Открийте работещи начини за увеличаване на продажбите. Начини за увеличаване на продажбите в търговията на дребно Как да увеличите продажбите в търговията на дребно

Искате ли да увеличите продажбите на вашите продукти или услуги?

Има две новини: добра и лоша.

Добрата новина е, че след като прочетете тази статия ще научите 3 основни тайни за увеличаване на продажбите.

Лошата новина е 90% от хората няма да го използвамтези тайни. Не защото са безполезни или трудни за изпълнение. Не. Просто хора във вечно търсене на магически копчета, магически хапчета и универсални лайфхакове.

• 100 съвета за мениджър продажби
• 100 възражения. Бизнес и продажби
• 111 начина за увеличаване на продажбите без увеличаване на разходите
• Работа с възражения. 200 техники за продажба за студени обаждания и лични срещи.

Не съм против книги като тази. Повечето от тях дори могат да бъдат полезни. НО! Те могат да бъдат полезни само като добавка.

Самата система за продажби трябва да бъде изградена върху непоклатими основи. Като къща на здрава основа.

В тази статия ще научите за как да увеличим продажбитечрез изграждане на система, която работи:

• На всеки пазар
• Във всякакви условия
• За всеки продукт (продукт, услуга, образование, софтуер).

За простота в примерите ще използвам думата „продукт“. С това имам предвид услуги, софтуер и образователни продукти.

Тайна номер 1. Ниска входна такса

Можем да разгледаме връзката между продавач и купувач през призмата отношенията между обикновените хора.Например мъже и жени.

Нека си представим, че млад мъж се приближава до напълно непознато за него момиче и казва: "Ще се омъжиш ли за мен?".

В най-добрия случай ще му се смеят. Защо едно момиче трябва да се омъжи за първия срещнат?

Но повечето компании изграждат продажби по този начин. Веднага канят човека, при когото да отиде много сериозна стъпка:направете покупка за впечатляваща сума.

Някой може да възрази:

„Но потенциалният клиент знае, че има нужда. И също така знае, че нашият продукт може да задоволи тази нужда.“

Да се ​​върнем към примера с човешките взаимоотношения. Представете си, че млад мъж се приближава до момиче и този път оперира със следното:

„Нямаш брачна халка на ръката си. Това означава, че не сте женен. Изглеждаш на 20-25 години. На тази възраст 90% от момичетата искат да се омъжат. Така че, може би нямаш нищо против, ако ти и аз се оженим?

Това, че един мъж знае за желанието на едно момиче, не означава, че тя ще иска да се омъжи за него. И дори да иска, определено не е на първата среща.

Наличието на продукт не означава, че потенциален клиент ще иска да го закупи от вас. И дори да иска, това е малко вероятно на първата среща.

Но как работят обикновените човешки взаимоотношения?

Обикновено един мъж кани момиче на чаша кафе. Чаша кафе е абсолютно малък ангажиментс което лесно се съгласява (за разлика от брака).

Ако всичко върви гладко на първата среща, тогава човекът може да покани момичето на обяд, вечеря и т.н.

Най-лесният начин да увеличите продажбите за вашата компания ще бъде, ако на първата стъпка предложите малък микро-ангажимент.Поел този микро-ангажимент, потенциалният клиент ще остане доволен и ще очаква с нетърпение следващи по-сериозни предложения от ваша страна.

Входният билет може да бъде платен или безплатен.

Безплатен входен билет може да бъде всеки оловен магнит – много полезна информация.Например, за онлайн магазин за козметика добър водещ магнит би била PDF брошурата „5 правила за грижа за мазна кожа“.

След като прочете тази брошура, потенциален клиент:

• Ще получи стойност от вас под формата на полезна информация
• Той ще започне да ви се доверява, защото след като прочете информацията от водещия магнит, ще се убеди във вашата компетентност
• Открива от какви продукти за грижа за кожата се нуждае и къде е по-изгодно да ги купи (от вас).

Платен входен билет може да бъде продукт, продаван на цена или дори безплатно (с такси за доставка). Например:

С входния билет получаваме две много важни предимства.

На първо място ние преобразувам възможно най-много хораот просто „минувачи“ до клиенти. Защо е важно? Защото е много по-лесно да продаваме на съществуващ клиент, отколкото на някой, който ни вижда за първи път.

Второ, с малък микро-ангажимент, ние предизвикваме две от най-важните чувства у потенциален клиент: доверие и благодарност.

Много компании знаят значението на доверието. Ето защо те обичат да показват ревюта и случаи.

Но много хора забравят за благодарността. Но това е много мощно оръжие...

Робърт Чалдини

Първото правило за влияние е благодарността.

С прости думи хората се чувстват длъжни към тези, които им дават нещо. даде първо.

Ако приятел ви покани, ще се почувствате длъжни да го поканите отново.

Ако колега ви направи услуга, чувствате, че му дължите услуга в замяна.

В контекста на социалните взаимоотношения хората са по-склонни да кажат „да“ на тези, на които дължат нещо.

Ефектът от „Закона на благодарността” може да се види ясно в серия от експерименти,прекарани в ресторанти.

При последното ви посещение в ресторант сервитьорът може да ви е дал малък подарък под формата на дъвки, мента или бисквитка с късмети. Обикновено това се прави, когато сметката пристигне.

И така, даването на мента ще повлияе ли на размера на бакшиша? Повечето ще кажат не. Но всъщност това малък подарък,като ментов бонбон може да промени всичко.

Според изследване, даването на една мента на гост в края на хранене увеличава средната стойност бакшиш 3%.

Интересното е, че ако увеличите размера на подаръка и дадете две мента вместо една, бакшишът не се удвоява. Те четворни по размер- до 14%.

Но може би най-интересното е, че ако сервитьорът даде само един бонбон, той се обръща и тръгва, след това спира, връща се и казва:

„Но за вас, прекрасни хора, ето един допълнителен бонбон“, тогава бакшишът просто скача до небето.

Средно аритметично, бакшишите се увеличават с 23%не поради броя на подаръците, а поради факта как са предадени.

Следователно, за да използвате Закона на благодарността ефективно, трябва да бъда първи,който дава...и се уверете, че подаръкът е персонализиран и неочакван.

Както казах, използването на Закона за благодарността може да бъде мощно оръжие. Например големият наркотрафикант Пабло Ескобар използва „Закона на благодарността“ за свои собствени цели.

Построи къщи и осигури храна на бедните. В отговор те се ангажираха да го защитават, да изпълняват инструкциите му и буквално бяха готови да умрат за него.

Заявка!

Ако продавате нещо незаконно, вредно, неморално или безполезно, моля, не четете повече. Не искам добрият маркетинг да се използва за лоши цели. Освен това никакъв маркетинг няма да помогне, ако имате лош продукт.

Просто внедряването на готин входен билет може да удвои продажбите ви. И вече няма нужда да търсите 100 500 начина за увеличаване на продажбите.

Какъв входен билет можете да използвате, за да увеличите продажбите на вашия бизнес?

Ако продавате продуктиможе да бъде:

• Водещ магнит (ценна информация: PDF доклад, ценова листа, електронна книга)
• Малък безплатен подарък
• Купон
• Отстъпка
• проба

Ето пример за отстъпката, която Godaddy предоставя за закупуване на домейн (1-ва година):

Виждаме, че първоначално Godaddy раздава домейна 8 пъти по-евтино (плащане за втората година):

Огромна отстъпка е входният билет за този регистратор на домейни.

ДА СЕак нараства продажби на услуги? Използвайте следните входни билети:

• Оловен магнит
• Обслужване на много ниска цена
• Консултация

Например, на уебсайта kwork.ru почти всички услуги струват 500 рубли (добър входен билет):

Ако продавате софтуер,Входният билет може да бъде:

• Пробен период
• Демо версия
• Видео за демонстрация на продукта
• Консултация

Например, една от най-скъпите услуги за имейл съобщения, ExpertSender, предлага демонстрация на живо на програмата като входен билет:

Те дори не показват цени на уебсайта, но използват ценова листа под формата на водещ магнит:

Ако продавате образователни продукти, вашият входен билет може да бъде:

Бих искал да отбележа, че прилагането на входен билет увеличава продажбите на вашата компания, но не увеличава непременно нейните приходи. Тъй като приходите и продажбите често не корелират помежду си.

Но как да увеличим продажбите на компанията увеличи рентабилността си?Тайна номер 2 ще помогне за това...

Тайна номер 2. Разширете продуктовата си линия

Тъй като няма да забогатеете, като продавате входни билети, трябва да предложите други продукти на клиентите си. Например, когато купувате домейн, ще ви бъде предложена и опция за защита на информацията за контакт:

професионална поща:

и подобни домейни:

При закупуване на услуга на Kwork ще ви бъдат предложени и допълнителни опции (спешно изпълнение, допълнителни редакции):

Големи компании като Apple, McDonalds, Amazon правят същото...

Знаете ли, че продажбата на бургер за 2 долара 9 центаМакдоналдс прави пари само 18 цента?Това е така, защото всеки клиент струва тази компания V 1 долар 91 цента:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Но как Макдоналдс прави пари тогава?

На кока-кола и пържени картофи. Заедно те носят $1.14 (ръст на печалбата 6,3 пъти). Както можете да видите, компетентната продуктова линия може значително да увеличи печалбите.

На уебсайта на iHerb се продават допълнителни продукти с помощта на уиджета „Често закупувано с този продукт“:

Искам да знам как увеличаване на продажбите на продуктавъзможно най-бързо?Просто предложете на клиента свързани продукти, когато правите поръчка. Ще откриете, че увеличаването на продажбите на продукти никога не е било по-лесно.

Компаниите харчат най-много пари за привличане на клиенти. Следователно всяка допълнителна продажба на съществуващи клиенти, всяка допълнителна опция или продукт увеличава печалбите неимоверно.

Ако говорим за методи увеличаване на продажбите и печалбите– голяма продуктова линия без конкуренция. И разработването му не е толкова трудно.

Във вашия бизнес можете:

• Измислете нов продукт.
• Направете премиум версия на съществуващ продукт.
• Комбинирайте няколко продукта и направете комплект.
• Създайте абонамент.

Най-лесен за изпълнение премиум версиясъществуващ продукт и набор от продукти.

За премиум версияможете да добавите допълнителни функции, разширена поддръжка и т.н.

Комплектипродуктите са добри, защото за клиента е по-изгодно да ги закупи, отколкото всеки продукт поотделно. Например, имате три продукта за $500. Създавате комплект и го продавате за $1000 (вместо $1500).

Абонаменте една от най-добрите опции за монетизиране, тъй като клиентът ви плаща редовно. Например, ако имате автомивка, можете да стартирате абонамент: неограничен брой автомивки за 1000 рубли на месец.

Има компании, които комбинират абонаменти и продуктови пакети. Например компанията за стрийминг DAZN направи революция в света на спортното излъчване.

Ако преди феновете на бокса трябваше да плащат на телевизионен канал 65 долара, за да гледат една интересна боксова вечер (PPV), сега те могат да плащат на стрийминг услугата 10 долара на месец и да гледат всички спортни събития в продължение на 30 дни.

Обща стойност на продуктите от последната кутия е 8428 рубли.Но вие получавате всичко само за 1400 рубли.

Защо компанията предприема тази стъпка? За това, което е сега имат гаранциякакво ще плащате всеки месец. От тях можете да закупите и други продукти, които не са включени в комплектите (Закон на благодарността).

Ако търсите креативни идеи за увеличаване на продажбите, помислете за разширяване на продуктовата си линия. Комплекти, абонаменти, пропуски, премиум пакети - има повече от достатъчно опции.

Тайна номер 3. Песен за връщане

Реалността е, че не всички потенциални клиенти ще се запишат за вашия входен билет. Не всеки ще купи основните и свързаните с тях продукти. Затова е много важно да има обратен път.

Увеличаването на продажбите на компанията чрез възвръщаемост е един от най-големите подценени възможности.

Пътят за връщане е ясно дефинирани сценарии за връщане на потенциални клиенти за закупуване на вашите продукти.Ако те вече са закупили, ние използваме пътя за връщане, за да насърчим повторни покупки.

За да реализираме връщане, можем да използваме:

Хората често питат дали промоциите могат да се използват за увеличаване на продажбите. Акциите са друг инструментвръщане на песни. Използвайте ги разумно и можете значително да увеличите продажбите си.

Още по-добре, спрете да търсите различни трикове за увеличаване на продажбите. Ако искате дългосрочен растеж, използвайте основитеза които току-що научихте.

Как да внедрите всичко това във вашия бизнес? Приготвих го специално за вас премиум видео „Система за продажби на една страница“.След като го гледате, ще получите ясен план за увеличаване на продажбите във вашия бизнес.

Въпреки нестабилната икономическа ситуация в много страни, в търговията на дребно настъпват динамични промени. Всяка година все повече се усещат колебания в демографските характеристики на купувачите и техните нужди, развиват се нови форми на търговия и технологии, които коренно променят дейността на търговските компании. Належащ проблем за предприемачите, които изграждат бизнеса си в сегмента на търговията на дребно, остава увеличаването на продажбите. Когато се използват специални техники, е напълно възможно да се постигне няколкократно увеличение на печалбите за сравнително кратък период от време.

Специфика на увеличаване на продажбите в търговията на дребно

За да изберете най-ефективните методи за увеличаване на продажбите и увеличаване на печалбите, трябва да си обясните подробно такива понятия като входящ поток, брой клиенти, среден чек, повторна покупка, марж. За да вземете правилното решение, тези стойности трябва редовно да се записват и анализират.

За да разберете как да увеличите продажбите в конкретен търговски обект, трябва да изчислите своите показатели по специална формула: Печалба = Op * M (ние умножаваме обема на продажбите в парично изражение по маржа). За определяне на обема на продажбите се използва различен алгоритъм - броят на клиентите се умножава по средния доход на клиент (може да се изчисли, като се умножи сумата на средния чек по броя на покупките). За да определите броя на клиентите, трябва да умножите броя на потенциалните клиенти по процента на реализация, тоест процента на хората, които са направили покупка в магазина. Комбинирайки всички компоненти, получаваме следните формули за определяне на нивото на основните индикатори за търговия (те ще помогнат да се определи на какво да се обърне внимание, за да се увеличат продажбите):

• обем на продажбите = потенциални клиенти * конверсия * среден приход на клиент * брой покупки;
• печалба = марж * брой потенциални клиенти * конверсия * среден приход на клиент * брой покупки.

Подобрявайки всеки показател с около 15%, предприемачът ще може да удвои печалбата си. Но за да увеличите нивата на продажби, един подход няма да бъде достатъчен; трябва да използвате няколко метода и постоянно да наблюдавате ключовите индикатори за търговия.

Най-често в практиката се използват следните методи за увеличаване на продажбите в търговията на дребно: ценови стимули (отстъпки, карти за отстъпки), публични събития (лотарии, тегления). Тези методи за увеличаване на продажбите са най-подходящи в случаите, когато трябва бързо да увеличите оборота (в отговор на действията на конкурентите, ако е необходимо, направете корекции в ценовата политика на търговския обект). Много хора искат да намерят вариант за работа, който би им позволил да разберат. Следователно, за да привлечете клиенти, няма да е трудно да намерите промоутъри, хора, които раздават визитни картички, листовки за почасово заплащане (те не са много високоплатени, но).

Когато формирате ценова отстъпка за увеличаване на продажбите в търговски обект, трябва да се помни, че размерът на намалението трябва да бъде достатъчно забележим, за да може върху него да се изгради рекламна оферта, така че да могат да стимулират търсенето, но не и да провокират спад в печалбите. Насърчаването на продажбите ще даде възможност за значително увеличаване на обема на продажбите и ефективно решаване на много практически проблеми: изгодна продажба на неликвиден продукт, увеличаване на средната сметка или броя на единиците в нея, броя на редовните клиенти, привличане на вниманието към търговски обект, успешно рекламиране на нов продукт на пазара и насърчаване на клиентите да направят покупка.

Как да увеличите нивото на продажбите си?

За повишаване нивото на продажбите в търговията на дребно са разработени специални. Използването на само един подход на практика ще осигури минимални и краткосрочни резултати. Няма да е достатъчно за постигане на цели, важни за ефективната работа, като увеличаване на продажбите в дългосрочен план, повишаване на лоялността на клиентите и увеличаване на клиентската база. Освен това много клиенти са икономически образовани и могат бързо да анализират рентабилността на конкретна оферта. Използването на стандартни, монотонни решения няма да доведе до желания резултат. Предлагаме да разгледаме няколко ефективни техники:

1. Увеличаваме маржа, без да повишаваме цената („илюзия за отстъпка“, т.е. зачеркваме предполагаемата стара цена на ценовия етикет и поставяме нова - по-привлекателна за клиента; това често се прави при получаване на нова партида от същия продукт на по-висока цена).
2. Увеличаваме цената на стоките (принципът на повишаване на цените няма да работи в случай на продажби на големи количества, но в търговията на дребно е ефективен; малко клиенти внимателно и редовно следят цените в конкретен обект).
3. Масово изпращане на SMS съобщения до клиенти с информация за нови доставки на стоки, промоции, разпродажби, лотарии, тегления с подаръчни сертификати.
4. За да увеличите средната покупна цена и по този начин да увеличите продажбите, можете да използвате няколко техники:

• разумно е да се предложи покупка на по-скъп продукт (обикновено 30-40% от купувачите избират модел с по-висока цена);
• препоръчвайте свързани продукти (техника CrossSell) в зависимост от профила на продажбите, например продукти за грижа за обувки, дрехи, аксесоари, козметика (създаване на широка гама значително ще увеличи продажбите);
• подарете малък подарък на определен купувач (всеки десети и т.н.);
• (уговорете възстановяване на част от стойността на стоките, ако има касова бележка за определена сума или след закупуване на продукт с висока стойност).

съвет: когато организирате събития за увеличаване на продажбите, трябва да ги разработите добре във финансово отношение, тъй като те могат да се считат за успешни само ако разходите за провеждането им, включително разходите за подаръци, са по-малки от получените ползи (увеличаване на оборота, печалба).

1. Създаване на бонусна система (опаковане на подаръци, безплатно гаранционно обслужване, следпродажбено обслужване, поръчка и доставка по интернет).
2. За да увеличите конверсията, трябва да направите всичко, за да преместите клиента от категорията на потенциалния купувач в групата на реалния купувач:

1. Ще бъде възможно да се увеличи броят на покупките поради изгодни промоционални оферти с ограничен период на изпълнение, индивидуален подход към клиента (обадете се след покупка, моля, оценете работата на търговския обект).

Във връзка с

Съученици

От тази статия ще научите:

• Как да увеличите продажбите на вашата компания чрез взаимодействие с клиента
• Как да увеличите продажбите на продукти с помощта на цени и промоции
• Как да увеличим продажбите в търговията на едро
• Как да увеличим продажбите в онлайн магазин

Правилният отговор на въпроса: "Как да увеличим продажбите?" – може да доведе всяка компания до успех. Основната цел на търговското управление на предприятието е да се максимизира този критерий. Ще разгледаме най-ефективните методи за увеличаване на обема на вашите продажби.

Какво трябва да се направи, за да се увеличат печалбите: 19 универсални начина

1. Задълбочено пазарно проучване.

Комерсът не приема необмислени действия.

Трябва да научите за всички движения на съвременния пазар, за успехите или неуспехите на конкурентни компании и след това да използвате събраната информация, за да развиете собственото си предприятие.

Опишете стратегията си писмено.

1. Идентифициране на перспективни направления.

За да увеличите обема на продажбите, е необходимо да разберете кои икономически области са най-обещаващи. Данните от анализа на потребителския индекс и различни събития в дадена област могат да помогнат за това.

1. Увеличаване на броя на клиентите.

Малък брой купувачи засяга еднакво нови компании, които току-що са навлезли в пазарната структура и все още не са имали време да спечелят популярност, и вече установени, чиито клиенти могат да отидат при конкуренти поради вътрешни проблеми в самата организация.

Когато търсите нови потребители, е много важно да не губите старите.

Често директорите и топ мениджърите решават радикално да променят работата на предприятието, напълно да актуализират продуктовата гама - това може да принуди предишните купувачи да напуснат.

Можете да действате по този начин само ако нямате какво да губите - например имате много малко дългогодишни клиенти.

В противен случай иновациите трябва да се въвеждат постепенно.

1. Реклама на услуги и стоки.

Ако не можете да си позволите да произвеждате и показвате пълномащабни реклами, новите технологии ще ви дойдат на помощ: корпоративна реклама в социалните мрежи, имейл кампании, телефонни обаждания до клиенти, вирусна реклама. Не забравяйте за добрите стари реклами във вестниците и листовки, разпространявани от промоутъри.

1. Увеличете приходите си с телефона си.

Функционален телефон може да помогне за увеличаване на продажбите на дребно. По-добре е да забравите метода на обаждане от няколко номера, който често се използва от безскрупулни компании: прекомерната натрапчивост може да направи лоша услуга на вашата организация.

Опитайте се да предлагате вашите продукти и услуги на тези, които се интересуват от тях. Трябва да имате не само пълен набор от информация за вашия продукт, но и информация за вашия потенциален купувач: кой работи, от какво се интересува, какви проблеми го вълнуват - и как вашият продукт може да помогне за разрешаването им.

1. Внасяне на промени в работата на компанията.

Разберете кои конкретни методи на вашия бизнес не работят.

Може би всичко е заради невежи продавачи. Или вашата продуктова гама отдавна е остаряла, докато цената остава над пазарното ниво. Или може би просто трябва да обновите помещенията си или да ребрандирате и въпросът как да увеличите продажбите ще изчезне от само себе си.

1. Създаване на високоспециализирани решения.

През годината предприятията, работещи на пазара на модно облекло, актуализират продуктовия си каталог няколко пъти. Те искат да контролират събирането на поръчки за всеки регион и да могат да го променят на всеки етап от търговската верига. На такива клиенти може да бъде предложен специален софтуер за управление на склада и автоматизирани съобщения с клиенти. Те също така предлагат на партньорите си възможност да върнат продукт от търговския обект до дистрибуционния център. Съответно, те трябва да осигурят въздушна или мултимодална доставка, а в случай на транспортиране на кожени продукти транспортирането трябва да бъде придружено от сигурност.

1. USP или разграничаване от конкурентите.

За да се увеличи оборотът, е необходимо да се намерят всички полезни разлики между предприятието и неговите конкуренти. Ако основното ви предимство е цената, трябва да направите радикални реформи. Значително предимство може да бъде:

• безплатна бърза доставка;
• висококачествено обслужване;
• предоставяне на свързани услуги;
• отстъпки, бонуси и подаръци за клиенти;
• богат асортимент от стоки на склад и др.

1. Тримесечен отчет за извършената работа.

Често клиентите не осъзнават какво точно получават, сключвайки договор за абонаментно обслужване с определена организация. Ето защо си струва редовно да изпращате подробни отчети до вашите партньори, включително списък на цялата извършена работа. Това помага да се повиши нивото на лоялност сред потенциалните потребители и съответно да се увеличи обемът на продажбите в производството.

1. Социално доказателство.

Изследванията показват, че клиентите са по-склонни да купуват стоки и услуги от компании, чиято надеждност и добра репутация са извън съмнение.

Потвърждение на тези характеристики могат да бъдат например сертификати за съответствие или други официални документи, социологически изследвания, които са най-добрият начин да се убедят потребителите (социално доказателство): „2500 клиенти не могат да грешат!“

1. Подобряване качеството на услугите.

Този метод ви позволява да отговорите на въпроса как да увеличите продажбите по време на криза. Ако сте проучили клиентите си предварително, можете да преминете към изпълнение на предпочитания от вас стратегически план. Необходимо е подобряване на качеството на услугите, обучение на персонала и закупуване на ново оборудване. На купувачите могат да бъдат предложени отстъпки, бонуси и подаръци за празниците.

1. "Таен клиент".

Това е специално обучен човек, който наемате тайно от вашите служители. Той играе ролята на обикновен клиент и трябва да записва всички етапи от търговската верига с помощта на скрита камера или диктофон. Това позволява на бизнесмена да разбере как стоят нещата в действителност. Това, което е знаел собственикът на предприятието, и реалната ситуация може да се окажат диаметрално противоположни.

За допълнителен контрол върху служителите можете да инсталирате специален софтуер на работните компютри, който следи изображението на монитора. Помещенията да бъдат оборудвани с камера за видеонаблюдение. Това ще помогне за идентифициране на недисциплинираните и некомпетентни служители и в крайна сметка ще премахне факторите, които пречат на компанията да увеличи приходите си.

1. Промяна на мотивационната система.

Докато пускаше актуализирана линия от продукти, една от корпорациите, работещи на пазара за продажба на едро и дистрибуция на компютърно оборудване, се оказа в доста трудна ситуация. Обемът на продажбите беше много малък в сравнение с конкурентите. Мениджърите заявиха, че клиентите са незаинтересовани и рядко се свързват с фирмата. Предлагането на продукт като алтернатива на нещо също не работи, тъй като не беше възможно да се предаде информация за неговите конкурентни предимства на потребителя. Като цяло продуктите бяха практически непознати на вътрешния пазар и нямаха надеждна маркетингова подкрепа. Самата компания имаше големи надежди за тази линия, но беше невъзможно да се променят принципите за изчисляване на заплатите на служителите. Ръководството реши да изплаща редовни бонуси, за да мотивира специалистите. Плащали са им не само стандартната заплата, но и $0,5 за всеки продаден продукт. Първоначално сумата изглеждаше чисто символична, но с течение на времето неочакваният ход донесе много добри резултати - нивото на приходите се увеличи с 60%. Всеки мениджър значително разшири личната си клиентска база, увеличавайки своите приходи и организации.

1. Разработка на уебсайт за продажба.

Съвременният бизнес има нужда от висококачествен уеб сайт – това е аксиома. Онлайн порталът е един от основните начини за привличане на клиенти и инструмент, който помага да се увеличи нивото на покупки в магазините. За да се повиши ефективността му, е необходимо да се обърне специално внимание на три основни елемента: начална страница с добър SEO текст, формуляри за кандидатстване и обратна връзка. Ето няколко съвета, които да ви помогнат да подобрите ефективността на уебсайта си:

• опростете структурата: не зареждайте страници с разнородна информация. Посетителите трябва интуитивно да разбират какво и къде да гледат;
• подгответе две отделни менюта: общо за навигация в сайта и продуктов каталог, разделен по бизнес сегменти (например „Експерт. Верига ресторанти“, „Експерт. Клуб“ и др.);
• Публикувайте инфографика на главната страница, илюстрираща предимствата на вашите услуги. Например, можете да напишете колко ще загуби компанията, ако няма автоматизация на производствените процеси и колко ще спечели, ако те накрая бъдат отстранени автоматично;
• поставете връзка на главната страница към раздел с отзиви от предишни клиенти (разбира се, положителни). Те могат да подтикнат потенциален потребител да си сътрудничи с вас;
• оставете място на ключовата страница за банер, рекламиращ специални оферти, промоции и бонуси;
• Във всеки горен ляв ъгъл трябва да поставите бутон за поръчка на обаждане на мениджър.

1. Подобряване и автоматизиране на обработката на заявления.

Друг начин да помогнете за увеличаване на размера на дребно е функцията за изпращане на електронно заявление. С негова помощ купувачът може да проследи на какъв етап е кандидатстването му. Автоматичната обработка на входящи заявки служи едновременно за две цели: повишаване на нивото на лоялност на потребителите и улесняване на работата на служителите.

1. Увеличаване на обема на продажбите чрез правилния избор на канали за промоция.

Опитайте да се свържете с рекламни кампании в Yandex. Direct”, поставете вашите банери и статии на основните уебсайтове във вашия регион. Например, организация, продаваща парцели, продаде осем имота само като обяви специалната си оферта. Телевизионната реклама все още е ефективен начин за промоция. По-специално, една от строителните компании успя бързо да постигне разпознаване на собствената си марка благодарение на стартирането на риалити шоуто „Строителство. Твоят собствен дом след три месеца.

1. Стратегия за синия океан.

Този метод се основава на търсенето и формирането на нови пазари, които все още не са разработени от конкурентите. Разгледайте следния казус. Мрежа от магазини за осветителна техника предлага на своите клиенти квалифицирана помощ при проектирането. За целта всеки клиент трябваше да снима апартамента си и да изпрати снимките в салона. След като проучи снимката, дизайнерът предложи най-подходящите лампи от асортимента на салона. В резултат на кампанията беше възможно да се увеличат обемите на продажбите с 37%. От уста на уста се оказа особена ефективност.

1. Търсене на конкурент.

Създайте виртуален съперник за себе си - и уникалните предимства на вашите продукти и услуги на неговия фон ще станат по-изразени. Клиентите ще бъдат много по-лоялни към вас, ако състезанието се проведе в интересна игрова форма.

Спомнете си например забавно видео за конфронтацията между компютърните системи MAC OS и PC, което помогна няколко пъти да увеличи броя на феновете на Apple. Или класически пример за PR битки между Coca-Cola и Pepsi-Co. Безспорното предимство на последното е общодостъпният състав на напитката - това вдъхва доверие на клиентите (за разлика от Coca-Cola, която пази рецептата в тайна).

1. Анализ на причините за ниското търсене.

Често дори не е необходимо да се увеличи обемът на продажбите на едно предприятие, а само да се премахнат бариерите, които му пречат да достигне максимални висоти. Например, потребителите могат да бъдат отблъснати от невежи или прекалено натрапчиви продавачи, старо помещение без ремонт или дори лошо проектирана витрина. Като елиминирате тези причини, можете значително да подобрите нивото на продажбите на дребно.

Техники за увеличаване на коефициента на продажби на компанията чрез взаимодействие с клиента

1. Насочване към пестеливи купувачи.

Има няколко техники за насърчаване на потребителите от първия тип (24% от общия брой) да направят покупка.

Ето няколко примера за това как работят тези методи.

Цената на офертата може да се промени, без да се променя нищо по същество, а само като се раздели на суми, които са психологически по-лесни за възприемане (например $100 на месец вместо $1200 на година).

Интернет компанията AOL замени почасовите плащания за услугите си с месечни. Тази стратегия е противоположна на описаната по-рано и има за цел да накара потребителите да не проследяват разходите си всеки ден.

Ол инклузив курортите осигуряват усещане за сигурност и комфорт, защото туристите смятат, че всички разходи вече са покрити и няма да са необходими допълнителни разходи.

Netflix замени своята система за плащане на филм с фиксирана месечна ставка за неограничен достъп до цялото съдържание.

1. Комплексни решения за потребителите.

Направете изчерпателни логистични предложения на вашите клиенти, които вземат предвид силните страни на вашето предприятие. Тествайте новата услуга на един от вашите партньори и ако успеете, я разширете и към други клиенти.

1. "Адвокат на дявола".

Тази древна католическа традиция е научила на много съвременни търговци. Проучванията показват, че ако нечия идея бъде опровергана от адвоката на дявола, увереността на този човек в собствената му правота само се увеличава. Вашата фирма може да се възползва от този опит и сами да действате като адвокат на дявола. По този начин можете да увеличите доверието на вашите клиенти (те са водещите потребители на вашите продукти). Нека "адвокатът на дявола" изрази съмненията си, а вие го развенчайте с помощта на научен и практически опит.

1. Привличане на съмишленици.

Кажете на потенциалните си клиенти за високата цел, която преследвате (това може да е набиране на средства за благотворителност или друг социален проект). Това ще даде възможност за привличане на съмишленици като ангажирани лица. 64% от гражданите, анкетирани от социолозите, казват, че именно този фактор ги е подтикнал да вземат решение за покупка.

Добър пример е благотворително събитие за увеличаване на продажбите на обувки TOMS. Същността му е проста: когато купувате чифт обувки за себе си, вие давате втори чифт на деца в нужда. Кампанията помогна за продажбата на милиони чифтове обувки - и милиони деца получиха нови обувки безплатно. Така добрите и добри дела могат да увеличат продажбите!

1. Преодоляване на „бариерата за влизане“.

Често има ситуации, когато потребителят е почти готов да направи покупка, но се нуждае от допълнителен стимул. Те могат да имат възможност да изпробват бъдеща покупка абсолютно безплатно. През определен период от време, докато се извършва тестването, клиентът ще има време да свикне с продукта или услугата. Това ще увеличи вероятността след този период той да купи продукта, просто не искайки да се откаже от него.

Правилно формулираното предложение играе решаваща роля в тази ситуация. Много хора прибягват до стандартната фраза: „Опитайте 30-дневна демонстрация безплатно.“ Съгласете се обаче, че слоганът „Първият месец е безплатен“ звучи по-приятно и убедително. Целта е една и съща, но средствата са различни, следователно резултатът може да е различен.

1. Скриптове за продажби.

Технологията включва интервюта между продавача и купувача със следните видове въпроси: ситуационни, проблемни, екстрактивни и насочващи. Отговаряйки на тях, човек проявява по-голям интерес към предлаганите продукти. Имайте предвид, че е невъзможно да създадете универсални шаблони за всички видове купувачи. Ръководителят на отдела трябва самостоятелно да разработи лист с въпроси с очаквани отговори за всяка точка. За да не загубите умението, придобито по време на обучението за продажби на SPIN, трябва да го консолидирате всеки ден в продължение на един месец. Служителите трябва да обмислят въпроси за този тип интервю два до три пъти на ден. Моля, имайте предвид, че редовните клиенти, които са свикнали с определен тип преговори с вашите мениджъри, може първоначално да бъдат враждебни към новия модел. Следователно, първо трябва да го тествате на нови клиенти, едва след това да прехвърлите умението на редовни клиенти.

1. Обяснявайки на потребителите следващите им стъпки.

Д-р Хауърд Левентал в своето изследване твърди, че човек няма да възприеме подходяща информация, ако тя не съдържа ясни инструкции. Купувачите смятат, че описаните трудности не се отнасят за тях и предпочитат да не се притесняват. Но когато описанието на проблемите е последвано от инструкции за тяхното отстраняване, резултатът надминава всички очаквания.

Броят на хората, които получават ваксина срещу грип, се е увеличил с една четвърт, след като бяха публикувани ясни съвети как да се избегне заболяването. Това е един от най-разпространените начини за привличане на нови клиенти към застрахователните компании.

1. Метод на скъпи продажби.

Обучете вашите мениджъри да работят с посетителите, като вземат предвид тяхното емоционално състояние. Те трябва да знаят какво да кажат допълнително на клиентите за качествата на продукта, да отчитат всичките му възможности и предимства. И направете това в достъпна форма, така че потребителят да оцени напълно предимствата на офертата.

1. Признаване на недостатъци.

Как да увеличите продажбите по време на криза въз основа на собствените си грешки? Тук можете да опишете много случаи на реални промишлени бедствия, настъпили през последните години (например нефтени разливи). Най-често причината за тези ситуации е нежеланието на фирмите да забележат грешките си и да ги коригират. Това продължи точно докато не дойде кризисен момент, когато вече беше късно да се промени нещо. Така например енергийната компания TEPCO (Япония) само година и половина по-късно призна, че е допуснала грешка, довела до „ядрена криза“ на японския бряг.

Когато работите с онлайн приложения, вероятно сте се сблъсквали със ситуации, в които разработчиците изпращат имейли с извинение за технически неизправности и проблеми. Такива писма ясно показват, че организацията работи върху грешките, не ги оставя без внимание и ще направи всичко възможно в бъдеще, за да избегне повторението им.

1. Сервизно обслужване на продукта (опаковане, доставка, повдигане на пода, гаранционно и извънгаранционно обслужване).

Функционалността и лекотата на използване могат да бъдат половината от цената на продукта. За някои категории клиенти тези фактори са основни и имат най-голямо влияние върху решението за покупка. Става дума предимно за възрастни хора, майки на малки деца и хора, които не притежават собствени автомобили. В този случай си струва да мислите не само за растежа на средния чек, но и за продажбите като цяло.

1. Поддържане на клиентите на нокти.

Дръжте потребителите нащрек. Класическо изследване на Норберг Шварц показва, че всичко, което е необходимо, за да промените мнението на човек, е да намерите една стотинка. Използвайте положителните реакции на хората към изненадите за маркетингови цели и им правете малки подаръци. Подобно действие ще помогне за значително увеличаване на обема на продажбите и не е задължително да е много скъпо - не цената е важна, а човешкото внимание.

1. Бюлетин за потенциални купувачи.

Това е формиране на база данни от хора, които са проявили интерес към вашия проект, дори ако договорът никога не е бил сключен. След това, в случай на промоции, отстъпки или промени в асортимента, те могат да бъдат своевременно уведомени за тези събития.

1. Изненади за клиенти.

Поглезете клиентите си с изненади - и ще можете да спечелите тяхното доверие и лоялност, получавайки огромен брой благодарствени отзиви. Онлайн магазинът за обувки Zappos традиционно използва точно тази тактика на влияние.

Очаквайки да получите поръчката си в рамките на пет дни, както е обещано на уебсайта, вие внезапно я получавате в рамките на един ден. Или получавате възможност за връщане на обувки през цялата година. Такива изненади помогнаха за натрупването на огромен брой отзиви на сайта, който се превърна в мощен маркетингов инструмент за влияние върху потенциални купувачи.

1. Използване на силата на преките пътища.

Използвайте оценъчни твърдения. При изследване на факторите, влияещи върху резултатите от гласуването, беше проведен специален поведенчески тест. Въз основа на резултатите учените установиха, че хората, които произволно са наречени „политически активни граждани“, гласуват с 15% по-охотно. Въпреки че хората са получили тази оценка случайно, тази характеристика им оказва сериозно влияние. Използвайте този метод: Покажете на клиентите си, че смятате, че са иновативни, иновативни и проактивни. Тогава те ще действат според този етикет.

Как да увеличите продажбите с помощта на цени и промоции

1. Увеличаване на цената на продукт, продажба на по-скъп аналог на продукт.

Дори ако купувачът каже, че иска да спести пари, това не е причина да му продадете най-бюджетния продукт. Мениджърът може да структурира разговора по следния начин: „Разбира се, мога да ви предложа кола за триста хиляди рубли. Но определено искате да има климатроник, серво управление и отопляеми седалки.“ Ако купувачът отговори утвърдително, струва си да се отбележи: „Защо бихте харчили пари за кола, която не ви подхожда?“

Можете да продадете по-скъп продукт само ако има допълнителни предимства. Да вземем за пример два почти еднакви хладилника от различни марки и с различни цени. Повечето мениджъри ще кажат, че между тях няма разлика. Но дали е така? Разбира се, че не! Задачата на ръководителя на отдела е да обясни на служителите как различните модели се различават по отношение на технологията, производствените стандарти, гаранции и др.

1. Среден ръст на чека.

Това е най-достъпният метод. Донякъде следва от описания по-горе метод, но с известна разлика. Чекът може да се увеличи поради обикновено увеличение на цените, увеличаване на броя на сервизните функции или промени в условията на плащане. Между другото, увеличението на разходите с 1% увеличава печалбите с 3-10%. Важно е увеличението на цената да не е твърде значително и да носи със себе си нови възможности.

1. Добавяне на дялове.

По-голямата част от купувачите ги обичат много.

Лидерът на Украйна сред супермаркетите по отношение на оригиналността на промоциите е Silpo.

Дори сериозни, разумни хора реагират на техните промоции: „Цена на седмицата“, „Гореща оферта“, „Тематични дни“, „Купони за увеличаване на точките“ и др.

1. Видимост на търговските оферти.

Търговската инициатива трябва наистина да заинтересува потенциалния потребител на стоки или услуги. Той трябва да включва подробно описание на характеристиките и предимствата на продукта. При провеждане на еднократни промоции или предоставяне на краткосрочни отстъпки пазарните инструкции трябва да бъдат допълнени с информация за тях. Отлична тематична статия - 10 хитри техники за написване на бизнес предложение.

1. Различни препоръки за клиенти (поне три).

Когато нови клиенти се свържат с компания, може да бъде много трудно да се предвиди кой ценови диапазон от стоки и услуги ще ги заинтересува. По този начин, ако им предлагате само продукти в един ценови диапазон, може да пропуснете техните предпочитания. Би било по-правилно да предложите няколко алтернативни опции наведнъж - например „стандартни“, „бизнес“ и „премиум“ комплекти.

В този случай психологията на продажбите ще работи добре. Купувачът ще разбере, че са му предложени продукти с широк ценови диапазон и има много малко причини да откаже покупката. В този случай е необходимо правилно да се съставят комплекти от продукти с различни цени и ясно да се обяснят на клиента разликите между тях. Започнете с най-скъпите комплекти - тогава той ще възприеме положително по-евтините продукти.

1. Предоставяне на изтичащи отстъпки.

Например, предлагайте на клиентите бонус карта с уникален код. Ако купувачът похарчи определена сума в магазин в рамките на един месец, той ще получи отстъпка за всички продукти през следващия месец. Размерът на отстъпката зависи от броя на поръчките през последния месец. В същото време отстъпката изтича, ако човек не е купил нищо цял месец. Приблизителният диапазон на отстъпките може да бъде: от 5% при закупуване на 100 рубли до 30% при харчене на 20 хиляди рубли.

1. Диференциация на разходите.

Производителите определят единна цена за определени категории продукти. Често това не е напълно оправдано. Ако посетител директно попита за цената, мениджърът няма време да идентифицира нуждите му - той трябва ясно да посочи сумата. Ако не е установена единна цена, мениджърът може да зададе много изясняващи въпроси, да установи диалог и да получи информация, която ще помогне да повлияе на купувача. Освен това по този начин можете леко да увеличите броя на клиентите.

1. Изображение на изгодна цена.

От психологическа гледна точка е по-добре да напишете „100 рубли на месец“ на етикета с цената, отколкото „1200 рубли на година“. Като зададете правилно неплашеща цена, можете значително да увеличите обема на продажбите си.

Средства за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

1. Проходимост.

Как можете да разберете още преди магазинът да отвори колко натоварено е мястото, където ще работи? Лесно! Застанете на вратата на бъдещата компания и за определено време пребройте всички хора, които са минали и са погледнали към вас. По този начин ще изчислите общия брой потенциални клиенти. За да създадете по-точно описание, ще трябва да вземете предвид пола и възрастта на преминаващите хора. Сравнете получените данни с теоретичния портрет на купувача и разберете приблизителната посещаемост на магазина от обикновени минувачи.

1. Указателна табела.

И така, разбрахте броя на възможните купувачи. Сега те трябва да бъдат „закачени“. На първо място, един знак може да помогне за това. Тя трябва да бъде:

• ярки и привличащи вниманието;
• разбираемо и даващо представа какви продукти се продават извън вратата;
• насърчаване на хората да купуват в този магазин (чрез широк асортимент, достъпни цени, високо качество и др.).

Най-често можете да разберете колко ефективен е даден знак само чрез проба и грешка.

1. Кръстосани продажби.

След като продадете определен продукт, можете да предложите свързани услуги. Например, човек, закупил аквариум, може да поръча правилната му инсталация, свързване и поддръжка - всичко това, без да излиза от касата. За целта магазинът трябва да преговаря със съответните компании и след това да привлече клиенти и да получи техния процент.

1. Определяне на прага на покупка.

Тук няма конкретен модел - всичко зависи от въображението на собственика на магазина. Същността на метода е следната:

• при покупка, чиято цена надвишава определен лимит, клиентът получава купон за безплатна доставка, отстъпка или подарък;
• При закупуване на два продукта, можете да получите третия безплатно.

Списъкът може да бъде продължен безкрайно. Всеки магазин се опитва да измисли свои собствени промоции, за да увеличи продажбите в магазините.

1. Плащане на промяна на стоката.

Този метод не е много разпространен, но много интересен. Когато плаща за продукти, купувачът получава ресто не в пари, а в стоки - например кибрит или бонбони.

1. Жълти и червени ценови етикети.

Този метод е широко известен. Много супермаркети продават продукти с изтекъл срок на годност на намалени цени. Точно това говорят многоцветните етикети с цени.

1. Възможност за връщане на продукта, ако не Ви хареса.

Освен това има закон, който задължава продавачите да приемат продукти обратно в рамките на две седмици след продажбата.

1. Съвети за ценовите етикети.

На етикетите можете да поставите информация, че някои други обикновено се купуват заедно с този продукт. Най-вероятно купувачът ще приеме съвета и ще купи нещо в допълнение към основния продукт.

1. "Стол" за придружител на купувача.

Хората рядко пазаруват сами и най-често спътникът на прекия ви клиент е човек, който е напълно незаинтересован от вашите услуги. За да му попречите да се опитва да измъкне клиента ви от магазина възможно най-бързо, предложете му дейност, която ще му помогне да прекара времето: гледане на телевизия за мъжете, игра на игри за деца, четене на модни списания за жени.

1. Уникално предложение за продажба.

Не всеки собственик на магазин има възможност да наеме помещения на оживена улица и да окачи шикозен знак. Все пак всеки може да създаде уникален продукт или услуга, които да накарат хората да искат да дадат всичко от себе си. Това е основният метод за увеличаване на продажбите.

1. Допълнителна продажба.

Това е оферта за допълнителна покупка към основната. Например при закупуване на смартфон се предлага SIM карта и застраховка, а закупеният букет цветя е препоръчително да бъде опакован срещу допълнително заплащане. Основно правило е цената на допълнителна услуга да не надвишава цената на основния продукт. Този метод ви позволява да увеличите нивото на продажбите на компанията с 30%.

1. Работа с марж.

Може би най-достъпният метод за увеличаване на печалбите. Казват, че ниската цена на даден продукт не винаги се възприема от купувача като най-привлекателна. Често купувачите смятат, че продукт, продаден на висока цена, е с по-високо качество. Задайте си въпроса: има ли значение дали наденицата струва 300 рубли или 310? Най-често такава разлика изглежда незначителна за купувачите. Сега изчислете общата си печалба.

Нека да разгледаме примера, описан в книгата на Робърт Чалдини „Психологията на влиянието“. Собственикът на магазин за бижута не можа да продаде няколко тюркоазени бижута. Когато си тръгваше на почивка, тя остави писмена заповед на подчинените си: „*1\2 цена за целия тюркоаз“. Представете си изненадата й, когато при пристигането си тя научи, че всички бижута са продадени...на двойно по-висока цена. Продавачът просто не разбра инструкциите й и увеличи, вместо да намали цената.

1. Ценови етикети.

Погледнете критично стикерите си с цените. По правило те са безлични и не се набиват на очи. Потенциалният купувач има само няколко секунди, за да вземе решение за покупка в магазина, който е посетил. Опитайте се да го изненадате достатъчно, за да го накарате да остане поне за няколко минути и да започне да задава въпроси. Ценовите етикети, отпечатани на цветна хартия и изрязани под формата на сложни фигури, с примамливи и понякога шокиращи предложения, могат да помогнат за това. Например, в навечерието на новогодишните празници, можете да ги отпечатате под формата на снежинки, коледни елхи, снежни човеци и други празнични принадлежности. Или можете да поставите на видно място продукт, който се продава на прекомерна цена. Вероятно никой няма да го купи, но мнозина ще искат да го разгледат и може би ще купят нещо друго. Няма никакво значение какво казват за вас, стига адресът да е посочен правилно.

1. Усмивка.

В магазините, където продавачите се усмихват на клиентите си, продажбите се увеличават с 20-30% в сравнение с магазините, където работи мрачен персонал. Научете служителите си да се усмихват, независимо от настроението им.

1. « Безплатно сирене“ без капан за мишки.

Известната марка стоки за дома предложи безплатни бисквитки на посетителите на своите магазини. По този начин той привлече родители с деца към броя на купувачите и спечели потребителите.

1. Нестандартни гаранции.

Осигурете допълнителни гаранции и ще получите нови клиенти. „Ако не доставим пицата до половин час, ще я получите безплатно.“ „Ако продавач се държи грубо с вас, ще получите отстъпка.“ „Ако намерите продукт, който е по-евтин от нашия, ние ще ви върнем 110% от разликата!“ Опитът показва, че много рядко тези гаранции се прилагат на практика, но самата възможност със сигурност привлича клиенти.

1. Други услуги.

Да приемем, че притежавате магазин за козметика в малък град. Как да накарам целия град да разбере за това? Лесно: наемете висококачествен стилист и раздайте листовки, че в продължение на месец във вашия магазин ще работи майстор, който ще ви помогне да изберете безплатно козметика и ще ви научи как да нанасяте грима правилно. След месец жените ще говорят само за вашата компания - дори тези, които не се нуждаят от стилист и са научили за промоцията от приятелките си.

Продавате ли пластмасови прозорци? Обявете промоция, в която всеки купувач ще получи безплатно уред за измерване на топлопроводимостта на прозорците и изчисляване на топлинните загуби. Всеки, който трябва да смени дограмата в апартамента си, първо ще помисли за вас. Можете да предложите да инсталирате мрежи против комари за триста рубли. Може би в началото това ще ви донесе загуби, но след това ще видите колко клиенти, за които сте ги инсталирали, ще дойдат при вас, за да поръчат прозорци. Освен това вашите майстори могат неусетно да намекнат, че е време да смените прозорците.

Как да увеличим продажбите в търговията на едро

1. Създаване на маркетингов отдел.

За да се увеличи обемът на продажбите, е необходимо правилно да се организира работата на маркетинговия отдел. Специалистите трябва постоянно да проучват пазара, да търсят нови възможности и да оптимизират производствените и логистичните процеси. Наемете компетентни работници и вашата компания ще просперира.

1. Разширяване на асортимента.

Винаги мислете за възможността за разширяване на гамата от предлагани продукти. Можете да разнообразите повече моделите, техния диапазон от размери и броя на свързаните продукти. Увеличавайки офертата си, Вие ще спестите клиента от необходимостта да търси други доставчици.

1. Изследване на търсенето.

Определете възможностите на вашите клиенти и задайте задачи на мениджърите, въз основа не на опита от минали години, а на дела на вашите доставки до клиента. Например вашият мениджър продава стоки на стойност 100 хиляди рубли. Оборотът на партньора расте. Оказва се обаче, че потенциалът на тази организация е 10 милиона рубли, а вашата компания просто се използва като резервен доставчик. Лошо е, ако мениджърът не знае за това. Още по-лошо е, ако мениджърът дори не знае.

1. Компетентна работа с федерални и регионални мрежи.

Повечето доставчици на едро се опитват да си сътрудничат с големи корпорации. Сключването на такова споразумение обикновено е доста просто и почти винаги изгодно.

1. Прозрачна ценова политика.

Поддържайте ясна и разбираема ценова политика или направете заплатите на вашите мениджъри в пряка зависимост от печалбите. Или работите по строга ценова листа, която определя всички категории клиенти, или давате правомощия на мениджъра да предоставя всякакви отстъпки и бонуси, но в същото време го правите зависим от приходите. Трети няма.

1. Сключване на договорни задължения с редовни потребители.

Договорите с редовни клиенти са взаимноизгодно сътрудничество по отношение на съотношението не само разходи и печалба, но и цена и качество. Купете добри стоки на изгодна цена. Това ще ви позволи да осигурите оптимално съответствие на цените и съответните свойства на продукта за вашите клиенти, което ще бъде ваше неоспоримо предимство. Купувачите просто не могат да откажат такава изгодна оферта. Ценете репутацията на съвестен доставчик - тя ще работи по-добре от всяка реклама.

1. Проникване в бизнеса на клиента.

Колкото по-добре разбирате бизнес дейността на вашия купувач, толкова по-малък е рискът да го загубите, колкото по-близо сте до крайните потребители, толкова по-добри са продажбите на вашия изпращач.

1. Задълбочен анализ на грешките на клиента.

Да кажем, че ви напуска незначителен клиент. Не сте разстроени и смятате, че ще имате повече време за взаимодействие с големи фирми. Всъщност тази ситуация е изпълнена със сериозни последствия. Причините, накарали малките компании да спрат да работят с вас, могат да засегнат и големите. Съвременният пазар е проектиран по такъв начин, че малките организации да реагират по-чувствително на новите тенденции и тенденции - това им помага да оцелеят. Следователно факторите, които ги влияят, по-късно ще се отразят в големите предприятия. Трябва внимателно да анализирате напускането на всеки клиент и да направите правилните изводи.

1. Фокусът е върху бизнеса на клиента, а не върху вашия бизнес.

Това е основен принцип на работа, а не начин за печалба. След като започнете да работите с търговия на едро, концентрирайте се върху търговията на вашите клиенти. Помислете как да увеличите обема на продажбите на компанията на вашия партньор, кой продукт е най-търсен и как да увеличите рентабилността на предприятието. Докато вашият партньор е на повърхността, вие също сте на гребена на вълната.

1. Спазване на правилата за работа с дистрибутори.

Много е важно правилно да се изгради взаимодействие с дилъри - така че това да не пречи на работата с обикновените клиенти. Решете какво е вашият приоритет: търговия на дребно или представителни услуги. Често си струва да затворите собствената си търговия на дребно и да спрете да давате отстъпки на посредниците. В останалите случаи трябва да се наблегне на собствената реализация – ако ресурсите позволяват.

1. Създаване на интересни оферти.

Ценовата политика на компанията и нейната бонусна система трябва да работят за дългосрочно сътрудничество, а не за еднократни сделки.

1. Мониторинг.

Постоянно анализирайте офертите на конкурентите. Клиенти, които вече са използвали техните услуги, ще ви помогнат с това.

1. Работа с транспорт.

Създайте свой собствен логистичен отдел. Това ще ви даде огромно предимство пред вашите конкуренти - ще можете да осигурите непрекъсната доставка на стоките. Разбира се, на първия етап ще трябва да понесете значителни загуби, но след кратко време те ще се изплатят щедро, което ще помогне да се увеличи нивото на продажбите на предприятието.

1. Постоянно търсене на нови клиенти.

Основната цел на магазин, който продава на парче, е да реализира печалба. Най-често такива компании са отворени към предложения, които обещават допълнителни приходи. Разбира се, съществува риск да загубите редовния си купувач, който е бил привлечен от конкурентите. От друга страна, има голяма вероятност да можете да предложите по-изгодни условия. Ето защо не спирайте да търсите нови потребители, дори ако предприятието вече работи на пълен капацитет.

1. Обучение на персонала.

Обемът на търговията до голяма степен зависи от лицето, което продава продукта или услугата. Необходимо е да се наблегне на подбора на персонал от компетентни специалисти и тяхното обучение. Но участието в много майсторски класове, семинари и обучения в никакъв случай не е опция. Трябва да разберете коя от дейностите е най-ефективна и да я изберете. Научете служителите да показват продукта, като подчертават неговите предимства и не се спират на неизбежните недостатъци. Професионализмът на персонала е най-добрият начин за увеличаване на нивата на продажби.

В търговията въпросът за увеличаване на продажбите е абсолютно обичаен. Без значение колко продавате сега, планът винаги ще бъде малко по-висок. В противен случай това просто не е правилният план. И най-важното е, че отговорът на въпроса как да се увеличат продажбите отдавна е намерен. Просто трябва да отделите време, за да използвате най-добрите практики и разработки на успешни компании.

Формула за успех в продажбите

По трудния път на увеличаване на продажбите е важно да знаете формулата за успех в продажбите. Тази формула работи за всички, тази формула отразява самата същност на продажбите. Ако се научите да го използвате, ще получите това, което искате. Ето формулата за успех в продажбите:

Формулата за успех в продажбите ви казва няколко важни неща:

1. Ако искате да увеличите продажбите, повлияйте върху: трафик, конверсия и средна сметка;
2. Трябва постоянно да наблюдавате горните показатели. Ако не знаете текущите си стойности на тези индикатори, това е тревожен сигнал - не контролирате ситуацията;
3. Няма значение кой сте собственик на бизнес или обикновен продавач, тези показатели не зависят от мащаба, те могат просто да се наричат ​​по различен начин;
4. Докато работите по един индикатор, наблюдавайте и контролирайте останалите. Често се случва коефициентът на реализация да се е увеличил, но средната сметка да е намаляла и в резултат на това да не се е променила.
5. В една изградена система тези показатели са балансирани и не е толкова лесно да се повлияе.

Последната точка е особено важна по пътя към увеличаване на продажбите. Например, имате магазин, който продава хранителни продукти в жилищен район на микрорайон. Аудиторията на магазина е постоянна, средният чек и реализация няма да се променят много. При такава система, без промяна на асортимента и без привличане на нови клиенти, продажбите не могат да бъдат значително увеличени; има таван на потребителския пазар. И вашата задача е да решите дали сте достигнали тавана на този пазар. Ако да, тогава всички стандартни методи за увеличаване на продажбите няма да ви помогнат много; малко вероятно е да възстановите разходите.

Какво влияе върху основните KPI показатели

Така че, когато разглеждаме въпроса за увеличаване на продажбите, вече научихме 3 основни показателя, чрез които продажбите могат да бъдат увеличени. Нека да разберем какво влияе върху тези показатели.

Как да увеличим трафика

Трафикът е броят посетители на вашия магазин, т.е. потенциални купувачи. Най-общо казано, има два основни начина за влияние върху трафика.

Продажбите са един от първите показатели за ефективността на магазина. Ако искате да увеличите продажбите в магазин, тогава вашите действия ще бъдат насочени към привличане на клиенти в магазина или как да увеличите средния чек.

Ръст на продажбите в магазина

Как да изберете най-ефективния начин за увеличаване на продажбите във вашия магазин

Кой метод трябва да изберете, за да получите най-бързи резултати? За да разберете как можете да увеличите продажбите в магазин, трябва да определите към какъв формат принадлежи. Към какъв купувач е насочен? Дали това е супермаркет с площ над 1000 m2 или „смесен магазин“? Azbuka Vkusa и Pyaterochka имат два напълно различни клиента и два различни подхода за увеличаване на продажбите.

Някои магазини са насочени към купувачи с ограничен бюджет, които искат да получат възможно най-ниската цена. В други клиентите ценят услугата повече.

Ако имате дискаунтър, тогава обслужването не е важно за него. Хората ще се примирят с палетни витрини и стоки в кутии. Но те ще се стремят да получат изгодни цени. Увеличаването на продажбите за пестеливите е преди всичко, увеличение на средната сметка.

Ако имате супермаркет или „смесен магазин“, тогава цените няма да играят толкова важна роля. Купувачът идва при него с желанието да получи определено ниво на обслужване. Такъв купувач не иска да стои на опашки и да губи ценното си време. Увеличаването на продажбите в него означава увеличаване на честотата на покупките.

Ако спешно трябва да увеличите продажбите в магазин, тогава най-простият метод е да увеличите средния чек на магазина. Стоките са изложени в допълнителни изложбени площи, импулсните стоки са поставени навсякъде. Наличността на стоките е осигурена и хората започват да купуват все повече и повече.

Купувачът дошъл за мляко, но на входа видял планина от плодове, по пътя забелязал любимата си наденица, а на изхода детето взело играчка. И сега, заедно с млякото, купувачът вече има пълна кошница с продукти.

стоки

Това е първото нещо, на което трябва да обърнете внимание, ако има негативна тенденция и трябва да увеличите продажбите в магазина. Ако един продукт не е на рафта, никой няма да го купи. Купувачът трябва да знае, че тук винаги ще намери изварата или любимата наденица, от която се нуждае. За да осигурите наличността на стоките, трябва:

1. 1. 1. Коректна работа с . Купувачът трябва да бъде доволен от широкия асортимент в магазина. Всички стоки, от които се нуждае, трябва да са на склад.
      2. Навременно извеждане на стоките до търговския етаж. Правилна организация на работа, липса на депозити в склада.
      3. Контрол на наличността и показването на продуктови групи с цел създаване на ценови образ. присъствие , , Формиране на ежедневна отчетност, за да се гарантира, че най-важните групи стоки винаги са в достатъчно количество.
      4. Палетни и сезонни витрини.
      5. Работа с продуктовия асортимент, извършване на промени в асортиментната матрица.

Стимулиране на импулсивни покупки

Стимулирането на импулсните покупки ви позволява ефективно и бързо да увеличите средната си сметка. Това е покупка на стоки, които купувачът първоначално не е планирал да вземе. Колко често ви се е случвало да влизате в магазин с идеята да купите артикулите от списъка, само за да откриете на касата, че имате тон непланирани артикули в количката си? Всичко това са импулсивни покупки, които помагат за увеличаване на продажбите в магазина.

1. Чист дисплей в касата. Изкушаващо изложение на стоки в чакалнята. Наличие на сладкиши за деца.
2. Крос-мърчандайзинг - кръстосана продажба, когато покупката на един продукт се закупува заедно с друг - свързан продукт. Ето защо ние изброяваме продуктите, като вземаме предвид сравнимостта на продуктите. Чипс за бира, сосове за паста.
3. Постоянна наличност , Купувачът може да не е планирал да закупи продукта, но след като е видял добра оферта, е решил да купи.
4. Обучение в „искрено служене“. Когато не знаете какво да купите и продавачът ненатрапчиво ви помага да направите избор.
5. Провеждане на дегустации. Особено ефективен за нови продукти.
6. Привлекателен с аромат. Ароматът е най-силният стимул, който влияе върху подсъзнанието на купувача. Спомнете си миризмата на ароматен хляб или пресни сладкиши. Но ароматът може и да отблъсне със своята натрапчивост. В резултат на това приятните миризми могат да увеличат продажбите в магазините, докато неприятните миризми могат да ги намалят.

Качество и представяне на продукта

Влизате в магазина и се чувствате комфортно. В резултат на това прекарвате повече време в магазина и купувате повече продукти.

1. Подреденият дисплей на стоките позволява на купувача лесно да намери това, от което се нуждае.
2. Чисто оборудване и стоки. Осветление и усещане за свежест. Ако поставите гнили плодове с отстъпка на входа, продажбите на целия магазин може да намалеят. Усещането за чистота и светлина не винаги е осезаемо, но влияе на подсъзнанието на купувачите.
3. Навременна регистрация
4. Спазване на условията за съхранение на стоките.

Увеличаване на обема на покупките

Стоките са закупени в по-голям обем от първоначално планирания. Често купувачът е готов да купи по-голям обем, ако офертата е изгодна. За това се използват промоции, например когато два или повече продукта се продават на по-добра цена от един. Или промоции, когато свързани продукти стимулират продажбата един на друг („купете скара и вземете дърва за огрев като подарък“)

По-трудно е да увеличите приходите, отколкото да увеличите броя на стоките и техните обеми. В този случай купувачът трябва да даде предпочитание на по-скъп продукт, отколкото обикновено купува. Това е възможно, ако купувачът прецени, че стойността на продукта е по-висока от неговата цена. Искрено обслужване за купувачите. Обяснение на ценностите на продукта, стимули за закупуване на нови продукти.

Привличане на клиенти в магазина

Привличането на клиенти в магазина е възможно, ако нашите редовни клиенти започнат да ни посещават по-често или чрез привличане на нови клиенти.

Повишена честота на покупките

Купувачи-играчи - зависимостта на хората от промоции

Има сегмент от купувачи, които проследяват промоции. Те чакат промоция и очакват да закупят продукт с допълнителни предимства. Ако продуктът не е показан в деня, в който започва промоцията, това ядосва купувачите.
Купувачът може да дойде специално за някаква изгодна оферта и, като не го намери в магазина, той ще си тръгне и може никога да не се върне. „Отпечатахте каталог, ето любимата ми наденица с отстъпка, но просто я нямате!“
В началото на промоцията всички промоционални артикули трябва да са изложени в магазина. Наличността на продукта трябва да се проверява редовно по време на промоцията. Вечерта преди началото на промоцията се изпраща допълнителна смяна от служители, които да излагат промоционалните стоки.

Навременна подмяна на ценовите етикети

Всеки ден около 10% от ценовите етикети в магазините се показват неправилно. Ако клиент открие неточна цена на касова бележка, той губи доверие в магазина и може да спре да го посещава. Този проблем е много по-голям, отколкото може да изглежда на пръв поглед.
Например, в промоционалния каталог на магазина има около 250-300 промоционални продукта. За всички тези продукти трябва да отпечатате етикети с цени, да ги изрежете и да ги поставите. Служителите на магазина прекарват около четири часа в промяна на етикетите с цените в деня, в който започва промоцията. Оказва се, че магазинът прекарва половин ден само в смяна на ценовите етикети. Необходимо е да се промени цената на изходящата промоция и на предстоящата промоция. Но неправилната цена може да отблъсне купувача и следващия път той ще отиде при вашия конкурент.
Разгръщане на допълнителен екип от служители в деня, в който промоцията започва да променя ценовите етикети. Назначаване на лице, отговорно за промяната на ценовите етикети.