Fondamenti di business intelligence nelle imprese di costruzione. Intelligence competitiva o spionaggio industriale Giustificare la necessità di intelligence competitiva

Quasi tutte le aziende operano in un ambiente competitivo. Si ritiene che la disponibilità sia positiva sia per le aziende che per i loro clienti, perché... incoraggia costantemente lo sviluppo. Affinché un'organizzazione operi efficacemente sul mercato, è importante fornirle informazioni adeguate su concorrenti, partner e così via. L’intelligence competitiva viene utilizzata per questi scopi.

Cos’è l’intelligenza competitiva

Intelligenza competitivaè la raccolta di informazioni per un processo decisionale efficace da parte dell'organizzazione. Lo scopo dell’intelligence competitiva è aumentare la competitività e l’efficienza di un’organizzazione o delle sue singole divisioni. Esistono anche concetti di business intelligence, business intelligence, marketing e altri. In inglese, questo concetto viene solitamente definito Competitive Intelligence (CI).

L’intelligenza competitiva può essere utilizzata per apprendere le migliori pratiche dai concorrenti. Cosa stanno facendo i tuoi colleghi in altre organizzazioni, quali prodotti si stanno preparando a lanciare sul mercato? Quali saranno i prezzi e le promozioni di marketing? Avere queste informazioni può aiutare la tua organizzazione a operare in modo più efficace.

Inoltre, lo studio delle controparti viene effettuato non solo all'interno delle organizzazioni concorrenti, ma anche in relazione ai partner. Studiare la reputazione di un nuovo cliente e controllare le controparti è una pratica normale negli affari. Questo è un passo importante per evitare di perdere denaro con una compagnia inaffidabile.

Intelligenza aziendale può essere fatto utilizzando diversi canali di informazione. Puoi, ad esempio, agire come un acquirente segreto e scoprire i prezzi dei tuoi concorrenti. È possibile raccogliere informazioni da fonti aperte: Internet, sito Web aziendale, social network, blog su YouTube e così via.

L’intelligenza competitiva risolve i seguenti problemi:

• ricerca di opportunità favorevoli nel mercato;
• analisi dei possibili rischi e minacce per il business e adozione delle contromisure;
• raccogliere informazioni per un processo decisionale efficace.

Intelligenza commerciale può essere tattico (operativo) o può essere di natura strategica.

L'intelligence aziendale (competitiva) utilizza mezzi legali per raccogliere informazioni e aderisce a standard etici.

Esiste una linea sottile tra intelligence competitiva e spionaggio industriale. L’intelligence competitiva è legale, ma lo spionaggio industriale non è né legale né etico.

Intelligenza competitiva nell'assunzione del personale

L’intelligenza competitiva è essenzialmente il lavoro analitico di un manager. Quando prende una decisione aziendale, un imprenditore deve valutare i pro e i contro. E, ad esempio, quando assumi personale, chiedi informazioni ai colleghi del mercato. E durante il colloquio stesso, scopri le informazioni del potenziale dipendente sulle aziende in cui lavora o ha lavorato in precedenza.

INTELLIGENZA AZIENDALE (COMPETITIVA).

Come risultato dello studio del capitolo, lo studente dovrebbe:

Sapere

concetti di base, ruolo e sede dell'intelligenza aziendale (competitiva) nella sfera dell'attività economica di un'impresa;

essere in grado di

Differenziare i principi di base della raccolta, accumulazione, elaborazione e analisi delle informazioni di intelligence;

Proprio

• le basi dei metodi per lo studio dei mercati competitivi, dei beni, dei lavori e dei servizi, utilizzando metodi di analisi lineari e non lineari;
• una metodologia di base per lo studio dell'ambiente esterno di un'impresa nell'interesse della risoluzione dei problemi di produzione e dello sviluppo strategico del business.

Rapporto tra marketing e business intelligence

Nella letteratura economica vengono spesso utilizzati termini come “marketing intelligence”, “spionaggio industriale”, “business, concorrenza e business intelligence”. Cos'è questo: il trasferimento di metodi militari al mondo degli affari, sinonimi dello stesso concetto o diversi tipi di attività? In effetti, fino ad oggi non è stato sviluppato alcun approccio univoco a questi problemi. Molto probabilmente, gli approcci a questo problema nella maggior parte dei casi sono legati alla professione del ricercatore e al suo posizionamento all'interno dell'azienda. I sistemi di marketing e di business intelligence (competitiva) sono generalmente offerti da specialisti di marketing, gestione del rischio e sicurezza. E questo è naturale, perché i rappresentanti di queste professioni sono chiamati a studiare l'ambiente imprenditoriale esterno in tutta la sua diversità.

Ad esempio, il famoso specialista di marketing Philip Kotler ha introdotto nell'uso aziendale il concetto di "marketing intelligence": informazioni quotidiane sulla ricerca nell'ambiente di marketing, che aiutano i manager a creare e migliorare i piani di marketing. Allo stesso tempo, molti intendono la pubblicità e le vendite come marketing, mentre altri lo intendono come un insieme di attività volte a soddisfare le esigenze dei clienti. In ogni caso, per vendere con successo i propri beni, lavori e servizi, un'azienda deve comprendere le preferenze dei suoi potenziali clienti, conoscere le condizioni di mercato e avere informazioni sulle forme e sui metodi di comportamento di mercato dei suoi concorrenti.

Nel mercato di tali informazioni operano società di ricerca grandi e piccole; forniscono i dati necessari per ricerche di mercato su un'ampia gamma di questioni. Per esempio, Dun & Bradstreet, una delle più grandi aziende in questo mercato, vende informazioni sulla quota di prodotti di marca nei mercati, prezzi al dettaglio e negozi che offrono beni di varie marche. Sistema Postazione di lavoro Info Act offre l'opportunità sul posto di lavoro di ricevere dati elettronici da tre fonti: Indice al dettaglio(vendita di beni di consumo e condizioni di conservazione), Scansione account chiave(analisi settimanale delle vendite, dell'elasticità del prezzo e dell'efficienza della promozione del prodotto), Scansione domestica(elenco dei nuovi prodotti di consumo). I servizi di queste e di altre agenzie internazionali forniscono attualmente al mercato più di 500 database legittimi. Nel nostro Paese esistono database governativi aperti agli utenti. Da diversi anni esiste un istituto di storie creditizie, che consente di confermare la reputazione dei mutuatari e accumula ampie informazioni su persone fisiche e giuridiche nei singoli uffici.

Lo specialista in gestione del rischio Benjamin Gilad ritiene che in un contesto economico incerto e in mercati industriali dinamici, alcuni eventi quotidiani possono influenzare in modo significativo lo stato dell'azienda, l'importo dei ricavi e l'entità delle perdite imprevedibili. Alcune aziende, pur prestando molta attenzione alla vulnerabilità finanziaria delle imprese, hanno perso di vista i gravi problemi della crescita dissonanza del settore. Tali situazioni hanno davvero creato la necessità di monitorare i mercati del settore su parametri chiave al fine di costituire una società sistemi di allerta precoce .

Va inoltre tenuto presente che il marketing in vari campi di attività ha le proprie caratteristiche di settore, le proprie priorità e le proprie specificità per lo studio dell'ambiente di marketing. Allo stesso tempo, nel microambiente dell'impresa, che è il più importante per essa a causa della presenza di consumatori, concorrenti, fornitori e altri gruppi di contatto, la ricerca viene effettuata utilizzando metodi ben noti.

Pertanto, la metodologia di M. Porter (Fig. 11.1) consente di calcolare la competitività di un'azienda sulla base di una serie di seguenti fattori:

1) vantaggio competitivo esterno - basato su qualità distintive, differenziazione del prodotto, che creano valore per l'acquirente e possono aumentare il potere di mercato;

2) vantaggio competitivo interno - si basa sulla superiorità dell'impresa nei costi di produzione, che creerà valore per il produttore, vale a dire consente di ottenere un costo del prodotto inferiore a quello di un altro produttore (concorrente).

Riso. 11.1.

Un oligopolio è una situazione di mercato caratterizzata da un piccolo numero di concorrenti o da poche imprese dominanti, che creano una forte interdipendenza. In questo caso, minore è la differenziazione del prodotto, più forte è la relazione tra i concorrenti.

La concorrenza monopolistica è caratterizzata da un gran numero di concorrenti, le cui forze sono equilibrate e i cui prodotti sono differenziati. In un mercato di questo tipo, un’azienda può creare un vantaggio competitivo basato su una delle due strategie alternative, come discusso sopra: differenziazione e vantaggio di costo.

Le caratteristiche di ciascun mercato industriale influenzano anche le caratteristiche della concorrenza. Un posto speciale è occupato da tipi di marketing come il marketing nel mercato di consumo, il marketing industriale, il marketing dei servizi, il marketing assicurativo e bancario, il marketing delle informazioni e delle risorse di riferimento. Allo stesso tempo, come mostra la ricerca, in tutti i mercati conosciuti sono soggetti i loro partecipanti cinque forze competitive - pressione competitiva: 1) potere di mercato; 2) altre industrie in lotta per una posizione migliore; 3) potenziali concorrenti che possono entrare in questo mercato e influenzarne i partecipanti; 4) acquirenti; 5) fornitori.

La business intelligence (competitiva), sebbene simile al marketing in termini di ricerca e analisi delle informazioni di mercato, rappresenta un'area diversa dell'attività aziendale, vale a dire il monitoraggio dei concorrenti, la raccolta, la fornitura, l'elaborazione, la valutazione e la distribuzione di informazioni attuariali sui punti di forza e di debolezza di concorrenti; rilevare, rivelare, analizzare e prevedere le loro vere intenzioni; avvertimento sui punti pericolosi nelle collisioni reciproche dei rivali, fino a ricevere informazioni proattive sui possibili tentativi di commettere azioni aggressive.

La marketing intelligence ha lo scopo di studiare l'ambiente di marketing al fine di sviluppare strumenti affinché un'impresa possa promuovere il proprio lavoro, beni e servizi nei mercati competitivi. La business intelligence (competitiva) è progettata per raccogliere e analizzare informazioni per proteggere gli interessi di un'impresa da rischi e minacce provenienti dall'ambiente esterno. La business intelligence non è sempre competitiva, poiché le sue forme e metodi di attività vengono utilizzati non solo nel senso di concorrenza nell'ambiente esterno dell'impresa. In molti casi, gli strumenti di business intelligence vengono utilizzati per cercare e studiare potenziali partner con i quali sono previste varie alleanze e rapporti commerciali a lungo termine. La gamma di studi di possibili partner è significativamente più ampia e approfondita rispetto alle procedure standard per lo studio di potenziali controparti.

• Kotler F., Armstrong G., Saunders J., Wong W. Fondamenti di marketing. N4.; San Pietroburgo; Kiev: Williams, 1999. P. 355.
• Gilad B. Intelligenza competitiva. San Pietroburgo: Pietro, 2010. P. 21.
• Kotler F., Armstrong G., Saunders J., Wong W. Fondamenti di marketing. P.347.
• Mkhitaryan S. V. Marketing industriale. Pag. 14.

Bianco o nero?

Per scrivere questo testo ho tratto ispirazione dall'articolo "Competitive Intelligence e Reclutamento" del nostro portale, in cui l'autore descriveva le possibilità di utilizzare il reclutamento per quella che chiamava intelligenza competitiva. L’intelligence competitiva è una cosa seria. Pertanto, per comprenderne l'essenza, è meglio utilizzare le opere di professionisti riconosciuti e autorevoli in questo campo di attività.

L’intelligence competitiva è definita come l’uso di metodi di intelligence governativa adattati alle esigenze aziendali. La loro essenza è stata affermata in modo molto succinto dall'ultimo capo dell'intelligence straniera sovietica, Leonid Shabarshin: “Tra le innumerevoli circostanze e ragioni che influenzano il destino dell'individuo e dell'organismo sociale, la conoscenza gioca un ruolo decisivo come base dell'attività. La formula “La conoscenza è potere” del filosofo inglese F. Bacon dovrebbe diventare il motto dell'intelligenza, l'arte di acquisire e aumentare la conoscenza di ciò che è deliberatamente nascosto. È anche possibile un’interpretazione più ampia dell’intelligence, chiarendo le circostanze che favoriscono o ostacolano l’attuazione di una particolare azione associata a un rischio per il cospiratore”. Non c’è alcuna connotazione negativa nel termine “intrigante”. Significa qualcuno che fa una sorta di piano.

Dal momento in cui Leonid Shabarshin scrisse queste parole, oltre alla conoscenza nascosta estratta dall'intelligence statale e alla conoscenza sconosciuta che la scienza sta cercando, è apparsa una conoscenza aperta, ma accessibile solo attraverso l'uso di informazioni e metodi analitici tecnologie. Ciò è accaduto perché ogni anno il volume delle informazioni cresce in modo iperbole. Di conseguenza, tutto è lì in bella vista, ma impossibile da trovare. Questo è ciò che fa l’intelligenza competitiva. Secondo E. Yushchuk, è “molto più vicino al marketing, all’informazione e al lavoro analitico che al servizio di sicurezza”.

I. Nezhdanov, basandosi sulla pratica mondiale dell'utilizzo della business intelligence, ne ha dato la seguente definizione: “L'intelligenza competitiva è la raccolta di informazioni e ricerche effettuate su base continuativa, sia sul mercato che sull'intero ambiente aziendale, al fine di identificare i fattori reali e potenziali che influenzano o possono influenzare la capacità di un’impresa di competere con successo sul mercato”. È chiaro che il personale di un’organizzazione costituisce il fattore più importante della sua competitività, fonte di opportunità e potenziali rischi. Inoltre, dobbiamo sempre ricordare che, come scrisse V.I Yakunin: “L’esagerazione delle minacce diventa essa stessa un fattore distruttivo e una fonte di pericolo”.

L’intelligence competitiva deve essere distinta dallo spionaggio industriale. Secondo gli standard SKIP (International Society of Competitive Intelligence Professionals), l'intelligence competitiva opera sempre, a differenza dello spionaggio industriale, nel rigoroso rispetto della legge e nel rispetto dell'etica aziendale. Di conseguenza, molte delle proposte dell’autore dell’articolo che mi hanno spinto a scrivere questo testo riguardano l’uso del reclutamento come strumento di spionaggio industriale. Naturalmente, non in termini di violazione della legge, ma in termini di libertà con etica aziendale.

Anche l’intelligence competitiva differisce dal controspionaggio. Il controspionaggio è in primo luogo prerogativa dei servizi di sicurezza. Un ufficiale dell'intelligence competitiva si sforza di trovare amici tra estranei e un ufficiale del controspionaggio cerca di trovare nemici tra i suoi.

Un’altra caratteristica distintiva dell’intelligence competitiva è la sua focalizzazione su uno specifico risultato aziendale. Funziona secondo il motto dell’intelligence straniera sovietica: “Agiamo per scoprire e impariamo per agire”.

Cosa c’entrano le risorse umane?

Nel testo proposto, vorrei esprimere la mia opinione sull'uso delle capacità di intelligence competitiva per risolvere i problemi urgenti delle risorse umane.

Uno dei noti specialisti nel campo dell'intelligence competitiva, l'americana Helen Burwell, classifica l'intelligence competitiva come una delle competenze più importanti delle risorse umane e l'area delle loro funzioni professionali.

Diamo un'occhiata ad esempi pratici del motivo per cui le risorse umane dovrebbero apprendere tecniche di intelligence competitiva o cercare i servizi di professionisti in questo campo.

Il compito più importante delle risorse umane è trovare i top manager, i dipendenti chiave e gli specialisti leader di cui l’azienda ha bisogno per garantire il proprio vantaggio competitivo nelle difficili condizioni di oggi. È molto, molto difficile risolvere questo problema semplicemente pubblicando i posti vacanti e cercando tra i candidati che hanno risposto a livello qualitativo. Innanzitutto con questo approccio l’azienda si trova in una posizione passiva. Sceglie solo tra coloro che hanno risposto personalmente. E non è affatto un dato di fatto che queste siano quelle di cui l’azienda ha bisogno. Sia l’esperienza russa che quella globale mostrano che molti dipendenti di valore non sono propensi a pubblicare i propri curriculum e a cercare pubblicamente lavoro. Allo stesso tempo, in circostanze favorevoli, sono pronti a discutere e, se ci sono punti di contatto, a trasferirsi in un'altra azienda.

Si potrebbe dire che questo ha qualcosa a che fare con l’intelligenza competitiva. Dopotutto, la ricerca esecutiva e la caccia alle teste sono ben note a tutti. Ma sottolineano la presenza di legami unici e già consolidati nella comunità imprenditoriale. Di conseguenza, suggeriscono non tanto l'uso di tecnologie informatiche, sistemi di ricerca e analitici, ma piuttosto di concentrarsi su connessioni personali, relazioni e conoscenza approfondita di un'area specifica dell'ambiente aziendale. Sebbene esistano caratteristiche comuni che rendono l’intelligence competitiva simile alla ricerca esecutiva e alla caccia alle teste.

L’intelligence competitiva utilizza Internet in modo molto più attivo rispetto alla tradizionale ricerca esecutiva. In esso nulla scompare, tutto si conserva. Anche quelle pagine che sono scomparse dai server. Questo vale per testi, discussioni, foto, video e persino messaggi su Facebook e Twitter. Come ha recentemente affermato Barack Obama in relazione a Internet: “Tutto ciò che fai prima o poi ti verrà ricordato nel viaggio della tua vita”. Quasi ogni persona oggi lascia una scia informativa. Di conseguenza, le tecnologie di intelligence competitiva consentono di utilizzare queste tracce per cercare i lavoratori necessari per una posizione specifica in un'azienda specifica. E non solo guardare, ma costruire correttamente con loro rapporti amichevoli e reciprocamente vantaggiosi riguardo alla transizione verso un nuovo posto di lavoro.

Allo stesso tempo, vorrei sottolineare in particolare che la ricerca e l'analisi delle informazioni devono tenere rigorosamente conto della legge "sui dati personali" e di altri atti legislativi. Ciò significa in particolare che le informazioni sul richiedente “devono essere ottenute da lui stesso”, vale a dire dalle informazioni che ha pubblicato su Internet. Puoi e dovresti analizzare i social network, i materiali dei media elettronici, i resoconti delle conferenze, i comunicati stampa e molte altre fonti. Inoltre, per questi scopi, è possibile utilizzare database e servizi certificati, ad esempio Integrum, Centro per la sicurezza economica di Mosca, ecc.

A proposito, l'uso di tecnologie di intelligence competitiva consente di contrastare lo spionaggio industriale attraverso il reclutamento. Le sue tecniche sono descritte con vari gradi di franchezza nell'articolo su cui è apparso questo testo. L’apparente efficacia del reclutamento come strumento di spionaggio si basa sul fatto che spesso i servizi di sicurezza si occupano principalmente di persone già incluse nell’organico, e controllano anche i candidati secondo determinate procedure relative a crimini, violazioni, ecc. Pertanto, una persona con una biografia pulita secondo il questionario durante lunghi colloqui preliminari con gli ufficiali del personale, ponendo correttamente domande sul futuro luogo di lavoro, può estrarre molte informazioni dall'azienda, un potenziale datore di lavoro. Allo stesso tempo, si presume in anticipo che non arriverà ai colloqui finali, quando il servizio di sicurezza potrà essere seriamente coinvolto. Pertanto, se un candidato del genere passa prima attraverso un'agenzia di reclutamento che lavora con tecnologie di intelligence competitiva e psicotecnologie, semplicemente non raggiunge un potenziale datore di lavoro, essendo tagliato fuori nella fase del colloquio presso l'agenzia.

La business intelligence con le sue informazioni e psicotecnologie, come analisi dei rischi e delle opportunità, è direttamente correlata al lavoro delle risorse umane con il personale esistente. Può essere definita una sorta di intelligenza delle risorse umane. L’intelligenza competitiva si concentra principalmente all’esterno dell’organizzazione, sull’ambiente competitivo e sulla ricerca di amici tra estranei. Il controspionaggio e, di conseguenza, la sicurezza identificano i nemici tra loro, quelli che stanno per, o nel peggiore dei casi, stanno già causando questo o quel danno all'azienda. Ma nella vita non esiste solo il bianco e il nero. Ma anche grigio. Nella zona grigia, i dipendenti normali e leali possono tuttavia comportare rischi per l’organizzazione. Potrebbero ad esempio essere eccessivamente franchi sui social network, sui forum e sui blog e creare, senza alcun intento malevolo, ulteriori rischi per l’azienda. Lo ripeto ancora una volta, non stiamo parlando degli aggressori, di coloro che causano o addirittura intendono causare danni. Pertanto, gli specialisti delle risorse umane devono condurre un'analisi delle risorse umane dei rischi e delle opportunità associati al personale che utilizza le tecnologie dell'informazione e umanitarie. In questo caso i reparti IT dell’azienda possono senza dubbio aiutarli. Nei casi in cui i rischi sono carichi di possibili minacce, i servizi HR dovrebbero delegare il lavoro ai servizi di sicurezza. Ciò non porterà altro che ad aumentare l’autorità e l’efficienza del servizio HR dell’organizzazione. Naturalmente tutto questo lavoro, in quanto elemento di intelligenza competitiva, deve essere svolto nel rigoroso rispetto della legge e degli standard etici.

Le tecnologie di intelligence competitiva possono anche aiutare in modo significativo quando si licenzia un dipendente. Qualsiasi dipendente, soprattutto quello significativo per l'azienda, è portatore di informazioni privilegiate. Pertanto, monitorare Internet per l'attività dei dipendenti è molto importante. Grazie a ciò, in molti casi è possibile prevedere in anticipo con diversi gradi di probabilità l’intenzione del dipendente di cambiare lavoro. Non viola nulla. E quindi, spesso, nelle aziende di medie dimensioni e, soprattutto, piccole, questo tipo di monitoraggio non è prerogativa del servizio di sicurezza. Tuttavia, è importante che i responsabili delle risorse umane conoscano questa intenzione. Sulla base delle conoscenze acquisite, il datore di lavoro può già trarre una conclusione: provare a trattenere il dipendente, ricorrere al ricollocamento o fare attenzione in anticipo a trovare un sostituto in modo che la partenza non influisca sulla competitività dell'azienda.

Cosa c’entra l’etica?

Gli standard di intelligence competitiva, come affermato sopra, richiedono il rigoroso rispetto delle leggi e l'adesione ai requisiti dell'etica aziendale. Uno specialista scettico potrebbe discutere di quale tipo di etica aziendale possiamo parlare in condizioni di corruzione quasi endemica e eredità del “capitalismo selvaggio”. Tuttavia, è utile aderire a questo approccio. E, naturalmente, per combattere lo spionaggio industriale è necessario essere armati di tutto punto.

Perché violare l’etica aziendale è irrazionale? Tanto per cominciare, perché, come ha scritto una persona intelligente: “Non dovresti commettere un furto con scasso se riesci ad attraversare la porta”. E, cosa più importante, è molto probabile che l’uso di metodi non etici provochi azioni di ritorsione. Inizia una guerra e ciò richiede risorse. E in molti casi, il risultato ottenuto risulta, nella migliore delle ipotesi, incomparabile con i costi e, nel peggiore dei casi, il processo generalmente sfugge al controllo.

Vediamo come le risorse umane possono prevenire lo spionaggio industriale del tutto legale. Lasciate che vi faccia un esempio.

È noto che quanto più accuratamente formuli un problema, tanto meglio e più velocemente otterrai la sua soluzione. Ma dobbiamo ricordare che nel mondo mutevole e altamente competitivo di oggi, qualsiasi informazione sul personale di un’azienda è piena di rischi. Supponiamo che su uno dei siti di ricerca di lavoro l'organizzazione abbia pubblicato contemporaneamente posti vacanti per direttore finanziario, vice capo contabile e assistente personale del manager. Per i concorrenti dell'azienda che ha pubblicato i posti vacanti, si tratta semplicemente di dati inestimabili. Diventa chiaro che è successo qualcosa nell'organizzazione e, probabilmente, nell'unità finanziaria. Da qui, i concorrenti possono sviluppare un piano specifico per le loro attività. Inoltre, è abbastanza logico che provino a monitorare i cantieri, a guardare i curriculum pubblicati di recente e a cercare tra questi quei lavoratori la cui partenza ha portato alla pubblicazione dei posti vacanti con cui abbiamo iniziato. E poi li incontreranno con obiettivi chiari.

Ciò significa che i posti vacanti non dovrebbero essere pubblicati apertamente? Ovviamente no. È solo che le risorse umane, che hanno familiarità con i metodi di intelligence competitiva, lo faranno in modo tale da ridurre al minimo i rischi. Ad esempio, dividerà le pubblicazioni nel tempo, le pubblicherà su siti diversi e fornirà un minimo di informazioni. Inoltre, comprendendo in anticipo la possibilità di lasciare, come già accennato in precedenza, potrà segnalare al manager un possibile problema e proporre al personale metodi per una soluzione vantaggiosa per l'organizzazione.

Vengono pubblicati libri sull'intelligenza competitiva e i materiali vengono pubblicati su Internet. Il termine è entrato in ampia circolazione. Quando ti impegni nell'intelligenza competitiva, devi approfondire la sua essenza, padroneggiare la tecnologia ed essere pienamente consapevole della responsabilità del tuo lavoro. Altrimenti il ​​risultato potrebbe essere disastroso. Darò un esempio tratto da un articolo popolare che fornisce consigli a un'agenzia di reclutamento su come utilizzare le tecnologie delle risorse umane. Secondo l'autore dell'articolo: “Possono diventare una fonte di ulteriori finanziamenti. È importante che l'agenzia comprenda che un candidato del mercato principale interessa all'azienda, indipendentemente dal fatto che venga assunto o meno. Cioè, per le agenzie che lavorano senza pagamento anticipato, è molto logico stabilire una tariffa separata per il fatto di presentare "candidati specializzati". Inoltre, questo può essere un servizio separato: senza lavorare per un'azienda per un posto vacante separato, inviare lì candidati di aziende concorrenti per "conversazioni di intelligence". In questo modo l’agenzia amplia la gamma dei servizi offerti e il datore di lavoro ha a sua disposizione un ulteriore canale di informazioni.”

Vediamo ora cosa succede se l'agenzia di reclutamento decide che la ricetta proposta è intelligenza competitiva nella sua esecuzione. Le comunità professionali oggi comunicano strettamente tra loro, scambiandosi costantemente informazioni utili e interessanti. Ovviamente, dopo soli due o tre mesi di tale lavoro di intelligence, agli specialisti e agli alti funzionari che passeranno per l'agenzia sarà chiaro che nessuno di loro è stato assunto. E poiché il datore di lavoro è interessato non solo ai dipendenti qualsiasi come fonte di informazioni, ma a quelli più informati e competenti, è logico presumere che questi dipendenti stessi abbiano determinate capacità. Bisogna pensare che anche i proprietari di quelle aziende da cui i dipendenti sono invitati per un colloquio con l'agenzia calcoleranno rapidamente tutto e non rimarranno indifferenti. Un’agenzia di questo tipo si troverà inevitabilmente sotto la doppia minaccia sia dei richiedenti che ha sfruttato sia delle aziende che ha preso di mira. Di conseguenza, invece di un “servizio aggiuntivo”, nella migliore delle ipotesi ci saranno grossi problemi e difficoltà.

Chi si occupa di intelligence competitiva?

La risposta a questa domanda è molto semplice. Professionisti. La maggior parte di loro in Russia sono uniti nella Società russa dei professionisti dell'intelligence competitiva e nella Comunità dei professionisti dell'intelligence competitiva. Nelle aziende, di norma, gli specialisti di intelligence competitiva fanno strutturalmente parte di vari dipartimenti. Allo stesso tempo, secondo una delle persone più autorevoli nel mondo dell'intelligence competitiva, I. Nezhdanov, è molto efficace creare un'unità piccola ma indipendente subordinata al primo manager.

È importante che gli addetti alle risorse umane padroneggino anche i metodi di intelligence competitiva. Inoltre, ciò è pienamente coerente con la filosofia e la pratica dell’intelligence competitiva in Russia e nel mondo. Una parte significativa delle persone coinvolte professionalmente nell'intelligence competitiva non sono solo persone dei servizi di intelligence, ma anche analisti aziendali, esperti di marketing, ad es. insegnanti di materia che hanno completato corsi di formazione speciali sui metodi di intelligenza competitiva. Famosi esperti in questo campo B. Gallad e J. Herring, riassumendo l'esperienza delle aziende più competitive, hanno notato che molte di loro offrono corsi specializzati di intelligence competitiva per top manager e specialisti nei dipartimenti di analisi aziendale, marketing, risorse umane, ecc. .

Negli ultimi tempi i temi dello spionaggio industriale e dell’intelligence competitiva sono diventati sempre più popolari. Un corrispondente dell'agenzia di stampa Clerk.Ru ha chiesto a Boris Vorontsov, direttore dell'agenzia di consulenza Informant, di parlare di intelligenza competitiva.

Boris, per prima cosa definiamo i termini. Cos’è l’intelligenza competitiva?

Il termine “intelligenza competitiva” è di origine americana. È apparso per la prima volta più di cento anni fa, ma si ritiene che questo termine nel suo senso moderno sia stato formato a metà degli anni '80. Intelligenza competitiva: raccolta ed elaborazione di dati per sviluppare decisioni gestionali al fine di aumentare la competitività di un'organizzazione commerciale, effettuata nel quadro della legge e degli standard etici.

Vorrei sottolineare in particolare che l’intelligence competitiva e lo spionaggio industriale non possono essere equiparati, come alcuni cercano di fare a causa della loro incompetenza. Come ha giustamente notato Evgeniy Yushchuk, membro della Società internazionale dei professionisti dell'intelligence competitiva (SCIP), membro dell'Associazione interregionale degli insegnanti MBA e business coach, il confine tra questi concetti si trova nel codice penale. Tutto ciò che è punibile ai sensi del codice penale della Federazione Russa cessa di essere intelligence competitiva e diventa spionaggio industriale. Ecco perché azioni come la “sorveglianza esterna”, la corruzione, il ricatto, il furto di qualsiasi supporto informativo e molte altre non sono intelligence competitiva.

Perché allora i termini “intelligenza competitiva” e “spionaggio industriale” vengono così spesso usati in modo intercambiabile?

Buona domanda. Vedo quanto segue come la ragione di questo fenomeno. L’intelligence competitiva come industria è ancora molto giovane in Russia. Il suo apparato concettuale non è ancora stato completamente formato. Anche il termine stesso “intelligenza competitiva” ha molte interpretazioni.

Tutto ciò consente ai partecipanti senza scrupoli del nostro mercato di speculare sull'uso di questi termini che attirano il consumatore inesperto per attirare maggiore attenzione. Nel linguaggio comune questo si chiama “alzare il prezzo”, per poi indicare nel listino prezzi dei servizi prezzi esageratamente gonfiati.

Tutto ciò è una pratica viziosa degna di ogni condanna. Nessun professionista dell'intelligence competitiva che si rispetti si abbasserà ad azioni illegali nelle sue attività. Un vero professionista potrà ottenere tutte le informazioni di cui ha bisogno senza oltrepassare neanche di un centimetro i confini di quanto consentito dalla legge. È qui che risiede la vera professionalità della nostra attività.

Evgeniy Yushchuk cita spesso una frase che guida il suo lavoro, e che è stata detta dal suo insegnante - un uomo che ha lavorato per molti decenni all'estero nell'intelligence straniera russa, ed è diventato generale dell'SVR: “Non dovresti sempre cercare di commettere un furto con scasso dove puoi entrare dalla porta".

È chiaro. Il termine “intelligenza competitiva” sembra essere stato risolto. Ora, per favore, dicci cosa può dare al business?

L’intelligenza competitiva offre a un’azienda una serie di vantaggi significativi. In particolare è in grado di:

Prevedere i cambiamenti nel mercato;

Prevedere le azioni di concorrenti e partner;

Identificare nuovi o potenziali concorrenti;

Semplificare significativamente il processo di adozione dell'esperienza positiva di altre aziende;

Aiuto nella valutazione della fattibilità dell'acquisizione o dell'apertura di una nuova attività;

Esplorare nuove tecnologie, prodotti o processi che potrebbero influenzare l’attività del cliente;

Rilevare i cambiamenti e rispondere ad essi prima che sia troppo tardi per farlo;

Identificare i punti deboli della concorrenza;

Identificare potenziali fonti di fuga di informazioni riservate attraverso i dipendenti dell'azienda.

La cooperazione costante con specialisti di intelligence competitiva consente all'azienda di essere in vantaggio rispetto ai concorrenti, spendendo molte meno risorse finanziarie, umane e di altro tipo rispetto a se lo stesso obiettivo fosse raggiunto senza la partecipazione di specialisti di intelligence competitiva.

Come vedi il futuro dell’intelligenza competitiva?

La mia visione per il futuro dell’intelligenza competitiva è assolutamente ottimistica. Le tendenze degli ultimi anni indicano chiaramente un costante aumento dell'interesse dei rappresentanti dell'ambiente imprenditoriale nei servizi degli specialisti di intelligence competitiva. Secondo alcuni dati, la crescita annuale di questo mercato è del 25-30%.

L’intelligence competitiva sta acquisendo un ruolo sempre più importante alla luce della concorrenza sempre crescente sui mercati russi. Sempre più imprenditori senza scrupoli ricorrono a metodi proibiti di fare affari e, in particolare, a gettare fango sui concorrenti. Naturalmente, tutto questo avviene, di regola, in modo anonimo. Ciò è notevolmente facilitato dall'intenso sviluppo di Internet, che recentemente è diventato un canale di comunicazione leader, con caratteristiche quali: mancanza di controllo, facilità di pubblicare qualsiasi informazione, anonimato quasi completo della fonte o dell'iniziatore dell'attacco, portata globale di destinatari e alta velocità di diffusione.

Tutte queste proprietà di Internet sono diventate la ragione del suo utilizzo su larga scala per condurre guerre di informazione. La parte principale di queste guerre si riduce allo gettare fango sul proprio concorrente e sui suoi (del concorrente) tentativi spesso inetti di contrastare un simile attacco.

Ma, come sappiamo dalle lezioni di fisica scolastica, la forza di reazione è uguale alla forza d'impatto. Poiché i classici dipartimenti di PR, per una serie di ragioni oggettive, non sono stati in grado di combattere efficacemente questa minaccia, la nicchia risultante è stata riempita con successo da funzionari dell’intelligence competitiva, che hanno agito in alleanza con specialisti in PR di crisi e tecnologie politiche. Questo tandem è in grado di resistere al meglio alla diffusione delle PR nere, grazie alla combinazione delle competenze uniche di questi specialisti.

L'agenzia di consulenza da me diretta ha offerto alle aziende un servizio per combattere la negatività dell'immagine (in altre parole, un servizio per combattere le pubbliche relazioni nere) su Internet. A proposito, siamo stati tra i primi a farlo in Russia.

Tali eventi sono uno “sport di squadra”. Inoltre, sono necessari sia specialisti di diversi profili (a seconda della situazione specifica), sia persone che possano fungere da think tank e abbiano esperienza pratica.

E, dato che per contrastare le PR nere è inevitabilmente necessario dedicare uno specialista ai delicati dettagli della vita aziendale, ci deve essere fiducia in ogni membro del team e una reputazione impeccabile, anche in termini di assenza di fughe di informazioni.

Quali altri servizi di intelligence competitiva sono attualmente più richiesti sul mercato?

Molto spesso, i rappresentanti delle imprese si rivolgono ai responsabili dell'intelligence competitiva per i seguenti servizi:

Ricerca aziendale;

Studiare i concorrenti e l'ambiente competitivo;

Verifica dei partner commerciali;

Conduzione di ricognizioni su Internet;

Ricerca e valutazione di mercati o regioni;

Di particolare rilievo sono le frequenti richieste da parte degli imprenditori di formare il proprio personale e se stessi sui metodi di conduzione dell'intelligence competitiva.

La vostra azienda stessa fornisce formazione agli interessati?

NO. Non forniamo noi stessi la formazione. A questo scopo, invitiamo i principali esperti del nostro settore, come ad esempio Evgeniy Yushchuk (ha sviluppato un corso molto interessante e informativo "Rischi e opportunità di marketing: intelligenza competitiva") o Alexander Kuzin, che è l'autore del corso “La guerra dell’informazione su Internet. Fondamenti della contrazione."

Questi specialisti forniscono formazione aziendale ad alto livello professionale sui temi della conduzione dell'intelligence competitiva e del contrasto agli attacchi informativi su Internet.

Hai paura di rimanere disoccupato mentre aiuti a organizzare la formazione e a trasferire le competenze rilevanti a un'ampia gamma di specialisti? Dopotutto, avendo appreso le basi della tua attività, potrebbero non tornare da te come clienti?

Questo è ciò che temiamo meno di tutti. Dopotutto, nella nostra attività, come in ogni altra, non è sufficiente padroneggiare la teoria e acquisire le competenze iniziali per utilizzarla. Spesso il ruolo decisivo è giocato dall'esperienza accumulata in anni di pratica e dall'intuito professionale, che arriva anche solo con anni di pratica quotidiana.

Ma questo non significa che l’apprendimento sia inutile. Gli studenti che hanno seguito tale formazione sono perfettamente in grado di risolvere autonomamente, a un livello decente, una serie di compiti quotidiani di intelligence competitiva per la propria attività, senza rivolgersi a specialisti. E, soprattutto, capiscono molto meglio quando e perché devono rivolgersi ai servizi di specialisti di intelligence competitiva. Chi ha completato la formazione di base è in grado di riconoscere tempestivamente l’emergere di minacce reali per la propria attività, che è meglio non cercare di affrontare da soli, e può intraprendere tempestivamente le giuste azioni volte a contrastare una minaccia potenziale o già manifestata . In modo tempestivo - ciò significa - nelle fasi dei sintomi, e non quando la minaccia è già stata realizzata e sono necessari costi ingenti per neutralizzarla. E questo, purtroppo, è proprio ciò che accade più spesso.

Ma, come in ogni attività, tra i compiti che deve affrontare uno specialista che utilizza metodi di intelligenza competitiva, ci sono quelli che solo un professionista specializzato in questo può risolvere. Tutto ciò ci permette di guardare al futuro con fiducia e di non aver paura di condividere, entro limiti ragionevoli, le nostre conoscenze con chi vuole apprenderle da noi.

Inoltre, la formazione su questioni di intelligence competitiva offre ai potenziali consumatori una chiara comprensione dei limiti delle capacità di questo tipo di specialista. I rappresentanti delle imprese che hanno seguito una formazione sono in grado di formulare le proprie esigenze in modo molto più competente e di stabilire compiti come specialisti dell'intelligence competitiva, e questo alla fine serve come base per una cooperazione più fruttuosa e massimamente vantaggiosa per entrambe le parti.

• Concetto di sicurezza economica e business intelligence
• Il ruolo della business intelligence nel processo decisionale del management
• Business intelligence e sicurezza aziendale

  2. Introduzione

  L’argomento del messaggio è stato suggerito dalla vita stessa, dall’unicità delle attività odierne delle strutture di sicurezza delle imprese commerciali in Russia. L'attuale tendenza del loro sviluppo è che i servizi di sicurezza aziendale e le strutture investigative e di sicurezza private, apparsi nel nostro paese all'inizio degli anni '90 del XX secolo, partecipando con successo alla gestione della sicurezza delle imprese commerciali, hanno iniziato sempre più non solo a fornire informazioni e dati richiesti dal management aziendale, ma assumere anche funzioni di strutture di business o di competitive intelligence di queste imprese, partecipando direttamente alla preparazione delle decisioni di gestione strategica e di gestione del rischio. Allo stesso tempo, creando all'interno della propria struttura o separando in divisioni separate strutture che forniscono funzioni di business intelligence, i servizi di sicurezza hanno iniziato sempre più ad applicare nelle loro attività quotidiane i risultati e le tecnologie inerenti alle strutture di intelligence, aumentando notevolmente l'efficienza del loro lavoro. nella gestione della sicurezza delle attività che servono. Per capire come ciò avvenga, proviamo a comprendere i fondamenti teorici di questi processi e consideriamo esempi pratici di tecnologie utilizzate all'intersezione dei processi interagenti di gestione della sicurezza economica e business intelligence delle aziende.

  3. La sicurezza come categoria filosofica ed economica

  Il concetto di sicurezza nella letteratura nazionale esistente colpisce per la sua ambiguità. Sembra che non sia stato ancora sviluppato un approccio unificato per definire questa categoria in senso generale. Ciò è confermato da tutti i ricercatori del problema. In senso pratico, questa situazione porta al fatto che, quando si parla di sicurezza, gli esperti parlano molto spesso di concetti applicati specifici, che si tratti di sicurezza statale, sicurezza economica o sicurezza del sistema informativo. Allo stesso tempo, come osserva S. Vasiliev: “i concetti di “sicurezza personale”, “sicurezza nazionale”, “sicurezza internazionale” e “sicurezza globale” affrontano una serie di problemi completamente diversi e provengono da contesti storici e filosofici diversi .” Sono stati fatti tentativi per definire il concetto di “sicurezza” da un punto di vista linguistico o addirittura etnolinguistico. Un interessante approfondimento storico sulla storia della questione è stato fornito nell'articolo di R.V. "Sviluppo di idee sulla sicurezza della Russia", in cui l'autore parla dell'emergere del concetto di sicurezza come stato di sicurezza dopo il XV secolo (la cosiddetta "invasione dell'Orda"). A quel tempo in Russia, come sottolinea Chetvertakov, “l’idea del pericolo come minaccia passeggera fu dissipata: il pericolo poteva ora essere percepito come una minaccia costante, che, se non esistesse, potrebbe esistere”. Questa comprensione della sicurezza si rifletteva naturalmente nella lingua.

  Nel "Dizionario esplicativo della grande lingua russa vivente" V.I. Dahl definisce la sicurezza come “l’assenza di pericolo, sicurezza, affidabilità”. Nel dizionario di S.I. La sicurezza di Ozhegov è interpretata come "uno stato in cui non esiste minaccia di pericolo, c'è protezione dal pericolo". Questa interpretazione della sicurezza è sopravvissuta fino ad oggi, essendo stata inclusa nei dizionari e nei libri di testo su discipline speciali negli istituti scolastici dei servizi speciali. Sulla base di queste idee si sono formate sia la dottrina della sicurezza nazionale che le basi metodologiche della sicurezza pubblica. Queste stesse idee costituivano in gran parte la base metodologica per le attività dei servizi di sicurezza commerciale. Tuttavia, dalla fine degli anni '90, ha iniziato a svilupparsi un nuovo approccio per definire l'essenza della categoria, il cosiddetto approccio dell'attività (in contrasto con l'approccio “stazionario”: la sicurezza è uno stato). Questo approccio, descritto dal sociologo di Ekaterinburg, candidato alle scienze filosofiche G.V Ivashchenko nell'opera “Sul concetto di “sicurezza”, sembra essere il più coerente e ci consente di formulare un concetto di sicurezza che spiegherebbe razionalmente e coerentemente tutti i casi. del suo utilizzo: e come sicurezza delle persone, e come sicurezza della navigazione, e come sicurezza dei processi produttivi, e tutti gli altri tipi di sicurezza individuati nella scienza: politica, militare, radioattiva, ambientale, ecc. D'altra parte, l'utilizzo di questo approccio consente a noi professionisti di sviluppare dottrine e politiche generali, nonché metodi privati ​​per la gestione della sicurezza delle strutture commerciali con la conoscenza dei principi e delle relazioni tra i soggetti di questa attività. Un approccio simile, che ricorda le idee neo-kantiane del 19° secolo, alla sicurezza come “valore economico” è stato sviluppato dal Prof. Sapronov A.Yu., Cioè, come valore, la sicurezza non è materiale, ma è significativa. “I valori semplicemente hanno un modo di essere diverso rispetto agli oggetti materiali. I valori significano, hanno significato, cioè nel loro aspetto si considera qualcosa, tenendo conto del valore, si verifica l'azione. Con la loro esistenza, i valori influenzano le azioni, la parola e l'intero ordine. Devi coordinare le tue azioni con loro, devi concentrarti su di loro o semplicemente tenerle a mente” (D.G. Gusev)

  Poiché nel lavoro di G.V. Ivashchenko descrive brevemente e bene questo nuovo approccio; mi permetto di citarlo ampiamente.

  Quindi, secondo Ivashchenko, “il compito del soggetto è l'autorealizzazione, l'autoriproduzione, preferibilmente espansa. La necessità di tale autoriproduzione del soggetto, riconosciuta come obiettivo, è una possibilità. La trasformazione della possibilità in realtà avviene solo a determinate condizioni.

  A rigor di termini, un sistema di attività è un sistema di interazione tra un soggetto e le condizioni in cui esiste e si realizza. Se le condizioni esistenti (comprese quelle create dal soggetto stesso) consentono all’autorealizzazione del soggetto di trasformarsi da possibilità in realtà, ciò significa che tale insieme di condizioni gli era generalmente favorevole.

  Il soggetto stesso, per definizione, agisce come parte attiva in questo processo. Si sforza di padroneggiare, in una forma o nell'altra, le condizioni della sua autorealizzazione. ...

  L'insieme delle condizioni di esistenza del soggetto, che egli ha padroneggiato (comprese, assimilate, create) nel processo della sua autorealizzazione, e che può quindi controllare, è la sicurezza del soggetto, la sicurezza della sua attività.

  Da ciò segue una conclusione importante: la sicurezza non è uno stato di tutela degli interessi di un soggetto; la sicurezza in generale non è lo stato di nessuno; La sicurezza è le condizioni di esistenza del soggetto, da lui controllate.

  La sicurezza, in termini generali, è un insieme specifico di condizioni operative. Ecco perché si parla di “condizioni operative sicure”, di trovare qualcuno o qualcosa “in condizioni di sicurezza”, ecc.

  Essere al sicuro significa trovarsi in condizioni sicure, cioè in quelle che il soggetto è in grado di controllare nel corso delle sue attività, nel processo della sua autorealizzazione.

  È necessario, inoltre, distinguere la sicurezza oggettiva (cioè condizioni oggettivamente sicure e favorevoli) dalla percezione soggettiva del soggetto della totalità delle condizioni come sicure (da lui controllate), ma in realtà potrebbero non essere così.

  Garantire la sicurezza, a sua volta, è il processo di creazione di condizioni favorevoli per l'attività, il processo in cui il soggetto acquisisce le condizioni necessarie per la propria esistenza. Garantire la sicurezza di un soggetto è la creazione di condizioni in cui i suoi interessi sarebbero realizzati, gli obiettivi da lui fissati, in base ai suoi valori, sarebbero realizzati. Ciò, a sua volta, significa che la sicurezza è la condizione in cui i soggetti preservano e riproducono i propri valori.

  Garantire la sicurezza come processo di controllo delle condizioni di esistenza è allo stesso tempo un processo di realizzazione della libertà del soggetto come capacità di controllare le condizioni della propria esistenza. Libertà e sicurezza sono fenomeni strettamente correlati che costituiscono aspetti fondamentali dell'esistenza sociale, le caratteristiche più importanti dei soggetti sociali.

  Poiché per ogni soggetto il numero di condizioni in cui si realizza è praticamente infinito, e le sue capacità sono sempre limitate e quindi finite, si può parlare solo dell'uno o dell'altro livello di sicurezza (così come dell'uno o dell'altro livello di libertà), e ciò significa, in un modo o nell'altro, sulla relativa sicurezza del soggetto, poiché il soggetto è fondamentalmente incapace di controllare tutte le condizioni della propria esistenza.

  Se inoltre la sicurezza è la sicurezza di un'attività, allora la sua classificazione dipende dalla classificazione di quest'ultima. La letteratura filosofica e sociologica ha già presentato per vari motivi i risultati del lavoro degli scienziati sulla tipologia scientifica delle attività, che sono abbastanza sufficienti per garantire che la classificazione dei tipi di sicurezza non possa porre un problema metodologico complesso per i ricercatori nel campo della sicurezza. teoria della sicurezza”.

  Entrando nella categoria dell'attività economica, possiamo parlare delle condizioni più importanti per l'esistenza di un soggetto di sicurezza, queste sono le risorse necessarie per soddisfare il bisogno di autorealizzazione del soggetto (nella sopravvivenza, nell'esistenza e nello sviluppo), e altri temi di sicurezza (ad esempio, per condizioni di mercato - concorrenti) . Considerando che le risorse sono limitate e che i bisogni crescono in connessione con lo sviluppo e l'autorealizzazione di un'entità economica, la completa soddisfazione di questi bisogni risulta essere impossibile. La presenza di un'altra entità, che ha i propri interessi vitali e le corrispondenti esigenze, complica il quadro a causa del desiderio di questa entità di sfruttare e controllare anche le risorse. In presenza di risorse di terze parti, i bisogni di due o più entità si intersecano nel processo della loro attività economica e sorge un conflitto riguardo alle risorse: la concorrenza. Pertanto, la sicurezza di un soggetto dipende dalla sicurezza di un altro soggetto.

  Se consideriamo i temi della sicurezza non solo sotto forma di categorie equivalenti, ad esempio azienda-azienda o Stato-Stato, ma sotto forma di azienda-individuo, Stato-azienda, allora possiamo immaginare abbastanza chiaramente che qui si verificano conflitti di interessi troppo, complicando il quadro generale delle interazioni.

  Pertanto, possiamo concludere che le minacce derivano da conflitti di interessi riguardanti la proprietà o il controllo delle risorse.

  Cioè, per garantire la propria sicurezza, è necessaria una chiara comprensione dei concorrenti (in senso lato): fonti di minaccia, i loro interessi, le esigenze di risorse, nonché la disponibilità, la quantità e la qualità delle risorse già controllate da un concorrente o disponibile sul mercato in una o nell'altra forma.

  D'altra parte, come scrive l'autorevole esperto di sicurezza di San Pietroburgo V.D. Provotorov “Questa è l'idea più importante di sicurezza - non importa con chi interagiamo, anche a livello senza contatto, indirettamente, senza inviare segnali di aggressione, senza violare le norme tecniche di sicurezza, la disciplina o l'ordine interno, ecc., gli effetti del feedback nei nostri confronti saranno sempre “modulati” da influenze disturbanti sull'oggetto interagente di altri oggetti al di fuori della nostra influenza. I tentativi di espandere la propria influenza o limitare l’influenza di altri oggetti su quelli interagenti hanno sempre dei limiti (a causa dell’opposizione o delle risorse limitate), soprattutto se teniamo conto della natura congiuntiva del nostro mondo. Da questa idea segue il ruolo dell'informazione come strumento per conferire un tale carattere alle connessioni dirette e di feedback tra oggetti dell'ambiente immediato e immediato, in cui l'influenza di un oggetto su un altro non provoca un cambiamento pericoloso nelle sue proprietà e ( o) dichiarare in quest'ultimo."

  4. La business intelligence e il suo ruolo nel management moderno

  La business intelligence (competitive intelligence, competitive intelligence, business intelligence) è un processo costante di raccolta, accumulazione, strutturazione, analisi dei dati sull'ambiente interno ed esterno dell'azienda e fornitura di informazioni al top management dell'azienda che le consente di anticipare i cambiamenti in questo ambiente e prendere tempestivamente decisioni di gestione ottimale dei rischi, attuazione di cambiamenti in azienda e misure adeguate volte a soddisfare le future richieste dei clienti e mantenere la redditività.

  Come notano i ricercatori, è emerso e si sta rapidamente sviluppando un nuovo paradigma di gestione: la gestione basata sulla conoscenza. L'attuale situazione del mercato è caratterizzata dalla complicazione degli schemi commerciali e dei termini delle transazioni, dall'uso di prodotti integrati complessi e dalla maggiore concorrenza tra le aziende. Le stesse aziende russe si stanno trasformando da piccole imprese boutique in strutture per azioni con complesse infrastrutture economiche e collegamenti gestionali. I flussi finanziari, i flussi di capitali, la gestione delle risorse e del personale stanno diventando un compito sempre più complesso associato all'aumento del volume del reporting e del flusso documentale, all'aumento della trasversalità e della velocità dei flussi informativi, che, utilizzando i moderni sistemi informativi aziendali, raggiungere il livello più alto del management aziendale. Tuttavia, qui sta il problema principale della gestione moderna. Se prima il compito principale del sottosistema informativo gestionale aziendale era quello di convogliare il più possibile, senza distorsioni o alterazioni, quasi tutti i dati in ingresso relativi all'azienda e al mercato, al manager, che filtrava ed elaborava i dati, estraendo il conoscenza necessaria da esso, ora tutto è cambiato. Il manager semplicemente non ha abbastanza tempo non solo per filtrare i dati ed elaborare le informazioni, ma anche semplicemente per conoscere questo flusso di informazioni. Inoltre, essendo specialisti nella gestione della produzione, i manager spesso non hanno le competenze legate alla tecnologia di elaborazione delle informazioni e di trasformazione in conoscenza. E questo solo con le informazioni che arrivano come reporting corrente standard, per non parlare delle informazioni che possono provenire da un sistema di raccolta dati situazionale appositamente organizzato. A questo proposito, i flussi di informazioni diretti ai vertici gestionali iniziarono a ridursi e frazionarsi, aumentando il numero di collegamenti intermedi, instradando i flussi con l'aiuto di segretari e assistenti, delegando il processo decisionale ai livelli gestionali inferiori. I manager si lasciano il compito di pianificazione e gestione strategica, che, a sua volta, richiede non solo e non tanto la rendicontazione di informazioni che formino conoscenza sulla situazione attuale dell'ambiente o anche sulla situazione che esisteva al momento della raccolta dei dati iniziali , ma le cosiddette informazioni prognostiche che consentono di valutare i piani e gli scenari proposti dal punto di vista della probabilità di attuazione e successo, nonché di valutare le tendenze nei cambiamenti della situazione. La preparazione di decisioni strategiche che tengano conto di tale conoscenza può aumentare notevolmente l'efficacia delle decisioni prese. D'altra parte, l'uso delle tecnologie di intelligence consente di prevedere con successo i fenomeni di crisi negli affari, cioè di implementare la funzione di allarme tempestivo delle crisi. E questo, a sua volta, rende possibile adottare misure preventive e ridurre l’intensità di una possibile crisi, localizzarla o ridurre i possibili danni. Un’altra opzione è la capacità di utilizzare questa conoscenza della crisi a proprio vantaggio, sfruttandola per rafforzare la propria posizione o indebolire un concorrente.

  La tendenza attuale è che il ruolo di un’impresa efficientemente organizzata e di un’intelligenza competitiva non fa che aumentare. Inoltre, è necessario non solo raccogliere dati frammentari e importanti, ma anche, cosa più difficile, spalare enormi flussi di dati eterogenei e contraddittori per ottenere una corretta comprensione della situazione non solo all'esterno, ma anche all'interno del paese. azienda. Non è un segreto che molto spesso, e questo è particolarmente evidente nel contesto russo, i dirigenti intermedi, consapevolmente o inconsciamente, vogliono mostrare le loro attività nella migliore luce davanti ai dirigenti o ai proprietari dell’impresa, o nascondere le loro azioni ed errori sconvenienti, abbelliscono o addirittura falsificano i dati, entrando nei vertici del management. Ciò porta a prendere decisioni non ottimali o addirittura dannose per l’azienda. Compito della business intelligence è verificare tali informazioni ed eliminare situazioni di disinformazione da parte del top management.

  Gli specialisti che lavorano nel campo della sicurezza possono affermare che i compiti attribuiti alla business intelligence in passato venivano in parte risolti dai servizi informativi e analitici delle strutture di sicurezza economica delle imprese. Questo è vero e i servizi di business intelligence sono spesso organizzati attorno a tali strutture.

  La differenza tra il lavoro informativo e analitico dei servizi di sicurezza e il lavoro delle unità di business intelligence può essere paragonata alla differenza tra informazione e comunicazione. Quelli. le informazioni sono spesso una tantum e unidirezionali e la comunicazione è costante (regolare) e reciprocamente diretta. Durante la comunicazione, la fonte e il corrispondente cambiano costantemente di posto, i flussi di informazioni sono regolati utilizzando il feedback. Le attività informative e analitiche terminano molto spesso con il trasferimento delle informazioni all'utente finale. L’intelligenza, come la comunicazione, si traduce in azione. La raccolta e l'elaborazione dei dati sono direttamente influenzate dai cambiamenti risultanti da questa azione sul sistema stesso e sulla situazione circostante, e il compito viene costantemente perfezionato. Pertanto, l’efficacia della comunicazione è molto più elevata.
  

  Riso. Diagramma di flusso del processo di business intelligence

  Obiettivi della creazione di un servizio di intelligence aziendale: (secondo S. Kuznetsov)

• gestione del rischio aziendale;
• identificazione precoce di minacce, vulnerabilità, opportunità e altri fattori che influenzano il successo aziendale;
• garantire vantaggi competitivi attraverso l’adozione tempestiva di decisioni di gestione ottimale non standard.

  Compiti del servizio di informazione aziendale:

• raccogliere regolarmente informazioni importanti per la Società;
• analisi preliminare automatica del flusso delle informazioni raccolte (classificazione);
• informare tempestivamente i dirigenti ed il personale della Società sugli eventi critici, assicurando la predisposizione delle possibili soluzioni, nonché valutare gli scenari per lo sviluppo degli eventi;
• gestione dei rapporti con i clienti;
• analisi operativa di informazioni non strutturate e strutturate (estrazione di nuova conoscenza);
• sintesi di nuove conoscenze per la gestione aziendale.

  5. Sicurezza economica e business intelligence: possono essere combinate?

  Quindi, come già accennato nella sezione sulla sicurezza, se garantire la sicurezza economica è un'attività per padroneggiare le condizioni più importanti per l'autorealizzazione di un soggetto economico, allora identificare queste condizioni, monitorare i cambiamenti nella situazione, studiare e prevedere l'attività di altri soggetti che cercano di padroneggiare queste condizioni è esattamente ciò che costituisce l'essenza della business intelligence, aiuta a gestire efficacemente tali attività e migliora la sicurezza.

  Consideriamo più in dettaglio i compiti del servizio di intelligence aziendale legati ai compiti del servizio di sicurezza economica. Ma prima facciamo un ritiro e consideriamo i requisiti moderni per l’organizzazione e l’attrezzatura di tali servizi.

  Il compito di raccogliere ed elaborare informazioni su base regolare richiede la disponibilità di risorse informative regolarmente aggiornate. Allo stesso tempo, le moderne tecnologie analitiche, il cosiddetto Deep mining e Business Intelligence, richiedono la memorizzazione dei dati in formato elettronico. Da qui la necessità di una base tecnica moderna e la disponibilità di software che consentano non solo di raccogliere dati da diverse fonti, archiviandoli in database strutturati e non strutturati, ma anche di effettuare ricerche nel campo delle informazioni utilizzando determinati criteri, elaborando questi dati utilizzando vari algoritmi, come nonché la generazione automatizzata di report e la visualizzazione dei risultati analitici. Oltre agli strumenti, il compito richiede la disponibilità di fonti di dati: Internet, risorse online, media elettronici, database aggiornati e archivi elettronici, array di informazioni aziendali e archivi di posta elettronica. Inoltre, sono necessarie persone: fonti di informazione, sia all'esterno che all'interno dell'azienda, e, soprattutto, come dimostra la pratica, c'è urgente bisogno di persone che possano comunicare con i dipendenti dell'azienda a qualsiasi livello, che sappiano fissare obiettivi per il team di data mining e i dipendenti coinvolti nel loro trattamento. Abbiamo bisogno di analisti e motori di ricerca che conoscano le regole per lavorare con le informazioni e sappiano come applicarle nella pratica. Ciò è ancora più importante ora che non si parla più di masse di informazioni, ma di flussi di informazioni che travolgono il management aziendale, il cui lavoro richiede sempre più attenzione al fattore tempo. La riduzione delle distanze dovuta ai moderni mezzi di trasporto e alla trasmissione delle informazioni ha fatto sì che in alcuni settori (ad esempio, quelli legati ai prodotti negoziati in borsa) i cambiamenti negli affari e nel mercato avvengano molto rapidamente, quindi è necessaria la tempestività nella diffusione delle informazioni da parte del management per il processo decisionale è stato notevolmente ridotto. Se prima il tempo per la preparazione delle informazioni da parte dei servizi di sicurezza economica era di settimane, ora è stato ridotto a giorni e ore e in alcuni casi, ad esempio, quando si emette un prestito al consumo, il periodo decisionale è di decine di minuti o minuti. Secondo il vicepresidente di una delle banche coinvolte nel credito al consumo ai clienti nel commercio di beni di consumo, il periodo per la verifica automatica di un mutuatario - un individuo, per occupare una posizione competitiva predominante in questo mercato, dovrebbe essere di circa 30 secondi. Senza le moderne tecnologie di elaborazione delle informazioni e di intelligence ciò non è possibile.

  La previsione diventa il punto più importante nelle attività dei servizi di sicurezza economica. La limitazione oggettiva delle forze e delle risorse stanziate dai proprietari e dalla direzione dal bilancio aziendale per risolvere i problemi di sicurezza economica costringe i servizi di sicurezza a spostare l'attenzione principale dalla ricerca di debitori fuggiti e appaltatori senza scrupoli, alla restituzione dei fondi già rubati e valori dell'impresa, che oggi sta diventando sempre meno efficace, nell'area della prevenzione e prevenzione di tali casi. E il lavoro analitico e la ricognizione, ovvero il monitoraggio della situazione, iniziano a svolgere un ruolo importante in questo. I servizi di sicurezza economica e di business intelligence identificano i rischi, sviluppano modelli di minaccia e scenari di crisi, determinano i fattori che ne influenzano lo sviluppo e i segnali del loro approccio. Questi segnali vengono identificati nell'ambiente al fine di prevedere il momento e il luogo dell'inizio di una crisi e valutare la probabilità che si verifichi al fine di concentrare tempestivamente le forze e i mezzi necessari nel posto giusto, effettuare i necessari cambiamenti organizzativi e adottare misure preventive per prevenire lo sviluppo negativo della crisi. Così operano oggi i servizi di sicurezza economica delle più grandi società e holding russe e straniere.

  Il problema del contrasto alla concorrenza sleale si risolve in modo simile. Lo studio dei concorrenti fa parte delle attività di business intelligence (la cosiddetta competitive intelligence) aiuta a valutare e prevedere le azioni dei concorrenti volte a destabilizzare le attività dell'azienda protetta e il suo stesso centro: il sottosistema di gestione, interrompendo le connessioni informative all'interno dell'azienda. Il risultato di tale previsione e ricerca sono azioni per adottare misure preventive, proteggere il centro di controllo dell’azienda, la sua integrità, i collegamenti e la reputazione sul mercato.

  Un caso a parte di questo compito è contrastare fusioni e acquisizioni ostili. Il modo in cui ciò accade oggi mostra che la gestione delle imprese e i servizi di sicurezza economica delle imprese catturate riprendono il senso solo quando una partecipazione di blocco nell’impresa è già nelle mani di un concorrente, e questi inizia azioni attive per spodestare quelle esistenti. gestione e inizia ad avviare il fallimento dell'impresa. Ma è del tutto possibile che un servizio, armato di metodi di business intelligence e di tracciamento delle informazioni, almeno relative ai movimenti del capitale azionario della società, veda e preveda in anticipo i primi passi, segnali dell'inizio di un'acquisizione così ostile, adottare le misure necessarie, che potrebbero rivelarsi molto meno costose, rispetto a quelle adottate quando questo processo è già stato avviato ed è in pieno vigore.

  I mezzi e le tecnologie moderne per l'elaborazione delle informazioni di intelligence consentono anche di risolvere i problemi di sicurezza interna di un'azienda. Valutare le dinamiche di fidelizzazione del personale e individuare i centri di tensione. L'analisi delle informazioni provenienti da fonti interne e clienti aiuta i servizi di sicurezza a identificare fughe di informazioni riservate, insider trading e altre attività del personale a danno dell'azienda.

  6. Applicazione delle tecnologie di business intelligence per risolvere il problema della gestione della sicurezza - il compito di ottimizzare la spesa delle risorse per localizzare le minacce - parte del sistema complessivo di gestione del rischio aziendale

  Considerando che le attività di gestione della sicurezza economica sono parte integrante del sistema generale di gestione del rischio delle attività aziendali, tutti gli approcci della procedura di gestione del rischio di base sono giusti e devono essere applicati qui. Allo stesso tempo, gli approcci di business intelligence vengono applicati in tutte le fasi

  Procedura di base.

  Definire il contesto organizzativo:

• scopi, strategie e obiettivi dell’organizzazione,
• principali stakeholder,
• rapporti con l’ambiente,
• determinazione dei criteri di valutazione del rischio. I compiti della business intelligence sono studiare la situazione e i processi aziendali, identificare argomenti e relazioni chiave. Interazione con il top management dell’azienda, ottenendo da loro una chiara comprensione del “gusto del rischio” esistente – condizioni al contorno per la successiva valutazione. Monitorare i cambiamenti nei processi aziendali e la “propensione al rischio”.
  

  Identificazione del rischio:

• compilare un elenco di fattori che possono influenzare le attività dell'organizzazione. I compiti della business intelligence sono identificare i fattori che influenzano il contesto storico e i risultati della comunicazione con il top management dell’azienda. Monitoraggio dell’emergere di nuovi fattori e della scomparsa di quelli vecchi.

  Valutazione del rischio:

• determinazione dell'entità dei possibili risultati (positivi o negativi) dell'impatto di fattori incerti e della probabilità (plausibilità) del loro verificarsi. Gli obiettivi della business intelligence sono valutare la probabilità che si verifichino determinati fattori di rischio e l’esposizione dell’azienda a un particolare rischio. Monitoraggio delle tendenze nella probabilità del loro verificarsi.

  Priorità del rischio:

• ordinare i fattori di rischio al fine di selezionare quelli più significativi in ​​termini di impatto sulle attività dell’organizzazione. I compiti della business intelligence sono la classificazione dei rischi in base alla loro importanza, la combinazione dei rischi con somiglianze in gruppi per tipologia. Monitoraggio delle tendenze nei cambiamenti nella significatività dei gruppi di rischio.

  Scelta di un metodo di gestione del rischio:

• viene selezionata una metodologia per affrontare le tipologie di rischio identificate e vengono sviluppati piani di scenario che prescrivono azioni in caso di verificarsi di eventi avversi.
• viene effettuata l'integrazione di metodi privati ​​per la gestione dei rischi individuali in un piano olistico, che consente di coordinare le azioni a livello dell'organizzazione nel suo complesso. Compiti della business intelligence sono quelli di sviluppare, insieme agli altri servizi aziendali, possibili scenari alternativi per la gestione dei singoli gruppi di rischio. Prevedere la loro efficacia, fornendo al management raccomandazioni per la scelta del piano di gestione del rischio più efficace a livello aziendale. Monitoraggio e valutazione delle deviazioni dei risultati effettivi rispetto a quelli pianificati e sviluppo di proposte per la loro correzione.

  Monitoraggio dei fattori di rischio:

• i fattori inclusi nel modello di attività vengono monitorati e, se tendono ad oltrepassare determinati confini, le attività dell’organizzazione vengono adeguate in base allo scenario elaborato in fase di pianificazione. Se necessario, vengono apportate modifiche al contenuto della procedura di gestione dei rischi, ai criteri e agli algoritmi per la loro valutazione.

  7. Fonti dei dati, forze e moderni strumenti tecnologici di business intelligence.

  Origine dei dati

  Gruppi di fonti di informazione:
  1. Documenti pubblicati ad accesso aperto (libri, riviste, giornali, pubblicazioni di marca e pubblicitarie, ecc.).
  2. Informazioni contenute in documenti non pubblicati (confidenziali) disponibili presso l'azienda, nonché dati a disposizione dei suoi dipendenti (ad esempio, risultati di ricerche di mercato, dati su piani, risultati o fallimenti dei concorrenti ottenuti attraverso contatti in occasione di mostre o conferenze, quando si comunica con clienti reali o potenziali, commercianti, ecc.).
  3. Informazioni provenienti da "agenti AR" esterni, ad esempio, che lavorano in centri di ricerca, altre società, organi di gestione, ecc., nonché informazioni ottenute utilizzando mezzi tecnici speciali e altre azioni chiamate "spionaggio industriale" "
  4. Aziende che forniscono servizi nel campo dell'AR su base commerciale, consulenti.

  Forze di business intelligence

  Le forze di business intelligence sono dipendenti le cui responsabilità funzionali dirette includono la definizione degli obiettivi, la raccolta dei dati, la strutturazione e l'archiviazione dei dati, l'analisi delle informazioni e la loro distribuzione ai consumatori dell'azienda, ovvero ai dipendenti dell'unità di intelligence. Va detto che sempre più spesso le divisioni informative dei servizi di sicurezza aziendale nel nostro Paese cominciano a trasformarsi in servizi di intelligence. Un noto specialista nell'organizzazione dei servizi di sicurezza aziendale, Vasily Petrovich Mak-Mak, nell'ultima edizione del suo famoso libro “Enterprise Security Service. Aspetti organizzativi, gestionali e giuridici dell'attività" non solo ha inserito il dipartimento di intelligence nell'organigramma del servizio di sicurezza aziendale, ma ha anche allegato alla descrizione generale dell'attività il regolamento da esso elaborato sull'unità di intelligence, un documento normativo aziendale che definisce gli aspetti le direzioni principali delle sue attività, le responsabilità funzionali dei suoi dipendenti, i loro diritti nei rapporti con le altre divisioni dell'azienda. Quest'ultimo è importante perché le forze di business intelligence dell'azienda comprendono anche dipendenti di altre divisioni dell'azienda impegnate nella raccolta e ricerca di informazioni, mantenendo la comunicazione con i dipendenti dei dipartimenti di intelligence. Passando all'esperienza straniera, come esempio possiamo citare la struttura organizzativa dell'intelligenza competitiva della società americana Motorola, che è stata la prima società ad organizzare una tale struttura. La struttura ibrida è composta da un dipartimento centrale di intelligence, nonché da uno o due dipendenti di altri dipartimenti incaricati di comunicare con il dipartimento di intelligence. In totale, fino a 30 persone sono impegnate nell'intelligence competitiva presso Motorola Corporation. L'interazione adeguatamente strutturata tra i reparti consente di ottenere risparmi significativi. Come ha dimostrato uno studio condotto in una delle società di telecomunicazioni europee, solo centralizzando l'acquisto e l'elaborazione delle informazioni si risparmiano fino a 20 milioni di dollari all'anno. È inoltre necessario menzionare i requisiti per un elevato livello di risorse intellettuali coinvolte nel lavoro del servizio di business intelligence. Ciò richiede una seria attenzione alla selezione del personale per i servizi AR. Nonostante l'offerta apparentemente ampia sul mercato del lavoro, è piuttosto difficile selezionare gli specialisti necessari.

  Tecnologie e strumenti di business intelligence.

  Considerando le fasi di definizione degli obiettivi, raccolta, elaborazione dei dati, selezione delle informazioni utili e loro archiviazione, creazione e diffusione di nuova conoscenza, il supporto tecnologico a questi processi per la fruizione e la gestione dei flussi informativi diventa una parte importante delle attività di business intelligence. Attualmente esiste già una classe abbastanza seria di programmi utilizzati dalle aziende per esigenze di business intelligence. Si tratta di sistemi informativi aziendali realizzati su siti intranet aziendali che consentono di raccogliere informazioni e distribuirle. Si tratta di programmi di classe Deep Mining che consentono di condurre ricerche efficaci nei set di dati e in Internet. Si tratta di DBMS che consentono di creare database dei dati necessari, dossier, archiviare questi dati e utilizzarli per l'analisi. Si tratta di sistemi di classi di Business Intelligence che consentono di analizzare automaticamente i dati in ingresso utilizzando algoritmi specifici. Si tratta di una nuova classe di sistemi di previsione che, a seguito dello studio delle informazioni, può valutare le tendenze di sviluppo degli oggetti e la probabilità di fenomeni di crisi e monitorare la situazione. Si tratta di sistemi per la diffusione di conoscenze in conformità con la politica dell'informazione, programmi per la visualizzazione dei risultati e la generazione di rapporti, come centri di situazione e stanze. Pertanto, la creazione di una struttura di business intelligence richiede un supporto significativo da parte del dipartimento di tecnologia dell'informazione. Naturalmente, un insieme complesso di fondi richiede un budget piuttosto elevato e standard aziendali organizzativi e legali.

  La business intelligence, intesa come supporto analitico per importanti decisioni gestionali prese dai manager di alto livello, è uno degli strumenti di gestione, il cui ruolo in un ambiente competitivo è chiaramente sottovalutato da molti manager e imprenditori russi.

  L'elevata efficienza del servizio di business intelligence può essere raggiunta solo in condizioni di elevata fiducia da parte del management dell'azienda. Tale fiducia può essere giustificata solo se il responsabile del servizio AR viene selezionato correttamente e dotato delle risorse necessarie per implementare varie opzioni per la raccolta e l'elaborazione analitica dei dati di origine.

  La principale direzione di sviluppo dell'AR è l'uso diffuso della documentazione elettronica, soprattutto di quelle numerose e, soprattutto, di grandi dimensioni; database elettronici, sistemi informativi aziendali che utilizzano tecnologie Internet, programmi informatici speciali, sistemi di previsione, sistemi di monitoraggio, centri di visualizzazione e situazionali.

  La partecipazione di DR nel garantire le attività dei servizi di sicurezza economica ci consente di aumentare notevolmente l’efficienza delle loro attività nella gestione dei rischi generali delle imprese, gestendo la spesa ottimale delle risorse aziendali per localizzare le minacce all’attività dell’azienda.