Formula del rendimento delle vendite in bilancio. La formula corretta per la redditività delle vendite in bilancio con esempi. Il significato della formula del rendimento delle vendite

Il ritorno sulle vendite misura la parte dei ricavi di un'azienda rappresentata dai profitti.

La formula del ritorno sulle vendite viene calcolata per un certo periodo di tempo, l'unità di misura è la percentuale. La formula generale per trovare il ritorno sulle vendite è la seguente:

àп=(Ï/В)*100%,

dove Рп – redditività delle vendite,

P – profitto aziendale,

B è il fatturato dell’azienda.

Tipi di redditività delle vendite

Quando si calcola l'utile sulle vendite, vengono utilizzati diversi tipi di profitto, quindi esistono diverse versioni della formula dell'utile sulle vendite. Diamo un'occhiata ai tipi più comuni di ritorno sulle vendite:

• Ritorno sulle vendite in base all'utile lordo, calcolato come il quoziente dell'utile lordo diviso per le entrate (in percentuale):

  Rp(VP)=(Pval/V)*100%

• Ritorno operativo sulle vendite, che è il quoziente dell'utile prima delle imposte diviso per le entrate (in percentuale):

  Rp(OP)=(Pop/V)*100%

• Ritorno sulle vendite in base all'utile netto, che è il quoziente dell'utile netto diviso per le entrate (in percentuale):

  Rp(ChP)=(Pch/V)*100%

Cosa mostra la formula del ritorno sulle vendite?

Utilizzando la formula del ritorno sulle vendite, è possibile trovare un coefficiente che mostra quale parte del profitto deriverà da ciascun rublo guadagnato. I valori rilevati utilizzando la formula della redditività differiranno per ciascuna impresa, in base alla gamma di prodotti e alle strategie competitive differire.

Più comune tre tipi di ritorno sulle vendite e mostrano:

• Il margine di profitto lordo mostra quanta percentuale del profitto lordo è contenuta in ciascun rublo di beni venduti;
• Il rendimento operativo delle vendite mostrerà quale quota di profitto verrà contabilizzata per ciascun rublo ricevuto dalle entrate su cui sono stati pagati interessi e tasse;
• Il rendimento delle vendite basato sull'utile netto riflette la quota dell'utile netto che ricadrà su ciascun rublo guadagnato.

Determinare la redditività delle vendite aiuta a ottimizzare la politica dei prezzi dell'impresa, nonché i costi relativi alle attività commerciali.

Il significato della formula del rendimento delle vendite

Il ritorno sulle vendite è spesso chiamato tasso di redditività, poiché questo indicatore riflette la quota di profitto nelle entrate.

Analizzando il coefficiente che caratterizza la redditività delle vendite, è importante notare che se la redditività delle vendite diminuisce, ciò indica una diminuzione della competitività del prodotto e una diminuzione della sua domanda. Quindi il management dell’azienda dovrebbe pensare alla realizzazione di eventi che aiutino a stimolare la domanda, ad aumentare la qualità dei prodotti venduti o a conquistare una nuova nicchia nel mercato.

Identificando le tendenze nei cambiamenti nella redditività delle vendite nel tempo, gli economisti distinguono tra periodi di reporting e periodi di base. Come periodo base, vengono utilizzati gli indicatori degli anni precedenti (anni) in cui la società ha ottenuto il massimo profitto.

Formula per il calcolo della redditività delle vendite in bilancio

Determinare il periodo base è necessario per confrontare il rapporto ritorno sulle vendite per il periodo di riferimento con il rapporto preso come base.

Esempi di risoluzione dei problemi

Calcolo della redditività

Il concetto di profitto dalle vendite

Le attività commerciali di qualsiasi azienda nella maggior parte dei casi sono finalizzate a generare profitti per coprire le perdite (costi).

L'utile comprende l'utile netto che un'azienda riceve nello svolgimento di determinate attività commerciali (vendita o produzione di beni, fornitura di servizi). I concetti di profitto e ricavo non possono considerarsi equivalenti, poiché il profitto si determina sottraendo ai ricavi le principali voci di costo della produzione, tra cui:

• Costo dei beni (servizi),
• Pagamento delle imposte (imposta sul reddito, accise, IVA, ecc.),
• Tasse di esportazione, ecc.

Le seguenti componenti del lavoro di qualsiasi azienda dipendono dall’indicatore del profitto delle vendite:

• Funzionamento efficiente delle imprese,
• Solvibilità,
• Grado di liquidità.

Un'impresa può utilizzare i profitti delle vendite per finanziarsi, il che porta ad un aumento del ritmo di modernizzazione e automazione del processo produttivo.

Formula del profitto delle vendite

Esistono molti modi per calcolare i profitti aziendali, ma la formula di base per i profitti delle vendite è simile alla seguente:

Pr=Vyr-Seb-Nal

Qui Pr è l'importo del profitto derivante dalle vendite,

Vyr – l’importo dei ricavi dalle vendite,

Contanti - tasse,

Seb – costo dei beni (servizi).

Secondo la seconda opzione di calcolo, il profitto derivante dalle vendite dei prodotti viene calcolato come segue:

Pr=VP-Rupr-Rcom

Qui VP è l'importo del profitto lordo,

Rupr – spese amministrative,

Rcom – spese di natura commerciale.

Fattori che influenzano i profitti delle vendite

L'indicatore del profitto delle vendite dipende da molti fattori interni ed esterni.

I fattori interni che influenzano il profitto delle vendite sono:

• La quantità di prodotti venduti (fabbricati), che dipende direttamente dalla redditività (all'aumentare della redditività, aumentano le vendite e il profitto dalle vendite).
• Struttura dell'assortimento.
• Prezzi dei prodotti (quando i prezzi aumentano, i margini di profitto aumentano).
• Costo (all’aumentare del profitto diminuisce; riducendo il costo, i margini di profitto possono essere aumentati).
• Spese aziendali.

I fattori esterni non hanno un impatto diretto sull'importo del profitto derivante dalle vendite; influiscono invece sul volume finale dei prodotti, compreso il relativo costo. Si possono elencare i seguenti fattori esterni:

• Detrazioni per ammortamenti,
• Influenza dello Stato
• Condizioni della natura
• Sentiment del mercato (impatto della domanda e dell’offerta), ecc.

Funzioni di profitto dalle vendite

La formula del profitto derivante dalla vendita di beni (servizi) viene utilizzata nel processo di analisi delle attività economiche delle imprese per una profonda comprensione della definizione di profitto.

Utilizzando le funzioni più importanti del profitto dalle vendite, un manager può:

• Caratterizzare il risultato finale delle attività dell’azienda,
• Identificare indicatori quali efficienza e stabilità,
• La funzione di incentivo, soggetta all'aumento dei profitti dalle vendite, consente di aumentare i salari, introdurre nuove tecnologie, aumentare il tasso di rinnovo delle immobilizzazioni,
• Effettuare detrazioni di imposte e altri pagamenti al bilancio dello Stato, svolgendo la funzione fiscale del profitto;
• Attuare misure nel campo dell'ottimizzazione del processo produttivo attraverso la funzione di controllo del profitto.

Esempi di risoluzione dei problemi

Il ritorno sulle vendite è un indicatore dell'efficienza economica delle attività. È espresso in percentuale e consente di determinare la quota di profitto nelle entrate dell'azienda.

Per il calcolo avrai bisogno dei dati sul profitto e sul volume delle vendite per un certo periodo.

Formula di calcolo

Рп = (P/Op) x 100%, dove:
P - profitto;
Op - volume delle vendite.

Quanto sopra è la formula generale. A seconda degli obiettivi finali dell'analisi, è possibile prendere in considerazione i valori dell'utile operativo, lordo o netto. Gli indicatori dovrebbero essere ridotti a numeri dello stesso ordine (se il volume delle vendite è in milioni, anche il profitto dovrebbe essere in milioni).

Esempio di calcolo

Dati iniziali per il calcolo della redditività delle vendite di un negozio online di articoli artigianali per il primo trimestre. 2015:

• profitto lordo: 275 mila rubli;
• entrate: 632 mila rubli.

Margine di profitto lordo - 43,5%.

Per capire se l'azienda ha ottenuto risultati più efficienti nel primo o nel secondo trimestre, è necessario confrontare gli indicatori di questi periodi. Ad esempio, le entrate nel secondo trimestre ammontano a 840 mila rubli e l'utile lordo a 322 mila rubli. La redditività, rispettivamente, è del 38,3%. Così, nel II trimestre. per ogni rublo ricevuto, la quota di profitto è stata del 5,2% in meno rispetto al primo.

Perché è necessario calcolare la redditività?

Il calcolo è necessario per analizzare le attività finanziarie ed economiche dell'azienda. L'indicatore può fungere da stima quando si confrontano due società. In questo caso vengono confrontati i costi e le politiche dei prezzi delle imprese.

Maggiore è il valore, più efficientemente vengono utilizzate le risorse e più competente viene perseguita la politica dei prezzi dell'impresa. Un indicatore basso indica problemi di redditività.

Come calcolare la redditività in percentuale?

Puoi aumentarlo in diversi modi solitamente servono una serie di misure mirate a:

• riduzione dei costi;
• aumentare il prezzo finale del prodotto;
• revisione della composizione del prodotto fabbricato;
• ritiro dalla circolazione delle quote non redditizie.

È meglio analizzare le dinamiche su diversi mesi o anni. Ciò ti consentirà di tracciare la tendenza generale e identificare i punti deboli dell'impresa.

Redditività in dinamica usando l'esempio di un negozio online di artigianato

Tabella 1. Redditività di un negozio online nel tempo

Immagine 1. Redditività di un negozio online nel tempo

Nel negozio online dal primo trimestre. Dal 2013 al primo trimestre Nel 2015 si è registrato un aumento della redditività dell'11,5%. Allo stesso tempo, il grafico mostra le fluttuazioni nel II e III trimestre. 2013 e 2014 Il calo è legato alla stagionalità della domanda di prodotti artigianali. Il picco delle vendite si osserva nel periodo invernale prima del nuovo anno; in questo periodo sono richiesti set già pronti che vengono presi in regalo. In generale la dinamica del negozio è positiva.

Domande e risposte sull'argomento

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Esistono molti modi per misurare l’efficacia di un’organizzazione. Il principale è calcolare il rapporto di redditività. È questo indicatore che dovrebbe essere preso in considerazione principalmente dal proprietario dell'impresa, tenendo conto del fatto che la redditività di un'impresa è determinata dall'entità del risultato ottenuto rispetto alle risorse spese.

Sulla base dell'analisi dei dati ottenuti durante il calcolo, è possibile trarre una conclusione su come si sta sviluppando l'azienda, quali punti di forza e di debolezza l'azienda ha attualmente nelle sue attività, nonché quali azioni devono essere intraprese per migliorare la situazione efficienza del suo lavoro.

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Uno degli indicatori importanti dei risultati delle vendite dei prodotti è l'utile sulle vendite, che riflette il reddito netto delle vendite dell'azienda.

Definizione e significato economico

Prima di passare ai metodi di calcolo della redditività, è necessario comprenderne il significato economico. La redditività mostra quanto efficacemente un’azienda utilizza le proprie risorse.

In generale, la redditività viene calcolata in modo da:

• controllare i profitti;
• monitorare le dinamiche aziendali;
• confrontare i risultati ottenuti con indicatori simili dei concorrenti;
• identificare quali prodotti sono redditizi e quali non sono redditizi.

In relazione alle vendite, l'attività di un'impresa dovrebbe essere determinata non solo dal punto di vista della massimizzazione dei ricavi, ma anche dalla posizione del volume dell'utile netto derivante dal fatturato commerciale. A tale scopo, viene calcolato il rapporto di utile sulle vendite, che mostra l'efficienza delle vendite di beni e consente di determinare la percentuale del suo costo rispetto alle entrate totali.

Ritorno sulle vendite, sulle attività e sul capitale proprio

Quando si analizzano le attività di un'organizzazione, i vari indici di redditività vengono solitamente considerati non individualmente, ma in forma aggregata.

Allo stesso tempo, i principali indicatori delle prestazioni dell'azienda sono i seguenti indici di redditività:

• risorse;
• capitale;
• saldi

L'indicatore dimostra quanto profitto si ottiene dalle fonti coinvolte nella produzione: risorse monetarie, capitale e altre risorse. Per determinare il rendimento delle attività, è necessario dividere l'utile netto per l'importo delle attività in termini medi annuali (la somma dei valori del primo e dell'ultimo giorno dell'anno, diviso per 2) e moltiplicare per 100% .

Il rendimento dei valori delle attività viene confrontato su base annuale per determinare quanto il valore effettivo differisce dal valore previsto e cosa ha contribuito esattamente alla deviazione.

Il rendimento del capitale è calcolato come il risultato della divisione dell'utile netto (dopo aver pagato i contributi al bilancio) per il costo totale delle immobilizzazioni in termini medi annuali, moltiplicato per il 100%. Questo rapporto riflette il reddito ricevuto dall'utilizzo di fondi di capitale nella produzione di beni.

Il ritorno sulle vendite chiarisce quale quota delle entrate dell'azienda costituisce il profitto e viene calcolato in diversi modi (a seconda dei diversi sottotipi di profitto), che verranno elencati di seguito. Sulla base dei dati sulla redditività delle vendite, l'azienda prende decisioni sui prezzi e sull'importo delle spese domestiche associate. costi di attività.

Analisi del margine di profitto

Calcolando la redditività delle vendite per più periodi, è possibile determinare la dinamica del cambiamento per singola unità di produzione. Il margine di profitto può variare a seconda di vari fattori che verranno considerati nell'analisi fattoriale.

Il suo aumento si verifica nei seguenti casi:

• con un aumento dei ricavi accompagnato da una diminuzione dei costi;
• con una contemporanea diminuzione delle entrate e delle spese, quando queste ultime si riducono più velocemente;
• con ricavi in ​​aumento e costi che crescono a un ritmo più lento.

Una diminuzione dell’indicatore si verifica nelle seguenti circostanze:

• i profitti e le spese crescono simultaneamente, ma le spese aumentano più velocemente;
• le entrate e le spese stanno diminuendo, ma il tasso di diminuzione delle entrate è maggiore;
• le spese aumentano e le entrate diminuiscono.

Anche altri fattori influenzano il margine di profitto: inflazione, cambiamenti nella domanda di prodotti e aziende concorrenti.

Formule di calcolo

Il ritorno sulle vendite è determinato da tre diversi metodi:

• utilizzando nel calcolo l'importo dell'utile netto;
• attraverso il calcolo preliminare dell'utile lordo;
• sulla base dell’utile operativo.

Per utile netto

La formula per determinare la redditività in questo caso è la seguente:

R = [utile netto]/[entrate]*100%

Il valore, di norma, viene calcolato su più periodi: solo allora è possibile ottenere una valutazione obiettiva delle attività dell'azienda e del suo ritorno sull'investimento.

Sulla base di improvvisi cambiamenti nel rapporto o, al contrario, della sua stabilità, puoi avere un'idea generale dell'azienda:

• con quanta competenza vengono prese le decisioni;
• Le risorse attratte vengono utilizzate in modo efficace?
• Quali successi e problemi ha l’organizzazione?

Per profitto lordo

Per determinare l'utile lordo, è necessario sottrarre il costo di produzione dalle entrate.

La formula per calcolare il rapporto di profitto lordo è la seguente:

R = [utile lordo]/[entrate]*100%

Con l'utile operativo

Per calcolare il ritorno sulle vendite per la linea di business principale di un'azienda, è innanzitutto necessario determinare l'utile operativo deducendo le spese dirette e operative dall'utile netto.

Formula del margine di profitto operativo:

R = [utile operativo]/[ricavi]*100%.

Per equilibrio

Tutti i valori necessari per calcolare la redditività delle vendite utilizzando le formule di cui sopra sono presi dal bilancio e dal modulo 2, che riflettono i risultati finanziari dell'azienda.

In questo caso, la formula per il calcolo del rapporto di bilancio dipenderà dal tipo di profitto utilizzato per determinare la redditività:

Esempio di calcolo dei coefficienti

Dati iniziali:

• i ricavi delle vendite per il 2019 ammontano a 21 milioni di rubli;
• utile netto per il 2019 – 6,2 milioni di rubli;
• fatturato per il 2019 – 24,4 milioni di rubli;
• utile netto per il 2019 – 6,46 milioni di rubli;

Per determinare le variazioni nella redditività delle vendite nel 2019, è necessario prima calcolare il valore della redditività nel 2019.

Se inserisci i valori nella formula sopra, ottieni il seguente risultato:

R2015 = 6,2: 21 = 0,295 o 29,5%

R2016 = 6,46: 24,4 = 0,265 o 26,5%

Sottraendo un coefficiente dall'altro si ottiene la variazione percentuale della redditività:

R = R2016 - R2015 = 26,5 - 29,5 = -3%

Pertanto, questo esempio mostra che nel 2019 la diminuzione della redditività è stata significativa: la cifra è diminuita del 3%.

Valore standard presso l'azienda

Non esiste uno standard specifico per il rapporto di ritorno sulle vendite. Qualsiasi valore superiore allo zero è un buon indicatore. Se Krp<0, то руководству стоит всерьез задуматься об эффективности управления компанией.

Se procediamo dai dati statistici disponibili per vari settori dell’economia nazionale, possiamo concentrarci sui seguenti valori medi per la Russia:

Se il coefficiente è basso o negativo, il gruppo dirigente dell'organizzazione deve modificare i metodi di gestione dell'impresa, aumentandone l'efficienza espandendo il database dei clienti, aumentando il tasso di rotazione delle attività e riducendo i costi di acquisto di materie prime, beni o servizi dagli appaltatori.

Dinamiche del cambiamento e suo impatto

Grazie all'analisi della redditività delle vendite, è possibile ottenere una valutazione accurata e obiettiva dello stato attuale dell'azienda. Considerando che questo coefficiente riflette il risultato più importante delle attività dell'impresa: la vendita di prodotti, la tendenza allo sviluppo dell'organizzazione può essere determinata in base all'aumento o alla diminuzione del coefficiente.

Aumento dell'indicatore

Un aumento del rapporto ritorno sulle vendite è generalmente un buon indicatore, ma a seconda delle ragioni può avere una sfumatura diversa.

Una tendenza favorevole si verifica quando la crescita dei ricavi è più rapida della crescita dei costi. Ciò significa che l’azienda riesce a contenere l’aumento dei costi variabili, che in questo caso aumentano in modo non lineare.

Se il coefficiente aumenta a causa del fatto che sia i costi che i ricavi diminuiscono contemporaneamente, e questi ultimi diminuiscono più lentamente, allora questa tendenza non può più essere definita inequivocabilmente favorevole, sebbene il coefficiente sia formalmente aumentato. Questa situazione richiede un'analisi più approfondita in modo da poter determinare il motivo per cui le entrate sono diminuite.

Infine, lo scenario più ottimale è un aumento delle entrate riducendo al contempo i costi. In questo caso, l'azienda deve analizzare il motivo per cui ciò sta accadendo e in futuro cercare di aderire a questo corso degli eventi.

Diminuzione dell'indicatore

Una diminuzione della redditività delle vendite è in ogni caso negativa, indipendentemente dalla natura delle variazioni dei ricavi e dei costi.

Per correggere l’attuale tendenza, l’azienda deve intraprendere azioni adeguate (a seconda delle ragioni che hanno portato alla diminuzione dell’indicatore):

• rivedere le politiche di prezzo e di marketing;
• cambiare la gamma di prodotti;
• ridurre i costi.

Analisi fattoriale

Per capire perché si è verificato un aumento o una diminuzione del rapporto ritorno sulle vendite, viene utilizzata l'analisi fattoriale, con l'aiuto della quale è possibile scoprire i punti di forza e di debolezza delle attività dell'azienda e prevedere la futura strategia di sviluppo dell'azienda.

L’aumento dei ricavi riducendo i costi è dovuto ai seguenti motivi:

• crescita delle vendite;
• cambiamento nella gamma di prodotti;
• ridotto controllo dei costi.

Una diminuzione dei ricavi a un tasso di riduzione dei costi inferiore può verificarsi a causa dell'aumento dei prezzi dei beni e dei cambiamenti nell'assortimento.

La crescita simultanea dei ricavi e dei costi ad un tasso inferiore a questi ultimi è influenzata dai seguenti fattori:

• riduzione dei costi;
• aumento di prezzo;

Le ragioni della crescita dei ricavi e delle spese che aumentano più velocemente sono solitamente le seguenti:

• aumento del costo delle merci;
• livello dei prezzi elevato;
• cambiamento strutturale nell’assortimento.

Una diminuzione dei ricavi con una contemporanea e più lenta diminuzione dei costi si osserva quando si verifica una perdita di influenza sul mercato o una riduzione della produzione.

Ritorno sulle vendite- un indicatore della performance finanziaria di un'organizzazione, che mostra quale parte delle entrate dell'organizzazione è il profitto. Allo stesso tempo, come risultato finanziario nel calcolo, è possibile utilizzare vari indicatori di profitto, il che porta all'esistenza di varie variazioni di questo indicatore. I più utilizzati sono i seguenti: vendite per profitto lordo (margine di profitto lordo), redditività operativa (ritorno sulle vendite, ROS), ritorno sulle vendite per profitto netto (margine di profitto netto).

Calcolo (formula)

Ritorno sulle vendite per profitto lordo = profitto lordo/ricavi

L'utile lordo è la differenza tra due cifre chiave del conto economico: ricavi e costo del venduto.

Margine operativo = / Entrate

dove l’EBIT è l’utile prima degli interessi e delle tasse

Ritorno sulle vendite basato sull'utile netto = Utile netto / Entrate

Per calcolare tutti gli indicatori di redditività di cui sopra, sono sufficienti i dati contenuti nel 2° modulo di bilancio - il “Conto Economico”.

Il valore normale del ritorno sulle vendite è determinato dal settore e da altre caratteristiche dell'organizzazione. Con la stessa efficienza finanziaria, per le organizzazioni con un lungo ciclo produttivo, la redditività delle vendite sarà maggiore, per le attività ad “alto fatturato” - inferiore. L'utile sulle vendite mostra se l'attività di un'impresa è redditizia o non redditizia, ma non risponde alla domanda su quanto siano redditizi gli investimenti in questa impresa. Per rispondere a questa domanda, viene calcolato il rendimento delle attività e del capitale proprio (rendimento del capitale proprio, rendimento del capitale investito).

La redditività è un indicatore economico che mostra il grado di efficienza nell'uso di qualsiasi tipo di risorsa (materiale, naturale, lavoro, capitale, investimenti, vendite, ecc.). In altre parole, la redditività è la redditività di un'impresa, la sua efficienza economica e i suoi vantaggi.

Di conseguenza, se gli indicatori di redditività sono negativi, la gestione di un'impresa non è redditizia ed è necessario lavorare sugli indicatori di crescente redditività, scoprire le ragioni della bassa redditività e cercare modi per risolverli. Redditività, il suo livello è espresso in coefficienti e i relativi indicatori sono espressi in percentuale.

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Inoltre, la redditività mostra l'efficienza dell'utilizzo di determinati fondi, quando l'impresa non solo compensa tutti i costi, ma realizza anche un profitto.

Esiste una soglia di redditività: questo è un indicatore (punto) che separa effettivamente i periodi di produzione non redditizia e l'effettivo funzionamento dell'azienda (confrontalo con il punto di pareggio).

Per analizzare l'efficienza di un'impresa, gli indicatori di redditività effettiva vengono confrontati con quelli pianificati, con dati di periodi passati e dati economici simili di altre società. Il rapporto tra il reddito totale e i principali flussi o attività sarà costituito da indici di redditività (rapporti).

Gli standard di redditività di base possono essere suddivisi nei seguenti gruppi principali:

• ritorno sulle vendite (ritorno sulle vendite);
• rendimento delle attività (rendimento delle attività non correnti);
• ritorno sull'investimento;
• rendimento delle attività correnti;
• rendimento del capitale proprio;
• redditività del prodotto;
• proventi derivanti dall'uso efficiente degli asset produttivi;

La redditività totale dell'azienda è determinata da questi indicatori di base a seconda dell'ambito delle sue attività e la loro redditività equivale all'efficienza dell'utilizzo del capitale proprio o dei fondi investiti, al modo in cui le attività generano profitto e in quale quantità, a seconda delle risorse spese. Il rendimento delle attività è calcolato come il rapporto tra il profitto per un certo periodo e la dimensione delle attività per lo stesso periodo.

Formula:

Rendimento delle attività, R act = P (profitto) / A (dimensione delle attività)

Utilizzando gli stessi parametri, gli economisti calcolano la redditività dell’uso delle risorse produttive, del capitale di investimento e del capitale fisso proprio. Ad esempio, il rendimento del capitale proprio mostra quanto siano efficaci gli investimenti degli azionisti nell'azienda.

Ritorno sulle vendite e formule per calcolarlo

Il ritorno sulle vendite (ritorno sui prodotti venduti) è un indicatore di redditività espresso in coefficienti e mostra il reddito (la sua quota) per ciascuna unità monetaria spesa. Il ritorno sulle vendite è calcolato come il rapporto tra l'utile netto e le entrate totali.

Formula:

Ritorno sulle vendite, R prod. = P (reddito netto) / V (volume delle entrate).

La redditività delle vendite dipende direttamente dalla politica dei prezzi dell'azienda e dalla sua flessibilità in base alle condizioni di mercato in un particolare segmento. Alcune aziende applicano le proprie strategie esterne e interne, studiano i mercati, le gamme e le linee di prodotti della concorrenza per ottenere elevati rendimenti di vendita.

Non esistono standard e valori chiari per indicare la redditività delle vendite, poiché il valore standard e i relativi indicatori dipendono dalle specificità delle attività dell'azienda. Gli indicatori di ritorno sulle vendite mostrano l'efficienza operativa complessiva per un periodo specifico.

Formule di base per il calcolo del ritorno sulle vendite

Per un’efficace gestione delle vendite e il controllo dei risultati delle prestazioni dell’azienda, la redditività delle vendite viene calcolata utilizzando i seguenti indicatori:

• per profitto lordo;
• per risultato operativo EBIT;
• secondo i dati di bilancio;
• ritorno netto sulle vendite;

La redditività delle vendite per profitto lordo è un indicatore (coefficiente) di redditività, che denota la quota di profitto su ciascuna unità monetaria guadagnata. Questo indicatore è calcolato come il rapporto tra l'utile netto (dopo aver pagato tutte le tasse) e l'importo totale della liquidità per lo stesso periodo di attività operativa dell'impresa.

La formula sarà la seguente:

Redditività operativa = Reddito lordo / Entrate commerciali.

Utile lordo organizzazione si riflette anche nel bilancio. Redditività delle vendite di prodotti basata sull'utile operativo L'EBIT è il rapporto tra l'EBIT e i ricavi totali. L’EBIT è l’utile totale prima di sottrarre tutte le tasse e gli interessi.

La formula per calcolare questo indicatore è:

Margine di profitto operativo EBIT = Reddito totale (prima delle imposte) / Ricavo totale

Ritorno sulle vendite basato sull'utile operativo L'EBIT è anche chiamato ritorno operativo sulle vendite. Questo rapporto è intermedio tra il rendimento totale delle vendite e i risultati dell'utile netto dell'azienda.

Ritorno sulle vendite in bilancio– questo è un coefficiente calcolato in base al bilancio e caratterizza la quota di profitto derivante dalle vendite dell’azienda sul fatturato totale.

Calcolato utilizzando la seguente formula:

Ritorno in bilancio sulle vendite = reddito totale (o perdita) dalle vendite/volume dei ricavi delle vendite.

Ritorno delle vendite nette– questo coefficiente mostra quanti centesimi di utile netto ci sono in ciascuna unità monetaria di entrate ed è calcolato come il rapporto tra l’utile netto (il campo di detrazione di tutte le tasse, costi e buste paga del personale, altre spese) e le entrate totali.

Formula:

Rendimento netto delle vendite = Utile netto/Entrate

Per calcolare in modo indipendente i dati sulla redditività netta delle vendite, è sufficiente conoscere il numero totale di unità di prodotti venduti e il reddito (dopo aver pagato tutte le tasse pertinenti e i costi di manutenzione), che non è correlato alle attività non operative dell'azienda. impresa (potrebbero trattarsi di differenze di tasso di cambio, investimenti, quote di vendita o altri titoli).

Analisi dei risultati. I dati sul calcolo dell'utile sulle vendite aiutano un'azienda a calcolare vari tipi di profitto nel fatturato totale, ma tutto dipende anche dalle caratteristiche dell'attività principale dell'impresa.

Gli indicatori per il calcolo della redditività su più periodi aiutano a gestire rapidamente i processi dell'attività economica di un'organizzazione, a rispondere rapidamente alle fluttuazioni del mercato e, utilizzando vari metodi economici, a influenzare il miglioramento degli indicatori di prestazione e la generazione costante di reddito.

Gli indicatori di ritorno sulle vendite vengono utilizzati per calcolare le attività operative; è meglio non utilizzare questo indicatore per periodi a lungo termine, poiché il mercato delle vendite è molto dinamico ed è necessario rispondere a tutti i suoi cambiamenti il ​​più rapidamente possibile.

Questi indicatori sono efficaci per risolvere compiti e piani giornalieri e mensili per la vendita di prodotti e merci.

Come aumentare la redditività delle vendite

I modi principali per aumentare la redditività delle vendite sono i seguenti:

• riduzione dei costi di produzione (riduzione dei costi);
• aumento dei volumi di produzione e, di conseguenza, del fatturato lordo;

Ma quando si introducono questi miglioramenti, l’impresa deve disporre di risorse materiali e di manodopera. Il lavoro in questa direzione richiede la selezione di personale altamente qualificato; è possibile condurre la formazione del personale secondo nuovi metodi e pratiche effettivamente utilizzati nella pratica economica mondiale.

Prima di tutto, devi studiare la posizione dei concorrenti nel mercato, la gamma di prodotti presentati, la politica dei prezzi, le promozioni e, sulla base di ciò, analizzare cosa può influenzare la riduzione del costo dei tuoi prodotti.

È necessario confrontare non solo le offerte sul mercato nella propria regione, ma anche tenere conto delle caratteristiche e dei vantaggi delle aziende leader sul mercato. Forse il basso costo è influenzato dalla costante introduzione di nuove tecnologie, quindi conduci una ricerca su quanto sia redditizio introdurre queste tecnologie nella tua azienda e con quale velocità le innovazioni si ripagheranno da sole.

Come dimostra la pratica, nonostante i costi iniziali per lo sviluppo del personale e l'introduzione di nuovi prodotti possano sembrare ingenti, ma dopo aver effettuato un'analisi economica, tenendo conto degli indicatori pianificati, questi costi sono sempre giustificati.

Per rispettare pienamente gli standard di mercato, è necessario monitorare costantemente le dinamiche dei mercati di vendita, le esigenze dei clienti e rispondere molto rapidamente a tutti i cambiamenti e le fluttuazioni. Non solo la politica dei prezzi, ma anche la politica dell'assortimento dovrebbe essere efficace. L'assortimento deve essere costantemente aggiornato e migliorato in modo che i clienti vedano tutto (le persone amano e sono interessate ai nuovi articoli). Anche la qualità del prodotto deve essere adeguata.

Per aumentare la redditività delle vendite è necessario tenere conto non solo dei fattori e delle opportunità economiche (riduzione dei costi, ottimizzazione dei profitti), ma anche di un'efficace politica di marketing. Nella maggior parte dei casi, per aumentare la redditività delle vendite, gli economisti consigliano di eliminare o ridurre alcune voci di spesa e gli esperti di marketing offrono politiche di prezzo efficaci.

La corretta combinazione di decisioni di marketing ed economiche garantisce un reddito costante dai prodotti, beni o servizi venduti.

Qualsiasi imprenditore svolge attività commerciali con l'obiettivo di ottenere benefici sotto forma di un reddito elevato e stabile.

Gli indicatori finanziari negativi, così come il pareggio, segnalano la necessità di apportare modifiche al processo di produzione o alla promozione di beni (servizi).

È impossibile capire in quale parte la strategia di funzionamento e sviluppo dell’azienda debba essere riformattata senza un’analisi dettagliata dei risultati delle attività operative.

Un indicatore significativo che riflette la correttezza dei prezzi e, di conseguenza, l'efficienza delle vendite di prodotti (servizi), è la redditività delle vendite.

L'essenza del concetto

La produttività di un’azienda è determinata dai tempi di raggiungimento dei suoi obiettivi.

Inoltre, è importante l'efficacia con cui l'investimento viene convertito in risparmi di liquidità.

La trasformazione della parte di costo in una parte redditizia per gli imprenditori è un risultato più chiaro, perché questi indicatori sono facili da confrontare e contrapporre tra i periodi di riferimento.

Il calcolo del ritorno sulle vendite (ROS) consente di riflettere la conformità delle azioni tattiche con gli obiettivi strategici dell'azienda, che determina l'efficienza nell'uso delle risorse.

L'indicatore caratterizza la qualità delle vendite di prodotti (servizi) e consente di stimare la quota delle spese sulle vendite totali.

In altre parole, l’utile sulle vendite mostra il tasso di profitto, ovvero la quota del profitto derivante dalle attività rispetto alle entrate totali.

Il calcolo dell'RP viene effettuato allo scopo di:

• controllo del profitto;
• determinazione dell'efficienza delle vendite (redditività e perdita per categoria);
• monitorare le dinamiche di sviluppo del business;
• confronto dei risultati dell'azienda con risultati simili dei concorrenti.

Calcolo della formula

Il rapporto ritorno sulle vendite dimostra quanto profitto l'azienda ha ricevuto da ciascuna unità monetaria guadagnata come risultato della vendita dei suoi prodotti.

L'indicatore è calcolato come il rapporto tra l'utile netto (al netto delle imposte) e il volume delle vendite per un periodo specificato in termini monetari.

La formula che calcola il livello di redditività delle vendite mostra quanto denaro rimarrà nel bilancio dell’azienda dopo:

• pagamento degli interessi creditizi sui prestiti in corso;
• detrazioni fiscali;
• coprire le spese spese per il costo dei prodotti fabbricati.

Cioè, l'indicatore caratterizza la quota dei costi del prodotto nelle vendite.

Vale la pena notare che utilizzando il calcolo dell'RP è impossibile vedere l'effetto degli investimenti previsti a lungo termine.

Dopotutto, l'RP viene calcolato in base ai valori totali per un periodo specifico (di solito un periodo di riferimento).

Ad esempio, un'azienda desidera ampliare la gamma di prodotti che produce e per questo utilizza le nuove tecnologie. Di conseguenza, ciò comporta determinati costi.

Attrarre investimenti aggiuntivi può ridurre il livello di RP. In tali casi, una diminuzione dell'indicatore non è considerata un segno di inefficienza dell'impresa.

Come calcolare

Nella maggior parte dei casi, l'indicatore viene calcolato utilizzando il metodo classico: il margine. Cioè, il ritorno sulle vendite (margine di profitto lordo) riflette il rapporto percentuale tra il reddito marginale e le entrate ricevute dalla società.

GPM = (entrate derivanti dalla vendita di prodotti (servizi) meno costi temporali/entrate dalle vendite) x 100%

Vale la pena notare che in diverse imprese i valori RP sono determinati dalle differenze nelle linee di prodotti e dalle caratteristiche delle strategie competitive.

Anche se i valori di alcuni indicatori (costi operativi, ricavi, utile prima delle imposte) sono gli stessi per 2 società, l’RP può variare in modo significativo. Ciò è dovuto all’impatto dei pagamenti di interessi sull’utile netto.

Ritorno sulle vendite in bilancio

Questo coefficiente dimostra quanto profitto l'azienda ha ricevuto da ciascuna unità monetaria guadagnata come risultato della vendita dei suoi prodotti. L'indicatore è calcolato come il rapporto tra l'utile netto (al netto delle imposte) e il volume delle vendite per un periodo specificato in termini monetari.

RPb = utile netto/entrate

L'RP in bilancio, se necessario, viene calcolato come valore totale in base ai risultati delle attività dell'azienda o per voci di prodotto specifiche. I dati sono tratti dal bilancio - f. N. 2:

RPb = (pag. 2200 / pag. 2110) x 100%

RPb = (pag. 050 / pag. 010) x 100%

Coefficiente

Il coefficiente RP (Return on Sales) non deve avere un valore negativo. Naturalmente è correlato in base al settore in cui opera l’azienda, ma bisogna tenere conto del livello dell’inflazione attuale. Il KRP viene calcolato come segue:

KRP (ROS) = utile netto in termini monetari ( NI ) / vendite nette o ricavi (NS)

Qual è la differenza tra utile netto e ricavi? NS (vendite nette) rappresenta i fondi totali derivanti dalla vendita dei prodotti.

I costi della sua acquisizione non vengono presi in considerazione.

La quantità è sempre positiva. NI (reddito netto) tiene conto di tutti i costi, che rappresentano lo stesso NS rimanente dopo aver detratto tasse e pagamenti (affitto, stipendi, ecc.).

NI può essere caratterizzato da un valore positivo e negativo.

In alcuni casi, l'RP viene calcolato come il rapporto tra l'utile lordo (operativo) (profitto lordo) e il volume delle vendite nette meno IVA:

ROS = GP/NS

Calcolando e analizzando correttamente i risultati degli indicatori ottenuti per i periodi di riferimento, è possibile intraprendere azioni per aumentare la redditività. Ciò influenzerà la produttività dell’azienda.

Redditività ≠ margine

Molti imprenditori alle prime armi confondono la redditività con i margini commerciali. È un'illusione!

È fondamentalmente sbagliato identificare questi concetti.

Vediamo la differenza usando un esempio:

Il costo di un’unità di produzione prodotta dall’azienda è di $ 10. Il margine commerciale su di esso è di $ 5. Pertanto, il prezzo di vendita del prodotto per il consumatore è di $ 15.

Dopo aver venduto 100 unità di merce in un mese, l'azienda riceverà ricavi per un importo di 1,5 mila dollari. Allo stesso tempo, il livello delle spese mensili dell’impresa è più alto: 2mila dollari. In questo caso non stiamo parlando di profitto, perché l’indicatore è caratterizzato da un valore negativo (-500$). L'imprenditore andrà semplicemente in rosso.

Da ciò diventa chiaro che la redditività delle vendite e i margini commerciali sono correlati, ma non intercambiabili.

Come funziona

Calcoliamo l'RP per il 2014. Ad esempio, i ricavi derivanti dalle vendite totali di un'azienda ammontano a 1,25 milioni di dollari, l'utile netto è di 300 mila dollari. Per il 2013, i ricavi sono stati di 1,14 milioni di dollari, l'utile netto è stato di 270mila dollari.

ROS 2014 = 300/1250 = 0,24 x 100% = 24%

ROS 2013 = 270/1140 = 0,236 x 100% = 23,6%

Δ ROS = ROS 2014 – ROS 2013 = 24% – 23,6% = 0,4%.

Pertanto, nel corso dell'anno, il prezzo di vendita è aumentato dello 0,4%, il che indica il prezzo corretto e il lavoro efficace del reparto vendite di una particolare impresa.

Una diminuzione dell'RP, a sua volta, è un motivo per analizzare le cause e, di conseguenza, cercare modi per ottimizzare il business.

Vale la pena iniziare calcolando l’RP per singoli clienti, segmentazione delle vendite territoriali e gruppi di prodotti.

Forse la soluzione al problema sta in superficie. Hai solo bisogno di elaborare la base di clienti o riconsiderare la domanda per la gamma di prodotti (servizi) prodotti.

Vale la pena notare che l'indicatore RP è influenzato da vari fattori (oltre alle prestazioni dell'impresa), quindi una diminuzione della redditività non sempre indica una politica di marketing inefficace o un lavoro di scarsa qualità dei "venditori".

La capacità di calcolare tali sfumature e prevedere la situazione è un'abilità che è la chiave per il funzionamento stabile e di successo di qualsiasi azienda.

Come aumentare la redditività delle vendite

Ogni manager sogna di raggiungere tali indicatori, uno sguardo al quale basterebbe per capire che l'azienda ha successo e è stabile.

Come ottenere buone vendite? Il livello di redditività delle vendite è determinato da vari fattori.

Ad esempio, una tendenza al ribasso può essere innescata da un aumento dei costi di produzione, da un aumento dei prezzi o da un calo della domanda dei consumatori.

Nel primo caso, la competitività dell’impresa diminuisce. Si può raccomandare di studiare la struttura dei costi per identificare le ragioni del loro aumento.

È necessario determinare nella struttura dei costi le voci di costo che possono realisticamente essere ridotte senza ridurre i ritmi di produzione.

Allo stesso tempo, è opportuno monitorare i concorrenti esistenti e le loro attività al fine di operare sui prezzi senza perdere il numero di acquirenti che hanno domanda per i vostri prodotti (servizi) .

Se il risultato di una diminuzione della redditività è un calo dei volumi di vendita, è necessario verificare la qualità dei prodotti. È inoltre consigliabile elaborare una strategia di marketing:

• monitorare le fluttuazioni dei prezzi nel tuo segmento;
• rispondere in modo tempestivo ai cambiamenti delle condizioni di mercato;
• controllare il livello di costo dei prodotti (servizi);
• attuare una politica di assortimento flessibile.

Quando si producono diversi tipi di prodotti, un'impresa dovrebbe scoprire il "leader" della domanda dei consumatori. Aumentando la quota di prodotti con la massima redditività nella struttura dei prodotti realizzati per la vendita, sarà possibile aumentare la redditività totale delle vendite.

Controllare la coerenza delle spese e delle entrate, avere una chiara comprensione delle entrate nette, è una delle regole fondamentali per un'attività aziendale di successo.

Il calcolo dell'utile sulle vendite mostra un chiaro risultato della redditività aziendale, che consente di correggere tempestivamente azioni tattiche e strategiche.