Ist es möglich, Sonnenbrillen auf dem Markt zu verkaufen? Merchandising in einem Optikersalon: Arbeiten mit einem komplexen Objekt. Kostenloser Sehtest. Gut oder schlecht

Laut Experten gewinnt unter Optiksalons derjenige, der die optimale Designlösung für eine gegebene Situation gefunden hat Optiksalon.

Wie findet man diese Harmonie zwischen Schönheit und Nutzen? Ein eigenes „Gesicht“ kreieren und gleichzeitig das Produkt kompetent präsentieren?

Schönheit und Handel

Mehrheitlich Optiksalons richtet sich an zwei völlig unterschiedliche Arten von Besuchern. Manche Menschen kommen in Ihren Optikersalon, um Waren zu kaufen, die sie vor allem aus medizinischer Sicht benötigen. Andere betrachten Brillen eher als Imageprodukt – sie kaufen Schönheit, Stil und Prestige.

Das Format des Optikersalons und der Designstil hängen davon ab, wie genau Sie Ihren Optikersalon positionieren und mit welcher Art von Käufer Sie rechnen.

Aber selbst im bescheidensten Optikersalon, in der kleinsten Abteilung oder Abteilung sollte eine Brille nicht als etwas präsentiert werden, dessen Bedeutung allein in ihrer Funktionalität liegt: Selbst unter Kunden mit bescheidenem Einkommen gibt es viel mehr Menschen, für die sie nicht nur wichtig ist Funktionalität des Brillengestells, sondern auch seine Ästhetik. Und die Ästhetik sollte auch mit den bescheidensten Mitteln im Vordergrund stehen – dann wird die Sympathie der Verbraucher immer Ihrem Produkt zugute kommen.

Dabei ist zu bedenken, dass das Design einem Ziel untergeordnet ist – dem erfolgreichen Verkauf. Das Streben nach Originalität und Auffälligkeit kann zu weit von diesem Ziel entfernt sein. Keine noch so große Designfreude kann die Nichtfunktionalität des Innenraums ausgleichen.

Laut Senka und dem Hut

Einzelhandelsausrüstung ist ein äußerst wichtiges Element des Merchandising. Wie die Praxis zeigt, steigt der Umsatz eines Optikergeschäfts bei der Umstellung auf moderne Einzelhandelsausstattung, die es dem Kunden ermöglicht, mit dem Produkt „in Kontakt zu treten“, um das 1,5- bis 2-fache.

Wenn Ihr Optikersalon Aufgrund der geringen Fläche besteht die Hauptaufgabe darin, alle Waren für den Kunden zugänglich zu machen und gleichzeitig deren Sicherheit zu gewährleisten. Für mehr kann man sich mehrere Vitrinen leisten teure Brillengestelle(Sie sind nicht für die Aufnahme großer Warenmengen ausgelegt.)

Wenn Sie über eine große Handelsfläche verfügen, ist es sinnvoll, diese in Zonen zu unterteilen: nach Preisgruppen, Marken, Verwendungszweck der Gläser etc., jeweils mit Auswahl der passenden Verkaufsausstattung.

Vitrinen, die wir auswählen

Sparen Sie bei der Auswahl der Ausstattung nicht an der Qualität: Gewerbemöbel unterliegen einer hohen Nutzungsintensität und müssen zuverlässig sein.

Für einen separaten optischen Salon ist es besser, Möbel in dezenter Farbe zu wählen, damit die gesamte Aufmerksamkeit auf die Brillengestelle gelenkt wird. Befindet sich Ihr Optikersalon jedoch in einem Einkaufszentrum, sollte die Ausstattung die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich ziehen, sodass er den Optikersalon mit seinen Augen erfasst, ihn als einen einzigen Raum erkennt und sich darin wohlfühlt.

Es ist sinnvoll, eine Vitrine, auf die man besondere Hoffnungen setzt (zum Beispiel mit einer teuren Kollektion der aktuellen Saison), gegenüber dem Eingang zu platzieren, damit sie jedem, der sie betritt, ins Auge fällt. Zum zentralen Schaufenster gibt es eine andere Meinung: Einige Experten sind der Meinung, dass es repräsentativ sein sollte, das heißt, der Kunde sollte sofort verstehen, mit welchen Käuferkategorien er hier rechnet. Ein solches Schaufenster sollte die „Hauptproduktgruppe“ und die dazugehörigen Werbeartikel anzeigen. Hier können Sie Materialien zu einem Produkt platzieren, das häufig der Aufmerksamkeit des Käufers entgeht (Objektive, Zubehör).

Wenn Brillenanbieter Ihnen einen Markenaufsteller anbieten, ist dies eine gute Gelegenheit, Ihre Verkaufsfläche harmonisch und modern zu gestalten. Am besten ist es, mehreren Markenvitrinen eine eigene „Insel“ zuzuweisen und so einen kleinen VIP-Raum zu schaffen.

Modelle, die Sie hervorheben möchten, präsentieren Sie am besten auf besonderen, eleganten Ständen. Es sollten nicht zu viele davon sein – dann unterstreicht dies die Exklusivität des Angebots.

Wenn Ihr Optiksalon nicht als Elite-Salon deklariert ist, sollte er Produkte unterschiedlicher Preiskategorien anbieten. Daher die häufige Missachtung der Gestaltung von Vitrinen mit preiswerten Brillengestellen: Für teure Brillengestelle werden moderne Geräte angeschafft, während alte, schäbige Vitrinen für billige übrig bleiben. Das ist ein großer Merchandising-Fehler. Vorführgeräte für verschiedene Warenarten in einem Geschäft sollten sich in der Qualität nicht unterscheiden, da sonst der Effekt von Billigkeit und Respektlosigkeit gegenüber dem Kunden entsteht (außerdem wird das Erscheinungsbild der Verkaufsfläche beeinträchtigt). Und was am wichtigsten ist: Billige Brillenfassungen sind nach wie vor die Bestseller und ermöglichen es Ihnen, den Umsatz Ihres Optikersalons zu steigern. Deshalb sollten preiswerte Brillengestelle angemessen präsentiert und gut beleuchtet werden – und das erhöht übrigens ihren „Status“: In den Augen des Kunden: Ein Produkt, das auf Augenhöhe mit einem teuren Produkt präsentiert wird, sieht immer „teurer“ aus “.

In einem siegreichen Licht

Eine besondere Beleuchtung ist ein sehr wichtiger Punkt bei der Präsentation von Brillenfassungen. Als optimal gilt die Verwendung von Halogenlampen, dank derer der Käufer die Farben und Details der Brille deutlich unterscheiden kann.

Einige Optikgeschäfte lehnen eine Innenbeleuchtung ab, obwohl eine mit lokaler Beleuchtung gut ausgestattete Vitrine durchaus die Aufmerksamkeit auf das Produkt lenkt.

Wichtig ist auch, dass die Brillengläser nicht blenden und das Licht von Leuchtstofflampen reflektieren. Um dies zu vermeiden, sollte die Allgemeinbeleuchtung im Optiksalon neutral, diffuses Tageslicht, weich sein.

Kleine Geheimnisse einer erfolgreichen Präsentation

Und natürlich ist auch das Platzieren von Gläsern auf dem Schaufenster selbst eine Kunst. Die traditionelle und wirkungsvolle Präsentation von Brillen „nach Geschlecht“ sieht wie folgt aus: Die beiden oberen Regale sind für Herrenbrillen, das dritte von oben für Unisex-Brillen und der Rest für Damenbrillen. Für die meisten Besucher ist das praktisch, schließlich sind Männer im Durchschnitt größer als Frauen. Zubehör und Broschüren können der unteren Ablage zugeordnet werden.

Damit in den eintönigen Reihen von Brillengestellen auch etwas für das Auge bleibt, kann man das Display mit schönen Markenetuis „verdünnen“.

Es wird empfohlen, Brillen mit mehrfarbigen Bügeln oder Bügeln diagonal anzuordnen, um den Rahmen in seiner ganzen Pracht zu zeigen, und gewöhnliche Brillen (z. B. mit gewöhnlichen Metallbügeln) - frontal.

Die erfolgreichste Platzierung von Brillengestellen auf vertikalen Vitrinen gelingt, wenn unten dunklere Farbtöne und oben hellere Farbtöne präsentiert werden. Viel Spaß beim Verkauf!

- Besteht Bedarf an externer Finanzierung? Für welche Zwecke verwenden Sie es?

Das passiert. Als sie beispielsweise eine neue Filiale in St. Petersburg eröffneten, waren zusätzliche Mittel erforderlich, um eine große Anzahl von Waren zu kaufen.

Manchmal wird Geld einfach benötigt, um das Betriebskapital wieder aufzufüllen, wenn der Kaufplan für bestimmte Marken erfüllt werden muss.

- Welche Banken haben Sie kontaktiert?

Ich habe nur die Sberbank kontaktiert. Mir wurde klar, dass es ein äußerst langwieriger Prozess war, viele Dokumente, Zertifikate und Sicherheiten.

Ich selbst bin seit 8 Jahren Kunde der Alfa-Bank. Ich erfuhr von einem neuen Kreditdienst und beschloss, ihn auszuprobieren.

- Was ist das Wesentliche des Dienstes? Wie funktioniert er?

Eine einfache Möglichkeit, Geld für die Entwicklung Ihres Unternehmens zu erhalten. Aber es ist nicht die Bank, die einem Geld leiht, sondern die Menschen. Für Anleger werden Risiken verteilt und für Kreditnehmer wird der Kreditgenehmigungsprozess vereinfacht.

- Wie bewerten Sie den Service?

Alles geht ganz einfach und unkompliziert mit einem Klick in Ihrem persönlichen Konto. Sie müssen nicht einmal mit dem technischen Support kommunizieren. Sie können den Kredit jederzeit mit einem Knopfdruck zurückzahlen. Also habe ich am Freitag geklickt und am Samstag wurde der Kredit zurückgezahlt.

- Wie unterscheidet es sich von Banken?

Natürlich die einfache Einreichung von Dokumenten und die Geschwindigkeit der Entscheidungsfindung. Aber wenn man sich die Frage genauer anschaut, ist der Zinssatz in Potok für einen Kredit mit einer Laufzeit von 180 Tagen optimal (2 % pro Monat). Im Durchschnitt nehmen Banken einen Kredit mit einer Laufzeit von 12–24 Monaten auf. In der Anfangsphase, bei der monatlichen Zahlung, wird der größte Teil des Betrags aus Zinsen bestehen, bei der Stream-Zahlung nehmen die Zinsen jedoch einen festen Betrag ein.

Generell bin ich mir sicher, dass Sie in Potok selbst beim aktuellen Refinanzierungssatz für 180 Tage weniger zu viel bezahlen, als wenn Sie einen regulären Geschäftskredit aufnehmen und ihn am 180. Tag vorzeitig zurückzahlen würden.

Wie schnell haben Sie die Dokumente gesammelt und das Geld auf Ihrem Konto erhalten?

Für einen Tag! Ich habe einen Kontoauszug eines Alfa-Bank-Kunden in Potok hochgeladen und schon am nächsten Morgen war das Geld auf meinem Konto.

- Wie viel hast du geliehen? Warum waren Sie sicher, dass Sie es zurückgeben würden?

Ich habe zwei Kredite über 500 und 700 Tausend Rubel aufgenommen. Beide wurden vorzeitig geschlossen. Beträge genommen
nicht groß, bezogen auf den durchschnittlichen Monatsumsatz, so dass Zahlungen keine Belastung für das Unternehmen darstellen.

- Planen Sie, den Dienst in Zukunft zu nutzen?

Nächste Woche nehme ich vielleicht etwas mehr Geld, um Waren zu kaufen. Ich glaube, dass es eine Liquiditätslücke geben könnte.

- Planen Sie, als Investor aufzutreten?

Ich habe es schon ausprobiert. Ich habe überprüft, wie es funktioniert. Es stellte sich als praktisch heraus.

- Beratung für Unternehmer. Wann lohnt es sich, einen Kredit aufzunehmen und wann nicht?

Ich würde nicht empfehlen, Kredite für Startups oder Unternehmen in der ersten Entwicklungsphase aufzunehmen. Zuerst müssen Sie verstehen, wie es funktioniert und wie viel Geld es Ihnen einbringt. Es müssen Erfahrung und einige Statistiken zum Umsatz vorhanden sein. Und für Entwicklung, Erweiterung oder spezifische Projekte – es ist möglich.

Es ist nicht nötig, Statistiken zu zitieren, um zu verstehen, dass die Situation mit der Sehkraft der Bevölkerung in Russland nicht die beste ist. Ein Großteil der Menschen auf der Straße trägt keine Sonnenbrille; die Hälfte der Beschäftigten nutzt beruflich eine Brille oder Kontaktlinsen; etwa drei Millionen Schulabgänger haben eine Sehschwäche. Laut Daten von Ende 2013 hat ein Viertel der Gesamtbevölkerung des Landes Sehprobleme, was bedeutet, dass der Brillenhandel nur noch an Dynamik gewinnen wird.

Seit 20 Jahren floriert der „Tablett“-Handel mit Brillen, der chinesische Konsumgüter verkauft. Penny-Preise (150 - 500 Rubel) ziehen Menschen mit niedrigem Einkommen an, die nicht auf das Aussehen achten, sondern sich mit geringer Qualität zufrieden geben. Unprätentiöses Aussehen, aber niedriger Preis – solche Produkte ziehen immer wieder Rentner an. Helle Farben und ungewöhnliche Formen von Sonnenbrillen sind ein Magnet für Kinder und Jugendliche, denen die Qualität der mit Taschengeld gekauften lustigen „Augen“ absolut egal ist. Aus diesem Lottohandel sind viele Läden entstanden, die Fassungen und Sonnenbrillen verkauften.

Ein Geschäft mit einer Fläche von 3 x 3 qm eröffnen. Meter wird ein Startkapital von etwa 100.000 Rubel erfordern, die Basis des Sortiments wird das gleiche preiswerte „China“ sein, heute ist es bei preisbewussten Verbrauchern am beliebtesten, aber es ist notwendig, qualitativ hochwertigere und teurere Produkte einzuführen. Preislich sollte das Sortiment zwischen 200 und 3.000 Rubel pro Stück liegen. Empfehlenswert ist es, wenn Sie zu Beginn mindestens 500 Brillen und Fassungen präsentiert haben.

Der Standort sollte über eine gute Verkehrsanbindung verfügen, entweder am Eingang eines Einkaufszentrums, eines Ladens in einer belebten U-Bahn-Passage oder eines Handelspavillons auf einem Bekleidungsmarkt. An einem belebten Handelsstandort können Sie die erhöhte Miete wieder hereinholen (in der Regel liegen die Kosten für einen Zähler an diesen Orten bei etwa 1.000 Rubel). Erweitern Sie Ihr Sortiment mit farbigen Brillengläsern und verwandten Produkten wie Etuis, Brillenetuis, Accessoires in Form von Ketten und Schnürsenkeln. Für den Verkauf von nicht korrigierenden Brillen benötigen Sie keine Sondergenehmigung. Bei korrekter Unternehmensführung amortisiert sich die Investition in einer Saison (3-4 Monate).

Optiksalon

Die Besonderheit dieser Handelsform: Alle Punkte müssen den Status einer medizinischen Einrichtung haben, sich entweder in Apotheken befinden oder in großen Einkaufszentren über einen eigenen Bereich verfügen. Für die Ausgabe von Brillengläsern, die Annahme von Produktionsaufträgen und die Möglichkeit einer eigenen Werkstatt ist der Erwerb einer pharmazeutischen und medizinischen Lizenz erforderlich. Dementsprechend muss das Personal über eine besondere Ausbildung verfügen. Trotz der Tendenz der Russen, die Brille höchstens alle drei Jahre zu wechseln, ändert sich die Situation langsam und die Mode für stilvolle, hochwertige Fassungen wächst nicht nur bei jungen Menschen.

Die Zahl der Optiksalons nimmt von Jahr zu Jahr zu, obwohl es hier praktisch keine zufälligen Leute gibt, meist ehemalige Ärzte oder Linsenhersteller, die den Markt gut studiert haben. Ein erfolgreicher Standort des Salons ist der Schlüssel zu einer schnellen Amortisation.

Um ein kleines Geschäft zu fördern, benötigen Sie etwa 1,5 Millionen Rubel für den Kauf von Ausrüstung, Vitrinen, die Zahlung der Miete und die Schulung des Personals. Das Sortiment ist zudem umfangreicher und hochwertiger und soll alle Preiskategorien abdecken, von preiswerten koreanischen und chinesischen bis hin zu teuren italienischen Fassungen. Die durchschnittlichen Kosten für eine Quittung in solchen Geschäften liegen bei etwa 100 US-Dollar. Und die Rentabilität liegt bei über 20 %.

Auf eine Produktgruppe wie Kontaktlinsen kann man nicht verzichten. Hier kommt es vor allem darauf an, einen Anbieter mit gutem Ruf und allen notwendigen Lizenzen zu wählen. Ein Handel mit Linsen kann Ihrem Geschäft einen Gewinn von 100.000 Rubel pro Monat einbringen, da die Hauptabnehmer von Linsen junge Menschen sind, die jedes Mal anders aussehen möchten, und Linsen eine hervorragende Gelegenheit bieten, ihr Image häufig zu ändern.

Ein guter Brillenmacher ist ein großer Erfolg für Ihr Unternehmen, denn egal wie attraktiv der Salon ist, erfolglose Arbeit wird alle Ihre Bemühungen zunichte machen. Bei einem vollständigen Zyklus und ordnungsgemäßer Unternehmensführung kann ein Salon einen Gewinn von etwa 300-400.000 Rubel pro Monat erwirtschaften. Viele Salons, insbesondere in Kleinstädten, schließen zunächst Verträge mit einem „freien Spezialisten“ ab, der mehrere Optiker gleichzeitig betreut; dies ist eine Möglichkeit, deutlich an Spezialgeräten zu sparen.

Einzelmarken-Optikfachgeschäfte nehmen ein bedeutendes Marktsegment ein – etwa ein Drittel aller Verkäufe von Fassungen und Fertigbrillen machen ihren Anteil aus. Aber sie werden nach und nach durch Kettensalons ersetzt. Um sofort am Markt Fuß zu fassen, eröffnen Unternehmer gleichzeitig mehrere Geschäfte mit Diagnostik und einer allgemeinen Werkstatt in peripherer Lage (um die Miete zu senken).

Franchise

Noch wirtschaftlicher ist es, einen Salon durch den Kauf einer Franchise zu eröffnen. In Städten mit einer Bevölkerung von 30-50.000 Menschen. Durch die Suche nach geeigneten Räumlichkeiten und den Kauf eines fertigen Unternehmens vermeiden Sie viele Schwierigkeiten. Und Sie erhalten eine ständige und häufige Auffüllung und Aktualisierung des Sortiments, einen hohen Anteil an exklusiven Markenmodellen (bis zu 90 %), die Möglichkeit, in einer zentralen Werkstatt Sonderanfertigungen beliebiger Komplexität durchzuführen und vieles mehr.

Eine gute Franchise kann ab 1,5 Millionen Rubel erworben werden, dabei erhalten Sie ein schlüsselfertiges, im Corporate-Stil konzipiertes Unternehmen mit professioneller Betreuung zu Beginn und möglicherweise während der gesamten Projektdauer.

Laut Statistik haben Filialisten die schnellste Amortisation und den durchschnittlichen monatlichen Gewinn (ca. 500.000 Rubel), die Einzelhandelsmargen erreichen 300 %, hohe Wettbewerbsfähigkeit durch den Verkauf von Markenprodukten, die in einem einzigen konzeptionellen Stil gestaltet sind, und viele bekannte Marken Namen. So gibt es Unternehmen, die ein Franchise zu sehr günstigen Konditionen ohne Lizenzgebühren oder Pauschalgebühren anbieten, mit Personalschulung und -schulung, mit kostenloser Werbung, der Entwicklung eines persönlichen Marketingplans und professioneller Unterstützung in allen Phasen der Entwicklung Ihres Salons. In diesem Zusammenhang kann ich das iCraft-Franchise empfehlen, das mehr als 300 Filialen eröffnet hat und sich gut im Franchise-Markt etabliert hat.

Video - Hit zum Thema Brille

Diese Geschichte begann im Wesentlichen vor 6 Jahren. Das soll nicht heißen, dass die Internet-Technologien im Jahr 2007 schlecht entwickelt waren, aber sicher ist, dass es deutlich weniger Online-Shops gab. Seit meiner Kindheit habe ich immer davon geträumt, Besitzer einer Ray Ban-Brille zu werden, als Erwachsener habe ich sie mir gekauft, und als die Frage aufkam, was ich in einem Online-Shop verkaufen sollte, fiel die Wahl sofort auf Ray Ban. Zu dieser Zeit waren vollwertige Online-Shops noch nicht so in Mode und der Kauf von Ray-Ban-Brillen in Moskau war manchmal problematisch.

Sie entwickelten sich Schritt für Schritt, wurden jedes Jahr stärker und dadurch sanken die Warenaufschläge und der Service wurde besser. Die unbeschwerten Tage endeten im Jahr 2011, als wir mit Beginn der Saison einen weiteren Anstieg der Bestellungen erwarteten, es aber stattdessen fast weniger gab. Natürlich begannen wir zu schauen, was los war, und stellten fest, dass sieben bis acht weitere Spieler auf unserem Markt aufgetaucht waren, nur dass ihre Websites einigermaßen identisch waren und die Preise sich um 2.000 Rubel nach unten unterschieden.

Es gab unterschiedliche Vermutungen und Annahmen. Am verwirrendsten war, wie es ihnen gelang, die Preise so niedrig zu halten. Es gab sogar ein Modell, das wir beim offiziellen Vertriebspartner von Ray Ban für 5.000 Rubel gekauft haben, auf unserer Website kostete es 7.000, und die Konkurrenz schaffte es, es für 4.200 zu verkaufen. Es hat nichts mit Robin Hoods zu tun, und wir sind die bösen Bourgeois, die Brillen verkaufen für so einen teuren Preis. Nein, wenn es unser Wille wäre, würden wir den Preis sogar noch senken, aber Sie werden nicht mit Verlust handeln.

Wir entschieden uns für den nächsten Schritt, riefen alle „Neulingskonkurrenten“ an und erteilten Bestellungen direkt an unser Büro. Beim Telefonieren wurde im Grunde klar, dass sie uns an den Ohren kratzten, aber na ja, das müssen wir noch sehen. Die roten Kerle trafen mit ihren wunderbaren Waren ein, und dann waren alle unsere Vermutungen von Erfolg gekrönt. Erstens war die Arbeit dieser Online-Shops im Format „Er ist der Generaldirektor, er ist der Telefonist, er ist der Kurier.“ Nur in einem Geschäft wurde uns eine Quittung angeboten; andere gaben uns entweder unverständliche Zettel oder entschuldigten sich dumm. Die Gläser selbst waren natürlich nicht original, aber es ist anzumerken, dass sie ihnen sehr ähnlich waren. Jetzt weiß ich schon, dass es so etwas wie eine 95-prozentige Nachbildung gibt, also wenn die Kopie dem Original möglichst ähnlich ist. Um ehrlich zu sein, haben sie niemanden geschlagen, aber sie haben alle beschämt. Darüber hinaus riefen diejenigen, deren Kuriere kamen, ihre „Vorgesetzten“ an und forderten sie auf, ehrlich zu sein.

Ich versuche, diesen Artikel mit Ironie zu schreiben, obwohl es hier wenig Witziges gibt. Einem Freund von mir passierte eine ähnliche Situation; wir begannen zusammen, aber aufgrund einiger Meinungsverschiedenheiten trennten wir uns und er fing an, sich mit Brillen einer Firma zu befassen, und ich mit einer anderen. Er hat einen Online-Shop namens Polaroid „Polaroid“ und beklagt sich auch darüber, dass plötzlich aus dem Nichts Konkurrenten angerannt sind und die Verkaufspreise aller so hoch sind, dass sogar er selbst bereit ist, bei ihnen im Großhandel einzukaufen.

Dann habe ich noch etwas gelernt. Diese Business-Ghule sind ausnahmslos alle möglichen Kunden, Fans, Business-Schulungen. Ich habe selbst ein paar davon gesehen, das ist völliger Unsinn! Alle sagen das Gleiche, viele dieser Business-Trainer sind sehr jung und es ist klar, dass sie die Theorie kennen, aber nicht die Praxis.

Vielleicht übertreibe ich, aber im Ernst: Statt der Business Class bekommen wir unverständliche Business-Jugendliche, die den Markt nicht erschließen wollen, aber wie Heuschrecken herbeiströmen und das verschlingen, was so lange gedauert hat, bis es entstanden ist.

Der Artikel wurde von Peter Vavrenyuk verfasst.

Produkte Aluminiumheizkörper in Tscheljabinsk. Auswahl an Geräten für Privat- und Mehrfamilienhäuser. Bauschrauben mit Muttern und Unterlegscheiben gemäß GOST R 53643-2006 werden immer benötigt. Parker-Griffe. Ein Raum auf eine neue Art – eine verglaste Loggia. Asynchrone Elektromotoren. Wie Kaffee angebaut wird. Moderne Technologien zum Schutz und zur Ballastierung von Rohrleitungen mithilfe von Felsplatten und einer sanften Kraft Gürtel

Viele Spezialisten auf dem Gebiet des Handels beschreiben Schemata und Methoden des Verkaufsvorgangs. Obwohl sich diese Schemata geringfügig unterscheiden, bleiben ihre Hauptkomponenten unverändert. Es ist zu beachten, dass die im Folgenden besprochenen Phasen bedingter Natur sind und nicht in einer strengen Reihenfolge vorliegen. Bei einem echten Verkauf können sie ergänzt, überlappt oder kombiniert werden.

Generell lassen sich folgende Phasen des Verkaufsvorgangs unterscheiden:

- Kontaktaufnahme;

- Bedarfsermittlung;

- Argumentation und Präsentation von Waren;

- Reaktion auf Einwände;

- Unterstützung bei Entscheidungsfindung und Verkauf.

So beschreiben französische Experten den Verkaufsprozess A. Lancaster und J. Chandezon in seinem Buch „Effektive Vertriebsstrategien“:„Ein Verkauf ist eine Transaktion zwischen Menschen, bei der jeder der Beteiligten seine eigene Aufgabe hat und sein eigenes Ziel verfolgt... Aber wenn ein Verkauf eine Verhandlung ist, ist er auch ein Treffen, eine Beziehung und eine Verbindung zwischen seinen Teilnehmern ... Verkäufer müssen sich in ihrem beruflichen Handeln von Moral und Inspiration (Begeisterung) leiten lassen. Das sind die primären Eigenschaften, die sie unbedingt brauchen... Hauptsache: Man kann kein guter Verkäufer sein, wenn man nicht gerne verkauft, d.h. Überzeugen und überzeugen Sie zunächst einmal. Kurz gesagt, wie Psychologen sagen würden: Der Verkäufer muss kongruent und engagiert sein.“

Jeder Mitarbeiter eines Optikergeschäfts sollte in allen Angelegenheiten, die seine Arbeit betreffen, gut informiert sein. Mitarbeiter, die Brillen verkaufen, müssen:

Verstehen Sie die Situation auf dem Optikmarkt;

Navigieren Sie vollständig durch die Preisliste Ihres Shops. Kennen Sie den korrekten Namen des Produkts und seinen Preis. Informieren Sie sich über die Lieferzeit des Herstellers, wenn es sich nicht um einen Lagerartikel handelt;

Machen Sie sich mit der gesamten Palette der in der Empfangshalle ausgestellten Rahmen und den Merkmalen verschiedener Rahmentypen aus verschiedenen Materialien vertraut.

In der Lage sein, ein Rezept zu analysieren;

Bewerten Sie die Möglichkeit, unterschiedliche Rahmentypen für die Herstellung von Brillen gemäß einer bestimmten Verordnung zu verwenden.

Bewerten Sie mögliche Brillenglasoptionen, die die beste Korrektur für ein bestimmtes Rezept bieten.

Kennen Sie die verschiedenen Arten von Brillengläsern und ihre Designmerkmale;

Kennen Sie die Eigenschaften von Brillenglasmaterialien und geben Sie deren Vergleichseigenschaften an;

Kennen Sie die Beschichtungen von Brillengläsern. Verstehen Sie das Funktionsprinzip, bewerten Sie ihre Eigenschaften und Vorteile;

Informieren Sie sich über photochrome Brillengläser. Verstehen Sie ihr Funktionsprinzip und kennen Sie ihre technischen Eigenschaften. Kennen Sie die Eigenschaften photochromer Linsen aus verschiedenen Materialien und mit unterschiedlichen Technologien;

Verfügen Sie über Informationen zu polarisierenden und photochrom-polarisierenden Gläsern;

Dem Kunden getönte Brillengläser anbieten können;

In der Lage sein, die Wirkung von Farbfiltern auf den Sehkomfort zu erklären;

Führen Sie eine Präsentation durch und demonstrieren Sie das angebotene Produkt.

Bewerten Sie die Möglichkeit der Herstellung und Herstellbarkeit des Zusammenbaus von Brillen zu verschiedenen Fassungen mit Gläsern verschiedener Typen;

Kennen Sie die Eigenschaften und Vorteile verwandter Produkte.

Augenärzte, Optometristen, Verkaufsberater – alle, die direkt mit Kunden zusammenarbeiten, können deren Meinung zum Kauf eines Produkts beeinflussen, wenn sie dessen Eigenschaften kennen und diese in Nutzen und Vorteile für den Käufer umsetzen können. Ihr Wissen ist ein wesentlicher und wesentlicher Bestandteil des Verkaufs.

Betrachten wir alle Phasen des Verkaufsvorgangs genauer.

Das Auftreten und die Freundlichkeit des Verkäufers tragen dazu bei, den Kontakt zum Käufer herzustellen. Der erste Eindruck des Käufers vom Geschäft und das Treffen mit dem Verkäufer sind von großer Bedeutung. Der Verkäufer muss ein angemessenes Erscheinungsbild haben, sauber und ordentlich gekleidet sein. Menschen reagieren sehr empfindlich auf Kleinigkeiten, die scheinbar unbedeutend sind: fragwürdige Maniküre, eine schiefe Krawatte, nachlässig zugeknöpfte Kleidung usw. Diese Kleinigkeiten mögen oberflächlich und unwichtig erscheinen, aber es gibt Fälle, in denen ein Verkauf genau an ihnen scheitert. Es gibt mehrere Möglichkeiten, erfolgreich mit einem Kunden in Kontakt zu treten.

Mit einem Satz, der das Gespräch in die richtige Richtung lenkt, können Sie direkt auf das Problem eingehen, das den Käufer interessiert. Zum Beispiel: „Interessieren Sie sich für eine Sonnenbrille oder benötigen Sie eine Korrekturbrille?“ Bevor Sie mit Ihren Fragen an den Käufer herantreten, stellen Sie sicher, dass er kommunikationsbereit ist. Geben Sie ihm etwas Zeit, sich anzupassen. Sie können einfach versuchen, den Kunden zum Reden zu bringen. Fragen Sie beispielsweise, ob der Käufer daran interessiert ist, sich Rahmen anzusehen, die Rabatte bieten, oder an einer Werbeaktion teilzunehmen.

Wecken Sie das Interesse des Käufers und sorgen Sie dafür, dass er in Ihrem Geschäft bleibt. Installieren Sie an einer gut sichtbaren Stelle im Empfangsraum einen Monitor, der beispielsweise die Eigenschaften polarisierter Gläser demonstriert. Zeigen Sie den unnatürlich geschwungenen Titanrahmen. Es wird Sie überraschen und interessieren. Während der Käufer sich das alles ansieht, erklären Sie ihm die Bedeutung der Demonstration und gehen Sie unaufdringlich zu dem Problem über, das ihn interessiert.

Bedürfnisse erkennen

Das Erkennen eines Bedarfs ist eine wichtige Phase im Verkaufsprozess, deren Umsetzung das Vorhandensein besonderer psychologischer Qualitäten erfordert. Hören Sie dem Klienten aufmerksam zu, beurteilen Sie seinen psychologischen Typ und wählen Sie eine Verhaltensweise. Skizzieren Sie selbst die Bandbreite der Themen, die Sie mit ihm besprechen werden. Praktiker glauben, dass erfolgreiches Verkaufen auf menschlichen Bedürfnissen basiert und dass das, was wir letztendlich kaufen, nicht die Produkte oder Dienstleistungen sind, sondern die Zufriedenheit, die sie bieten.

Der einfachste Weg, einen Bedarf zu erkennen, besteht darin, die Motivation des Kunden zu ermitteln. Motivation erkennen, Es ist notwendig, die richtigen Fragen richtig zu stellen und auf die Antworten darauf hören zu können. Bei der Motivationsanalyse und Bedarfsermittlung sollten Sie den Gesprächspartner nicht unterdrücken. Es wird davon ausgegangen, dass der Verkäufer bei der Kommunikation mit einem Käufer nicht mehr als 30 % der Zeit „auf Sendung“ sein sollte. Überlassen Sie die restlichen 70 % Ihrem Kunden.

Sie sollten versuchen, den Käufer dazu zu bringen, offen zu sein und seine Wünsche vollständig zu verstehen. Wenn der Kunde Ihr Produkt nicht benötigt, sind alle Ihre Bemühungen möglicherweise Zeitverschwendung.

In dieser Phase ist es notwendig, seine tatsächlichen Bedürfnisse zu verstehen. Ein Korrekturbedürftiger wird Ihnen einfach sagen, dass er eine Brille braucht. Er weiß nicht, welche Objektive derzeit auf dem optischen Markt erhältlich sind, welche Vor- und Nachteile verschiedene Fassungen haben und welche Merkmale die Kontaktkorrektur aufweist. Sie sollten mögliche Optionen anbieten, die Vorteile des Produkts darlegen und ihn bei der endgültigen Auswahl unterstützen. Um das beste Produkt anbieten zu können, ist es notwendig, Informationen über den Lebensstil, den Arbeitsplatz, die Hobbys und Vorlieben des Käufers zu haben. Diese Informationen sollten Sie in einem Gespräch mit ihm erhalten. Vorschläge zur Presbyopie-Korrektur hängen beispielsweise davon ab, was der Käufer letztendlich erreichen möchte. Er braucht eine „Brille fürs Leben“ – Sie bieten Gleitsichtgläser an. Er träumt von komfortablem Sehen sowohl bei bewölktem als auch bei sonnigem Wetter – Sie bieten progressive photochrome Gläser an. Gleichzeitig ist er ein begeisterter Autofahrer – Sie erzählen ihm von polarisierten Gleitsichtgläsern oder Polycarbonat-Gläsern. Wenn das Sichtfeld des Käufers wichtig ist, die Arbeit Priorität hat und er die meiste Zeit am Computer verbringt, bieten Sie Objektive für das Bürodesign an. Zukünftig ergänzen Sie Ihr Angebot um die Vorteile eines bestimmten Brillenglasmaterials und seiner Beschichtung.

Wenn Sie eine Brille verkaufen, müssen Sie zu Beginn eines Gesprächs mit dem Käufer herausfinden, welche Brille er trägt oder trägt.

Welche Korrekturmittel verwendet der Kunde derzeit?

Was hat ihn dazu bewogen, das Korrekturwerkzeug zu ändern?

Wenn der Kunde bis zu diesem Zeitpunkt keine Korrekturmittel verwendet hat, warum?

Welche Probleme möchte der Kunde beseitigen oder lösen;

Was der Kunde mit dem, was er nutzt oder genutzt hat, absolut zufrieden ist;

Was der Kunde ändern oder hinzufügen möchte.

Denken Sie daran: Indem Sie dem Käufer die richtigen Fragen stellen, erreichen Sie Folgendes:

Zeigen Sie Ihr Interesse an der Meinung des Kunden;

Beziehen Sie den Kunden in den Dialog ein;

Sie erhalten wichtige Informationen über die Interessen und Bedürfnisse des Kunden;

Lenken Sie den Dialog in die richtige Richtung;

Sie beeinflussen Veränderungen in der Stimmung und Einstellung des Klienten.

Vermeiden Sie im Gespräch die häufigsten Fehler:

Nachdem der Verkäufer eine Frage gestellt hat, redet er ohne Pause weiter;

Es werden mehrere Fragen gleichzeitig gestellt. In diesem Fall ist die Aufmerksamkeit des Käufers gestreut;

Der Verkäufer selbst stellt die Frage und beantwortet sie selbst;

Nachdem der Verkäufer die Hälfte der Antwort des Käufers gehört hat, glaubt er, die ganze Bedeutung verstanden zu haben;

Im Zustand der Aufregung fühlt sich der Verkäufer unsicher und stellt mit unsicherer Stimme Fragen;

Es werden überhaupt keine Fragen gestellt. Wenn Fragen in irgendeiner Phase des Verkaufs hauptsächlich vom Käufer gestellt werden, tritt er an die Stelle des Verkäufers, was bedeutet, dass die gesamte Initiative zur Durchführung des Verkaufs auf ihn übergeht...

Kernik Natalia Jurjewna,

Technischer Berater bei Optik-Mekk SPb LLC

Lehrer an der medizinischen und technischen Hochschule St. Petersburg.