Müügijuhtide jälgimine: kuidas kontrollida, kas nad tõesti töötavad. Toodete müügi kontroll: Venemaa ettevõtete tüüpilised probleemid ja nende lahendamise viisid Müügijuhi töö eeskirjad

Paljud juhid lükkavad tagasi kaugmüügiosakonna loomise idee mitte sellepärast, et nad ei tunneks sellise süsteemi eeliseid, vaid lihtsalt seetõttu, et nad ei mõista kaugmüügijuhtide juhtimissüsteemi. Paljude meelest elab endiselt hirm: ta ei istu minu kõrval, mis tähendab, et ma ei näe, mida ta teeb, ja ta ei pruugi midagi teha. Tahan vaadata mitmeid tööriistu, mis aitavad kaugmüügiosakonda juhtida ning selle tööd selgelt ja sujuvalt seadistada.

Kõige tõhusam vahend kaugmüügiosakonna jälgimiseks on CRM-süsteemi kombinatsioon integreeritud IP-telefoni ja postiga. See süsteem võimaldab:

Looge müügilehter ja jälgige iga juhi jõudlust igal etapil.
Analüüsige terviklikult nii üksiku juhi kui ka kogu osakonna tööd tervikuna.
Seadistage kõnedele ja kirjadele ülesandeid ning jälgige nende täitmist veebis.
Kuulake (tervikuna või valikuliselt) ja lugege sissetulevaid ja väljaminevaid kõnesid ja kirju, et kohandada juhtide tööd ja täiustada skripte.
Säilitada üldine aruandlus müügiosakonna töö kohta.
Teil on juurdepääs andmetele kõikjal maailmas.

Miks pakett ja mitte ainult CRM?

Enamik kaasaegseid pilve CRM-süsteeme võimaldavad teil integreerida IP-telefoni ja salvestada juhtide ja klientide vahelisi vestlusi ning ühendada e-posti. Kaugmüügiosakonna eripära seisneb selles, et juht ei saa istuda üle õla ja kuulata ja lugeda kõrva- või silmanurgast iga juhi sõnumeid. Isegi kui ta seda väga tahab. Maksimaalne automatiseerimine võimaldab meil minimeerida inimfaktori mõju lõpptulemusele.

Peamised probleemid, mida saab praktikas lahendada CRM-süsteemi integreeritud telefoni teel:

Kaugmüügiosakonna juhid unustavad kliendikaardile lisada vestluse nüansid. See on eriti oluline, kui kaugmüügiosakond täidab esialgse kõne funktsiooni. Sel juhul võib isegi kõrvalise müra olemasolu või vastupidi täielik vaikus anda mõtlemisainet nendele juhtidele, kellele kliendi kontakt edasi kantakse;
Puudub võimalus tuvastada ja parandada osakonnaüleseid või üksikuid juhtide vigu. Vestluskirjete süstematiseerimine ja kättesaadavus võimaldab edaspidi vältida vigu, samuti luua uusi või täiustada vanu skripte parimate juhtide dialoogide põhjal;
Kõne täpset kellaaega ja kuupäeva, samuti selle kestust on võimatu kindlaks teha. Kui CRM-is tehakse kõne läbi kliendikaardi, tõmbab süsteem kirje automaatselt üles. Nimetatud statistika on vajalik osakonna töö analüüsimiseks tervikuna, peamiselt töökoormuse jaotamiseks juhtide vahel või lisatöötajate palkamise vajaduse tuvastamiseks. Neid andmeid kasutatakse ka juhtide reageerimisvõime jälgimiseks (sissetulevatele päringutele helistamine).
Juhid tõlgendavad vestluse olemust valesti ja lükkavad tagasi nende inimeste kontaktid, kes alati “ei” ütlevad. On mitmeid kliente, keda on võimalik ellu äratada, kuid ilma vestlust salvestamata on andmete õigsust lihtsalt võimatu taastada.

Peamised probleemid, mida saab praktikas lahendada CRM-süsteemi integreeritud meili abil:

Juhid unustavad saata äripakkumise või muu kliendile vajaliku teabe. E-kirjade saatmine otse CRM-süsteemist parandab sellised vabadused.
Konkreetse kliendi üldisest olukorrast arusaamise puudumine. Tihti tuleb ette olukord, kus kliendiga võetakse ühendust mitu korda täiesti erinevate kanalite kaudu. Posti integreerimine CRM-i aitab luua toimuvast terviklikku pilti.
Pole vaja paluda halduril ühestki kirjast ekraanipilti teha – kõik on käe-jala juures.
Ebaausad töötajad võivad vallandamise või halva tuju korral kustutada kogu kirjavahetuse kliendiga.

Täiendavad või valikulised seirevahendid

Skype. Või alternatiivsed programmid, mis toetavad videosuhtlust. Sellise tarkvara abil saate:

Viige läbi plaanilisi või erakorralisi koosolekuid ja koosolekuid. Kui kogu ettevõte koguneb igal esmaspäeva hommikul iganädalasele koosolekule, saate kõik juhid võrgus ühendada.
Korraldage üksikute töötajate plaanivälist kontrolli. Müügijuht on inimene ja inimesed kipuvad tegema vigu. Minu praktikas oli juhus, kui juht üritas joobes olles tööle minna. Seetõttu viin hommikul läbi omamoodi adekvaatsuse testi, mis ei võta rohkem kui 5 minutit.
Pöörake juhi tähelepanu teatud ülesannetele, mis on seatud CRM-süsteemi kaudu.
Viige läbi rühma- või individuaalset koolitust.

Mis tahes projektijuhtimise tarkvara. Tegelikult välistab enamik pilve-CRM-süsteeme sellise tarkvara vajaduse müügiosakonna jaoks, kuid on tööstusharusid, kus see tarkvara on tehtud kohustuslikuks ka müügiosakonnale.

Aegunud kontrolli- ja aruandlustööriistad

Arvutustabelid. Need kaotasid oma tähtsuse pärast CRM-süsteemide tulekut. Arvutustabelitel on CRM-süsteemiga võrreldes kaks peamist puudust:

Töötaja saab muuta või kustutada mis tahes faili (näiteks klientide andmebaasi või aruannet) ilma muudatuste ajalugu salvestamata. Edaspidi tuleb ette olukordi, kus olukord “Ma ei kustutanud, ma ei puudutanud, see pole mina” nakatab kogu müügiosakonda;
Väga väike teabevahetuse kiirus ja klientide ja protsesside andmete ühtse jagatud salvestusruumi puudumine. Aeg on iga inimese kõige väärtuslikum ressurss.

Mobiilside. Juhul, kui kõik juhid asuvad ühes riigis, saab seda kasutada hädaabisuhtluseks, kuid ei sobi süstemaatiliseks kontrolliks. Mobiilside kaks peamist puudust kaugmüügiosakonna jälgimise osas:

Mobiilside on palju kallim kui IP-telefon või tasuta e-post. See erinevus ei ole eriti märgatav, kui müügiosakond on väike või sidekulusid arvestatakse pigem igakuiselt, mitte aastase kulu osana.
Ülesande täitmist on raske kontrollida. Alluvalt saate vastuse: "Ma ei kuulnud" või "Sa ei öelnud mulle." Ja kui ülesanne on kirjalikult püstitatud, on selline vastus välistatud.

Tasub lisada, et kaugmüügiosakonna üheks oluliseks eeliseks on võimalus koondada oma tiiva alla parimad olenemata nende elukohast (rahvusvaheline müügiosakond). Rändluskulud on täiesti ebamõistlikud.

Tööriist, mille peaksite täielikult unustama

Töötajate tulemuslikkuse jälgimise süsteemid. Paljud juhid peavad seda tarkvara vajalikuks isegi tavalistes müügiosakondades. Kuid pole ainsatki ettevõtet, kus töötaja külastatud objektide jälgimine ja konkreetse ülesande täitmiseks kulunud tööaja registreerimine annaks positiivseid tulemusi. Juhid hakkavad mõtlema, kuidas süsteemi lüüa. Kõik lõppeb koondamiste ja osakonna kokkuvarisemisega.

Sellised kurvad tagajärjed tulenevad juhi vähesest soovist mõista, miks töötajad töötavad ebaefektiivselt. Ja rangete kontrollisüsteemide kasutuselevõtt tugevdab seda lähenemisviisi. Nad muudavad tõhusa juhi Cerberuseks. Juht väljendab seega otseselt umbusaldust oma alluvate vastu ja viimased lakkavad vastutasuks teda usaldamast. Miks palgata inimesi, kui te neid ei usalda või ei suuda neid tõhusalt juhtida?

Juhtida saab nii kaugmüügiosakonda kui ka mis tahes kohapealset osakonda. Ainus küsimus on õigesti valitud ja silutud juhtimistööriistad. Valige õiged meetodid, isikupärastage need ettevõtte ja oma spetsiifikaga

See on müügijuhi jaoks üks olulisemaid küsimusi. Kuidas korraldada kontrolli müügijuhi üle? Kontrolli, mis kell ta tööle tuleb? Mida ta tööl teeb? Või ainult tulemused, mida see kuu lõpus näitab?

Praktika näitab, et ükski loetletud juhtimisvõimalustest ei anna tulemusi. Kui me kontrollime töötaja iga sammu, siis esiteks kulutame sellele palju aega ja teiseks jätame töötaja ilma igasugusest algatusvõimest. Ta ei taha midagi välja mõelda, sest teab, et teda kontrollitakse ikkagi ja antakse randmele laks. Teine võimalus – kuuajalise töö tulemuste põhjal tagantjärele kontroll läbiviimine ei kanna samuti vilja, kuna tegelikult pole see kontroll, see on vaid tulemuste registreerimine.

See tähendab, et peate valima keskmise võimaluse - igapäevane tulemuste jälgimine.

Aga müügijuht ei pruugi ühe päevaga midagi müüa? Kindlasti. Ütlen isegi rohkem: ta ei pruugi kuu-kahega midagi müüa ja mõnes äris isegi aastaga, sest tehingutsükkel on igal pool erinev. Kuid see ei tähenda absoluutselt seda, et juhi igapäevaseid töötulemusi oleks võimatu kontrollida. Kuidas seda teha?

Tulemus ja protsess

Kõigepealt defineerime, mis on tulemus ja mis on protsess.
Tulemus - see on konkreetne saavutus protsessis, kus ülejäänud osa fikseeritakse lõpptulemuseni.
Protsess - see on toiming ilma perioodi tulemust salvestamata ja ülejäänud etappe näitamata.

Tulemus: Täna laadisin maha 1/5 autotäiest killustikku. Veel 4 päeva selles režiimis ja lõpetan mahalaadimise.

Protsess: Laadisin täna killustiku maha. Laadisin palju maha, aga veel rohkem jääb.

Tundub naljakas, kuid enamasti annavad juhid oma töö kohta aruandeid täpselt teises vormingus:

"Oh, mul on täna suurepärane päev. Kaks läbirääkimist ja mõlemad on peaaegu ostmiseks valmis.

"Kurat, 1 000 000-ne projekt jääb tõesti kinni."

"Olen nendega 3 kuud läbirääkimisi pidanud, sel kuul ostavad nad kindlasti."

Kas see on tuttav olukord? Olen ise sellega korduvalt kokku puutunud, pealegi hindasin oma karjääri alguses ka ise oma tööd müügijuhina.

Selliste "tulemuste" kontroll on taandatud formaalsusele, kuna neid on võimatu hinnata ja see praktiliselt ei mõjuta tegelikku tulemust. Mida tuleb teha, et juhid esitaksid aruandeid kindlas vormingus? See on väga lihtne...vabastage nad aruandluskohustusest. Pole mõtet lasta juhtidel aruandeid täita, nad kirjutavad sinna oma subjektiivse suhtumise konkreetsesse tehingusse ja müüki üldiselt. Peate vaid regulaarselt jälgima müügilehtri näitajaid. Ja saavutada juhtidelt ainult üks asi - klientidega tehtavate toimingute salvestamine.

Teooriast praktikasse

Jagame müügi etappideks. Näiteks:

1. Juurdepääs otsustajale;
2. Huvi üles näitamine;
3. Kohtumise kokkuleppimine;
4. Tehniliste kirjelduste kättesaamine;
5. Äripakkumise koostamine;
6. Tingimuste kinnitamine;
7. Lepingu allkirjastamine.

Juht peaks salvestama ainult toimingu, mille ta koos kliendiga tegi, ja toimingu asukoha . Ja juht registreerib ainult seda, kui palju kliente mis etappidel on. Kui 1. etapil lisandus päeva jooksul 10 klienti, siis juht tegi 10 tõhusat külmkõnet. Kui lavalt lavale oli 10 kliendi liikumist rohkem, tähendab see, et tööd tehti veel 10 kliendiga. Me mõistame juhi tegevust, kuigi ta pole veel ühtegi müüki teinud. Ta surub järjest rohkem kliente lõpu poole. See on nagu backgammoni mängimine. Konkreetse kiibi otsas pole vaja rippuda, tuleb kõik chipid finaali poole liigutada. Ainult juhil on selles mängus eelis, ta saab alati mängu uusi kliendižetoone tuua.
Ja juht kontrollib:

Töötavate klientide arv;
Klientide etappide liikumise kiirus;
Etapid, millesse kliendid takerduvad.

Juht ei koosta mingeid aruandeid, ta töötab ainult klientidega ning juht näeb oma vahetulemusi veebis ja saab ennustada oma töö tulemusi.

CRM-süsteem suudab ülalkirjeldatud protsessi automatiseerida. Pole tähtis, mis see on, peamine on see, et müügiprotsess on jagatud etappideks ja juht saab nendes etappides toimuvaid muutusi jälgida igapäevaselt. Ja siis ei pea te jälgima müügijuhi töölejõudmise aega ega sulgema suhtlusvõrgustikke. Töö on vahetulemustest selgelt näha. Ja selle lähenemisega head müügitulemused ei võta kaua aega.

Poe efektiivsuse määravad ennekõike müügimahud. See näitaja sõltub otseselt iga töötaja töötulemustest. Seetõttu on müügikontroll äritegevuse üks olulisi funktsioone. Müügijuhi aruanne on esimene ja peamine dokument, mis näitab tema töö edukust.

Müügijuhtide juhendamine

Igal ettevõttel, sealhulgas jaemüügil, on teatud eesmärgid:

kasumi maksimeerimine (kõigepealt on see globaalne, peamine eesmärk);
müügimahtude kasv;
müügiturgude laiendamine;
suurenenud konkurentsivõime võrreldes teiste turuosalistega;
suurendada klientide lojaalsust teie ettevõttele.

Nende eesmärkide saavutamiseks määratakse ettevõttele tervikuna ja selle struktuuriüksustele konkreetsed ülesanded. Sama kehtib ka müügijuhtide kohta: maksimeerides oma ülesannete täitmise efektiivsust, annab igaüks oma panuse ettevõtte üldiste eesmärkide saavutamisse.

Müügijuhtide (tegelikult ka kõigi teiste ettevõtte töötajate) tööd on vaja perioodiliselt, pidevalt hinnata. Seda tuleks teha järgmistel põhjustel:

1. Turul ja konkurentsikeskkonnas, milles ettevõtja äri teeb, toimuvad pidevad muutused. Mõnikord kohanduvad nii ettevõte ise kui ka selle töötajad muutustega automaatselt ja märkamatult.

Mõnikord on vaja läbi viia töötajatele lisakoolitusi, palgata lisaspetsialist või treener;

2. Müügiosakonna kontroll on vajalik, kuna müügitehnoloogiad muutuvad pidevalt, ilmuvad uued meetodid jne. On lubamatu, et teie töötaja töötab vanaviisi, samas kui teie konkurendi personal kasutab arenenud arendusi ja töövõtteid;

3. Lisaks sellele, et turg on pidevas muutumises, tekib pidevalt uusi, kaasaegseid ja efektiivsemaid tööviise, muutub inimene ise;

Müüja on ennekõike inimene, kellel on lisaks tööle veel üks elu, mis mõjutab tööd ja selle tulemuslikkust. Harjumused, hobid, väsimus – kõik see võib ja mõjutab töötulemust.

Individuaalne lähenemine töötajatele aitab teil leida teenuse Business.Ru poe töö automatiseerimiseks. Sisestage igale alluvale isiklik päevakava, kontrollige nende ülesannete nimekirja ja vajadusel kohandage seda.

Müügi kontrollimisel võetakse tavaliselt arvesse järgmisi punkte:

Kas müüja on tööga piisavalt hõivatud, st kas tal on piisavalt tellimusi;
Kui hästi see müüja hoiab kliendi teenindamisel ja suhtlemisel teenindustaset. See mõjutab klientide lojaalsust ja rahulolu;
Kas spetsialisti töös on puudusi, kui on, siis millised need on? Nende olemasolul tuleb välja selgitada, kes või mis neid puudusi põhjustab: müüja ise, tema vahetu juht, ettevõtte juht, teised töötajad, ebapiisavalt välja töötatud töövõtted jne;
Pärast nende punktide hindamist on vaja kindlaks teha, mida saab ja tuleks teha, et müügiosakonna müüja tööst saadav tulu oleks veelgi suurem.

Peamine teabeallikas inimese töö analüüsimiseks ning hilisemate soovituste ja kohanduste väljatöötamiseks on müügijuhi aruanne, mis sisaldab tegelikult kogu vajalikku teavet.

Kuidas kontrollida müügijuhte. Video

Müügijuhtide kontrolli tüübid

Müüjate (müügiosakonna) töö jälgimine võib olla järgmist tüüpi (aluseks on müügijuhi aruanne, kogumüügi aruanne):

1. Eelkontroll. See ei ole veel inimese soorituse analüüs, see on ennekõike tema potentsiaali tuvastamine. Sel hetkel on sellised asjad nagu:

Müüja oskused ja teadmised: selle kohta, mida ta müüb, seadustest, mida ta peab oma töö käigus järgima;
Tema suhtlemisoskused: kui hästi ta inimestega suhtleb;
Analüüsitakse konkreetse müüja planeeritud näitajaid.

2. Voolu juhtimine. Tavaliselt tähendab see igapäevast jälgimist, selleks võib nõuda töötajatelt tehtud töö kohta akti koostamist. Sõltuvalt ettevõtte spetsiifikast võib seda teha sagedamini või harvemini;

3. Lõplik kontroll. Analüüsitakse, kuidas plaan ellu viidi, millised on väljavaated edasiseks tööks, millised raskused tekkisid ja mida teha, et neid tulevikus ära hoida.

Kõigis kontrollietappides nõutava müügijuhi akti koostab kas müüja ise (müügiosakonna töötaja) või tema vahetu juht või tehakse seda ühiselt.

Lisaks on ülaltoodud eesmärkidel oluliseks teabeallikaks ettevõtte käsutuses olevad erinevad raamatupidamisdokumendid: registrid ja ajakirjad (lepingud, arved, väljastatud arved jne), tabelid, väljavõtted ja muu, need on ennekõike raamatupidamisdokumendid.

Business.Ru poe töö automatiseerimise programmi abil saate hõlpsalt oma alluvatele plaane seada ja jälgida nende elluviimise protsenti. Motivatsioonisüsteem muutub läbipaistvaks ja müüja saab ise aru, kui palju ja mille eest ta teenis.

Kontrollnimekiri müüjate ja müügijuhtide jälgimiseks

Tõhusaks kontrollimiseks on võimalik ja polekski vale koostada kontrollnimekiri, milles kirjeldate selget algoritmi selle kontrolli läbiviimiseks. Kontrollnimekiri võib sisaldada järgmisi elemente:

Äriprotsessid ja müügisüsteem. See tähendab täna kaupluses eksisteerivate protsesside ja reeglite hindamist, sisemist logistikat;
Kliendid. Kontrollige, kui rahul on kliendid teenusega, kui kliendikeskne on ettevõte tervikuna ning kui viisakas, viisakas, kompetentne, asjatundlik on ettevõte müüdava toote osas jne;
Toote ja toote tundmine. Kindlasti kontrolli, kui hästi ja professionaalselt on müüja enda müüdava kauba ja tootega kursis. Vajadusel töötatakse välja tegematajätmiste ja ebapiisavate teadmiste ja oskustega;
Ajastus ja aja juhtimine. Oma aja korrektne ja tõhus juhtimine on suur probleem mitte ainult ettevõtte töötajatele, vaid ka igale inimesele. Töötajale tuleb õpetada oma aega õigesti planeerima;
Töö efektiivsus. Seda tuleks iga päev hinnata, et vajadusel töösse korrektuure teha ja planeerida. Müügijuhi aruanne (müügiaruanne) on oluline dokument;
Meeskonna õhkkond. On ilmne, et meeskonnasisesed suhted, juhtkonna ja töötajate vahelised suhted ning direktori suhtumine alluvatesse on edukas äris olulised tegurid. Neid protsesse tuleb ka pidevalt jälgida ja sisemist atmosfääri õigel tasemel hoida;
Haridus. Kaubandusalase personali pidev koolitamine on vajadus mitte ainult teadmiste ja oskuste puudumise, vaid ka keskkonna pideva muutlikkuse tõttu.

Põhjalik kaubanduse automatiseerimine minimaalsete kuludega

Võtame tavalise arvuti, ühendame suvalise maksuregistripidaja ja installime Business Ru Kassa rakenduse. Selle tulemusena saame POS-terminali ökonoomse analoogi nagu suures poes koos kõigi funktsioonidega. Sisestame kaubad koos hindadega pilveteenusesse Business.Ru ja asume tööle. Kõige jaoks kõige kohta - maksimaalselt 1 tund ja 15-20 tuhat rubla. maksuregistripidaja jaoks.

Müügijuhtide töö kontrolli automatiseerimine veebiteenuses “Business.Ru”

Kõikide äriprotsesside automatiseerimine kaupluses tõstab töötajate efektiivsust. Kontroll, sealhulgas müüjate üle (müügikontroll), peaks samuti olema automatiseeritud. Selleks on mitmeid tööriistu.

Üks tõhusamaid on lahendus, mis tagab tervikliku kontrolli kõigi kaupluses toimuvate äriprotsesside üle.

Mitme kasutajaga süsteem, kasutajaõiguste kehtestamine

Kõigepealt tuleb öelda, et võrguteenus on mitme kasutajaga süsteem, mis võimaldab töötada piiramatul arvul inimestel.

Lisaks saab süsteem pidada arvestust mitme ettevõtte kohta samaaegselt. Näiteks võib ettevõtja olla samal ajal riidepoe, toidupoe, autoteeninduse või autoesinduse omanik.

Ärimees saab reaalajas kontrollida kõiki tegevusvaldkondi, sealhulgas töötajate tööd

On väga oluline, et teenus võimaldaks kasutajaõigustel vahet teha. Näiteks müügijuhil on õigus luua, redigeerida ja kustutada ainult oma dokumente ning tal on õigus (või ei ole seda õigust) ainult vaadata teiste dokumente.

Kui ettevõtjal on mitut tüüpi tegevusi, saab programmi seadistada nii, et ühe organisatsiooni töötaja näeb teavet ja töötab sellega ainult selle ettevõtte raames, kus ta töötab. Samuti saate konfigureerida rohkem või vähem õigusi, sealhulgas teavet ja andmeid tegevuste kaupa.

Uue töötaja tutvustamiseks teenusega töötama ei pea te pikka registreerimist - lihtsalt looge talle kontokaart, sisestage tema ees- ja perekonnanimi, määrake sisselogimine ja parool.

Iga müüja tegevustulemuste registreerimine

Business.Ru iga üksiku müüja efektiivsuse hindamiseks on võimalik müüki müüja järgi eristada. Näiteks kaupluses on müügiplatsil kassapidaja ja mitu müügiassistenti.

Kõik müügid fikseerib üks kassapidaja, augustades vastavalt kviitungeid. Kuid ta saab lisada süsteemi müüki müüja järgi: selle kauba müüs esimene müüja ja selle toote müüs teine jne. Kviitungil võib olla märgitud ka konkreetne müüja, kellega müük on seotud.

Edaspidi kasutatakse seda infot tööefektiivsuse analüüsimisel, samuti töötasu (protsent müügist) arvutamisel.

Reaalajas jälgimine

Isegi kui olete poest kaugel, näiteks välismaal puhkusel, saab ettevõtja igal ajal vaadata värsket teavet:

Kes on praegu kassas?
Mitu müüki tehti kassas;
Mis kell kassapidaja tööd alustas (jääb hiljaks) ja kas ta täna üldse tööle tuli;
Kas sellel konkreetsel kassaaparaadil on müük või on kassapidaja sisse logitud, kuid mingil põhjusel ei tööta;
Mis ajal ettevõtte töötajad süsteemi sisse logisid – autoriseerimislogi. See, muide, on oluline turvalisusega, sealhulgas ärilise turvalisusega seotud funktsioon.

Filtrid

Kogu juhtimisotsuste tegemiseks vajalikku teavet saab filtreerida:

Kuupäeva järgi;
Juhtide ja kassapidajate poolt (kasutajate poolt);
Jaemüügipunktide kaudu;
Kaupade ja tooterühmade kaupa.

Lugu

Iga dokumendi puhul saate jälgida selle ajalugu: loomine, redigeerimine, kes dokumendi lõi ja muutis, millal see juhtus jne.

Absoluutselt kõik töötajate tegevused süsteemis registreeritakse ja on seejärel analüüsiks ja otsuste tegemiseks kättesaadavad.

Saate näiteks vaadata, millised töötajad milliste vastaspoolte kohta teavet vaatasid. See teave võib olla oluline, kui ühtäkki hakkab üks müügijuht huvi tundma teise juhi vastaspoolte vastu.

Müügiarvestus

Tegelikult koostab "Autor" dokumendi ja "Vastutaja" teeb müügi. Igal vastaspoolel võib olla oma “Vastaja vastaspoole eest”, kes seda vastaspoolt haldab. Süsteemis saab aruandeid koostada absoluutselt mis tahes näitajate ja igas kontekstis.

Müügijuhi üks ülesandeid on müügiosakonna kvaliteedikontroll. Lihtne on töötada, kui suhtlete müüjatega, kes teavad, mida nad teevad. Mida teha, kui müügitöötajatel on madal tootlikkus?

Kuidas hinnata nende sooritust ning säilitada alluvate saavutusi ja entusiasmi igapäevatöös?

Et teha kindlaks, kas müügiosakonna töö kvaliteet vastab määratud ülesannetele või kehtestatud standarditele, on vaja perioodiliselt hinnata müügiosakonna töödüldiselt ja eriti müügipersonal. Seda tuleks teha järgmistel põhjustel:

turutingimustes ja kaubandusettevõtte konkurentsikeskkonnas toimuvad pidevad muutused;
ilmuvad uued või täiustatakse vanu;
üksikute müügitöötajate isikuomadused muutuvad.

Müügiosakonna kvaliteedikontroll viiakse läbi selleks, et müügijuht saaks kontrollida müügipersonali kui terviku tulemuslikkust ja teaks iga töötaja töö tulemusi.

Lisaks vajab müügijuht igapäevatööks üksikasjalikku teavet oma töö üksikute valdkondade kohta. Ta peab hindama erinevate nurkade alt müügiagentide ja müüjate võimekust, mis määravad müügifunktsiooni efektiivsuse. Peamiselt võetakse arvesse järgmisi punkte:

Kas müüja saab rahuldava hulga tellimusi?
Kas see pakub piisaval tasemel teenust heade kliendisuhete hoidmiseks?
Kas töös on puudujääke ja kes on nende väljanägemises süüdi: müüja või juhtkonna tegematajätmine?
Millist tõhusat abi saab müüjale pakkuda?

Vastused neile küsimustele määravad, kas müügiosakonna töötajad ja osakond tervikuna töötavad edukalt ning milliseid edusamme on juhtkond saavutanud kõigil tasanditel motivatsiooni ja kontrolli osas.

Motivatsioon ja kontroll on müügiosakonna töö juhtimise protsessi kohustuslikud komponendid. Inimkäitumine on alati motiveeritud. Töötaja võib töötada meelsasti ja entusiastlikult või ta võib tööst eemale hoida. Töötaja käitumisel võib olla ka muid ilminguid, mistõttu peab müügijuht alati otsima käitumise motiivi.

Motivatsioon (lat. movere – liikuma) on enda ja teiste motiveerimine tegutsema ettevõtte eesmärkide saavutamiseks.

Sõna motivatsioon sünonüüm on stimuleerimine, mida peetakse tegurite kogumiks, mis motiveerivad inimest tegutsema. Müügiosakonna kontekstis tõlgendame stimuleerimist kui pingutuste põnevust, intensiivsust, suunda ja jätkusuutlikkust ülesande täitmiseks.

Müügijuht pakub stiimuleid kahel tasemel:

Soodustused igale müüjale ja müügiagendile
Kogu töötajate meeskonna stimuleerimine.

Igal tasandil on vaja kindlaks määrata stiimulite suurus, et müügipersonal lahendaks edukalt neile pandud ülesanded, ning igas konkreetses olukorras kasutatavad ergutusmeetodid.

Mida mõeldakse kontrolli all? Kontrolli seostatakse sageli võimuga, sooviga töötajaid tabada, süüdi mõista ja nende üle kamandada. See kontrolli idee on põhimõtteliselt vale. Müügipersonali töö kvaliteedi formaalne hindamine pole vajalik mitte kategooriliste otsuste tegemiseks, vaid usaldusliku õhkkonna ning juhtkonna ja töötajate vahelise koostöö maksimaalse taseme loomiseks.

Kontrolli on tegelike saavutatud tulemuste võrdlemine kavandatud näitajatega.

Müügijuht peab mõistma, et kontroll on vähem seotud töötajatele korralduste andmisega, vaid pigem sise- ja väliskeskkonna vajaduste täitmise edukuse ja rahuldamise hindamise protseduuriga. Tänu kontrollile saate hoida ettevõtet õigel teel, kui võrrelda selle tulemuslikkust väljakujunenud plaanidega.

Kontrollimise käigus saate vastused järgmistele küsimustele:

Mida me õppisime?
Mida peaksite järgmisel korral teisiti tegema?
Mis on planeeritud plaanidest kõrvalekaldumise põhjus?
Millist mõju avaldas kontroll otsuste tegemisele?
Kas kontrolliefekt oli positiivne või negatiivne?
Milliseid järeldusi tuleks teha uute eesmärkide seadmiseks?

Võrreldes tegelikku tulemuslikkust kavandatud tulemustega, saab tuvastada kõrvalekaldeid ja võtta asjakohaseid meetmeid nende kõrvaldamiseks.

Müügiosakonna töö kvaliteedi hindamine võimaldab müügijuhil teha muid järeldusi:

Esiteks võib see aidata tõsta iga müüja motivatsiooni, samuti parandada tema oskusi ja võimeid. Mõju motivatsioonile ilmneb sellest, et töötaja saab aru, mida temalt oodatakse ja milliseid tulemusnäitajaid peetakse heaks.

Teiseks selgitatakse kontrolli abil välja parimad töötajad, mis mõjutab positiivselt nende enesekindlust ja motivatsiooni.

Kolmandaks avaldub mõju oskustele ka seetõttu, et läbimõeldud hindamissüsteem võimaldab tuvastada nõrgad kohad ja teha sihipäraseid jõupingutusi () müüjate oskuste parandamiseks neis valdkondades.

Müügiosakonna kvaliteedikontrolli tüübid

Müügijuht teostab erinevaid kontrolli tüübid müügiosakonna töö: eelkontroll, voolukontroll ja lõppkontroll.

Eelkontroll meenutab jäämäge, millest suurem osa on vee all peidus. Selle põhjuseks on asjaolu, et mõned eelkontrolli aspektid ei pruugi teiste juhtimisfunktsioonide hulgas eriti esile tuua.

Kontroll on saavutatav läbi müüjate ja müügiagentide äriliste ja erialaste teadmiste ja oskuste analüüsi, planeeritud müüginäitajate analüüsi.

Praegune juhtimine teostatakse müügiosakonna igapäevatöö käigus. Kõige sagedamini muutuvad müügijuhid kontrolliobjektiks müüjad.

Lõplik kontroll tehakse selleks, et tulevikus vigu vältida. See annab juhtkonnale teavet edasise töö planeerimiseks.

Kui oleme suutnud mõista motivatsiooni ja kontrolli tähtsust müügiosakonna juhtimise protsessis, peame arenema teabe kogumise süsteem, mis võimaldab müügitöötajate tööd võimalikult täpselt ja õiglaselt hinnata.

Suurema osa teabest, mille alusel kontrolli tehakse, annavad müüjad ise. Nad saadavad müügimeeskonnale igapäevaselt või iganädalaselt andmeid müügi kohta toote, kaubamärgi või kliendi kaupa ning klientide kohta, kellega nad aruandeperioodil suhtlesid, tuvastatud probleemide või võimaluste ning vajalike investeeringute kohta.

Samuti antakse teavet müüjate ja müügiesindajate tegevuse kohta, mille väärtus on see, et see aitab ettevõttel mõista teenindatavate tarbijate vaatenurka.

Perkins Enginesi tellitud turu-uuringust selgus, et müügitehnilise müügikoolitusega müügiesindajad põhinevad oma esitlustel tehnilistel omadustel, millest publik täielikult aru ei saa. See turu-uuring ajendas ettevõtte juhtkonda oma esindajaid ümber koolitama, et muuta nende esitlused paremini arusaadavaks ja tugineda toote omadustest tulenevale kasule.

Ettevõtted on müügiosakonna tulemuslikkuse hindamisel rikkalik teabeallikas. Hindamisel võib aluseks võtta eelmiste perioodide müügimahtude, teenindatud klientide arvu ja kulude suuruse arvestamise.

Kui soovite, et te kontrolliksite oma müügijuhte, mitte ei kontrolliks nemad teid, peate õppima, kuidas neid kontrollida. Otsustage ise, kuidas saate müügitulemust ja distsipliini mõjutada, kui te ei tea, mis osakonnas tegelikult toimub ja mida teie müügiinimesed teevad. Selleks, et tagada kontroll müügijuhtide töö üle, tuleb teada, milliste meetmetega see saavutatakse.

Tööriistad müügijuhtide töö jälgimiseks

Vaatame kõige tõhusamaid:

Koosolekute planeerimine, viieminutilised koosolekud, koosolekud aitab teil saavutada kontrolli müügijuhtide töö üle. Kui teil on väike müügimeeskond (kuni 10 inimest), saate päeva alguses või lõpus korraldada minikoosolekuid, mis annavad teile ülevaate müüjate päevatööst.

Igaüks peab 2 minuti jooksul rääkima, mitu läbirääkimist ta pidas, mida plaanis, mis segas, milles kokku lepiti jne. Kui müügiosakonnas on rohkem kui 10 inimest, peate määrama vanemmüüjad, kes töötavad nende müügimeeste rühmaga ja nemad ise annavad aru juhile.

Sellised kohtumised aitavad mõista mitte ainult müügiseisundit, vaid ka õhkkonda meeskonnas. Tehingute ja klientide üle arutledes tekivad sageli vaidlused ja küsimused, mis aitavad paljastada töötajate sisemisi pingeid. See aitab teil saavutada kontrolli mitte ainult töö üle, vaid ka üldise olukorra üle müügiosakonnas.

Jõudlustulemuste säilitamine tabelites või CRM-süsteemides. Kui te ei tea, kui palju kliente iga müügijuht teenindab ja millised on igapäevased tulemused, ei saa te:

hinnata ja analüüsida tegelikku kliendi-/kõneliiklust;
võtta meetmeid, mis on seotud müügi vähenemise või suurenemisega (käivitage kampaania või ostke täiendavaid kaupu);
mõista müüjate töös tehtud vigu;
korraldada kontrolli müügijuhtide kavandatud lubaduste ja kokkulepete üle potentsiaalsete klientidega;
uurige oma kliente (segmenteerige inimesed teatud kriteeriumide järgi). See teave võimaldab teil paremini mõista oma klientide vajadusi;
salvestada ja kasutada kliendi kontaktandmeid reklaamieesmärkidel;

Sundige oma töötajaid salvestama kliendi andmed ja läbirääkimiste tulemused Exceli tabelisse või ranges järjekorras. Kontrollige päeva lõpus, kes on andmed sisestanud ja kes mitte, korraldage kord nädalas juhuslik kõne, et kontrollida andmebaasi sisestatud andmete asjakohasust. Müüjad võivad teid petta ja esitada valeandmeid. Näide müügijuhi igapäevasest aruandevormist:

Juht saab nende andmete põhjal ehitada müügilehtri ja arvutada iga juhi efektiivsuse kuu, kvartali või aasta kohta. Tegelikult võib selline märk aidata saavutada kontrolli kogu müügiosakonna töö üle. Lugege, mis on müügilehter.

Kui teil pole CRM-i, on parem hoida aruanne Google'i arvutustabelites või muudes võrgutabelites, nii et kõik kirjutavad erinevatest arvutitest ühte faili ja te ei pea kõiki tabeleid üheks ühendama. Teie ettevõttesse süsteemi integreerinud spetsialist räägib teile, kuidas CRM-is aruandeid hallata.

Programmid või elektroonilised pääsmed aitab teil saavutada kontrolli hilinemise ja varakult lahkumise üle. Kui sul puudub elektrooniline kaardisüsteem, millega töötaja märgib hommikul oma saabumist ja õhtul lahkumist, tuleb arvutisse või kontoritelefoni paigaldada programm, mis suudab salvestada tööpäeva alguse. Viimase võimalusena pidage töötajate kohaloleku päevikut – tule, kirjuta alla.

Tööpäeva foto võib teile täielikult näidata teie müügijuhtide tööhõive taset. Tööpäeva portree aitab koostada töötaja, kes jälgib töötajaid, mida igaüks minuti haaval tegi. Loe selle kohta lähemalt. On programme, mis installitakse arvutisse ja loovad automaatselt tööpäevast portree, mis tagab täieliku kontrolli töötaja tööaja üle.

Salvestiste kuulamine oma kontoritelefonis aitab määrata mitte ainult müüja töö kvaliteeti, vaid ka kõne aega, kestust ja eesmärki. Juht saab oma arvutis või mobiilirakenduses näha ja kuulata kõiki salvestusi mis tahes perioodi jooksul. See aitab kontrollida töötaja töö kvaliteeti ja efektiivsust, vastamata kõnesid, kokkumängu kliendiga jne. Igasse telefoni installitakse tasuline programm, juht saab administraatori õigused ja parooli.

Ärge unustage hoolitseda andmete turvalisuse eest– kaitse andmete kopeerimise ja meediumile üleslaadimise eest (ei tohiks olla USB-pistikuid ega draive). Ärge lubage tööarvutist isiklike meilisõnumite kasutamist (blokeeritud arvuti seadete kaudu). Saab kasutada peidetud kliendinumbri funktsiooni (kui töödeldakse ainult sissetulevaid kontakte), kuid siis peab CRM-i hooldama kõnekeskus või eraldi töötaja.

Kõik see on vajalik tagamaks, et müügijuht ei kasutaks neid andmeid isiklikuks otstarbeks ega ärispionaažiks (kliendibaasi varastamine). Võite arvata, et peale teie ei ole kellelgi teie kliente vaja, kuid kui teie andmebaasi ei kontrollita, võite kunagi kaotada kliente ja selle tulemusena kogu oma äri!

Sisestage oma KPIKPI. See koefitsient on end ettevõtluses korduvalt tõestanud, pakkudes kontrolli kavandatud näitajate rakendamise üle. On KPI-sid, mis suurendavad ja vähendavad boonuste suurust. Näiteks: kui eesmärk on ületatud (müügiplaan, külastuste arv, kõned jne), saab müügijuht:

Ebaõnnestumise korral:

Seda koefitsienti saab määrata mis tahes äriprotsessi või müügietapi jaoks, mida saab kirjeldada numbritega, nimelt sellele, mida soovite kontrollida - pingutada, parandada. Loe edasi.

Süsteemiadministraatori aruanne, Internetis või mittepõhirakendustes veedetud aja kohta. Kuu lõpus suudad välja selgitada kõige laisema töötaja ja teda mõjutada.

Trekker aitab mõista, kus asub näiteks müügiesindaja auto. Arvuti näitab mitte ainult marsruudi, vaid ka peatusi, parkimisintervalle ja keskmist kiirust. See aitab "kadunud müüjal" marsruudile tagasi pöörduda. Nõus, selline kontroll müügijuhtide üle ei ole kunagi üleliigne.

Teeme kokkuvõtte

Meetmete komplekt võimaldab teil välja töötada müügiosakonna kui terviku töö kontrollimise süsteemi. Juhid saavad kiiresti kohaneda ja kohaneda ühe tööriistaga, kuid meetmete kogumit on palju keerulisem petta. Kuskil fikseeritakse rikkumine! Ärge üle pingutage kontrolliga töötajate üle, sest nad tunnevad end nagu vangis ja vastavalt sellele ei tule mugav ja kvaliteetne töö kõne allagi.

Kuidas te oma töötajaid juhendate? Jagage oma kogemusi kommentaarides!