Xizmat ko'rsatish biznesida savdo huni nima? Sotish huni. Foydalanish bo'yicha ko'rsatmalar. Savdo hunisini qurish xususiyatlari

Tovar yoki xizmatlarni sotish bilan shug'ullanadigan yangi boshlanuvchilar ham, tajribali biznesmenlar ham marketing texnologiyalarini yaxshi tushunishlari kerak. Muvaffaqiyatli biznes uchun barcha tadbirkorlar o'rganishi kerak bo'lgan asosiy tushunchalardan biri bu "savdo hunisi".

Bu tushuncha foydali boshqaruv vositasi savdo va umuman biznes. Hozirgi vaqtda taklif talabdan oshib ketadi, mijozlarni izlash qiyin bo'lganda, savdo hunisidan foydalanish va malakali tahlil qilish sizga xaridorni qanday qilib mohirona va befarq holda, unga moslashmasdan, bitimni bajarishga olib borishni tushunishga imkon beradi. uning ehtiyojlari.

Sizning biznesingizda savdo hunisini qurish usulini amalga oshirish ko‘paytirish imkonini beradi, bunday model nima uchun qurilayotganidan qat'i nazar: oddiy do'konda tovarlarni sotish, onlayn tijorat yoki xizmat ko'rsatish sohasi uchun. Biznes-maslahatchilar kompaniyaning muvaffaqiyatsizliklarining sabablarini tushunish va ularni bartaraf etish uchun birinchi navbatda uning savdo hunisini tahlil qilishlari muhimdir.

Savdo huni tushunchasi va uning maqsadi

Savdo hunisi (ingliz tilida "savdo hunisi") - mijozlarning birinchi aloqadan (tanishuv, taklif) savdo jarayonining bosqichlari bo'yicha taqsimlanishini ko'rsatadigan tamoyil sotuvning har bir bosqichida mijozlar sonini ko'rishingiz mumkin.

Aslini olganda, bu oddiy iste'molchi o'z e'tiborini mahsulot yoki xizmat taklifiga jalb qilishdan sotib olish paytigacha bo'lgan yo'ldir.

Savdo hunisi atamasi va kontseptsiyasi 1898 yilda amerikalik huquqshunos Elias Lyuis tomonidan sotib olish psixologiyasini tavsiflash va tahlil qilish uchun yaratilgan. U asosiyni ham aniqladi iste'molchi huni bosqichlari: tanish, qiziqish, istak, harakat. Tanishuv jarayonida potentsial xaridorning e'tibori tortiladi (masalan, reklama yordamida), keyin uning qiziqishi uyg'onadi, keyin u taklifdan foydalanish istagi paydo bo'ladi va nihoyat, mijoz chora ko'radi: u do'kon yoki veb-saytga borib, mahsulot sotib oladi yoki kompaniyaga qo'ng'iroq qiladi va bitim haqida shartnoma tuzadi.

Hozirgi vaqtda savdo huni nazariyasi biroz takomillashtirildi: uning yakuniy bosqichi endi tranzaktsiyaning o'zi emas, balki takroriy xaridlar yoki mijozlarning tavsiyalari. Shunday qilib, zamonaviy savdo texnikasining maqsadi bitta sotib olish haqiqati emas, balki doimiy hamkorlik va iste'molchilarning ijobiy fikrlari ekanligi ko'rsatilgan.

Savdo tashkilotida savdo hunisini qurish menejerga ruxsat beradi:

• Butun kompaniyada yoki savdo bo'limida sotish jarayonini tahlil qilish;
• Har bir savdo bosqichining samaradorligini ko'ring (mijozlar bilan uchrashuvlar, bitimlar va boshqalar);
• Har bir menejerning ish sifatini alohida baholang (siz aniq bir xodim uchun savdo hunisini qurishingiz mumkin);
• Aniqlangan boshqaruv qarorlarini qabul qiling va ishingiz natijalarini taxmin qiling.

Tuzilishi va ishlash printsipi

Sotish hunisi jadval, shakli teskari piramidaga o'xshaydi. Raqamning yuqori qismida hamkorlikning dastlabki bosqichidagi potentsial iste'molchilar sonini aks ettiradi, eng pastki qismida esa kompaniyaning tovarlari yoki xizmatlariga buyurtma bergan mijozlar sonini ko'rsatadi.

Asosiy ibtidoiy tuzilma Savdo hunisi 3 bosqichdan iborat bo'lib, mijozning harakatlari ketma-ketligini tavsiflaydi, ularning maqsadi mahsulot yoki xizmatni sotib olishdir. Mahsulotni sotish uchun siz kamida uchta asosiy harakatni bajarishingiz kerak: potentsial iste'molchiga sovuq qo'ng'iroq qilish, mijoz bilan uchrashuv o'tkazish va nihoyat, u bilan oldi-sotdi bitimi yoki xizmatlarni ko'rsatish.

O'rnatilgan savdo huni modeli ko‘rish imkonini beradi barcha mijozlar dastlabki tanishuvdan to tranzaktsiyani yakunlashgacha bo'lgan yo'ldan o'tmaydi. Ulardan ba'zilari shunchaki menejer bilan uchrashishni xohlamaydilar, shuning uchun uchrashuvlardan ko'ra ko'proq qo'ng'iroqlar bo'ladi. Hatto kamroq potentsial mijozlar, hatto uchrashuvdan keyin ham, bitim tuzishni va mahsulotni sotib olishni xohlashadi, shuning uchun tranzaktsiyalardan ko'ra ko'proq uchrashuvlar bo'ladi. Natijada, hunining yuqori va o'rta qismlarida ko'rsatilgan potentsial raqamga nisbatan hunining pastki qismida juda kam mijozlar qoladi.

Ishlash printsipi Ushbu model o'z nomini aniqladi. Savdo hunisi tepada eng keng va pastga qarab asta-sekin torayib boradi. Savdoning maqsadi hunining barcha qismlarini uning yuqori qismiga nisbatan maksimal darajada tenglashtirishdir (huni shaklidagi quvurga aylantirish kerak), shunda iloji boricha ko'proq potentsial xaridorlar haqiqiy bo'lib qoladilar yoki biznes murabbiylari aytganidek: "voni ichiga tushib qolishdi", ya'ni ular barcha bosqichlardan o'tib, tranzaktsiyani yakunlash jarayonida tugaydi. Bu marketing san'ati.

Aslida, savdo hunisi yana ko'p bosqichlardan iborat. Uning yakuniy shakli ma'lum bir kompaniyada sotish jarayoni qanday sodir bo'lishiga bog'liq.

Savdo texnologiyasini tahlil qilishning tavsifi quyidagi videoda keltirilgan:

Agar siz hali tashkilotni ro'yxatdan o'tkazmagan bo'lsangiz, unda eng oson yo'li Buni barcha kerakli hujjatlarni bepul yaratishga yordam beradigan onlayn xizmatlar yordamida amalga oshirish mumkin: Agar sizda allaqachon tashkilot bo'lsa va siz buxgalteriya hisobi va hisobotini qanday soddalashtirish va avtomatlashtirish haqida o'ylayotgan bo'lsangiz, unda quyidagi onlayn xizmatlar yordamga keladi va korxonangizdagi buxgalterni to'liq almashtiradi va ko'p pul va vaqtni tejaydi. Barcha hisobotlar avtomatik ravishda yaratiladi, elektron imzolanadi va avtomatik ravishda onlayn tarzda yuboriladi. Bu soddalashtirilgan soliq tizimi, UTII, PSN, TS, OSNO bo'yicha yakka tartibdagi tadbirkorlar yoki MChJlar uchun ideal.
Hamma narsa bir necha marta bosish bilan, navbat va stresssiz sodir bo'ladi. Buni sinab ko'ring va siz hayron qolasiz qanchalik oson bo'ldi!

Muayyan misol yordamida grafikni tahlil qilish

Savdo hunisi tuzilishi

Keling, ikkita savdo bo'limi menejeri uchun model yaratish misolidan foydalanib, savdo huni harakatini qiyosiy jihatdan ko'rishga harakat qilaylik. Ularning vazifasi mijozlarga reklama qo'ng'iroqlarini amalga oshirish, ular bilan uchrashuvlar o'tkazish va bitimlar tuzishni o'z ichiga oladi. Savdo hunilari ma'lum bir bo'lim boshlig'iga har bir xodimning ishini dinamikada ko'rish va boshqaruv jarayonini samaraliroq amalga oshirish imkonini beradi.

Savdo hunisi modeli shuni ko'rsatadiki, menejer 1 50 ta qo'ng'iroq qilgan, 15 ta uchrashuv o'tkazgan va 2 ta bitimni yakunlagan va 2 menejeri 70 ta qo'ng'iroq qilgan, 10 ta uchrashuv o'tkazgan va 5 ta bitimni yakunlagan. Shunday qilib, menejer 2 menejer 1ga qaraganda ko'proq qo'ng'iroq qiladi, lekin uning hamkasbiga qaraganda kamroq uchrashuvlarga ega. Bu menejer 2 sovuq qo'ng'iroq qilish san'atini to'liq egallamasligini ko'rsatishi mumkin, telefon orqali potentsial xaridorlar orasida qiziqish uyg'otish qiyin.

Biroq, oxir-oqibat, menejer 2 ko'proq bitimlar tuzishga muvaffaq bo'ldi, ya'ni u o'z ish majburiyatlarini 1-menejerga qaraganda samaraliroq bajaradi. Binobarin, shaxsiy uchrashuvlar davomida menejer 2ning muzokara qilish qobiliyati yuqori bo'ladi yoki u maqsadli auditoriyani to'g'ri aniqlaydi, aksincha. uning hamkasblari.

Muhim ko'rsatkich savdo hunisi modeli doirasida, uning yordamida alohida bosqichning ham, umuman hunining samaradorligi baholanadi.

Bu potentsial mumkin bo'lgan harakatlarning haqiqiy bajarilganlarga nisbati, foiz sifatida o'lchanadi (hunining bir bosqichidan ikkinchisiga o'tish nisbati):

Savdo huni konvertatsiyasi = (Harakat qiluvchilar soni / Etakchilar soni) x 100%.

Hunini umuman konvertatsiya qilishni hisoblash uchun siz oxirgi va birinchi bosqichlarda mijozlar sonining foiz nisbatini aniqlashingiz kerak.

Masalan, 1-menejer uchun bitim bosqichini konvertatsiya qilish 13%, 2-menejer uchun esa 50%. 1-menejer uchun umuman savdo hunisining konvertatsiyasi 4%, menejer 2 uchun - 7%.

Tahlil yordamida qaysi bosqichlarda eng ko'p potentsial mijozlar yo'q qilinganligi aniq bo'ladi va shunga mos ravishda mavjud muammolarni bartaraf etish choralarini ko'rish mumkin. Shu maqsadda sotishni yaxshilashning keng va intensiv usullari qo'llaniladi. Birinchi holda, siz hunining yuqori qismidagi potentsial xaridorlar sonini ko'paytirishingiz mumkin () va ikkinchidan, pastdagi savdo hunisini "kengaytirish" uchun konvertatsiyani malakali bajarishingiz mumkin.

Savdo hunisining ikkita variantini tahlil qilish doirasida olingan ma'lumotlar menejerga o'z qo'l ostidagilarning kuchli va zaif tomonlarini baholashga, ularning kasbiy xatti-harakatlarini to'g'rilashga va umuman savdo bo'limida yuqori samaradorlikka erishishga imkon beradi.

O'z-o'zini qurish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Savdo hunisini qurish jarayonini quyidagi bosqichlarga bo'lish mumkin:

Ushbu tahlil uchun turli dasturlardan foydalanish

Savdo hunisi vizual va batafsil vosita bo'lganligi sababli, maxsus elektron xizmatlar sizga barcha qoidalarga muvofiq tez va mos keladigan modelni yaratishga imkon beradi. Bunday qurilishni amalga oshirishning eng oson yo'li MS Excel dasturidan foydalanishdir.

Savdo hunisi grafigi chiziqli diagramma yordamida taqdim etilishi mumkin va huni shaklini yaratish uchun siz bir qator ma'lumotlarni markazlashtirishingiz kerak bo'ladi. Excelda o'rnatilgan model sizga ma'lum bir vaqtda sotishning har bir bosqichida qancha mijozlar borligini ko'rish imkonini beradi.

MS Excel yordamida grafik yaratish bo'yicha ko'rsatmalar quyidagi video darslikda keltirilgan:

Turli sohalarda savdo hunisini qurish xususiyatlari

Keyinchalik, asosiy vazifa maksimal miqdordagi tovarlarni sotish uchun imkon qadar ko'proq potentsial xaridorlarni jalb qilishdir. Bu erda savdo huni standart tuzilishga ega bo'ladi. Har kuni ko'plab potentsial xaridorlar reklama tomonidan jalb qilingan saytga kelishi mumkin. Ularning faqat ma'lum bir foizi tanlov qiladi va buyumni savatga qo'shadi. Bundan ham ozrog'i buyum uchun to'laydi va keyin yana va yana do'konga qaytib keladi. Siz sayt interfeysini takomillashtirish, funktsional maslahatlarni o'rnatish, "qayta qo'ng'iroq qilish" xizmatini taklif qilish yoki bepul yetkazib berish va hokazolar orqali sotuvlar sonini oshirishingiz mumkin.

Savdo hunisining xususiyatlari ko'chmas mulkni sotishda hunining barcha bosqichlarida tomoshabinlar hajmining mutanosib ravishda qisqarishi bo'ladi. Ko'p sonli mijozlar faqat bir martalik operatsiyalarni amalga oshirishi mumkinligini tushunish kerak. Biroq, qoniqarli mijozlar ko'chmas mulk agentligiga mukammal tavsiyalar beradi va savdo hunisi samarali bo'ladi.

Sotish bosqichlari biroz dinamikroq bo'lishi mumkin ko'chmas mulkni ijaraga berishda. Ushbu sohada savdo huni modelini qurish qo'shimcha bosqichlarni o'z ichiga olishi mumkin, chunki mijoz uzoq vaqt davomida taklif qilingan variant haqida o'ylaydi, ob'ektni bir necha marta ko'rishi mumkin va hokazo.

Savdo hunisining odatiy bosqichlari bank xizmatlarini sotishda bo'lishi mumkin: reklama bannerini ko'rish (bank mahsuloti taklifi bilan SMS-xabar olish), ofisda mijozlarga qo'ng'iroq qilish yoki bog'lanish, bank xodimlari bilan maslahatlashish, tranzaktsiya qilish (depozit ochish, kredit olish va hk). . Bu erda shuni hisobga olish kerakki, bank faoliyati samaradorligi darajasiga mijozlarning tranzaksiyadan keyingi harakatlari ham ta'sir qiladi (omonat qo'yish bo'yicha barcha shartlarni bajarish, kredit qiymatini foizlari bilan o'z vaqtida qaytarish va hokazo).

Savdo hunisini qurishda restoran biznesi uchun Qaytgan mijozlar sonini hisobga olish majburiydir. Modelning o'zi minimal bosqichlarni o'z ichiga oladi: mijozning reklamani ko'rgandan so'ng korxonaga tashrif buyurishga bo'lgan qiziqishi, kamdan-kam hollarda qolish shartlarini aniqlashtirish uchun qo'ng'iroq, shuningdek, restoranga kelish va buyurtma berish. Albatta, ba'zi mijozlar narxlarni ko'rgandan so'ng korxonani tark etishlari mumkin. Restoranning samaradorligini tahlil qilishda o'rtacha chekning hajmini taxmin qilish foydali bo'ladi.

Ushbu mavzu bo'yicha vebinarni quyidagi videoda tomosha qiling:

Biznesni malakali qurish sxemalari va strategiyalari marketing olamidagi zamonaviy tendentsiyalar kabi tez rivojlanmoqda. Shuning uchun tadbirkorlar muhim marketing atamalarining ta'riflarini va ularning biznesni rivojlantirish rejasini ishlab chiqishdagi rolini aniq tushunishlari kerak. Bunday atamalardan biri savdo hunisidir.

"Sotish hunisi" atamasini kim kiritgan va u nima?

Garchi "savdo hunisi" atamasi yangi narsa sifatida Internet-marketing bilan bog'liq bo'lsa-da, u 1898 yilda paydo bo'lgan. U Filadelfiyadagi yirik reklama agentligi asoschisi Elias Sent-Elmo Lyuis tomonidan foydalanishga kiritilgan. Dastlab, u atamaning boshqa versiyasini taklif qildi - iste'molchi huni, ammo u hozirgi kungacha boshqa shaklda saqlanib qolgan. Biroq, bu ikki ta'rifning mohiyati vaqt o'tishi bilan o'zgarmadi.

Savdo hunisi - bu savdo jarayonining bosqichma-bosqich tavsifi, xaridor e'tiborni jalb qilgan paytdan boshlab xarid qilishgacha bo'lgan bosqichlarni o'tkazadi. Umumiy tushunish uchun, bu sotuvchi uni olib borishi kerak bo'lgan mijoz sayohatini tavsiflovchi o'rnatilgan marketing modeli.

Ushbu model nafaqat elektron tijorat sohasida, balki b2b va b2c sektorlarining Internet maydonidan tashqaridagi savdoda ham qo'llaniladi. Chunki bu sizga mijozning ehtiyojlariga befarq moslashish va sotib olish siklining zaif tomonlarini aniqlash imkonini beradi.

Savdo huni: Elias Sent-Elmo Lyuis tomonidan sotib olish siklining bosqichlari

Elias Sent-Elmo Lyuisning so'zlariga ko'ra, savdo hunisi bilan ifodalanadigan bitimni yakunlash yo'li 4 bosqichdan iborat. Zamonaviy xaridorning o'sib borayotgan ehtiyojlari bilan ushbu model o'zgardi, ammo u klassik xarid qilish tsikliga asoslangan.

Klassik savdo huni modelining bosqichlari:

1. Diqqat.
2. Qiziqish.
3. Istak.
4. Harakat.

Agar siz ushbu modelni grafik tarzda tasvirlasangiz, u haqiqatan ham huni shakliga ega bo'ladi. Keng tepa - birinchi bosqichdagi odamlar soni, tor pastki - xarid qilgan mijozlar soni.

Zamonaviy sotuvchilar klassik modelga qo'shimcha qadamlar qo'shmoqda. Bu sharhlar tahlili yoki tugallangan xaridni baholash bo'lishi mumkin. Qanday bo'lmasin, qoida tariqasida, tomoshabinlarning 20% ​​dan ko'pi yakuniy bosqichga etib boradi. Aniq raqamni hisoblash uchun yangi atama qo'llaniladi - konversiya.

Savdo hunisining konvertatsiyasi va CPM - ularni qanday hisoblash mumkin?

Konvertatsiya - bu potentsial va haqiqiy xaridorlarning ulushi. Ushbu ko'rsatkich onlayn savdoning samaradorligini tahlil qilish uchun hisoblanadi. Uning vazifasi qaysi bosqichda xaridorlar yakuniy darajaga etgunga qadar savdo hunini eng intensiv tark etishlarini aniqlashdan iborat.

Batafsil tahlil qilish uchun konvertatsiya sotib olish davrining har bir bosqichi uchun hisoblanadi. Taxminiy hisoblash:

• Reklama kampaniyasi davomida kompaniya 5000 foydalanuvchining e'tiborini tortdi (Ӏ bosqich).
• Ulardan 2000 kishi havolani bosgan va sotuvchining veb-saytiga o'tgan (ӀӀ bosqichi).
• Tahlil qilingan davrda 500 kishi xarid savatiga tovar qo'shdi (ӀӀӀ bosqichi).
• Faqat 200 kishi xaridni amalga oshirdi (VӀ bosqichi).

Taqdim etilgan modelga asoslanib, har bir darajaning konvertatsiyasi hisoblanadi. Buning uchun pastki darajadagi ko'rsatkichni yuqori darajadagi ko'rsatkichga bo'linib, natijada olingan sonni 100% ga ko'paytirish kerak.

Bu holda u:

Ӏ bosqich - 2000/5000*100%=40%

ӀӀ bosqich – 500/2000*100%=25%

ӀӀӀ bosqich – 200/500*100%=40%

Umumiy konvertatsiya darajasi - 200/5000 * 100% = 4%

Hisob-kitoblar shuni ko'rsatadiki, eng past konvertatsiya darajasi savdo hunisining ӀӀ bosqichida. Bu noto'g'ri kontekstli reklama sozlamalarini, maqsadli auditoriyani noto'g'ri tushunishni yoki muvaffaqiyatsiz reklama dizaynini ko'rsatadi.

Bu erda CPM qisqartmasi bilan tanishish o'rinlidir. CPM - bu reklama samaradorligining o'lchovidir. Bundan tashqari, u savdo hunisining sifatini baholash uchun ishlatiladi. Ko'rsatkich 1000 ta taassurot uchun hisoblanadi.

CPMni topish uchun xaridorlar sonini haqiqiy taassurotlar soniga bo'lish va 1000 ga ko'paytirish kerak.

CPM=200/5000*1000=40

Bu shuni anglatadiki, har 1000 ta reklama taassurotlari saytga 40 ta potentsial xaridorni olib keladi. CPM kabi indikator reklama samaradorligini real raqamlarda baholash va mijozlar oqimini oshirish uchun taassurotlarning aniq sonini hisoblash imkonini beradi.

Nima uchun CRM tizimingizga savdo hunisini qo'shing?

CRM (Customer Relationship Management) - bu savdo jarayonini to'liq nazorat qilish imkonini beruvchi mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimi. U oddiy Excel elektron jadvali yoki mijozlar, ularning xususiyatlari va xaridni amalga oshirishga "tayyorlik" darajasi haqidagi ma'lumotlarni saqlaydigan alohida dastur shaklida taqdim etilishi mumkin.

CRM tizimi orqali savdo hunini avtomatlashtirish sizga quyidagilarga imkon beradi:

• Konversiyaning keskin pasayishi qaysi darajada sodir bo'lishini baholang.
• Alohida e'tiborga loyiq bo'lgan mijozlar doirasini aniqlang.
• Savdo hunisida qo'shimcha yoki etishmayotgan havolani aniqlang.
• Menejerlarning malakasini baholash.
• Konversiyani oshirish usullarini aniqlang.

Bundan tashqari, iste'molchi huni tahlili bo'yicha saqlangan ma'lumotlar sizga biznesni rivojlantirish dinamikasini kuzatish va mijozlar oqimini oshirish uchun to'g'ri marketing strategiyasini yaratish imkonini beradi.

Savdo hunisining bosqichlari

Elias Sent-Elmo Lyuisning modeli savdo hunisining noaniq ko'rinishini beradi. Uni amalda qo'llash uchun uning tarkibiy qismlari va ularning ketma-ketligiga aniqroq misollar o'rganiladi. Shuning uchun iste'molchi huni bilan ishlash mexanizmini chuqur o'rganish uni qurishning 7 bosqichini o'rganishni talab qiladi.

1-bosqich. Takliflarni ishlab chiqish

Taklifni ishlab chiqish tayyorgarlik bosqichini o'z ichiga oladi, uning davomida mahsulot yoki xizmatning xususiyatlari, narxi va tavsifi diqqat bilan ishlab chiqiladi. Keyinchalik, ushbu ma'lumotlarga asoslanib, noyob sotish taklifi (USP) tuziladi.

Odatda xatolik USP ni mahsulotning mavjud bo'lmagan afzalliklari tavsifi sifatida ko'rib chiqishdir. Ya'ni, uni tuzishda asosiy maqsad maqtov emas, balki potentsial xaridorning muammosini hal qiladigan fazilatlarni ta'kidlashdir.

USPni to'g'ri tuzishda mahsulotning o'ziga xos afzalliklari, iste'molchining muammolari va ularni hal qilish, sotuvchi berishi mumkin bo'lgan kafolatlar hisobga olinishi kerak. Yaratilgan savdo taklifi savdo hunisini qurishni boshlaydi.

2-bosqich. Sovuq kontaktlarni qabul qilish

Sotuvchi bilan muloqot qilmagan istiqbolga sovuq kontakt deyiladi. Sovuq kontaktlarni "isitish" ning ko'plab usullari mavjud. Ammo onlayn-do'konlarda mijozlarni tayyorlash ko'pincha telefon qo'ng'iroqlari yoki Internet orqali amalga oshiriladi.

Sovuq kontaktni olish uchun faqat ishlab chiqilgan USPni taqdim etish etarli emas. Shuningdek, siz nutqning ravonligini, suhbatdoshning munosabatini va muloqot uslubini kuzatishingiz kerak, mijozning kompaniyaga sodiqligi bunga bog'liq.

3-bosqich. Taklifga qiziqishni shakllantirish

Mijoz bilan muloqot qilishda siz uning sotilayotgan mahsulotga qiziqishini uyg'otishingiz kerak. Iste'molchi hunisiga odamni jalb qilish texnikasi va fokuslari tijorat kompaniyasining o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq.

Insonning hissiy tabiati ham muhim rol o'ynaydi. Shuning uchun suhbatdoshning nima haqida gapirayotganiga qiziqish uyg'otish uchun mijozni muloqotga jalb qilish muhimdir. Bunga qanday his-tuyg'ular hissa qo'shishi muhim emas - g'azab va noqulaylik yoki aksincha, hayrat va hamdardlik. O'z-o'zidan his-tuyg'ularning namoyon bo'lishi mijozning qiziqishining belgisidir.

4-bosqich. E'tirozlar bilan ishlash

Potentsial xaridor sotuvchi bilan muloqotga kirishgandan so'ng, u albatta alternativani izlay boshlaydi, bahslashadi va e'tiroz bildiradi. Tajribali sotuvchi ularga oldindan tayyorlangan javoblarga ega bo'lishi kerak. Aslida, e'tirozlar juda xilma-xil emas. Deyarli barcha odamlarning xulq-atvori juda xarakterlidir, bu insonning psixo-emotsional tabiati bilan izohlanadi.

Mijozga yondashuv uning xulq-atvori, yuz ifodalari, odatlari va muloqot qilish uslubiga qarab tanlanadi. Ba'zilar uchun bu ko'zga tashlanmaydigan ishonch, boshqalar uchun esa qo'rquv va shubhalarni engillashtiradigan qattiq va inkor etib bo'lmaydigan dalillar.

5-bosqich. Bitim tuzish

Bitimni (harakatni) sotish yoki yopish iste'molchi hunining oxirgi bosqichidir. Savdo strategiyasining to'g'riligi aniq yopiq bitimlar sonida namoyon bo'ladi. Biroq, bu bosqichda ham mijoz "buzilishi" mumkin.

Shuning uchun, shartnomani imzolashdan oldin, keraksiz ravishda cheksiz xursandchilikni namoyish qilmaslik kerak. Yaxshi sotuvchi mijoz bilan muloqot qilishda doimo ishonchli va xotirjam bo'lishi kerak. Va bu faqat bitimni yopish uchun tasdiqlangan va tasdiqlangan algoritm bilan mumkin.

6-bosqich. Natijalarni baholash

Natijalarni baholash savdo huni konvertatsiyasini bosqichma-bosqich hisoblashni o'z ichiga oladi. Olingan koeffitsientlarni taqqoslashda ko'rsatkichlarda keskin sakrashlar bo'lmasligi kerak. Ammo darajadan darajaga o'tishning asta-sekin kamayishi normaldir.

Shuningdek, siz haqiqiy ko'rsatkichlarni hisobga olgan holda savdo hunisini chizishingiz mumkin. Grafik tahlil konvertatsiya tezligining o'sishi yoki kamayishi dinamikasini kuzatish imkonini beradi. Agar huni asta-sekin quvur shaklini oladigan bo'lsa, bu xatolar bo'yicha bajarilgan ishlarning muvaffaqiyatini ko'rsatadi.

7-bosqich. Konversiyani oshirish

Potentsial xaridorni haqiqiy xaridorga aylantirish uchun tahlil natijasida olingan ma'lumotlarga asoslangan turli xil texnika va usullar qo'llaniladi. Konvertatsiya darajasiga quyidagilar ta'sir qiladi:

• Dizayn va .
• Kontekstli reklama uchun to'g'ri sozlamalar.
• Maqsadli auditoriyani baholashda adolat.
• SEO optimallashtirish.
• Kompaniyaning onlayn va oflayn obro'si.
• Mahsulot ko'rgazmasi va boshqalar.

Kompaniyaning zaif nuqtasi qaerda ekanligini aniqlash uchun savdo hunisini etarli darajada baholash kifoya. Agar birinchi bosqichda muammolar yuzaga kelsa (e'tiborni jalb qilish), unda siz kontekstli reklama yoki maqsadli auditoriya parametrlarining sozlamalari va dizaynida echim izlashingiz kerak. Optimal reklama variantini faqat A/B testidan so'ng tanlashingiz mumkin. Internetda boshlangan birinchi reklama muvaffaqiyatli bo'lishini kutish biroz manmanlik. Shuning uchun siz bir nechta variantni ko'rib chiqishingiz kerak bo'ladi.

Agar saytga tashrif buyuruvchilar soni ko'paygan bo'lsa, bu konversiyaning ko'payishini anglatmaydi. Natijada, reklama xarajatlari biznesning rentabelligidan oshib ketishi mumkin, bu tez orada uning bankrot bo'lishiga olib keladi. Shuning uchun, hunining bir bosqichida ishlagandan so'ng, darhol keyingi bosqichga o'tishingiz kerak.

Qo'rg'oshin va qo'rg'oshin ishlab chiqarish - mijozlarni olish tizimi

Qaysi bosqichda muvaffaqiyatsizliklar sodir bo'lishini qanday tushunish mumkin?

Agar savdo jarayoni to'g'ri tuzilgan bo'lsa va mijozlarning ishlamay qolishi kamaymasa, siz muvaffaqiyatsizlikka olib keladigan odatiy vaziyatlarni ko'rib chiqishingiz kerak.

Sotish jarayonidagi muammolar:

• Dastlabki maslahat paytida noto'g'ri ma'lumot olish. Agar mutaxassisga murojaat qilganda, mijoz bitta ma'lumotni olgan bo'lsa, lekin amalda u ishonchsiz bo'lib chiqsa, tranzaktsiyani yakunlash ehtimoli nolga teng.
• Chegirmalarni suiiste'mol qilish. Mahsulot narxiga yetkazib berish, reklama qilish, xodimlarning ish haqi va hokazolar kiradi.Agar siz ushbu omillarni hisobga olmasdan tannarxni kamaytirsangiz, kompaniya hatto qarzlarini qoplashga ham etarli foyda keltirmaydi.
• Savdo hunisining qo'shimcha bosqichi. Ushbu muammo ko'pincha sotuvchining ehtiyotsizligi tufayli yuzaga keladi. Agar "iliq" mijoz savdo taklifi o'rniga ikkinchi maslahat olsa, hamkorlikdan butunlay voz kechish xavfi yuqori.
• O'rtacha bozor narxlaridan oshib ketish. Biror kishini mahsulot (xizmat) uchun aniq oshirilgan narxda to'lashga ishontirish deyarli mumkin emas.

Agar texnik jihatdan savdo hunisi to'g'ri tashkil etilgan bo'lsa, siz o'z vazifalarini bajaradigan menejerlar yoki boshqa xodimlarning malakasida muammo izlashingiz kerak. Savodsiz nutq, e'tiborsizlik, tranzaktsiyani bajarish uchun ishlab chiqilmagan algoritm - bularning barchasi muvaffaqiyat va daromadga salbiy ta'sir qiladi.

Ha yoq

Huni qurish uchun siz o'zingizning biznes jarayoningizga e'tibor qaratishingiz kerak. Biznes jarayoni deganda tijorat birligining daromad olishga qaratilgan harakatlari tushuniladi.

Ushbu harakatlar dastlabki aloqadan to to'lovgacha bo'lgan tranzaksiyaning muayyan bosqichlarini ifodalashi kerak. Masalan, u quyidagicha ko'rinishi mumkin:

• Blogdan sovuq qo'ng'iroq/so'rov
• Tegishli tijorat taklifini yuborish
• Keyingi qo'ng'iroq / uchrashuv / taqdimot
• Shartnomani imzolash va hisob-fakturani rasmiylashtirish
• To'lov

Shunday qilib, biznes jarayonining bosqichlarini aniqlab, siz kelajakda tayanadigan nazorat nuqtalari to'plamini shakllantirasiz.

Qanday qilib huni qurish mumkin: CRM-dan foydalanish

CRM tizimisiz savdo hunisini qurish mumkin emas. Ya'ni, albatta, siz barcha mavjud manbalardan kerakli ma'lumotlarni to'plash uchun ko'p kuch sarflashingiz mumkin va baribir buni amalga oshirishingiz mumkin. Ammo bunday energiya xarajatlari bilan ushbu vositani muntazam ravishda ishlatish juda muammoli bo'ladi.

Natijada, siz bu g'oyadan voz kechasiz, injiqlik bilan sotishni davom ettirasiz va daromadni yo'qotasiz. Esingizda bo'lsin, huni - bu voqealar qanday ketayotganini tushunishning eng yaxshi usuli. Shuning uchun, agar siz hali ham jiddiy bo'lsangiz, unda siz uni qurishingiz kerak bo'ladi. Va faqat bir marta emas, balki oyda bir marta ham.

Shunday qilib, biznes-jarayonlarni rasmiylashtirgandan so'ng, operatsiyaning barcha bosqichlarini CRM-ga "o'tkazish" ni darhol boshlash kerak. Natijada, siz quyidagi rasmga o'xshash narsaga ega bo'lishingiz kerak, lekin faqat asosiy ko'rsatkichlar bo'yicha batafsilroq.

Hunini qanday qurish kerak: asosiy ko'rsatkichlarni tushunish

To'g'ri sozlamalar bilan CRM sizga hunining "rasmini" qurish va keyin yuklash imkonini beradi, bu juda ko'p. Hatto oddiy vizual tekshiruv bilan ham muayyan muammolarni aniqlashingiz mumkin. Siz qiyinchiliklarni, nomutanosib uzoq bosqichlarni, ehtimol qo'shimcha bosqichlarni va hokazolarni ko'rasiz.

Dastlabki "tekshirish" dan so'ng biz asosiy ko'rsatkichlarni tahlil qilamiz:

1. kirish - o'tkazgichlar soni;
2. chiqish natijalari - to'lovlar soni;
3. umumiy konvertatsiya;
4. bosqichlar orasidagi konvertatsiya;
5. uzunligi - sarflangan kunlar soni;
6. har bir bosqichning uzunligi - oraliq harakatlarga sarflangan kunlar soni.

Hunini qanday qurish kerak: konvertatsiyani to'g'ri hisoblash

Hunida konvertatsiyani aniqlashda eng jiddiy xato - bu kiruvchi mijozlarning umumiy sonidan to'lovlar foizini hisoblashdir. Aslida, konvertatsiya ijobiy yopilgan bitimlar sonining barcha yopiq operatsiyalarning umumiy soniga nisbati.

Gap shundaki, bitim ikki holatda yopilishi mumkin:

• hisob to'lanadi;
• mijoz o'zining qat'iy "yo'q" ni bildirdi;

Shuning uchun grafikni chizishning o'zi etarli emas, uni to'g'ri talqin qilish ham muhimdir. Konvertatsiyani hisoblash uchun quyidagi formuladan foydalaning:

Konvertatsiya = Ijobiy yopiq savdolar / (ijobiy yopiq savdolar + salbiy yopilgan savdolar) * 100%

Qanday qilib huni qurish kerak: biznesga turli burchaklardan qarash

Umumiy huni qurish etarli emas. Kompaniyada batafsil aks ettirilishi mumkin bo'lgan juda ko'p biznes jarayonlari mavjud. Shuning uchun, turli xil bo'limlarni tahlil qilishni boshlang.

• Birlamchi operatsiyalar
• Doimiy mijozlar
• Kanallar
• Mahsulotlar
• Maqsadli auditoriya
• Xodim
• Mintaqa

Keling, har bir bo'limni alohida tahlil qilaylik. Umumiy savdo hunini kuzatish juda muhimdir. Biroq, maxsus hunilarni qanday qurish kerakligi yanada muhimroq.

Birlamchi operatsiyalar

Biz yangi mijozlar uchun huni qurmoqdamiz. Shunday qilib, siz asosiy savdo bo'limi - "yaqinlaringiz" qanday ishlashini osongina tushunishingiz mumkin. Muammoli joylarni tushunish va ular ustida menejerlar bilan ishlash uchun bosqichlarni va ularning uzunligini kuzatib boring. Shu tarzda siz daromadingizni jiddiy ravishda oshirishingiz mumkin.

Doimiy mijozlar

Ushbu huni sizning hozirgi bazangiz bilan qanday ishlayotganingizni ko'rsatadi. Mijozlar ikkinchi, uchinchi, to'rtinchi xaridlarni amalga oshiryaptimi? Yaxshi ma'noda, bu huni "teskari" bo'lishi va "yubka" ga o'xshash bo'lishi kerak, ya'ni pastga qarab kengayishi kerak.

Kanallar

Huni bo'ylab kanallarni tahlil qilish sizga mijozlar bilan marketing aloqalari samaradorligini kuzatish imkonini beradi. Kuchli kanallarni aniqlang va zaiflarini o'chiring. Bunday tahlillar byudjetni optimallashtirishga yordam beradi.

Mahsulotlar

Har bir mahsulot uchun hunini ko'rganingizda, ularning qaysi biri yaxshi va qaysi biri unchalik yaxshi ishlamasligini darhol tushunishingiz mumkin. Bunday tahlil bizga yomon aylanma va likvidlikdan "azob chekmaydigan" assortiment bazasini yaratishga imkon beradi.

Maqsadli auditoriya

Xaridorlarni iste'molchi xatti-harakatlari bo'yicha segmentlarga bo'ling va ularning xususiyatlarini o'rganing. Bu biznesning maqsadli auditoriyasi kimligini aniqroq tushunishga olib keladi.

Xodim

Ushbu bo'lim juda muhim, chunki u xodimlarni boshqarish uchun asosiy hisoblanadi. Menejer ushbu ma'lumotlarga tayanishi, har bir xodim uchun qaysi bosqich eng muammoli ekanligini aniqlashi va vaziyatni maqsadli ravishda o'zgartirishi kerak.

Mintaqa

Mintaqaviy hunini kuzatib boring. Bu sizga bozor sharoitlari yomon bo'lgan hududda ma'nosiz kurashni davom ettirishdan ko'ra, o'z vaqtida yo'qotishlarni qayd etish imkoniyatini beradi.

Qanday qilib huni qurish kerak: ishning asosiy tamoyillarini eslang

1. Hunining "bo'yinini" iloji boricha kengaytirish emas, balki uning "devorlarini" kengaytirish ham muhimdir. Bu oraliq konvertatsiyani takomillashtirish, har bir bosqichda ishlashingiz kerakligini anglatadi.

Bizning maqolamizda siz savolga javob topdingiz - savdo huni nima? Shuningdek, biz konvertatsiyani qanday qilib to'g'ri hisoblashni va qaysi bo'limlarda huni qurishni aniqladik. Keling, yana bir nechta odatiy xatolarni ko'rib chiqaylik.

Ko'pincha qo'shimcha qadamlar qo'shiladi - ko'p ma'nosiz yoki bir-birini takrorlamaydi. Bu aniqlangan biznes jarayonlar sonini huni bosqichlari soniga tenglashtirishga urinish bilan bog'liq. Ammo bu noto'g'ri: odatda huni bosqichlari kamroq bo'ladi.

Muayyan bosqichda mijozlarning tiqilib qolishi. Menejer mijozning va'dasiga umid qilib, kutishda davom etadi, ammo mijoz aniq qaror qabul qilmaydi. Siz sahnaning o'rtacha uzunligiga e'tibor qaratishingiz kerak: agar biror joyda u uzoqroq bo'lsa, bitimni salbiy tarzda yopish va vaqtni behuda sarflamaslik yaxshiroqdir.

Mijozni oldingi bosqichga qaytaradi. Agar mijoz uchun biror narsa o'zgargan bo'lsa ham, bu uni huni bo'ylab orqaga qaytarish uchun sabab emas. Ko'rsatkichlarni chalkashtirmaslik uchun ushbu bitimni yoping va yangisini oching.

Boshidanoq huningizni mukammal qilish haqida o'ylanmang. Soddalashtirilgan sxema bo'yicha ishlashni boshlang va uni asta-sekin aniqlang.

Biz sizga biznesingizni boshqarishingizga yordam beradigan algoritmni taqdim etdik. Ta'riflangan bosqichlardan o'tib, ushbu maslahatlarga amal qiling.

Biz maslahat beradigan kompaniyalarda biz doimo raqamlarni hisoblaymiz. To'g'rirog'i, bu ham emas.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, odamlarning xatti-harakati ko'pincha kutilganidan farq qiladi, ya'ni faqat raqamlar sizga "Hammasi yaxshi", "Hammasi yomon" yoki "Yashashingiz mumkin" ning haqiqiy rasmini ko'rishga yordam beradi.

Va ko'plab vositalar orasida raqamlarni hisoblash uchun savdo hunisini yaratish bizga yordam beradi.

Savdo hunisining qaysi bosqichlari bo'lishi kerak, ularni aniqlash uchun qanday mezonlar bo'lishi kerak va bu sizga oxirida nima beradi, biz ushbu maqolada tahlil qilamiz.

bu nima

Sotish hunisi atamasi kamida 100 yildan ortiq vaqtdan beri mavjud. U Elias Sent-Elmo Lyuis tomonidan ixtiro qilingan va foydalanishga kiritilgan (juda qiyin ism). U har bir mijoz sotib olish uchun keladigan yo'lni aniqladi:

1. tanishish;
2. Qiziqish;
3. tilak;
4. Harakat.

Ya'ni, savdoning klassik printsipi va xaridorning xarid qilish qarori, bunday aqliy huni yoki marketing atamasi bilan aytganda, "iste'molchi hunisi".

Va siz sezganingizdek, bu bosqichlar reklamani to'g'ri tuzish bosqichlariga juda o'xshash. Shuning uchun u ko'pincha "marketing hunisi" deb ataladi.

Biz hali ham savdo hunisi haqiqatda qanday ishlashi bilan qiziqamiz va nega hamma bu haqda ko'p gapiradi?

Sotish huni - bu mijozning mahsulot/xizmat bilan birinchi aloqada bo'lganidan boshlab bitim tuzish, ya'ni xarid qilishgacha bo'lgan yo'ldir. Va bularning barchasi bosqichlarga bo'lingan.

Turli adabiyotlarda va Internetda men turli xil savdo huni diagrammalarini uchratdim. Va klassik 4 bosqich va 12 dan ortiq bo'lgan juda uzun.

Ushbu maqolada men sizga misollar bilan savdo hunisini qanday qilish bo'yicha umumiy ko'rsatmalarni aytib beraman. O'rganganingizdan so'ng, kompaniyangizdagi savdo huni qanday to'g'ri tuzilishi kerakligini, qaysi bosqichlarni va qanday ketma-ketlikni kiritish kerakligini o'zingiz tushunasiz.

BIZ 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

Men xohlamayman va xohlamayman

Endi huni ishi zarurligini e'lon qilganimizda, biz har doim sotuvchilar orasida kemada g'alayonni ko'ramiz.

Bu odatiy. Axir, yashirin narsa ayon bo'ladi. Sizlardan birortangiz shkafingizdagi skeletlarni ko'rsatishni xohlaysizmi?

Endi men ulgurji yoki chakana savdoda savdo hunisi amalga oshirilayotgan holatlar haqida ko'proq gapiryapman.

Internetda huni joriy etilganda, bunday isyon deyarli yo'q. U erda hamma narsa osongina kuzatiladi va ko'pincha ularning ishtirokisiz. U qadar oflayn emas.

Xodimlar hamma narsani qo'lda hisoblashadi (kirganlar, sotib olganlar, o'tganlar va boshqalar). Buning uchun ular bizdan va sizdan nafratlanadi, garchi jarayonning bir qismini endi osongina avtomatlashtirish mumkin.

Ammo bularning barchasi savdo hunisi nima uchun kerakligini tushunmaslik bilan bog'liq. Biznesda nafaqat sotish, foyda, marjani, balki savdo huni bosqichlaridagi ko'rsatkichlarni ham hisoblash kerakligini tushunmaslikdan.

Axir, shu tarzda siz kompaniyangizning zaif tomonlarini ko'rishingiz va ma'lum bir vaqtda nimaga urg'u berish kerakligini tushunishingiz mumkin. Va, qoida tariqasida, savdo menejerlari savdo hunini tahlil qilishga muhtoj emas, ularning "buning uchun vaqtlari yo'q".

Janrning klassiklari

Agar siz mendan marketingda sotishning universal bosqichlari (aylanib o'tish) haqida so'rasangiz, ularni darajalar sifatida tasvirlashingiz mumkin. 8 ta klassik ketma-ket daraja:

1. Taklif haqida bilib oling. Mijoz bilan birinchi aloqangiz;
2. Tanlov bilan ta'rif. Mijozni mahsulotingizni tanlashga ishontirish;
3. Sotib olish niyati. Sotib olish vazifasini shakllantirish;
4. Bitim tuzing. bitimni ro'yxatdan o'tkazish;
5. To'lovni amalga oshirish niyati. Bu erda hamma narsa aniq;
6. Mahsulotni qabul qilish. Shu jumladan xaridingiz muvaffaqiyatini baholash;
7. Takroriy xarid qilish. Agar sizga hamma narsa yoqqan bo'lsa;
8. Doimiy ravishda xaridlarni amalga oshirish. Agar sizga hamma narsa haqiqatan ham yoqqan bo'lsa.

Murakkab ko'rinadi, to'g'rimi? Rozi. Ushbu metodologiyani o'rganayotganda (5 yil oldin) men bu "bema'nilik" ni oddiy biznesda qanday qo'llash mumkinligi haqida miyamni chalg'itdim. Shuning uchun, oddiy so'zlar bilan aytganda, b2b biznes misolidan foydalanib:

1. Sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish (takliflar haqida bilish);
2. (tanlov bilan ta'rif);
3. jo'natish (sotib olish niyati);
4. Shartnomani imzolash va hisob-fakturani berish (bitim tuzish);
5. To'lov (to'lovni amalga oshirish niyati);
6. Tovarlarni jo'natish (mahsulotni qabul qilish);
7. Takroriy xarid qilish;
8. Doimiy ravishda xaridlarni amalga oshirish.

Yoki yana bir misol, odatiy holat uchun, chakana savdo do'konining savdo bosqichlari:

1. Mijoz reklamani ko'rdi (taklif haqida o'rganish);
2. Do'konga bordi (tanlov bilan ta'rif);
3. Buyum ustida sinab ko'rilgan (sotib olish niyati);
4. Uni sotib olishga qaror qildi (shartnoma tuzish);
5. Buning uchun to'langan (to'lash niyati);
6. Qabul qilingan / foydalanishni boshlagan (mahsulotni qabul qilish);
7. Boshqa xarid uchun qaytib keldi (takroriy xarid);
8. Doimiy mijozga aylandi (doimiy ravishda xarid qilish).

Har bir bosqichni baholash

Oddiy va mantiqiy savol tug'iladi: savdo hunisini qanday hisoblash mumkin? Har bir bosqichni qanday hisoblash mumkin? Foizlarda, bo'laklarda yoki o'sha reklamadagi kabi: "Gramlarda qancha tortish kerak?"

Keling, b2b sektori misolida har bir bosqichni baholashni ko'rib chiqaylik, bu erda asosiy aloqa onlayn huni bilan boshlanadi va keyin savdo bo'limiga o'tadi.

Ushbu ko'rsatkichlarni aniqlaydigan vaqt ko'pincha "Kuniga" yoki "Oy" yoki "Chorak uchun" o'lchanadi.

Misol uchun, biz har kuni "So'rovlar" ni o'lchaymiz, lekin biz allaqachon oyiga bir marta "So'rovlarni takrorlash" ni o'lchaymiz.

d(t)elga yaqinroq

Siz ushbu maqolaning eng zerikarli, ammo muhim qismini bosib o'tdingiz. Keling, xulosa qilaylik, bu mo''jiza bilan nima qilish kerakligini va o'zingiz uchun savdo hunisini qanday yaratishni ko'rib chiqing.

Sotish huni

Va endi, ehtimol sizda savol tug'iladi: savdo hunisi oxirida nimaga o'xshaydi? Shunday qilib, agar siz hamma narsani to'ldirsangiz, hisoblab chiqsangiz va chizsangiz, savdo hunisining vizualizatsiyasi quyidagicha ko'rinadi:

Ma'lum bo'lishicha, har bir bosqichda harakatlar soni kamroq va kamroq bo'ladi, huni printsipi qo'llaniladi, shuning uchun kontseptsiya.

Odamlar sotib olishga (yuqoridan pastga) o'tishning har bir bosqichida yo'qoladi, tark etadi, fikrlarini o'zgartiradi. Va bu erda kompaniyangizning eng zaif tomonlari nimada ekanligi allaqachon aniq. Keling, eng muhim narsaga o'taylik - savdo hunisini qanday qilish kerak.

1. O'zingizning muhim bosqichlaringizni belgilang

Yuqoridagi huni biz ilgari ko'rib chiqqan bosqichlar misolida qurilgan.

Sizning holatlaringizda, savdo hunisining tuzilishi boshqacha bo'lishi mumkin, bosqichlar boshqacha bo'lishi mumkin yoki ularning ko'pi bo'lishi mumkin, chunki barchasi potentsial mijoz bilan teginishlar soniga va uning mahsulot/xizmatingizga qanchalik sodiqligiga bog'liq. .

Ularni aniqlash qiyin emas. Qaysi biri siz uchun eng muhimi haqida o'ylab ko'ring.

Odatda bu mijozlar sotib olish yoki olmaslik to'g'risida qaror qabul qiladiganlardir. Yoki sizga maksimal dastur kerak bo'lsa, mijozlar yo'qolishi mumkin bo'lgan barcha bosqichlarni yozing va buning uchun siz bilishingiz kerak.

2. Ko'rsatkichlaringizni o'lchang

Ishning eng qiyin qismi. Qurilish emas, balki hunining barcha bosqichlarini muntazam ravishda to'ldirish.

Kalit so'z tizimli (o'qiladigan doimiy). Darhaqiqat, amalda, ko'pincha muvaffaqiyatsizliklar sodir bo'ladi, chunki egasining bunga vaqti yo'q va menejerlar va marketologlar hamma narsani yaxshi ko'rishlariga ishonib, ortiqcha ishlashni xohlamaydilar (istisnolar mavjud).

Bunday holatda, siz ham, sizning hamkasblaringiz ham "filoit" bo'lsa, siz 2-4 bosqichli eng ibtidoiy hunini amalga oshirishingiz mumkin.

Birini tuzish va to'ldirish qiyin bo'lmaydi. Modellashtirish uchun oflayn misol:

3. Yaxshilash va oshirish

Bu, albatta, hammasi yaxshi. Qo'llaringda raqamlar bor, lekin ularga qarab bo'lmaydimi?! Siz ular bilan ishlashingiz kerak, ya'ni ularni yaxshilash va oshirish.

Bu savdo hunisining butun nuqtasi - zaif tomonlarini ko'rsatish. Keling, ushbu harakatlarning har biri uchun misolni ko'rib chiqaylik.

1-misol - oshirish

Va endi sehr. Oyiga kontekstli reklamangizdan 360 750 ta taassurot olgan vaziyatni tasavvur qiling.

Oxir-oqibat, barcha bosqichlardan o'tib, mijozlar 280 303 rubl olib kelishadi. Keling, tasavvur qilaylik, biz shunchaki reklama xarajatlarini 60% ga oshirdik va shu bilan taassurotlar sonini ko'paytirdik, natijada bizga 354 545 rubl berdi. Bu avvalgi ko‘rsatkichdan 26 foizga ko‘p.

E'tibor bering, hunining har bir bosqichini n foizga oshirib, siz nafaqat savdo ko'rsatkichlarini oshirishingiz, balki ularni shunchaki portlatib yuborishingiz mumkin.

Va buning uchun har doim 60% ga bunday katta o'sish kerak emas, qaerdadir 1% dan 1,2% qilish kifoya qiladi va sizning savdolaringiz bir yarim-ikki baravar ko'payadi.

Veb-saytdagi boshqa savdo hunisi qanday ko'rinishi mumkinligi haqida yana bir qo'rqinchli rasm:

2-misol - yaxshilash

Misol uchun, sizning xodimingiz har kuni 30 ta sovuq qo'ng'iroq qiladi. Bu erda faqat 10 ta muvaffaqiyatli bo'ladi va u qaror qabul qiluvchiga etib boradi.

Qolganlarning hammasi "Sekretar Passage" bosqichida qolib ketadi. Bu shuni anglatadiki, qo'ng'iroqdan qaror qabul qiluvchi bilan muloqotga o'tish 33% (30 dan 1o). Bunday holda, to'g'ri strategiya qo'ng'iroqlar sonini ko'paytirish emas, balki konvertatsiya tezligini yaxshilash bo'ladi.

Shunday qilib, biz 30 ta qo'ng'iroqdan 66% (30 tadan 20) kotiblardan o'tdik. Bunday yaxshilanish bizga ikki baravar sotish imkonini beradi.

Bu jarayondan yana bir misol. Menejerlar oyiga 100 ta hisob-fakturani jami 1 million rubl miqdorida (o'rtacha hisobda 10 000 rubl) chiqaradilar, ulardan faqat 50% to'lanadi.

Bu shuni anglatadiki, biz uni qabul qilamiz va to'lovlar soni 60% gacha ko'tarilishi uchun hamma narsani qilamiz. Va, ehtimol, buning uchun ko'p narsa qilish kerak emas. Natijada, biz bir bosqichni 10% ga oshirish orqali 100 000 rubl ko'proq olamiz.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Ushbu maqolaning asosiy maslahati shundaki, siz savdo huni qanday bosqichlarni bilishingiz kerak emas.

Va bu sizning biznesingiz uchun uni alohida loyihalashingiz kerak emas. Va haqiqat shundaki, ko'plab kompaniyalar ushbu vositani behuda e'tiborsiz qoldiradilar, chunki u birinchi qarashda ko'rinadiganidan ko'proq narsani ta'minlay oladi.

Aks holda, hech qanday farq yo'q: siz yangi reklamaga pul sarflaysizmi yoki yo'qmi, menejerlarni o'qitishga vaqt ajratasizmi yoki yo'qmi.

Chunki agar siz ko'rsatkichlarni tahlil qilmasangiz va bundan keyin foyda qanchalik ko'payganini yoki konvertatsiya bosqichdan bosqichga qanchalik ko'payganini bilmasangiz, bularning barchasi behuda qilingan. Biznes faqat foyda va marjalar haqida emas, balki raqamlar bilan bog'liq.

Bugun men biznes uchun juda muhim kontseptsiyani ko'rib chiqmoqchiman, uni marketologlar orasida deyiladi savdo huni. Ushbu nashrni o'qib chiqqandan so'ng, siz savdo hunisi nima ekanligini, uni qanday vizual tarzda ko'rsatish mumkinligini, nima uchun zarurligini, u qanday bosqichlarni o'z ichiga oladi, har bir bosqichda mijozlar bilan ishlash nimani o'z ichiga oladi va konvertatsiyani qanday maksimal darajada oshirish mumkinligini bilib olasiz, ya'ni. bu hunining "o'tkazuvchanligi". O'ylaymanki, bu mutlaqo har bir tadbirkor bilishi va boshqalar uchun umumiy rivojlanish uchun foydali bo'ladi.

Savdo huni nima?

Keling, kontseptsiyadan boshlaylik. Savdo hunisi G'arb marketologlaridan bizga kelgan asosiy kontseptual tushunchalardan biridir. Asl nusxada ingliz tilida ushbu atama bir nechta versiyalarda mavjud: "sotib olish hunisi", "savdo hunisi" yoki "savdo quvuri".

Savdo huni - bu kompaniya mijozi mahsulot yoki xizmatga birinchi qiziqish boshlangan paytdan boshlab xarid qilish paytigacha bo'lgan taxminiy yo'ldir.

Nima uchun huni? Chunki har bir potentsial xaridor kompaniyaning mijoziga aylanib, xaridni amalga oshirmaydi. Ularning barchasi sotuvning bir necha bosqichlaridan o'tadi, ularning har birida xaridorlarning bir qismi yo'q qilinadi va shu bilan potentsial mijozlarning katta oqimi "oqadi" va oz sonli haqiqiylari "tashqariga oqib tushadigan" huni hosil qiladi. .

Marketing nazariyasida savdo huni kompaniya va mijoz o'rtasidagi o'zaro ta'sir bosqichlarining ro'yxati bo'lib, ushbu bosqichlarning har biri konversiyani maksimal darajada oshirish uchun o'rganiladi: barcha bosqichlardan o'tib, haqiqiy mijozlarga aylanadigan odamlarning foizi, va undan ham yaxshiroq - kompaniya tarafdorlari.

Kompaniya rahbariyati va marketologlarining asosiy maqsadi pastdan savdo hunisini maksimal darajada kengaytirish, ya'ni iloji boricha ko'proq potentsial mijozlar haqiqiy bo'lishiga ishonch hosil qilishdir.

Sxematik ravishda savdo hunini quyidagicha tasvirlash mumkin:

Chapda men har bir bosqichda huni orqali o'tadigan odamlar sonining kamayishini ko'rsatadigan taxminiy raqamlarni ko'rsatdim. Bu raqamlar, shuningdek, bosqichlarning o'zlari kompaniya va biznes sohasining marketing strategiyasi qanchalik to'g'ri tuzilganligiga qarab har xil bo'lishi mumkin. Bosqichlar soni ham har xil bo'lishi mumkin, ammo mohiyati har doim bir xil: potentsial xaridorni mijozga yoki undan ham yaxshiroq, tarafdorga aylantirish.

Savdo hunisining mashhurligi tufayli bugungi kunda uni yaratish va saqlashga yordam beradigan turli xil dasturlar va Excel jadvallari mavjud. Ularning ko'pchiligini Internetda bepul yuklab olish mumkin.

Savdo huni konvertatsiyasi.

Savdo hunisini yaratish va qo'llab-quvvatlashning asosiy maqsadi konversiyani oshirish, ya'ni bu hunini pastga qarab kengaytirishdir.

Savdo huni konvertatsiyasi- bu potentsial mijozlarning umumiy sonidan xarid qilgan odamlarning ulushi. Keling, misol yordamida konvertatsiyani qanday hisoblashni ko'rib chiqaylik.