problemų pačioje organizacijoje gali pereiti pas konkurentus.

Ieškant naujų vartotojų labai svarbu neprarasti senųjų.

Dažnai direktoriai ir aukščiausio lygio vadovai nusprendžia radikaliai pakeisti įmonės veiklą, visiškai atnaujinti prekių asortimentą – tai gali priversti ankstesnius pirkėjus pasitraukti.

Taip elgtis galite tik tada, kai neturite ko prarasti – pavyzdžiui, turite labai mažai ilgalaikių klientų.

Priešingu atveju naujovės turėtų būti diegiamos palaipsniui.

1. Paslaugų ir prekių reklama.

Jei negalite sau leisti gaminti ir rodyti pilno masto reklamų, jums į pagalbą ateis naujos technologijos: įmonių reklama socialiniuose tinkluose, el. pašto kampanijos, skambučiai klientams, virusinė reklama. Nepamirškite senų gerų laikraščių skelbimų ir reklamuotojų platinamų skrajučių.

1. Padidinkite pajamas naudodami telefoną.

Funkcinis telefonas gali padėti padidinti mažmeninę prekybą. Geriau pamirškite nesąžiningų įmonių dažnai naudojamą skambinimo iš kelių numerių būdą: per didelis įkyrumas gali padaryti jūsų organizacijai meškos paslaugą.

Stenkitės pasiūlyti savo produktus ir paslaugas tiems, kurie jais domisi. Turite turėti ne tik visą informaciją apie savo prekę, bet ir informaciją apie potencialų pirkėją: kas jis dirba, kuo domisi, kokios problemos jam rūpi – ir kaip jūsų prekė gali padėti jas išspręsti.

1. Pakeisti įmonės darbą.

Sužinokite, kurie konkretūs jūsų verslo metodai neveikia.

Galbūt viskas dėl neišmanančių pardavėjų. Arba jūsų produktų asortimentas jau seniai pasenęs, o kaina tebėra didesnė už rinkos lygį. O gal tiesiog reikia atnaujinti patalpas ar pakeisti prekės ženklą, ir klausimas, kaip padidinti pardavimus, išnyks savaime.

1. Labai specializuotų sprendimų kūrimas.

Per metus madingų drabužių rinkoje veikiančios įmonės kelis kartus atnaujina savo prekių katalogą. Jie nori kontroliuoti kiekvieno regiono užsakymų surinkimą ir turėti galimybę jį keisti bet kuriame prekybos grandinės etape. Tokiems klientams gali būti pasiūlyta speciali programinė įranga sandėlio valdymui ir automatizuotam susirašinėjimui su klientais. Jie taip pat siūlo savo partneriams galimybę grąžinti prekę iš mažmeninės prekybos vietos į paskirstymo centrą. Atitinkamai, jie turi užtikrinti oro arba multimodalinį pristatymą, o gabenant kailių gaminius, gabenimas turi būti atliekamas kartu su apsauga.

1. USP arba skirtumas nuo konkurentų.

Norint padidinti apyvartą, būtina rasti visus naudingus skirtumus tarp įmonės ir jos konkurentų. Jei jūsų pagrindinis pranašumas yra kaina, turite imtis radikalių reformų. Reikšmingas pranašumas gali būti:

• nemokamas greitas pristatymas;
• aukštos kokybės aptarnavimas;
• susijusių paslaugų teikimas;
• nuolaidos, premijos ir dovanos klientams;
• platus prekių asortimentas sandėlyje ir kt.

1. Ketvirčio ataskaita apie atliktus darbus.

Dažnai klientai nesuvokia, ką tiksliai gauna sudarydami prenumeratos paslaugų sutartį su konkrečia organizacija. Štai kodėl verta reguliariai siųsti išsamias ataskaitas savo partneriams, įskaitant visų atliktų darbų sąrašą. Tai padeda padidinti potencialių vartotojų lojalumo lygį ir atitinkamai padidinti produkcijos pardavimo apimtis.

1. Socialinis įrodymas.

Tyrimai rodo, kad klientai mieliau perka prekes ir paslaugas iš įmonių, kurių patikimumas ir gera reputacija nekelia abejonių.

Šių charakteristikų patvirtinimas gali būti, pavyzdžiui, atitikties sertifikatai ar kiti oficialūs dokumentai, sociologinis tyrimas, kuris yra geriausias būdas įtikinti vartotojus (socialinis įrodymas): „2500 klientų negali klysti!

1. Paslaugų kokybės gerinimas.

Šis metodas leidžia atsakyti į klausimą, kaip padidinti pardavimus krizės metu. Jei iš anksto apklausėte savo klientus, galite pereiti prie pageidaujamo strateginio plano įgyvendinimo. Būtina gerinti paslaugų kokybę, apmokyti personalą, įsigyti naujos įrangos. Pirkėjams švenčių proga gali būti pasiūlytos nuolaidos, premijos ir dovanos.

1. "Paslaptingas pirkėjas".

Tai specialiai apmokytas asmuo, kurį pasamdote slapta iš savo darbuotojų. Jis atlieka paprasto kliento vaidmenį ir turi įrašyti visus prekybos grandinės etapus naudodamas paslėptą kamerą ar diktofoną. Tai leidžia verslininkui suprasti, kaip viskas yra iš tikrųjų. Tai, ką žinojo įmonės savininkas, ir tikroji situacija gali pasirodyti visiškai priešinga.

Norėdami papildomai valdyti darbuotojus, darbo kompiuteriuose galite įdiegti specialią programinę įrangą, kuri stebi vaizdą monitoriuje. Patalpose turi būti įrengta vaizdo stebėjimo kamera. Tai padės nustatyti nedrausmingus ir nekompetentingus darbuotojus ir galiausiai pašalinti veiksnius, trukdančius įmonei didinti pajamas.

1. Motyvacijos sistemos keitimas.

Viena iš kompiuterinės technikos didmeninės prekybos ir platinimo rinkoje veikiančių korporacijų, pristatydama atnaujintą produktų liniją, atsidūrė gana keblioje situacijoje. Pardavimų apimtys buvo labai mažos, palyginti su konkurentais. Vadovai teigė, kad klientai nesidomėjo ir retai kreipdavosi į įmonę. Siūlyti prekę kaip alternatyvą kažkam taip pat nepasiteisino, nes vartotojui nebuvo įmanoma perteikti informacijos apie jos konkurencinius pranašumus. Apskritai produktai buvo praktiškai nežinomi vidaus rinkoje ir neturėjo patikimos rinkodaros paramos. Pati įmonė į šią eilutę dėjo daug vilčių, tačiau darbuotojų atlyginimų apskaičiavimo principų pakeisti nepavyko. Vadovybė nusprendė nuolat mokėti priedus, kad motyvuotų specialistus. Jiems buvo mokamas ne tik standartinis atlyginimas, bet ir 0,5 dolerio už kiekvieną parduotą prekę. Iš pradžių suma atrodė grynai simbolinė, tačiau laikui bėgant netikėtas žingsnis atnešė labai gerų rezultatų – pajamų lygis buvo padidintas 60 proc. Kiekvienas vadovas žymiai išplėtė savo asmeninę klientų bazę, padidino savo pajamas ir organizacijas.

1. Pardavimo svetainės kūrimas.

Šiuolaikiniam verslui reikalinga kokybiška svetainė – tai aksioma. Internetinis portalas yra vienas iš pagrindinių būdų pritraukti klientus ir įrankis, padedantis padidinti pirkinių lygį parduotuvėse. Siekiant padidinti jo efektyvumą, būtina atkreipti ypatingą dėmesį į tris pagrindinius elementus: pagrindinį puslapį su geru SEO tekstu, paraiškos ir atsiliepimų formomis. Štai keletas patarimų, kaip pagerinti svetainės našumą:

• supaprastinkite struktūrą: neįkelkite puslapių su nevienalyte informacija. Lankytojai turi intuityviai suprasti, ko ir kur ieškoti;
• parengti du atskirus meniu: bendrąjį, skirtą naršyti svetainėje, ir prekių katalogą, suskirstytą pagal verslo segmentus (pvz., „Ekspertas. Restoranų tinklas“, „Ekspertas. Klubas“ ir kt.);
• Pagrindiniame puslapyje paskelbkite infografiką, iliustruojantį jūsų paslaugų naudą. Pavyzdžiui, galite parašyti, kiek įmonė praras, jei nebus gamybos procesų automatizavimo ir kiek gaus, jei jie pagaliau bus derinami automatiškai;
• pagrindiniame puslapyje įdėkite nuorodą į skyrių su ankstesnių klientų atsiliepimais (žinoma, teigiami). Jie gali paskatinti potencialų vartotoją bendradarbiauti su jumis;
• pagrindiniame puslapyje palikite vietos reklamjuostei, reklamuojančiam specialius pasiūlymus, akcijas ir premijas;
• Kiekviename viršutiniame kairiajame kampe turite įdėti mygtuką, kad galėtumėte užsisakyti vadovo skambutį.

1. Paraiškų apdorojimo tobulinimas ir automatizavimas.

Kitas būdas padidinti mažmeninės prekybos dydį yra elektroninės paraiškos siuntimo funkcija. Su jo pagalba pirkėjas gali sekti, kokiame etape yra jo paraiška. Automatinis gaunamų užklausų apdorojimas vienu metu atlieka du tikslus: didina vartotojų lojalumo lygį ir palengvina darbuotojų darbą.

1. Pardavimo apimties didinimas teisingai pasirinkus reklamos kanalus.

Pabandykite prisijungti prie reklamos kampanijų „Yandex. Tiesioginis“, talpinkite reklamjuostes ir straipsnius pagrindinėse savo regiono svetainėse. Pavyzdžiui, žemės sklypus parduodanti organizacija, vien paskelbusi savo specialų pasiūlymą, pardavė aštuonis turtus. Televizijos reklama vis dar yra veiksmingas reklamos būdas. Visų pirma, vienai iš statybos įmonių pavyko greitai pasiekti savo prekės ženklo pripažinimą, nes buvo pradėtas realybės šou „Statyba. Jūsų namai per tris mėnesius.

1. Mėlynojo vandenyno strategija.

Šis metodas pagrįstas naujų, konkurentų dar nesukurtų rinkų paieška ir formavimu. Apsvarstykite toliau pateiktą atvejo analizę. Apšvietimo įrangos parduotuvių tinklas savo klientams pasiūlė kvalifikuotą projektavimo pagalbą. Norėdami tai padaryti, kiekvienas klientas turėjo nufotografuoti savo butą ir nusiųsti nuotraukas į saloną. Išstudijavus nuotrauką dizainerė pasiūlė tinkamiausius šviestuvus iš salono asortimento. Akcijos dėka pardavimų apimtis pavyko padidinti 37 proc. Ypatingą veiksmingumą parodė žinias iš lūpų į lūpas.

1. Ieškokite konkurento.

Sukurkite sau virtualų varžovą – ir unikalūs jūsų produktų bei paslaugų pranašumai jo fone išryškės. Klientai bus jums daug ištikimesni, jei varžybos vyks įdomia žaidimo forma.

Prisiminkite, pavyzdžiui, juokingą vaizdo įrašą apie MAC OS ir asmeninių kompiuterių sistemų konfrontaciją, padėjusią kelis kartus padidinti „Apple“ gerbėjų skaičių. Arba klasikinis Coca-Cola ir Pepsi-Co viešųjų ryšių kovų pavyzdys. Neabejotinas pastarojo pranašumas yra viešai prieinama gėrimo sudėtis – tai įkvepia pirkėjų pasitikėjimą (skirtingai nei Coca-Cola, kuri receptą laiko paslaptyje).

1. Mažos paklausos priežasčių analizė.

Dažnai net nereikia didinti įmonės pardavimų apimties, o tik pašalinti kliūtis, trukdančias siekti maksimalių aukštumų. Pavyzdžiui, vartotojus gali atbaidyti neišmanantys ar pernelyg įkyrūs pardavėjai, senos patalpos be renovacijos ar net prastai suprojektuota vitrina. Pašalinus šias priežastis, galite žymiai pagerinti mažmeninės prekybos lygį.

Metodai, kaip padidinti įmonės pardavimų koeficientą sąveikaujant su klientais

1. Skirta taupiems pirkėjams.

Yra keletas būdų, kaip paskatinti pirmojo tipo vartotojus (24 % visų) pirkti.

Štai keletas pavyzdžių, kaip šie metodai veikia.

Pasiūlymo kaina gali būti keičiama nieko nekeičiant iš esmės, o tik suskirstant ją į psichologiškai lengviau suvokiamas sumas (pavyzdžiui, 100 USD per mėnesį vietoj 1200 USD per metus).

Interneto bendrovė AOL valandinius mokėjimus už paslaugas pakeitė mėnesiniais. Ši strategija yra priešinga anksčiau aprašytai strategijai, kuria siekiama, kad vartotojai nesektų savo išlaidų kiekvieną dieną.

„Viskas įskaičiuota“ kurortai suteikia saugumo ir komforto jausmą, nes turistai jaučia, kad visos išlaidos jau padengtos ir papildomų išlaidų nereikės.

„Netflix“ pakeitė mokėjimo už peržiūrą sistemą fiksuotu mėnesiniu tarifu už neribotą prieigą prie viso turinio.

1. Visapusiški sprendimai vartotojams.

Pateikite išsamius logistikos pasiūlymus savo klientams, atsižvelgdami į jūsų įmonės stipriąsias puses. Išbandykite naują paslaugą viename iš savo partnerių ir, jei pasiseks, išplėskite ją kitiems klientams.

1. "Velnio advokatas".

Ši senovės katalikiška tradicija daug ko išmokė šiuolaikinius rinkodaros specialistus. Tyrimai rodo, kad jei kieno nors idėją paneigia velnio advokatas, to žmogaus pasitikėjimas savo teisumu tik didėja. Jūsų įmonė gali pasinaudoti šia patirtimi ir pati veikti kaip velnio advokatė. Taip galite padidinti savo klientų pasitikėjimą (jie yra pagrindiniai jūsų produktų vartotojai). Tegul „velnio advokatas“ išreiškia savo abejones, o jūs jį paneigsite pasitelkę mokslinę ir praktinę patirtį.

1. Bendraminčių pritraukimas.

Pasakykite savo potencialiems klientams apie aukštą tikslą, kurio siekiate (tai gali būti lėšų rinkimas labdarai ar bet kuriam kitam socialiniam projektui). Tai suteiks galimybę pritraukti bendraminčius kaip įsipareigojusius žmones. 64% sociologų apklaustų piliečių teigė, kad būtent šis veiksnys paskatino juos apsispręsti dėl pirkimo.

Geras pavyzdys yra labdaros akcija, skirta padidinti TOMS Shoes pardavimus. Jo esmė paprasta: nusipirkę batų porą sau, antrą porą dovanojate vargstantiems vaikams. Kampanija padėjo parduoti milijonus porų batų, o milijonai vaikų naujus batus gavo nemokamai. Taigi, geri ir malonūs darbai gali padidinti pardavimus!

1. „Įėjimo barjero“ įveikimas.

Dažnai pasitaiko situacijų, kai vartotojas jau beveik pasiruošęs pirkti, tačiau jam reikia papildomos paskatos. Jie gali turėti galimybę išbandyti būsimą pirkinį visiškai nemokamai. Per tam tikrą laikotarpį, kol bus atliekami bandymai, klientas turės laiko priprasti prie prekės ar paslaugos. Tai padidins tikimybę, kad praėjus šiam laikotarpiui jis nusipirks prekę, tiesiog nenorėdamas jos atsisakyti.

Teisingai suformuluotas pasiūlymas šioje situacijoje vaidina lemiamą vaidmenį. Daugelis žmonių naudojasi standartine fraze: „Išbandykite 30 dienų demonstracinę versiją nemokamai“. Tačiau sutiksite, kad šūkis „Pirmas mėnuo nemokamas“ skamba maloniau ir įtikinamiau. Tikslas tas pats, o priemonės skirtingos, todėl ir rezultatas gali skirtis.

1. Pardavimų scenarijai.

Technologija apima pardavėjo ir pirkėjo interviu su šių tipų klausimais: situaciniais, probleminiais, išskirtiniais ir orientaciniais. Atsakydamas į juos, žmogus parodo didesnį susidomėjimą siūloma produkcija. Nepamirškite, kad neįmanoma sukurti universalių šablonų visų tipų pirkėjams. Skyriaus vedėjas turi savarankiškai parengti klausimų lapą su laukiamais atsakymais į kiekvieną klausimą. Kad neprarastumėte SPIN pardavimo mokymų metu įgyto įgūdžio, kiekvieną mėnesį jį reikia įtvirtinti kiekvieną dieną. Šio tipo interviu darbuotojai turėtų galvoti apie klausimus du ar tris kartus per dieną. Atkreipkite dėmesį, kad nuolatiniai klientai, kurie yra pripratę prie tam tikro tipo derybų su jūsų vadovais, iš pradžių gali būti priešiškai nusiteikę naujam modeliui. Todėl pirmiausia turite tai išbandyti ant naujų klientų, o tik tada perduoti įgūdžius nuolatiniams klientams.

1. Paaiškinkite vartotojams tolesnius jų veiksmus.

Daktaras Howardas Leventhalas savo tyrime teigia, kad žmogus nesuvoks svarbios informacijos, jei joje nebus aiškių nurodymų. Pirkėjai mano, kad aprašyti sunkumai jiems netaikomi ir nori nesijaudinti. Bet kai po problemų aprašymo pateikiamos instrukcijos, kaip jas pašalinti, rezultatas pranoksta visus lūkesčius.

Paskelbus aiškius patarimus, kaip išvengti šios ligos, pasiskiepijusių nuo gripo skaičius išaugo ketvirtadaliu. Tai vienas iš labiausiai paplitusių būdų pritraukti naujų klientų į draudimo bendroves.

1. Up-pardavimo metodas.

Išmokykite savo vadovus dirbti su lankytojais, atsižvelgiant į jų emocinę būseną. Jie turėtų žinoti, ką papildomai pasakyti klientams apie produkto savybes, įvertinti visas jo galimybes ir privalumus. Ir darykite tai prieinama forma, kad vartotojas visapusiškai įvertintų pasiūlymo naudą.

1. Pripažinti trūkumus.

Kaip padidinti pardavimus krizės metu, remiantis savo klaidomis? Čia galite aprašyti daugybę pastaraisiais metais įvykusių realių pramonės nelaimių (pavyzdžiui, naftos išsiliejimo) atvejų. Dažniausiai tokių situacijų priežastis buvo įmonių nenoras pastebėti savo klaidas ir jas taisyti. Tai tęsėsi tiksliai iki krizės momento, kai buvo per vėlu ką nors keisti. Pavyzdžiui, energetikos bendrovė TEPCO (Japonija) tik po pusantrų metų pripažino padariusi klaidą, dėl kurios Japonijos pakrantėje kilo „branduolinė krizė“.

Dirbdami su internetinėmis programomis tikriausiai susidūrėte su situacijomis, kai kūrėjai siunčia el. laiškus, kuriuose atsiprašo už techninius nesklandumus ir problemas. Tokie laiškai aiškiai parodo, kad organizacija dirba su klaidomis, nepalieka jų be priežiūros ir darys viską, kas įmanoma, kad jos nepasikartotų.

1. Prekės paslaugos (pakavimas, pristatymas, kėlimas ant grindų, garantinis ir pogarantinis aptarnavimas).

Funkcionalumas ir naudojimo paprastumas gali būti perpus pigesni už gaminio kainą. Kai kurioms klientų kategorijoms šie veiksniai yra esminiai ir turi didžiausią įtaką apsisprendimui pirkti. Kalbame daugiausia apie vyresnio amžiaus žmones, mažų vaikų mamas ir žmones, kurie neturi nuosavų automobilių. Tokiu atveju verta galvoti ne tik apie vidutinio čekio augimą, bet ir apie pardavimus apskritai.

1. Išlaikyti klientus ant kojų.

Laikykite vartotojus ant kojų. Klasikinis Norbergo Schwartzo tyrimas rodo, kad norint pakeisti žmogaus mintis tereikia susirasti centą. Teigiamas žmonių reakcijas į netikėtumus išnaudokite rinkodaros tikslais ir padovanokite jiems mažas dovanėles. Toks veiksmas padės gerokai padidinti pardavimų apimtis, be to, jis neturi būti labai brangus – svarbu ne kaina, o žmogaus dėmesys.

1. Naujienlaiškis potencialiems pirkėjams.

Tai yra žmonių, kurie susidomėjo jūsų projektu, duomenų bazės formavimas, net jei sutartis niekada nebuvo sudaryta. Tuomet, atsiradus akcijoms, nuolaidoms ar pasikeitus asortimentui, jie gali būti operatyviai informuoti apie šiuos įvykius.

1. Staigmenos klientams.

Palepinkite savo klientus staigmenomis – ir galėsite laimėti jų pasitikėjimą bei lojalumą, sulaukę daugybės dėkingų atsiliepimų. Internetinė batų parduotuvė Zappos tradiciškai taiko būtent tokią įtakos taktiką.

Tikėdamasis gauti užsakymą per penkias dienas, kaip žadėta svetainėje, staiga jį gausite per dieną. Arba gausite galimybę grąžinti batus ištisus metus. Tokie netikėtumai padėjo svetainėje sukaupti daugybę atsiliepimų, kurie tapo galingu rinkodaros įrankiu paveikti potencialius pirkėjus.

1. Sparčiųjų klavišų galios panaudojimas.

Naudokite vertinamuosius teiginius. Tiriant veiksnius, turinčius įtakos balsavimo rezultatams, buvo atliktas specialus elgesio testas. Remdamiesi jo rezultatais, mokslininkai nustatė, kad žmonės, atsitiktinai vadinami „politiškai aktyviais piliečiais“, balsavo 15% labiau noriai. Nepaisant to, kad žmonės šį įvertinimą gavo atsitiktinai, ši savybė jiems padarė rimtą poveikį. Naudokite šį metodą: parodykite savo klientams, kad manote, kad jie yra novatoriški, novatoriški ir iniciatyvūs. Tada jie elgsis pagal tą etiketę.

Kaip padidinti pardavimą naudojant kainas ir akcijas

1. Prekės savikainos didinimas, brangesnio prekės analogo pardavimas.

Net jei pirkėjas sako, kad nori sutaupyti, tai nėra priežastis parduoti jam pigiausią prekę. Vadovas pokalbį gali struktūrizuoti taip: „Žinoma, galiu pasiūlyti automobilį už tris šimtus tūkstančių rublių. Bet jūs tikrai norite, kad jame būtų klimato kontrolė, vairo stiprintuvas ir šildomos sėdynės. Jei pirkėjas atsako teigiamai, verta atkreipti dėmesį į: „Kodėl jūs leidžiate pinigus automobiliui, kuris jums netinka?

Brangesnę prekę galite parduoti tik tuo atveju, jei ji turi papildomų privalumų. Paimkime, pavyzdžiui, du beveik vienodus skirtingų markių ir skirtingų kainų šaldytuvus. Dauguma vadovų sakys, kad tarp jų nėra jokio skirtumo. Bet ar taip? Žinoma ne! Skyriaus vedėjo užduotis – paaiškinti darbuotojams, kuo skirtingi modeliai skiriasi technologija, gamybos standartais, garantijomis ir kt.

1. Vidutinis čekio augimas.

Tai yra labiausiai prieinamas būdas. Tai tarsi išplaukia iš aukščiau aprašyto metodo, tačiau su tam tikrais skirtumais. Čekis gali padidėti dėl paprasčiausio kainų padidėjimo, paslaugų funkcijų skaičiaus padidėjimo ar mokėjimo sąlygų pasikeitimų. Beje, sąnaudų padidėjimas 1% padidina pelną 3-10%. Svarbu, kad kainų augimas nebūtų per didelis ir atneštų naujų galimybių.

1. Akcijų pridėjimas.

Didžioji dauguma pirkėjų juos labai mėgsta.

Ukrainos lyderis tarp prekybos centrų pagal akcijų originalumą yra „Silpo“.

Į jų akcijas reaguoja net rimti, protingi žmonės: „Savaitės kaina“, „Karštas pasiūlymas“, „Teminės dienos“, „Taškų didinimo kuponai“ ir kt.

1. Komercinių pasiūlymų matomumas.

Prekybos iniciatyva turi tikrai sudominti potencialų prekių ar paslaugų vartotoją. Jame turėtų būti išsamus produkto savybių ir privalumų aprašymas. Vykdant vienkartines akcijas ar teikiant trumpalaikes nuolaidas, rinkos instrukcijos turi būti papildytos informacija apie jas. Puikus straipsnis – 10 sumanių verslo pasiūlymo rašymo būdų.

1. Įvairios rekomendacijos klientams (ne mažiau kaip trys).

Kai nauji klientai susisiekia su įmone, gali būti labai sunku numatyti, kokio prekių ir paslaugų kainų diapazonas juos sudomins. Taigi, jei jiems pasiūlysite tik vieno kainų diapazono produktus, galite nepastebėti jų pageidavimų. Teisingiau būtų pasiūlyti kelis alternatyvius variantus vienu metu - pavyzdžiui, „standartinius“, „verslo“ ir „premium“ rinkinius.

Tokiu atveju pardavimų psichologija pasiteisins. Pirkėjas supras, kad jam buvo pasiūlytos plataus kainų diapazono prekės, ir jis turi labai mažai priežasčių atsisakyti pirkimo. Tokiu atveju būtina teisingai sudaryti skirtingų kainų produktų rinkinius ir aiškiai paaiškinti klientui jų skirtumus. Pradėkite nuo brangiausių rinkinių – tada jis pigesnius produktus suvoks teigiamai.

1. Besibaigiančių nuolaidų teikimas.

Pavyzdžiui, pasiūlykite klientams premijos kortelę su unikaliu kodu. Jei pirkėjas per mėnesį parduotuvėje išleis tam tikrą sumą, kitą mėnesį jis gaus nuolaidą visoms prekėms. Koncesijos dydis priklauso nuo praėjusio mėnesio užsakymų skaičiaus. Tuo pačiu nuolaida nustoja galioti, jei žmogus nieko nepirko visą mėnesį. Apytikslis nuolaidų diapazonas gali būti: nuo 5% perkant 100 rublių iki 30% išleidžiant 20 tūkstančių rublių.

1. Sąnaudų diferencijavimas.

Gamintojai nustato vieną kainą tam tikroms prekių kategorijoms. Dažnai tai nėra visiškai pagrįsta. Jeigu lankytojas tiesiogiai teiraujasi kainos, vadovas nespėja identifikuoti savo poreikių – reikia aiškiai nurodyti sumą. Jei nenustatyta vienos kainos, vadovas gali užduoti daug aiškinamųjų klausimų, užmegzti dialogą ir gauti informacijos, kuri padės paveikti pirkėją. Be to, tokiu būdu galite šiek tiek padidinti klientų skaičių.

1. Palankios kainos vaizdas.

Psichologiniu požiūriu ant kainų etiketės geriau rašyti „100 rublių per mėnesį“, nei „1200 rublių per metus“. Teisingai nustatę negąsdinančią kainą, galite žymiai padidinti pardavimų apimtis.

Pardavimų didinimo mažmeninėje parduotuvėje priemonės

1. Patentumas.

Kaip dar prieš atidarant parduotuvę galima suprasti, kokia yra užimta vieta, kurioje ji veiks? Lengvai! Atsistokite prie būsimos įmonės durų ir tam tikrą laiką suskaičiuokite visus žmones, kurie praėjo ir pažvelgė į jūsų pusę. Taip apskaičiuosite bendrą potencialių klientų skaičių. Norėdami sukurti tikslesnį aprašymą, turėsite atsižvelgti į pro šalį einančių žmonių lytį ir amžių. Palyginkite gautus duomenis su teoriniu pirkėjo portretu ir supraskite apytikslį paprastų praeivių lankomumą mažmeninėje parduotuvėje.

1. Iškabos.

Taigi, išsiaiškinote galimų praeivių pirkėjų skaičių. Dabar juos reikia „užkabinti“. Visų pirma, tai gali padėti ženklas. Ji turi būti:

• ryškus ir traukiantis akį;
• suprantamas ir suteikiantis supratimą apie tai, kokie produktai parduodami už durų;
• žmonių skatinimas pirkti šioje parduotuvėje (per platų asortimentą, prieinamas kainas, aukštą kokybę ir pan.).

Dažniausiai konkretaus ženklo efektyvumą galite sužinoti tik bandymų ir klaidų būdu.

1. Kryžminis pardavimas.

Pardavus tam tikrą prekę, galite pasiūlyti susijusias paslaugas. Pavyzdžiui, žmogus, įsigijęs akvariumą, gali užsisakyti teisingą jo įrengimą, prijungimą ir priežiūrą – visa tai neišeidamas iš kasos. Norėdami tai padaryti, mažmeninė parduotuvė turi derėtis su atitinkamomis įmonėmis, o tada pritraukti klientus ir gauti jų procentą.

1. Pirkimo ribos nustatymas.

Čia nėra konkretaus modelio – viskas priklauso nuo parduotuvės savininko fantazijos. Metodo esmė yra tokia:

• pirkdamas, kurio kaina viršija tam tikrą limitą, klientas gauna nemokamo pristatymo kuponą, nuolaidą ar dovaną;
• Perkant du produktus, trečią galite gauti nemokamai.

Sąrašą galima tęsti be galo. Kiekviena parduotuvė stengiasi sugalvoti savo akcijas, kad padidintų pardavimus parduotuvėse.

1. Prekių keitimo apmokėjimas.

Šis metodas nėra labai paplitęs, bet labai įdomus. Atsiskaitydamas už gaminius, pirkėjas keityklą gauna ne pinigais, o prekėmis – pavyzdžiui, degtukais ar saldainiais.

1. Geltonos ir raudonos kainų etiketės.

Šis metodas yra plačiai žinomas. Daugelis prekybos centrų parduoda produktus, kurių galiojimo laikas pasibaigęs, su nuolaida. Būtent tai perteikia įvairiaspalvės kainų etiketės.

1. Galimybė grąžinti prekę, jei nepatiko.

Be to, yra įstatymas, įpareigojantis pardavėjus priimti prekes atgal per dvi savaites po pardavimo.

1. Patarimai ant kainų etikečių.

Etiketėse galite pateikti informaciją, kad kai kurie kiti paprastai perkami kartu su šiuo produktu. Greičiausiai pirkėjas pasinaudos patarimu ir nusipirks ką nors be pagrindinio produkto.

1. „Kėdė“ pirkėjo palydovui.

Žmonės retai kada eina apsipirkti vieni, o dažniausiai tiesioginis jūsų kliento palydovas yra tas, kuris visiškai nesidomi jūsų paslaugomis. Kad jis nesistengtų kuo greičiau ištraukti jūsų kliento iš parduotuvės, pasiūlykite jam užsiėmimą, kuris padės praleisti laiką: žiūrėti televizorių vyrams, žaisti žaidimus vaikams, skaityti mados žurnalus moterims.

1. Unikalus pardavimo pasiūlymas.

Ne kiekvienas parduotuvės savininkas turi galimybę išsinuomoti patalpas judrioje gatvėje ir pasikabinti prašmatnią iškabą. Tačiau kiekvienas gali sukurti unikalų produktą ar paslaugą, dėl kurios žmonės norės išeiti iš savo kelio. Tai yra pagrindinis būdas padidinti pardavimus.

1. Perpardavimas.

Tai pasiūlymas papildomai įsigyti prie pagrindinio. Pavyzdžiui, perkant išmanųjį telefoną, siūloma SIM kortelė ir draudimas, o įsigytą gėlių puokštę patariama supakuoti už papildomą mokestį. Pagrindinė taisyklė – papildomos paslaugos kaina neturi viršyti pagrindinės prekės kainos. Šis būdas leidžia padidinti įmonės pardavimų lygį 30%.

1. Darbas su marža.

Galbūt labiausiai prieinamas būdas padidinti pelną. Jie sako, kad mažą prekės kainą pirkėjas ne visada suvokia kaip patraukliausią. Dažnai pirkėjai brangiai parduodamą prekę vertina kaip kokybiškesnę. Užduokite sau klausimą: ar svarbu, ar dešra kainuoja 300 rublių, ar 310? Dažniausiai pirkėjams toks skirtumas atrodo nereikšmingas. Dabar apskaičiuokite bendrą pelną.

Pažiūrėkime į pavyzdį, aprašytą Roberto Cialdini knygoje „Įtakos psichologija“. Juvelyrinių dirbinių parduotuvės savininkas negalėjo parduoti kelių turkio spalvos papuošalų. Išvykdama atostogauti ji paliko pavaldiniams raštišką nurodymą: „*1\2 kaina už visą turkį“. Įsivaizduokite jos nuostabą, kai atvykusi sužinojo, kad visi papuošalai buvo parduoti... dvigubai brangiau. Pardavėja tiesiog nesuprato jos nurodymų ir kainą padidino, o ne sumažino.

1. Kainų etiketės.

Kritiškai pažvelkite į savo kainų lipdukus. Paprastai jie yra beasmeniai ir nekrenta į akis. Potencialus pirkėjas turi vos kelias sekundes apsispręsti dėl pirkimo parduotuvėje, kurioje lankėsi. Pasistenkite jį pakankamai nustebinti, kad jis bent kelias minutes pasiliktų ir imtų klausinėti. Tam gali padėti ant spalvoto popieriaus atspausdintos ir įmantrių figūrų pavidalu iškirptos kainų etiketės su viliojančiais ir kartais šokiruojančiais pasiūlymais. Pavyzdžiui, Naujųjų metų švenčių išvakarėse galite jas atspausdinti snaigių, Kalėdų eglučių, sniego senelių ir kitų atostogų atributų pavidalu. Arba galite gerai matomoje vietoje patalpinti produktą, kuris parduodamas už nepaprastai didelę kainą. Tikriausiai niekas jo nepirks, bet daugelis norės jį apžiūrėti ir galbūt nusipirkti ką nors kita. Visiškai nesvarbu, ką jie sako apie jus, jei adresas nurodytas teisingai.

1. Šypsokis.

Parduotuvėse, kuriose pardavėjai šypsosi savo pirkėjams, pardavimai išauga 20-30%, lyginant su prekybos vietomis, kuriose dirba paniurę darbuotojai. Išmokykite savo darbuotojus šypsotis, nepaisant jų nuotaikos.

1. « Nemokamas sūris“ be pelėkautų.

Garsusis namų prekių ženklas savo parduotuvių lankytojams siūlė nemokamų sausainių. Taip jis pritraukė tėvus su vaikais pirkėjų skaičiumi ir užkariavo vartotojus.

1. Nestandartinės garantijos.

Suteikite papildomų garantijų ir sulauksite naujų klientų. „Jei nepristatysime picos per pusvalandį, gausite ją nemokamai. „Jei pardavėjas su jumis elgiasi grubiai, gausite nuolaidą“. „Jei rasite prekę pigiau nei mūsų, grąžinsime 110% skirtumo! Patirtis rodo, kad šias garantijas įgyvendina labai retai, tačiau pati galimybė tikrai pritraukia klientus.

1. Kitos paslaugos.

Tarkime, kad mažame miestelyje turite kosmetikos parduotuvę. Kaip apie tai informuoti visą miestą? Lengva: pasisamdykite kokybišką stilistą ir išdalinkite lankstinukus, kad mėnesį jūsų parduotuvėje dirbs meistras, kuris nemokamai padės išsirinkti kosmetiką ir išmokys teisingai pasidaryti makiažą. Po mėnesio moterys kalbės tik apie jūsų kompaniją – net ir tos, kurioms stilisto nereikia, o apie reklamą sužinojo iš savo merginų.

Ar parduodate plastikinius langus? Paskelbkite akciją, kurios metu kiekvienas pirkėjas gaus nemokamą prietaisą, matuojantį langų šilumos laidumą ir skaičiuojantį šilumos nuostolius. Kiekvienas, kuriam reikės pasikeisti langus savo bute, pirmiausia pagalvos apie jus. Galite pasiūlyti įdiegti tinklelius nuo uodų už tris šimtus rublių. Galbūt iš pradžių tai atneš jums nuostolių, bet tada pamatysite, kiek klientų, kuriems juos įdiegėte, ateis pas jus užsisakyti langų. Be to, jūsų meistrai gali subtiliai užsiminti, kad laikas keisti langus.

Kaip padidinti pardavimus didmeninėje prekyboje

1. Rinkodaros skyriaus sukūrimas.

Norint padidinti pardavimų apimtis, būtina tinkamai organizuoti rinkodaros skyriaus darbą. Specialistai turi nuolat tyrinėti rinką, ieškoti naujų galimybių, optimizuoti gamybos ir logistikos procesus. Pasamdykite kompetentingus darbuotojus ir jūsų įmonė klestės.

1. Asortimento išplėtimas.

Visada pagalvokite apie galimybę plėsti siūlomų prekių asortimentą. Galite labiau įvairinti modelius, jų dydžių asortimentą ir susijusių produktų skaičių. Padidinę savo pasiūlą išgelbėsite klientą nuo kitų tiekėjų paieškos.

1. Paklausos tyrimas.

Nustatykite savo klientų galimybes ir nustatykite užduotis vadovams, remdamiesi ne praėjusių metų patirtimi, o pagal jūsų pristatymo klientui dalį. Pavyzdžiui, jūsų vadovas parduoda prekes už 100 tūkstančių rublių. Partnerio apyvarta auga. Tačiau pasirodo, kad šios organizacijos potencialas yra 10 milijonų rublių, o jūsų įmonė tiesiog naudojama kaip atsarginis tiekėjas. Blogai, jei vadovas apie tai nežino. Dar blogiau, jei vadovas net nežino.

1. Kompetentingas darbas su federaliniais ir regioniniais tinklais.

Dauguma didmeninių tiekėjų stengiasi bendradarbiauti su didelėmis korporacijomis. Tokios sutarties sudarymas dažniausiai yra gana paprastas ir beveik visada pelningas.

1. Skaidri kainų politika.

Laikykitės aiškios ir suprantamos kainų politikos arba paverskite savo vadovų atlyginimus tiesiogiai priklausomus nuo pelno. Arba dirbate pagal griežtą kainoraštį, kuriame nurodytos visos klientų kategorijos, arba suteikiate vadovui įgaliojimus teikti kokias nors nuolaidas ir premijas, bet tuo pačiu darote tai priklausomą nuo pajamų. Trečios nėra.

1. Sutartinių įsipareigojimų sudarymas su nuolatiniais vartotojais.

Sutartys su nuolatiniais klientais yra abipusiai naudingas bendradarbiavimas ne tik sąnaudų ir pelno, bet ir kainos bei kokybės santykio požiūriu. Pirkite geras prekes už palankią kainą. Tai leis užtikrinti optimalų kainų ir atitinkamų produktų savybių derinimą savo klientams, o tai taps neabejotinu Jūsų pranašumu. Pirkėjai tiesiog negali atsisakyti tokio pelningo pasiūlymo. Branginkite sąžiningo tiekėjo reputaciją – ji veiks geriau nei bet kokia reklama.

1. Skverbtis į kliento verslą.

Kuo geriau suprasite savo pirkėjo verslo veiklą, tuo mažesnė rizika jį prarasti, kuo arčiau galutinių vartotojų, tuo geresni jūsų siuntėjo pardavimai.

1. Kruopšti klientų gedimų analizė.

Tarkime, jus palieka nereikšmingas klientas. Nesate nusiminęs ir manote, kad turėsite daugiau laiko bendrauti su didelėmis įmonėmis. Tiesą sakant, ši situacija yra kupina rimtų pasekmių. Priežastys, dėl kurių mažos įmonės nustojo bendradarbiauti su jumis, gali turėti įtakos ir didelėms. Šiuolaikinė rinka sukurta taip, kad mažos organizacijos jautriau reaguotų į naujas tendencijas ir tendencijas – tai padeda joms išlikti. Todėl juos įtakojantys veiksniai vėliau atsispindės didelėse įmonėse. Turite atidžiai išanalizuoti kiekvieno kliento išvykimą ir padaryti teisingas išvadas.

1. Pagrindinis dėmesys skiriamas kliento verslui, o ne jūsų verslui.

Tai pagrindinis veikimo principas, o ne būdas užsidirbti. Pradėję dirbti su didmenine prekyba, susikoncentruokite į savo klientų prekybą. Pagalvokite, kaip padidinti savo partnerio įmonės pardavimų apimtis, koks produktas turi didžiausią paklausą ir kaip padidinti įmonės pelningumą. Kol jūsų partneris plaukia, jūs taip pat esate ant bangos keteros.

1. Darbo su platintojais taisyklių laikymasis.

Labai svarbu tinkamai užmegzti sąveiką su prekiautojais - kad tai netrukdytų dirbti su paprastais klientais. Nuspręskite, kas yra jūsų prioritetas: mažmeninė prekyba ar atstovavimo paslaugos. Dažnai verta uždaryti savo mažmeninę prekybą ir nustoti teikti nuolaidas tarpininkams. Kitais atvejais akcentuoti reikėtų savo įgyvendinimą – jei leidžia ištekliai.

1. Įdomių pasiūlymų kūrimas.

Įmonės kainodaros politika ir jos premijų sistema turėtų veikti ilgalaikiam bendradarbiavimui, o ne vienkartiniams sandoriams.

1. Stebėjimas.

Nuolat analizuokite konkurentų pasiūlymus. Klientai, kurie anksčiau naudojosi jų paslaugomis, jums padės tai padaryti.

1. Darbas su transportu.

Sukurkite savo logistikos skyrių. Tai suteiks jums didžiulį pranašumą prieš konkurentus – galėsite užtikrinti nepertraukiamą prekių pristatymą. Žinoma, pirmajame etape turėsite patirti didelių nuostolių, tačiau po trumpo laiko jie atsipirks su kaupu, padėdami padidinti įmonės pardavimų lygį.

1. Nuolatinė naujų klientų paieška.

Vienetais prekiaujančios parduotuvės pagrindinis tikslas – gauti pelną. Dažniausiai tokios įmonės yra atviros pasiūlymams, kurie žada papildomas pajamas. Žinoma, yra rizika, kad galite prarasti nuolatinį pirkėją, kurį išviliojo konkurentai. Kita vertus, didelė tikimybė, kad galėsite pasiūlyti palankesnes sąlygas. Todėl nenustokite ieškoti naujų vartotojų, net jei įmonė jau dirba visu pajėgumu.

1. Personalo mokymas.

Prekybos apimtis labai priklauso nuo prekę ar paslaugą parduodančio asmens. Būtina akcentuoti kompetentingų specialistų personalo atranką ir jų mokymą. Tačiau dalyvauti daugelyje meistriškumo kursų, seminarų ir mokymų jokiu būdu negalima. Turite suprasti, kuri iš veiklų yra efektyviausia ir ją pasirinkti. Išmokykite darbuotojus demonstruoti gaminį, pabrėždami jo pranašumus ir neapsistodami ties neišvengiamais trūkumais. Personalo profesionalumas yra geriausias būdas padidinti pardavimų lygį.

Prekyboje pardavimų didinimo klausimas yra visiškai įprastas. Kad ir kiek dabar parduotumėte, planas visada bus šiek tiek didesnis. Priešingu atveju tai tiesiog netinkamas planas. O svarbiausia – atsakymas į klausimą, kaip padidinti pardavimus, jau seniai rastas. Jums tereikia skirti laiko, kad galėtumėte pasinaudoti geriausia sėkmingų įmonių praktika ir pažanga.

Pardavimo sėkmės formulė

Einant sunkiu pardavimų didinimo keliu, svarbu žinoti pardavimo sėkmės formulę. Ši formulė tinka visiems, ši formulė atspindi pačią pardavimo esmę. Jei išmoksite juo naudotis, gausite tai, ko norite. Štai pardavimo sėkmės formulė:

Pardavimo sėkmės formulė pasako keletą svarbių dalykų:

1. Jei norite padidinti pardavimą, įtakokite: srautą, konversiją ir vidutinę sąskaitą;
2. Turite nuolat stebėti aukščiau nurodytus rodiklius. Jei nežinote savo dabartinių šių rodiklių verčių, tai yra nerimą keliantis signalas - jūs nevaldote situacijos;
3. Nesvarbu, kas esate įmonės savininkas ar paprastas pardavėjas, šie rodikliai nepriklauso nuo masto, juos tiesiog galima pavadinti kitaip;
4. Dirbdami su vienu indikatoriumi, stebėkite ir valdykite kitus. Dažnai atsitinka taip, kad konversijų rodiklis padidėjo, tačiau vidutinė sąskaita sumažėjo ir dėl to nepasikeitė.
5. Sukurtoje sistemoje šie rodikliai yra subalansuoti ir nėra taip lengva įtakoti.

Paskutinis punktas yra ypač svarbus siekiant padidinti pardavimus. Pavyzdžiui, mikrorajono gyvenamajame rajone turite parduotuvę, kurioje parduodami maisto produktai. Parduotuvės auditorija yra pastovi, vidutinis patikrinimas ir konvertavimas labai nesikeis. Tokioje sistemoje, nekeičiant asortimento ir nepritraukiant naujų klientų, pardavimų negalima labai padidinti vartotojų rinkoje. O jūsų užduotis – nuspręsti, ar pasiekėte šios rinkos lubas. Jei taip, visi standartiniai pardavimų didinimo būdai jums mažai tikėtina, kad susigrąžinsite išlaidas.

Kas įtakoja pagrindinius KPI rodiklius

Taigi, nagrinėdami pardavimų didinimo klausimą, jau sužinojome 3 pagrindinius rodiklius, kuriais remiantis galima padidinti pardavimus. Išsiaiškinkime, kas turi įtakos šiems rodikliams.

Kaip padidinti srautą

Eismas – tai jūsų parduotuvės lankytojų skaičius t.y. potencialių pirkėjų. Paprastai tariant, yra du pagrindiniai būdai daryti įtaką eismui.

Pardavimai yra vienas iš pirmųjų parduotuvės veiklos rodiklių. Jei norite padidinti pardavimus parduotuvėje, tuomet jūsų veiksmai bus skirti pritraukti klientų į parduotuvę arba kaip padidinti vidutinį čekį.

Pardavimo parduotuvėse augimas

Kaip pasirinkti efektyviausią būdą padidinti pardavimus savo parduotuvėje

Kurį metodą turėtumėte pasirinkti, kad gautumėte greičiausius rezultatus? Norėdami suprasti, kaip galite padidinti pardavimą parduotuvėje, turite nustatyti, kokiam formatui ji priklauso. Kokiam pirkėjui jis skirtas? Ar tai prekybos centras, kurio plotas didesnis nei 1000 m2, ar „prekybos centras“? Azbuka Vkusa ir Pyaterochka turi du visiškai skirtingus klientus ir du skirtingus požiūrius į pardavimų didinimą.

Kai kurios parduotuvės yra skirtos taupiems pirkėjams, kurie nori gauti mažiausią kainą. Kitose šalyse klientai labiau vertina paslaugą.

Jei turite nuolaidą, tai paslauga jam nėra svarbi. Žmonės pakęs padėklų demonstravimą ir prekes dėžėse. Tačiau jie sieks gauti palankias kainas. Taupių pardavimų didinimas visų pirma yra vidutinio patikrinimo padidėjimas.

Jei turite prekybos centrą ar „patogumo parduotuvę“, kainos neturės tokio svarbaus vaidmens. Pirkėjas ateina į jį norėdamas gauti tam tikrą aptarnavimo lygis. Toks pirkėjas nenori stovėti eilėse ir gaišti savo brangaus laiko. Pardavimų padidėjimas joje reiškia pirkimo dažnumo padidėjimą.

Jei jums reikia skubiai padidinti pardavimus parduotuvėje, paprasčiausias būdas yra padidinti vidutinį parduotuvės patikrinimą. Prekės eksponuojamos papildomose vitrinose, visur dedamos impulsinės prekės. Užtikrinamas prekių prieinamumas, žmonės pradeda pirkti vis daugiau.

Pirkėjas atėjo pieno, bet prie įėjimo pamatė kalną vaisių, pakeliui pastebėjo mėgstamą dešrą, o prie išėjimo vaikas paėmė žaislą. O dabar kartu su pienu pirkėjas jau turi pilną krepšelį produktų.

prekės

Tai pirmas dalykas, į kurį turėtumėte atkreipti dėmesį, jei pastebima neigiama tendencija ir reikia padidinti pardavimus parduotuvėje. Jei prekės nėra lentynoje, niekas jos nepirks. Pirkėjas turėtų žinoti, kad čia jis visada ras reikiamos varškės ar mėgstamos dešros. Norėdami užtikrinti prekių prieinamumą, jums reikia:

1. 1. 1. Teisingas darbas su . Pirkėjas turėtų būti patenkintas plačiu asortimentu parduotuvėje. Visos jam reikalingos prekės turi būti sandėlyje.
      2. Savalaikis prekių išvežimas į pardavimo aikštelę. Tinkamas darbo organizavimas, indėlių nebuvimas sandėlyje.
      3. Prekių grupių prieinamumo ir rodymo kontrolė siekiant sukurti kainos vaizdą. Buvimas , , Kasdieninių ataskaitų formavimas, siekiant užtikrinti, kad svarbiausių prekių grupių visada būtų pakankamai.
      4. Padėklų ir sezoninės ekspozicijos.
      5. Darbas su prekių asortimentu, asortimento matricos keitimas.

Impulsinių pirkimų skatinimas

Impulsinių pirkimų skatinimas leidžia efektyviai ir greitai padidinti vidutinę sąskaitą. Tai yra prekių, kurių pirkėjas iš pradžių neplanavo imti, pirkimas. Ar dažnai užėjote į parduotuvę su mintimi nusipirkti sąraše esančių prekių, bet prie kasos eilės pamatėte, kad jūsų krepšelis pilnas neplanuotų prekių? Tai visi impulsiniai pirkimai, padedantys padidinti pardavimus parduotuvėje.

1. Tvarkingas ekranas kasos zonoje. Viliojantis prekių demonstravimas laukimo zonoje. Galimybė įsigyti saldumynų vaikams.
2. Kryžminė prekyba – kryžminis pardavimas, kai vienos prekės pirkimas perkamas kartu su kita – susijusia preke. Todėl produktus išvardijame atsižvelgdami į produktų palyginamumą. Traškučiai alui, padažai makaronams.
3. Nuolatinis prieinamumas , Pirkėjas galbūt neplanavo įsigyti prekės, tačiau pamatęs gerą pasiūlymą nusprendė pirkti.
4. „Nuoširdaus aptarnavimo“ mokymas. Kai nežinai, ką pirkti, o pardavėjas nepastebimai padeda pasirinkti.
5. Degustacijų vedimas. Ypač veiksminga naujiems produktams.
6. Patrauklus pagal aromatą. Aromatas yra stipriausias pirkėjo pasąmonę įtakojantis stimulas. Prisiminkite kvapnios duonos ar šviežių kepinių kvapą. Tačiau aromatas gali atstumti ir savo įkyrumu. Dėl to malonūs kvapai gali padidinti parduotuvių pardavimus, o nemalonūs – sumažinti.

Kokybė ir gaminių pristatymas

Ateini į parduotuvę ir jautiesi patogiai. Dėl to daugiau laiko praleidžiate parduotuvėje ir perkate daugiau produktų.

1. Tvarkingas prekių eksponavimas leidžia pirkėjui nesunkiai rasti tai, ko jam reikia.
2. Švari įranga ir prekės. Apšvietimas ir gaivumo pojūtis. Jei prie įėjimo pastatysite nukainotus supuvusius vaisius, gali sumažėti visos parduotuvės pardavimai. Švaros ir šviesos jausmas ne visada juntamas, tačiau jis veikia pirkėjų pasąmonę.
3. Laiku registracija
4. Prekių laikymo sąlygų laikymasis.

Pirkimo apimties didinimas

Prekė perkama didesniu kiekiu nei planuota iš pradžių. Dažnai pirkėjas yra pasirengęs pirkti didesnį kiekį, jei pasiūlymas yra palankus. Tam naudojamos akcijos, pvz., Kai parduodami du ar daugiau prekių geresne kaina nei vienas. Arba akcijos, kai susiję produktai skatina vieni kitų pardavimą („nusipirk grilį ir gauk malkas dovanų“)

Padidinti kvitą yra sunkiau nei padidinti prekių skaičių ir jų apimtis. Tokiu atveju pirkėjas turi teikti pirmenybę brangesnei prekei, nei įprastai perka. Tai įmanoma, jei pirkėjas suvokia, kad prekės vertė yra didesnė už jos kainą. Nuoširdus aptarnavimas pirkėjams. Prekių verčių paaiškinimas, paskatos įsigyti naujų produktų.

Klientų pritraukimas į parduotuvę

Pritraukti klientus į parduotuvę įmanoma, jei nuolatiniai klientai pradės lankytis pas mus dažniau arba pritraukia naujų klientų.

Padidėjęs pirkimų dažnis

Pirkėjai-žaidėjai – žmonių priklausomybė nuo akcijų

Yra pirkėjų, kurie seka reklamas, segmentas. Jie laukia akcijos ir tikisi įsigyti produktą su papildomais privalumais. Jei akcijos pradžios dieną prekė nerodoma, tai piktina pirkėjus.
Pirkėjas gali ateiti specialiai dėl kokio nors palankaus pasiūlymo, o jo neradęs parduotuvėje išeis ir nebegrįš. „Atspausdinote katalogą, čia mano mėgstamiausia dešra su nuolaida, bet jūs jos tiesiog neturite!
Akcijos pradžioje visos reklaminės prekės turi būti eksponuojamos parduotuvėje. Prekės prieinamumas turi būti reguliariai tikrinamas akcijos metu. Naktį prieš akcijos pradžią išsiunčiama papildoma darbuotojų pamaina reklaminėms prekėms demonstruoti.

Laiku pakeisti kainų etiketes

Kasdien apie 10% kainų etikečių parduotuvėse pateikiamos neteisingai. Jei pirkėjas kvite aptinka netikslią kainą, jis praranda pasitikėjimą parduotuve ir gali nustoti joje lankytis. Ši problema yra daug didesnė, nei gali pasirodyti iš pradžių.
Pavyzdžiui, parduotuvės reklaminiame kataloge yra apie 250-300 reklaminių prekių. Visiems šiems gaminiams reikia atsispausdinti kainų etiketes, jas iškirpti ir paskelbti. Parduotuvės darbuotojai akcijos pradžios dieną keičia kainų etiketes apie keturias valandas. Pasirodo, parduotuvė pusę dienos praleidžia tik kainų etiketes keisdama. Būtina pakeisti išeinančios ir būsimos akcijos kainą. Tačiau neteisinga kaina gali atbaidyti pirkėją ir kitą kartą jis eis pas jūsų konkurentą.
Papildomos darbuotojų komandos dislokavimas tą dieną, kai akcija pradeda keisti kainų etiketes. Asmens, atsakingo už kainų etikečių keitimą, paskyrimas.