Verkaufsförderung ist eine besondere Art von Aktivität, die Folgendes umfasst: Verkaufsförderung durch die Verkaufsförderungsmethode. Kommen Sie besser zu uns

1. Definitionen der Verkaufsförderung und Haupttypen von SP.

(Als eigenständiger Teil des Marketing-Technologiesystems begann es sich in den 50er Jahren des 20. Jahrhunderts in den USA zu entwickeln. Nach und nach erlangte es einen eigenständigen Status, der nicht nur durch Marketingstrategien, sondern auch durch Rechtsakte geregelt wurde.)

u – Kurzfristige Anreize, um den Kauf oder Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu fördern.

u – Ein kurzfristiges, progressives Rabattsystem, das einer Einzelhandelskette oder direkt dem Verbraucher angeboten wird, um ihn zum Kauf eines Produkts zu ermutigen;

u - Verkaufen durch den Verkäufer durch Überreden, Unterstützung, Schulung, Verbreitung von Informationen und Erwecken von Begeisterung sowohl bei seinem eigenen Verkaufsapparat als auch bei Vertriebshändlern/Händlern;

u - Verkaufsförderung, Produktwerbung. Alle Arten von Aktivitäten, die in direktem Zusammenhang mit der Bereitstellung von Informationen stehen, einschließlich kommerzieller Werbung für ein Produkt oder eine Dienstleistung, deren Eigenschaften, den Grad ihrer Übereinstimmung mit den bewussten Bedürfnissen des Verbrauchers sowie alle Arten von Marketingkommunikation;

u – Alle Arten von Marketingaktivitäten außer persönlichem Verkauf, kommerzieller Werbung und Werbung, die Verbraucher zum Kauf von Waren ermutigen und die Aktivitäten von Vermittlern verbessern. .

→A). Verkaufsförderung und Umsatzsteigerung durch Aktivierung der Arbeit des Warenvertriebsnetzes: Handelsagenturen, Großhandelseinkäufer, Einzelhändler usw. (Organisation von Messen, Ausstellungen, Schulungen);

→b). Arbeiten Sie mit Verbrauchern:

· Anreizsystem für regelmäßige und vielversprechende Verbraucher

(z. B. erhält jeder 100. Käufer einen Preis für einen Kauf,

einen bestimmten Betrag überschreiten; ein Preis, der in einem der Produktpakete enthalten ist; ein Preis für den schnellsten Kauf, für die größte Anzahl von Käufen, für die beste Kenntnis des Unternehmensprodukts; usw.)

● Verteilung von Gutscheinen, die einen Rabatt auf Einkäufe gewähren, altersspezifische Wunschkarten: saisonal, Weihnachtsverkauf; Geschenke von Unternehmen zu Feiertagen und Jubiläen; usw.

Heute gibt es mehrere Hauptbereiche der SP-Tätigkeit:

Ø Beratungen durchführen;

Ø Verkostungen;

Ø Flugblätter (Verteilen von Flugblättern);

Ø Probenahme (Verteilung der Proben);

Ø Sweet-Sampling (Tausch Ihrer Zigarettenschachtel oder CD gegen ein ähnliches Produkt, das Ihnen angeboten wird);

Ø Arbeit auf Ausstellungen*;

Ø sowie die Aktivitäten des Händlers als eigenständige Werbeform.

2. Merkmale und Merkmale der Verkaufsförderung.

1). Eine der schwierigsten Arten von SP-Aktivitäten ist die Beratung, da die Arbeit in allen oben genannten Förderbereichen mit Ausnahme der Beratung solche Besonderheiten und Merkmale wie Bestätigung aufweist. Mit anderen Worten: Durch die Information des Käufers, dass „Orbit Chewing Gum gesund und lecker ist“, kann der Käufer entweder persönlich seinen Geschmack überprüfen, oder der Händler selbst kann den Kunden einfach und einfach und vor allem überzeugend von der Richtigkeit dieser Aussagen überzeugen Für den Berater muss er nur Worte verwenden, er kann keine Beweismethoden anwenden und der Erfolg dieser Kampagne hängt direkt davon ab, wie gut er den Kunden überzeugen und zum Kauf dieses Produkts zwingen kann.

2). Um im Bereich der Verkaufsförderung erfolgreich zu arbeiten, müssen Sie bestimmte Verhaltensregeln kennen und befolgen sowie einige psychologische Techniken zur Beeinflussung von Menschen anwenden, auf die im Folgenden eingegangen wird.

A). Verhaltensregeln für in SP tätige Personen:

üngepflegtes Aussehen (Vorhandensein von obligatorischem, aber nicht hellem Make-up; gepflegtes Haar, gepflegte Kleidung usw.), weil In den ersten 20 Sekunden eines Meetings entsteht ein Eindruck von einer Person, auch wenn die Person noch keine Zeit hatte, etwas zu sagen, da 80 % der Informationen aus dem Aussehen der Person stammen und nur 20 % aus der Art und Weise, wie die Person kommuniziert mit dem Kunden.

ü korrektes, ruhiges Verhalten (nicht frech, aber nicht eingeschränkt);

ü ein aufrichtiges Lächeln und eine Einstellung zur Arbeit als Kreativität, deren Ergebnis ausschließlich von der persönlichen Arbeit des Projektträgers abhängt;

ü Sprechen Sie den Text des Kunden mindestens zweimal pro Minute aus.

ü mit korrekter Diktion sprechen und alle Wörter deutlich aussprechen;

M!NB! Bei der Einstellung sollten Sie bedenken, dass es für diesen Tätigkeitsbereich einige Besonderheiten bei der Personalauswahl gibt. Zunächst wählen sie aus der vorhandenen Datenbank nur Mädchen und Jungen aus, deren externe Daten nach bestimmten Parametern zu ihnen passen. (Damit sich Arbeitgeber für Ihre Kandidatur interessieren, müssen Sie ihnen Ganzkörperfotos von sich zusenden und sich einem Vorstellungsgespräch stellen.) Anschließend werden die Bewerber vom „Käufer“ geprüft, der entscheidet, ob das Mädchen für den Job geeignet ist oder nicht. Darüber hinaus ist vor jeder neuen Kampagne eine spezielle Schulung erforderlich, in der die Besonderheiten dieser Kampagne detailliert erläutert und die Kommunikation mit dem Kunden vermittelt wird. M

B). Techniken zur Beeinflussung von Menschen, die in der Werbung eingesetzt werden.

Alle psychologischen Techniken, die SP-Mitarbeiter anwenden, sind im Gegenteil keine streng geheimen Techniken und Methoden, um richtig mit anderen Menschen zu kommunizieren und andere zu beeinflussen. Aus diesem Grund wird oft gesagt, dass PR dem Journalismus sehr nahe steht, da die dort verwendeten Techniken auch in der Werbung eingesetzt werden. Hier sind zumindest die bekanntesten, „klassischen“ Möglichkeiten, einen Kunden zu beeinflussen:

Ü schauen Sie dem Gesprächspartner in die Augen;

Ü nicht unterbrechen;

Ü Sprechen Sie mit sanfter, gefühlvoller Stimme und denken Sie daran, dass jeder Kunde anders angesprochen werden sollte. (Wenn Sie vorbeikommenden Teenagern Produkte anbieten, müssen Sie sagen: „Belebende Coca-Cola! Außergewöhnlich lecker und gesund!“; älteren Menschen: „Tolle Milchschokolade aus der Rossiya-Fabrik!“ usw.)

M!NB! Auch wenn Sie es schon leid sind, an der „Spitze“ zu stehen und Coca-Cola zu verkaufen, nach Hause gehen, rauchen usw., dann müssen Sie immer bedenken, dass Verkaufsförderung ein Spiel für die Öffentlichkeit ist, deshalb alles, was Sie tun , Sie sollten den Eindruck erwecken, dass Ihnen diese Arbeit Spaß macht, auch trotz schlechter Verkaufszahlen. Darüber hinaus ist es strengstens verboten, dem Kunden und Käufer Ihre Gleichgültigkeit und Missachtung der Arbeit zu zeigen, da der Kunde nach einer solchen Berufung sofort zu Wettbewerbern wechselt und es sehr, sehr schwierig sein kann, einen verlorenen Ruf wiederherzustellen. M

3). Charakteristische Merkmale der Verkaufsförderung sind außerdem ein Bußgeldsystem und ein Vergütungssystem. Das erste, worüber wir sprechen sollten, ist die Erzielung von Gewinnen in SP. Im Gegensatz zu Händlern, die Einnahmen in Höhe von 20 % der Kosten der verkauften Waren erzielen, setzt sich das Einkommen der Werbemitarbeiter aus der Anzahl der geleisteten Arbeitsstunden + % der verkauften Warenmenge (verteilte Flugblätter, Kaugummi usw.) zusammen. Mit anderen Worten, das Einkommen des Händlers hängt direkt von der Anzahl der verkauften Produkte ab (wenn er die Waren nicht in der erforderlichen Menge verkauft hat, hat er nichts verdient), und für den Veranstalter, unabhängig von der Anzahl der verkauften oder vertriebenen Produkte, er erhält Geld für die geleisteten Arbeitsstunden. Darüber hinaus erhält der Promoter nach einer bestimmten Arbeitsstunde eine bestimmte Belohnung für jede verkaufte Produkteinheit. Nehmen wir an, für jede weitere verkaufte Flasche Coca-Cola erhält er + 3 Rubel, für jede Tafel „Shock“-Schokolade + 1,5 Rubel. usw.


III. Abschluss.

Zum Abschluss des Gesprächs über einen der interessantesten und vielversprechendsten Bereiche menschlichen Handelns heute – Public Relation (PR) – möchte ich alles oben Geschriebene zusammenfassen und noch einmal alle Hauptmerkmale auflisten


&IV. Referenzliste.&

1). D. Newsome, D. Van Slake Turk, D. Kruckeberg. – „Alles rund um PR. Theorie und Praxis der Öffentlichkeitsarbeit. Siebte Auflage.“ Moskau. Verlag „Infra-M“. 2001

2). V. Korolko. – „Grundlagen der Öffentlichkeitsarbeit.“ "Refl-Buch". „Wackler.“ 2001

3). I. Aleshina. – „Öffentlichkeitsarbeit für Führungskräfte. Vorlesung.“. Moskau. „IKF „EKMOS“. 2002


Informationen zur Arbeit von „Public Relations (PR) als eine der Realitäten von heute.“ Geschichte, Psychologie und Tätigkeitsformen eines PR-Mitarbeiters“

Absatzförderung(„Verkaufsförderung“, Verkaufsförderung) - als eine Form der Marketingkommunikation ist ein System kurzfristiger Anreizmaßnahmen und -techniken, die darauf abzielen, den Kauf oder Verkauf von Waren zu fördern und die Form zusätzlicher Vorteile, Bequemlichkeit, Ersparnisse usw. anzunehmen.. (Käufer erhalten etwas kostenlos, zu einem günstigeren Preis oder mit mehr Komfort.)

Normalerweise gibt es drei Arten Empfänger von Verkaufsförderungsveranstaltungen:

1) Verbraucher;

2) Wiederverkäufer;

3) eigenes Verkaufspersonal.

Veranstaltungen Verkaufsförderung, die sich an den Verbraucher richtet Die häufigsten Marketingziele sind:

Dem Verbraucher das neue Produkt vorstellen;

ihn zum Kauf „drängen“;

Erhöhen Sie die Anzahl der von einem Käufer gekauften Produkteinheiten;

Ermutigen Sie Anhänger einer bestimmten Marke und Stammkunden;

Reduzieren Sie vorübergehende Umsatzschwankungen (saisonal, nach Wochentagen, tagsüber) usw.

Klassifizierung von Verkaufsförderungstechniken und -mitteln.

I. Zahlreiche gezielte Verkaufsförderungstechniken Endverbraucher, können in mehrere Gruppen zusammengefasst werden:

1. Preisnachlässe. Sie werden wiederum in folgende Typen unterteilt:

1.1. Rabatte gelten vorbehaltlich des Kaufs einer bestimmten Warenmenge.

1.2. Bonusrabatte für Stammkunden (normalerweise innerhalb von 5 %).

1.3. Saisonale Rabatte und saisonale Verkaufsrabatte.

1.4. Rabatte für einen bestimmten Anlass (Firmenjubiläum, Nationalfeiertag usw.).

1.6. Rabatte auf veraltete Produktmodelle, wenn ein Unternehmen auf die Massenproduktion eines neuen Modells umsteigt.

1.7. Rabatte beim Kauf von Waren gegen Bargeld („Skonto“).

1.8. Rabatte beim Kauf eines neuen Produkts unter der Bedingung, dass das alte Modell des Produkts zurückgegeben wird (sog. Warenumtauschgutschrift).

1.9. Flash-Sale-Rabatte.

2. Verwendung von Rabattkarten durch Kommunikatoren.

3. Verteilung von Gutscheinen (eine Art Zertifikat, das das Unternehmen dem Käufer ausstellt und ihm das Recht auf bestimmte Ersparnisse beim Kauf eines bestimmten Produkts einräumt).

4. Alle Arten von Boni, die dem Käufer gewährt werden, oft in realer Form.

5. Kostenlose Muster dieser Produkte. Diese Technik wird manchmal als „Sampling“ bezeichnet.

6. Handelt es sich bei dem Produkt, dessen Verkauf angeregt werden soll, um ein Lebensmittelprodukt, kann die Verkostung eines der Werbemittel sein.

7. Manchmal nehmen Verkaufsförderungstechniken die Form an Spiele: Das Unternehmen kann a bekannt geben Wettbewerb, Lotterie oder Quiz.

8. Einige Arten der „Verstärkung“ von Waren: Bereitstellung von Verbraucherkrediten, kostenlose damit verbundene Dienstleistungen (Transport, Einrichtung, Installation usw.), verschiedene Garantien.

9. Einige Verpackungsarten, die der Käufer nach dem Verzehr ihres Inhalts nutzt, sind ebenfalls ein Mittel der Verkaufsförderung.

II. Bei Beeinflussung durch Verkaufsförderungstechniken für Wiederverkäufer Folgende Hauptaufgaben werden gelöst:

Förderung eines höheren Verkaufsvolumens;

Stimulieren Sie Bestellungen für maximale Warenmengen;

Den Austausch bewährter Praktiken beim Verkauf eines bestimmten Produkts fördern;

Reduzieren Sie vorübergehende Schwankungen beim Eingang von Bestellungen und Zahlungen von Zwischenhändlern usw.

Zu den häufigsten Techniken zur Stimulierung von Vermittlern Dabei werden unterschieden:

1. Preisnachlässe für eine bestimmte Warenmenge.

2. Kostenlose Bereitstellung einer bestimmten Anzahl von Wareneinheiten an den Vermittler, vorbehaltlich des Kaufs einer bestimmten Menge.

3. „Pusher“-Prämien, die an Händler gezahlt werden, wenn über einen bestimmten Zeitraum Waren verkauft werden, die die vereinbarte Menge überschreiten.“

4. Organisation von Händlerwettbewerben.

5. Teilnahme des verkaufenden Unternehmens an einer gemeinsamen Werbekampagne mit dem Vermittler unter angemessener Vergütung der Werbekosten des Vermittlers (sog. „Werbeoffset“). Bereitstellung kostenloser Markenwerbemittel (Plakate, Wimpel, Aufkleber, Schilder etc.) für Einzelhändler.

6. Organisation von Händlerkongressen und Unterhaltungsreisen für sie.

7. Das produzierende Unternehmen kann einen „Umsatzausgleich“ leisten.

8. Kostenlose Fortbildung für Vermittlungspersonal.

9. Bereitstellung des für den Verkauf der gelieferten Waren erforderlichen Handelsinventars und der Ausrüstung durch den Lieferanten an den Vermittler.

3. Verkaufsförderung durch eigenes Verkaufspersonal verfolgt Ziele:

Steigerung des Umsatzvolumens in den Unternehmensbereichen selbst;

Ermutigen Sie die effektivsten Mitarbeiter;

Motivieren Sie zusätzlich ihre Arbeit;

Fördern Sie den Erfahrungsaustausch zwischen Verkäufern etc.

Das Hauptmittel dieser Richtung Verkaufsförderungsmaßnahmen sind:

1. Auszeichnungen für die besten Vertriebsmitarbeiter.

2. Den Bestsellern zusätzliche Urlaubstage zur Verfügung stellen.

3. Organisation von Unterhaltungsreisen für Mitarbeiter an vorderster Front auf Kosten des Unternehmens.

4. Verkäuferwettbewerbe mit Auszeichnungen für die Gewinner.

5. Ausweitung der Beteiligung fortgeschrittener Arbeitnehmer am Gewinn des Unternehmens.

6. Durchführung von Konferenzen für Verkäufer.

7. Alle Arten von moralischen Anreizen.

Die Hauptmerkmale des Verkaufsförderungssystemsim Allgemeinen als eine Form der Marketingkommunikation sollte heißen:

Attraktivität;

Informationsgehalt;

Viele Verkaufsförderungstechniken erfolgen in Form einer Aufforderung zum Kauf;

Eine Vielzahl von Mitteln und Techniken der Verkaufsförderung.

Der Begriff „Verkaufsförderung“ wird häufig verwendet, um eine ganze Reihe von Aktivitäten zu beschreiben, die meist kurzfristiger Natur sind und meist am Verkaufs- oder Vertriebsort durchgeführt werden. Verkaufsförderung hat im Marketing noch zwei weitere Namen: inszenierte Werbung und taktische Werbung.

Verkaufsförderung (Sales Promotion) ist die Aktivität der Umsetzung kommerzieller und kreativer Ideen, die den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen des Werbetreibenden oft in kurzer Zeit ankurbeln. Der Einsatz erfolgt insbesondere durch Produktverpackungen, auf denen sich verschiedene verkaufsfördernde Instrumente befinden (z. B. Porträts berühmter Persönlichkeiten, Comicfiguren, teurer Automarken), sowie durch Fachveranstaltungen am Point of Sale. Langfristiges Ziel: - Bildung eines höheren Wertes von Markenartikeln, die mit einer bestimmten Marke gekennzeichnet sind, beim Verbraucher; kurzfristig – Schaffung eines Mehrwerts des Produkts für den Verbraucher (Mehrwert). Tätigkeiten im Bereich der Verkaufsförderung werden nach Zeitaufwand der Experten, Honoraren für kreative Arbeiten und Tarifen für technische Arbeiten vergütet.

Wir können auch sagen, dass Verkaufsförderung eine Reihe von Marketingaktivitäten ist, die darauf abzielen, das Verkaufsvolumen zu steigern (Anregung der Verbrauchernachfrage, Beschleunigung des Produktvertriebs- und Verkaufsprozesses). Sie richten sich sowohl an den Verbraucher (Consumer Promotion) als auch an den Verkäufer (Trade Promotion).

Verkaufsförderung beeinflusst das Verbraucherverhalten und macht ihn von einem potenziellen Käufer zu einem tatsächlichen Käufer. Es gibt verkaufsfördernde Maßnahmen, die der harten Art angehören – eine deutliche Preissenkung, der Verkauf zusätzlicher Warenmengen zu konstanten Preisen. Dies ist effektiv, wenn es um einen kurzen Zeitraum geht, ist aber für den Hersteller teuer.

Derzeit sind diese Verkaufsförderungsmaßnahmen eher sanfter Natur (Spiele, Käuferwettbewerbe usw.). Sie sind effektiver bei der Schaffung eines positiven Produktimages.

Die Kombination von „harten“ und „weichen“ Methoden der Verkaufsförderung regt den Käufer zum sofortigen Kauf an. Wenn die Verkaufsförderung die Erwartungen des Käufers erfüllt und mit den Besonderheiten des Produkts übereinstimmt, weckt sie beim Verbraucher Sympathie, Interesse und Loyalität geringere Kosten als Werbung.

Wie jede andere Marketingkommunikation hat auch Verkaufsförderung ihre Vor- und Nachteile, schauen wir uns diese an.

Da sich die Produktwerbung jetzt aktiv entwickelt und wächst, bieten viele Werbeagenturen ein breites Spektrum an verkaufsfördernden Dienstleistungen an. Dies geschieht aus folgenden Gründen.

  • 1. Viele Kunden haben Angst vor den Kosten für Werbekampagnen in den Medien, aber auch Inflationsraten können berücksichtigt werden.
  • 2. Netzwerke von Supermärkten und großen Einkaufszentren außerhalb der Städte wachsen. Daher ist eine aggressive Werbung für Konkurrenzprodukte, die sich in der Nähe des Regals befinden, notwendig. Werbung ist nicht nur für Händler, sondern auch für Endverbraucher interessant.
  • 3. Werbeaktionen können sowohl direkt in Supermärkten als auch in verschiedenen Einzelhandelsstandorten durchgeführt werden.
  • 4. Verkaufsförderung erhöht den Cashflow für Einzelhändler und unterstützt das Produktionsvolumen großer Unternehmen.
  • 5. Während Werbeagenturen wachsen und gedeihen, ergeben sich große Chancen für den Einsatz ihrer hochentwickelten Technologie.
  • 6. Die positive Seite der Werbung ist die Annäherung zwischen Hersteller und Einzelhandel. Die Förderung ist immer persönlich orientiert. Es verbindet den Verbraucher mit dem Produzenten.
  • 7. Werbeaktionen können Unterhaltung beinhalten, um die Teilnahme und den anschließenden Kauf des Produkts zu fördern.
  • 8. Wenn es sich um Massenware handelt, ist es angebracht, kostenlose Muster zu verteilen, die den Käufer mit den Produkten vertraut machen.
  • 9. Werbekampagnen dringen in neue Bereiche vor, beispielsweise in den Finanzbereich (Bank- und Zahlungskarten). Sie können für den internationalen oder internationalen Markt konzipiert sein; dies können unter anderem Bierwerbeunternehmen sein.

Die Ziele der Verbraucheranregung sind folgende:

  • 1. die Anzahl der Käufer erhöhen;
  • 2. die Anzahl der von demselben Käufer gekauften Waren erhöhen.

Verkaufsförderungsziele können sein: strategisch, spezifisch und einmalig.

Strategische Ziele der Verkaufsförderung:

  • 1. die Anzahl der Verbraucher erhöhen;
  • 2. Erhöhung der Warenmenge durch den Verbraucher;
  • 3. Steigerung des Umsatzes im Hinblick auf die im Marketingplan festgelegten Ziele;
  • 4. Erfüllen Sie die Verkaufsplanindikatoren.

Konkrete Ziele der Verkaufsförderung:

  • 1. den Verkauf des profitabelsten Produkts beschleunigen;
  • 2. den Warenumsatz einer Person steigern;
  • 3. den Verkauf saisonaler Waren regelmäßig gestalten;
  • 4. aufkommenden Konkurrenten entgegenwirken;
  • 5. Wiederbelebung des Verkaufs von Waren, deren Absatz stagniert.

Einmalige Verkaufsförderungsziele:

  • 1. von jährlichen Ereignissen profitieren (Weihnachten, Neujahr usw.);
  • 2. eine gesonderte günstige Gelegenheit nutzen (Jubiläum der Firmengründung, Eröffnung einer neuen Niederlassung usw.);
  • 3. Unterstützen Sie die Werbekampagne.

Der Verkäufer sollte vom Hersteller nicht ignoriert werden, da der Erfolg des Unternehmens von seinen Fähigkeiten und der Fähigkeit abhängt, das Produkt zu verkaufen. Der Zweck der Stimulierung des Verkäufers besteht darin, einen trägen und gleichgültigen Verkäufer in einen Enthusiasten zu verwandeln. Der Handelsmittler ist als Bindeglied zwischen Hersteller und Verbraucher ein spezifisches Anreizobjekt, das Regulierungsfunktionen wahrnimmt.

In diesem Fall können Anreizziele unterschiedlich sein:

  • 1. Geben Sie dem Produkt ein bestimmtes Bild, um es leicht erkennbar zu machen.
  • 2. die Menge der an die Einzelhandelskette gelieferten Waren erhöhen;
  • 3. das Interesse des Vermittlers an der aktiven Vermarktung einer bestimmten Produktmarke steigern.

Mittel und Aktivitäten zur Förderung von Waren.

Es gibt viele Techniken und Verkaufsförderungstechniken, die oft parallel funktionieren. Um sie kennenzulernen, muss man manchmal nur vorsichtig durch den Supermarkt gehen. Und Einrichtungen wie eine Bank, ein Reisebüro, eine Tankstelle, ein Hotel oder auch nur ein Tante-Emma-Laden können mehrere unterschiedliche Verfahren gleichzeitig nutzen. Im Kern konzentrieren sich alle Werbeaktionen auf die menschliche Gier und die Liebe zu Gratisgeschenken.

In den letzten Jahren schwankte die Beliebtheit verschiedener Techniken und oft wurden scheinbar vergessene Ideen wiederbelebt. Anreize funktionieren immer noch, wenn einige Symbole gesendet werden, die den Kauf von Waren bestätigen (Aktionen wie „Strichcode ausschneiden, Punkte sammeln“). Aber ein Geschenk direkt beim Kauf zu verschenken, erregt viel mehr Aufmerksamkeit, als die nötigen Badges einzusammeln, während man auf die Post usw. wartet. Neu sind die Aktionen gemeinnütziger Vereine. Ein Beispiel könnten bekannte Windeln (eine verkaufte Packung – ein Impfstoff), der Kauf von Tee, dessen Kosten teilweise an Waisenhäuser gehen usw. sein.

Werbeaktionen können den „gewohnheitsmäßigen Kauf“ einiger Marken von Alltagsprodukten zum Nachteil anderer fördern. Bei allen Veranstaltungen gibt es jedoch ein großes Problem namens „Cherry Picker“. So nennt man Menschen, die auf der Suche nach Gratisgeschenken in Geschäften und Einkaufszentren herumlaufen und sich überhaupt nicht für die Marke interessieren. Es gibt viele Fallstricke, die bei der Durchführung von Werbekampagnen berücksichtigt werden müssen.

Zu den Veranstaltungen gehören:

  • 1. Wettbewerbe und kostenlose Gewinnspiele.
  • 2. Besonders vorteilhafte Angebote. 2 zum Preis von 1, Geschenk beim Kauf.
  • 3. Preise per Post. Das Produkt kann gegen Vorlage eines Kaufbelegs kostenlos erhalten werden.
  • 4. Geschenke für Kunden. Ursprünglich beim Verkauf von Zigaretten verwendet, sind sie zu Sammlerstücken geworden und motivieren häufig zum Kauf des Sammlerstücks. Auf diese Weise sind Kinderspielzeuge in verschiedenen Fertig-Frühstücksflocken enthalten (Nesquik enthielt Lerndisketten und dann eine Sammlung von Minispielen).
  • 5. Bilder. Sie sind meist eine Investition in die Produktverpackung.
  • 6. Geschenkgutscheine. Sie werden in unseren Kinoketten oft bei Neueröffnungen verschenkt.
  • 7. Barzahlungen. Zewa Toilettenpapier führte eine ähnliche Aktion durch.
  • 8. Gutscheine oder Coupons. Wird bei der Bezahlung von Waren oder Dienstleistungen berücksichtigt.
  • 9. Werbung für Waren durch häufiger besuchte Geschäfte. Die Verwendung von Verpackungen, um Kunden in einem bestimmten Geschäft Rabatte zu gewähren, ist eine relativ neue Idee.
  • 10. Wohltätigkeitsveranstaltungen. Viele Unternehmen, die sich mit Babyhygieneprodukten beschäftigen, verwenden häufig Aufkleber wie „Mit dem Kauf dieses Produkts spenden Sie einen bestimmten Betrag für Behinderte usw.“
  • 11. Große Pakete. Wenn wir beispielsweise eine Packung Servietten kaufen, sehen wir oft „30 % gratis zum alten Preis“; Weichspüler verdeutlichen immer die Vorteile einer großen Verpackung.
  • 12. Wrapper. Kann auch gegen einen Preis oder Geld eingetauscht werden.
  • 13. „Schreiende“ Verpackung. Meistens handelt es sich dabei um ein helles Preisschild oder eine Schleife mit hellen Zahlen zum empfohlenen Preis.
  • 14. Vorführungen im Geschäft. Vor einigen Jahren installierte P&G im Rahmen seiner Werbung für Anti-Schuppen-Shampoo in seiner Supermarktkette Automaten, mit denen Unternehmensvertreter prüfen konnten, ob man Schuppen hat.
  • 15. Spiele zu Werbezwecken. Sind in den letzten Jahren populär geworden. Meistens handelt es sich dabei um Kartenausschüttungen, bei denen Ihre Gewinne unter einer Schutzschicht ausgezahlt werden.
  • 16. Werbepublikationen. In der Regel handelt es sich dabei um Sonderartikel mit Angebot oder Aktion. Kosmetika werden beispielsweise in Frauenzeitschriften (Cosmo, Lisa etc.) auf diese Weise beworben.

Bei all ihren vielfältigen Einflussmöglichkeiten auf den Käufer und den Formen der Verkaufsförderung handelt es sich zumindest im Vergleich zu Fernsehwerbung und Werbung in Printpublikationen um eine relativ wirtschaftliche Werbemaßnahme.

Hauptsächlich auf die Vertriebsabteilung beschränkt.

Analyse der Aktivitäten des Managers

In den letzten Jahren hat sich der Vertriebsleiter zu einem der gefragtesten und beliebtesten Berufe entwickelt. Ein anderer Name für diesen Spezialisten ist Vertriebsleiter.

Ein Vertriebsspezialist ist ein Fachmann, dessen Assoziationen mit dem Verkauf einer materiellen Sache (Haushaltsgeräte oder Immobilien) verbunden sind. Moderne Vertreter dieses Berufsstandes finden jedoch wirksame Anwendung im Dienstleistungssektor (zum Beispiel dem Finanzmarkt oder dem Bankwesen).

Methoden zur Bestimmung vertrieblicher Schlüsselkompetenzen

Um zu verstehen, was Vertrieb ist, ist es notwendig, grundlegende Kompetenzen zu definieren. Dazu empfiehlt es sich, einige Standardmethoden zu verwenden: Repertoriumsraster (J. Kelly), Interviews oder kritische Vorfälle. Auch eine Hilfsmethode wie ein Fragebogen, der sechs Fragenblöcke umfasst, die auf das Arbeitsprofil eines Unternehmens abzielen, kann recht erfolgreich eingesetzt werden. Die nach einer solchen Befragung gewonnenen Ergebnisse können für weitere Analysen genutzt werden.

Profil des Vertriebsleiters

Dieses Profil besteht aus vier Hauptblöcken. Jeder von ihnen umfasst zwei Kompetenzen. Der erste Block heißt „Persönliche Eigenschaften“ und umfasst Komponenten wie kreatives Denken und Entschlossenheit.

Kreativ wird verwendet, wenn potenziellen Kunden ein Unternehmen oder einzelne Dienstleistungen präsentiert werden. Unter Flexibilität versteht man bestimmte Eigenschaften einer Person, die zur Erfüllung bestimmter Aufgaben erforderlich sind: die Zusammenarbeit mit Verbrauchern herstellen, die Gründe für den Erhalt von Kooperationsverweigerungen ermitteln, Preise, Mengen und Lieferbedingungen vereinbaren. Eine Komponente wie Entschlossenheit ist für einen Vertriebsleiter notwendig, wenn er Kooperationsbedingungen vereinbart oder Produktartikel bewirbt.

Der zweite Block des Profils ist „Kommunikation“, der die Hauptinteraktionsvektoren im Bereich der allgemeinen Kommunikationsaktivität, des Teameinflusses und der Kundenorientierung darstellt.

Besonderheiten des Dienstleistungsmarktes

In diesem Marktsegment sind Vertriebsspezialisten die am weitesten verbreiteten Berufe. Tatsächlich ist der Markt mit solchen Spezialisten gesättigt. Sie sind für den Vertrieb verschiedener Kategorien, Produkte und Dienstleistungen verantwortlich. Schwierigkeiten bei der Verfügbarkeit hängen mit den Besonderheiten des Verkaufs und den Besonderheiten der Waren zusammen. Bildung ist in diesem Fall nicht wichtig.

Hier ist es wichtig, die Prinzipien des Warenumschlags zu verstehen, die Bedürfnisse von Kunden und Geschäftspartnern sowie die Nachfragebildung zu überwachen. Fachkräfte mit einer wirtschaftswissenschaftlichen Grundausbildung können in diesem Bereich recht erfolgreich Karriere machen.

Allerdings können sowohl Ärzte als auch Fahrer hohe Leistungsindikatoren erreichen. Es muss lediglich berücksichtigt werden, dass Vertriebsleiter im Zusammenhang mit der Vertretung des Unternehmens in verschiedenen Regionen häufig Geschäftsreisen unternehmen (die manchmal bis zu 80 % ihrer Zeit in Anspruch nehmen). Daher können nur flexible und mobile Menschen verstehen, was Verkauf ist und welche Vorteile er bietet.

Merkmale der Verkaufsunterstützung und Verkaufsförderungsmaßnahmen

Diese Aktivitäten zielen auf die effektive Nutzung verpackter Güter ab. Verkaufsförderung wird dann durchgeführt, wenn eine starke und unmittelbare Reaktion erforderlich ist. In diesem Fall muss das Produkt aus der Perspektive seines Lebenszyklus betrachtet werden.

Dieses Konzept hat sich im Marketingbereich weit verbreitet und spiegelt die Entwicklungsstadien von Produktartikeln vom Zeitpunkt ihrer Entwicklung bis zu ihrem Ausscheiden aus dem Markt wider.

Verkaufsförderung gilt nicht nur in der Phase der Markteinführung eines neuen Produkts als gerechtfertigt, sondern auch in der Phase, in der es denselben Markt verlässt.

Die Ziele, die mit Verkaufsförderungstechniken erreicht werden, werden durch die Ziele des Unternehmens und die Eigenschaften der Zielgruppe bestimmt, die es anspricht. ist die Bildung einer bestimmten Attraktivität oder eines bestimmten Wertes des Produkts für einen potenziellen Verbraucher (Beispiele sind die Verwendung verschiedener Rabatte, langlebiger und funktionaler Verpackungen). Langfristiges Ziel ist es, beim Verbraucher ein Gefühl der Wertsteigerung bestimmter Produkte zu erzeugen.

Es gibt drei Hauptempfänger dieses Vertriebsformats: Verbraucher, Vermittler und Vertriebspersonal. Als wesentliche Techniken und Aufgaben der Verkaufsförderung können folgende Beispiele genannt werden:

  • Preisnachlässe für eine bestimmte Warenmenge. In diesem Fall handelt es sich um eine bestimmte Warenmenge, die der Zwischenhändler zu einem geringeren Preis erhält, wenn er eine bestimmte (vereinbarte) Menge kauft.
  • Die sogenannten „Pusher“-Prämien, die an Händler für den Verkauf von Produkten über die zuvor vereinbarte Menge hinaus für einen bestimmten Zeitraum gezahlt werden.

Was ist ein Verkaufsmoderator?

Man kann mit Sicherheit sagen, dass dieses Konzept mit Instrumenten zur Steigerung der Vertriebseffizienz verbunden ist. Ein Verkaufsmoderator ist häufig mit einem Einzelhandelsvertriebsnetzwerk verbunden. Allerdings ist dieses Format der Datenbereitstellung auf professioneller Ebene durchaus effektiv.

Was macht ein Verkaufsmoderator? Er ist für die Umsetzung von Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffizienz des Unternehmens verantwortlich. Wird dieses Format kompetent und effizient entwickelt, sichert der Außendienstmitarbeiter seinem Unternehmen eine marktbeherrschende Stellung im Einzelhandel, wodurch eine erfolgreiche Umsatzsteigerung erzielt werden kann.

Der Begriff „Verkaufsmoderator“ ist nicht nur mit menschlicher Tätigkeit verbunden, sondern auch mit der Organisation der Arbeit eines Vertriebsleiters. Dies könnte beispielsweise ein praktischer Ordner mit Beilagen sein.

Schlüsselideen Richtungen

Absatzförderung, Verkaufsförderung, Verkaufsförderung(englisch: Sales Promotion [Sales Promotion] „Sales Promotion“) ist eine Form der Marketingkommunikation, eine Reihe von Werbemaßnahmen entlang des gesamten Weges eines Produkts – vom Hersteller über die Logistik (Vertrieb) und Vertriebskanäle bis zum Verbraucher – in um den Verkauf von Waren zu beschleunigen. Diese Aktivitäten basieren auf kurzfristigen [ ] Steigerung des Umsatzes, indem allen Vertriebsteilnehmern (sowohl dem Endverbraucher als auch Groß- und Einzelhändlern) bestimmte Vorteile für beide Parteien geboten werden

Im westlichen Marketing wird Verkaufsförderung als BTL-Aktivitäten klassifiziert.

Arten der Verkaufsförderung

  • zusätzliche Transaktionen mit Vertriebsgesellschaften
  • Wettbewerbe zum Verkauf von Unternehmen oder deren Personal
  • Bereitstellung spezieller Werbeunterstützung vorbehaltlich steigender Umsätze

Verbraucheranreize:

  • Bereitstellung kostenloser Muster
  • Geschenkangebote
  • Wettbewerbe und Gewinnspiele

Aktionen zur Konsumentenstimulierung werden oft direkt an den Verkaufsstellen durchgeführt (der gebräuchliche Begriff „POS“ ist eine Abkürzung für „Point of Sale“). Gleichzeitig können POS-Events für mehr Effizienz vorab beworben und zudem farbenfroh und aufmerksamkeitsstark gestaltet werden, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu erregen. Verkaufsförderung in Bezug auf Audio- und Videoprodukte, Computerspiele und Internetseiten wird häufig als Verkaufsförderung bezeichnet "Förderung"(zum Beispiel „Förderung einer Musikgruppe“).

Verkaufsförderung gibt es in vielen verschiedenen Formen, die sich wie folgt klassifizieren lassen:

  • je nach Initiator und Zielgruppe;
  • Preisförderung oder wertorientierte Verkaufsförderung;
  • horizontaler oder vertikaler Effekt;
  • durchdringende oder großflächige Exposition;
  • direkte oder indirekte Verkaufsförderung;
  • Verkaufsförderung, die direkt auf das Umsatzwachstum ausgerichtet ist oder einen Schwerpunkt auf Information und Kommunikation hat.

Es ist auch wichtig zu verstehen, dass ein erheblicher Teil der Produkte über Wiederverkäufer verkauft wird. Daher benötigen sie besondere Aufmerksamkeit, einschließlich Stimulation. Abhängig von der Menge der von ihnen gekauften Waren können Zwischenhändler Preisnachlässe erhalten, oder der Hersteller kann einzelne Mitarbeiter des Zwischenunternehmens kostenlos schulen.

Darüber hinaus kommt dem Verkaufspersonal im Produktverkaufssystem eine große Bedeutung zu. Neben einer qualitativ hochwertigen Auswahl der Mitarbeiter ist jedoch auch ein adäquates Motivationssystem erforderlich. Über das Gehaltssystem werden entsprechende Anreize für das Vertriebspersonal geschaffen.

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