Implementazione di successo di un franchising: consigli, condizioni e procedure di vendita. Come rivendere un franchising (un insieme di diritti esclusivi)? Fondi di investimento necessari

Ogni imprenditore di successo pensa a come creare un franchising e venderlo. Crescita aziendale e l’espansione del mercato è un passo naturale verso l’aumento dei profitti. Oggi ci sono già centinaia di franchising che operano in Russia: leggi il nostro articolo su come crearne uno competitivo.

Quali aziende possono lanciare il proprio franchising?

Molti imprenditori, pensando a come franchising la propria attività, credono che solo le aziende grandi e molto conosciute possano avviare vendite di successo del proprio marchio. Tuttavia, questo non è del tutto vero. Naturalmente, per una grande azienda è più facile trovare affiliati. Ma la pratica lo dimostra anche le piccole aziende che si avvicinano correttamente allo sviluppo del franchising riescono a crescere rapidamente nel mercato.

Cosa ti serve per avviare il tuo franchising

Un'azienda che decide di creare un franchising basandosi su un'attività esistente deve prima verificarne la conformità ai seguenti requisiti:

Avere un marchio famoso. Quando acquistano i diritti su un marchio, le persone pagano prima di tutto per l'opportunità di lavorare con un nome famoso che attiri clienti e garantisca un servizio di qualità. L'azienda dovrebbe essere conosciuta almeno a livello regionale (meglio, ovviamente, a livello federale). Un'organizzazione sconosciuta che vende franchising non è affidabile ed è molto richiesta.
Avere un’attività propria di successo con buoni profitti. Se vendi un bar o un negozio in franchising, dovresti assolutamente avere un "campione": il tuo bar o negozio. Gli affiliati devono vedere un esempio di lavoro.
Presenza a lungo termine sul mercato, almeno 5 anni. Alcuni imprenditori provano a lanciare un franchising entro un anno. Ci sono casi in cui un uomo d'affari ha addirittura avviato un'attività in proprio per la successiva vendita di franchising. Di norma, questo non finisce bene: i franchising non vengono venduti e l'attività va in pezzi.
Disponibilità a sviluppare business plan e fare molta consulenza. Gli affiliati hanno bisogno di pieno supporto, molti consigli e assistenza. Se un imprenditore non è pronto ad approfondire ogni situazione individualmente, non ha senso iniziare a vendere in franchising.

Il giusto approccio allo sviluppo del franchising ti consentirà di crescere rapidamente nel mercato

Cosa vende esattamente il franchisor?

Come franchising la tua attività da zero? Prima di tutto, devi valutare esattamente cosa intendi vendere in franchising. Deve essere un prodotto già pronto e di alta qualità conosciuto sul mercato. Tuttavia gli imprenditori acquistano non tanto un'attività quanto l'opportunità di lavorare con un marchio noto, traendone profitto, oltre all'esperienza imprenditoriale.

Le vendite in franchising sono diverse dalle vendite regolari perché sono business-to-business (b-to-b) piuttosto che consumer-to-consumer. Ciò significa che le tecniche di marketing non aiuteranno, l'effetto wow chiaramente non è sufficiente perché un altro imprenditore ti paghi. Preparati a fornire calcoli seri, piani aziendali e guide di riferimento.

Formazione in franchising

Quali fasi attraversa un imprenditore quando vende i diritti sul suo marchio?

1. Registrazione del marchio. Non puoi vendere un franchising se il marchio non è registrato. È necessario contattare Rospatent con la domanda appropriata e il pacchetto di documenti. Il nome del tuo marchio deve essere unico, altrimenti sorgeranno difficoltà di registrazione. La procedura dura dai 3 ai 6 mesi.
2. Stesura di contratti tipo con gli affiliati. La cooperazione in franchising prevede la conclusione di più contratti contemporaneamente: licenza, fornitura di servizi, forniture. Tutti i moduli devono essere redatti e revisionati da avvocati. L'intero successo del franchising dipende dalla qualità dei contratti e dalla chiarezza dei termini di collaborazione. Lasciamo questa domanda ai professionisti.
3. Determinazione dei termini della cooperazione. Prima di tutto, devi fissare un prezzo per il franchising. Esistono due concetti: somma forfettaria e royalty. Paushtal è un pagamento una tantum che gli imprenditori effettuano quando si uniscono al tuo progetto. L'entità dei contributi forfettari varia notevolmente: da diverse centinaia a diversi milioni di rubli. Il prezzo, prima di tutto, dipende dalla popolarità del marchio.
  La royalty è un pagamento mensile per lavorare con un marchio. Esistono diversi approcci per impostarne le dimensioni:
  - percentuale di profitto;
  - percentuale di margine;
  - importo fisso.
4. Sviluppo di materiali per il franchising. L'acquirente dei diritti di marca deve ricevere immediatamente calcoli, una serie di istruzioni e raccomandazioni. È consigliabile che sia supervisionato dal manager della tua azienda. Alcune aziende sono molto responsabili nella selezione dei partner e organizzano anche corsi di formazione specifici per loro.
5. Determinazione dei requisiti per i futuri partner. È necessario decidere in anticipo quali caratteristiche selezionare i candidati. Molto spesso i criteri sono:
  - disponibilità di locali di una determinata area di proprietà o in locazione a lungo termine;
  - l'importo che il partner è disposto a spendere per l'apertura di un'impresa;
  - esperienza nel campo dell'imprenditorialità.
6. Promozione e pubblicità del progetto. Una fase molto importante è la ricerca dei primi partner e la vendita dei primi franchising. Devi parlare ai potenziali colleghi del tuo nuovo progetto. Crea una sezione separata sul tuo sito web (come, ad esempio, l'azienda Dodo Pizza), dove descrivi in dettaglio tutti i termini della collaborazione. È anche utile pubblicare informazioni su borse speciali, piattaforme in cui venditori e acquirenti si cercano a vicenda.

Approfondisci tutti i dettagli della cooperazione

Alcune aziende offrono la creazione di un franchising chiavi in mano, ovvero studiano la tua attività e sviluppano tutte le condizioni per lavorare con i futuri affiliati. Tali servizi costano 200-300 mila rubli. Questa è un'opzione abbastanza redditizia, poiché un franchising di professionisti sarà più competente. Ma d'altra parte, se stai progettando di sviluppare seriamente una rete in franchising, tu in ogni caso dovrai approfondire tutti i dettagli della collaborazione.

Dipendenti del gruppo in franchising

Una nuova linea di lavoro richiederà una nuova squadra: diversi dipendenti che saranno coinvolti nella promozione e nella vendita del franchising, nonché nel supportare i partner nelle prime fasi del lavoro. Dovrebbero essere specialisti comprovati interessati a sviluppare la tua rete. La loro remunerazione dovrebbe dipendere direttamente dal numero di vendite e dal successo delle aziende nei primi mesi.

Con questi dipendenti è necessario concludere accordi sulla non divulgazione di informazioni riservate, perché a causa delle specificità del loro lavoro, avranno accesso a un'enorme quantità di dati, compreso il tuo profitto. Per gestire un tale manager, sono necessari una serie di documenti:

presentazione del franchising;
questionario del futuro affiliato;
strategia di sviluppo della rete;
condizioni di lavoro per un franchising in versione breve e completa;
requisiti per gli affiliati.

Assumi specialisti comprovati interessati a sviluppare la tua rete

Caratteristiche del lavoro dopo la vendita di un franchising

Spesso gli imprenditori si prefiggono l'obiettivo solo di vendere un franchising per ricevere entrate dalla commissione forfettaria e dai diritti d'autore. A loro non importa se il partner lavorerà con successo, come soddisferà i requisiti dell'azienda e in che modo le sue azioni influiranno sull'immagine complessiva dell'azienda. Questa è una proposta perdente in anticipo. Nel franchising la reputazione è di grande importanza.

L'informazione che gli affiliati stanno ottenendo scarsi risultati rovinerà l'immagine dell'intera azienda e ridurrà le entrate dell'intera rete.

Pertanto, è necessario essere pronti a consigliare i partner, monitorare la qualità del loro lavoro e il rispetto dei termini del contratto, nonché analizzare tutto il lavoro e identificare i punti deboli. Questo di solito viene fatto utilizzando telecamere a circuito chiuso, analisi di rapporti e acquirenti segreti.

Non tutti gli imprenditori lo capiscono Il lavoro in franchising presuppone l'identità dei beni e dei servizi offerti. Ciò significa che un acquirente che visita il tuo negozio in diverse città riceve approssimativamente la stessa selezione di prodotti, la stessa qualità e servizio. Il lavoro di standardizzazione non è così facile come sembra a prima vista, soprattutto quando si tratta di servizi: saloni di bellezza, palestre, esercizi di ristorazione. Ad esempio, è necessario garantire lo stesso gusto dello stesso piatto in tutti i locali della rete. Solo lo sviluppo serio della tecnologia di cottura e la sua impeccabile osservanza aiuteranno a raggiungere questo obiettivo.

Un franchising presuppone l'identità dei beni e dei servizi offerti

Principali rischi

Vendendo i diritti di lavorare con il proprio marchio, un imprenditore corre sempre un piccolo rischio. I principali pericoli sono:

Non redditività degli stabilimenti aperti. Accade spesso che l'azienda principale funzioni bene, ma gli stabilimenti di nuova apertura non generano entrate. Le ragioni possono essere molto diverse: dalla cattiva pubblicità e promozione ai calcoli errati al momento dell'acquisto di un franchising. Spesso i prodotti apprezzati nelle grandi città non trovano riscontro nelle regioni. A volte gli affiliati non sono disposti a lavorare sodo e sperano che il famoso marchio sull'insegna porti loro entrate senza sforzo. Ciascuna di queste situazioni deve essere esaminata separatamente.
Danni alla reputazione. Se un affiliato si comporta male, rovinerà la reputazione dell’intera catena. Questo dovrebbe essere sottolineato durante la formazione e la conclusione di un contratto. Se un partner viola deliberatamente le condizioni di lavoro, è necessario interrompere immediatamente la collaborazione con lui. Se si verificano errori per ragioni indipendenti dalla sua volontà, il franchisor deve aiutare a comprendere e risolvere il problema. In ogni caso, mantieni pubblici i progressi: i clienti vogliono sapere se un lavoro di scarsa qualità è soddisfacente per la tua azienda o se stai lavorando su problemi.
Partner ingiusto. Dopo aver ricevuto piani aziendali, calcoli e altre informazioni uniche da un concorrente più esperto, l'affiliato senza scrupoli interrompe i contatti con la sede centrale, cambia leggermente il nome dell'azienda e continua a realizzare profitti. Molto probabilmente, questo problema può essere risolto solo attraverso i tribunali.

Conclusione

Creare il proprio franchising è un processo complesso che richiede una pianificazione seria, un lavoro analitico e una promozione. Tuttavia, questo è un passo logico nell'espansione dell'attività, che porterà entrate significative e una posizione di leadership nel mercato.

Il franchising oggi è una delle forme di sviluppo aziendale più comuni e accessibili. Dopo aver lanciato un marchio, in un tempo abbastanza breve il proprietario ha l'opportunità di espanderlo e distribuirlo su tutto il territorio nazionale, utilizzando il franchising come modalità di trasferimento dei diritti sul marchio. Ma come vendere un franchising? Come renderlo richiesto tra gli imprenditori in erba? Dopo tutto, perché farlo?

Beneficio

La cooperazione in questa forma è vantaggiosa sia per i proprietari dei marchi che per gli affiliati che acquistano i diritti. I primi ricevono, in primo luogo, un pagamento forfettario (un pagamento una tantum effettuato agli acquirenti per “entrare” nel franchising). In secondo luogo, il proprietario riceve pagamenti mensili regolari dall’acquirente, che possono essere presentati come un determinato importo (fissato in anticipo) o come percentuale del reddito dell’affiliato. In terzo luogo, attraverso un franchising, l'imprenditore ha l'opportunità di espandere il proprio marchio e distribuirlo. Inizialmente, questi potrebbero essere ulteriori punti vendita nella tua città e, in futuro, un'attività già pronta in tutto il paese. E in generale, la popolarità e la prevalenza di un franchising consentono di aumentare le vendite di un'azienda, attirare nuovi clienti e aumentare i profitti. Pertanto, la crescente popolarità di un particolare marchio è un vantaggio sia per gli imprenditori che per gli acquirenti dei diritti su di esso. Cosa significa vendere un franchising? Questo per dare ad altri uomini d'affari l'opportunità di avviare un'attività in proprio utilizzando il modello di business che hai stabilito. Naturalmente, non senza ricompensa per te.

Da dove cominciare?

Supponiamo che tu sia il proprietario di un negozio di alimentari che ha un discreto successo con un determinato marchio. Ben presto ti sei reso conto che il modello di business che avevi stabilito aveva un discreto successo e quindi hai deciso di sviluppare quest'area attirando partner. Hai scelto il franchising come forma di cooperazione. Dove devi iniziare a vendere il tuo marchio? In parole povere, sorge la domanda: "Come vendere un franchising?" Risponderemo in questo articolo.

Prima di tutto, pensa a tutti i dettagli su come collaborerai con i tuoi clienti (affiliati) e a quali condizioni. Determina quanto attraente può sembrare loro la tua attività; Scopri quanto puoi addebitare ai partner che lavorano con il tuo logo in modo da dare anche a loro l'opportunità di guadagnare denaro. Decidere i termini della cooperazione. Per fare ciò, ti consigliamo di familiarizzare con il modo in cui altri venditori organizzano un franchising: leggi i contratti, consulta i libri del marchio, le istruzioni, ecc. Tutto ciò ti darà un’idea di come funzionano i processi aziendali in quest’area e dove dovresti andare per offrire i tuoi servizi sul mercato.

Promuovi un franchising

Una volta che hai un concetto già pronto tra le mani, puoi pensare a come vendere il franchising. In generale, questa procedura è simile ai processi che si verificano quando si promuove qualsiasi prodotto sul mercato. In particolare, devi prima promuovere il tuo marchio, quindi presentarlo in modo redditizio e quindi effettuare una vendita.

Con la promozione tutto è semplice. Facendo riferimento al nostro esempio, se il tuo negozio è in attività da molti anni e genera ancora profitti sufficientemente elevati, questa sarà la migliore pubblicità per il tuo marchio. Come hai capito, l'indicatore principale della qualità di un franchising è la sua redditività.

Puoi presentare la tua idea di trasferimento dei diritti di utilizzo del marchio creando un'offerta pubblica aperta a tutti, che consiste nel creare il tuo negozio con il tuo marchio. Puoi attirare le persone descrivendo tutti i vantaggi del tuo marchio, oltre a pubblicizzarlo in termini di redditività e riconoscimento agli occhi dei clienti. Inoltre, devi occuparti della distribuzione della tua offerta: ad esempio, invia un annuncio per la vendita dei diritti di lavorare sotto la TM su siti specializzati che dispongono di cataloghi in franchising. Allo stesso tempo, dovrai descrivere in che modo il tuo negozio è vantaggioso, il che significa che il negozio dell'acquirente in franchising sarà redditizio, e anche descrivere i termini della cooperazione (somma forfettaria, importo delle royalty, requisiti per l'acquirente e l'importo totale approssimativo di investimento per avviare l’impresa).

Supporto al franchisee

Non devi solo sapere come vendere un franchising, devi pensare a un altro punto importante: aiutare l'affiliato. Il fatto è che il tuo successo dipende anche dal fatto che le cose funzionino o meno per il tuo acquirente. Se l'impresa ha successo, il tuo partner si occuperà di espandere l'attività e gli importi delle royalties aumenteranno. Allo stesso tempo, ci saranno altri che vorranno avviare un'attività in proprio. Avrai anche nuovi modi per vendere franchising.

Affinché il tuo acquirente abbia successo, devi fornirgli supporto. Consiste sia nello sviluppare istruzioni che nel segnalare errori. Scopri cosa consiglierai all'acquirente, preferibilmente prima di vendere il franchising.

Ulteriori sviluppi

Infine, occupati dell’ulteriore promozione del tuo marchio. Pubblica più annunci su Internet, avvia una campagna pubblicitaria. Inventa qualche "trucco" speciale per il tuo marchio! In generale, se stai cercando come vendere un franchising aziendale, usa la tua creatività e la soluzione arriverà!

Quali algoritmi di azione aiuteranno a trovare e fidelizzare gli affiliati, oltre a garantire le massime prestazioni della rete?

Anna Danilova,

Direttore Generale, Masterborder

Imparerai:

Come vendere un franchising e sviluppare una rete di franchising.
Come evitare errori quando si vende un'attività esistente.

Come vendere un franchising? Ci siamo interessati a questo problema nel 2009. La nostra tecnologia produttiva non richiede costi significativi, permettendoti di realizzare il prodotto finito direttamente in loco. Inoltre, consente di adottare un approccio non convenzionale alla progettazione di confini e percorsi, ad esempio applicando un design speciale o integrando l'illuminazione. Per il mercato russo nella fase iniziale del nostro sviluppo, questa è diventata un'innovazione.

Dopo aver analizzato l'esperienza nell'utilizzo della tecnologia negli Stati Uniti e in Europa, siamo giunti alla conclusione che la domanda dei nostri prodotti nelle regioni dovrebbe essere elevata. Quindi si è deciso di sviluppare le regioni secondo il sistema di organizzazione di una rete di franchising. Per noi questa è una strada di sviluppo vincente: controllare un numero enorme di proprie filiali è difficile sia dal punto di vista economico che organizzativo.

Inoltre, secondo le nostre osservazioni, la qualità dei prodotti e dei servizi è notevolmente più elevata quando un imprenditore lavora per se stesso e rischia il proprio denaro e la propria reputazione, piuttosto che le finanze e il nome della sede centrale.

Per noi, il vantaggio è che gli affiliati pagano regolarmente royalties (commissioni di servizio) e aumentano la notorietà del marchio, aumentando così la domanda di prodotti. E forniamo supporto consulenziale, espandiamo la rete regionale, miglioriamo le tecnologie e trasferiamo questa esperienza ai partner.

Il numero dei partner cresce ogni anno. Di norma, non vendiamo più di due o tre franchising in una regione; il numero di affiliati dipende dal territorio, dalla densità di popolazione e dalla domanda in una particolare regione. Oggi gli affiliati dell'azienda sono rappresentati in 25 regioni della Russia e del Kazakistan. Diamo un'occhiata a un algoritmo passo passo per lo sviluppo di una rete in franchising.

Passaggio 1. Identificazione di un potenziale acquirente di franchising e di un'attività già pronta

Circa il 70% dei nostri affiliati sono nuovi nel settore e sono interessati alla tecnologia e desiderano iniziare a lavorare in proprio. Un franchising è un'attività in un ambiente "serra", poiché un franchisor esperto aiuterà sempre un imprenditore alle prime armi. Questa è la principale leva di influenza su un futuro partner. Forniamo agli affiliati istruzioni dettagliate su come avviare un'attività con costi stimati in ogni fase, che consentono al nuovo imprenditore di raggiungere il pareggio il più rapidamente possibile.

Esiste una seconda categoria di potenziali clienti, che comprende il restante 30% dei nostri partner. Si tratta di imprenditori che hanno già un'attività in proprio e sono pronti ad esplorare un'altra direzione. Hanno già familiarità con i processi aziendali e comprendono molto bene il valore della nicchia di mercato trovata, nonché la tecnologia di produzione descritta, la costruzione del business e il supporto di colleghi esperti. La comunicazione con loro è costruita su queste linee.

Contratto di franchising: errori e modello standard

Gli esperti della redazione del “Direttore Commerciale” ci hanno spiegato come stipulare un contratto competente per la vendita di un franchising.

Fase 2. Promozione e sviluppo della rete in franchising

Come in ogni attività, per vendere un franchising è importante utilizzare quanti più strumenti di promozione possibili. Non ci sono partner casuali o acquisti impulsivi nelle vendite di un'attività già pronta. Pertanto, dovresti sempre concentrarti su quelle categorie di potenziali clienti che potrebbero essere realmente interessati alla tua offerta.

Se parliamo di trovare imprenditori affermati in piccole imprese, la promozione dovrebbe essere effettuata proprio nel loro ambiente. Troviamo questi uomini d'affari nelle grandi fiere di franchising o di costruzione, dove possono presentare visivamente il prodotto e comunicare personalmente con potenziali partner.

Lo stand ospita solitamente uno stand con campioni di prodotti, una bordatrice, un'aiuola realizzata con la nostra tecnologia e video dimostrano la tecnologia di installazione stessa. Se il formato della mostra lo consente, conduciamo corsi di perfezionamento e dimostriamo il processo di posa dei confini. Tutto ciò ci permette di raccogliere numerosi contatti: sia potenziali clienti di bordure decorative che possibili partner. La comunicazione in tali eventi è il modo più semplice e veloce per trasmettere l'idea di un prodotto e della sua tecnologia di produzione a un potenziale cliente ed espandere la base di clienti.

Internet è uno strumento di promozione efficace. Circa il 75% degli acquirenti si rivolge a noi tramite Internet. Per collaborare con uomini d'affari esperti, pubblichiamo informazioni sui principali portali per la vendita di franchising e attività già pronte. Quando lavoriamo con startuper, utilizziamo altri canali di comunicazione: gruppi sui social network e SMM. Questa è la migliore piattaforma per il dialogo con i giovani imprenditori. Qui operano efficacemente due direzioni. Il primo è mantenere i propri gruppi sui social network VKontakte, Facebook, Instagram, Google+, YouTube, dove vengono duplicate le notizie dal nostro sito Web, pubblicate fotografie, materiali video e audio. La seconda direzione sta pubblicando informazioni interessanti nei gruppi già creati di giovani imprenditori e paesaggisti.

Molta attenzione è posta alla promozione SEO del sito. Un sito web è il volto di un'azienda e la sua buona posizione nei motori di ricerca è la chiave del successo. Un ruolo speciale qui è dato all'unicità del contenuto. Il nostro obiettivo principale è aiutare i visitatori del sito a trovare rapidamente informazioni che siano facili e interessanti da leggere. Quanto più spesso queste informazioni vengono aggiornate, tanto più velocemente i robot di ricerca le indicizzeranno.

Inoltre, inseriamo pubblicità con link incrociati su grandi portali di franchising: questo ci aiuta a sviluppare ulteriormente la rete in franchising e a far salire il sito nelle query di ricerca. Selezioniamo query a bassa e media frequenza: è più facile che avanzino nei risultati di ricerca; la promozione delle query ad alta frequenza non sempre porta i risultati attesi. È molto comodo controllare l'impatto della pubblicità utilizzando le statistiche fornite dai servizi LiveInternet e Yandex.Metrica. Ti consentono di rispondere rapidamente ai cambiamenti del traffico e di verificare l'efficacia della campagna Internet nel suo insieme.

Per quanto riguarda la pianificazione del budget pubblicitario, tutto dipende dall'efficacia dei canali utilizzati. Se calcoli correttamente il tuo pubblico di destinazione, assegni saggiamente il tuo budget, monitori costantemente il mercato pubblicitario e utilizzi nuovi strumenti, riceverai un flusso di richieste potente e stabile e sarai in grado di vendere rapidamente il tuo franchising.

Sviluppo di una rete di agenti: ricerca di agenti e partner

Passaggio 3: crea una proposta per vendere il franchising

Scopri cosa si aspetta ogni categoria di clienti dalla partnership, di cosa hanno bisogno e cosa li attrae verso il franchising. Alla maggior parte dei nuovi partner piace il sistema di lavoro stesso, quando tutto è già pensato ed è sufficiente seguire istruzioni chiare per ottenere risultati. Ecco perché il lavoro di una rete in franchising dovrebbe basarsi sui principi della massima apertura delle informazioni.

La nostra azienda organizza regolarmente giornate di apertura (discovery day), durante le quali i potenziali affiliati possono familiarizzare brevemente con la tecnologia, le attrezzature e i metodi di lavoro. Dopo l'acquisto di un franchising, tutte le questioni sollevate verranno trattate in modo più dettagliato nel corso di formazione. Inoltre, organizziamo conferenze annuali per i partner: per due giorni condividiamo le nostre esperienze, parliamo di nuove tecnologie e riassumiamo i risultati del nostro lavoro. Ci assicuriamo anche di parlare delle esperienze negative per evitare che gli affiliati commettano errori.

I partner ricevono sistematicamente tutti i miglioramenti, i nuovi sviluppi e le idee sotto forma di mailing e durante conversazioni personali. Seguono il controllo, l'assistenza nel lavorare con i clienti e altre consultazioni.

Presta particolare attenzione all'attrattiva della vendita dei tuoi franchising e delle attività già pronte. Un rapido rimborso è sempre interessante. Il periodo medio di rimborso per il nostro franchising, soggetto al lavoro attivo nella regione, va dai tre ai 18 mesi. Tuttavia, questa non è l’unica caratteristica che attrae gli affiliati. Molti imprenditori accettano di acquistare un'attività già pronta con un lungo periodo di ammortamento, se gli piace. Un franchising può attrarre per la bellezza del prodotto, la sua novità o originalità.

Passaggio 4. Preparazione per la vendita di franchising e attività già pronte

Il flusso di clienti è stato creato, il prossimo passo è trasformarli in veri acquirenti. In questa fase, il lavoro chiave viene svolto dal reparto vendite, il cui compito è non perdere potenziali partner. Uno dei nostri fondatori ha sviluppato il proprio sistema di formazione per i responsabili delle vendite. Il programma comprende diversi blocchi, come l'introduzione al prodotto dell'azienda, le tecniche delle chiamate a freddo, le vendite nella nostra azienda, le liste di controllo per i corsi di vendita e le chiamate a freddo e un libro delle obiezioni.

Inoltre, i venditori stessi devono essere responsabili della disponibilità dei clienti e non fare affidamento solo sulla promozione dell'azienda. I contatti dei potenziali affiliati, indipendentemente dalla categoria, si possono sempre trovare su Internet. Pertanto, in assenza di chiamate in arrivo (cosa estremamente improbabile se si seguono tutte le istruzioni della promozione), i venditori dovrebbero dedicare parte del proprio tempo lavorativo alla ricerca di nuovi clienti e alla comunicazione con loro.

Passaggio 5. Come vendere un franchising e mantenere il contatto con il cliente

Una circostanza importante nelle vendite in franchising è mantenere il contatto con un potenziale cliente. Se qualcuno ti ha contattato una volta, ma non ha deciso di acquistare un franchising, ciò non significa che non diventerà tuo partner. In questo settore tutto è più difficile che nelle vendite ordinarie. Puoi comprare o non comprare qualcosa semplicemente a seconda del tuo umore, e la decisione di avviare un'attività in proprio per molti è paragonabile alla decisione di sposarsi. I futuri affiliati devono valutare i pro e i contro, alcuni devono consultarsi con i parenti, altri devono analizzare il mercato e studiare la domanda.

Nella nostra pratica si sono verificati due casi in cui è trascorso un anno e mezzo tra la prima richiesta e l'acquisto di un franchising. E per tutto questo tempo siamo rimasti in contatto con i futuri partner e abbiamo fornito loro supporto informativo.

Passo 6. Sviluppo di una rete in franchising: supporto e controllo del cliente

Per vendere un franchising, è necessario fornire supporto prevendita a un potenziale partner. Quest'ultimo spesso non ha fondi liberi e il prezzo del franchising per lui è molto alto. In questi casi forniamo consulenza sulle possibilità di prestiti, sussidi e sovvenzioni.

La nostra azienda partecipa al progetto “Business Start” di Sberbank of Russia per i prestiti in franchising. Questo, tra l'altro, è un altro buon canale di promozione: molte richieste per l'acquisto di un'attività arrivano tramite Sberbank. Questo strumento di vendita dovrebbe essere incluso nel tuo arsenale. Tuttavia, va tenuto presente che la certificazione e l'approvazione della vendita di franchising e di attività già pronte non è una questione facile. La difficoltà principale è raccogliere tutti i documenti necessari e il lungo processo per ottenere l'approvazione del progetto da parte della stessa Sberbank. Tuttavia, la partecipazione al programma metterà ancora una volta in risalto l'affidabilità del tuo modello di franchising e creerà un'immagine positiva agli occhi di un potenziale cliente.

Inoltre, sviluppiamo regolarmente promozioni e offerte speciali, organizziamo concorsi a premi e forniamo assistenza clienti. Per i nuovi affiliati esiste un programma “Quick Start”: nella fase iniziale, i nostri consulenti ottimizzano i costi pubblicitari del partner, aiutano a scegliere soluzioni per la promozione e lanciano una campagna pubblicitaria. Il programma comprende questioni altrettanto importanti per la costruzione di un'organizzazione: assunzione di personale, consulenza, formazione per lavorare con i clienti, ricezione di sussidi e benefici. Nell'ambito del Quick Start, offriamo agli affiliati anche l'opportunità di creare un sito web. Si tratta di un supporto molto serio per imprenditori inesperti che non hanno familiarità con le tecnologie web e i meccanismi di marketing su Internet.

A differenza del lavoro con le proprie reti, il sistema di controllo di una rete in franchising è molto semplice: prevede la fornitura di report trimestrali agli affiliati, che indicano la quantità di lavoro svolto. Questi dati vengono elaborati a livello centrale e sulla base dell'analisi vengono elaborate strategie individuali per sostenere un determinato partner. Alcuni hanno bisogno di aiuto con la promozione e le vendite, altri con la produzione e altre questioni.

L'intera gamma dei servizi elencati è inclusa nella parte di licenza del contratto. Pertanto, il partner, che paga la parte di licenza dell'accordo e ulteriori royalties, può avere fiducia nella nostra assistenza. Naturalmente tutte queste misure di sostegno non portano entrate dirette alla società madre. Tuttavia, gli impegni che assumiamo attraggono molti nuovi partner.

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Informazioni sull'autore e sull'azienda

Anna Danilova Laureato presso l'Accademia statale di amministrazione aziendale di Mosca nel 1998 (specialità - "gestione delle piccole e medie imprese"). Dal 2009 gestisce la società Masterborder.

"Masterborder"- un gruppo in franchising fondato nel 2008. Vende pacchetti aziendali di produzione già pronti. I franchising dell'azienda sono rappresentati in 25 regioni della Russia e del Kazakistan. Sito ufficiale, su masterbordur.com

Ora il franchising è intestato a me come privato con la seguente dicitura:
Alessio

Ciao Alexey Un contratto di franchising (ai sensi del codice civile della Federazione Russa per una concessione commerciale) con un individuo può essere concluso in conformità con " Articolo 1027. Contratto di concessione commerciale [Codice civile della Federazione Russa] [Capitolo 54] [Articolo 1027]3. Le parti di un accordo di concessione commerciale possono essere organizzazioni commerciali e cittadini registrati come imprenditori individuali." Inoltre, tale accordo è soggetto alla registrazione statale obbligatoria sulla base dell'articolo 1028. Forma e registrazione di un accordo di concessione commerciale " [Codice civile della Federazione Russa] [Capitolo 54] [Articolo 1028] 1. Il contratto di concessione commerciale deve essere concluso per iscritto, la mancata osservanza della forma scritta del contratto ne comporta la nullità. Tale accordo è considerato nullo.2. La concessione del diritto di utilizzare nell'attività imprenditoriale di un utente una serie di diritti esclusivi appartenenti al titolare del diritto d'autore nell'ambito di un accordo di concessione commerciale è soggetta alla registrazione statale presso l'organo esecutivo federale per la proprietà intellettuale. Se il requisito per la registrazione statale non è soddisfatto, la concessione del diritto d'uso è considerata fallita." Pertanto, anche se un contratto di franchising fosse stato concluso con un singolo imprenditore ma non registrato secondo le modalità prescritte, la concessione dei diritti derivanti da tale contratto non avrebbe avuto luogo, nel VOSTRO caso, poiché il contratto di concessione commerciale (franchising) è stato concluso con un individuo, che, contrariamente alla legge, è nullo, non concluso e non c'è nulla da comunicarti in questo caso.

Voglio concludere una sorta di accordo tra me (persona fisica) e la persona giuridica dell'acquirente, al fine di: 1) Trasferire i miei diritti di utilizzo del franchising all'acquirente 2) Dimostrare all'ufficio delle imposte che ho pagato una somma forfettaria contributo di 100 rubli e ha trasferito questi diritti per 100 rubli e non deve pagare l'imposta sul reddito delle persone fisiche. Domanda: 1) Schema di lavoro? 2) Quale accordo dovrebbe essere utilizzato?
Alessio

Dal momento che il contratto di franchising (concessione commerciale) tra TE e il proprietario del franchising non è effettivamente valido, TU non puoi trasferire il contratto di franchising a un acquirente - un'altra persona. L'acquirente stipulerà il proprio accordo con il proprietario del franchising. sopra, lo schema che proponi da TE, secondo me, non funziona e non è possibile che tipo di accordo sul trasferimento di franchising tra TE e l'acquirente sia possibile Per parlare con l'ufficio delle imposte, secondo me, devi avere il contratto di franchising è invalido e nullo davanti al tribunale, altrimenti l'ufficio delle imposte esige l'imposta sul reddito delle persone fisiche sulla base dell'articolo 209. Oggetto dell'imposta [Codice tributario della Federazione Russa] [Capitolo 23] [Articolo 209]Oggetto della tassazione sono i redditi percepiti dai contribuenti:1) da fonti nella Federazione Russa e (o) da fonti al di fuori della Federazione Russa - per le persone fisiche residenti fiscalmente nella Federazione Russa;2) da fonti nella Federazione Russa - per le persone fisiche che non sono fiscalmente residenti nella Federazione Russa."

I documenti normativi sono forniti secondo il giusto sistema Garant.