Responsabilità del Direttore Vendite. Disposizioni generali della descrizione del lavoro di un responsabile delle vendite. Capacità di apprendere, analizzare informazioni, alfabetizzazione tecnica

Al giorno d'oggi, una delle principali linee guida dell'economia moderna è lo sviluppo del settore dei servizi. Per questo motivo, la specialità del direttore delle vendite è diventata popolare. Una persona che ricopre questa posizione ha una vasta gamma di responsabilità, tuttavia, l'essenza del suo lavoro si riduce sempre a un obiettivo: comunicare come rivenditore tra un cliente e una società commerciale, ovvero implementare qualcosa. Anche se un manager non occupa una posizione di leadership, ma è di base, è comunque equiparato a un dirigente responsabile.

Direttore delle vendite

Qualsiasi azienda impegnata in attività commerciali ha tale dipendente presso la propria sede. È responsabile dello sviluppo finanziario e del progresso delle operazioni commerciali dell'organizzazione o del suo singolo punto o dipartimento. Un responsabile delle vendite (SM) deve essere in grado di condurre affari, sviluppare e risolvere rapporti con i rivenditori, interessare un cliente, stipulare contratti e mantenere buoni rapporti con i clienti una volta completate le transazioni. Questa professione è particolarmente richiesta nel commercio all'ingrosso, poiché è qui che il manager è chiamato a sviluppare e creare canali commerciali attraverso i quali avverrà il movimento delle merci ai consumatori. I prodotti vengono solitamente venduti tramite intermediari che trasferiscono la merce ai punti di distribuzione finali. Affinché il flusso di vendita sia uniforme, è necessario essere in grado di costruire con competenza partnership con l'acquirente.

Un vero analizzatore deve ricevere soddisfazione dal suo lavoro, deve esserne un virtuoso e se una persona sperimenta disagio, allora è meglio cambiare il suo campo di attività. Dopotutto Il responsabile delle vendite non è un posto vacante o una professione. Questo è uno stato d'animo. Nel nostro articolo ti spiegheremo quali sono le responsabilità di un responsabile delle vendite e quali qualità dovrebbe avere una persona che vuole lavorare come tale.

Formazione responsabile vendite

Nei grandi centri, un responsabile delle vendite è un dipendente impegnato non solo nella comunicazione con i consumatori, ma anche nella raccolta e analisi delle informazioni, nella creazione di una strategia e nel mantenimento della documentazione sulle transazioni concluse. Il luogo di lavoro di un tale dipendente è l'ufficio; a seconda del grado e del tipo di responsabilità, può essere impegnato in vari tipi di lavoro. La descrizione del lavoro include molti punti, dalle telefonate di base ad aree specifiche di vendita dei prodotti. Anche l'unità esecutiva più semplice del reparto vendite determina la produttività complessiva dell'intero reparto. Pertanto, come accennato in precedenza, il manager, indipendentemente dal tipo di responsabilità assegnategli, è un esecutore responsabile da cui dipende il successo complessivo dell'azienda sul mercato. Ecco le principali responsabilità di un responsabile delle vendite, che possono essere suddivise in quattro sezioni:

• • organizzazione e gestione delle vendite il prodotto dell'azienda: crescita delle vendite, aumento dei clienti, nonché ottenimento del massimo profitto dal settore territoriale ad essa assegnato per lavoro;
  • pianificare e svolgere il lavoro analitico;
  • supporto alle vendite;
  • controllo sulle spedizioni delle merci e accordi con i clienti.

A seconda dell'oggetto della vendita, esistono diverse specializzazioni che influiscono sulle responsabilità lavorative. In genere, le funzioni aggiuntive di un responsabile delle vendite includono:

A volte le aziende perdono i propri clienti solo perché i dipendenti sono negligenti nei loro doveri. Pertanto, la chiave del successo dell’azienda è il lavoro impeccabile di tutte le divisioni dell’azienda nei confronti dei clienti. Se un responsabile delle vendite lavora nel commercio alimentare o nel commercio di piccole attrezzature, sulle sue spalle ricadono quanto segue:

• realizzazione di eventi espositivi, degustazione prodotti;
• condurre corsi di formazione sui prodotti e sui loro nuovi prodotti;
• controllo dell'esposizione delle merci sugli scaffali;
• assistenza e controllo delle attività dei merchandiser.

In generale, l'elenco delle responsabilità, altrimenti noto come descrizione del lavoro, dipende esclusivamente dal focus dell'azienda. Diverse aziende hanno le proprie istruzioni distintive, ovvero un dipendente può impegnarsi specificamente in determinati tipi di lavoro: "chiamate a freddo", trattative, analisi di mercato o addirittura essere in viaggio. Abbiamo elencato per te le responsabilità funzionali più comuni di un responsabile delle vendite, poiché in realtà ce ne sono molte di più. Tutti i dirigenti sono periodicamente tenuti a frequentare corsi di formazione e aggiornamento. Dopotutto, non basta trovare un cliente, devi essere in grado di trattenerlo, quindi solo un professionista nel suo campo vende abilmente il prodotto e si assicura che il cliente sia soddisfatto dell'acquisto. Inoltre, un manager competente non solo raggiungerà, ma supererà anche gli obiettivi prescritti dal management.

Tipologie di responsabili delle vendite

Tipologie di responsabili delle vendite

Poiché le competenze dei rappresentanti di questo campo possono essere molto diverse, i responsabili delle vendite sono divisi in diversi gruppi principali:

1. Responsabile vendite attivo. Lavora fuori dalle mura dell'ufficio, di regola effettua chiamate a freddo, cerca clienti e partecipa a vari eventi.
2. Responsabile Vendite Passive. Le funzioni di questo tipo di manager includono l'elaborazione delle chiamate in arrivo da clienti già trovati e attratti. Quando effettua una chiamata, un potenziale acquirente è già a conoscenza di tutte le informazioni sul prodotto o sull'azienda. Sulle spalle di questo dipendente spetta il compito di convincere il cliente di essersi rivolto all'azienda giusta e di descriverne i vantaggi in tutti i colori.
3. Responsabile vendite dirette. Questo è un tipo di responsabile delle vendite attivo, ma questo dipendente deve incontrare personalmente l'acquirente. Qui il suo aspetto gioca un ruolo speciale: il dipendente deve apparire presentabile e avere una buona base verbale per la comunicazione. Una persona in questa posizione deve essere in grado di adattarsi al cliente in modo tempestivo, oltre a scherzare correttamente, facendo così una piacevole impressione. In genere, questi tipi di manager sono multidisciplinari, sono resistenti allo stress, mobili e esperti in psicologia.
4. Televendite. Questo è un manager impegnato nelle vendite attive, ma solo tramite telefono. A volte tali dipendenti chiamano i clienti esistenti per conoscere le opinioni sui loro prodotti e parlare loro dei nuovi prodotti apparsi. In sostanza, fa pubblicità per nuovi prodotti. Nonostante il lavoro pesante e stressante, questo tipo di dipendente non è tenuto in grande considerazione, di norma gli onorari per lui sono insignificanti.

   

   Gestore delle chiamate

5. Assistente direttore vendite. Quando un manager ha successo, è già difficile per lui combinare tutti i tipi di lavoro in una persona, quindi gli viene assegnato un assistente. Il mercenario inizia a svolgere tutto il lavoro di routine, ovvero compilare contratti, stilare relazioni, emettere fatture e creare proposte commerciali. Inoltre, gli assistenti possono condurre le vendite in modo indipendente. L'appaltatore deve conoscere i documenti normativi e legali, l'economia di mercato, la psicologia, i principi di vendita, in una parola, avere lo stesso bagaglio di conoscenze del manager.
6. Direttore vendite. Questo è quello che si è distinto tra gli altri manager della sede, ma non raggiunge il livello del capo del reparto vendite. Ha la competenza per organizzare, coordinare e talvolta controllare tutti i reparti commerciali, in base alle dimensioni dell'azienda. Di norma, questa posizione è ricoperta da una persona con un'istruzione superiore e più di tre anni di esperienza nelle vendite. Prima di assumere una posizione, un dipendente segue una formazione in centri specializzati. Oltre a gestire i dipartimenti, l'amministratore delegato deve garantire la stabilità finanziaria dell'azienda, ovvero indirizzare il lavoro della sede centrale verso i risultati.
7. Responsabili dello sviluppo delle vendite. Questa posizione è universale, poiché include responsabilità quasi dirigenziali, quindi molti requisiti sono imposti allo specialista. Un tale manager risolve tutti i compiti strategici dell'organizzazione, ovvero ricerca il mercato, realizza campagne pubblicitarie, sviluppa metodi per ridurre i costi e cerca di aumentare la redditività dell'azienda.

   

   Specialista nelle vendite d'ufficio

8. Responsabile vendite all'ingrosso. Uno specialista specifico sia sul prodotto che sull'intera attività nel suo insieme. Non cerca nuovi clienti, perché deve avere nel suo bagaglio clienti abituali. Una persona deve conoscere tutte le nozioni di base delle vendite, essere in grado di navigare nel mercato e avere esperienza lavorativa.
9. Responsabile vendite ufficio. Questo dipendente non partecipa agli incontri con gli acquirenti e, in generale, li cerca solo dal suo ufficio. Il dipendente si occupa delle pratiche burocratiche, gestisce il cross-selling, informa i clienti sui prodotti ed è anche responsabile del miglioramento del servizio clienti in ufficio.
10. Responsabile acquisti e vendite. Il compito principale del manager è riflettere e attuare rigorosamente il piano di approvvigionamento, ma questo solo se l'azienda è giovane. Quando i fornitori sono conosciuti e i piani di acquisto sono in uso da molto tempo e non necessitano di grandi modifiche, il dipendente inizia ad occuparsi dello stoccaggio del magazzino, delle finanze, della movimentazione del prodotto, della sua qualità e risolve le questioni controverse con i fornitori. Indipendentemente dalla sottoclasse di appartenenza, qualsiasi manager competente conosce e può lavorare con le competenze di base di questa professione.

Requisiti di base per un responsabile delle vendite

Ogni manager ha il proprio punto di vista su quali siano le competenze chiave del responsabile delle vendite più importanti.

Requisiti per l'assunzione

Nella maggior parte dei casi, il datore di lavoro richiede ai candidati per una posizione quanto segue:

• capacità di vendita attiva;
• conoscenza del computer, programmi 1C e office, esperienza con cataloghi elettronici;
• Cittadinanza russa(ma ci sono delle eccezioni);
• istruzione superiore.

Oltre ai requisiti di base, sono sempre benvenuti:

• esperienza di vendita;
• patente di guida categoria B;
• capacità di gestire la documentazione.

Ma questo non significa che se una persona non soddisfa i requisiti di cui sopra, gli verrà negato il lavoro. Un candidato con qualsiasi istruzione può diventare un manager. Avere una crosta è un ulteriore vantaggio quando si trova un lavoro. È più importante che il candidato sappia comunicare con i consumatori, abbia passione per l'apprendimento e svolga rigorosamente tutti i compiti di un responsabile del reparto vendite. E tutto il resto può essere realizzato se lo si desidera. In alcuni casi, quando fa domanda per un lavoro, il candidato deve parlare una lingua straniera o un software specializzato. L'insieme delle conoscenze, competenze e abilità professionali dipende in gran parte dal settore della sua attività futura, nonché dalle funzioni e specificità specifiche dell'azienda. La cosa generale è che una persona deve conoscere il proprio ambiente di lavoro dentro e fuori, deve comprendere i desideri dei clienti ed essere anche in grado di adattarsi ad essi.

Competenze manageriali

Quindi, nel campo della vendita di qualcosa, al richiedente non sarà richiesto di possedere qualità speciali. Le sue attività includeranno la ricerca e l'informazione, il lavoro con gli archivi dei clienti, la stesura di contratti e il lavoro su Internet. Se parliamo di aziende che vendono prodotti cosmetici, allora l'esperienza deve essere di almeno due anni di lavoro nel campo della vendita di prodotti sia freddi che attivi proprio simili. Per quanto riguarda il settore dei servizi, le richieste di candidati sono leggermente diverse. Ad esempio, le aziende legate al settore IT, focalizzate sulla tecnologia dell'informazione, quindi la conoscenza di un PC e di Internet è un prerequisito. Ma nella maggior parte dei casi, il manager determina autonomamente la visita e l'orario di lavoro. L'esperienza lavorativa non è importante, l'importante è riuscire a trovare e attirare clienti.

Qualità richieste

È chiaro che il datore di lavoro non affiderà compiti importanti a chiunque. La preferenza viene data principalmente ai candidati che soddisfano determinati requisiti. Una persona che vuole lavorare in questo campo deve essere energica e socievole, perché nel trading tutto dipende dalla realizzazione del piano di vendita. C'è sempre concorrenza in questo settore e gli acquirenti, rendendosi conto della loro importanza, agiscono con condiscendenza. Per conquistare il cliente dalla sua parte, il manager deve trovare trucchi che attirino il consumatore.

Qualità di un responsabile delle vendite

Bisogna essere creativi nel proprio lavoro, essere diversi da tutti gli altri, perché la richiesta è sempre per chi è più interessante, più attivo e più convincente. Il settore imprenditoriale non si ferma, quindi le persone al suo interno devono svilupparsi, ma per questo deve esserci sete di apprendimento, di nuove vette. Il lavoro di un manager non è di 5 giorni a settimana e non di 8 ore al giorno. Una persona deve organizzare da sola il proprio orario di lavoro, l'importante è che il risultato finale sia il migliore. Una volta passate in rassegna le principali responsabilità di un responsabile delle vendite, è possibile elencarne le qualità. Sono:

1. Capacità di apprendere e analizzare le informazioni.
2. Capacità di comunicare in modo casuale ed efficace.
3. Competenze tecniche e gestionali d'ufficio.
4. Consapevolezza giuridica.
5. Conoscenza della documentazione contabile.

In contatto con

La maggior parte dei cittadini del nostro Paese che si trovano ad affrontare il problema della ricerca di lavoro credono di sapere bene quali sono le funzioni di un responsabile delle vendite. Ma in realtà questa conoscenza è molto superficiale e, in alcuni casi, non corrisponde affatto alla realtà. Ciò è dovuto al fatto che negli anni '90, quando nel paese stavano appena emergendo le relazioni di mercato, gli imprenditori non separavano due professioni completamente diverse (agente/venditore e direttore delle vendite).

Ancora oggi, alcune aziende commerciali impegnate nel commercio impiegano specialisti chiamati responsabili delle vendite, sebbene svolgano le funzioni di agente di vendita. Questo articolo aiuterà i lettori a capire chi sono i responsabili delle vendite, quali sono le loro responsabilità e quali qualità/vantaggi deve avere uno specialista per ottenere un serio successo lavorando in questa direzione.

Queste informazioni non sono solo di natura teorica, con il suo aiuto scoprirai se la professione di responsabile delle vendite è adatta a te o se è meglio indirizzare le tue conoscenze, competenze ed esperienze verso un altro campo di attività. Forse alcuni lettori, dopo aver studiato questo argomento, saranno in grado di capire perché hanno costantemente problemi in questa posizione e non sono sempre in grado di realizzare il proprio potenziale al 100%.

Le funzioni di un responsabile delle vendite sono le qualità principali di un manager di successo

Prima di iniziare un'analisi dettagliata dell'argomento chiave dell'articolo presentato, è necessario capire chi è un responsabile delle vendite e quali caratteristiche qualitative deve avere per diventare uno dei migliori specialisti della sua categoria. Uomini d'affari esperti sostengono che un responsabile delle vendite di successo deve amare veramente il suo lavoro e trarne il massimo piacere. Questi punti possono essere considerati la base o il fondamento per il lavoro efficace di un manager.

Non importa quali siano le responsabilità di un responsabile delle vendite in una particolare impresa, la cosa principale è che abbia le seguenti qualità:

Conosceva bene le specificità del lavoro della sua azienda, compresi i più piccoli dettagli di tutte le fasi della produzione, se l'azienda produce qualcosa.

Sapeva come raccogliere le informazioni necessarie e utilizzarle con la massima efficienza.

Aveva una mente analitica.

Aveva un'istruzione superiore ed era una persona completamente sviluppata.

Conosceva la psicologia ed era in grado di conquistare quasi tutte le persone, indipendentemente dal sesso, dall'età, dall'istruzione, ecc.

Notò i suoi errori, li ammise e seppe minimizzare le conseguenze negative della propria disattenzione.

Nel processo di comunicazione con potenziali clienti, potrebbe evidenziare e ricordare le informazioni più importanti, senza prestare attenzione alle piccole cose.

Un responsabile delle vendite deve avere un’ottima conoscenza non solo dei normali programmi d’ufficio, ma anche di quelli specifici legati alle attività dell’azienda. Potrebbe funzionare liberamente su un computer, su Internet, ecc.

Uno specialista di questo livello deve esprimere correttamente i suoi pensieri e scrivere senza errori.

Per essere efficace, un responsabile delle vendite deve essere esperto in questioni legali, comprendere la contabilità ed essere in grado di lavorare con la documentazione primaria.

L'elenco presentato non è un elenco completo di tutte le qualità che dovrebbe avere un responsabile delle vendite di successo; ogni singolo settore ha le sue sfumature specifiche, ma anche se possiedi solo i vantaggi di cui sopra, diventerai un eccellente professionista con grandi prospettive di carriera crescita.

Responsabilità e funzioni

Oggi molti residenti nel nostro Paese sono sicuri che i compiti e le funzioni di un responsabile delle vendite siano trovare nuovi clienti, raccogliere ordini e controllare i crediti. Ma, sfortunatamente, ciò non corrisponde al vero lavoro dei manager.

Le responsabilità elencate sono assegnate agli agenti di vendita e il manager deve, prima di tutto, gestire. Ci sono, ovviamente, delle eccezioni, ma solo se parliamo di una piccola azienda, dove i dipendenti molto spesso svolgono lavori a cui non hanno nulla a che fare. Diamo un'occhiata a un piccolo esempio. L'azienda si occupa del commercio all'ingrosso su piccola scala di prodotti alimentari.

La sua squadra:

direttore (ovvero imprenditore);

capo contabile, che svolge il lavoro di cassiere;

amministratore (svolge il lavoro di segretario, prende ordini, emette fatture, riconcilia il magazzino, ecc.);

diversi responsabili delle vendite (in effetti, qualcosa tra gli agenti di vendita e i veri manager);

magazziniere;

autisti che spesso devono svolgere il lavoro di spedizionieri.

Il direttore ha offerto al team due opzioni: invitare altri agenti di vendita, spedizionieri e caricatori a lavorare, ma poi avrebbero dovuto condividere il fondo salari esistente con i nuovi dipendenti, e la seconda opzione era lasciare tutti con stipendi abbastanza alti, ma con la condizione di svolgere funzioni aggiuntive. Cioè, i responsabili delle vendite devono “correre” per la città, a volte guidare con l’autista per consegnare gli ordini, ecc. Naturalmente, nelle grandi imprese tali situazioni sono rare. Questo esempio dimostra come i confini tra le funzioni di un responsabile delle vendite e di un agente di vendita siano stati “distrutti”, il che è diventato la causa dell’attuale confusione.

Proseguendo l'analisi dell'argomento principale dell'articolo, è necessario capire quali sono le responsabilità di un responsabile delle vendite (evidenziamo solo quelle generali, indipendenti dal settore).

Creazione di tutte le condizioni necessarie per un aumento costante del volume dei prodotti venduti.

Monitoraggio delle attività degli agenti di vendita, compresa la formazione, la ricerca congiunta di nuovi clienti, ecc.

Garantire la presenza dell'azienda in tutti i luoghi possibili nel territorio controllato dal gestore.

Coordinamento del piano di vendita con il management aziendale e successivo monitoraggio della sua attuazione.

Negoziazioni e stipula di contratti con i maggiori grossisti. A loro piace quando non è un agente di vendita a negoziare, ma un dipendente che ha l'opportunità di offrire un buon sconto sui prodotti, aumentare i pagamenti dilazionati, ecc.

Controllo personale dei crediti per tutti i clienti nel suo territorio.

Fornire agli agenti di vendita listini prezzi, moduli contrattuali standard, informazioni sui saldi delle scorte, brochure pubblicitarie, manifesti e offerte.

Condurre riunioni con i propri subordinati, sia per risolvere problemi di lavoro attuali sia per presentare nuovi prodotti, promozioni da parte dei fornitori, nonché discutere le attività dei concorrenti.

Mantenere la documentazione di reporting, monitorare la fornitura ai clienti di certificati e altri documenti.

Raccolta di informazioni e lavoro analitico.

L'elenco delle responsabilità presentato non può essere definito completo, ma sembra anche impressionante: non tutte le persone, anche con un'istruzione economica superiore, saranno in grado di fare tutto per intero, senza errori e con la massima efficienza. Ecco perché, all'inizio dell'articolo, l'attenzione dei lettori si è concentrata sul fatto che un responsabile delle vendite deve amare sinceramente il proprio lavoro, quindi tutti i compiti verranno svolti in modo rapido, efficiente e senza spreco di risorse.

Va notato che le funzioni e le responsabilità di un responsabile delle vendite dipendono non solo dal settore a cui appartiene l'azienda, ma anche dalle sue dimensioni, dalle politiche di gestione e dalla struttura interna dell'impresa. Il manager può riferire direttamente al direttore generale/proprietario dell'azienda o al responsabile del reparto vendite, che supervisiona il lavoro di tutti i dipendenti legati alla vendita dei prodotti dell'azienda.

Consideriamo quali sono le principali funzioni di un responsabile delle vendite:

Mantieni un contatto costante con tutti i clienti che operano nel tuo territorio, indipendentemente dalle azioni degli agenti di vendita che sono tenuti a incontrare/contattare il cliente secondo il calendario stabilito. Ma in questo caso non puoi “andare troppo lontano”. Se tu e il tuo agente di vendita chiamate ogni giorno, potreste ottenere risultati imprevedibili.

Mantenere l’immagine e la buona reputazione sia dell’intera azienda che dei suoi prodotti. Mostre, vari eventi tematici, ecc. deve avvenire con la partecipazione della vostra azienda.

Se ricopri la posizione di responsabile delle vendite, devi migliorare costantemente i tuoi schemi di lavoro con ciascun cliente, tenendo conto del volume dei prodotti che acquista, del livello di disciplina dei pagamenti e delle prospettive di sviluppo nel prossimo futuro. Ad esempio, c'è un cliente che acquista beni due volte al mese per un importo totale di circa 100mila rubli. Paga velocemente senza solleciti. Un altro cliente ordina un assortimento completo del valore fino a 30mila rubli e ha sempre problemi con lui in termini di pagamento. Ritarda i pagamenti, cerca costantemente di "arrotondare" l'importo, il che provoca litigi con la contabilità, ecc. Naturalmente, il costo della merce per questi clienti sarà diverso. Il margine può arrivare fino al 10%.

Il responsabile delle vendite deve mantenere costantemente i contatti con gli altri reparti dell'azienda. Ciò include la contabilità, il marketing e il reparto acquisti. Ottenendo informazioni da diverse fonti, puoi creare piani più accurati per il tuo dipartimento.

Studiando la situazione del mercato e analizzando il comportamento dei rappresentanti del pubblico target, è possibile regolare la politica dei prezzi dell'azienda e formulare la gamma ottimale di prodotti.

Attrarre nuovi clienti è un'attività svolta dagli agenti di vendita, ma il responsabile delle vendite, per rafforzare i futuri rapporti commerciali, è obbligato a conoscere il cliente.

Per il lavoro efficace dell'intero dipartimento, il manager deve elaborare percorsi ottimali per i suoi subordinati e, in caso di forza maggiore, rivederli.

Nonostante l'elenco abbastanza ampio di responsabilità funzionali dei responsabili delle vendite, quest'area di attività attira molte persone che amano e sanno commerciare. Svolgono perfettamente le funzioni e le responsabilità di un responsabile delle vendite, garantendo un flusso stabile di fondi e lo sviluppo della propria azienda.

Attività principali

Siamo abituati da tempo al fatto che in Russia gli specialisti che non hanno nulla a che fare con questa posizione vengono spesso chiamati manager. Ad esempio, i consulenti nei negozi di elettrodomestici, nelle concessionarie di automobili, ecc. Per capire che tipo di dipendenti sono e dove si trovano nella gerarchia organizzativa, definiamo le responsabilità di un manager. Prima di tutto, chiariamo che nella comprensione classica, un dipendente che occupa una tale posizione appartiene al team di gestione, cioè è un manager. Non importa quanti dipendenti gli sono subordinati. Quindi, abbiamo affrontato questo fatto. Ora, a grandi linee, delineiamo le responsabilità di un manager. Questi includono:

- Definendo gli obiettivi. Ciò include: la definizione di obiettivi specifici e generali, la formazione di compiti volti a raggiungerli, nonché la loro distribuzione tra le persone responsabili con la designazione dei punti di controllo.

— Lavoro organizzativo. Comprende l'analisi del sistema attuale, il suo adeguamento se necessario, nonché la gestione delle attività dei subordinati.

- Motivazione. I dipendenti hanno bisogno di un leader che elevi il loro spirito. Le responsabilità del manager includono il team building, la risoluzione dei conflitti e il monitoraggio delle comunicazioni all'interno dei gruppi.

- Controllo. Non quello principale (come molti credono erroneamente), ma un'importante area di responsabilità. Le basi per la sua attuazione vengono poste nella fase di definizione degli obiettivi. La funzione di controllo è importante per una pronta reazione a un cambiamento negativo della situazione.

- Sviluppo. Risuona di motivazione, poiché sono la formazione e lo sviluppo che mantengono lo spirito professionale e la lealtà dei dipendenti e li ispirano a ulteriori risultati. Un leader competente sa che questa è necessariamente responsabilità del manager.

Quelli sopra elencati sono i principali ambiti di attività. Per ogni posizione specifica diventeranno ancora più specifici. Ad esempio, elenchiamo le responsabilità di un responsabile pubblicitario:

— pianificare e organizzare il lavoro del dipartimento pubblicitario;

— formazione del budget e pianificazione delle spese;

- organizzazione di eventi;

— gestione della selezione, adattamento e motivazione del personale.

Responsabile acquisti

Il secondo esempio potrebbe essere un responsabile degli acquisti le cui responsabilità includono:

— gestione operativa dell'ufficio acquisti;

— gestione dei processi aziendali di pianificazione degli acquisti;

— pianificare la fornitura ininterrotta;

— controllo sulla rotazione delle scorte;

— gestione della selezione, adattamento e motivazione del personale.

Finalmente

Come puoi vedere, tutte le aree elencate del lavoro di un manager si riflettono nelle funzioni specifiche di determinate posizioni. Ed è il lavoro con il personale che viene prima di tutto. Dopotutto, il successo complessivo delle attività del manager dipende dall’efficacia con cui viene implementata.

Descrizione del lavoro per direttore delle vendite. Requisiti e contenuti

Di solito, quando assumono dipendenti, le aziende selezionano il personale, organizzano i luoghi di lavoro e pensano che tutto sia già stato fatto per le attività produttive. Successivamente, vengono stabiliti i piani e sono necessari risultati all’avanguardia. Tuttavia, questo non è del tutto corretto. Naturalmente, il posto di lavoro di un dipendente accuratamente attrezzato fornisce un contributo significativo al processo lavorativo. Ma vale la pena ricordare che alcune regole di ciascuna azienda e le responsabilità dei dipendenti, in particolare la descrizione del lavoro di un responsabile delle vendite, differiscono in modo significativo l'una dall'altra. In altre parole, le attività dello specialista devono avere una direzione chiara. Il processo di controllo viene effettuato non solo dai diretti responsabili, ma anche attraverso uno specifico documento normativo, che costituisce la descrizione del lavoro di un responsabile del servizio clienti (o responsabile delle vendite). Da quanto è ben sviluppato questo documento e da quale è il suo contenuto dipende il risultato complessivo delle attività dell'intero dipartimento commerciale.

Descrizione del lavoro di un responsabile delle vendite: che cos'è?

Una descrizione del lavoro è un documento speciale sviluppato per una posizione specifica e descrive tutte le responsabilità e i diritti di un dipendente necessari per un lavoro efficace all'interno del posto vacante. Il significato di questo documento è molto importante. Altrimenti, se non esiste una definizione chiara delle responsabilità, questo dipendente non le ha affatto. Ad esempio, la posizione del manager è una novità per lo spazio post-sovietico, che ha molte ramificazioni. Molti non hanno ancora una definizione chiara delle attività di tali dipendenti. Pertanto, la descrizione del lavoro di un brand manager differirà in modo significativo dalle responsabilità di un manager specializzato nel lavorare con i clienti. Pertanto è necessario indicare le responsabilità inizialmente addotte. In altre parole, se i requisiti non vengono scritti, che tipo di domanda può esserci da parte dei lavoratori? Si scopre che queste sono una sorta di regole del gioco all'interno dell'organizzazione, che il dipendente deve firmare. Egli si impegna pertanto a svolgere il proprio lavoro in conformità ad essi. L'esempio mostrato nella tabella mostra come appare la descrizione del lavoro di un responsabile delle vendite di apparecchiature per il carburante.

)

Una delle professioni che negli ultimi anni è diventata molto diffusa e richiesta nel nostro Paese è quella del manager. Quasi ogni impresa ha uno o più dei suoi rappresentanti e in diversi settori di attività.

Ma nonostante ciò, poche persone conoscono i dettagli: le aree in cui lavora il manager, le sue funzioni e lo scopo del suo lavoro. Dopo aver studiato queste domande sarà possibile comprendere quanto sia importante il suo ruolo nel lavoro dell’azienda e cosa dovrebbe sapere e saper fare.

Manager - caratteristiche della professione

Inizialmente, questa professione è nata per designare un manager a qualsiasi livello. Un manager in un'impresa o organizzazione è, prima di tutto, un manager. Può gestire il lavoro delle unità strutturali, i processi che si verificano in esse, l'esecuzione di determinati lavori o personale.

Nella maggior parte dei casi è autorizzato a prendere importanti decisioni gestionali ed è responsabile della loro attuazione. I rappresentanti di questa professione sono soggetti ad ampi requisiti professionali. Ciò include uno sviluppo completo (un manager deve comprendere economia, finanza, diritto, psicologia), resistenza allo stress e capacità di contattare le persone e trovare una via d'uscita da qualsiasi situazione. È inoltre necessario essere in grado di utilizzare le moderne apparecchiature per ufficio e conoscere le basi della gestione dei documenti.

L'obiettivo finale del lavoro è crescita dei profitti o altri indicatori di performance organizzativa(miglioramento della qualità del prodotto, aumento della produttività, risparmio di risorse).

Ciò si ottiene implementando le funzioni gestionali più importanti:

Pianificazione— in conformità con la strategia globale di sviluppo dell'azienda, il manager elabora un piano di attività per la sua area (o divisione). Comprende le attività da svolgere, il risultato atteso e le risorse disponibili.

Organizzazione— sulla base del piano, il manager intraprende azioni per attuarlo, distribuisce i compiti necessari e fissa le scadenze.

Motivazione— affinché i compiti vengano completati nel miglior modo possibile, i dipendenti devono essere stimolati all'attività (in qualsiasi modo disponibile, preferibilmente a costi minimi).

Controllo: durante l'intero periodo di pianificazione e alla fine viene effettuato un controllo per vedere quanto bene sono state completate le attività e se è necessario modificare qualcosa.

Più nello specifico, il contenuto dell'attività può variare a seconda dell'ambito lavorativo che svolge il manager.

Di seguito è riportato un video sulle funzioni svolte da un manager in un'azienda.

Dove potrebbe essere necessario?

Un manager professionista può essere necessario in qualsiasi impresa, indipendentemente dal campo di attività o dalla forma di proprietà. Molto spesso si tratta di aziende con un gran numero di dipendenti il ​​cui lavoro deve essere adattato e monitorato.

La corretta organizzazione dei processi in corso (o di determinati lavori) aumenta notevolmente l'efficienza dell'impresa. Con una piccola azienda e personale, è necessario che il manager stesso abbia un alto livello di qualità e conoscenze manageriali.

L'ambito di attività dei manager è molto ampio: comprende la produzione, la finanza, la collaborazione con i clienti e l'organizzazione delle vendite o delle forniture all'impresa. La posizione può avere un nome diverso, ma il suo contenuto è manageriale.

I manager lavorano a tre livelli di gestione:

Livello inferiore (o gestione di linea) - leader di piccoli gruppi o dipartimenti, a volte senza istruzione superiore (capocantiere, specialisti delle vendite, capi dipartimento).

Middle management: gestisce i rappresentanti del livello precedente e le loro aree di lavoro. Potrebbero essere capi di officina, reparto vendite o presidi di facoltà.

Livello superiore (alta dirigenza). Questo il gruppo più piccolo ed elitario di manager, che devono avere un’istruzione superiore e un livello professionale adeguato. Questi includono direttori di imprese, rettori di istituti di istruzione superiore, primari di cliniche, ecc.

Funzioni eseguite

Si possono individuare le principali funzioni gestionali:

• assegnare compiti ai subordinati;
• sviluppo di piani e strategie;
• condurre trattative con partner e clienti;
• fornire alla società e ai subordinati le risorse necessarie;
• controllo sul completamento delle attività;
• partecipazione alla selezione del personale, garantendone la crescita professionale;
• gestire un gran numero di persone;
• elaborazione di grandi volumi di informazioni, sua analisi e sistematizzazione;
• studiare il mercato di vendita, cercare potenziali acquirenti e comunicare con loro.

Inoltre, è necessario conoscere le leggi sul lavoro, l'etichetta aziendale e le regole delle trattative commerciali. Non fa male conoscere le specificità delle attività della tua azienda (ad esempio, una tecnologia di produzione specifica). Per gestire i processi dall'alto è necessario prima studiare il lavoro dell'azienda dal basso.

Questo è un elenco generale di funzionalità e requisiti, non tutti sono necessariamente eseguiti da membri di questa professione. Responsabilità più dettagliate per ciascuna area di gestione sono presentate nelle descrizioni delle mansioni del manager:

• sviluppo della rete commerciale, aziendale, del personale e dei punti vendita;
• logistica e approvvigionamento;
• pubblicità e Marketing;
• sul lavoro con i clienti;
• sul turismo;
• responsabile finanziario;
• capo ufficio

Oltre alle responsabilità dettagliate, forniscono anche la descrizione delle professioni, dei diritti e delle responsabilità del manager e la procedura di interazione con gli altri dipendenti (a chi risponde, da chi può essere sostituito e a quale personale è subordinato).

Principali tipologie di gestione d'impresa e loro caratteristiche

Esistono molti diversi tipi e funzioni di gestione basati sui seguenti approcci:

Funzionale- a seconda delle divisioni e dei dipartimenti dell'impresa (finanziario, del personale, operativo, logistico, innovazione, ecc.).

Ad esempio, un responsabile operativo gestisce i processi produttivi e tecnologici di un'impresa, un responsabile logistico gestisce il processo di fornitura e vendita di merci, un responsabile finanziario gestisce il flusso di cassa dell'azienda, ecc. Alcuni manager sono specializzati nel lavorare in situazioni di crisi o ad alto rischio e sviluppano programmi per eliminare tali fenomeni o minimizzare il loro impatto sull'organizzazione.

Approccio industriale(attività sportiva, bancaria, di ristorazione o alberghiera).

A seconda del livello delle attività svolte:

• operativo: risoluzione di compiti e problemi attuali;
• tattico: pianificazione e gestione dei compiti a breve termine dell'organizzazione;
• strategico: elaborazione di piani e strategie a lungo termine per lo sviluppo dell'organizzazione, raggiungendo obiettivi globali.
• Per livello dirigenziale: livelli inferiore, medio e senior.

Il manager è un anello importante nelle attività dell'organizzazione, il suo elemento organizzativo. Un manager qualificato sarà in grado di organizzare adeguatamente il lavoro di un'impresa o divisione in breve tempo e successivamente monitorarne il lavoro.

Le responsabilità specifiche di un manager sono determinate da una descrizione del lavoro, un documento che contiene un elenco completo di funzioni, diritti e responsabilità (compilato sulla base dei dati del classificatore delle professioni). Il dipendente non deve eseguire lavori che esulano dallo scopo delle istruzioni.

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Descrizione del lavoro e responsabilità lavorative

direttore delle vendite

1. DISPOSIZIONI GENERALI.

1.1. Questa descrizione del lavoro definisce i compiti, i diritti e le responsabilità del lavoro di un responsabile delle vendite.

1.2. Un responsabile delle vendite appartiene alla categoria degli specialisti.

1.3. Il direttore delle vendite viene assunto e licenziato per ordine del direttore generale su raccomandazione del direttore commerciale e del responsabile del reparto vendite.

1.4. Il responsabile delle vendite riporta direttamente al responsabile del reparto vendite.

1.5. Alla posizione di direttore delle vendite viene nominata una persona che ha un'istruzione professionale superiore (secondaria) nella specialità "management" o un'istruzione professionale superiore (secondaria) di un altro profilo e una formazione aggiuntiva nel campo della teoria e della pratica del management. Un candidato per la posizione di responsabile delle vendite deve avere almeno sei mesi di esperienza in posizioni simili.

1.6. Nella sua attività il responsabile commerciale è guidato da:

— documenti normativi e materiali metodologici sul lavoro svolto;

— lo statuto dell'organizzazione;

— regolamenti interni sul lavoro dell'organizzazione;

— ordini e istruzioni del direttore commerciale e del responsabile dell'ufficio vendite;

- questa descrizione del lavoro per un responsabile delle vendite.

1.7. Un responsabile delle vendite deve sapere:

— leggi e statuti federali che regolano lo svolgimento delle attività imprenditoriali e commerciali, compresa la legislazione delle entità costituenti della Federazione Russa e dei comuni;

— nozioni di base su prezzi e marketing;

— i fondamenti di un'economia di mercato, le condizioni di mercato, le caratteristiche e le specificità del mercato della regione corrispondente;

— le basi dell'imprenditorialità e del business, le regole e i principi della vendita;

— nozioni di base sulla tassazione;

— assortimento, classificazione, caratteristiche e destinazione dei prodotti venduti;

— condizioni di stoccaggio e trasporto dei prodotti;

— psicologia, etica della comunicazione aziendale, regole per stabilire contatti commerciali e condurre conversazioni telefoniche;

— la procedura per l'elaborazione di business plan, accordi commerciali, contratti;

— struttura del servizio commerciale e del reparto vendite dell'organizzazione;

— regole per lavorare con un computer e utilizzare apparecchiature per ufficio.

1.8. Il responsabile delle vendite riporta direttamente a _________.

1.9. Durante il periodo di assenza temporanea del responsabile commerciale, le sue responsabilità lavorative sono assegnate a ______________.

2. RESPONSABILITÀ LAVORATIVE.

Le responsabilità di un responsabile delle vendite includono:

2.1. Organizzazione e gestione delle vendite:

— ricerca di potenziali clienti;

— collaborazione con nuovi clienti, con successivo passaggio al responsabile commerciale di riferimento, a seconda dell'appartenenza territoriale del cliente;

— condurre trattative commerciali con i clienti nell'interesse dell'organizzazione;

— risposta tempestiva alle informazioni ricevute dai clienti e portarle all'attenzione del responsabile vendite e del responsabile dell'ufficio vendite;

— chiarire le esigenze del cliente per i prodotti venduti dall'organizzazione, coordinando l'ordine con il cliente in base alle sue esigenze e alla disponibilità dell'assortimento nel magazzino dell'organizzazione;

— motivare i clienti in conformità con i programmi di promozione delle vendite approvati.

2.2. Pianificazione e lavoro analitico:

— elaborazione di un piano di vendita mensile;

— analisi dei dati statistici sulle vendite e sulle spedizioni dei clienti dell’organizzazione;

— fornire rapporti al principale direttore delle vendite e al capo del reparto vendite in base ai risultati del lavoro.

2.3. Supporto alle vendite:

— ricevere ed elaborare gli ordini dei clienti, preparare i documenti necessari relativi alla spedizione dei prodotti per i clienti dell'organizzazione assegnati al responsabile delle vendite, nonché per i clienti assegnati ai corrispondenti principali responsabili delle vendite quando sono fuori sede;

— informare i clienti su tutte le variazioni dell'assortimento, sugli aumenti e sulle diminuzioni dei prezzi, sulle promozioni per stimolare la domanda e sull'orario di arrivo dei prodotti in magazzino;

— accordo definitivo con il cliente sui termini relativi ai prezzi, alle date di spedizione e alle modalità di consegna dei prodotti;

— trasferire le richieste di consegna dei prodotti ai clienti al reparto logistico;

— partecipazione allo sviluppo e alla realizzazione di progetti legati alle attività della funzione commerciale;

— interazione con altri dipartimenti dell'organizzazione al fine di svolgere i compiti assegnati;

— partecipazione a riunioni di lavoro;

— conservare la documentazione di lavoro e di rendicontazione;

— mantenere aggiornati i dati dei clienti nel database delle informazioni sui clienti dell'organizzazione.

2.4. Controllo:

— spedizione dei prodotti ai clienti;

— disciplina finanziaria del cliente basata sui documenti ricevuti dal reparto contabilità commerciale.

3. DIRITTI.

3.1. Il responsabile delle vendite ha il diritto:

— sollevare la questione con la direzione sull'aumento dei salari e sul pagamento degli straordinari in conformità con le leggi e i regolamenti che regolano il sistema di remunerazione dei dipendenti dell'organizzazione;

— presentare proposte per il miglioramento del proprio lavoro e delle condizioni di lavoro affinché siano esaminate dalla direzione;

— richiedere personalmente o per conto della direzione alle divisioni strutturali e ai dipendenti rapporti e documenti necessari per l'adempimento dei compiti d'ufficio;

— chiedere al capo del servizio vendite di prestargli assistenza nell'esercizio delle sue funzioni ufficiali e nell'esercizio dei suoi diritti;

— richiesta da parte della direzione di fornire le condizioni organizzative e tecniche necessarie per l'esercizio delle funzioni ufficiali.

4. RESPONSABILITÀ.

4.1. Il Responsabile Vendite ha il compito di:

— inadempimento (adempimento improprio) dei propri doveri d’ufficio previsti dalle presenti istruzioni;

— entro i limiti determinati dall'attuale legislazione sul lavoro della Federazione Russa;

— commettere reati nell'ambito delle proprie attività;

- nei limiti determinati dalla vigente legislazione amministrativa, penale e civile della Federazione Russa;

- causare danni materiali e danni alla reputazione aziendale dell'organizzazione - entro i limiti determinati dall'attuale legislazione sul lavoro, penale e civile della Federazione Russa.

Oggi un responsabile delle vendite attivo è semplicemente un venditore che lavora secondo le istruzioni del datore di lavoro. Cosa fa di solito? Comunica con gli acquirenti - clienti, conclude contratti di compravendita, riscuote debiti, insegue debitori, sviluppa una base di clienti, lavora per interessi sulla transazione. È un dipendente di un'impresa che porta soldi. Oggi non c'è nessun posto senza manager: è il più importante e allo stesso tempo il più indifeso. A chi dovrebbero essere cancellati i debiti non pagati? Al direttore. Va bene che la transazione sia stata approvata dal consulente finanziario e dal servizio di sicurezza? Risposta: non ha chiamato in tempo, non ha prestato attenzione, non ha riferito alla direzione.

Perché le aziende hanno bisogno di venditori?

L'attività di oggi è inimmaginabile senza una professione chiamata responsabile delle vendite attivo. In diverse organizzazioni, i titoli possono variare, da responsabile delle vendite a rappresentante di vendita. L'essenza è la stessa: vendite ai clienti esistenti nel database aziendale e ricerca di nuovi.

Sembrerebbe che esista un prodotto che occupa il posto che gli spetta sul mercato. Altrimenti, perché è necessario? Gli esperti di marketing hanno lavorato, condotto ricerche su prodotti simili, determinato la categoria di prezzo, organizzato una campagna pubblicitaria, i potenziali acquirenti hanno guardato, "toccato" - nessuna vendita. Cosa c'è che non va nel prodotto? Perché la richiesta di un analogo è più alta nel prezzo e peggiore nella qualità? Abbiamo iniziato a controllare, chiamare, si scopre che ci sono canali di fornitura ben funzionanti, sistemi di sconti, pagamenti dilazionati e solo rapporti umani, quando non vuoi cambiare nulla, tutto va bene per te.

Come spezzare questo circolo “vizioso” (dal punto di vista del produttore o del nuovo venditore)? E qui inizia il lavoro scrupoloso del responsabile delle vendite attivo per attirare gli acquirenti dalla “loro parte”. Non è poi così complicato, ma non è nemmeno tutto liscio!

Qualità personali di un responsabile delle vendite dal punto di vista dei leader aziendali

• Capacità di apprendimento. Per quello? Altrimenti, come puoi vendere se non conosci i vantaggi del prodotto. Il prodotto (le sue caratteristiche qualitative) richiede uno sviluppo iniziale.
• Capacità di parlare con competenza (non impantanato). Un responsabile delle vendite attivo deve parlare in modo coerente (in modo che “rimbalzi sui denti”) del prodotto (servizio) venduto.
• Dati esterni: non è importante la rappresentatività speciale, serve la capacità di conquistare qualcuno.
• Esperienza. In qualsiasi campo. Occorre formare la consapevolezza della necessità di diventare un “venditore” professionale.

Nelle aziende di successo, i colloqui con i candidati sono condotti dagli stessi manager aziendali, perché solo il responsabile delle vendite attivo che lavora con i clienti porta denaro all'azienda, il resto spende. Non appena il top management inizia a comprendere questo postulato, il turnover del personale nell'impresa si interrompe immediatamente.

Responsabile vendite attivo: responsabilità

Le vendite passive presuppongono che il cliente sia pronto ad acquistare e non abbia bisogno di essere motivato da nulla. Le vendite attive sono necessarie per allontanare il cliente dalla “soglia di qualcun altro” e portarlo nella sua azienda. Tutte le azioni che si verificano tra questi due eventi sono responsabilità del manager.

• Studio del prodotto (servizio) venduto dal punto di vista della sua posizione in un dato segmento di mercato.
• Studiare la potenziale cerchia degli acquirenti.
• Lavorare con la base clienti esistente.
• Stabilire contatti con potenziali clienti con qualsiasi mezzo disponibile: freddo - per telefono, caldo - in una riunione.
• Conclusione di contratti di vendita e acquisto sviluppati dagli avvocati della società datrice di lavoro.
• Fare un accordo.
• Monitoraggio dei pagamenti.
• Lavoro sulla riscossione dei debiti dei clienti che lavorano con pagamento differito.

Responsabile vendite attivo: descrizione del lavoro come documento

Qualsiasi azienda datrice di lavoro si impegna a formulare chiaramente le responsabilità dei propri dipendenti. Il responsabile delle vendite attivo lavora secondo requisiti predeterminati documentati nel documento "Descrizione del lavoro". Questo è proprio un documento, poiché quando si fa domanda per un lavoro viene firmato da un lato dal datore di lavoro, dall'altro dal dipendente.

La violazione dei requisiti porta a conseguenze disastrose sotto forma di multe e quindi al licenziamento: la formulazione può essere diversa, ma l'essenza è la stessa: mancato adempimento dei doveri ufficiali.

Cosa dovrebbe fare quindi un responsabile vendite attivo in un’azienda? Un manuale per i dipendenti viene solitamente sviluppato dal capo del reparto vendite, adattato dal responsabile delle risorse umane e firmato da un manager autorizzato.

Composizione della descrizione del lavoro per un responsabile commerciale attivo

Punti chiave:

• Viene determinata la categoria del dipendente (di solito un manager è classificato come specialista).
• Sono indicati i requisiti di istruzione e di esperienza lavorativa.
• Viene determinata la persona che nomina il responsabile commerciale attivo.
• È stabilita la subordinazione, sia diretta che in assenza del leader.
• Viene determinata la gamma di documenti che un responsabile delle vendite attivo deve seguire nel suo lavoro. Di norma, si tratta della carta dell'impresa, delle regole interne, di vari ordini e istruzioni della direzione.

Qual è la regolamentazione della conoscenza nella professione?

Un responsabile vendite attivo deve sapere:

• Leggi della Federazione Russa che definiscono le attività commerciali.
• Procedura di tariffazione.
• Nozioni di base sul marketing.
• Elenco dell'assortimento di prodotti (servizi) dell'impresa datrice di lavoro.
• Forme accettate di reporting aziendale.
• Struttura aziendale.

Funzioni dirette di un manager

• Ricerca di clienti (espansione della base clienti).
• Conduzione delle trattative.
• Sviluppo di termini e condizioni (nell'ambito di quadri regolamentati) del contratto, esecuzione (conclusione).
• Ricezione delle richieste del cliente, registrazione e ulteriore trasferimento al servizio di consegna.
• Mantenimento dei pagamenti dei clienti, scadenze per l'accettazione di nuove domande, informazione sugli eventi di marketing.
• Lavorare con la reportistica accettata in azienda.

• Possibilità di comunicazione con la direzione aziendale su questioni: remunerazione, carenze individuate, formulazione di proposte per migliorare il lavoro.
• Possibilità di richiedere assistenza gestionale nel lavoro (secondo le responsabilità assegnate).

Il responsabile delle vendite attivo è responsabile: dell'inadempimento dei propri obblighi lavorativi secondo le istruzioni da lui firmate, dei reati durante l'orario di lavoro ai sensi del Codice Penale e del Codice Civile della Federazione Russa, dei danni materiali causati alla società.

Come trovare un lavoro

Il processo di assunzione prevede sempre un colloquio primario con il dipartimento Risorse umane e un colloquio secondario con il responsabile del dipartimento vendite (o un rappresentante del management dell'azienda). Prima di parlare di lavoro nella fase iniziale, il candidato dovrebbe comprendere tutte le complessità di queste negoziazioni e requisiti.

Cosa caratterizza inizialmente una persona che si candida per la posizione di “responsabile commerciale attivo”? Un curriculum, composto correttamente e con competenza.

In genere, l'occhio di un dipendente del dipartimento del personale viene “catturato” da: avere un'istruzione superiore, completare la formazione alla vendita, elencare non solo i lavori precedenti, ma anche indicare i successi ottenuti. Un vantaggio potrebbe essere il possesso della patente di guida, con indicazione della possibilità di viaggi di lavoro e di lavoro al di fuori dell'orario normale (orario di lavoro irregolare). L'assenza di bambini è (per qualche motivo) gradita per questa professione.

Un collegamento indesiderato potrebbe essere il lavoro negli appalti in un lavoro precedente.

Composizione salariale del manager

Di solito al dipendente vengono presentate le seguenti opzioni:

• Stipendio e percentuale sulle vendite.
• Percentuale delle vendite.
• Percentuale delle vendite, penalità per ritardata ricezione del denaro da parte del cliente.

È preferibile la motivazione di un responsabile delle vendite attivo, basata sullo stipendio e sulla percentuale delle vendite: c'è sempre un reddito costante, anche se piccolo. La percentuale di questo schema può essere legata al mese precedente (è necessario aumentare le vendite); non tutte le aziende pagano per la stabilità (ripetendo il risultato del mese precedente).

Se un manager lavora solo su una percentuale delle vendite, deve essere pronto a cercare molto attivamente clienti e, inizialmente, a sviluppare la sua base di clienti. Quindi assicurati che i clienti non se ne vadano per altri. Con buoni tassi di interesse i guadagni possono essere costantemente elevati, ma è necessario “arare” molto.

Di solito le aziende non menzionano le multe per il ritardato ricevimento di denaro dai clienti (hanno paura di spaventare il dipendente); in questo caso la multa è sempre inaspettata ed estremamente dolorosa.

Se un cliente della categoria dei debitori diventa inadempiente (questo accade quando il pagamento viene posticipato) e tutti i servizi dell'azienda non possono reclamare questo denaro, il gestore potrebbe essere costretto a pagare il debito. Gli importi delle transazioni sono generalmente elevati e lo stipendio è piccolo. La domanda è: quanto tempo impiegherà il gestore a saldare il debito del cliente?

Qualità umane richieste per la professione

Un candidato per questa posizione deve avere talenti diversi:

• Capacità di trovare un linguaggio comune.
• Facilità di comunicazione.
• Capacità di prendere decisioni rapide.
• Capacità di apprendimento.
• Persistenza.
• Mancanza di timidezza.
• Lavora secondo la regola: “Non offrire mai ciò che non conosci, studia prima”.

Se il candidato soddisfa tutti questi requisiti, può sperare nel successo.

Oggi quello di direttore delle vendite è uno dei posti vacanti più ricercati e ben pagati. Tuttavia, molte persone non si rendono conto di quanto possa essere difficile questo lavoro, traendo conoscenza dai film di Hollywood in cui uomini ben vestiti negoziano con disinvoltura contratti multimilionari mentre sono seduti in un lussuoso ristorante. Tuttavia, non tutto è così roseo. Diamo uno sguardo più da vicino alle principali responsabilità funzionali di un responsabile delle vendite.

La prima e più importante cosa è trovare clienti. Si effettua in diversi modi: “chiamate a freddo”, quando una persona chiama semplicemente tutte le aziende del profilo interessato dall'elenco dell'elenco telefonico con le offerte di prodotti; pubblicare annunci, viaggiare verso potenziali clienti, inviare lettere su Internet - in generale, con qualsiasi mezzo che possa portare risultati. Il problema è che il 99% di questo lavoro viene solitamente sprecato. Il monitoraggio dei concorrenti è anche responsabilità del responsabile delle vendite. Solo chi sa a quali condizioni ea quale prezzo altre aziende vendono i loro prodotti, quali promozioni hanno, può offrire condizioni più favorevoli. Tuttavia, non è sufficiente trovare un cliente: è necessario trattenerlo, quindi l'ulteriore gestione della transazione è responsabilità anche del responsabile delle vendite. non si limiterà a “vendere” il prodotto, ma terrà anche traccia di come il cliente lo ha ricevuto, se era soddisfatto e se ci sono stati problemi.

In questo caso, il gestore spesso redige e conclude personalmente i contratti di fornitura ed è responsabile della consegna della merce. È lui che risolve tutti i problemi legati allo scarico, alle carenze, ai difetti e al riassortimento. Un responsabile delle vendite è tenuto a frequentare regolarmente corsi di formazione volti a migliorare le sue competenze e sviluppare la sua capacità di comunicare con le persone e vendere prodotti.

Le istruzioni del responsabile delle vendite dipendono dalle specificità dell'azienda e variano notevolmente da un'organizzazione all'altra. In un posto si occupa solo di “chiamate a freddo”, in un altro viaggia costantemente alla ricerca di clienti. Questo tipo di lavoro è perfetto per i giovani energici, che amano uno stile di vita attivo e sanno comunicare. Svantaggi: lavoro sugli interessi, il cui pagamento dipende dall'adempimento del piano. Se i compiti fissati dalla direzione non vengono svolti, il manager spesso riceve uno stipendio semplice, che può essere da una volta e mezza a due volte inferiore allo stipendio dichiarato.

Inoltre, nel mondo degli affari moderno, la concorrenza tra le imprese è enorme, soprattutto se si tratta di piccole organizzazioni. C'è una vera lotta per ogni cliente, quindi i manager hanno difficoltà. E i clienti, conoscendo il loro prezzo, agiscono con condiscendenza. Quindi, spesso durante le stesse “chiamate a freddo” un torrente di abusi può cadere sui dipendenti.