Praegune kaubitsemise vandenõu: tagajärjed ja ülevaated. Miks pole müüki, kliente jne? Uute ettevõtjate suurim viga! Mida teha, kui kaubavahetus on oluliselt langenud

Kommentaarid ( 7 )

    SEE ON MÜÜK!















    Vastus

    Selleks, et müügis oleks tulemus, et töötajate efektiivsus oleks kõrgel tasemel, et investorite rahavood kassast mööda ei voolaks, tuleks müügihoone süsteemis tähelepanu pöörata mõnele aspektile. . SEE ON MÜÜK!

    Erinevate ettevõttesüsteemide juhtimise ja hindamise valdkonnad:

    1. Äri modelleerimine. Juhtimisobjektide eesmärgi seadmine. Haldusfunktsionaalsuse kirjeldus ja vastavad käitumisreeglid (tüüpne kasutusjuhend, töökohustused, määrused, määrused jne).
    2. Hinnang kehtivale juhtimissüsteemile, ettepanekud selle kohandamiseks ja tegevuse efektiivsuse tõstmiseks
    3. Ettevõtte struktuuri tulemuslikkuse hindamine, uue organisatsioonisüsteemi väljatöötamine ja juurutamine
    4. Strateegilise juhtimise, planeerimise ja kontrolli protsesside hindamine.
    5. Eelarve koostamine ja ettevõtte ressursside kasutamise efektiivsuse hindamine.
    6. Kulude optimeerimine ja tõhusa juhtimissüsteemi arendamine (ajastus, prioriteedid, planeerimine jne)
    7. Personali motivatsioonisüsteemi, KPI eesmärkide hindamine ja kohandamine
    8. Personali lojaalsuse hindamine ja arengupotentsiaali väljaselgitamine.
    9. Müügisüsteemi praeguste lähenemiste hindamine ja kohandamine.
    10. Müügikanalite hindamine ja arendamine
    11. Tooteportfelli hindamine, seos müügikanalite ja ettevõtte müügisüsteemiga.
    12. Sortimendi haldamine (noteering, konkurentsikeskkond, USP) ja hinnad.
    13. Olemasolevate müügisüsteemi tugivahendite hindamine. Kõige tõhusamate tööriistade ja ressursside väljatöötamine müügiefektiivsuse tõstmise valdkonnas kulusid optimeerides.
    14. Müügiefektiivsuse kontrolli ja hindamise parameetrid, näitajad.
    15. Ettevõtte sisemine kommunikatsioonisüsteem, interaktsiooni taseme tõstmine.

    Vastus

  • Selleks, et müügis oleks tulemus, et töötajate efektiivsus oleks kõrgel tasemel, et investorite rahavood kassast mööda ei voolaks, tuleks müügihoone süsteemis tähelepanu pöörata mõnele aspektile. . SEE ON MÜÜK!

    Erinevate ettevõttesüsteemide juhtimise ja hindamise valdkonnad:

    1. Äri modelleerimine. Juhtimisobjektide eesmärgi seadmine. Haldusfunktsionaalsuse kirjeldus ja vastavad käitumisreeglid (tüüpne kasutusjuhend, töökohustused, määrused, määrused jne).
    2. Hinnang kehtivale juhtimissüsteemile, ettepanekud selle kohandamiseks ja tegevuse efektiivsuse tõstmiseks
    3. Ettevõtte struktuuri tulemuslikkuse hindamine, uue organisatsioonisüsteemi väljatöötamine ja juurutamine
    4. Strateegilise juhtimise, planeerimise ja kontrolli protsesside hindamine.
    5. Eelarve koostamine ja ettevõtte ressursside kasutamise efektiivsuse hindamine.
    6. Kulude optimeerimine ja tõhusa juhtimissüsteemi arendamine (ajastus, prioriteedid, planeerimine jne)
    7. Personali motivatsioonisüsteemi, KPI eesmärkide hindamine ja kohandamine
    8. Personali lojaalsuse hindamine ja arengupotentsiaali väljaselgitamine.
    9. Müügisüsteemi praeguste lähenemiste hindamine ja kohandamine.
    10. Müügikanalite hindamine ja arendamine
    11. Tooteportfelli hindamine, seos müügikanalite ja ettevõtte müügisüsteemiga.
    12. Sortimendi haldamine (noteering, konkurentsikeskkond, USP) ja hinnad.
    13. Olemasolevate müügisüsteemi tugivahendite hindamine. Kõige tõhusamate tööriistade ja ressursside väljatöötamine müügiefektiivsuse tõstmise valdkonnas kulusid optimeerides.
    14. Müügiefektiivsuse kontrolli ja hindamise parameetrid, näitajad.
    15. Ettevõtte sisemine kommunikatsioonisüsteem, interaktsiooni taseme tõstmine.

Ostunimekiri on nihkunud hädavajalike asjade poole

Venelased hakkasid vähem ostma elektroonikat ja kodumasinaid. Kahe kodumasinaid müüva jaeketi hinnangul on müük 2017. aasta algusest ootamatult negatiivseks läinud. Samas, miks on see ootamatu?...

Näib, et rubla tugevneb, “vaenlase” valuuta langeb. Kuid millegipärast pole venelased rikkamaks saanud ja telereid ei kiirusta hunnikutes ostma. Arvutite, tahvelarvutite, telefonide, külmikute, pliitide ja muu tehnika müük oli tänavu kaheksa nädalat eranditult miinuses. Jaanuari lõpus ulatus langus 11%ni ja alles veebruari lõpus aeglustus veidi.

Langus algas 2016. aasta detsembris ja ulatus aastavahetuse ostudest hoolimata 10%ni. “Elanike maksevõime langeb,” selgitab jaekaubandusettevõtete liidu tegevdirektori asetäitja Vladimir Ionkin MK-le. - Ostetud kaupade rida nihkub esmatarbekaupade poole. Elektroonika ei kuulu ikka veel nende hulka. Üldiselt on see tavaline uusaastajärgne langus. Müük langeb alati jaanuaris-veebruaris. Oot, nüüd on märtsis pühade eel käes kõrgaeg.

MK-le rääkis sellest nähtusest lähemalt majandusteadlane Vladislav Ginko:

Venelaste aktiivseid seadmeostuid oli kaks lainet: 2014. aasta lõpus ja 2015. aasta lõpus. Sel aastal aga esimest korda kümne aasta jooksul ei tugevnenud dollar rubla suhtes, vaid vastupidi. Teada on, et nõudlus kestvuskaupade järele hüppab, kui venelased kiirustavad raha kuskile korraldama, enne kui see odavneb. Nüüd pole seda juhtunud ja tulemus on selline. Teine põhjus on jaemüüjate töö tulemus. Praeguses olukorras oleks loogiline kulusid vähendada ja proovida odavamalt müüa, sest raha hulk venelase taskus ei suurene. Tõepoolest, on tõsiasi: leibkondade sissetulekud ainult vähenevad. Jaemüüjad aga ei kiirusta seda mõistma ja kasumimarginaale vähendama: teatud kulusid, näiteks Hiinas ostuhinda, muidugi muuta ei saa, kuid logistika või kaubanduspindade rentimine on paindlik ja mobiilne. Nüüd käib tarbija loosimine: kui tal on rahakotis sada rubla, siis pole talle võimalik midagi kahesaja eest müüa!

Muidugi on ka krediidiraha. Nüüd aga demonstreerib meie tarbija hämmastavat vaoshoitust ja püüab laenu võtta ainult tõsise ostu jaoks – näiteks hüpoteegi või auto võtmiseks. Tarbimislaenud, aga ka krediitkaartide käive vähenevad. Inimesed arutlevad mõistlikult: võib-olla saan elada ilma uue sülearvutita või ilma moeka nutitelefonita, aga vähemalt söön hästi ja rahuldavalt? Kui jaemüüja istub praegu populaarse Zhduni positsioonil ja peab vastu, kuni venelased raha juurde saavad, ei muutu midagi.

Miks ei täida üksikud müüjad või isegi terved meeskonnad oma müügiplaani? Sellele küsimusele ei oska sageli vastata ei juhid ega ettevõtete juhid. Selle asemel vabandatakse rohkem, tehakse rutakaid otsuseid, kuid olukord ei muutu.

Ärilahenduste ettevõte Qvidian püüdis välja selgitada, mis on madala jõudluse taga ja viis läbi uuringu ( 2015. aasta müügiteostuse suundumuste uuring), mis peegeldas kaasaegse müügimaailma uusimaid trende.

Selgus, et müügijuhtide vastutuse määr on tugevalt liialdatud: vaid 30% küsitletud ettevõtete juhtidest nimetas madala müügi põhjuseks spetsialistide kehva juhendamisoskust. Seevastu kaks levinumat vastust panid meid mõtlema müügimeeste koolituse kvaliteedile: 42% juhtidest kaebas liiga kõrge ebaõnnestumiste määra üle ja 41% olid veendunud, et nende töötajad lihtsalt ei tea, kuidas toodet kasumlikult esitleda. .

Peamised prioriteedid

Enamiku ettevõtete põhimure 2015. aastal on kõrgete majandustulemuste saavutamine: 94% juhtidest ootab kasumi kasvu ja 87% müügiplaanide täitmist. Uuringu autorid tõid saadud andmete põhjal välja TOP 5 põhjust, miks müügiinimesed ei tule oma kohustustega toime:

  1. Liiga palju tehingust keeldumisi (42%)
  2. Suutmatus toodet asjatundlikult esitleda (41%)
  3. Ülekoormus haldusülesannetega (36%)
  4. Uute töötajate tulemuste pikaajaline ootamine (36%)
  5. Müüjate halb koolitus (30%)

"Nõuanne 2015. aastaks: pakkuge oma töötajatele paremat koolitust ja motivatsiooni."

Lõputus suure kasumi võidujooksus ärge unustage ettevõtte peamisi kasvu ja sissetulekute allikaid:

  1. Uute klientide leidmine (59%)
  2. Keskmise tšeki kasv ristmüügi tõttu (43%)
  3. Suurenenud müügiefektiivsus (35%)
  4. Tehingu konversioonimäära optimeerimine (31%)

Enamik ettevõtteid mõistab tänapäeval järk-järgult, et nad vajavad oma kaubanduspoliitika osas rangemaid prognoose. Ligi 46% juhtidest tunnistab, et nende arusaam kaasaegsest müügitsüklist ja tarbijakäitumisest vajab täpsustamist.

"Nõuanne 2015. aastaks: uurige oma klientide käitumist ja looge asjakohast sisu"

Uuringu kohaselt on ärimaailmas koos suure konkurentsiga üha suurem lõhe uute ja vanade tehnoloogiate vahel: kaasaegsete CRM-süsteemide populaarsuse kasv (7% võrreldes 2014. aastaga) külgneb selge pühendumisega vanadele kanalitele. klientidega suhtlemisest (2014. aastast 11%). See lahknevus ei saa muud kui mõjutada üldist müügiprotsessi.

Üks suurimaid raskusi täna on 24% ettevõtete juhtide hinnangul juhtide ebapiisav tulemuslikkus töötajate koolitamisel. Võrreldes eelmise aastaga kasvas see näitaja 15%, mis viitab vajadusele tõsta juhtpersonali kompetentsi ja uuendada teadmisi müügivaldkonnas.

Nõuanne 2015. aastaks: investeeri kaasaegsesse tehnoloogiasse ja ärianalüütikasse

Järeldus

Qvidiani läbiviidud uuring illustreerib praegust äriolukorda 2015. aastaks. Seni kuni enamik ettevõtteid on mures üleminekuga ettevaatlikult arengult agressiivsele kasvule, jäävad halva finantstulemuse peamiseks põhjuseks sellised takistused nagu ebakompetentsus, töötajate kehv sisseelamine, ebaolulised andmed ostukäitumise kohta, sobimatud kliendisuhtluskanalid ja kehv äriteave. aeglane kasv.

Kogemus näitab, et ettevõtte müügimahtude langus on nii või teisiti ettevõtte omaniku või juhi süü ning selleni viinud probleemid peituvad sageli ettevõttes endas. Ja selles artiklis kutsun teid üles võtma täielikku vastutust oma ettevõtte, selle edasise arengu ja iga selles tehtud otsuse eest. Soigumine: "Kui halb kõik on" ei aita teie ettevõtet ega suurenda kunagi müüki. Müüki suurendavad oskuslikud ja õigeaegsed tegevused; suurendab arusaamist sellest, mis ja miks toimub, müügistsenaariumide kirjutamist ja tehnoloogia ranget järgimist. Meie ülesanne on pakkuda teile mõtlemisainet ja tööriistu selliste probleemide lahendamiseks.

MIKS NAD KUKKUSID?

Kui ettevõtte käive väheneb ja müük langeb, ei ole alati süüdi kurikuulus finantskriis, mida viimasel ajal kõigis äriprobleemides süüdistatakse. Üldiselt, nagu näitab praktika, on enamik ebaõnnestumiste selgitamiseks kasutatavatest niinimetatud "välistest" põhjustest midagi muud kui põhjus, miks õigustada oma soovimatust midagi muuta. See tähendab, et kui ettevõtja soovib oma äri mitte ainult säilitada, vaid ka arendada, peab ta varem või hiljem lõpetama süüdlaste otsimise ja asuma lahendama probleeme, mis tema ettevõttes tegelikult eksisteerivad. Tõenäoliselt on need probleemid peidetud igapäevatöös ja viimastel aastatel toimunud turu stagnatsioon on lihtsalt võimaldanud neid "kogu hiilguses" näha. Eksperdid toovad välja mitu peamist põhjust, mis paratamatult põhjustavad ettevõtte sissetulekute vähenemist:

Esimene põhjus- ärikontrolli puudumine.
Teine põhjus- müügitehnoloogia ja teie ettevõttele kohandatud ja „kohandatud“ müügiskriptide puudumine.
Kolmas põhjus- kontrolli puudumine müüjate üle.

KUIDAS MÜÜKI KONTROLLIDA

Kontroll, nagu on teada ühe edukama juhtimistehnoloogia autori Ron Hubbardi valemist, võrdub alati sissetulekuga. Kui olete kindla protsessi üle tõhusa kontrolli loonud, saate olukorda mõjutada, saavutades mitte ainult aja ja ressursside säästmise, vaid ka tõhususe suurenemise. Seoses müügiprotsessiga näeb see välja järgmine:

On vaja salvestada ja pidevalt analüüsida:

1. Teiega ühendust võtnud potentsiaalsete klientide arv.
See võib olla müügisaali sisenevate klientide arv. Või võib see olla telefonikõnede või ametliku veebisaidi külastuste arv.

2. Tehtud tehingute või läbitud tšekkide arv.
Kui palju potentsiaalseid kliente sai reaalseks, st sooritas ostu. See näitaja on vajalik konversiooni, st müüjate oskuste arvutamiseks.

3. Keskmise tehingu või keskmise tšeki maht.
See väärtus saadakse päevase müügi kogumahu jagamisel tehtud tehingute või tšekkide arvuga.

4. Müüja teisendamine.
See väärtus näitab, kui professionaalsed on teie müügiinimesed, kui palju nad teavad ja rakendavad müügitehnoloogiat.

Kas teil kui ettevõtte juhil on aimu, kes on teie klient? Kas teie töötajad teavad sellele küsimusele vastust? Kas on olemas tõestatud müügitehnoloogia või juhtub see juhuslikult telefoni ja kataloogi kasutades? Või võib-olla kasutab iga teie müüja oma saavutusi, kogemusi ja isiklikke võimeid nii, nagu ta õigeks peab? Sel juhul muutute nii teie kui teie ettevõte paratamatult sõltuvaks palgatud spetsialistidest. Ilmub tark müügijuht - sissetulek kasvab; loobuma – sissetulek langes järsult. Nad olid ebaviisakad “probleemse” kliendi suhtes – rahulolematu aga läheb konkurentide juurde, meenutab sinu ettevõtet halva sõnaga ja jagab negatiivsust teistega.

Tõhusa müügiprotsessi jälgimis- ja kontrollisüsteemi puudumisel on neid peaaegu võimatu mõjutada. Vaid kümnendik kliente kurdab kõrgema taseme juhtidele konfliktsituatsioone, andes ettevõtte tippjuhtkonnale võimaluse olukorda parandada, ülejäänud eelistavad edasisest tööst lihtsalt keelduda.

Teie ettevõttele kõige sobivama tõhusa müügitehnoloogia loomine pole tegelikult nii keeruline. Pidage meeles ja analüüsige kõiki edukaid toiminguid, mis viisid soovitud tulemuseni, ning kirjutage need üles algoritmi, mida muidu nimetatakse müügiskriptiks, kujul. Sõna "skript" pärineb ingliskeelsest skriptist ja tõlgitakse vene keelde kui "stsenaarium", mis omakorda tähendab "ettevalmistatud plaani". See plaan on teie stsenaarium kliendiga suhtlemiseks maksimaalse võimaliku võimalusega tehingu sõlmimiseks. Ja see peab kajastama kõiki edukaid toiminguid, erinevate kategooriate klientidega suhtlemise võimalusi ja müüjate võimalusi töötada standardsete vastuväidetega. See on müügitehnoloogia kõige võimsam osa ja ettevõtte jaoks pole midagi väärtuslikumat kui hästi kirjutatud müügistsenaarium!

Müügi suurendamiseks peate tegema mitu sammu:

1. Omama müügitehnoloogiat.
2. Kirjutage paberile müügitehnoloogia, koostage müügistsenaarium.
3. Veenduge, et teie müüjad kasutaksid müügitehnoloogiat.

KUIDAS MÜÜJAID KONTROLLIDA?

Kõigepealt tasuks lähemalt tutvuda müüjate tööga. Peame välja selgitama, kas nad käituvad klientidega viisakalt. Võib-olla ignoreerivad nad neid tulles või, vastupidi, käituvad liiga pealetükkivalt. Pidage meeles: kui tunnete puudust distsipliinist, siis igatsete näitajaid, kui igatsete näitajaid, siis kasumit. Müügiprotsessi juhtida on kaks hooba: motivatsioon ja kontroll.

Kõige edukam kõigist võimalikest juhtimisvahenditest on minu arvates mikrofoniga videokaamera paigaldamine müügisaali või teie “müügiinimeste” töökohta. Sel juhul näeb juht oma monitorilt reaalajas, mis toimub kauplemisplatsil ja kuidas tema töötajad töötavad.

Kontroll töötajate üle on paljudes kaasaegsetes ettevõtetes täiesti tavaline praktika, nii et omanikud ei pea kahtlema, kas paigaldada sobivad seadmed või mitte. Parem on uurida, miks müüki ei toimu. Ja kui see juhtub teeninduspersonali süül, saab juht võtta distsiplinaarmeetmeid või lihtsalt palgata uusi müüjaid.

Järgmiseks peate sisestama müüjate igapäevase aruandluse. Müügijuhid peavad iga päev täitma spetsiaalseid ankeete, kuhu märgivad müüdud kaupade või teenuste mahu, tehtud kõnede ja esitluste arvu, edasise töö plaanid või muud konkreetselt teie ettevõtte jaoks olulist. Need andmed on vajalikud nii konkreetse spetsialisti kui ka kogu osakonna kui terviku tulemuste hindamiseks.

Teine edukas samm on kasutada salaostja tehnikat. See tehnoloogia võimaldab näha ettevõtte tööd läbi oma klientide silmade. Eelnevalt koostatud ja ettevõtte juhtkonnaga kokku lepitud legendi abil saab salaostja kontrollida teenuse kvaliteeti, töötajate kvalifikatsiooni taset ning hinnata müügisaalis valitsevat õhkkonda tarbija vaatenurgast. Lisaks võimaldab konkurentide kontrollimine välja selgitada nende tugevad küljed, mida targalt kasutades on võimalus meelitada ligi uusi tarbijaid, kes alles eile eelistasid teisi ettevõtteid.

Angelina Malygina

EDENDAMINE
Kandideeri kampaaniale 15. novembriks 2013.
ja saate 1 sooduskoodi TASUTA!
Turundusagentuur "BRILLIANT MARKETING"
T. 8-914-683-37-07, 8-902-070-12-70. St. Malinovskogo, 23A, hoone 2, kontor 15

 Vaatamiseks lubage JavaScript
Seotud väljaanded