Millest konversioon oleneb? Mis on konversioon müügis? Definitsioon, valem ja arvutusnäide. Turundusstrateegia. Näitaja, mis on tähtsam kui konversioon

Veebipoe üks peamisi näitajaid on selle konversioon. Just sellele tuleb äritegevuse teostamisel erilist tähelepanu pöörata.

Selleks peate mõistma kõiki selle arvutamise nüansse ja tegureid, mis seda otseselt või kaudselt mõjutavad. Ainult sel juhul on võimalik seda näitajat mõjutada, suurendades kasumit ja arendades oma ettevõtet.

Mis on veebipoe teisendamine ja miks seda vaja on?

Veebipoe konversioon on tellimuste arvu ja koguarvu suhe. See tähendab, et see näitaja arvutatakse saiti külastanud inimeste arvust tehtud ostude protsendina. Üldiselt saab arvutamiseks määrata järgmise valemi:

Ostude arv x 100% / Külastajate arv

Tihti on mugavuse huvides veebipoe konversioon arvestatud protsendina, mistõttu korrutatakse tulemus 100%-ga.

Keskmise suurusega ettevõtete puhul on see madal näitaja 1-2%, jaemüügipunktide puhul aga 3-4%.

See tähendab, et kui konversioon ületab need väärtused, ei ole kasum minimaalne. Samal ajal peate proovima seda näitajat nii palju kui võimalik suurendada, kuna see mõjutab otseselt ettevõtte kui terviku tulusid.

Konversiooni arvutamise näitena võite võtta teatud Interneti-ressursi, külastajate arv teatud aja jooksul oli 1000 inimest ja tellimuste arv vaid 25. See tähendab, et konversioonimäär on antud juhul 25 x 100 % / 1000 = 2,5%. See väärtus ei ole kriitiline, kuid see pole väga kõrge, nii et saidi omanik peaks selle suurendamise eest hoolitsema.

Konversioonimäär on üsna oluline parameeter, mis hindab ettevõtte tegevust. Seetõttu tuleks seda alati arvesse võtta, kuna see näitab müügi tegelikke parameetreid. Ainult külastajate arvule keskendumine on vale strateegia.

Mis määrab veebipoe konversiooni?

On üsna palju tegureid, mis ühel või teisel viisil mõjutavad veebipoe konversioonimäära. Samas ei too üksikute põhjuste parandamine kaasa olulist müüginumbrite kasvu, mistõttu tuleb tööd tõusuga teha igakülgselt ja terviklikult.

Kõige olulisemad tegurid on selle lehtede ülevaated, sisu visualiseerimine, kaupade kohaletoimetamise maksumus, samuti teenuste eest maksmise viiside arv.

Saidi kiirus

Lisaks sellele, et veebiressursi aeglane töötamine või selle perioodiline kättesaamatus segab selle tavapärast vaatamist, mõjutavad need tegurid ka kasutaja usaldust selle vastu. Mõnel juhul võib see kaasa tuua veebipoe konversioonide olulise vähenemise.

Seetõttu on väga oluline valida õige, et liikluse suurenedes ei tekiks katkestusi veebiressursi töös. See juhtub sageli enne pühi või pika nädalavahetuse eelõhtul. Pikad laadimisajad võivad muuta kliendid ärrituvamaks ja julgustada neid otsima muid ostuviise. Lisaks hostimisele endale tuleks tähelepanu pöörata ka vahemällu salvestamisele ja andmebaasi optimeerimisele.

Arvustused

Arvustustega seotud üksus on veebipoe jaoks üsna oluline. Need võivad olla suunatud nii ettevõttele endale kui ka tema pakutavatele üksikutele teenustele või kaupadele.

Viimasel ajal on üha rohkem inimesi pööranud tähelepanu arvustustele, kuna need võivad anda üksikasjalikumat teavet, mida tooteid müüv ettevõte ei märgi. Kui saidil arvustusi pole, läheb külastaja nende hankimiseks suure tõenäosusega mõne muu ressursi juurde, mis võib tähendada toote ostmist konkurentidelt. See tegur ei mõjuta kõiki veebipoodide kategooriaid, kuid mõne jaoks on see üsna märkimisväärne.

Arvustused ettevõtte enda kohta on alati olulisemad, eriti kui see on esindatud selliste ettevõtete nagu Yandex väga populaarsetes hinnakirjades. Turg.

Mida positiivsemad arvustused saidi kohta selliste ressursside kohta on, seda kõrgem on selle konversioonimäär.

Visualiseerimine

Kaupluste jaoks, mis müüvad, on nende sisu visualiseerimine väga oluline tegur. See tuleneb sellest, et millegi eest oma raha andes soovib klient selle kohta rohkem infot saada, samuti näha, mida ta lõpuks saab. Ilma sobivate heade ja kvaliteetsete toodeteta ei otsusta saidi külastaja tõenäoliselt seda, mida ta vajab.

Kohaletoimetamise kulu

Selle põhjuseks on asjaolu, et mitte kõik kliendid ei nõustu tarnimiseks valitud toodete eest suurt summat maksma, kuna alternatiivsete ostuviiside jaoks on palju tulusamaid pakkumisi.

Sellepärast, kui kaupluses on erinevad hinnad, tasub tarnehinnas läbi viia teatud gradatsioon, et mitte hirmutada potentsiaalseid kliente, vähendades seeläbi konversiooni. Tasub meeles pidada, et saidi külastajad peavad lihtsalt minema konkurentide ressursside juurde ja tellima sealt tooteid, kui neil on madalam tarnekulu.

Makseviiside arv

Väga sageli saavad saidi külastajad teha makseid ühel või kahel viisil. Kui neid ressursi peal ei ole, siis on peaaegu 100% garantii, et nad lähevad konkurentide juurde vajalikku kaupa otsima.

Mida rohkem on saidil makseviise, seda suurem on võimalus, et potentsiaalne klient kasutab sobivaimat.

See omakorda mõjutab poe konversioonide kasvu.

Üsna sageli ei usalda kliendid tellimuse ettemaksu, mistõttu kauba kättesaamisel sularahas tasumise võimalus tõstab konversioonikurssi oluliselt. Selle põhjuseks on petturite suur hulk Internetis ja inimeste suurenenud selektiivsus ostude sooritamisel.

on otsingurobot, mis edastab saidi indekseerimise parameetrid otsingumootori robotitele.

Dmozi kataloogi kiireks sisenemiseks peate Yandexi süsteemikataloogis läbima tasulise registreerimise. Lugege, mis võivad olla taotluse tagasilükkamise põhjused.

Veebiressursi reklaamimine sõltub TIC-st ja PR-st. Meie lehel saate teada, kuidas neid näitajaid suurendada.

Keeldumise põhjused

Ostu sooritamisest keeldumise põhjuseid on päris palju, mistõttu tasub neist aru saada, et takistada neil veebipoe pidamist. Nende veebiressursside kallal töötamise kogemus näitab, et üsna sageli pöörduvad potentsiaalsed kliendid konkurentide poole infopuuduse, tootehinna, kehva juhtimistegevuse ja ebakvaliteetse veebipoe kujunduse tõttu.

Teave

Mida täpsem teave on veebisaidil toote või teenuse kohta, seda teadlikum on ostjal võimalik otsus teha. See on oluline, sest kui annate oma raha millegi eest,
inimene tahab sellega põhjalikult tutvuda, et saaks võrrelda kõiki funktsioone ja eeliseid selle maksumusega. Kui veebipoe külastaja peab toote kohta teabe leidmiseks kasutama muid ressursse, on suur tõenäosus, et ta sooritab ostu mõnel muul saidil.

Toote hind

Turusuhted eeldavad teatud konkurentsi erinevates valdkondades. Majandusreeglid ütlevad, et klient eelistab odavamat toodet, mis vastab selle kvaliteedile. Seetõttu võib liiga kõrge hind kaasa tuua ostust keeldumise.

Lisaks on ka saidi külastajate jaoks väga tüütu ebaõige teabe märkimine - kuulutus võib öelda üht, kuid tegelikkuses selgub, et makse on alguses oodatust veidi suurem.

Juhataja töö

Veebipoe juhtide või müüjate kehv ja ebakorrektne töö võib seada ohtu kogu äri. Selle põhjuseks on asjaolu, et kliendid lihtsalt keelduvad ostmast. Seetõttu tasub mõelda sellele, et personal oleks kvalifitseeritud ja professionaalne.

Saidi kujundus

Väga oluline on kujundus õigesti läbi mõelda, et see soodustaks müüki, mitte ostust keeldumist.

Oluline on pöörata tähelepanu oluliste kategooriate paiknemisele, menüüdele, riivsaiadele, värvikombinatsioonidele ja kõikide plokkide korrektsele kuvamisele.

Kuidas parandada veebipoe konversiooni

Kui saidi konversioonimäär on piisavalt madal, peate selle tõstmise eest hoolitsema. Seda saab teha mitme põhimeetodi abil. Sel juhul on kõige parem kasutada neid kõiki korraga, mitte ainult ühte. Paljude veebipoodide omanike kogemuse kohaselt saab konversiooni suurendada nuppude lisamise, kujunduse lihtsustamise, “sammunäidiku” lisamise, uudiskirjadest loobumise võimaluse ja tellimise lihtsustamise kaudu.

Nupud "Osta", "Järgmine", "Järgmine", "Jätka", "Tagasi"

Selleks, et kliendil oleks lihtsam tellimust esitada, peate saidil paremaks navigeerimiseks sobiva värvi või suurusega nupud esile tõstma. Ilma selleta võivad kasutajad sattuda segadusse või lihtsalt keelduda ostu sooritamast.

Lihtsustage oma disaini

Tihti tõmbavad kliendi pikemaajalise tellimuse esitamisel tähelepanu paljud veebilehe kujunduse elemendid, mistõttu võib ta ajutiselt ostu sooritamise otsesest protsessist loobuda.

Seetõttu tasub eemaldada kõik ärritavad ja segavad tegurid, suunates külastaja tähelepanu tellimusele.

Lisage sammunäidik

Suutmatus teada saada teavet selle kohta, kui palju rohkem aega tellimuse täitmiseks kulub, viib mõnel juhul selleni, et inimene keeldub sellest. Seetõttu tuleb selle vältimiseks veebilehele paigaldada “sammunäidik”, mis näitab, millises ostuprotsessi etapis klient on.

Võimalus uudiskirjadest loobuda

Väga sageli pakutakse veebilehe kliendile registreerumisel ja tellimisel uudiskirja e-posti või telefoni teel.

See on paljude inimeste jaoks väga tüütu, mistõttu võib sellest funktsioonist loobumine suurendada teie inversioonimäära.

Paljud külastajad, et mitte hiljem pealetükkivat reklaami saada, võivad isegi keelduda toote ostmisest, sundides end kaks korda kauem alternatiivset võimalust otsima.

Tellimise lihtsustamine

Väga sageli, kui tellimuse esitamine on pikk protseduur, võib klient keelduda ostmisest keskel, minnes. Tavaliselt juhtub see suure hulga täitmist vajavate üksuste, keeruka registreerimisvormi või kõigi sisestatud üksuste lähtestamise tõttu täitmisvea korral. Seetõttu on kõige parem tellimisprotseduuri võimalikult palju lihtsustada.

1. Madal saidi laadimiskiirus. Triviaalne, kuid siiski oluline põhjus tarbijate nõudluse puudumisele teie toote järele. Statistiliste vaatluste kohaselt lahkub saidi laadimisel üle kolme sekundi 55–57% ostjatest, kellest 80% ei naase saidile kunagi.

2. Positiivsete arvustuste olemasolu. Teiste inimeste arvamused teie toote kohta mõjutavad oluliselt müüki. Umbes 80-85% potentsiaalsetest ostjatest uurib enne ostuotsust teiste inimeste arvamusi toote kohta. Usalduse tase teiste tarbijate vastu on palju kõrgem kui professionaalide arvustused. Keskmiselt uurivad külastajad enne toote ostmise otsustamist umbes 6 arvustust. Sellest tulenevalt mõjutab teie toote kohta erinevate ja ainulaadsete arvamuste olemasolu oluliselt müügi konversiooni.

3. Teie toote visualiseerimise kvaliteet. On loogiline, et kvaliteetne ja informatiivne kuvand tootest kujundab potentsiaalse tarbija poolt sellesse soodsa suhtumise. Inimene kulutab toote hindamisele ja ostuotsuse tegemisele keskmiselt umbes 1,5 minutit. Ostjad ise (üle 90%) peavad visualiseerimist väga oluliseks.

Sisu visualiseerimise komponendid on järgmised:

a) Toote otsene kujutis. Kvaliteetsed pildid suurendavad müüki kuni 60% Tooted fotol ja tegelikkuses peaksid olema võimalikult sarnased. Ostjad selgitavad umbes neljandikku toote tagastamistest sellega, et toode ei vasta kodulehel märgitud tootele. Seetõttu olge oma veebipoe lehtedele paigutatava pildi suhtes ettevaatlik. Välimuse muutuste korral värskendage fotosid õigeaegselt.

b) Veebipoodide videosisu. Kolmas osa ostudest tehakse pärast toodete videoülevaadete vaatamist. Seetõttu pole mõtet rääkida videofailide positiivsest mõjust müügile.

4. Kohaletoimetamise hind mõjutab oluliselt kaupluse ümberehitamist. Enamiku kasutajate jaoks ei oma kauba kohaletoimetamine tellimuse päeval tähtsust, neid huvitab rohkem kohaletoimetamise maksumus. Kauba kohaletoimetamise kõrge hind põhjustab selle, et kasutajad keelduvad ostmisest.

5. Piiratud maksevõimalused selgitavad, miks inimesed ei osta kaupu mitte sinult, vaid konkurentidelt. Reeglina suurendab erinevate makseviiside olemasolu saidi usaldusväärsust. Lisaks jätavad üle poole ostjad kaupa ostmata, kui nad ei ole leidnud veebilehel sobivat viisi kauba eest tasumiseks. Makseviiside märge peaks olema selge ja juurdepääsetav. Konversiooni suurendamiseks pange see teave oma ressursile.

Miks külastajad täidavad oma kärusid, kuid ei osta?

Erinevate uuringute järgi on ostust keeldumisi 67,4%. Juhime teie tähelepanu statistilistele vaatlustele e-poe külastajate kategooriate kohta, kes kipuvad kauba ostukorvi panema, kuid ei maksa selle eest:

• Enamik neist külastajatest on mehed;
• Vanusekategooria, kes kõige sagedamini ostu ei soorita, kuulub vahemikku 25–45 aastat;
• Pidev ökonoomsema valiku otsimine põhjustab ligikaudu 40% klientidest keeldumise valitud toote eest tasumisest;
• Ligikaudu 15% külastajatest sirvib tooteid sihitult, ilma neid ostmata;
• Tellimuse esitamiseks veebisaidil registreerumise vajadus mõjutab veebisaidi konversiooni negatiivselt. Seda kinnitab umbes 1/3 kasutajatest.
• Umbes 10% külastajatest keeldub toodet ostmast pika ostuprotsessi tõttu;
• Müüja kontaktide puudumine toote ja tellimusega seotud küsimuste täpsustamiseks sunnib veel 10% klientidest ostust keelduma;
• Ebaselged tarnetingimused põhjustavad ka konversiooni vähenemist umbes 10%.

Veebipoe konversiooni suurendamine: 2 tõhusat sammu

Järgides alltoodud soovitusi, saate suurendada oma veebipoe konversiooni ja saavutada ostust keeldumiste väike protsent.

1. Töö veebipoe veebisaidi kujundusega:

• Valige nupud "Osta", "Järgmine", "Järgmine", "Jätka". Valikut saab teha värvi, fondi jms järgi, peaasi, et klahvide tähendus oleks selge ja nähtav;
• määrake "sammunäidik". See peab andma ostjale selge ettekujutuse, millises etapis on tema tellimuse töötlemine;
• kasutage lihtsat kujundust, mis ei sega külastajate tähelepanu ostlemast;
• Sisestage igas ostuetapis nupp „Tagasi“. See võimaldab külastajal ilma probleemideta oma tellimust muuta.

2. Ära kohusta külastajaid peale registreerumist uudiskirja saama.

Hoolimata asjaolust, et valdav enamus veebipoodide omanikke leiab, et nende uudiskiri on kasulik, keelduvad kasutajad sageli registreerumast, kuna puudub võimalus selle uudiskirja tellimisest loobuda. Statistika järgi moodustavad sel põhjusel registreerimisest keeldumised 40%.

Lisaks ei teavita paljud omanikud isegi oma kliente automaatsest postiloendisse lisamisest. Täiendavaks stiimuliks ostukorvis oleva kauba ostmisel on sarnaste toodete automaatne valik, samuti kasutajale teadete saatmine ostu sooritamata jätmise kohta.

Kuuleme lugusid pöörasetest konversioonimääradest ja püüame neid pidevalt oma äris rakendada. Kuid me ei mõista, et proovime kuulujutte tegelikkuse vastu.

Liigume nüüd reaalsuse juurde. Ülemaailmsel monoliitsel arvamusel eksperdid usuvad, et 2-3% müügikonversioon on väga hea. Loomulikult räägime tasulise toote müügist, mitte tellimislehest, kus 30% ei üllata kedagi.

Kunagi valmistasime ette müügiteksti ühele kitsa niši infoärimehele. Meie koostatud teksti konversioonimäär oli 7%. Palju või vähe, aga paari nädalaga muutus klient 14 tuhande dollari võrra õnnelikumaks.

Kui tekst jõuab konversioonimäärani 10–15%, on see täiesti suurepärane. See on praegu reaalsus. Klientidel on valikuvõimalus ja tõsine valik. Ja iga päevaga muutub turg küllastumaks.

Jah, saate saavutada kõrgeid konversioonimäärasid, kuid on oluline selgelt mõista, millest see sõltub. Ja me ei räägi teksti teisendamisest, vaid kogu lause teisendamisest.

Toote enda atraktiivsus

Ja olge valmis selleks, et teie arvamus teie toote kohta võib turu arvamusest erineda. Siin pole mõtet vaielda, turul on raha, sinul veel mitte...

Toote unikaalsus

Väga keeruline ja väga oluline element. Teie toode on kas sarnane teistega või on see ainulaadne.

Luues revolutsioonilise toote, millel pole analooge, olete juba poolel teel edu poole.

Mõnikord vastavad meie poole teenuste saamiseks pöörduvad ettevõtted küsimusele ainulaadsuse kohta "aga me ei tea, mille poolest me erineme"...

Millisest müügitekstist siis rääkida? Kas meist saab saja kaheksateistkümnes konkurent turul, kus kõik on juba enne meid ära jagatud?

Toimub ühekordne müük, kuid ainulaadsuseta äri on määratud läbikukkumisele.

Publiku kvaliteet

Väga oluline punkt, väga.

Konversioonimäär sõltub otseselt müügiteksti lugejate valimi kvaliteedist.

Ühest küljest oleme kinnisideeks eesmärgist “pakkuda” müügiteksti võimalikult paljudele potentsiaalsetele lugejatele, teisalt oleme tundlikud konversioonimäära suhtes.

Teeme ära:

• on otsene sihtrühm
• sihtmärgile lähedal on publik
• sihtmärk võib olla sihtrühm
• on mittesihtpublik

Oletame, et müüte koolitustoodet, kuidas ajaveebi pidamisega veebis raha teenida.

Ja konversioonimäär on madal, sest teksti loevad inimesed, kes otsivad sissetulekut, mitte konkreetset ajaveebi sissetulekut. Kuid näitaja on veelgi madalam, kui kellelgi tuleb geniaalne idee suunata tekstile mittesihtpublik - no mis siis, kui see on huvitav?.. Kommentaare pole

Toote hind

Jah, kuidas oleks ilma hinnata? Turul on palju pakkumisi, seega küsib klient alati hinda.

Kuid te ei tohiks oma positsioneerimispoliitikat rajada võitlusele madalaima hinna pärast. Alati leidub “tark mees”, kes suudab pakkuda vähem kui sinu oma. Mis siis edasi?

Kui sinu hind ei ole nii atraktiivne, mõtle, mida sellele lisada, kasuta muid elemente, et hind tunduks huvitav.

Seetõttu on vaja hind maha müüa ja teiste elementidega täita - jah, meie oma on veidi kallim, aga 3 korda kiirem... Hind on kõrgem, kuid kokkuvõttes on see atraktiivsem.

Mõelge kõvale kohale, mitte pehmele kohale.

Toote ja pakkumise asjakohasus

Ütleme nii – igal asjal on oma aeg. Tõenäoliselt on tänapäeval rumal pliiatsit ja tindipotti müüa, kui erinevaid pastakaid on hunnik.

Jah, pastakale ja tindipotile saab ka turgu. Aga kui mahukas?

Nagu me tudengipõlves nalja tegime, võidab sussid esimene. Mida varem trendi tajusid ja oma sõnumiga publiku poole pöördusid, seda rohkem kreemi tabasid.

Tänapäeval armastavad paljud inimesed infograafikat, see on sisuturunduse trend. Kuid kas kõik saavad seda teha? Jah, kaheksateistkümnendal katsel saate kasutada mõnda tasuta teenust ja töötada malli kallal.

Makse lihtsus

Siin on meil 2 punkti:

• 1. Mugav makseviis
• 2. Mugav makseprotseduur

Niipea kui autolaenud tekkisid, kasvas autode müük. See on arusaadav, klientidele pakuti mugavat makseviisi.

Mida paremini läbimõeldud on makseviis ja -liigid, seda kättesaadavam on toode laiale publikule.

Mitu toote versiooni

Ja veel üks asi - mida lihtsam ja kiirem on tellimis-/makseprotsess, seda suurem on konversioon.

Kui soovid ostjate arvu suurendada, paku oma toodet mitmes versioonis. Või arendada tariifipakette.

Andke ju klientidele valikuvõimalus ja nad tulevad teie juurde.

Nii et mõtle järele – kas sa piirad klienti või pakud talle valikut? Isegi kassapidajad supermarketites on juba koolitatud "Kas teil on kotti vaja?" räägi "Kas sa tahaksid suurt või väikest kotti"...

Teksti kaunistamine

Kujutage nüüd ette, kui teeksime teie silmadele visuaalse uurimise...

Pidage meeles lihtsat "vanaisa" reeglit: "Mida lihtsam on teksti lugeda, seda rohkem ja hoolikamalt seda loetakse." Ja ostuotsuse tegemiseks ei saa te ilma hoolika lugemiseta hakkama.

Jah, ja veel üks asi - kui tekst on elektrooniline, ärge unustage selle kandja kujundust.

Kirjaoskus

Kui sa oleksid just lugenud "kirjaoskus", A "kirjaoskus"– kogu teksti mulje võib rikkuda.

Ja kui te poleks eelmist lauset lugedes jätnud vahele pehmet märki sõnas "rikub", siis oleks negatiivne mulje hüppeliselt kasvanud.

SUPER POSTSCRIPTUM

Jah, tekst võib teha imesid. Oleme seda oma agentuuris juba tõestamas.

Kuid olukorrale tuleb läheneda terviklikult. Tekst on tööriist, mitte võlupill. Meil lihtsalt ei ole tervishoiuministeeriumi luba ühegi pillide müümiseks.

Ja pidage meeles, et tekstikirjutajate stiilis küsimuse esitamine – milline on teie tekstide konversioonimäär – näitab, et te ei mõista küsimust.

Jah, meil on 100% konversiooniga tekste. Ja kui ühendate halli aine, võite leida viisi, kuidas saavutada 130% konversiooni ja rohkem. Suust suhu turundus, mis aitab.

Või võite müüa 0,5% konversioonimääraga lennukeid teksti teel ja teenida miljoneid dollareid.

Numbrid on veenvad, kuid samas ka eksitavad. Lähenege probleemile kõikehõlmavalt ja ärge langege manipuleerimise ohvriks. Ja me aitame teid selles.

Konversioon on üks olulisemaid. Iga jaemüügikauplus, hüpermarket või üksikmüüja peaks konversiooniandmeid loendama ja analüüsima. Konversiooni saab nimetada erinevalt - CloseRate, kontaktide arv. Kuid see ei muuda olemust, loomulikult loevad nad riigis, kus saabuvaid kliente harva kohtab, kontaktide arvu.

Mis on konversioon

Poe konversioon on klientide (kviitungite arv) ja külastajate suhe (). Konversioon on universaalne näitaja mis tahes tüüpi müügi jaoks. Ainus erinevus seisneb liikluse ja klientide loendamise tehnoloogiates. Müügikonversioon on jaemüügipunkti või konkreetse müüja tegevuse kvalitatiivne näitaja. Konversiooni mõõdetakse tavaliselt protsendina, mida suurem protsent, seda rohkem külastajaid ostjateks muutuvad. Konversiooni valem:

Konversioon = ostude arv/külastajate arv*100%

Konversioonid on erinevates riikides väga erinevad. Nii et peaaegu 100% klientidest, kes tulevad kodulähedasse poodi, lahkuvad ostuga, sest... klient läheb sihikindlalt ostma. Kodumasinate või mööblipoes on ümberarvestus 20-40%. Kliendid tulevad sellistesse kauplustesse mitte ainult kaupa ostma, vaid ka kauba hinda küsima. Madalaimat konversiooni täheldatakse aktiivse müügi puhul, sest kliendil pole üldse ostutuju. Samuti madal konversioon pika ja keeruka müügi korral: kinnisvara, autod,... Tehing korteri või auto kinnistamiseks võib kesta üle kuu, b2b tehingutes võib kesta aastaid.

Eraldi tasub mainida konversiooni reklaamis välireklaamis, internetis ja meedias. Reklaami põhjal on teisendust väga raske arvutada ja see on tavaliselt tühine. Avalikkus harjub kiiresti igasuguse reklaamikandjaga ja lõpetab sellele tähelepanu pööramise. Kuigi õigel ajal ja õigesse kohta paigaldatud reklaam võib anda häid tulemusi. Interneti koidikul võis reklaambänneri konversioonimäär ulatuda 50%-ni, see oli uudsus ja inimesed klõpsasid neid mõnuga. Tänapäeval peetakse veebibännerreklaamide konversioonimäära 1% suurepäraseks näitajaks. Tänapäeval kasutatakse reklaami täiendavate puutepunktide jaoks kliendi kohta. On üks, mis ütleb, et klient peab enne ostu sooritamist toote kohta 7 korda tutvuma.

Kuidas suurendada poesiseste konversioonide arvu

Jaekauplustes on sissepääsu kohale paigaldatud lett, mis loeb sisenenud kliente, seda tehakse selleks, et mõista, kui suur on kaupluse liiklus. Oluline on märkida, et liiklus on väga väärtuslik ressurss. Oleneb müügikoha asukohast, jaeketi tuntusest, investeeringutest reklaami jms. Ettevõte maksab liikluse eest päris palju raha ja kui seda ressurssi ei kasutata, võib kiiresti pankrotti minna.

Milliseid tööriistu on kauplusel konversiooni suurendamiseks? Lubage mul kohe teha reservatsioon, et kirjeldatakse punkte, mida tuleb lihtsalt järgida. Kui seda ei juhtu, kaotab pood iga päev kasumit. Lisaks on ilmselt kõigile selge, et on asju, mis kliendid koheselt eemale tõrjuvad: liiga vali muusika, personali lohakas välimus, otsene mustus poes jne. Allpool kirjeldatud punkte võib pidada kontrollnimekirjaks poe teenindustaseme kontrollimiseks.

1. Müüjad on alati kliendi nähtavuse tsoonis ja on valmis esimesel soovil abi osutama, tehniliselt keeruka kaubaga osakondades pöörduvad müüjad ostja poole ja pakuvad abi toote valikul;
2. Kõikidel toodetel on hinnasildid ja kirjeldused. Kliendile peaks olema selge, mis tootega on tegemist ja kui palju see maksab. Hinnasildid vastavad tõele;
3. Kõikidel toodetel on vöötkood ja see on õigesti loetav;
4. Kauplus on loonud läbipaistva müügipinna ja lihtsa navigeerimise. Kaupade paigutus on selge ja loogiline. Klient ei pea kaua otsima vajalikku osakonda;
5. Müüjad omavad ja sõlmivad kliendiga suheldes alati tehingu.
6. Kassas ei ole järjekorras rohkem kui 5 inimest;
7. Kõik riiulid ja vitriinid on kaubaga täidetud;

Kõik kirjeldatud reeglid on hügieenilist laadi. Nende jälgimiseks on vaja tagada väljalaskeava töö. Selle probleemi lahendamiseks koostatakse kontrollnimekiri, kuhu on kõik olulised punktid kirja pandud. Ja kord kuus/nädalas/päevas kontrollitakse kogu poodi selle kontrollnimekirja alusel. Mida madalam, seda sagedamini kontrollib ta kontrollnimekirja.

Müüja teisendamine

Igal müüjal on oma konversioon ja seda tuleb arvestada. Suur käive ei tähenda, et müüjal oleks kõrge konversioonimäär. Võib-olla teenindab müüja suurt hulka kliente, suurendades seeläbi . Ärilisest seisukohast ei ole selline müügimees ideaalne ja juht peaks töötama selle nimel, et töötaja töötulemusi parandada.

Igas jaemüügipunktis on klientide meelitamise kulude näitaja. Kui jagada perioodi kulude summa külastajate arvuga, saame kulud ühe külastaja kohta. Võrreldes neid andmeid müügiga, saate aru, kui tõhus on iga konkreetne müüja kasumlikkuse seisukohalt.

Müüja on isiklikult huvitatud oma konversiooni suurendamisest. Vähemate klientidega, kuid kvaliteetselt suhelda on palju lihtsam kui sadade klientidega läbi lihvida. Konversiooni suurendamiseks vajab müüja:

1. Tea ja kandideeri. Eriti oluline;
2. Mõista müüdavat toodet, tunne seda;
3. Mõistma müügipsühholoogiat, oskama kasutada;
4. Meister, samuti;

Lisaks kõigele ülaltoodule peate suutma teha muudatusi. Kauplemises on midagi pidevas muutumises, müüja peab suutma muutustega kohaneda.

Veebisaidi teisendamine

Väga sageli kasutatakse terminit konversioon Interneti-saitide kohta. Veebisaidi konversiooni eripäraks on see, et müügi all peame silmas sihipärast tegevust. See võib olla tellimus veebipoes, tagasihelistamistaotlus või kasutaja registreerimine.

Veebisaidi konversiooni arvutamiseks piisab külastajate loenduri installimisest. Seda pole keeruline teha ja mis kõige tähtsam, seda saab konfigureerida nii, et see arvestaks suunatud toiminguid. Saate need ise määrata. Kõige levinumad statistikateenused on Yandex.Metrica ja Google Analytics.

Seda saiti, nagu poodi, saavad külastada külastajad, kellel on toote või teenuse vastu erinevad huvid. Näiteks külastaja, kes pärineb otsingupäringust „ostke õhukonditsioneer Moskvas”, kaldub rohkem ostma kui külastaja, kes pärineb päringust „kliimaseadmete tüübid”. Esimene päring on kaubanduslik ja teine ​​​​informatiivne. Sellistel juhtudel on konversioon oluliselt erinev. Seega, kui tegemist on veebisaidi konversiooni suurendamisega, peate mitte ainult parandama lehe optimeerimist. Aga tooge ka rohkem sihitud publik.

Milline peaks olema konversioon?

Loomulikult on jaemüügipunkti toimimise tõhususe mõistmiseks vaja kindlaks määrata standardne konversioonimäär. Võin kohe öelda, et toiduks mittekasutatavate poodide puhul on 30% konversioon juba väga hea. Toidukaupade jaemüügi puhul võib see näitaja mõnel juhul ulatuda 70–80%-ni. Kitsalt sihitud kaupluste ja väikese sortimendi puhul on konversioon umbes 10-15%. Konversiooni mõõtmisel on oluline hinnata liikluse kvaliteeti. Tihti juhtub, et pood asub nii, et sealt minnakse läbi teise poodi või tullakse lihtsalt sooja tegema. Selline sihtimata liiklus vähendab loomulikult oluliselt konversiooni.

Poe konversioonide suurendamine on selline ülesanne, millega tuleb pidevalt tegeleda. Poe toimingute haldamise edu sõltub nende ülesannete täitmisest.

Teie ettevõte võib paremini toimida ja teenida rohkem raha. Sa juba tead seda. Aga! Ta saab seda teha kohe.

See tähendab, nende esialgsete andmetega, mis meil praegu on. Kõik, mida vajate, on suurendada oma müügikonversiooni. Mis see on ja kuidas sellest kõige rohkem kasu saada, vaatleme selles artiklis ilma kasside ja keeruliste sõnadeta.

See on müügi konversioon ja selle suurenemine, mis mõjutab rohkem ostjaid pöörduma potentsiaalsetelt tõeliste poole.

See näitaja kuulub arvutamiseks vajaliku TOP 5 hulka. Ja kuidas seda teha poes, müügiesinduses, müügisalongis või isegi veebipoes, loe edasi.

Oh neid mõisteid

Kuna mulle tegelikult teooria ei meeldi, teen ettepaneku nimetada see päevaks. Ainus, millest ma rääkida tahan, on see, et praegu on palju konversioone.

Siiski toon välja kolm peamist tüüpi, mis on kõige levinumad ja mida iga ärimees peab palvena teadma:

1. Konversioon reklaamis. See on reklaamil tehtud tabamuste/klõpsude arvu ja selle reklaamsõnumi näitamiste arvu suhe.
2. Võrguühenduseta konversioon. See on ostjate ja ostupiirkonda sisenenud inimeste arvu suhe.
3. Konversioon saidil. See on saidil sihttoimingu sooritanud inimeste ja kõigi külastajate suhe.

Selle põhjal saame teha peamise järelduse. Kui teie ettevõttes on kasutusel mitu platvormi (pood, veebipood ja kontor), siis toimub müügikonversioone mitu ja nende andmed on erinevad.

Samuti, kuidas konversioon erineb toote, sihtrühma, piirkonna jne lõikes. Kuid kõigepealt alustage minimaalsete ja lihtsate toimingute loendamist ning alles siis süvenege.

Oluline täiendus. Äris, kui me räägime konversioonist, räägime sellest tavaliselt müügilehtri osana. Seetõttu uurige kindlasti meie artiklit. Uskuge mind, see kõik koos muudab teie suhtumist oma ettevõttesse.

Loeme ja unustame

Oma materjalides kordame pidevalt, et äri on ennekõike numbrid, mitte tunded.

Väike osa õnnes on, aga kõik muu põhineb väga reaalsetel faktidel. Ja mida rohkem näitajaid teil on, seda lihtsam on seda hallata, kontrollida ja arendada.

Näiteks kui hästi sihtkliendid teie reklaamiettevõttesse tulevad või kui hästi teie müügiinimesed töötavad.

Aga! Ütlen teiega ausalt, konversioonimäär ei ole turunduses peamine näitaja. Ta on oluline, kuid mitte peamine.

Kõige tähtsam on kasum. Ja kui sinu käest ostab iga teine, aga keskmine tšekk on kolm kopikat, siis pole sel juhul mõtet konversiooni arvutada.

Seetõttu, nagu ma juba ütlesin, on müügikonversiooni arvutamine hädavajalik, nii et näete palju kasulikku teavet. Kuid pöördumine võib olla petlik.

Kontrolli alati analüüsi puhtust selliste lisanäitajatega nagu: tehingu pikkus, puhaskasum.

SELGEIM valem

Seetõttu pole turul ideaalset konversioonimäära. Igaühel on oma. Ja selle kindlaksmääramiseks võtate oma ettevõttest kuu aja pärast esimesed mõõdikud, misjärel teete sellest miinimumplaani ja otsite võimalusi arendamiseks.

Tutvustage uuendusi ja seejärel vaadake tulemusi. Kui kõik tõuseb, on teil uus miinimumlatt. Ja nii edasi tsüklina.

Täiustamismeetodid

Viimasel ajal oleme saanud palju inimesi, kes tänavad meid selle eest, et meie artiklid sisaldavad palju kasulikku teavet tänu praktilisele teabele, mida inimesed saavad siin ja praegu võtta ja rakendada.

Traditsiooniliselt ei ole see artikkel erand. Ja ma annan mõned universaalsed näpunäited igat tüüpi kontaktide jaoks. Need ei kata teemat täielikult, kuid on kena täiendus.

1. Loendage inimeste arv. Nii need, kes sisse tulid, kui need, kes ostsid. Tehke seda iga päev. Seda saab teha käsitsi või spetsiaalsete süsteemide ja teenuste abil.

   Täielikud algajad saavad kasutada Google.Docsi veebitabelit, mida teie võitlejad hooldavad ning mida näete ja kontrollite iga päev.

2. Lihtsustage oma müüki. Tee navigatsioon, hea, müügihinnasildid ja. Mõne jaoks kõlab see banaalselt ja võib-olla isegi pilkavalt, kuid enamikul ettevõtetel pole seda ikka veel.
3. Lihtsustage ostmist. Lisage võimalus osta kaardi, krediidi või järelmaksuga. See kehtib eriti siis, kui tegemist on poe järelmaksuga.

   Näiteks üks meie klientidest võttis kasutusele sarnase järelmaksu 4 kuuks. Tulemused ületasid kõik ootused. Tagastamatus ületab vaevalt 10%, kuid müügi konversioonimäär (eriti kallite toodete puhul) on kasvanud 20%.

4. Korraldage võistlus. Kui teil on 2-3 vahetust või 2-3 müügijuhti, siis korraldage nendevaheline võistlus kõrgeima konversiooni nimel.

   Võistluse mõte on selles, et kellel on teatud aja jooksul kõrgeim konversioonimäär, saab auhinna.

   Ainus asi on veenduda, et nende seltsimeeste vahel ei tekiks kokkumängu, muidu läheb kogu teie idee raisku. Lisateavet leiate meie artiklist "".

5. Lisage rohkem kontakte. Teil peab olema mitte ainult selle piirkonna telefoninumber, kus kontor/ladu asub, vaid ka tasuta 8-800 number ja e-posti aadress.

   Tahad selle teekonna igal sammul võimalikult lihtsaks teha. Näiteks eemaldage veebisaidil taotlusvormilt tohutult palju välju või helistage oma ettevõttesse ilma automaatvastajaga asjatute toiminguteta.

6. Rakendage müügiskripte. Müügikonversiooni personalitöös tõstab kergesti klientidega tõhusa suhtlemise koolitus.

   Kuid tõenäoliselt teil seda pole. Aga asjata. Kui töötaja töötab ideaalse müügiinimese struktuuri järgi, suureneb konversioon.

Lühidalt peamisest

Kui me räägime uuest blogiartiklist, siis me kulutame üsna kaua aega, valides, mida täpselt kirjutada. Müügikonversiooni puhul me sellele kaua ei mõelnud.

Konversiooni on vaja arvestada. Ilma igasuguste vestluste, vastulauseteta jne. Sõltumata sellest, mida töötajad räägivad, hoolimata sellest, kui väga te seda uuendust vihkate, rakendage, jälgige ja töötage pidevalt müügikonversiooni suurendamise nimel.

Kuid pidage meeles ülaltoodud teksti, nimelt jaotist „Teisendamine võib olla petlik”.

See näitaja on hämmastav ja kui te pole varem midagi arvutanud, üllatab teid tulemus. Ja kui juba mõelda, siis kiirelt süveneda ja näha seda näitajat inimeste, toodete, reklaamikanalite, aja, koha jne kontekstis.