Насърчаването на продажбите е особен вид дейност, която включва. Насърчаване на продажбите чрез метода за насърчаване на продажбите. По-добре елате при нас

1. Определения за насърчаване на продажбите и основни видове СП.

(Като самостоятелна част от маркетинговата технологична система започва да се развива в САЩ през 50-те години на 20 век. Постепенно придобива самостоятелен статут, регулиран не само от маркетингови стратегии, но и от законови актове.)

u - Краткосрочни стимули за насърчаване на покупката или продажбата на продукт или услуга.

u - Краткосрочна прогресивна система от отстъпки, предлагана на търговска верига или директно на потребителя, за да го насърчи да купи продукт;

u - Продажба от страна на продавача чрез убеждаване, подпомагане, обучение, разпространение на информация и предизвикване на ентусиазъм както сред собствения му търговски апарат, така и сред дистрибуторите/дилърите;

u - Насърчаване на продажбите, промоция на продукта. Всички видове дейности, пряко свързани с предоставянето на информация, включително търговска реклама за продукт или услуга, техните характеристики, степента на съответствието им с осъзнатите потребности на потребителя, както и всички видове маркетингови комуникации;

u - Всички видове маркетингови дейности, различни от лична продажба, търговска реклама и публичност, които насърчават потребителите да купуват стоки и подобряват дейността на посредниците. .

→ A). Насърчаване на продажбите и увеличаване на продажбите чрез активизиране на работата на стокоразпределителната мрежа: търговски агенции, купувачи на едро, търговци на дребно и др. (организиране на панаири, изложби, обучения);

→b). Работа с потребителите:

· система от стимули за редовни и перспективни потребители

(например всеки 100-ти купувач получава награда за покупка,

надвишаване на определена сума; награда, включена в един от продуктовите пакети; награда за най-бърза покупка, за най-голям брой покупки, за най-добро познаване на продукта на компанията; и т.н.)

● разпространение на купони, даващи отстъпка при покупки, карти за заявки за възраст: сезонни, коледни разпродажби; подаръци от фирми за празници и годишнини; и т.н.

Днес има няколко основни области на дейност на SP:

Ø провеждане на консултации;

Ø дегустации;

Ø листовка (раздаване на листовки);

Ø вземане на проби (разпределяне на проби);

Ø сладко дегустиране (размяна на вашата кутия цигари или диск за подобен продукт, който ви се предлага);

Ø работа по изложби*;

Ø както и дейността на дистрибутора, като отделен вид промоция.

2. Характеристики и характеристики на насърчаването на продажбите.

1). Един от най-трудните видове SP дейности е консултирането, тъй като работата във всички горепосочени области на промоция, с изключение на консултирането, има такава специфика и характеристики като потвърждение. С други думи, информирайки купувача, че „Дъвката Orbit е здравословна и вкусна“, купувачът може или лично да се увери във вкуса й, или самите дистрибутори могат просто и лесно, и най-важното, убедително да убедят клиента в правилността на тези Консултантът може да използва само думи, той не може да използва никакви доказателствени методи и успехът на тази кампания ще зависи пряко от това колко добре ще убеди клиента и ще го принуди да закупи този продукт.

2). За да работите успешно в областта на насърчаването на продажбите, трябва да знаете и да следвате определени правила на поведение, както и да използвате някои психологически техники за въздействие върху хората, които ще бъдат разгледани по-долу.

А). Правила за поведение на работещите в SP:

üизряден външен вид (наличие на задължителен, но не ярък грим; прибрана прическа, спретнати дрехи и др.), т.к. впечатлението за човек се формира в първите 20 секунди от срещата, дори ако човекът все още не е имал време да каже нищо, тъй като 80% от информацията идва от външния вид на лицето и само 20% от това как човекът общува с клиента.

ü правилно, спокойно поведение (не нахално, но не ограничено);

ü искрена усмивка и отношение към работата като творчество, резултатът от което зависи единствено от личната работа на промоутъра;

ü произнесете текста на клиента поне 2 пъти в минута;

ü говорете с правилна дикция, като произнасяте ясно всички думи;

M!NB! Когато наемате, трябва да запомните, че има някои характеристики на подбора на персонал за тази област на дейност. На първо място, те избират от съществуващата база данни само момичета и момчета, чиито външни данни им подхождат според определени параметри. (За да се заинтересуват работодателите от вашата кандидатура, трябва да им изпратите свои снимки в цял ръст, както и да се подложите на интервю.). След това кандидатите се преглеждат от „купувача“, който решава дали това момиче е подходящо за работата или не. Освен всичко изброено по-горе, преди всяка нова кампания, човек е длъжен да премине специално обучение, където подробно се разяснява спецификата на тази кампания и се обучава как да общува с клиента. М

Б). Техники за въздействие върху хората, използвани при промоцията.

Всички психологически техники, които служителите на SP използват, не са нещо свръхсекретно, а напротив, те са широко известни техники и начини за правилно общуване с други хора и влияние върху другите. Ето защо често се казва, че PR е много близък до журналистиката, тъй като техниките, които се използват там, се използват и за промоция. Ето поне най-известните, „класически“ начини за въздействие върху клиента:

Ü гледайте в очите на събеседника;

Ü не прекъсвайте;

Ü Говорете с мек, прочувствен глас и не забравяйте, че към всеки клиент трябва да се обръщаме по различен начин. (Когато предлагате продукти на минаващи тийнейджъри, трябва да кажете: „Кока-кола, която ободрява! Изключително вкусна и полезна!“; на по-възрастните хора: „Страхотен млечен шоколад от фабрика Русия!“ и т.н.)

M!NB! Дори ако вече сте уморени да стоите на „точката“ и да продавате Coca-Cola, искате да се приберете вкъщи, да пушите и т.н., тогава винаги трябва да помните, че насърчаването на продажбите е игра за публиката, затова всичко, което правите , трябва да изглеждате така, сякаш се наслаждавате на тази работа, дори въпреки слабите продажби. Освен това е строго забранено да показвате на клиента и купувача вашето безразличие, пренебрежение към работата, тъй като след такова обжалване клиентът веднага ще премине към конкуренти и може да бъде много, много трудно да се възстанови загубената репутация. М

3). Характерни черти на насърчаването на продажбите са също система от глоби и система на възнаграждение. Първото нещо, за което трябва да говорим, е реализирането на печалба в SP. За разлика от дистрибуторите, които получават приходи в размер на 20% от себестойността на продадените стоки, доходите на промоционалните работници се състоят от броя на отработените часове +% за количеството продадени стоки (разпространени листовки, дъвки и др.). С други думи, доходът на дистрибутора зависи пряко от броя на продадените продукти (ако той не е продал стоки за необходимата сума, тогава той не е спечелил нищо), а за промоутъра, независимо от броя на продадените или разпространените продукти, той получава пари за отработените часове. Освен това, след определен час работа, промоутърът започва да получава определена награда за всяка единица продаден продукт. Да кажем, че за всяка допълнителна продадена бутилка Coca-Cola той получава + 3 рубли, за всеки шоколад „Шок“ + 1,5 рубли. и т.н.

III. Заключение.

Завършвайки разговора за една от най-интересните и обещаващи области на човешката дейност днес - връзките с обществеността (PR), бих искал да обобщя всичко написано по-горе, още веднъж изброявайки всички основни характеристики

&IV. Референции&

1). Д. Нюсъм, Д. Ван Слейк Тюрк, Д. Крукеберг. – „Всичко за PR. Теория и практика на връзките с обществеността. Седмо издание." Москва. Издателство "Инфра-М". 2001 г

2). В. Королко. – „Основи на връзките с обществеността”. "Refl-book". "Ваклер." 2001 г

3). И. Алешина. – „Връзки с обществеността за мениджъри. Курсът на лекциите." Москва. "ИКФ "ЕКМОС". 2002 г

Информация за работата на „Връзки с обществеността (PR) като една от реалностите на днешния ден. История, психология и форми на дейност на PR служител"

Насърчаване на продажбите(„насърчаване на продажбите“, насърчаване на продажбите) - като форма на маркетингови комуникации е система от краткосрочни насърчителни мерки и техники, насочени към насърчаване на покупката или продажбата на стоки и приемащи формата на допълнителни ползи, удобство, спестявания и др.. (купувачите получават нещо безплатно, или на по-ниска цена, или с повече удобство.)

Обикновено има три вида получатели на събития за насърчаване на продажбите:

1) потребители;

2) прекупвачи;

3) собствен търговски персонал.

събития насочени към потребителите търговски промоцииНай-честите маркетингови цели са:

Запознайте потребителя с новия продукт;

„натиснете“ го да купи;

Увеличете броя на продуктовите единици, закупени от един купувач;

Насърчаване на привържениците на определена марка и редовни клиенти;

Намалете временните колебания в продажбите (сезонни, по дни от седмицата, през деня) и др.

Класификация на техниките и средствата за насърчаване на продажбите.

I. Многобройни техники за насърчаване на продажбите, насочени към крайни потребители, могат да бъдат обединени в няколко групи:

1. Ценови отстъпки. Те от своя страна се разделят на следните видове:

1.1. Отстъпките се предоставят при закупуване на определено количество стоки.

1.2. Бонус отстъпки, предоставени на редовни клиенти (обикновено в рамките на 5%).

1.3. Сезонни отстъпки и сезонни разпродажби.

1.4. Отстъпки за конкретен повод (юбилей на фирмата, национален празник и др.).

1.6. Отстъпки за остарели модели продукти, когато фирмата премине към масово производство на нов.

1.7. Отстъпки при закупуване на стоки в брой (“skonto”).

1.8. Отстъпки при закупуване на нов продукт с условие за връщане на стария модел на продукта (т.нар. борсов кредит).

1.9. Флаш разпродажба отстъпки.

2. Използване на карти за плащане с отстъпка от комуникаторите.

3. Раздаване на купони (вид сертификати, издавани от фирмата на купувача и даващи му право на определени спестявания при закупуване на конкретен продукт).

4. Всички видове бонуси, предоставяни на купувача, често в реална форма.

5. Безплатни мостри от тези продукти. Тази техника понякога се нарича „вземане на проби“.

6. Ако продуктът, чиито продажби се стимулират, е хранителен продукт, тогава дегустацията може да бъде един от инструментите за промоция.

7. Понякога техниките за насърчаване на продажбите приемат формата игри: компанията може да обяви a състезание, лотария или викторина.

8. Някои видове „подсилване“ на стоки: предоставяне на потребителски кредит, безплатни съпътстващи услуги (транспорт, настройка, монтаж и др.), различни гаранции.

9. Някои видове опаковки, използвани от купувача след консумация на съдържанието им, също са средство за насърчаване на продажбите.

II. Когато е повлиян от техники за насърчаване на продажбите за прекупвачиРешават се следните основни задачи:

Насърчаване на увеличаване на обема на продажбите;

Стимулиране на поръчки за максимални обеми стоки;

Насърчаване на обмена на добри практики при продажбата на конкретен продукт;

Намаляване на временните колебания в получаването на поръчки и плащания от посредници и др.

Сред най-често срещаните техники за стимулиране на посредницитеРазличават се следните:

1. Отстъпки от цените за определен обем стоки.

2. Безплатно предоставяне на определен брой единици стоки на посредника, при закупуване на определено количество.

3. Бонуси за „тласкачи“, изплащани на дилърите при продажба на стоки в повече от договореното количество за определен период от време.“

4. Организиране на дилърски състезания.

5. Участие на фирмата продавач в съвместна рекламна кампания с посредника със съответно компенсиране на разходите за реклама на посредника (т.нар. „рекламен кредит“). Предоставяне на търговците на дребно на безплатни брандирани рекламни носители (плакати, знамена, стикери, табели и др.).

6. Организиране на дилърски конгреси и организиране на развлекателни пътувания за тях.

7. Производствената компания може да предостави „компенсация на продажбите“.

8. Безплатно повишаване на квалификацията на посредническия персонал.

9. Предоставяне от страна на доставчика на посредника на търговски инвентар и оборудване, необходими за продажбата на доставените стоки.

3. Насърчаване на продажбите по отношение на собствен търговски персоналпреследва цели:

Увеличете обема на продажбите в отделите на самата компания;

Насърчаване на най-ефективните работници;

Допълнително мотивирайте работата си;

Насърчаване на обмяната на опит между продавачи и др.

Основното средство на тази посокапромоциите за продажби са:

1. Награди за най-добрите търговски служители.

2. Осигуряване на допълнителни дни отпуск на най-добрите продавачи.

3. Организиране на развлекателни пътувания за работниците на първа линия за сметка на фирмата.

4. Състезания за продавачи с награди за победителите.

5. Разширяване участието на напреднали работници в печалбите на фирмата.

6. Провеждане на конференции за продавачи.

7. Всички видове морални стимули.

Основните характеристики на системата за насърчаване на продажбитеизобщо като форма на маркетингови комуникациитрябва да се нарича:

Привлекателност;

Информационно съдържание;

Много техники за насърчаване на продажбите са под формата на покана за покупка;

Разнообразие от средства и техники за насърчаване на продажбите.

Терминът „насърчаване на продажбите“ се използва широко за описание на цяла група дейности, обикновено краткосрочни и обикновено извършвани на мястото на продажба или разпространение. Насърчаването на продажбите има още две имена в маркетинга: сценична реклама и тактическа реклама.

Насърчаване на продажбите (насърчаване на продажбите) е дейност за реализиране на търговски и творчески идеи, които стимулират продажбите на продукти или услуги на рекламодателя, често за кратко време. По-специално, той се използва чрез продуктови опаковки, върху които са разположени различни инструменти за насърчаване на продажбите (например портрети на известни хора, анимационни герои, скъпи марки автомобили), както и чрез специализирани събития на мястото на продажба. Дългосрочна цел: - формиране у потребителя на по-голяма стойност на маркови стоки, обозначени с определена търговска марка; краткосрочен - създаване на допълнителна стойност на продукта за потребителя (добавена стойност). Дейностите в областта на насърчаването на продажбите се заплащат въз основа на времето, прекарано от експертите, хонорари за творчески труд и тарифи за техническа работа.

Можем също така да кажем, че насърчаването на продажбите е набор от маркетингови дейности, насочени към увеличаване на обема на продажбите (стимулиране на потребителското търсене, ускоряване на процеса на разпространение и продажби на продукти). Те са ориентирани както към потребителя (Consumer Promotion), така и към продавача (Trade Promotion).

Насърчаването на продажбите влияе върху поведението на потребителя, превръщайки го от потенциален купувач в действителен купувач. Има операции за насърчаване на продажбите, които са от твърд тип - значително намаляване на цените, продажба на допълнителни количества стоки на постоянни цени. Това е ефективно в краткосрочен план, но е скъпо за производителя.

Понастоящем тези операции за насърчаване на продажбите са с по-мек характер (игри, състезания за купувачи и т.н.). Те са по-ефективни при създаването на положителен имидж на продукта.

Комбинацията от „твърди“ и „меки“ методи за насърчаване на продажбите насърчава купувача да направи незабавна покупка и ако насърчаването на продажбите отговаря на очакванията на купувача и е в съответствие със спецификата на продукта, то предизвиква симпатия, интерес и лоялност на потребителите към по-ниска цена от рекламата.

Както всяка друга маркетингова комуникация, насърчаването на продажбите има своите плюсове и минуси, нека ги разгледаме.

Сега промотирането на продукти се развива активно и расте, много рекламни агенции предоставят широка гама от услуги за насърчаване на продажбите. Това се случва поради следните причини.

• 1. Много клиенти са уплашени от разходите за рекламни кампании в медиите, но може да се има предвид и нивото на инфлация.
• 2. Мрежите от супермаркети и големи търговски центрове извън градовете се разрастват. Следователно е необходима агресивна реклама на конкурентни продукти, разположени наблизо на рафта. Промоцията е интересна не само за търговците, но и за крайните потребители.
• 3. Промоциите могат да се извършват директно в супермаркети, както и в различни търговски обекти.
• 4. Насърчаването на продажбите увеличава паричния поток към търговците на дребно и поддържа производствените обеми на големите предприятия.
• 5. Докато промоционалните агенции растат и просперират, има големи възможности за прилагане на тяхната сложна технология.
• 6. Положителната страна на промоцията е сближаването между производителя и търговията на дребно. Промоцията винаги е лично ориентирана. Той свързва потребителя с производителя.
• 7. Промоциите могат да включват някои забавления за насърчаване на участие и последващо закупуване на продукта.
• 8. Ако говорим за масово произвеждани стоки, тогава е подходящо да се раздават безплатни мостри, които запознават купувача с продуктите.
• 9. Промоционалните кампании навлизат в нови области, например финанси (банкови и платежни карти). Те могат да бъдат предназначени за международен или международен пазар сред продуктите, това могат да бъдат компании за реклама на бира.

Целите на стимулирането на потребителите са следните:

• 1. увеличаване броя на купувачите;
• 2. увеличаване на броя на стоките, закупени от един и същ купувач.

Целите за насърчаване на продажбите могат да бъдат: стратегически, конкретни и еднократни.

Стратегически цели на насърчаването на продажбите:

• 1. увеличаване на броя на потребителите;
• 2. увеличаване на количеството на стоките от потребителя;
• 3. увеличаване на оборота до целите, посочени в маркетинговия план;
• 4. изпълнява показателите на плана за продажби.

Специфични цели на насърчаването на продажбите:

• 1. ускоряване на продажбата на най-печелившия продукт;
• 2. увеличавам оборота на нечия стока;
• 3. осигурява редовност на продажбите на сезонни стоки;
• 4. противодействие на нововъзникващите конкуренти;
• 5. съживяване на продажбата на стоки, чиито продажби са в застой.

Еднократни цели за насърчаване на продажбите:

• 1. да се възползвате от годишни събития (Коледа, Нова година и др.);
• 2. да се възползвате от отделна благоприятна възможност (годишнина от създаването на фирма, откриване на нов клон и др.);
• 3. подпомага рекламната кампания.

Продавачът не трябва да бъде пренебрегван от производителя, тъй като успехът на предприятието зависи от неговите способности и способност да продава продукта, целта на стимулирането на продавача е да превърне инертния и безразличен продавач в ентусиаст. Търговският посредник, като връзка между производителя и потребителя, е специфичен обект на стимулиране, който изпълнява регулаторни функции.

В този случай целите на стимулите могат да бъдат различни:

• 1. придайте на продукта определен имидж, който да го направи лесно разпознаваем;
• 2. увеличаване на количеството стоки, доставяни на търговската верига;
• 3. повишаване на интереса на посредника към активния маркетинг на определена марка продукт.

Средства и дейности за популяризиране на стоки.

Има много техники и техники за насърчаване на продажбите, които често работят успоредно. Понякога, за да се запознаете с тях, просто трябва внимателно да преминете през супермаркета. А заведения като банка, туристическа агенция, бензиностанция, хотел или дори магазин на ъгъла могат да използват едновременно няколко различни процедури. В основата си всички промоции са фокусирани върху човешката алчност и любовта към безплатните продукти.

През последните години популярността на различните техники се колебае и често се възраждат привидно забравени идеи. Стимулите все още работят при изпращане на някои символи, които потвърждават покупката на стоки (промоции като „изрежете баркода, съберете точки“). Но даването на подарък точно на мястото на покупката привлича много повече внимание, отколкото събирането на необходимите значки, докато чакате поща и т.н. Нови са акциите на благотворителните дружества. Пример могат да бъдат добре познатите памперси (един продаден пакет - една ваксина), закупуването на чай, част от цената на който отива в домове за сираци и др.

Промоциите могат да насърчат „обичайните покупки“ на някои марки ежедневни продукти в ущърб на други. Но има един голям проблем с всички събития, наречени „избиране на череши“. Така се наричат ​​хората, които обикалят магазини и центрове в търсене на безплатни подаръци и изобщо не се интересуват от марката. Има много подводни камъни, които трябва да се вземат предвид при провеждането на рекламни кампании.

Събитията включват:

• 1. Състезания и безплатни лотарии.
• 2. Особено изгодни оферти. 2 на цената на 1, подарък при покупка.
• 3. Награди по пощата. Продуктът може да бъде получен безплатно в замяна на вложки за доказателство за покупка.
• 4. Подаръци за клиенти. Първоначално използвани при продажбата на цигари, те са се превърнали в колекционерска стойност и често мотивират покупките да придобият колекционерския артикул. Ето как детските играчки се включват в различни готови зърнени закуски (Nesquik включи образователни дискове, а след това и колекция от мини игри).
• 5. Снимки. Те най-често са инвестиция в опаковката на продукта.
• 6. Купони за подарък. Често ги подаряват във веригите ни киносалони при отваряне на нови магазини.
• 7. Плащания в брой. Тоалетната хартия Zewa проведе подобна промоция.
• 8. Ваучери или купони. Взема се предвид при плащане на стоки или услуги.
• 9. Популяризиране на стоки чрез по-посещавани магазини. Използването на опаковки за предоставяне на отстъпки на клиентите в конкретен магазин е сравнително нова идея.
• 10. Благотворителни събития. Много компании, които се занимават с продукти за бебешка хигиена, често използват стикери като „Купувайки този продукт, вие дарявате определена сума за хора с увреждания и т.н.“
• 11. Големи опаковки. Често, когато купуваме например пакет салфетки, виждаме „30% безплатно на старата цена“; омекотителите винаги показват предимствата на голямата опаковка.
• 12. Опаковки. Също така се разменя за награда или пари.
• 13. “Крещяща” опаковка. Най-често това е ярка цена или лък с ярки цифри на препоръчителната цена.
• 14. Демонстрации в магазина. Преди няколко години P&G, рекламирайки шампоан против пърхот, инсталира във веригата си супермаркети машини, чрез които представители на компанията можеха да проверяват дали имате пърхот.
• 15. Игри с рекламна цел. Станаха популярни през последните години. Най-често това са раздаване на карти с вашите печалби, изтеглени под защитен слой.
• 16. Рекламни публикации. По правило това са персонализирани статии с оферта или промоция. Например козметиката се рекламира по този начин в женските списания (Cosmo, Lisa и др.).

С цялото си разнообразие от въздействия върху купувача и видовете насърчаване на продажбите, това е сравнително икономичен вид рекламна дейност, поне в сравнение с телевизионната реклама и рекламата в печатни издания.

Основно ограничен до отдела за продажби.

Анализ на дейността на мениджъра

През последните години мениджърът по продажбите стана широко разпространен сред най-търсените и популярни професии. Друго име за този специалист е мениджър продажби.

Специалист по продажбите е професионалист, чиито асоциации са свързани с продажбата на нещо материално (домакински уреди или недвижими имоти). Съвременните представители на тази професия обаче намират ефективно приложение в сектора на услугите (например финансовия пазар или банкирането).

Методи за определяне на търговските ключови компетенции

За да разберете какво представляват продажбите, е необходимо да дефинирате основните компетенции. За да направите това, препоръчително е да използвате някои стандартни методи: репертоарни мрежи (J. Kelly), интервюта или критични инциденти. Доста успешно може да се използва и спомагателен метод като въпросник, който включва шест блока от въпроси, насочени към работния профил на даден бизнес субект. Резултатите, получени след такова проучване, могат да бъдат използвани при по-нататъшен анализ.

Профил на мениджър продажби

Този профил се състои от четири основни блока. Всяка от тях включва по две компетенции. Първият блок се нарича „Лични характеристики“ и включва такива компоненти като творческо мислене и решителност.

Creative се използва при представяне на бизнес или отделни услуги на потенциални клиенти. Гъвкавостта се отнася до определени характеристики на човек, които са необходими за изпълнение на определени задачи: установяване на сътрудничество с потребителите, определяне на причините за получаване на отказ за сътрудничество, договаряне на цена, количество и условия за доставка. Компонент като решителност е необходим за мениджъра по продажбите, когато се договарят условия за сътрудничество или промотират продуктови артикули.

Вторият блок на профила е „Комуникации“, които представляват основните вектори на взаимодействие в областта на общата комуникационна дейност, екипното влияние и фокуса върху клиента.

Специфика на пазара на услуги

В този пазарен сегмент най-често срещаните професии са специалистите по продажбите. Наистина пазарът е наситен с такива специалисти. Те отговарят за продажбите на различни категории, продукти и услуги. Трудностите в наличността са свързани с характеристиките на продажбите и спецификата на стоките. Образованието в случая не е важно.

Тук е важно да се разберат принципите на оборота на стоките, да се следят нуждите на клиентите и бизнес партньорите, както и формирането на търсенето. Специалисти с основно икономическо образование могат да направят доста успешна кариера в тази област.

Въпреки това, както лекарите, така и шофьорите могат да постигнат висока производителност. Необходимо е само да се има предвид, че във връзка с представянето на компанията в различни региони мениджърите по продажбите често имат командировки (понякога отнемащи до 80% от времето им). Затова само гъвкавите и мобилни хора могат да разберат какво представляват продажбите и какви са ползите от тях.

Характеристики на дейности за подпомагане на продажбите и насърчаване на продажбите

Тези дейности са насочени към ефективно използване на опакованите стоки. Насърчаването на продажбите се извършва, когато е необходимо да се получи силна и незабавна реакция. В този случай продуктът трябва да се разглежда от гледна точка на неговия жизнен цикъл.

Тази концепция е широко разпространена в областта на маркетинга и отразява етапите на развитие на продуктовите позиции от момента на тяхното разработване до напускането им на пазара.

Насърчаването на продажбите се счита за оправдано не само на етапа на въвеждане на нов продукт на пазара, но и на етапа на излизането му от същия пазар.

Целите, които се постигат с помощта на техники за насърчаване на продажбите, се определят от целите на компанията и характеристиките на целевата аудитория, към която са насочени. е формирането на определена привлекателност или стойност на продукта за потенциален потребител (примери са използването на различни отстъпки, трайна и функционална опаковка). Дългосрочната цел е да се създаде в съзнанието на потребителите усещане за по-голяма стойност на определени продукти.

Има три основни получателя на този формат на продажба: потребители, посредници и търговски персонал. Следните примери могат да бъдат дадени като основни техники и задачи на насърчаването на продажбите:

• Отстъпки от цената за определен обем стоки. В този случай става дума за определено количество стоки към посредника на по-ниска цена, ако той закупи определено (договорено) количество.
• Така наречените „пушър” бонуси, които се изплащат на дилърите за продажба на продукти в повече от предварително договореното количество за определен период от време.

Какво е търговски презентатор?

Може да се каже, че тази концепция е свързана с инструменти за повишаване на ефективността на продажбите. Често търговският водещ е свързан с търговска мрежа на дребно. Този формат на предоставяне на данни обаче е доста ефективен на професионални нива.

Какво прави търговският водещ? Отговаря за осъществяването на дейности, насочени към повишаване ефективността на продажбите на компанията. Ако този формат е разработен компетентно и ефективно, тогава търговският представител осигурява господстваща позиция на своята компания в търговските обекти, благодарение на което ще бъде възможно да се постигне успешно увеличаване на обема на продажбите.

Понятието „търговски водещ“ се свързва не само с човешката дейност, но и с организацията на работата на мениджър продажби. Например, това може да е удобна папка с включени вложки.

Насърчаване на продажбите, стимулиране на продажбите, промоция(на английски: Sales promote [sales promote] “sales promoter”) е вид маркетингова комуникация, съвкупност от промоционални мерки по целия път на продукта – от производителя през логистиката (дистрибуцията) и каналите за продажба до потребителя – в за да се ускори продажбата на стоките. Тези дейности се основават на краткосрочни [ ] увеличаване на продажбите чрез предоставяне на всички участници в продажбите (както крайния потребител, така и търговците на едро и дребно) с определени ползи и за двете страни

В западния маркетинг насърчаването на продажбите се класифицира като BTL дейности.

Видове насърчаване на продажбите

• допълнителни сделки с фирми продавачи
• конкурси за продажба на фирми или техен персонал
• предоставяне на специална рекламна подкрепа при увеличаване на продажбите

Стимули за потребителите:

• предоставяне на безплатни мостри
• предложения за подаръци
• състезания и лотарии

Дейностите за стимулиране на потребителите често се извършват директно в точките на продажба (често използваният термин POS е съкращение от точка на продажба). В същото време POS събитията, за по-голяма ефективност, могат да бъдат предварително рекламирани, а също и цветно и ефектно оформени, за да привлекат вниманието на потребителите. Често се нарича насърчаване на продажбите по отношение на аудио и видео продукти, компютърни игри и интернет сайтове "промоция"(например „реклама на музикална група“).

Насърчаването на продажбите се предлага в много различни форми, които могат да бъдат класифицирани както следва:

• в зависимост от инициатора и целевата група;
• ценова промоция или базирана на стойност промоция на продажбите;
• хоризонтален или вертикален ефект;
• проникваща или широко разпространена експозиция;
• пряко или косвено насърчаване на продажбите;
• насърчаване на продажбите, фокусирано директно върху растежа на продажбите или имащо информационен и комуникационен фокус.

Също така е важно да се разбере, че значителна част от продуктите се продават чрез дистрибутори. Затова изискват специално внимание, включително стимулация. Посредниците могат да получат ценови отстъпки в зависимост от обема на стоките, които купуват, или производителят може да осигури безплатно обучение на отделни служители на посредническата компания.

В допълнение, търговският персонал е много важен в системата за продажба на продукти. Но освен качествен подбор на служители е необходима и адекватна система за мотивация. Чрез системата за заплащане се осигурява подходящо стимулиране на търговския персонал.