Võimalused müügi suurendamiseks osakonnas. Müügi suurendamine: turunduskäigud, psühholoogia ja reaalsed tööriistad. Müügi vähenemise põhjused

Viimased kuus aastat olen müünud ​​ennast ja õpetanud teisi müüma.

Mul oli omal ajal õnn arendada müügiosakonda IPS-is (Isaac Pintosevich Systems), sulgeda Amazoni Kaubanduskojas ruumikontrolle ja nüüd arendan müüki LABA haridusplatvormis.

Müüme oma tooteid Ukrainas, Venemaal, Valgevenes, Kasahstanis, Saksamaal ja Balti riikides. See on üsna keeruline protsess, mis nõuab kogu meeskonna koordineeritud tööd.

Mis selle kuue aasta jooksul juhtus?

Esimesel müügijuhina töötamise nädalal sõlmisin 3 lepingut kogusummas 23 000 dollarit

Aasta jooksul hoidis ta müügis esikohta kolmekümne inimese seas

Isiklik rekord – 372% plaanist

Aastase töö jooksul jõudsin praktikandist näitlejaks. IPS-i ettevõtte müügiosakonna juhataja koos kolmekümne temale alluva müügijuhiga

Ühel konverentsipäeval sõlmisin lepingud kolmekümne võõra kliendiga

Kahekordistas LABA haridusplatvormi käive esimese tegevuskuuga

Õpin pidevalt, olen läbinud koolitusi parimate spetsialistide juures: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas jne

Veel üks isiklik rekord – eelarve hinnakategooria toote müük 62 000 dollari eest kuus

Müüsin palju, katsetasin erinevaid skeeme ja tegin piisavalt palju vigu, kuni jõudsin enda jaoks ideaalse müügivalemini. Selle valemiga saab kasvatada TERVE müügiosakonna, mitte üksiku juhi käivet.

Müüdid, mida algajate müügijuhtide seas sageli kohtab.

Müüjaks peab sündima

Nii arvab enamik inimesi, eriti need, kes alles alustavad oma teekonda selles suunas. Tegelikult on müük juurdepääsetav valem, mida igaüks saab omandada.

Kui hakkate esimest korda žongleerima või autoga sõitma, teete suure tõenäosusega alguses vigu.

Aga kui sul on head õpetajad, siis aja jooksul õpid sa seda lihtsalt ja minimaalsete vigadega tegema. Müük pole erand!

Müük on trikk

Vaevalt suudate 97% müügiinimestest üksteisest eristada. Vestluse algusest peale püüavad need saamatud juhid võimalikult kiiresti öelda, et nad on parimad, neil on parim ettevõte, parim tarne, tingimused jne.

Nad ei tea ega püüa välja selgitada, mida klient tegelikult vajab. Selle lähenemisviisiga on see tõesti hasart. Millist kasu selline müüja kliendile toob ja kui suur on tõenäosus, et klient ostab teie käest toote ja jääb rahule?

Müük on halb

Iga päev me kõik müüme midagi. Reis kinno, millist rooga õhtusöögiks süüa, idee klientidele või juhtkonnale, teenused jne.

Kvaliteetse teenuse või toote müümisel, mis võib klienti aidata, ei saa see olla halb. Kui sa inimest aitad, siis mis selles halba on?

Tegelikult on kvaliteetse ja nõutud toote müümine prestiižne ja mis peamine, selle eest makstakse väga hästi.

Müüdid müügijuhtidest või ettevõtete omanikest

Head müügijuhti on lihtne leida

Nüüd ma ärritan teid tõenäoliselt. Head müügijuhid ei otsi tööd – töö leiab nad. Häid müügijuhte turul praktiliselt pole. Töökoha avaldamisest ei piisa ja müügigeeniused tulevad teie juurde.

Hea müügijuht on oma kompetentsi juba ammu maha müünud ​​ja loomulikult kõrgelt tasustatud vahendustasud. Mitte teie ettevõttes.

Praktika on näidanud, et tuleb otsida potentsiaalseid töötajaid, kes on valmis õppima ja neist tõelisi “müügihunte” arendama. See on raske ja nõuab teatud teadmisi ja pingutusi. Aga see kindlasti töötab.

Müügijuhid müüvad end aktiivselt, sest tahavad rohkem teenida

Paraku, ükskõik kui läbimõeldud materiaalse motivatsiooni süsteem sul ka poleks, ei piisa sellest, et hoida oma töötaja kirge kõrgeimal tasemel.

Müügijuht on inimene, kellel on oma sisemised tõekspidamised, hirmud, huvid ja prioriteedid. Ainult iga töötaja juhtimise õige lähenemise kaudu suudate hoida oma müügiosakonda kõrgel motivatsioonitasemel.

Halvim müüt, mis võib teie müügimeeskonna hävitada

Kui olen kõik seadistanud, töötab kõik suurepäraselt ja see jääb alati nii.

Ma arvan, et igaüks teist on sellele vähemalt korra mõelnud või loodab, et see on võimalik.

Müügiosakond on see lüli, mis peaks tooma ettevõttesse suurema osa finantsidest. Ja selle kallal tuleks pidevalt töötada ja täiustada.

Iga kolme kuu tagant on vaja müügiosakonnas strateegiat täiendada ja üle vaadata.

Kehtestada uusi boonuseid üksikute näitajate jaoks, vahetada meeskondi või projekte, millega nad töötasid, teha plaane kuuks, kolmeks ja kuueks kuuks.

Müügijuhid on loomult tormiväelased ja tavapärane rutiin mõjub neile negatiivselt – motivatsioon kaob, jõudlus hakkab langema ja rahulolevaid kliente jääb vähemaks.

Seetõttu peate pidevalt oma müügimeeskonnal kätt pulsil hoidma ja kui see hakkab nõrgenema, tegutsema kiiresti.

ÕIGED INIMESED

Õiged inimesed on iga müügimeeskonna selgroog.

Kui tihti sa intervjuusid teed? Kui sageli õnnestub teil leida hea müügijuht?

Enamik ettevõtteid viib läbi isiklikke intervjuusid. See lähenemisviis töötab tippjuhtkonna valimisel, kuid mitte müügiosakonna puhul.

Võistlusintervjuud tuleb läbi viia. Nii saate säästa oma aega ja mis mitte vähem oluline, rõhutada vaba töökoha väärtust kandideerija silmis.

Kui teie uus töötaja mitte ainult ei läbinud intervjuud, vaid konkureeris avalikult oma positsiooni pärast konkurentidega, hindab ta seda palju rohkem.

Müüja üks olulisemaid oskusi on sihikindlus. Tehke konkurents selliseks, et ta suudab seda kvaliteeti näidata. Valikuprotsess peab toimuma mitmes etapis.

Oluline on, et iga etapp oleks palju keerulisem – nii saad aru, kui sihikindel potentsiaalne töötaja on.

KOHANDAMISE SÜSTEEM

Paljudes ettevõtetes puutub müügiosakonna töötaja esimestel tööpäevadel kokku järgmiste probleemidega:

• nad ei tea, mida või kuidas teha, seega jalutavad ringi, joovad kohvi ja segavad teisi töötajaid;
• nad üritavad müüa ilma, et neil oleks veel kõiki tööriistu ja lihtsalt põletatakse müügivihjeid või, mis veelgi hullem, rikutakse teie mainet.

Teil peab olema selge kohanemissüsteem. Kliendiga töötamiseks on vaja töötajale anda kõik teadmised toote ja skriptide kohta. See võimaldab teil vabaneda käibest ja saada juht võimalikult kiiresti positsioonile.

UUED TEHNOLOOGIAD

Üllataval kombel ei kasuta enamik ettevõtteid müügiosakonna tööks kõige olulisemaid tööriistu, kuigi neid on üsna lihtne omandada - CRM, IP-telefon, kõnesalvestussüsteem jne.

CRM-süsteemi (kliendisuhete haldussüsteemi) juurutamine aitab teil näha pilti, kuidas teie suhet iga kliendiga hallatakse. Siin saate andmebaasi sisestada kliendi telefoninumbri, täisnime, ametikoha, linna ja palju muid andmeid.

Sellise süsteemi abil on mugav jälgida väljastatud arveid, ettemakseid ja sooritatud tehinguid – see võimaldab kiiresti reageerida kõikidele müügimuudatustele.

Sellise süsteemi rakendamine suurendab käivet tavaliselt vähemalt 15%. Ja pilvelahendused ei nõua suuri eelarveid.

Haridusplatvormis LABA kirjutame oma tarkvaratoote, mis vastab kõigile meie müügianalüütika vajadustele. Pühendame sellele tootele kindlasti eraldi artikli, see on seda väärt).

MÜÜGIVAHENDID

Paljud inimesed teavad, mis on skriptid (algoritmid kliendiga rääkimiseks), kuid vähesed kasutavad neid. Juhid mõistavad, et sellised tööriistad suurendavad ettevõttes müüki, kuid millegipärast annavad nad oma juhtidele võimaluse vestluses kliendiga improviseerida.

Improviseerimine on vestluse halvim stsenaarium, kui juht peab mõistma kliendi vajadusi ja õigesti selgitama kõiki toote eeliseid.

Skript vajab väljatöötamist ja uskuge mind, see pole kõige lihtsam ülesanne, millega olete kokku puutunud. Seda tuleb pidevalt näpistada ja vestlustes katsetada – see on püsiv protsess.

Mäng on aga küünalt väärt – sellise tööriista kasutuselevõtt võib tõsta juhi müügimahtu pärast esimest kuud 30%.

Ärge unustage tooteraamatut. See on teie ettevõtte tootekataloog, mida peaks iga juht peast teadma. Iga detail ja pisiasi, iga teie toote omadus. Kliendid peavad oma toodet hästi tundvat müüjat professionaaliks – see on aksioom.

AUTOMAATSIOON

Siinkohal on oluline märkida, et teie müügiosakond peaks töötama automaatselt. Nagu Šveitsi käekell – ilma katkestusteta.

Selleks on vaja tehnilist spetsialisti – administraatorit. See töötaja jälgib juhtide hilinenud ülesandeid ja potentsiaalsete klientide mahalaadimist. Tema ülesanneteks on ka jälgida, et telefonikontodelt raha tühjaks ei saaks.

Väga oluline on pidevalt oma kliendibaasiga koostööd teha. Müügiosakonna administraator saab kontrollida kliente, kes võtavad palju aega. Samal ajal on selliste klientide tulemus null.

Looge must bassein, kuhu lisate kliente, kes pole pikka aega midagi ostnud või kellega on palju kontakte.

Meetodid müügi suurendamiseks: pane paika ja jälgi päevaplaanide täitmist

Esiteks hõlmavad tulu suurendamise meetodid müüjatele päevaplaanide koostamist ja nende jälgimist.

Kust sellised plaanid tulevad?

Müüjate päevaplaanid on ettevõtte peamise prognoosinäitaja – kasumi – lagunemise tulemus. Just selle suurus määrab iga üksiku juhi poolt iga päev suletud tehingute mahu.

Oleme teile juba rääkinud, kuidas kuu aja jooksul konversioonimudelit luua. Tuletame teile meelde, et peaksite läbima järgmised sammud.

1. määrata kasumimarginaal;
2. arvutada tulud;
3. arvutage juhtmete arv;
4. arvutada kogu osakonnale kuu vahetegevusnäitajad;
5. seada igale töötajale vahetegevusnäitajate plaanid;
6. arvutage, kui palju toiminguid ta peab igapäevaselt tegema, et sulgeda vajalik arv tehinguid.

Kuidas jälgida päevaplaanide täitmist?

Jälgige nende täitmist 2 punktis.

1. Töötajad peavad tegema igapäevaselt muudatusi aruandes "Tänase maksete akt" kujul:

Makse olek näitab olekut - "tasutud", "maksmisel", "osaliselt tasutud". Muutusi on vaja jälgida 2-3 korda päevas. Selle võrdluspunktid võivad olla näiteks:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Lisaks on vaja iga päev jälgida sellist näitajat nagu "praegu päeva plaani täitmise protsent". See ei ole absoluutarv, vaid indikaator, kas müüja suudab samas tempos edasi liikudes plaani täita.

See "protsent" arvutatakse järgmise valemi abil:

Praegune fakt / (Kuuplaan / tööpäevade koguarv kuus * töötatud päevade arv kuus) * 100

Kui see on alla 100%, on aeg sekkuda töötaja töösse: selgitada välja, miks ta maha jääb, teha muudatusi oma töös ja klientidega suhtlemise strateegias.

Müügi suurendamise meetodid: pöörake tähelepanu kvantitatiivsetele näitajatele

Eeldusel, et olete müügivihjete kvaliteedis kindel, peate lihtsalt igapäevaselt jälgima nende töötlemise kvantitatiivseid näitajaid. Räägime kõnede arvust, saadetud ärilistest ettepanekutest, kavandatud kohtumistest, tehtud esitlustest jne.

Igapäevaste tegevuste plaanid, näiteks kõnede arv päevas, on kohustuslikud ja on üks tõhusamaid meetodeid suletud tehingute arvu suurendamiseks. Selleks tehke mitu sammu.

1. Otsustage iga juhi igapäevane tegevuste maht, näiteks helistamine.

2. Kontrollige neid mõõdikuid tööstusharu tööstandarditega.

3. Kaasake süsteemi kõnemõõdikud. Müügiinimesed peavad olema motiveeritud tegema vajalikku arvu telefonikõnesid.

4. Kui telefoniside on integreeritud CRM-iga, laadige alla ja vaadake iga päev kõnede arvu aruandeid.

5. Kasutage teenust “Skorozvon”, et töötajad ei kulutaks palju aega telefoni piiksude kuulamisele ja numbrite valimisele.

Müügi suurendamise meetodid: kasutage salaostjaid

Salaostja kasutamine on ka tulu suurendamise meetod. Salaostja peab ettevõttesse helistama ja kohtumise kokku leppima. Protsessi käigus jälgib ta, kuidas töötajad teatud oskusi praktiseerivad.

• Tervitus, tutvustus;
• Ettevõtte positsiooni ja tegevuse ulatuse selgitamine;
• Kasutades tehnikaid: kompliment, inimese nimepidi kutsumine, small talk ja SPIN;
• Kõne eesmärgi märkimine;
• Vestluse läbiviimine positiivsel toonil;
• Vestluste juhtimine;
• Vastuväidete väljatöötamine (arvestatud ja mittearvestatud müügistsenaariumi näitel) jne.

Oskusi saab kõige paremini jälgida arenduslehtede ja foorisüsteemi abil. Nii saad konkreetse juhi kohta “kolmemõõtmelise” pildi.

See pole nii kallis. Näiteks Volgogradis võib salaostleja külastus maksta 500 rubla, Moskvas – 1500–5000 rubla. olenevalt tegevusalast. Kuid igal juhul tasub see tööriist end kiiresti ära.

Müügi suurendamise meetodid: kasutage Youtube'i

Youtube'i saab kasutada edukalt sõlmitud tehingute suurendamise meetodina. See on hea kanal sisuturunduseks ja tõhus viis ettevõtte müüdavatele toodetele lisandväärtuse andmiseks. Arvesse tuleb võtta 3 punkti, mida kuulus videoblogija Evgeniy Gavrilin meie veebisaidil mainib. Kanal "Müügikood" :

• säilitada regulaarsed videoväljaanded;
• järgige rangelt sihtrühma vajadusi;
• ära püüa näida kellegina, kes sa pole.

Võitleb kütusekonkurentsis ja sütitab müüjate seas sportlikkust.

Võistlusi peetakse immateriaalseteks, kuigi nende võit premeeritakse. Näiteks võite anda igale töötajale punkte päevaplaani täitmise eest.

Nii tegi üks Oy-li kliente, juveelipoodide keti La Nature omanik Nikolai Aseev. Detsembri viimase 15 päeva jooksul andis ta müüjatele päevase eesmärgi täitmise eest 10 punkti. Kes saab kõige rohkem punkte, saab tasuta iPhone'i. Mängujuhid olid mängust nii lummatud, et Nikolail õnnestus BMW X6-ga raha teenida!

Müügi suurendamise meetodid: koostage aruandeid

Oy-li aktsionär Ekaterina Ukolova soovitab koostada osakonna tööst 36 aruannet, et alati teha õigeid otsuseid. Kuid isegi kui alustate 2-3-ga, näete kohe selle tulu suurendamise meetodi mõju.

Aruandlust genereeritakse 3 valdkonnas. Alustage põhiparameetrite jälgimist.

Plii genereerimine

Kontrollime kahte indikaatorit:

• sissetulevate juhtmete arv;
• kanalite tõhusus, mille kaudu nad tulevad.

Teisendamine tehinguks

Kontrollime 3 indikaatorit

• Müügivihjete kvaliteet on nende vastavus sihtrühma portreele;
• lavalt lavale liikumisel;
• Päevaplaanide täitmine tehingute sõlmimiseks.

Praeguse baasi arendamine

See on juba kõrgtase. Sellegipoolest proovige nende 5 näitaja kohta näiteks koolitustel rohkem teada saada, sest neid läheb püsiklientidega töötamiseks väga vaja.

• Kliendis osalemine (hõlvamine)
• Kliendi väärtus (LTV)
• Säilitusmäär (CRR)
• Perioodi keskmine tehingute summa (ARC)
• Net Promoter Score (NPS)

Müügi suurendamise tehnikad: leidke oma juhtmagnet

Pliimagnet kui tulu suurendamise meetod töötab üsna tõhusalt. See on toode, mida pakutakse tasuta või madala hinnaga.

Veenduge, et teie pliimagnet oleks hästi reklaamitud. Seda saab kujundada reklaami või terve turunduskampaaniana. Kuid pidage meeles, et see toode ei ole eesmärk, vaid vahend. Vahend, mis peaks viima ostjad raha kulutama. Ürituste arendamise võimalused võiksid olla järgmised:

1. Ostja ei võtnud midagi peale pliimagneti. See tähendab, et müüja ei olnud tasemel ega täitnud oma funktsiooni;
2. Ostja sai pliimagneti ja ostis veel midagi. Edasimüük on lõpetatud;
3. Ostja tuli pliimagneti järele, aga ostis selle asemel midagi kallimat. Eesmärk on ka täidetud.

Näiteks fotostuudio omanik, Oy-li klient, kutsus inimesi tasuta fotosessioonidele külmkõnedega. Inimesed tulid, said 1 foto tasuta ja kohe pakuti, et teeks veel mitu pilti teises piirkonnas, aga raha eest. Umbes 80% oli nõus.

Samuti toimib säästmine tulu suurendamise meetodina. Vaadake üle oma kulutused järgmistes valdkondades.

1. Ärge raisake raha ebatõhusatele reklaamikanalitele. Selleks vajate analüütikat, et jälgida, kust teie kliendid tulevad. Efektiivseid kanaleid pole kunagi liiga palju. Pidage meeles maagilist numbrit "4". Põhiliiklust tagavad 3-4 kanalit. Mitte rohkem.

2. Ärge reklaamige tooteid, mis on ilmselgelt kahjumlikud. Millised "ei tööta", mis on madala marginaaliga. Üldiselt muutke oma sortimendi maatriks sihtrühmale arusaadavaks ja optimaalseks.

3. Ära toida enda asemel oma töötajaid. See tähendab, et esiteks ei saa neile maksta varasemate teenete eest. Müüjad ei tohiks lepingu kehtivuse ajal juba sõlmitud tehingutelt renti saada. Selle eest makstakse boonust üks kord. Teiseks ära maksa täiesti kindlat palka. Muutke see väljakutseks. Maksa ainult tehtu eest.

4. Ärge raisake ressursse lootusetutele vastaspooltele lootuses, et nad ostavad. Jälgige kõike keskmise tehingu pikkuse alusel. Kui juht ei suuda müüa, siis võib-olla pole probleem temas. Tulekahju probleemsed kliendid.

5. Ära lange totaalse tehnoloogia patusse ja . Automatiseerimine on suurepärane. Aga miks on vaja tarbetuid valikuid. Automatiseerige ainult seda, mis on äriprotsessi jaoks vajalik. Ärge proovige kõiki teenuseid korraga rakendada.

6. Palka kindlasti õiged. Nad peavad lahendama konkreetse probleemi. Kui treener lihtsalt mängib töötajatega mänge, ei too see kaasa tulude kasvu.

7. Kas sa tõesti vajad seda kontorit? See tool? Kas selline laud? Kontrolli ärikulusid.

Müügi suurendamise meetodid: säästke 7 asja pealt

Kommertsosakonna tulemuslikkuse tõstmiseks on vaja mitte ainult õigesti seada juhtidele individuaalseid ja üldisi ülesandeid, vaid jälgida ka nende täitmist. CRM-i juurutades saate oma töötulemusi jälgida ja selle saavutamiseks vajalikke samme oluliselt lihtsustada. See on peamine meetod müügi suurendamiseks ettevõttes.

Kus on kiireloomuline CRM-i juurutamine?

• kui tänapäeval hakkavad müügivihjed suure rakenduste vooga "kaduma",
• kui tehinguteks määratud ülesandeid ei täideta või täidetakse viivitusega alluvate unustamise tõttu,
• kus ei ole võimalik hinnata alluvate töö intensiivsust: mitu kõnet nad päevas teevad ja kui kaua kestavad,
• kus vigu pole võimalik parandada, sest vestlusi ei salvestata jne.

Kui vähemalt üks punktidest on ettevõtte jaoks asjakohane, on see esimene üleskutse CRM-i juurutamiseks. Seda tulude suurendamise meetodit on nüüdseks testitud kõigis oma segmentide juhtivates ettevõtetes.

CRM kaubandusosakonnas võimaldab säästa müügiaega, mis varem kulus numbrite valimisele, kliendibaasi otsimisele jne. Statistika järgi kulub juhil sellega seotud tööde tegemiseks umbes 3 päeva töönädalast. Kas olete valmis neid ohverdama?

Kui ei, siis soovitavad Oy-li eksperdid CRM-i integreerida IP-telefoni ja e-posti levitamisega. Teine CRM-i kohandatav funktsioon on vau-efekti loomine. See meetod võimaldab teil värvata ostja täpselt sel hetkel, kui ta avab kommertspakkumise.

Müügi automatiseerimine

Kõigi CRM-i protsesside automatiseerimine võimaldab teil korraldada kontrolli ülesannete täitmise kvaliteedi üle. See on veel üks tõhus viis müügi suurendamiseks. Tänu CRM-ile saate oma meeskonna töövoogu jälgida vähemalt 36 erineva indikaatori abil. Siin on vaid mõned neist, mida on vaja kaubandusosakonnas moodustamiseks:

1. Igapäevane aruanne maksete faktide kohta täna ja makseplaan homseks
2. Müügikanalite aruanded
3. Teatud staatusega tehingute aruanded
4. Aruanded lehtri erinevate osade kohta
5. Kliendi väärtuse aruanded
6. Aruanded tehingu pikkuse järgi

Ainuüksi selle meetodi kasutuselevõtt aitab suurendada tulusid 30%.

Müügi suurendamise meetodid: looge osakond uute ja praeguste klientidega töötamiseks

Veel üks tõhus meetod ettevõtte tulude suurendamiseks on osakonnasisese funktsionaalsuse jagamine nendeks, kes töötavad ainult uute klientidega ja nendeks, kes saadavad olemasolevaid kliente. Kui kõik müüjad ei hajuta end kõigi ülesannete täitmiseks, on nende töö efektiivsus kordades suurem.

Seega on suurettevõtetes, mis on oma tööstusharu liidrid, müügiinimeste vastutusalad jaotatud mitte ainult uute ja praeguste klientide, vaid ka segmentide lõikes. Mõned spetsialistid võivad vastutada väikeste ja keskmise suurusega ettevõtetega töötamise eest, teised aga suurklientide haldamise eest. See müügi suurendamise meetod aitab töötajal keskenduda põhiülesannetele.

Müügi suurendamise meetodid: määrake oma eesmärgid lahti

Soovitud kasumi saavutamiseks on veel üks tõhus meetod suletud tehingute arvu suurendamiseks eesmärkide dekomponeerimine. Oy-li spetsialistid oskavad teile varalistel kursustel öelda, kuidas seda õigesti teha. Ja nüüd mõned põhilised soovitused.

Enne kui hakkate eesmärke nende saavutamise teel väikesteks alamülesanneteks jaotama, on oluline mõista, millist kasumit omanik eesmärgi saavutamisel ootab. Selleks määrake:

1. Kui palju kavatseb omanik teenida?
2. Kui suur on ettevõtte kasumimarginaal, millised on rahavoo allikad?
3. Mis on üldine konversioon ja milline on selle iga etapi teisendus?
4. Kui palju potentsiaalseid kliente on sissepääsu juures?
5. Mis on keskmine kliendi arve?
6. Kui aktiivsed on müüjad?

Olles näinud lõplikku eesmärki, tuleks see jagada väiksemateks tegevusteks, mida müüja peab selle eesmärgi saavutamiseks tegema. Näide igapäevaelust: kui lähed puhkusele, siis see on sinu ülemaailmne eesmärk. Selle saavutamiseks peate broneerima ekskursiooni, lõpetama oma praegused tööd tööl ja pakkima oma kohvrid. Sobiva ekskursiooni valimiseks tuleb võtta ühendust agentuuriga või isegi mitme agentuuriga, tööl asjade ajamiseks tuleb täita teatud nimekirjas olevad ülesanded jne.

Järgmise sammu ja lõppeesmärgi selge mõistmine julgustab teid tulude suurendamiseks töötama topeltefektiivsusega.

Müügi suurendamise meetodid: arvutage NPS reiting

NPS (Net Promoter Score) reiting peegeldab praeguste klientide lojaalsuse taset ettevõttele, nende valmisolekut teha korduvaid oste ja soovitada teiega sõpradele suhelda. Sageli ei pööra ettevõtete omanikud või osakonnajuhatajad () teadmatusest selle reitingu arvutamisele piisavalt tähelepanu. Müük langeb ja ROP-id isegi ei tea, miks.

Väike küsitlus aitab olukorda parandada. Esitage oma klientidele kaks küsimust: esiteks, kuidas nad hindaksid ettevõttega töötamist skaalal 10 ja kui tõenäoliselt soovitaksid nad seda sõpradele, ja teiseks, mida peavad töötajad tegema, et nende hinnang järgmisel korral oleks kõrgem. . See meetod võimaldab tuvastada probleemsed kohad ettevõttes ja aitab suurendada müüki.

Jagage saadud andmed kolme rühma:

1. Promootorid on need ostjad, kes andsid teile 9-10 punkti;
2. Passiivsed inimesed, kes hindasid oma suhtlust ettevõttega 7-8 punktiga;
3. Rahulolematu, kes andis 0−6 punkti. Viimaselt soovitusi oodata ei saa.

NPS-indeks arvutatakse järgmise valemi abil:

NPS = 9-10 punkti andnute arv / vastajate koguarv - 6 punkti ja alla selle andnute arv / vastajate koguarv

Mida need näitajad tähendavad ja kuidas see meetod müügi kasvu mõjutab?

Kui NPS-indeks on umbes 5-10%, siis on see madal lojaalsuse näitaja. Sellised ettevõtted peavad tõsiselt mõtlema nii toote enda kui ka teenindustaseme parandamisele.

Kui see näitaja jõuab 45% -ni, on see hea tulemus. Loomulikult ei kuulu te liidrite hulka, kuid teil on märkimisväärne kasvupotentsiaal. Teie toode on äratuntav, kuid peate lojaalsusega veidi vaeva nägema.

Kui indeks on 50–80%, siis on tegemist turuliidritega. Ostjad on valmis ikka ja jälle tagasi tulema.

Klientide lojaalsuse suurendamiseks soovitame seda indikaatorit igakuiselt mõõta, samuti kuulata soovitusi, mida promootorid teile annavad. Nad on teiega suhtlemisega juba rahul ega ole vähem huvitatud pakutavate teenuste kvaliteedi parandamisest. See on meetod, mis aitab suurendada tulusid vähemalt kaks korda.

Meetodid müügi suurendamiseks: tooge tagasi vanad kliendid

Vanade klientide taastoomine potentsiaalsete ostjate hulka on teine ​​oluline meetod müügi suurendamiseks ettevõtte enda reservidest. Pakkuge otsast alustamist neile, kes ei olnud mingil hetkel oma suhtlusega ettevõttega rahul. Sellest ajast on möödunud palju aega, osakondade töötajad on vahetunud. Endised hädad ei ole põhjus kuni 30% tuludest ilmajäämiseks. Seetõttu soovitame seda müügi suurendamise meetodit mitte tähelepanuta jätta.

Kujutage ette ettevõtet N., mis tegeleb X-komponentide hulgimüügiga Y ettevõtetele. See firma on turul olnud mitu aastat, püsiklientide baas on olemas, kasum, äri läheb tasapisi ülesmäge... No üldiselt on kõik enam-vähem normaalne.
Kujutage nüüd ette selle ettevõtte müügiosakonda. Suur valgusküllane ruum, lauad, arvutid, telefonid, printerid... Juhid muidugi äriülikondades, juba räämas, istuvad, sülitavad lakke, räägivad nalju... Uue taseme läbimise vahel “standardis” kontorimänguasi, töötlevad nad partneritelt sissetulevaid taotlusi. Kunagine müügiosakond on muutunud turgu aktiivselt suruvast masinast klienditeeninduse perversseks näiliseks. Jah, loomulikult saavad nad uusi kliente, aga kust???! Sellega seoses aitab välja ettevõtte maine ja turunduspoliitika, st meie nii-öelda "kaupmehed" töötavad sissetuleva voo kallal ja "ära anna olla". Pealegi saavad nad selle kõige eest päris head raha.

Mis viis osakonna täidetavate funktsioonide efektiivsuse sellise "kokkuvarisemiseni"?

Ja mida teha selle tegevuse optimeerimiseks?

Põhjus on lihtne. Juhid suurendasid kliendibaasi "täitmise" käigus pidevalt sissetulevate töödeldud taotluste arvu. Vastavalt sellele jäi otsimiseks aega järjest vähemaks. Ja ühel päeval saavutas klientide arv maksimumi, mida juht suudab töödelda. Ta töötab nendega ühe päeva, teise, kuu, kuus kuud ja siis BAM!!! "See on kõik: ma lihtsalt istun kontoris ja töö läheb edasi, palk kasvab..." Mis saab edasi - ja ei midagi: ärimees hakkab samm-sammult degradeeruma... Ta muutub laisaks: paari kõne tegemine on nüüd tema jaoks täielik probleem, aga koosoleku pidamine - MIS TE OLED, MIS KOHTUMINE: “Sõdur magab – teenistus käib”!!! Sellised juhid on ohtlikud, kuna nende IBD (jõulise tegevuse imitatsioon) näitaja on väga kõrge, see töötab juba professionaalsel tasemel. Niipea kui ülemus tuppa astub, haaravad kõik kohe telefonid, hakkavad midagi lugema, kirjutama ja isegi nõukogu esimehelt küsima: “Ivan Ivanovitš, ma just rääkisin kliendiga, ta palub kaheks nädalaks edasilükkamist. kas ma peaksin selle andma või mitte?"
Õigeaegselt saabunud teadete rõõmust joovastunud osakonnajuhatajad ei adugi, et iga päev jäävad nad ilma tohutust rahasummast, et konkurendid on ammu ees olnud ja jagavad turgu omal moel.

Mis on sellises olukorras kõige parem teha!?

Te ei saa neid kunagi, mitte kunagi ja mitte mingil juhul tööle panna nii nagu varem – see on 100%, kui soovite 1000%. Seetõttu ärge raisake isegi oma energiat ja närve. Sest nad saboteerivad nii, isegi "tehnilisel" viisil, et see ei tundu palju!
Ja võta teadmiseks! Neil on klientidega juba nii sõbralikud suhted, et soovi korral viivad nad kogu oma kogunenud baasi konkurentide juurde.
Siiski (Aga õnneks) pole kõik nii hull, kui esmapilgul tundub! Ja lahenduse saabumine ei võta kaua aega!
Seda jõuvahekorda arvestades on vaja paralleelselt ehitada uus kommertsteenus, samas kui vanast areneb sujuvalt klienditeenindusosakond - klienditeenindus.
Olete moodustanud müügiosakonna uue organisatsioonilise struktuuri, mis eraldab selgelt uued kliendid süsteemsete ostude sooritajatest. Ühed müüvad, teised teenindavad, kõige loogilisem müügimudel!
Oluline on arvestada, et klienditeeninduseks on vaja vähem kvalifitseeritud töötajaid. Miinimumprogramm: teadmised tootest, turu spetsiifikast pluss arvuti. See tähendab, et selles osakonnas on palgad oluliselt madalamad, nii et varsti asenduvad teie rasvunud “reklaamid” noorte meeldiva välimusega tüdrukutega.

2. Kohandage oma müüjate motivatsioonisüsteemi.

Hästi ülesehitatud motivatsioonisüsteem on väga tõsine tööriist müügiosakonna efektiivsuse tõstmiseks ning pole vahet, kas räägime b2b või b2c müügist.
Ühes ettevõttes oli selline juhtum. Kommertsosakonna juhid said lisaks esmamüügi boonusele väikese protsendi jooksvatest maksetest, s.o. neilt klientidelt, kelle nad ammu tõid ja keda nüüd teenindab kliendiosakond. Nii et paari aasta pärast piisas sellest väikesest protsendist, et palka mitte saada. Juhataja avastas juhuslikult, et töötajad võivad nii lihtsalt raha saada. Ühel päeval kuulis ta suitsuruumis pealt vestlust “kogenud” ärimehe ja uustulnuka vahel, kes ütles: “Teed kaks aastat tööd ja siis elad praeguste intressidest. Peaasi on käituda vaikselt: ära hiline, esita õigel ajal aruanded, naerata, “postkastid” on olemas, jagame...”
Kas kujutate ette, kui palju raha raisati, see on kohutav.
Kui “koerad” on täis, siis mis jahti saab olla! (andku müüjad mulle sellise võrdluse andeks).
Motivatsioonisüsteem on võimas juhtimishoob! Peaasi on seda targalt kasutada.
Suhtarvude ja protsentide ülevaatamine on sama oluline kui müügiplaanide muutmine. Paljud ettevõtted töötavad "vanamoodi": standardskeem on palk +%. Aga see ei tööta enam, unusta ära!
Kui tahad müüjaid käpuli hoida, kui soovid nende töös suurt intensiivsust, siis arvesta oma palga arvestamisel ka muid näitajaid: kõnede arv (külm, kordus), kohtumiste arv, lepingute arv, konversioonid, keskmine arve, keskmine aeg “kõnest lepinguni”, projekti raames ülesannete täitmine (teenuse kvaliteedi tõstmiseks, tarbijanõudluse uurimiseks jne).
Loomulikult on iga motivatsioonisüsteemi peamine põhimõte selle läbipaistvus ja tajumise lihtsus. Aga õnneks võimaldavad tänapäeva võimalused muuta selle arvutuse automaatseks ja arvestada kümnete töötajate tulemusnäitajatega. Lihtsaim viis on näiteks Exceli tabel. Päevaaruannet täites näeb juht koheselt oma tulemusi ühe päeva või nädala kontekstis, kui palju ta on saavutanud, müügiplaanist, mis vajab parandamist, kus normid on juba ületatud.

Kontrolli oma motivatsioonisüsteemi asjakohasust!

3. Pane paika müügiplaanid

Võib-olla peab keegi seda meetodit absurdseks, kuid uskuge mind, on palju äriorganisatsioone, kus müügiplaneerimine puudub ja kui need on olemas, siis ainult formaalselt.
Pole müügiplaani = pankrotiplaan.
Planeerimisprotsess pole midagi muud kui virtuaalse mudeli loomine selle kohta, mis peaks juhtuma. Kui sul müügiplaani pole, siis on sul väga raske oma töö tulemuslikkust hinnata ja tulemust mõõta ning ilma mõõtmiseta pole ka juhtimist põhimõtteliselt.

Vaatame müügiplaani koostamise põhietappe:
1) Planeerimine algab iga-aastase müügiplaaniga. Jah, jah, täpselt aastast alates!
Ilma asja keerulisemaks muutmata võtate viimase aasta näitajad (100 miljonit rubla), lisate neile tööstuse kasvuprotsendi (10% = 110 miljonit rubla) ja lisate kasvuprotsendi, mida soovite saada (10 % = 121 miljonit rubla) .
2) Järgmiseks jagate plaani müügikanalite kaupa, vastavalt oma spetsiifikale, näiteks:

• Praegused edasimüüjad (40% = 48 miljonit rubla)
• Äsja meelitatud edasimüüjad (20% = 24 miljonit rubla)
• Pakkumised ja riigihanked (10% = 12 miljonit rubla)
• Ettevõtte ühekordsed tellimused (10 = 12 miljonit rubla)
• Oma müügivõrk (20% = 24 miljonit rubla)
• Jne. (1 miljon hõõruda.)

3) Järgmine samm: jagame need summad müügiosakondade ja iga juhi kaupa isiklikult. Praegused edasimüüjad määratakse klienditeenindusse, uued edasimüüjad kommertsosakonda, seejärel ettevõtete tellimuste osakonda, keti kaupluste direktorid jne.
4) Pärast seda jagate need arvud kvartaliteks ja kuudeks, võttes arvesse hooajalisust, eelmise aasta kogemust, tootevalikut jne.
Seda lihtsat meetodit kasutades saad paika panna müügiplaanid kõikidele osakondadele terveks aastaks.
Oluline on märkida üks nipp!

Ideaalis koostatakse müügiplaan kahelt poolt: teie töötajatelt ja otse teie käest. Kui need kokku lepitakse, sünnib midagi vahepealset ning juht tajub neid numbreid kui enda väljatöötatud dokumenti ning mõtleb seetõttu rohkem sellele, kuidas seda ellu viia, mitte aga seletada, miks seda täita ei saa.
Igaühel on oma ettekujutus tulevikust ja igaüks usub, et tema plaan on "õige". Sina juhina ütled, et turg võimaldab sul kasvada ja sa pead seda ära kasutama! Ja juhid omakorda löövad vastu ja ütlevad, et nende elu on raske, turg pole kummist, konkurente on palju ja Venemaa pole Euroopa.
Olge selleks valmis!

4. Andke "täielikud" teadmised toote kohta.

Tegelikult ei tea kõik müügijuhid müüdavat toodet hästi, ükskõik kui kummaliselt see ka ei kõlaks. Iga päev läheb koosolekutel juhtide ebakompetentsuse tõttu tootespetsiifilistes küsimustes katki tohutu hulk tehinguid. See kehtib eriti tehnoloogiliste toodete kohta. Ma arvan, et paljudele on tuttav olukord, kui klient esitab läbirääkimistel küsimuse, mida te poleks oodanudki kuulda: "Palun öelge mulle täpsed andmed oma betooni soojusülekandetakistuse koefitsiendi kohta, sest me kasutame seda põhjapoolsetes piirkondades, on see meie jaoks äärmiselt oluline…”. Praegu sul silm tõmbleb ja jalad krampis – mida ta ütles? Võtad telefoni välja sõnadega: “Nüüd ma täpsustan”, helistad seeniorile ja, teadmata, kuidas küsimust sõnastada, annad telefoni kliendile...
Iga ostja soovib koostööd teha professionaalidega! Selline soov on inimpsühholoogia tasandil õigustatud - nad usaldavad professionaale ja kui on usaldust, siis on ka ost.
Esiteks peaks klient nägema müüjat kui asjatundjat, oma ala asjatundjat, kes suudab lahendada mis tahes probleemi ja teab vastuseid kõigile võimalikele küsimustele.

Teadmatus ehk toote kohta teabe pealiskaudne teadmine paneb juhi rumalasse olukorda. Klient kujundab ettevõtte kohta arvamuse konkreetse inimesega suheldes.Kliendile ei saa kunagi seletada, et "ta oli algaja, andke andeks, nüüd saadame pro, oodake." Keegi ei oota sind! Kuid selliseid olukordi saate kindlasti kõrvaldada lihtsal viisil:

Esiteks, koguda kokku kõik võimalikud kliendi küsimused, mis on seotud toote omadustega;
Teiseks Loomulikult kirjutage vastused üles;
Kolmandaks viia läbi toote tundmise sertifitseerimine (kes ei läbi, ei tohi läbirääkimisi pidada);
Neljandaks, täiendada nimekirja uute probleemidega, millega juhid läbirääkimistel kokku puutuvad;
Ja lõpuks, viiendaks, toote mistahes omaduste või omaduste vähimagi muutuse korral uue toote reale lisamisel lisada uusi küsimusi.

Nii moodustate toote tehniliste omaduste ja omaduste kohta pidevalt ajakohastatud "teadmiste baasi".
Viige läbi koolitus "küsimuse-vastuse" vormis - see on lihtsaim ja tõhusaim mudel sellise materjali meeldejätmiseks.
Loomulikult on võimatu kõike ette näha. Seetõttu varustage juhid tehingu ebaõnnestumise riski vähendamiseks tabelite, loendite, fotode ja mis tahes materjalidega, mis võimaldavad juhil teie toote müümisel ebamugavast olukorrast välja tulla.

Näide:
Sa müüd küüsi. Laske oma juhil neid naelu koosolekutele kaasas kanda, üks igast tüübist. Ma ei tea ühtegi tabelit, millel on selle metalli omadused, millest need on valmistatud: väändepinge, painutus, pinge, mis seal veel on. Ja autos olgu tal haamer, laud ja kõik samad kurikuulsad naelad, kuid ainult Hiina konkurentidelt. Ta ei usu, et teil on parimad küüned, laske tal proovida (see käest välja tõmmata).

Aga mida teha, kui tekib olukord, kus ei tea, mida vastata?!

Esiteks, Ära muretse! Kuni muretsema hakkad, on sul ikka eksperdi staatus.
Teiseks täpsustage küsimust, korrates vastase öeldut (kirjutades see üles). Nii näitad, et kuulad teda tähelepanelikult ja osutad õrnalt, et sa pole selliseks küsimuseks valmis.
Kolmandaksöelge, et teile pole pikka aega sellist küsimust küsitud, alati naeratades ja vaadates talle otse silma, kuni ta vaatab kõrvale. (Ausalt öeldes ma ei mäletagi, millal mult viimati selle kohta küsiti...)
Neljandaks, pöörake oma teadmatus 180 kraadi enda kasuks: apelleerige selles küsimuses kliendi pädevusele. Kuidagi: "...meie valdkonna tõelist professionaali kohtab harva...".
Viiendaks, küsi luba teabe täpsustamiseks. Parem on seda teha järgmisel kujul: "...las ma kontrollin neid andmeid brändijuhiga, võib-olla on midagi muutunud, see ei võta rohkem kui minut ...".
Nendest soovitustest piisab, et "lüngad" tooteteadmistes järk-järgult kaoksid ja need, mis tekivad, ei saaks koosoleku tulemust negatiivselt mõjutada.

5. Koostage osakonna jaoks "müügiraamat".

Mis on "müügiraamat"?
Igas äris on uustulnukate kohanemine uue kohaga keeruline. Nüüd ma ei räägi algaja "aklimatiseerimisest" uues meeskonnas, vaid sellest, et õpetada talle oma tehnoloogiaid ja tegutsemispõhimõtteid. Muidugi on praktikandile pähe kukuvad ametijuhendid, standardid, määrused: “Õppige!!! Ma kontrollin!!!"
Kas arvate, et on olemas selline teadmistebaas, mis võimaldab teil mõne päeva (3-4 päeva) jooksul uue lingi müügiprotsessi integreerida? See võimaldab teil testida algajat mõne päeva jooksul. Kas teil on aega "prooviperioodideks"? Kas võite oodata, et uustulnuk läbib praktika, pärast mida on võimalus kuulda: "Ei, see töö pole minu jaoks"?
Nii et seal on! See "lakmuspaber" on "müügiraamat".
Miski ei seisa paigal – kõik areneb! Meie äri areneb, kliendid arenevad, meie pakutavad tooted kaasajastuvad ja meie lähenemine tööle on muutumas. See, mis oli eile ainulaadne müügipakkumine, peetakse tänapäeval selles valdkonnas normiks. Kuidas õnnestub kõiki neid standardeid ja regulatsioone kohandada, kuidas välistele muutustele välkkiirelt reageerida?
"Müügiraamat" võimaldab teil oma ettevõtet vormis hoida!
Iga päev saavad meie juhid oma ametikohustust täites hindamatuid kogemusi: leiavad uusi lahendusi efektiivseks müügiks, algatavad muudatusi müügisüsteemis, avavad uusi võimalusi tehingute sõlmimiseks... Kuhu neid teadmisi ja leide koguda? Täpselt nii - "müügiraamatus".

“Müügiraamatu” peamine eelis on see, et saate tööriista iseareneva müügiosakonna korraldamiseks.
Põhimõtete kohta:
Selle dokumendi koostamiseks puudub vorm ega range plaan. See on selle olemus. Peamine põhimõte on, et dokument on "elav". See on pidevas muutumises ja täienduses nii otseselt juhi kui müügiosakonna töötajate poolt. Selline kogemuste vahetamise vorm mõjutab positiivselt meeskonnavaimu kujunemist ettevõttes. Kõik kogemused ja teadmised on salvestatud ühte kohta: kõik tehnikad, kõik vastused küsimustele, parimad vastuväited ja tõhusad kõnemoodulid – kõik “omandatud läbi seljamurdva töö”.
Struktuuri kohta:
Müügiraamat põhineb kahel jaotisel:
1. Müügiprotsessi korraldus
2. Müügipõhimõtted ja -võtted
Esimeses osas märgite kõik kliendiga suhtlemise skeemid: kes on teie jaoks klient, milline ta välja näeb, kuidas temaga koostööd teha, kliendi tee, milliseid dokumente täita, kuhu need paigutada, hinnakujunduspõhimõtted, USP, klientide lojaalsusprogrammid jne. Üldiselt on kõik müügiprotsessiga seonduv esimeses plokis ära toodud.
Teine plokk on pühendatud teie ettevõttes kasutatavatele müügi põhimõtetele ja tehnoloogiatele. Näiteks "külm helistamine". See kirjeldab üksikasjalikult, mis need on ja kuidas neid valmistada.
Näide:
Jaotis 3.14. "külmad kõned"
Kirjeldus: “Cold calling” on tööriist uute klientide meelitamiseks meie ettevõttesse. “Külm”, sest potentsiaalne klient ei oota meie kõnet ega ole kaalunud võimalust meiega koostööd teha. Bla bla bla…
Skeem:
1. Tere tulemast – esitlus
Stsenaarium: Tere pärastlõunast, minu nimi on….
2. Üleskutse eesmärgi selgitus
Stsenaarium: Kellega ma saan arutada...
3. …
4. …
Ühesõnaga – jah.

Peaasi, et kirjeldaksite üksikasjalikult kõiki algoritme ja konkreetseid skripte, soovitavalt koos selgitusega: miks me seda ütleme, millist tehnoloogiat me kasutame. Et müüja oleks oma tegemistest teadlik.
Müügiraamatu kirjutamine on väga loominguline protsess. Olen kohanud “müügiraamatuid”, mis sisaldavad osakonna organisatsioonilist ülesehitust, äriprotsesside kirjeldust ja standardseid aruandlusvorme. Selline “müügiraamatu” ülesehitus on tegelikult väga mugav. Olen kindel, et mõne aja pärast loobuvad äriorganisatsioonid täielikult standarditest, eeskirjadest, juhistest ja muust bürokraatlikust "pornograafiast". Isiklikult olen oma ettevõttes juba paljud dokumendid tühistanud. Mida lihtsam, seda parem ja tõhusam. Lõppude lõpuks pole saladus, et "kõik geniaalne on lihtne"! Pole see!?

6. Andke klientidele tagasisidet.

Kuidas sa tead, mida sa valesti teed? Kuidas parandada oma ettevõtte tulemuslikkust nii, et see ei vastaks ainult enda vajadustele, vaid võtaks arvesse ka klientide soove? Kuidas teada saada: kuidas saab minu ettevõte olla teistest parem?
Küsige selle kohta oma klientidelt.
Paljudel klientidel on lisaks teie ettevõttega töötamisele üks või mitu tarnijat, see tähendab, et nad töötavad teie konkurentidega.
Kliendid, nagu keegi teine, teavad turu olukorda. Kes mida pakub, mis aja jooksul ja kuidas nad seda tarnivad, mis on uut ja millal ning palju muud infot vedeleb kliendikeskkonnas.
“Tagasiside” pole mitte ainult viis teada saada, kuidas konkurendid käituvad, mida nad teevad ja mida plaanivad, vaid ka viis neist ette jõuda ehk saadud teavet USP väljatöötamisel kasutada.
Loomulikult ei tohiks te küsida: "Noh, mida meie konkurendid teevad?" " "Tagasiside" küsimustik peaks sisaldama järgmist laadi küsimust: "Millised muudatused meie ettevõtte töös võimaldavad meil arvestada teiepoolse ostumahu kasvuga? ", -midagi sellist. Võite kasutada ka teisi sõnu, kuid tähendust säilitades - miks te ei tööta ainult meiega?
"Tagasiside" aitab teil õppida tundma ka ettevõttesiseseid asju: pisiprobleemidest, mis pole nii olulised, kuid tekitavad töös teatud ebamugavusi.
Näiteks:
Kui teie ladu avatakse tund varem, on see mugav viiele teie kliendile. Nõus: laopidajale tasub töötunni eest lisatasu maksta, kui see on nii paljudele klientidele oluline.

Seega koostage "tagasiside" küsimustik. Koostage küsimused nii, et vastus oleks üksikasjalik (avatud küsimused). Kasutage hindamisküsimusi. Küsimuste arv ei ole kriitiline ja sõltub kliendi ja teie ettevõtte vaheliste kontaktpunktide arvust.
Näide:
1. Mida tuleks meie ettevõtte töös muuta?
2. Milliseid täiendavaid tooteid või teenuseid oleks teil hea meel meilt osta?
3. Hinda klienditeenindaja erialast ettevalmistust 5-pallisel skaalal.
4. Hinda meie tööd.
5. ….

Kui klient ütleb küsimusele hinnanguga vastates: "Jah, kõik on korras - kindel 4", siis täpsustage: miks mitte viis.
Samuti on oluline punkt “tagasiside” korraldamisel süstemaatiline lähenemine. See tähendab, et ei piisa kord aastas kliendile helistamisest küsimusega: "Kuidas läheb?"

Selle tööriista mõju on märgatav ainult kahel juhul:
1. Te viite pidevalt läbi klientide lojaalsusauditeid.
2. Saadud info põhjal tehakse otsused ja tehakse konkreetsed toimingud.
Määrake "tagasiside" eest vastutaja, eraldage üks päev teabe kogumiseks ja aruande koostamiseks. Liiga tihti ei tasu helistada, piisab ühest kõnest kuus. Vii läbi kiire küsitlus (näiteks küsimused töötajate sobivuse ja töö lihtsuse kohta) ning kord kvartalis üksikasjalik küsitlus koos ettepanekute ja soovitustega. Arvestage ka oma äri hooajalisusega, kui müüte kombainide diislikütust farmidele, siis jaanuaris helistage küsimusega: "Mis võimaldab teil ostumahte suurendada?" "- natuke loll.
Tutvustage tagasisidet ja kasutage teavet ettenähtud otstarbel.

7. Meelitage kliente külmade kõnede abil

B2b müügis on selline asi nagu “külm helistamine”. See pole midagi muud kui peamine aktiivne müügitööriist klientide meelitamiseks. Paljud ettevõtted jätavad selle kasumi suurendamise viisi tähelepanuta ja asjata. Skepsist on lihtne seletada:
esiteks üritas keegi oma müügimudelisse “külma kutsumist” juurutada ja soovitud efekti saavutamata loobus sellest igaveseks;
teiseks võimaldab mõne ettevõtte turunduspoliitika neil meelitada teatud arvu kliente ainult reklaami kaudu ja põhimõtteliselt sellest neile piisab. Aga suure tõenäosusega tahaksin rohkem!
Esimesel juhul on kõik selge: kui te ei tea, kuidas lennukiga lennata, ei tohiks te rooli võtta. Kirjaoskamatu külmkõne võib ettevõttele rohkem kahju teha kui positiivseid tulemusi anda.
Teisel juhul on olukord keerulisem: tundub, et asjad lähevad hästi, klientide arv kasvab, mida veel äri arendamiseks vaja on, aga... Kujutage ette: teie lähima konkurendi juhid teevad 100 „külma kõnet ” päevas... Ja mis sa arvad: kelle kasuks turuprotsent on?

Seega, selleks, et meelitada kliente külmade kõnede abil, peate hakkama neid tegema! Küsite, kuidas? Kaheksa sammuga:
1. Jagage piirkond, kus töötate, sektoriteks: kui töötate kogu Venemaa heaks, siis jagage Venemaa, kui töötate kogu maailma jaoks, lõigake maakera.
2. Määra igasse sektorisse vastutav juht (tal võib olla veel mitu juhti alluvateks, siis jagavad nad oma sektori veel mitmeks).
3. Iga juht peab koguma kokku kõik oma sektori potentsiaalsete klientide kontaktid ja kogu vajaliku teabe nende kohta.
4. Koguge kokku kõik oma konkurentide kontaktid selles sektoris ja teave nende kohta.
5. Tehke saadud teabe põhjal SWOT-turuanalüüs ja töötage välja iga sektori kohta äriline ettepanek.
6. Loo külmkõne skript.
7. Pane paika plaan “külmade kõnede” arvu kohta kuus ja päevas.
8. Rakenda päevaaruanne (Exceli formaat sobib) kõnede tulemuste põhjal.
Põhimõtteliselt piisab sellest, et teie "külmad kõned" toimiksid ja hakkaksid positiivseid tulemusi andma.
Pange tähele, et selle tööriista kasutamisel on oluline süstemaatiline lähenemine. Esimesed kõned ei õnnestu nii hästi, kui tahaksime, kuid kõik tuleb kogemusega.

8. Struktureerige läbirääkimisprotsess.

Teie juht naasis läbirääkimistelt ja küsimusele: "Noh, kellega nad praegu töötavad?" ", - vastab ta süüdlaslikult: "Ma ei tea, unustasin täpsustada." Kuidas saate sellisel juhul luua kasumliku kommertspakkumise - jah, mitte mingil juhul. Ja tagasi helistada küsimusega: "Ma unustasin küsida..." on pehmelt öeldes rumal.
Üldiselt on “unustasin küsida”, “unustasin täpsustada” aktiivsete müügijuhtide seas laialt levinud nähtus. See ei tulene mitte ainult töötajate kvalifikatsioonist ja piisava kogemuse puudumisest, vaid ka kurikuulsast "inimfaktorist". Suur töökoormus, ebaregulaarne graafik, kõrge intensiivsus, müügiplaan – kõik see mõjutab läbirääkimiste kvaliteeti. Eriti kui kohtumine kliendiga langeb õhtusse, kui pea enam peas ei käi ja väga tahad koju minna, lülita telefon välja ja mine magama.
Räägin teile kõige lihtsamast viisist läbirääkimiste tulemuslikkust tõsta!
Läbirääkimiste lihtsamaks, kiiremaks ja tõhusamaks muutmiseks kasutage lihtsat, kuid äärmiselt tõhusat tööriista –
"küsimustik". Mis see on?
See on A4 leht koosolekul esitatavate küsimuste loeteluga.
Kuidas seda koostada?
Alustuseks on vaja küsimuste vormis kirja panna strateegiliselt oluline teave, mis on vajalik tõhusa äripakkumise koostamiseks:
Milliste tarnijatega see praegu koostööd teeb?
- milliseid esemeid ta ostab ja millises mahus?
- prioriteetsed tähtajad?

Üldjuhul tuleb küsimustikku märkida kogu teave, mis ühel või teisel viisil mõjutab ettepaneku koostamist:
1. Seejärel tuleb need küsimused järjestada "lihtsatest keerukateni". See tähendab, et läbirääkimiste alguses ei tohiks küsida, millist kapitalisatsiooni taset klient lepingut sõlmides ootab.
2. Alusta lihtsate küsimustega või veel parem abstraktsete küsimustega, mis ei ole läbirääkimiste teemaga seotud. Asetage keerulised argumentatsiooni nõudvad küsimused loendi keskele ja lõppu. Samuti lõpetage läbirääkimised lihtsate küsimustega, mis nõuavad positiivset vastust.
3. Jätke küsimuste vahele ruumi kliendi vastuste kirja panemiseks.
4. Püüdke veenduda, et teie “ankeet” sisaldab vähemalt 10 küsimust. Kui nende arv on väiksem, on oht olulistest detailidest ilma jääda ja pealegi ei näe selline dokument tõsine välja. Asi on selles, et peate seda tööriista avalikult kasutama. See tähendab, et läbirääkimistel paned “ankeedi” lauale ilusasse kaubamärgiga kausta ja kasutate seda kõhklemata sihtotstarbeliselt, kirjutades samal ajal üles kliendi vastused.
See tööriist võimaldab teie juhtidel läbirääkimisprotsessi struktureerida. Kohtumised toimuvad nende määratud “kanalis”. Seetõttu saavad nad hõlpsasti kontrollida läbirääkimiste kulgu ja nende kestust. Selline “ankeet” näitab kliendile, et sinu töötaja pole tavaline juht, vaid hästi koolitatud professionaal ja ta on siin selleks, et kliendi probleeme lahendada. Laual lebav dokument distsiplineerib vastast. Müüja tunneb end enesekindlalt iga läbirääkimiste "hinna" eest.

9. Kontrollige, mida teie müügiinimesed teevad.

Vaadake hoolikalt oma müügimeeskonda. Kas kõik juhid on nüüd oma töökohal? Ilmselt mitte. Keegi on koosolekul, keegi on komandeeringus, keegi on lõunal ja keegi lahkus raamatupidamise nimel... või läks kirjatarvete poodi paberit tooma... aga kunagi ei tea, kui palju teisi kontoris on asju, mida saab teha tunni või isegi pooleteise tunniga.
Võib-olla mõjutavad teatud tüüpi tööd kaudselt müüjate tulemusi: lepingu koostamine, kirjavahetuse saatmine, esialgsed arvutused, hotelli või piletite broneerimine. Kuid kui see kõik võtab müüja põhitööst vähemalt 20% ajast, siis kaotate vähemalt sama palju kasumit.
Maksate juhile palka - see on summa, mis on tasu igapäevaste kohustuslike toimingute eest. Maksate ka protsendi müügist – see on boonus koheste tulemuste eest. Kuid praktikas maksate tema poeskäikude ja esimese partii maksumuse pikkade kalkulatsioonide ja saatedokumentide koostamise ja paljude muude asjade eest, mille eest maksate, ilma isegi kahtlustamata, kui palju raha mööda läheb. .
Kuid kõige huvitavam on see küsimusele: "Kus sa oled olnud?" ”, - Nad vastavad teile, silmis ja hääles täielik kindlustunne: "Nii et paber sai otsa, tarnimist tuleb kaua oodata, aga mul on seda hädasti vaja - nii et jooksin kiiresti..." (1 tund) . Toimuva kokkulangevus ajab igaühe segadusse, aga...

MÜÜJA PEAB MÜÜMA igal juhul ja igal juhul!

Kui see nii ei ole, jääte rahast ilma. Isegi kui juht on ainus, kes saab õnnetu paberi järele minna, laske pearaamatupidajal minna, Muidu ei leia ta edaspidi tööd. Muide, raamatupidajalt, eriti pearaamatupidajalt, võite kuulda vastupidist: "See pole raamatupidamisosakonna ülesanne" - pidage meeles, see on teie raamatupidamisosakond ja TEIE maksate neile, nii et mida nad teevad on teie otsustada, see on nii - muide.
Kuidas seda probleemi lahendada?
Esiteks peate välja selgitama, kui palju "tööaega" müüjad "vasakule" kulutavad. Seda tehakse tööaja jälgimise abil. Iga päev peavad juhid täitma vormi, kuhu nad salvestavad kõik, absoluutselt kõik, päeva jooksul tehtavad toimingud (mida üksikasjalikum, seda parem). Iga toimingu vastas määravad nad sellele töö algus- ja lõpuaja. Seda tuleb teha nädala jooksul, mitte vähem. Tõenäoliselt ei saa te oma töötajatelt aplausi, kui neile uuendusest räägite, see on normaalne. Selgitage, et seda tehakse nende endi huvides ja peate lihtsalt mõistma: kas nad pole ülekoormatud, et meede on sunnitud ja ainult üheks nädalaks: "Mina olen juht ja see on minu otsustada kas see on vajalik või mitte." Jah, ja andmeid tuleb esitada iga päev. Esimestel päevadel seiske sõna otseses mõttes nende kohal, kontrollides täidist.
See lihtne tööriist võimaldab teil juhte tõsiselt distsiplineerida – paljud ebavajalikud asjad kaovad iseenesest.
Teiseks tuleb vastavalt saadud andmetele jagada aega, mis kulub otseselt müügile (külmkõned, koosolekud, läbirääkimisteks valmistumine, järelkõned, esitlused jne) ja ametikohale mitteolemuslikele toimingutele. Kui saate rohkem kui 10% oma sissetulekust, peate tegutsema. Milline?
Kõik, mis ei ole müügiga seotud ja millest on eespool palju juttu olnud, ei nõua erilist kvalifikatsiooni ega sügavaid teadmisi. Vastavalt sellele saab sellist tööd teha ka väiksema palgaga (tavaliselt väikese palgaga) lisatöötaja.
Näiteks arvutamisel veedab üks juht 25% oma tööajast "vasakule". Keskmiselt müüb üks müüja kuus 100 000 rubla, kulutades sellele 75% ettenähtud tööajast. Nii et sa ei saa lisa,
umbes 33 000 rubla kuus. Selle 25% saab tellida isiklikule abistajale. Palgake juhile sekretär või administraator või kuidas iganes teda kutsute, miinimumpalga eest (15 000 rubla, näiteks korrespondentüliõpilase jaoks pole halb raha) ja see sekretär võib töötada kahe või isegi kolme juhi juures: dokumente koostada. , meili teel vastamine, lihtsate arvutuste tegemine, kohtumise aja ja koha kokkuleppimine, piletite broneerimine, hotellid jne. Ta teeb kõike, mis võtab juhilt ära hinnalise kapitali – aja, mille eest maksad.
Assistent maksab 15 000 rubla eest ära esimese kuuga ja teie müüjatele meeldib selline töövorm, kui saate koosoleku lõppu ootamata ette valmistada paberid lepingu allkirjastamiseks.
Muide, veel tööaja ajastamise eelistest. Pöörake tähelepanu aruandlusele kuluvale ajale, see ei tohiks olla rohkem kui 15 minutit päevas (kui aruanded on igapäevased).

Iga kaubandusega seotud organisatsioon, olgu see siis väike kauplus või suurettevõte, mis mitte ainult ei müü, vaid ka toodab kaupu, on alati olnud mures ühe küsimusega: kuidas müüki suurendada.

Just müügiosakonna tegevus oli ettevõtte edu peamiseks mõõdupuuks: müük kasvab - kõik on suurepärane, kuid see langeb - mis tähendab, et peate otsima allikaid nende mahu suurendamiseks.

Ja alles siis, kui asjad läksid väga halvasti, nihkus rõhk: eesmärk ei olnud müügi suurendamine, vaid olemasolevate klientide hoidmine.

Muidugi on peamine põhjus, miks müügimahtude kõrgel hoidmine nii oluline on, kasum. Klientide arvu vähenedes või nende ostujõu vähenedes langevad kõigi kasumid, alates müüjatest kuni ettevõtte omanikuni.

Nii suured kui ka väikesed ettevõtted teevad sageli levinud vea: kui müük langeb, hakkab juhtkond süüdistama nende eest vastutavaid osakondi või müüjaid endid. See on vale, sest ükskõik kui kvalifitseeritud ja meeldiv müüja või juht on, Ostja ei osta toodet, kui:

• poes on napp sortiment - ta lihtsalt ei leia seda, mida ta vajab;
• tarne katkeb – poode on nüüd piisavalt, nii et saate osta vajaliku toote mujalt, mitte oodata, kuni see teie juurde ilmub;
• müügikoht on määrdunud või ebameeldiva lõhnaga;
• toodet ei reklaamita jne.

Millel põhinevad kaasaegsed müügimahu suurendamise meetodid? Müügimahtusid saab suurendada, kui:

1. Suurendage klientide arvu.
2. Suurendage iga kliendi keskmist arvet.

"Kui sina oma kliendi eest ei hoolitse, teeb seda keegi teine."

Konstantin Kushner

Sõltuvalt teie probleemidest hakake tegutsema kas ühes või mitmes suunas. Kui kasutate kasvõi mõnda allpool kirjeldatud meetoditest, mõjutab see juba oluliselt teie müügikasvu.

Kust alustada oma ettevõtte müügi suurendamiseks?

Alustage sellest, mis teid kõige rohkem häirib. Pole piisavalt kliente? Töötage esimese indikaatori kallal. Ei osta piisavalt? Rakendage müügiedenduse tehnikaid. Väike ostusumma? Suurendage keskmist arvet ja ostude arvu. Sellest lähtuvalt on mis tahes indikaatori kallal töötamiseks vaja teada nende algväärtusi, s.o. mõõta.

Kui mõistate, millest müük koosneb, on palju lihtsam oma tulusid mõjutada, kasutades erinevaid tehnikaid valemi iga komponendi haldamiseks. Siin on 15 võimalust selle mõju avaldamiseks.

1. Potentsiaalsed kliendid

Lihtsaim viis potentsiaalsete klientide arvu suurendamiseks on suurendada saadetavate reklaamsõnumite ja aadresside arvu.

• Mitu reklaammeili saadate nädalas?
• Mitu kontakti sul meililistis on?
• Mitu flaierit jagate?
• Kui palju inimesi on teie sotsiaalses grupis?
• Kui paljudele klientidele ütlevad teie müügijuhid pärast sooritatud tehingut: “Suur aitäh ostu eest! Kellele oma sõpradest saate meid soovitada?
• Muide, kui tood meie firmasse 2 klienti, saad järgmiselt ostult allahindlust.“ Ja lisaks, kui teil on veebimüük, näiteks veebipood, saate oma toodet kliendile saates sisestada sinna reklaammaterjali koos järgmise toote/teenuse ostupakkumise ja tähtajalise allahindluskampaaniaga.

2. Taotluse esitanud potentsiaalsed kliendid

Selle mõõdiku suurendamiseks peate teadma oma reklaamide konversioonimäära.

• Kui palju inimesi saiti külastas ja kui paljud neist tellimuse/ostsid?
• Kui palju flaiereid olete laiali saatnud ja kui palju päringuid/kõnesid olete saanud?

Konversiooni ja saidi liiklust (kui palju inimesi saiti külastas ja kui paljud jätsid päringu) saab analüüsida tasuta Yandexi teenuse abil. Mõõdikud.

Kuid igal juhul peaks teil olema reegel, et igalt teie ettevõttesse helistavale või teie ettevõttele tulevale kliendile tuleb küsida: "Kuidas ta sinust teada sai?" See annab täpsemad näitajad.

Kui teil pole veel müügilehti, peate need looma. Müügileht on teie müügijuht 24/7. Müügileht on ainult ühest lehest koosnev veebisait, mille eesmärk on müüa ainult ühte toodet/teenust. Kui leht on hästi tehtud, võite loota 5% või enamale konversioonile. Lisaks konversioonile peate mõistma, et reklaam peaks põhinema ainult küsitlustel.

Pole kaugeltki tõsiasi, et see, millesse kliendid Rostovis meeldivad, on Tšeljabinskis asjakohane.

Näide praktikast: Tšerepovetsis keskenduge reklaamartikli pealkirjas linna moodustavale ettevõttele - Severstalile. "Milleks?" - te küsite. Vastame: Severstal on ettevõte, mis annab tööd enamikule linna elanikest.

Näide sellisest pealkirjast: “Šokeeriv tõde Severstali juhtimisest! Eile saime teada, et kogu Severstali juhtkond ostab toitu ainult Scarlet Sails kauplusest. Kõigile Severstali töötajatele kehtib pikka aega tarbekaupade allahindlus!

Ja me võime garanteerida, et vastukaja sellistele Tšerepovetsi elanike artiklitele on väga suur, kindlasti suurem kui lihtsalt pealkiri "Tule Scarlet Sails - meil on allahindlusi." Sama pealkiri aga Chişinăus enam ei tööta.

3. Ostma nõustunud kliendid

Selle näitaja suurendamiseks peate korralikult koostööd tegema müügiosakonnaga. Võite minna kahel viisil – suurendada kogust või tõsta kvaliteeti.

Kogus näitab, mitu kõnet teie müügimeeskond klientidele teeb. Kvaliteet näitab, kui paljude kõnede tulemuseks on müük.

Kui soovite mõlemat suurendada, rakendage skripte kohe. Kirjutage skriptid vähemalt tavapäraste klientide vastuväidete jaoks: kallis, mitte huvitav, ma mõtlen selle üle.

See võimaldab teie juhtidel liikuda küsimuselt: "Mida ma peaksin kliendile ütlema?" küsimusele "Kust veel kliente saada?", kellele ma saan seda öelda. Arvu saab suurendada ka lisamüüjate palkamisega.

Jah, ja kui müügijuhid on palgal, kandke nad palgale + protsent.

Pealegi ei tohi mingil juhul lage teha ülalt! Mõnikord saavad head müügiinimesed aru, et nad ei saa ettevõttes juhiks, sest kõik ametikohad tipus on juba täidetud. Siis on nende jaoks ainuke põhjus palju müüa raha.

4. Brutotulu

Seda näitajat saab eraldi suurendada ka kahel viisil: Suurendada omahinda ja/või suurendada ristmüüki (müük lisaks). Kui esimene on ilmne, tuleb teise kallal töötada.

Peate leidma vastused kahele küsimusele:

• Mida veel saate praegu müüa kliendile, kes on otsustanud teilt osta?
• Miks on kliendil tasuv osta ja miks on halduril tasuv seda kohe müüa?

Näide: Luksuslike kingapoodide keti üks omanik maksab juhatajale protsendi vaid juhul, kui klient ostis kaks või enam paari kingi korraga. Samas saab klient, ostes teise paari korraga, sellelt hea allahindluse või kaubamärgiga kingahoolduskreemi.

Sama skeemi järgi töötab ka teine ​​automüüja. Auto müünud ​​juhataja saab hea protsendi ainult kliendi ostetud lisavarustuse kogusest: põrandamatid, helisüsteem, signalisatsioon jne.

Märkimisväärne on see, et sama omanik avas ka autoteeninduse ja rehviremonditöökoja.

Tulles tagasi punktide 1 ja 2 juurde, siis see omanik sõlmis kindlustusseltsidega kokkuleppe ning nüüd asuvad nende valdkonna esindajad otse autoesinduses eraldi laudades ja pakuvad klientidele autokindlustusi. Vastutasuks antakse klientidele koos iga nende kindlustusseltside peakontorites väljastatava poliisiga tema autoteeninduse ja rehviteeninduse kuulutus.

5. Puhaskasum

Selle ahela viimane lüli on puhaskasumi suurendamine.

Puhaskasum on brutotulu miinus kulud. Vaadake, kuidas saate kulusid vähendada – pigistage tarnijatelt allahindlusi, keelduge

mõned ebavajalikud ametikohad ettevõttes või, vastupidi, on täiskohaga raamatupidaja, kelle palk on 20 000 rubla. vastutasuks allhanke eest 50 000 rubla eest. Kas tehtud? Suurepärane!

Nüüd vaadake, kuidas ja kus saate oma ettevõttes suurendada osakeste liikumise kiirust ja vähendada ajakulu. Kuni väikseima detailini:

• Kui kaua kulub ostusooviga teie ettevõttesse helistaval kliendil oma toote kättesaamine aega?
• Kas seda aega saab vähendada vähemalt tunni võrra?
• Kui kaua teie töötajad suitsetavad?
• Kui kaua pärast tellimist toode teie lattu ilmub?

Kui planeerite oma tulusid kuude kaupa, siis peate mõistma, et iga teie töötajate raisatud minut töötab TEIE vastu. Teie, mitte teie palgaline raamatupidaja, saate vähem puhaskasumit. Raamatupidaja saab oma palga igal juhul kätte.

6. Lisage oma tootele väärtust

Kui teie ettevõte toodab toodet, siis üheks müügile positiivselt mõjuvaks lahenduseks on toote väärtuse tõstmine. Paljudel juhtudel saate müügi suurendamiseks muuta toote välimust, näiteks pakendit. Ja selle tulemusena muutub toote väärtus ostjate silmis.

Näiteks tegeles ettevõte odavate riiete tootmisega, mida müüdi turgudel ja odavpoodides. Analüüsi tulemusena selgus, et selle ettevõtte peamine konkurent oli Hiina. Tarbijad pidasid ettevõtte toodetud kaupu hiinlasteks ja toodete hind oli veidi kõrgem.

Selge see, et Venemaal loodud riided ei suuda hinna poolest Hiina omadega võistelda. Praeguses olukorras ei aidanud kaasa isegi see, et toodete kvaliteet oli kõrgem, kuna toote mittemidagiütlev välimus koos suhteliselt kõrge hinnaga vähendas ostjate huvi.

Viidi läbi toote analüüs ja klientide arusaam sellest. See tõi kaasa riskantse otsuse: nad vahetasid pakendi parema ja kaasaegsema vastu.

Mida tehti:

• Muutsime logo, fonte ja kujundust. Tegime selle heledaks, stiilseks ja atraktiivseks.
• Valisime teistsuguse materjali. Odavate kilekottide asemel kasutasime kvaliteetseid papppakendeid.
• Pakend sisaldab võimalikult palju teavet toote kohta.

Selle tulemusena "langes" toode ostjate arvates oma tavapärasest hinnakategooriast välja. Tänu pakendile hakkasid kliendid seda kallima ja kvaliteetsemana nägema. Samas ei tõstetud algul hinda üldse ja reaalne kulu kasvas päris palju.

Seega on toode ostjate arusaamades Hiina kaubaga täidetud nišist “ära läinud” ja reaalne hind pole palju tõusnud, kuna papppakendite maksumus tooteühiku kohta osutus väga väikeseks. Muidugi tuli nokitseda uute pakendite kasutuselevõtuga, tootmises on igasugused muudatused seotud teatud raskustega. Aga see on hoopis teine ​​lugu. Kuid tänu uuele pakendile toimus ostjate tajumisel toote üleminek ühest väärtuskategooriast teise, millest sai tõeline “hüppelaud” müügimahtude suurendamisel.

7. Kvaliteetne töö tellimusega

Millegipärast jätavad paljud ettevõtted endiselt klientide tellimuste töötlemise hooletusse. Loomulikult tehakse teatud meetmeid. Juht võtab tellimuse vastu, töötleb selle, väljastab arve, siis saadab teele jne. Samal ajal ei tööta enamik väikeseid ja keskmise suurusega ettevõtteid, ja lubage mul teile meelde tuletada, et ma töötan spetsiaalselt nende segmentidega.

Ettevõtete müügiosakonnad meenutavad mõneti müügilette: müüvad seda, mis neil laos on. Ja kui soovitud toodet laos pole, ei paku juht isegi nõutavat kaupa "tellimiseks" panna. Enamasti juhtub see seetõttu, et süsteemil pole vajalikke tööriistu ja juht lihtsalt ei tea, kuidas sellist tellimust esitada.

Näib, et lahendus peitub pinnal. Ärge keelduge klientidest! Pakkuge mitte ainult analooge, vaid ka soovitud toote "tellimusel valmistatud" disaini. Need. teie klient tellib kõik, mida ta vajab. Ja haldur võtab tellimuse vastu ja teavitab ostjat tarneajast, võttes arvesse ülejäänud saldost puuduvate esemete kättesaamise tähtaega. Kõik ettevõtted, kes seda süsteemi rakendasid, said märgatava müügikasvu.

Antud juhul ei räägi me veebipoodidest, mis tegutsevad üldse ilma laota, s.t. ainult tellimuse peale, olenemata sellest, kas nad teavitavad sellest oma kliente või mitte. Ja me räägime ettevõtetest, kellel on oma ladu, kuid samal ajal saavad nad tellida kaupu tarnijalt. Mis on sellise tööskeemi rakendamise probleem? Probleem on selles, et ettevõtted ei tea, kuidas seda tehniliselt rakendada. Näide sellest, kuidas keraamiliste plaatide hulgimüügiga tegelev isik sellist skeemi rakendas.

Kõik tooted on jagatud kahte rühma:

• Esimene on kaup meie enda laos, st. need kaubad, mille olete ise oma peamiselt tarnijalt tellinud.
• Teine on “välismaa” kaup, st. need, mida saab kiiresti tellida teiselt tarnijalt või konkurendilt. See atribuut “Tulnukas” täideti tootekaardil, et näidata konkurentidelt tellitud kaupu. Tootekaardile oli märgitud ka tarnija (konkurent), kellelt see toode osteti.

Selles ettevõttes, mis müüb imporditud kaupu pika tarneajaga (tellimuse vormistamise hetkest lattu saabumiseni kulub umbes kaks kuud või rohkem), töötati välja spetsiaalne süsteem, kui ostja tellimuse vastuvõtmisel, kui toodet pole. laos, kuid kuni järgmise tarneni veel kuu aega, saab juhataja uurida, kas konkurendil on see toode olemas ja tellida. Haldur kaasab selle toote (Kellegi teise toode) kliendi tellimusse tähisega Tellima (Tarnitakse) ja kliendi tellimuse postitamisel süsteemi luuakse tarnijale/tarnijatele automaatselt tellimus/tellimused (andmed tarnijate kohta võetakse tootekaardilt). Selle tulemusena saab klient kogu vajaliku sortimendi ja jätkab aktiivset koostööd teie ettevõttega. Ta ei lähe konkurendi juurde vajalikku positsiooni otsima, sest sul on kõik, mida ta vajab.

Selline lähenemine suurendab märkimisväärselt müügimahtu, samas kui paljudel juhtudel kasum veidi suureneb, kuna ostate kaupu väikestes kogustes, võib-olla isegi konkurentidelt, ja müüte seetõttu mõnda kaupa peaaegu ilma juurdehindluseta. Mis mõte sellel on? Võidate klientide lojaalsuse. Teie klient ei lahku, täidab teiega tellimuse ja ostab muid kaupu koos kahjumliku "tulnuka" positsiooniga. Ja kasumi suurenemist sellisest tööskeemist märkate kuu, kvartali või mõne muu aruandeperioodi lõpus. Suurendades klientide lojaalsust, suureneb oluliselt müügimaht ja kasum.

8. Seotud (lisa)teenuste müük

Paljud ettevõtted müüvad ainult tooteid ilma lisateenusteta. Kuid sageli on teenus see, mis aitab klientidel teie kasuks valida.

Näiteks oli minu klientide seas üks kaabeltoodete müügile spetsialiseerunud ettevõte. Mingil hetkel otsustasid nad kasutusele võtta lisateenuse - kaabli paigaldamise. Need. Lisaks kõigile kättesaadavale kohaletoomisele hakati pakkuma kohapealset kaablilõikamist, aga ka paigaldust kliendi juures. Selle tulemusena ei kasvanud mitte ainult kasum tänu lisateenuste eest tasumisele, vaid ka kaupade müügimaht.

Mis on sellise müügi kasvu põhjus? Mõned selliste toodete kliendid peavad suureks plussiks võimalust tellida kõike ühest kohast: nii kaupu kui ka teenuseid. Nad ei taha raisata aega töövõtjate otsimisele ega saa vajalikku kaablit ise paigaldada (paigaldada). Need. sel juhul arutlevad kliendid nagu eraostjad: "kui ostsin diivani, siis pean selle kohe kokku panema, kuigi lisatasu eest."

Millegipärast jätavad paljud ettevõtted unarusse selle võimaluse suurendada klientide lojaalsust, toodete atraktiivsust uute klientide jaoks ja ka kasumit. Tegelikult on teenuste müük suurepärane viis müügi suurendamiseks. Ära unusta teda.

9. Muuda koostöötingimused pehmemaks

Paljud ettevõtted töötavad oma klientidega väga rangetel tingimustel. See on eriti levinud nende seas, kes on turul töötanud pikka aega, sageli alates 90ndatest, töötanud importkaupadega, toodetega, millel pole turul analooge jne. Näiteks oli mul klient, kes müüs ilusalongidele imporditud professionaalset kosmeetikat. Vaatamata sellele, et üks purk toodet võib maksta alates 17 eurost ja rohkem, on edasimüüja 5% allahindluse saamiseks vaja sooritada ostumahuks 2500 eurot ning 20% ​​allahindluse saamiseks - 7500 eurot. Lisaks võtsid edasimüüjad endale kohustuse osta ja levitada ajakirju, mida keegi ei tahtnud. Nõuded olid ka teised, sageli ebamugavad ja klientide suhtes ebasõbralikud.

10. Müüa kallimat kaupa

Tavaliselt valib ostja mitme erineva hinnaga toote ühiku vahel. Samas ei saa hind alati otsuse tegemisel määravaks argumendiks. Oletame, et inimene ei osta alati kolmest variandist kõige odavamaid teksaseid.

Sel hetkel, kui ostja on peaaegu valinud, paku talle sarnast toodet, kuid kallimast segmendist. Võib-olla ei märganud ostja seda riiulil. Selgitage, miks teie valik on parem (kõrgem kvaliteet, parem istuvus, moebränd jne). Kui olete näidanud ostu kasulikkust, nõustub teiega 30-50% klientidest.

11. Müüa komplekte

Looge komplektid põhimõttel "seda eset ostetakse sageli selle esemega". See toimib nii võrguvälises kauplemises kui ka veebipoodides. Ostja proovib pükse - paku talle sobiv särk, jope, kampsun. Ärge öelge "võta midagi muud", vaid pakkuge konkreetset mudelit, konkreetset toodet. See toimib veelgi paremini koos teise ostu allahindlusega.

12. Käivitage tutvustusi

Kampaaniad nagu "4 asja 3 hinnaga" on võimas motivaator ostusumma suurendamiseks, isegi kui olete nende suhtes skeptiline. Loomulikult on selliseid kampaaniaid mõistlik korraldada ainult siis, kui olete huvitatud eelkõige kaupade müügist ja riiulite puhastamisest. Kui teie toode kestab, ei rikne ega lähe moest välja, ei pea te korraldama täielikku likvideerimist.

13. Suurenda kliendi poes viibimise aega

Aeg on üks olulisi ostusid mõjutavaid tegureid. Saate seda suurendada näiteks oma klientide kaaslasi mõjutades. Loo naisteriiete poodi oma mehele puhkeala ja lastele mängunurk – ja märkad kohe, kuidas keskmine tšekk on kasvanud.

Kui üürite ruume näiteks eliitkaubanduskeskuses, siis ei pruugi teile puhkeala eraldamine ja sisustamine olla sugugi madala eelarvega, arvestage alati kuludega.

14. Kasutage "papimüüjad" ja "rääkivad" hinnasilti

Pappmüüjad on märgid, millele asetate toote olulised omadused. See võib olla minimüügitekst, tehnilised andmed, sihtrühma või toote otstarve. Rõivapoes saab kirjutada näiteks, mis tüüpi figuurile konkreetne riietus sobib. Kodumasinate poes – millisele kodule, mis intensiivsusega töö jne. “Rääkivad” hinnasildid on “papimüüja” versioon ühe hinnasildi skaalal.

Eriti oluline on seda tehnikat kasutada meessoost vaatajaskonnaga töötamisel. Naised suhtlevad meelsamini müügikonsultantidega, meestel on mugavam infot lugeda.

Kui postitate suuri pappmüüjaid, pidage meeles, et inimesed loevad neid kohe, nii et valige paigutus, teksti suurus ja pilt targalt. Veebipoes täidavad “papimüüja” funktsiooni tootekirjeldused, pidage meeles nende tähtsust!

15. Testime ja proovime teie toodet

Tihtipeale jäävad inimesed ostmata midagi, mis on neile võõras, kahtluse pärast: kas kvaliteet on hea, kas see meeldib, kas sobib, kas ma saan seda kasutada. Mõnel tootel on ostja seadusjärgne tagastamisõigus. Kuid võite minna kaugemale: pakkuge pikendatud raha tagasi garantii.

Mõnda toodet ei saa tagastada, kuid võite lasta külastajatel neid proovida. Näiteks käisin hiljuti konsultatsioonil ühe käsitööpoe omanikuga. Tema tööriistad ehete valmistamiseks ei läinud hästi kaubaks. Ta seadis poodi üles laua, kus igaüks sai neid proovida – ja mitte ainult tööriistade endi, vaid ka kulumaterjalide müük kasvas.

Veebipoodide arsenalis on palju makseviise, sealhulgas elektrooniline raha, saanud tavaks. Kuid võrguühenduseta on endiselt jaemüügipunkte, kus nad aktsepteerivad ainult sularaha. Erinevatele makseviisidele lisa krediitmakse, järelmaks – oste tuleb rohkem.

Muidugi pole need kõik võimalused jaekaupluse keskmise tšeki suurendamiseks. Igal ettevõttel ja igal juhtumil võivad olla oma retseptid.

Müük on üks esimesi poe tulemuslikkuse näitajaid. Kui soovite poes müüki suurendada, siis on teie tegevus suunatud klientide poodi meelitamisele või sellele, kuidas suurendada keskmist tšekki.

Kuidas valida kõige tõhusam viis oma poe müügi suurendamiseks

Millise meetodi peaksite valima kiireimate tulemuste saamiseks? Et mõista, kuidas saate poes müüki suurendada, peate kindlaks määrama, millisesse vormingusse see kuulub. Millisele ostjale see on suunatud? Kas see on supermarket, mille pindala on üle 1000 m2 või “lähipood”? Azbuka Vkusal ja Pyaterochkal on kaks täiesti erinevat klienti ja kaks erinevat lähenemist müügi suurendamisele.

Mõned poed on suunatud eelarveteadlikele ostjatele, kes soovivad saada võimalikult madalat hinda. Teistes riikides hindavad kliendid teenust rohkem.

Kui teil on allahindlus, pole teenus selle jaoks oluline. Inimesed taluvad kaubaaluste väljapanekut ja kaupu kastides. Kuid nad püüavad saada soodsaid hindu. Müügi suurendamine säästlikele on ennekõike keskmise kontrolli suurenemine.

Kui teil on supermarket või "lähipood", siis hinnad nii olulist rolli ei mängi. Ostja tuleb selle juurde, soovides saada kindlat teenindustase. Selline ostja ei taha järjekorras seista ja oma väärtuslikku aega raisata. Selle müügi kasv tähendab ostude sageduse suurenemist.

Kuidas suurendada keskmist tšekki toidupoes

Kui teil on kiiresti vaja poes müüki suurendada, on kõige lihtsam viis suurendada poe keskmist kontrolli. Kaubad on välja pandud täiendavatel väljapanekualadel, impulsskaup on paigutatud kõikjale. Kaupade kättesaadavus on tagatud ja inimesed hakkavad järjest rohkem ostma.

Ostja tuli piima järele, kuid sissepääsu juures nägi ta puuviljamäge, tee ääres märkas ta oma lemmikvorsti ja väljapääsu juures võttis laps mänguasja. Ja nüüd on ostjal koos piimaga juba korv täis tooteid.

kaubad

See on esimene asi, millele peaksite tähelepanu pöörama, kui on negatiivne trend ja teil on vaja poes müüki suurendada. Kui toodet pole riiulil, ei osta seda keegi. Ostja peaks teadma, et siit leiab ta alati vajaliku kodujuustu või lemmikvorsti. Kauba saadavuse tagamiseks vajate:

1. 1. 1. Õige töö koos . Ostja peaks olema rahul poe laia sortimendiga. Kõik talle vajalikud kaubad peavad laos olema.
      2. Kauba õigeaegne viimine müügiplatsile. Korralik töökorraldus, laos hoiuste puudumine.
      3. Hinnapildi loomisele suunatud tootegruppide saadavuse ja kuvamise kontroll. Kohalolek , , Igapäevase aruandluse moodustamine tagamaks, et olulisemad kaubagrupid oleksid alati piisavas koguses.
      4. Kaubaaluste ja hooaja väljapanekud.
      5. Toodete sortimendiga töötamine, sortimendi maatriksis muudatuste tegemine.

Impulssostude stimuleerimine

Impulssostude stimuleerimine võimaldab tõhusalt ja kiiresti suurendada oma keskmist arvet. See on kaupade ost, mida ostja esialgu võtta ei plaaninud. Kui sageli olete poodi astunud mõttega osta nimekirjas olevad kaubad, kuid avastanud kassas, et teie ostukorv oli täis planeerimata kaupu? Need on kõik impulssostud, mis aitavad poes müüki suurendada.

1. Korralik väljapanek kassas. Ahvatlev kauba väljapanek ootealal. Maiustuste kättesaadavus lastele.
2. Ristkaubandus – ristmüük, kui ühe toote ost ostetakse koos teise – seotud tootega. Seetõttu loetleme tooted, võttes arvesse toodete võrreldavust. Krõpsud õllele, kastmed pastale.
3. Pidev kättesaadavus , Võimalik, et ostja ei plaaninud toodet osta, kuid pärast head pakkumist otsustas ta osta.
4. "siira teenistuse" koolitus. Kui te ei tea, mida osta, ja müüja aitab märkamatult teil valikut teha.
5. Degustatsioonide läbiviimine. Eriti tõhus uute toodete puhul.
6. Ahvatlev aroomi poolest. Aroom on tugevaim ostja alateadvust mõjutav stiimul. Pidage meeles lõhnava leiva või värskete saiakeste lõhna. Aga aroom suudab ka oma pealetükkivusega tõrjuda. Selle tulemusena võivad meeldivad lõhnad suurendada poemüüki, ebameeldivad lõhnad aga vähendada.

Kvaliteet ja tooteesitlus

Tuled poodi ja tunned end mugavalt. Selle tulemusel veedate rohkem aega poes ja ostate rohkem tooteid.

1. Korralik kauba väljapanek võimaldab ostjal hõlpsasti leida vajaliku.
2. Puhas seadmed ja kaubad. Valgustus ja värskustunne. Kui paned sissepääsu juurde allahinnatud mädapuuvilju, võib kogu poe müük väheneda. Puhtuse ja valguse tunne ei ole alati tajutav, kuid see mõjutab ostjate alateadvust.
3. Õigeaegne registreerimine
4. Kauba ladustamistingimuste järgimine.

Ostu mahu suurendamine

Kaupa ostetakse esialgsest plaanitust suuremas mahus. Tihti on ostja soodsa pakkumise korral valmis ostma suurema mahu. Selleks kasutatakse soodustusi, näiteks Kui kaks või enam toodet müüakse ühest parema hinnaga. Või kampaaniad, kui seotud tooted stimuleerivad üksteise müüki ("osta grill ja kingiks küttepuid")

Kviitungi suurendamine on keerulisem kui kaupade arvu ja nende mahtude suurendamine. Sel juhul peab ostja eelistama kallimat toodet, kui ta tavaliselt ostab. See on võimalik, kui ostja tajub, et toote väärtus on kõrgem selle hinnast. Ostjatele siiras teenindus. Toodete väärtuste selgitamine, stiimulid uute toodete ostmiseks.

Klientide meelitamine poodi

Klientide poodi meelitamine on võimalik, kui meie püsikliendid hakkavad meid sagedamini külastama või meelitades ligi uusi kliente.

Suurenenud ostude sagedus

Ostjad-mängijad – inimeste sõltuvus kampaaniatest

On teatud segment ostjaid, kes jälgivad tutvustusi. Nad ootavad reklaami ja loodavad osta täiendavate eelistega toote. Kui toodet ei näidata kampaania alguse päeval, ajab see ostjad marru.
Ostja võib tulla spetsiaalselt mõne soodsa pakkumise pärast ja kui ta seda poest ei leia, lahkub ta ja ei pruugi enam kunagi tagasi tulla. "Trükkisite kataloogi, siin on minu lemmikvorst soodushinnaga, aga teil lihtsalt pole seda!"
Kampaania alguses peavad kõik kampaaniakaubad olema kaupluses väljas. Toote saadavust tuleb kampaania ajal regulaarselt kontrollida. Kampaania algusele eelneval õhtul saadetakse välja täiendav töötajate vahetus reklaamkaupade eksponeerimiseks.

Hinnasiltide õigeaegne vahetus

Iga päev kuvatakse poodides umbes 10% hinnasiltidest valesti. Kui klient avastab kviitungilt ebatäpse hinna, kaotab ta poe vastu usalduse ja võib selle külastamise lõpetada. See probleem on palju suurem, kui esmapilgul võib tunduda.
Näiteks poe reklaamkataloogis on umbes 250-300 kampaaniatoodet. Kõigi nende toodete jaoks tuleb printida hinnasildid, need välja lõigata ja postitada. Poe töötajad kulutavad kampaania alguse päeval hinnasilte vahetades umbes neli tundi. Selgub, et poes kulub pool päeva ainult hinnasiltide vahetamisele. Väljuva ja tuleva promo hinda on vaja muuta. Kuid vale hind võib ostja välja lülitada ja järgmisel korral läheb ta teie konkurendi juurde.
Täiendava töötajate meeskonna kasutuselevõtt päeval, mil edutamine hakkab hinnasilte muutma. Hinnasiltide vahetamise eest vastutava isiku määramine.