Nlp технология в продажбите. НЛП техника: тайно оръжие в ръцете на успешен бизнесмен. Етика, или послеслов

Много успешни мениджъри използват НЛП техники в продажбите. Познавайки психологията на купувача и овладявайки техниките за продажба, можете да постигнете значителни резултати.

И така, какво е НЛП?

НЛП (невролингвистично програмиране (НЛП)) е направление в практическата психология.

В основата си НЛП е набор от технологии, тайни и трикове, обединени от обща методология, която позволява на човек да действа по-съгласувано и ефективно в различни проблемни ситуации.

Безразличието към ценностите и фокусът върху резултатите доведоха до факта, че много хора свързват НЛП с манипулация. Всъщност всички манипулират, винаги! НЛП заема само позицията, че е важно това да се прави по-съзнателно.

Как можете да използвате тези техники във ваша полза, когато става въпрос за продажба на стоки или услуги?

Не мога да не се усмихна, когато си спомня първия си опит с директни продажби и срещи с потенциални клиенти.

Вътрешното състояние на човек почти винаги се разкрива от ръцете му. Просто не знаем къде да ги поставим.

Някои, в напрегната ситуация, започват трескаво да щракат писалката си, някой стиска ръце пред себе си и т.н.

Ръцете издават несигурност.

Така че, стига бърборене.

Нека да разгледаме някои НЛП техники в продажбите.

Психогеография.

Когато първият ми треньор ме научи на изкуството на продажбите, той обичаше да повтаря: „Павел, най-важното е доверието на клиента. Ако има доверие, ще има и продажба.”

Когато се срещате с клиент, не е необходимо да демонстрирате своето превъзходство над него, напротив, направете клиента господар на ситуацията.

Малко хора знаят що за наука е това психогеография.

Това е клон на психологията, който изучава зависимостта на взаимодействието на хората от тяхното положение в пространството един спрямо друг. Еко, замотана, нали? =))

Сега внимание!

Човек ви вярва повече, ако сте срещу неговата силна страна.

Ако е десняк, застанете или седнете от дясната му страна.

Ако сте левичар, тогава отляво.

Вашата позиция създава благоприятна атмосфера за разговор. Събеседникът се чувства защитен и склонен да говори. Тази техника е свързана с психологията, с несъзнаваното и работи страхотно в продажбите.

ПРОВЕРКА! Работи!

Позиция на ръцете.

Да се ​​върнем към нашите ръце.

В напрегната ситуация хората се чувстват косвено застрашени.

В резултат на това - ръце, сгънати на гърдите, спуснати под колана ( като футболисти в стената), или трескаво стискайте папка, книга и т.н. О, да, някои също скръстват ръце на гърба.

Не си в затвора, спокойно.

Знаеш ли какво искам да ти кажа?

Не е правилно.

Особено при разговор с клиент.

Трябва да излъчвате увереност, а не страх или срам. Това е основната тайна на психологията на продажбите - бъдете уверени в себе си!

Ето защо! Ръцете трябва да са свободни.

Леки, ненатрапчиви жестове.

Когато жестикулирате, показвайте по-често вътрешната страна на дланта си. Това създава мир и доверие във вас.

Трудно е за обяснение.

Най-вероятно това се е формирало на нивото на несъзнаваното още във времената, когато хората са носели животински кожи.

Показвайки отворена длан, ние показваме, че имаме открити намерения, показваме, че не сме агресивни.

Вашите изражения на лицето!

Усмивка. Имате всички основания да направите това.

Само това не трябва да е подигравка. Не холивудска усмивка, а лека полуусмивка.

Погледнете право в опонента си.

Не крийте очите си.

Изберете една точка от лицето на клиента ( по-добър мост на носа) точно под очите.

Погледнете тази точка за около 60-70% от целия разговор. Просто бъдете внимателни.

Не се взирайте в очите на клиента си през цялото време. Трябва да можете красиво да премествате погледа си (към продукт, например).

Вашата поза.

Вие и клиентът седите ли?

Ако просто седите на стол, най-добре е да поставите ръцете си на коленете си. Това е класическа поза, ако седите на маса, сгънете ръцете си на масата като къща, но недовършена (. ръцете не трябва да се докосват една друга).

Вие правите ли, а клиентът седи?

Вие стоите, клиентът седи - неудобна ситуация. Поискайте разрешение да седнете.

Не поставяйте ръцете или лактите си върху масата на клиента.

Това причинява дискомфорт.

Все едно нахлувате в неговата собственост.

Никога не поставяйте куфарчето (чантата) в скута си. Това показва вашия страх. Поставете го близо до масата.

Той никъде няма да ходи.

Това е основно всичко, което исках да кажа в тази статия.

Каква техника използвате, когато общувате с клиенти? Действате ли според интуицията си, без да осъзнавате какво ви позволява да продавате ефективно? Или не разбирате защо комуникацията не работи? Вижте примерите, какво е НЛП и експериментирайте в продажбите си, увеличаване на процента.

Невролингвистичното програмиране (НЛП) е концепция, която идва от практическата психология и психотерапия. Ако премахнем научната терминология (между другото, посоката не е призната от академичната общност и някои критици като цяло говорят за псевдонаучния характер на посоката), тогава НЛП е вербални и невербални методи и техники управление на поведението на хората.

Има определен набор от техники, когато общувате с вашия събеседник, с помощта на които настройвате партньора си за действията, от които се нуждаете. Нека се опитаме да разгледаме някои от тях.

Като цяло класическата комуникационна схема с помощта на НЛП изглежда така: установяване на връзка, използвайки огледало, калибриране, настройка и закотвяне. Но след установено разбирателство, ние превеждаме действията на клиента в необходимите за нас. Всичко това е доста трудно изпълнимо, рядко и лесно за разпознаване. И както показват примерите в продажбите, тези НЛП техники не са толкова ефективни и изискват практика. Но знаейки за тяхното съществуване, ще имате възможност да експериментирате в тази област и освен това, направете го съзнателно.

Рапорт- това е доверчиво отношение на вашия събеседник, специално състояние, в което вашият партньор е готов да ви следва и вашите действия. Това състояние е целта на НЛП техниките. Осъзнавайки, че връзката е установена, можете да продължите разговора в посоката, от която се нуждаете. За установяване на връзка се използват следните методи:

- огледално отразяване. Повтаряте жестове, пози, навеждания и дори дишане след събеседника си, сякаш сте огледален образ. Това ви позволява да се адаптирате към партньора си, така че той да може да започне да повтаря вашите действия.

— калибриране.Това е процесът на разпознаване на състоянието на вашия събеседник. Разбиране какво наистина е имал предвид, къде е бил измамен, неискрен и недооценяващ. Възможно е дори да си мисли за нещо.

- котва. Това е някакъв външен фактор, който е фиксиран върху човешкото състояние, което е необходимо за нас и след това лесно се връща към това състояние с помощта на нашата котва. Е, например, когато вашият събеседник си спомни нещо хубаво и радостно, ние го хващаме за лакътя, тогава, когато по време на разговора в подходящия момент отново го хванем за лакътя, човекът рефлекторно ще се появи в добро и радостно настроение .Поставяйки котви по време на разговора, ние ще предизвикаме желаното състояние на нашия клиент и ще ни бъде по-лесно да възстановим разговора в положителна посока и да остане в паметта изключително като приятни моменти.

Добър ден, скъпи читатели на моя блог. Днес бих искал да говоря за проблема с успеха, който вероятно интересува всички. Успехът обикновено изисква дълъг, труден път, много усилия и малко късмет. Има обаче и доста прости методи, с които можете значително да съкратите пътя си към целите си. Нека да разгледаме основните НЛП техники, които ви позволяват да постигнете успех в личния си живот и да изградите професионална кариера.

Тези методи са голяма помощ както в личния живот, така и в професионалната сфера и принадлежат към психологическото направление, наречено Невро-лингвистично програмиране (НЛП). Вече разгледахме: "".

Как да постигнете успех с НЛП в личния си живот

Личният живот е може би една от онези области, в които е особено трудно да се постигне успех, защото няма нищо по-трудно от изграждането на силна, дълбока връзка с друг човек. Следователно тук има смисъл да се използват най-ефективните методи.

От друга страна, именно личният живот, любовта и семейството са сфера, в която манипулацията, ако има смисъл, е само за да се разрушат комуникационните бариери и да се постигне взаимно разбирателство.

Методите на НЛП са ефективна, мощна технология, която може да накара човек да направи нещо, което може да не иска да прави. В близки отношения винаги има изкушение да окажете натиск върху партньора си и, както се казва, „дърпайте одеялото върху себе си“. Възможно ли е да постигнете успех в личния си живот по този начин? Може би. Но само въображаемо и не за дълго.

Честността и уважението ще ви доведат до успех в семейните дела и любовта много по-бързо от потискането и манипулацията.

Следователно НЛП трябва да се използва внимателно и разумно в романтични или приятелски отношения. Ако се опитвате да събудите любов и привличане към себе си от страна на партньора си, НЛП предлага много методи, които са много ефективни.

Нека да разгледаме някои от най-простите и ефективни методи за съблазняване, които работят почти безотказно.

Техника на корекция

Използва се на етапа на запознанства в самото начало на връзката. Въпросът е да спечелите максимално доверие от обекта на вашето внимание, да премахнете бариерите и да събудите положителни емоции и романтична представа за вас. Корекцията може да се извърши в различни посоки:

• чрез физическа поза, когато хармонично отразявате позата на вашия събеседник, провеждайки непринуден разговор
• според характеристиките на речта, ако се адаптирате към темпото и обема на речта, нейните стилистични характеристики, стремете се да говорите на езика на обекта
• според възприемането на общата реалност, за това е достатъчно да осъдите нещо около вас и да стигнете до общо мнение
• в сферата на ценностите и вярванията, когато в разговор подчертавате общността на навици, мнения и идеи.

Колкото по-дълбока е настройката, толкова по-тънки стават бариерите и толкова по-лесно е да се пробие към емоциите на избрания обект.

Техника "по-близо-далече".

Ако връзката е започнала, е необходимо да я укрепите и задълбочите и техниката „по-близо до по-нататък“ работи чудесно тук. Когато го използвате, трябва да редувате периоди на топлина и внимание към партньора си с пренебрежително и студено поведение. Ако следвате няколко прости правила, можете да постигнете максимален успех:

• всички действия по време на периода на отчуждение трябва да бъдат оправдани от външни обстоятелства: „Наистина те харесвам, но съм зает с работа“, „Не можах да се свържа, защото телефонът ми беше счупен“.
• „по-нататъшният“ период трябва да започне веднага след най-високата точка на удоволствие от общуването помежду си.
• „по-близкият“ период трябва да отстъпи място на „по-нататъшния“ период само след като партньорът е предприел активни мерки за постигане на благоволение.
• „По-нататъшният“ период е най-ефективен, ако дойде неочаквано и без обяснение, така че партньорът да изглежда „задушен“ в собствените си съмнения и завършва с обяснения, които по никакъв начин не компрометират любовта ви.

Тази техника работи чудесно не само в периода на връзката „букет от бонбони“, но и след сватбата. Страхотен начин да поддържате живи емоции през десетилетия брак. Можете да научите повече за тази техника.

НЛП технологии за успешни продажби

Друга важна област на приложение на методите на НЛП са продажбите, предлагането на услуги и преговорите. Тези техники ви позволяват да успеете в бизнеса и да изградите кариера.

В нашия свят на изключително силна конкуренция постигането на успех в областта на промотирането на продукти е особено трудно, но и особено печелившо. Успехът в бизнеса ви е гарантиран, ако можете:

1. насочете погледа на потенциалния клиент в правилната посока
2. помогнете да намерите това, за което той наистина е дошъл в магазина или вашата компания
3. обяснете му, че предлаганите от вас продукти са точно това, от което се нуждае

Именно в областта на разработването на методи за влияние на НЛП в продажбите се извършва най-много изследвания и съществува най-много прости и ефективни техники. Всички те могат да бъдат разделени на няколко основни групи, според техните функции:

• методи за четене на клиента
• методи за персонализиране на клиента
• методи на управление, тоест насоки на поведение на клиента

Разбира се, няма да е възможно да разгледаме всички от тях, можете да научите подробно за най-ефективните от тях, например в книгата „Ръководство за курса НЛП-практик“ от Андрей Плигин и Александър Герасимов.

И за да се уверите, че те наистина работят, можете да опитате да приложите на практика една от най-простите и следователно безпроблемни техники: методът на трите „да“.

Техника „Три Да“.

В продажбите го използвам, за да преодолея негативното отношение на клиента, предразсъдъците му към нещо и да го принудя да погледне на темата от друга страна, изгодна за продавача.

Така че, ако срещнете неподатлив, предварително отрицателен клиент, задайте му само няколко въпроса, на които той неизбежно ще отговори с „да“. Това може да са неутрални въпроси като „С колата си ли дойде?“ или „Вали ли навън?“, ако вали, разбира се.

Предмет на разговор могат да бъдат и аксиоми от сферата на вашия бизнес, общи митове и идеи, споделяни от всички, например: „Съгласни ли сте, че домакинските уреди трябва да се купуват така, че да служат дълго време и безотказно?“ и т.н.

След като успеете да получите отговор „да“ повече от три пъти, можете да зададете СЪЩИЯ въпрос, на който е важно да получите положителен отговор от вашия събеседник. И е по-вероятно да отговори с „Да“. Дори хора, които са устойчиви на манипулация и отлично се съпротивляват, не могат да устоят на тази техника.

Разбира се, може да не получите положителен отговор от отрицателен събеседник, но самото желание да отговорите с „да“ ще позволи на съзнанието му да се отклони от предварително планирания път и да погледне на въпроса от друга страна, която беше преди скрити от него зад стена от предразсъдъци. Но точно това се опитвахте да постигнете!

Семената на съмнението, които могат да бъдат засадени в съзнанието на клиента по този начин, ще създадат много малка празнина в предишното му безупречно убеждение, че е прав. След това, действайки компетентно и професионално, използвайки други ефективни НЛП техники, вие ще можете да го разширите, да го увеличите толкова много, че събеседникът да започне да се вслушва в думите ви, да обмисля вашите аргументи, което в крайна сметка ще ви позволи да убедите човек да промени мнението си и по-късно да вземе решение, което е изгодно за вас.

Когато сте успели да посадите семе на съмнение в съзнанието на клиента, струва си да работите с неговите убеждения по-нататък.

Техника за задаване на правилните въпроси

Много продавачи смятат, че на клиента трябва да се предостави възможно най-много информация, за да повлияе на покупката. НЛП техниките, напротив, предлагат да задавате въпроси, които ще ви позволят да преодолеете бариерите на възприятието и комуникацията и да приемете предложенията на продавача като свои. Подобни НЛП методи се основават на ериксониански техники за хипноза.

Чрез нежно предлагане на изявления или въпроси, с които купувачът трябва да се съгласи или да отговори с „да“, стъпка по стъпка продавачът го води до решението, че предлаганият продукт или услуга е точно това, за което си струва да се харчат пари.

Това е формата на комуникация с въпроси и отговори, при която всеки следващ въпрос предполага положителен отговор, който ви позволява да настроите клиента към решението, от което се нуждае продавачът.

Техника за повторение на фраза

Правилно подбраните въпроси, искреният интерес на продавача към нуждите на клиента и творческият подход към намирането на начин за тяхното задоволяване са важни компоненти на успеха на НЛП методите в продажбите.

Техниката „повторение на фразата“, често практикувана в НЛП, ще помогне тук. Това се крие във факта, че като повтаряте края на фразата на клиента в началото на вашата, можете да създадете илюзията, че мислите ви са негови. Тогава е по-лесно човек да вземе решение, което е изгодно за вас като негово.

Техника за преформатиране

За да повлияете на мнението на купувача да се промени във ваша полза и да стимулирате приемането на решение, което е изгодно за вас, използвайте техниката на преформулиране. Нейната същност е, че формулирате мисълта, изразена от клиента, по ваш собствен начин, започвайки изказването си с думите: „Ако правилно ви разбирам...“.

Номерът е, че една и съща мисъл, изразена малко по-различно, може да насочи погледа на клиента в желаната от вас посока, но в същото време той пак ще я смята за своя. В реалния живот изглежда по следния начин:

Клиент: „Не харесвам този чайник, тялото му е направено от твърде тънка пластмаса“

Продавач: „Доколкото разбирам, искате да купите чайник с тяло, което ще издържи дълго време?“

Купувач: "Да"

Продавач: „Обърнете внимание на тези модели. Те имат метален корпус, този чайник работи перфектно в нашата къща вече 4 години. Мога да препоръчам този чайник. Корпусът му е изработен от пластмаса, но производителят предоставя 3 години гаранция, през които заменя продукта безплатно.“

Техника „Искане на повече“.

Важна стъпка в успешните продажби е приключването на сделката. За ефективно насочване на купувача да вземе решение и да плати за покупката, има много НЛП техники. Един от ефективните е методът „Искай повече“, който кара човек, който вече е готов да купи, да мисли, че си струва да го направи точно сега.

Техниката се основава на факта, че възприятието ни за събития и явления е относително.

С постоянния си ръст в страната на лилипутите Гуливер изглеждаше като великан, а в страната на гигантите - като лилипут.

Следователно, използвайки ефекта на контраста, първо трябва да представите неприемливи условия на транзакцията: твърде висока цена, например, и след това да информирате, че сега можете да направите покупка с 20% по-евтино. За целта можете да предложите отстъпка, промоция или специален модел.

Заключение

Ефективността и простотата на НЛП методите учудват и вдъхновяват мнозина да ги използват в ежедневието и лесно да получават това, което искат, но има много клопки в използването на НЛП.

Накрая ще кажа: Има много различни техники и методи за постигане на успех. В този блог събирам най-добрите откъси и основи на всички адекватни системи за саморазвитие. Което ще е напълно достатъчно, за да преместите иглата и да постигнете впечатляващи резултати в живота си. Абонирайте се за актуализации на блогове, за да не пропуснете нови публикации на статии.

Всичко най-добро, скъпи читатели. Ако намирате тази информация за полезна, можете да я добавите към социалните си медии за удобство. мрежи. Бутоните са отдолу.

Някои мениджъри все още (през 90-те години на миналия век това не беше изненадващо) се опитват сериозно да използват техниките на НЛП в търговските организации. И дори постигат някои привидно положителни резултати. На тези хора им се струва, че е възможно, като прочетат няколко книги с квази-псевдонаучно съдържание, лесно и просто да манипулират съзнанието на масите, които искат да бъдат манипулирани.

(невролингвистично програмиране) по същество представлява набор от уж ефективни технологии, тайни и почти психологически трикове, обединени от общ метод и цел. тези, които използват НЛП, се отличават с една неприятна и тревожна черта: практикуващите НЛП искат да ви наложат нещо или да ви въвлекат в някакво общо действие. Неграмотността на тези чудодейни специалисти е перфектно съчетана с агресивност. За нормален човек подобно поведение на продавача, всичките му слабо завоалирани тактически техники предизвикват изключително негативни чувства. Как да вярваш на такива хора?

НЛП техники и методи в продажбите

Някои (дори големи и сериозни) компании през 90-те и 2000-те години активно въвеждаха НЛП обучения с цел увеличаване на продажбите. До какво доведе това?

Безразличие към ценностно-етичната сфера на другите хора и ориентация
задължителното постигане на резултати, които носят дивиденти, доведе до факта, че много продаващи компании в момента изоставят използването на НЛП методи и техники. Във всеки случай всеки клиент не обича да бъде манипулиран. Но хората не са идиоти (поне не всички).

Кой не се е сблъсквал с агресивни продавачи, които затрудняват избора? Ще отидете ли за втори път в магазин или фирма със служители, които се държат като привърженици на тоталитарни секти?

За да увеличите броя на продажбите, трябва да продавате висококачествени стоки, от които се нуждае населението. Полезно е да прочетете няколко брошури за работата и поведението на продавача (има доста разумни ръководства). И не се изисква НЛП.

Йохен Зомер

НЛП в продажбите. Убедете всеки да купи всичко!

30 минути. VERKAUFEN MIT НЛП

Авторско право © 2010 GABAL Verlag GmbH, Офенбах.

Този превод е публикуван по договореност

с GABAL Verlag GmbH

© Виноградова М., превод на руски, 2015 г

© Дизайн. LLC Издателство E, 2016

След 30 минути ще разберете повече!

Целта на книгата е да ви предостави изчерпателна и точна информация за кратко време. Добре обмислената индексна система ще ви помогне бързо да намерите необходимата информация. Само за половин час ще научите най-важното.

Четене за минути

Цялата важна информация се отпечатва с удебелен.

Ключовите въпроси с препратки към съответните страници, поставени в началото на всяка глава, ще ви помогнат незабавно да се ориентирате, да отворите книгата незабавно на правилното място и бързо да попълните пропуски в знанията си.

Резюме във всяка глава обобщава основните идеи. Благодарение на тях основният текст може да бъде прегледан.

В края на книгата има нейно резюме.

Азбучен индекс улеснява намирането на информацията, от която се нуждаете.

Предговор

Благодаря ви много, че избрахте да купите тази книга. Техниките, описани в него, ще ви помогнат да постигнете успех в бизнеса и да увеличите продажбите си с поне 30 процента, а при благоприятни условия дори със 100 процента и повече. Тук са описани нестандартни методи, които вече са добре познати на мнозина. Ще научите какви техники и умствени стратегии използват най-успешните търговци, за да вдъхнат доверие на клиента в себе си и продукта си.

Тази книга ще ви предостави инструменти и стратегии, които наистина работят и вече са доказали своята ефективност в света на бизнеса.

В основата на представените в книгата техники е невролингвистичното програмиране (НЛП). НЛП използва техника, известна като моделиране на най-добрия случай (моделиране). Тази техника се формира от наблюдение на дейностите на най-успешните хора - тяхното поведение, способности, вярвания и стратегии - последвано от анализ, обработка и синтез на данни. Целта е „формулата на успеха“ да стане достъпна за всеки. Освен това други хора постигат същите резултати като лицето, което е служило като модел. Използването на НЛП им позволява да идентифицират и активират в себе си точно онези качества, които водят до успех. В миналото НЛП е тестван повече от веднъж върху голям брой продавачи, индивидуални предприемачи и големи бизнесмени - и винаги с постоянен положителен ефект.

Все пак трябва да се отбележи, че владеенето на техниките, описани в книгата, изисква известно обучение. Ако не постигнете целта си от първия път, просто продължете да тренирате усилено. Често се случва, когато овладява нови модели на поведение, човек изпитва желание да се върне към предишния, познат начин на действие. Това е съвсем нормално и означава само, че пътят е избран правилно. Атлетите знаят добре, че за да овладеете напълно всеки сложен елемент и да го изпълните естествено и несъзнателно, е необходимо да го повторите хиляди пъти. Техниките за продажба и примерите за поведение се научават много по-бързо, защото могат лесно да бъдат „разиграни“ в ума ви. Вътрешната мотивация също играе важна роля, оказвайки значително влияние върху крайния резултат. Ако използваната техника е в пълна хармония с вашите ценности и вярвания, тогава успехът е гарантиран.

Някои от примерите, дадени в книгата, са взети от индустрията на недвижимите имоти. Тъй като нивото на инвестиция тук е много високо, а взетото решение е изключително важно за купувача, той показва доста емоции. Но всеки пример може лесно да се пренесе в други пазарни сегменти и да се получи подобен резултат.

1. Защо конвенционалните методи за търговия не са достатъчни

На семинарите за техники за продажба се обръща голямо внимание на поведенията, които са тясно свързани с езиковата комуникация. Това е правилното формулиране на въпроси, демонстрация на полезните свойства на продукта, техниката на затваряне на продажбата и способността за убедително опровергаване на възможни възражения. В същото време продавачът се научава да говори коректно и разумно с купувача, за да го убеди в крайна сметка във високото качество на предлагания от него продукт или услуга. Ако обаче заучените техники се прилагат твърде силно, клиентът бързо получава усещането, че продавачът се държи неестествено и просто повтаря заучени фрази. Това може да накара потенциалния купувач да се съмнява в целесъобразността на закупуването на продукта, въпреки че той сам по себе си изглежда привлекателен за него.

Разбира се, изброените по-горе методи са изключително полезни, особено за начинаещи. Те ясно им показват как да се държат, как целенасочено да получат необходимата информация от клиента и да му помогнат при крайния избор. Но често купувачът разбира проблемите на комуникацията не по-зле или дори по-добре от продавача и разполага с цял арсенал от подходящи техники. Ако клиентът е фирма, продавачът обикновено се озовава лице в лице с професионални купувачи или опитни бизнесмени. Ако това е частно лице, тогава в случай на големи парични разходи в сделката често участват експерти и посредници, а продавачът трябва да разговаря с няколко души едновременно.

Истински ефективните техники за продажби надхвърлят овладяването на набор от стандартни техники, използването им умело и изглеждането напълно естествено, докато го правите. Добрият продавач трябва да се стреми да въздейства на клиента на по-фино ниво от това, осигурено от конвенционалните техники.

Най-успешните продавачи в процеса на комуникация постигат необходимите реакции на ниво подсъзнание и емоции и успяват да накарат клиента да почувства, че взетото решение е правилно и разумно. Тук си струва да споменем, че купувачите винаги вземат решенията си на емоционално ниво. Но те обикновено се оправдават с рационални аргументи.

Дори онези хора, които правят избори въз основа на логиката, неизбежно проверяват чувствата си. Транзакцията ще бъде успешна само когато решението за покупка на клиента е свързано с положителни емоции. В противен случай по-късно ще съжалява за покупката.

Ако клиентът преживее приемането на покупка по-малко болезнено от отказа, тогава транзакцията ще се осъществи. Например, агент по продажбите, който идва в къщи или апартаменти, често получава съгласието на жителите да купуват стоки чрез абонамент, защото за хората е много по-приятно да закупят абонамент, отколкото да откажат на лицето, което стои пред тях. Но след като агентът си тръгне, мнозина предпочитат да отменят абонамента писмено - безличен преглед изглежда по-привлекателна опция от плащането на ненужен абонамент. Умелият търговец улавя неблагоприятните сигнали и полага всички усилия клиентът да вземе решение доброволно и с удоволствие в негово присъствие.

Ключът към успеха е комбинация от стандартни техники, невербална комуникация и правилно въздействие върху емоциите. В процеса на комуникация невербалните сигнали играят по-важна роля от съдържанието на речта. В психоанализата (Фройд, Ференци, Райх) и в НЛП е общоприето, че внимателното наблюдение на невербалното поведение на човека - пози, жестове - позволява да се направи заключение за неговото вътрешно състояние много преди той да поиска да го изрази с думи .

Добрият продавач разбира дали клиентът ще направи покупка преди самия клиент и знае как да му изпрати необходимите невербални сигнали. Тези сигнали убеждават купувача, че между него и продавача е постигнато пълно разбирателство и че предлаганият продукт отговаря на всичките му изисквания. И така, вътрешните състояния на хората се изразяват в невербални сигнали, уловени от зрението и слуха (например в поза, поза, изражение на лицето, гласови интонации).

Сигналите могат да имат индивидуални характеристики за различните хора, но винаги са недвусмислени. На практика успешните търговци съзнателно или несъзнателно се настройват към клиента: те наблюдават неговите реакции и ги свързват с конкретно вътрешно състояние (например радост или отхвърляне). След това, за да проверят вече дешифрираните сигнали, те специално въвеждат клиента в определени емоционални състояния и наблюдават повторението на вече познатите невербални съобщения. Така по реакциите на събеседника те се научават да разпознават неговите предпочитания. Тоест, за да се получи необходимата информация, вече не е необходима специална техника за изследване.