Kaalutud jaotus. Kuidas jaotussüsteem töötab ja kuidas korraldada toodete müüki Kaalutud, mitte piiramatu suuremeelsus

Ühel või teisel viisil palvetavad kõik kaubandusega seotud inimesed peamiste tulemusnäitajate eest ( Peamised jõudlusnäitajad või KPI-d). Need näitajad võivad erinevates valdkondades olla täiesti erinevad: kellelgi on plaan rublades, kellelgi tonnides või tükkides, kuid kõik need väärtused muutuvad lõpuks üheks väärtuseks, mis kirjeldab konkreetse toote õnnestumisi ja ebaõnnestumisi.
Levitamine on sõna, mille eest äri palvetab...

Mis on levitamine?

Mõiste "levitamine" müügivaldkonnas kirjeldab toote või teenuse olemust ja ulatust teatud territooriumil.

Jaotus vastab komponendile „PLACE”.

Seega kujutavad kõik müügiorganisatsiooni erinevate tasandite jõupingutused endast süsteemi, mille ülesandeks on oma tootega "küllastada" kõik tarbimistasandid.
Jaotus võimaldab meil kirjeldada "küllastuse" taset.

Kui soovite, on müügiga tegelejad omamoodi "pump", mis avaldab toote survet turule üldiselt ja igale konkreetsele tarbijale konkreetselt. See pump tarnib erinevate kanalite (hulgimüük, jaemüük) kaudu toodet võimalikult suures mahus.
Tungimise tulemus on jaotus.

Lihtsamalt öeldes võib öelda nii: kui kättesaadav on toode või teenus tarbijale igal ajahetkel.

Jaotuse tüübid.
Jaotust on kahte tüüpi:

• Numbriline (või kvantitatiivne) jaotus(Numerical Distribution, Dn) – väärtus, mis kirjeldab protsentides müügipunktidest, kus toode on saadaval.
  Kui 100-st jaemüügipunktist on teie toode 60-s, on arvuline jaotus 60%.
• Arvjaotuse arvutamise valem järgnevalt:
  Dn = müügikohtade arv, millel on teie toode / müügikohtade koguarv turul*100%
• Kaalutud (või kvaliteetne) jaotus(Netokaalutud jaotus, Dw) — näitaja, mis kajastab toote osakaalu tootegrupi müügi brutomüügimahus.
  Kui näiteks kauplus müüb kuus kreekereid 10 000 rubla väärtuses ja teid huvitatud kaubamärk müüb 1000 rubla eest, siis on kaalutud jaotus 10%.
  Müügimahtu saab määrata ka muudes ühikutes: tükid, liitrid, kilogrammid.
• Kaalutud jaotuse arvutamise valem:
  Dw = teie toodete müüdud maht / kategooria müük kokku * 100%

See näitaja kirjeldab väga lihtsalt ja selgelt olukorda turul: kui numbriline jaotus väheneb, tähendab see, et toodet hakati müüma vähemates jaemüügipunktides, kui kaalutud jaotus väheneb, siis seda hakati vähem tarbima.

Lisaks võimaldavad olulised lüngad kvantitatiivse ja kvalitatiivse jaotuse väärtustes hinnata hetkeolukorda turul ja astuda samme olukorra muutmiseks.

Näide 1:
Numbriline jaotus - 90%, kaalutud - 20%.
See tähendab, et toode on saadaval peaaegu kõigis müügikohtades, kuid müügimaht jätab soovida. Mis võib olla selle nähtuse põhjuseks?

valik 1: Toode on poe vaateaknal saadaval, kuid see on krooniliselt otsas.
Võimalikud põhjused: tellimus oli valesti arvutatud, ebapiisav tootmismaht (toode on defitsiit)). Süüdi on valed tellimiskogused. Reeglina osutuvad selleks laisad müügiesindajad või hooletud ostjad.

2. võimalus: toode on laos olemas ja väljapanekul.
Siin võib põhjusteks olla kas ebapiisav nähtavus (tsoon C) või selle täielik puudumine või näiteks ülepaisutatud hind. Ostja kas ei tea, et toode on laos või ei ole nõus märgitud hinnaga ostma.

Näide 2:
Numbriline jaotus - 30%, kaalutud - 80%.
Selline arvude suhe viitab territooriumi ebapiisavale katvusele: tootel on tõenäoliselt suur potentsiaal ja see on lõpptarbija jaoks nõutud, kuid ostukohti on liiga vähe.

See on signaal müügistruktuuri arendamiseks: kas kolmandate osapoolte allmüüjate ühendamise või müügiesindajate personali laiendamise kaudu.
Samuti võib üheks tõlgendusvõimaluseks olla mitteaktiivse kliendibaasiga müügiesindajate meeskonna ebapiisavalt aktiivne töö.

Tuleb meeles pidada, et ilma vajaliku koguse kauba olemasoluta laos on kvaliteetne turustamine võimatu, eriti FMCG kaupade puhul. Ostja läheb kergesti üle teisele kaubamärgile, kui ta satub süstemaatiliselt olukordadesse, kus ta ei saa väljapanekut osta.

Samuti on äärmiselt keeruline müüa toodet, mis on laos vajalikus mahus, kuid mida pole väljas, eriti arvestades suurt konkurentsi riiulipinna pärast.

Ja seal, kus tavalise müügiesindaja võimalused on ammendunud, tulevad appi turundustööriistad. Aga see on hoopis teine ​​teema.

Kaalutud jaotus annab kvalitatiivse/kaalutud hinnangu toote turustamise tasemele jaemüügipunktides. Nii nagu arvväärtus, on see teatud toodet müüvate (laos*) poodide % poodide koguarvust, kuid arvestades ainult müügikohtade kaalu.
Tavaliselt kasutatakse kaaluna kategooria müügimahtu. Samas saab arvutada ka ACV kaalutud jaotuse (kui ACV näitaja (Kõigi tootekategooriate kogu kauba väärtus või müük)) või tooterühma kaalutud jaotust (kui kaaluparameetrina kasutatakse tooterühma/segmendi müügimahtu).
Lihtsa või standardse kaalutud jaotuse arvutamisel (kui kaaluna kasutatakse kategooria müüki) võib kaalutud jaotuse arvutamise valemi esitada ka järgmiselt:

Kaalutud jaotus = kategooria müük kauplustes, mis müüvad (varuvad*) toodet ÷ Kogu kategooria müük kõigis kauplustes

*) Laoinformatsiooni kasutamine on asjakohane ainult turgudel, kus tehakse käsitsi auditeid

Näide numbrilise ja kaalutud jaotuse erinevusest:

Jaotuse efektiivsuse suhe = kaalutud jaotus ÷ numbriline jaotus

Selles näites on 45,5%÷60% = 0,758
Siin simuleerime väga harvaesinevat olukorda, kui kaubamärgi numbriline jaotus on kaalutud jaotusest kõrgem ja sellest tulenevalt on efektiivsuskoefitsient väiksem kui 1. See näitab jaotuse ebaefektiivsust kategooriamüügi osas.
Tavaliselt on absoluutselt valdaval arvul juhtudel kõik just vastupidi (kaaluline jaotus on suurem kui numbriline jaotus). Ja siis on selle koefitsiendi väärtus mitme kaubamärgi toimivuse või jaotusefektiivsuse koefitsiendi muutuste võrdlemisel aja jooksul. Oluline märkus: selle koefitsiendi omavahelisel võrdlemisel on mõtet ainult siis, kui kaubamärkide jaotusväärtused on üksteisele suhteliselt lähedased, kahe kaubamärgi puhul, mille arvuline jaotus on näiteks 10% ja 90; % vastavalt on praktiliselt mõttetu.
Kaugväärtustega toodete kaalutud jaotuste tõhususe täpsemaks võrdlemiseks või võrdluse üldiselt täpsemaks häälestamiseks on vaja kasutada kaalutud jaotuste suhet kontsentratsioonikategooria (kumulatiivne, kasvav) vastava parameetriga. müügikõver. Seda kirjeldatakse üksikasjalikult jaotises "Kontsentratsiooni (kumulatiivne) kõver".

Erinevad kaalutud jaotusnäitajad:
Nagu numbrilise jaotuse puhul, võib kaalutud jaotus varieeruda olenevalt teabe kogumise meetodist. Neid on erinevat tüüpi: kaalutud müügijaotus, kaalutud netojaotus, kaalutud ostujaotus, kaalutud käsitlemine. Praegu, nagu ka analoogselt numbrilise jaotusega, edastavad agentuurid infot ainult kaalutud müügi jaotuse kohta, kuna info kogumine on elektrooniline rohkem kui käsitsi.
Samuti, nagu eespool mainitud, eristatakse kaalutud kategooriajaotust (tuntud ka kui standardne kaalutud jaotus või lihtsalt kaalutud jaotus), ACV kaalutud jaotus ja tooterühma kaalutud jaotus. Ainult standardse kaalutud levitamise teabega ei saa te ilma agentuuri abita arvutada ACV kaalutud jaotust ja rühma kaalutud jaotust.

Nestle, MARS, MTS, MegaFon ja paljud teised tuntud ettevõtted investeerivad märkimisväärseid vahendeid tuhandete levitamisega seotud töökohtade säilitamiseks. Mida selle all mõeldakse? Miks on see äri jaoks nii oluline? Milliseid meetodeid ta kasutab?

Jaotuse mitu nägu

Termin ise pärineb ingliskeelsest sõnast distributsioon, mis tähendab distributsiooni. See on võtmepunkt. Selle määratlused on aga väga erinevad.

Esimese lähenemisviisi kohaselt on turustamine turundustegevuste kogum, mille eesmärk on jaotada kaupu võimalikult paljudele potentsiaalsetele ostjatele.

Teised määratlused juhivad tähelepanu selle analüütilisele küljele. Selliste seisukohtade kohaselt on levitamine näitaja, mis hindab toote reklaamimist teatud territooriumil või kõnealuse turustuskanali kaudu.

Jaotuse tüüpe eristab ka selle ehitusmeetod. Näiteks otsemüük oma võrgu kaudu ja vahendajate (turustajate) kaudu. Ja viimase meetodi saab jagada ühe või kahe lingiga lühikeseks ja pikaks.

Analüütiline komponent

Kuidas kainelt hinnata asjade seisu kaupade jaotamisel? Kuidas optimeerida müügiosakonna tööd? Müügi hindamiseks on välja töötatud järgmised näitajad:

Sellised arvutused näitavad, millise jaotuse on saavutatud. See võimaldab tuvastada puudujääke töös ja valdkondi, kus tuleb pingutada.

Numbrilise jaotuse ülekaal

Mõelgem, kuidas saate saadud andmeid müügistrateegiate ja -taktikate väljatöötamisel rakendada.

Näiteks numbriline jaotus on 80% ja kaalutud jaotus 15%.

Numbrite järgi otsustades on toode saadaval enamikus jaemüügipunktides. Müük on aga suhteliselt väike. Miks selline olukord tekkis ja mida teha? Siin on mõned võimalikud põhjused.

Toode on vitriinil olemas, kuid laosid puuduvad. Sellises olukorras ei saa tarbija seda osta. Võimalikud on erinevad lahendused: selge tellimissüsteemi korraldamine, initsiatiivi võtmine töös ostjatega, jaemüüjate koolitamine, koolitus või müügiesindajate vahetamine.

Müüjad ei tunne toodet. Nad ei suuda selle eeliseid kliendile näidata. Lahendus: tasuta seminaride läbiviimine, telefonikonsultatsioonid ja visuaalsete abivahendite tagamine.

Kehv kauba väljapanek. See ei torka silma. Paigutades selle soodsamalt, saate olukorda parandada.

Suur võistlus. Lähedal asuvatel riiulitel on üsna palju alternatiive. Selleks on vaja turundustegevust, mille eesmärk on selle individualiseerimine ja brändi atraktiivseks muutmine.

Kaalutud näitaja ülekaal

Arvuline skoor - 20%, kaalutud - 70%.

Kvalitatiivne näitaja näitab, et toode on selgelt nõutud. Seal, kus see on olemas, eelistatakse seda. Samas on see esindatud vaid viiendikul võimalikest punktidest. See näitab nii tohutut potentsiaali kui ka samavõrra saamata jäänud kasumit. Miks see võib juhtuda ja mida ma peaksin tegema?

Kogu territooriumi katmise võimatus eeldab allturustajate kaasamist.

Müügiagentide ebapiisav arv nõuab kiiret värbamist ja väljaõpet.

Agentide tegevusetus tõstatab küsimuse nende motivatsiooni ja kvalifikatsiooni kohta.

Kehv töö mitteaktiivsete klientidega nõuab juhtide töö jälgimist selle rühmaga.

Tuleb märkida, et ettevõtte müügiosakonna töökvaliteedi määramiseks ainult numbritest ei piisa. Näiteks krooniline laos oleva kaubapuudus võib kvaliteedinäitajat vähendada ja edasimüüjatel endil pole sellega midagi pistmist. Analüütika viiakse läbi kohalikest tingimustest lähtuvalt, mis aitab tuvastada reaalseid ülesandeid ja määrab distributsiooni arengu.

Passiivne ja aktiivne levitamine

Sellised turustusviisid näitavad müüja suhtumist oma kauba jagamisse. Passiivsel kujul rakendatakse minimaalset pingutust. Müüja väljastab kauba väljatöötatud tingimustel ja hulgimüüja võtab endale kogu töö kauba reklaamimisel.

Aktiivlevi puhul sõlmivad müüja ja hulgimüüja turustuslepingu, mis näeb ette palju tihedama suhte. Sel juhul kohustub tarnija:

Tarbijatele suunatud müügis osalemine.

Turustajalt info saamine ja abi konkreetsete probleemide lahendamisel.

Motiveerige hulgimüüjat ja tema töötajaid boonuste, kuluhüvitiste ja auhindadega.

Edasimüüjate töötajate koolituste läbiviimine, klientide leidmisel ja läbirääkimistel aitamine.

Konkurentsi suurenedes on õigesti korraldatud levitamine äärmiselt oluline. Mängijate müük vanade reeglite alusel langeb alati. Tänapäeval otsivad isegi tavapäraselt passiivset levitamist kasutavad tööstusharud (näiteks pangandussektor) võimalusi klientideni jõudmiseks ja ligimeelitamiseks.

Selline kaupade turustamine eeldab selgelt määratletud suhet tarnija ja turustaja vahel. Tavaliselt käsitletakse järgmisi aspekte:

Turustajale antakse teatud territooriumil müügi monopoli õigus. Tarnija ei saa müüa oma tooteid muu kanali kaudu.

SKU-de loend on selgelt määratletud.

Tarnija konkurentsitegevuse kõrvaldamine turustaja suhtes.

Territoorium, et ei tekiks vaidlusi tarnija või teiste turustajatega.

Müügiprotsesside tarnijate kontrolli metoodika.

Sellise turustuslepingu sõlmimisest võidavad mõlemad pooled. Tarnija saab oma toodete edasimüüja, kes võtab enda peale lõviosa tööst, saades võimaluse kontrollida müügiprotsessi ja -meetodit ning turustaja saab võimaluse kaubelda ilma konkurentideta.

Jaotushoovad

Konkreetse piirkonna katmist planeerides peab ettevõte otsustama oma meetodid. Eristada saab järgmisi reklaamimeetodeid:

kontor. Interneti, telefoni, faksi ja e-kirjade kaudu koguvad juhid kliendibaasi ja peavad läbirääkimisi. Kõik töö aspektid on range kontrolli all: kõnede arv, koosolekud, saadetised.

Ärireis. Piirkonna esindajad sõidavad kontorist edasi, et leida edasimüüjaid, neid huvitada ja motiveerida neid läbi viima turundusprogramme, mille eesmärk on konkreetse ettevõtte toodete müük.

Koostöö piirkondlike partneritega. Seda rolli täitvate ettevõtete ülesandeks on müügimahtude saavutamine ja tooteedendustegevus.

Piirkonna esindaja, kes töötab alaliselt piirkonnas. See maksimeerib müüki, koordineerides kohalikke turustussüsteeme, suurendades partnerite arvu, kontrollides toote laiust, tuvastades kitsaskohad ning planeerides ja ellu viides turundusprogramme.

Piirkondlik esindus. Täidab sama funktsiooni kui esindaja. Seetõttu on see vajalik, kui viimane ei tule suure töömahuga toime. Lisaks suurendab see reklaamitava kaubamärgi reitingut.

Ettevõte valib oma rakendusmeetodi või nende kombinatsiooni, lähtudes valitsevatest tingimustest ja määratud ülesannetest.

Levinud levitamisvead

Toodete turustustegevust arendades teeb enamik ettevõtteid samu vigu. Juhtkond survestab sisemisi ressursse, määrates juhtide müügimahud, külmkõnede arvu, koosolekute ja müügi.

See kõik on teatud määral tõhus, kuid selline süsteem kaotab silmist lõppeesmärgi – tarbija, kes tunneb, et talle surutakse midagi peale. Näiteks liigsed ülejäägid hooaja lõpus tõmbavad kliendi alla. Kui palju ta järgmisel hooajal ostab? Ja kas ta üldse ostab?

Liiga suurt turustusvõrku arendades võib ettevõte kaotada kontrolli oluliste näitajate üle nagu jaehind, toote esitlus ja toote kvaliteet. Selle tulemusena võib toode kaotada oma maine ja müük langeb.

Seetõttu ei ole levitamise eesmärk mitte ainult vahetute eesmärkide saavutamine, vaid ka arenguväljavaadetega arvestamine.

Kokkuvõtteks võib öelda, et levitamine on keeruline süsteem, mis sisaldab analüüsi ja praktilisi toiminguid, mille eesmärk on tõhus müük. Selle ebaõige korraldus vähendab oluliselt ettevõtte edukust. Kasvava konkurentsi tingimustes saavad tööd teha vaid need mängijad, kes õpivad selle tänapäevaseid meetodeid täiel rinnal kasutama.

“Levitamine” on konstruktsiooni tootja teadlik valik ja tähendab, et “võimaldab” tal jõuda lõpptarbijani.

See definitsioon erineb klassikalisest turunduskursustel kasutatavast definitsioonist: “jaotamine” on kauba jaotamine lõpptarbijale.

Vähesed teavad, et 20. sajandi alguses mõisteti Ameerika Ühendriikides "levitamist" müügi teadusliku korraldamisena.

Distribution on müügijuhtimissüsteem, mis põhineb müügi juhtimisel ja planeerimisel erinevates müügi(müügi)kanalites.

Jaotusmüük on müügijuhi teatud algoritm või tegevusskeem, mis on suunatud müügi suurendamisele piirkondades.

Jaotust saab klassifitseerida:

Peamised turustamise kontseptsiooniga seotud probleemid seisnevad selles, et kõik, mida võib leida turustusalasest erialakirjandusest, on asjakohane ainult FMCG (frequently kaubeldavad tarbekaubad) turu jaoks.

Kirjanduses on kõige rohkem uuritud ja kirjeldatud näiteid, mida võib pidada FMCG-turgudel levitamise standardiks. Pole juhus, et üldtunnustatud jaotusnäitaja, niinimetatud "jaotuse protsent" - 100/100/100, kuulub just sellele turule. 100% territoorium, 100% jaemüügipunktid, 100% sortimendi olemasolu jaemüügipunktides.

Distributsiooni arendamise abil lahendatav ülesanne on ettevõtte regionaalse laienemise planeerimine ja elluviimine.

Kas piirkondliku müügi suurendamise skeem on konkreetsel juhul tõhus järgmiselt:

• filiaalide võrgu arendamine,
• piirkondlike esinduste võrgu arendamine,
• sõltumatute piirkondlike partnerite võrgustiku kaudu: (hulgi- või turustusmüügimudel),
• segasüsteem (mitmekanaliline jaotussüsteem).

Sellistele "lihtsatele" küsimustele piirkondliku müügi suurendamise võimaluse kohta vastamiseks on vaja arvesse võtta mitmeid tegureid:

• olemasoleva müügisüsteemi arengutase,
• Ettevõtte piirkondliku müügi etapp ja arenguetapp,
• ressursside olemasolu müügi suurendamiseks piirkondades,
• võimalused luua poliitikaid ja programme, mis on suunatud piirkondlike partnerite toetamisele jne. ja nii edasi.

Sageli esinev probleem, mis pidurdab piirkondliku müügi kasvu, on “terminoloogiline” segadus, mis alates kategooriast “teoreetiline” muutub reaalseks piirkondliku müügi kasvu takistavaks teguriks.

Tüüpiline olukord.

Kunagi oli suurel tootmisettevõttel hulgimüügi piirkondlik müügisüsteem, mis kujunes välja ajalooliselt. Seoses teadmiste kasvu ja “uute” trendidega tekkis peadirektoril idee luua oma toodete müügiks turustusvõrk. Ta andis oma kommertsdirektorile korralduse luua turustusvõrk enne... Loomulikult sõlmis kommertsdirektor "turustuslepingud" "oma" suurimate hulgimüügiklientidega. Ja selle tulemusena moodustas ettevõte "jaotusvõrgu", kuid kommertsteenistuse (müügiosakonna) praeguses töös pole midagi muutunud.

Kahe-kolme aasta pärast hakkasid ettevõtte müügikasvud mingil põhjusel aeglustuma või lihtsalt ei kasva. Kõik katsed suurendada allahindlusi või anda edasilükkamisi olemasolevatele "turustajatele" ei too kaasa müügi kasvu.

Seda olukorda analüüsides selgub, et kauni nimetuse “levi” all kasutab see tootmisettevõte hulgimüügi piirkondlikku müügiskeemi koos kõigi sellest tulenevate piirangute ja tagajärgedega. Küsimusele, kuidas “hulgimüügimudel” erineb “levitamise” mudelist, on teoreetilisest vaatenurgast võimatu vastata. Mõlemad kuuluvad "mitteotse levitamise" kontseptsiooni alla, kui ettevõte töötab vahendaja kaudu.

Teoreetilisest küljest ei ole erinevusi, kuid müügitehnoloogilisest seisukohast on erinevused põhimõttelised. See, kuidas piirkondlikku müügisüsteemi nimetatakse, ei oma tähtsust. Seda saab määrata ainult kommertsteenuses kasutatavate “müügitehnoloogiate” hinnangu põhjal.

Võib-olla tasub alustada sellest, et tootjatel ja edasimüüjatel on kvantitatiivsest ja kvalitatiivsest jaotusest erinev arusaam. Jah, see pole üllatav. Vaatame lähemalt, kuidas ja kuidas mõlemad ettevõtted mõõdikuid arvutavad.

Kvantitatiivne (numbriline) näitab, kui paljud jaemüügipunktid töötavad tootja tootega. Kuid tarnija hindab, mitmes jaemüügipunktis toode riiulil on, ja turustaja hindab, mitmesse müügipunkti ta on tootja toote kuu aja jooksul saatnud.

Kui me räägime kvantitatiivsest arvutamisestjaotus, siis näeb tootja valem välja järgmine:

Numbriline jaotus = jaemüügipunktide arv, kus toode oli auditi ajal saadaval (poe kontroll) / nende müügikohtade koguarv, kus audit läbi viidi.

Näiteks toote saadavuse audit viidi läbi 100 jaemüügikohas ja 75-s neist oli tootja toode. See tähendab, et kvantitatiivne jaotus on 75%. See näitaja on keskmine ja sellel on suur viga, kuna audit viidi läbi väikeses arvus turustaja tegevusterritooriumil asuvates jaemüügipunktides.

Kvantitatiivne arvutusvalemturustaja jaotus näeb välja selline:

Numbriline jaotus = jaemüügipunktide arv, kuhu kaubad ühe kuu jooksul saadeti / territooriumil olevate jaemüügipunktide koguarv.

See näitaja on realistlikum kui eelmine mõõtmine, kuid sellel on veel üks miinus: toodet sai teele panna alles kuu alguses ning kaks päeva hiljem oli see juba müüdud või lebas jaemüügipunkti laos. Teine asi, mis siin teadmata on, on OKB (kliendibaas kokku) arv. Kust sa selle arvu said, mis allikatest? Parim on, kui seda tehakse territooriumi sensus (inventuuri) perioodil, mida turustaja viib läbi regulaarselt kord 6-12 kuu jooksul. Loomulikult on see protsess väga aeganõudev ja seejärel on raske töödelda teavet selle kohta, milliseid punkte auditeeriti ja milliseid mitte. Ja sageli jääb sensatsioon Excelisse juhendaja juurde ja pole teada, kas ta palkas need müügikohad või mitte.

Parim lahendus territoriaalse seire läbiviimiseks andmete sisestamisega raamatupidamisprogrammi (mitte Excelisse) on selline, mis sisaldab jaemüügipunktide auditiüksust, mis toimib järgmiselt. Müügiesindaja mobiilseadmes täidetakse kataloogid sensatsiooni läbiviimiseks: territooriumi vahekaart (geograafia või tarbijakäitumise järgi), vahekaart "segmendid" (struktuuri tüübi või eriala järgi), samuti " tingimused” vahekaart (PAKB, probleemne, ümber kasutatav). Samuti sisestatakse konkreetsele müügikohale määratud vastaspool. Lisaks sisestatakse punkti tüüp - põhi- või direktoraat, olenevalt teenitud kasumi suurusest. Kaupmehe mobiilseadmesse sisestatud andmed sünkroonitakse automaatselt 1C-st arvutiga. Ja juhendaja kontrollib raamatupidamisprogrammis olevaid andmeid, sealhulgas müügikoha asukohta ja isegi vitriinide ja riiulite seisukorda.

Kõrge kvaliteetlevitamine

Mõistes jaotuse kvalitatiivset konstruktsiooni (KPD) tootja positsioonist, on see tõesti nii kvaliteet jaotust saab öelda siis ja ainult siis, kui võtta arvesse järgmist kolme näitajat:

• TOP sortimendi maatriksi 100% saadavus riiulil
• 100% toote domineerimine konkurentide ees
• POS materjalide standardite 100% kättesaadavus

Näitajate arvutamiseks võetakse kasutusele kaks parameetrit: katvuse koefitsient (CR) ja jaotuskoefitsient (CD).

KP: näitab nende jaemüügipunktide osakaalu, kus audit läbi viidi ja millel on täielik standard (sortimendimaatriks, riiuliosa, POS materjalid).

KD: näitab standardsete atribuutide olemasolu osakaalu jaemüügipunktides.

Kvantitatiivsel jaotamisel, mis iseloomustab ettevõtte ulatust, on puuduseks see, et poekontrolli analüüs viiakse läbi paberil ega ole üldse automatiseeritud. Lisaks, nagu juba mainitud, on selle hindamismeetodi puhul võimalik auditeerida vaid väikest hulka jaemüügipunkte, mis ei võimalda saada piirkonnast terviklikku pilti. Parim lahendus tarnestruktuuri analüüsimiseks on IT-KPI koos sellesse kuuluva kaubaplokiga. Seda kasutades näete olukorra täielikku katvust järgmiste näitajate järgi:

• andmed tsooni kohta, kus kaup asub (tsoon A, B või C);
• POS materjalide kättesaadavus;
• SKUde arv riiulil auditi ajal.

Turustaja positsioonilt on ehitatud kvaliteetse jaotuse põhinäitaja süsteemi müügipunktide (STT) näitaja. Kogu aktiivsest kliendibaasist peetakse tõeliselt toimivaks ainult neid, kelle süsteemitase on 75%. Kui plaanite näiteks kuus poodi külastada 4 korda, aga ainult ühe, siis on järjepidevuse tase 25%. Loomulikult peate püüdma tagada, et 4-st külastusest tehakse vähemalt 3 see näitaja