Шаблон за бизнес предложение. Търговско предложение за реклама Шаблон за търговско предложение за рекламен вестник

Днес няма въведения или прелюдии - само сухо резюме за това как да съставите търговско предложение (compred, CP). Ще разгледаме основните подходи и принципи, като използваме илюстративни примери. Също така точно по-долу ще предоставя шаблони и образци на структурата и текста на търговско предложение с връзки, така че да можете да ги изтеглите и адаптирате към вашите нужди. Целта на тази статия е да ви научи как да разработите CP, който преди всичко ще бъде прочетен. И второ, след като го прочетат, те ще отговорят и ще се съгласят с предложената сделка. Готов? Тогава да започваме.

Между другото, ако ви е по-удобно да гледате видеоклип или нямате време, тогава говоря накратко за създаването на CP в 18-ия урок от курса „Копирайтинг от нулата за 30 дни“, погледнете :

Какво е търговско предложение

Търговско предложениее маркетингов инструмент, който се изпраща на получателя по обикновена поща или имейл, за да получи отговор. Отговорът е прехвърляне на потенциален клиент към следващия етап на комуникация (среща, представяне или подписване на споразумение). В зависимост от вида на CP специфичните задачи на инструмента, както и обемът и съдържанието му могат да се различават.

Видове търговски предложения

Има три вида компи: студени, горещи и публична оферта. Първите два вида се използват в маркетинга и продажбите. Третият е в юриспруденцията.

1. „Студено” търговско предложение

„Студените“ търговски предложения се изпращат на неподготвен клиент („студен“). По същество това е спам. Както показва практиката, хората наистина не харесват спама, но ако ги интересува, тогава ... става изключение от правилото. За да работи този тип CP, се нуждаете от висококачествен целеви списък (списък с получатели). Колкото „по-чист“ е този списък, толкова по-висок е отговорът. Ако целевият списък съдържа общи адреси като [имейл защитен], тогава ефективността на компресора е априори намалена с 80-90%.

Да вземем за пример една пикантна ситуация. Да приемем, че ръководителят на отдела за продажби на компания N има план, който „гори“. Малко по-малко от две седмици преди доклада, той къса косата си, без да знае какво да прави, и получава имейл с нещо като това заглавие: „5 начина да изпълните месечния план на отдела за продажби за една седмица.“ Тада-а-ам! Това е спасението на положението! И човекът чете основния текст, в който сред методите се крие предлаганата от нас услуга.

Но това е само частен случай. Основната задача на „студеното“ търговско предложение е да принуди получателя да го прочете до края. Направете грешка и писмото се озовава в кошчето.

Ето защо при разработването на студена скоростна кутия се вземат предвид три основни риска от изхвърляне:

На етапа на получаване.Разходи за привличане на внимание. Това може да е ред за тема, ако офертата е изпратена по имейл, или персонализиран плик с цвят или форма, ако каналът за доставка е физически и т.н.
На началния етап.Получава се с атрактивна оферта (нарича се още „оферта“), ще говорим за това малко по-долу.
На етапа на четене.Обикаля се с помощта на елементи на убеждаване и маркетингови трикове. За тях също ще говорим по-долу.

Моля, обърнете внимание: обемът на „студено“ търговско предложение, като правило, е 1-2 страници печатен текст, не повече. Това се дължи на факта, че получателят първоначално не е склонен да чете CP и още повече, че няма да го прочете, ако обемът надвишава 10-20 страници.

Основното предимство на „студеното” търговско предложение е неговата масова привлекателност, но практиката показва, че когато предложението е персонализирано, реакцията към него е много по-висока.

2. „Горещо” търговско предложение

За разлика от „студените“ аналози, „горещо“ търговско предложение се изпраща на подготвен клиент (човек, който сам е поискал предложение или с когото преди това се е свързал мениджър).

„Горещите“ CP се различават от „студените“ както по обем (който може да бъде 10-15 страници или слайдове), така и по подхода към компилацията. По-важното е, че предоставят на лицето информация, която представлява интерес за вземане на решение (за цена, наличност, условия и т.н.). Напоследък особено популярни станаха „горещите“ търговски предложения, проектирани под формата на PowerPoint презентации или преведени от PowerPoint в PDF формат.

Прочетете повече за горещите компютри в.

3. Оферта

Това е специален вид другари, направени под формата на публично споразумение, което не изисква подписване. Използва се на уебсайтове на различни SaaS услуги или в онлайн магазини. Веднага след като човек изпълни условията на договора (например, регистрира се на сайта), той автоматично приема условията на офертата.

Оферта за търговско предложение

Да не се бърка с оферта. Това е съвсем различно. За да създадете наистина мощна търговска оферта, ще ви трябва убийствена оферта - „сърцето“ на вашата оферта (английска оферта - да предложите). Това е смисълът. С други думи, ясно изложение какво точно предлагате. В този случай е препоръчително да посочите същността в самото начало (това важи особено за „студения“ CP).

Моля, обърнете внимание: офертата ВИНАГИ е насочена към полза на читателя, а не към стоки или услуги! Най-лесно се съставя по формулата: ние ви предлагаме (полза)поради (продукт)

Всеки ден се натъквам на търговски предложения, чиито автори стъпват на един и същи рейк отново и отново (не го повтаряйте!):

Предлагаме Ви офис мебели
Каним ви да присъствате на семинара
Каним ви да поръчате промоция на уебсайт от нас
Ние Ви предлагаме да измием Вашите подове

И така нататък... Това е груба грешка. Огледайте се: конкурентите предлагат същото. Но най-важното е, че няма полза за получателя. Абсолютно няма начин. Какво ще спечели от това? Какви ползи ще получи?

В същото време тези изречения могат да бъдат „преобърнати“, направени по-лични и ориентирани към читателя. Например:

Предлагам ви да спестите до $5000 при обзавеждане на вашия офис с луксозни европейски мебели.
Предлагам ви да увеличите оборота на фирмата си с 20-70%, благодарение на информацията, която получавате на семинара.
Предлагам ви да привлечете стотици нови потенциални клиенти на цена от 1,5 рубли на човек.
Предлагам ви да намалите случаите на настинки сред вашите служители (и съответно броя на болничните дни) чрез ежедневно мокро почистване.

Схванахте идеята. Основното е да предадете на получателя ползите, които му предлагате, а стоките и услугите са начин да получите тази полза. Прочетете повече за офертата в.

По своята структура търговското предложение донякъде напомня на текст за продажба. И това е естествено, тъй като търговският текст е частен случай на търговския текст. Но има един елемент, който отличава compreads от масата други инструменти. Това е оферта. Нека обаче да поговорим за всичко по ред.

0. Долен колонтитул

Долният колонтитул най-често включва лого (така че CP да се идентифицира с конкретна компания) и информация за контакт с мини-обжалване. Това се прави, за да се спести време и място. Веднага щом човек погледне горната част на документа, той вече знае какво се обсъжда и как да се свърже с вас. Много удобно. Размерът на долния колонтитул, като правило, не надвишава 2 см. В крайна сметка, за студен компресор във формат А4, всеки сантиметър се брои. Вижте как бих съставил предложение за, да речем, моя блог. В този случай аз продавам съдържание в замяна на времето на читателите.

1. Наименование на търговското предложение

Жизнен елемент. Особено за "студена" скоростна кутия. Неговата задача е да привлече вниманието и веднага да го закачи с предимства.

Забележка:Когато става въпрос за „студено“ предложение, заглавието „Търговско предложение“ не е най-добрият вариант. Дори само защото е неинформативен, заема място и не се различава от десетки други, които изпращат вашите конкуренти. Освен това, ако човек не очаква писма от вас и получи нещо толкова абстрактно, той рефлексивно прави няколко кликвания: „изберете“ и „добавете към спам“.

В същото време за „гореща“ търговска оферта такова заглавие е повече от подходящо, ако името на компанията е посочено следващо.

В моята практика заглавията (да не се бъркат с темата на мотивационното писмо!) работят най-добре, като се използва формулата 4U. Говоря за тях подробно. В днешното примерно рекламно представяне заглавието е комбинация от заглавие и подзаглавие.

Водещ (първи абзац)

Основната задача на лидера е да предизвика интерес към това, което казвате. В противен случай хората просто няма да ви слушат. Е, или буквално, тогава прочетете вашето търговско предложение. Водещият винаги говори за това, което е важно за клиента. За целта се използват четири подхода:

От проблема (най-често)
От решението (ако няма проблем като такъв)
От възражения (ако е приложимо)
От емоции (много рядко)

В моя пример използвах подход „от проблема“, погледнете. По-долу ще покажа още няколко примера с други подходи.

3. Оферта

Вече говорих за създаване на оферта малко по-високо. Офертата трябва да заинтересува получателя от ползите толкова много, че той да продължи да чете вашата търговска оферта. Практиката показва, че ако офертата не е интересна за читателя, търговското предложение отива направо в кофата за боклук (втората вълна на изхвърляне).

За оферта можете да използвате или обща формула с предимства, или така наречената връзка за усилвател:

Продукт + продукт на добра цена
Продукт+услуга
Продукт + подарък и др.

В края на офертата препоръчвам да направите графична котва (ако мястото позволява). Изтънява текстовата маса и добавя „въздух“. Освен това прави вашето бизнес предложение лесно за сканиране. Вижте офертата и графичната котва, която направих в примерното търговско предложение за моя блог. Във вашето търговско предложение можете да използвате като котва визуализация на доставените стоки или основните области на услуги, плюс цени (ако са конкурентни за вас).

4. Ползи за клиента

Следващият блок е блогът за предимствата. С други думи, това е прехвърляне на това, което човек получава, когато се съгласи с вашето търговско предложение. Важно е да можете да разграничите ползите от свойствата и характеристиките. Написах повече в.

Например, в примерен CP за читателите на моя блог, мога да цитирам следните предимства. Моля, обърнете внимание: блокът с предимства има субтитри, които винаги са насочени към читателя.

5. Обработка на възражения

Не винаги е възможно да се вмъкнат всички обработващи възражения в търговското предложение. Но въпреки това основните могат да бъдат затворени, като просто отговорите на въпросите: „Кой сте вие?“, „Защо можете да ви се доверите?“, „Кой вече използва вашите услуги?“, „География на присъствие“ и др. Вижте моя примерен CP за блога. Отговарям на възражението, като отговарям на въпроса „Кой е авторът и може ли да му се вярва?“

Блокове със социално доказателство или задействане на авторитет често се използват като манипулатори на възражения. И накрая, друга мощна техника за убеждаване в продажбите са гаранциите. В този случай гаранциите могат да бъдат както очаквани (12 месеца за офис оборудване), така и неочаквани (ако нещо се повреди, фирмата извършва ремонт за своя сметка и предоставя подобен модел оборудване за времето на ремонта).

За да вдъхнете още повече доверие, разкажете ни за вашата компания, без излишни хвалебствия - конкретно и по същество. Само фактите.

6. Призив за действие

Друг съществен атрибут на доброто търговско предложение е привлекателността. В този случай трябва да има само едно обаждане (обаждане за едно конкретно действие): най-често това е обаждане, но може да бъде и приложение в уебсайта или посещение в отдел продажби. Максимумът е алтернатива: обадете се или изпратете имейл.

Забележка:призивът трябва да е силен глагол, така че отговорът ще бъде по-висок.

Сравнете:

Обади ми се (силен глагол)
Можете да се обадите (слаб глагол, ефектът ще бъде по-слаб)

И още един важен момент. Ще се изненадате, но понякога хората, които разработват бизнес предложения, забравят да включат информация за контакт в тях. Получава се комична ситуация: получателят на CP иска да поръча продукт или услуга, но физически не може да направи това, защото не знае къде да отиде.

В моя пример поставих обаждането в долния колонтитул.

7. Послепис

Последният и в същото време един от най-важните елементи на всички „убийствени“ търговски предложения е послеписът (P.S.). Когато се използва правилно, послеписът се превръща в много мощен мотивиращ лост. Практиката показва, че хората най-често четат постскриптуми (след надписи под снимки). Ето защо, ако искате да подсилите търговското си предложение, то заветните букви P.S. Препоръчително е да го вземете в сервиз.

Освен това можете да вмъкнете ограничение (краен срок) в постскриптума. Много хора пропускат тази точка от структурата. И ако в случай на изпращане на „горещо“ търговско предложение мениджърът може да се обади и да напомни за себе си, тогава в случай на „студено“ предложение липсата на ограничение може да лиши компанията от повече от половината от отговори.

Можете да ограничите или в контекста на времето, или в контекста на количеството на стоките. Например:

Остават само 5 факса.
Офертата е валидна само до 31 август, от 1 септември цената ще се удвои.

Струва си да се спомене, че ако направите ограничение, тогава трябва да спазвате обещанията си. И не така, че обещавате да удвоите цената утре, но на следващия ден не правите това, а обещавате същото.

Образец на готово търговско предложение

Ако свържем всички блокове, ще получим това примерно търговско предложение. Това е универсално. Адаптирах го за продажба на различни стоки и услуги: от логистика до валцуван метал. На някои места работеше по-добре, на други по-зле. Но навсякъде се оправдаваше и плащаше. Единственото нещо е да не забравяте да поддържате целевия лист чист.

Друга сила на тази проба е, че е лесна за сканиране. Човек за секунди разбира какво му предлагаме.

Можете да изтеглите тази проба на вашия Google Диск, като използвате тази връзка, за да я адаптирате към вашата задача. Там можете да го запишете в RTF, MS Word или PDF формати. Алгоритъмът за компилация е по-долу.

Как да напиша търговско предложение (алгоритъм)

За да съставите правилно търговско предложение, трябва:

Етап 1:Вземете пробата от връзката по-горе като основа.

Стъпка 2:Заменете логото, слогана и контактите с ваши.

Стъпка 3:разработете заглавка, използвайки формулата 4U.

Стъпка 4:Опишете истинската „болка“ на клиента в първия параграф.

Стъпка 5:Създайте оферта с решение за „болката“.

Стъпка 6:Направете графичен разделител.

Стъпка 7:Опишете допълнителните предимства на вашето предложение.

Стъпка 8:Отстранете основните възражения или се представете накратко.

Стъпка 9:Направете призив за действие, напишете P.S. с краен срок.

Други мостри на търговски предложения

Въз основа на горната структура можете също да композирате чисто текстови композиции. Нека да разгледаме образци на търговски предложения за доставка на стоки и транспортни услуги. Въпреки факта, че нямат графични разделители, редът на блоковете в тях е идентичен. Обърнете внимание на отговорника за обработка на възражения „Ако вече имате доставчик“. Тази техника се нарича психологическо приспособяване и е описана подробно в книгата „Законите на влиянието” на Сюзън Вайншенк.

а) Примерно търговско предложение за транспортни услуги

| Тагове: |

Затова забравете за стила „НИЕ“ и започнете да мислите за читателя от първите редове. Няма възхвала на близки и оди за „професионалните професионалисти“. Закачливи заглавия, добре аргументирани аргументи и примамливи ползи – да.

Не продавайте рекламно място (в указател, на уебсайт, щанд и т.н.) – то само по себе си не струва нищо. Продайте възможността да получите нови клиенти.

Използвайте подходящи - например натрошаване. Всякакви визуални изчисления и цифри са добре дошли.

Моля те, провери. Ако продавате реклама в списание, кажете ни за размера на рекламата и тиража на изданието. Предлагате място на въртящ се щанд? Как ще изглежда? Публикувай снимка.

Има милиони рекламни платформи, но само хиляди осигуряват реална печалба. Докажете, че сте един от тези хиляди. Дайте факти и аргументи, така че човекът да разбере: „Да, това е сериозна платформа. Не е грях да похарчите малко, но тогава ще има дивиденти.

Ако е студено Търговско предложениеспоред рекламата не го раздувайте до размерите на многотомник. Придържайте се към общоприетите стандарти - 1-2 листа А4 ( актуализиран:). Подробна ценова листа може да бъде изпратена след първоначалния контакт и още повече копия от договора с подробности. KP е само едно от първите звена във веригата за продажби. Целта му е да загрее клиента за последваща „обработка” чрез личен контакт (телефон, посещение и др.).

4 спънки

1. Не всички рекламни канали са еднакво полезни. Има ефективни начини за реклама и не толкова, модерни и архаични. Едно е да те рекламират във водещо издание на базата на твоя профил, а съвсем друго е да те пуснат в телефонен указател.

2. Нисък обхват на аудиторията. Някои рекламодатели имат 5000 уникални посетители на ден на уебсайта си, докато други имат 100. Някои щандове са разположени в големи търговски центрове, други в супермаркети в ж.к. Добре е, ако сте добре с това. Но какво, ако не?

3. Скептицизмът на руснаците по отношение на рекламата. Много бизнесмени по стария начин се доверяват на един рекламен канал и не искат да поемат рискове с други. Ами ако не работи? Ами ако парите изчезнат? Ще трябва да положите всички усилия, за да преодолеете съмненията на читателя.

4. Не можете да дадете изрични гаранции. Не можете да обещаете: „Това е, днес публикуваме вашата реклама - и утре преди обяд ще получите 41 обаждания от заинтересовани клиенти.“ Ефект от рекламата ще има, но кога и какъв е друг въпрос.

Примери и образци на търговски предложения за реклама

За тях по-подробно:

***

Винаги можете да напишете поне някакво търговско предложение за реклама. Но ще работи ли „поне малко CP“?

Ако не искате да поемате рискове и да губите време, поръчайте търговска оферта от мен. Ние ще ви ударим с предимства, ще се изолираме от конкурентите и ще пресечем в зародиш всички възможни възражения на клиентите. Изпратихме го в базата данни и получихме отговори. красота! Цена - от 2900 рубли. 4 гаранции. .

P.S. Ако все пак решите да го напишете сами, прочетете тези статии:

„Само сухо резюме за това как се съставя търговско предложение (compredator, CP). Ще разгледаме основните подходи и принципи, като използваме илюстративни примери. Също така точно по-долу ще предоставя шаблони и образци на структурата и текста на търговско предложение с връзки, така че да можете да ги изтеглите и адаптирате към вашите нужди.“ © Даниил Шардаков.

Целта на тази статия е да ви научи как да разработите CP, който преди всичко ще бъде прочетен. И второ, след като го прочетат, те ще отговорят и ще се съгласят с предложената сделка.

Какво е търговско предложение

Видове търговски предложения

1. Студена оферта

Да вземем за пример една пикантна ситуация. Да приемем, че ръководителят на отдела за продажби на компания N има план, който „гори“. След малко по-малко от две седмици от доклада, той къса косата си, без да знае какво да прави, и получава имейл с нещо като заглавие: „5 начина да изпълните месечния си план за продажби за една седмица“. Тада-а-ам! Това е спасението на положението! И човекът чете основния текст, в който сред методите се крие предлаганата от нас услуга.

Ето защо при проектирането на студена скоростна кутия се вземат предвид три основни риска от изхвърляне:

На етапа на получаване.Разходи за привличане на внимание. Това може да е ред за тема, ако офертата е изпратена по имейл, или персонализиран плик с цвят или форма, ако каналът за доставка е физически и т.н.
На началния етап.Получава се с атрактивна оферта (нарича се още „оферта“), ще говорим за това малко по-долу.
На етапа на четене.Обикаля се с помощта на елементи на убеждаване и маркетингови трикове. За тях също ще говорим по-долу.

Моля, обърнете внимание: обемът на „студено“ търговско предложение, като правило, е 1-2 страници печатен текст, не повече. Това се дължи на факта, че получателят първоначално не е склонен да чете CP и още повече, че няма да го прочете, ако обемът надвишава 10-20 страници.

2. „Горещо” търговско предложение

3. Оферта

Оферта за търговско предложение

Моля, обърнете внимание: офертата ВИНАГИ е насочена към полза на читателя, а не към стоки или услуги! Най-лесно се съставя по формулата: ние ви предлагаме (полза)поради (продукт)

Предлагаме Ви офис мебели.
Каним ви да присъствате на семинара.
Каним ви да поръчате промоция на уебсайт от нас.
Ние Ви предлагаме да измием Вашите подове.

Предлагам ви да спестите до $5000 при обзавеждане на вашия офис с луксозни европейски мебели.
Предлагам ви да увеличите оборота на фирмата си с 20-70%, благодарение на информацията, която получавате на семинара.
Предлагам ви да привлечете стотици нови потенциални клиенти на цена от 1,5 рубли на човек.
Предлагам ви да намалите случаите на настинки сред вашите служители (и съответно броя на болничните дни) чрез ежедневно мокро почистване.

Схванахте идеята. Основното е да предадете на получателя предимствата, които му предлагате, а стоките и услугите са начин да получите тези предимства.

0. Долен колонтитул

1. Наименование на търговското предложение

Забележка:когато става въпрос за „студено“ предложение, заглавието „Търговско предложение“ не е най-добрият вариант. Дори само защото е неинформативен, заема място и не се различава от десетки други, които изпращат вашите конкуренти. Освен това, ако човек не очаква писма от вас и получи нещо толкова абстрактно, той рефлексивно прави няколко кликвания: „изберете“ и „добавете към спам“.

В моята практика заглавията (да не се бъркат с темата на мотивационното писмо!) работят най-добре, като се използва формулата 4U. В днешното примерно рекламно представяне заглавието е комбинация от заглавие и подзаглавие.

2. Олово (първи параграф)

От проблема (най-често).
От решението (ако няма проблем като такъв).
От възражения (ако е приложимо).
От емоции (много рядко).

3. Оферта

За оферта можете да използвате или обща формула с предимства, или така наречената връзка за усилвател:

Продукт + продукт на добра цена.
Продукт+услуга.
Продукт + подарък и др.

4. Ползи за клиента

5. Обработка на възражения

Блокове със социално доказателство или задействане на авторитет често се използват като манипулатори на възражения. И накрая, друга мощна убеждаваща техника за рекламни продажби са гаранциите. В този случай гаранциите могат да бъдат както очаквани (12 месеца за офис оборудване), така и неочаквани (ако нещо се повреди, фирмата прави ремонт за своя сметка и предоставя подобен модел оборудване за времето на ремонта).

6. Призив за действие

Забележка:призивът трябва да е силен глагол, така че отговорът ще бъде по-висок.

Сравнете:

Обади ми се (силен глагол).
Можете да се обадите (слаб глагол, ефектът ще бъде по-слаб).

В моя пример поставих обаждането в долния колонтитул.

7. Послепис

Можете да ограничите или в контекста на времето, или в контекста на количеството на стоките.

Например:

Остават само 5 факса.
Офертата е валидна само до 31 август, от 1 септември цената ще се удвои.

Образец на готово търговско предложение

Друга силна страна на тази проба е, че е лесна за сканиране. Човек за секунди разбира какво му предлагаме.

Как да напиша търговско предложение (алгоритъм)

За да съставите правилно търговско предложение, трябва:

Стъпка 1: Използвайте пробата от връзката по-горе като основа.
Стъпка 2: Заменете логото, обаждането и контактите с вашите собствени.
Стъпка 3: Проектирайте заглавка, като използвате формулата 4U.
Стъпка 4: Опишете истинската „болка“ на клиента в първия параграф.
Стъпка 5: Създайте оферта с решение на „болката“.
Стъпка 6: Направете графичен разделител.
Стъпка 7: Опишете допълнителните предимства на вашето предложение.
Стъпка 8: Обърнете внимание на ключови възражения или се представете накратко.
Стъпка 9: Направете призив за действие, напишете P.S. с краен срок.

Други мостри на търговски предложения

а) Примерно търговско предложение за транспортни услуги

Изтеглете примерно търговско предложение (Google Docs, MS Word, PDF, RTF формати).

Как да подадете търговско предложение (прототип и дизайн)

Има и по-сложни примери за compreads, които се състоят от текст и графики. Това е за ситуации, когато CP трябва да бъде красиво проектиран. В такива ситуации първо се разработва прототип. Това е техническо задание за проектанта. Когато дизайнът е готов, предложението за дизайн се изпраща на потенциалния клиент. Вижте пример за такъв прототип на търговско предложение за транспортна фирма.

Но примерен контролен панел вече е в процес на проектиране (една от възможните концепции).

Какво да правите, когато компр

Да приемем, че търговското предложение вече е написано. Възниква въпросът: какво да правим с него след това и как да го изпратим. Добре е, ако компресорът е от "горещ" тип. Може да бъде запазен като PDF и незабавно изпратен на чакащия клиент. Но какво ще кажете за студените CP? И тук има цели четири варианта.

Изпращане с обикновена поща(физически формат). Това може да работи чудесно, когато вашите конкуренти бомбардират потенциални клиенти със своите рекламни предложения по имейл. В същото време се опитайте да направите писмото да изглежда скъпо: снежнобял плик от плътна хартия, марка. В идеалния случай адресът ще бъде написан на ръка.
Изпращане на търговска оферта в тялото на имейла(HTML формат). За да направите това, ще ви е необходима помощта на специални програми или услуги за имейл маркетинг. Допълнително предимство на този подход е, че виждате броя на отворените писма, свързани с всеки контакт в целевия списък и времето. Много удобно.
Изпращане в приложениетос придружително писмо. В писмото се представяте и предизвиквате интерес. Но без претоварване с подробности. За допълнителна информация човек отваря документ в приложението.
Първо писмото, след това представителят на комисията (ако има отговор).За разлика от предишния вариант, разделяте изпращането на два етапа. Първо проверявате интереса и едва когато установите контакт, изпращате търговска оферта.

Кой от тези подходи ще работи по-добре не може да се каже предварително. Трябва да се тества.

Типични грешки при изготвяне на търговски предложения

В интернет има много формуляри, шаблони и образци на търговски предложения. И повечето от тях имат едно общо нещо - не работят и никой не ги чете. Просто защото съдържат едни и същи типични грешки:

Ода за вашата компанияв стила на „Професионалисти, ориентирани към клиента, млади, динамични, амбициозни, надеждни и бла бла бла.” Клиентът по принцип не се интересува от компания, която не го интересува от изгодна оферта.
Похвали към получателяв стила на твърдото облизване „Вашата компания винаги е била еталон за качество и надеждност, стабилност и просперитет...“ Особено смешно е да четете това в студени CP. Ласкателството е добро в умерени количества. Когато прелее, читателят има рефлекс на повръщане и търговското предложение отива в кошчето.
Умност.Друга често срещана грешка е, когато началото на CP е претоварено с твърде много информация и във формат, в който е трудно дори да се произнесе. Пример: „Нашата компания се стреми да се открои сред средните пазарни условия и предоставя услуги с безпрецедентно високо качество, като прилага индивидуален подход към всеки клиент през призмата на симбиотичното взаимодействие.“
Всичко наведнъж.Много компании смятат за свое задължение да изпратят в едно писмо търговско предложение, ценова листа, презентация, карта с подробности, каталог и много други електронни отпадъци от хартия, които по-скоро ще дразнят, отколкото ще помогнат за решаването на проблема.
Списък с мръсни цели.Закупени или стари основи, които са остарели и покрити с прах 10 пъти. С този подход е лесно да бъдете хванати от спам филтри. В най-лошия случай пощенските услуги ще наложат санкции на името на компанията (името ще стане стоп дума). Тогава дори легитимните имейли често ще се озовават в спам.
Абстракция и вода.Колкото по-малко сте конкретни, толкова повече време трябва на получателя да схване същността на вашата оферта. А времето е твърде ценен ресурс, за да го губим.
Клише.Много компании смятат, че търговското предложение е формализиран документ. И пишат като всички останали. Тоест няма как. Или изпращат CP без сегментиране до всички. Но междувременно един и същи продукт може да има различни целеви групи с различни интереси. Това също трябва да се вземе предвид.

И има много такива грешки в шаблоните. Друга често срещана грешка е да бъдете скучни. Много хора смятат, че ако търговското предложение трябва да бъде прочетено от директора на фирма, то трябва да бъде написано официално, сухо и скучно. Глупости! На първо място, защото, както показва практиката, в кореспонденцията на директорите вече има достатъчно сухи и скучни текстове. И директорът също е човек. В края.

Бележки за изготвяне на търговско предложение

За да напишете наистина ефективно бизнес предложение, трябва да премахнете всякакви шаблони, за да не ви объркват. На първо място, защото много от вашите конкуренти също пишат бизнес предложения, използвайки същите шаблони.

Едно наистина ефективно търговско предложение изисква индивидуален подход!

След това започнете да пишете CP, като следвате горната структура и алгоритъм. Не забравяйте, че офертата е „сърцето“ на всяко търговско предложение. Трябва да предлага някаква полза от стоките или услугите, които продавате.

Не забравяйте за техниките за убеждаване: прегледи, гаранции, визуални изображения, факти.

И най-важното, не забравяйте за обаждането и възможността да отговорите на него.

Сигурен съм, че тази информация ще ви помогне да напишете наистина продаваемо търговско предложение!

Търговското предложение, като ефективен бизнес инструмент, в условията на висока конкуренция на пазара на услуги, е много популярно през последните години. В разработването му обикновено участват маркетолози, дизайнери, копирайтъри и др. Това удоволствие струва много, но има един хитър начин, който ще ви позволи да съставите този документ без много разходи. Достатъчно е да намерите подходящ образец на търговско предложение и леко да го преработите за себе си.

Търговското предложение е един от основните начини за започване на комуникация с потенциален клиент. Успехът на продажбата на продукт или услуга до голяма степен зависи от това колко добре и професионално е съставен.

Всяка търговска оферта се състои от следните раздели:

Лого или емблема на фирма, която предлага продукт или услуга. Търговското предложение трябва да бъде изготвено на фирмена бланка, като се използва корпоративният стил на организацията. Това е показател за нивото и сериозността на бизнес организацията на фирмата доставчик.
Описание на продукта или услугата. В този раздел е необходимо да се разкрие какво всъщност се предлага да бъде закупено или какво се предлага да се използва.
Реклама на услуги и условия за сътрудничество. Тук трябва да посочите предимствата на продукта или услугата, да обосновете причините, поради които клиентът се препоръчва да закупи продукта или услугата, да опишете с какво са по-добри от своите конкуренти.
Предимства на компанията. Този раздел разкрива предимствата на компанията, описва нейния опит, изпълнение на успешни проекти и т.н.
Информация за контакт – след прочитане на търговското предложение, на потенциалния клиент трябва да е ясно с кого да се свърже, на какъв телефонен номер или имейл адрес да се свърже.
Подпис на представител на фирмата.

Търговските оферти могат да бъдат класифицирани по няколко критерия. Така че, в зависимост от качеството на контакта с потенциален клиент, могат да бъдат търговски оферти "студ"или "горещ". „Студените“ оферти като правило нямат адресат и целта им е да информират целевата аудитория за възможностите на продукта. Такова предложение не отчита спецификата на бизнеса на потенциалния клиент и е типично.

„Горещо“ предложение обикновено се изпраща след среща с представител на потенциален клиент. Той съдържа уникални предимства и условия, които са от значение за конкретен потенциален купувач. Целта на този тип предложения е да се премине към преговори за условията на сътрудничество и сключването на споразумение.

Има и такива видове предложения като презентационен(дава обща представа за продуктите на компанията), рекламни(кани Ви за участие в маркетингова кампания), поздравления, благодаря(съдържат уникални условия в чест на празник или в знак на благодарност за дългосрочно сътрудничество), или Поканата(съдържа покана за участие в събитие).

Когато съставяте предложение, е необходимо ясно да разберете и подчертаете проблемите, които има целевата аудитория. Едно търговско предложение може да се счита за успешно или правилно съставено, ако успее да убеди получателя, че има нужда от предлагания продукт или услуга. За да бъде успешно едно бизнес предложение, е препоръчително то да отговаря на определени изисквания.

Първо, не трябва да съдържа граматически или правописни грешки. Полезно е да използвате професионални текстови редактори за писане. Те автоматично проверяват вашата грамотност и подчертават думи или части от изречение, които се препоръчват за промяна. В допълнение, съвременните текстови редактори имат специални шаблони, които могат да се използват за създаване на търговско предложение. Тъй като основната цел на такъв документ е да привлече вниманието, е разрешено използването на различни инфографики, чертежи, диаграми, диаграми и подобни илюстративни материали, което прави предложението по-лесно за възприемане и увеличава вероятността за приемането му.

Цветовата схема, която се използва при изготвянето на документа, също играе важна роля. Първо, цветовете трябва да съответстват на корпоративния стил на компанията, и второ, те не трябва да бъдат провокативни или прекалено спокойни. Не трябва да правите и черно-бели документи. Те изглеждат остарели и няма да привлекат вниманието на читателя (с изключение на тези, за които съдържанието е по-важно от формата, но те са все по-редки). Трябва да се помни, че в днешно време всеки човек получава голям поток от информация всеки ден, така че е много трудно да се обработи. Поради тази причина необходимите данни са пакетирани в графични материали.

От голямо значение е и качеството на хартията, върху която се отпечатва търговското предложение. Той трябва да демонстрира надеждността на фирмата, която го е произвела и доставила. Приятното усещане в ръцете ви автоматично ще добави привлекателност към предложението и ще увеличи вероятността да го прочетете до края.

Офертата трябва да бъде доставена по имейл или лично. Освен това вторият метод е много за предпочитане. Всъщност в първия случай има голяма вероятност писмото да бъде изтрито, без да бъде прочетено като спам. А при лично предаване има възможност лично да поговорите с получателя и да го убедите в полезността на продукта или услугата.

Мостри на готови търговски предложения

Шаблони за търговски предложения за предоставяне на услуги

Шаблони за търговски предложения за строителни фирми

Шаблони за търговски предложения за продажба на стоки

Шаблони за бизнес предложения в Word

Готово търговско предложение за сътрудничество

Примери за търговски предложения за продажба на стоки

Образци на търговски предложения за предоставяне на услуги

Как правилно да създадете търговско предложение

Напишете търговско предложение за продажба и доставка на стоки

При създаването на търговско предложение за продажба и доставка на стоки е необходимо да се отразят следните точки:

1. Уникалност - как продуктът се различава от заместителите и конкурентите, какви са неговите предимства, защо може да задоволи всяка нужда по-добре от други.

2. Съотношението цена-качество също е важен момент в търговското предлагане на даден продукт. Потребителят, като правило, избира продукт, който му позволява да постигне максимума в това съотношение. Ето защо, когато предлагате продукт, се препоръчва да посочите какви допълнителни бонуси за качество ще получи купувачът.

3. Ефективност на доставката. Стоките се купуват, когато са необходими. Купувачът иска да реши проблема си с продукта възможно най-бързо, така че не е готов да чака дълга доставка.

4. Обслужване. Ако продуктът е технически сложен, е задължително да се посочи как купувачът трябва да постъпи при повреда или нужда от поддръжка. При равни други условия купувачът ще предпочете продукта, който лесно може да обслужи сам или има сервиз до него.

Търговско предложение за сътрудничество в бизнеса

При изготвянето на този вид търговско предложение е необходимо много ясно и в същото време ненатрапчиво да се говори за предимствата на сътрудничеството, какви ползи ще донесе за партньора, както и да се опишат предложените условия за провеждане на съвместни дейности. Това е доста трудна работа, тъй като предложението не трябва да бъде написано на сухия език на бизнес план, но в същото време да отразява всички негови основни аспекти. Създаването на такова търговско предложение е изкуство.

Също така е необходимо да се помни, че предложението за сътрудничество се прави на конкретен партньор. Затова е много важно да се познават нуждите на този партньор и да се отразят в предложението начините и механизмите за тяхното задоволяване.

При създаването на този документ също е необходимо да се разберат интересите на целевата аудитория. Така че за компании, които рядко използват услугите на транспортна компания, най-важният фактор при вземане на решение ще бъде наличието на отстъпки или цена.

Търговските организации се интересуват предимно от времето за доставка и безопасността на товара. Следователно, когато изготвят търговско предложение, представителите на този сегмент от целевата аудитория трябва да посочат защо компанията може да предложи минимални условия и наличието на охрана или ескорт по пътя.

Бюджетните структури закупуват транспортни услуги чрез търгове. Поради това търговското предложение следва ясно да посочи възможността за спазване на всички условия, отразени в тръжната документация.

Направете търговско предложение от строителна фирма

Потенциалният потребител на услугите на строителна компания се интересува преди всичко от цената. Ето защо в търговското предложение се препоръчва да се опишат подробно възможностите за намаляването му и причините, поради които това е възможно (например поради използването на съвременни материали или уникални технологии и т.н.). Прозрачността при ценообразуването също е важна за потребителя, затова се препоръчва в края на предложението или като приложение към него да се включи таблица с обосновка на разходите.

Времето за изграждане също играе голяма роля. Препоръчително е в предложението да се посочи как и с какви средства те могат да бъдат намалени.

Репутацията на една строителна фирма също се взема предвид от много клиенти при вземането на решения. Може да се потвърди от статии от вестници, препоръчителни писма, различни награди и описания на вече завършени проекти.

Характеристики на предлагането на счетоводни, правни и консултантски услуги

Броят на доставчиците на такива услуги е доста голям, така че конкуренцията на този пазар е много висока.

В допълнение към цената, можете да привлечете клиенти чрез следните фактори:

Голяма вероятност за положително разрешаване на спора на клиента в съдилищата (например доказване на успех в подобни случаи);
Спестяване на клиентски разходи за персонал на пълен работен ден чрез прехвърляне на някои функции на аутсорсинг;
Пълна подкрепа на дейността на клиента, решаване на всички негови проблеми в определена област, така че той да се занимава само с основната си дейност;
Предлагане на различни бонуси, които конкурентите не предлагат (консултациите по редица въпроси са безплатни).

Можете да формулирате други предимства, които ще позволят на клиента ефективно да реши проблема си, да спести пари или да спечели повече.

Документ от такава фирма трябва да демонстрира нейния професионализъм. Търговското предложение от рекламна кампания трябва да съдържа елементи на оригинален дизайн, професионална терминология, ефектни слогани и други подобни елементи. Това позволява на потенциалния потребител веднага да оцени нивото и технологията на рекламната агенция. Ако знае как да се продава добре, тогава може ефективно да рекламира продукта на клиента. По този начин клиентът развива елемент на доверие в компанията, което увеличава вероятността той да използва нейните услуги.

Често срещани грешки при писане на текст за бизнес предложения

Първата грешка, която правят много търговци, е пренасищането на офертата с данни. Те искрено вярват, че е важно клиентът да знае всичко за продукта, за да вземе информирано и рационално решение. На практика обаче това далеч не е така. Поведението на купувач или клиент рядко е рационално, по-скоро е емоционално. Следователно не е необходимо да се дава много информация в предложението, много по-ефективно е да се създаде у потребителя усещането, че продуктът или услугата ще му помогнат да задоволи нуждата си. Това усещане значително увеличава вероятността от последваща покупка.

Втората често срещана грешка е обръщането на твърде много внимание на потенциален клиент. Авторите на предложенията са пълни с комплименти, описвайки всички успехи на клиента, като предполагат, че това ще бъде приятно за него. Въпреки това, потенциалният купувач е много по-загрижен за решаването на своя проблем или проблем, така че той, разбира се, ще се радва да прочете за успехите си, но ако не намери отговор на въпросите си, тогава е малко вероятно да се свърже с такъв компания.

Освен това много автори погрешно включват следната информация в предложението:

Историята на компанията описва как започва пътуването на компанията, как се развива и т.н., но това изобщо не е интересно за потенциалния купувач на продукта. Това само му отнема времето, което означава, че го дразни и влошава възприятието му за предложението.
Историята на мениджъра, причините, поради които е дошъл в този бизнес, че е експерт в тази или онази дейност, са посочени от неговите постижения и награди. Това също не е интересно за потенциалния купувач и влошава впечатлението от офертата.
Описание на технологията на производство, за да се убеди, че продуктът е наистина качествен и притежава декларираните характеристики. Но трябва да се има предвид, че купувачът не е експерт в производството на продукти. Той трябва да разбере, че продуктът или услугата притежава необходимите свойства. За това е напълно достатъчен сертификат за качество или описание на самия продукт с характеристики.
Индикация за неуместни нужди на клиента. При изготвянето на търговско предложение е важно ясно да се проучат представителите на целевата група и да се формулира нуждата, която те искат да задоволят с помощта на продукт или услуга. Ако няма такава информация, има голяма вероятност търговското предложение да остане празно. Купувачът няма да намери отговори на своите въпроси в него и няма да закупи продукта.

Как ефективно да прекратите бизнес предложение

Последното изречение в документа е много силно. Потенциалният купувач най-вероятно ще прегледа текста, но ще се задържи на последния абзац или фраза. Така работи човешкият ум и при изготвянето на търговско предложение това трябва да се използва.

Най-често търговското предложение завършва с фразата „с уважение“. Това, разбира се, е печеливша опция, но вместо тази фраза е много по-ефективно да използвате текст, предлагащ на получателя на документа уникални условия за продажба на продукт или услуга (например със значителна отстъпка ). Това ще заинтересува клиента много повече, отколкото да му покаже уважение. Още повече, че априори се подразбира уважително отношение между партньорите.

Доста често срещана опция за прекратяване на търговска оферта е съобщение, че конкретни мениджъри винаги са готови да отговорят на въпросите на клиента и е посочена тяхната информация за контакт. Как да се свържете със специалист, разбира се, трябва да е в края на търговското предложение, но по никакъв начин не насърчава потенциалния клиент да предприеме каквито и да е действия. Така че едно търговско предложение трябва да завършва с призив за действие.

Могат да бъдат идентифицирани следните мотиви, които могат да накарат клиента да предприеме необходимите действия:

Информация, че количеството на предлаганите стоки или услуги по условията на настоящата търговска оферта е ограничено;
Предлагане на бонус - безплатна мостра, възможност за тестване на продукт или услуга, наличност на продукта, отстъпка при текуща или следваща покупка;
Описание на личния интерес на купувача (какво ще получи в резултат, какви спестявания ще постигне, каква нужда ще задоволи и т.н.);
Информация за привлекателността на продукт или услуга (наличие на гаранция, специални условия за доставка, качествено обслужване).

Във всеки тип край на търговска оферта можете да формулирате специфична формулировка, която ще демонстрира нейната уместност и уместност за купувача. Така, хвърляйки поглед на изречението в края на параграфа, той може внимателно да прочете целия текст и впоследствие да се свърже с компанията за продукт или услуга.

Образци на мотивационно писмо за търговско предложение:

Ако търговското предложение съдържа повече от една страница или е придружено от различни допълнителни материали (например таблици за изчисляване на разходите, ценови листи с цялата гама от стоки, график на маркетингови събития, конференции или изложби), тогава трябва да се представи мотивационно писмо да бъдат изпратени с него. Той съдържа в много съкратен вид основните условия и същността на предложението.

На първо място, мотивационното писмо трябва да съдържа поздрав от адресата, за предпочитане по име и бащино име (адресираният адрес привлича много повече внимание от стандартните формули за поздрав).

След това трябва да се представите и да посочите позицията си в компанията, така че да е ясно какъв проблем се разглежда. В случай на предварителни срещи се препоръчва да напомните на получателя на писмото за това.

Основната част на писмото трябва да информира потенциалния клиент за стоките или услугите, които компанията предлага, както и за ползите, които сътрудничеството може да донесе. Това трябва да се направи накратко, за да не се повтаря търговското предложение, но в същото време, след като прочете параграфа с предимствата, потенциалният потребител все още трябва да има въпроси и желание да намери отговори на тях в самото търговско предложение. Това ще го насърчи да прочете документа по-внимателно.

След това трябва да посочите документите, които са приложени към писмото. Първо, това е норма за документооборот и, второ, ще позволи на получателя бързо да разбере на кои документи първо да обърне внимание, за да вземе решение.

В края на писмото трябва да благодарите на получателя му за вниманието и да призовете за действие (обадете се на компанията, задайте въпроси по имейл и т.н.). Правилата за попълване на мотивационни писма са идентични с препоръките за крайната фраза на търговско предложение.

Така писането на търговско предложение е напълно технологичен процес. Ако следвате всички препоръки, това ще бъде успешно и ще доведе до транзакции. Въпреки това, всеки писател трябва да развие свой собствен уникален стил и начин на формиране на изречение. Това значително ще подобри ефективността на работата му.

Търговското предложение играе важна роля в популяризирането и развитието на компанията.

При правилно изготвена търговска оферта обемът на поръчките и продажбите се увеличава, което съответно увеличава печалбите.

Видове търговски предложения

Има два вида от тях: „студени“ и „горещи“ търговски предложения.

При “студена” търговска оферта, пратката се извършва до неподготвен клиент. С други думи, това е спам. Хората най-често не са особено ентусиазирани от подобни писма, но основната задача на търговското предложение е да заинтересува потенциален клиент и да накара писмото да бъде прочетено до края. Най-важното предимство на „студената” търговска оферта е нейната масова привлекателност и голям обхват на аудиторията. На практика обаче отговорите са по-отзивчиви от търговски оферти, идващи към конкретно, конкретно лице.
Вторият вид търговска оферта е „гореща” оферта, която се изпраща по желание на самия клиент или с който вече са проведени преговори. Напоследък търговското предложение под формата на презентация става все по-популярно.

Структура на търговската оферта

Желателно е всяка фирма да има собствен шаблон за търговско предложение.

Заглавие. Играе огромна роля, особено при „студено“ търговско предложение. Заглавието трябва да бъде закачливо, интригуващо, да привлича максимално внимание и да ви кара да искате да прочетете цялото писмо.
Оферта. На този етап е необходимо да се събуди интересът на получателя на писмото с потенциалната полза за него, така че той да продължи да чете писмото с оферта.
вяра. Тук трябва да убедите клиента, че има нужда от този конкретен продукт (услуга) и той трябва да направи поръчката чрез компанията, която е изпратила писмото.
Ограничение. Много хора забравят за тази точка, но тя е необходима. На подсъзнателно ниво принуждава човек да проучи продукта по-внимателно (ако количеството стоки в търговската оферта е ограничено) или веднага да се съсредоточи върху времето (ако търговската оферта е валидна само за определен период).
Следва обаждането. То трябва да е кратко, но силно, призоваващо към конкретно действие.
Не забравяйте за вашите контакти и предоставете възможно най-пълна информация.

В търговското си предложение се опитайте да включите прегледи на работата на компанията, визуални изображения и снимки.

И не забравяйте, че правилно съставеното търговско предложение вече е половината от успеха!

По-долу има стандартен формуляр и примерен шаблон за търговско предложение, чиято версия може да бъде изтеглена безплатно.