¿Es posible vender gafas de sol en el mercado? Merchandising en un salón de óptica: trabajar con un objeto complejo. Prueba de visión gratuita. Bueno o malo
Según los expertos, entre los salones de óptica, gana el que ha encontrado la solución de diseño óptima para un determinado salón de optica.
¿Cómo encontrar esta armonía entre belleza y beneficio? ¿Crear su propia “cara” y, al mismo tiempo, presentar el producto de manera competente?
Belleza y comercio
Mayoría salones de optica dirigido a dos tipos de visitantes completamente diferentes. Algunas personas acuden a su óptica para comprar productos que necesitan principalmente desde el punto de vista médico. Otros ven las gafas más como un producto de imagen: compran belleza, estilo y prestigio.
El formato de la óptica y el estilo de diseño dependen de cómo posicione exactamente su óptica y con qué tipo de comprador cuente.
Pero incluso en el salón, departamento o sección de óptica más modesto, las gafas no deben presentarse como algo cuyo significado reside únicamente en su funcionalidad: incluso entre los clientes con ingresos modestos hay muchas más personas para quienes es importante no sólo funcionalidad del marco de gafas, pero también su estética. Y hay que hacer hincapié en la estética, incluso con los medios más modestos, y entonces la simpatía del consumidor siempre se inclinará hacia su producto.
Debe tenerse en cuenta que el diseño está subordinado a un objetivo: la venta exitosa. La búsqueda de la originalidad y la vistosidad puede alejarnos demasiado de este objetivo. Ninguna delicia de diseño compensará la falta de funcionalidad del interior.
Según Senka y el sombrero.
El equipamiento minorista es un elemento extremadamente importante del merchandising. Como muestra la práctica, al cambiar a equipos minoristas modernos, que permiten al cliente "ponerse en contacto" con el producto, la facturación de una tienda de óptica aumenta entre 1,5 y 2 veces.
Si Tu salón de óptica tiene un área pequeña, la tarea principal es hacer que todos los productos sean accesibles para el cliente, pero al mismo tiempo garantizar su seguridad. Puedes permitirte varias vitrinas por más monturas de gafas caras(no están diseñados para albergar grandes cantidades de mercancías).
Si dispone de una gran sala de ventas, tiene sentido dividirla en zonas: por grupos de precios, marcas, finalidad de las gafas, etc., seleccionando en cada caso el equipamiento de venta adecuado.
Vitrinas que elegimos
A la hora de elegir el equipamiento, no escatimes en calidad: el mobiliario comercial tiene una alta intensidad de uso y debe ser fiable.
Para un salón de óptica independiente, es mejor elegir muebles de un color discreto para que toda la atención se centre en las monturas de las gafas. Pero si su óptica está ubicada en un centro comercial, el equipamiento debe atraer la atención del comprador para que capte la óptica con sus ojos, la identifique como un espacio único y se sienta cómodo en él.
Tiene sentido colocar frente a la entrada una vitrina en la que tenga esperanzas especiales (por ejemplo, con una colección cara de la temporada actual) para que llame la atención de todos los que entren. Hay otra opinión sobre el escaparate central: algunos expertos creen que debe ser representativo, es decir, a partir de él el cliente debe comprender inmediatamente con qué categorías de compradores cuenta aquí. Dicho escaparate debe mostrar el “grupo de productos principal” y los artículos promocionales correspondientes. Aquí puedes colocar materiales sobre un producto que muchas veces escapa a la atención del comprador (lentes, accesorios).
Si los proveedores de gafas le ofrecen un expositor de marca, esta es una buena oportunidad para decorar su zona de ventas de forma armoniosa y moderna. Es mejor asignar una "isla" separada para varias vitrinas de marca, creando así una pequeña sala VIP.
Los modelos que desea destacar se presentan mejor en stands especiales y elegantes. No debería haber demasiados, entonces esto enfatizará la exclusividad de la oferta.
Si su salón de óptica no está declarado como de élite, entonces debería ofrecer productos de diferentes categorías de precios. De ahí el frecuente desdén por el diseño de vitrinas con monturas de gafas económicas: se compran equipos modernos para monturas de gafas caras, mientras que las vitrinas viejas y desgastadas se dejan por las baratas. Este es un gran error de comercialización. El equipo de demostración para diferentes tipos de productos en una tienda no debe diferir en calidad, de lo contrario surge el efecto de bajo precio y falta de respeto hacia el cliente (además, estropea la apariencia del piso de ventas). Y, lo más importante, son las monturas de gafas baratas las que siguen siendo las más vendidas y le permiten aumentar la facturación de su óptica. Por lo tanto, las monturas de gafas económicas deben estar adecuadamente presentadas y bien iluminadas, lo que, por cierto, elevará su "estatus": a los ojos del cliente: un producto presentado a la par de un producto caro siempre parece "más caro". ”.
En una luz ganadora
La iluminación especial es un punto muy importante a la hora de presentar monturas de gafas. Se considera óptimo utilizar lámparas halógenas, gracias a las cuales el comprador puede distinguir claramente los colores y detalles de las gafas.
Algunas ópticas rechazan la iluminación interior, aunque un escaparate bien equipado con iluminación local sin duda llama la atención sobre el producto.
También es importante que las lentes de las gafas no deslumbren, reflejando la luz de las lámparas fluorescentes. Para evitarlo, la iluminación general del salón de óptica debe ser neutra, de luz natural difusa y suave.
Pequeños secretos para una exhibición exitosa
Y, por supuesto, colocar vasos en el propio escaparate también es un arte. La tradicional y efectiva exhibición de gafas “por género” es la siguiente: los dos estantes superiores son para gafas de hombre, el tercero desde arriba es para monturas unisex y el resto para gafas de mujer. Esto es conveniente para la mayoría de los visitantes; después de todo, los hombres son, en promedio, más altos que las mujeres. En el estante inferior se pueden colocar accesorios y folletos.
Para tener algo a qué agarrarse en las monótonas filas de monturas de gafas, puede "diluir" la exhibición con hermosos estuches de marca.
Se recomienda colocar gafas con patillas multicolores o patillas en diagonal para mostrar la montura en todo su esplendor, y gafas normales (por ejemplo, con patillas de metal ordinarias), frontalmente.
La colocación más exitosa de monturas de anteojos en vitrinas verticales es cuando los tonos más oscuros se presentan en la parte inferior y los tonos más claros en la parte superior. ¡Felices ventas para ti!
- ¿Existe necesidad de financiación externa? ¿Con qué fines lo utilizas?
Sucede. Por ejemplo, cuando abrieron un nuevo punto de venta en San Petersburgo, se necesitaron fondos adicionales para comprar una gran cantidad de productos.
A veces se necesita dinero simplemente para reponer el capital de trabajo cuando es necesario cumplir con el plan de compras de determinadas marcas.
- ¿Con qué bancos contactaste?
Solo me comuniqué con Sberbank. Me di cuenta de que era un proceso sumamente tedioso, muchos documentos, certificados y garantías.
Yo mismo soy cliente de Alfa-Bank desde hace 8 años. Conocí un nuevo servicio de préstamos y decidí probarlo.
- ¿Cuál es la esencia del servicio? ¿Cómo trabaja?
Una manera fácil de conseguir dinero para desarrollar tu negocio. Pero no es el banco el que te presta dinero, es la gente. Los riesgos se distribuyen para los inversores y el proceso de aprobación de préstamos se simplifica para los prestatarios.
- ¿Cómo valoras el servicio?
Todo se hace de forma fácil y sencilla con un clic en su cuenta personal. Ni siquiera necesitas comunicarte con el soporte técnico. Puedes pagar el préstamo en cualquier momento con un solo botón. Así que hice clic el viernes y el préstamo se pagó el sábado.
- ¿En qué se diferencia de los bancos?
Por supuesto, la facilidad para presentar documentos y la rapidez en la toma de decisiones. Pero además, si analizamos la cuestión, la tasa de interés en Potok es óptima para un préstamo por un período de 180 días (2% mensual). En promedio, los bancos obtienen un préstamo por 12 a 24 meses. En la etapa inicial, en el pago mensual, la mayor parte del monto será interés, pero en el pago Stream, el interés ocupa una cantidad fija.
En general, estoy seguro de que incluso con la tasa de refinanciamiento actual durante 180 días, pagará menos en Potok que si solicitara un préstamo comercial regular y lo pagara antes de lo previsto el día 180.
¿Qué tan rápido recopiló documentos y recibió dinero en su cuenta?
¡Por un día! Cargué un extracto bancario de un cliente de Alfa-Bank en Potok y al día siguiente por la mañana el dinero llegó a mi cuenta.
- ¿Por cuánto pediste prestado? ¿Por qué estabas seguro de que lo devolverías?
Saqué dos préstamos por 500 y 700 mil rublos. Cerrado ambos antes de lo previsto. tomó cantidades
no es grande, en función del volumen de negocios mensual promedio, para que los pagos no generen una carga para el negocio.
- ¿Tiene previsto utilizar el servicio en el futuro?
La semana que viene, tal vez, lleve algo más de dinero para comprar bienes. Creo que puede haber una brecha de efectivo.
- ¿Tiene previsto actuar como inversor?
Ya lo probé. Comprobé cómo funciona. Resultó conveniente.
- Asesoramiento a emprendedores. ¿Cuándo vale la pena y cuándo no pedir préstamos?
No recomendaría solicitar préstamos para nuevas empresas o empresas en las primeras etapas de desarrollo. Primero necesitas entender cómo funciona y cuánto dinero te aporta. Debe haber experiencia y algunas estadísticas sobre la facturación. Y para desarrollo, expansión o proyectos específicos, es posible.
No es necesario citar estadísticas para comprender que la situación visual de la población en Rusia no es la mejor. Muchas personas en la calle no usan gafas de sol; en las oficinas, la mitad de los empleados usan gafas o lentes de contacto para trabajar; alrededor de tres millones de graduados escolares tienen problemas de vista. Según datos de finales de 2013, una cuarta parte de toda la población del país tiene problemas de visión, lo que significa que el comercio de gafas no hará más que aumentar.
Durante 20 años, el comercio de vasos en “bandejas” ha prosperado, vendiendo bienes de consumo chinos. Los precios de un centavo (150 - 500 rublos) atraen a personas de bajos ingresos que no persiguen la apariencia, pero se conforman con la baja calidad. Apariencia sin pretensiones, pero precio bajo: estos productos atraen constantemente a los jubilados. Los colores brillantes y las formas inusuales de las gafas de sol son un imán para niños y adolescentes a quienes no les importa en absoluto la calidad de los “ojos” divertidos comprados con dinero de bolsillo. Muchas tiendas que venden monturas y gafas de sol surgieron de este tipo de comercio de lotería.
Para abrir una tienda con un área de 3 x 3 m2. El medidor requerirá un capital inicial de aproximadamente 100 mil rublos, la base del surtido será la misma "China" económica, hoy es más popular entre los consumidores económicos, pero es necesario introducir productos más caros y de mayor calidad. En términos de precios, el surtido debe oscilar entre 200 rublos y 3 mil por pieza. Es recomendable que al inicio tengas al menos 500 pares de gafas y monturas presentadas.
El lugar debe tener buen tránsito, ya sea en la entrada de un centro comercial, en una tienda en un pasaje subterráneo concurrido o en un pabellón comercial en un mercado de ropa. Un lugar comercial concurrido le permitirá recuperar el aumento del alquiler (como regla general, el costo de un medidor en estos lugares suele ser de mil rublos). Diversifique su surtido con lentes de colores y productos relacionados, como estuches, estuches para gafas, complementos en forma de cadenas y cordones. No necesitas permisos especiales para vender gafas no correctivas. Si el negocio se gestiona correctamente, la inversión se amortiza en una temporada (3-4 meses).
salón de óptica
La peculiaridad de este tipo de comercio: todos los puntos deben tener la condición de institución médica, estar ubicados en farmacias o tener su propia área en los grandes centros comerciales. Será necesario obtener una licencia farmacéutica y médica para dispensar gafas graduadas, aceptar pedidos de producción y tener la oportunidad de tener su propio taller. En consecuencia, el personal debe tener educación especial. A pesar de la tendencia de los rusos a cambiar de gafas no más de una vez cada tres años, la situación está cambiando lentamente y la moda de las monturas elegantes y de alta calidad está creciendo no solo entre los jóvenes.
El número de ópticas aumenta año tras año, aunque aquí prácticamente no hay gente al azar, en su mayoría antiguos médicos o fabricantes de lentes, aquellos que han estudiado bien el mercado. Una ubicación exitosa del salón es la clave para una rápida recuperación de la inversión.
Para promocionar una pequeña tienda, necesitará alrededor de 1,5 millones de rublos para comprar equipos, vitrinas, pagar el alquiler y capacitar al personal. El surtido también es más amplio y de mayor calidad y debería representar todas las categorías de precios, desde los económicos marcos coreanos y chinos hasta los costosos marcos italianos. El coste medio de un recibo de estas tiendas es de unos 100 dólares. Y la rentabilidad está por encima del 20%.
No puede prescindir de un grupo de productos como las lentes de contacto. Lo principal aquí es elegir un proveedor con buena reputación y todas las licencias necesarias. Un intercambio de lentes puede generar una ganancia de 100 mil rublos por mes para su tienda, porque los principales compradores de lentes son jóvenes que quieren verse diferentes cada vez, y los lentes brindan una excelente oportunidad para cambiar su imagen con frecuencia.
Un buen fabricante de gafas es un gran éxito para su negocio, porque no importa cuán atractivo sea el salón, un trabajo fallido anulará todos sus esfuerzos. Con un ciclo completo y una gestión empresarial adecuada, un salón puede generar ganancias de entre 300 y 400 mil rublos por mes. Muchos salones, especialmente en ciudades pequeñas, inicialmente contratan a un "especialista gratuito" que atiende a varios ópticos a la vez; esta es una oportunidad para ahorrar significativamente en equipos especiales.
Las ópticas de marca única ocupan un segmento importante del mercado: su participación representa alrededor de un tercio de todas las ventas de monturas y gafas confeccionadas. Pero poco a poco están siendo sustituidos por cadenas de salones. Queriendo afianzarse inmediatamente en el mercado, los empresarios abren simultáneamente varias tiendas con diagnóstico y un taller general en una ubicación periférica (para reducir el alquiler).
Franquicia
Es aún más rentable económicamente abrir un salón comprando una franquicia. En ciudades con una población de 30 a 50 mil personas. Al encontrar un local adecuado y adquirir un negocio ya preparado, evitará muchas dificultades. Y lo que obtienes es una reposición y actualización constante y frecuente del surtido, un alto porcentaje de modelos exclusivos de marca (hasta un 90%), la posibilidad de realizar trabajos personalizados de cualquier complejidad en un taller centralizado y mucho más.
Se puede comprar una buena franquicia a partir de 1,5 millones de rublos, con lo que recibirá un negocio llave en mano, decidido en un estilo corporativo, con apoyo profesional durante el inicio y posiblemente durante toda la duración del proyecto.
Según las estadísticas, las cadenas de tiendas tienen la recuperación más rápida y el beneficio mensual promedio (alrededor de 500 mil rublos), los márgenes minoristas alcanzan el 300%, una alta competitividad debido a la venta de productos de marca diseñados en un solo estilo conceptual y muchas marcas conocidas. nombres. Por eso hay empresas que ofrecen una franquicia en condiciones muy favorables sin regalías ni pagos globales, con capacitación y educación del personal, con publicidad gratuita, el desarrollo de un plan de marketing personal y apoyo profesional en todas las etapas del desarrollo de su salón. En este sentido, puedo recomendar la franquicia iCraft, que ha abierto más de 300 tiendas y se ha consolidado bien en el mercado de franquicias.
Video - Golpe sobre gafas.
Esta historia esencialmente comenzó hace 6 años. Esto no quiere decir que en 2007 las tecnologías de Internet estuvieran poco desarrolladas, pero es seguro que había muchas menos tiendas en línea. Desde pequeño siempre soñé con ser el dueño de las gafas Ray Ban, de adulto las compré y cuando surgió la pregunta de qué vender en una tienda online, la elección recayó inmediatamente en Ray Ban. En ese momento, las tiendas en línea no estaban tan de moda y comprar gafas Ray Ban en Moscú a veces era problemático.
Se desarrollaron paso a paso, se fortalecieron cada año y, como resultado, el margen de beneficio de los productos disminuyó y el servicio mejoró. Los días sin preocupaciones terminaron en 2011, cuando con el inicio de la temporada esperábamos otro aumento de pedidos, pero en cambio, hubo casi menos. Naturalmente, nos pusimos a observar lo que estaba pasando y descubrimos que habían aparecido en nuestro mercado entre 7 y 8 jugadores más, sólo que sus sitios web eran algo idénticos y los precios diferían en 2.000 rublos.
Hubo diferentes conjeturas y suposiciones. Lo más confuso fue cómo lograron mantener los precios tan bajos. Incluso hubo un modelo que compramos al distribuidor oficial de Ray Ban por 5.000 rublos, en nuestro sitio web costaba 7.000 y la competencia logró venderlo por 4.200. No se parece en nada a Robin Hood, y nosotros somos los malvados burgueses que vendemos gafas. por un precio tan caro. De hecho, no, si fuera nuestra voluntad, reduciríamos aún más el precio, pero usted no operará con pérdidas.
Decidimos dar el siguiente paso, llamamos a todos los "competidores novatos" y realizamos pedidos directamente en nuestra oficina. Cuando hablamos por teléfono, básicamente quedó claro que nos estaban rascando las orejas, pero bueno, todavía tenemos que ver. Los tipos rojos empezaron a llegar con sus maravillosos productos, y entonces todas nuestras conjeturas se vieron coronadas por el éxito. En primer lugar, el trabajo de estas tiendas online se realizaba en el formato “él es el director general, él es el telefonista, él es el mensajero”. En una tienda sólo nos ofrecieron un recibo, otros nos dieron papeles incomprensibles o se excusaron estúpidamente. Las gafas en sí, por supuesto, no eran originales, pero cabe señalar que eran muy similares a ellas. Ahora ya sé que existe una réplica del 95%, es decir, cuando la copia es lo más parecida posible al original. Para ser honesto, no vencieron a nadie, pero avergonzaron a todos. Además, aquellos cuyos mensajeros llegaron llamaron a sus “superiores” y les dijeron que fueran honestos.
Intento escribir este artículo con ironía, aunque aquí hay pocas cosas divertidas. A un amigo mío le pasó una situación similar, empezamos juntos, pero por desacuerdos nos separamos y él empezó a trabajar con gafas de una empresa y yo de otra. Tiene una tienda en línea llamada Polaroid “Polaroid” y también se queja de que, de repente, de la nada, han aparecido competidores y los precios minoristas de todos son tales que incluso él mismo está dispuesto a comprarles al por mayor.
Luego aprendí una cosa más. Sin excepción, estos demonios empresariales son todo tipo de clientes, fanáticos y formadores empresariales. Yo mismo vi un par de estos, ¡es una completa tontería! Todos dicen lo mismo, muchos de estos formadores de negocios son muy jóvenes y está claro que conocen la teoría pero no la práctica.
Tal vez esté exagerando, pero hablando en serio, en lugar de clase ejecutiva tenemos jóvenes empresarios incomprensibles que no quieren desarrollar el mercado pero, como langostas, se abalanzan y devoran lo que les llevó tanto tiempo crear.
El artículo fue escrito por Peter Vavrenyuk.
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Muchos especialistas en el campo del comercio describen esquemas y métodos del acto de venta. Aunque estos esquemas difieren ligeramente, sus componentes principales permanecen sin cambios. Cabe señalar que las etapas que se analizarán a continuación son de naturaleza condicional y no siguen una secuencia estricta. Al realizar una venta real, se pueden complementar, superponer o combinar.
En términos generales, se pueden distinguir las siguientes etapas del acto de compraventa:
- establecer contacto;
- identificación de necesidades;
- argumentación y exhibición de mercancías;
- respuesta a objeciones;
- asistencia en la toma de decisiones y ventas.
Así describen los expertos franceses el proceso de venta A. Lancaster y J. Chandezon en su libro “Estrategias de ventas efectivas”:“La venta es una transacción entre personas, en la que cada uno de los participantes tiene su propia tarea y persigue su propio objetivo... Pero, si una venta es una negociación, también es un encuentro, una relación y una conexión entre sus participantes. ... En sus acciones profesionales, los vendedores deben guiarse por un sentido de moralidad e inspiración (entusiasmo). Éstas son las cualidades principales que absolutamente necesitan... lo principal: no puedes ser un buen vendedor si no te gusta vender, es decir. En primer lugar, convencer y persuadir. En definitiva, como dirían los psicólogos, el vendedor debe ser congruente e implicado”.
Cualquier empleado de una óptica debe estar bien informado en todo lo relacionado con su trabajo. Los empleados que venden gafas deben:
Comprender la situación del mercado óptico;
Navega completamente por la lista de precios de tu tienda. Conocer el nombre correcto del producto y su precio. Conocer el tiempo de entrega del fabricante, si no se trata de un artículo en almacén;
Conozca toda la gama de marcos expuestos en el salón de recepción, las características de los distintos tipos de marcos fabricados con diversos materiales;
Ser capaz de analizar una receta;
Evaluar la posibilidad de utilizar diferentes tipos de monturas para la confección de gafas según una prescripción determinada;
Evaluar posibles opciones de lentes para gafas que proporcionen la mejor corrección para una prescripción determinada;
Conocer los diferentes tipos de lentes para gafas y sus características de diseño;
Conocer las características de los materiales de lentes para gafas y dar sus características comparativas;
Conozca los recubrimientos aplicados a las lentes de gafas. Comprender el principio de su funcionamiento, evaluar sus características y ventajas;
Tener información sobre lentes fotocromáticos para gafas. Comprender su principio de funcionamiento y conocer sus características técnicas. Conocer las características de las lentes fotocromáticas fabricadas con diversos materiales y realizadas con diversas tecnologías;
Poseer información sobre lentes polarizantes y fotocromáticos-polarizantes;
Ser capaz de ofrecer al cliente lentes tintados;
Ser capaz de explicar el efecto de los filtros de color sobre el confort visual;
Realizar una presentación y demostrar el producto ofrecido;
Evaluar la posibilidad de fabricación y capacidad de fabricación del ensamblaje de gafas en varias monturas con lentes de varios tipos;
Conozca las características y beneficios de los productos relacionados.
Oftalmólogos, optometristas, asesores de ventas: todos aquellos que trabajan directamente con los clientes pueden influir en su opinión sobre la compra de un producto si conocen sus características y pueden traducirlas en beneficios y ventajas para el comprador. Tu conocimiento es parte integral y esencial de la venta.
Consideremos con más detalle todas las etapas del acto de compraventa.
La apariencia y la amabilidad del vendedor ayudan a establecer contacto con el comprador. La primera impresión que el comprador tiene de la tienda y el encuentro con el vendedor es de gran importancia. El vendedor debe tener una apariencia adecuada, estar limpio y vestido adecuadamente. La gente es muy sensible a las pequeñas cosas que parecen insignificantes: una manicura dudosa, una corbata torcida, ropa abotonada descuidadamente, etc. Estas pequeñas cosas pueden parecer superficiales y sin importancia, pero hay casos en los que una venta fracasó precisamente por ellas. Hay varias formas de establecer contacto con éxito con un cliente.
Puedes ir directamente al problema que interesa al comprador con una frase que dirija la conversación en la dirección correcta. Por ejemplo: "¿Está interesado en gafas de sol o necesita gafas graduadas?" Antes de acercarse al comprador con sus preguntas, asegúrese de que esté listo para comunicarse. Dale algo de tiempo para adaptarse. Simplemente puede intentar que el cliente hable. Por ejemplo, pregunte si el comprador está interesado en ver monturas que ofrecen descuentos o participar en una promoción.
Despierta el interés del comprador y haz que se quede en tu tienda. Instale un monitor en un lugar visible de la sala de recepción, que demostrará, por ejemplo, las propiedades de las lentes polarizadas. Muestra el marco de titanio anormalmente curvado. Esto te sorprenderá e interesará. Mientras el comprador mira todo esto, explíquele el significado de la demostración y pase discretamente al problema que le interesa.
Identificando necesidades
Identificar una necesidad es una fase importante del acto de vender, cuya implementación requiere la presencia de cualidades psicológicas especiales. Escuche atentamente al cliente, evalúe su tipo psicológico, elija una forma de comportamiento. Resuma usted mismo la variedad de temas que discutirá con él. Los profesionales creen que las ventas exitosas se basan en las necesidades humanas y que lo que finalmente compramos no son los productos o servicios, sino la satisfacción que brindan.
La forma más sencilla de identificar una necesidad es determinando la motivación del cliente. Para identificar la motivación, Es necesario hacer correctamente las preguntas correctas y poder escuchar sus respuestas. Durante el análisis motivacional y la identificación de necesidades, no se debe reprimir al interlocutor. Se cree que al comunicarse con un comprador, el vendedor no debe estar "al aire" más del 30% del tiempo. Deja el 70% restante a tu cliente.
Debe intentar que el comprador sea franco y comprenda plenamente sus deseos. Si el cliente no necesita su producto, todos sus esfuerzos pueden ser una pérdida de tiempo.
En esta etapa es necesario comprender sus necesidades reales. Una persona que necesita corrección simplemente le dirá que necesita gafas. No sabe qué lentes existen actualmente en el mercado óptico, cuáles son las ventajas y desventajas de las distintas monturas, cuáles son las características de la corrección de contacto. Debe ofrecer posibles opciones, expresar las ventajas del producto y ayudar en la elección final. Para ofrecer el mejor producto es necesario tener información sobre el estilo de vida, lugar de trabajo, aficiones y preferencias del comprador. Esta es la información que debes obtener en una conversación con él. Por ejemplo, las propuestas para la corrección de la presbicia dependerán de lo que el comprador quiera conseguir en última instancia. Necesita "gafas para toda la vida": usted ofrece lentes progresivas. Sueña con una visión cómoda tanto en tiempo nublado como soleado: le ofrecemos lentes fotocromáticas progresivas. Al mismo tiempo, es un ávido automovilista: le hablas de lentes polarizadas progresivas o lentes de policarbonato. Si el campo de visión del comprador es importante, el trabajo es una prioridad y pasa la mayor parte de su tiempo frente al ordenador, le ofrecemos lentes de diseño de oficina. En el futuro podrá complementar su oferta con las ventajas de un determinado material de lentes para gafas y su revestimiento.
Al vender gafas, al comienzo de cualquier conversación con el comprador, es necesario averiguar qué gafas llevaba o lleva.
¿Qué medios de corrección utiliza actualmente el cliente?
Qué le hizo cambiar la herramienta de corrección;
Si hasta este momento el cliente no ha utilizado medios correctores, entonces por qué;
¿Qué problemas quiere eliminar o resolver el cliente?
Que el cliente esté absolutamente satisfecho con lo que utiliza o ha utilizado;
Lo que el cliente quiere cambiar o agregar.
Recuerde, al hacer las preguntas correctas al comprador, usted:
Muestre su interés en la opinión del cliente;
Involucrar al cliente en el diálogo;
Recibes información importante sobre los intereses y necesidades del cliente;
Dirigir el diálogo en la dirección correcta;
Influyes en los cambios en el estado de ánimo y la actitud del cliente.
En la conversación, evita los errores más comunes:
Después de que el vendedor ha hecho una pregunta, continúa hablando sin pausa;
Se hacen varias preguntas a la vez. En este caso, la atención del comprador está dispersa;
El propio vendedor hace la pregunta y la responde él mismo;
El vendedor, habiendo escuchado la mitad de la respuesta del comprador, cree haber captado todo el significado;
En estado de excitación, el vendedor se siente inseguro y hace preguntas con voz insegura;
No se hacen preguntas en absoluto. Si las preguntas en cualquier etapa de la venta las formula principalmente el comprador, éste ocupa el lugar del vendedor, lo que significa que toda la iniciativa para realizar la venta pasa a él...
Kernik Natalia Yurievna,
Consultor técnico en Optik-Mekk SPb LLC
Profesor de la Facultad de Medicina y Técnica de San Petersburgo.
