Kas päikeseprille on võimalik turul müüa? Kauplemine optikasalongis: keeruka objektiga töötamine. Tasuta nägemise test. Hea või halb
Spetsialistide hinnangul võidab optikasalongide seas see, kes on leidnud antud jaoks optimaalse disainilahenduse optika salong.
Kuidas leida see harmoonia ilu ja kasu vahel? Kas luua oma nägu ja samal ajal toodet asjatundlikult esitleda?
Ilu ja kaubandus
Enamus optikasalongid suunatud kahele täiesti erinevale külastajatüübile. Mõned inimesed tulevad teie optikasalongi ostma kaupu, mida neil on vaja eelkõige meditsiinilisest vaatenurgast. Teised vaatavad prille pigem imagotootena – nad ostavad ilu, stiili ja prestiiži.
Optikasalongi formaat ja kujundusstiil sõltuvad sellest, kuidas täpselt oma optikasalongi positsioneerite ja millise ostja peale loodate.
Kuid isegi kõige tagasihoidlikumas optikasalongis, osakonnas või sektsioonis ei tohiks prille esitleda kui asja, mille tähendus seisneb ainult selle funktsionaalsuses: isegi tagasihoidliku sissetulekuga klientide seas on palju rohkem inimesi, kelle jaoks see pole oluline ainult prillide raami funktsionaalsus, aga ka selle esteetikat. Ja esteetikat tuleks rõhutada ka kõige tagasihoidlikumate vahenditega – ja siis kaldub tarbijate sümpaatia alati teie toote poole.
Tuleb meeles pidada, et disain on allutatud ühele eesmärgile - edukale müügile. Originaalsuse ja efektsuse taotlemine võib sellest eesmärgist liiga kaugele viia. Interjööri ebafunktsionaalsust ei kompenseeri ükski disainirõõm.
Senka ja mütsi järgi
Jaemüügiseadmed on kaubavahetuse äärmiselt oluline element. Nagu praktika näitab, suureneb kaasaegsetele jaemüügiseadmetele üleminekul, mis võimaldab kliendil tootega “kontakti saada”, optikapoe käive 1,5-2 korda.
Kui Teie optikasalong on pindalalt väike, peamine ülesanne on teha kogu kaup kliendile kättesaadavaks, kuid samas tagada nende ohutus. Rohkema eest saate endale lubada mitu klaaskappi kallid prillide raamid(need ei ole mõeldud suurte kaubakoguste mahutamiseks).
Kui teie käsutuses on suur kauplemispind, on mõttekas see jagada tsoonideks: hinnagruppide, kaubamärkide, prillide otstarbe jms järgi, valides igal juhul sobiva jaemüügivarustuse.
Vitriinid, mille valime
Seadmeid valides ärge koonerdage kvaliteediga: kaubanduslikul mööblil on suur kasutusintensiivsus ja see peab olema töökindel.
Eraldi optikasalongi jaoks on parem valida diskreetse värviga mööbel, et kogu tähelepanu juhitaks prilliraamidele. Kui aga teie optikasalong asub kaubanduskeskuses, peaksid seadmed köitma ostja pilku, nii et ta tabaks optikasalongi silmaga, tuvastaks selle ühtse ruumina ja tunneks end selles mugavalt.
Erilisi lootusi omav vitriin (näiteks praeguse hooaja kalli kollektsiooniga) on mõttekas paigutada sissepääsu vastas nii, et see jääks igale sisenejale silma. Keskse vitriini kohta on veel üks arvamus: mõned eksperdid leiavad, et see peaks olema esinduslik, st sellest peaks klient kohe aru saama, milliste ostjate kategooriatega siin loodab. Sellises vaateaknas peaks kuvama "peamise tooterühma" ja selle reklaamtooted. Siia saate paigutada materjale toote kohta, mis sageli ostja tähelepanu kõrvale jääb (läätsed, tarvikud).
Kui prillide tarnijad pakuvad teile kaubamärgiga väljapanekut, on see hea võimalus kaunistada teie müügipind harmooniliselt ja kaasaegselt. Parim on eraldada mitme kaubamärgiga vitriinide jaoks eraldi "saar", luues nii väikese VIP-ruumi.
Mudeleid, mida soovite esile tõsta, on kõige parem esitleda spetsiaalsetel elegantsetel alustel. Neid ei tohiks olla liiga palju – siis rõhutab see pakkumise eksklusiivsust.
Kui teie optikasalong pole kuulutatud eliidiks, peaks see pakkuma erineva hinnakategooria tooteid. Sellest ka sage halvustav odavate prilliraamidega vitriinide disainimine: kallite prilliraamide jaoks ostetakse kaasaegsed seadmed, odavatele aga jäetakse vanad räbalad vitriinid. See on suur kaubanduslik viga. Erinevat tüüpi kaupade demonstreerimisseadmed poes ei tohiks kvaliteedi poolest erineda, vastasel juhul tekib odavuse ja lugupidamatuse efekt kliendi vastu (lisaks rikub see müügiplatsi välimust). Ja mis kõige tähtsam, just odavad prilliraamid jäävad enim müüdud ja võimaldavad suurendada oma optikasalongi käivet. Seetõttu peaksid odavad prillide raamid olema piisavalt esitletud ja hästi valgustatud - ja see, muide, tõstab nende "staatust": kliendi silmis: kalli tootega samaväärne toode näeb alati välja "kallim". ”.
Võidutules
Erivalgustus on prilliraamide esitlemisel väga oluline punkt. Optimaalseks peetakse halogeenlampide kasutamist, tänu millele saab ostja selgelt eristada prillide värve ja detaile.
Mõned optikapoed keelduvad sisevalgustusest, kuigi kohaliku valgustusega hästi varustatud vitriin tõmbab kindlasti tootele tähelepanu.
Samuti on oluline, et prillide klaasid ei pimestaks, peegeldades luminofoorlampide valgust. Selle vältimiseks peaks optikasalongi üldvalgustus olema neutraalne, hajutatud päevavalgus, pehme.
Eduka kuvamise väikesed saladused
Ja loomulikult on kunst ka prillide asetamine vitriinile ise. Traditsiooniline ja efektne prillide väljapanek "soo järgi" on järgmine: kaks ülemist riiulit on meeste prillidele, ülevalt kolmas on unisex raamidele ja ülejäänud on naiste prillidele. See on enamiku külastajate jaoks mugav – mehed on ju keskmiselt pikemad kui naised. Alumisele riiulile saab paigutada tarvikuid ja vihikuid.
Et ühetoonilistes prilliraamide ridades oleks silmal, mille külge klammerduda, saab ekraani “lahjendada” kaunite kaubamärgiga ümbristega.
Soovitatav on paigutada prillid mitmevärviliste templitega või templitega diagonaalselt, et näidata raami kogu oma hiilguses, ja tavalised klaasid (näiteks tavaliste metallist templitega) - esiküljel.
Prilliraamide kõige edukam paigutus vertikaalsetele vitriinidele on siis, kui tumedamad toonid on allosas ja heledamad üleval. Head müüki teile!
- Kas on vaja välist rahastamist? Millistel eesmärkidel te seda kasutate?
Juhtub. Näiteks kui nad avasid uue müügikoha Peterburis, nõuti lisavahendeid suure hulga kaupade ostmiseks.
Mõnikord on raha vaja lihtsalt käibekapitali täiendamiseks, kui on vaja teatud kaubamärkide ostuplaani täita.
- Milliste pankadega te ühendust võtsite?
Võtsin ühendust ainult Sberbankiga. Sain aru, et see on äärmiselt tüütu protsess, palju dokumente, tõendeid ja tagatisi.
Olen ise Alfa-Panga klient olnud 8 aastat. Sain teada uue laenuteenuse kohta ja otsustasin seda proovida.
- Mis on teenuse olemus? Kuidas ta töötab?
Lihtne viis saada raha oma ettevõtte arendamiseks. Kuid mitte pank ei laena teile raha, vaid inimesed. Riskid jaotatakse investoritele ja laenuvõtjate jaoks on laenu heakskiitmise protsess lihtsustatud.
- Kuidas hindate teenust?
Kõik tehakse lihtsalt ja lihtsalt ühe klõpsuga teie isiklikul kontol. Teil pole vaja isegi tehnilise toega suhelda. Laenu saad igal ajal ühe nupuga tagasi maksta. Seega klõpsasin reedel ja laen maksti tagasi laupäeval.
- Mille poolest see pankadest erineb?
Loomulikult dokumentide esitamise lihtsus ja otsustamise kiirus. Kuid lisaks sellele, kui uurida küsimust, on Potoki intressimäär optimaalne 180-päevase laenu jaoks (2% kuus). Keskmiselt võtavad pangad laenu 12-24 kuuks. Algstaadiumis on kuumakses suurem osa summast intressid, kuid makses olevas voos moodustavad intressid kindla summa.
Üldiselt olen kindel, et isegi praeguse 180-päevase refinantseerimismäära juures maksate Potokis vähem kui siis, kui võtaksite tavalise ärilaenu ja maksaksite selle 180. päeval ennetähtaegselt tagasi.
Kui kiiresti kogusite dokumendid ja laekusite oma kontole raha?
Üheks päevaks! Laadisin Potokisse Alfa-Banki kliendi pangaväljavõtte ja juba järgmise päeva hommikul jõudis raha minu kontole.
- Kui palju sa laenasid? Miks olite kindel, et tagastate selle?
Võtsin kaks laenu 500 ja 700 tuhande rubla eest. Mõlemad suleti enne tähtaega. Võttis summasid
mitte suur, lähtudes keskmisest kuukäibest, et maksed ei tekitaks ettevõtlusele koormust.
- Kas kavatsete teenust tulevikus kasutada?
Võib-olla võtan järgmisel nädalal kauba ostmiseks rohkem raha. Usun, et rahas võib olla puudu.
- Kas kavatsete tegutseda investorina?
Olen seda juba proovinud. Ma kontrollisin, kuidas see töötab. See osutus mugavaks.
- Nõuanded ettevõtjatele. Millal tasub laenu võtta ja millal mitte?
Ma ei soovitaks laenu võtta idufirmadele ega esimeses arengujärgus olevatele ettevõtetele. Kõigepealt peate mõistma, kuidas see töötab ja kui palju raha see teile toob. Peab olema kogemus ja mingi statistika käibe kohta. Ja arendamiseks, laiendamiseks või konkreetsete projektide jaoks - see on võimalik.
Pole vaja tsiteerida statistikat, et mõista, et Venemaa elanike nägemise olukord pole kõige parem. Suur hulk inimesi tänavatel ei kanna kontoris sugugi päikeseprille, pooled töötajad kasutavad tööks prille või kontakte, nägemine on kehv; 2013. aasta lõpu andmetel on nägemisprobleemidega veerand kogu riigi elanikkonnast, mis tähendab, et prillidega kauplemine ainult hoogustub.
Juba 20 aastat on "salve" prillidega kauplemine õitsenud, müües Hiina tarbekaupu. Sentihinnad (150–500 rubla) meelitavad ligi madala sissetulekuga inimesi, kes ei jahi välimust, vaid on rahul madala kvaliteediga. Tagasihoidlik välimus, kuid madal hind - sellised tooted meelitavad pidevalt pensionäre. Erksad värvid ja ebatavalise kujuga päikeseprillid tõmbavad magnetina lapsi ja teismelisi, kellele taskuraha eest ostetud naljakate “silmade” kvaliteet absoluutselt ei lähe. Sellisest lotokaubandusest kasvasid välja paljud poed, kus müüakse raame ja päikeseprille.
Poe avamiseks pindalaga 3 x 3 ruutmeetrit. meeter nõuab algkapitali umbes 100 tuhat rubla, sortimendi aluseks on sama odav "Hiina", täna on see kõige populaarsem eelarvetarbijate seas, kuid on vaja tutvustada kvaliteetsemaid ja kallimaid tooteid. Hinna mõttes peaks sortiment moodustama 200 rubla kuni 3 tuhandeni tüki kohta. Soovitav on, kui stardis on esitletud vähemalt 500 paari prille ja raame.
Asukohas peaks olema hea liiklus, kas kaubanduskeskuse sissepääsu juures, elavas maa-aluses käigus asuvas kaupluses või rõivaturu kauplemispaviljonis. Hõivatud kauplemiskoht võimaldab teil suurenenud üüri hüvitada (reeglina on arvesti maksumus nendes kohtades tavaliselt 1000 rubla). Mitmekesistada oma sortimenti värviliste läätsede ja nendega seotud toodetega, nagu näiteks ümbrised, prillide ümbrised, aksessuaarid kettide ja paelte kujul. Mittekorrigeerivate prillide müümiseks ei ole vaja erilubasid. Kui äri ajada õigesti, tasub investeering ära ühe hooajaga (3-4 kuud).
Optika salong
Seda tüüpi kaubanduse eripära: kõigil punktidel peab olema raviasutuse staatus, mis asub kas apteekide juures või suurtes kaubanduskeskustes oma ala. Retseptiprillide väljastamiseks, tootmiseks tellimuste vastuvõtmiseks on vaja hankida farmaatsia- ja meditsiinilitsents ning võimalus omada oma töökoda. Vastavalt sellele peab personalil olema eriharidus. Hoolimata venelaste kalduvusest prille vahetada mitte rohkem kui üks kord kolme aasta jooksul, muutub olukord aeglaselt ning stiilsete ja kvaliteetsete raamide mood ei kasva mitte ainult noorte seas.
Optikasalongide arv kasvab aasta-aastalt, kuigi juhuslikke inimesi siin praktiliselt pole, enamasti on kas endised arstid või läätsetootjad, need, kes on turgu hästi uurinud. Salongi edukas asukoht on kiire tasuvuse võti.
Väikese poe reklaamimiseks vajate umbes 1,5 miljonit rubla seadmete, vitriinide ostmiseks, üüri maksmiseks ja töötajate koolitamiseks. Sortiment on ka ulatuslikum ja kvaliteetsem ning peaks esindama kõiki hinnakategooriaid soodsatest Korea ja Hiina omadest kuni kallite Itaalia raamideni. Selliste kaupluste kviitungi keskmine maksumus on umbes 100 dollarit. Ja kasumlikkus on üle 20%.
Te ei saa ilma sellise tooterühmata nagu kontaktläätsed. Peamine on siin valida hea mainega tarnija ja kõik vajalikud litsentsid. Üks objektiividega kauplemine võib teie poele teenida 100 tuhat rubla kuus kasumit, sest peamised läätsede ostjad on noored, kes tahavad iga kord teistmoodi välja näha ning läätsed annavad suurepärase võimaluse oma pilti sageli muuta.
Hea prillivalmistaja on teie ettevõtte jaoks suurepärane edu, sest hoolimata sellest, kui atraktiivne salong on, teeb ebaõnnestunud töö kõik teie pingutused olematuks. Täistsükli ja korraliku ärijuhtimisega võib üks salong teenida kasumit umbes 300-400 tuhat rubla kuus. Paljud salongid, eriti väikelinnades, sõlmivad esialgu lepinguid “tasuta spetsialistiga”, kes teenindab korraga mitut optikut, see on võimalus eriseadmete pealt oluliselt kokku hoida.
Ühe kaubamärgiga optikapoed hõivavad märkimisväärse turusegmendi - nende osa moodustab umbes kolmandik raamide ja valmisklaaside müügist. Kuid neid asendavad järk-järgult ketisalongid. Soovides kohe turul jalad alla saada, avavad ärimehed üheaegselt mitu diagnostikaga kauplust ja perifeerses asukohas üldtöökoja (üüri alandamiseks).
Frantsiis
Salongi avamine on majanduslikult veelgi tulusam frantsiisi ostmisega. Linnades, kus elab 30-50 tuhat inimest. Leides sobivad ruumid ja ostes valmis äri, väldid paljusid raskusi. Ja see, mida saate, on sortimendi pidev ja sagedane täiendamine ja ajakohastamine, suur osa kaubamärgiga eksklusiivseid mudeleid (kuni 90%), võimalus teha tsentraliseeritud töökojas mis tahes keerukusega tellimustöid ja palju muud.
Hea frantsiisi saab osta alates 1,5 miljonist rublast, nii saate alguses ja võib-olla kogu projekti kestuse jooksul professionaalse toega ettevõtte stiilis otsustatud võtmed kätte ettevõtte.
Statistika kohaselt on kauplusekettide tasuvus ja keskmine igakuine kasum (umbes 500 tuhat rubla) kõige kiirem, jaemüügi marginaalid ulatuvad 300%-ni, kõrge konkurentsivõime tänu ühtses kontseptuaalses stiilis kujundatud kaubamärgiga toodete müügile ja paljudele tuntud kaubamärkidele. nimed. Seega on ettevõtteid, kes pakuvad frantsiisi väga soodsatel tingimustel ilma autoritasude või kindlasummaliste tasudeta, personali koolituse ja koolitusega, tasuta reklaamiga, personaalse turundusplaani väljatöötamise ja professionaalse toega teie salongi arendamise kõikides etappides. Sellega seoses võin soovitada iCrafti frantsiisi, mis on avanud üle 300 kaupluse ja on end frantsiisiturul hästi sisse seadnud.
Video - hitt prillidest
See lugu algas sisuliselt 6 aastat tagasi. See ei tähenda, et 2007. aastal olid Interneti-tehnoloogiad halvasti arenenud, kuid see on kindel, et veebipoode oli oluliselt vähem. Lapsest saati unistasin alati saada Ray Bani prillide omanikuks, täiskasvanuna ostsin need endale ja kui tekkis küsimus, mida veebipoes müüa, langes valik kohe Ray Banile. Sel ajal ei olnud täisväärtuslikud veebipoed nii moes ja Ray Bani prillide ostmine Moskvas oli mõnikord problemaatiline.
Need arenesid samm-sammult, muutusid iga aastaga tugevamaks ning selle tulemusena vähenes kaupade juurdehindlus ja teenus muutus paremaks. Muretud päevad lõppesid 2011. aastal, kui hooaja algusega ootasime järjekordset tellimuste kasvu, kuid see-eest jäi neid pea vähemaks. Otseloomulikult hakkasime vaatama, mis toimub ja avastasime, et meie turule on ilmunud veel 7–8 mängijat, ainult nende kodulehed olid mõnevõrra identsed ja hinnad erinesid allapoole 2000 rubla võrra.
Oletusi ja oletusi oli erinevaid. Kõige rohkem tekitas segadust see, kuidas nad suutsid hindu nii madalal hoida. Oli isegi mudel, mille ostsime Ray Bani ametlikult edasimüüjalt 5000 rubla eest, meie veebisaidil maksis see 7000 ja konkurendid suutsid selle maha müüa 4200 eest. See pole midagi Robin Hoodsi ja meie oleme see kuri kodanlane, kes prille müüb nii kalli hinna eest. Tegelikult ei, kui see oleks meie tahtmine, teeksime hinda veelgi madalamaks, kuid te ei kauple kahjumiga.
Otsustasime astuda järgmise sammu, helistasime kõigile “algajatele konkurentidele” ja esitasime tellimused otse meie kontorisse. Telefoniga rääkides sai põhimõtteliselt selgeks, et kriibivad kõrvu, aga noh, eks ikka on vaja näha. Punased sellid hakkasid saabuma oma imekaubaga ja siis kroonis kõiki meie oletusi edu. Esiteks oli nende veebipoodide töö formaadis "ta on peadirektor, ta on telefonioperaator, ta on kuller". Meile pakuti ainult ühes poes kviitungit, teised kas andsid meile arusaamatuid paberitükke või vabandasid end rumalalt. Prillid ise ei olnud muidugi originaalsed, kuid tuleb märkida, et need olid nendega väga sarnased. Nüüd ma juba tean, et on olemas selline asi nagu 95% replica, see on siis, kui koopia on originaaliga võimalikult sarnane. Ausalt öeldes ei löönud nad kedagi, vaid häbistasid kõiki. Veelgi enam, need, kelle kullerid kohale tulid, helistasid oma "ülemustele" ja käskisid neil olla ausad.
Püüan seda artiklit kirjutada irooniaga, kuigi naljakat on siin vähe. Sarnane olukord juhtus ka mu sõbraga, alustasime koos, kuid erimeelsuste tõttu läksime lahku ja tema hakkas tegelema prillidega ühest, mina teisest. Tal on e-pood nimega Polaroid “Polaroid” ja ta kurdab ka, et järsku on tühjalt kohalt tulnud konkurendid ja kõigil on jaehinnad sellised, et isegi tema ise on valmis neilt hulgi ostma.
Siis õppisin veel ühe asja. Eranditult on need ärivaimud kõikvõimalikud kliendid, fännid, ärikoolitused. Ma ise vaatasin paari sellist, see on täielik jama! Kõik räägivad sama asja, paljud neist ärikoolitajatest on väga noored ja on selge, et nad teavad teooriat, kuid mitte praktikat.
Võib-olla ma liialdan, aga kui tõsiselt rääkida, siis äriklassi asemel tulevad meile arusaamatud ärinoored, kes ei taha turgu arendada, vaid nagu jaaniussikesed löövad sisse ja õgivad endasse selle, mille loomine nii kaua aega võttis.
Artikli kirjutas Peter Vavrenyuk.
Tooted Alumiiniumradiaatorid Tšeljabinskis. Seadmete valik era- ja korterelamutele. Alati on vaja standardile GOST R 53643-2006 vastavaid mutrite ja seibidega ehituspolte Parkeri käepidemed Ruum uuel viisil - klaasitud lodža Asünkroonsed elektrimootorid Kuidas kohvi kasvatatakse Kaasaegsed tehnoloogiad torustike kaitsmiseks ja ballastimiseks, kasutades kivilehti ja pehmet jõudu vöö
Paljud kaubandusvaldkonna spetsialistid kirjeldavad müügiakti skeeme ja meetodeid. Kuigi need skeemid erinevad veidi, jäävad nende põhikomponendid muutumatuks. Tuleb märkida, et etapid, mida allpool käsitletakse, on olemuselt tingimuslikud ega ole ranges järjestuses. Päris müügi tegemisel saab neid täiendada, kattuda või kombineerida.
Üldiselt võib eristada järgmisi müügitoimingu etappe:
- kontakti loomine;
- vajaduste väljaselgitamine;
- argumenteerimine ja kauba väljapanek;
- vastuväidetele vastamine;
- abi otsuste tegemisel ja müügil.
Nii kirjeldavad müügiprotsessi Prantsuse eksperdid A. Lancaster ja J. Chandezon tema raamatus "Tõhusad müügistrateegiad":“Müük on inimestevaheline tehing, milles igal osalejal on oma ülesanne ja ta taotleb oma eesmärki... Aga kui müük on läbirääkimine, on see ka kohtumine, suhe ja side selles osalejate vahel. ... Oma professionaalses tegevuses peavad müüjad juhinduma moraalitundest ja inspiratsioonist (entusiasmist). Need on esmased omadused, mida nad kindlasti vajavad... peaasi: sa ei saa olla hea müügimees, kui sulle ei meeldi müüa, s.t. Kõigepealt veenda ja veenda. Lühidalt, nagu psühholoogid võivad öelda, peab müüja olema kongruentne ja kaasatud.
Kõik optikakaupluse töötajad peaksid olema hästi kursis kõigis nende tööga seotud küsimustes. Prille müüvad töötajad peavad:
mõista olukorda optikaturul;
Navigeerige täielikult oma poe hinnakirjas. Tea toote õiget nimetust ja hinda. Tea tarneaega tootjalt, kui tegemist ei ole laokaubaga;
Tunneb kogu vastuvõtusaalis väljapandud raamide valikut, erinevat tüüpi erinevatest materjalidest valmistatud raamide omadusi;
oskama retsepti analüüsida;
Hinnata erinevat tüüpi raamide kasutamise võimalust prillide valmistamiseks vastavalt etteantud retseptile;
Hinnake võimalikke prilliläätsede valikuid, mis pakuvad antud retsepti jaoks parimat korrektsiooni;
Teadma erinevaid prilliläätsede tüüpe ja nende disainifunktsioone;
Teadma prilliläätsede materjalide omadusi ja andma nende võrdlusomadusi;
Teadke prilliläätsedele kantud katteid. mõista nende tööpõhimõtet, hinnata nende omadusi ja eeliseid;
Kas teil on teavet fotokroomsete prilliläätsede kohta. Mõistma nende tööpõhimõtet ja tundma nende tehnilisi omadusi. Teadma erinevatest materjalidest valmistatud ja erinevate tehnoloogiate abil valmistatud fotokroomsete läätsede omadusi;
Omama teavet polariseerivate ja fotokroom-polariseerivate läätsede kohta;
Oskab pakkuda kliendile toonitud prillide läätsi;
Oskab selgitada värvifiltrite mõju nägemismugavusele;
Viige läbi esitlus ja demonstreerige pakutavat toodet;
Hinnake prillide valmistamise võimalust ja valmistatavust erinevat tüüpi klaasidega erinevatesse raamidesse;
Teadke seotud toodete omadusi ja eeliseid.
Oftalmoloogid, optometristid, müügikonsultandid – kõik need, kes otse klientidega töötavad, saavad mõjutada nende arvamust toote ostmise kohta, kui nad teavad selle omadusi ning oskavad need ostjale kasuks ja eeliseks tõlkida. Teie teadmised on müügi lahutamatu ja oluline osa.
Vaatleme üksikasjalikumalt kõiki müügiakti etappe.
Müüja välimus ja sõbralikkus aitavad luua kontakti ostjaga. Ostja esmamulje kauplusest ja müüjaga kohtumisest on suur tähtsus. Müüja peab olema sobiva välimusega, puhas ja korralikult riides. Inimesed on väga tundlikud pisiasjade suhtes, mis tunduvad ebaolulised: kahtlane maniküür, kõver lips, hooletult kinninööbitud riided jne. Need pisiasjad võivad tunduda pealiskaudsed ja ebaolulised, kuid on juhtumeid, kus müük ebaõnnestus just nende tõttu. Kliendiga edukaks kontakti loomiseks on mitu võimalust.
Ostjat huvipakkuva probleemi juurde saab otse minna vestluse õiges suunas suunava fraasiga. Näiteks: "Kas olete huvitatud päikeseprillidest või vajate retseptiprille?" Enne kui pöördute oma küsimustega ostja poole, veenduge, et ta on valmis suhtlema. Andke talle aega kohanemiseks. Võite lihtsalt proovida klienti rääkima panna. Näiteks küsige, kas ostjal on huvi vaadata allahindlusi pakkuvaid raame või osaleda kampaanias.
Äratage ostjas huvi ja pange ta teie poodi jääma. Paigaldage vastuvõturuumi nähtavale kohale monitor, mis demonstreerib näiteks polariseeritud läätsede omadusi. Näidake ebaloomulikult kumerat titaanraami. See üllatab ja huvitab teid. Sel ajal, kui ostja kõike seda vaatab, selgitage demonstratsiooni tähendust ja minge märkamatult edasi teda huvitava probleemi juurde.
Vajaduste tuvastamine
Vajaduse väljaselgitamine on müügiakti oluline faas, mille elluviimine eeldab eriliste psühholoogiliste omaduste olemasolu. Kuulake hoolikalt klienti, hinnake tema psühholoogilist tüüpi, valige käitumisviis. Tehke endale ülevaade probleemidest, mida te temaga arutate. Praktikud usuvad, et edukas müük põhineb inimeste vajadustel ja et see, mida me lõpuks ostame, ei ole mitte tooted või teenused, vaid nende pakutav rahulolu.
Lihtsaim viis vajadust tuvastada on teha kindlaks kliendi motivatsioon. Motivatsiooni tuvastamiseks Vaja on õigesti küsida õigeid küsimusi ja osata kuulata vastuseid neile. Motivatsioonianalüüsi ja vajaduste väljaselgitamise ajal ei tohiks vestluskaaslast alla suruda. Arvatakse, et ostjaga suheldes peaks müüja olema "eetris" mitte rohkem kui 30% ajast. Ülejäänud 70% jätke oma kliendile.
Peaksite püüdma panna ostjat aus olema ja tema soove täielikult mõistma. Kui kliendil pole teie toote järele vajadust, võivad kõik teie pingutused olla aja raiskamine.
Selles etapis on vaja mõista tema tegelikke vajadusi. Korrigeerimist vajav inimene ütleb teile lihtsalt, et ta vajab prille. Ta ei tea, millised objektiivid praegu optikaturul eksisteerivad, millised on erinevate raamide plussid ja miinused, millised on kontakti korrigeerimise omadused. Peaksite pakkuma võimalikke valikuid, avaldama toote eeliseid ja aitama lõpliku valiku tegemisel. Parima toote pakkumiseks on vajalik info ostja elustiili, töökoha, hobide ja eelistuste kohta. See on teave, mida peaksite temaga vesteldes saama. Näiteks presbüoopia korrigeerimise ettepanekud sõltuvad sellest, mida ostja lõpuks soovib saavutada. Ta vajab "eluaegseid prille" - pakute progressiivseid läätsi. Ta unistab mugavast nägemisest nii pilvise kui päikesepaistelise ilmaga – pakute progressiivseid fotokroomseid läätsi. Samas on ta innukas autojuht – räägite talle progressiivsetest polariseeritud läätsedest või polükarbonaatläätsedest. Kui ostja vaateväli on oluline, töö on prioriteet ja ta veedab suurema osa ajast arvuti taga, pakud kontoridisainobjektiivi. Edaspidi täiendate oma pakkumist kindla prilliläätse materjali ja selle katte eelistega.
Prille müües tuleb iga vestluse alguses ostjaga uurida, milliseid prille ta kandis või kannab.
Milliseid parandusvahendeid klient hetkel kasutab;
Mis sundis teda parandustööriista vahetama;
Kui seni pole klient parandusvahendeid kasutanud, siis miks;
Milliseid probleeme klient soovib kõrvaldada või lahendada;
Mida klient on täiesti rahul sellega, mida ta kasutab või on kasutanud;
Mida klient soovib muuta või lisada.
Pidage meeles, et ostjale õigeid küsimusi esitades:
Näita üles oma huvi kliendi arvamuse vastu;
Kaasake klient dialoogi;
Saate olulist teavet kliendi huvide ja vajaduste kohta;
Suunake dialoog õiges suunas;
Sa mõjutad muutusi kliendi meeleolus ja suhtumises.
Vältige vestluses kõige levinumaid vigu:
Pärast seda, kui müüja on küsimuse esitanud, jätkab ta kõnet pidamata;
Esitatakse mitu küsimust korraga. Sel juhul on ostja tähelepanu hajutatud;
Müüja ise esitab küsimuse ja vastab sellele ise;
Müüja, kuulanud poole ostja vastusest, arvab, et on kogu tähendusest aru saanud;
Põnevuses tunneb müüja end ebakindlalt ja esitab ebakindla häälega küsimusi;
Küsimusi ei esitata üldse. Kui mis tahes müügietapis esitab küsimusi peamiselt ostja, astub ta müüja asemele, mis tähendab, et kogu initsiatiiv müügi läbiviimisel läheb üle temale...
Kernik Natalia Jurjevna,
Optik-Mekk SPb LLC tehniline konsultant
Peterburi meditsiini- ja tehnikakõrgkooli õppejõud.
