Анализ на работата на мениджър продажби. Как да оценим мениджър продажби по време на интервю Оценка на адекватността на работата на отдел продажби

Нека да разгледаме основните критерии, които трябва да бъдат внимателно оценени, когато решаваме да наемем специалист по продажбите.

Логиката на изграждане на кариера

Още на етапа на оценка на автобиографията е необходимо да се анализира професионалният опит на кандидата. Ако кандидатът е преминал от продажби към процесни дейности (финансово управление, инженеринг, техническа поддръжка и т.н.), е напълно възможно неговите „продажбени“ компетенции да са много слаби или да не е достатъчно мотивиран да работи в продажбите, или може би , процесно ориентиран, което е неприемливо за един ефективен търговски мениджър. Необходимо е да се открият причините за такива драматични промени в кариерата му и да се направят правилните изводи.

Също така е необходимо да се оцени динамиката на кариерното израстване на кандидата в съответствие с възрастта. Ако кандидатът е над 40 години и неговият професионален опит включва само позиции на мениджъри специалисти, без управленски функции, струва си да се замислите: защо кандидатът не е достигнал по-високо ниво в кариерата? Или не се стреми към кариерно израстване поради страх от отговорност, или професионалните му постижения не бяха отбелязани от ръководството, или му липсваха управленски качества. Не можем да изключим възможността кандидатът да се интересува само от продажби и да не е преминал съзнателно на по-високо ниво. Последната причина не трябва да се бърка с твърдостта на кандидата, страха от напускане на „зоната на комфорт“ - това вече са негативни сигнали при оценката на кандидата.

Честота на преминаване от компания към компания

За мениджър продажби, според мен, трябва да се направи отстъпка, когато се оценява неговата стабилност от гледна точка на избор на работодател. По правило добрият „търговец“ е мотивиран от пари, но за съжаление системата за мотивация на търговския отдел не винаги е прозрачна, разбираема и справедлива. В условията на неадекватна мотивация мениджърът по продажбите „изгаря“, като правило, след година работа. Възможно е да има и други обективни причини за смяна на работодателя, така че е важно да разберете добре защо кандидатът е сменил работата си.

Случва се кандидатите да са неискрени, като не излагат истинските причини за напускане, което е доста трудно да се провери; Ето защо е важно да създадете атмосфера на доверие по време на интервюто. Не е факт, че дори след това кандидатът ще говори за всичко на дух, но шансовете той да бъде по-открит ще се увеличат значително.

Умения за самопредставяне

Този въпрос изисква внимателно и цялостно разглеждане. От една страна, ако един кандидат може да се позиционира компетентно, това със сигурност е плюс. Но е необходимо да се разбере, че кандидатът може просто внимателно да се подготви за интервюто или да присъства на достатъчен брой от тях, преди да дойде при вас. В този случай опитен вербовчик ще чуе „заучени фрази“; те, като правило, трудно се интегрират в структурата на разказа, когато интервюто се провежда компетентно от вербовчика.

От друга страна, не трябва да забравяме, че интервюто обикновено е стресиращо за кандидата и затова той не винаги може да покаже ярко себе си.

Следователно в процеса на отговорите на кандидата трябва да се обърне повече внимание на структурата и последователността на разказа.

Като отрицателни фактори трябва да се считат множество отклонения, избягване на отговори, начин на отговор на въпрос с въпрос и прекалено дълга история, изпълнена с много подробности.

Фирмено ниво

Този критерий за оценка трябва да се разглежда в три посоки:

Номер на компанията.

Ако кандидатът е работил в малки организации, ще му бъде трудно да се интегрира в голяма структура, тъй като нивото на комуникации, одобрения и времеви рамки за решаване на определени проблеми се различават значително.

Клиентско ниво.

Вземащите решения (вземащите решения) на различните нива са различни. Ако мениджърът сключи сделка за милион рубли, един кръг от хора общува с него, ако за 30 милиона, кръгът от хора, първо, се разширява, и второ, нивото на преговорите става по-сложно. По правило големите организации са фокусирани върху осезаеми финансови резултати и привличане на големи ключови клиенти, така че „продавачите“ там са по-силни и по-опитни.

Разбира се, има изключения; в този случай трябва да анализирате обемите на продажбите на кандидата в рамките на определена компания.

Фирмен манталитет.

Да, има такава концепция; тя включва корпоративна култура, фирмени политики, стил на лидерство и организация на работното място.

Например, ако предишният работодател е имал „офисна“ система, за кандидата ще бъде трудно да се адаптира към „open-space“ формата. Или, например, ако кандидат преди това е имал демократичен лидер, за него ще бъде почти невъзможно да възприеме авторитарен стил на лидерство.

Наскоро интервюирах кандидат, който напусна голяма строителна компания поради постоянната употреба на ругатни в комуникацията между колеги.

Тук е важно да се даде възможност на кандидата да оцени силата си: дали може да се адаптира и да приеме „правилата на играта“ на новия работодател. Основното нещо е да изразите всички нюанси на кандидата „на входа“, така че да няма неприятни изненади за него, след като стане служител на компанията.

Адекватно самочувствие

Основно този критерий се изразява в разходите на кандидата, в нивото на очакваната от него заплата. Ако мениджърът по продажбите иска да спечели 35 хиляди рубли, тогава той не е мениджър по продажбите. Ако мениджърът по продажбите очаква месечно финансово възнаграждение от 300 хиляди рубли, той е или добър мениджър по продажбите, или неадекватен човек.

Как да разберем колко адекватно е самочувствието на кандидата? Важно е да се изяснят два момента:

1. Колко е печелил кандидатът на предишната си работа.

Може би доходът му е бил близо до сумата, посочена в автобиографията му, тогава няма въпроси, всичко е съвсем разбираемо. Отново: ако кандидатът не разкрасява действителността.

Това може да се провери, като се разгледат свободните работни места на Компанията, в която е работил кандидатът и нивото на заплащане за тези свободни позиции. Или попитайте кандидата за удостоверение 2 - данък върху доходите на физическите лица, ако доходите му на предишното му място на работа са били официални.

2. Каквато и „поправка“ да е удобна за него.

Ако кандидат посочи заплата, която е близка до очакваното ниво на доходите му, това е лош показател. Всеки мениджър по продажбите иска да печели пари, така че ще обвърже доходите си с процент от продажбите. Разбира се, ниското ниво на фиксирана сума не е добро, но по време на процеса на интервю е важно да разберете дали кандидатът е фокусиран върху заплатата или е готов да обвърже финансовото си възнаграждение с постигнатите резултати.

Струва си да се отбележи следният негативен фактор при оценката на кандидат: ако кандидатът изрази размера на месечните си разходи, това може да означава неговата незрялост и пасивна жизнена позиция.

Увереност в силата си

Успешният продавач е пълен със самочувствие. Той е продавал, продава и ще продава, той като правило няма отрицателен опит в продажбите, готов е да се справи с всяка нестандартна ситуация, има всичко необходимо за ефективни продажби.

Истинският търговец никога няма да се подготви за провал предварително. Това се разбира от въпросите, които задава. Ако те са от организационен характер или се отнасят до спецификата на продукта, можете да отдъхнете спокойно: кандидатът не изпитва страх от самия процес на продажба.

Кандидат, който не е сигурен в способностите си, задава „гарантиращи“ въпроси. Той ви пита дали има клиентска база, дали трябва да правите „студени обаждания“, какво ще стане, ако не продава, кой ще го научи на спецификата на продажбата на този продукт - това означава, че той или не е напълно компетентен или има отрицателен опит в продажбите и по-точно „не-продажбите“.

С една дума, ако въпросите на кандидата се свеждат до външни фактори и възможни неуспехи, малко вероятно е пред вас да седи истински продавач.

Професионална страст

Помолете кандидата да опише най-трудната сделка, с която някога е имал работа. Той ще говори за това по интересен, „вкусен“ начин, очите му ще блестят, спомняйки си скорошната победа.

Друг страстен продавач, ако разговорът е структуриран правилно от страна на набиращия персонал, ще започне да изказва възможни варианти за намиране на клиенти, потенциални пазари и ще попита за конкуренти.

Сякаш вече работи тук, сякаш „пробва“ ролята на служител, вече вижда целите, които си поставя и начините за постигането им.

Смесена препратка

Както всички знаем, вътрешната референция е важна за мениджърите, външната референция е важна за изпълнителите. За мениджър продажби „изкривяването“ в една или друга посока може да има отрицателни последици за продажбите. Ако референцията е вътрешна, той може да няма достатъчно гъвкавост при взаимодействие с клиента и не винаги лесно ще приема управленски решения. Ако преобладава външната референция, той няма да може да „притисне” клиента, ще следва примера му, няма да може да изрази позицията си или да влезе в конструктивна дискусия.

Имаме нужда от златна среда. Ако все пак може да се проследи „изкривяване“, то е разрешено в посока на вътрешната референция. Хората с вътрешна референция, като правило, имат лидерски качества, способност да защитават собствената си позиция, те са харизматични, упорити и ефективни. Всички гореизброени качества са определящи за успешния търговски мениджър.

Специфика на продажбите

Необходимо е да се разбере как професионалният опит на кандидата ще се впише в спецификата на новата компания.

Ако кандидат е работил в областта на консултациите, не е факт, че той ще може ефективно да продава инженерно оборудване. И обратно. Продуктът и услугата са психологически различни неща. Както за клиента, така и за мениджъра продажби. Доста често автобиографиите на кандидатите съдържат организации с различни области на дейност. В този случай рисковете от неефективна работа на ново място са значително намалени.

Или, ако кандидатът е изградил дистрибуция, ще му е трудно да осъществява директни продажби, тъй като спецификата е значително различна.

Можете също така да отбележите кандидати с опит в бързооборотните стоки (търговски представители, работещи в „полетата“): нивото на преговори на този пазар обикновено е доста ниско.

B2B и B2C продажбите не трябва да се разделят строго по нива на сложност: взаимодействието с клиентите се извършва на прилично ниво, и в двете области има активно търсене на клиенти, освен това B2C продажбите имат сравнително скорошна история, така че автобиографиите на кандидатите обикновено включва дял от работата в B2C продажбите, е малък.

Цикъл, динамика и обеми на продажбите

Има различни цикли на продажби, различна динамика на продажбите и, естествено, различни обеми на продажбите. Всички тези показатели трябва да бъдат изяснени и анализирани по време на интервюто.

Например, в компании, предоставящи сертификационни услуги, цикълът на продажба може да варира от 1 до 3 години, от преговорите до плащането на услугите от клиента.

Мениджър, който знае как да управлява дълъг цикъл на продажби, може лесно да се справи с кратък цикъл, но обратното може да бъде по-трудно.

В транспортните компании динамиката на продажбите е ниска през първите шест месеца: клиентът „тества“ изпълнителя, за да гарантира спазването на сроковете и безопасността на товара, и едва след това започва пълноценно сътрудничество и осигурява осезаеми обеми.

Динамиката на продажбите трябва да се вземе предвид в по-голяма степен по време на периода на адаптация на мениджъра по продажбите: не трябва да поставяте амбициозни планове за продажби от първия месец. Динамиката на продажбите има малко влияние върху професионалния опит.

Мисля, че обемите на продажбите не изискват обяснение, но е важно да разберете, че ако вашата компания извършва милиони транзакции, решението да наемете служител с опит в продажбата на евтини продукти и услуги е безразсъдно.

Първо, психологически е трудно да оперирате с големи суми по навик.

Второ, нека ви напомня още веднъж за нивото на преговори: в зависимост от това колко клиентът е готов да се раздели, кръгът на вземащите решения се променя драстично и съответно нивото на преговорите.

Мотиватори

Основният мотиватор на добрия продавач са парите.

Можем да говорим колкото си искаме за интересни задачи, перспективи за кариера и т.н.: мениджърът по продажбите иска да печели пари.

Той е готов да даде всичко от себе си, да остане след работа, да отиде в командировки, да донесе резултати, но за това ще очаква прилична финансова награда.

Ето защо е много важно компанията да има адекватна, прозрачна и разбираема система за мотивация на мениджърите по продажбите.

Има примери, когато ключови специалисти по продажбите са напуснали компанията, защото са достигнали финансовия „таван“: те привличат големи клиенти, но нивото на заплащане остава същото, тъй като системата за мотивация има редица съзнателни или несъзнателни недостатъци.

От друга страна, има примери за мениджъри, достигащи финансова „зона на комфорт“ - определен психологически „максимум“, който им е достатъчен, за да живеят доста комфортно. Такива мениджъри, съзнателно или несъзнателно, намаляват активността си, преминават към процесни действия и стават по-малко ефективни.

„Таванът“ пречи на силните „търговци“, „зоната на комфорт“ достига „средната“.

Анализирайте ситуацията в отдела за продажби и решете каква мотивация ще работи за вас.

Седем въпроса ще ви помогнат да оцените ефективността на мениджър продажби и да разберете дали вашите мениджъри правят всичко възможно, за да гарантират, че търсенето на клиенти води до резултати.

1. Мениджърите посещават ли изложения и конференции?На такива събития е удобно да се правят запознанства. Ефективният мениджър по продажбите трябва да има постоянно актуализирана база данни с потенциални клиенти и нарастваща купчина визитни картички на бюрото си. Ако вашата компания поддържа този формат на търсене на клиенти, мениджърът трябва да възприема това като своя пряка отговорност.

2. Как мениджърите разпределят времето за студени разговори и срещи?Телефонът остава основният инструмент за изграждане на взаимоотношения с клиентите. В идеалния случай функциите за търсене на студен клиент и организиране на среща с потенциален клиент трябва да бъдат разделени между служителите. Ако това не е възможно (например компанията е малка, така че има малко мениджъри в персонала), ще бъде по-добре, ако продавачите се научат да редуват тези два вида дейности, като превключват между тях: един ден е посветен на разговори и работа с базата данни, следващата - към срещи.

3. Мениджърите получават ли препоръки от стари клиенти?Ако един мениджър е истински ловец, той няма да чака доволен клиент да се сети за него, а пръв ще поиска от него контакти на хора, на които би могъл да препоръча вашата фирма.

4. Колко срещи има мениджърът на ден или седмица?Среща с потенциален клиент за обсъждане на сделка е естествена награда за активни разговори, кореспонденция и посещение на събития. Най-успешните ловци са тези, които знаят как да спрат телефонните разговори навреме и да получат среща. Изпълнението им обаче трябва да се оценява, като се вземе предвид спецификата на бизнеса. Ако говорим например за разпределяне на ежедневни стоки, тогава 15-20 срещи на ден са добър резултат. Ако сте специализирани в пазара на услуги (особено в b2b сегмента), тогава една или две срещи на ден ще бъдат добър показател.

5. Мениджърите знаят ли как да организират среща с вземащия решения?Отговорът на този въпрос не е труден: ако мениджър често стига до сцената на бизнес среща, но не подписва договор, има вероятност той да се е срещнал с грешния човек. Тук обаче трябва да вземете предвид такова нещо като преобразуването на заявки в поръчки (този показател е много индивидуален за различните видове бизнес). Например за пазара на консултантски услуги за добър коефициент на конверсия се счита 10 към 1 (на всеки десет кандидатстващи клиента само един прави поръчка).

6. Мениджърите опитват ли се да надхвърлят установения план?Добрият ловец никога не спира да търси нови клиенти, той създава основа за бъдещето, опитвайки се да спечели повече, да донесе повече печалба на компанията, независимо от установените стандарти и независимо от контрола на надзорните органи. Ако забележите, че служител започва да забавя изпълнението на поръчки, отлага транзакции за следващия месец, за да се осигури финансово и т.н., има голяма вероятност той скоро да загуби формата си и да стане практически безполезен.

7. Имат ли мениджърите фуниево мислене?Ловците се отличават с психологическа устойчивост и разбиране: днешното поражение ще се превърне в утрешна победа. Той не прави трагедия от провала, а запретва ръкави и продължава да работи, защото знае: намирането на клиенти е фуния от възможности, които рано или късно ще доведат до резултати (на всеки девет клиента, които отказват, ще има който казва „да“). Затова добрият ловец забравя всеки неуспех най-много на следващия ден.”

Вадим Дозорцев

Постоянно се нуждае от увеличаване на растежа и развитието на структурата си. Нивото на ефективност на продажбите значително влияе върху основните дейности и успеха на компанията. Как правилно да оценим всички важни критерии в работата и да изградим успешна бизнес стратегия, ще научим от тази статия.

Концепция

Самата концепция за „ефективност на продажбите“ е определящ показател за рентабилността на компанията. От това става ясно доколко компанията привлича потребителския интерес.

Що се отнася до ефективността, има много въпроси, свързани с привличането на клиенти, критериите за оценка, финансовия оборот и общата производителност. Но в конкретен смисъл можем да определим това като индикатор за конкурентното ниво на компанията на пазара или за конкретна стратегия.

Степен

На първо място е необходимо да групирате разходите по канали за продажба, както и да съберете всички данни за продажбите. Това ще е необходимо за създаване на счетоводна система и анализ на връзката между разходите за продукти и продажбите.

Каналите за продажба могат да бъдат разделени на няколко категории:

Директно - заплати на служителите, застрахователни премии, закупуване или производство.
Допълнителни - транспорт, телефонни комуникации, интернет, командировки и др.
Специфични - бонуси за обем продажби, вложени пари за продажба на стоки, ако е необходимо и др.

Следните показатели помагат да се определи ефективността на каналите за продажба:

Социални и личностни показатели

Можете също така да сравнявате ключови показатели за ефективност, тъй като не само икономическите стандарти влияят върху общата ефективност. В допълнение към финансовата страна трябва да се имат предвид субективните категории.

мотивация на служителите;
психологически ресурси;
нива на удовлетвореност на персонала;
взаимоотношения в екип;
няма текучество на персонала;
корпоративен компонент (отборен дух);
компетентно разпределение на усилията в дейностите.

Социалните индикатори изискват наблюдение на етапите на планиране и поставяне на цели, по време на тяхното постигане, както и на етапа на производствения процес. Всички резултати заедно представляват личното ниво на съответствие с разработения план за дейност.

Основни показатели

Основни показатели за ефективност на продажбите:

Анализ

За да се анализират резултатите от продажбите и икономическият растеж на продажбите, трябва да се оценят няколко ключови фактора:

оценка на работата на мениджърите по продажбите;
брой служители в търговския отдел;
насочване към целевата аудитория;
брой купувачи;
брой редовни, потенциални и загубени клиенти;
целево използване на фирмените средства;
целенасочено разпределение на всички фирмени ресурси;
общоикономически показатели;
най-високо ниво на доходи
причини за отказ на потенциални клиенти;
ниво на комуникация между мениджър и купувач.

Други фактори, които влияят на ефективността, също играят специална роля:

Работа в търговския отдел

Ефективността на канала за продажба определено зависи от ефективността на персонала. В допълнение към факта, че броят на служителите съответства на обема на работа, трябва да разберете колко добре се справят с професионалните си отговорности. За да се разбере ефективността на работата, трябва да се вземат предвид следните критерии:

Разходи и време за търсене на нови служители.
Брой и качество на внедряванията.
Договорни условия, удобна система за продажби и за двете страни.
Данни за работата на ръководителите.
Структура на търговския отдел.
Допълнителна мотивация като награда за добро ниво на работа.
Преквалификация на специалисти, възможност за развитие и кариерно израстване.

Продажби

Ефективността на продажбите на продукта се показва чрез преобразуване. Това е индикатор за нивото на ефективност, наречен фуния на продажбите, и по-конкретно маркетингов модел, който представя етапите на продажба на продукта преди сключването на сделката.

Състои се от три важни показателя: брой посетители (на търговски обект или онлайн ресурс), директни заявки от клиенти (живо търсене) и брой продажби. Ефективността на продажбите до голяма степен се основава на взаимодействието между продавача и купувача. Има 3 основни нива на готовност на служителите:

Повишена ефективност

За да се промени ситуацията, за да се подобрят резултатите от продажбите, се вземат предвид много аспекти. За да анализирате текущите проблеми, трябва да обърнете внимание на такива важни категории дейности като:

стратегия и планиране на продажбите;
ценообразуване;
представяне на продукта;
срещи с клиенти;
комуникация по телефона;
бизнес кореспонденция, участие в събития;
ефективност на предоставяне на услугата.

Ефективността на продажбите също зависи от установените цели и методи за развитие на организацията. За да развиете необходимите умения, да създадете своя собствена удобна система за продажби, както и да подчертаете силните и слабите страни, върху които трябва да работите, за да подобрите ефективността, трябва да анализирате следните аспекти на работата:

Определяне на цели и приоритети.
Изисквания на пазара.
Интереси на потребителите.
Модел на услугата, характеристики на предоставяне на услуги и продажби.
Маркетингов план.
Анализ на информацията, получена от клиента.
Представяне на продукта.
Стратегия за предлагане на продукти на клиентите.
Специфика на предложенията.
Поведение на мениджъра и контакт с купувача.
Уникално предложение, което отличава фирмата от нейните конкуренти.
Преговори.
Дизайн на рекламни материали.
Работа с възражения.
Поддръжка на клиенти.
Фирмен имидж и репутация.
Ефективна реклама.
Широка гама от канали за дистрибуция.
Обучение на персонал, образование.
Индивидуален подход към купувача.
Изготвяне и стил на бизнес документация.
Участие в състезания и събития.

Подробно проучване на всички аспекти ще помогне за постигане на ефективна комуникация с клиентите, ще помогне да се състави статистика на заявките, да се оцени ефективността на продажбите, да се формира клиентска база, да се подготви асортимент и рекламни материали, да се разбере колко мотивирани са служителите, да се минимизират грешките, привличане на нови клиенти, повишаване на нивото на професионализъм.

Методи за подобряване

Задачите на отдела по продажбите са ясни - необходимо е да заинтересувате целевата аудитория възможно най-много, да осигурите компетентно обслужване на клиентите, да увеличите потребителското търсене, да предоставите информация за продукта по достъпен начин и да установите силен контакт с купувача.

За ефективността на продажбите можете да използвате различни методи, като вземете предвид проблемните аспекти на компанията. За подобряване на продуктивната работа на дейността е необходимо:

Разширяване на каналите за продажба

Методите за разпространение на продуктите са важен компонент на всеки бизнес. Колкото повече канали за дистрибуция има една компания, толкова по-успешна и печеливша става тя и съответно нараства икономическата ефективност на продажбите.

Днешните реалности на пазара на труда, от една страна, ни вдъхновяват, че има повече от достатъчно специалисти по продажбите, които търсят работа, от друга страна, значителна част от тези специалисти, за съжаление, не са ефективни „продавачи“. Как да оценим компетенциите на мениджър продажби на етапа на интервюто, за да не допуснем грешка при наемането на ключов специалист? Какви са критериите за оценка на мениджър продажби? Който Кои са основните въпроси на интервюто за мениджър продажби?Оценяването на мениджърите по продажбите е важен компонент от процеса на подбор;

Как да оцените мениджър продажби по време на интервю (въпроси за мениджър продажби по време на интервю)

Нека разгледаме основните критерии, които трябва да бъдат внимателно планирани при оценката на мениджърите по продажбите, когато решават да наемат специалист по продажбите ( интервю за мениджъри продажби).

1. Логика на изграждане на кариера

2. Честота на преминаване от компания към компания

3. Умения за самопредставяне

От друга страна, не трябва да забравяме, че интервюто по правило е стресиращо за кандидата и затова той не винаги може да покаже ярко себе си.

4. Фирмено ниво

Този критерий за оценка трябва да се разглежда в три посоки:

Номер на компанията.

Клиентско ниво.

Фирмен манталитет.

Как да разберем колко адекватно е самочувствието на кандидата? Важно е да се изяснят два момента:

1. Колко е печелил кандидатът на предишната си работа.

2. Каквато и „поправка“ да е удобна за него.

Ако кандидат посочи сума на заплата, която е близка до очакваното ниво на доходите му, това е лош показател. Всеки мениджър по продажбите иска да печели пари, така че ще обвърже доходите си с процент от продажбите. Разбира се, ниското ниво на фиксирана сума не е добро, но по време на процеса на интервю е важно да разберете дали кандидатът е фокусиран върху заплатата или е готов да обвърже финансовото си възнаграждение с постигнатите резултати.

6. Самоувереност

Кандидат, който не е сигурен в способностите си, задава „гарантиращи“ въпроси. Той ви пита дали има осигурена клиентска база, дали трябва да правите „студени обаждания“, какво ще стане, ако не продава, кой ще го научи на спецификата на продажбата на този продукт - това означава, че той или не е напълно компетентен или има отрицателен опит в продажбите и по-точно „не-продажбите“.

7. Професионална страст

8. Смесена препратка

9. Специфика на продажбите

10. Цикъл, динамика и обеми на продажбите

Първо, психологически е трудно да оперирате с големи суми по навик.

11. Мотиватори

Основният мотиватор на добрия продавач са парите.

„Таванът“ пречи на силните „търговци“, „зоната на комфорт“ достига „средната“.

Анализирайте ситуацията в отдела за продажби и решете каква мотивация ще работи за вас.

12. Ориентирани към резултати

Няма нищо по-страшно от продавач, ориентиран към процеса. Те се ръководят от принципа „ако направиш нещо, нещо ще се случи“.

Те правят студени обаждания честно, често дори повече от високоефективните мениджъри; изпращайте търговски оферти, анализирайте клиентската база, наблюдавайте конкурентите и пишете доклади.

Такива мениджъри като правило имат достатъчен брой междинни резултати: клиентът поръча пробна партида, клиентът поиска търговско предложение и т.н. Но най-вероятно междинните резултати ще останат междинни. Ефективността на такъв специалист ще бъде спонтанна, той ще губи клиенти и ще проваля сделки и всичко това, защото не е ориентиран към резултатите.

Как да разпознаем ефективния мениджър?

Мениджърите по продажбите, ориентирани към резултатите, съобщават резултатите в измерими условия. Те назовават числа, срокове, помнят отлично клиентите си, понякога знаят за тях повече от необходимото: какъв коняк харесва Иван Иванович, каква порода е любимото куче на Светлана Петровна, кога е рожденият ден на дъщерята на Серафима Сергеевна.

Специалистите, които не са ориентирани към процеса, съответно ще опишат процеса: „ходи, обади се, изпрати“ и т.н.

13. Благоприличие

Ако кандидат за свободна позиция „мениджър“ по продажбите тържествено ви каже, че има клиентска база, не бързайте да се радвате. Това говори преди всичко за неговата некоректност към предишни работодатели. Той продаваше услугите на компанията, а не своите? И когато си тръгваше, „взема” портфолиото си от клиенти със себе си. Всички имаме определен модел на поведение в определени ситуации. Помислете за това: изправени ли сте пред същата съдба, която сполетя предишния ви работодател?

Преходите от състезатели към състезатели също не трябва да се оценяват положително. Такъв служител е рисков фактор за вашата компания по отношение на запазването на поверителна информация и клиентска база.

Редица компании вече са изоставили практиката на „бракониерство“ на специалисти по продажбите, предимно от съображения за сигурност, но също и с цел спазване на бизнес етиката.

14. Ефективно използване на инструменти за продажби

Ще разгледаме тази точка от гледна точка на два вида специалисти по продажбите:

Мениджъри с нагласа "аспирация".

Мениджъри с отбягваща нагласа.

Как да разберете позицията на мениджър продажби?

Задайте им един прост въпрос: „Мислите ли, че студените обаждания работят?“

Мениджърите с мотивирано отношение винаги ще отговорят, че студените обаждания работят.

Те ще задават уточняващи въпроси относно сроковете за доставка, условията за сключване на договори - с една дума, ще се фокусират върху качеството, ефективността и нивото на взаимодействие между отделите за продажба и доставки, така че нищо да не им пречи да продават и да няма проблеми с удовлетвореността на клиентите. Те също така ще се интересуват дали ще трябва да се ангажират с последващи действия с привлечения клиент.

Пестят времето си и работят за резултати, без да се позовават на външни обстоятелства.

Мениджърите с "избягваща" нагласа ще кажат, че "студените обаждания" са нещо от миналото, ще разпитат подробно за отстъпки, планове на вноски и възможни проблеми при взаимодействието с клиента.

Важно е да можете да идентифицирате отношението на „избягване“ на кандидата. За такива мениджъри трудностите имат демотивиращ ефект. Цените на продуктите са се увеличили, преговорите са били неуспешни, клиентът е бил груб - и той вече се отказва, мениджърът въздиша и се оплаква от несправедливост, като често заема обвинителна позиция.

Позицията на избягване се проявява в концентрацията на кандидата върху негативните преживявания, в изразяването на външни обстоятелства, които са му попречили да изпълни определени задачи.

питам Въпроси за интервю за мениджър продажби!Желаем Ви ефективна оценка на мениджърите по продажбите и ясни критерии за оценка на мениджърите по продажби!

Мениджъри продажбиса неразделна част от почти всяка организация, осигуряват директна комуникация с клиентите на компанията и са нейното лице. Основната задача на мениджъра по продажбите– това е да накара клиента да закупи предлагания продукт или услуга, получават икономически ползи от сделката, както и повишават общото ниво на лоялност на потребителите към компанията.

Основната черта на всеки търговски мениджър е неговата силна харизма и общителност. Умението да спечелиш хората и да вдъхнеш доверие е един от гарантите за успешно изпълнение на служебните задължения и повишаване на ефективността на работата. Днес свободната позиция „мениджър продажби“ е най-популярна по някои причини сред компаниите, набиращи персонал.

Наистина е доста трудно да се намери човек, който може бързо да възстанови разходите на компанията за маркетингови инструменти и заплатата на самия мениджър. Но какво ще стане, ако вече има мениджър продажби в персонала и трябва да оцените степента на неговата професионална пригодност?

Днес има много начини оценки на работата на мениджърите по продажбите, Например:

Оценка въз основа на резултатите от работата (в парично/количествено изражение);
Характеристики на поведение в обществото, екипа и с клиента;
Качество на извършената работа;
Ниво на професионална пригодност и квалификация;
Лични качества;
Степента и естеството на влиянието на служителя върху имиджа на компанията и др.

Препоръчително е да оцените служител в рамките на предприятието или с участието на незаинтересовани трети страни. Директната комуникация с настоящите клиенти на компанията може да даде плодове, но този метод не трябва да се практикува: вътрешните работи на организацията не трябва да засягат клиента, в противен случай, ако има някакви проблеми, информацията бързо ще достигне до него и може да повлияе негативно на впечатление, ниво на лоялност и доверие.

Включването на трети страни, например фигури от HR индустрията, за анализиране на работата на мениджър продажби ще бъде решителна стъпка към решаването на проблема: човек, който има професионални умения в оценката на персонала, ще може да изпълнява работата си в структуриран и висококачествен начин, анализирайте професионалните и личните качества на дадено лице и, ако е необходимо, разработете няколко варианта за стимулиране на повишена ефективност на персонала.

Основните критерии за оценка на персонала, включително мениджърите по продажбите, са разделени на качествени и количествени. Количествените показатели включват:

Общ обем на продажбите за определен период от време
Степен на изпълнение на плана за продажби и неговата редовност
Продажби на стоки и услуги, които са приоритетни за компанията за даден период от време
Брой нови клиенти и повторни заявки от съществуващи клиенти
Динамика на средната сума на поръчка/покупка през периода на работа на служителя
Показатели за продажби на служители, като се вземат предвид сезонността/кризисните ситуации/конкуренцията
Наличие/липса на положителен ръст в динамиката на продажбите.

Основните цели на анализа и оценката на количествените показатели на работата на служителя са да се идентифицират действителните резултати от работата, да се регистрират промените в динамиката на неговите показатели и да се определи степента на ефективност на работата във финансово отношение по отношение на компанията.

Всички данни могат да бъдат получени чрез проучване на данни за сключени сделки, продажби и др. в зависимост от специализацията на фирмата работодател.

Качествените показатели имат висока степен на субективизъм, но те са неразделна и наистина важна част от оценката на работата на мениджър продажби. Те включват:

Степен на професионално обучение (това ни позволява да идентифицираме необходимостта от допълнително обучение на служителя)
Степента на удовлетвореност на клиентите, с които мениджърът по продажбите е взаимодействал директно
Спазване на фирмените стандарти и дисциплина на работното място
Липса/наличие на мотивация на служителите за увеличаване на броя на продажбите и подобряване на качеството на обслужване
Степента на удовлетвореност на клиентите от качеството на услугата на мениджъра (идентифицирана чрез, например, анонимно проучване или проучване на прегледи на интернет ресурси) и др.

Когато анализирате качествените показатели, не трябва да забравяте значението на личните качества на човека. Както показва практиката, има „естествени“ мениджъри по продажбите, чиито черти на характера и поведенчески черти им позволяват да извършват продажби възможно най-ефективно, дори при липса на необходимите знания и опит.

Втората група включва онези мениджъри по продажбите, които постигат успех в своята област на дейност изключително, както се казва, „с пот и кръв“. Личните им качества не отговарят на стандартите за „идеален търговски служител“, но техните професионални умения, способности, знания и опит стават решаващи по пътя към целта.

Основните качества на професионалния мениджър продажби са:

Самоувереност
Независимост при вземане на решения
Комуникационни умения
Устойчивост на стрес
Ерудираност
Енергия
Решителност
Самоконтрол
Мотивация
Гъвкавост
Находчивост

Не трябва да оценявате производителността на мениджър продажби, като използвате голям брой параметри наведнъж - експертите препоръчват да изберете не повече от 5, в противен случай голямо количество информация може да предизвика пристрастна оценка на работата на служителя и да доведе до вземане на неправилни решения в процес на планиране на по-нататъшни събития във вътрешната среда на организацията.

Идентифицирането и изследването на показателите за качество може да се извърши по много начини, в зависимост от желанието и възможностите на анализиращото звено. Това се случва главно чрез наблюдение от трета страна на мениджъра по човешки ресурси, въпросници, тестване (ефективно за определяне на степента на професионална пригодност и информираност за предмета на дейност), личен разговор със служителя, ролева игра, „тайният купувач“ метод, установяване на директен контакт с клиентите на мениджъра, изучаване на материали (отзиви, разговори) в интернет ресурси.

Каквато и да е целта на оценката на работата на мениджъра по продажбите, винаги е необходимо да се вземе предвид специализацията на фирмата работодател и нейния метод за продажба на продукта. За да постигнете максимален ефект, се препоръчва да се свържете с професионалисти в своята област, например агенцията за подбор на персонал Triumph. Нейните специалисти имат богат опит в провеждането на оценки на персонала, както и в разработването на мотивационни и обучителни програми. Това ще позволи в най-кратки срокове и най-ефективно да се извърши анализ на персонала, без да се компрометира бюджета на компанията и да се разработи набор от мерки за подобряване на персонала.

Кадрови център "ТРИУМФ"