Sotish hajmi va foydani hisoblash. Tahlil "xarajat - hajm - foyda" rejalashtirilgan savdo hajmini qanday hisoblash mumkin

Har qanday tijorat tashkilotining asosiy printsipi eng katta daromad olishdir.

Foyda biznesning samaradorligi (samaradorligi) va uning rentabelligining bevosita dalilidir. Ushbu muhitda eng muhim ko'rsatkich savdo daromadidir. Har qanday tijorat tashkiloti doimiy ravishda daromadni oshirish yo'llarini izlaydi. Avval siz foyda nimaga ta'sir qilishini, qanday shakllantirilishini, qanday hisoblanganligini va qanday omillar foyda miqdoriga ta'sir qilishini bilib olishingiz kerak.

Nima uchun sotishdan olingan foydani hisoblash kerak?

Korxonaning unumdorligini ma'lum bir davrdagi foydani oldingi davrlar ma'lumotlari bilan taqqoslash orqali baholash mumkin. Agar foydaning o'sishi ko'rinsa, bu biznes samarali ishlaganligini anglatadi.

Savdo foydasini muvaffaqiyatli tahlil qilish uni ko'paytirish choralarini ishlab chiqish, shuningdek, mahsulot tannarxini pasaytirish va sotish bozorini rivojlantirish yo'llarini topish imkonini beradi. Bularning barchasi foyda va sof daromadni oshirish imkoniyatini beradi.

Sotishni tahlil qilish uchun quyidagi ma'lumotlardan foydalaniladi:

• foyda va zarar hisoboti;
• balanslar varaqasi;
• moliyaviy reja.

Daromadlilik- tashkilot xarajatlarga nisbatan foiz ko'rinishidagi foyda miqdori.

Rentabellik sof foydani umumiy daromadga bo'lish va 100% ga ko'paytirish yo'li bilan hisoblanadi. 8-10% ko'rsatkich normal hisoblanadi.

Agar rentabellik past bo'lsa, tashkilot uni oshirish choralari haqida o'ylashi kerak.

Formula

Sotishdan olingan foyda formula bo'yicha hisoblanadi. Bu xarajatlar va yalpi foyda o'rtasidagi farq sifatida aniqlanadi.

Yalpi foyda sotishdan tushgan daromaddan sotish xarajatlarini ayirish yo'li bilan aniqlanadi.

Sotish xarajatlari(sotish qiymati) - faqat to'g'ridan-to'g'ri sotishga ketadigan xarajatlar.

Shunday qilib, formula:

Prpr = Vpr – UR – KR

Qaerda, KR, UR - tijorat/ma'muriy xarajatlar;

Vpr - yalpi foyda;

Prpr - kompaniya faoliyatidan olingan daromad.

Yalpi foydani hisoblash:

Vpr = VO - Sbst
Bu erda, Cbst - mahsulotlarni sotish xarajatlari;
In - daromad hajmi.

Agar foyda qiymatidan boshqa barcha xarajatlar va soliqlarni olib tashlasangiz, sof foyda olasiz.

Savdo foydasini hisoblash uchun formuladan foydalanishga misol.

Misol yordamida sof foydani aniqlash

Tadbirkor Kuznetsov ofis buyumlarini chakana savdoda sotadi. Bir oy ichida u ulgurji ombordan 500 ming rubllik mahsulot sotib oldi. Yetkazib berishni tashkil qilish unga 5000 rublga tushdi. Kuznetsov savdo maydonchasini ijaraga olgani uchun 5000 rubl to'lagan. Soliqlar va yig'imlar - 7000 rub. Yana 10 000 rubl boshqa xarajatlarga sarflandi.
Bir oy ichida Kuznetsov barcha tovarlarni sotdi.
30% ustama bilan yalpi savdo tushumi 650 000 rublni tashkil qiladi.

Foydani hisoblash:

• Tadbirkorning barcha xarajatlari umumlashtiriladi.

500 000 rubl - tovarlar uchun;
27 000 rubl - tovarlarni sotish uchun barcha xarajatlar;

• Yalpi daromad (Vo) - 650 000 rubl.

• Yalpi daromad va mahsulotni sotish xarajatlari o'rtasidagi farq savdo foydasini tashkil qiladi.

Prpr = Vpr – UR – KR
Ur, Kr = 5 000 (tovarni yetkazib berish) +5 000 (bino ijarasi) = 10 000
Prpr=150,000-10,000=140,000 (sotishdan olingan foyda)

• Sof foydani hisoblash uchun foyda ko'rsatkichidan soliq va boshqa xarajatlarni olib tashlashingiz kerak.

Net Prp=140 000 - (7000+10 000)=123 000 rub.

Shunday qilib, Kuznetsov 123 000 rubl sof foyda oladi. Natijada, bu miqdor uning oy davomida ofis materiallari bilan savdo faoliyati natijasi bo'ladi.

Bu foydani hisoblashning eng asosiy misolidir. Amalda, foydani aniqroq aniqlashga yordam beradigan bir qator boshqa ko'rsatkichlar qo'llaniladi. Bularga valyuta kurslari, mavsumiylik, inflyatsiya va boshqalar kiradi. Bularning barchasi tashkilotning rentabelligiga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Sotish foydasiga nima ta'sir qiladi?

Daromadni oshirish variantlarini ishlab chiqish uchun siz nimaga bog'liqligini bilib olishingiz kerak. Foyda ichki va tashqi omillarga bog'liq.

Asosiy ichki omillar:

• savdo daromadlari;
• Sotish hajmi;
• tovarlarning narxi;
• tovarlarning narxi;
• tovarlarni sotish xarajatlari;
• boshqaruv xarajatlari.

Tadbirkorlar bu omillarga ta'sir qilishi va kerak bo'lganda ularni o'zgartirishi mumkin.

Ishbilarmonlar bozor holatiga bog'liq bo'lgan tashqi omillarga ta'sir qila olmaydi.

Bularga quyidagilar kiradi:

1. amortizatsiya xarajatlari;
2. bozor sharoitlari;
3. tabiiy va iqlimiy omillar (fors-major);
4. davlat soliq siyosati.

Bu omillar foydaga to'g'ridan-to'g'ri ta'sir qilmaydi, lekin mahsulot tannarxini va ularni sotish hajmini o'zgartirishi mumkin.

Keling, daromadni oshirishning ba'zi variantlarini ko'rib chiqaylik:

Reja davrida mahsulot sotishdan olingan foyda ko'rsatkichini qanday hisoblash mumkin?

O'z ishini tashkil qilishda tadbirkor rejalashtirilgan foyda hajmini hisobga olishi kerak. Uni aniqlash uchun sizda mahsulot turi, narxi va sotish hajmi (rejalashtirilgan) bo'yicha ma'lumotlar bo'lishi kerak.

Hisoblashning eng qulay usuli - rentabellik ko'rsatkichidan foydalanish.

Masalan, kelgusi oyda savdo tashkiloti 8000 ta mahsulotni sotishni rejalashtirmoqda, ularning narxi bir birlik uchun 700 rubl. Ushbu tovarlarni sotish rentabelligi 11% ni tashkil qiladi (oldingi davrlarning hisob-kitoblariga ko'ra).

Shunday qilib, rejalashtirilgan foyda:

Prpr (reja) = 8000 * 700 * 11% = 616 000 rubl.

Rejalashtirilgan savdo rentabelligini hisoblash va tahlil qilish biznesni boshqarishning muhim tarkibiy qismidir. Ushbu tadbirning natijasi tashkilot samaradorligini oshirish bo'ladi.

Foyda koeffitsientini oshirish usullari

Daromadni qanday oshirishni tushunish uchun u qaysi qismlardan tashkil topganligini tushunishingiz kerak.
Savdo tizimining asosiy ko'rsatkichlari tashkilotning tadbirkorlik faoliyatidan olinadigan daromad miqdorini belgilaydigan formulaning koeffitsientlari hisoblanadi.

Chakana savdoda foyda asosan sotish hajmiga bog'liq.

Sotishning prognoz qilingan o'sishi momentlarini (va mos ravishda foyda) aniqlash uchun sotish hajmini asosiy birliklarga bo'lish kerak.

Sotish hajmi = (Kirish oqimi) x (Konversiya darajasi) x (O'rtacha hisob)

1. 1) Konvertatsiya darajasi umumiy mijozlar oqimining qaysi qismi real bo'lganligini aniqlaydi.
   Bu ko'rsatkich tovarlar assortimentiga, xodimlarning professionalligiga va do'kon dizaynining vizual komponentiga bog'liq.
2. Kiruvchi oqimga bu omillar deyarli ta'sir qilmaydi, lekin unga reklama, savdo tashkilotining joylashuvi, do'kon oynalarining dizayni va yorqinligi ta'sir qiladi.
3. O'rtacha chekning hajmi savdo xodimlarining ish sifatiga, davom etayotgan aktsiyalarga, chegirmalarga, maxsus takliflarga va boshqa "reklama" tadbirlariga bog'liq.

Biz asosiy ko'rsatkichlarni o'lchaymiz:

1. Amalda, faqat kiruvchi oqimni o'lchash kerak (kirishdagi maxsus sensorlar yoki kichik miqdor uchun qo'lda).
2. Konvertatsiya tezligi formulasi:
   Konvertatsiya darajasi = (Sotuvlar soni) / (Kirish oqimi).
3. O'rtacha chek kunlik daromadni sotuvlar soniga bo'lish yo'li bilan hisoblanadi.
   Savdo ko'rsatkichlari bo'yicha ma'lumotlar yozilishi va ular bo'yicha statistik ma'lumotlar saqlanishi kerak. Bu ularning har birini oshirish bo'yicha strategik chora-tadbirlarni yanada ishlab chiqish va amalga oshirish uchun qilish kerak.

Kiruvchi oqimni oshirish uchun sizga kelgusi oylar uchun aniq reja kerak bo'lib, unda xaridorlarni jalb qilishga qaratilgan tadbirlar ishlab chiqiladi.

Konvertatsiya stavkasini sotuvchilarning ishini, talabni va savdo maydonchasini tahlil qilish orqali oshirish mumkin. Mijozlar ma'lum bir mahsulotni topa olmasligi yoki ko'rmasligi yoki bunday mahsulot sizning savdo tashkilotingizda umuman muomalada bo'lmasligi mumkin.
O'rtacha chekni ko'proq sotib olishga undaydigan turli xil aktsiyalarni ishlab chiqish orqali oshirish mumkin.

Sotish prognozi: aniq hisob-kitobmi yoki folbinmi? Biz Urban Group rivojlanish kompaniyasida tizim qurayotganimizda, tijorat direktori Dmitriy Usmonov biz aniq raqamga yozilsinmi, degan savolni berdi. Biz raqam, sana va vaqtni nomladik.

Uch hafta o'tgach, soat 12.15 da biz kafeda o'tirib, kirish jadvalini tomosha qildik. Soat 12.00 da oxirgi kun uchun kelganlar e'lon qilinadi. Prognozning aniqligi 99,7% ni tashkil etdi.

Mijozlarimiz bizga beradigan eng keng tarqalgan savol: "Qanday qilib kelajakdagi sotuvlarni shunchalik aniq hisoblashingiz mumkin?"

Hammasi kofe haqida) Yo'q, siz o'zingizning biznesingiz taqdirini bilib olishingiz mumkin bo'lgan narsa emas, balki biz har bir aniq korxona uchun prognozlash muammosini hal qilishda ichamiz.

Batafsil hisob-kitoblarga asoslangan savdo prognozlarini ilmiy asoslanmagan folbinlik bilan aralashtirib yubormang. Keling, eng aniq savdo prognozini qanday yaratishni va u qanday muammolarni hal qilishini ko'rib chiqaylik.

Nima uchun sizga savdo prognozi kerak?

1. Maqsadlarni belgilash . Yillik prognozdan olingan ko'rsatkich kompaniyaning kelgusi yil uchun nimaga erishishi kerakligi, bajarilishi kerak bo'lgan rejadir. Bu korxona uchun biznes-rejaning bir qismi va savdo bo'limi uchun haqiqiy, aniq hisoblangan maqsad bo'lib, bonuslarni hisoblashda boshlang'ich nuqta sifatida foydalanish mumkin. Ko'pincha maqsad haqiqiy imkoniyatlardan emas, balki istaklardan kelib chiqadi.
Shuning uchun, maqsad qo'yishdan oldin, avvalo, bashorat qilish kerak, keyin esa maqsadni belgilash kerak. Agar maqsad prognozdan yuqori bo'lsa, unda qanday o'zgarishlar orqali maqsadga erishish mumkinligini tushunishingiz kerak.

2. Mehnat va ishlab chiqarish resurslarining zarur bazasini shakllantirish. Mijozlarning prognoz soni va sotish hajmiga asoslanadi. Vazifa: xaridlarni rejalashtirish va kompaniyaning asbob-uskunalar va xodimlarga bo'lgan kelajakdagi ehtiyojlarini aniqlash.

3. Inventarizatsiyani boshqarish . Vaqtning har bir daqiqasida ishlab chiqarish o'z ixtiyorida ma'lum bir bosqichda vazifalarni bajarish uchun etarli bo'lgan ombor balansiga ega bo'ladi. Omborda materiallarning etishmasligi yoki ortiqchaligi yo'q - faqat mablag'larni oqilona sarflash!

4. Biznes harakatchanligini oshirish . Prognoz jadvalida (yoki jadvalda) siz sotish hajmining mumkin bo'lgan pasayish momentlarini (masalan, mahsulotning mavsumiyligi tufayli) oldindan ko'rishingiz va davr oxirigacha vaziyatni to'g'irlash choralarini ko'rishingiz mumkin. . Bundan tashqari, sotishning rejalashtirilmagan pasayishini bir zumda kuzatib borish, ko'rsatkichlarning pasayishi sabablarini tezda aniqlash va vaziyatni o'z vaqtida tuzatish imkoniyatlari ortadi.

5. Xarajatlarni nazorat qilish va optimallashtirish . Prognozlash kompaniya mahsulot ishlab chiqarish va sotish uchun qanday umumiy xarajatlarni ko'rsatishini ko'rsatadi. Bu shuni anglatadiki, siz byudjetni ishlab chiqishingiz va sotish hajmini oshirish prognozi bajarilmagan taqdirda qaysi xarajatlar kamayishi mumkinligini oldindan aniqlashingiz mumkin.

Prognozlash usullari va ular qanday ishlaydi

Usullarning 3 ta asosiy guruhi mavjud:

1. Ekspert baholash usuli . Ular uchun asos hozirgi vaziyat va rivojlanish istiqbollari to'g'risida o'z nuqtai nazariga ega bo'lgan ma'lum bir guruh mutaxassislarining sub'ektiv bahosidir. Kompaniya direktorlari va top-menejerlar ichki ekspertlar vazifasini bajaradilar. Tashqi ekspertlar tarkibiga tashqi maslahatchilar va moliyaviy tahlilchilar kirishi mumkin.

Ushbu uslub katta miqdordagi statistik ma'lumotlar mavjud bo'lmaganda, masalan, kompaniya bozorga yangi mahsulot yoki xizmatni taqdim etganda tanlanadi. Mutaxassislar muammoni sezgi va mantiqqa asoslangan holda baholaydilar. Mutaxassislarning umumlashtirilgan fikri prognozga aylanadi. Usul ko'p jihatdan sohadagi mutaxassisning tajribasiga bog'liq. Ba'zida bu bashorat qilishning eng yaxshi usuli. Va bu folbinlik bilan hech qanday aloqasi yo'q. Sezgi - bu odam kuzatib bo'lmaydigan miyamizning hisobidir. Asosiysi, intuitsiyangizni noto'g'ri fikrlardan tozalay olish.

Misol.

“Aqliy hujum” – ekspert baholashning jamoaviy usuli bo‘lib, unda savdo, marketing, ishlab chiqarish va logistika bo‘limlari rahbarlari ishtirok etadi. Har bir inson kelgusida sotishga ijobiy yoki salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan omillarni navbat bilan aytadi. Prognoz ilgari surilgan g'oyalarning jamlangan ro'yxati asosida shakllantiriladi.

Ammo siz ishtirokchilarning har biri o'z manfaatlariga ega bo'lishini hisobga olishingiz kerak. Sotuvchilar rejani qahramonona bajarishlari uchun uni kam baholab qo'yishlari kerak. Marketologlar bozor istiqbollarini ko'rsatish uchun shishiradi. Ishlab chiqarish assortimentni 1 birlikka qisqartirishi va silliq jadval yaratishi kerak; logistika cho'qqilar va vodiylarga muhtoj emas.

2. Vaqt seriyalarini tahlil qilish va prognozlash usullari . Bir necha yillar davomida savdo ma'lumotlar bazasini to'plagan korxona uchun eng yaxshi variant. Soddalashtirilgan prognoz qilish uchun siz standart Excel dasturidan foydalanishingiz mumkin. U har yili oylik savdo hajmi bilan jadval yaratadi va shu jadval asosida grafik tuzadi.

Grafikda asosiy tendentsiya (sotish hajmining oshishi yoki kamayishi), shuningdek, mavsumiy tebranishlar ko'rsatilgan. Egri chiziqni bir oy, bir yil yoki boshqa vaqt oralig'ida ekstrapolyatsiya qilish qoladi. Ushbu usulni quyidagi nuqta bilan kengaytirishingiz mumkin.

3. Tasodifiy (sabab-oqibat) usullari. Ular savdo darajasining bir yoki bir nechta o'zgaruvchilarga bog'liqligini hisobga oladi. Adekvat modelni yaratish uchun talabga ta'sir qiluvchi mustaqil omillarni bilish kerak.
Bu omillar nima? Shaxsiy daromad, raqobatchilarning narxlari, reklama samaradorligi, tegishli sohalarda ishlab chiqarish hajmi - ya'ni iste'molchilarning xatti-harakatlarini belgilaydigan barcha narsa.

Misol.

Kompaniya sanitariya-texnik vositalarni sotadi. Birinchi omil - bu mintaqadagi qurilish hajmi. O'tgan yili ular 15% ga kamaydi, sanitariya-tesisat sotish hajmi esa 10% ga kamaydi. Kelgusi yilda qurilish sohasida inqiroz davom etadi, ya'ni hojatxonalar, lavabolar va vannalar savdosi ham kamayadi. Ikkinchi omil - bu reklama. Santexnika kompaniyasining tarixiy tajribasi shuni ko'rsatdiki, reklama xarajatlarining 10% ga oshishi savdo hajmini 20% ga oshiradi. Va shunga o'xshash har bir ta'sir etuvchi omil uchun.

Yakuniy ko'rsatkich ko'p o'zgaruvchan tenglama yordamida hisoblanadi, unda har bir o'zgaruvchi tekshiriladi va uning ahamiyatlilik darajasi tekshiriladi.

Usulni tanlash qanday kirish ma'lumotlari mavjudligiga bog'liq. Eng samarali yechim - bu bir nechta usullarning kombinatsiyasi.

Shuni yodda tutish kerakki, sotish hajmini prognozlash qisqa muddatda yaxshiroq ishlaydi va bu hisob-kitobning o'ziga xos xususiyatlari tufayli emas, balki biznes darajasida tashqi siyosiy va iqtisodiy sharoitlardagi o'zgarishlarni taxmin qilish deyarli mumkin emas. Esingizdami, 2008 yilgi inqirozga kim tayyor edi? Ukrainadagi vaziyat tufayli sanksiyalar haqida nima deyish mumkin?

Savdo prognozini qanday hisoblash mumkin - biznes uchun nazorat ro'yxati

Mijozlarimizga sotishni 20-200% ga oshirishni kafolatlashdan oldin qanday prognozlash algoritmidan foydalanishimizni ko'ring:

• Biz korxonaning o'tgan davrdagi faoliyati natijalarini tahlil qilamiz. Biz oldingi uch yil uchun oylik yoki haftalik ma'lumotlarni olamiz. Sotish tarixiga ega bo'lmagan yangi mahsulot uchun biz ekspert baholash usullaridan foydalanamiz - biz o'xshash korxonalar bilan ishlagan mutaxassislarimiz tajribasiga tayanamiz, tashqi ekspertlar bilan suhbat o'tkazamiz va raqobatchilarni o'rganamiz.

Xuddi shu bosqichda, taqdim etilgan ma'lumotlarga asoslanib, sotuv hajmi, agar ushbu davrlarda bo'lsa, narxning o'sishi/pasayishiga qanchalik bog'liqligini tushunish uchun talabning egiluvchanligini aniqlaymiz.Grafikdagi har bir ekstremum tushuntiriladi. aylanma tuzilishini tahlil qilish orqali. Qaysi mijozlar ko'proq yoki kamroq sotib oldi, nima uchun, nima ta'sir qildi. 99% hollarda javoblar ko'p harakat qilmasdan topiladi.

• Bozor tendentsiyasini aniqlash. Agar umumiy bozor tendentsiyasi o'sib borayotgan yoki hech bo'lmaganda barqaror bo'lsa, mahsulot sotishning o'sishini bashorat qilish mumkin. Siz Yandex Wordstat-da joriy tendentsiyalarni ko'rishingiz mumkin - biz mijozning mahsulotiga mos keladigan so'rovni yozamiz va grafikni o'rganamiz.

Agar talab egri chizig'i doimiy ravishda pasayib borayotgan bo'lsa va bu sohadagi inqiroz tez orada tugashi haqida hech qanday dalil bo'lmasa, siz savdo o'sishiga ishonmasligingiz kerak. ammo, siz hozirgi darajada qolishga harakat qilishingiz mumkin, inqiroz abadiy davom etmaydi. Va agar siz bozor ulushini saqlab qolsangiz, bum boshlanganda raqobatchilaringizga qaraganda yaxshiroq ish boshlaysiz.

• Biz taklif etilayotgan mahsulot/xizmatning mavsumiyligini hisobga olamiz. Agar sizda o'tgan sotuvlar haqida ma'lumot bo'lsa, ajoyib! Agar yo'q bo'lsa, mavsumiy tebranishlarning mavjudligi yoki yo'qligini aniqlashning oson usuli bor - so'rovlar dinamikasi uchun xuddi shu grafikdan foydalaning.

"Tom yopish materiallari" ni izlash uchun mavsumiy o'zgarishlar qanday aniq ko'rinishini ko'ring: yozgi cho'qqilar va qishki cho'qqilar. Talab yuqori mavsumiy bo'lgan tovarlar va xizmatlar uchun har bir rejalashtirish davri uchun mavsumiylik koeffitsientini hisoblash kerak.

Misol.

Kompaniya yumshoq tom yopishni rulonlarda sotadi. O'tgan yilning aprel oyida 100 ta rulon, iyun oyida esa 176 ta rulon sotilgan. Joriy yilning aprel oyida kompaniya 124 dona rulon sotdi, iyun oyida qancha rulon sotiladi? Boshlang'ich maktab uchun oddiy masalani bir bosqichda hal qilish mumkin: 176/100*124=218 rulo (bu erda 176/100=1,76 - mavsumiylik koeffitsienti). Xuddi shunday, siz butun bozor uchun koeffitsientni hisoblashingiz mumkin.

• Biz joriy USP ni baholaymiz. Masalan, kvartirani sotishda biz kompaniyaning USP-ni 32 parametrdan foydalangan holda baholaymiz, har bir xususiyatga og'irlik beramiz va taklifimizning kuchini aniq tushunamiz. Sizning noyob savdo taklifingizning sifati konversiyaga katta ta'sir ko'rsatadi. Raqobat tahlilidan so'ng, veb-saytdagi konvertatsiya ma'lum bir biznes uchun qanday bo'lishini aytishimiz mumkin - 2% yoki barcha 10%. Agar siz ochiqchasiga zaif USP-ni aniqlasangiz va uni reklamalarda aniq ko'rsatsangiz, so'rovlar sonini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

• Biz har bir savdo kanali uchun reklama samaradorligini sinovdan o'tkazamiz. Oflayn do'konlar uchun siz mintaqadagi gazetalarda va telekanallarda test reklama kampaniyasini boshlashingiz mumkin. Onlayn do'konlar uchun biz ijtimoiy tarmoqlarda maqsadli reklama yoki Yandex.Direct (GoogleAdwords) da kontekstli reklamalarni joylashtiramiz. Biz har bir reklama kanaliga o'z telefon raqamini yoki aniq nima ishlaganini aniqlashga imkon beruvchi boshqa markerni tayinlaymiz.

Misol.

Kompaniya o'z shahridagi ikkita do'konda va butun mintaqa bo'ylab yetkazib berish bilan onlayn do'konda metall eshiklarni sotadi. Gazetalardagi reklama 5% chegirmaga ega bo'lgan kupon bo'lib, ariza topshirishda taqdim etilishi kerak. Biz kontekstli reklamada telefon raqamini joylashtiramiz va u orqali qabul qilingan qo'ng'iroqlar sonini kuzatamiz. Bitta reklama mijozlar sonini 10% ga oshirdi, lekin ikkinchisi ishlamadi? Biz ushbu ma'lumotlardan rejalashtirish va prognoz qilish uchun foydalanamiz.

• Mijoz bazasini tahlil qilish jismoniy va yuridik shaxslar tomonidan, o'rtacha hisob-kitob, xaridlarning muntazamligi. Biz allaqachon tugallangan tranzaktsiyalar bo'yicha statistik ma'lumotlarni olamiz va har bir mijoz guruhi uchun o'rtacha hisobni hisoblaymiz. Biz allaqachon reklama bizga qancha yangi mijozlar olib kelishini bilib oldik. Biz ularning sonini o'rtacha hisob-kitobga ko'paytiramiz va prognozli savdo hajmini olamiz.

B2B segmenti uchun kelajakdagi savdo hajmlarini hisoblash o'ziga xos xususiyatlarga ega. Qoidaga ko'ra, bu bir martalik mijozlar emas, balki yil davomida tovarlar sotib oladigan doimiy biznes hamkorlardir. Shunga ko'ra, o'rtacha hisob-kitobga qo'shimcha ravishda, etkazib berish chastotasini aniqlash kerak. Potentsialni 2gis.ru ma'lumotlar bazalari yordamida baholash mumkin.

• Savdo menejerlari qanday ishlashini tekshirish. Biz menejerlarning so'rovlar bilan qanday ishlashini tinglaymiz. Agar potentsial mijoz bilan muloqot natijalariga ko'ra, menejer uni tartibga keltira olmasa, siz telefon suhbatlari uchun samarali skriptlarni yaratishingiz va xodimlarni o'qitishingiz kerak. Natijada, 10 ta so'rovdan 1 ta mijoz emas, balki 3 tasi xarid nuqtasiga etib boradi.

Savdo o'sishi prognozini tuzganimizda, biz aynan shu nazorat ro'yxatidan foydalanamiz, uni biznes turiga qarab to'ldiramiz yoki o'zgartiramiz. Ko'rib turganingizdek, u uchta usulning elementlarini o'z ichiga oladi. Har bir gipoteza uchun baho beriladi, ammo ularning kombinatsiyasi prognozning yuqori aniqligini ta'minlaydi.

Mijoz bizga imkon qadar ko'proq dastlabki ma'lumotlarni taqdim etsa va keyin barcha amalga oshirishlar aniq amalga oshirilsa, biz eng aniq prognozni kafolatlay olamiz. Biz har qanday biznesni tekshiramiz va sizning biznesingiz qaysi hajmga qodirligini aniq aniqlaymiz va agar bu sizning joriyingizdan bir necha barobar ko'p bo'lsa, xafa bo'lmang.

Har yili kompaniyalar moliyaviy hisobotlarni tuzadilar. Balans va foyda va zararlar to'g'risidagi hisobot ma'lumotlaridan foydalanib, siz tashkilot faoliyatining samaradorligini aniqlashingiz, shuningdek, asosiy rejalashtirilgan ko'rsatkichlarni hisoblashingiz mumkin. Agar menejment va moliya bo'limi balansdagi foyda, daromad va sotish kabi atamalarning ma'nosini tushunsa.

Terminologiya

Balansdagi mahsulotlar - hisobot davridagi tovarlarni sotishdan olingan daromadlar miqdori. Bunday holda, hisob-kitoblar shakli muhim emas. Mahsulotlarni kreditga, naqd pulga, to'lovni kechiktirish yoki chegirma bilan sotish mumkin. Shuning uchun, aniqroq hisoblash uchun, olingan daromad kreditga jo'natilgan tovarlar miqdoriga moslashtirilganda, balansda sof sotishni hisoblash formulasi qo'llaniladi.

Savdo hajmi kompaniya tomonidan olingan mablag'lar miqdorini aks ettiradi. Shuning uchun u barcha tashkilotlar tomonidan hisoblanishi kerak. Ko'rsatkich sotilgan tovarlar miqdori, olingan mablag'lar miqdori, sotilgan tovarlarning pul qiymati va boshqalarda ifodalanishi mumkin.

Daromad

Avvalo, siz daromadni aniqlashingiz kerak:

Daromad = Ishlab chiqarish hajmi: ishlab chiqarish x Narx.

Bozorda monopolist bo'lgan korxona uchun mahsulot narxi o'zgarmaydi. Ya'ni, sotish hajmi faqat ishlab chiqarilgan mahsulotlar soniga bog'liq. Korxonaning qanchalik samarali ishlashini aniqlash uchun olingan daromad miqdoridan jami xarajatlarni olib tashlash kerak. Ishlab chiqarish hajmi oshgani sayin xarajatlar oshadi. Ishlab chiqarishni rejalashtirishda ushbu nuanceni hisobga olish kerak.

Ish hajmi

Ish - bu rivojlanishga qaratilgan harakat. Ishlab chiqarish hajmi har bir turdagi ishlab chiqarilgan mahsulotlar soni bilan o'lchanadi. Ushbu ko'rsatkichni, masalan, qurilishda qanday hisoblash mumkin? Avvalo, dizayn materiallari bilan tanishib, ularni er osti va er usti ishlariga bo'lish kerak. Keyin har bir vazifani bajarish uchun zarur bo'lgan ish hajmi hisoblab chiqiladi: poydevor qo'yish, isitish tizimi, suv ta'minoti tizimi, barcha qavatlar va qurilish elementlari. Materiallarning iste'mol darajasi loyiha hujjatlarida ko'rsatilgan. Hisoblangan ish miqdori uning narxiga ko'paytiriladi.

Xarajatlar

Buxgalteriya hisobida mahsulot ishlab chiqarish xarajatlari summasi tannarx deb ataladi. U mehnat xarajatlari, moddiy xarajatlar va kreditlar bo'yicha foizlarni o'z ichiga oladi. Barcha xarajatlar doimiy va o'zgaruvchan bo'linadi. Birinchisi ishlab chiqarish samaradorligiga bog'liq emas. Bu ijara, soliqlar, amortizatsiya va boshqalar kabi doimiy xarajatlar yig'indisidir. O'zgaruvchan xarajatlar ishlab chiqarilgan mahsulot miqdorining o'zgarishiga mutanosib ravishda o'zgaradi. Mablag'larning katta qismi materiallar sotib olishga va ish haqini to'lashga sarflanadi.

Foydani hisoblash

Foyda ko'rsatkichlaridan biri hisoblanadi. Shuning uchun, tashkilot ishini tahlil qilganda, olingan foyda darajasini sarflangan xarajatlar bilan bog'lash kerak. Bir necha turdagi foyda mavjud.

1. Sotishdan olingan daromad daromad yoki sotish hajmi deb ataladi.

2. Yalpi foyda - ishlab chiqarish xarajatlari miqdoriga moslashtirilgan sotish hajmi:

• VP = Sotish hajmi - Xarajat.

3. Sof foyda - boshqa barcha xarajatlardan tozalangan yalpi foyda:

• PE = VP - Xarajatlar.

Misol № 1

Aprel oyida kompaniya 200 ming rubllik mahsulot sotdi. Ishlab chiqarish qiymati 90 ming rublni tashkil etdi. Ish haqi, ijara haqi, soliqlar ko'rinishidagi qo'shimcha xarajatlar yana 30 ming rublni tashkil etdi. Biz hisoblaymiz:

• VP = OP - S/S = 200 - 90 = 110 ming rubl.
• PE = VP - Xarajatlar = 110 - 30 = 90 ming rubl.

Formula

• OP = (Doimiy xarajatlar + Foyda): (bir birlik uchun narx - birlik uchun o'zgaruvchan xarajatlar).

Maqsadli savdo hajmini aniqlash uchun quyidagi formuladan foydalaning:

• OP = (Doimiy xarajatlar + Foizdan oldingi foyda): Marjinal foyda.
• MP = Narx - bir birlik uchun o'zgaruvchan xarajatlar.

Avval aytib o'tganimizdek, korxona faoliyati samaradorligini aniqlash uchun balansda sof sotish hajmini hisoblash maqsadga muvofiqdir. Qanday hisoblash mumkin? Qaytarilgan tovarlar, shuningdek, chegirma bilan sotilgan va iste'molchi tomonidan taqdim etilgan tovarlar miqdori uchun OPni moslashtirish kerak. Formula quyidagicha ko'rinadi:

• OPC = (Sof foyda x 100%): (OP - Qaytariladigan mahsulotlar).

Misol № 2

Bir oylik ish natijalariga ko'ra, kompaniya 1,32 million rubl oldi. yetib keldi. Mahsulot 250 rubldan sotiladi. bo'lak. Bir birlik uchun o'zgaruvchan xarajatlar 98 rublni tashkil qiladi va butun ishlab chiqarish hajmi uchun doimiy xarajatlar 0,38 million rublni tashkil qiladi. Balansda sotish hajmini aniqlaymiz.

1. Avval marjinal foydani topishingiz kerak:

MP = Narx - O'zgaruvchan xarajatlar = 250 - 98 = 152 rubl.

2. Sotish hajmini hisoblang:

OP = (Doimiy xarajatlar + Foizdan oldingi foyda): Marjinal foyda = (380 000 + 1 320 000) : 152 = 11 250 dona.

Balansda sotish hajmini qanday aniqlash mumkin

Moliyaviy hisobot ma'lumotlariga ega bo'lgan holda, siz barcha asosiy moliyaviy ko'rsatkichlarni hisoblashingiz mumkin. Siz, masalan, savdo hajmini aniqlashingiz mumkin. Bunday muvozanat formulasi mavjud emas. Ushbu ma'lumotlar "Foyda va zararlar to'g'risida hisobot" da aks ettirilganligi sababli. 2110-qator QQS chegirib tashlanganidan keyin pul ko'rinishida sotilgan mahsulotlar miqdorini ko'rsatadi. Mahsulotlarni ishlab chiqarish va etkazib berish bo'yicha barcha xarajatlar ham bu erda aks ettirilgan: 2120-satr + 2210-satr + 2220-bet. Tashkilotda boshqa kutilmagan xarajatlar (2350-satr) va daromadlar (2340-satr) bo'lishi mumkin.

2400-qator = 2110 - (2120 + 2210 + 2220) + 2340 - 2350 - 2410, bu erda 2410 - daromad solig'i summasi.

Balansdagi sof sotishni davr boshidagi qiymatdan davr oxiridagi taqsimlanmagan foydani (qoplanmagan zarar) ayirish yo'li bilan hisoblash mumkin. Ijobiy farq sof foydani, salbiy farq esa yo'qotishlarni ko'rsatadi.

Daromadlilik

Hisobot davridagi korxonaning samaradorligi rentabellik va xarajatlarning turli ko'rsatkichlarini o'zaro bog'lash orqali hisoblanadi. Bir nechta rentabellik ko'rsatkichlari mavjud. Keling, asosiylarini ko'rib chiqaylik.

Foyda va daromad nisbati bilan aniqlanadi. Agar yalpi foyda kasrning numeratorida ishlatilsa, bu ko'rsatkich sotishdan olingan yalpi daromad deyiladi. =:

• GPM = Yalpi foyda: Daromad = (Sotuv hajmi - Umumiy savdo hajmi) : (Narx x Mahsulotlar soni).

Savdoning operatsion rentabelligi quyidagicha hisoblanadi:

• ROS = EBIT: Daromad = 2300 + 2330 qator: (2110 - (2120 + 2210 + 2220)).

Sotish bo'yicha balans daromadi:

• RP = Foyda: Daromad = 050-qator: 010-qator (shakl No 2).
• RP (2-shakldan) = 2200: 2110.

Ko'pincha sotish samaradorligini aniqlash uchun sof rentabellik ko'rsatkichi hisoblanadi:

• NPM = Sof foyda: daromad.

Bu formulalar daromaddagi har xil turdagi foyda ulushini aniqlash uchun ishlatiladi. Vaqt o'tishi bilan koeffitsientning qiymatini tahlil qilib, tashkilot faoliyatida qanday o'zgarishlar yuz berganligini aniqlashingiz mumkin.

Hisobot uchun tushuntirishlar

Buxgalteriya hisobotining har bir turiga tushuntirish xati ilova qilinadi. Unda ma'lumotlar mavjud:

• asosiy vositalarni, tovar-moddiy boyliklarni hisobga olishning tanlangan usuli haqida;
• balansning ayrim moddalarining tavsifi (qarzni to'lash shartlari, ijara to'lovlari va boshqalar);
• aktsiyadorlar, kapital tarkibi to'g'risidagi ma'lumotlar;
• qo'shilish, qo'shib olish, tugatish to'g'risidagi ma'lumotlar;
• balansdan tashqari ob'ektlar.

Ko'pincha tushuntirish xati hisobotlarga qaraganda moliyaviy holat haqida ko'proq ma'lumot beradi. Balans ma'lumotlariga ko'ra va f. 2-sonli ishlarning joriy holati va ishlash samaradorligi haqida ma'lumot olishingiz mumkin. Yolg'on ma'lumotlarga ega bo'lish, unga ega bo'lmaslikdan ham yomonroqdir. Shuning uchun moliyaviy hisobotlarni to'g'ri tuzish juda muhimdir.

Afsuski, hatto buxgalterlar ham xato qilishadi. Texnik vositalardan foydalanish metodologik emas, balki arifmetik xatolardan qochish imkonini beradi. Shuningdek, mutaxassisning past malakasi tufayli hisobot buzilishi mumkin.

Buxgalteriya balansidagi ma'lumotlar hisobot sanasidagi ishlarning holatini aks ettirishini tushunish muhimdir. Ertasi kuni bu ko'rsatkichlar o'zgaradi. Hisobot davrining so'nggi haftalarida tashkilot to'lovlarni kechiktirishga harakat qiladi, ammo yangi yilning birinchi kunlarida mablag'lar qarzni to'lash uchun ishlatiladi. Shuning uchun hisobot har doim "zaxira bilan" amalga oshiriladi. Registrlarda siz har doim rentabellik ko'rsatkichini kamaytiradigan xarajatlarni topishingiz mumkin. Masalan, ko'proq inventarlarni, uzoq muddatli aktivlarni yoki umidsiz qarzlarni hisobdan chiqaring. Axir, har doim foydani ko'paytirishdan ko'ra yo'qotish osonroq.

Buxgalteriya hisobi qoidalariga ko'ra, barcha operatsiyalar tarixiy qiymat bo'yicha aks ettirilishi kerak. Ammo aktivlar va passivlar balansga turli vaqtlarda tushadi. Shuning uchun balansdagi sotib olish xarajatlari aktivlarning haqiqiy qiymatini aks ettirmaydi. Agar sizda chet el valyutasida ko'rsatilgan aktivlaringiz yoki majburiyatlaringiz bo'lsa, valyuta o'zgarishini ham hisobga olishingiz kerak.

Xulosa

Sotish hajmini hisoblash uchun moliyaviy hisobot ma'lumotlaridan foydalaniladi. Biroq, siz butunlay muvozanat va №2 shaklga tayanmasligingiz kerak. Ular muhim ma'lumotlarning faqat bir qismini o'z ichiga oladi. Odatda moliyaviy hisobotlarda aktivlarning rentabelligi va real qiymati kam ko'rsatilgan.

Savdo hajmi kompaniyaning qanchalik muvaffaqiyatli ekanligining yaqqol dalilidir, chunki savdo hajmi deganda ma'lum vaqt davomida sotilgan tovarlar uchun kompaniya hisobvarag'iga kiritilgan ma'lum miqdordagi pul tushuniladi.

Aytish joizki, sotish hajmini hisoblash va tahlil qilish juda zarur, chunki siz sotishlar soni qanchaga oshganini yoki aksincha, qanchalik kamayganini ko'rishingiz mumkin. Bu o'z biznesining har bir egasiga uning muvaffaqiyatini kuzatish va ko'rsatkichlar pasaygan taqdirda o'z vaqtida qaror qabul qilish imkonini beradi.

Savdo o'sishi uchun bulutli CRM tizimi!
Savdo uchun bepul CRM tizimini sinab ko'ring. Savdoni, sotish hajmini, menejer tomonidan sotishni va boshqalarni tahlil qiling. O'rnatilgan IP telefoniya, SMS va elektron pochta xabarlari.
Bepul sinab ko'ring >>

Oddiy arifmetika

Shuni ta'kidlash kerakki, maqsadli sotish hajmini aniqlash uchun umumiy qabul qilingan formula mavjud:

S = (FC+EBIT)/MPed

U quyidagicha shifrlangan:
FC - ishlab chiqarish xarakteriga ega bo'lgan yarim doimiy xarajatlar;
EBIT - undan foizlar chegirilgunga qadar foydani ifodalaydi;
MPed - ishlab chiqarish birligi uchun hisoblangan marjinal foyda, bu o'z navbatida mahsulot birligiga sotish narxining (p) tovar birligiga o'zgaruvchan xarajatlarga (v) oshishi sifatida hisoblanadi: MPed = p - v

Shunday qilib, ushbu formula tufayli siz o'zingizning barcha savollaringizni osongina echishingiz va barcha kerakli nuanslarni ta'riflab bo'lmaydigan qulaylik bilan hisoblashingiz va tahlil qilishingiz mumkin.

Bu masalada muhim masala - yalpi savdo hajmini hisoblash qobiliyati. Aytish kerakki, yalpi daromadni hisoblash ma'lum bir vaqt oralig'ida sodir bo'ladi, shuningdek, tovar ayirboshlashning ma'lum standartlari, shu jumladan davlat tomonidan tartibga solinadigan tovar belgilari doirasida faoliyat yuritadigan tovar aylanmasi tarkibiga asoslanadi.

Rejalashtirilgan davr uchun yalpi daromadni hisoblashda tovar aylanmasining prognoz qilinayotgan tuzilmasi va tovar ustamalarining amaldagi normalari, shu jumladan ijtimoiy ahamiyatga ega tovarlar bo‘yicha davlat tomonidan tartibga solinadigan normalar asosida amalga oshiriladi. Yalpi daromad TN formulasi yordamida hisoblanadi.

Aniq hajmga kelsak, uning formulasini hisoblash juda oddiy va u quyidagicha:

ROS = (sof foyda x 100%) / sof savdo

Formulalar bilan berilgan savollar yechilgandan so'ng, keyingi savolga o'tish kerak, ya'ni zararsizlik nuqtasi nima. Shuni ta'kidlash kerakki, ko'pincha rentabellik chegarasi deb ataladigan zararsizlik nuqtasi (sotish rentabelligi haqida ko'proq), bu ma'lum bir savdo hajmini tavsiflovchi iqtisodiy ko'rsatkich ekanligini anglatadi, bunda tovarlarni sotishdan tushgan daromad teng bo'ladi. ushbu tovarlarni ishlab chiqarish xarajatlari.

Zararsizlik tahliliga kelsak, bu korxona muvaffaqiyatini tahlil qilish, shuningdek uning darajasini baholash uchun juda zarurdir. Shunday qilib, zararsiz tahlil quyidagi muammolarni hal qiladi:

• tijorat korxonalarini tahlil qiladi, xususan, tendentsiya va qarorlarni “xarajatlar - ishlab chiqarish hajmi - foyda” kabi tizim bo'yicha tahlil qiladi;
• davlat korxonalari bilan shug'ullanadi, u erda moliyaviy ko'rsatkichlarni taqdim etadi va yuqori tuzilmalarni tahlil qiladi;
• korxonaning moliyaviy barqarorligini nazarda tutgan holda, potentsial pudratchilar va korxona aktsiyadorlarining ishini tahlil qiladi.

Beziyon

Bundan tashqari, ishlab chiqarish xarajatlarini qoplashga muvaffaq bo'lgan ishlab chiqarilgan mahsulotlarni sotish hajmini ifodalovchi zararsizlik nuqtasi ham muhim rol o'ynaydi.

Shuningdek, korxonaning moliyaviy aylanmasini nazorat qilish uchun muntazam ravishda amalga oshirilishi kerak bo'lgan savdoning zararsiz va muhim hajmi nima ekanligini bilishingiz kerak. Hisob-kitoblarni amalga oshirish uchun siz quyidagi formulaga ega bo'lishingiz kerak:

Korxonaning qanchalik kuchli ekanligi, u inqirozdan va boshqa moliyaviy nuanslardan qo'rqadimi, degan savolga qiziqqanlar uchun moliyaviy kuch chegarasini hisoblash mavjudligini bilishingiz kerak. Uning mohiyati shundan iboratki, u ishlab chiqarishning mavjud hajmi va zararni yo'qotish nuqtasida mavjud bo'lgan mahsulot hajmi o'rtasidagi farqdir.

Buning yordamida siz sotish hajmi qancha va qaysi davrda kamayishi mumkinligini va yo'qotishlarni oldini olish uchun nima qilish kerakligini darhol tushunishingiz mumkin.

Barcha kerakli algoritmlarni hisoblashda yordam beradigan maxsus formula mavjud. Bu quyidagicha:

Pd = (B -Tbd)/B * 100%

Shunday qilib, ZPd moliyaviy kuchning chegarasidir
B - sotishdan tushgan daromadni ifodalaydi.
Tbd - pul bilan ifodalangan zararsizlik nuqtasi.

Class365 onlayn dasturida hajm tahlili

Shunisi e'tiborga loyiqki, bugungi kunda qanday qilib tezda hisob-kitoblarni amalga oshirish va barcha ish jarayonlarini real vaqt rejimida, bo'lim boshliqlarini, tahlilchilarni yollamasdan va umuman xodimlarni ko'paytirmasdan boshqarish haqida o'ylashning hojati yo'q.

Bugungi kunda ko'plab tadbirkorlar uchun haqiqiy xudo - Class365 savdoni boshqarishning avtomatlashtirilgan tizimi bo'lib, u nafaqat xodimlarni zerikarli va chalkash formulalardan qutqaribgina qolmay, balki kerakli tahlillarni osonlik bilan amalga oshirishi va kompaniya ishining barcha sohalari bo'yicha hisobotlarni yaratishi mumkin.

Savdo buxgalteriya dasturini sinab ko'ring

Class365 onlayn dasturi sizga savdo korxonasining barcha ko'rsatkichlarini nazorat qilish, shuningdek, bir marta bosish bilan formulalar bilan zerikarli ishlamasdan tahliliy hisobotlarni olish imkonini beradi.

Tizimni amalga oshirish menejer va xodimlar uchun imkon qadar qulay bo'ladi, chunki ular zerikarli mashg'ulotlarga vaqt sarflashlari shart emas va rahbariyat litsenziyani sotib olish uchun katta xarajatlarni o'z zimmasiga olmaydi. Class365 onlayn dasturini ro'yxatdan o'tkazish va o'zlashtirishdan bir necha daqiqa o'tgach, siz biznesingizning barcha jarayonlarini avtomatlashtirishingiz mumkin: savdo va moliyaviy hisob, ombor operatsiyalari, kontragentlar bilan munosabatlar, onlayn-do'konda buyurtmalarni qayta ishlash, buxgalteriya hujjatlarini berish.

Faqat kompleks avtomatlashtirish tashkilotga nafaqat har bir davr uchun sotish hajmini tahlil qilish, balki ishonchli hisobot asosida korxonaning rentabelligini kamida 30% ga oshirish imkonini beradi.

Class365 bilan biznesingizni xarajatlarsiz yoki amalga oshirish muddatisiz avtomatlashtiring!

Savdo hisobi uchun Class365 tizimining imkoniyatlarini video ko'rib chiqish

Savdo rejasini tuzish har bir kompaniya uchun muhim protsedura hisoblanadi. Savdo rejasi korxonada butun rejalashtirish tizimini shakllantirish uchun asosdir, chunki Boshqa rejalashtirish komponentlari (sotib olish rejasi, ishlab chiqarish rejasi, xarajatlar rejasi, xodimlar rejasi va boshqalar) bevosita savdo rejasiga bog'liq.

Xitoy xalq donoligi shunday deydi:

Qaerga ketayotganingizni bilmasangiz, qachon kelganingizni qanday bilasiz?

Harakat yo'nalishini aniqlab, biz bunga qanday erishishimiz mumkinligini va maqsadlarimizga erishish yo'lida nima talab qilinishini tushunamiz.

Darhol shuni ta'kidlashni istardikki, ushbu maqola doirasida korxonani rejalashtirish mavzusini to'liq yoritish mumkin emas, chunki Bu savol mazmunan juda keng. Ushbu mavzuga bag'ishlangan juda ko'p yaxshi adabiyotlar mavjud. Biz faqat rejalashtirishning eng muhim jihatlariga to'xtalamiz.

Keling, har qanday korxonada savdo rejasi qanday shakllantirilishini bosqichma-bosqich aniqlaylik.

Savdo rejasiga qanday tayyorgarlik ko'rish kerak?

Rejalashtirish kiritish bilan boshlanadi. Agar sizning kompaniyangiz bozorda bir necha yil bo'lgan bo'lsa, unda sizda oldingi davr uchun statistik ma'lumotlar mavjud. Agar kompaniya endigina ish boshlayotgan bo'lsa, faoliyati ma'lum bir bozor segmentiga mos keladigan mavjud kompaniyalarning statistik ma'lumotlariga tayanishi mumkin, albatta, agar bunday ma'lumotlar mavjud bo'lsa.

Keling, bizda ma'lumotlar bor deb faraz qilaylik. Oylar bilan bog'langan raqamlarni tahlil qilib, biz ushbu turdagi faoliyatda mavsumiylik mavjudligi yoki yo'qligini taxmin qilishimiz mumkin.

Keling, hujayra qiymatlari qanday olinishini ko'rib chiqaylik. Mos ravishda Sotish 2013 yil grafiklar 1-12 rublda 2013 yilning har bir oyi uchun mahsulot sotish bo'yicha ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Ustun ichida Jami butun yil davomida jami sotishni o'z ichiga oladi.

Bizning hisoblash formulalarimiz:

Chorshanba. sotish = Jami / 12 oy

Koef. mavsumiylik = Oylik miqdor / O'rtacha. sotish

Sotish o'sishi % = ((2014 yil / Davomi 2013 yil) - 1) * 100

Chorshanba. koeffitsienti mavsumiylik = (mavsumiylik koeffitsienti 2013 yil + mavsumiylik koeffitsienti 2014 yil) / 2

Yalang'och ko'z bilan ko'rishimiz mumkinki, 2013 va 2014 yillardagi yilning dastlabki uch oyi ushbu turdagi mahsulot uchun eng muvaffaqiyatli emas, chunki... qiymatlar Koef. mavsumiylik

2014-yilda sotilgan donalarning soni 2013-yilga nisbatan 10,3 foizga, tushum miqdori esa atigi 9,8 foizga oshganiga e’tiboringizni qaratmoqchimiz. Bu fakt shuni ko'rsatadiki, 0,5% farq korxona foydasi bilan qoplanadi. Mahsulot uchun ham, umuman kompaniya uchun ham marjaning sezilarli pasayishiga yo'l qo'ymaslik uchun ushbu nisbatni diqqat bilan kuzatib borish kerak.

Bizning holatlarimizda biz ma'lumotlardan faqat ikki yil foydalanamiz. Sifatli tahlil qilish uchun bu etarli emas, chunki Ushbu vaqt oralig'ida (2013, 2014) yakuniy natijaga ta'sir qiluvchi boshqaruv va operatsion noto'g'ri hisob-kitoblar bo'lishi mumkin edi. 3 yildan ortiq statistik ma'lumotlarni olish yaxshiroqdir. Tahlil qilish uchun qancha ko'p ma'lumot bo'lsa, hisob-kitoblardagi yakuniy xato shunchalik kichik bo'ladi.

Savdo rejasini to'liq hisoblash uchun biz quyidagi raqamlarni olishimiz kerak:

• Sizning kompaniyangiz ishi sektoridagi bozor hajmi;
• Sizning kompaniyangizning bozor ulushi;
• Mahsulotlar assortimentini va (yoki) sifatini oshirish hajmi;
• Mahsulotlarni sotib olish narxi;
• Mahsulotlarning o'rtacha bozor narxi;
• Kompaniyangizning savdo o'sish foizi (koeffitsient);
• Oyiga o'rtacha kompaniya xarajatlari;
• Inflyatsiya darajasi;
• Milliy valyuta devalvatsiyasining foizi.

Bozor hajmi Hisoblash juda qiyin, chunki Hamma kompaniyalar o'zlarining savdo ma'lumotlarini oshkor etmaydilar. Rosstatdan analitik eslatmaga buyurtma berishingiz mumkin, ammo taqdim etilgan ma'lumotlarning sifatini tekshirish juda qiyin bo'ladi va buning uchun so'zni qabul qilishingiz kerak bo'ladi. Keling, qiymatni olaylik Bozor hajmi = 25 000 rubl.

Bozorning taxminiy hajmini olganingizdan so'ng, siz oddiy hisob-kitoblar bilan aniqlaysiz Bozor ulushi kompaniyangiz tomonidan band:

Bozor ulushi % = (2014 yil uchun rubldagi umumiy savdo / Bozor hajmi) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Assortiment hajmini oshirish va (yoki) mahsulot sifatini sotish rejasini hisoblashning bir qismi sifatida ko'rib chiqamiz.

Keling, qiymatni olaylik O'rtacha 1-mahsulot uchun sotib olish narxi = 1,5 rubl

Keling, mahsulot 1 = 6,2 rubl uchun o'rtacha bozor narxining qiymatini olaylik

Kompaniyaning o'sish foizi sotish rejasini hisoblashning bir qismi sifatida aniqlaymiz.

Hisob-kitoblarning qulayligi uchun biz ushbu maqola doirasida bitta nomenklatura elementini tahlil qilamiz. Kelajakda siz ma'lumotni mahsulot guruhlariga birlashtira olasiz va keyin olingan barcha ma'lumotlarni yagona savdo rejasiga birlashtirasiz. Hisob-kitoblarni amalga oshirishda biz korxonaning barcha xarajatlari (o'zgaruvchan va doimiy) ob'ektni sotish hajmiga mutanosib ravishda taqsimlanganligini qabul qilamiz.

Chorshanba. oylik xarajatlar birlik uchun mahsulotlar = ((Yillik sotish birligi / Yillik umumiy sotish) * Yillik umumiy xarajatlar) / 12

Mahsulot birligi uchun zarur bo'lgan marjani aniqlash uchun kompaniyangizning o'rtacha oylik xarajatlarini oshirish kerak. Siz bu raqamni allaqachon topib oldingiz deb hisoblaymiz va Avg qiymatini qabul qilamiz. oylik xarajatlar (o'zgaruvchilar + konstantalar) = 550 rub.

Endi ish tartibi haqida gapiraylik.

Etti yillik odamlarni o'rganganimizdan so'ng, biz bir nechta asosiy postulatlarni aniqladik:

• Ish kuni davomida siz 2 (juda kamdan-kam hollarda 4) soatdan ko'p bo'lmagan samarali qo'ng'iroqlarni amalga oshirishingiz mumkin.
• Inson bioritmlariga asoslanib, menejer qo'ng'iroq qilishdan ko'ra qog'oz ishlarini bajarish yaxshiroq bo'lgan kunlarni yaratishingiz mumkin, chunki... o'z-o'zini suiiste'mol qilgan zarar uning uzoq tiklanishiga ta'sir qiladi.
• Har kuni ertalab bo'lim boshlig'i tomonidan rejalashtirish yig'ilishlarini o'tkazish majburiydir. Savdo xodimlarni rag'batlantiradi va ularni yutuqlarga erishishga ilhomlantiradi (tahdid yoki tanqid qilmasdan). Ushbu rejalashtirish yig'ilishlari doirasida kompaniyadagi ijobiy va salbiy holatlar ko'rib chiqiladi. O'quv qo'ng'iroqlari mijozlarga amalga oshiriladi.
• Har kuni kamida 1 soat vaqtingizni oldindan tuzilgan dastur bo'yicha o'rganishingiz kerak.
• Har kuni mijozlar bilan biznes yozishmalariga kamida 2 soat vaqt ajratishingiz kerak.
• Haftada kamida bir marta savdo bo'limi boshlig'i o'z bo'limidagi har bir savdo menejeri bilan xatolar ustida ishlashga vaqt ajratishi kerak (kamida bir soat).
• Oldindan ishlab chiqilgan individual dasturga ko'ra, mijozlar bilan yuzma-yuz uchrashuvlar o'tkazilishi kerak (bu o'ziga xos xususiyatlarga bog'liq). Odamlar uchun jonli muloqot qilish muhim, chunki... Bu savdo ko'nikmalarini rivojlantirishda va shaxsiy aloqalarni kengaytirishda juda foydali.
• Barcha rejalashtirilgan tadbirlar va olingan ma'lumotlar barcha ma'lumotlarni markazlashtirishga yordam beradigan va kerakli ma'lumotlarni tezda olish imkonini beradigan tizimga kiritilishi kerak. Buning uchun CRM tizimi eng mos keladi.

Bitrix 24 CRM tizimidan misol sifatida foydalanib, menejerning savdo rejasini qanday hisoblashingiz mumkinligini ko'rib chiqamiz.

Bitrix 24-ning funksionalligi juda keng va sizga savdo bo'limi boshlig'i uchun ham, oddiy menejer uchun ham yuzaga keladigan ko'plab savollarni hal qilishga imkon beradi.

• CRM tizimida Kompaniyalar va Kontaktlar (jismoniy shaxslar) ko'rinishida taqdim etilgan aloqa ma'lumotlar bazasi mavjud. Ushbu ma'lumotlar bazasi vijdonsiz xodimlar tomonidan o'g'irlikdan yaxshi himoyalangan. Sizning xodimlaringiz Kompaniya maqomini o'zgartirib, muntazam ravishda barcha mijozlaringizning dolzarb rasmini yaratadilar. Shunday qilib, siz mijozlar bilan munosabatlarning barcha bosqichlarini tezda tahlil qilishingiz va hozirda maxsus davolanishga muhtoj bo'lganlarni filtrlashingiz mumkin.
• Ushbu CRM tizimi o'rnatilgan IP telefoniyaga ega va sizning xodimlaringiz mijozlarga bevosita dastur orqali qo'ng'iroq qilishlari mumkin. Bunday holda, (agar kerak bo'lsa) barcha qo'ng'iroq yozuvlari saqlanadi va mijoz bilan aloqa tarixidan bevosita tinglanishi mumkin.
• Tizimda Etakchi sub'ektlar (kompaniya bilan bog'lanish yoki har qanday savolga aniqlik kiritish uchun kompaniya veb-saytiga kirish) va Tranzaksiya mavjud. Ushbu ob'ektlar kompaniyaga har bir so'rov bo'yicha butun ma'lumot oqimini tizimlashtirish yoki mijozlaringiz bilan tranzaktsiyaning barcha bosqichlarini kuzatish imkonini beradi.
• Tizimda bitim tuzish, bitim tuzish yoki boshqalarga qaratilgan har qanday harakatlarni bajarish uchun boshqaruvdan xodimlarga va xodimlar o'rtasida ma'lumotlarni uzatishga yordam beradigan Vazifalar funksiyasi mavjud. Ushbu funksionallik, shuningdek, vazifani bajarish vaqtini o'lchash imkonini beradi. Bu, ayniqsa, xizmat ko'rsatishga asoslangan kompaniyalarda qimmatlidir, bu erda narxlar sarflangan vaqtga asoslanadi.
• Bitrix 24 CRM tizimi o'rnatilgan elektron pochta mijoziga ega va endi barcha kiruvchi va chiquvchi muhim elektron pochta xabarlari bir joyda bo'ladi. Siz eng muhim funksionallikni e'tiborsiz qoldirolmaysiz - uning bajarilishi uchun kim javobgar ekanligini aniqlash uchun xat mazmunini avtomatik tahlil qilish.

Bu Bitrix 24 CRM tizimining funktsional imkoniyatlarining kichik ro'yxati bo'lib, u sizga menejerning savdo rejasini bir ish kuni ichida hisoblash imkonini beradi.

Zamonaviy CRM tizimlarining funksionalligi haqida batafsil ma'lumotni veb-sayt bo'limida topishingiz mumkin "CRM imkoniyatlari" .

Savdo rejasining bajarilishini nazorat qilish

Siz savdo rejasini tuzdingiz. Ular uni menejerlar o'rtasida taqsimlashdi. Endi barcha tadbirlarning bajarilishini nazorat qilish kerak. Savdo rejasi shunchaki jadvaldagi raqamlar emas. Bu hisobot davri oxiridagi hisobotda orzu qilingan raqamlarni olish uchun bajarilishi kerak bo'lgan tadbirlar va vazifalarning to'liq ro'yxati.

Sizning barcha xodimlaringiz mustaqil va mehnatsevar odamlar bo'lsa yaxshi. Agar sizda juda tajribali yoki beparvo xodimlar bo'lmasa, doimiy monitoring zarur. Siz barcha harakatlarni va maqsadlarning amalga oshirilishini turli yo'llar bilan kuzatishingiz mumkin:

• Doimiy majlislarni chaqirish;
• Xodimlarni hisobot tayyorlashga majburlash;
• Telefon orqali qo'ng'iroq qiling va masalalarni aniqlang;
• Xatlar yozing yoki xodimlardan ularni sizga yuborishni talab qiling;
• 1C kabi buxgalteriya dasturlarida doimiy ravishda hisobotlarni yaratish;
• Qog'oz jurnallarini saqlang va hokazo.

Men sanab o'tgan usullarning aksariyati axloqiy va kasbiy jihatdan eskirgan. Savdo rejasining bajarilishini nazorat qilishning bunday usullarini amalga oshirish juda katta vaqtni oladi, ya'ni ishchining rejaga erishish uchun ish vaqti qisqaradi, ya'ni. Bunday usullardan foydalanib, siz muqarrar ravishda yordam berolmaysiz, aksincha, hatto moliyaviy maqsadlaringizga erishishga to'sqinlik qilasiz. Men savdo rejasining bajarilishini nazorat qilish uchun hozirda qanday vositalar mavjudligini batafsil ko'rib chiqishni taklif qilaman.

Savdo rejasini bajarmaslik

Savdo ko'rsatkichlariga erisha olmaslik har qanday kompaniya uchun jiddiy muammodir. Uning oqibatlari bilan kurashishdan ko'ra, bunday hodisani bashorat qilish yaxshiroqdir. Keling, Bitrix 24 CRM tizimini misol qilib olaylik va kompaniyangizda savdo rejasini bajarmaslikni qanday taxmin qilish mumkinligini ko'rib chiqamiz. Bitrix 24 juda yaxshi vositaga ega - "Kompaniya pulsi". Undan foydalanib, tizimdagi faoliyatni (topshiriqlar, qo'ng'iroqlar, chat xabarlari, tranzaksiyalar va boshqalarni yaratish) turli vaqt oralig'ida kuzatishingiz mumkin.

Ushbu hodisaning birinchi va juda taxminiy xabarchisi CRM tizimidagi foydalanuvchilarning past faolligidir. Agar hamma narsa biroz bajarilayotgan bo'lsa yoki shunchaki hech narsa qilinmasa, nima uchun bu sodir bo'layotganini tushunishingiz kerak.

Bitrix 24 tizimidagi keyingi muhim hisobot "Menejerlar tomonidan to'ldirilgan". Ushbu hisobotda amalga oshirilgan telefon qo'ng'iroqlari soni (tizim orqali amalga oshirilayotgan qo'ng'iroqlar yoki yaratilayotgan "Qo'ng'iroq" turidagi hodisalar), yaratilgan elektron pochta xabarlari va rejalashtirilgan uchrashuvlar ko'rsatilgan. Ushbu ma'lumot savdo bo'limi boshlig'i uchun juda qimmatlidir.

Keling, ushbu hisobotni tahlil qilishga harakat qilaylik. Tasavvur qilaylik, Vasiliy Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov hozirda kompaniyada malaka oshirayotgan yangi savdo menejerlari. Albatta, ular uchun qilingan qo'ng'iroqlar, yuborilgan elektron pochta xabarlari va bajarilgan vazifalar uchun nol qiymat normal hisoblanadi. Ularga hali to'liq ish kunida ishlashga ruxsat berilmagan va ularning ishi haqida tashvishlanishga hojat yo'q.

Olga Belova kasallik ta'tilida va past faollik ham uning uchun tabiiydir. Tizimda bajarilgan harakatlar soni bo'yicha etakchi - Nikolay Drozd. Bir qarashda, u bilan hamma narsa yaxshi, lekin siz diqqat bilan qarashingiz kerak. Nega unga kiruvchi elektron pochta xabarlari yo'q? Shuningdek, savdo bo'limi boshlig'i hisobot davrida faqat bitta rejalashtirilgan uchrashuvdan ehtiyot bo'lishi kerak, bunda rejaga ko'ra u 3 ta rejalashtirilgan uchrashuvga ega bo'lishi kerak.

Umuman olganda, Ivan Rudov uchun juda ko'p savollar tug'iladi. Bu erda bu CRM tizimidan foydalanmaslikning aniq haqiqati yoki o'z vazifalariga ochiqchasiga e'tibor bermaslikdir.

Ko'rib turganimizdek, bunday oddiy hisobot savdo bo'limi boshlig'i uchun ham, kompaniya rahbari uchun ham jiddiy o'ylash uchun oziq-ovqat beradi.

Bu Bitrix 24 CRM tizimida mavjud bo'lgan barcha hisobotlarning faqat kichik bir qismi.

Keling, savdo rejasini bajarmaslik sabablari haqida gapiraylik.

Yetti yildan ortiq vaqt davomida yuzlab xodimlarni tahlil qilib, biz aniq xulosaga keldik: ko'pchilik odamlar ishda hayotda haqiqatan ham qilishni xohlaydigan narsani qilmaydi. Bu bizning zamonaviy jamiyatimizning haqiqiy ofati. Tabiiyki, bunday vaziyatda bunday mutaxassislardan unumdorlikni kutmaslik kerak. Agar inson har kuni o'zini yoqtirmaydigan funksiyani bajarishga majbur qilsa, uning natijalari unchalik ta'sirchan bo'lmaydi. CRM tizimlari ko'pgina yashirin faktlarni fosh qilishga yordam beradi va ko'p narsa menejer sifatida sizga hatto amalga oshirish bosqichida ham ayon bo'ladi, chunki Bunday tizim ishni juda murakkablashtirishi va faqat yo'lni to'sib qo'yishi haqida g'azab bilan bahslashayotgan xodimlar paydo bo'ladi. Bu bizning tajribamiz. Ularning hammasi ham yomon xodimlar emas. Ko'pincha odamlar masalaning mohiyatini to'liq tushunmay, shoshilinch xulosalar chiqaradilar.

Bitrix 24 CRM tizimi - bu hatto dastlabki bosqichlarda ham savdo rejasini bajarmaslik belgilarini aniqlash uchun ajoyib vosita bo'lib, siz hali ham yakuniy natijalarni sozlash imkoniyatiga egasiz, ammo u barcha muammolarni hal qilmaydi. Faqatgina integratsiyalashgan yondashuv kompaniyangizni yangi yuqori sifatli ish darajasiga olib chiqish imkonini beradi.

Savdoni oshirish rejasi

Keling, maqolamizning yakuniy qismiga o'tamiz. Biz sizga savdo rejasiga qanday tayyorgarlik ko'rishni, yil uchun savdo rejasini qanday hisoblashni va uni oy va menejer bo'yicha taqsimlashni aytdik. Ular rejani amalga oshirishga yordam beradigan va uning bajarilishini nazorat qiluvchi vositalarni ko'rsatdilar. Endi sotishni oshirish texnologiyasi haqida gapiraylik.

Savdoni oshirish uchun siz quyidagi strategiyaga amal qilishingiz kerak:

• Savdo bo'limining barcha xodimlari o'zlarining axloqiy va kasbiy fazilatlari bo'yicha savdo menejeri lavozimiga mos kelishiga ishonch hosil qiling. Ideal holda, ular o'z ishlarini yaxshi ko'rishlari kerak. Faqat ishga bunday munosabat bilan siz ajoyib natijalarga erishishingiz mumkin.
• Barcha xodimlar savdo va muloqot qobiliyatlari bo'yicha doimiy treningdan o'tishlari kerak. Bunga erishish uchun har kuni ertalabki rejalashtirish yig'ilishlari doirasida darslar o'tkaziladi va kompaniyaga uchinchi tomon savdo trenerlari taklif etiladi. O'quv jarayoni uzluksiz bo'lishi kerak, chunki zamonaviy dunyoda usullar ommaga tez kirib borishi tufayli juda tez eskiradi. Savdo xodimlariga ichki to'siqlar va komplekslarni bartaraf etishda yordam berish uchun kompaniyaga psixologlarni jalb qilish yaxshi fikrdir.
• Xodimlarni doimiy tanqid qilishdan xalos bo'lish kerak. Agar sizda siz uchun ishlaydigan professionallar borligiga ishonchingiz komil bo'lsa, unda siz ularga yordam berishingiz kerak va ularni doimo "tepish" emas. Vaziyatni kuchaytirib, siz faqat natijalarni yomonlashtirasiz va jamoada salbiy munosabatning rivojlanishiga hissa qo'shasiz. Agar siz uchun faqat "tasodifiy" odamlar ishlayotgan bo'lsa, ular tanishlar orqali kelgan yoki oddiygina o'tib ketayotgan bo'lsa, unda ularni yollagan odamni ayblash kerak, ya'ni. barcha savollar o'zingizga. Agar siz odamlarni tushuna olmasangiz, professionallarga murojaat qilishingizni maslahat beramiz. Xodimlarni tanlashda tejash orqali siz faqat yangi kelganlarni tayyorlashga majbur bo'ladigan xodimlarning puli va vaqtini yo'qotasiz.
• Savdo xodimlarini rag'batlantirishni kamaytirmang. Agar inson samarali ishlasa, u munosib daromad olishi kerak. Qadimgi maqol bor: "Ochko'zlik qashshoqlikni keltirib chiqaradi". Xodimlar bilan birgalikda motivatsiya tizimini ishlab chiqish yaxshiroqdir. Shunday qilib, u yaxshiroq ildiz otadi va samaraliroq bo'ladi. Nomoddiy motivatsiya moddiy motivatsiyadan kam emas. Maqtov, ba'zan tangadan ko'ra ko'proq kerak.
• "O'rnini almashtirib bo'lmaydigan odamlar yo'q" degan postulatdan xalos bo'lish kerak. Birinchi mojaroda odamni ishdan bo'shatish juda yomon amaliyotdir. Xodimni jalb qilish, o'qitish va o'stirish uchun juda katta mablag'lar sarflanadi, bu esa xodim kamida ikki yil ishlagan taqdirdagina o'z samarasini beradi. Bizning hisob-kitoblarga ko'ra, ishlab chiqarish korxonalari va bilim talab qiladigan tarmoqlardagi kompaniyalarda o'zini oqlash muddati odatda besh yilga etadi. Savdo xodimi sizga qancha turadi, hisoblab ko'ring.
• Ishingizda CRM tizimlaridan foydalaning, chunki... Mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasi sezilarli darajada oshadi, chunki xodimlar nazorat ostida ekanligini tushunishadi va kamroq xato va beparvolik qilishadi.
• Xodimlarga kerakli his qilishlariga imkon bering. Ularga g'amxo'rlik ko'rsating. Kollektiv tadbirlar muntazam ravishda o'tkazilishi kerak va ulardan ba'zilari norasmiy tadbirlarni o'z ichiga olgan bo'lsa, tavsiya etiladi.
• Haddan tashqari yuqori savdo maqsadlarini qo'ymang. Ular xodimlarni sezilarli darajada demotivatsiya qiladilar va ularning ketishiga hissa qo'shadilar.

Savdoni oshirish uchun siz quyidagi taktikalarga amal qilishingiz kerak:

• Menejer uchun kun, hafta, oy va boshqalar uchun qo'ng'iroqlar soni bo'yicha reja ishlab chiqilmoqda;
• Mijozlar bilan uchrashuvlar soni bo'yicha reja ishlab chiqilmoqda;
• Jo'natilgan tijorat takliflari, xatlar va boshqalar soni bo'yicha reja ishlab chiqilmoqda;
• Xodimlarni uzluksiz tayyorlash tizimi ishlab chiqilmoqda;
• Barcha mijozlarni muntazam ravishda chaqirish rejasi ishlab chiqilmoqda;
• Xodimlar va potentsial mijozlar o'rtasidagi aloqa uchun taxminiy skriptlar ishlab chiqilmoqda;
• Telefon qo'ng'iroqlari mantig'i ishlab chiqilmoqda (skriptlar bilan adashtirmaslik kerak). Qancha marta qo'ng'iroq qilish kerak, qaysi vaqtda, qancha vaqtdan keyin qayta qo'ng'iroq qilish kerak;
• Kompaniyaga kiritilgan va muntazam ravishda CRM tizimidan foydalanadi;
• Xodimlarga berilgan barcha vazifalar va topshiriqlar CRM tizimiga o'tkaziladi;
• Xatolar ustida ishlash yoki ziddiyatli vaziyatlarni hal qilish uchun xodimlarning telefon suhbatlarini yozishni boshlash kerak;
• Rejalashtirish yig'ilishlarini muntazam ravishda o'tkazish kerak (har kuni, har ikki yoki uch kunda bir marta), uni "Streltsy qatl kuni" bilan aralashtirib yubormaslik kerak. Ular imkon qadar qulay bo'lishi va pozitivlik bilan zaryadlanishi kerak;