Responsabilidades del Gerente de Ventas. Disposiciones generales de la descripción del puesto de gerente de ventas. Capacidad para aprender, analizar información, conocimientos técnicos.

Hoy en día, uno de los principales lineamientos de la economía moderna es el desarrollo del sector servicios. Debido a esto, la especialidad de un gerente de ventas se ha vuelto popular. Una persona que ocupa este puesto tiene una amplia gama de responsabilidades, sin embargo, la esencia de su trabajo siempre se reduce a un objetivo: comunicarse como revendedor entre un cliente y una empresa comercial, es decir, implementar algo. Incluso si un gerente no ocupa una posición de liderazgo, pero está en la base, todavía se le equipara con un ejecutivo responsable.

Gerente de ventas

Cualquier empresa que se dedique a actividades comerciales tiene un empleado de este tipo en su sede. Es responsable del desarrollo financiero y el progreso de las operaciones comerciales de la organización o de su punto o departamento individual. Un gerente de ventas (SM) debe poder realizar negocios, desarrollar y establecer relaciones con los distribuidores, interesar a un cliente, redactar contratos y mantener buenas relaciones con los clientes una vez completadas las transacciones. Esta profesión tiene una demanda particular en el comercio mayorista, ya que es aquí donde el gerente debe desarrollar y crear canales comerciales a través de los cuales se llevará a cabo el movimiento de bienes hacia los consumidores. Los productos suelen venderse a través de intermediarios que trasladan la mercancía hasta los puntos de distribución final. Para que el flujo de ventas sea uniforme, es necesario poder establecer asociaciones de manera competente con el comprador.

Un verdadero analizador debe recibir satisfacción de su trabajo, debe ser un virtuoso en él y, si una persona siente malestar, es mejor cambiar de campo de actividad. Después de todo El director de ventas no es una vacante ni una profesión. Este es un estado de ánimo. Nuestro artículo te contará cuáles son las responsabilidades de un gerente de ventas y qué cualidades debe tener una persona que quiera trabajar como tal.

formación de gerente de ventas

En los grandes centros, un gerente de ventas es un empleado que se dedica no solo a comunicarse con los consumidores, sino también a recopilar y analizar información, crear una estrategia y mantener la documentación sobre las transacciones realizadas. El lugar de trabajo de dicho empleado es la oficina; según el rango y el tipo de responsabilidades, puede realizar varios tipos de trabajo. La descripción del trabajo incluye muchos puntos, desde llamadas telefónicas básicas hasta áreas específicas de venta de productos. Incluso la unidad ejecutiva más simple del departamento de ventas determina la productividad general de todo el departamento. Por tanto, como se mencionó anteriormente, el gerente, independientemente del tipo de responsabilidades que se le asignen, es un ejecutor responsable del que depende el éxito general de la empresa en el mercado. Estas son las principales responsabilidades de un gerente de ventas, que se pueden dividir en cuatro secciones:

• • organizacion y gestion de ventas el producto de la empresa: crecimiento de las ventas, aumento de clientes, así como obtención del máximo beneficio del sector territorial que le ha sido asignado para el trabajo;
  • Planificar y realizar trabajos analíticos.;
  • soporte de ventas;
  • control de envíos de mercancías y acuerdos con clientes.

Dependiendo del objeto de venta, existen varias especializaciones que inciden en las responsabilidades laborales. Normalmente, las funciones adicionales de un gerente de ventas incluyen:

A veces las empresas pierden clientes sólo porque los empleados son negligentes en sus deberes. Por tanto, la clave del éxito de la empresa es el trabajo impecable de todas las divisiones de la empresa en relación con los clientes. Si un gerente de ventas trabaja en el comercio de alimentos o en el comercio de pequeños equipos, entonces recae sobre sus hombros lo siguiente:

• implementación de eventos expositivos, degustación de productos;
• Realizar capacitaciones sobre productos y sus nuevos productos.;
• control de exhibición de mercancías en estantes;
• asistencia y control de las actividades de los comercializadores.

En general, la lista de responsabilidades, también conocida como descripción del puesto, depende únicamente del enfoque de la empresa. Las distintas empresas tienen sus propias instrucciones, es decir, un empleado puede realizar determinados tipos de trabajo: “llamadas en frío”, negociaciones, análisis de mercado o incluso estar de viaje. Hemos enumerado para usted las responsabilidades funcionales más comunes de un gerente de ventas, ya que en realidad hay muchas más. Todos los directivos deben asistir periódicamente a cursos de formación y educación continua. Después de todo, no basta con encontrar un cliente: es necesario poder retenerlo, por lo que solo un profesional en su campo vende hábilmente el producto y se asegura de que el cliente esté satisfecho con la compra. Además, un directivo competente no sólo cumplirá, sino que también superará los objetivos prescritos por la dirección.

Tipos de gerentes de ventas

Tipos de gerentes de ventas

Dado que las competencias de los representantes de este campo pueden ser muy diversas, los gerentes de ventas se dividen en varios grupos principales:

1. Gerente de ventas activo. Trabaja fuera de la oficina, por lo general hace llamadas en frío, busca clientes y asiste a diversos eventos.
2. Gerente de ventas pasivo. Las funciones de este tipo de administrador incluyen el procesamiento de llamadas entrantes de clientes ya encontrados y atraídos. Al realizar una llamada, un potencial comprador ya conoce toda la información sobre el producto o empresa. Sobre los hombros de este empleado recae la tarea de convencer al cliente de que ha contactado con la empresa adecuada y describir sus ventajas en todos los colores.
3. Gerente de Ventas Directas. Este es un tipo de gerente de ventas activo, pero este empleado debe reunirse personalmente con el comprador. Aquí juega un papel especial su apariencia, el empleado debe estar presentable y tener una buena base verbal para la comunicación. Una persona en este puesto debe poder adaptarse oportunamente al cliente, así como bromear correctamente, causando así una impresión agradable. Por lo general, este tipo de gerentes son multidisciplinarios, resistentes al estrés, móviles y bien versados ​​​​en psicología.
4. Televentas. Se trata de un directivo que se dedica a las ventas activas, pero sólo a través del teléfono. A veces, estos empleados llaman a clientes existentes para conocer opiniones sobre sus productos y contarles sobre nuevos productos que han aparecido. Básicamente, hace publicidad de nuevos productos. A pesar del trabajo pesado y estresante, este tipo de empleado no es muy apreciado; por regla general, sus honorarios son insignificantes.

   

   Gestor de llamadas

5. asistente de gerente de ventas. Cuando un gerente tiene éxito, ya le resulta difícil combinar todo tipo de trabajo en una sola persona, por lo que se le asigna un asistente. El mercenario comienza a realizar todo el trabajo de rutina, es decir, cumplimentar contratos, redactar informes, emitir facturas y crear propuestas comerciales. Además, los asistentes pueden realizar ventas de forma independiente. El contratista debe conocer los documentos reglamentarios y legales, la economía de mercado, la psicología, los principios de ventas, en una palabra, tener el mismo acervo de conocimientos que el gerente.
6. Gerente Senior de Ventas. Este es quien se destacó entre otros responsables de la sede, pero no llega al nivel de jefe del departamento comercial. Es competente para organizar, coordinar y, en ocasiones, controlar todos los departamentos de ventas, en función del tamaño de la empresa. Como regla general, este puesto lo ocupa una persona con educación superior y más de tres años de experiencia en ventas. Antes de asumir un puesto, un empleado recibe formación en centros especializados. Además de gestionar departamentos, el director general debe velar por la estabilidad financiera de la empresa, es decir, orientar el trabajo de la sede hacia resultados.
7. Gerentes de Desarrollo de Ventas. Este puesto es universal, porque incluye responsabilidades casi de dirección, por lo que se imponen muchos requisitos al especialista. Tal gerente resuelve todas las tareas estratégicas de la organización, es decir, investiga el mercado, realiza campañas publicitarias, desarrolla métodos para reducir costos e intenta aumentar la rentabilidad de la empresa.

   

   especialista en ventas de oficina

8. Gerente de Ventas Mayoristas. Un especialista específico tanto del producto como del negocio en su conjunto. No busca nuevos clientes, ya que debe tener clientes habituales en su equipaje. Una persona debe conocer todos los conceptos básicos de las ventas, poder navegar en el mercado y tener experiencia laboral.
9. gerente de ventas de oficina. Este empleado no asiste a reuniones con compradores y, por lo general, los busca únicamente desde su oficina. El empleado se ocupa del papeleo, gestiona las ventas cruzadas, informa a los clientes sobre los productos y también es responsable de mejorar el servicio al cliente en la oficina.
10. Gerente de Compras y Ventas. La tarea principal del gerente es pensar detenidamente e implementar estrictamente el plan de adquisiciones, pero esto solo si la empresa es joven. Cuando se conocen los proveedores y los planes de compras se utilizan desde hace mucho tiempo y no necesitan cambios importantes, el empleado comienza a ocuparse del abastecimiento del almacén, las finanzas, el movimiento del producto, su calidad y resuelve cuestiones controvertidas con los proveedores. Independientemente de su subclase, cualquier directivo competente conoce y puede trabajar con las habilidades básicas de esta profesión.

Requisitos básicos para un gerente de ventas.

Cada gerente tiene su propio punto de vista sobre qué habilidades clave del gerente de ventas son las más importantes.

Requisitos para la contratación

En la mayoría de los casos, el empleador exige lo siguiente a los solicitantes de un puesto:

• habilidades de ventas activas;
• conocimiento de la computadora, 1C y programas office, experiencia con catálogos electrónicos;
• ciudadanía rusa(pero hay excepciones);
• educación más alta.

Además de los requisitos básicos, siempre son bienvenidos los siguientes:

• experiencia en ventas;
• licencia de conducir categoría B;
• capacidad para hacer frente a la documentación.

Pero esto no significa que si una persona no cumple con los requisitos anteriores se le negará el trabajo. Un solicitante con cualquier educación puede convertirse en gerente. Tener una corteza es una ventaja adicional a la hora de encontrar trabajo. Es más importante que el candidato sepa comunicarse con los consumidores, tenga pasión por aprender y cumpla estrictamente con todas las funciones de un director de departamento comercial. Y todo lo demás se puede lograr si se desea. En algunos casos, al solicitar un puesto de trabajo, un candidato debe hablar un idioma extranjero o un software especializado. El conjunto de conocimientos, habilidades y habilidades profesionales depende en gran medida del sector de su actividad futura, así como de las funciones específicas y las particularidades de la empresa. Lo general es que una persona debe conocer su entorno laboral por dentro y por fuera, debe comprender los deseos de los clientes y además poder adaptarse a ellos.

Habilidades de gerente

Así, en el ámbito de la venta de algo, no se requerirá que el solicitante tenga ninguna cualidad especial. Sus actividades incluirán búsqueda e información, trabajo con archivos de clientes, redacción de contratos y trabajo en Internet. Si hablamos de empresas que venden productos cosméticos, entonces la experiencia debe ser de al menos dos años de trabajo en el campo de la venta de productos precisamente similares, tanto fríos como activos. En cuanto al sector servicios, las solicitudes de candidatos son ligeramente diferentes. Por ejemplo, las empresas relacionadas con el sector TI, enfocadas a las tecnologías de la información, por lo que el conocimiento de una PC e Internet es un requisito previo. Pero en la mayoría de los casos, el gerente determina él mismo la visita y el horario de trabajo. La experiencia laboral no es importante, lo principal es poder encontrar y atraer clientes.

Cualidades requeridas

Está claro que el empresario no confiará tareas importantes a cualquiera. Se da preferencia principalmente a los solicitantes que cumplan ciertos requisitos. Una persona que quiera trabajar en este campo debe ser enérgica y sociable, porque en el trading todo depende del cumplimiento del plan de ventas. Siempre hay competencia en este negocio y los compradores, al darse cuenta de su importancia, actúan con condescendencia. Para ganarse al cliente, el directivo debe encontrar trucos que atraigan al consumidor.

Cualidades de un gerente de ventas

Necesitas ser creativo en tu trabajo, ser diferente de los demás, porque siempre hay demanda de aquellos que son más interesantes, más activos y más convincentes. El sector empresarial no se detiene, por lo que las personas que lo integran deben desarrollarse, pero para ello debe haber sed de aprendizaje, de nuevas alturas. El trabajo de un directivo no es de 5 días a la semana ni de 8 horas al día. Una persona debe organizar su tiempo de trabajo por sí misma, lo principal es que el resultado final sea el mejor. Una vez revisadas las principales responsabilidades de un gerente de ventas, se pueden enumerar las cualidades. Ellos son:

1. Capacidad para aprender y analizar información..
2. Capacidad para comunicarse de manera casual y efectiva.
3. Alfabetización técnica y de gestión de oficina..
4. Conciencia jurídica.
5. Conocimiento de la documentación contable..

En contacto con

La mayoría de ciudadanos de nuestro país que se enfrentan al problema de encontrar trabajo creen saber bien cuáles son las funciones de un director comercial. Pero, de hecho, este conocimiento es muy superficial y, en algunos casos, no se corresponde en absoluto con la situación real. Esto se debe a que en los años 90, cuando recién empezaban a surgir las relaciones de mercado en el país, los empresarios no separaban dos profesiones completamente diferentes (agente de ventas/vendedor y gerente de ventas).

Incluso hoy en día, algunas empresas comerciales que se dedican al comercio emplean especialistas que se denominan gerentes de ventas, aunque desempeñan las funciones de un agente de ventas. Este artículo ayudará a los lectores a comprender quiénes son los gerentes de ventas, cuáles son sus responsabilidades y qué cualidades/ventajas debe tener un especialista para lograr un gran éxito trabajando en esta dirección.

Esta información no es solo teórica, con su ayuda descubrirás si la profesión de director comercial es adecuada para ti o si es mejor dirigir tus conocimientos, habilidades y experiencia a otro campo de actividad. Quizás algunos lectores, después de estudiar este tema, puedan descubrir por qué constantemente tienen problemas en este puesto y no siempre pueden desarrollar su potencial al 100 por ciento.

Las funciones de un gerente de ventas son las principales cualidades de un gerente exitoso.

Antes de iniciar un análisis detallado del tema clave del artículo presentado, es necesario entender quién es un gerente de ventas y qué características de calidad debe tener para convertirse en uno de los mejores especialistas en su categoría. Los empresarios experimentados sostienen que un gerente de ventas exitoso debe amar verdaderamente su trabajo y disfrutarlo al máximo. Estos puntos pueden considerarse la base o fundamento para el trabajo eficaz de un directivo.

No importa cuáles sean las responsabilidades de un gerente de ventas en una empresa en particular, lo principal es que tenga las siguientes cualidades:

Conocía bien los detalles del trabajo de su empresa, incluidos los detalles más pequeños de todas las etapas de producción, si la empresa fabrica algo.

Sabía cómo recopilar la información necesaria y utilizarla con la máxima eficacia.

Tenía una mente analítica.

Tenía una educación superior y era una persona integralmente desarrollada.

Conocía psicología y era capaz de conquistar a casi cualquier persona, sin importar género, edad, educación, etc.

Se dio cuenta de sus errores, los admitió y supo minimizar las consecuencias negativas de su propia falta de atención.

En el proceso de comunicación con clientes potenciales, podía resaltar y recordar la información más importante, sin prestar atención a las pequeñas cosas.

Un gerente de ventas debe tener un excelente conocimiento no solo de los programas de oficina ordinarios, sino también de los específicos relacionados con las actividades de la empresa. Podría trabajar libremente en una computadora, en Internet, etc.

Un especialista de este nivel debe expresar correctamente sus pensamientos y escribir sin errores.

Para ser eficaz, un gerente de ventas debe conocer bien cuestiones legales, comprender la contabilidad y poder trabajar con documentación primaria.

La lista presentada no es una lista completa de todas las cualidades que debe tener un gerente de ventas exitoso, cada industria individual tiene sus matices específicos, pero incluso si solo tiene las ventajas anteriores, se convertirá en un excelente profesional con grandes perspectivas de carrera. crecimiento.

Responsabilidades y funciones

Hoy en día, muchos vecinos de nuestro país están seguros de que las responsabilidades y funciones de un gerente de ventas son buscar nuevos clientes, cobrar pedidos y controlar las cuentas por cobrar. Pero, lamentablemente, esto no se corresponde con el trabajo real de los directivos.

Las responsabilidades enumeradas se asignan a los agentes de ventas y el gerente debe, en primer lugar, gestionar. Por supuesto, hay excepciones, pero sólo si hablamos de una pequeña empresa, donde los empleados suelen realizar trabajos en los que no tienen nada que hacer. Veamos un pequeño ejemplo. La empresa se dedica al comercio mayorista de productos alimenticios a pequeña escala.

Su equipo:

director (también conocido como propietario de una empresa);

jefe de contabilidad, que realiza el trabajo de cajero;

administrador (realiza el trabajo de secretaria, toma pedidos, elabora facturas, concilia el almacén, etc.);

varios gerentes de ventas (de hecho, algo entre agentes de ventas y gerentes reales);

Encargado de tienda;

conductores que a menudo tienen que hacer el trabajo de transitarios.

El director ofreció al equipo dos opciones: invitar a trabajar a agentes de ventas, transportistas y cargadores adicionales, pero luego tendrían que compartir el fondo salarial existente con los nuevos empleados, y la segunda opción era dejar a todos con salarios bastante altos, pero con la condición de realizar funciones adicionales. Es decir, los gerentes de ventas tienen que "correr" por la ciudad, a veces viajar con el conductor para entregar los pedidos, etc. Naturalmente, en las grandes empresas estas situaciones son raras. Este ejemplo demuestra cómo se “destruyeron” los límites entre las funciones de un gerente de ventas y un agente de ventas, lo que se convirtió en la causa de la confusión actual.

Continuando con el análisis del tema principal del artículo, es necesario comprender qué responsabilidades tiene un gerente de ventas (destacaremos solo las generales, independientes de la industria).

Creación de todas las condiciones necesarias para un aumento constante del volumen de productos vendidos.

Seguimiento de las actividades de los agentes comerciales, incluyendo formación, búsqueda conjunta de nuevos clientes, etc.

Asegurar la presencia de la empresa en todos los lugares posibles del territorio controlado por el gerente.

Coordinación del plan de ventas con la dirección de la empresa y posterior seguimiento de su implementación.

Negociaciones y firma de contratos con los mayores mayoristas. Les encanta cuando no es un agente comercial el que viene a negociar, sino un empleado que tiene la oportunidad de ofrecer un buen descuento en productos, aumentar los pagos aplazados, etc.

Control personal de las cuentas por cobrar de todos los clientes en su territorio.

Proporcionar a los agentes de ventas listas de precios, formularios de contrato estándar, información sobre saldos de existencias, folletos publicitarios, carteles y ofertas.

Realización de reuniones con sus subordinados, tanto para resolver temas laborales actuales como para presentar nuevos productos, promociones de proveedores, así como discutir las actividades de la competencia.

Mantener la documentación de informes, monitorear la provisión de certificados y otros documentos a los clientes.

Recopilación de información y trabajo analítico.

La lista de responsabilidades presentada no se puede considerar completa, pero incluso parece impresionante: no todas las personas, incluso con una educación económica superior, podrán hacer todo en su totalidad, sin errores y con la máxima eficiencia. Es por eso que, al comienzo del artículo, la atención de los lectores se centró en el hecho de que un gerente de ventas debe amar sinceramente su trabajo, entonces todas las tareas se realizarán de manera rápida, eficiente y sin desperdiciar recursos.

Cabe señalar que las funciones y responsabilidades de un gerente de ventas dependen no solo de la industria a la que pertenece la empresa, sino también de su tamaño, políticas de gestión y la estructura interna de la empresa. El gerente puede reportar directamente al director general/propietario de la empresa o al jefe del departamento de ventas, quien supervisa el trabajo de todos los empleados relacionados con la venta de los productos de la empresa.

Consideremos cuáles son las principales funciones de un gerente de ventas:

Mantenga un contacto constante con todos los clientes que trabajan en su territorio, independientemente de las acciones de los agentes de ventas que deben reunirse/contactarse con el cliente según el cronograma establecido. Pero en este caso no se puede “ir demasiado lejos”. Si usted y su agente de ventas llaman todos los días, es posible que obtenga resultados impredecibles.

Mantener la imagen y buena reputación tanto de toda la empresa como de sus productos. Exposiciones, eventos temáticos diversos, etc. debe realizarse con la participación de su empresa.

Si ocupa el puesto de gerente de ventas, necesita mejorar constantemente sus esquemas de trabajo con cada cliente, teniendo en cuenta el volumen de productos que compra, el nivel de disciplina de pago y las perspectivas de desarrollo en el futuro cercano. Por ejemplo, hay un cliente que compra productos dos veces al mes por un importe total de unos 100 mil rublos. Paga rápidamente sin recordatorios. Otro cliente encarga un surtido completo por valor de hasta 30 mil rublos y siempre tiene problemas con él en materia de pago. Retrasa los pagos, intenta constantemente "redondear" la cantidad, lo que provoca disputas con la contabilidad, etc. Naturalmente, el coste de los bienes para estos clientes será diferente. El margen puede ser de hasta el 10 por ciento.

El director comercial debe mantener contacto constantemente con otros departamentos de la empresa. Esto incluye contabilidad, marketing y el departamento de compras. Al obtener información de diferentes fuentes, puede crear planes más precisos para su departamento.

Al estudiar la situación del mercado y analizar el comportamiento de los representantes del público objetivo, se puede regular la política de precios de la empresa y formular la gama óptima de productos.

Captar nuevos clientes es una actividad que realizan los agentes comerciales, pero el director comercial, para fortalecer futuras relaciones comerciales, está obligado a conocer al cliente.

Para el trabajo eficaz de todo el departamento, el gerente debe trazar rutas óptimas para sus subordinados y, en caso de alguna fuerza mayor, revisarlas.

A pesar de la lista bastante amplia de responsabilidades funcionales de los gerentes de ventas, esta área de actividad atrae a muchas personas que aman y saben comerciar. Desempeñan perfectamente las funciones y responsabilidades de un gerente de ventas, asegurando un flujo estable de fondos y el desarrollo de su empresa.

Actividades principales

Hace tiempo que estamos acostumbrados al hecho de que en Rusia a los especialistas que no tienen nada que ver con este puesto a menudo se les llama gerentes. Por ejemplo, consultores en tiendas de electrodomésticos, concesionarios de automóviles, etc. Para comprender qué tipo de empleados son y dónde se ubican en la jerarquía organizacional, definamos las responsabilidades de un gerente. En primer lugar, aclaremos que en el sentido clásico, un empleado que ocupa dicho puesto pertenece al equipo directivo, es decir, es un gerente. No importa cuántos empleados estén subordinados a él. Entonces, nos hemos ocupado de este hecho. Ahora, a grandes rasgos, describamos las responsabilidades de un gerente. Éstas incluyen:

- Establecer metas. Esto incluye: definir metas específicas y generales, formar tareas encaminadas a lograrlas, así como distribuirlas entre los responsables con designación de puntos de control.

— Trabajo organizativo. Incluye análisis del sistema actual, su ajuste en caso de ser necesario, así como la gestión de las actividades de los subordinados.

- Motivación. Los empleados necesitan un líder que les levante el espíritu. Las responsabilidades del gerente incluyen la formación de equipos, la resolución de conflictos y el seguimiento de las comunicaciones dentro de los grupos.

- Control. No el principal (como mucha gente cree erróneamente), sino un área importante de responsabilidad. Las bases para su implementación se sientan en la etapa de establecimiento de objetivos. La función de control es importante para reaccionar rápidamente ante un cambio negativo en la situación.

- Desarrollo. Resuena con motivación, ya que es la formación y el desarrollo lo que mantiene el espíritu profesional y la lealtad de los empleados y los inspira a seguir logrando logros. Un líder competente sabe que esto es necesariamente responsabilidad del directivo.

Lo que se enumeró anteriormente son las principales áreas de actividad. Para cada puesto específico serán aún más específicos. Por ejemplo, enumeremos las responsabilidades de un director de publicidad:

— planificar y organizar el trabajo del departamento de publicidad;

— formación de presupuesto y planificación de gastos;

- organización de eventos;

— gestión de la selección, adaptación y motivación del personal.

Gerente de compras

El segundo ejemplo sería un gerente de compras cuyas responsabilidades incluyen:

— gestión operativa del departamento de adquisiciones;

— gestión de los procesos comerciales de planificación de adquisiciones;

— planificación del suministro ininterrumpido;

— control sobre la rotación de inventarios;

— gestión de la selección, adaptación y motivación del personal.

Finalmente

Como puede ver, todas las áreas enumeradas del trabajo de un gerente se reflejan en las funciones específicas de ciertos puestos. Y lo primero es el trabajo con el personal. Después de todo, el éxito general de las actividades del gerente depende de la eficacia con la que se implementen.

Descripción del puesto de Gerente de Ventas. Requisitos y contenidos

Por lo general, al contratar empleados, las empresas seleccionan al personal, organizan los lugares de trabajo y piensan que ya se ha hecho todo para las actividades productivas. A continuación, se establecen los planes y se requieren resultados de vanguardia. Sin embargo, esto no es del todo correcto. Por supuesto, el lugar de trabajo de un empleado cuidadosamente equipado contribuye de manera significativa al proceso de trabajo. Pero vale la pena recordar que ciertas reglas de cada empresa y las responsabilidades de los empleados, en particular la descripción del trabajo de un gerente de ventas, difieren significativamente entre sí. En otras palabras, las actividades del especialista deben tener una dirección clara. El proceso de control lo llevan a cabo no solo los gerentes inmediatos, sino también a través de un documento regulatorio específico, que es la descripción del trabajo de un gerente de atención al cliente (o gerente de ventas). De qué tan bien desarrollado esté este documento y cuál sea su contenido, depende el resultado global de las actividades de todo el departamento comercial.

Descripción del puesto de gerente de ventas: ¿qué es?

Una descripción del puesto es un documento especial que se desarrolla para un puesto específico y describe todas las responsabilidades y derechos de un empleado necesarios para un trabajo eficaz dentro de la vacante. El significado de este artículo es muy importante. De lo contrario, si no existe una definición clara de responsabilidades, entonces este empleado no las tiene en absoluto. Por ejemplo, el puesto de gerente es nuevo en el espacio postsoviético y tiene muchas ramificaciones. Muchos todavía no tienen una definición clara de las actividades de dichos empleados. Por lo tanto, la descripción del trabajo de un gerente de marca diferirá significativamente de las responsabilidades de un gerente especializado en trabajar con clientes. Por tanto, es necesario indicar las responsabilidades inicialmente planteadas. En otras palabras, si los requisitos no están escritos, ¿qué tipo de demanda puede haber por parte de los trabajadores? Resulta que se trata de una especie de reglas del juego dentro de la organización, que el empleado debe firmar. Por ello se compromete a realizar su trabajo de conformidad con ellos. El ejemplo que se muestra en la tabla muestra cómo es la descripción del trabajo de un gerente de ventas de equipos de combustible.

)

Una de las profesiones que más se ha generalizado y demandado en nuestro país en los últimos años es la de directivo. Casi todas las empresas tienen uno o más representantes en diversas áreas de actividad.

Pero a pesar de esto, pocas personas conocen los detalles: las áreas en las que trabaja el gerente, sus funciones y el propósito de su trabajo. Después de estudiar estas cuestiones, será posible comprender qué tan importante es su papel en el trabajo de la empresa y qué debe saber y poder hacer.

Gerente - características de la profesión

Inicialmente, esta profesión surgió para designar a un directivo de cualquier nivel. Un directivo de una empresa u organización es, ante todo, un directivo. Puede gestionar el trabajo de las unidades estructurales, los procesos que ocurren en ellas, la ejecución de un determinado trabajo o personal.

En la mayoría de los casos, está autorizado a tomar importantes decisiones de gestión y es responsable de su implementación. Los representantes de esta profesión están sujetos a amplios requisitos profesionales. Esto incluye un desarrollo integral (un gerente debe comprender economía, finanzas, derecho, psicología), resistencia al estrés y la capacidad de contactar personas y encontrar una salida a cualquier situación. También es necesario poder utilizar equipos de oficina modernos y conocer los conceptos básicos de la gestión de documentos.

El objetivo final del trabajo es crecimiento de las ganancias u otros indicadores de desempeño organizacional(mejora de la calidad del producto, aumento de la productividad, ahorro de recursos).

Esto se logra implementando las funciones de gestión más importantes:

Planificación— de acuerdo con la estrategia general de desarrollo de la empresa, el director elabora un plan de actividades para su área (o división). Incluye las actividades a realizar, el resultado esperado y los recursos disponibles.

Organización— basándose en el plan, el gerente toma medidas para implementarlo, distribuye las tareas necesarias y establece plazos.

Motivación— para que las tareas se completen lo mejor posible, es necesario estimular la actividad de los empleados (de cualquier forma disponible, preferiblemente a un costo mínimo).

Control: durante todo el período de planificación y al final del mismo se realiza un control para ver si se han completado las tareas y si es necesario cambiar algo.

Más concretamente, el contenido de la actividad puede variar en función del área de trabajo que desempeñe el directivo.

A continuación se muestra un vídeo sobre las funciones que desempeña un gerente en una empresa.

¿Dónde podría ser necesario?

Cualquier empresa puede necesitar un gerente profesional, independientemente de su campo de actividad o forma de propiedad. En la mayoría de los casos se trata de empresas con un gran número de empleados cuyo trabajo debe ajustarse y controlarse.

La correcta organización de los procesos en curso (o de un trabajo determinado) aumenta en gran medida la eficiencia de la empresa. En una empresa y un personal pequeños, es necesario que el propio gerente tenga un alto nivel de cualidades y conocimientos de gestión.

El ámbito de actividad de los gerentes es muy amplio: esto incluye producción, finanzas, trabajo con clientes y organización de ventas o suministros a la empresa. El puesto puede tener otro nombre, pero su contenido es gerencial.

Los gerentes trabajan en tres niveles de gestión:

Escalón inferior (o gestión de línea) - líderes de pequeños grupos o departamentos, a veces sin educación superior (capataces de obra, especialistas en ventas, jefes de departamento).

Mandos intermedios: gestiona representantes del nivel anterior y sus áreas de trabajo. Podrían ser jefes de taller, departamento de ventas o decanos de facultades.

Escalón superior (alta dirección). Este el grupo más pequeño y elitista de gerentes, quienes deberán tener una educación superior y un nivel profesional adecuado. Estos incluyen directores de empresas, rectores de instituciones de educación superior, médicos jefes de clínicas, etc.

Funciones realizadas

Se pueden identificar las principales funciones de gestión:

• asignar tareas a subordinados;
• desarrollo de planes y estrategia;
• realizar negociaciones con socios y clientes;
• dotar a la empresa y a sus subordinados de los recursos necesarios;
• control sobre la finalización de tareas;
• participación en la selección de personal, asegurando su crecimiento profesional;
• gestionar un gran número de personas;
• procesar grandes volúmenes de información, su análisis y sistematización;
• estudiar el mercado de ventas, buscar compradores potenciales y comunicarse con ellos.

Además, es necesario conocer las leyes laborales, la etiqueta comercial y las reglas de las negociaciones comerciales. No está de más conocer los detalles de las actividades de su empresa (por ejemplo, la tecnología de producción específica). Para gestionar los procesos desde arriba, primero hay que estudiar el trabajo de la empresa desde abajo.

Esta es una lista general de características y requisitos, no todos ellos son necesariamente realizados por miembros de esta profesión. En las descripciones de trabajo del gerente se presentan responsabilidades más detalladas para cada área de gestión:

• desarrollo de ventas, empresa, personal y red minorista;
• logística y abastecimiento;
• Publicidad y Marketing;
• en el trabajo con clientes;
• sobre turismo;
• gerente financiero;
• gerente de oficina

Además de las responsabilidades detalladas, también proporcionan descripciones de las profesiones, los derechos y responsabilidades del gerente y el procedimiento para la interacción con otros empleados (a quién reporta, quién puede ser reemplazado y a qué personal está subordinado).

Principales tipos de gestión en una empresa y sus características.

Existen muchos tipos y funciones diferentes de gestión basados ​​en los siguientes enfoques:

Funcional- dependiendo de las divisiones y departamentos de la empresa (financiero, personal, operativo, logístico, innovación, etc.).

Por ejemplo, un director de operaciones gestiona los procesos tecnológicos y de producción en una empresa, un director de logística gestiona el proceso de suministro y venta de bienes, un director financiero gestiona el flujo de caja de la empresa, etc. Algunos gerentes se especializan en trabajar en situaciones de crisis o de alto riesgo y desarrollan programas para eliminar dichos fenómenos o minimizar su impacto en la organización.

Enfoque industrial(deportes, banca, restauración u hostelería).

Dependiendo del nivel de tareas realizadas:

• operativo: resolver tareas y problemas actuales;
• táctico: planificación y gestión de tareas a corto plazo de la organización;
• estratégico: elaboración de planes y estrategias a largo plazo para el desarrollo de la organización, logrando objetivos globales.
• Por nivel directivo: niveles inferior, medio y superior.

El gerente es un eslabón importante en las actividades de la organización, su elemento organizador. Un gerente calificado podrá organizar adecuadamente el trabajo de una empresa o división en poco tiempo y posteriormente monitorear su trabajo.

Las responsabilidades específicas de un gerente están determinadas por una descripción del puesto, un documento que contiene una lista completa de funciones, derechos y responsabilidades (compilada en base a datos del clasificador de profesiones). El empleado no debe realizar trabajos fuera del alcance de las instrucciones.

¡Agradecemos sus comentarios!

Descripción del puesto y responsabilidades laborales

gerente de ventas

1. DISPOSICIONES GENERALES.

1.1. Esta descripción del trabajo define los deberes, derechos y responsabilidades laborales de un gerente de ventas.

1.2. Un gerente de ventas pertenece a la categoría de especialistas.

1.3. El director comercial es contratado y destituido por orden del director general por recomendación del director comercial y del jefe del departamento comercial.

1.4. El director de ventas depende directamente del jefe del departamento de ventas.

1.5. Para el puesto de gerente de ventas se designa a una persona que tiene una educación vocacional superior (secundaria) en la especialidad "administración" o una educación vocacional superior (secundaria) de otro perfil y formación adicional en el campo de la teoría y la práctica de la gestión. Un candidato para el puesto de gerente de ventas debe tener al menos seis meses de experiencia en puestos similares.

1.6. En sus actividades, el director comercial se guía por:

— documentos reglamentarios y materiales metodológicos sobre el trabajo realizado;

— los estatutos de la organización;

— normativa laboral interna de la organización;

— órdenes e instrucciones del director comercial y del jefe del departamento de ventas;

- esta descripción del trabajo para un gerente de ventas.

1.7. Un gerente de ventas debe saber:

— leyes y reglamentos federales que regulan la realización de actividades empresariales y comerciales, incluida la legislación de las entidades constitutivas de la Federación de Rusia y los municipios;

— conceptos básicos de fijación de precios y marketing;

— los fundamentos de una economía de mercado, las condiciones del mercado, las características y características específicas del mercado de la región correspondiente;

— los fundamentos del emprendimiento y los negocios, reglas y principios de ventas;

— conceptos básicos de tributación;

— surtido, clasificación, características y finalidad de los productos vendidos;

— condiciones de almacenamiento y transporte de productos;

— psicología, ética de la comunicación empresarial, reglas para establecer contactos comerciales y mantener conversaciones telefónicas;

— el procedimiento para desarrollar planes de negocios, acuerdos comerciales, contratos;

— estructura del departamento de ventas y servicios comerciales de la organización;

— reglas para trabajar con una computadora y operar equipos de oficina.

1.8. El gerente de ventas reporta directamente a _________.

1.9. Durante el período de ausencia temporal del gerente de ventas, sus responsabilidades laborales se asignan a ______________.

2. RESPONSABILIDADES LABORALES.

Las responsabilidades de un gerente de ventas incluyen:

2.1. Organización y gestión de ventas:

— búsqueda de clientes potenciales;

— trabajar con clientes nuevos, con su posterior transferencia al gerente de ventas líder, dependiendo de la afiliación territorial del cliente;

— realizar negociaciones comerciales con clientes en interés de la organización;

— responder rápidamente a la información recibida de los clientes y comunicarla al director de ventas principal correspondiente y al jefe del departamento de ventas;

— aclarar las necesidades del cliente sobre los productos vendidos por la organización, coordinar el pedido con el cliente de acuerdo con sus necesidades y la disponibilidad de surtido en el almacén de la organización;

— motivar a los clientes de acuerdo con los programas de promoción de ventas aprobados.

2.2. Trabajo de planificación y análisis:

— elaborar un plan de ventas mensual;

— análisis de datos estadísticos sobre ventas y envíos de los clientes de la organización;

— proporcionar informes al director de ventas líder y al jefe del departamento de ventas en función de los resultados del trabajo.

2.3. Soporte de ventas:

— recibir y procesar pedidos de clientes, preparar los documentos necesarios relacionados con el envío de productos para los clientes de la organización asignados al gerente de ventas, así como para los clientes asignados a los gerentes de ventas líderes correspondientes cuando están fuera de la oficina;

— informar a los clientes sobre todos los cambios en el surtido, aumentos y descensos de precios, promociones para estimular la demanda y el momento de llegada del producto al almacén;

— acuerdo final con el cliente sobre las condiciones relativas a precios, fechas de envío y métodos de entrega de los productos;

— transferir las solicitudes de entrega de productos a los clientes al departamento de logística;

— participación en el desarrollo e implementación de proyectos relacionados con las actividades del departamento de ventas;

— interacción con otros departamentos de la organización para cumplir con las tareas asignadas;

— participación en reuniones de trabajo;

— mantener la documentación de trabajo y de presentación de informes;

— mantener datos de clientes actualizados en la base de datos de información de clientes de la organización.

2.4. Control:

— envío de productos a los clientes;

— disciplina financiera del cliente basada en los documentos recibidos del departamento de contabilidad comercial.

3. DERECHOS.

3.1. El gerente de ventas tiene derecho:

— plantear a la dirección la cuestión del aumento de salarios y el pago de horas extraordinarias de conformidad con las leyes y reglamentos que rigen el sistema de remuneración de los empleados de la organización;

— presentar propuestas para mejorar su trabajo y sus condiciones laborales para su consideración por la dirección;

— solicitar personalmente o en nombre de la dirección a las divisiones estructurales y a los empleados los informes y documentos necesarios para el desempeño de sus funciones oficiales;

— exigir al jefe del departamento de ventas que le preste asistencia en el desempeño de sus funciones oficiales y en el ejercicio de sus derechos;

— exigir a la dirección que proporcione las condiciones organizativas y técnicas necesarias para el desempeño de las funciones oficiales.

4. RESPONSABILIDAD.

4.1. El Gerente de Ventas es responsable de:

— incumplimiento (ejecución inadecuada) de las funciones oficiales previstas en estas instrucciones;

— dentro de los límites determinados por la legislación laboral vigente de la Federación de Rusia;

— cometer delitos en el curso de sus actividades;

- dentro de los límites determinados por la legislación administrativa, penal y civil vigente de la Federación de Rusia;

- causar daños materiales y daños a la reputación comercial de la organización, dentro de los límites determinados por la legislación laboral, penal y civil vigente de la Federación de Rusia.

Hoy en día, un gerente de ventas activo es simplemente un vendedor que trabaja según las instrucciones del empleador. ¿Qué suele hacer? Se comunica con compradores - clientes, concluye acuerdos de compra y venta, cobra deudas, persigue a los deudores, desarrolla una base de clientes, trabaja por los intereses de la transacción. Es un empleado de una empresa que gana dinero. Hoy en día no hay ningún lugar sin un líder, él es el más importante y al mismo tiempo el más indefenso. ¿Ante quién se deben cancelar las deudas impagas? Al gestor. ¿Está bien que la transacción haya sido aprobada por el asesor financiero y el servicio de seguridad? Respuesta: no llamó a tiempo, no prestó atención, no informó a la gerencia.

¿Por qué las empresas necesitan vendedores?

El negocio actual es inimaginable sin una profesión llamada gerente de ventas activo. En diferentes organizaciones, los títulos pueden variar, desde gerente de ventas hasta representante de ventas. La esencia es la misma: vender a clientes existentes en la base de datos empresarial y buscar otros nuevos.

Parecería que hay un producto que ocupa el lugar que le corresponde en el mercado. De lo contrario, ¿por qué es necesario? Los especialistas en marketing trabajaron, realizaron investigaciones sobre productos similares, determinaron la categoría de precio, organizaron una campaña publicitaria, los compradores potenciales miraron, "tocaron", no hubo ventas. ¿Qué le pasa al producto? ¿Por qué la demanda de un análogo es mayor en precio y peor en calidad? Empezamos a comprobar, a llamar, resulta que hay canales de suministro que funcionan bien, sistemas de descuentos, pagos diferidos y simplemente relaciones humanas, cuando no quieres cambiar nada, todo está bien.

¿Cómo romper este círculo “vicioso” (desde el punto de vista del fabricante o del nuevo vendedor)? Y aquí comienza el arduo trabajo del director de ventas activo para atraer compradores a "su lado". ¡No es tan complicado, pero tampoco todo es fácil!

Cualidades personales de un gerente de ventas desde el punto de vista de los líderes empresariales.

• Habilidad de aprender. ¿Para qué? De lo contrario, ¿cómo se puede vender si no se conocen los beneficios del producto? El producto (sus características de calidad) requiere un desarrollo inicial.
• Capacidad para hablar de manera competente (sin trabarse la lengua). Un gerente de ventas activo debe hablar de manera coherente (para que “rebote en los dientes”) sobre el producto (servicio) que vende.
• Datos externos: la representatividad especial no es importante, se necesita la capacidad de conquistar a alguien.
• Experiencia. En cualquier campo. Se debe formar conciencia de la necesidad de convertirse en un “vendedor” profesional.

En las empresas exitosas, los propios gerentes de negocios entrevistan a los candidatos, porque solo el gerente de ventas activo que trabaja con los clientes aporta dinero a la empresa; el resto lo gasta. Tan pronto como la alta dirección comienza a comprender este postulado, la rotación de personal en la empresa se detiene inmediatamente.

Gerente de ventas activo: responsabilidades

Las ventas pasivas suponen que el cliente está dispuesto a comprar y no necesita estar motivado por nada. Se necesitan ventas activas para alejar al cliente del "umbral ajeno" y atraerlo a su empresa. Todas las acciones que ocurren entre estos dos eventos son responsabilidad del gerente.

• Estudio del producto (servicio) que se vende desde el punto de vista de su posición en un determinado segmento de mercado.
• Estudiar el círculo potencial de compradores.
• Trabajar con la base de clientes existente.
• Establecer contactos con clientes potenciales por cualquier medio disponible: frío - por teléfono, cálido - en una reunión.
• Celebrar acuerdos de compra y venta desarrollados por los abogados de la empresa empleadora.
• Hacer un trato.
• Seguimiento de pagos.
• Trabajar en el cobro de deudas de clientes que trabajan con pago diferido.

Gerente de ventas activo: descripción del puesto como documento

Cualquier empresa empleadora se esfuerza por formular claramente las responsabilidades de sus empleados. El gerente de ventas activo trabaja de acuerdo con requisitos predeterminados documentados en el documento "Descripción del puesto". Se trata precisamente de un documento, ya que al solicitar un empleo lo firma por un lado el empleador y por el otro el empleado.

La violación de los requisitos tiene consecuencias nefastas en forma de multas y luego el despido: la redacción puede ser diferente, pero la esencia es la misma: incumplimiento de los deberes oficiales.

Entonces, ¿qué debe hacer un director de ventas activo en una empresa? El manual del empleado suele ser elaborado por el jefe del departamento de ventas, ajustado por el director de recursos humanos y firmado por un directivo autorizado.

Composición de la descripción del puesto para un gerente de ventas activo.

Puntos clave:

• Se determina la categoría del empleado (normalmente un gerente se clasifica como especialista).
• Se indican los requisitos de educación y experiencia laboral.
• Se determina la persona que designa al gerente de ventas activo.
• Se establece la subordinación, tanto directa como en ausencia del líder.
• Se determina la gama de documentos que debe seguir un director de ventas activo en su trabajo. Por regla general, se trata de los estatutos de la empresa, las normas internas, diversas órdenes e instrucciones de la dirección.

¿Cuál es la regulación del conocimiento en la profesión?

Un gerente de ventas activo debe saber:

• Leyes de la Federación de Rusia que definen las actividades comerciales.
• Procedimiento de fijación de precios.
• Conceptos básicos de marketing.
• Lista de surtido de productos (servicios) de la empresa empleadora.
• Formas aceptadas de informes de la empresa.
• Estructura empresarial.

Funciones directas de un gerente.

• Búsqueda de clientes (ampliando la base de clientes).
• Realización de negociaciones.
• Desarrollo de términos y condiciones (dentro de marcos regulados) del contrato, ejecución (conclusión).
• Recepción de solicitudes de clientes, registro y posterior transferencia al servicio de entrega.
• Mantener pagos de clientes, plazos para aceptar nuevas solicitudes, informar sobre eventos de marketing.
• Trabajar con los informes aceptados en la empresa.

• Posibilidad de comunicación con la dirección de la empresa sobre temas: remuneración, deficiencias identificadas, realización de propuestas para mejorar el trabajo.
• Posibilidad de solicitar asistencia de gestión en obra (según responsabilidades asignadas).

El gerente de ventas activo es responsable: por el incumplimiento de sus deberes laborales de acuerdo con las instrucciones firmadas por él, por infracciones durante el horario laboral según el Código Penal y el Código Civil de la Federación de Rusia, por daños materiales causados ​​​​a la empresa.

Cómo conseguir trabajo

El proceso de contratación siempre implica una entrevista primaria con el departamento de RR.HH. y una entrevista secundaria con el jefe del departamento comercial (o un representante de la dirección de la empresa). Antes de hablar de empleo en la etapa inicial, el candidato debe comprender todas las complejidades de estas negociaciones y requisitos.

¿Qué caracteriza inicialmente a una persona que solicita el puesto de “gerente de ventas activo”? Un currículum, redactado de forma correcta y competente.

Por lo general, la atención de un empleado del departamento de personal se ve "captada" por: tener una educación superior, completar una capacitación en ventas, enumerar no solo trabajos anteriores, sino también indicar los éxitos logrados. Una ventaja puede ser tener una licencia de conducir, mencionar la posibilidad de realizar viajes de negocios y trabajar fuera del horario habitual (horario laboral irregular). La ausencia de niños es (por alguna razón) bienvenida para esta profesión.

Un vínculo indeseable puede ser trabajar en adquisiciones en un trabajo anterior.

Composición salarial del gerente

Por lo general, al empleado se le presentan las siguientes opciones:

• Salario y porcentaje de ventas.
• Porcentaje de ventas.
• Porcentaje de ventas, penalización por recepción tardía del dinero del cliente.

La motivación más preferible de un gerente de ventas activo, basada en el salario y el porcentaje de ventas: siempre hay un ingreso constante, aunque sea pequeño. El porcentaje bajo este esquema se puede vincular al mes anterior (es necesario aumentar las ventas), no todas las empresas pagan por la estabilidad (repitiendo el resultado del mes anterior).

Si un gerente trabaja solo con un porcentaje de las ventas, debe estar preparado para buscar clientes muy activamente y, al principio, desarrollar su base de clientes. Luego asegúrese de que los clientes no se vayan por otros. En el caso de buenas tasas de interés, las ganancias pueden ser constantemente altas, pero es necesario "arar" mucho.

Normalmente, las empresas no mencionan multas por recibir dinero tarde de los clientes (tienen miedo de asustar al empleado); en este caso, la multa siempre es inesperada y extremadamente dolorosa.

Si un cliente de la categoría de deudores se convierte en moroso (esto sucede cuando se aplaza el pago) y todos los servicios de la empresa no pueden reclamar este dinero, entonces el administrador puede verse obligado a pagar la deuda. Los montos de las transacciones suelen ser grandes y el salario pequeño. La pregunta es ¿cuánto tiempo le tomará al administrador pagar la deuda del cliente?

Cualidades humanas requeridas para la profesión.

Un aspirante a este puesto debe tener diferentes talentos:

• Capacidad para encontrar un lenguaje común.
• Facilidad de comunicación.
• Capacidad para tomar decisiones rápidas.
• Capacidad de aprendizaje.
• Persistencia.
• Falta de timidez.
• Trabaja según la regla: "Nunca ofrezcas lo que no sabes, estudia primero".

Si el candidato cumple con todos estos requisitos, puede esperar tener éxito.

Hoy en día, el de director de ventas es uno de los puestos vacantes más buscados y mejor remunerados. Sin embargo, muchas personas no se dan cuenta de lo difícil que puede ser este trabajo, y lo conocen gracias a las películas de Hollywood en las que hombres bien vestidos negocian casualmente contratos multimillonarios mientras están sentados en un restaurante de lujo. Sin embargo, no todo es tan color de rosa. Echemos un vistazo más de cerca a las principales responsabilidades funcionales de un gerente de ventas.

Lo primero y más importante es encontrar clientes. Se realiza de diferentes formas: “llamadas en frío”, cuando una persona simplemente llama a todas las empresas del perfil correspondiente de la lista de la guía telefónica con ofertas de productos; colocar anuncios, viajar a clientes potenciales, enviar cartas a través de Internet; en general, por cualquier medio que pueda dar resultados. El problema es que el 99% de este trabajo suele desperdiciarse. El seguimiento de la competencia también es responsabilidad del director de ventas. Sólo una persona que sepa en qué condiciones y a qué precio otras empresas venden sus productos, qué promociones tienen, puede ofrecer condiciones más favorables. Sin embargo, no basta con encontrar un cliente: es necesario retenerlo, por lo que la gestión adicional de la transacción también es responsabilidad del gerente de ventas. no sólo “venderá” el producto, sino que también hará un seguimiento de cómo lo recibió el cliente, si quedó satisfecho y si hubo algún problema.

En este caso, el gerente a menudo redacta y concluye contratos de suministro con sus propias manos y es responsable de la entrega de los bienes. Él es quien resuelve todos los problemas relacionados con la descarga, el desabastecimiento, los defectos y la reclasificación. Un gerente de ventas debe asistir periódicamente a capacitaciones destinadas a mejorar sus habilidades y desarrollar su capacidad para comunicarse con las personas y vender productos.

Las instrucciones del gerente de ventas dependen de las características específicas de la empresa y varían mucho entre organizaciones. En un lugar se ocupa únicamente de “llamadas en frío”, en otro viaja constantemente en busca de clientes. Este tipo de trabajo es perfecto para jóvenes enérgicos que aman un estilo de vida activo y saben comunicarse. Desventajas: trabajo con intereses, cuyo pago depende del cumplimiento del plan. Si no se cumplen las tareas asignadas por la dirección, el gerente suele recibir un salario básico, que puede ser entre una vez y media y dos veces menor que el salario declarado.

Además, en los negocios modernos, la competencia entre empresas es enorme, especialmente si son organizaciones pequeñas. Hay una lucha real para cada cliente, por lo que los gerentes lo pasan mal. Y los clientes, conociendo su precio, actúan condescendientemente. Por eso, a menudo, durante las mismas “llamadas en frío”, un torrente de abusos puede caer sobre los empleados.