მარკეტინგული კომუნიკაციების სისტემის გაუმჯობესების რეკომენდაციების შემუშავება მ. ვიდეო. ორგანიზაციის მარკეტინგული კომუნიკაციების გაუმჯობესება საწარმოს მარკეტინგული კომუნიკაციების სისტემის გაუმჯობესება

კომპანია „METROCash & Carry“ შპს მარკეტინგული კომუნიკაციების სისტემის გაუმჯობესების რეკომენდაციების შემუშავება.

მარკეტინგული კომუნიკაციების სისტემის გაუმჯობესების ძირითადი მიმართულებები

ამჟამად ორი ძირითადი ფაქტორი ახდენს გავლენას მარკეტინგულ კომუნიკაციებში ცვლილებებზე. პირველი, გაყიდვების ბაზრების ფრაგმენტაციის გამო, მარკეტოლოგები წყვეტენ ფოკუსირებას მასობრივ მარკეტინგზე. მეორეც, კომპიუტერული და საინფორმაციო ტექნოლოგიების სწრაფი განვითარება ხელს უწყობს ინფორმაციის აქტიურ გაცვლას სხვადასხვა გაყიდვების ბაზრებს შორის. ინტერესთა სიმძიმის ცენტრის მასობრივი მარკეტინგიდან სპეციალიზებულ მარკეტინგზე გადასვლა გადამწყვეტ გავლენას ახდენს კომპანიის პოპულარიზაციის საშუალებების გამოყენებაზე.

საკომუნიკაციო პოლიტიკის საფუძველია საზოგადოებრივი აზრის ფორმირება. ეს განპირობებულია ამ საქმიანობის ბუნებით, ისევე როგორც მისი აქტუალიზებით, რაც დაკავშირებულია როგორც გლობალური, ისე შიდა სამომხმარებლო ბაზრის განვითარების ტენდენციებთან.

როგორც შიდა ბაზარი გაჯერებულია, საწარმოები იწყებენ წარმოების სტანდარტების გაზრდის გამო პროდუქციის ხარისხისა და ფასის მიხედვით დიფერენცირების სირთულეებს. ამ მხრივ აქტუალიზებულია მარკეტინგული კომუნიკაციების კომპლექსის ცალკეული ელემენტების მნიშვნელობა, ძირითადად, საზოგადოებრივი აზრის ფორმირებასთან დაკავშირებული და გამოსახულების მენეჯმენტთან (ბრენდინგთან) დაკავშირებული საშუალებები. ფირმის, როგორც საზოგადოებასთან ურთიერთობის ინსტრუმენტის მართვის ობიექტის რეპუტაციის მზარდი მნიშვნელობა, იმიჯის მენეჯმენტის მზარდი მნიშვნელობა, მიუთითებს საზოგადოებასთან ურთიერთობის საქმიანობის მნიშვნელობის შემდგომ ზრდაზე. ინვესტიციების მოცულობის კუთხით, შესაძლოა, ამ აქტივობას დომინანტური პოზიცია არ ეკავოს, მაგრამ იზრდება საზოგადოებრივი აზრის ჩამოყალიბების ინსტრუმენტების მნიშვნელობა, განსაკუთრებით იმიჯის მართვის კუთხით.

საზოგადოებრივი აზრის მიზანმიმართული ჩამოყალიბება მნიშვნელოვან როლს ასრულებს საკომუნიკაციო პოლიტიკის ფარგლებში მოქმედებების კოორდინაციაში. გარკვეული, დამაკმაყოფილებელი სტრატეგიული მიზნების, საზოგადოებრივი აზრის ჩამოყალიბებით, კომპანია ქმნის გარე გარემოში ხელსაყრელ პირობებს მთლიანობაში სარეკლამო კომპლექსისთვის დაკისრებული ფუნქციური ამოცანების განსახორციელებლად. ამიტომ, საზოგადოებრივი აზრის ფორმირებაზე აქტივობა პირველადია სარეკლამო კომპლექსის სხვა ელემენტებთან მიმართებაში.

მეორეც, თუ სახსრები იძლევა, შესაძლებელია სპონსორის სახით მონაწილეობა სხვადასხვა ურბანულ პროექტებში. კომპანიის მხარდაჭერა სპორტული ღონისძიებისთვის (მაგალითად, მძლეოსნობის ესტაფეტა) საშუალებას მისცემს შეჯიბრს მიენიჭოს საკუთარი სახელი, შესაძლებლობა ჩაატაროს სარეკლამო კამპანია დაწყებამდე, ან განათავსოს ფარები და ბანერები კომპანიის სახელით და ლოგოთი. ღონისძიების ადგილი. სპორტული სპონსორობიდან მოსალოდნელი შედეგები:

• - პოპულარობის მოპოვება. კონკურსის ფართო გაშუქება, როგორც ელექტრონულ, ისე ბეჭდურ მედიაში, სპონსორ კომპანიას უხსნის ფართო შესაძლებლობებს, გაავრცელოს ინფორმაცია საკუთარ თავზე. ბოლო დროს მნიშვნელოვნად გაიზარდა სპორტის მიმართ ინტერესი იმის გამო, რომ სპორტის საშუალებით კომუნიკაცია გაცილებით მეტ შესაძლებლობებს იძლევა სამიზნე აუდიტორიასთან ბრენდის კომუნიკაციისთვის და ეს ბევრად იაფია, ვიდრე პირდაპირი საკომუნიკაციო არხები;
• - კავშირის ჩამოყალიბება ცხოვრების გარკვეულ წესთან. მასობრივ აუდიტორიაზე ზემოქმედების ეპოქა დასრულდა. კომპანიები დღეს აწვდიან თითოეულ ვიწრო სამიზნე სეგმენტს მკაფიო მარკეტინგული გზავნილით. სპონსორობა ეფექტური არხია ამ პერსონალიზებული კომუნიკაციისთვის. ის საშუალებას გაძლევთ დაყოთ მომხმარებლები ასაკის, სქესის, შემოსავლის დონისა და ტერიტორიის მიხედვით, ანუ დაყოთ ბაზარი გეოგრაფიული, ეთნიკური, ფსიქო- და დემოგრაფიული პრინციპების მიხედვით;
• - სავაჭრო შესაძლებლობები. სპორტულ ან გასართობ ღონისძიებასთან დაკავშირება შეიძლება აისახოს საქონლის სეზონურ ჩვენებაზე. ეს მისცემს მათ მიმზიდველ გარემოცვას, სიკაშკაშეს და უნიკალურობას (და მათი განლაგების სტრატეგია შეიძლება განხორციელდეს რამდენიმე კვირაში ან თუნდაც თვეში.

მესამე, გამოიყენეთ ქსელური მარკეტინგის საშუალებები, როგორიცაა ინტერნეტი კონტაქტების დასამყარებლად და მომხმარებლებთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დასამყარებლად. დღესდღეობით სოციალური ქსელების, ბლოგების, ელექტრონული ფაილების გაცვლის საიტების, ბიზნეს ინტერნეტ პრესის განვითარება და ა.შ. ხდის ამ ტერიტორიას ყველაზე მიმზიდველად მომხმარებლებთან კომუნიკაციისთვის. პირველი მიმართულება არის ელექტრონული მაღაზიის შექმნა. შეგიძლიათ შექმნათ თქვენი საკუთარი მაღაზია ინტერნეტში ან შეიძინოთ ადგილი ონლაინ კომერციულ სერვისში.

მეორე მიმართულებაა არაკომერციულ ქსელურ რესურსებში მონაწილეობა. ეს მონაწილეობა ზრდის კომპანიის სანდოობას და სანდოობას. ამ ტიპის სამი ძირითადი რესურსია ფორუმები, ახალი ამბების ჯგუფები და ელექტრონული ბიულეტენების დაფები.

მესამე სფერო არის რეკლამის განთავსება კომპიუტერულ ქსელებში. ორგანიზაციას შეუძლია განათავსოს რეკლამა კომერციულ ონლაინ სერვისში სამი გზით. პირველ რიგში, დიდ სერვისებს აქვთ სპეციალური განყოფილება რეკლამისთვის, დაყოფილია თემატური კატეგორიების მიხედვით. მეორეც, შეგიძლიათ განათავსოთ რეკლამა კონკრეტულ საინფორმაციო ჯგუფზე. შეგიძლიათ გამოიყენოთ ონლაინ შეტყობინებების დაფები, რომლებიც, ასე თუ ისე, წარმოიქმნება სხვადასხვა პოპულარული სერვისებით.

მეოთხე მიმართულება არის ელექტრონული ფოსტის (e-mail) გამოყენება. ელ.ფოსტის მისამართის დახმარებით კომპანიას შეუძლია თავის მომხმარებლებს მიაწოდოს კითხვების დასმის, სურვილების, წინადადებების და პრეტენზიების გამოხატვის შესაძლებლობაც კი. ელექტრონული ფოსტით, მარკეტერს შეუძლია სწრაფად დაუკავშირდეს მყიდველებს.

ინტერნეტ რესურსების გამოყენების შედეგად კომპანიას აქვს შესაძლებლობა, თითოეულ მომხმარებელს პირადად მიმართოს და გააცნობიეროს, რომ დაფასებულია. გარდა ამისა, მარკეტინგის დეპარტამენტი იღებს ინფორმაციას მარკეტინგული კომუნიკაციების სისტემის ეფექტურობის გასაანალიზებლად.

სამომხმარებლო ბაზარზე გამყიდველი მუშაობს განყოფილების ვიზიტორებთან, როგორც საზოგადოებასთან ურთიერთობის ღონისძიებებითა და რეკლამით ჩამოყალიბებული საჭიროებების მატარებლები. მისი მთავარი ამოცანაა მომხმარებლის მიერ მოქმედების, ანუ შესყიდვის შესრულება, გარდა ამისა, გამყიდველისთვის არანაკლებ მნიშვნელოვანია მომხმარებლის ლოიალობის შენარჩუნება და გაძლიერება.

შეჯამებით, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ინტეგრაციის კონცეფციის გამოყენება ოპტიმიზებს აუდიტორიის წვდომას უფრო მკაფიო სამიზნე ორიენტაციის გამო; ქმნის პირობებს უფრო სწრაფი და ეფექტური ბრენდინგისთვის; ამახვილებს ძალისხმევას კომპანიის მხარეზე აზრის ლიდერების მოსაზიდად; ქმნის ორმხრივ კომუნიკაციას მომხმარებლებთან; აჩვენებს მწარმოებლის სოციალურ პოზიციას; ხელს უწყობს პროფესიონალებთან და მომხმარებლებთან მიმართებაში დეტალური მონაცემთა ბაზების შედგენას კომუნიკაციის გაგრძელების შესაძლებლობით.

კომპანიის სპონსორის სახით სხვადასხვა ქალაქურ პროექტებში მონაწილეობის შესახებ რეკომენდაციები მიზნად ისახავს პოპულარობის მოპოვებას, მომხმარებელთა პოზიტიური დამოკიდებულების ჩამოყალიბებასა და ცხოვრების გარკვეულ წესთან კავშირის ჩამოყალიბებას. შემოთავაზებულია ქსელური მარკეტინგის ინსტრუმენტების, კერძოდ ინტერნეტის გამოყენების მიმართულებები. პირველი მიმართულება არის ელექტრონული მაღაზიის შექმნა. მეორე მიმართულება არის მონაწილეობა არაკომერციულ ქსელურ რესურსებში. ეს მონაწილეობა ზრდის კომპანიის სანდოობას და სანდოობას. ამ ტიპის სამი ძირითადი რესურსია ფორუმები, ახალი ამბების ჯგუფები და ელექტრონული ბიულეტენების დაფები. მესამე სფერო არის რეკლამის განთავსება კომპიუტერულ ქსელებში. მეოთხე მიმართულება არის ელექტრონული ფოსტის (e-mail) გამოყენება.

რეკომენდირებულია გამყიდველებთან გამუდმებული და ინტენსიური მუშაობა, კერძოდ, ტრენინგების, ბიზნეს თამაშების ჩატარება. მარკეტერმა უნდა მიაწოდოს ინფორმაცია აქციების შედეგების, თემატური ღონისძიებებისა და გაყიდვების ხელშეწყობის სხვა პროგრამების შესახებ. ეს გაზრდის მაღაზიის თითოეული თანამშრომლის წვლილის მნიშვნელობას მოგების გაზრდის საერთო მიზნის მიღწევაში. ამრიგად, შემოთავაზებული რეკომენდაციები საშუალებას გვაძლევს მოვაგვაროთ მარკეტინგული კომუნიკაციების სისტემაში გამოვლენილი ხარვეზები.

თქვენი კარგი სამუშაოს გაგზავნა ცოდნის ბაზაში მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობლები იქნებიან თქვენი.

მსგავსი დოკუმენტები

ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციების არსი და მნიშვნელობა, მათი სტრუქტურა. შპს გრადიენტის მახასიათებლები, მისი ეკონომიკური საქმიანობის შედეგების ანალიზი და საბაზრო პოზიცია. მარკეტინგული კომუნიკაციების ეფექტური გამოყენების რეკომენდაციები.

ნაშრომი, დამატებულია 07/06/2014


პერსონალური გაყიდვები, როგორც პირდაპირი მარკეტინგისა და ონლაინ მარკეტინგის საფუძველი. პირდაპირი მარკეტინგის ანალიზი - მარკეტინგული კომუნიკაციის ინსტრუმენტი. სარეკლამო აქტივობის კვლევა პირდაპირი მარკეტინგის სისტემაში ნოვოსიბირსკში „ეივონის“ კამპანიის მასალებზე დაყრდნობით.

ნაშრომი დამატებულია 10/07/2010


პიარის ძირითადი მიზნები, პრინციპები და ფუნქციები მარკეტინგული კომუნიკაციების სისტემაში. შპს ორგანიზაცია „ლანტა-ტური ვოიაჟის“ მარკეტინგული კომუნიკაციების ანალიზი. ტუროპერატორის წარმომადგენლობითი ოფისის მომსახურების პოპულარიზაციის მარკეტინგულ კომპლექსში პიარ-მეთოდების დანერგვის რეკომენდაციები.

ნაშრომი, დამატებულია 08/13/2011


Danone: კონკურენტები, პოზიციონირება და უპირატესობების ნაკრები. მარკეტინგული მიზნები რეკლამის, გაყიდვების ხელშეწყობის, პირდაპირი მარკეტინგისა და პიარის თვალსაზრისით. ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციის ინსტრუმენტები. დაფარვის სქემის არჩევა. სარეკლამო ბიუჯეტის გაანგარიშება.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 25/02/2008


მარკეტინგული კომუნიკაციების სისტემაში პირობების, მახასიათებლებისა და დიზაინის თავისებურებების შესწავლა. მარკეტინგის წარმოშობის არსის, კონცეფციისა და მიზეზების შესწავლა. ბრენდი მარკეტინგში. კორპორატიული იდენტობის ელემენტების განვითარება, როგორც მარკეტინგული კომუნიკაციების ტიპი.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 10/11/2013


სავაჭრო და სამშენებლო ორგანიზაციის საბითუმო ვაჭრობა და განაწილების ხარჯები. საბითუმო ვაჭრობის სახეები. მარკეტინგული კომუნიკაციების განხორციელებისთვის მზადყოფნის შეფასება. მარკეტინგული კომუნიკაციების ეფექტურობის შემუშავება და ანალიზი ორგანიზაცია „Best Ceramics“-ისთვის.

ნაშრომი, დამატებულია 08/05/2011


საწარმოს ზოგადი მახასიათებლები, საბაზრო გარემოს ანალიზი მიკრო და მაკრო დონეზე. პროდუქტის პოლიტიკის შეფასება, ასორტიმენტის ჯგუფები. რეკლამის კონცეფცია, მიზნები და ამოცანები. ზოგად საკომუნიკაციო სისტემაში ამ აქტივობის დაგეგმვის მეთოდოლოგია.

ნაშრომი დამატებულია 12/01/2014


ტურიზმის სფეროში მარკეტინგული კომუნიკაციების კომპლექსის შემადგენლობა, განსაკუთრებით მათი გამოყენება. ტურისტული კომპანია შპს „სამოთხის კუნძული“ საქმიანობის ანალიზი. კომპანიაში გამოყენებული მარკეტინგული კომუნიკაციების დონე. რეკომენდაციები მათი გაუმჯობესებისთვის.

ნაშრომი, დამატებულია 01/06/2013

უმაღლესი პროფესიული განათლების სახელმწიფო საგანმანათლებლო დაწესებულება

ხაკასის სახელობის სახელმწიფო უნივერსიტეტი ნ.ფ. კატანოვა

ეკონომიკისა და მენეჯმენტის ინსტიტუტი

მენეჯმენტის დეპარტამენტი

საბოლოო საკვალიფიკაციო სამუშაო

ორგანიზაციის მარკეტინგული კომუნიკაციების გაუმჯობესება

აბაკანი, 2011 წ

შესავალი

ბოლო წლებში, მარკეტინგის როლის ზრდასთან ერთად, გაიზარდა მარკეტინგული კომუნიკაციების როლი. მართლაც, მომხმარებლებთან ეფექტური კომუნიკაცია გახდა ნებისმიერი ორგანიზაციის წარმატების მთავარი ფაქტორი.

სხვადასხვა სახის საქმიანობის საწარმოები, მცირე საცალო ვაჭრობიდან დაწყებული მსხვილი საქონლის მწარმოებლებით დამთავრებული, ასევე არაკომერციული ორგანიზაციები (საგანმანათლებლო, სამედიცინო, ეკლესიები, მუზეუმები, სიმფონიური ორკესტრები და ა. რამდენიმე მიზანი:

) აცნობეთ პოტენციურ მომხმარებლებს თქვენი პროდუქტის, მომსახურების, გაყიდვის პირობების შესახებ;

) დაარწმუნოს მყიდველი, რომ უპირატესობა მიანიჭოს ამ კონკრეტულ საქონელს და ბრენდს, განახორციელოს შესყიდვები გარკვეულ მაღაზიებში, დაესწროს ამ კონკრეტულ გასართობ ღონისძიებებს და ა.შ.

) მყიდველის მოქმედების იძულება - მომხმარებლის ქცევა მიმართულია იმისკენ, რასაც ბაზარი გვთავაზობს ამ მომენტში და არა შესყიდვის გადადება მომავლისთვის.

ზემოთ მოყვანილს ეწოდება პრომოუშენის ანუ მარკეტინგული კომუნიკაციების მენეჯმენტი.

კომუნიკაცია, როგორც მარკეტინგული მიქსის (მარკეტინგის მიქსი) განუყოფელი ნაწილი, არის კავშირი წარმოებისა და ეკონომიკური სისტემის ელემენტებს შორის, ასევე მის გარეთ - ამ სისტემასა და გარე გარემოს ელემენტებს შორის.

მარკეტინგული კომუნიკაციები, ისევე როგორც ზოგადად საერთაშორისო მარკეტინგი, ეფუძნება მარკეტინგის ფუნდამენტურ პრინციპებს. ეს ნიშნავს, რომ მარკეტინგი არის მოვლენების სისტემა და ტექნოლოგიური მეთოდების ერთობლიობა, რომელიც საშუალებას აძლევს საწარმოს მოიგოს და შემდგომ შეინარჩუნოს მომგებიანი კლიენტურა ბაზრის მუდმივი მონიტორინგით, რათა გავლენა მოახდინოს მის განვითარებაზე ან, უარეს შემთხვევაში, მოერგოს მას.

ამრიგად, მარკეტინგული კომუნიკაციები შეიცავს მომხმარებლებთან კომუნიკაციის იდეას.

მარკეტინგული კომუნიკაციების ინტეგრაციის ტენდენცია, ე.ი. რეკლამის, საზოგადოებასთან ურთიერთობის, გაყიდვების ხელშეწყობის, პირდაპირი გაყიდვების, გაყიდვების წერტილებში კომუნიკაციებისა და ღონისძიების მარკეტინგის კომბინაცია მარკეტინგული მიქსის სხვა ელემენტებთან არის 1990-იანი წლების ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მარკეტინგული მიღწევა.

წარსულში კომპანიები ხშირად განიხილავდნენ კომუნიკაციის ელემენტებს, როგორც ცალკეულ აქტივობებს, მაშინ როდესაც მარკეტინგის ფილოსოფია დღეს თვლის, რომ ინტეგრაცია აბსოლუტურად აუცილებელია წარმატებისთვის, როგორც ეს კარგად არის შეჯამებული სპენსერ პლავოუკასის შემდეგ ციტატაში: ”წარმატებული მარკეტერი დღევანდელ გარემოში, ეს არის ის, ვინც კოორდინაციას უწევს საკომუნიკაციო კომპლექსს ისე მკაცრად, რომ რეკლამიდან რეკლამამდე, სტატიიდან სტატიამდე, ერთი პროგრამიდან მეორეზე, მაშინვე გეცოდინებათ, რომ ბრენდი იგივე ხმით საუბრობს. ”

მარკეტინგულ კომუნიკაციებზე დიდი აქცენტის გაკეთების მიზეზი არის ის, რომ ბევრი ორგანიზაცია ტრადიციულად ეწინააღმდეგებოდა სხვადასხვა საკომუნიკაციო ელემენტების ინტეგრირებას. ცვლილებებისადმი უხალისობა დიდწილად განპირობებული იყო მენეჯერების შიშით, რომ ეს ცვლილებები გამოიწვევდა ბიუჯეტის შემცირებას და მათი ავტორიტეტისა და უფლებამოსილების შემცირებას. კორპორატიული სარეკლამო სააგენტოები ერიდებოდნენ ცვლილებას, იმის შიშით, რომ არ გაეფართოებინათ თავიანთი ფუნქციები რეკლამის მიღმა. თუმცა, მათ გააფართოვეს თავიანთი ფუნქციები კომპანიებთან შერწყმით ან ახალი განყოფილებების შექმნით, სპეციალიზირებული გაყიდვების ხელშეწყობის, პირდაპირი მარკეტინგისა და სხვა.

გაყიდვების ანალიზი და საქონლის პოპულარიზაციის მეთოდები საწარმოებში პროდუქციის გაყიდვის ორგანიზაციის განუყოფელი ნაწილია. ეს თემა, რომელიც აქტუალურია თანამედროვე საბაზრო პირობებისთვის, არის ამ სადიპლომო პროექტის თემა "ორგანიზაციის მარკეტინგული კომუნიკაციების გაუმჯობესება შეზღუდული შესაძლებლობების კომპანიის მაგალითზე" Khakaskosmetika "IP Bakhar VN" (შემდგომში შეზღუდული შესაძლებლობების კომპანია "ხაკასკოსმეტიკა".

ნაშრომის პირველ თავში განხილულია მარკეტინგული კომუნიკაციების როლი ორგანიზაციის განვითარებაში, ასახავს მარკეტინგული კომუნიკაციების კონცეფციას, დაგეგმვის პროცესს და მარკეტინგული კომუნიკაციის ინსტრუმენტებს. მეორე თავი აანალიზებს მარკეტინგულ კომუნიკაციებს Hakaskosmetika Limited Opportunity Company-ში. მოცემულია საწარმოს საქმიანობის ორგანიზაციულ-ეკონომიკური შეფასება. ნაჩვენებია კომპანიის საბაზრო შესაძლებლობები, მისი სამიზნე ბაზარი და კონკურენტული პოზიციები. გაანალიზებულია საწარმოში მარკეტინგული კომუნიკაციების პრაქტიკული მხარე. მესამე თავში წარმოდგენილია წინადადებები საწარმოში მარკეტინგული კომუნიკაციების ოპტიმიზაციისთვის.

ამ ნაშრომში სისტემური ანალიზის საფუძველზე გაანალიზებულია საწარმოს მიერ მარკეტინგული კომუნიკაციების პრაქტიკული ასპექტები. გამოყენებითი კვლევის ჩატარებისას შესაძლებელი გახდა შესწავლილი საწარმოს მარკეტინგული კომუნიკაციების ოპტიმიზაციისათვის საჭირო რეკომენდაციების მიცემა.

ნაშრომის მიზანია შეზღუდული შესაძლებლობის მქონე კომპანია „ხაკასკოსმეტიკა“-ს კომპანიის მარკეტინგული კომუნიკაციების მენეჯმენტის გაუმჯობესება. ამ მიზნის გადასაჭრელად აუცილებელია შემდეგი ამოცანების გადაჭრა:

გაითვალისწინეთ მარკეტინგის როლი ორგანიზაციის განვითარებაში;

ორგანიზაციების სისტემაში მარკეტინგის დაგეგმვის პროცესების შესწავლა;

განიხილოს მარკეტინგული კომუნიკაციების დაგეგმვის პროცესი;

შეისწავლეთ ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციების ინსტრუმენტები;

საწარმოს საქმიანობის ეკონომიკური შეფასება;

გააანალიზეთ კომპანიის ბაზრის შესაძლებლობები და კონკურენტული პოზიციები;

მარკეტინგული კომუნიკაციების წარმართვის ანალიზი;

კვლევის ობიექტია შეზღუდული შესაძლებლობის მქონე კომპანია ხაკასკოსმეტიკა. კვლევის საგანია საწარმოს მარკეტინგული კომუნიკაციების მართვა.

პრობლემის დამუშავების ხარისხი. ამ თემის კვლევისას გამოიყენეს ვებგვერდები, შეისწავლეს რუსი და უცხოელი ეკონომისტებისა და აკადემიკოსების ნაშრომები მარკეტინგულ კომუნიკაციებთან, გაყიდვების ხელშეწყობასთან, კომუნიკაციის საშუალებებთან და ა.შ. ეს საკითხები განხილულია და გაანალიზებულია ნაშრომებში: Aleksunin V.A., Barnett J., Golubkov E.P., Pesotsky E.A. და სხვა. ამ კონცეფციის გამჟღავნებაში უდიდესი წვლილი შეიტანეს ფ.კოტლერმა და ჯ.ბარნეტმა, მნიშვნელოვანი წვლილი შეიტანეს ადგილობრივ ავტორებმა: ვ.ა. ალექსუნინი, ე.პ. გოლუბკოვი, ა.მალიაჟოვი.

სამუშაო სტრუქტურა. სამაგისტრო პროგრამა შედგება შესავლისგან, სამი თავისგან, რომელიც შეიცავს 7 აბზაცს, დასკვნას და მითითებების ჩამონათვალს. ნამუშევარი მოიცავს 6 აპლიკაციას.

1.
მარკეტინგის როლი ორგანიზაციის განვითარებაში

1.1 მარკეტინგის დაგეგმვის პროცესი ორგანიზაციის სისტემაში

ნებისმიერი ორგანიზაციის მარკეტინგული საქმიანობის დაგეგმვა ხორციელდება ბაზრის განვითარების პროგნოზის საფუძველზე, რომელიც ხორციელდება გრძელვადიან, საშუალო და მოკლევადიან პერსპექტივაში. გრძელვადიანი პროგნოზი საშუალებას გაძლევთ აირჩიოთ ოპტიმალური ორგანიზაციისთვის ბაზრის სიტუაციის შესაძლო განვითარების ვარიანტების გამოვლენილი ნაკრებიდან, მისი წარმოების შესაძლებლობებისა და რესურსების ხელმისაწვდომობის გათვალისწინებით. საბოლოო შედეგების მიღებაზე ფოკუსირება დაგეგმვისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი მოთხოვნაა, მაგრამ თავად ორგანიზაციის გეგმები მუდმივად მორგებულია, მისი საქმიანობის შედეგების ანალიზის საფუძველზე. უკუკავშირის კონტროლი ციკლურია. წარმოებისა და კომერციული საქმიანობის მდგომარეობის, ბაზრის პირობების, გარე გარემოს მდგომარეობის შესახებ მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე, განახლებულია გრძელვადიანი გეგმა, კორექტირებულია მიზნები, მიიღება მრავალი ტაქტიკური გადაწყვეტილება, რომელიც დაკავშირებულია ბაზრის პოზიციის გაძლიერებასთან. საბოლოო პრაქტიკული შედეგების მისაღწევად შემუშავებულია ვადიანი გეგმები.

მარკეტინგის დაგეგმვა ნებისმიერი ორგანიზაციისთვის დაგეგმვის პროცესის ერთ-ერთი კომპონენტია. იგი ხორციელდება ოთხ ძირითად მიმართულებაში: სატარიფო პოლიტიკის დაგეგმვა, გაყიდვების დაგეგმვა (გაყიდვები), მომსახურება და გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობები. მარკეტინგის დაგეგმვის მთავარი ამოცანაა შემუშავდეს შესრულების სტრატეგია და ტაქტიკა თითოეული რეგიონისთვის, სადაც ის მუშაობს.

გეგმები შეიძლება იყოს გრძელვადიანი, საშუალოვადიანი და მოკლევადიანი (ოპერატიული). ოპერატიული გეგმები (ტაქტიკა) არის მატრიცა, რომელიც მიუთითებს კონკრეტული აქტივობების დროზე, მოსალოდნელ შედეგებზე, მათ განხორციელებაზე პასუხისმგებელ პირებსა და კონტროლის სისტემაზე.

ზოგადად, დაგეგმვა მოიცავს: გარე გარემოს განვითარების პერსპექტივების გამოვლენას, მიზნებისა და სავარაუდო სტრატეგიების ჩამოყალიბებას, პრიორიტეტების დადგენას და მათ მისაღწევად სამოქმედო კურსების განსაზღვრას. დაგეგმვის პროცესი მოიცავს მენეჯმენტის ყველა დონეს და ქმნის აუცილებელ წინაპირობებს ფირმაში, პრინციპში, უზრუნველვყოთ განხორციელებული ქმედებების ზუსტი შესაბამისობა ზოგადი მიზნების მოთხოვნებთან. შიდა ფირმის დაგეგმვაზე მუშაობაში, უპირველეს ყოვლისა, ჩართული არიან ტოპ მენეჯერები, რომლებიც ქმნიან საწყის პოზიციებს შიდა ფირმის რესურსების ოპტიმალური განაწილების მისაღწევად, დელეგირებენ ამ რესურსების ეფექტური გამოყენებისათვის აუცილებელ უფლებამოსილებებს.

მათ, ვისაც უფლება აქვთ და მინიჭებული რესურსები აქვთ, მოეთხოვებათ იყვნენ კრეატიულები რესურსების გამოყენებაში. ამ მიმართულებით პროგრესი დამოკიდებულია მენეჯერების უნარზე, გამოიყენონ უახლესი თეორიული დებულებები, სხვადასხვა ანალიტიკური ინსტრუმენტები აწმყოსა და მომავალს შორის საუკეთესო კავშირების მოსაძებნად, მიზნების დასახვის პრობლემების გადასაჭრელად. სამრეწველო ფირმები ყველაფერს აკეთებენ იმისათვის, რომ გააუმჯობესონ გეგმების ვალიდობა და ამას ხედავენ, როგორც მათი ზრდის დამატებით წყაროს. მსხვილი კორპორაციები იყენებენ დაგეგმვის სერვისებს და აკონტროლებენ მიმწოდებლის შესაბამისობას.

მარკეტინგული გეგმა მოიცავს რამდენიმე განყოფილებას: ბაზრის კვლევის შედეგებს, მიზნების სისტემას და ორგანიზაციის საქმიანობის სტრატეგიას, მარკეტინგული მიზნები და სტრატეგიები თითოეული რეგიონისთვის, გაყიდვების (გაყიდვების) გეგმები, სარეკლამო აქტივობები, სატარიფო პოლიტიკის შემუშავება და ა. მომსახურების სისტემა. ჩვეულებრივ, გეგმის პირველ ნაწილში მითითებულია სამი ძირითადი პუნქტი: გარემოს ანალიზი (კონიუნქტურის ფორმირების ფაქტორების დინამიკა, სამთავრობო ორგანიზაციების საქმიანობა, კონკურენტი საწარმოები და თავად ორგანიზაციის აგენტები, ძირითადი საჭიროებების ანალიზი. მომხმარებელთა ჯგუფები), თავად კომპანიის საქმიანობის ანალიზი (მარკეტინგის ორგანიზაცია კომპანიის მენეჯმენტის სტრუქტურაში, ეფექტური საინფორმაციო სისტემის არსებობა და ა.შ.) და მარკეტინგული სტრატეგიების ანალიზი (რამდენად შეუწყო ხელი ამ მიზნის მიღწევას კომპანიის მიზნები, რა რესურსები გამოიყო ამისთვის, რა დაუჯდა ორგანიზაციას და რა არის მისი საქმიანობის შედეგი და ა.შ.).

გარდა ამისა, გეგმა ასახავს მიზნების სისტემას და ორგანიზაციის საქმიანობის ზოგად სტრატეგიას, რომელიც შემუშავებულია მენეჯმენტის უმაღლეს დონეზე. თითოეული რეგიონისთვის არსებული რესურსებიდან გამომდინარე, ყალიბდება მარკეტინგული მიზნებისა და სტრატეგიების სისტემები (გაყიდვები, კომპანიის სარეკლამო აქტივობები და ა.შ.). სატარიფო პოლიტიკა ასახავს სხვადასხვა ტიპის ტარიფების გამოყენების ძირითად პუნქტებს, მომხმარებელთა გარკვეული კატეგორიის ფასდაკლებებისა და შეღავათების უზრუნველყოფას. სერვისის გაუმჯობესების სამოქმედო გეგმა მოიცავს ახალი ტიპის სერვისების დანერგვას, დამატებითი სერვისების ორგანიზებას. გაყიდვების სტიმულირების ღონისძიებების გეგმაში მითითებულია სარეკლამო კამპანიის ჩატარების ფორმები და მეთოდები, კომპანიის აგენტების საქმიანობის მოტივაციის მეთოდები, სხვადასხვა საქმიან შეხვედრებში მონაწილეობა ("საზოგადოებრივი ურთიერთობები"), კომპანიის სპონსორობა და ა.შ. მარკეტინგული დაგეგმვა არის კონტროლის სისტემის შემუშავება - აქ მოიცავს გაყიდვებისა და მომგებიანობის კონტროლს, ასევე მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობის ანალიზს ძირითად სფეროებში. მარკეტინგის კონტროლის სისტემა შეიცავს ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ რამდენად შეესაბამება ორგანიზაციის საქმიანობის შედეგები დასახულ მიზნებსა და გეგმებს და ამ მხრივ აფასებს მის პოზიციას ბაზარზე მოცემულ მომენტში.

მოგეხსენებათ, მენეჯმენტის პროცესი მოიცავს დაგეგმვას, გეგმების განსახორციელებლად მოქმედებების ორგანიზებას და საბოლოო შედეგების მონიტორინგს. რაც უფრო კარგად არის შემუშავებული და ერთმანეთთან მჭიდროდ დაკავშირებული ეს უმნიშვნელოვანესი ფუნქციები, რომლებიც ერთად განსაზღვრავს მენეჯმენტის საგნის არსს, მით უფრო ეფექტურია მენეჯმენტი. ბევრმა ფირმამ საკუთარი გამოცდილებიდან ისწავლა, რომ დაგეგმვა არის საშუალება, რომელიც საშუალებას აძლევს მათ განსაზღვრონ მომავალი ქმედებების ბუნება, ფორმა და თანმიმდევრობა დიდი ხნის განმავლობაში.

ინტრაფირმის დაგეგმვის მნიშვნელობა საბოლოო ჯამში მოდის იმ გადაწყვეტილებების განსაზღვრაზე, რომლებიც დღეს უნდა იქნას მიღებული კომპანიის ეფექტური ფუნქციონირებისა და მომავალში მისი ზრდის უზრუნველსაყოფად. დაგეგმვა მოიცავს გადაწყვეტილების მიღებას: ფირმის როგორც მოკლევადიანი, ისე გრძელვადიანი სტრატეგიების არჩევასთან დაკავშირებით; სახელმძღვანელო მითითებებისა და ქმედებების შემუშავება, რომლებიც ხელს უწყობენ დასახული მიზნების შესრულებას ან საშიში სიტუაციების დაძლევას; ოპერატიული სტანდარტების დადგენა, რომლებიც გამოიყენება მონიტორინგის საფუძვლად; ადრინდელი გეგმების გადახედვა ცვალებად პირობებში.

სხვადასხვა ფირმის ყველაზე მნიშვნელოვანი მიზნებია: მოგების გარკვეული დონის უზრუნველყოფა, გაყიდვების მოცულობა, საქონლის სწრაფი გაყიდვა, ბაზარზე შეღწევა, პროდუქტის გაუმჯობესება, შრომის პროდუქტიულობის გაზრდა, წარმოების შესაძლებლობების უფრო სრულყოფილი გამოყენება და რიტმული წარმოების მიღწევა.

მიზნების დასახვის თანმიმდევრობა (მაგალითად, წარმოების გაზრდა, სტაბილურობის უზრუნველყოფა, ბაზარზე წამყვანი პოზიციის დაკავება, მოგების გაზრდა, ინვესტიციის ანაზღაურების უზრუნველყოფა) ჩვეულებრივ ხდება შემდეგი თანმიმდევრობით: ზოგადი მიზნების დეტალური განცხადება, რომელიც უზრუნველყოფს მიღებას. დანიშნულ მოგებას; თითოეული მიზნის ჩამოყალიბება საქმიანობის ყველა ძირითადი სფეროსთვის; რაოდენობრივი მახასიათებლების ან ინდიკატორების დადგენა, რომლითაც შესაძლებელია დასახული მიზნების შესრულებაზე მსჯელობა (მაგალითად, კომპანიის ბრუნვა); მაღაზიებში სამუშაოს შესრულების სტანდარტების დაწესება.

ძირითადი მიზნის ჩამოყალიბებისას ისინი ხელმძღვანელობენ გარკვეული რაოდენობის მოგების მოპოვების მოთხოვნით, რომელიც დგინდება კომპანიის საქმიანობის ძლიერი და სუსტი მხარეების კრიტიკული ანალიზის შედეგად, გაურკვევლობაში ჩამალული სიურპრიზების გათვალისწინებით. გარე გარემო. ამ ნამუშევარში გამოყენებულია „მიზნების ხის“ აგების მეთოდი. ხე ეფუძნება ფირმის მთავარ სტრატეგიულ კონცეფციებს. ისინი განშტოდებიან თანმიმდევრობით, განსაზღვრავენ უფრო კონკრეტულ და, ამავდროულად, უფრო კონკრეტულ მიზნებს მენეჯმენტის თითოეული ქვედა დონისთვის.

ამის საფუძველზე თითოეულმა მენეჯერმა უნდა განსაზღვროს თავისი კონკრეტული მიზნები. მიზნების ჩამოყალიბებისას იქმნება პირობები მენეჯერების მუშაობის შესაფასებლად - დაკისრებული ამოცანების შესრულების წარმატების მიხედვით. რაც უფრო დაბალია იერარქიის დონე, მით უფრო სპეციფიკური ხდება მიზნები მათი ბუნების, ორიენტაციისა და დაფარვის პერიოდის მიხედვით. მენეჯერისთვის ყოველი კონკრეტული მიზანი უხსნის შესაძლებლობას მისი ინდივიდუალური შემოქმედებითობისთვის, რომლის განვითარებასაც ხელი უნდა შეუწყოს საკმარისმა ორგანიზაციულმა დამოუკიდებლობამ. დაგეგმვის ფუნქციის ეფექტიანად შესრულება გულისხმობს: ინფორმაციის მიღებას ძირითადი ზოგადი ეკონომიკური და საბაზრო პირობების, თავად კომპანიისა და მისი კონკურენტების ბაზარზე ზემოქმედების, წარსული გაყიდვებისა და მოგების შესახებ; წარმოების ოპტიმალური სასაქონლო სტრუქტურის განსაზღვრა დროის ნებისმიერ მომენტში, სამეცნიერო და ტექნოლოგიური პროგრესის გათვალისწინებით; არსებული რესურსების ოპერატიული აღრიცხვა და მათ მიერ მოქნილი მანევრირება; გეგმების შესრულებაზე კონტროლის დამყარება და საჭიროების შემთხვევაში მათი კორექტირება.

იმისთვის, რომ გეგმები განხორციელდეს, აშკარად ვიღაცამ უნდა შეასრულოს ორგანიზაციის მიზნებიდან გამომდინარე თითოეული ამოცანა. ამისათვის მენეჯმენტმა უნდა მოძებნოს ეფექტური გზა, რათა დააკავშიროს ძირითადი ცვლადები, რომლებიც ახასიათებს ამოცანებს და ადამიანებს. მიზნების დასახვა და მათი განხორციელება პოლიტიკით, სტრატეგიებით, პროცედურებითა და წესებით ხელს უწყობს ამ მიზნის მიღწევას. მოტივაცია და კონტროლი ასევე მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ამოცანების ეფექტურად შესრულების უზრუნველსაყოფად. თუმცა, ორგანიზაცია, როგორც პროცესი არის ფუნქცია, რომელიც ყველაზე აშკარად და პირდაპირ კავშირშია მრავალი ამოცანის სისტემურ კოორდინაციასთან და, შესაბამისად, მათ შემსრულებელ ადამიანთა ფორმალურ ურთიერთობებთან. ორგანიზაციული პროცესის ორი ძირითადი ასპექტია. ერთ-ერთი მათგანია ორგანიზაციის განყოფილებებად დაყოფა მიზნებისა და სტრატეგიების მიხედვით. ეს არის ის, რასაც ბევრი ადამიანი ცდება მთელი ორგანიზაციული პროცესისთვის. მეორე ასპექტი ემყარება ავტორიტეტის ურთიერთობას, რომელიც აკავშირებს უფრო მაღალ წარმოებას მუშაკთა დაბალ დონეებთან და უზრუნველყოფს ამოცანების განაწილებისა და კოორდინაციის უნარს.

ორგანიზაციული დიზაინის ეტაპები:

1. ორგანიზაციის ჰორიზონტალურად დაყოფის განხორციელება სტრატეგიის განხორციელების საქმიანობის უმნიშვნელოვანესი სფეროების შესაბამის ფართო ბლოკებად.

2. სხვადასხვა თანამდებობაზე ძალთა ბალანსის დამყარება. ამით მენეჯმენტი აყალიბებს სარდლობის ჯაჭვს, საჭიროების შემთხვევაში, შემდგომ ყოფს მცირე ორგანიზაციულ ერთეულებად, რათა უფრო ეფექტურად გამოიყენოს სპეციალიზაცია და თავიდან აიცილოს მენეჯმენტის გადატვირთვა.

სამუშაო პასუხისმგებლობის განსაზღვრა, როგორც კონკრეტული ამოცანებისა და ფუნქციების ერთობლიობა და მათი მინიჭება კონკრეტული პირებისთვის. სამრეწველო ორგანიზაციებში მენეჯმენტი ავითარებს თუნდაც კონკრეტულ ამოცანებს და აკისრებს მათ უშუალო შემსრულებლებს, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან მათ დამაკმაყოფილებელ შესრულებაზე.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ორგანიზაციული სტრუქტურა, რომელიც წარმოიშვა განვითარების შედეგად, არ არის გაყინული ფორმა, როგორც შენობის ჩარჩო. ვინაიდან ორგანიზაციული სტრუქტურები დაფუძნებულია გეგმებზე, გეგმებში მნიშვნელოვანი ცვლილებები შეიძლება მოითხოვდეს სტრუქტურაში შესაბამის ცვლილებებს. ამჟამად, წარმატებით მოქმედი ორგანიზაციები რეგულარულად აფასებენ თავიანთი ორგანიზაციული სტრუქტურების ადეკვატურობის ხარისხს და ცვლიან მათ, როგორც ამას მოითხოვს გარე პირობები. გარე გარემოს მოთხოვნები განისაზღვრება დაგეგმვისა და კონტროლის დროს.

ეფექტური კონტროლი გულისხმობს მუდმივ ურთიერთქმედებას მენეჯმენტის ყველა სხვა ფუნქციასთან - დაგეგმვა, ორგანიზაციული აქტივობები, რესურსების განაწილება და ადამიანების მართვა. კონტროლის ორგანიზება ითვლება ერთ-ერთ ყველაზე რთულ ამოცანად, რომელიც თანამედროვე მენეჯმენტის წინაშე დგას. ეს გამოწვეულია მსხვილი კონცერნების საქმიანობის გაფართოებითა და გართულებით, კონცენტრაციითა და დივერსიფიკაციით.

მენეჯმენტის კონტროლი, რომელიც აუცილებელი პირობაა ნებისმიერი ეკონომიკური მექანიზმის ფუნქციონირებისთვის, თანამედროვე პირობებში იღებს მის შემდგომ თეორიულ განვითარებას და პრაქტიკულ გაუმჯობესებას მენეჯმენტის აღრიცხვისა და ინფორმაციის ავტომატური დამუშავების მეთოდების გაუმჯობესების, გადაწყვეტილების მიღების ანალიტიკური მეთოდების გამოყენებით. და სისტემის ანალიზი.

მენეჯერული კონტროლის ეფექტურობა გადამწყვეტ როლს თამაშობს ინდუსტრიული ფირმის სიცოცხლის უზრუნველსაყოფად.

მენეჯმენტის კონტროლის ამოცანაა უზრუნველყოს დასახული მიზნების მიღწევა, დაგეგმილი გადაწყვეტილებების განხორციელება საწარმოო ინფორმაციის ნაკადების ორგანიზებით.

1.2 მარკეტინგული კომუნიკაციების დაგეგმვა

მარკეტინგული კომუნიკაციები არის პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის სამიზნე აუდიტორიისთვის გადაცემის პროცესი. ყველა მარკეტინგული კომუნიკაცია მიზნად ისახავს სამიზნე აუდიტორიას მიაწოდოს გარკვეული ინფორმაცია ან დაარწმუნოს ისინი შეცვალონ თავიანთი დამოკიდებულება ან ქცევა. გამყიდველი ფირმები იყენებენ სხვადასხვა ხერხს მომხმარებლების დასარწმუნებლად. მათ შეუძლიათ გამოიყენონ ნებისმიერი ინფორმაცია, არგუმენტი და წახალისება. ასევე აუცილებელია მომხმარებლების ხმის აქტიური მოსმენა.

მარკეტინგული მიქსის თითოეულ სფეროს აქვს საკუთარი მიზნები და სტრატეგიები. მარკეტინგული კომუნიკაციები შექმნილია იმისთვის, რომ სამიზნე აუდიტორიას მისცეს წარმოდგენა კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის შესახებ, მათთვის სპეციალური შეტყობინებების გაგზავნით პროდუქტის, მისი ფასისა და გაყიდვის მეთოდების შესახებ, რათა გამოიწვიოს მათი ინტერესი, დაარწმუნოს ისინი მიიღონ გარკვეული თვალსაზრისი.

მარკეტერებს შეუძლიათ წინასწარ დაგეგმონ გარკვეული ტიპის კონტაქტები, როგორიცაა ის, რაც წარმოიქმნება სარეკლამო კამპანიის დროს, მაგრამ ზოგჯერ კონტაქტები ხდება შემუშავებული გეგმებისგან დამოუკიდებლად. ასეთი დაუგეგმავი კონტაქტები შეიძლება მოხდეს მომხმარებლების მიერ მიღებული გარკვეული ინფორმაციის გავრცელების შედეგად.

ასობით სხვადასხვა ტიპის კომუნიკაცია შეიძლება გამოყენებულ იქნას მარკეტინგული მესიჯების გასავრცელებლად. პროცესი შეიძლება განხორციელდეს როგორც შემუშავებული მარკეტინგული კომუნიკაციების პროგრამის დახმარებით, ასევე მარკეტინგული მიქსის ელემენტების დაუგეგმავი გამოყენებით და კონტაქტის დამყარების სხვა მეთოდებით. როგორც ნაჩვენებია ნახ. დანართი 1, დაგეგმილი და დაუგეგმავი მარკეტინგული ზარები შეიძლება გამოყენებულ იქნას მარკეტინგული კონტაქტის მისაღწევად. ცხადია, ორივე ტიპის კომუნიკაცია შეიძლება იყოს თანაბრად მნიშვნელოვანი.

გარემოებებიდან გამომდინარე, მარკეტინგული მიქსიდან სხვადასხვა აქტივობები შეიძლება იყოს დაგეგმილი ან დაუგეგმავი ჰიტები.

ფირმის ყველა თანამშრომელი და განსაკუთრებით ის, ვინც უშუალოდ ეხება კლიენტებს, შეიძლება უნებლიედ გახდეს არასასურველი ინფორმაციის გადაცემის წყარო, თუ ისინი არ გაივლიან სპეციალურ ტრენინგს, რომლის დროსაც გაეცნობიან თავიანთი ქმედებების საკომუნიკაციო ეფექტებს და კომუნიკაციის წესს. მიუხედავად იმისა, რომ მარკეტინგული კომუნიკაციების პროფესიონალებს შეიძლება ყოველთვის არ მოუწიონ პასუხისმგებლობა ამ დაუგეგმავ ზარებზე, მათ უნდა განჭვრიტონ და გამორიცხონ ზარები, რომლებიც არ შეესაბამება ფირმის საერთო საკომუნიკაციო სტრატეგიას და წაახალისონ ინფორმაციის გავრცელება, რომელიც შეესაბამება სტრატეგიას.

როდესაც მარკეტინგული კომუნიკაციების პროფესიონალები ჩართულნი არიან მარკეტინგული მიქსის შემუშავებაში და შედეგების შეფასებაში, მაშინ ეს მიქსი განიხილება, როგორც დაგეგმილი მიმართვის წყარო.

თუმცა, არც ერთი მარკეტინგული კომუნიკაციის ძალისხმევა არასოდეს დაეხმარება კომპანიას, რომელიც აწარმოებს დაბალი ხარისხის პროდუქტებს. გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ ნებისმიერი უხარისხო პროდუქტის „დამარხვის“ უმარტივესი გზაა მისთვის კარგი საკომუნიკაციო პროგრამის შექმნა და განხორციელება, ვინაიდან ეს არის ისეთი პროგრამა, რომელიც სწრაფად აჩვენებს სამიზნე აუდიტორიას ყველა ნაკლოვანებას.

მარკეტინგული კომუნიკაციების სფერო შექმნილია იმისათვის, რომ დაარწმუნოს მომხმარებლები და სხვა მონაწილეები მარკეტინგის პროცესში, ამიტომ მწარმოებლები ცდილობენ თავიანთი გზავნილები მორგონ დაინტერესებულ მხარეთა თითოეულ ჯგუფს. ბიზნესის განვითარებასთან ერთად, მწარმოებელი აფართოებს მარკეტინგულ პროცესში მნიშვნელოვანი მონაწილეთა წრეს, ავითარებს მარკეტინგული კომუნიკაციების სფეროს.

მარკეტინგული კომუნიკაციების განვითარებაზე ასევე გავლენას ახდენს გარე გარემოს მდგომარეობა, რომელშიც მდებარეობს ბიზნესი და მისი პოტენციური მომხმარებლები. ეკონომიკის, კულტურისა და სამეცნიერო და ტექნოლოგიური პროგრესის მდგომარეობა უპირობო გავლენას ახდენს მარკეტინგული კომუნიკაციების სფეროზე.

საერთაშორისო ფაქტორები არ შეიძლება იგნორირებული იყოს, რადგან სხვა ქვეყნების მიღწევები მარკეტინგული კომუნიკაციების ტექნოლოგიის სფეროში დღეს საკმაოდ ადვილად აღიქმება რუსეთში.

ასე რომ, უდავოა, რომ კომუნიკაციები ეფექტურია, თუ ისინი საშუალებას მოგცემთ მიაღწიოთ დანიშნულ შედეგებს. ცხადია, კომუნიკაციის შედეგების მიღწევა ხელს შეუწყობს დაწინაურებული პროდუქტის გაყიდვების გაზრდას.

თუმცა, როდესაც მწარმოებლების მიერ მარკეტინგული კომუნიკაციებისთვის გამოყოფილი თანხები შეზღუდულია, ყოველთვის საინტერესოა მათი კომერციული წარმატების შეფასება.

საწარმოში დაგეგმვის პროცესი საკმარისად დეტალურად უნდა იყოს განხილული, როგორც სტრატეგიის შემუშავების, ასევე მისი განხორციელების თვალსაზრისით.

შემდეგი, დეტალურად უნდა გაითვალისწინოთ გადაწყვეტილების მიღებაზე მოქმედი ფაქტორები მარკეტინგული შეტყობინებების სტრატეგიის დაგეგმვისა და განხორციელების თითოეული ეტაპისთვის. პროდუქტს, მის ფასს და მის განაწილებას შეუძლია მნიშვნელოვანი ბაზრის ინფორმაცია მიაწოდოს მომხმარებლებს.

ეს სამი ელემენტი მარკეტინგულ კომუნიკაციებთან ერთად ქმნის მარკეტინგულ მიქსს. მარკეტინგული კომუნიკაციები გამოიყენება მარკეტინგული მიქსის დანარჩენი სამი ელემენტის მნიშვნელოვანი მახასიათებლების დემონსტრირებისთვის, რათა გაიზარდოს მომხმარებელთა ჩართულობა პროდუქტის შეძენაში. თუ მარკეტინგული კომუნიკაციები ეფუძნება ყოვლისმომცველ, კარგად გააზრებულ მარკეტინგულ გეგმას, მაშინ მათ შეუძლიათ შექმნან „დიდი იდეა“, რომელიც სრულად იქნება ინტერნალიზებული სამიზნე აუდიტორიის მიერ.

მარკეტინგული კომუნიკაციები, მარკეტინგული მიქსის დანარჩენ სამ ელემენტთან ერთად, წარმოადგენს საკვანძო ფაქტორს მარკეტინგული გეგმის საფუძველზე სტრატეგიული გადაწყვეტილებების მიღებისას.

ინტეგრირებულმა მარკეტინგულმა კომუნიკაციებმა უნდა გამოიწვიოს იგივე შედეგი - მოგების გაზრდა. ფირმა არ დახარჯავს და არ უნდა დახარჯოს ფულს რეკლამაში ან გაყიდვების პოპულარიზაციაში, თუ ხარჯები არ ანაზღაურდება. პრაქტიკაში, ყველაფერი შორს არის მარტივისგან. რეკლამამ და გაყიდვების ხელშეწყობამ უნდა გამოიწვიოს მთელი რიგი ეფექტი, რომელიც წარმატების შემთხვევაში მოგებამდე მიგვიყვანს.

მენეჯერისთვის მარკეტინგული კომუნიკაციების ეფექტურობის ექვსი ეტაპის თანმიმდევრობა ზუსტად საპირისპიროდ გამოიყურება. მენეჯერმა უნდა დაგეგმოს ყველა ეტაპი „ზემოდან ქვემოდან“, მოგებიდან კონტაქტამდე. ეს იმიტომ ხდება, რომ მიზნები უნდა დაისახოს ქცევითი სტრატეგიების შემუშავებამდე პირველ ეტაპებზე.

მარტივად რომ ვთქვათ, ჯერ არავინ გაავრცელებს რეკლამას და მერე გამოიმუშავებს მის მიზანს. ამრიგად, მენეჯერი, როგორც ჩანს, „ჩადის კიბეზე“ ეფექტურობის ექვსი საფეხურიდან (პირველი დაგეგმვის ეტაპი შეესაბამება ამ კიბის ბოლო ორ „საფეხურს“ და ჩნდება დამატებითი, საბოლოო ეტაპი, რომელზეც ფასდება მთელი სარეკლამო კამპანია). .

მარკეტინგული კომუნიკაციების დაგეგმვისას, ისევე როგორც ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციების დაგეგმვისას, მენეჯერმა უპირველეს ყოვლისა უნდა განსაზღვროს მოცემული ბრენდის მარკეტინგული მიზნები და ჩამოაყალიბოს საერთო სარეკლამო ან წამახალისებელი მიზანი ფირმის თვალსაზრისით.

ყველაზე ხშირად, მარკეტინგული მიზნები გარკვეულწილად დაკავშირებულია მოგებასთან. ბევრი ახალი პროდუქტის რეკლამას მოაქვს მხოლოდ ზარალი პირველი ან ორი წლის განმავლობაში, რადგან გაყიდვებმა პირველ რიგში უნდა დაფაროს პროდუქტის შექმნის ხარჯები, მათ შორის კაპიტალი და დროში ინვესტიციები.

ეს მიზნები დასახული იყო როგორც საწყისი პერიოდისთვის, ასევე შემდგომი პერიოდისთვის და გამოითვლებოდა ფასის გარკვეული დონის საფუძველზე, ისე, რომ მოგება (წმინდა) დაიწყებდა გადინებას დაახლოებით ერთი წლის შემდეგ. მარკეტინგის მენეჯერი ან თავად ითვლის სავარაუდო შემოსავალს, ან იღებს ხელმძღვანელობას ზემოდან.

შემდეგ ის იწინასწარმეტყველებს გაყიდვების საჭირო მოცულობას და, დიდი ალბათობით, ფასისა და ღირებულების დონეს, რომლითაც პროდუქტი გამოიმუშავებს სასურველ შემოსავალს (მათ შორის მომავლისთვის).

ამ ეტაპზე მენეჯერმა უნდა განსაზღვროს, თუ რა, უფრო სწორად, ვინ იქნება გაყიდვების წყარო, ვისკენ უნდა იყოს მიმართული სარეკლამო კომუნიკაციები და გაყიდვების ხელშეწყობა. ამ საკითხის გამოსავალი არის მომხმარებლების სამიზნე აუდიტორიის არჩევანი. ამას მოჰყვება დავალება განისაზღვროს ის ქმედებები, რომლებიც საჭიროა ამ ადამიანებისგან, ან ფუნქციური მიზნებისთვის. აუდიტორიიდან გამომდინარე, ეს იქნება საცდელი ან განმეორებითი შესყიდვა. შეიძლება არსებობდეს სხვა მიზნები - შესყიდვასთან დაკავშირებული აქტივობები, რომლებიც შეიძლება გარდაიქმნას შესყიდვად სხვა მარკეტინგული ფაქტორების მეშვეობით. თქვენ ასევე შეგიძლიათ დასახოთ მიზნები ყიდვის პროცესისთვის. მაგალითად, დაისახეთ მიზანი მაღაზიის თაროებზე პროდუქტის ყველაზე მომგებიანი განთავსებისთვის.

იმისათვის, რომ სარეკლამო კომუნიკაციებმა და გაყიდვების ხელშეწყობამ აიძულონ მყიდველები გარკვეული ქმედებებისკენ, მათ უნდა გამოიწვიონ საკომუნიკაციო ეფექტი. ამისათვის მენეჯერმა ზუსტად უნდა განსაზღვროს რა ეფექტი, ანუ ბრენდთან ასოციაციები უნდა წარმოიშვას მომხმარებლებში და რა პოზიცია უნდა დაიკავოს მათ თვალში, რათა ადამიანებმა დაიწყონ მოქმედება. ამისთვის დგინდება საკომუნიკაციო მიზნები, სარეკლამო კომუნიკაციები და გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობები განისაზღვრება თითოეული კამპანიისთვის ცალ-ცალკე.

როგორც წესი, საკომუნიკაციო მიზნები შეირჩევა შემდეგი ნაკრებიდან: კატეგორიის საჭიროება, ბრენდის ცნობადობა, ბრენდისადმი დამოკიდებულება, ბრენდის შეძენის განზრახვა და შესყიდვის ხელშეწყობა.

პოზიციონირება გულისხმობს პირველი სამი საკომუნიკაციო ეფექტის სტრატეგიულ გამოყენებას სამიზნე აუდიტორიის მახასიათებლების შესაბამისად. უფრო კონკრეტულად, თითოეული აუდიტორიისთვის, ბრენდი პოზიციონირებულია კატეგორიაში (ბრენდის ცნობადობისა და კატეგორიის საჭიროებების დაკავშირებით) მის უპირატესობებზე ხაზგასმით (ბრენდის დამოკიდებულებებზე გავლენის მოხდენა). ჩვეულებრივი მყიდველი არ გრძნობს, რომ პროდუქტი განსხვავებულად არის განლაგებული სხვადასხვა ადამიანებისთვის. თუმცა, მან ნათლად იცის, თუ რა ტიპისაა და რა სარგებელი ან სარგებელი მოაქვს პროდუქტს.

საკომუნიკაციო მიზნებისა და ბრენდის პოზიციის განსაზღვრის შემდეგ, მენეჯერი უნდა დაუკავშირდეს სარეკლამო სააგენტოს, რათა შესთავაზოს კრეატიული (კრეატიული) სტრატეგია, რომელსაც შეუძლია მიაწოდოს ბრენდის პოზიცია ხალხს და მიაღწიოს დასახულ მიზნებს.

შესაძლებელია, რომ უფრო ფართო ინტეგრირებული საკომუნიკაციო სტრატეგია იყოს საჭირო ყველა საკომუნიკაციო მიზნის მისაღწევად. ეს სტრატეგია კოორდინაციას უწევს რეკლამას და პოპულარიზაციის სხვა საშუალებებს.

ეს სტრატეგია სააგენტოსგან მოითხოვს სარეკლამო იდეის ან კრეატიული კონცეფციის მოფიქრებას, რომელიც ერთი ან მეტი სარეკლამო შეტყობინების სახით განხორციელების შემდეგ, სამიზნე აუდიტორიის მიერ კარგად იქნება მიღებული.

შემდეგ ამ იდეამ უნდა შექმნას საჭირო კომუნიკაციური ეფექტი და ბრენდის სწორად პოზიციონირება. მენეჯერის როლი ამ ეტაპზე არის კრეატიული სტრატეგიის დამტკიცება და, უმეტეს შემთხვევაში, მასზე დაფუძნებული კონკრეტული რეკლამის გამოცდა.

კომუნიკაციისა და პოზიციონირების მიზნების მისაღწევად, შეიძლება გამოყენებულ იქნას ინტეგრირებული საკომუნიკაციო სტრატეგია. ის აერთიანებს რეკლამას, სხვადასხვა სარეკლამო აქტივობებს და, რა თქმა უნდა, გაყიდვების ხელშეწყობას. არ უნდა დავივიწყოთ თავად საცალო მოვაჭრეებისთვის სტიმულირების შესახებ.

მენეჯერმა ახლა უნდა შეადგინოს გეგმა სხვადასხვა სარეკლამო ინსტრუმენტების გამოყენებისთვის. ძირითადად, ეს ამოცანა ეხება რეკლამასთან და ინფორმაციის დამუშავებასთან კონტაქტს. მენეჯერმა უნდა მიიღოს ორი ძირითადი გადაწყვეტილება: აირჩიოს პოპულარიზაციის საშუალება, სადაც საუკეთესოა მიაღწიოს სამიზნე აუდიტორიას) და შეადგინოს რეკლამირებისა და სარეკლამო ღონისძიებების ჩატარების განრიგი.

დაგეგმვის პრინციპები სხვადასხვა მედიისთვის იგივეა რეკლამისთვის და სხვა სახის პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის. ეს უკანასკნელი ხშირად იყენებს ოდნავ განსხვავებულ „გადამზიდებს“, როგორიცაა თაროები და ვიტრინები, შეფუთვა. ინტეგრირებული მიდგომა მოითხოვს, რომ ისინი ასევე განიხილებოდეს, როგორც პოპულარიზაციის საშუალება.

საჭირო იყო ხელშეწყობის საშუალებების („მატარებლები“) და წამახალისებელი აქტივობების არჩევა. ჩვენს შემთხვევაში, ეს იყო ჩანართები გაზეთებში, პირდაპირი ფოსტის რეკლამა და მომხმარებლებთან ქსელი შესყიდვის წერტილებში. გაზეთების ჩანართები, სხვათა შორის, რეკლამისა და პოპულარიზაციის გაერთიანების შესანიშნავი მაგალითია. ისინი ჰგავს სარეკლამო შეტყობინებებს ჟურნალებიდან (და შეუძლიათ მათი ჩანაცვლებაც კი) და ამავდროულად მუშაობენ კუპონებად. მეორე გამოსავალი - სარეკლამო განრიგის შედგენა - საკმაოდ რთულია. მენეჯერს მოუწია უამრავ რთულ კითხვაზე პასუხის გაცემა. შემდეგ, ამ კითხვებზე პასუხების შესაბამისად, თქვენ უნდა გაანაწილოთ სარეკლამო ბიუჯეტი პოპულარიზაციის საშუალებებს შორის.

ფინალურ ეტაპზე მენეჯერმა უნდა დაგეგმოს, თუ როგორ მოხდება სარეკლამო კამპანიის მიმდინარეობის მონიტორინგი და შეფასება. კარგად უნდა დაიწყოთ წინასწარ, რადგან კამპანიის დაწყებამდე უნდა გაანალიზოთ ბაზრის მდგომარეობა, რათა მოგვიანებით გქონდეთ რაიმე შედარება შედეგები.

აუცილებელია მუდმივი მონიტორინგი სარეკლამო კომუნიკაციებისა და გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობების პროცესზე.

განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მომხმარებლის რეაქციის ეტაპების კონტროლი: კონტაქტი (როგორ დაცულია სარეკლამო განრიგი); ინფორმაციის დამუშავება (იქცევს თუ არა რეკლამა ყურადღებას); საკომუნიკაციო ეფექტები (აცნობიერებს თუ არა აუდიტორიას ბრენდს და როგორი დამოკიდებულება უყალიბდება მის მიმართ) და პოზიციონირება; და ბოლოს, მოქმედებები (რას აკეთებს სამიზნე აუდიტორია - აკეთებს სატესტო შესყიდვებს, იმეორებს შესყიდვებს, თუ მათი ქცევა სხვაგვარად ხასიათდება). მიღებული შედეგები უკავშირდება გაყიდვების, ბაზრის წილისა და მოგების მონაცემებს.

შესაბამისად, დაფარულია სარეკლამო კომუნიკაციებისა და გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობების ეფექტურობის ყველა ეტაპი. რეკლამისა და წახალისების გარდა, ბევრი სხვა ფაქტორი მოქმედებს გაყიდვებზე, ამიტომ კამპანიის თვალყურის დევნება და შეფასება არასოდეს არის მარტივი და პირდაპირი. ხშირად მენეჯერები ცდილობენ აირიდონ ეს ეტაპი, რაც, რა თქმა უნდა, მიუღებელია.

ამრიგად, მარკეტინგული კომუნიკაციების დაგეგმვა კომპანიის დაგეგმვის პროცესის ერთ-ერთი კომპონენტია. საბოლოო შედეგების მიღებაზე ფოკუსირება დაგეგმვისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი მოთხოვნაა, მაგრამ თავად კომპანიის გეგმების კორექტირება შესაძლებელია საქმიანობის შედეგების ანალიზის საფუძველზე.

წარმოებისა და კომერციული საქმიანობის მდგომარეობის, ბაზრის პირობების, გარე გარემოს მდგომარეობის შესახებ მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე, განახლებულია გრძელვადიანი გეგმა, კორექტირებულია კომპანიის მიზნები, მიიღება მრავალი ტაქტიკური გადაწყვეტილება, რომელიც დაკავშირებულია ბაზრის პოზიციის გაძლიერებასთან. შემუშავებულია მოკლევადიანი გეგმები საბოლოო პრაქტიკული შედეგების მისაღწევად, ინსტრუმენტები გამოიყენება მარკეტინგული კომუნიკაციების ინტეგრაციისთვის.

1.3 ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციის ინსტრუმენტები

მარკეტინგული კომუნიკაციის ერთ-ერთი მთავარი ინსტრუმენტი არის გაყიდვების ხელშეწყობა. თავდაპირველად, გაყიდვების ხელშეწყობა გამოიყენებოდა, როგორც დამხმარე ინსტრუმენტი, რომელიც ითვლებოდა ნაკლებად მნიშვნელოვანად, ვიდრე რეკლამა და პირადი გაყიდვები მარკეტინგული კომუნიკაციების მიქსში. ახლა ეს თვალსაზრისი მოძველებულია. გაყიდვების რეკლამებს შეუძლიათ მხარი დაუჭირონ ან შეავსონ სხვა მარკეტინგული საკომუნიკაციო მედია, ან იმოქმედონ დამოუკიდებლად, როგორც ძირითადი საშუალება.

გაყიდვების ხელშეწყობა შეიძლება მიმართული იყოს ყველა ან კონკრეტულ აუდიტორიაზე, რომელიც წარმოდგენილია მომხმარებლების ან პროდუქტების დისტრიბუტორების მიერ. გაყიდვების აუდიტორიაში შედის საცალო მოვაჭრეები, საბითუმო მოვაჭრეები, დისტრიბუტორები და ბროკერები, რომლებიც მუშაობენ სადისტრიბუციო არხებში. გაყიდვების აუდიტორია ასევე შეიძლება წარმოადგენდეს გაყიდვების პერსონალს ან სხვა თანამშრომლებს.

გაყიდვების ხელშეწყობის მთავარი მიზანია მომხმარებლებს და ვაჭრობის პროცესში მონაწილეებს მოქმედების „დამატებითი სტიმული“ შესთავაზოს. გაყიდვების ხელშეწყობა ხელს უწყობს გაყიდვების გაზრდას დამატებითი მოკლევადიანი სტიმულის შეთავაზებით აქტივობის სტიმულირებისთვის. მიუხედავად იმისა, რომ დამატებითი სტიმული, როგორც წესი, მოცემულია ფასის შემცირების სახით, ის ასევე შეიძლება შესთავაზოს დამატებითი საქონლის, ნაღდი ანგარიშსწორების, პრიზების, საჩუქრების და მსგავსი სახით. ეს დამატებითი მოტივაცია არის ზუსტად ის, რაც განასხვავებს გაყიდვების ხელშეწყობას სხვა მარკეტინგული კომუნიკაციების მიქსის ინსტრუმენტებისგან.

გაყიდვების ხელშეწყობა ეფუძნება წინაპირობას, რომ თითოეულ ბრენდს ან სერვისს აქვს განსაზღვრული სავარაუდო ფასი და ღირებულება; სტიმულები ცვლის ამ მიღებულ ურთიერთობას ფასსა და ღირებულებას შორის ღირებულების გაზრდით, ფასის შემცირებით ან ორივე ერთად.

გაყიდვების ხელშეწყობა მომხმარებლებს სთავაზობს მყისიერ ხიბლს, შეიძინონ პროდუქტი მარტივი ღირებულების შემცირებით. წახალისებამ შეიძლება წაახალისოს არაცნობიერი მომხმარებლები, რომ სცადონ პროდუქტი ან დაარწმუნონ მისი ნაცნობები, რომ ხელახლა იყიდონ იგი.

გაყიდვების ხელშეწყობის ტექნიკას შეუძლია დაგეხმაროთ კონკრეტული საკომუნიკაციო მიზნების მიღწევაში, სადაც მარკეტინგული კომუნიკაციის მიქსის სხვა ელემენტები ვერ უმკლავდებიან. მაგალითად, გაყიდვების ხელშეწყობას მოკლე დროში შეუძლია გააუმჯობესოს გაყიდვების ტენდენცია. მას შეუძლია დაეხმაროს ახალი პროდუქტის ბაზარზე გაშვებას, გააძლიეროს სარეკლამო სურათები და შეტყობინებები და შექმნას პოზიტიური ბრენდის გამოცდილება მყიდველებს შორის შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების პროცესის მრავალ ეტაპზე.

წახალისებებს ასევე შეუძლიათ ახალი არხების მიწოდება კონკრეტული აუდიტორიის სეგმენტების მისაღებად სპეციალური აქციების საშუალებით.

გაყიდვების ხელშეწყობის ყველაზე მნიშვნელოვანი სარგებელი არის მისი უნარი, აიძულოს ადამიანები მოქმედებისკენ - სცადონ ან იყიდონ რაიმე. ეს მიიღწევა პროდუქტის ღირებულების დამატებით სპეციალური ფასების ან სხვა სპეციალური გზით, რაც პრაქტიკაში იწვევს ფასი/ღირებულების თანაფარდობის ცვლილებას. კომპანიის თვალსაზრისით, გაყიდვების ხელშეწყობა ასევე გამოიყენება შესყიდვების სიხშირის ან/და მოცულობის გაზრდის მიზნით.

გაყიდვების ხელშეწყობა მოაქვს ბიზნესს მოქნილობას, რათა შეხვდეს სხვადასხვა მარკეტინგული კომუნიკაციის გამოწვევებს და მიაღწიოს ნებისმიერ სამიზნე აუდიტორიას.

თუმცა, არის სისუსტეები წახალისებაში. წამახალისებელი ქმედებები ცდილობენ იყოს კრეატიული, აიძულებენ საკუთარ თავზე რაც შეიძლება ხმამაღლა იყვირონ, ან სთავაზობენ მზარდ ფასდაკლებებს მომხმარებლებისა და მოვაჭრეების ყურადღების მისაპყრობად.

ვაჭრობის ხელშეწყობის მთავარი სისუსტე არის ის, რომ ძნელია დაკავებული მოვაჭრეების, მათ შორის კომპანიის საკუთარი გაყიდვების ძალების, თანამშრომლობა.

არ არსებობს გარანტია იმისა, რომ ტრეიდერები მიიღებენ მონაწილეობას ისეთ ღონისძიებებში, როგორიცაა კონკურსები ან გამოიყენებენ სარეკლამო მასალებს, რომლებიც განკუთვნილია საცალო ვაჭრობისთვის ან დისტრიბუტორებისთვის.

უნებლიედ გამოყენებისას, გაყიდვების პოპულარიზაციამ შეიძლება ხელი შეუწყოს ბრენდის ლოიალობის შემცირებას მომხმარებლის ყურადღების გადატანით ბრენდის ღირებულებიდან ფასზე. წახალისების დადებითი და უარყოფითი მხარეები შეჯამებულია ცხრილში 1.1.

ცხრილი 1.1 გაყიდვების ხელშეწყობის პრაქტიკის უპირატესობები და სუსტი მხარეები

გაყიდვების ხელშეწყობის ეფექტურად გამოსაყენებლად, მარკეტინგული კომუნიკაციების მენეჯერებმა უნდა იცოდნენ, თუ როგორ უკავშირდება გაყიდვების ხელშეწყობის სტრატეგია მთლიან მარკეტინგული კომუნიკაციის სტრატეგიას. წახალისების სტრატეგიები შეიძლება ფართოდ დაიყოს ბიძგის ან გაყვანის სტრატეგიებად, იმისდა მიხედვით, არის თუ არა ისინი ორიენტირებული მომხმარებლებზე თუ გამყიდველებზე.

Push-through სტრატეგია მიმართავს ძირითად მარკეტინგულ ძალისხმევას საბოლოო მომხმარებლისკენ და ჩვეულებრივ ხორციელდება მაღალი სარეკლამო ხარჯებით. ის შეიძლება შეიცავდეს დამატებით წახალისებას მომხმარებლისთვის კუპონების, კომპენსაციის, ნიმუშების ან ლატარიის სახით. გაყიდვების ხელშეწყობის შედარება მარკეტინგული კომუნიკაციების სხვა საშუალებებთან - ცხრილი 1.2.

ცხრილი 1.2 გაყიდვების ხელშეწყობის შედარება სხვა მედია მიქსებთან

სტრატეგიის ძალისხმევა ქმნის მომხმარებელთა მოთხოვნას პროდუქტის სადისტრიბუციო არხის მეშვეობით. ამრიგად, ბიძგის სტრატეგია გამყიდველების მხრიდან მცირე სარეკლამო ძალისხმევას მოითხოვს.

ამის საპირისპიროდ, ბიძგის სტრატეგია მარკეტინგის ძალისხმევის უმეტეს ნაწილს მიმართავს გადამყიდველებისა და გაყიდვების ძალისკენ, რათა სტიმულირება მოახდინოს პერსონალურ გაყიდვებზე.

გაყიდვების ხელშეწყობის ტექნიკა შეჯამებულია ცხრილში 1.3.

ცხრილი 1.3 შუამავლებისთვის ვაჭრობაში გაყიდვების ხელშეწყობის მეთოდები

ბევრი წახალისება შეიძლება დაეხმაროს გადამყიდველების ყურადღების გაზრდას პროდუქტის მხარდაჭერაზე. ზემოთ, ჩვენ განვიხილავთ ოთხ მეთოდს: დილერის ტენდერები, გაყიდვების კუპონები, პრემიები დილერებისთვის შესყიდვების მოცულობისთვის და სავაჭრო ხელშეკრულებები, რომლებიც მოიცავს სხვადასხვა კომპენსაციის გადახდას. მონაცემთა ბაზის მარკეტინგი და ლოიალობის პროგრამები ემსახურება გაყიდვების დაჩქარებას პირდაპირი მარკეტინგის არხებით, ამიტომ ჩვენ განვიხილავთ მათ, როგორც სტიმულს პირდაპირი მარკეტინგისთვის. პირდაპირი მარკეტინგი არის ინტერაქტიული მარკეტინგული კომუნიკაციის ინსტრუმენტი, რომელიც იყენებს ერთ ან მეტ სარეკლამო მედიას გაზომვადი პასუხის შესაქმნელად და/ან გარიგების დახურვისთვის, განურჩევლად მდებარეობისა. გარდა ამისა, პირდაპირი მარკეტინგი იყენებს მონაცემთა ბაზას - სამომხმარებლო ბარათების ინდექსს. ეს განმარტება ემყარება ხუთ ძირითად პუნქტს. პირველი, პირდაპირი მარკეტინგი არის ინტერაქტიული სისტემა. იმათ. პერსპექტივასა და გამყიდველს შეუძლია დადოს ორმხრივი კომუნიკაცია. მეორე, როგორც ორმხრივი კომუნიკაციის ნაწილი, პირდაპირი მარკეტინგი ყოველთვის სთავაზობს მომხმარებელს უკუკავშირის საშუალებას. ვინაიდან პასუხი შესაძლებელია, დაგეგმვისთვის ასევე დიდი მნიშვნელობა აქვს იმათ რიცხვს და მახასიათებლებს, ვინც პასუხს არ იძლევა. მესამე, პირდაპირი მარკეტინგი შეიძლება გამოყენებულ იქნას ნებისმიერ დროს, ნებისმიერ ადგილას. გამოხმაურება არ საჭიროებს საცალო მაღაზიას ან გამყიდველს. შეკვეთის განთავსება შესაძლებელია დღის ან ღამის ნებისმიერ მოსახერხებელ დროს და მიწოდება მყიდველს ისე, რომ მას სახლიდან გასვლა არ მოუწიოს. მეოთხე, პირდაპირ მარკეტინგს უნდა ჰქონდეს გაზომვადი პასუხი – ვინც პირდაპირ მარკეტინგს იყენებს, ზუსტად უნდა გამოთვალოს სტრატეგიის განხორციელების ხარჯები და საბოლოო შემოსავალი. ეს რაოდენობრივი შედეგი აჩვენებს პირდაპირი მარკეტინგის უპირველეს სარგებელს და უდავოდ არის მისი პოპულარობის ზრდის მიზეზი. მეხუთე, პირდაპირი მარკეტინგი მოითხოვს მომხმარებლის ინფორმაციის მონაცემთა ბაზას. ამ ინფორმაციის საშუალებით, გამყიდველს, რომელიც იყენებს პირდაპირ მარკეტინგის, შეუძლია შექმნას კომუნიკაციები, რომლებიც მიმართულია პოტენციურ ინდივიდუალურ ან კორპორატიულ კლიენტებზე. ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციის დაგეგმვა

პირდაპირი მარკეტინგი ძალიან მოქნილია. ეს განსაკუთრებით ეხება პირდაპირი ფოსტით რეკლამას, სადაც მცირეა შეზღუდვები ზომაზე, ფერზე, დროზე და ფორმატზე.

პირდაპირი მარკეტინგი განსხვავდება სხვა მარკეტინგული საკომუნიკაციო საშუალებებისგან. პირველ რიგში, ისინი, ვინც იყენებენ პირდაპირ მარკეტინგის, პირდაპირ უყურებენ მომხმარებლებს პროდუქტების გასავრცელებლად, ვიდრე გადამყიდველებსა და საცალო მოვაჭრეებს. ისინი, ვინც პირდაპირ მარკეტინგს იყენებენ, ერიდებიან შუამავლებს და აქვთ უშუალო კონტაქტი მომხმარებლებთან. მეორე, პირდაპირი მარკეტინგის სახით კომუნიკაცია შექმნილია პასუხის პროვოცირებისთვის და არა პროდუქტის რეკლამირებისთვის ან კომპანიის იმიჯის გასაუმჯობესებლად. გაცნობითი ხასიათის რეკლამა აძლიერებს ბრენდის პოზიტიურ ელემენტებს მომხმარებელთა გონებაში და შეუძლია აცნობოს ღირებულების შემცირებას კუპონების, ფასდაკლებებისა და კონკურსების საშუალებით. პირდაპირი მარკეტინგის სახით კომუნიკაცია ჩვეულებრივ იყენებს პირდაპირი საპასუხო რეკლამას, ე.ი. რეკლამა, რომელიც შექმნილია მომხმარებლების სწრაფი რეაგირების მოტივაციისთვის - შეკვეთის ან დამატებითი ინფორმაციის მოთხოვნის გზით. გარდა ამისა, პირდაპირი მარკეტინგი მომხმარებელთან უშუალოდ ურთიერთობს მიზნობრივი მედიის მეშვეობით და არა მედიის საშუალებით.

პირდაპირი მარკეტინგი ასევე განსხვავდება პირადი გაყიდვისაგან, მარკეტინგული კომუნიკაციის ინსტრუმენტი, რომელიც ხშირად გამოიყენება არაპირდაპირი მარკეტინგული ძალისხმევის გასაძლიერებლად. გაყიდვების გზავნილის გასავრცელებლად, პირდაპირი მარკეტინგი არ ამახვილებს ყურადღებას გაყიდვების ძალაზე. მაშინ როცა არაპირდაპირი მარკეტინგის დროს გაყიდვების ძალა თამაშობს მთავარ როლს გადამყიდველებთან ან საბოლოო მომხმარებლებთან კომუნიკაციასა და გაყიდვაში, პირდაპირი მარკეტინგი უპირველეს ყოვლისა ეყრდნობა მიწოდების მანქანებს, გამყიდველებს, რათა გადასცეს მოწოდება შესაძენად.

საზოგადოებასთან ურთიერთობა კომპანიის შესახებ ინფორმაციას აწვდის საზოგადოებას, რათა მივაღწიოთ კომპანიის საქმიანობის სიმპათიას და გაგებას. საზოგადოებასთან ურთიერთობის პროფესიონალები ეხმარებიან კომპანიის ოპერაციების ჩამოყალიბებას კომპანიის უფროსი მენეჯერების რჩევით საზოგადოებრივი აზრისა და გარკვეული ქცევის დადებითი ან უარყოფითი შედეგების შესახებ. ისინი ასევე ეძებენ მოსაზრებებს და შეფასებებს ორგანიზაციასთან დაკავშირებული საზოგადოების სხვადასხვა ჯგუფისგან და უხსნიან მათ უფროს მენეჯერებს. შედეგად, საზოგადოებასთან ურთიერთობა არის ინფორმაციის გამოყენება და გავრცელება მიწოდების მრავალი გზით, რათა გავლენა მოახდინოს საზოგადოებრივ აზრზე.

დამოკიდებულებებისა და საზოგადოებრივი აზრის თვალყურის დევნება არის პიარის როლის მნიშვნელოვანი ნაწილი.

საზოგადოებასთან ურთიერთობის კიდევ ერთი ფუნქცია არის დაგეგმვა, თუ როგორ უნდა მართოს კომუნიკაციები კრიზისის დადგომამდე, ან როგორ სწრაფად და ზუსტად გაუმკლავდეს გაუთვალისწინებელ კრიზისულ სიტუაციებს.

საზოგადოებასთან ურთიერთობას აქვს რამდენიმე დადებითი ასპექტი. პირველ რიგში, საზოგადოებასთან ურთიერთობა მიზნად ისახავს და მართავს ურთიერთობას ამ დაინტერესებულ მხარეებთან. მეორე, საზოგადოებასთან ურთიერთობამ შეიძლება მიაღწიოს რთულ აუდიტორიას, როგორიცაა აზრის შემქმნელები და მაღალი დონის მომხმარებლები. საჯაროობა ხდება ახალი ამბების გამავრცელებელი მედიის საშუალებით, რათა ის უფრო ეფექტურად მიაღწიოს მომხმარებელთა ჯგუფს. მესამე, საზოგადოებასთან ურთიერთობის პროფესიონალებს, საზოგადოებრივი აზრის პულსზე თითით, შეუძლიათ კლიენტებს და კომპანიებს ურჩიონ მიმდინარე ტენდენციებისა და კორპორატიული პრაქტიკის შედეგების შესახებ. მეოთხე, საზოგადოებასთან ურთიერთობის სპეციალისტებს შეუძლიათ წარმოაჩინონ კომპანია, როგორც საზოგადოების პატივსაცემი წევრი კომპანიის მენეჯერების კომპეტენტური ქცევით, ორგანიზაციის რეპუტაციისა და მისი კორპორატიული იმიჯის კონტროლით. მეხუთე, მათ შეუძლიათ შეადგინონ კრიზისის მართვის გეგმა, რომელიც ამცირებს მის უარყოფით გავლენას ორგანიზაციის რეპუტაციაზე. მეექვსე, საზოგადოებასთან ურთიერთობა ბიზნესს სთავაზობს მესიჯების უფრო მეტ მოქნილობას, ვიდრე რეკლამა და გაყიდვების ხელშეწყობა, რადგან საინფორმაციო გამოშვებების მარეგულირებელი კანონები არ არის ისეთი მკაცრი, როგორც რეკლამის მარეგულირებელი წესები. მეშვიდე, PR მატებს შეტყობინებებს სანდოობას და დამაჯერებლობას, რადგან სამიზნე აუდიტორია, როგორც წესი, აღიქვამს შეტყობინებებს ახალი ამბების მაუწყებლებში, როგორც უფრო ობიექტურ, ვიდრე სხვა მარკეტინგული კომუნიკაციები, რომლებიც შექმნილია, წარმოდგენილია და იხდის სპონსორს. მერვე, საზოგადოებასთან ურთიერთობა უფრო ეფექტურია ინფორმაციული ქაოსის გასარღვევად, ვიდრე სხვა მარკეტინგული კომუნიკაციები, რადგან ადამიანებს უფრო მეტად სურთ დაიჯერონ ახალი ამბები, ვიდრე წმინდა კომერციული გზავნილები. და ბოლოს, საზოგადოებასთან ურთიერთობა ეფექტურია ხარჯ-სარგებლის თანაფარდობის კუთხითაც, რადგან თუ რაიმე საინტერესო იქნება, სიახლეებში უფასოდ გამოჩნდება.

საზოგადოებასთან ურთიერთობის საქმიანობას ასევე სამი ძირითადი მინუსი აქვს. პირველი არის ისტორიების გაშუქების უუნარობა. მედიისთვის მიწოდებული ბიზნეს ინფორმაცია შეიძლება არ იყოს გამოყენებული ისე, როგორც კომპანიას სურდა, მით უმეტეს, რომ ინფორმაცია გაზეთს ან სტუდიას შეიძლება სხვა წყაროებიდანაც მოდიოდეს. PR-ის მეორე სისუსტე არის იმის გაკონტროლების უუნარობა, თუ რომელი ისტორიები მიიღებენ პრიორიტეტულ გაშუქებას. .. საზოგადოებასთან ურთიერთობის კიდევ ერთი სისუსტე არის მათი ეფექტურობის შეფასების სირთულე. საზოგადოებასთან ურთიერთობის მონიტორინგი ხდება მედიის გაშუქების ხარისხის მიხედვით, მაგრამ ეს არ იძლევა რეალურ ინდიკატორს მისი გავლენის შესახებ საზოგადოებრივ აზრზე ან სხვა დაინტერესებულ მხარეებთან ურთიერთობაზე.

საზოგადოებასთან ურთიერთობა ხელს უწყობს ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციების პროგრამას რამდენიმე ძირითად სფეროში. ისინი ეხმარებიან ბაზარზე ახალი პროდუქტის გაშვებას, რაც უზრუნველყოფს ახალი ამბების გამოყენების შესაძლებლობას პროდუქტის სანდო კომუნიკაციისთვის, რომელიც იზიდავს მომხმარებელთა ინტერესს. ისინი ეხმარებიან ორგანიზაციებს ძირითადი დაინტერესებული მხარეების იდენტიფიცირებაში, გააანალიზონ მათთან ურთიერთობის ბუნება და მიაწოდონ გზავნილები, რომლებიც მათ სჭირდებათ ურთიერთობის პოზიტიური და პროდუქტიული შესანარჩუნებლად.

პერსონალური გაყიდვა - კომპანიის წარმომადგენლის მიერ პოტენციური კლიენტისთვის პროდუქტის ინდივიდუალური წარდგენა. პერსონალურ გაყიდვას რამდენიმე უპირატესობა აქვს სხვა მარკეტინგულ კომუნიკაციებთან შედარებით. პირველი, ისინი უფრო მოქნილები არიან, რადგან გამყიდველებს შეუძლიათ შეცვალონ თავიანთი პრეზენტაცია კლიენტის საჭიროებებზე და მოტივებზე დაყრდნობით. მეორე, გამყიდველები უფრო მეტად იდენტიფიცირებენ მიზანმიმართულ მომხმარებლებზე, ვიდრე მასობრივ რეკლამას, ამიტომ პირადი გაყიდვები მინიმუმამდე ამცირებენ უაზრო ძალისხმევას. მესამე, პერსონალური გაყიდვების ინტერაქტიული ბუნება გამყიდველებს საშუალებას აძლევს გაიმეორონ მოქმედებისკენ მოწოდებები, რომლებიც ხშირად იწვევს დახურვას. მეოთხე, გამყიდველებს შეუძლიათ კომპანიის სახელით სხვადასხვა სამუშაოს შესრულება, როგორიცაა შეკვეთების მიღება, ინფორმაციის შეგროვება და სერვისის შეთავაზება. და ბოლოს, პერსონალური გაყიდვების ეფექტურობის გაზომვა მარტივია. მაგრამ პირად გაყიდვას ასევე აქვს გარკვეული ნაკლოვანებები. მათი ხარჯები შედარებით მაღალია, მაღალკვალიფიციური ადამიანების პოვნა და შენარჩუნება შეიძლება იყოს რთული, გამყიდველები ხშირად აწვდიან შეტყობინებებს, რომლებიც არ შეესაბამება მარკეტინგული კომუნიკაციის სხვა ელემენტებს და ყველა გამყიდველს, გარდა ამისა, გამყიდველებს ხშირად აქვთ მოტივაციის განსხვავებული დონე. გავლენას ახდენს მოცულობაზე. საქონლის გაყიდვის შესახებ

მარკეტინგული კომუნიკაციების სპეციალისტმა უნდა გადაწყვიტოს, თუ როგორ გამოიყენოს პერსონალური გაყიდვები მარკეტინგული კომუნიკაციების მიქსში, რამდენიმე ფაქტორის გათვალისწინებით, მათ შორის თავად პროდუქტი, ბაზარი, სადისტრიბუციო არხი, პროდუქტის გასაყიდად საჭირო ინფორმაციის ბუნება, მარკეტინგის მიზანი. კომუნიკაციები, ხელმისაწვდომი ალტერნატივები მარკეტინგული კომუნიკაციების შემადგენლობიდან - მიქსი და პერსონალური გაყიდვების შედარებითი ხარჯები მარკეტინგული კომუნიკაციების სხვა ინსტრუმენტებთან შედარებით. გაყიდვების ძალის სამართავად, გაყიდვების მენეჯერებმა უნდა შეასრულონ მრავალი დავალება, როგორიცაა დაგეგმვა, ადამიანებთან მუშაობა, გაყიდვების მიზნების მიღწევა, კონტროლი და ცვლილებებისადმი ადაპტაცია.

სპონსორობა - კომპანიის მიერ გაწეული წვლილი ღონისძიების, ორგანიზაციის, პიროვნების ან კარგი მიზეზის მხარდასაჭერად. კომპანიას შეუძლია შეასრულოს ამ საქმიანობის, ორგანიზაციის ან ინდივიდუალური სპონსორი. კომპანიები იყენებენ სპონსორობას, რათა გააუმჯობესონ თავიანთი იმიჯი ისე, რომ რეზონანსი იყოს საზოგადოების ძირითად მიმართულებებთან. ისინი ამას აკეთებენ აქტივობებთან დაკავშირებით, რომლებიც საინტერესოა მათი სამიზნე აუდიტორიისთვის.

სუვენირები არის უფასო საქონელი კომპანიის სახელით ან მისი საიდენტიფიკაციო ნიშნით, რომელიც გადაეცემა სამიზნე აუდიტორიის წამყვანებს კომპანიის ან მოვლენის შეხსენებისთვის.

ლიცენზირება არის ხელშეკრულება, რომელიც დადებულია მწარმოებლის მიერ, რომელსაც სურს ორგანიზაციის ლოგოს, სლოგანის ან ინდივიდუალური იმიჯის რეპროდუცირება მათ პროდუქტებზე განთავსებით.

შეფუთვა არის ბოლო შეტყობინება, რომელსაც მომხმარებელი ხედავს შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებამდე. ზოგიერთი პროდუქტისთვის ის არის შეტყობინების მთავარი გადამზიდავი. ეფექტიანი რომ იყოს, მესიჯი უნდა ემთხვეოდეს მარკეტინგულ კომუნიკაციებში არსებულ სხვა შეტყობინებებს, როგორიცაა რეკლამაში ან გაყიდვების პოპულარიზაციაში.

გამოფენები საშუალებას გაძლევთ წარმოადგინოთ პროდუქტი, წარმოაჩინოთ იგი და ახსნათ მისი დამახასიათებელი ნიშნები პირადი კონტაქტის თვალსაზრისით. ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე იაფი გზა პროდუქტის გაყიდვისთვის ინდუსტრიის მნიშვნელოვან მყიდველებზე და მათ ინფორმირებულნი პროდუქციის ცვლილებებისა და ახალი პროდუქტების შესახებ.

დამხმარე მარკეტინგული სერვისები მოიცავს სხვადასხვა მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს, რომლებიც გამოიყენება მომხმარებლის ნდობის გასამყარებლად მოცემული პროდუქტისა და მისი მწარმოებლის მიმართ, ან პოტენციური სავაჭრო გარიგების დასახმარებლად. ერთ-ერთი ასეთი მხარდაჭერის სერვისია მომხმარებელთა მომსახურება, რომელიც ფოკუსირებულია მათთან ურთიერთობის პრობლემების აღმოფხვრაზე და იყენებს ყველა ხელმისაწვდომ შესაძლებლობას მომხმარებლებთან დიალოგისთვის. ის ასევე იყენებს საზოგადოებრივ აზრს, კომუნიკაციის ერთ-ერთ უძლიერეს ფორმას და მარკეტინგული კომუნიკაციის დაგეგმვის სრულიად ახალ სფეროს.

ზემოაღნიშნულის შეჯამებით, უნდა აღინიშნოს, რომ მარკეტინგული კომუნიკაციები შეიცავს საბოლოო მომხმარებლებთან კომუნიკაციის იდეას. გარდა ამისა, ისინი, როგორც მარკეტინგული მიქსის (მარკეტინგის მიქსის) განუყოფელი ნაწილი, წარმოადგენენ კავშირს წარმოებისა და ეკონომიკური სისტემის შიგნით არსებულ ელემენტებს, ასევე მის გარეთ მოცემულ სისტემასა და გარე გარემოს ელემენტებს შორის. ამიტომ, აუცილებელია ყველა ღონე გამოიყენოს იმისთვის, რომ მომხმარებლებთან კომუნიკაცია იყოს ეფექტური და გახდეს კომპანიის წარმატების მთავარი ფაქტორი დღევანდელ ეტაპზე.

2. მარკეტინგული კომუნიკაციების ანალიზი შეზღუდული შესაძლებლობის მქონე საზოგადოებაში "hackascosmetika"

.1 საწარმოს ორგანიზაციულ-ეკონომიკური შეფასება

შეზღუდული შესაძლებლობის კომპანია „ხაკასკოსმეტიკა“ არის საწარმო, რომლის ძირითადი საქმიანობაა არასასურსათო პროდუქციის რეალიზაცია.

თავის საქმიანობაში კომპანია ხელმძღვანელობს რუსეთის ფედერაციის მოქმედი კანონმდებლობით, მარეგულირებელი დოკუმენტებით, დებულებებით სააღრიცხვო პოლიტიკის შესახებ ბუღალტრული აღრიცხვისა და საგადასახადო აღრიცხვის მიზნებისთვის.

შეზღუდული შესაძლებლობების კომპანია "ხაკასკოსმეტიკა" მზარდი და პერსპექტიული სავაჭრო კომპანიაა. კომპანია, როგორც სამრეწველო საქონლის დისტრიბუტორი, მომხმარებელს სთავაზობს მათ ფართო არჩევანს.

საწარმოს მთავარი მიზანია მიაღწიოს მნიშვნელოვან ფინანსურ შედეგებს, შეინარჩუნოს საორიენტაციო ანაზღაურება კაპიტალზე კომპანიის მიერ გაყიდული საქონლის მოთხოვნით. კომპანია განსაკუთრებულ ყურადღებას უთმობს ყველა კატეგორიის მომხმარებლის მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესებას და გაყიდვების სისტემის გაუმჯობესებას.

კომპანიის მიზანია განახორციელოს საწარმოო და სავაჭრო ანგარიშსწორებები პოტენციურ მომხმარებლებთან. შედეგად - მოგების მიღება.

სავაჭრო კომპანია ახორციელებს შემდეგ ოპერაციებს: მონიტორინგს უწევს საქონლის ყველა ელემენტის ხელმისაწვდომობას საცალო ობიექტებში; აკონტროლებს საქონლის მიწოდებას მინიმალური ხარჯებით; ახორციელებს სახელშეკრულებო საქმიანობას საცალო ვაჭრობის საწარმოებთან და მომწოდებლებთან; აკონტროლებს გაყიდული საქონლის ხარისხს; ახორციელებს საბითუმო და საცალო გაყიდვებს.

სავაჭრო კომპანიის ორგანიზაციული სტრუქტურა წრფივი-ფუნქციურია ადაპტაციის ნიშნებით - ე.ი. ორგანიზაციის დაყოფის პროცესი დაყოფილია ცალკეულ ელემენტებად, რომელთაგან თითოეულს აქვს თავისი მკაფიოდ განსაზღვრული ამოცანა და პასუხისმგებლობა.

ორგანიზაციის ტრადიციული ელემენტები: ადმინისტრაციული შენობა; დამხმარე ნაგებობები; საწყობები; სატრანსპორტო ნაგებობები (დანართი 2).

ორგანიზაციული პროცესი მჭიდროდ არის დაკავშირებული წარმოების სტრუქტურასთან. და წარმოების სტრუქტურა ასოცირდება საწარმოში მრავალფეროვან საქმიანობასთან. ძირითადი პროცესები მოიცავს:

ფინანსები არის ყველაზე მნიშვნელოვანი რესურსი, რომლის გარეშეც ვერც ერთი ბიზნესი ვერ იარსებებს. საზოგადოებისთვის ისინი წარმოადგენენ საკუთარი კაპიტალის დამოუკიდებლად მოპოვებას;

აღჭურვილობა: კომპიუტერები, ჩარხები, საოფისე ავეჯი, თაროები, მანქანები;

სამუშაო დრო: ყოველდღიურად, გარკვეულ სამუშაო საათებში;

პერსონალი: ჯამში კომპანიაში 50-მდე ადამიანია. აქედან: - უმაღლესი განათლებით - 40%, ტექნიკური განათლებით - 60%;

ნედლეული: შესაფუთი ქაღალდი, თვალის ქაღალდი, ფილმი, საწვავი და საპოხი მასალები და ა.შ.

ინფორმაცია: კანონები, GOST-ები, საწარმოს ნორმატიული და სასწავლო ლიტერატურა.

შესვლა - ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი რესურსი. ძირითადი პროცესი არის სამომხმარებლო საქონლის გაყიდვა საბითუმო და საცალო გაყიდვების გზით. გამოსავალი არის მომხმარებლის მომსახურება. მომხმარებლები არიან ფიზიკური და იურიდიული პირები.

კომპანიის მენეჯმენტი მოქმედებს მასზე დაკისრებული ამოცანების შესაბამისად: განსაზღვრავს საწარმოს საქმიანობის გაუმჯობესების ძირითად მიმართულებებს, ზომებს კვების პროდუქტებში მომხმარებლის მოთხოვნილებების სრულად დასაკმაყოფილებლად; წყვეტს კომპანიის გუნდის სოციალურ პრობლემებს; ისმენს დეპარტამენტების უფროსების ანგარიშებს სამუშაო მდგომარეობის შესახებ; განიხილავს დეპარტამენტის უფროსების შერჩევის, განთავსების, შეფასების და გათავისუფლების საკითხებს. Საკონტროლო სისტემა. ადმინისტრაცია: გენერალური დირექტორი, მთავარი ბუღალტერი, გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი.

მართვის მეთოდების აღწერა: ორგანიზაციული; ოპერატიული; კარგად სტრუქტურირებული; წარმოება; მრავალკრიტერიუმი; რაციონალური წესით მიღებული.

ფუნქციონალური სისტემა ემყარება მართვის სისტემაში შრომის დანაწილებას. აქ დეპარტამენტის თითოეულ უფროსს თავისი კომპეტენციის ფარგლებში აქვს ყველა ადმინისტრაციული უფლება. საწარმოში მატერიალურ წახალისებას აქვს ცვლადი - პრემიები თანამშრომლების და ზოგადად გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის.

გარე გარემო მოიცავს ორ სახის ფაქტორს, რომლებიც გავლენას ახდენენ ორგანიზაციაზე. მათ შორისაა პირდაპირი და არაპირდაპირი ზემოქმედების ფაქტორები.

პირდაპირი ფაქტორები უფრო ძლიერ გავლენას ახდენენ, ვიდრე არაპირდაპირი ფაქტორები.

პირდაპირი ფაქტორებია: კაპიტალი, შრომითი რესურსები, მომხმარებლები, მომწოდებლები, სატრანსპორტო კომპანიები, კონკურენტები; კანონები, GOST, გადასახადები.

არაპირდაპირი ზემოქმედების ფაქტორები მოიცავს ქვეყნის პოლიტიკურ მდგომარეობას, ეკონომიკურ, სოციალურ ფაქტორებს, ამინდის პირობებს, სეზონურობას, სამეცნიერო და ტექნოლოგიურ პროგრესს.

ფინანსური და საქმიანი ტრანზაქციები არის ინდივიდუალური ქმედებები, რომლებიც იწვევს ცვლილებებს სახსრების მოცულობაში, შემადგენლობაში, განლაგებასა და გამოყენებაში, აგრეთვე ამ სახსრების წყაროების შემადგენლობასა და აღნიშვნაში.

საწარმოს ფინანსურ მდგომარეობას ახასიათებს აქტივების სიდიდე და გამოყენება და მათი ფორმირების წყაროები (კაპიტალი და ვალდებულებები), ე.ი. ვალდებულებები.

ფინანსური მდგომარეობის დინამიკის შესაფასებლად დიდი მნიშვნელობა აქვს ბალანსის სტრუქტურის გათვალისწინებას.

საბალანსო ინდიკატორების ანალიზი საშუალებას გაძლევთ დაადგინოთ ზრდის ტემპები, რაც მნიშვნელოვანია საწარმოს ფინანსური მდგომარეობისთვის (ცხრილი 2.1).

ცხრილი 2.1 საწარმოს 2008-2010 წლების ბალანსის დინამიკისა და სტრუქტურის ანალიზი.

კომპანიის ბალანსის სტრუქტურა არ არის ერთგვაროვანი. მისი მონაცემების გაანალიზებისას აუცილებელია ითქვას აქტივების ღირებულებაში საკუთარი საბრუნავი კაპიტალის ღირებულების პროპორციის ცვლილებაზე. წარმოდგენილი ბალანსის მონაცემებიდან ჩანს, რომ ორგანიზაციის აქტივები გაანალიზებული პერიოდის 2008-2010 წწ. გაიზარდა 146012 ათასი რუბლით. მაგრამ, მიუხედავად აქტივების ზრდისა, სააქციო კაპიტალს აქვს უარყოფითი მნიშვნელობა, რაც უარყოფითად ახასიათებს საწარმოს ქონებრივი მდგომარეობის ცვლილების დინამიკას.

ორგანიზაციული აქტივების სტრუქტურა 2010 წ ხასიათდება შემდეგი თანაფარდობით: ძირითადი საშუალებების 86,7% და საბრუნავი კაპიტალის 13,3%. ორგანიზაციის აქტივები 2009 წელთან შედარებით მნიშვნელოვნად გაიზარდა (80,8%-ით). აქტივების მნიშვნელოვანი ზრდის აღნიშვნისას, უნდა აღინიშნოს, რომ სააქციო კაპიტალი გაიზარდა ნაკლებად - 69,1%-ით. კაპიტალის ჩამორჩენილი ზრდა აქტივების მთლიან ცვლილებასთან მიმართებაში უნდა განიხილებოდეს, როგორც უარყოფითი ფაქტორი. ამასთან, საწარმოს აქტივები მნიშვნელოვნად შემცირდა 2008 წელთან შედარებით - 247 ათასი რუბლით, ხოლო ძირითადი საშუალებები გაიზარდა 17887 ათასი რუბლით. ბალანსი 8%-ით გაიზარდა. საწარმოს აქტიურ კაპიტალს ახასიათებს მისი არმბრუნავი და ბრუნვადი ნაწილების თანაფარდობა. ეს თანაფარდობა ახასიათებს აქტიური კაპიტალის მობილურობასა და მობილურობას. ფინანსური თვალსაზრისით, ბრუნვაში მოთავსებული კაპიტალი ქმნის მანევრირების შესაძლებლობებს და ფასდება ფორმულის მიხედვით (2.1):

SC = Avn = 247902 = 6.53, (2.1) Aob 37928

სადაც SK არის სააქციო კაპიტალი; Avn - გრძელვადიანი აქტივები; აობ - მიმდინარე აქტივები. ზოგადად მიღებულია, რომ თუ ამ ინდიკატორის მნიშვნელობა< 3, но >1, შესაბამისად, ეს ახასიათებს საწარმოს აქტიური კაპიტალის მობილურობის საშუალო ხარისხს (6.53< 3, но > 1).

ორგანიზაციის წმინდა აქტივების ღირებულების გაანალიზებით ვიღებთ შემდეგ შედეგებს: 2008 წ. საწესდებო კაპიტალზე 21,5-ჯერ ნაკლები იყო. რაც შეეხება აქტივების მოცულობას 2010 წლის ბოლოს, ისინი 5.7-ჯერ ნაკლებია საწესდებო კაპიტალზე (ცხრილი 2.2).

ცხრილი 2.2 კომპანიის წმინდა აქტივების ღირებულების შეფასება 2008-2010 წლებში.

ცხადია, საანგარიშო პერიოდის ბოლოს არ არის დაცული ძირითადი კანონიერი მოთხოვნა წმინდა აქტივების ოდენობის შესახებ. მიუხედავად ამისა, არსებული ტენდენციის გაგრძელებას შეუძლია მომავალში კომპანიის წმინდა აქტივების დამაკმაყოფილებელ დონემდე მიყვანა. კომპანიის აქტივების მოცულობის ზრდა ძირითადად წარმოიშვა საქონლის გაყიდვის სირთულეების გამო. გაყიდვის შესაძლებლობა ხელიდან გაუშვა ფასების შემცირებით. მარაგები, რომლებიც ნაკლებად სავარაუდოა გამოყენებული მათი საბალანსო ღირებულებით, უმეტესად დიდი ხნის განმავლობაში დევს საწყობებში. გასათვალისწინებელია მათი გამოყენება ფასდაკლებულ ფასებში აუთსორსინგით.

მოგება-ზარალის ანგარიშგების მიხედვით ფინანსური შედეგების დონისა და დინამიკის გაანალიზების შემდეგ უნდა დავასკვნათ, რომ საწარმოს საბოლოო ფინანსურ შედეგზე გავლენას ახდენდა შემდეგი გარე ფაქტორები.

ბოლო სამი წლის განმავლობაში ტვირთის გადაზიდვის ტარიფების ღირებულება თითქმის 2,5-ჯერ გაიზარდა, რამაც კომპანიისთვის დამატებითი ხარჯები გამოიწვია. ამასთან, საწარმოს მოგების ოდენობაზეც იქონია გავლენა საწარმოს მიერ მოხმარებულ ნედლეულზე, მასალსა და საწვავზე ფასების ცვლილებამ.

საბაზრო ურთიერთობების პირობებში დიდია პროდუქციის მომგებიანობის ინდიკატორების როლი, რომელიც ახასიათებს მისი წარმოების მომგებიანობის (არარენტაბელურობის) დონეს. მომგებიანობის ინდიკატორები არის საწარმოების მოგებისა და შემოსავლის ფორმირების რეალური გარემოს ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებლები. ამ მიზეზით, ისინი საწარმოს ფინანსური მდგომარეობის შედარებითი ანალიზისა და შეფასების შეუცვლელი ელემენტებია.

წარმოების გაანალიზებისას მომგებიანობის ინდიკატორები გამოიყენება როგორც საინვესტიციო პოლიტიკისა და ფასების ინსტრუმენტი. მომგებიანობის ინდიკატორები არის საწარმოს ფინანსური შედეგებისა და ეფექტურობის შედარებითი მახასიათებლები. ისინი ახასიათებენ საწარმოს შედარებით მომგებიანობას, რომელიც იზომება სხვადასხვა პოზიციიდან სახსრების ან კაპიტალის ღირებულების პროცენტულად (ცხრილი 2.3).

ცხრილი 2.3 მომგებიანობის ანალიზი 2008-2010 წლებში.

წარმოდგენილ მომგებიანობის მაჩვენებლებს უარყოფითი მნიშვნელობები აქვს 2008 წლის ბოლოს, საწარმოს არამომგებიანობის შედეგად. საანგარიშო პერიოდში 2008 წ. ჩვეულებრივი საქმიანობის საწარმომ მიიღო ზარალი -6,3 კაპიკის ოდენობით გაყიდვების შემოსავლებიდან თითოეული რუბლიდან. მიუხედავად ამისა, 2007 წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით გაყიდვების მომგებიანობის ზრდა შეინიშნება. (+3,2 კაპიკი).

რენტაბელობა, რომელიც გამოითვლება გადასახადამდე მოგების თანაფარდობით ორგანიზაციის მთლიან ხარჯებთან, იყო -7,7%. ანუ 2008 წელს დახარჯული ყოველი რუბლიდან. ორგანიზაციის საფინანსო-ეკონომიკური საქმიანობის ფარგლებში მიიღო -7,7 კაპიკი. დაკარგვა. ამავე პერიოდისთვის 2007 წ. ზარალიც მიიღო, მაგრამ 3,2 კაპიკით. რუბლიდან ნაკლები ვიდრე 2008 წელს. გაყიდვებიდან შემოსავალმა საანგარიშო პერიოდში 5.6% შეადგინა. ამასთან, 2008 წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით გაყიდვების მომგებიანობის ზრდა შეინიშნება (+ 11,9%).

ამასთან, მომგებიანობის მაჩვენებლებს დადებითი მნიშვნელობები აქვს საწარმოს 2009 წლის მომგებიანობის შედეგად. 2010 წელს ორგანიზაციამ მიიღო მოგება, როგორც გაყიდვებიდან, ისე ზოგადად ფინანსური და ეკონომიკური საქმიანობიდან, რამაც განაპირობა ცხრილში წარმოდგენილი სამივე მომგებიანობის ინდიკატორის დადებითი მნიშვნელობები.

აქტივებზე დაბრუნება საწარმოს ეფექტურობის ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია. უკუგების მაჩვენებელი, როგორც სააღრიცხვო მოგების თანაფარდობა მთლიან აქტივებთან, წარმოადგენს ინდუსტრიებს შორის კონკურენციის მთავარ ინდიკატორს. კაპიტალზე შემოსავალი განისაზღვრება არა მხოლოდ აქტივების გამოყენების, არამედ კაპიტალის (კაპიტალი და დავალიანება) მართვის ეფექტურობით. მაგრამ, რადგან კომპანიას ფაქტობრივად არ გააჩნდა სააქციო კაპიტალი (2008 წლისთვის წმინდა აქტივები საშუალოდ უარყოფითი იყო: -7841 ათასი რუბლი პერიოდის დასაწყისში და -7841 ათასი რუბლი 2008 წლის 31 დეკემბრის მდგომარეობით), კაპიტალის ანაზღაურების გაანგარიშება. თანაფარდობა მოკლებულია აზრს და არ განხორციელდა (ცხრილი 2.4).

ცხრილი 2.4 2008-2010 წლებში სამეწარმეო საქმიანობაში ჩადებული კაპიტალის გამოყენების მომგებიანობა.

2008 წლის განსახილველ პერიოდში, საწარმოს მიერ ძირითად აქტივებსა და მარაგებში ჩადებული თითოეული რუბლი უზრუნველყოფდა 0,24 რუბლს. ზარალი გაყიდვიდან. განხილულ 2009 წ. სიტუაცია მსგავსია - ვინაიდან ორგანიზაციას ფაქტობრივად არ გააჩნდა სააქციო კაპიტალი (განხილული პერიოდის წმინდა აქტივები საშუალოდ უარყოფითი იყო: -10746 ათასი რუბლი პერიოდის დასაწყისში და -10746 ათასი რუბლი 2009 წლის 31 დეკემბრისთვის). მომგებიანობის ინდიკატორის გაანგარიშება არ განხორციელებულა. 2009 წლის განსახილველი პერიოდისთვის, ძირითად აქტივებსა და მარაგებში ჩადებული თითოეული რუბლი უზრუნველყოფდა გაყიდვების მოგებას 0,2 რუბლს.

2010 წელს საწარმოს საქმიანობის გათვალისწინებით, ასევე ცხადია, რომ იმის გამო, რომ ორგანიზაციას ფაქტობრივად არ გააჩნდა კაპიტალი (წმინდა აქტივები 2010 წლისთვის საშუალოდ უარყოფითი იყო: -9196 ათასი რუბლი 2010 წლის 31 დეკემბრის მდგომარეობით), გაანგარიშება მოხდა. კაპიტალის დაბრუნების მაჩვენებელი ასევე არ განხორციელდა. 2010 წელს. ძირითადი საშუალებების და MTZ-ის მიერ ინვესტირებულ თითოეულ რუბლს მოუტანა მოგება გაყიდვებიდან 0,16 რუბლის ოდენობით.

საწარმომ უნდა იბრძოლოს აქტივების ბრუნვის დაჩქარებისკენ. სააქციო კაპიტალის ანაზღაურების ინდიკატორები საშუალებას გვაძლევს დავასკვნათ, რომ წარმოებაში საკუთარი სახსრების ინვესტიციებმა საკმარისად კარგი შედეგი არ მისცა. აქტივების დაბალი ბრუნვის მიზეზი იყო საქონლის რეალიზაციის მომგებიანობის შემცირება, ე.ი. წარმოების ხარჯების ზრდა ნედლეულსა და მასალებზე ფასების ზრდის გამო და, შედეგად, საწარმოს მიერ გაყიდულ პროდუქტებზე ფასების ზრდა.

შეზღუდული შესაძლებლობის მქონე კომპანია „ხაკასკოსმეტიკას“ ფინანსური საქმიანობის მაჩვენებლების გათვალისწინებით, გაკეთდა შემდეგი დასკვნები.

მიუხედავად 2010 წელს კომპანიის ქონების ღირებულების ზრდისა, მისი ფინანსური სტაბილურობა გაუარესდა რიგი მაჩვენებლებით. ბალანსზე მბრუნავი აქტივების მნიშვნელოვანი ღირებულების მქონე კომპანიას ესაჭიროება უფრო დიდი ოდენობის ბრუნვადი აქტივები, მიუხედავად ქონების შემადგენლობაში მნიშვნელოვანი წილისა.

გადახდისუნარიანობის დამახასიათებელი ინდიკატორები ნორმაზე დაბალია, რაც ძირითადად აიხსნება საწარმოში გადასახდელების მნიშვნელოვანი ოდენობით. ბალანსის მოგება 2010 წელს მნიშვნელოვნად გაიზარდა.

ამის მიუხედავად, საშემოსავლო გადასახადის გადახდის შემდეგ კომპანიას არ გააჩნდა საკმარისი სახსრები ყველა ხარჯის დასაფარად, რის შედეგადაც საანგარიშო პერიოდში მიღებული იყო ზარალი, რაც მიუთითებს კომპანიის ქონების არაეფექტურ გამოყენებაზე. მცირედ გაიზარდა საწარმოო აქტივებისა და ინვესტიციების მომგებიანობის მაჩვენებლებიც. ზოგადად, Hakaskosmetika Limited Opportunity Company-ის ფინანსური და ეკონომიკური მდგომარეობა დამაკმაყოფილებლად უნდა ჩაითვალოს.

2.2 კომპანიის საბაზრო შესაძლებლობების შეფასება დაკონკურენტული პოზიციები

მცირე ბიზნესი, რომელიც უკვე გახდა ბაზრის აქტიური მონაწილე, ხაკასიაში ბიზნეს საქმიანობის დიდ რეზერვს წარმოადგენს.

მცირე ბიზნესი ხაკასიაში დღეს არის ეკონომიკის სფერო, რომლის მნიშვნელობა აღიარებულია ხელისუფლების ყველა დონეზე. ეს არის დასაქმებულთა მნიშვნელოვანი რაოდენობა (რესპუბლიკის ეკონომიკურად აქტიური მოსახლეობის 25-26%), ეს არის საზოგადოების მიერ მოთხოვნილი მრავალი პროფესიის წარმატებული განვითარება, ეს არის მნიშვნელოვანი ინვესტიცია რესპუბლიკის ეკონომიკაში, მნიშვნელოვანი. საგადასახადო შემოსავლები (10-12%) და ბაზრის პირობების ცვლილებებზე მოქნილი რეაგირება.

ორგანიზაცია რესპუბლიკის ერთ-ერთი მცირე ბიზნესია.

მცირე ბიზნესის ორგანიზაციების დარგობრივი სტრუქტურა 2010 წელს ასე იყო წარმოდგენილი: 44,7% - მრეწველობის, სამშენებლო და ტრანსპორტის ორგანიზაციები, 30,2% - ვაჭრობის და საზოგადოებრივი კვების ორგანიზაციები.

რესპუბლიკის ძირითად კაპიტალში განხორციელებული ინვესტიციების მოცულობაში მცირე ბიზნესის ორგანიზაციების ინვესტიციები 0,9%-ს იკავებს.

მცირე ბიზნესის ორგანიზაციების უმეტესი ნაწილი (55,4%, 14% და 14,7%, შესაბამისად) მუშაობს ქალაქ აბაკანში, ჩერნოგორსკში და საიანოგორსკში.

მცირე ბიზნესის განვითარება მნიშვნელოვანი ტემპებით მიმდინარეობს, მცირე ბიზნესი პერსპექტიული სფეროა კაპიტალის ინვესტიციებისთვის და ხელს უწყობს რესპუბლიკის სტაბილურობას.

შიდა ვაჭრობა და მოსახლეობისთვის მომსახურება მოსახლეობის სიცოცხლის ხელშეწყობის ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესი სფეროა. თანამედროვე სამომხმარებლო ბაზარი ხასიათდება შედარებით მაღალი გაჯერებით, სასაქონლო დეფიციტის არარსებობით. ეკონომიკის ამ სფეროში ყველაზე მაღალი სამეწარმეო და საინვესტიციო საქმიანობაა.

ხაკასიას სამომხმარებლო ბაზარი რესპუბლიკური ეკონომიკის დიდი სექტორია, რომელიც საქონელსა და მომსახურებას აწვდის დაახლოებით 550 ათას ადამიანს - რესპუბლიკის მაცხოვრებელს და მის სტუმრებს.

ინდუსტრია ინარჩუნებს წამყვან პოზიციას მცირე ბიზნესის სექტორში როგორც საწარმოების რაოდენობით, ასევე მასში დასაქმებულთა რაოდენობით, სადაც 800-მდე მცირე ბიზნესი მუშაობს.

სამომხმარებლო ბაზრის წილთან დაკავშირებით საწარმო იყენებს „სამხედრო სტრატეგიის“ სხვადასხვა ვარიანტს.

წამყვანი სტრატეგიებია კონცენტრირებული შეტევის, კონცენტრირებული თავდაცვის სტრატეგია.

ჰყავს იმდენი კონკურენტი, რამდენიც კონკურენტი, კომპანია ცდილობს დააკმაყოფილოს თავისი რეგულარული მომხმარებლების მოთხოვნილებები მათი მოზიდვით. გაყიდვების ბაზარზე მსგავსი თავდაცვითი საშუალებების დაკავებით, ფირმა ცდილობს შეინარჩუნოს ურთიერთობები, მოიძიოს სარგებელი კლიენტისთვის, შექმნას მოთხოვნა. მთავარი ამოცანაა სამრეწველო პროდუქციის ასორტიმენტის შექმნა. პროდუქციის ხარისხის პრობლემა ერთ-ერთი მთავარია. მოთხოვნის სტრატეგიის თვალსაზრისით, კომპანია იყენებს მარკეტინგის შემდეგ ტიპებს:

რემარკეტინგი. სეზონიდან გამომდინარე, ზოგიერთ პროდუქტზე მოთხოვნა მცირდება, ამიტომ კომპანია იყენებს ამ ტიპს წამახალისებელი ღონისძიებების დახმარებით, უმეტეს შემთხვევაში, ფასდაკლებებისა და მიწოდების ბონუსების, მინიმალური რეკლამის გამოყენებით, რითაც აცოცხლებს მოთხოვნას.

მხარდამჭერი. კვლევის ჩატარებით, ბიზნეს გეგმის განხორციელების ანალიზით, ამ ტიპის მარკეტინგი გამოიყენება მოთხოვნის შესანარჩუნებლად.

მიზნობრივი ბაზრების არჩევისას კომპანია განსაზღვრავს მათი მიმზიდველობის ხარისხს მარკეტინგული სტრატეგიების ტიპების გამოყენებით. აქ გათვალისწინებულია შემდეგი ფაქტორები: სეგმენტის ზომა და მისი ცვლილების სიჩქარე; სეგმენტის სტრუქტურული მიმზიდველობა; ორგანიზაციის მიზნები და რესურსები.

ყველა საჭირო ფაქტორის გაანალიზების შემდეგ აუცილებელია გაირკვეს სეგმენტებიდან რომელი აირჩიოს სამიზნე ბაზრებად. შერჩეულ სამიზნე ბაზრებზე შესაძლებელია სტრატეგიების ტიპების გამოყენება: არადიფერენცირებული მარკეტინგი; დიფერენცირებული მარკეტინგი; კონცენტრირებული მარკეტინგი.

დროდადრო კომპანია ახორციელებს ზოგადად მარკეტინგის ეფექტურობის კრიტიკულ შეფასებას, ხელახლა აფასებს მის ზოგად მიდგომას ბაზარზე, მარკეტინგული აუდიტის გამოყენებით - კომპანიის მარკეტინგული გარემოს, მისი ამოცანების, სტრატეგიების ყოვლისმომცველი, სისტემატური, მიუკერძოებელი და რეგულარული შესწავლა. და ოპერაციული აქტივობები წარმოქმნილი პრობლემების იდენტიფიცირების მიზნით, რომლებიც ხსნის შესაძლებლობებს და რეკომენდაციებს სამოქმედო გეგმისთვის კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის გასაუმჯობესებლად.

საწარმოს ძლიერი და სუსტი მხარეების შეფასება SWOT ანალიზში ნაჩვენებია ცხრილში 2.5.

ცხრილი 2.5 კომპანიის ძლიერი და სუსტი მხარეების შეფასება

თქვენ შეგიძლიათ შეაფასოთ შესაძლებლობები, საფრთხეები SWOT ანალიზში (ცხრილი 2.6).

ცხრილი 2.6 საწარმოს შესაძლებლობები და საფრთხეები

კომპანიის გარემოს ანალიზმა აჩვენა, რომ მას არაერთი ძლიერი მხარე აქვს. რამდენიმე წლის განმავლობაში მუშაობდა კლიენტის სასიკეთოდ, მან დამყარდა ნდობის ურთიერთობა მომხმარებლებთან. კომპანია ცნობილია არა მხოლოდ პროდუქციის ფართო ასორტიმენტით, არამედ კლიენტთან მიდგომის მოქნილობით.

ბრუნვის გაანალიზებისას ექსპერტები ითვალისწინებენ შემდეგ მახასიათებლებს: გაყიდვების ზრდის/კლების ტემპები; ვისთვისაც იყიდება საქონელი - მყიდველები, მათი მახასიათებლები; ბრუნვის სასაქონლო სტრუქტურა; პუნქტები, სადაც ხდება საქონლის მიწოდება; სასაწყობო და სატრანზიტო გაყიდვების თანაფარდობა; მარაგებისა და ბრუნვის მდგომარეობა; საბითუმო საწარმოების მომწოდებლები, მათი მიწოდების მოცულობა. საბითუმო ბრუნვის ანალიზი იწყება საანგარიშო პერიოდში მთლიანი გაყიდვების ცვლილების ანალიზით გამოთვლილ მონაცემებთან ან წინა პერიოდების ინდიკატორებთან შედარებით. განისაზღვრება ბრუნვის ზრდის ტემპები, ზრდის ტემპები, ცვლილებები ღირებულების თვალსაზრისით.

გაყიდვების სტრუქტურის გაანალიზებისას, კომპანიის მენეჯმენტი იღებს გადაწყვეტილებას სხვადასხვა რესურსების გამოყენებაზე მოსალოდნელი ეკონომიკური სარგებლის მისაღებად, რაც შეიძლება მიეკუთვნოს ბიზნესის სამ კომპონენტს:

საინვესტიციო საქმიანობა;

პირველადი საქმიანობა;

ფინანსური საქმიანობა – დაფინანსების საკუთარი და ნასესხები წყაროების არჩევა, კომპანიის ეფექტური ფუნქციონირების უზრუნველყოფა.

ბიზნესის ეს კომპონენტები ურთიერთდაკავშირებულია. ფინანსური ნაკადების ურთიერთკავშირის დემონსტრირება შესაძლებელია მე-3 დანართში წარმოდგენილი კომპანიის ფინანსური ნაკადების დიაგრამაზე, რომელიც შეიცავს საწარმოს როგორც ფიზიკურ, ასევე ფინანსურ ნაკადებს, ასევე ფინანსური რესურსების მოძრაობის ზოგადი სქემისთვის საჭირო ძირითად ელემენტებს. კვების პროდუქტების გაყიდვის ანალიზი საშუალებას აძლევს კომპანიას უკეთ გაიგოს გაყიდვების შემცირების ან ზრდის განვითარებადი ტენდენციები. გარდა ამისა, გაყიდვების ანალიზი საშუალებას გაძლევთ იდენტიფიციროთ მათი პერსპექტიული და არაპერსპექტიული ტიპები, ისევე როგორც ის საქონელი, რომლის ბაზარზე პოპულარიზაციასაც გარკვეული ძალისხმევა სჭირდება. ასეთი ანალიზის ჩატარება კომპანიის მენეჯმენტს საშუალებას აძლევს ჩამოაყალიბოს უფრო კონკრეტული და მიზანმიმართული მენეჯმენტის გადაწყვეტილებები პროდუქციის რეალიზაციასთან დაკავშირებით.

კომპანია აანალიზებს პროდუქტის გაყიდვების დინამიკასა და სტრუქტურას. ანალიზის ამ ეტაპზე ფასდება პროდუქციის გაყიდვების დინამიკა მთლიანად კომპანიისთვის და ცალკეული პროდუქტების ჯგუფების კონტექსტში, ასევე შეფასებულია გაყიდვების სტრუქტურისა და სტრუქტურული დინამიკის შეფასება.

ამის ფარგლებში კომპანია აკონტროლებს გაყიდვების ტენდენციებს (ზრდა, სტაბილურობა, კლება). თუ ვსაუბრობთ რესპუბლიკის მოსახლეობისთვის საქონლისა და მომსახურების ბაზრის სტრუქტურაზე, მაშინ აშკარაა შემდეგი.

თუმცა, საწარმოს უდიდესი წილი მოდის საბითუმო ვაჭრობის ბრუნვაზე (ცხრილი 2.7.).

ცხრილი 2.7 საქონლისა და მომსახურების ფიზიკური მოცულობის ინდექსების დინამიკა პროცენტებში წინა წელთან შედარებით

რესპუბლიკის მთლიანი რეგიონული პროდუქტის სტრუქტურა გაანალიზებულ პერიოდში მოწმობს რესპუბლიკის ეკონომიკის დივერსიფიკაციის საშუალო ხარისხზე და მიუთითებს რესპუბლიკაში საშუალო და მცირე ბიზნესის განვითარებაზე.

ეს გამოწვეულია GRP-ში საქმიანობის სახეობების წილის შემცირებით, რამაც მონოპოლისტურად განსაზღვრა ხაკასიის რესპუბლიკის განვითარების ძირითადი ეკონომიკური ტენდენციები.

თუ გავითვალისწინებთ ბაზრის მდგომარეობას, მაშინ ის ხაკასიაში განისაზღვრება მიწოდებისა და მოთხოვნის თანაფარდობით.

მიწოდება და მოთხოვნა არის ბაზრის მექანიზმის ურთიერთდამოკიდებული ელემენტები, სადაც მოთხოვნა განისაზღვრება მყიდველების გადახდისუნარიანობით, ხოლო მიწოდება განისაზღვრება გამყიდველების მიერ შემოთავაზებული საქონლის მთლიანობით. მათ შორის ურთიერთობა ემატება უკუპროპორციულ ურთიერთობას, რომელიც განსაზღვრავს საქონლის ფასების დონის შესაბამის ცვლილებებს.

აშკარაა, რომ ხაკასიის რესპუბლიკის საბითუმო და საცალო ბაზრის განვითარება პირდაპირ დამოკიდებულია რესპუბლიკის ეკონომიკის მდგომარეობაზე. მთლიანი რეგიონალური პროდუქტი რეგიონის სოციალურ-ეკონომიკური განვითარების მთავარი განმაზოგადებელი მაჩვენებელია.

ხაკასის ბაზარზე მოთხოვნის ღირებულებებს აქვს გარკვეული მნიშვნელობა და ეხება დროის გარკვეულ პერიოდს.

ანალიზის მიზანია რესურსების ეფექტურად გამოყენება, ფირმის ქმედებების ოპტიმიზაცია გარე ფაქტორების გამოსაყენებლად.

მოთხოვნის ფუნდამენტური თვისება შემდეგია: ყველა სხვა პარამეტრის უცვლელად, ფასის შემცირება იწვევს მოთხოვნის ოდენობის შესაბამის ზრდას. არის შემთხვევები, როდესაც პრაქტიკული მონაცემები ეწინააღმდეგება მოთხოვნის კანონს, მაგრამ ეს არ ნიშნავს მის დარღვევას, არამედ მხოლოდ ვარაუდის დარღვევას, სხვა თანაბარი.

სტრატეგიის არჩევის აუცილებლობა კარნახობს ბაზრის მდგომარეობას და მის მონაწილეებს. ვინაიდან ხაკასის ბაზარზე სამრეწველო საქონლის ბევრი გამყიდველი და მყიდველია, მიზანშეწონილი იქნება ბაზრის მოთხოვნის გათვალისწინება. ფასი არის ნებისმიერი შეძენილი ნივთის რაოდენობის ყველაზე მნიშვნელოვანი განმსაზღვრელი, მაგრამ არის სხვა ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შესყიდვებზე. ეს არ არის ფასის განმსაზღვრელი. როდესაც ისინი იცვლება, მოთხოვნის მრუდი იცვლება. ამიტომ მათ მოთხოვნის დრაივერებსაც უწოდებენ.

განვიხილოთ არაფასის განმსაზღვრელი ფაქტორების გავლენა. მომხმარებელთა გემოვნების ან პროდუქციის პრეფერენციების ხელსაყრელი ცვლილება, რომელიც გამოწვეულია რეკლამით ან მოდის ცვლილებით, ნიშნავს, რომ მოთხოვნა იზრდება თითოეულ ფასზე. მომხმარებელთა პრეფერენციების არახელსაყრელი ცვლილებები გამოიწვევს მოთხოვნის შემცირებას და მოთხოვნის მრუდის მარცხნივ გადასვლას.

ბაზარზე მყიდველთა რაოდენობის ზრდა იწვევს მოთხოვნის ზრდას. ხოლო მომხმარებელთა რაოდენობის შემცირება მოთხოვნის შემცირებაში აისახება. მოთხოვნის ცვლილების გავლენა ფულად შემოსავალზე უფრო რთულია. საქონლის უმეტესობისთვის შემოსავლის ზრდა იწვევს მოთხოვნის ზრდას.

დაკავშირებული საქონლის ფასის ცვლილება გამოიწვევს თუ არა მოთხოვნის ზრდას ან შემცირებას მოცემულ პროდუქტზე, დამოკიდებულია იმაზე, არის თუ არა ის ურთიერთშემცვლელი თუ თანმხლები ნივთი. როდესაც ორი პროდუქტი ურთიერთშემცვლელია, არსებობს პირდაპირი კავშირი ერთის ფასსა და მეორეზე მოთხოვნას შორის. როდესაც ორი პროდუქტი ერთმანეთს ავსებს, ერთის ფასსა და მეორეზე მოთხოვნას შორის არის საპირისპირო კავშირი.

სამომხმარებლო მოლოდინი სურსათის სამომავლო ფასებთან დაკავშირებით, მის ხელმისაწვდომობასა და მომავალ შემოსავალს შეუძლია შეცვალოს მოთხოვნა. ფასების დაცემის მოლოდინი და შემოსავლების შემცირება იწვევს მიმდინარე მოთხოვნის შემცირებას. პირიქითაც მართალია.

მოთხოვნის ზრდა, ყველა სხვა თანაბარი მდგომარეობით, იწვევს ფასის ზრდის ეფექტს და საქონლის რაოდენობის გაზრდის ეფექტს.

მოთხოვნის შემცირება ავლენს როგორც ფასის შემცირების ეფექტს, ასევე საქონლის რაოდენობის შემცირების ეფექტს. ხაკასის ბაზარზე პირდაპირი კავშირია მოთხოვნის ცვლილებასა და საქონლის წონასწორული ფასისა და რაოდენობის ცვლილებებს შორის.

2.3 მარკეტინგული კომუნიკაციების მართვის ანალიზი

საწარმოში მარკეტინგულ საქმიანობას ახორციელებს შესყიდვებისა და მარკეტინგის დეპარტამენტი, რომელიც მუშაობს საქონლის მყიდველების მოზიდვაზე, მათი პოპულარიზაციის მიზნით ხაკასის ბაზარზე.

სხვა საკითხებთან ერთად, დეპარტამენტის თანამშრომლების მოვალეობები მოიცავს შემდეგ მოვალეობებს: მედიასთან ურთიერთქმედება, მედიაში სარეკლამო და საინფორმაციო მასალების განთავსება, კონტრაქტორებთან საქმიანი ხელშეკრულებების გაფორმება, საწარმოს კორპორატიული ღონისძიებების შესახებ ინფორმაციის მედია გაშუქება, პირდაპირი. მუშაობა საქონლის გაყიდვაზე.

სადისტრიბუციო არხები უპიროვნო მასმედიაა. კომპანია იყენებს რეკლამას გაზეთებსა და ჟურნალებში, რადიო და ტელევიზიაში, ქალაქის რეკლამას (ბილბორდები), გამოფენებში მონაწილეობას, ტრანსპორტში რეკლამას, საზოგადოებასთან ურთიერთობას.

სავაჭრო კომპანია ამყარებს კეთილგანწყობილ ურთიერთობას ფართო საზოგადოებასთან და ამის ფარგლებში მონაწილეობს საქველმოქმედო ღონისძიებებში, გამოფენებსა და ბაზრობებში. ის ეფუძნება საზოგადოებასთან კონტაქტის დამყარების უნარსა და სურვილს, სასიკეთო ურთიერთკავშირს.

კომპანია თითქმის სრულ ინფორმაციას გვაწვდის მანქანის სათადარიგო ნაწილების შესახებ. ეს აქტივობა მიმართულია როგორც გარე გარემოზე, ასევე თავად საწარმოს თანამშრომლებზე.

ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა გარკვეული სოციალური პასუხისმგებლობის შესრულება. პრაქტიკაში, ამ მიმართულებით საქმიანობა გულისხმობს საკუთარი თანამშრომლების ინიციატივის მხარდაჭერისა და განვითარების პრობლემების გადაჭრას (საწარმოს შიგნით ურთიერთობა), ახალგაზრდებისთვის ახალი შესაძლებლობების შექმნის ხელშეწყობას (განათლება), ღარიბთა მხარდაჭერას (ქველმოქმედება) და ა.შ.

ამრიგად, ადამიანური ურთიერთობები წარმოადგენს ზემოქმედებას საზოგადოებრივ აზრზე, რომელიც განვითარდა საწარმოს საქმიანობის, მისი რეკლამის და საქველმოქმედო ღონისძიებების შედეგად.

თავის მხრივ, სავაჭრო კომპანია გეგმავს საქმიანობას ამ მიმართულებით, რათა მომავალში გავლენა მოახდინოს საზოგადოებრივ აზრზე.

რაც შეეხება მარკეტინგული კომუნიკაციების ეკონომიკურ ეფექტურობას მოცემულ საწარმოში, განსაზღვრის უმარტივესი მეთოდია ბრუნვის შედარება სარეკლამო ღონისძიებამდე და მის შემდეგ. ამ მეთოდის მიხედვით, რეკლამის ეკონომიკური ეფექტურობა განისაზღვრება ან გარკვეული პერიოდის ბრუნვის შედარებით, როდესაც პროდუქტი ექვემდებარებოდა რეკლამას იმავე პერიოდის მონაცემებთან, როდესაც პროდუქტი არ იყო რეკლამირებული, ან ყოველდღიური შედარებით. ბრუნვა სარეკლამო ღონისძიებამდე და მის შემდეგ მიმდინარე პერიოდში.

პირველი გზა, მონაცემების გათვალისწინების შემთხვევაში, საჭიროებს კორექტირებას ინფლაციის გამო გაძვირების გამო. მეორე მეთოდის გამოყენებისას ჩვეულებრივ განიხილება მიმდინარე წლის მონაცემები, ამიტომ შესაძლებელია ინდიკატორის მნიშვნელობების პირდაპირი შედარება, კორექტირების საჭიროების გარეშე.

ამავე მიზეზით, მეორე მეთოდით მიღებული შედეგების სიზუსტე უფრო მაღალია, ვიდრე პირველი მეთოდის სიზუსტე, ვინაიდან შესწორებების გამოყენებისას დაშვებულია შეცდომა.

რეკლამის ეფექტურობის შესახებ საბოლოო დასკვნები მიიღება რეკლამის გამოყენების შედეგად მიღებული დამატებითი მოგების შედარებით მის განხორციელებასთან დაკავშირებულ ხარჯებთან.

კომპანიის გაყიდვების ხელშემწყობი საკომუნიკაციო საქმიანობის შედეგების ეკონომიკური ეფექტურობის ანალიზის ძირითად მასალას წარმოადგენს, როგორც რეკლამის ეფექტურობის ანალიზში, სტატისტიკური და სააღრიცხვო მონაცემები ბრუნვის ზრდის შესახებ. ამ მონაცემების საფუძველზე შესაძლებელია ერთდროულად გამოვიკვლიოთ ერთი ან რამდენიმე გაყიდვების ხელშემწყობი აქტივობის ეკონომიკური ეფექტურობა, ასევე ყველა ფირმის გაყიდვების ხელშეწყობა. თუმცა, ეს ზომები სრულად არ არის გამოყენებული. გაყიდვების ხელშეწყობის ეფექტურობის გაზომვა არც თუ ისე რთულია, რადგან ეს ზომები მოქმედებს მათი გამოყენების დაწყებისთანავე, ხოლო მათი დასრულების შემდეგ ეფექტი ქრება.

სარეკლამო საქმიანობის ეკონომიკური ეფექტი შეიძლება იყოს: დადებითი - სარეკლამო ხარჯები ნაკლებია, ვიდრე დამატებითი მოგება; უარყოფითი - სარეკლამო ხარჯები უფრო მაღალია, ვიდრე დამატებითი მოგება; ნეიტრალური - სარეკლამო ხარჯები უტოლდება დამატებით მოგებას.

შესაბამისად, რეკლამის ეკონომიკური ეფექტურობა შეიძლება განისაზღვროს მიზნობრივი ალტერნატივების მეთოდით სარეკლამო კომპანიაში ინვესტიციის შედეგად შეფასებული დაგეგმილი და ფაქტობრივი მაჩვენებლების შედარების გზით.

ბრუნვის ზრდა საცალო მაღაზიებში, სადაც მსგავსი ღონისძიებები არ ტარდება, განპირობებულია იმ ფაქტორების გავლენით, რომლებიც მოქმედებენ ამ ღონისძიებებისგან დამოუკიდებლად. იგივე ფაქტორები მოქმედებს მაღაზიაში ბრუნვაზე, სადაც ტარდება რეკლამა და გაყიდვების ხელშეწყობის ღონისძიებები.

საქონლის პოპულარიზაციის ეკონომიკური ეფექტურობა ამ შემთხვევაში გამოითვლება მაღაზიის ბრუნვის ზრდის ინდექსის თანაფარდობის განსაზღვრით, სადაც განხორციელდა რეკლამა და გაყიდვების ხელშეწყობა, ბრუნვის ზრდის ინდექსთან, სადაც ასეთი ღონისძიებები არ განხორციელებულა. .

სარეკლამო კამპანია უნდა ეფუძნებოდეს კონკრეტულ იდეას, რომლის განსახორციელებლადაც აუცილებელია სპეციალური გეგმის შემუშავება. სარეკლამო კამპანიის გეგმა მოიცავს: სარეკლამო კამპანიის ობიექტის განსაზღვრას; სარეკლამო კამპანიის მიზნის შერჩევა; სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრა; სარეკლამო კამპანიის დრო და ადგილმდებარეობა; სარეკლამო მედიის შერჩევის სტრატეგია; მედია დაგეგმვა, ბიუჯეტი;

კომპანიის მარკეტინგული მიზნები ამ ეტაპზე დამოკიდებულია ბაზრის მდგომარეობაზე და კომპანიის შესაძლებლობებზე.

მიზნის მისაღწევად არჩეული პოლიტიკა შეიძლება იყოს: პირველადი მოთხოვნის ზრდა, ან ფართო განვითარება, რომელიც ხელს უწყობს ახალი მომხმარებლების გაჩენას, როდესაც ბაზარი ახლახან ჩნდება და საჭიროა მოთხოვნის სტიმულირება; მეორადი მოთხოვნის ზრდა ან ინტენსიური განვითარება, როდესაც პოტენციური პირველადი მოთხოვნა ძალიან მცირეა; სანდო მომხმარებელთა წრის შექმნა, რომლებიც მუდმივად ყიდულობენ ამ კომპანიის პროდუქტებს და იზიდავენ ახალ მომხმარებლებს კომპანიისადმი ერთგულების გამო; კონკურენტუნარიანობის გაძლიერება საბაზრო წილის გასაფართოებლად კონკურენტი პროდუქტებით, როდესაც მეორადი მოთხოვნა სტაბილიზირებულია ან თუნდაც გაჯერებული აღმოჩნდა, ხოლო პირველადი მოთხოვნა ჯერ კიდევ არ არის სრულად განვითარებული.

რაც შეეხება საწარმოს სამიზნე აუდიტორიას, ის შედგება ადამიანებისგან, რომლებსაც მიმართავს სარეკლამო მიმართვა. ის რაც შეიძლება ზუსტად უნდა განისაზღვროს, რათა თავიდან იქნას აცილებული ინფორმაციის გაფანტვა, უაზრო ხარჯები. გარდა ამისა, ის რეკლამის შემქმნელებს საშუალებას მისცემს მომხმარებელთან ერთსა და იმავე ენაზე ისაუბრონ.

ზემოაღნიშნული საფუძველს იძლევა ვიმსჯელოთ ხელმძღვანელობის არასრული მუშაობის შესახებ მარკეტინგული კომუნიკაციების დარგში, რაც საფუძველს იძლევა სადისერტაციო პროექტის ავტორის მიერ ამ მიმართულებით რეკომენდაციების შეთავაზება.

3. შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება "ხაკასმეტიკისთვის" მარკეტინგის კონტექსტში საკომუნიკაციო საქმიანობის განვითარება.

შეზღუდული შესაძლებლობების კომპანია „ხაკასკოსმეტიკა“-ს საქმიანობის გაანალიზებით, შეგვიძლია შემდეგი დასკვნა გამოვიტანოთ - კომპანიას აქვს მომავალი და შეუძლია კონკურენცია გაუწიოს.

თუმცა, გამოკვლეული საწარმოს საქმიანობის ანალიზის შედეგად გამოიკვეთა გარკვეული ხარვეზები. პროდუქტის პოლიტიკის სფეროში მუშაობისას, კომპანია ცდილობს გაიზარდოს გაყიდული პროდუქციის კონკურენტუნარიანობა მათი ხარისხის მახასიათებლებით და პროდუქციის ასორტიმენტის ოპტიმიზაციის გზით.

თავისი პოზიციების გაანალიზებით, კომპანია წყვეტს საკუთარ პოზიციონირებას, თუმცა, კომპანიას სჭირდება თავად საქონლისა და მისი იმიჯის უფრო მდგრადი შეთავაზება, რაც საშუალებას მისცემს სამიზნე ბაზრის სეგმენტს: ნათლად გაიგოს შეთავაზების შინაარსი და რეპუტაცია. კომპანია და გააცნობიეროს მისი განსხვავება (უპირატესობა) კონკურენტებისგან. პოზიციონირება შესაძლებელს გახდის სამიზნე მომხმარებლების მიერ საწარმოს აღქმის ხასიათის განსაზღვრას.

მაგრამ იმისათვის, რომ განისაზღვროს პროდუქტის პოზიცია ბაზარზე, აუცილებელია გვესმოდეს, თუ როგორ განსაზღვრავენ მომხმარებლები, რომლებსაც ფირმა მიმართავს, ღირებულებას თავად განსაზღვრავენ, რას ეფუძნება მათი არჩევანი, კონკურენტების წინადადებების გათვალისწინებით, საწარმოს გარე გარემოს შესაფასებლად. გარდა ამისა, საწარმო არ აანალიზებს თავისი რესურსების გამოყენებას გარე ფაქტორების გამოყენების მოქმედებების ოპტიმიზაციის მიზნით. საფასო პოლიტიკის სფეროში გამოვლინდა შემდეგი ხარვეზები. კომპანია ხდება ბაზრის ლიდერი, მას ეკუთვნის, თუმცა არა უმეტესი, მაგრამ დიდი წილი. ის ამას აკეთებს მაღალი გრძელვადიანი მოგების იმედით და აპირებს ფასების მაქსიმალურად შემცირებას. ამ მიზნის ვარიანტია ბაზრის წილის გაზრდის სურვილი. ამის გათვალისწინებით, ის აყალიბებს ფასს და მარკეტინგულ საქმიანობას. რაც შეეხება ლიდერობის დაპყრობას პროდუქტის ხარისხის კუთხით, კომპანიას შეუძლია და უნდა დაუსახოს საკუთარ თავს მიზანი

რაც შეეხება საქონლის რეალიზაციას, აშკარაა, რომ უმეტეს შემთხვევაში საქონლის წარმოება და მოხმარება არ ემთხვევა არც დროში და არც სივრცეში. ამიტომ, რაც არ უნდა მრავალფეროვანი იყოს საქონლის სამომხმარებლო თვისებები, კომპანიას შეუძლია დაეყრდნოს რეალურ კომერციულ წარმატებას მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ისინი რაციონალურად არის განაწილებული, ე.ი. მათი მარკეტინგი. გაყიდვების პოლიტიკა მოითხოვს კომპანიის ყველა განყოფილების ეფექტურობის გაზრდას. კომპანიას ჰყავს საჭირო საკადრო დანაყოფები, რომლებიც შექმნილია შემდეგი ძირითადი ამოცანების გადასაჭრელად: მოკლევადიანი, საშუალოვადიანი და გრძელვადიანი გაყიდვების სტრატეგიების შემუშავება; ფაქტორების კვლევა, რომლებიც განსაზღვრავენ პროდუქტებზე მომხმარებელთა მოთხოვნის სტრუქტურასა და დინამიკას, ბაზრის პირობებს; სურსათზე მოთხოვნის შესწავლა და სურსათის მოხმარების გრძელვადიანი, საშუალო და მოკლევადიანი პროგნოზების შემუშავება; პროდუქციის რეკლამისა და გაყიდვების ხელშეწყობის ორგანიზება. თუმცა მათი აქტივობა მინიმალურია.

გაყიდვების პოლიტიკა განუყოფლად არის დაკავშირებული მოთხოვნასთან და საკუთარ წარმოებასთან და გაყიდვებთან, ფინანსურ, ორგანიზაციულ, მენეჯმენტთან და სხვა შესაძლებლობებთან. თუ კონკურენტების გაყიდვების პოლიტიკა აშკარად უფრო ეფექტურია, მაშინ კომპანიამ ან უნდა დატოვოს სამიზნე ბაზარი, ან რადიკალურად მოახდინოს გაყიდვების მთლიანი სისტემის მოდერნიზება, რათა მნიშვნელოვნად გაზარდოს მისი კონკურენტუნარიანობა, ან შეცვალოს მისი წარმოება და გაყიდვების სპეციალიზაცია. უკეთესი გაყიდვების პოლიტიკისთვის აუცილებელია მარკეტერის საქმიანობის გაძლიერება, რომლის მოვალეობები მოიცავს არა მხოლოდ ბაზრის, არამედ კონკურენტების პოლიტიკის რეგულარულ კვლევას. გარდა ამისა, შესაძლებელია ისეთი ერთეულების დანერგვა, როგორიცაა „ბიზნეს მწვრთნელი“. ამ სპეციალისტებს შეეძლოთ კომპანიის თანამშრომლების მომზადება წარმატებული გაყიდვების შესახებ.

კომპანია თავის საქმიანობაში იყენებს ისეთ რეკლამას, როგორიცაა ბრენდირებული რეკლამა (კომპანია აქვეყნებს რეკლამას კომპანიის დამსახურებაზე); პროდუქტის რეკლამა (აცნობებს პროდუქტის არსს). სადისტრიბუციო არხები უპიროვნო მასმედიაა. კომპანია რეკლამას იყენებს ძირითადად გამოფენებში მონაწილეობისთვის და ქალაქის რეკლამაში (ბილბორდები). თუმცა, კომპანიის მიერ რეკლამის გამოყენება მინიმალურია.

კვლევის შედეგებზე დაყრდნობით შეზღუდული შესაძლებლობების კომპანია „ხაკასკოსმეტიკისთვის“ მარკეტინგული კომუნიკაციების გაუმჯობესების მიზნით, შესაძლებელია ჩამოყალიბდეს შემდეგი წინადადებები წამახალისებელი ღონისძიებების განხორციელებით მარკეტინგის კონცეფციის ისეთი ელემენტების ფარგლებში, როგორიცაა პროდუქტი, ფასი, გაყიდვების პოლიტიკა, საკომუნიკაციო პოლიტიკა, პერსონალის პოლიტიკა, კერძოდ:

1. პროდუქციის პოლიტიკის ფარგლებში საქმიანობის განხორციელება.

რეგიონში დიდი კონკურენციის გამო, შპს ხაკასკოსმეტიკა, რომელიც აყალიბებს თავის პროდუქტულ პოლიტიკას, უნდა:

1. საცალო და საბითუმო მყიდველებს შესთავაზოს პროდუქტი, რომელიც გამოირჩევა მწარმოებლის ბრენდის ხარისხითა და სანდოობით;

2. საწყობებში და საცალო ობიექტებში სამრეწველო პროდუქციის ფართო და სტაბილური ასორტიმენტის ხელმისაწვდომობის უზრუნველყოფა, რომელიც აკმაყოფილებს საცალო და საბითუმო მოვაჭრეების მოთხოვნას;

საბითუმო მყიდველებს პროდუქციის გაყიდვასთან დაკავშირებული დამატებითი სერვისების მიწოდება, კერძოდ:

შეძენილი საქონლის გადმოტვირთვა პირდაპირ დანიშნულების ადგილზე.

ელექტრონული ფოსტით საქონლის მიწოდებაზე განაცხადების მიღების შესაძლებლობა.

განათავსეთ საქონლის ფასების სიები ვებსაიტზე ინტერნეტში სავალდებულო ყოველკვირეული განახლებით.

2. საფასო პოლიტიკის ფარგლებში საქმიანობის განხორციელება:

კომპანიის ეკონომიკური ინტერესის რეალიზაცია საცალო მოვაჭრეების მაქსიმალური ეფექტური მოთხოვნის დაკმაყოფილებაზე დაყრდნობით (კონკურენტი ფირმების პროდუქციაზე ფასების ანალიზი);

ფასების სტრატეგიის შემუშავება გადაწყვეტილებებზე გავლენის ყველა გარე ფაქტორის ანალიზით;

მხარდაჭერის უზრუნველყოფა როგორც არსებულ, ასევე პოტენციურ საცალო კლიენტებს განვადებით გადახდის შეთავაზებით.

გაყიდვების პოლიტიკის ფარგლებში აქტივობების განხორციელება:

კომპანიის ბაზრის გრძელვადიანი სტაბილურობის უზრუნველყოფა, ავტორის მიერ შემუშავებული კითხვარის მიხედვით ხაკასის ბაზრისა და კონკურენტების საქმიანობის მარკეტინგული კვლევის გამოყენებით (დანართი 4);

რეალიზაციის მოცულობების განაწილება რესპუბლიკის რეგიონების მიხედვით, ე.ი. გაყიდვების მოცულობების განაწილება რეგიონულ კონტექსტში: ეკონომიკურად გამართლებული ბაზების გახსნა, მზა პროდუქციის საწყობები, რომლებიც უნდა იყოს გამართლებული და მოიტანოს გარკვეული შემოსავალი:

1. რეგიონის პუნქტების მიხედვით გაყიდვების მოცულობების განაწილებისას უნდა მოხდეს კომპანიისთვის თითოეული რეგიონის მიმზიდველობის შეფასება;

2. საჭიროა განისაზღვროს ფირმისთვის რეგიონების მომგებიანობის დონე შედარებით.

აირჩიეთ სადისტრიბუციო არხები და გაითვალისწინეთ, რომელ სადისტრიბუციო არხებს იყენებენ კონკურენტები, ბაზარზე ხელმისაწვდომობა, საცალო ვაჭრობის მიერ შესყიდვების სიხშირე, ინვენტარის შენახვის ხარჯები და შეფასების სხვა კრიტერიუმები. 4. საკომუნიკაციო პოლიტიკის ფარგლებში საქმიანობის განხორციელება. სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობის შეფასება

რეკლამა საკომუნიკაციო პოლიტიკის ერთ-ერთი მთავარი კომპონენტია. საწარმოს სჭირდება თავისი საქმიანობის მუდმივი პოპულარიზაცია აბაკანისა და ხაკასიის რესპუბლიკის ტერიტორიაზე რეკლამის ხელოვნების საშუალებით. მაგრამ არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ რეკლამა საკმაოდ ძვირი წამოწყებაა, ამიტომ კომპანიამ უნდა გააანალიზოს რამდენად გამართლებული იქნება რეკლამის ხარჯები. ეს ყველაფერი დამოკიდებული იქნება ეკონომიკური ეფექტის გათვლების სისწორეზე და კომპანიის მენეჯმენტის შორსმჭვრეტელობაზე.

მარკეტინგული სიტუაციის შესწავლა და ანალიზი;

თითოეული მიზნის მიღწევის ხარჯების განსაზღვრა და მთლიანი სავარაუდო ხარჯები;

მიღებული თანხის შედარება გამოშვებულ სახსრებთან;

ეკონომიურობის საბოლოო განსაზღვრა

სტიმულირების გამოყენება საჭიროა ბაზრის რეაგირების დასაჩქარებლად და გასაძლიერებლად. ძირითადად, კომპანია ასტიმულირებს გაყიდვებს ფასების სფეროში. ქვემოთ ავტორი გვთავაზობს კომპანიის სარეკლამო კამპანიას, რომელიც შედგება შემდეგი აქტივობებისგან: გაზეთებში, რადიოში განთავსება, გარე რეკლამა, ასევე მისი ეფექტურობის გათვლები. შეირჩა შემდეგი მედია: გაზეთი „შანსი“, რადიო „ციმბირი“ და რადიო „აბაკანი“. დანართი 5 გვიჩვენებს აბაკანის მთავარი გაზეთების მახასიათებლებს და რეგიონული ბეჭდური მედიის ღირებულების მონაცემებს).

გაზეთ „შანსის“ არჩევანი ეფუძნება შემდეგ მაჩვენებლებს: გაზეთის ტირაჟი - 30 000 ეგზემპლარი, მოცულობა - 56 გვერდი. "შანსი" გავრცელებულია ხაკასიაში, ტუვასა და კრასნოიარსკის მხარეში. აქვს ინტერნეტ ვერსია.

აუდიო რეკლამის მატარებლად აირჩიეს რადიო „ციმბირი“ და რადიო „აბაკანი“. მათი მახასიათებლების მიხედვით, ეს ინსტრუმენტები მსგავსია: მაუწყებლობის დრო არის მთელი საათის განმავლობაში, სამაუწყებლო ზონები: ხაკასია და კრასნოიარსკის ტერიტორიის სამხრეთი: აბაკანი, უსტ-აბაკანი, ჩერნოგორსკი, პრიგორსკი, საიანოგორსკი, მინუსინსკი. აუდიტორიის რაოდენობა და სავარაუდო შემადგენლობა: 400 ათასზე მეტი ადამიანი, 20-დან 45 წლამდე. რადიო რეკლამის საწყისი მონაცემები ასახულია მე-6 დანართში.

გაზეთ "შანსში" რეკლამა განთავსდება თვეში 4-ჯერ მთელი წლის განმავლობაში, სარეკლამო განლაგების 1 სმ2 განთავსების ტარიფი შეადგენს 35 რუბლს. მოდელის ფართობია 20 სმ2. 1 სმ2 მოდელის დამზადების ტარიფი 15 რუბლია.

სად არის ტარიფი 1 სმ2 განლაგების წარმოებისთვის, რუბლი; - ტარიფი 1 სმ2 სარეკლამო განლაგების განთავსებისთვის, რუბლი; განლაგების ფართობი, სმ2.

ცხრილი 3.1 აუდიო კლიპის დამზადების ხარჯები

აირჩიეს აუდიო კლიპის შემდეგი განთავსება - 8 გამომავალი დღეში და 10 ჯერ თვეში.

გამოვთვალოთ აუდიო კლიპის წარმოებისა და განთავსების ხარჯები ფორმულის მიხედვით (3.2):

(3.2)

სად არის აუდიო კლიპის დამზადების ღირებულება, რუბლი; - აუდიო კლიპის წარმოების ხარჯები, რუბლი; - აუდიო კლიპის განთავსების ღირებულება, რუბლი; t არის ვიდეოს ხანგრძლივობა;

SBr = SC; (3.3)

რომელიც უდრის ყველა სახის რეკლამის წარმოებისა და განთავსების ყველა ხარჯის ჯამს და იქნება:

ღონისძიების შედეგად შესაძლებელია შემდეგი შედეგების მიღწევა: გაიზრდება სავაჭრო კომპანიის ბაზრის წილი, რაც გამოიწვევს საქონლის რეალიზაციიდან მიღებული შემოსავლების ზრდას. ამრიგად, მნიშვნელოვანი დანაზოგი აშკარაა საგაზეთო და რადიო რეკლამაში. გარდა ამისა, რეკლამა დადებითად აისახება კომპანიის იმიჯზე და მიუთითებს იმაზე, რომ ის არის „დროის თანმიმდევრობით“.

არ დაივიწყოთ საკომუნიკაციო პოლიტიკის ისეთი მნიშვნელოვანი კომპონენტი, როგორიცაა საზოგადოებასთან ურთიერთობა. აუცილებელია ფართო საზოგადოებასთან მეგობრული ურთიერთობების დამყარება, კერძოდ, საქველმოქმედო საქმიანობა, მონაწილეობა გამოფენებსა და ბაზრობებში.

4. საკადრო პოლიტიკის ფარგლებში საქმიანობის განხორციელება

ნებისმიერი ორგანიზაციისთვის ყველა რთულ დროს, მთავარი საყრდენი, პირველ რიგში, თანამშრომლების პროფესიონალიზმია. შესაძლებლად მიმაჩნია პერსონალში „ბიზნეს მწვრთნელის“ დანერგვა, რომელიც კომპანიის პერსონალს წარმატებული ბიზნესის წარმართვის უნარებში მოამზადებს.

აუცილებელია საწარმოს თანამშრომლების რეგულარულად გადამზადება საქმიანი მოლაპარაკებების და კონფლიქტების მართვის უნარებში.

განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს პერსონალის პროფესიულ მომზადებას და კომპანიის სტრუქტურული სამმართველოების ხელმძღვანელების საქმიან ხარისხს, რაც იქნება კომპანიის მიერ გაყიდული საქონლის წარმატებული რეალიზაციის გასაღები.

დასკვნა

ამ დისერტაციაში, ანალიზის საფუძველზე, თანამედროვე სავაჭრო საწარმომ განიხილა მარკეტინგული კომუნიკაციების ასპექტები.

მარკეტინგული კომუნიკაციები, ისევე როგორც ზოგადად საერთაშორისო მარკეტინგი, ეფუძნება მარკეტინგის ფუნდამენტურ პრინციპებს.

ეს ნიშნავს, რომ მარკეტინგი არის მოვლენების სისტემა და ტექნოლოგიური მეთოდების ერთობლიობა, რომელიც საშუალებას აძლევს საწარმოს მოიგოს და შემდგომ შეინარჩუნოს მომგებიანი კლიენტურა ბაზრის მუდმივი მონიტორინგით, რათა გავლენა მოახდინოს მის განვითარებაზე ან, უარეს შემთხვევაში, მოერგოს მას.

მარკეტინგული პროგრამის წარმატებით განხორციელება მოითხოვს, რომ მარკეტინგული მესიჯი კონტაქტის თითოეულ წერტილში იმუშაოს მყიდველის დარწმუნებაზე შემოთავაზებული პროდუქტის დამსახურებაში.

ასობით სხვადასხვა ტიპის კომუნიკაცია შეიძლება გამოყენებულ იქნას მარკეტინგული მესიჯების გასავრცელებლად.

პროცესი შეიძლება განხორციელდეს როგორც შემუშავებული მარკეტინგული კომუნიკაციების პროგრამის დახმარებით, ასევე მარკეტინგული მიქსის ელემენტების დაუგეგმავი გამოყენებით და კონტაქტის დამყარების სხვა მეთოდებით.

მარკეტინგის მიქსის კონტროლის ძირითადი ბერკეტები მარკეტინგის მთავარი ოფიცრის ხელშია და, შესაბამისად, ბევრი მარკეტინგული გადაწყვეტილება უშუალოდ მას აკონტროლებს. თუმცა, ეს გადაწყვეტილებები ყოველთვის არ განიხილება მარკეტინგული კონტაქტების დამყარების თვალსაზრისით და კომუნიკაციის პროფესიონალები შესაძლოა არ იყვნენ ჩართულნი მარკეტინგული მიქსის დაგეგმვაში.

ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციების ეფექტურობის ექვსი თანმიმდევრული ეტაპია: კონტაქტი (მომხმარებელი რეკლამით); მონაცემთა დამუშავება; საკომუნიკაციო ეფექტები და ბრენდის პოზიციონირება; სამიზნე მყიდველების ქმედებები; გაყიდვების ან ბაზრის წილის გაზრდა, ბრენდის კაპიტალის შექმნა; მოგების მიღება.

წარმოებისა და კომერციული საქმიანობის მდგომარეობის, ბაზრის პირობების, გარე გარემოს მდგომარეობის შესახებ მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე, განახლებულია გრძელვადიანი გეგმა, კორექტირებულია კომპანიის მიზნები, მიიღება მრავალი ტაქტიკური გადაწყვეტილება, რომელიც დაკავშირებულია ბაზრის პოზიციის გაძლიერებასთან. შემუშავებულია მოკლევადიანი გეგმები საბოლოო პრაქტიკული შედეგების მისაღწევად, ინსტრუმენტები გამოიყენება მარკეტინგული კომუნიკაციების ინტეგრაციისთვის.

დამხმარე მარკეტინგული სერვისები მოიცავს სხვადასხვა მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს, რომლებიც გამოიყენება მომხმარებლის ნდობის გასამყარებლად მოცემული პროდუქტისა და მისი მწარმოებლის მიმართ, ან პოტენციური სავაჭრო გარიგების დასახმარებლად.

ყველა ძალისხმევა უნდა გაკეთდეს იმისათვის, რომ მომხმარებლებთან კომუნიკაცია იყოს ეფექტური და გახდეს კომპანიის წარმატების მთავარი ფაქტორი.

შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება „ხაკასკოსმეტიკას“ მარკეტინგული კომუნიკაციების კვლევისას მიღებული იქნა შემდეგი ძირითადი შედეგები:

1. განიხილება მარკეტინგის როლი ორგანიზაციაში.

გაანალიზებულია მარკეტინგული კომუნიკაციები.

განვითარებულია საკომუნიკაციო აქტივობები მარკეტინგის კონტექსტში.

ჩატარებული კვლევის საფუძველზე შეიძლება დავასკვნათ, რომ სავაჭრო საწარმო „ხაკასკოსმეტიკა“ შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოების განვითარების პერსპექტივები საკმაოდ ფართოა. ეს საწარმო ერთ-ერთი ლიდერია რეგიონში საკუთარ სახეობებს შორის. მარკეტინგული კომუნიკაციების პროცესების თეორიულად განხილვის შემდეგ, ფინანსური მდგომარეობის მიმოხილვის შემდეგ, შეიძლება გაკეთდეს შემდეგი სარეკომენდაციო დასკვნები: საწარმოს სჭირდება მუდმივად ფოკუსირება ბაზარზე, თანამედროვე მარკეტინგული კონცეფციის პრინციპებზე დაყრდნობით, რაც გულისხმობს ახლის ფორმირებას. აზროვნების გზა, საწარმოსა და ბაზარს შორის კომუნიკაციის განვითარება. ეს გამოიხატება მოცემული მცირე ბიზნესის საწარმოს მაქსიმალური მომგებიანობის მიღწევით, მომხმარებლის კმაყოფილების გამო საქონლის გაყიდვის სწორი ორგანიზებით მარკეტინგული კომუნიკაციების გამოყენებით.

ბიბლიოგრაფიული სია

1. რუსეთის ფედერაციის სამოქალაქო კოდექსი 30.11.1994, ნაწილი I. - 155 გვ. ანურინ ვ., მურომკინა ი., ე.ევტუშენკო. სამომხმარებლო ბაზრის კვლევა. - M. - პეტერბურგი, - 2008 .-- 8გვ.

2. Anurin V. მარკეტინგი. - ს-პ.:, პეტრე, 2009 წ.-- 186გვ.

ალექსუნინი V.A. ელექტრონული კომერცია და მარკეტინგი ინტერნეტში: სახელმძღვანელო. შემწეობა / V. A. Aleksunin, V. V. Rodigina. - მ.: დაშკოვი და კ, 2008 .-- 213 გვ.

Barrera R. მოლოდინის გადამეტება. ბიზნესი შესაძლო ზღვარზეა / R. Barrera. - მ.: ექსმო, 2007 .-- 265 გვ.

Berezin I.S. მარკეტინგული კვლევა. როგორ კეთდება ეს რუსეთში / I. S. Berezin. - მ.: ვერშინა, 2005 .-- 431გვ.

Brassington F. მარკეტინგის საფუძვლები: სახელმძღვანელო. სახელმძღვანელო / F. Brassington, S. Pettitt; შესახვევი ინგლისურიდან. ო.ვ.ტეპლიხი; სამეცნიერო ქვეშ. რედ. E. E. კოზლოვა. - Dnepropetrovsk: Balance Business-Books, 2007 .-- 732 გვ.

Wigman S. L. სტრატეგიული მენეჯმენტი კითხვა-პასუხებში: სახელმძღვანელო. შემწეობა / S. L. Wigman. - მ.: პერსპექტივა, 2006 .-- 293 გვ.

Winkelmann P. მარკეტინგი და გაყიდვები. ბაზარზე ორიენტირებული კომპანიის მენეჯმენტის საფუძვლები / P. Winkelmann; თითო მასთან. მ.კრისანოვა, ო.ბეზუგლოვა, ი.ბორნიაკოვა]. - მ.: გრებენნიკოვის გამომცემლობა, 2006 წ.-- 665 გვ.

ნ.ვ.ვიდანოვი მარკეტინგი და მარკეტინგული კვლევა // მარკეტინგი. - 2009. -No4 (52). - 10 გვ.

Volkov D. როგორ გადავაქციოთ მომხმარებელთა ლოიალობა მესაკუთრეთა ლოიალობად // მარკეტინგი და MI, - 2010. - No 13. - 31 გვ.

Golubkov E.L. მარკეტინგი: კვლევა, თეორია, მეთოდოლოგია და პრაქტიკა. M .: Finpress, - 2008 .-- 430გვ.

13. გოლუბკოვი ე.პ. Მარკეტინგული კვლევა. - M .: Finpress, - 2008 .-- 300 გვ. დ.ფ. პატარა, რა სურთ მომხმარებლებს. R / D .: Phoenix, - 2009 .-- 384 გვ. Zybin A. // STEP. 2006 წ. No4. - 90-91 გვ.

14. ივანოვა ე.ა. საწარმოთა კონკურენტუნარიანობის შეფასება: სახელმძღვანელო. შემწეობა / E. A. Ivanova. - Rostov n / a: Phoenix, 2008 .-- 299 გვ.

Klensi KD ბაზრის მოდელირება. როგორ ვიწინასწარმეტყველოთ ახალი პროდუქტის წარმატება: თარგმნილი გამოცემა / K.D. კლენსი, პ.ს. კრეიგი, მ.მ. ვოლფი. - M.: SPb. : ვერშინა, 2007 .-- 269გვ.

Clancy KD ანტი-ინტუიციური მარკეტინგი / KD Clancy, P. Krieg; თითო ინგლისურიდან ს.ჟილცოვა; ექსპერტი. რჩევა ბიბლიოთეკის RAM-ისგან, როს. ასოც. მარკეტინგი. - SPb. : პეტრე [და სხვ.], 2006. - 431გვ.

კნიშოვა E.N. მარკეტინგული ტურიზმი: სახელმძღვანელო. შემწეობა / E. N. Knyshova. - M.: Forum-INFRA-M, 2010 .-- 351 გვ.

Kuzmina EE მარკეტინგის თეორია და პრაქტიკა: სახელმძღვანელო. / E. E. Kuzmina, N. M. Shalyapina; [რედ. EE Kuzmina]. - M .: KnoRus, 2005 .-- 213 გვ.

კრილოვა გ.დ. მარკეტინგი, - M .: Unity, - 2008 .-- 57გვ.

კრილოვი I.V. მარკეტინგული კომუნიკაციები, როგორც სოციალური ინსტიტუტი. - M .: Eksmo, - 2008 .-- 108გვ.

F. Kotler მარკეტინგის მენეჯმენტი. სახელმძღვანელო. - M .: - 2009 .-- 170

22. Lauks G. ორგანიზაციის საფუძვლები: გადაწყვეტილების მიღების მენეჯმენტი: ტრანს. გერმანულიდან / Likes G., Liermann F. - M .: Business and Service, 2007. - С 600.

23. მაკარევიჩი ლ.მ. ბიზნეს რისკის მართვა. - M .: ბიზნესი და მომსახურება, 2008. - P 448.

24. მარკეტინგი. როგორ მოვიგოთ ბაზარზე? / Nozdreva R.B, Tsygichko L.I, / - M .: - 2011 .-- 200 გვ.

ვასრულებთ ყველა სახის სტუდენტურ სამუშაოს

მარკეტინგული კომუნიკაციების გაუმჯობესება (სარეკლამო სააგენტო UE "ბელაია კარონას" მაგალითზე)

სააგენტოს მომსახურების ხარისხი უზრუნველყოფილია მუშაობის ძირითადი პრინციპებით: RA "ბელაია კარონა" გამოჩნდა სარეკლამო მომსახურების ბაზარზე 1997 წლის მარტში და ოთხთვიანი მუშაობის შემდეგ, ავტორიტეტული პერიოდული გამოცემების ექსპერტების აზრით, შევიდა უმსხვილესი სააგენტოების ათეულში. ქვეყანა, რომელიც აჩვენებს ბაზარს გუნდის კრეატიულ და მარკეტინგულ თანმიმდევრულობას. სააგენტოს სახელის შემუშავებისას საუკეთესო სახელებს შორის ...

სხვა სამუშაოები

კურსი

თავი 2. ჩტუპ „ალესტამებლის“ საწყობში აღრიცხვისა და დოკუმენტაციის მართვის სისტემის ანალიზი. კომპანიის ძირითადი საქმიანობაა კაბინეტის ავეჯის წარმოება, ინდივიდუალური შეკვეთების ავეჯის დამზადების შეკვეთების მიღება. 2012 წელს კომპანიამ დაიწყო ავეჯის ფიტინგებით საბითუმო ვაჭრობა. მაღაზია "AllestaMebel" მდებარეობს მისამართზე: ბრესტი, ქ. ხალტურინა, 2/1. მთლიანი ფართობი...

კურსი

ხშირად, ფლორისტების მაღაზიები იხსნება ცენტრში და არა საცხოვრებელ ადგილებში: მზა კომპოზიციებზე მოთხოვნა ბიზნეს გარემოში კვლავ მაღალია. ყველაზე მცირე რაოდენობის უმაღლესი კატეგორიის სალონები იხსნება, ყველაზე მეტი კიოსკები და სახელოსნოები, რაც აიხსნება ბიზნესში შესვლის შედარებით დაბალი ზღვრით. სახელოსნოს გახსნას დაახლოებით 5000 დოლარი სჭირდება, ჯიხურისთვის კი 20000 დოლარამდე. მუშაობის რა ფორმატიც არ უნდა იყოს...

კურსი

ეს არჩევანი წინასწარ არის განსაზღვრული საწარმოს ასორტიმენტის სტრატეგიით და სავაჭრო კომპანიის ასორტიმენტული პოლიტიკის პრინციპებით: მოქნილობის პრინციპი, სინერგიის პრინციპი. ფასების პოლიტიკა. გრძელვადიანი მოგების მიღწევა გულისხმობს საფასო პოლიტიკის განხორციელებას. ბაზრების მიწოდებაზე მოთხოვნაზე მეტი, ფასების გავლენა კონკურენტუნარიანობაზე და შესაძლებლობებზე ...

კურსი

ბიზნეს ინფორმაციაზე სწრაფი წვდომა, მათი საქმიანობის ავტომატიზაცია, კლიენტებთან, პარტნიორებთან კონტაქტები, ასევე მსოფლიო საინფორმაციო რესურსების გამოყენება. იაფი და მოსახერხებელი ინტერნეტ სერვისები ფირმებს საშუალებას აძლევს გამოიყენონ მსოფლიოს მასშტაბით მიმოფანტული სხვადასხვა კომპანიის ექსპერტიზა, ინფორმაცია და რესურსები. ინტერნეტი აძლიერებს მცირე ბიზნესის კონკურენტუნარიანობას საერთაშორისო დონეზე...

Ბიზნეს გეგმა

ცხრილი 4. გადასახადის გადამხდელები არიან ორგანიზაციები და ინდივიდუალური მეწარმეები, რომლებიც ეწევიან სამეწარმეო საქმიანობას ერთიან გადასახადს. ერთიანი გადასახადის განაკვეთი განისაზღვრება დარიცხული შემოსავლის 15 პროცენტით. საგადასახადო პერიოდი არის მეოთხედი. საგადასახადო პერიოდისთვის გამოთვლილი ერთიანი გადასახადის ოდენობას გადასახადის გადამხდელები ამცირებენ დაზღვევის ოდენობით ...

Დიპლომი

მინი-სასტუმრო არის გადაკეთებული ბინა უმეტეს შემთხვევაში მცირე რაოდენობის ოთახებით. თავად ოთახები არის მყუდრო საცხოვრებელი ოთახები ერთი ან ორი ადამიანისთვის. იჯარით ნაქირავებ ფართების საშუალო რაოდენობა 4-დან 20-მდე მერყეობს. ფოიეში არის საოფისე ავეჯი: მისაღები, სარეგისტრაციო მაგიდა, საფოსტო თაროები და თაროები გასაღებებით, რბილი ავეჯი სტუმრებისთვის. დღევანდელი ტენდენცია...

კურსი

მოხმარების ორგანიზებისა და ტექნიკური მომსახურება; კულინარიული პროდუქტების რეალიზაციის მომსახურება; დასვენების სერვისები; დასვენების სერვისები მოიცავს: მუსიკალური სერვისების ორგანიზებას; ეწყობა საოჯახო დღესასწაულებისა და ბანკეტების მომსახურება. სხვა სერვისებში შედის: კერძების და პროდუქტების შეფუთვა, რომლებიც დარჩენილია მომხმარებლის მომსახურებიდან; შეძენილი კულინარიული პროდუქტების შეფუთვა...

კურსი

ელასტიურობის კოეფიციენტის მნიშვნელობა ერთზე ნაკლები (0-დან 1-მდე) ნიშნავს, რომ ფასის 1%-იანი ცვლილება იწვევს გაყიდვების მოცულობის ცვლილებას 1%-ზე ნაკლებით (0.864%), შესაბამისად, შეუსაბამოა AMZ-ის ფასების შემცირება. შპს პროდუქტები. შემდეგი, ჩვენ გამოვთვლით გაყიდვების მოცულობის მგრძნობელობის ხარისხს მომხმარებელთა ბაზაში ცვლილებების მიმართ - მყიდველების რაოდენობა იმავე სქემის მიხედვით: Ok = (18,543.0 / 19,975.9 * 100%) / (57/61 * 100%) = ...

კურსი

ბრინჯი. 1.6 - კონკურენტი კომპანიის "Hitek"-ის განთავსება. მოდით დავახარისხოთ დაგეგმილი მაღაზია ძირითადი მახასიათებლების მიხედვით. 2.1 და 2.2 ცხრილებში მითითებულია საპროექტო მაღაზიის ტიპი, განსაზღვრულია სავაჭრო მომსახურების ფორმა, შენობის ტიპი და ა.შ.. ცხრილი 2.1 - საწარმოს ტიპის განსაზღვრა. ცხრილი 2.2 - საცალო ვაჭრობის კლასიფიკაცია. ცხრილი 3.1.1 - სხვადასხვა ჯგუფის საქონლის თანაფარდობა ...

ეს რესურსები ანიჭებს უფლებამოსილებას, რომელიც აუცილებელია ამ რესურსების ეფექტური გამოყენებისთვის.

მათ, ვისაც უფლება აქვთ და მინიჭებული რესურსები აქვთ, მოეთხოვებათ იყვნენ კრეატიულები რესურსების გამოყენებაში. ამ მიმართულებით პროგრესი დამოკიდებულია მენეჯერების უნარზე, გამოიყენონ უახლესი თეორიული დებულებები, სხვადასხვა ანალიტიკური ინსტრუმენტები აწმყოსა და მომავალს შორის საუკეთესო კავშირების მოსაძებნად, მიზნების დასახვის პრობლემების გადასაჭრელად. სამრეწველო ფირმები ყველაფერს აკეთებენ იმისათვის, რომ გააუმჯობესონ გეგმების ვალიდობა და ამას ხედავენ, როგორც მათი ზრდის დამატებით წყაროს. მსხვილი კორპორაციები იყენებენ დაგეგმვის სერვისებს და აკონტროლებენ მიმწოდებლის შესაბამისობას.

მარკეტინგული გეგმა მოიცავს რამდენიმე განყოფილებას: ბაზრის კვლევის შედეგებს, მიზნების სისტემას და ორგანიზაციის საქმიანობის სტრატეგიას, მარკეტინგული მიზნები და სტრატეგიები თითოეული რეგიონისთვის, გაყიდვების (გაყიდვების) გეგმები, სარეკლამო აქტივობები, სატარიფო პოლიტიკის შემუშავება და ა. მომსახურების სისტემა. ჩვეულებრივ, გეგმის პირველ ნაწილში მითითებულია სამი ძირითადი პუნქტი: გარემოს ანალიზი (კონიუნქტურის ფორმირების ფაქტორების დინამიკა, სამთავრობო ორგანიზაციების საქმიანობა, კონკურენტი საწარმოები და თავად ორგანიზაციის აგენტები, ძირითადი საჭიროებების ანალიზი. მომხმარებელთა ჯგუფები), თავად კომპანიის საქმიანობის ანალიზი (მარკეტინგის ორგანიზაცია კომპანიის მენეჯმენტის სტრუქტურაში, ეფექტური საინფორმაციო სისტემის არსებობა და ა.შ.) და მარკეტინგული სტრატეგიების ანალიზი (რამდენად შეუწყო ხელი ამ მიზნის მიღწევას კომპანიის მიზნები, რა რესურსები გამოიყო ამისთვის, რა დაუჯდა ორგანიზაციას და რა არის მისი საქმიანობის შედეგი და ა.შ.).

გარდა ამისა, გეგმა ასახავს მიზნების სისტემას და ორგანიზაციის საქმიანობის ზოგად სტრატეგიას, რომელიც შემუშავებულია მენეჯმენტის უმაღლეს დონეზე. თითოეული რეგიონისთვის არსებული რესურსებიდან გამომდინარე, ყალიბდება მარკეტინგული მიზნებისა და სტრატეგიების სისტემები (გაყიდვები, კომპანიის სარეკლამო აქტივობები და ა.შ.). სატარიფო პოლიტიკა ასახავს სხვადასხვა ტიპის ტარიფების გამოყენების ძირითად პუნქტებს, მომხმარებელთა გარკვეული კატეგორიის ფასდაკლებებისა და შეღავათების უზრუნველყოფას. სერვისის გაუმჯობესების სამოქმედო გეგმა მოიცავს ახალი ტიპის სერვისების დანერგვას, დამატებითი სერვისების ორგანიზებას. გაყიდვების სტიმულირების ღონისძიებების გეგმაში მითითებულია სარეკლამო კამპანიის ჩატარების ფორმები და მეთოდები, კომპანიის აგენტების საქმიანობის მოტივაციის მეთოდები, სხვადასხვა საქმიან შეხვედრებში მონაწილეობა ("საზოგადოებრივი ურთიერთობები"), კომპანიის სპონსორობა და ა.შ. მარკეტინგული დაგეგმვა არის კონტროლის სისტემის შემუშავება - აქ მოიცავს გაყიდვებისა და მომგებიანობის კონტროლს, ასევე მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობის ანალიზს ძირითად სფეროებში. მარკეტინგის კონტროლის სისტემა შეიცავს ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ რამდენად შეესაბამება ორგანიზაციის საქმიანობის შედეგები დასახულ მიზნებსა და გეგმებს და ამ მხრივ აფასებს მის პოზიციას ბაზარზე მოცემულ მომენტში.

მოგეხსენებათ, მენეჯმენტის პროცესი მოიცავს დაგეგმვას, გეგმების განსახორციელებლად მოქმედებების ორგანიზებას და საბოლოო შედეგების მონიტორინგს. რაც უფრო კარგად არის შემუშავებული და ერთმანეთთან მჭიდროდ დაკავშირებული ეს უმნიშვნელოვანესი ფუნქციები, რომლებიც ერთად განსაზღვრავს მენეჯმენტის საგნის არსს, მით უფრო ეფექტურია მენეჯმენტი. ბევრმა ფირმამ საკუთარი გამოცდილებიდან ისწავლა, რომ დაგეგმვა არის საშუალება, რომელიც საშუალებას აძლევს მათ განსაზღვრონ მომავალი ქმედებების ბუნება, ფორმა და თანმიმდევრობა დიდი ხნის განმავლობაში.

ინტრაფირმის დაგეგმვის მნიშვნელობა საბოლოო ჯამში მოდის იმ გადაწყვეტილებების განსაზღვრაზე, რომლებიც დღეს უნდა იქნას მიღებული კომპანიის ეფექტური ფუნქციონირებისა და მომავალში მისი ზრდის უზრუნველსაყოფად. დაგეგმვა მოიცავს გადაწყვეტილების მიღებას: ფირმის როგორც მოკლევადიანი, ისე გრძელვადიანი სტრატეგიების არჩევასთან დაკავშირებით; სახელმძღვანელო მითითებებისა და ქმედებების შემუშავება, რომლებიც ხელს უწყობენ დასახული მიზნების შესრულებას ან საშიში სიტუაციების დაძლევას; ოპერატიული სტანდარტების დადგენა, რომლებიც გამოიყენება მონიტორინგის საფუძვლად; ადრინდელი გეგმების გადახედვა ცვალებად პირობებში.

სხვადასხვა ფირმის ყველაზე მნიშვნელოვანი მიზნებია: მოგების გარკვეული დონის უზრუნველყოფა, გაყიდვების მოცულობა, საქონლის სწრაფი გაყიდვა, ბაზარზე შეღწევა, პროდუქტის გაუმჯობესება, შრომის პროდუქტიულობის გაზრდა, წარმოების შესაძლებლობების უფრო სრულყოფილი გამოყენება და რიტმული წარმოების მიღწევა.

მიზნების დასახვის თანმიმდევრობა (მაგალითად, წარმოების გაზრდა, სტაბილურობის უზრუნველყოფა, ბაზარზე წამყვანი პოზიციის დაკავება, მოგების გაზრდა, ინვესტიციის ანაზღაურების უზრუნველყოფა) ჩვეულებრივ ხდება შემდეგი თანმიმდევრობით: ზოგადი მიზნების დეტალური განცხადება, რომელიც უზრუნველყოფს მიღებას. დანიშნულ მოგებას; თითოეული მიზნის ჩამოყალიბება საქმიანობის ყველა ძირითადი სფეროსთვის; რაოდენობრივი მახასიათებლების ან ინდიკატორების დადგენა, რომლითაც შესაძლებელია დასახული მიზნების შესრულებაზე მსჯელობა (მაგალითად, კომპანიის ბრუნვა); მაღაზიებში სამუშაოს შესრულების სტანდარტების დაწესება.

ძირითადი მიზნის ჩამოყალიბებისას ისინი ხელმძღვანელობენ გარკვეული რაოდენობის მოგების მოპოვების მოთხოვნით, რომელიც დგინდება კომპანიის საქმიანობის ძლიერი და სუსტი მხარეების კრიტიკული ანალიზის შედეგად, გაურკვევლობაში ჩამალული სიურპრიზების გათვალისწინებით. გარე გარემო. ამ ნამუშევარში გამოყენებულია „მიზნების ხის“ აგების მეთოდი. ხე ეფუძნება ფირმის მთავარ სტრატეგიულ კონცეფციებს. ისინი განშტოდებიან თანმიმდევრობით, განსაზღვრავენ უფრო კონკრეტულ და, ამავდროულად, უფრო კონკრეტულ მიზნებს მენეჯმენტის თითოეული ქვედა დონისთვის.

ამის საფუძველზე თითოეულმა მენეჯერმა უნდა განსაზღვროს თავისი კონკრეტული მიზნები. მიზნების ჩამოყალიბებისას იქმნება პირობები მენეჯერების მუშაობის შესაფასებლად - დაკისრებული ამოცანების შესრულების წარმატების მიხედვით. რაც უფრო დაბალია იერარქიის დონე, მით უფრო სპეციფიკური ხდება მიზნები მათი ბუნების, ორიენტაციისა და დაფარვის პერიოდის მიხედვით. მენეჯერისთვის ყოველი კონკრეტული მიზანი უხსნის შესაძლებლობას მისი ინდივიდუალური შემოქმედებითობისთვის, რომლის განვითარებასაც ხელი უნდა შეუწყოს საკმარისმა ორგანიზაციულმა დამოუკიდებლობამ. დაგეგმვის ფუნქციის ეფექტიანად შესრულება გულისხმობს: ინფორმაციის მიღებას ძირითადი ზოგადი ეკონომიკური და საბაზრო პირობების, თავად კომპანიისა და მისი კონკურენტების ბაზარზე ზემოქმედების, წარსული გაყიდვებისა და მოგების შესახებ; წარმოების ოპტიმალური სასაქონლო სტრუქტურის განსაზღვრა დროის ნებისმიერ მომენტში, სამეცნიერო და ტექნოლოგიური პროგრესის გათვალისწინებით; არსებული რესურსების ოპერატიული აღრიცხვა და მათ მიერ მოქნილი მანევრირება; გეგმების შესრულებაზე კონტროლის დამყარება და საჭიროების შემთხვევაში მათი კორექტირება.

იმისთვის, რომ გეგმები განხორციელდეს, აშკარად ვიღაცამ უნდა შეასრულოს ორგანიზაციის მიზნებიდან გამომდინარე თითოეული ამოცანა. ამისათვის მენეჯმენტმა უნდა მოძებნოს ეფექტური გზა, რათა დააკავშიროს ძირითადი ცვლადები, რომლებიც ახასიათებს ამოცანებს და ადამიანებს. მიზნების დასახვა და მათი განხორციელება პოლიტიკით, სტრატეგიებით, პროცედურებითა და წესებით ხელს უწყობს ამ მიზნის მიღწევას. მოტივაცია და კონტროლი ასევე მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ამოცანების ეფექტურად შესრულების უზრუნველსაყოფად. თუმცა, ორგანიზაცია, როგორც პროცესი არის ფუნქცია, რომელიც ყველაზე აშკარად და პირდაპირ კავშირშია მრავალი ამოცანის სისტემურ კოორდინაციასთან და, შესაბამისად, მათ შემსრულებელ ადამიანთა ფორმალურ ურთიერთობებთან. ორგანიზაციული პროცესის ორი ძირითადი ასპექტია. ერთ-ერთი მათგანია ორგანიზაციის განყოფილებებად დაყოფა მიზნებისა და სტრატეგიების მიხედვით. ეს არის ის, რასაც ბევრი ადამიანი ცდება მთელი ორგანიზაციული პროცესისთვის. მეორე ასპექტი ემყარება ავტორიტეტის ურთიერთობას, რომელიც აკავშირებს უფრო მაღალ წარმოებას მუშაკთა დაბალ დონეებთან და უზრუნველყოფს ამოცანების განაწილებისა და კოორდინაციის უნარს.

ორგანიზაციული დიზაინის ეტაპები:

1. ორგანიზაციის ჰორიზონტალურად დაყოფის განხორციელება სტრატეგიის განხორციელების საქმიანობის უმნიშვნელოვანესი სფეროების შესაბამის ფართო ბლოკებად.

2. სხვადასხვა თანამდებობაზე ძალთა ბალანსის დამყარება. ამით მენეჯმენტი აყალიბებს სარდლობის ჯაჭვს, საჭიროების შემთხვევაში, შემდგომ ყოფს მცირე ორგანიზაციულ ერთეულებად, რათა უფრო ეფექტურად გამოიყენოს სპეციალიზაცია და თავიდან აიცილოს მენეჯმენტის გადატვირთვა.

სამუშაო პასუხისმგებლობის განსაზღვრა, როგორც კონკრეტული ამოცანებისა და ფუნქციების ერთობლიობა და მათი მინიჭება კონკრეტული პირებისთვის. სამრეწველო ორგანიზაციებში მენეჯმენტი ავითარებს თუნდაც კონკრეტულ ამოცანებს და აკისრებს მათ უშუალო შემსრულებლებს, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან მათ დამაკმაყოფილებელ შესრულებაზე.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ორგანიზაციული სტრუქტურა, რომელიც წარმოიშვა განვითარების შედეგად, არ არის გაყინული ფორმა, როგორც შენობის ჩარჩო. ვინაიდან ორგანიზაციული სტრუქტურები დაფუძნებულია გეგმებზე, გეგმებში მნიშვნელოვანი ცვლილებები შეიძლება მოითხოვდეს სტრუქტურაში შესაბამის ცვლილებებს. ამჟამად, წარმატებით მოქმედი ორგანიზაციები რეგულარულად აფასებენ თავიანთი ორგანიზაციული სტრუქტურების ადეკვატურობის ხარისხს და ცვლიან მათ, როგორც ამას მოითხოვს გარე პირობები. გარე გარემოს მოთხოვნები განისაზღვრება დაგეგმვისა და კონტროლის დროს.

ეფექტური კონტროლი გულისხმობს მუდმივ ურთიერთქმედებას მენეჯმენტის ყველა სხვა ფუნქციასთან - დაგეგმვა, ორგანიზაციული აქტივობები, რესურსების განაწილება და ადამიანების მართვა. კონტროლის ორგანიზება ითვლება ერთ-ერთ ყველაზე რთულ ამოცანად, რომელიც თანამედროვე მენეჯმენტის წინაშე დგას. ეს გამოწვეულია მსხვილი კონცერნების საქმიანობის გაფართოებითა და გართულებით, კონცენტრაციითა და დივერსიფიკაციით.

მენეჯმენტის კონტროლი, რომელიც აუცილებელი პირობაა ნებისმიერი ეკონომიკური მექანიზმის ფუნქციონირებისთვის, თანამედროვე პირობებში იღებს მის შემდგომ თეორიულ განვითარებას და პრაქტიკულ გაუმჯობესებას მენეჯმენტის აღრიცხვისა და ინფორმაციის ავტომატური დამუშავების მეთოდების გაუმჯობესების, გადაწყვეტილების მიღების ანალიტიკური მეთოდების გამოყენებით. და სისტემის ანალიზი.

მენეჯერული კონტროლის ეფექტურობა გადამწყვეტ როლს თამაშობს ინდუსტრიული ფირმის სიცოცხლის უზრუნველსაყოფად.

მენეჯმენტის კონტროლის ამოცანაა უზრუნველყოს დასახული მიზნების მიღწევა, დაგეგმილი გადაწყვეტილებების განხორციელება საწარმოო ინფორმაციის ნაკადების ორგანიზებით.