2.1 примери за използване на маркетинг kpi. KPI за интернет маркетинг. Предложен KPI за маркетингов анализатор
Широко разпространена практика е, че мотивацията на маркетолог почти винаги е фиксирана заплата от 40 - 100 000 рубли. на месец. В заплатата му обаче няма променлива част. Оказва се, че възнаграждението на този специалист не е обвързано с KPI показатели.
И това е парадоксална ситуация. В крайна сметка те са тясно свързани. Следователно мотивацията трябва да бъде гъвкава, да зависи от изпълнението на KPI показателите и да е обвързана с резултата.
Мотивация на маркетолог: от какви показатели зависятKPI
Мотивация на маркетинга: как да изчислим заплатата
И накрая, след като определим размера на фиксираната заплата, въз основа на обема на работа, усилията за генериране на трафик и обслужването му, ще изчислим заплатата на маркетолог. Горещо препоръчваме да го заплатите по следната схема.
Мотивацията се състои от две части.
- Фиксирана заплата
- Бонус, който се изплаща в зависимост от изпълнението на възложените задачи. Изчислява се по проста формула:
Бонус = k1 * k2
k1 - процент на изпълнение на плана по заявки
k2 - процент на изпълнение на плана въз основа на цената на приложението
В същото време компанията трябва да разработи ясна система от прагове за изчисляване на бонуса, тоест различният „процент“ на изпълнението на плана на маркетолога въз основа на броя на приложенията и цената на потенциалния клиент. Нека дадем пример за такава система.
Нека изчислим мотивацията, използвайки конкретен пример. Да приемем, че маркетолог с фиксирана заплата от 30 000 рубли. изпълни плана на 100%, но в същото време цената на поръчката беше изпълнена в диапазона 80-100%.
Нека изчислим бонуса. Тъй като планът за броя на заявленията беше изпълнен, но цената на заявлението не винаги съвпадаше с планираната в диапазона до 20% от случаите, тогава 30 000 x 0,5 = 15 000.
Нека изчислим наградата. 30 000 (фиксирана заплата) + 15 000 (бонус) = 45 000.
Такава мотивация на заплатата ви позволява приблизително да удвоите обема на трафика от потенциални клиенти, тъй като маркетологът става човек, силно заинтересован не само от количеството и качеството на потенциалните клиенти, но и от планираната им цена.
Мотивация на маркетолога: ще имате нужда от други специалисти
Мотивация на маркетолог: нека подчертаем основното
Така че заплатата на маркетолога не трябва да се състои само от фиксирана заплата. Променливата променлива част трябва да присъства.
За да изградите мотивация за маркетолог, трябва да вземете предвид цялата последователност от действия за генериране на потенциални клиенти и количеството работа. Подготвителната част е свързана с:
- определяне на целевата аудитория
- определяне на схемата за генериране на потенциални клиенти (пряко/непряко)
- контрол на индикатори за фуния за генериране на потенциални клиенти, преобразуване в приложения
- водещо сегментиране
- създаване на планове.
Сега започваме да изчисляваме заплатата на маркетолог според препоръчителната схема: фиксирана заплата + бонус в зависимост от изпълнението на плана.
Необходимо е да се разбере, че един маркетолог не е воин в тази област и вашата компания може да се нуждае от други специалисти в тази област. Не е необходимо да наемате всички служители: някои области могат да бъдат възложени на външни изпълнители, но е важно да разберете за какво плащате, за да не губите бюджета си.
Казахме ви как да изчислите мотивацията на маркетолог и показахме, че заплатата му трябва пряко да зависи от постигането на планираните показатели. Освен това може да се нуждаете от услугите на трети страни специалисти по интернет маркетинг. Затова проверете коя структура на маркетинговия отдел е най-ефективна за вас и колко пари са ви необходими, за да я поддържате. След това използвайте схемата за изчисляване на заплатите и цифрите, дадени по-горе.
В първата част на статията бяха разгледани някои теоретични конструкции, свързани с популярния инструмент - KPI и теорията на фазовите бизнес трансформации (TPBT). В комбинация те позволяват да се създаде система за управление в предприятието, която няма да се промени драматично с активния растеж на компанията и ще спомогне за развитието на мотивацията на персонала за постигане на целите на организацията, а не само за работа за заплата .
Всички работодатели се стремят да „обвържат“ персонала си с целите на предприятието, но малцина могат да се похвалят с ефективното изпълнение на тази мечта. Ето защо адекватната система за управление е сериозно конкурентно предимство за всяка компания, независимо от вида на бизнеса. В същото време схемите за мотивация за така наречените печелещи (търговски) услуги обикновено се създават без много затруднения (което обаче изобщо не гарантира тяхната ефективност), но отделите с интензивни разходи, включително маркетинг, понякога се чувстват като „ непознати на празника на живота” при разпределяне на доходите.
Фаза две
Нека разгледаме начин, който, от една страна, ни позволява да обвържем работата на маркетолозите с целите на компанията, а от друга страна, да направим усилията им по-смислени и планирани, а не само насочени към разработване на маркетингови бюджети.
Как да насоча служител към
Втората фаза на развитие на бизнеса предполага, че маркетолозите трябва да работят преди всичко върху ясно продуктово позициониране. Този период е важен за компанията като цяло: през това време марката се създава и консолидира, като постепенно се превръща в цялостно изграждане на марка. Без да изпълни задачите на втората фаза, предприятието няма да издържи на конкуренцията, която се засилва с растежа на бизнеса, и ще напусне пазара, дори ако има уникално предложение за продажба или ще бъде погълнато от по-структуриран противник.
На тази фаза има регулиране и формализиране на всички вече установени процеси в компанията, разпределяне на функционалност, мащабиране на бизнеса чрез привеждане в съответствие на продажбите и производството с капацитета на пазара и нечии амбиции по отношение на размера на пазарния дял.
В оперативен режим търговците във втората фаза работят за увеличаване на броя на повторните заявки, броя на покупките и увеличаване на цените (чрез задълбочаване на свойствата на продукта). Така оперативните задачи са по-интензивни, отколкото в първия етап. И на стратегическия хоризонт, както беше отбелязано по-горе, маркетингът решава проблема с изграждането на марка.
Целта на маркетинговия отдел през този период остава същата: повишаване на разпознаваемостта и привлекателността на компанията. И например, нека вземем същите мерки за постигането му, както в първата част на статията:
- KPI 1 - броят потенциални клиенти, запознати с компанията;
- KPI 2 - броят на новите клиенти за периода спрямо общия им брой;
- KPI 3 - броят на повторните заявки (задържането на „стари“ клиенти е работа за повишаване на тяхната лоялност, без която е трудно да се говори за силата на марката);
- KPI 4 - нарастване на честотата на покупките (броят покупки за периода спрямо броя им за предходния период - показател, който също говори за лоялност и известност);
- KPI 5 - увеличение на сумата на чека (средната сума на чека за периода спрямо тази за предходния период - това вече са "игри" с цената, добавени към работата по лоялност).
Подчертаваме, че данните за KPI са дадени като пример - „лек“ набор, без да се вземат предвид спецификите на индустрията и региона - за да се обясни методът; Разбира се, те не могат да служат като готова схема и не трябва да се прилагат без адаптиране към конкретна компания.
Напомняме ви, че управлението на работата на маркетолога не се извършва просто с помощта на списък от индикатори - приоритетите се регулират чрез промяна на техните тегла, чиято сума трябва да бъде равна на единица. Когато се приближите до целта, самите показатели не се променят (и следователно маркетологът не трябва да свиква всеки път с нов критерий за измерване на резултатите си), но работата се извършва според приоритетите и усилията на специалистите са насочени към необходимата за дадения период област.
За компания във втората фаза на развитие теглото може да бъде както е показано в таблицата. Най-големи тегла имат показателите за интензификация на дейността (KPI 3, KPI 4). Прилагането на различни оперативни действия обаче дава възможност за избор от няколко варианта.
Опция 1
Тази опция предполага, че търговците трябва да съсредоточат основните си усилия върху рязко увеличаване на броя на повторните заявки (теглото на KPI 3 е най-голямо - 0,4). В същото време е необходимо да се осигури непрекъснат растеж на паричния поток поради нови клиенти (KPI 2 - 0,2) и увеличаване на честотата на покупките (KPI 4 - 0,2). И трите показателя са важни не само от гледна точка на реализиране на печалба, но и от гледна точка на повишаване на лоялността на клиентите, т.е. укрепване на фирмената марка. Ниската тежест на KPI 1 сигнализира именно за преминаването на организацията към втората фаза – пазарното присъствие вече е осигурено и в началната фаза е инвестирано много в екстензивен растеж (вижте първата част на статията). Значението на този показател обаче изобщо не намалява – компанията продължава да информира потенциалните клиенти за себе си, но не по агресивен начин, както в първата фаза, а по подкрепящ начин. KPI 5 има ниска тежест, тъй като прилагането му изисква добра разпознаваемост на предприятието, а именно върху това „работят“ показатели 3 и 4; последното се отнася по-скоро към третата фаза от развитието на компанията.
Вариант 2
Вариант 2 се различава от предишния по това, че се фокусира върху задържането на клиенти. Обикновено такова разпределение на теглата на индикатора показва активното използване на различни програми за лоялност, например, когато клиент, натрупвайки бонуси, може да закупи цял набор от продукти от компанията, използвайки една и съща карта. Фокусът на маркетолозите върху увеличаване на броя на повторните сделки и общия брой покупки е типичен за етапа на цялостно изграждане на марката.
Вариант 3
Тази опция показва, че компанията успешно изпълнява целите на втората фаза и се готви да премине към третата, като активно използва механизми за ценообразуване (KPI 5 се е увеличил до 0,2).
Трета фаза
В третата фаза от развитието си компанията цели диверсификация по продукти и/или територии. Организацията е вече позната, активна и се стреми да увеличава своя мащаб, от една страна, чрез връщане на лекотата на решенията от първата фаза, но от друга страна, благодарение на изградената бизнес система във втората фаза. Третата фаза включва управлявано предприемачество: създаване на клонова мрежа, преход към дивизионна структура, управление, базирано на резултатите. Следователно KPI на търговците (вижте примера), докато остават в същата формулировка, могат отново да променят теглото си. По това време най-вероятно теглото на KPI 1 ще се увеличи отново, т.к нови територии ще изискват действия за информиране на потенциални клиенти, но тежестта на KPI 4 няма да намалее, тъй като компанията в третата фаза, за разлика от състоянието си в първия етап, вече има сериозна марка, което означава, че свързва всички нови клиенти с програми за лоялност наведнъж.
Пример
Схема за разпределение на теглото (в третата фаза на развитие на компанията):
KPI 1 - 0,2, KPI 2 - 0,2 (или 0,1), KPI 3 - 0,1 (или 0,2), KPI 4 - 0,3, KPI 5 - 0,2.
Намаляването на тежестта на индикаторите за нови клиенти (KPI 2) или за повторни заявки (KPI 3) не е критично за тази фаза, тъй като високите тежести на индикатори 4 и 5 показват, че компанията е уверена в своята марка и продължава да я изгражда , а постигането на целите за KPI 2 и 3 ще се случи автоматично, ако са изпълнени индикатори 1, 4 и 5. И така: всички знаят за компанията (KPI 1), те постоянно купуват от нея (KPI 4) и в същото време събират все повече и повече стоки на чек (KPI 5). Това означава, че организацията е добре известна и търсена, така че всички нови клиенти стават редовни клиенти.
Фази четири и пет
В четвъртата и петата фаза има формиране на марки-чадъри. През това време се извършват сливания и придобивания и показателите за търговците вероятно ще се променят. Въпреки това, тези фази от развитието на компанията (все още почти не присъстват в Руската федерация поради недостатъчна зрялост на пазара) показват успешно и дълго пътуване, преход към транснационален етап на развитие, което, разбира се, изисква промяна в управлението на предприятието система като цяло и KPI за нейните подразделения, в частност.
Продължението на поредицата от статии четете в следващите броеве на списанието. Те ще говорят за основните подходи за разработване на KPI за финансови мениджъри и мениджъри по човешки ресурси.
Всички фирми искат да бъдат успешни. Следователно огромно количество време, пари и енергия се изразходват за развитие, включително интернет маркетинг. Много често обаче резултатът от работата изобщо не отговаря на очакванията. На първо място, това се дължи на липсата на ясно планиране и оценка на ефективността на свършената работа.
Какво представляват KPI в интернет маркетинга?
Ефективността на интернет маркетинга се измерва с помощта на голям брой показатели. Те се наричат KPI (Key Performance Indicator) – ключови показатели за ефективност. С помощта на KPI можете ясно да формулирате цели и да оцените ефективността на извършената работа, независимо каква е маркетинговата стратегия на вашата компания. KPI винаги представлява конкретна цел, която може да бъде измерена.
„KPI на онлайн магазин е да привлече максимален трафик към сайта“, „нашата цел е да повишим информираността за сайта“ - това са абстрактни бизнес цели. Те не съдържат числа, така че е невъзможно да се оценят резултатите им с помощта на KPI.
Една бизнес задача трябва да включва 3 показателя:
- сила на звука
- качество
Ако поне един от показателите липсва, оценката на ефективността ще стане проблематична.
Примери за правилно формулирани цели и KPI
- Необходимо е да се увеличи конверсията на онлайн магазин със 100% до 1,2% (качество). В същото време разходите за привличане на клиент не трябва да надвишават $15 (цена), а месечният трафик към сайта трябва да бъде най-малко 500 хиляди потребители (обем).
Когато изготвяте задача, трябва да решите кой от нейните KPI е с най-висок приоритет за вас. Например, за вас е важно цената за привличане на клиент никога да не надвишава $10. За да постигнете този показател, ако е необходимо, сте готови да намалите броя на необходимите поръчки до 180, а коефициентът на реализация до 1,5%.
Какво е фуния за продажби?
Фунията за продажби е инструмент за маркетингово планиране, който ви позволява да картографирате пътя на средния потребител от момента на първия контакт с вашата компания до момента на покупката.
Не забравяйте, че фунията на продажбите е преди всичко аналитичен инструмент, а не просто красива картина. Неговият смисъл е да определи основните етапи на вземане на решение за покупка и да изгради комуникация с клиента по такъв начин, че да му помогне да премине към следващия етап, като вземе предвид неговото настроение и желания.
Най-популярната опция за фуния за продажби се състои от 4 етапа:
- осъзнаване
- интерес
- решение
- действие
Нека да разгледаме етапите на фунията, като използваме примера за закупуване на смартфон в онлайн магазин.
Първият етап на фунията (широката горна част) са хора, които тепърва се запознават с вашия продукт и са на етап осъзнаване дали се интересуват от него. Те отвориха страница със смартфон в онлайн магазин, но все още не са решили дали имат нужда от нов смартфон. Потенциалните купувачи се стремят да получат обща информация за продукта и да го сравнят с аналози. На първия етап е важно продуктът да се покаже във възможно най-добра светлина, така че хората да се заинтересуват от него.
На втория етап човек започва да изпитва интерес към продукта. Затова той сравнява характеристиките му в детайли с неговите конкуренти, претегляйки плюсовете и минусите. Важно е да не губите връзка с клиента, така че ако възникнат въпроси, можете своевременно да му предоставите цялата необходима информация. Ако вашият онлайн магазин продава професионални продукти, на този етап от фунията можете да привлечете специалист, който ще консултира потенциален клиент.
Преминаването към следващия етап от фунията означава, че човекът е решил да направи покупка (в нашия пример смартфон). На този етап качеството на съдържанието играе особено важна роля. Това може както да помогне на човек да купи от вас, а не от конкурент, така и да се превърне в пречка за добавяне на продукт в количката.
Как да изградим фуния за продажби?
Има огромен брой услуги за уеб анализ и CRM системи, които ви позволяват да проектирате фуния за продажби и след това да анализирате движението на потребителите през нея въз основа на статистически данни. Такива услуги никога не трябва да се пренебрегват, защото е невъзможно да се определи „на око“:
- Потребителски сегменти, които се губят на различни етапи от фунията
- Колко вероятно е потребителят да премине към следващия етап от фунията?
- На кои етапи от фунията се губят най-много потребители?
Услуги, които ще помогнат с дизайна на фунията на продажбите
Каква е средната стойност на поръчката (AOV - Average Order Value)?
За да разберете AOV, трябва да разделите приходите за избрания период от време на общия брой поръчки. Индикаторът AOV се използва за сравнение на текущия период с предишни.
Цена на клик (CPC). Как да броим?
CPC е съотношението на разходите за рекламна кампания към броя на кликванията.
Най-често се използва в контекстна реклама или статии, публикувани в платени платформи. Цената на клик зависи от фактори като уместността на рекламата спрямо заявката за търсене, географското местоположение на потребителя и цената на клик, която конкурентите са готови да платят.Цена на поръчката (CPO - Cost Per Order). Какво е това?
KPI индикатор, показващ разходите за привличане на един клиент. CPO се изчислява като съотношението на разходите към броя на поръчките.
Как да изчислим възвръщаемостта на инвестициите (ROI - Return Of Investments)?
Основният показател за възвръщаемост на инвестициите. Изчислява се като съотношение на дохода към инвестицията.
Какво представлява коефициентът на завършеност на задачите (TCR)?
Показателят TCR ясно показва колко лесно е да изпълните задачата, която сте задали на потребителя. Такива задачи например могат да бъдат регистриране за събитие чрез целева страница или пускане на поръчка след добавяне на продукт в количката.
Как да разберете стойността за целия живот (LTV - Lifetime Value)?
Показва печалбата, която компанията получава през целия период на сътрудничество с клиента. LTV се определя като разликата между приходите от клиент и разходите за привличането и задържането му.
Какво представлява коефициентът на завърналите се посетители (RVR)?
Индикаторът RVR отразява нивото на интерес към сайта. Ниските нива на възвръщаемост са норма за компании, които продават един продукт за дълго време. Например уебсайтове на търговци на автомобили или строителни фирми.
Въпреки това, ако вашият уебсайт е онлайн магазин, трябва да се стремите постоянно да увеличавате процента на възвръщаемост.
RVR се изчислява като съотношението на броя повторни посещения към общия брой посещения.Цена на потенциален клиент (CPL - Cost Per Lead). Как да броим?
Лийд е клиент, който е проявил интерес към вашия продукт или услуга. По правило посетител на уебсайт се счита за потенциален клиент след регистрация, поръчване на обратно обаждане или многократно посещение на уебсайта.
Цената на потенциален клиент се изчислява като съотношението на разходите за маркетингова дейност към броя на получените потенциални клиенти.
Среден приход на посещение (ARPV - Average Revenue Per Visit). Какво е това?
Индикаторът отразява средния приход, генериран от едно посещение на сайта.
Изчислява се като съотношение на приходите за отчетния период от време към трафика за същия период.
Как да разберете възвръщаемостта на маркетинговите инвестиции?
ROMI е основният KPI на интернет маркетинга. Именно той показва дали маркетингът като цяло е ефективен.
Изчислява се като съотношение на приходите към маркетинговите инвестиции.
KPI показатели за различни видове сайтове
Ефективността на онлайн магазин, корпоративен уебсайт и информационен портал се определя с помощта на различни KPI. Всеки ресурс преследва свои цели и KPI се променят в зависимост от тях. По-долу са дадени примери за KPI за различни видове онлайн бизнеси.
Онлайн магазин KPI
Анализирането на ефективността на онлайн магазина е невъзможно без използването на KPI. Те могат да бъдат разделени на 2 категории.
Примери за цели и свързани показатели за изпълнение.
Цел 1 - намаляване на процента на неуспех с 10% в рамките на шест месеца. Следните KPI могат да бъдат идентифицирани за задачата:
- Степен на отпадане.
- Цена на клик - този показател определено си струва да се вземе предвид. В крайна сметка е от голямо значение каква цена трябва да платите, за да изпълните задачата.
Задача 2 - увеличаване на средния чек с 20% през годината. KPI за задачата:
- AOV (среден чек).
- CPO (цена на поръчката) - трябва да се вземе предвид показателят CPO. Ако се увеличи повече от AOV, това означава, че всички дейности за увеличаване на средния чек не са имали смисъл, тъй като в резултат на това магазинът е започнал да печели по-малко.
- CR (коефициент на реализация) е най-важният KPI, който ви позволява да изчислите ефективността на онлайн магазин. С негова помощ можете да определите колко ефективно работи вашият сайт и колко е удобен за посетителите. Средният CR за всяка продуктова ниша е различен.
- AOV (средна сметка) е важен показател, който винаги трябва да се стремите да увеличавате.
- CPO (цена на поръчка) - анализирайки индикатора CPO за различни източници на трафик, можете да разберете кой е най-изгоден за вас.
- Степен на изоставяне на покупка - процентът на поръчките, които не са довели до плащане. Струва си да се обърне специално внимание на процента на отказ от покупка. В повечето случаи този показател може лесно да се увеличи, като по този начин се увеличи рентабилността на бизнеса.
За да разберете на какъв етап и колко клиенти прекъсват процеса на покупка, трябва да използвате Google Analytics. В настройките му трябва да изберете цел под формата на платена поръчка и стъпки към целта (добавяне на стоки в количката, попълване на информация за доставка, въвеждане на информация за плащане и др.).
След като направите настройките, ще имате достъп до визуализиран отчет под формата на фуния.
Използвайки примера на представената фуния, можем да видим общия брой потребители, които са добавили продукт в количката и броя потребители, които са били „загубени“ на всеки етап от фунията. Процентът на отказ от покупка е 83%.
В представения пример може да се види, че само 30% от потребителите, които са добавили артикул в количката, са продължили към по-нататъшно плащане. Съответно, за да подобрите процента на изоставяне на покупка, трябва да се съсредоточите преди всичко върху работата с първия етап на фунията.
KPI на корпоративен уебсайт
Най-важните KPI за корпоративен уебсайт:
- Общ трафик
- CPL (цена на потенциален клиент)
- CR (коефициент на реализация)
- Степен на отпадане
- Брой прегледи на страницата „За компанията“.
- Брой съобщения, изпратени чрез формата за обратна връзка
За повечето корпоративни уебсайтове най-важният от всички горепосочени KPI е общият обем на трафика. Повечето от тези сайтове са насочени към достигане на целевата аудитория на компанията във възможно най-голяма степен.
Google Analytics ви позволява да разберете общото количество трафик към даден сайт за отчетен период от време, както и да идентифицирате източниците на трафик.
Примерът показва, че за целия месец сайтът е посетен 90 862 пъти. От тях 20 480 посещения са от органични резултати от търсене, 9 936 са директни посещения на сайта чрез връзка, 2 041 посещения са от препоръчани (афилиейт) връзки и т.н.
Информационен портал KPI
Основната задача на всеки информационен портал е да предостави на потребителя необходимата информация.
Най-важните показатели за ефективността на информационния портал:
- Общ трафик
- Гледайте дълбочина
- Брой коментари
- Процент на възвращаемост
От всички KPI най-важните са общият трафик и дълбочината на сърфиране. Това се дължи на факта, че повечето информационни портали правят пари чрез показване на потребителски реклами. Съответно, колкото повече страници с реклама отваря потребителят, толкова повече ще печели сайтът.
С помощта на услугата Google Analytics можете да определите дълбочината на гледане. Показва се в показателя Страници/сесия. В този пример можете да видите, че средно потребителите разглеждат 3,41 страници по време на посещението си на сайта.
KPI индикатори за различни канали за трафик
KPI за SEO
Ключови показатели за маркетингова ефективност за SEO са обемът на трафика и видимостта на сайта по семантично ядро.
Компетентната оптимизация за търсачки ви позволява постоянно да увеличавате обема на безплатния трафик. Струва си обаче да се вземе предвид сезонността. Например, онлайн магазин за градински стоки няма да получи същото количество органичен трафик през зимата, както през лятото, независимо от качеството на оптимизацията за търсачки.
Що се отнася до видимостта на сайта въз основа на неговото семантично ядро, този индикатор ви позволява да проследявате резултатите от ефективността на SEO независимо от сезона.
Показателят за видимост на сайта по семантично ядро показва какъв процент от потребителите виждат вашия сайт в резултатите от търсенето за съответната заявка.
KPI за PPC
Основните са тези, които отразяват целите на бизнеса. Всичко, което беше споменато по-горе.
Второстепенните се използват за оценка на трафика въз основа на индиректни признаци. Това са CPC, CTR, процент получени импресии, средна позиция и други. Но работата върху тях пряко определя дали ще успеете да постигнете основните си KPI.
Например, помислете за KPI като CPO (цена на поръчка). Зависи от цената на клик (CPC) и процента на реализация (CR). Колкото по-висок е вашият CR и по-ниска вашата CPC, толкова по-ниска ще бъде вашата CPA.
Цената на клик (CPC) определено си струва да се обмисли, защото цялата логика и същност на PPC е, че плащате само за потребителски кликове върху вашата реклама. В повечето случаи вашият успех зависи от това колко компетентно знаете как да управлявате залози.
Честотата на кликване (CTR) показва процента на потребителите, които са видели вашата реклама и са кликнали върху нея. Услуги за контекстно рекламиране като Google Adwords и Yandex. Direct показва реклами с висок CTR в горната част на резултатите от търсенето, защото ги смятат за по-подходящи за заявките за търсене.
Средна позиция показва каква средна позиция е заемала вашата реклама в резултатите от търсенето за избрания период.
Процент на получените импресии, показател, който показва процента на 100% от възможните импресии за избран период за избрана ключова дума или кампания, които сте получили. Дава ясно да се разбере дали все още има потенциал за нарастване на трафика и съответно броя на реализациите.
Основните KPI за имейл маркетинг, когато става въпрос за анализ на едно писмо:
- Общ приход (доход на писмо),
- Open Rate (процент на отваряне),
- Click Rate (честота на кликване),
- CToR (процент на кликване за отваряне)
- Общо отваряния (абсолютен брой отваряния),
- Общо кликвания (абсолютен брой кликвания),
- Степен на отпадане (грешки, недоставени съобщения),
- брой отписани абонаменти,
- брой оплаквания за спам.
Средните стойности на отваряне зависят от цялостния състав на базата данни. Този показател може да бъде обективен само в сравнение с други пощенски пратки. Добрата стойност за CToR е 15–20% за групови имейли и 30–50% за автоматизирани имейли.
Услугите за имейл маркетинг, като MailChimp, eSputnik, UnisSender, GetResponse, предоставят отчет за завършени имейли, който показва горепосочените индикатори.
KPI за SMM
Ефективността на маркетинга в социалните медии може да се определи от:
- обем трафик
- потребителско покритие
- брой взаимодействия (харесвания, коментари, повторни публикации)
- брой реализации или тяхната цена
Работа с контрагенти
За да може резултатът от работата на маркетолога да отговори на вашите очаквания, трябва да бъдат изпълнени няколко условия:
- Всички задачи трябва да бъдат ясно формулирани;
- Трябва да се дефинират KPI, чрез които се измерва резултатът от задачата;
- Изпълнителят трябва да бъде мотивиран да изпълнява качествено работата.
Обсъдихме подробно как да спазваме първите две точки в статията. KPI матрицата е инструмент, който ще ви помогне визуално да разберете колко добре са постигнати възложените задачи.
Що се отнася до третата точка, най-ефективният вариант за мотивиране на изпълнителя са, колкото и тривиално да звучи, парите. Струва си да се споразумеете с изпълнителя да разделите плащането за неговия труд на две части. Първият е фиксирана цена за проекта. Вторият зависи от KPI.
Заключение
KPI е необходим инструмент за всеки онлайн бизнес, независимо какви цели има. Именно прилагането и анализът на ключови показатели за ефективност на интернет маркетинга ви позволява да структурирате бизнес цели, да оцените качеството на маркетинговите дейности и да направите изводи, които ще осигурят растежа на вашата компания.
Нуждаете се от помощ при настройването на KPI? и нашите специалисти ще ви помогнат да поставите цели конкретно за вашия бизнес.
