Kompaniyani likvid bo'lmagan tovarlardan qanday tozalash kerak. Suyuq bo'lmagan mahsulotni qanday sotish kerak

Avvalo, sotilmaydigan tovarlar yo'qligini tushunishingiz kerak. Xuddi shunday, "juda qimmat / arzon", "yomon" yoki "keraksiz" mahsulotlar yo'q. Mahsulot xaridor uchun imkoniyatlar qobig'idir. Boshqacha qilib aytganda, har qanday mahsulot insonning muayyan ehtiyojlarini qondirish vositasidir. Bir kishi uchun "qimmat" bo'lgan narsa boshqasi uchun "maqbul". Agar bir haydovchi uchun avtomobildagi sport suspenziyasi tez haydashda barqarorlikning kaliti bo'lsa, boshqasi uchun bu notekis sirtlarda chayqalganda noqulaylik manbai hisoblanadi.

Ko'rib turganimizdek, sotilishi qiyin bo'lgan mahsulotni taklif qilishdan oldin biz xaridorning ehtiyojlarini aniq belgilashimiz kerak. Ammo, ko'pincha, har bir xaridor o'z ehtiyojlarini aniq shakllantirishga tayyor emas. Bundan tashqari, har bir sotuvchi ham ko'rinib turgan sabablarni "tushunish" ortida har doim ham yashirin ehtiyojlarni aniqlay olmaydi. Buning uchun bizga xaridor bilan aloqa o'rnatish uchun biroz ko'proq vaqt kerak bo'ladi.

Qanday qilib aloqa qilish kerak

Aloqa o'rnatish uchun biz bir muddat "mahsulot sotishni" to'xtatishimiz kerak va shunchaki "hayot haqida" suhbatni boshlashimiz va xaridorni yutib olishimiz kerak. Ushbu bosqichda mijozning shaxsiy tajribasiga tez-tez murojaat qilishga harakat qiling. Oldinroq shunga o'xshash mahsulotni sotib olish jarayoni haqida aytib bersin. Ochiq savollar bering, hayotdagi ushbu epizodning turli tafsilotlarini o'zingiz uchun aniqlang. Ushbu bosqichda ishlashning samarali usullaridan biri mavzuga to'liq qo'shilish, shuningdek, mijozning mulohazalari va uning ba'zi imo-ishoralarini takrorlashda ifodalangan faol tinglashdir. Shuningdek, norasmiy muloqot bosqichida kim sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishini tushunish muhimdir. Gap shundaki, oilada, ba'zida, masalan, er mahsulot haqida ma'lumot to'plash va sotuvchilar bilan muloqot qilish bilan shug'ullanadi va xotin qaror qabul qiladi. Sotuvchining xatosi e'tiqodlarning "og'ir artilleriyasini" qaror qabul qilgan noto'g'ri odamga yo'naltirishida ifodalanishi mumkin.

Ehtiyojlarni aniqlash va mahsulot taqdimoti

Ushbu bosqichda asosiy savolga alohida e'tibor berilishi kerak - "xaridorga u yoki bu turdagi mahsulot nima uchun kerak?", shuningdek, "mahsulotda xaridor uchun nima muhim". Ushbu asosiy shartlar bizga mahsulotning ba'zi xususiyatlarini keyinchalik afzallik sifatida ta'kidlash va boshqalarni kamchiliklari haqida sukut saqlash imkoniyatini beradi. Masalan, mebel sotuvchisi karavotning ramkasi vaqt o'tishi bilan yirtilib ketadigan yoki namlikka moyil bo'lgan arzon lak bilan qoplangan eng mashhur bo'lmagan yog'ochdan yasalganligini biladi, lekin mijoz bilan muloqot qilish jarayonida u buni aniqlaydi. xaridorning orqa muammolari bor. Ushbu oldindan o'rnatishga muvofiq, sotuvchi to'shakning ortopedik xususiyatlariga, buloqlar va lamellarning sifatiga e'tibor beradi. Yana bir misol. Uy jihozlari do'konida nuqsonli sug'orish tizimi mavjud edi, buning natijasida diffuzor nozullarning faqat yarmida ishlaydi. Shu sababli, sotuvchi mahsulotning ushbu xususiyatini ushbu o'rnatishni ishlamaydigan nozullardan suv kirmaydigan joylarga yaqin joyda joylashtirishi kerak bo'lganlar uchun afzallik sifatida ta'kidlashi kerak. Kamchilik uchun chegirmaga qo'shimcha ravishda, sotuvchi yaxshi kelishuvga erishadi.

Har qanday narxda sotish

Ammo sotilmaydigan mahsulotni har qanday narxda sotish kerak bo'lgan hollarda nima bo'ladi? Xaridor oyiga bir marta do'konga kirganda, sotuvchining oylik bonusi tovarlarni sotishga bog'liq bo'lganda. Agar "marvarid tugmalari onasi" qidiruvchisi, ya'ni o'zi nima istayotganini bilmagan odamga duch kelsa yoki sotuvchi nihoyatda zararli va tanlab oluvchi xaridorga duch kelsa, muammo yanada og'irlashadi. Bunday holda, sotuvchi e'tirozlar bilan ishlash mahoratini o'rganishi kerak. Bu ko'nikma tarozi printsipiga asoslanadi, bunda xaridorning e'tirozlari bir tomonda, sotuvchining argumentlari boshqa tomonda joylashgan.

E'tirozlar bilan ishlash

E'tirozlarni hal qilishning uchta usuli mavjud.

1. Kamchilikni afzalliklarga aylantiring. Qora mashina tezda ifloslanadi, lekin u yanada mustahkam ko'rinadi va ikkilamchi bozorda yuqori narxga ega bo'ladi.
2. Muammoni tasvirlab bering. Kamchilikni ko'proq afzalliklar bilan qoplang. Agar uyning qarshisidagi qurilish maydonchasi xaridorni chalg'itadigan yagona narsa bo'lsa, unda uyda yangi plastik ikki oynali oynalar, yaxshi tartib, kanalizatsiya bilan bog'liq muammolar yo'q va daryoning chiroyli ko'rinishi mavjud. Bundan tashqari, qurilish besh-etti oy ichida tugaydi.
3. Mahsulotning nuqsonini tan oling. Xaridorning shubhalariga qo'shiling va VIP mijozlar uchun kengaytirilgan kafolat yoki chegirma kartasi shaklida qo'shimcha bonus taklif qiling.

Muzokaralar oxirida xaridorni engil "itarish" juda muhim - uni shartnoma imzolashga olib kelish. Buning uchun oddiygina savol bering: "biz shartnoma imzolayapmizmi?" yoki "Siz hozir depozit qoldirishga tayyormisiz?"

Ushbu oddiy texnikalar bilan qurollangan va proaktiv muloqot qobiliyatlarini rivojlantirgan holda, siz sotilmaydigan narsalarni osongina sotishingiz mumkin.

Ertami-kechmi, har bir tadbirkor sekin sotiladigan mahsulotni sotish zarurati kabi noqulayliklarga duch keladi. Uning paydo bo'lishining sababi iste'molchilar uni kamroq afzal ko'rganligi sababli brendning past xabardorligi yoki ko'rinmas ko'rinish, masalan, etarlicha yorqin qadoqlash bo'lishi mumkin. Yana yangi, sifatli yoki arzon mahsulot chiqarilishi hisobiga bitta tovarga bo‘lgan talabning kamayishi holatlari ham mavjud. Bu texnologiya va elektronika bozorida eng dolzarbdir, masalan, yaxshi sotiladigan telefon bir xil markadagi, ammo yangi avlod telefoni chiqarilgandan so'ng darhol mashhur bo'lib qolsa.

• Ammo agar maishiy elektronika bo'lsa, mahsulot baribir ertami-kechmi sotib olinsa, masalan, oziq-ovqat mahsulotlari uzoq vaqt davomida o'z xaridorini kuta olmaydi va talab qiladi. operativ harakatlar.

Oldindan aniqlab berish kerakki, sekin sotiladigan mahsulotlarga sifat ko'rsatkichlari maqbul darajada bo'lgan mahsulotlar kiradi va talabning pastligi brend reklamasi va boshqa xususiyatlarning yo'qligi bilan izohlanadi. Ochig‘i, yaroqlilik muddati o‘tgan, sifatsiz, nuqsonli mahsulotlar bu toifaga kirmaydi.

Noqonuniy aktsiyalarning paydo bo'lishining sabablaridan qat'i nazar, bundan umidsizlikka tushmaslik kerak, chunki marketing qonunlaridan biri aytganidek, sotilmaydigan mahsulot yo'q, shunchaki uni sotib olishga tayyor bo'lgan mijozni topishingiz kerak.

Tovarga kerakli talabni yaratish, mijozning o'ziga taklif etilayotgan mahsulotlarga ishonchi va tushunishiga ishonch hosil qilish muhimdir. Bunday mijozni qanday topish, uni qiziqtirish va uni mahsulot sotib olishga arziydiganligiga ishontirish, talabni oshirish uchun nima qilish kerakligi haqida batafsilroq gapirishimiz kerak.

Sekin harakatlanuvchi tovarlarni sotish yoki hech bo'lmaganda inventarni sezilarli darajada kamaytirish orqali ularga talabni oshirishning bir necha samarali usullari mavjud:

Mahsulotlar tartibini va ularni to'g'ridan-to'g'ri do'konda sotish usullarini optimallashtirish;
Boshqa mashhur mahsulotlarga qo'shimcha ravishda tovarlarni taklif qilish;
Ba'zi mahsulotlar uchun chegirma dasturlari va aktsiyalar doirasida pasaytirilgan narxlar.

Ushbu variantlarning har biri o'ziga xos tarzda yaxshi va sizga qiziqqan maqsadli auditoriyani jalb qilish imkonini beradi. Qo'shimcha investitsiyalar va xarajatlarsiz sotishni oshirish usullari mavjud va qo'shimcha xarajatlarni talab qiladigan texnologiyalar mavjud, xususan, reklama kampaniyasi uchun. Tanlangan savdo usullarini muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun mahsulotning xususiyatlarini hisobga olgan holda ularni to'g'ri ishlatishga arziydi.

Aktsiyalar bilan savdoni oshiring

Reklama - bu savdo dvigateli, har doim amalda bo'lgan va har qanday mahsulotga tegishli bo'lgan qonun. Avvalo, mijozning e'tiborini mahsulotga jalb qilish, shuningdek, uni tom ma'noda va majoziy ma'noda tatib ko'rishga imkon berish kerak. Buning uchun do'kon bepul namunalarni tarqatish yoki bepul tatib ko'rish bilan aksiya tashkil qiladimahsulot. Shuningdek, aksiyalar davomida siz taklif etilayotgan mahsulotdan yana qanday foydalanish mumkinligi haqida bukletlar tayyorlashingiz mumkin. Misol uchun, agar biz oziq-ovqat mahsulotlari haqida gapiradigan bo'lsak, unda siz oddiy, ammo qiziqarli va original retseptlar bilan bukletlar yoki broshyuralar tayyorlashingiz mumkin, ularning asosiy tarkibiy qismi taklif qilingan mahsulotdir.

Aksariyat mijozlar shaxsiy tajribasi yoki ishonchli odamlarning tavsiyalari orqali biladigan narsalarni sotib olishni afzal ko'rishadi. Shuning uchun, yangi mahsulotni sinab ko'rgandan va uning odatdagi analoglaridan kam emasligiga ishonch hosil qilgandan so'ng, ko'pchilik uni sotib olishga rozi bo'ladi. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, bunday tadbirlarni o'tkazish sotishni o'rtacha 30% ga oshiradi, va bu ajoyib natija.

Rag'batlantirish uchun to'g'ri vaqtni tanlash, uni mijozlarning maksimal oqimi bilan solishtirish kerak.

Misol uchun, ish kunlarida eng ko'p xaridorlar kechki soat 18:00 dan 21:00 gacha, dam olish kunlari esa 13:00 dan 19:00 gacha.

Ushbu davrlarda xaridorlar oqimi 3 baravargacha oshishi mumkin, bu esa savdo samaradorligi uch baravar oshishini anglatadi. Aktsiyalarning samaradorligi bayramlar arafasida ham ortadi, bu tovarlarning ayrim toifalariga chegirmalar bilan bog'liq bo'lishi mumkin.

Dam olish kunlari - keng assortimentdagi mahsulotlarni sotish uchun band bo'lgan vaqt. Shuning uchun, agar omborda yaxshi holatda bo'lgan juda ko'p suyuqlik bo'lmagan tovarlar to'plangan bo'lsa, aktsiyani oldindan reklama qilish va uni bayramlar arafasida boshlash arziydi.

To'g'ri tartib sekin sotiladigan tovarlarni sotishga yordam beradi

Mahsulotlarni supermarket javonlariga joylashtirish san'atning bir turi bo'lib, uni mukammal o'zlashtirib, sekin sotiladigan mahsulotlardan tezda xalos bo'lishingiz mumkin. Noqonuniy aktivlarni to'g'ri ko'rsatish sirlari quyidagi qoidalarga to'g'ri keladi:

1. Foydalanish " oltin javonlar"-do'kon javonlariga ko'z darajasida joylashtirilgan mahsulotlar tezroq sotiladi. Bu odamning odatiy e'tiborsizligi va beparvoligi bilan bog'liq bo'lib, butun rafni atrofga qarash va pastki javonlarga erishishdan ko'ra, to'g'ridan-to'g'ri oldida turgan narsani ko'rish va olish osonroqdir;
2. Birinchi qatorga likvid bo'lmagan aktivlarni joylashtiring- mijoz birinchi marta ko'rgan mahsulot samaraliroq sotiladi. Bundan tashqari, shu tarzda siz tez orada muddati tugaydigan mahsulotlarni sotishingiz mumkin, ammo hozircha ular mukammal tartibda. E'tibor bering, ko'pchilik do'konlarda bugungi kunda etkazib beriladigan tez buziladigan mahsulotlar ko'pincha ikkinchi va uchinchi qatorlarda topiladi va birinchi qator kechagi tovarlardan iborat bo'lib, buzilmasligi va kechikishlarning oldini oladi;
3. Qimmatbaho mahsulotni qimmat analogning yoniga qo'ying– narxdagi farq, hatto unchalik katta bo'lmasa ham, har doim sotib olish uchun turtki bo'lib xizmat qiladi. Shuning uchun, bir xil sharbatning ikkita o'ramidan mijoz arzonroq narsani tanlashi mumkin, chunki umuman olganda, mahsulot bir xil;
4. Kassa yoki chiqish joyiga yaqin javonlardan foydalaning- kassaga yaqinlashganda, har bir kishi o'zining mahsulot ro'yxatidan hamma narsani sotib olganmi yoki yo'qligini eslaydi va agar biror narsa unutilsa, kamdan-kam odam do'konga chuqurroq kirib boradi va yaqin atrofdagi shunga o'xshash mahsulotni katta mamnuniyat bilan qabul qiladi.
5. Tovarlarni pol va ommaviy namoyish qilishdan foydalaning- kir yuvish kukunlari, pechene qutilari yoki boshqa tovarlar piramidasi yonidan o'tayotganda, mijoz ularga albatta e'tibor beradi. Va katta displey reklama yoki sotuv hissini yaratadi, bu ham mahsulotni sotib olishga turtki bo'ladi;
6. Yaqin atrofdagi "tegishli" mahsulotlarni toping- masalan, agar sizda sekin sotiladigan ziravorlar to'plami bo'lsa, ularni go'sht bo'limiga joylashtirishingiz mumkin, shunda asosiy xaridlar uchun kelgan odam ushbu tovarlarga qiziqish uyg'otadi va ularni qo'shimcha ravishda sotib oladi. Kostyum zargarlik buyumlari parfyumeriya bo'limlari yonida joylashtirilishi mumkin, chunki tegishli mahsulotlar mijozning e'tiborini tortadi va agar u yoqsa, odam ularni darhol sotib olishi mumkin, agar darhol bo'lmasa, keyingi tashrifda.

Barcha tartib usullari inson psixologiyasi bilan oddiy o'yinga asoslangan. Siz hech kimni aldamaysiz, shunchaki ularga g'ayrioddiy mahsulotga yangi burchakdan qarash imkoniyatini berasiz. Ushbu usul juda samarali, ammo eng muhimi, qo'shimcha xarajatlarni talab qilmaydi.

Yukda sekin sotiladigan tovarlar

Yana bir ajoyib marketing yechimi - sekin harakatlanuvchi tovarlarni mashhurroq tovarlarga qo'shimcha sifatida sotish. Bu, qoida tariqasida, turli xil tayyor sovg'alar to'plamlarini yaratishda, mashhur tovarlar to'plami va suyuq bo'lmagan narsalardan bitta rangli paketga joylashtirilganda amalga oshiriladi. Shunga o'xshash yechim kosmetika to'plamlari, uy kimyoviy moddalari, bayramona shirinliklar va boshqalar uchun qo'llaniladi.

Ushbu g'oya bayramlar arafasida, sovg'alarni o'rashda tayyor to'plamlar portlash bilan sotiladigan paytda eng dolzarbdir. Savdo samaradorligini oshirish uchun aktsiyani tashkil qilish orqali narxdan biroz voz kechish kifoya. Shuningdek, mahsulotning asl qiymatini, chegirma foizini va yakuniy narxini ko'rsatishga arziydi. Bir oz narxni berib, siz ayyorliksiz, ammo mijozlar uchun adolatli usullar bilan yo'q qilinishi mumkin bo'lgan eskirgan mahsulotlarning ombor zaxiralaridan xalos bo'lish uchun ajoyib imkoniyatga ega bo'lasiz.

Sovg'a to'plamlarini tayyorlashda qadoqlashning rang-barangligi muhim rol o'ynaydi. Ko'pincha, sekin sotiladigan mahsulot jozibali ko'rinishga yoki taniqli brendga ega emas. Shuning uchun uni mashhur ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlari bilan birga joylashtirishga arziydi.

Masalan, noma'lum ishlab chiqaruvchining yuz kremi " Moychechak", o'zining narx segmenti uchun juda yaxshi sifatga ega, muvaffaqiyatli sotilmaydi. Va agar siz uni ko'proq taniqli mahsulotlar bilan bir xil paketga joylashtirsangiz, masalan, kompaniyadan NIVEA, keyin xaridor uni qabul qilishdan mamnun bo'ladi, chunki taniqli brendga yaqinlik notanish mahsulot sifatini tasdiqlashi mumkin.

Bunday holda, mashhur mahsulotlarga bo'lgan ishonch instinkti ishga tushadi, buning fonida unchalik taniqli bo'lmaganlar yoqimli bonus rolini o'ynaydi. Va qo'shimcha chegirma taklifga qiziqishni rag'batlantiradi, sotish imkoniyatini oshiradi. Bundan tashqari, ilovaga kiritilgan mahsulot sifatini baholagan holda, mijoz kelajakda unga qiziqishni davom ettirishi mumkin, bu ham bir vaqtlar likvid bo'lmagan mahsulotga bo'lgan talabning oshishiga yordam beradi.

Kichkina chegirma - bu sekin sotiladigan tovarlarni katta sotish yo'lidir

Tovar chegirmalari daromadni kamaytirishi har bir tadbirkorga ayon. Ammo agar biz likvid bo'lmagan aktivlar haqida gapiradigan bo'lsak, kichik chegirma sizni katta yo'qotishlardan qutqarishi va yaxshi foyda keltirishi mumkin. Axir, agar mahsulot o'z vaqtida sotilmasa, u yomonlashadi va mijozni unga qiziqtirishning iloji bo'lmagani uchun uni yo'q qilish qoladi.

Mahsulotni chegirma bilan taklif qilishda nozikliklar va nuanslar mavjud.

Avvalo, mijozning e'tiborini jalb qilish orqali hayajon va kutishni yaratishingiz kerak. Misol uchun, chegirmali sotuv boshlanishidan bir necha kun oldin siz aksiya haqida va uning muddati cheklanganligi haqidagi e'lon bilan stend o'rnatishingiz mumkin - bu tanqislik illyuziyasini va shuning uchun mahsulotlarga yuqori talabni yaratadi.

Narx yorlig'ida tovarlarni ko'rsatayotganda, mijoz farqni his qilishi va taklif foydali ekanligiga ishonch hosil qilishi uchun chegirmasiz narxni va chegirmali narxni ko'rsatishni unutmang.

Siz kimnidir aldab, chegirmasiz mahsulot narxini oshirib yubormasligingiz kerak - narxning juda katta farqi mijozni qo'rqitishi mumkin, chunki sotuvchi mahsulotni majburlashni xohlayotganga o'xshaydi, ya'ni u yomon yoki muddati o'tgan.

• Bu haqda alohida maqolani ham o'qishingiz mumkin.

Bunday chegirma aktsiyalarining qo'shimcha, lekin juda muhim afzalligi mijozlar ishonchini oshirishi mumkin. Axir, ko'pincha turli xil mahsulotlarga chegirmalar mavjud bo'lgan do'kon narxlari doimiy ravishda oshib borayotgan boshqa raqobatchilarga qaraganda ancha jozibali. Oddiy qoidalarga rioya qilgan holda, siz nafaqat mashhur bo'lmagan mahsulotni sotishingiz, balki doimiy mijozlarning tavsiyasiga binoan keladigan yangi mijozlarni jalb qilish orqali do'kon auditoriyasini kengaytirishingiz mumkin. Ko'p narsalarni olish uchun ba'zida biror narsani qurbon qilish kerak va chegirmali aktsiyalar tizimi aynan shunday. Bundan tashqari, statistika shuni ko'rsatadiki, chegirmali mahsulotlar tezroq sotiladi 20%-40% .

Aksiya vaqtini aniqlashtirish ham mijozlarning qiziqishini oshirishi mumkin. Masalan, siz mavsumni tashkil qilishingiz mumkin " yonish» bor-yo'g'i 3 kun davom etadigan chegirmalar, mijozlarni hozir xarid qilishga undaydigan shior va harakatga chaqiruv bilan chiqadi, chunki o'shanda juda kech bo'ladi va undan oldin hammasi hal bo'ladi.

Sekin sotiladigan mahsulotning eksklyuzivligini oshirish

Yorqin ko'rinish va eksklyuziv qadoqlash har doim sekin sotiladigan mahsulotlarni boshqa tovarlardan ajratishga yordam beradi. Misol uchun, do'konda og'irlik bo'yicha sotiladigan va katta talabga ega bo'lmagan jo'xori pishiriqlari partiyasi mavjud. Individual qadoqlashni yaratish orqali mahsulotning jozibadorligini oshirishingiz mumkin, bu zamonaviy bosib chiqarish imkoniyatlari bilan qiyin emas. Ularni bir martalik plastik tovoqlarga o'rash va kukilarni oddiy oziq-ovqat plyonkasi bilan o'rash, rangli yorliqni yopishtirish kifoya.

• Yorliq mahsulot nomini va uning afzalliklarini o'z ichiga olishi mumkin.

Agar kukilar minimal miqdorda shakar bilan tayyorlangan bo'lsa, buni ta'kidlash kerak. Bundan tashqari, jo'xori unidan tayyorlangan pechene oddiy bug'doydan ko'ra foydaliroqdir, iltimos, buni ham ko'rsating. Mijoz manfaatdor bo'lishi va mahsulotning afzalliklarini ko'rsatishi kerak. Bir nechta oddiy manipulyatsiyalar va bosib chiqarishga minimal investitsiyalar mahsulotga bo'lgan talabni sezilarli darajada oshiradi va uning eksklyuzivligini oshiradi.

Yuqorida aytilganlarning barchasidan biz oddiy xulosa chiqarishimiz mumkin - har qanday mahsulotni sotish mumkin, faqat unga talabni yaratish va mijozga uning afzalliklarini ko'rsatish kerak. Umid qilamizki, endi sekin harakatlanadigan tovarlarni qanday sotishni bilgan holda, siz suyuqliksiz tovarlarning paydo bo'lishi va to'planishi muammosini hal qila olasiz.

Talabni oshirishning oddiy usullariga rioya qilish orqali siz har qanday sekin sotiladigan mahsulotlardan xalos bo'lishingiz mumkin. Biroq, o'z xususiyatlarini yo'qotgan yoki odamlar uchun xavfli bo'lgan muddati o'tgan mahsulotlar bilan har qanday manipulyatsiya bundan mustasno, mijozga bo'lgan hurmatni ham, o'z obro'ingizni ham yodda tutish kerak.

Savdoga yondashuv har doim individual bo'lishi kerak.

Tovarning o'ziga xos xususiyatlarini, mahsulot qiziqtirishi mumkin bo'lgan maqsadli auditoriyani, shuningdek uni mijoz uchun yanada jozibador qilish imkoniyatlarini hisobga olish kerak.

Agar xato topsangiz, matnning bir qismini ajratib ko'rsating va bosing Ctrl+Enter! Yordamingiz uchun katta rahmat, bu biz va o'quvchilarimiz uchun juda muhim!

Xullas, mavsumiy sukunat yuzaga keldi, mavsum tugashi munosabati bilan talab pasayib, bayram uchun zarur bo‘lgan narsalargina sotiladi. Lekin men mavsum davomida sotilmagan narsalarni sotmoqchiman. Bundan tashqari, mavsumning 9 oyida sotilmagan narsani kambag'al sotuvchi bir oydan bir haftagacha sotishi kerak.

Lekin qanday qilib marketing zaxiradagi narsalarni sotishga yordam beradi?

Avvalo, men bir narsani aytaman ...

Marketolog likvid bo'lmagan aktsiyalar uchun javobgar emas, u savdoni tashkil qilmaydi yoki o'tkazmaydi;

Demak, marketing likvidsiz tovarlar, aktsiyalar, eskirgan tovarlar, nuqsonlar va hech kimga kerak bo'lmagan boshqa tovarlarni sotish uchun javobgar emas. Marketing yordam berishi mumkin:

• yoki ehtiyojni qondirish;
• yoki talabni yaratishi mumkin (pulga va vaqt o'tishi bilan);
• yoki qo'llarini yuving.

Nosoz va likvidsiz tovarlarni sotish, qayta ishlash, tugatish - bu hech kimga kerak bo'lmagan narsani hech bo'lmaganda bir oz pulga almashtirish uchun moliyaviy va logistika operatsiyasi.

Marketing mutaxassisi bunday vazifaga to'g'ri javob berishi va to'g'ri harakatlarni amalga oshirishi uchun ular nimani sotishni taklif qilayotganini tushunishingiz kerak. Keling, omborda nima to'planganini aniqlaylik.

Nikoh sotuvi

Brend mashhurligining o'sishi bilan bevosita va bilvosita bog'liq bo'lgan yil uchun xarajatlarni tanlab oling va uni menejeringiz stoliga qo'ying. Agar u bu pulni behuda tashlagan deb qaror qilsa, mavsum oxirida nikohni sotish orqali vaziyatni tugatishi mumkin. Lekin men uni ishontirishga muvaffaq bo'ldim. Sinab ko'ring!

Noqonuniy mahsulotlarni sotish

• yaroqsiz holga kelgan;
• minimal qolgan saqlash muddati bilan;
• bozor sharoitlariga mos kelmasligi;
• texnik jihatdan eskirgan.

• joriy bozor talabiga mos kelmasligi (mavsumiy tovarlar);
• noto'g'ri joylashuvi bo'lgan mahsulotlar;
• xarid qilishdagi xatolar tufayli yuqori xarajatlar va past rentabellikga ega bo'lgan tovarlar va boshqalar;
• aylanmasiga to'g'ri kelmaydigan yirik ombor zaxiralari.

Noqonuniy aktivlar holatida hamma narsa yomonroq. Omborda yotgan tovarlarning likvidligi yo'qligini raqamlar bilan ko'rsating. Raqamlar bilan ko'rsatingki, uni sotish harakatlari va xarajatlari bunday mahsulotdan qutulishdan kutilgan foydadan ko'ra ko'proq xarajat qiladi va ... buldozer ostida.

Aksiya savdosi

• tartibga soluvchi - talabga mos keladigan hajm va assortimentda;
• supernorativ - past talab yoki noto'g'ri baho tufayli to'plangan.

Agar aktsiya rejalashtirilmagan bo'lsa- odatdagi rejalashtirilgan miqdordan oshib ketgan bo'lsa, uni sotish muammoli va, ehtimol, vazifa bajarilmaydi va shu sababli:

1. Agar tovarlar partiyasining tranzaksiya davri (mijoz paydo bo'lishidan tortib to jo'natishgacha), masalan, 9 oy bo'lsa, xuddi shu mahsulot partiyasini atigi bir hafta ichida sotish umuman imkonsiz vazifadir!
2. Agar tovar partiyasining aylanmasi oyiga 100 dona bo'lsa va sizdan xuddi shu 30 kun ichida 1000 dona mahsulot partiyasi bilan "biror narsa qilish" so'ralsa, bu, ehtimol, ahmoqlik - haqiqatni idrok etishning buzilishi. so'ragan kishi.

• demontaj qiling va qismlarga sotishga harakat qiling;
• kam xodimlar va uni tubdan boshqa mahsulot sifatida sotishga harakat qiling;
• demping narxlariga chegirma;
• mahsulot uchun xizmatni taklif qilish;
• mahsulot uchun boshqa mahsulotni taklif qilish, shu bilan asl marketing taklifini sifat jihatidan o'zgartirish;
• ijara (kreditga, qarzdorga), shu bilan 9 oylik tsiklda qabul qilingan bitimning moliyaviy yoki moddiy-texnikaviy shartlarini o'zgartirish;
• Men boshqa hech narsa haqida juda qattiq o'ylashni xohlamayman, afsuski, bu marketing emas, balki moliyaviy, tovar logistikasi.

Va bularning barchasi haqida nimadir qilishga harakat qiling. Agar vazifa likvid bo'lmagan, eskirgan ombor zaxiralaridan tezda xalos bo'lish bo'lsa, unda bu deyarli mumkin emas va eng muhimi, bunday marketing xarajatlari ushbu mahsulot narxidan bir necha baravar yuqori bo'lishi mumkin. Biz imtiyozlarni diqqat bilan hisoblashimiz kerak.

Qanday qilib "nolga" sotish kerak

• narxni tushiring, lekin ko'p emas. Eng mashhur aktsiyadorlik mahsulotining 2/3 qismi sotiladi, qolgan uchdan bir qismi abadiy o'lik vazn bo'lib qoladi;
• to'liq aktsiyani, shu jumladan hech kimga kerak bo'lmagan narsaning uchdan bir qismini sotib olish sharti bilan narxni xarajat darajasiga yoki undan pastroqqa tushirish. Bu yerda hamma narsani sotish imkoniyati bor.
• sotuvdagilardan mashhur tovarlarning narxini kamaytiring va qolgan hamma narsani ularga arzon narxlarda yuklang.

Talabning keskin kamayishi, uning o'zgaruvchanligining oshishi, xodimlarning xatolari, strategik kamchiliklar, oddiygina, ayrim turdagi mahsulotlar bilan ishlash sharoitlari - bularning barchasi kompaniya omborlarida likvidli zaxiralarning shakllanishiga sabab bo'ladi. Ammo bu zahiralarda hamma uchun zarur bo'lgan mablag'lar muzlatib qo'yilgan, bundan tashqari, har kuni ularni saqlash uchun qo'shimcha xarajatlar talab etiladi, shu bilan birga ularning sotilishi va saqlash muddati yo'qoladi. Noqonuniy aktivlardan xalos bo'lish har doim ijodiy, ahamiyatsiz bo'lmagan vazifadir va har bir holatda uni alohida hal qilish kerak. Biroq, ko'plab usullar allaqachon ixtiro qilingan, ulardan biri sizga klassik shaklda yoki likvid bo'lmagan aktivlaringizning o'ziga xos xususiyatlariga mos keladigan kichik o'zgartirishlar bilan sizga mos kelishi mumkin. Ushbu maqolaning maqsadi o'quvchini ushbu usullarning aksariyati bilan tanishtirish, ularni idrok etish qulayligi uchun turlari bo'yicha guruhlash va uning likvid bo'lmagan aktivlaridan xalos bo'lish uchun kerak bo'ladigan ijodiy energiyani uyg'otishdir.

Nima suyuqliksiz

Bu savolga bitta to'g'ri javob yo'q - har bir kompaniyada va hatto bitta kompaniyaning turli bo'linmalarida likvid bo'lmagan aktivlarni aniqlash uchun turli xil mezonlar bo'lishi mumkin. Ular, shuningdek, sifat jihatidan farq qilishi mumkin: ba'zilar uchun sotuvning to'liq etishmasligi, boshqalari uchun sotuvlar joriy balanslarga nisbatan juda past; va tahlil qilingan davr bo'yicha: ba'zilari uchun - bir yil, boshqalari uchun - uch oy. Va likvid bo'lmagan aktivlaringiz bilan nima qila olmaysiz, nima likvid deb hisoblanadigan va nima bo'lmaganligining aniq standartini aniq belgilamaguningizcha. Kelajakda kelishmovchiliklarga yo'l qo'ymaslik uchun ushbu qoidalarni rasmiylashtirish va barcha ishtirokchilar bilan imzolash tavsiya etiladi. Noqonuniy aktivlarni aniqlash uchun qaysi davrdan foydalanish kerak va uni qanday asoslash kerak?

Tahlil qilingan davrni hisoblash va asoslash misoli

Ombordagi har qanday buyum uchun, agar u katta hajmlarda va yaxshi narx bilan sotilgan bo'lsa ham, undan keyin qoldiqlarni saqlash foydali bo'lmagan muddat bor. Buning sababi shundaki, har qanday inventar texnik xizmat ko'rsatishni talab qiladi va hatto kompaniya o'z omboriga ega bo'lsa va bo'sh joyga muhtoj bo'lmasa ham, bu holda inventarizatsiyada muzlatilgan pul har doim ham hamma uchun etarli emas. . Albatta, ushbu xarajatlarning bir qismi etkazib beruvchi tomonidan to'lanadi, bu kompaniyaga savdo kreditini beradi, ammo kompaniya o'z mijozlariga ham kredit beradi, shuning uchun formulaning yakuniy versiyasi quyidagicha ko'rinadi:

Qayerda:

M - buyum uchun muhim davr, undan ko'p vaqtni omborda saqlash foydasiz [oylar];

R – ushbu pozitsiya uchun sotishdan o‘rtacha marjinal daromad [%];

N - zaxiralarga qo'yilgan pulning muqobil daromadliligi (ortiqcha pul yoki kredit bilan ishlaganda) yoki kompaniyaning pozitsiyalari uchun o'rtacha rentabellik (cheklangan miqdordagi o'z mablag'lari bilan ishlaganda) [% / oy];

Z – ishlab chiqarish tannarxining ulushi sifatida saqlash uchun o'zgaruvchan xarajatlar [oyiga%];

Y - kompaniya mijozlariga o'rtacha kechiktirilgan to'lov [oylar];

V - ushbu mahsulotni etkazib beruvchidan kechiktirilgan to'lov [oylar].

Pulning muqobil daromadliligi eng ko'p savollar tug'diradi. Ushbu ko'rsatkichni tushunishning eng oson yo'li - tovar-moddiy boyliklarga pul mablag'larini uzoq muddatli investitsiya qilish natijasida kompaniyaning qarzga xizmat ko'rsatish xarajatlari misolida. Agar kompaniya o'zining mo'l-ko'l mablag'laridan foydalansa, bu qiyinroq. Bunday holda, kreditga xizmat ko'rsatish uchun hech qanday xarajatlar yo'qdek tuyuladi, lekin kompaniya o'z mablag'larini omonatga qo'yishi va xavfli xaridlarni amalga oshirmasdan, foizlar shaklida kafolatlangan daromad olishi mumkin. Bu foiz zaxiralarga qo'yilgan pulning muqobil daromadidir. Shu bilan birga, agar kompaniya va pul egasi bir nechta turli xil foydali biznesga ega bo'lsa, unda siz ulardan birining zaxiralariga investitsiya qilish orqali siz uni qolganlariga - ehtimol ko'proq daromadli bizneslarga bermasligingizni tushunishingiz kerak. Shuning uchun bu parametr shunday nomga ega.

R/(H+Z) - bu siz ushbu pozitsiyaning zaxirasida pulni ushlab turishingiz mumkin bo'lgan oylar soni - keyin siz buni zarar bilan qilishni boshlaysiz, chunki pozitsiyani sotishdan tushgan daromad. R mablag'larni muzlatishdan yo'qotishlarni qoplamaydi H va pozitsiyani saqlash xarajatlari Z shunday uzoq vaqt davomida. Yaxshi ma'noda Z xarajatlarning foizi sifatida emas, balki uning og'irligi va o'lchovli xususiyatlariga qarab pozitsiya birligini saqlash uchun rubllarda ifodalanishi kerak. Biroq, ushbu shaklda ushbu parametrni amalda hisoblash juda qiyin. Va o'zgaruvchan saqlash xarajatlari, xavfsiz saqlash xizmatlaridan foydalanish o'rniga butun omborni ijaraga olishda, o'z yoki ijaraga olingan omborga ega kompaniyalar uchun muzlatilgan mablag'lar xarajatlaridan sezilarli darajada past bo'lganligi sababli, ko'p hollarda ular olingan parametrga mos keladi. saqlash uchun barcha o'zgaruvchan xarajatlarni o'rtacha qoldiqlarning umumiy qiymatiga bo'lish orqali. Bitta narsa shundaki, bu hisob-kitob uchun faqat o'zgaruvchan xarajatlarni olish kerak va faqat saqlash uchun, ya'ni saqlanadigan mahsulotlar hajmiga qarab o'zgaradi - ularni omborning umumiy xarajatlari bilan aralashtirib yubormaslik kerak, Bu ham doimiy xarajatlarni, ham yuk tashish xarajatlarini o'z ichiga oladi.

Raqamli misol:

• pozitsiya bo'yicha sotishdan real o'rtacha marjinal daromad ga teng R =15 %;
• aktsiyalarga qo'yilgan pulning muqobil daromadliligi N = 2% / oy;
• ishlab chiqarish xarajatlarining ulushi sifatida saqlash uchun o'zgaruvchan xarajatlar Z = oyiga 0,2%;
• kompaniya mijozlariga real o'rtacha kechiktirilgan to'lov Y = 2 oy;
• ushbu mahsulotni etkazib beruvchidan kechiktirilgan to'lov V = 1 oy.

Keyin omborda saqlash foydasiz bo'lgan lavozim uchun muhim davr, M Biz buni barcha ma'lumotlarni formulaga almashtirish orqali olamiz:

Ya'ni, bu lavozimni olti oydan ortiq ushlab turish foydali emasligi aniq. Va agar u ushbu davrda sotilmaganligi aniqlansa, u likvid bo'lmagan aktiv bo'lib, uni yo'q qilish kerak. Bundan tashqari, pozitsiyada hech qanday harakat bo'lmasligi shart emas - lekin agar oxirgi xarid olti oydan ko'proq vaqt oldin bo'lgan bo'lsa va u hali ham to'liq sotilmagan bo'lsa, bu pozitsiyani ehtiyotkorlik bilan bajarish uchun etarli sababdir. hisobga olish. Savdo tezligi bilan solishtirganda undagi qoldiqlar muhim bo'lmasa ham, bu tezlik siz qo'shimcha qiladigan barcha xarajatlarni kelajakda sotishdan olingan marjani qoplash uchun etarli bo'lmasligi mumkin.

Olingan qiymatdan foydalanish M kelajakdagi talabni bashorat qilish uchun kirish ma'lumotlar oqimini eng yuqori sotuvlardan tozalashingiz mumkin: bir davrda bir martadan kamroq sodir bo'lgan barcha savdolar M , olib tashlanishi kerak bo'lgan chegaralardir. Shuningdek, bu sizga ochiq-oydin foydasiz hajmdagi mahsulotlarni omborda saqlamaslikka imkon beradi - bu holda, ushbu qiymatdan oshib ketadigan jo'natmalar, ularga mijozning buyurtmasiga binoan etkazib beruvchidan maxsus etkazib berish orqali xizmat ko'rsatish qoidalarini joriy etish tavsiya etiladi.

Noqonuniy aktivlarning mavjudligini tekshirish

Standartlarni aniqlaganingizdan va korporativ axborot tizimingiz ma'lumotlari asosida tahlil qilganingizdan so'ng, siz likvid bo'lmagan aktivlaringizni omboringizda jismoniy mavjudligini tekshirishingiz kerak. Bu muhim emas, chunki sotish dinamikasi yo'qligi sababli likvid bo'lmagan aktivlar: e'tibordan chetda qolishi mumkin; va uzoq saqlash muddati davomida taqdimotini yo'qotadi; va boshqa mahsulotning noto'g'ri navi bo'lib chiqdi, bu haqda hech kim bilmagan, chunki bu lavozimni hech kim so'ramagan va shunga ko'ra noto'g'ri baho fakti aniqlanmagan. Yo‘q, likvidligi yo‘q tovarlardan qutulishga urinishning nima keragi bor yoki ularning sotilishi yo‘qolganligi sababli hech kim yarim narxiga sotib olmaydi? Yoki, ehtimol, shuning uchun bu pozitsiya likvid bo'lmagan zaxiraga tushib qoldi, chunki hech kim uni "qo'rqinchli" sotib olmaydi? Yoki oddiygina, sizning omboringizda uni topa olmagani uchun hisob-fakturalardan kesib tashlashadi va u allaqachon "izi yo'q"?

Qayiqni nima deb atasangiz, u shunday suzadi

Noqonuniy aktivlaringizni aniqlab, ularning mavjudligini tasdiqlaganingizdan so'ng, bu pozitsiyalar nima uchun likvid bo'lib qolganini tushunishingiz kerak. Va unchalik emas: "Kim aybdor?" - garchi bu tahlil kelajakdagi likvidli aktivlar hajmini kamaytirsa ham, qancha: "Nega bu pozitsiya likvid bo'lib qoldi?" Ko'pincha likvid bo'lmagan aktivlarda pozitsiya noto'g'ri nomlangan yoki ob'ektning ierarxik katalogida noto'g'ri joylashtirilgan - bu, ayniqsa, ko'pincha korporativ axborot tizimidagi pozitsiyaning boshqa kod ostida, uning to'liq analogi bo'lsa, takrorlanishi bilan bog'liq. parvozda sotiladi va beparvo "egizak birodar" likvid bo'lmagan aktivlar qatoriga qo'shiladi. Bunday holda, bunday pozitsiyani kerakli toifaga o'tkazish yoki qolgan balansni analogga o'tkazish kifoya va siz likvid bo'lmagan aktsiya o'rniga yaxshi inventar olasiz. Bir qator ob'ektlar uchun uni ko'proq likvidli analogga olib kelish va uni shunday sotish imkoniyatini ko'rib chiqish mantiqan to'g'ri keladi, hatto likvid bo'lmagan pozitsiya uning sotiladigan analogidan yaxshiroq va qimmatroq bo'lsa ham.

Shuningdek, likvid bo'lmagan zaxiralar paydo bo'ladigan, o'rnini bosuvchi mahsulot paydo bo'lgan va barcha sotuvlarni egallagan holatlar mavjud. Eski pozitsiyaning qolgan qoldiqlarini yangisi paydo bo'lishidan oldin sotish orqali bunday vaziyatlardan qochish yaxshiroqdir. Ammo, agar bu allaqachon sodir bo'lgan bo'lsa, unda siz yangi mahsulotni bron qilishingiz va uni faqat o'ta og'ir holatlarda, mijoz hech qanday sharoitda eskisiga rozi bo'lmaganda va shu bilan eski pozitsiyaning qoldiqlarini sotishingiz mumkin. Aytgancha, biz zaxiralar haqida gapirayotganimiz sababli, sotuvchilardan biri tomonidan zahiralangan va u tomonidan unutilgan issiq tovar likvidsiz zaxirada bo'lib qoladigan holatlar mavjud. Agar bu siz bilan tez-tez sodir bo'lsa, unda profilaktika choralarini ko'rish kerak - muntazam ravishda juda eski zaxiralarni avtomatik ravishda olib tashlang yoki hech bo'lmaganda ular haqida hisobot ko'rsating va ularni zaxiradan qo'lda chiqarib tashlang.

Kamdan-kam so'raladigan murakkab pozitsiya to'liq yoki hech bo'lmaganda qisman tezroq sotilishi mumkin bo'lgan likvid bo'lmagan zaxiraga tushib qolishi sodir bo'ladi - bu holda siz aynan shunday qilishingiz kerak. Qarama-qarshi vaziyat ham bo'lishi mumkin, agar siz go'yoki likvid bo'lmagan pozitsiyani bajarsangiz va u darhol sotiladi - shunchaki tushunarli sabablarga ko'ra, hech kim "chap poyabzal" ni "o'ng" dan alohida sotib olishni xohlamagan.

Ushbu usul ko'pincha e'tibordan chetda qoladi, garchi ba'zi hollarda pozitsiyaning "likvidsizligi" ning asosiy sababi balansda unga tegishli mahsulotning yo'qligi bo'lishi mumkin. Ba'zida to'ldirish vaziyatni shu qadar tubdan o'zgartirishi mumkinki, sizning "likvid" mahsulotlaringiz boshqalar bilan birga, hatto chegirmalarsiz ham sotila boshlaydi, shuning uchun qoldiqlarni yo'q qilish o'rniga, qo'shimcha xarid qilish vazifasi paydo bo'ladi. Siz yaroqlilik muddati tugagunga qadar do'konda quritilgan roach zahirasidan qutulishga harakat qilishingiz mumkin yoki u erda qoralama pivo sotishni boshlashingiz mumkin va baliq ketadi!

Pozitsiyaga xaridorning nigohi bilan qarang, ehtimol bu sotishdan oldingi arzimas tayyorgarlikni yoki oddiy ta'mirlashni talab qiladi - aytmoqchi, ko'pincha bu nuqson "likvidsiz aktivlarga" aylanadi, buning uchun hech kim javobgarlikni o'z zimmasiga olishni xohlamaydi, shuning uchun u qoldiqlarga osib qo'yadi, hech kimga kerak emas, lekin u ham yozilmaydi.

Yetkazib beruvchiga qaytish

Odatda, kompaniyalar o'zlarining likvid bo'lmagan aktivlarini faol ravishda sotishga harakat qilishadi. Ammo likvidsiz aktsiyalarni zanjir bo'ylab mijozlaringizga yuborishdan oldin, uni etkazib beruvchiga qaytarishga harakat qilishingiz kerak. Bu, ayniqsa, ishlab chiqaruvchi bo'lmagan va mijozlari yakuniy iste'molchi bo'lmagan distribyutor kompaniyalar uchun juda muhimdir. Bunday kompaniyalar uchun o'z savdo kanallarini likvid bo'lmagan tovarlar bilan to'sib qo'yish juda xavflidir - likvid bo'lmagan aktsiyani olgan va sotmagan, shuning uchun sizga oxirgi etkazib berishdan qarzdor bo'lgan mijoz navbatdagi buyurtmani yoki buyurtma berishni xohlasa, nima qilasiz? sizning likvid aktsiyalaringiz bilan birga pul yo'qligi sababli bankrot bo'ladi. Yetkazib beruvchiga qaytgan taqdirda, bu likvid bo'lmagan aktsiya u etishmayotgan joyda tugashi mumkin - axir, etkazib beruvchining savdo bozori har doim kengroqdir, chunki uning mijozlari ham sizning raqobatchilaringizdir. Yetkazib beruvchi sizning kompaniyangizni allaqachon yaxshi savdo kanali sifatida yo'qotish xavfi tufayli ortga surilishi mumkin. O'zingizning suyuq bo'lmagan tovarlaringizni o'sha etkazib beruvchidan mashhurroq mahsulotlarga almashtirish shaklida qaytarish sxemasini taklif qilish orqali tabletkalarni shirin qilish yaxshiroqdir - ya'ni siz undan pul talab qilmaysiz, faqat uning sotilishini oshiradi. aks holda siz kerakli hajmda buyurtma bera olmaysiz, chunki hozirgi vaziyatda pul yo'qligi.

Agar qat'iy rad etilgan bo'lsa, etkazib beruvchi o'zining likvid bo'lmagan aktsiyalari miqdori uchun qo'shimcha savdo kreditini berganida yoki u sizga mijozlaringizga berishga majbur bo'ladigan mahsulotlarga qo'shimcha chegirmani qoplaganida, siz murosa variantlarini izlashingiz mumkin. Shunday qilib, ular sizdan bu likvid aktsiyani sotib olishadi. Shunga qaramay, chegirmani pul bilan emas, balki ushbu etkazib beruvchining issiq tovari bilan ta'minlash mumkin. Sinab ko'ring - siz undan hech narsa yo'qotmaysiz va likvid bo'lmagan aktivlar bilan bog'liq muammolarni hal qilish uchun etkazib beruvchidan yordam olish juda foydali bo'ladi. Noqonuniy aktsiyalarni shakllantirish bo'yicha bunday bir martalik kelishuvlarga qo'shimcha ravishda, ba'zi kompaniyalar etkazib beruvchilar bilan tuzgan shartnomalarida standart likvid bo'lmagan mahsulotlarni qaytarishning mumkin bo'lgan shartlari to'g'risidagi bandlarni o'z ichiga oladi, chunki bu inventarizatsiya samaradorligiga haqiqiy ta'sir ko'rsatadi. keskin o'zgaruvchan bozor sharoitlari.

Chegirma

Chegirmalar - bu odamlar likvid bo'lmagan aktivlardan xalos bo'lishga harakat qilishning eng keng tarqalgan usullaridan biridir. Bu usul, ehtimol, soddaligi tufayli bunday mashhurlikka erishdi - ammo, u uzoq vaqtdan beri samarali bo'lishni to'xtatdi, chunki ko'plab kompaniyalar narx bir vaqtning o'zida bir xil miqdorga ko'tarilganida soxta chegirmalarni suiiste'mol qilishgan. Ammo, agar siz chegirmalardan pul ishlashga harakat qilmasangiz va ushbu sxemaga rasmiy munosabatda bo'lmasangiz, u juda foydali bo'lib chiqishi mumkin. Biroq, darhol savol tug'iladi: qanday narxda sotishingiz mumkin? Va bu erda biz o'zimizdagi va menejmentdagi juda katta blokni engib o'tishimiz kerak, bu birinchi navbatda likvid bo'lmagan aktsiya sotib olingan narxga qaratilgan. Aytgancha, bu yondashuv ko'pincha likvid bo'lmagan aktsiyalarning sababi bo'lib, kompaniya katta miqdordagi tovarlarni yuqori narxda muvaffaqiyatsiz sotib olganida va etkazib beruvchi bu mahsulotni ancha arzonroq sotishni boshlaydi. Psixologik nuqtai nazardan, top-menejerlarning hech biri yo'qotishlarni qayd etishni va ushbu lotni sotib olish narxidan pastroq narxda sotishni xohlamaydi, ammo raqobatchilarning takliflari fonida, xuddi shu lavozimga ega bo'lgan yuqori narx hech kimni jalb qilmaydi va savdo chunki u o'rnidan turdi va natijada uning uchun inventarlar likvid bo'lib qoladi.

Bunga yo'l qo'ymaslik uchun siz o'zingizning inventaringizga boshqacha munosabatda bo'lishingiz kerak - sizda bu miqdorga sotib olingan mahsulot yo'q, lekin o'sha miqdorga sotib olishingiz mumkin bo'lgan mahsulot. Ya'ni, agar siz 100 rublga sotib olgan bo'lsangiz va endi siz 50 rublga sotib olishingiz mumkin bo'lsa, unda 75 rublga sotish foydali bo'ladi, foyda keltirmaydi. Xarid qilish narxi 100 dan 50 rublga tushganda siz zarar ko'rdingiz va o'sha paytda buxgalteriya hisobida do'stona tarzda qayd etilishi kerak edi. Xo'sh, nima uchun 75 rublga sotish foydali bo'ladi? - Chunki har bir buyumni sotishdan siz etkazib beruvchidan bir xil narsani sotib olishingiz mumkin, ya'ni siz ombor qoldiqlarini asl holatiga qaytarasiz, lekin sizda baribir 25 rubl qoladi - operatsiyadan olingan foyda. Umuman olganda, narxlarning keskin ko'tarilishi sharoitida, shu jumladan kurs farqlari sababli, klassik "pul → mahsulot → pul" sxemasi endi ishlamaydi, masalan, agar siz bir marta sotib olgan past narxga e'tibor qaratsangiz Siz hozir sotib olishingiz kerak bo'lgan yuqori narxda, sotuvdan olingan pul bir xil hajmdagi narsalarni sotib olish uchun etarli bo'lmasligi mumkin, deylik, siz 50 rublga 100 dona buyum sotib oldingiz etkazib beruvchidan narxlar 100 rublgacha oshdi - bu holda 75 rublga sotish foydasiz bo'ladi, chunki barcha pozitsiyalaringizni sotishdan 7500 rubl olganingizdan so'ng, siz hatto bu bilan zaxirangizni to'ldira olmaysiz. miqdor, boshqa xarajatlarni hisobga olmaganda, har qanday holatda, biz etkazib beruvchidan narxlarning oshishi yoki pasayishi haqida gapiramiz, siz "mahsulot → pul → mahsulot + foyda" sxemasidan foydalanishingiz kerak. xaridlar uchun pulsiz yoki sun'iy "likvidsiz aktivlar" bilan va buning natijasida yana xaridlar uchun pulsiz qolmaslik.

Yana bir noto'g'ri tushuncha - bu likvid bo'lmagan aktivlarni minimal foyda bilan yoki hech bo'lmaganda sotib olingan narxda sotish kerak, lekin likvid bo'lmagan aktivlar sotib olingani emas, balki hozir to'lanishi kerak bo'lgan narx. Darhaqiqat, likvid bo'lmagan aktivlarning mavjudligi uni saqlash va undagi muzlatilgan mablag'larga xizmat ko'rsatish uchun sizga etkazilgan zararni anglatadi, bu hatto oddiy narxda sotilgan taqdirda ham to'lanmaydi. Shuning uchun siz o'z oldingizga bunday maqsad qo'ymasligingiz kerak - bu sotishdan daromad olishingiz kerak bo'lgan standart pozitsiya emas, balki sizning biznesingiz uchun siz sotib olishga rozi bo'lgan narxda sotilishi kerak bo'lgan nostandart manbadir. bu. Albatta, bu narx qanchalik baland bo'lsa, shuncha yaxshi, lekin bu savdo narxi bo'lishi kerak, bu sizning omboringizda tovarlar bo'lishini davom ettiradigan narx emas. Va shu munosabat bilan, sotish mumkin bo'lgan maksimal narxni aniqlashning bir necha samarali usullari ixtiro qilingan.

Chegirma dasturlari turlari

amerikalik.Barcha likvid bo'lmagan tovarlar tannarxiga teng narxda belgilanadi va agar oqilona vaqt ichida ushbu narxda sotish amalga oshirilmasa, mahsulot bekor qilinadi. Strategiyaning yaxshi tomoni shundaki, siz minimal resurslarni yo'qotasiz: pulingiz va o'zingizning va qo'l ostidagilaringizning vaqtini - biznesingizga xos bo'lmagan faoliyatga. Bunga Amerikada autsorsingning, jumladan, likvid bo'lmagan aktivlar bilan ishlashning keng tarqalishi ham yordam beradi. Biroq, Rossiyada vaziyat biroz boshqacha: bu xizmatlar bilan ham, mentalitet bilan ham - shuning uchun biror narsani bekor qilishdan oldin, ular sizning likvidsiz aktivlaringiz bilan nima qilishlarini bilib olishga harakat qiling - ehtimol siz buni o'zingiz hal qila olasiz, nega kimgadir pul to'laysiz. vositachilik uchun biror narsa. Yoki siz o'zingiz uchun "oltin konini" kashf etasiz va shunga o'xshash "likvidsiz aktivlarni" raqobatchilar va etkazib beruvchilardan chegirmali narxlarda sotib olishni boshlaysiz.

golland.Bitta ob'ekt uchun barcha likvid bo'lmagan aktivlar bitta lotga birlashtiriladi va kim oshdi savdosiga qo'yiladi, unga bir nechta ishtirokchilar taklif etiladi - ularning har biri ushbu lotni sotib olishga tayyor bo'lgan maksimal narxni e'lon qiladi. Eng yuqori narx taklif qilgan kishi butun lotning baxtli egasiga aylanadi. Bu usul yaxshi, chunki siz bir vaqtning o'zida barcha likvid bo'lmagan aktivlardan maksimal bozor narxida qutulasiz. Bunday sxemaning asosiy muammosi likvid bo'lmagan mahsulotlarga, hatto aktsiyalarga ham bir vaqtning o'zida bir nechta xaridorlarni topish, shuningdek, auktsion ishini malakali tashkil etish va uning ishtirokchilari o'rtasida til biriktirishni oldini olishdir. Biroq, Rossiyada tijorat auktsionlari va tenderlariga nisbatan dastlabki salbiy munosabat tufayli, likvid bo'lmagan aktivlardan xalos bo'lishning ushbu sxemasi mamlakatimizda deyarli uchramaydi.

Daniya. Suyuq bo'lmagan zaxiralar ishlab chiqarish jarayonida o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida ulgurji narxda to'g'ridan-to'g'ri oxirgi foydalanuvchilarga sotiladi. Yakuniy iste'molchi uchun ulgurji narx chakana narxdan sezilarli darajada past, ammo ulgurji sotuvchi bu ortiqcha tovarlarga qiziqmaydi, chunki u ulgurji narxda o'zi uchun oddiy sotiladigan mahsulotlarni sotib olishi mumkin va ba'zan ularni o'rniga olishi mumkin. ishlab chiqaruvchining unga yopishgan ortiqcha tovarlari. Bu usul likvid bo'lmagan tovarlarni ular bilan savdo kanallarini yopib qo'ymasdan, shuningdek, agar likvidsiz zaxirada nuqsonli mahsulotlar bo'lsa, brendingizga bo'lgan ishonchni kamaytirmasdan qutulish imkonini beradi. Shu bilan birga, distribyutorlar bilan yaqinroq munosabatlar o'rnatiladi va likvid bo'lmagan aktivlar muammosini hal qilishning ushbu shakli kompaniyaning ijtimoiy yo'naltirilgan imidjidagi muhim bo'g'indir. Afsuski, bunday yondashuv bilan likvid bo'lmagan aktivlar juda sekin sotiladi, bu Rossiya uchun har doim ham mos kelmaydi, bu erda odamlar o'z faoliyati natijalarini juda tez olishga odatlangan va kompaniya imijining ijtimoiy yo'nalishi ular haqida o'ylaydigan oxirgi narsa. .

nemis. Mashhur nemis uchun angebot-am (nemis tilidan "mahsulotni sotish taklifi" deb tarjima qilingan), ba'zilari hatto oldindan tayyorgarlik ko'rishadi - haqiqatan ham eng qimmat narsalarning narxlari va shuning uchun ortiqcha zaxiraga tushishi mumkin bo'lgan narsalar sezilarli darajada kamayadi. . Sxema angebot- va quyidagilar: har olti oyda bir marta (qish va yoz), kompaniyalar o'tgan yildan beri sotuvga chiqarilgan barcha mahsulotlar uchun angebot-a, lekin sotilmaydi, narxni joriy narxning yarmiga belgilaydi. Agar mahsulot bir hafta ichida sotilmasa, u yoki etkazib beruvchiga qaytariladi, yoki narxi ikki baravar pasaytiriladi. Natijada, muzlatilgan pulning bir qismini juda tez qaytarib beradi va likvid bo'lmagan narsalardan nisbatan adolatli narxda xalos bo'ladi (qiziqarli pozitsiyalar uchun xaridorlar ikkinchi narxning pasayishini kutmaydilar, chunki ular boshqa birov olishidan qo'rqishadi. Ulardan oldinda, chunki likvid bo'lmagan pozitsiyalar sotib olinmaydi va faqat qolganlari sotiladi ). Bundan tashqari, bunday reklama aktsiyalari kuchli marketing xususiyatiga ega - ko'pchilik narxlarning sezilarli darajada pasayishiga aldanib, oddiy narxda sotiladigan tovarlarni ham sotib oladi. Biroq, har biridan oldin va keyin angebot-va talabning sezilarli darajada kamayishi kuzatilmoqda, chunki mijozlar avvalo maxsus takliflar uchun pul jamg‘arib, o‘zlarini qiziqtirgan buyumlarning narxi pasayib ketishiga umid qiladilar, so‘ngra ularning puli tugaydi, iste’molchi talabi esa qondiriladi. Rossiyada ushbu uslub bir qator chakana sotuvchilar va hatto distribyutorlar tomonidan muvaffaqiyatli qo'llanildi, ular 2009 yilda Yangi yildan keyin ortiqcha muzlatilgan mahsulotlardan xalos bo'lishdi va kreditlarni to'lash uchun mablag' oldilar, ammo bunday muntazam savdoni kutish mumkin emas - menejerlar bunday muhim chegirmalarni taqdim etishda pulni "yo'qotish" uchun psixologik jihatdan tayyor emaslar. Bundan tashqari, hamma ham mahsulotlarni saqlash uchun o'z xarajatlarini hisobga olmaydi va agar ular buni qilishni boshlasa, ular muntazam keng ko'lamli savdoni emas, balki assortimentni sezilarli darajada kamaytirish yo'lini tanlashadi.

turkcha.Turk do'koniga sayohat har doim kichik g'alaba qozongan lotereyaga o'xshaydi, bu erda sizga aniq to'lov evaziga ajoyib mahsulotni sotib olish taklif etiladi, bu shubhasiz ancha qimmatga tushadi - agar xohlasangiz, narx yorlig'i yoki narxini tekshirishingiz mumkin. ro'yxat, va agar siz rad qilsangiz, shunchaki , ular sizga biror narsa berishadi - siz juda yaxshi odamsiz. Garchi ushbu operatsiyaning barcha nozik tomonlarini o'rgangan bo'lsangiz ham, siz ushbu "lotereya" sotuvchi uchun g'alaba qozonish holati ekanligini tushunasiz. E'tibor bering, sizga beriladigan yoki nominal to'lov evaziga sotiladigan mahsulotni har doim sotuvchi tanlaydi va u allaqachon yaxshi sotilayotgan mashhur mahsulotlar orasida tanlamaydi. Bundan tashqari, butun sotib olish jarayoni shunday sodir bo'ladiki, avval siz likvid bo'lmagan pozitsiyani to'liq narxda sotib olishingiz mumkin - uni o'zingiz tanlab; keyin ular sizni juda arzon narxda sotib olishni taklif qilishadi - odatda uning narxida; va agar siz ushbu variantni rad qilsangiz, u allaqachon sizga bepul taqdim etiladi - odatda bu sotuvchi tomonidan tanlangan boshqa shunga o'xshash pozitsiya. Ushbu sovg'a bilan siz ushbu savdo nuqtasiga bog'langansiz, u marketing rolini o'ynaydi - lekin agar ular uni qimmatga tushishni xohlamasalar, mahsulot bilan yana nima qilishingiz mumkin. Sizda kichik yutuq tuyg'usi qoladi va siz albatta sizni juda yaxshi ko'rgan va kutgan ushbu do'konga qaytasiz yoki boshqalarga tavsiya qilasiz.

Sovet.Sovet Ittifoqida suyuq bo'lmagan mahsulotlarni tanqis mahsulotlar bilan "yukga" solish odatiy hol edi. Sizningcha, bu usul mamlakat bilan birga o'lganmi? Ammo uyda yoki mashinangizda bo'lishi mumkin bo'lgan har qanday asboblar to'plamini oling - ulardan qanchasini hech qachon ishlatmagansiz va shunga ko'ra ularni alohida sotib olmaysizmi? Lekin siz to'plamni sotib oldingiz va uning qanchalik yaxshi ekanligidan xursand bo'ldingiz. Xuddi shu tarzda, mashhur o'zaro bog'liq pozitsiyalarni to'g'ri to'plash va uning tarkibiga likvid bo'lmagan pozitsiyani kiritish orqali siz undagi muvozanatlardan tezda xalos bo'lishingiz mumkin.

Rus usuli.

Zamonaviy mahalliy biznes, shuningdek, likvid bo'lmagan aktivlardan xalos bo'lish variantlarida bir qator yangiliklarni kiritdi. Bu erda barter sxemalari mavjud, bir keraksiz mahsulot boshqa keraksiz mahsulotga almashtirilganda, lekin harakat hissi paydo bo'ladi. Va likvid bo'lmagan mahsulotlardan foydalanadigan xodimlarga ish beruvchining to'g'ridan-to'g'ri raqibiga aylanganda ish haqi to'lash. Va hatto muddati o'tgan kreditorlik qarzlari uchun likvid aktivlar bilan to'lash, kreditor bitta bosh og'rig'i o'rniga boshqasini olganida. Biroq, bu usullarning barchasi oqilona qo'llanilsa, ular likvid bo'lmagan aktivlardan xalos bo'lish va korxonaning boshqa dolzarb muammolarini hal qilishda haqiqiy yordamga aylanishi mumkin.

Barter.Agar siz likvid bo'lmagan aktivlaringizni hamma narsaga emas, balki faqat sizga kerak bo'lgan narsaga almashtirsangiz, bu ulardan qutulishning yaxshi usullaridan biridir. Qiziqarli taklifni topish varianti barter almashinuvida ishtirok etishdir, bunda sizning likvidsiz aktsiyalaringizni va boshqa ishtirokchilar barter orqali taklif qiladigan mahsulotlarni bog'laydigan barter zanjirlari avtomatik ravishda tanlanadi - bu holda mahsulotlarni bilvosita almashish mumkin.

Noqonuniy aktivlar bo'yicha ish haqini chiqarish. Albatta, bu qarorni xodimlaringizga yuklasangiz, bu hech qanday yaxshilikka olib kelmaydi. Biroq, agar siz o'z xodimlaringizni ixtiyoriy ravishda likvid bo'lmagan aktivlarni sotishni boshlashga taklif qilsangiz va o'z takliflaringizni sotishning yaxshi foizi bilan qo'llab-quvvatlasangiz, siz katta qo'shimcha xarajatlarsiz nafaqat likvid bo'lmagan aktivlaringizdan asta-sekin xalos bo'lishni boshlaysiz, balki xodimlaringizga qo'shimcha pul ishlash imkoniyatini ham bering. Va, ehtimol, ulardan birida haqiqiy savdo dahosi paydo bo'ladi va siz yuqori sifatli savdo menejeriga ega bo'lasiz. Aytgancha, amaliyot shuni ko'rsatadiki, to'liq vaqtli sotuvchilar likvid bo'lmagan tovarlar bilan shug'ullanishga tayyor emaslar - ular o'zlariga mos keladigan mashhur mahsulotlarni sotishning foizlarida o'tirishadi, bu sotish ancha oson va tanish, lekin ular ham mumkin. likvid bo'lmagan tovarlarni sotish bo'yicha ma'lum shaxsiy rejani joriy etish orqali jarayonda ishtirok etish. Biroq, buning o'zi etarli bo'ladi deb o'ylamasligingiz kerak - xodimlaringizga analitik yordam ko'rsatishga harakat qiling. Hech qachon bunday likvid bo'lmagan pozitsiyani egallagan kompaniyalarga qo'ng'iroq qilishning oddiy varag'i, shuningdek, likvid bo'lmagan lavozimni taklif qilishga arziydigan lavozimlar ro'yxati ko'rinishidagi eslatma faqat likvid bo'lmagan aktivlarni sotadigan har qanday xodimning samaradorligini oshiradi.

Ba'zan bunday sxema likvid bo'lmagan mahsulotlarni xodimlarga tannarxida sotish shaklida amalga oshiriladi va ular undan keyin o'zlari foydalanishlari, do'stlari va qarindoshlariga berishlari yoki o'zlari uchun har qanday foyda bilan sotishlari mumkin. Ushbu turdagi sxema ko'pincha Rossiyada qo'llaniladi, chunki u muammoli tovarlardan xalos bo'lishdan tashqari, uni ancha arzonga sotib olish imkoniyatiga ega bo'lgan o'z xodimlari tomonidan mahsulotlarni o'g'irlashni kamaytiradi. Bitta narsa shundaki, siz uni yaroqlilik muddati o'tgan mahsulotlar uchun ishlatmasligingiz kerak, shunda sizning xodimlaringiz uni qayta sotmasliklari va shu bilan brendingizga bo'lgan ishonchni susaytirishlari mumkin.

Noqonuniy qarz bilan to'lash. Endi ko'pgina kompaniyalar kreditorlik qarzlari bo'yicha ichki standartlarni kuchaytirdilar va pullarini har qanday yo'l bilan qaytarishga harakat qila boshladilar, ba'zi kreditorlar qarzni mahsulotlar bilan to'lashga rozi bo'la boshladilar - ayniqsa, agar ular ushbu mahsulotlarni o'zlari etkazib bergan bo'lsa. Albatta, siz bu amaliyotni hamma joyda va har doim ishlatmasligingiz kerak - vijdonsiz to'lovchining qiyofasi hech kimga yordam bermagan, ayniqsa umumiy ishonchsizlik inqirozi paytida. Ammo siz endi ishlash niyatida bo'lmagan ba'zi yetkazib beruvchilarga likvid mahsulotlar bilan to'lash mumkin, ayniqsa ular bir vaqtlar ushbu mahsulotlarni sotib olishingizni talab qilgan bo'lsalar. Shunga o'xshash vaziyat uzoq muddatli bahsli qarzlar bilan bog'liq, agar siz qarzdorligingizni tan olmasangiz, lekin kontragent buning teskarisini talab qilsa, bundan tashqari, u yaxshi hujjatlashtirilgan dalillar bazasiga ega, ammo sizda u yo'q - bu holda, bu bilan to'lash. likvid bo'lmagan aktivlar sizga ba'zilaridan va boshqalardan xalos bo'lishga imkon beradi.

Xayriya va qayta ishlash . Biroq, ba'zida usullarning hech biri ishlamaydi va siz shunchaki suyuq bo'lmagan narsalardan xalos bo'lishingiz kerak - ba'zi hollarda uni yo'q qilish uchun qo'shimcha pul to'laysiz. Shu nuqtai nazardan, turli xil xayriya variantlari qiziqarli bo'lishi mumkin - ayniqsa, bu holda siz nafaqat likvid bo'lmagan aktivlardan qutulasiz, balki xayrli ish qilasiz. Garchi ayniqsa tashabbuskor odamlar buni mahalliy ma'muriyat homiyligida o'z kompaniyalari uchun ba'zi imtiyozlar evaziga qiladilar. Har qanday holatda, maksimal mumkin bo'lgan chegirmalarni, shu jumladan 100% ni baholashda, muqobil investitsiya va saqlash xarajatlarini hisobga olish kerak. Ba'zan, hatto uni hozirda tekinga berish, qoldiqlarni yana bir necha yil saqlash uchun to'lashdan ko'ra foydaliroq bo'ladi, keyin esa sotilmagan mahsulotlarni utilizatsiya qilish uchun to'lash.

Jarayonni tashkil etish

Ammo shuni unutmangki, chegirmalar va mahsulotlarni to'g'ridan-to'g'ri reklama qilishdan tashqari, likvid bo'lmagan aktivlarni sotishning boshqa usullari ham mavjud, ammo ular sizdan ijodiy yondashuvni talab qiladi. Biroq, ijodiy salohiyatingizni behuda sarf qilmaslik yaxshiroqdir, shuning uchun agar pozitsiyalar ko'p bo'lsa, inventarizatsiyangiz qiymatiga asoslangan holda likvid bo'lmagan aktivlarning ABC tahlilini o'tkazing (avtomatlashtirilgan ABC tahlilining versiyasini yuklab olish mumkin. sahifa :). Bu bizga individual yondashuvni talab qiladigan pozitsiyalarni aniqlashga imkon beradi - A guruhi; va har qanday joyda xavfsiz tarzda eng past narxda birlashtirilishi mumkin bo'lgan pozitsiyalar - ular vaqtingizni ularga sarflashga arzimaydi - C guruhi. B guruhi uchun o'xshash pozitsiyalarni birlashtirish va ushbu kichik guruhlarning har biri bilan nima qilishni alohida hal qilish yaxshiroqdir.

Noqonuniy aktivlardan xalos bo'lish uchun top-menejerlardan birining loyihani nazorat qilishiga harakat qiling va uni muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun shaxsan rag'batlantiring. Bu eng yaxshi xodim bo'lmasligi mumkin, asosiysi, unga har safar boshqa biror narsa imzolamasdan turib, likvid bo'lmagan mahsulotlar bo'yicha mustaqil ravishda qaror qabul qilish huquqi berilgan. Albatta, likvid bo'lmagan aktivlar hajmini ham, ularni loyihalaringizda amalga oshirish tezligini ham o'lchash kerak - aks holda siz hech qanday boshqaruv va motivatsiya haqida gapira olmaysiz. Ba'zan muvaffaqiyatli harakat qimmatli sovg'alar bilan ma'lum bir sanagacha likvid bo'lmagan tovarlarni sotish hajmi bo'yicha tanlovning boshlanishi bo'lib chiqadi. Shu bilan birga, albatta, kompaniya o'z veb-saytida va reklama materiallarida likvid bo'lmagan aktivlarni sotish bo'yicha davom etayotgan aksiyalar haqidagi ma'lumotlarni joylashtirish orqali o'z xodimlariga barcha mavjud vositalar bilan yordam berishi kerak.

Ba'zida mijozlar yangi lavozimni egallamaydilar va u likvid bo'lib qoladi, shunchaki hech kim ularga bu qanchalik yaxshi va foydali ekanligini aytmagani uchun - bunday hollarda ularni xabardor qilish uchun qo'shimcha kampaniya yordam beradi. Va birinchi navbatda, savdo menejerlari buni yangi mahsulotlarni taklif qilish va ular haqida gapirish orqali qilishlari kerak. Xaridor uchun haqiqiy mahsulot qiymatini yaratish, albatta, uning savdosini oshirishga yordam beradi. Shuning uchun, mijoz nima uchun muayyan pozitsiyalarni egallamasligini bilishga harakat qiling. Agar sizning mijozlaringiz mahsulotlarning yakuniy iste'molchilari bo'lmasalar, unda sizning mahsulotlaringizning butun qatorini sotib olishga hozirda pullari yo'q va ular eng mashhurlariga e'tibor qaratishadi, qolganlari esa, shunga mos ravishda, osilib qoladi. Bunday holda, unga ushbu mahsulotlarni sotish uchun berish, ularni sotish uchun hech qanday imkoniyatsiz ular bilan o'tirgandan ko'ra yaxshiroqdir. Garchi, hozirgi vaziyatda, albatta, bunday qarorlar, ayniqsa, ehtiyotkorlik bilan, bunday mijozlarning hozirgi iqtisodiy holatini sinchkovlik bilan tekshirish kerak.

Agar sizda filiallar tarmog'ingiz bo'lsa va ulardan birida likvid bo'lmagan zaxiralar mavjud bo'lsa, tekshirib ko'ring, ehtimol ba'zi qo'shni filiallarda bir xil pozitsiya mashhur va hatto etishmayotgandir. Bunday holda, uni u erga tashish yaxshiroqdir - siz, albatta, qo'shimcha transportga pul sarflaysiz, lekin siz darhol ikkita muammoni bir-birining hisobiga hal qilasiz. Tovarlarning mavsumiyligiga e'tibor qaratishning zarari bo'lmaydi - mavsum oldidan barcha "likvidsiz aktsiyalarni" arzon narxlarda sotish uyat bo'lardi va keyin birdan bu narsa juda mashhur ekanligini bilib oldim, lekin har doim ham emas. . Ammo agar mavsum davomida ham sotuvlar boshlanmagan bo'lsa, ularni sotish uchun qo'shimcha tadbirlarni tashkil qilishning eng yaxshi vaqti - mavsum tugagach, siz arzonroq sotishingiz kerak bo'ladi va buni qilish qiyinroq bo'ladi.

Raqobatchilaringiz orasidagi vaziyatni tahlil qiling - bir vaqtning o'zida hamma uchun bir xil likvid bo'lmagan aktivlarni quritish hech kimga foydali emas. Bundan tashqari, agar sizning likvid bo'lmagan aktsiyalaringiz balansingizda bir yil davomida harakatsiz yotgan o'lik zaxiralar depozitlariga emas, balki asta-sekin sotiladigan mahsulotlarning ortiqcha zaxiralariga tegishli bo'lsa, raqobatchilaringiz ushbu pozitsiyalardan chiqib ketganda sizga haqiqatan ham kerak bo'lishi mumkin. . Oxir oqibat, ularga bo'lgan talab sezilarli darajada kamaygan bo'lsa-da, u hali ham nolga aylangani yo'q va agar raqobatchilar ushbu ob'ektning zaxiralarini sotishsa va ularda likvid bo'lmagan narsaga ega bo'lganligi sababli sotib olishni boshlamasalar, unda bitta yo'l. yoki boshqa bu lavozim uchun barcha mijozlar siz bilan bo'ladi. Hatto shunday kompaniyalar ham borki, u yoki bu tovarni yetkazib berish bilan bog‘liq kutilayotgan muammolar yoki narxlarning oshishi to‘g‘risida insayder ma’lumotga ega bo‘lib, uni bozorda, shu jumladan, sotuvda oldindan sotib oladi, keyin esa vaqtincha monopolist bo‘lib, o‘z sotish shartlarini talab qiladi. bozor.

Ishlab chiqarish korxonalari ba'zida suyuq bo'lmagan mahsulotlarni suyuq holga keltirish imkoniyatiga ega. Agar siz ishlab chiqaruvchi bo'lmasangiz ham, ushbu variant haqida o'ylab ko'ring - ko'plab ishlab chiqarish quvvatlaridan to'liq foydalanilmayotgan hozirgi vaziyatda ishlab chiqaruvchilar siz uchun to'lov asosida qayta ishlashni amalga oshirishdan mamnun bo'lishadi. Hatto shunday holatlar ham borki, uchinchi tomon ishlab chiqaruvchisi o'z ishi natijalarini sotishda ma'lum foizga yordam beradi - u uchun bu mahsulotlar tanish va u allaqachon tegishli savdo kanallariga ega.

"Kasallik" ning oldini olish

Umuman olganda, likvid bo'lmagan aktivlarning shakllanishiga yo'l qo'ymaslik ularni keyinroq sotishga urinishdan ko'ra osonroqdir. Va agar sizda ular katta miqdorda bo'lsa, demak, zaxiralarning shakllanishi bilan hamma narsa mutlaqo tartibda emas va siz bu jarayonga albatta e'tibor berishingiz kerak. Samarali xaridlar haqida bir nechta alohida maqolalar yozilishi mumkin, shuning uchun biz bu erda sabab va oqibatlarni tushunmasdan, hamma oddiygina o'rgangan narsa emas, balki xarid jarayonida mazmunli bo'lishi kerak bo'lgan majburiy fikrlarni qisqacha tushuntirishlar bilan cheklanamiz. bu holat haqida.

Buxgalteriya hisobi.Agar siz doimiy ravishda bo'limlar o'rtasida ma'lumotlarni yozib olish va uzatishda muvaffaqiyatsizlikka duch kelsangiz, birinchi navbatda buni hal qilish kerak. Birinchidan, turli biznes bo'linmalari o'rtasida ma'lumotlar, hujjatlar va majburiyatlarni o'tkazish uchun birlamchi buxgalteriya hisobi va aniq qoidalarni o'rnating. Keyin sotishning barcha jihatlari va manfaatlar balansi bo'yicha qulay hisobot yarating.

Ombor dasturini qisqartirish . Sizning pozitsiyalaringizdan qaysi biri likvid bo'lmasligi mumkinligini aniqlang, xavf miqdorini baholang va uni ushbu pozitsiyani sotishdan olingan daromad bilan solishtiring - bunga loyiq bo'lmaganlarning hammasi - ularni ombor dasturingiz doirasidan olib tashlashingiz mumkin. Ehtimol, hozirgi vaziyatda siz kamayishni emas, balki ombor dasturini arzonroq analoglarga o'tishni boshdan kechirishingiz mumkin. Qanday bo'lmasin, ushbu tahlil muntazam ravishda amalga oshirilishi va uning natijalariga ko'ra sizning siyosatingiz tuzatilishi kerak.

Standartlarning ta'rifi . Maqolaning boshida lavozim uchun maksimal ruxsat etilgan saqlash muddatini hisoblash allaqachon berilgan. Agar siz ushbu davrni ushbu pozitsiya uchun o'rtacha sotuvlaringizga ko'paytirsangiz, siz yuqori chegaraga ega bo'lasiz, undan yuqori bo'lgan pozitsiyangiz uchun balansingiz hech qanday holatda bo'lmasligi kerak. Siz o'zingizning biznesingizning qo'shimcha ish sharoitlari asosida ushbu chegarani kamaytirishingiz mumkin, ammo har qanday holatda, siz xaridorlarning "juda ko'p" sotib olmasliklari uchun noaniq talab emas, balki aniq aniq qiymatga ega bo'lasiz.

Rejalashtirish va prognozlash . Agar siz sotuvchilarga nimani va qanday miqdorda sotib olishni aniqlashga ruxsat bersangiz, bu, albatta, ortiqcha inventarizatsiyaga va keyinchalik likvid bo'lmagan aktsiyalarga olib keladi. Biroq, sotuvchilarni ushbu jarayondan butunlay chiqarib tashlash orqali siz ularning savdo rejasini bajarish imkoniyatlarini avtomatik ravishda kamaytirasiz. Bunday vaziyatda to'g'ri yechim matematik prognozlashning aniq rasmiylashtirilgan usullaridan foydalangan holda, zarur zaxiralarni markazlashtirilgan tarzda aniqlashdir, lekin har qanday sotuvchi o'zi tegishli zaxiralarni oladigan har qanday mahsulot miqdorini sotish bo'yicha ortib borayotgan majburiyatlarni o'z zimmasiga olishi mumkin. . Biroq, o'z majburiyatlarini bajarmaganligi uchun ushbu sotuvchi o'z mukofotidan to'liq javobgar bo'ladi. Ushbu sxema tovar-moddiy zaxiralarni ko'paytirmasdan real sotishni to'liq ta'minlashga imkon beradi. Va oshirilgan majburiyatlarni o'z zimmasiga olish shakli - bu ma'lum bir xodimning oddiy eslatmasi bo'lib, unda u ular uchun kerakli lavozimlar va miqdorlarni ko'rsatadi, shuningdek, ushbu hajmlarni sotish majburiyatini olgan muddatni ko'rsatadi. Albatta, muddat oqilona bo'lishi kerak, aks holda bu xizmat bo'yicha salbiy qaror qabul qilinadi.

Optimal etkazib berish to'plami . Yetkazib berish partiyasi qanchalik kichik bo'lsa, likvid bo'lmagan zaxiralar xavfi va agar u paydo bo'lsa, uning hajmi shunchalik past bo'ladi. Biroq, etkazib berishning juda kichik miqdori katta transport xarajatlariga olib keladi, bu ham kompaniya uchun mos emas. Shuning uchun, etkazib berish partiyalarining optimalligi e'tiborga olinishi kerak va yaqin vaqtgacha u qanday qabul qilinganligi bilan boshqarilmasligi kerak.

Ombor balanslari bilan talabni qondirish darajasi. To'g'ridan-to'g'ri inventarizatsiya hajmiga va shuning uchun likvid bo'lmagan aktivlar bilan bog'liq vaziyatga ta'sir qiluvchi yana bir parametr. Menejer talabni qondirishning zarur darajasi haqidagi savolga ombor qoldiqlari bilan javob berishi va 100% deyishi odatiy hol emas. Shu bilan birga, bunday muvozanatni saqlash kompaniyaga juda katta xarajatlarga olib kelishi mumkin, ularning hajmi bir necha marta kamayadi, bu daraja 90-95% gacha kamayadi. Ideal variant - bu ombor qoldiqlari bilan talabni qondirishning maqbul darajasini hisoblash, ammo agar siz hali bunga tayyor bo'lmasangiz, hech bo'lmaganda bunday muhim parametrlar bo'yicha ABC tahlilini o'tkazishingiz kerak: mijozlar so'rovlari soni va marjinal ma'lum bir davr uchun bir pozitsiya uchun foyda - va turli guruhlar direktiv tarzda qoldiqlari bilan talab qondirish turli darajalariga ega tayinlash.

Yetkazib beruvchi bilan hamkorlik munosabatlari. Muvaffaqiyatli xaridor bo'lishning bir jihati shundaki, etkazib beruvchilar bilan munosabatlar sizning raqobatdosh ustunligingizdir. Ba'zan siz etkazib beruvchi bilan munosabatlarni va ish sxemasini shunday o'rnatishingiz mumkin, shunda siz to'liq omborga ega bo'lasiz, lekin unda bir rublni muzlatib qo'ymaysiz, faqat saqlash xarajatlarini to'laysiz. Qanday bo'lmasin, hozirgi holat sizning shartlaringiz bo'yicha yoki hech bo'lmaganda ularni majburiy hisobga olgan holda etkazib beruvchilar bilan munosabatlarni o'rnatish uchun eng yaxshisidir.

Avtomatlashtirish. Noqonuniy aktivlarga olib keladigan ko'pgina inson xatolaridan oddiygina tegishli jarayonlarni avtomatlashtirish orqali oldini olish mumkin. Ma'lumotlarning aniqligi va ishonchliligini, shuningdek ularni qayta ishlash tezligini oshirishdan tashqari, siz xaridlar xodimlarini odatdagidan ozod qilasiz va ular yanada ijodiy muammolarni hal qilishlari mumkin, masalan, etkazib beruvchi bilan munosabatlarni qanday o'tkazish. sherik darajasi, yoki hech bo'lmaganda likvid bo'lmagan aktivlarni unga qanday qaytarish kerakligi. Korporativ axborot tizimida aniq noto'g'ri operatsiyalarni amalga oshirishda ogohlantirish va taqiqlarni o'rnatish axborotni tasodifiy va zararli tarzda buzishdan himoya qiladi.

Nazorat. Agar sizda hozirda deyarli likvid bo'lmagan aktivlaringiz bo'lmasa ham, uning shakllanishi bilan bog'liq vaziyatni muntazam ravishda kuzatib borish yaxshiroqdir - muammoni dastlabki bosqichda hal qilish uchun, qachonki sotuvlar hali ham pasayib, balansingiz bilan solishtirganda juda kichik bo'lsa, lekin qachon emas. sizning pozitsiyangiz o'lik. Joriy mavjud qoldiqlarni sotish prognozlariga bo'lish yo'li bilan aniqlangan kutilayotgan savdo vaqtlari to'g'risida hisobot berish sizga bu borada yordam beradi.

Valeriy Razgulyaev

Maqoladan nusxa ko'chirish faqat ushbu matn bilan, muallifni majburiy ko'rsatgan holda va asl nusxaga havola bilan mumkin.

Likvid bo'lmagan zaxiralar - bu kompaniyaning omborlarida talabning keskin pasayishi, strategik kamchiliklar yoki xodimlarning xatolari natijasida hosil bo'lgan mahsulotlar. Ushbu zaxiralar iqtisodiy muomalada juda zarur bo'lgan "muzlatilgan" mablag'larni ifodalaydi. Bundan tashqari, likvid bo'lmagan aktivlarni saqlash qo'shimcha xarajatlarni talab qiladi. Shu bilan birga, ularning yo'qolishi mumkin, shuning uchun har bir korxona o'z omborlarida to'plangan likvid aktivlardan tezroq qutulishga intiladi. Bu vazifa ijodiydir va har bir alohida holatda uni alohida hal qilish kerak bo'ladi.

Noqonuniy aktivlarni qanday aniqlash mumkin?

Bu savolga aniq javob berishning iloji yo'q. Korxonalarning likvid bo'lmagan aktivlari har xil. Bundan tashqari, hatto bitta kompaniya ichida, lekin turli saytlarda foydalanilmagan inventarni aniqlash uchun turli mezonlar qo'llaniladi.

Ba'zi mahsulotlar uchun bu mijozlar talabining to'liq etishmasligi bo'lishi mumkin, boshqalari uchun esa inventarga nisbatan past sotuv bo'lishi mumkin. Aniq, aniq me'yor mavjud bo'lmaguncha, likvid bo'lmagan aktivlardan xalos bo'lish mumkin emas. Qoida tariqasida, bu ma'lum bir vaqt oralig'i bo'lib, undan ko'p vaqtni omborda saqlash, hatto tovarlar katta miqdorda sotilgan bo'lsa ham, tashkilot uchun foydasizdir.

Mavjudligini tekshiring

Qabul qilingan standartdan foydalangan holda mahsulotlarni tahlil qilgandan so'ng, ushbu suyuq bo'lmagan zaxiraning jismonan omborda mavjudligini tekshirish kerak bo'ladi. Bu juda muhim shart, chunki uzoq saqlash muddati davomida eskirgan tovarlar o'z ko'rinishini yo'qotishi, yo'qolishi yoki qayta tasniflash ro'yxatiga tushishi mumkin.

Tashqi ko'rinish sabablari

Shunday qilib, siz tekshirdingiz va omborda likvid bo'lmagan zaxiralar mavjudligiga ishonch hosil qildingiz. Bu uni yo'q qilish yo'lidagi birinchi qadam edi. Keyingi bosqichda mahsulotlarni likvid bo'lmagan tovarlar toifasiga o'tkazish sababini tushunish kerak.

Ba'zan tovar-moddiy zaxiralar mahsulot katalogida noto'g'ri joylashtirilishi sababli omborlarda saqlanadi. Agar mahsulotga xatolik tufayli kod berilgan bo'lsa, bu mumkin. Bunday holda, likvid bo'lmagan zaxiralarni yo'q qilish uchun bunday mahsulotlarni kerakli toifadagi qatorga qo'yish kifoya. Keyin, likvid bo'lmagan aktivlar o'rniga, tashkilot yaxshilik oladi

Ba'zi hollarda likvid bo'lmagan aktivlarning shakllanishi barcha savdolarni o'z zimmasiga olish orqali osonlashadi. Buning sodir bo'lishiga yo'l qo'ymaslik yaxshiroqdir. Birinchidan, eski lavozimning qoldiqlari sotilishi kerak va shundan keyingina yangi kelgan mahsulotlar iste'molchilarga taklif qilinishi kerak. Agar bunday lahza o'tkazib yuborilgan bo'lsa, unda oldingi aktsiyalarni sotuvga qo'yib, yangi mahsulotni biroz vaqtga saqlash kerak.

Ba'zida xodimlarning xatosi natijasida likvid bo'lmagan zaxiralar paydo bo'ladigan holatlar mavjud. Hamma oddiygina omborda saqlangan tovarlarni unutadi.

Yuqori talabga ega bo'lmagan murakkab uskunalar likvidsiz zaxiraga tushadi. Bunday holda, uni qismlarga bo'lib sotish foydaliroq bo'ladi. Noqonuniy pozitsiyani tezroq sotib olish uchun to'ldirish mumkin. Ortiqcha ehtiyot qismlar bo'lishi mumkin. Ko'pincha bu noto'g'ri buyurtma qilingan qismlar.

Qaytish

Qoidaga ko'ra, kompaniyalar omborda to'plangan likvid bo'lmagan aktsiyalarni sotishga intiladi. Buni faqat eskirgan inventarni yetkazib beruvchiga qaytarishga harakat qilgandan keyin qilish tavsiya etiladi. Ushbu qoida, ayniqsa, tovarlarni o'zlari ishlab chiqarmaydigan va ularning mijozlari yakuniy iste'molchi bo'lmagan distribyutorlar uchun juda muhimdir. Ularning savdo bozori etkazib beruvchilarniki kabi katta emas. Qaytarilgan taqdirda, ishlab chiqaruvchi kompaniya distribyutor kompaniya uchun likvid deb hisoblangan mahsulotni har doim foydali sotishi mumkin.

Chegirma

Noqonuniy aktivlarni sotish chegirmalar yordamida amalga oshirilishi mumkin. Bu keraksiz inventarlardan xalos bo'lishning eng keng tarqalgan usuli. Ushbu usul soddaligi tufayli mashhur. Biroq, hozirda u unchalik samarali emas. Gap shundaki, ba'zi kompaniyalar psevdo chegirmalarni qo'llashni boshladilar. Ular pul ko'rinishida hech narsa yo'qotmaslik uchun narxlar ro'yxatida narxlarni oshiradilar. Shunga qaramay, chegirmalar likvid zaxiralarni yo'q qilishning juda haqiqiy usuli hisoblanadi. Bu kompaniyaga kerakli materiallarni sotib olish uchun ma'lum miqdorda pul olish imkonini beradi.

Noqonuniy aktivlar minimal foyda bilan yoki hech bo'lmaganda zararsiz sotilishi kerak degan noto'g'ri tushuncha mavjud. Biroq, eskirgan aktivning mavjudligi korxona uchun foydasizdir. Ushbu mahsulotlar yoki xom ashyo ma'lum saqlash xarajatlarini talab qiladi. Shuning uchun, o'z oldingizga daromad olish maqsadini qo'yishning hojati yo'q. Siz talab qilmaydigan resurs uni sotib olishga rozi bo'ladigan narxda sotilishi kerak.

Eskirgan zahiralarni sotish turlari

Zavod va korxonalarning likvid bo'lmagan aktivlarini turli yo'llar bilan yo'q qilish mumkin. Ular orasida quyidagilar mavjud:

Barter sxemasi, bir mahsulot boshqasiga almashtirilganda (bu variant bilan korxonangiz uchun likvid deb hisoblangan narsa kerakli mahsulotga almashtiriladi);
- likvidsiz mahsulotlarga ega bo'lgan xodimlarga ish haqini to'lash;
- muddati o'tgan kreditorlik qarzlari uchun talab qilinmagan aktivlar bilan to'lash.

Agar bu usullarning barchasi oqilona qo'llanilsa, ular nafaqat eskirgan tovarlardan xalos bo'lishga imkon beradi, balki kompaniyaning ba'zi dolzarb muammolarini ham hal qiladi.

Ukraina, Rossiya va boshqa postsovet mamlakatlaridagi likvid bo'lmagan aktivlarni kompaniya veb-saytlarida sotib olish mumkin. Ular ishlatilgan uskunalar, ehtiyot qismlar va materiallarni taklif qilishadi.

Noqonuniy aktivlarni tasarruf etishni tashkil etish

Talab qilinmagan aktivlarni sotish jarayoni iloji boricha muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz ushbu loyihani nazorat qilish uchun top-menejerlardan birini tayinlashingiz kerak. Bunday holda siz o'z veb-saytingizda kompaniya tomonidan o'tkazilayotgan aktsiyalar haqidagi ma'lumotlarni joylashtirishingiz kerak.

Ba'zida shunday bo'ladiki, mijozlar yangi mahsulotni shunchaki uning afzalliklari haqida bilmagani uchun sotib olmaydilar. Va keyin bu mahsulot likvid bo'lmagan tovarlar toifasiga kiradi. Bunday hollarda mijozlarga qo'shimcha ma'lumotlar talab qilinadi.
Agar kompaniya filiallar tarmog'iga ega bo'lsa, unda siz ushbu lavozim ularning birortasida talab borligini tekshirishingiz kerak. Agar shunday bo'lsa, unda mahsulot oddiygina kam bo'lgan joyga o'tkaziladi.

Tovarlarning mavsumiyligiga ham e'tibor qaratish lozim. Noqonuniy aktsiyalarni unga talab mavjud bo'lgan davr boshlanishidan oldin sotishga shoshilishning hojati yo'q, chunki u tez orada mashhur bo'ladi.

Noqonuniy aktivlarning oldini olish choralari

Har qanday korxona faoliyatida zaxiralarni to'g'ri shakllantirish muhim ahamiyatga ega. Bu keyinchalik likvid bo'lmagan aktivlarni sotish bilan shug'ullanishdan ko'ra osonroqdir.

Zaxiralarni to'g'ri shakllantirish uchun siz aniq buxgalteriya hisobini o'rnatishingiz kerak bo'ladi. Agar ma'lumotni bir bo'limdan boshqasiga o'tkazishda nosozliklar bo'lsa, likvid bo'lmagan aktivlarni shakllantirish xavfi sezilarli darajada oshadi. Barcha qoldiqlar va tovarlarni sotish bo'yicha qulay hisobotni tashkil qilish talab etiladi.

Xaridlarni kamaytirish, shuningdek, talab qilinmagan aktsiyalarning paydo bo'lishining oldini oladi. Qaysi aktivlar likvid bo'lib qolishi mumkinligini o'z vaqtida aniqlash kerak. Bunday tahlil muntazam ravishda amalga oshiriladi va uning natijalariga ko'ra tashkiliy siyosat tuzatiladi.

Har qanday korxona uchun muhim jihatlar - bu omborlarda ortiqcha miqdorlarni prognoz qilish va rejalashtirish.

Optimal etkazib berish partiyasini aniqlash ham muhimdir. Taqdim etilgan inventarizatsiya miqdori qanchalik kichik bo'lsa, likvid bo'lmagan zaxiralar xavfi shunchalik past bo'ladi. Ammo shuni esda tutish kerakki, mahsulotlarning kichik partiyalari katta transport xarajatlarini talab qiladi. Bu ham kompaniya uchun foydali emas.

Ombor zaxiralari hajmiga ta'sir qiluvchi yana bir parametr mavjud. Bu muvozanatlar bilan talabni qondirish darajasi. Ushbu ko'rsatkichni inventarizatsiya talablarini tahlil qilishda hisoblash kerak. Shu bilan birga, uning qiymatlari, bir tomondan, korxona faoliyatidagi uzilishlarning oldini olish, boshqa tomondan, likvid bo'lmagan aktivlarning paydo bo'lish ehtimolini bartaraf etishi kerak.