Taller de análisis de marketing. Enciclopedia de marketing. Imagen con calidad digital.

Preguntas y tareas para el autocontrol.

• 1. ¿Qué clasificaciones de la investigación de mercados conoces?
• 2. Explicar la clasificación de la investigación de mercados según su finalidad.
• 3. ¿Qué tipos de investigación de mercados se distinguen por el tipo de información recopilada y las etapas del proceso de toma de decisión de compra?
• 4. Describir las principales áreas de investigación sobre herramientas de marketing mix.
• 5. Dar una clasificación de la investigación de mercados según el tema de estudio.
• 6. Ampliar la tecnología de seguimiento y investigación de mercados de paneles.
• 7. ¿Cuáles son los principales problemas al realizar una investigación de mercados de panel?
• 8. ¿Cuáles son las etapas del proceso de investigación de mercados?
• 9. Revelar la esencia de la etapa preparatoria.
• 10. Explicar las etapas de recopilación y análisis de información en la investigación de mercados.
• 11. ¿Cuál es la esencia de la investigación por muestreo? Dé los conceptos de población y muestra.
• 12. ¿Qué problemas y preguntas deben abordarse al diseñar una muestra en una investigación de mercados?
• 13. ¿Cómo se forma la población al realizar una investigación de mercados?
• 14. Describa los principales métodos de selección de encuestados de la población general.
• 15. Explique de qué parámetros dependen la confiabilidad de los resultados de la investigación de mercados y el tamaño de la muestra requerida.

Autopruebas

• 1. Las ventas de la empresa empezaron a caer bruscamente. Esta tendencia es:
  • a) un síntoma del problema de la empresa;
  • b) el problema de la empresa;
  • c) el motivo de la realización de “inteligencia de marketing”.
• 2. ¿Qué pregunta no responde la investigación de marketing descriptiva?
• ¿Y qué?
• b) ¿DÓNDE?
• c) ¿CUÁNDO?
• d) ¿POR QUÉ?
• 3. ¿Cuál de los siguientes tipos de investigación de mercados se utiliza para probar cuantitativamente las relaciones de causa y efecto?
• a) exploración;
• b) descriptivo;
• c) experimentales.
• 4. ¿Al realizar qué tipos de investigación de mercados se utilizan con mayor frecuencia los métodos cualitativos?
• a) exploración;
• b) descriptivo;
• c) experimentales.
• 5. Al realizar una investigación de mercados, se formó una muestra de 40 encuestados. Lo más probable es que sea:
  • a) investigación de mercados cualitativa;
  • b) investigación de mercados cuantitativa;
  • c) investigación de mercados experimental;
  • d) investigación exploratoria de mercados.
• 6. ¿Qué tipos de investigación de mercados se distinguen según la tecnología realizada a lo largo del tiempo?
• a) estudios de seguimiento;
• b) pruebas del producto;
• c) investigación publicitaria;
• d) investigación de precios;
• e) estudios de panel.
• 7. ¿Cuál es la diferencia entre seguimiento y marketing e investigación de panel?
• a) en los estudios de panel se entrevista a los mismos encuestados y en los estudios de seguimiento se entrevista a nuevos cada vez;
• b) los estudios de panel se realizan repetidamente después de un cierto tiempo, y los estudios de seguimiento sólo una vez;
• c) los estudios de seguimiento se utilizan para estudiar la estructura del mercado y los estudios de panel proporcionan información sobre la dinámica de los procesos del mercado.
• 8. ¿Cuáles son las ventajas de utilizar la investigación de mercados de panel?
• a) nos permiten estudiar mejor la dinámica de los procesos de mercado;
• b) es más conveniente utilizar muestras estratificadas;
• c) se reducen los costos de realizar investigaciones de mercados;
• d) son más convenientes de utilizar para estudiar la motivación del consumidor.
• 9. Coloca las etapas de la investigación de mercados en el orden correcto:
  • a) etapa de “campo” de la investigación de mercados;
  • b) recopilación de información secundaria;
  • c) definir metas y objetivos;
  • d) análisis significativo de la información;
  • e) conclusiones y recomendaciones;
  • f) procesamiento de datos matemáticos y estadísticos.
• 10. ¿Al utilizar qué método de selección de unidades de la población general se garantiza la total representatividad de la muestra en estructura?
• a) realmente aleatorio;
• b) mecánico;
• c) estratificado.
• 11. Una empresa vende productos manufacturados en el mercado de una determinada región. Tiene una lista de todas las empresas que necesitan estos productos. Hay 500 empresas de este tipo. Se decidió encuestar a 100 empresas. La empresa entrevista a los días 3, 8, 13, 18, etc. empresas en la lista. ¿Qué método utiliza para seleccionar unidades de la población?
• a) realmente aleatorio;
• b) mecánico;
• c) estratificado.
• 12. Una empresa está realizando una investigación de mercados sobre la eficacia de un nuevo producto médico. Se decidió utilizar evaluaciones de expertos de médicos altamente calificados como método principal para recopilar información. ¿Qué método de selección de encuestados es mejor utilizar en esta situación?
• A) en realidad aleatorio;
• b) mecánico;
• V) estratificado;
• GRAMO) "bola de nieve"
• 13. El tamaño de muestra requerido está determinado por el siguiente criterio principal:
  • A) el error de muestreo debe ser mínimo;
  • b) el error de muestreo está dentro de ciertos límites;
  • V) la empresa puede realizar una muestra de este tamaño.
• 14. El error de muestreo disminuirá si:
  • A) la expectativa matemática de la muestra resultó ser mayor;
  • b) la varianza de la muestra fue menor;
  • V) La muestra fue más pequeña.

Panel de consumidores individuales "Impulso"

Panel de control personalizado para el consumidor"Impulso" se organizó en Gran Bretaña medir continuamente los mercados de productos que no se han medido eficazmente a través de paneles minoristas y de hogares. Esto se aplica, en primer lugar, a las compras individuales para consumo personal, cuando el consumo se produce fuera del hogar, bienes adquiridos en tiendas móviles, quioscos, mercados, máquinas expendedoras, etc. Por ejemplo, en el mercado de helados del Reino Unido, las ventas desde furgonetas representan el 17% de las ventas; En el mercado Coca Cola El 6% de las ventas se realizan a través de máquinas expendedoras.

Utilizando el panel “Impulso” se estudiaron los mercados de los siguientes productos:

• confitería;
• bebidas frías;
• patatas fritas, snacks envasados, frutos secos;
• cerveza;
• helado;
• baterías;
• películas fotográficas e imprentas;
• Tarjetas de felicitación;
• loterías.

La lista de productos se limitó deliberadamente para no sobrecargar a los encuestados. El panel personalizado también se puede utilizar para otros productos, como productos de cuidado personal y ropa.

El panel Impulse fue diseñado para registrar todas las compras, incluidas las compras para consumo tanto en casa como fuera de casa, realizadas en cualquier punto de venta. La muestra del panel estuvo compuesta por 4.350 participantes y estaba equilibrada entre datos demográficos y regiones. Los encuestados registraron información de compra específica para todos los artículos en cuestión en una pizarra en blanco lavable. Esta información se recopiló a través de una entrevista telefónica utilizando el S L TI (entrevista telefónica asistida por computadora- entrevista telefónica mediante ordenador), tras lo cual se limpió la pizarra y se reutilizó. Las entrevistas se realizaron una vez por semana o una vez cada cuatro días, dependiendo de la frecuencia de las compras. Se recopiló la siguiente información sobre cada compra:

• descripción completa del producto;
• precio;
• lugar de compra;
• tamaño de compra;
• día de compra;
• Ofertas especiales;
• para quién se compró el producto.

La ventaja del contacto directo con el panelista fue que cualquier aclaración se podía obtener inmediatamente durante la entrevista. La duración promedio de la entrevista fue de 5 a 10 minutos y se registraron entre 10 y 15 compras. Se acordaron de antemano otras llamadas telefónicas y se realizaron en un momento conveniente para el encuestado, cuando la llamada era esperada y no interfería. Los encuestados recibieron recompensas mensuales en efectivo y también participaron en un sorteo de premios.

Preguntas para el caso

• 1. ¿Cuáles son los beneficios de la investigación de mercados de panel?
• 2. ¿Por qué es más eficaz utilizar un panel de consumidores individual para estudiar los productos descritos?
• 3. En la situación descrita, ¿qué métodos se utilizaron directamente para recopilar información?

tarea practica

Como tarea práctica se propone una investigación de mercados para estudiar la demanda en el mercado de servicios de comunicación celular. Este ejemplo de investigación de mercados es transversal, por lo que muchas cuestiones relativas a su realización y análisis de la información recopilada se utilizarán para tareas prácticas en capítulos posteriores: Cap. 3-4, 6, 9, 11 - 13. La investigación de mercado del mercado de servicios celulares se realizó en el invierno de 2012-2013. en Yaroslavl. Al mismo tiempo, se entrevistó a 300 encuestados mediante un cuestionario personal.

Por tanto, el objeto del estudio es el mercado de servicios de comunicación celular en Yaroslavl, es decir, sus consumidores.

El tema del estudio es el comportamiento de estos consumidores en el mercado de servicios celulares.

Principales objetivos del estudio:

• - evaluar la competitividad de varios proveedores de servicios celulares;
• - identificar los factores que influyen en la elección del consumidor operador de servicio comunicaciones celulares;
• - calcular la cantidad de demanda de servicios de comunicación celular;
• - obtener estimaciones de la importancia de los parámetros del servicio para los consumidores;
• - determinar la popularidad de diversas fuentes cuando los consumidores recopilan información;
• - conocer las características de los consumidores, lo que le permitirá identificar el segmento "objetivo".

De acuerdo con estos objetivos, se eligió el siguiente tipo de investigación de mercados según diferentes clasificaciones:

• - descriptivo;
• - “campo” (utilizando información secundaria);
• - cuantitativo;
• - actitudes y comportamiento.

Fuentes de información secundaria:

• - Sitios de Internet;
• - publicaciones en revistas especializadas en marketing ("Marketing", "Marketing Research in Russia", "Practical Marketing") sobre estudios de mercado de servicios de comunicación celular;
• - publicaciones en revistas no especializadas ( Forbes, “Experto”, “Revista de Negocios”, “Empresa”, “Carrera”).

El principal método de recopilación de información primaria es el interrogatorio personal. Este método es bastante sencillo de utilizar y permite obtener amplia información de los consumidores sobre opiniones, valoraciones y comportamiento.

Calendario de investigación de mercados

Nota: norte - semana.

Para realizar la encuesta, se desarrolló un cuestionario especial que consta de 16 preguntas, incluidas cuatro preguntas sobre la personalidad del encuestado. Calculemos el error aproximado. Dado que en la etapa de desarrollo de la tecnología de investigación de mercados no hay información sobre los valores promedio y la desviación estándar, es aconsejable utilizar la fórmula de la participación al calcular el error. El error de fracción será máximo en co=50%. Tamaño de la muestra: 300 personas. El volumen de la población general es la población adulta de Yaroslavl (aproximadamente 500 mil personas). Tomamos la probabilidad de error de confianza igual a 0,954, lo que significa t=2. En este caso, para un muestreo no repetitivo el error será igual a

Por tanto, el error marginal de la investigación de mercados es del 5,8%. Este es un resultado bastante bueno. Cabe señalar que aquí se calcula el error de fracción máximo. El error real variará para preguntas específicas de la encuesta y será menor que este valor.

Tareas

• 1. Seleccione el producto o servicio que le interesa 1.
• 2. De manera similar, desarrollar una tecnología de investigación de mercados para ello.
• 3. Cree un cronograma para esta investigación de mercados.

• Vasilyeva E.K., Yuzbashev M.M. op. Pág. 144.
• Bashkirova E.I., Ostrovskaya O.M. Aplicación de la metodología de investigación de paneles en la investigación de mercados: panel de consumidores individuales // Investigación de mercados en Rusia. 1999. No. 6. P. 10-18.

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En nuestra experiencia de trabajar con una amplia variedad de empresas, a menudo nos encontramos con el hecho de que los gerentes, consciente o inconscientemente, limitan las funciones realizadas por el departamento de marketing. Los casos en los que se pone un signo igual entre marketing y publicidad ya se han convertido en la comidilla de la ciudad, pero hay otras opciones para utilizar el potencial de los especialistas en marketing: recopilar información que luego no se reclama; para realizar investigaciones cuyos resultados se utilizan en el mejor de los casos en un 50%, etc.

ANÁLISIS DE MERCADO

Una de las principales tareas del departamento de marketing es, sin duda, el análisis de marketing.

Por análisis de marketing nos referimos a recopilar información sobre las actividades de una empresa, estudiarla en varias áreas principales (producto, precio, clientes, promoción) y utilizar los resultados obtenidos para seleccionar direcciones para el desarrollo empresarial en su conjunto y sus componentes individuales.

Cabe señalar que dicho análisis no tiene por qué ser extremadamente complejo, ni implicar una gran cantidad de información, mano de obra, tiempo y otros recursos (es el miedo a iniciar una tarea tan compleja lo que a menudo desalienta a los directivos a utilizar el análisis de marketing). . Para la mayoría de las medianas y pequeñas empresas, las herramientas de análisis analizadas en nuestro artículo son suficientes. Las grandes empresas suelen utilizar el software adecuado, lo que se debe tanto a la gran cantidad de datos recopilados como a la mayor variedad de tareas a resolver.

En este artículo no describiremos en detalle varias herramientas de marketing, pero hablaremos de los momentos más difíciles.

¿Qué aporta el análisis?

La empresa puede utilizar los resultados del análisis de marketing para los siguientes fines principales:

• en el desarrollo de una estrategia de marketing para una empresa, tomando decisiones sobre cambiarla o ajustarla;
• al elaborar planes a corto plazo para las actividades de marketing y producción, evaluando su implementación;
• al tomar decisiones sobre productos, grupos de productos, precios, clientes individuales, etc. (en el marco de la estrategia de marketing existente);
• en la evaluación que hace el gerente del estado actual de la empresa.

El tercer punto merece alguna explicación. Lamentablemente, suele ser el único objetivo del análisis de marketing. Retirar el producto de producción o dejarlo; emitir uno nuevo o esperar; si aumentar el precio o no: estas son las preguntas a las que el análisis espera respuestas. Es posible obtener estas respuestas, pero, lamentablemente, poco pueden aportar a las empresas.

En nuestra práctica se dio el siguiente ejemplo: un gerente contacta a una empresa consultora para realizar una investigación con el fin de descubrir qué nuevos tipos de embutidos tendrán demanda. Tras conocer más de cerca la empresa, resultó que el surtido supera los cien artículos, que la rentabilidad general es baja y varias docenas de artículos tienen una rentabilidad negativa. ¿Por qué introducir nuevos puestos? La respuesta es estándar: complacer a los consumidores. Entonces, ¿qué pasa si la empresa está operando al borde de la rentabilidad (sin embargo, nadie pensó en esto antes), lo principal es que el surtido agrada a la vista?

Mientras no existan directrices estratégicas generales para el desarrollo, todas las decisiones momentáneas serán como colgar papel tapiz en una casa cuyas paredes se están deformando lentamente. Por tanto, en nuestro caso estamos hablando únicamente de determinar un momento concreto para la toma de determinadas decisiones previstas en la estrategia de marketing.

La información es el valor principal.

El análisis de marketing no se puede realizar sin tener información inicial sobre el trabajo de la empresa. Por un lado, la etapa de recopilación de datos es un procedimiento puramente técnico y sencillo; por otro, es en esta etapa donde a menudo se cometen errores que posteriormente conducen a análisis incorrectos; Hay dos errores principales:

• no se recopila la información que se necesita;
• La información se recopila de forma subóptima.

Entonces, ¿qué datos se deben obtener para realizar un análisis básico de marketing de una empresa? Normalmente solicitamos la siguiente información:

• datos sobre volúmenes de ventas en términos físicos y de valor (desglosados ​​por tiempo, grupos de productos, clientes, vendedores), datos sobre ventas de productos y servicios relacionados (repuestos, servicios, etc.);
• datos sobre la “historia” de cada producto (fecha de inicio de desarrollo y lanzamiento al mercado; costo, precio y sus cambios);
• datos sobre la base de clientes (información mínima para operaciones B2B: razón social, ubicación, pertenencia a algún segmento, persona de contacto, nombre completo del gerente responsable);
• información similar sobre distribuidores;
• información detallada sobre cada uno de los principales competidores (es recomendable conservar “tarjetas de competidor”, completándolas constantemente con información actualizada);
• datos de promoción (presupuestos publicitarios con un desglose detallado, información sobre campañas publicitarias, participación en exposiciones, etc.).

Para que la información sea útil y no requiera mucho esfuerzo obtenerla periódicamente, debe cumplir los siguientes requisitos:

• Credibilidad. Todos los datos utilizados por los especialistas en marketing deben verificarse cuidadosamente; de ​​lo contrario, puede producirse una distorsión significativa de los datos de salida. Los directivos de una de las empresas con las que trabajamos confiaban en que la rentabilidad de su producción era del 10%. Después de recalcular el coste y tener en cuenta todos los costes, quedó claro que la rentabilidad apenas alcanza el 4%. El cálculo incorrecto de los costes (reales, no contables) es típico de nuestras empresas y lleva a los directivos a ver una imagen distorsionada de la rentabilidad de la empresa.
• Eficiencia. La labor de recopilación de información debería organizarse de manera que se evite el exceso de existencias.
• Forma única. Un problema común: la base de datos del departamento de ventas funciona en el formato de un programa, la base de datos de financieros; en otro, el departamento de marketing generalmente calcula en Excel.

Como resultado, la mayor parte del tiempo se dedica a llevar los datos a una forma general.

• Limitación. Recopilar información es un proceso apasionante. A veces se convierte en un fin en sí mismo: “Más información, buena y diferente”. El alcance del flujo de información debe estar claramente definido y sus cambios deben acordarse con la dirección y los ejecutores.
• "A largo plazo" El principal valor de la información de marketing es la capacidad de ver la dinámica del cambio. Cuanto más largo sea el período de tiempo “cubierto” por la información, mejores y más confiables serán las conclusiones. Hace varios años, el principal problema de los analistas de los bancos rusos era su escaso historial informativo. En los bancos occidentales los especialistas operaron durante décadas y siglos, pero los nuestros tuvieron información durante años o meses. En consecuencia, la calidad de las previsiones financieras era objetivamente baja y esto afectó a la rentabilidad. Algunas empresas acortan voluntariamente su ruta de información, limpiando periódicamente las computadoras de información "obsoleta" (aquí está el miedo a la inspección fiscal y el analfabetismo básico: "hacer que la computadora funcione más rápido" y la falta de comprensión del valor de la información) .

Una vez recopilada toda la información necesaria que cumple con los criterios enumerados, podemos considerar que la mitad del trabajo está hecho: un especialista competente puede realizar fácilmente un análisis de marketing en las áreas principales.

ESCALERA ESTRATÉGICA

Proponemos considerar las posibilidades del análisis de marketing utilizando el ejemplo del desarrollo de una estrategia de marketing. Esta es la tarea más global que requiere los resultados del análisis de marketing, ya que en su marco se forma un plan de marketing, el gerente evalúa el estado actual de las cosas y se toman decisiones sobre productos, precios, clientes, etc. La empresa no tenía una estrategia de marketing y ahora se crea por primera vez. ¿Dónde empezar?

Miremos la raíz

La primera etapa del trabajo poco tiene que ver con el marketing como tal. Debe comenzar definiendo los objetivos de toda la empresa y desarrollando una estrategia de desarrollo para toda la empresa.

Aquí necesitaremos herramientas de análisis como la evaluación de factores STEP y el análisis FODA. Se clasifican tanto en herramientas de marketing como de gestión. El contenido es bien conocido: STEP - análisis de factores sociales, tecnológicos, económicos y políticos; FODA es un análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, así como de las oportunidades y amenazas del entorno externo. En nuestra práctica, combinamos estos tipos de análisis en una tabla grande (ver tabla), lo que proporciona mayor claridad y facilidad de uso. En dicha tabla, las columnas "Oportunidades" y "Peligros" se derivan de la sección "Tendencias", y la conclusión lógica de esta descripción es la columna "Acciones".

Los datos utilizados en esta tabla se pueden obtener recopilando información de fuentes abiertas, entrevistando a los empleados y realizando una evaluación de expertos.

De particular importancia es la formalización de los objetivos de los empresarios. Si se omite esta etapa, cualquier estrategia local correrá el riesgo de dar un giro de 180° simplemente porque el propietario de repente quiere “poner en producción una docena más de artículos surtidos que seguramente le gustarán al comprador”.

La formalización puede conducir a resultados inesperados: a veces el propietario comprende que su principal objetivo es recibir dividendos estables con un mínimo de "dolores de cabeza" y participación en el negocio. En este caso, deberíamos hablar de la jubilación paulatina del propietario y la introducción del cargo de gerente.

Un sustituto de este tipo puede resultar muy útil: por regla general, los propietarios que, después de muchos años de arduo trabajo, están cansados ​​del negocio y han perdido el entusiasmo inicial, ya no quieren profundizar en el negocio, pero por costumbre constantemente interferir en la solución de todos los problemas. Poco a poco, este estilo de trabajo comienza a interferir con el negocio, por lo que es mejor nombrar un gerente y participar solo en las decisiones estratégicas.

El marketing y su estrategia.

En la segunda etapa, el departamento de marketing, a partir de los objetivos definidos en el párrafo anterior, forma la estrategia de marketing de la empresa. La base principal de esta estrategia son los resultados de un análisis preliminar de los datos de marketing y las previsiones calculadas de oportunidades futuras. Un análisis preliminar nos dará datos sobre cuál es la situación de las ventas de nuestros productos; qué beneficios nos aportan; quiénes son nuestros clientes; cómo satisfacer mejor las necesidades de nuestros clientes. Los resultados obtenidos se utilizan para los siguientes fines:

• El gerente ve la imagen real del estado de la empresa, que debe tenerse en cuenta al desarrollar una estrategia general. Incrementar la rentabilidad al 20% es un objetivo completamente factible si la rentabilidad actual es del 15%. El mismo objetivo se vuelve prácticamente inalcanzable si la rentabilidad actual es del 3%.
• El departamento de marketing recibe directrices para desarrollar una estrategia de marketing. Usemos el mismo ejemplo: si el objetivo es aumentar la rentabilidad al 20%, el especialista en marketing establecerá tareas para los departamentos basándose en el hecho de que los precios de un producto pueden aumentar (la demanda está creciendo), es necesario introducir otro producto en el mercado. mercado regional (el mercado local ya está saturado), el tercer producto debería mejorarse, ya que los compradores hacen afirmaciones sobre su calidad, etc.

Estrategia: ¡ponla en práctica!

Luego comienza el trabajo de rutina para implementar la estrategia desarrollada, es decir. vida cotidiana de una empresa, subordinada a determinados objetivos. En esta etapa, el análisis de marketing está presente en forma de seguimiento constante de las actividades de la empresa. El administrador puede ver los datos actuales y tener un conocimiento constante de la situación. La información se puede obtener semanalmente, mensualmente, diariamente o incluso cada hora (la última opción requerirá al menos un software mínimo de contabilidad de gestión). El departamento de marketing también elabora informes sobre la implementación de la estrategia de marketing (pueden tener diferente frecuencia, de un mes a un año).

IMAGEN CON CALIDAD DIGITAL

Entonces, ¿qué indicadores debería analizar constantemente el departamento de marketing para tener una idea de la situación de la empresa? Todos los indicadores se pueden dividir en cuatro grupos: relacionados con el producto, el precio, los clientes y la promoción (las 4P clásicas del marketing).

Producto y precio

Este bloque de indicadores suele ser el más voluminoso; vale la pena considerar los siguientes indicadores principales:

• dinámica de cambios en los volúmenes de ventas de cada producto;
• dinámica general de ventas;
• clasificar productos por volúmenes de ventas e ingresos;
• ventas por grupos de surtido;
• rentabilidad y rentabilidad de los bienes;
• ciclo de vida del producto;
• Lugar del producto en la matriz BCG.

La dinámica de cambios en los volúmenes de ventas de cada producto servirá para determinar las tendencias en la demanda del producto (estas tendencias deben estar respaldadas por datos objetivos de la industria), la etapa del ciclo de vida del producto (PLC) y su lugar en el “ Matriz BCG” (o en otros usados).

La dinámica general de las ventas ayudará a rastrear la estacionalidad o la influencia de otros factores (si las tendencias son visibles en la dinámica, es necesario buscar su causa dentro de la empresa o en el entorno externo).

Por cierto, la estacionalidad es uno de los factores a los que le gusta referirse al departamento comercial cuando no se cumple el plan de ventas. Para una de las empresas de bebidas (todas las fuentes teóricas decían que las ventas de este producto experimentan fluctuaciones estacionales), el gráfico de ventas se parecía al que se muestra en la figura.

Los cambios bruscos en las ventas no tuvieron nada que ver con la estacionalidad, sino que solo reflejaron el trabajo inestable y poco interesado del departamento comercial.

Algo tan simple como clasificar los productos por volumen de ventas e ingresos le permitirá identificar a los líderes de ventas y a los forasteros, permitirá rastrear los cambios en las ventas de ciertos tipos de productos para determinar las razones (deterioro de la calidad, cambios en las preferencias de los consumidores, reacción a cambios de precios, etc.), será conveniente para seguir el destino de los nuevos productos en el mercado. Para justificar el ajuste del surtido, se puede utilizar el análisis de Pareto, es decir. vea qué cantidad de productos le da a su empresa el 80% de los ingresos (se puede realizar un análisis similar en relación con la base de clientes).

El análisis de las ventas por grupos de productos ayuda a obtener una impresión más completa de las ventas de bienes, la contribución de los diferentes grupos de productos a los indicadores de desempeño general y nos permite identificar grupos problemáticos para ajustar la política de precios (especialmente si estudiamos la dinámica). .

Un análisis de la rentabilidad y la rentabilidad de los productos mostrará si existe un desequilibrio entre los productos más rentables y los más vendidos y le permitirá experimentar con la rentabilidad (¿cuánto aumentará la rentabilidad general si la rentabilidad mínima de los artículos aumenta en 2? %).

Los mismos datos, tomados a lo largo del tiempo, permitirán ver una tendencia hacia cambios en la rentabilidad de la empresa e identificar discrepancias injustificadas entre costo y precio. A menudo sucede que el costo aumenta (por ejemplo, las materias primas se han encarecido), pero la empresa no aumenta el precio por temor a una disminución en los volúmenes de ventas. Además, esto sucede no sólo con los bienes veteranos, sino también con los bienes que están “en óptimas condiciones”.

La política de precios está directamente relacionada con el uso correcto de los datos del ciclo de vida y la información sobre cómo los competidores fijan los precios. LCT también puede ayudar a determinar el monto de inversión requerido y la razonabilidad de las acciones promocionales.

Si la línea de productos de una empresa es grande y cambia con frecuencia, puede resultar difícil evaluar las perspectivas generales de la empresa para un producto en particular.

En este caso, es razonable utilizar la “matriz BCG” o similares. Le permite realizar un análisis de cartera de productos de la empresa, dividiéndolos en 4 grupos según la tasa de crecimiento del mercado y la participación relativa del producto en el mercado.

Una vez distribuidos todos los productos en grupos, el comercializador debe analizar la proporción resultante. Por ejemplo, si el resultado es 40:30:10:20 (respectivamente, "signos de interrogación", "estrellas", "vacas de efectivo" y "perros cojos"), entonces la empresa debería suspender decisivamente el desarrollo y la introducción de nuevos productos. y seleccione las "estrellas" más prometedoras e invierta en su promoción, luego deshágase de los "perros" con cuidado pero rápidamente.

Se obtienen resultados muy interesantes al seguir el movimiento de mercancías a través de la matriz durante un período de tiempo determinado.

Entonces, si el análisis muestra un gran porcentaje de productos que han pasado de estrellas a perros cojos, esto puede indicar que la empresa no comprende la importancia de invertir en el desarrollo de productos.

Clientes y/o vendedores

Este bloque requiere la consideración de dos tipos principales de información: cuantitativa (todos los datos sobre ventas a clientes) y cualitativa (información sobre la satisfacción del cliente).

Los datos sobre la base de clientes le permiten obtener la siguiente información:

• "historial de compras";
• costo promedio de una compra;
• frecuencia de compras;
• costo de bienes/servicios adicionales adquiridos;
• cantidad de descuentos;
• “coste total del cliente”, etc.

El principal resultado del análisis es tomar una decisión sobre la conveniencia de “limpiar” la base de clientes.

En la práctica, es común la siguiente situación: la base de clientes de una empresa promedio incluye cientos de clientes, el 80% de los ingresos provienen del 5-10% de ellos, los empleados no tienen tiempo para buscar clientes de segmentos prioritarios. "Purgar" no significa en absoluto una ruptura brusca de las relaciones con el cliente; simplemente, las condiciones de cooperación se ajustan gradualmente de tal manera que resulten atractivas para el segmento objetivo.

Se debe prestar especial atención al análisis de información cualitativa: las principales quejas y reclamos de los clientes, declaraciones de los clientes sobre sus competidores, datos sistematizados de encuestas a los clientes, la proporción de clientes entrantes y salientes, etc. El resultado es la planificación e implementación de Acciones para incrementar la orientación al cliente de la empresa.

Esta sección también incluye un análisis de las actividades de los directores de ventas:

• volumen medio de ventas;
• número de clientes de “perfil”;
• número de clientes atraídos, etc.

PROMOCIÓN

Si dejamos de lado las cuestiones de la planificación de un presupuesto publicitario (este es un gran tema aparte), entonces lo principal que nos interesará en esta sección es la correlación de las actividades de promoción y promoción de ventas con los datos de ventas y el seguimiento de las tendencias de la demanda. El análisis consistirá en establecer correlaciones entre los volúmenes de ventas/ingresos y las actividades promocionales realizadas: campañas publicitarias, degustaciones, ofertas de descuentos a comercializadores, participación en exposiciones, etc.

Hay que recordar que las actividades publicitarias suelen tener como objetivo aumentar el reconocimiento de la marca, por lo que su efecto puede retrasarse y no siempre reflejarse en los volúmenes de ventas; Para evaluar este efecto, se podría realizar un estudio para medir los cambios en el conocimiento y la lealtad a la marca.

En cuanto a estimular a los mayoristas y participar en exposiciones, estas medidas se pueden evaluar con bastante rapidez comparando los fondos invertidos con el aumento de las ventas y los ingresos.

Este análisis le permitirá seleccionar las herramientas de promoción más exitosas y sentar las bases para planificar su presupuesto de promoción.

Por supuesto, es difícil considerar todas las posibilidades del análisis de marketing en un artículo breve. Sí, probablemente esto no sea necesario, dada la gran cantidad de literatura sobre marketing. Intentamos demostrar que incluso si una empresa no tiene la oportunidad de comprar software costoso o contratar una gran cantidad de especialistas en marketing, esto no significa que no pueda realizar una auditoría de marketing de indicadores clave, lo que puede resultar en un aumento significativo en eficiencia operacional.

Los presentadores del seminario Bianki V.A. y Seravin A.I. 1

Serie de talleres “Investigación de Mercados” 2

Comando de marketing: interacción entre empleados del departamento de marketing (seminario de formación, 2 días) 3

Costo de la investigación de mercados: mitos y realidad (seminario, 4 horas) 4

Investigación de la competencia por tu cuenta (taller, 3 días) 6

Estrategia de marketing eficaz (seminario, 6 horas) 8

Blitzkrieg: cómo llevar a cabo un ataque de relaciones públicas exitoso (seminario, 4 horas) 9

Promoción efectiva en mercados industriales (seminario, 4 horas) 10

Principales tipos de documentos en el trabajo de un servicio de relaciones públicas (seminario, 4 horas) 11

Relaciones públicas de eventos: cómo crear y presentar un evento (seminario, 4 horas) 12

Los presentadores del seminario Bianki V.A. y Seravin A.I.

Ciclo de talleres “Investigación de Mercados”

¿Qué es un taller?

Las conferencias no son la mejor manera de aprender material práctico. El hombre está diseñado de tal manera que no asimila bien el material abstracto. El seminario tampoco es perfecto. Porque el objetivo de los profesionales no es, ante todo, adquirir conocimientos, sino desarrollar habilidades y capacidades. Un juego de negocios es una forma ideal. Sin embargo, requiere mucho tiempo y, para ser realistas, requiere la participación de equipos de empresas competidoras. Un taller es una forma óptima que combina de manera óptima las ventajas tanto de un seminario como de un juego de negocios. La esencia del taller es que la forma clásica de “conferencia y luego respuesta a preguntas” se reemplaza por un análisis de preguntas con comentarios detallados, finalizando con el desarrollo de documentos para una empresa específica.

Descripción de la serie de talleres.

META: desarrollar conocimientos, habilidades y habilidades para formular metas, objetivos y requisitos; desarrollo de herramientas; realización y control de calidad de la investigación.

PÚBLICO OBJETIVO: empleados de los departamentos de marketing, relaciones públicas, publicidad, etc.

DURACIÓN DE LA PRÁCTICA: 4-6 horas.

VOLUMEN DE LA SERIE: 40 horas astronómicas.

Lista de talleres

Encuesta al consumidor: capacidades, costo, organización, análisis (taller, 6 horas)

Procesamiento estadístico de los resultados de las encuestas de los grupos objetivo de Uso y Actitud (taller, 6 horas)

Grupo focal: oportunidades, costo, organización, análisis (taller, 6 horas)

Entrevistas a expertos: oportunidades, coste, organización, análisis (taller, 6 horas)

¿Por qué no todos los consumidores compran nuestro producto? ¡Vamos a explorar! (taller, 6 horas)

Por qué los consumidores compran marcas: investigación en branding (taller, 4 horas)

Validez de precios: investigación de consumidores (taller, 4 horas)

Comando de marketing: interacción entre empleados del departamento de marketing (seminario de formación, 2 días)

El departamento de marketing, aunque esté formado por 20 o 30 personas, puede implicar una especialización limitada, pero siempre una interacción muy estrecha. (Por ejemplo, un especialista en promociones de campo puede actuar como una persona que proporciona la parte de campo de la investigación para un especialista en marketing, quien puede actuar como fuente de información para un especialista en la preparación de textos, cuyos textos son preparados por un maquetador, quien luego se los entrega a un especialista en colocación de publicidad. Todo esto lo gestiona el gerente de marca y el jefe del departamento de marketing).

Seminario de formacióncombina componentes informativos, de contenido y de formación. Realizado únicamente en forma corporativa. El componente de contenido corresponde a las características específicas del público objetivo (en este caso, está dedicado a diversos aspectos del marketing y su relación). El componente de capacitación se centra en la resolución de dos problemas: desarrollar habilidades de trabajo en equipo y desarrollar una propensión al avance.

OBJETIVO DEL SEMINARIO: desarrollo de habilidades de interacción en equipo entre los especialistas del departamento de gestión y marketing; coordinación de términos, teorías, modelos utilizados en el trabajo.

PÚBLICO OBJETIVO: equipos de los departamentos de marketing, relaciones públicas, publicidad, etc.

NÚMERO DE PARTICIPANTES: 10-20 personas.

DURACIÓN DEL SEMINARIO: 3 días.

VOLUMEN DEL SEMINARIO: 17 horas astronómicas.

PROGRAMA

Conocido (11 00 -12 00)

Qué es el marketing (discusión, 12 00 -13 00)

El lugar y el papel del marketing en una empresa (debate, 13.00 -14.00)

Interacción entre empleados del departamento (discusión, 15:00 -16:00)

Optimización de la interacción (seminario, 16.00 -18.00)

Optimización de la interacción (formación, 18 00 -20 00)

Resultados provisionales (seminario, 10.00 a 11.00 horas)

Liderazgo y subordinación (entrenamiento duro, 11 00 -14 00)

Funciones de los empleados del departamento (seminario, 15 00 -17 00)

Liderazgo y subordinación (entrenamiento suave, 17 00 -20 00)

Costo de la investigación de mercados: mitos y realidad (seminario, 4 horas)

Se necesita información sobre el mercado y los consumidores; cada vez más empresas entienden esto no sólo con palabras, sino también con hechos. Pero para muchos, incluso psicológicamente es difícil pagar la cantidad que cuestan unas vacaciones en el extranjero o un automóvil usado por un paquete de hojas de papel... No se han desarrollado estándares de costos, las empresas de investigación rara vez hablan no solo del precio de costo, sino incluso sobre el coste de sus servicios, declarando “todo es individual”. Queremos mostrar que el 80-90% de la “individualidad” de los precios está determinada por factores bastante claros, por lo tanto

OBJETIVO DEL SEMINARIO: obtener información sobre el costo de la investigación, desarrollando la habilidad de ordenar investigaciones.

PÚBLICO OBJETIVO: directivos de la empresa, directivos y empleados de los departamentos de marketing, relaciones públicas, publicidad, etc.

NÚMERO DE PARTICIPANTES: 10-20 personas.

DURACIÓN DEL SEMINARIO: 4 horas.

PROGRAMA

1. Conociéndose

2. ¿Cuánto cuesta la investigación y por qué gastar dinero?

3. Elementos de costos: análisis, organización, campo, oficina.

4. Parámetros investigación, determinando el costo

Tamaño de la muestra

Criterios para seleccionar a los encuestados (participación en la población, grado de cierre)

Numero de preguntas

Control de calidad

- "belleza"

5. Parámetros investigador, determinando el costo

Empresa / práctica privada

Cómo distinguir el nivel de trabajo del nivel de quejas

Claridad de la organización del campo.

Qué es peligroso, pero puedes ahorrar en: análisis, campo, verificación, "pequeñas cosas"

6. Principales tipos de investigación: coste medio y oportunidades de ahorro

Grupo de enfoque

Encuesta (entrevista estructurada)

Entrevista a experto

entrevista en profundidad

- "test ciego"

Precios y distribución

- "Tienda misteriosa"

7. Cómo actuar: usted mismo / autónomo (consultor privado) / empresa

8. Evaluación de la viabilidad de los costos de investigación.

Investigación de la competencia por tu cuenta (taller, 3 días)

OBJETIVO DEL SEMINARIO: formar a la alta dirección y especialistas de la empresa para organizar investigaciones de mercados destinadas al estudio de la competencia, por parte de la propia empresa (sin encargar investigaciones).

PÚBLICO OBJETIVO: altos directivos de empresas, especialistas de marketing, PR (relaciones públicas), publicidad y responsables de marca.

FORMAS DE TRABAJO:

1. conferencias: presentación de material teórico y práctico sistematizado (con respuesta a preguntas).

2. Casos: los presentadores ofrecen situaciones de su práctica, que son tratadas junto con los participantes.

3. Taller: Los participantes del seminario, con la ayuda de los presentadores, desarrollan documentos prácticos para su empresa.

4. juego de negocios: taller complementado con elementos de juego.

NÚMERO DE PARTICIPANTES: 12-15 personas.

DURACIÓN DEL SEMINARIO: 3 días.

VOLUMEN DEL SEMINARIO: 23 horas astronómicas.

PROGRAMA DEL SEMINARIO

DÍA 1.

Introducción (conferencia, 10 00 -10 30)

Marketing proveniente del consumidor y marketing proveniente de la competencia (conferencia, 10 30 -11 00)

Introducción a la investigación de mercados (conferencia, 11 00 -12 00)

términos y conceptos básicos; información de marketing y sus tipos;

el papel de la investigación de mercados en el proceso de gestión empresarial;

El papel y el lugar de la investigación de la competencia en la investigación de mercados.

PAUSA PARA EL CAFÉ (12 00 -12 15)

Algunos aspectos de la psicología del consumidor en varios mercados (conferencia-seminario, 12 15 -14 00)

El papel de la información sobre los competidores en el proceso de gestión empresarial (conferencia, 14:00 - 14:30)

ALMUERZO (14:30 -15:30)

¿Qué información sobre los competidores necesita la empresa? (seminario, 15:30 -16:30)

Métodos de recopilación de información sobre la competencia, fuentes de información (conferencia, 16:30 -18:00):

fuentes secundarias de información sobre los competidores (prensa, televisión, informes estadísticos, investigaciones ya preparadas, Internet);

organizar la recopilación de información primaria: expertos, competidores y consumidores;

PAUSA PARA EL CAFÉ (17:15 -17:30)

recomendaciones prácticas para recopilar información por su cuenta: qué y cómo puede encontrar en Internet, cómo buscar expertos y cómo comunicarse con ellos, cómo organizar una investigación cuantitativa por su cuenta (encuestas a consumidores, seguimiento del comercio minorista), cómo realizar un seguimiento precios, surtido y publicidad de la competencia.

Lo que pueden hacerle los competidores: el problema de la apertura empresarial (seminario, 18.00 a 19.00 horas)

DIA 2.

Los métodos estadísticos más accesibles para analizar la información recopilada (conferencia, 10 00 -10 30)

Software para procesamiento y análisis de información (conferencia, 10 30 -11 00)

Análisis de los resultados de la investigación a partir de información primaria (conferencia, 11 00 -12 00)

PAUSA PARA EL CAFÉ (12 00 -12 15)

Análisis de los resultados de la investigación sobre información secundaria (conferencia, 12 15 -13 30)

Análisis de los resultados de la investigación cualitativa (conferencia, 13 30 -14 30)

ALMUERZO (14:30 -15:30)

Análisis de los resultados de la investigación cuantitativa (conferencia, 15:30 -17:30)

PAUSA CAFÉ (17 30 -17 45)

Previsión basada en investigaciones (conferencia, 17 45 -19 15)

DÍA 3.

Breve reseña del día anterior (seminario, 9.30 - 10.00)

Organización del proceso de recopilación de información sobre los competidores en la empresa (conferencia, 10:00 -12:00)

planificación del trabajo para realizar investigaciones sobre la competencia: frecuencia de cada tipo de trabajo, plazos, informes;

organizar un seguimiento regular y de bajo presupuesto del trabajo de los competidores;

personal requerido para realizar investigaciones por su cuenta: una descripción de varias opciones para realizar investigaciones a expensas de los empleados de la empresa, una descripción de opciones con la participación de trabajadores temporales;

métodos de control sobre los ejecutantes del trabajo de investigación de la competencia.

PAUSA PARA EL CAFÉ (12 00 -12 15)

Aspectos financieros de la investigación (conferencia, 12 15 -13 15)

costo y costo de la investigación de mercados;

crear un presupuesto para realizar una investigación de la competencia por su cuenta;

minimizar el costo de recopilar información sobre los competidores;

Investigación de mercados personalizada (conferencia, 13 15 -14 00)

los principales errores que surgen al encargar estudios de marketing a terceros;

métodos para monitorear la calidad del trabajo de los investigadores externos;

formas de minimizar costos al encargar investigaciones a terceros.

2 etapas principales: desarrollo de especificaciones técnicas y presentación de resultados (conferencia, 14 00 -14 30)

ALMUERZO (14:30 -15:30)

Prueba del sistema de información y seguridad psicológica de los competidores (seminario, 15:30 -16:30)

Auditoría externa de investigación, auditoría externa de marketing, subcontratación de campo: cómo ahorrar en investigación y garantizar la calidad (seminario, 16:30 -17:15)

PAUSA PARA EL CAFÉ (17:15 -17:30)

Elaboración de un plan de trabajo para el departamento de marketing de investigación (juego de negocios, 17 30 -19 30)

Resumiendo (19 30 -20 00)

CUBO FINAL (20 00 -21 30, participación opcional, pago aparte)

Estrategia de marketing eficaz (seminario, 6 horas)

OBJETIVO: desarrollar en los participantes del seminario los conocimientos y habilidades necesarios para desarrollar y evaluar la estrategia de marketing de la empresa desde el punto de vista de los enfoques clásicos y modernos.

PÚBLICO OBJETIVO: ejecutivos de empresas, directivos y empleados de los departamentos de ventas, marketing, publicidad y relaciones públicas.

PROGRAMA

Paradigma de marketing:¿Cómo gestionar la posición de la empresa en el mercado?

1. clásico del marketing

   paradigma de marca

   enfoques innovadores

Búsqueda de información para la toma de decisiones:¿Cómo determinar la situación del mercado?

1. investigación de la demanda

   propuesta de investigacion

   investigación de la competencia

   investigación de marca

   investigación de distribución

Autodeterminación de la empresa:¿Cómo determinar la posición y los objetivos de la empresa?

1. posición estratégica: FODA, BCG, McKinsey, Porter-5

   clásicos del marketing: PVU, posicionamiento y segmentación

   Identidad de marca y lealtad del consumidor.

Desarrollo de una estrategia de comunicación:¿Cómo lograr el objetivo?

1. Operacionalización de los objetivos estratégicos.

   Desarrollo del mensaje de la empresa.

   Tipos y naturaleza de las estrategias de comunicación.

   Cronograma de estrategia de comunicación.

Elección razonada de los métodos de promoción:¿Cómo no equivocarse con los fondos?

1. ventajas y desventajas de las relaciones públicas

   ventajas y desventajas de la promoción

   Ventajas y desventajas de la promoción directa.

   Comunicaciones Integradas de Marketing

Evaluación de la eficacia de las inversiones en marketing:¿Cómo evaluar el resultado?

1. recursos de información interna

   recursos externos de información abierta

   recursos de información externos cerrados

   valoraciones de expertos sobre la eficacia

   Procedimientos de investigación para evaluar la eficacia.

Blitzkrieg: cómo llevar a cabo una exitosarelaciones públicas-ataque (seminario, 4 horas)

OBJETIVO: desarrollar en los participantes del seminario los conocimientos y habilidades necesarios para el desarrollo e implementación de una campaña de relaciones públicas.

NÚMERO DE PARTICIPANTES: 10-15 personas

DURACIÓN: 6 horas astronómicas

PROGRAMA

Qué ha pasadorelaciones públicas-ataque, por qué es necesario y por qué funciona

Cuestiones estratégicas al realizar un ataque de relaciones públicas.

1. Objetivos de la campaña

   Herramientas de comunicación de relaciones públicas

   Desarrollo de un cronograma de campaña.

Cuestiones tácticas al realizar un ataque de relaciones públicas.

1. Tipos de campañas de relaciones públicas

   creativo para eventos

   Elaboración de estimaciones

   Desarrollo de ocasiones informativas.

Relaciones públicas y otros tipos de comunicaciones de marketing.

1. Promoción

   Correo directo

   Remedios alternativos

   Comunicaciones Integradas de Marketing

Medir la efectividad de un ataque de relaciones públicas

1. Enfoques para la medición del desempeño

   opción máxima

   Opción mínima

Tipos de ataques de relaciones públicas

1. Dependiendo del mercado

   1. Detalles de una campaña de relaciones públicas en el mercado industrial.

      Detalles de una campaña de relaciones públicas en el mercado de consumo.

Estrategia de relaciones públicas en función de los objetivos de la empresa.

1. Estabilización de su mercado de ventas frente a ataques competitivos

   Ataque competitivo al mercado de ventas.

   Ataques al mercado de ventas de terceros

Estrategiarelaciones públicas-campañas que utilizan negativosrelaciones públicas-tecnologías

Promoción efectiva en mercados industriales (seminario, 4 horas)

OBJETIVO: desarrollar en los participantes del seminario los conocimientos y habilidades necesarios para realizar campañas y acciones individuales de promoción de su empresa.

PÚBLICO OBJETIVO: ejecutivos de empresas, directivos y empleados de los departamentos de marketing, publicidad y relaciones públicas de empresas industriales.

NÚMERO DE PARTICIPANTES: 10-15 personas

DURACIÓN: 4 horas astronómicas

PROGRAMA

Objetivos de promoción: ¿qué además de las ventas?

Efectividad de la promoción: ¿qué además de las ventas?

1. Tareas y papel de los medios de comunicación en la promoción de la empresa.

   medios temáticos

   medios comerciales generales

   detalles de los tipos de medios

   Tareas y papel de las relaciones públicas en la promoción de la empresa.

   ¿Es efectiva la mezclilla?

Promoción

1. Tareas y papel de la promoción en la promoción de la empresa.

   organización de seminarios

   investigación de mercado

   exposiciones (cómo aumentar la productividad 5 veces, gastando un 20% más)

1. Tareas y papel de las ventas en la promoción de la empresa.

   recto, frío

   recta, caliente

   indirecto

Comunicaciones Integradas de Marketing

1. flujos salientes de información de marketing

   flujos entrantes de información de marketing

   Del feedback a la comunicación con la audiencia.

Tecnologías de relaciones públicas ultracreativas: especificidad y adecuación

Relaciones públicas dirigidas: cómo influir en la opinión de una persona

Relaciones públicas internas: lo que los empleados piensan sobre la empresa

Relaciones públicas anticrisis: lo que debería estar listo "por si acaso"

Relaciones públicas en el campo de los recursos genéticos: el horror y la belleza de las relaciones entre empresas y gobierno

Principales tipos de documentos en el trabajo.relaciones públicasservicios (seminario, 4 horas)

OBJETIVO: desarrollar en los participantes del seminario los conocimientos y habilidades necesarios para desarrollar todos los documentos principales elaborados por el departamento o especialista en relaciones públicas.

PÚBLICO OBJETIVO: ejecutivos de empresas, directivos y empleados de los departamentos de marketing, publicidad y relaciones públicas.

NÚMERO DE PARTICIPANTES: 10-15 personas

PROGRAMA

tipos de materiales

Requerimientos materiales

1. Índice de niebla y fórmula de Flesch

   Estilo de material

   Estilo de diseño

   Ensayos exprés de materiales.

Materiales multimedia

1. presione soltar

   Correo de información

2. Declaración

   carpeta de prensa

   Caso de la práctica (historia de caso o cuento)

   Entrevista

Materiales de consumo

1. Materiales para socios

   1. Reporte anual

      Publicaciones corporativas

Materiales para empleados

1. Periódicos y revistas corporativas.

   "Periódico mural"

Memorablerelaciones públicas: cómo crear y presentar un evento (seminario, 4 horas)

OBJETIVO: adquirir conocimientos y habilidades en el desarrollo de campañas de relaciones públicas de diversos tipos.

PÚBLICO OBJETIVO: ejecutivos de empresas, directivos y empleados de los departamentos de marketing, publicidad y relaciones públicas.

NÚMERO DE PARTICIPANTES: 10-15 personas

DURACIÓN: 4 horas astronómicas

PROGRAMA

Tipos y papel de los eventos en el trabajo del servicio de relaciones públicas de una empresa.

Tecnologías negativas y positivas.

Principios y tecnologías para la creación de eventos informativos.

Planificación de una campaña de relaciones públicas

1. Resultados previstos

   Seleccione un evento

   Lluvia de ideas

Eventos de medios

1. Principios de interacción con los medios.

   Realizar una conferencia de prensa

   Trabajo posterior a la rueda de prensa: seguimiento de medios, análisis de desempeño

   Un sistema para informar constantemente a los medios sobre las actividades de la empresa.

Eventos para audiencias externas

1. Presentación

   Conferencias

   Seminarios

   Exposiciones y eventos relacionados.

Eventos para consumidores

1. Promoción de ventas (promoción de ventas directa)

   Muestreo (distribución de muestras de productos)

   Venta por intercambio (intercambiar productos de la competencia por su producto)

   Degustación, prueba de sala, prueba casera (catas, pruebas de productos por parte de los consumidores)

   Promoción cruzada (realización de promociones con otras empresas)

   HoReCa (realización de promociones en restaurantes, discotecas, bares, centros de ocio, hoteles)

   Promoción de marca (promoción de imagen de productos)

   Marketing de eventos (presentaciones, loterías, sorteos, patrocinio)

   Merchandising (asegurando la presencia de productos en los puntos de venta)

   Promociones únicas ultra creativas

Eventos corporativos

1. Conceptos básicos de las relaciones públicas intracorporativas

   Eventos corporativos

   Promoción de la imagen interna al mercado externo.

   Eventos conjuntos con clientes y socios