Основные методы анализа коммерческой деятельности. Методологические основы коммерческой деятельности Какие методы используют для исследования коммерческой деятельности

1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли подразделяется:

Закупочная деятельность (материально-техническое обеспечение);

Логистика;

Сбытовая деятельность.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности, содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие. Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

Исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;

Составление плана закупок материальных ресурсов;

Организация закупок материальных ресурсов;

Ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

Стоимостной анализ заготовительной сферы.

Широкое применение логистики в практике хозяйственной деятельности объясняется необходимостью сокращения временных интервалов между приобретением сырья и поставкой товаров конечному потребителю. Логистика позволяет минимизировать товарные запасы, а в ряде случаев вообще отказаться от их использования, позволяет существенно сократить время доставки товаров, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса. Деятельность в области логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия. Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия.

Коммерческая деятельность представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Логистический подход к организации функциональной деятельности предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания коммерческой деятельности.

Цель коммерческой деятельности – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет коммерческой деятельности – продукция, услуги торгового предприятия.

Субъекты коммерческой деятельности – торговые предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты коммерческой деятельности – покупатели товара.

Необходимо отметить, что определение объектов коммерческой деятельности в данном случае дается исходя из конечной направленности коммерческой деятельности. Субъектов и объектов коммерческой деятельности не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Роль и значение коммерческой деятельности состоят в следующем:

1) коммерческая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;

2) коммерческая деятельность не только реализует корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

3) коммерческая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия;

4) коммерческая деятельность как вид функциональной деятельности предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

Основной функцией коммерческой деятельности является непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания коммерческой деятельности, юридического сопровождения и защиты. Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения – складирования и распределения – доставки.

Функции первой группы могут осуществляться и самим предприятием.

Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция коммерческой деятельности, предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям.

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки, послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности, обусловливающими в результате его экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость).

Собственная система коммерческой деятельности предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия - его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью.

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:

1) прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

2) косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей – услуг различного рода посредников);

3) Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями.

Информация о работе «Совершенствование организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.(на примере ООО "Три Кита")»

Одним-единственным магазином, не имеет ничего общего с организацией общенациональной торговой сети. Раздел 3 Разработка программ развития деятельности предприятия розничной торговли «Панда» 3.1 Разработка рекомендаций по организации торговой деятельности отделов Женской одежды ИП Колпакова Т.И. ИП Колпакова Т.И отдел женской одежды «Панда» расположен в торговом центре «Русь »и «Неон» и...

Товарах и услугах и получения на этой основе прибыли. Предметом деятельности предприятия является: - розничная торговля непродовольственными товарами детского ассортимента и сопутствующими товарами народного потребления; - оказание платных услуг населению; - развитие мелкорозничной торговли; - организация выставок, выставок-продаж, ярмарок, рекламных мероприятий; - внешнеэкономическая...

Тканях II сорта допускается не более одного распространенного порока. Отклонения от норм прочности крашения не допускается для хлопчатобумажных тканей I сорта. Глава 2. Анализ ассортимента, качество и конкурентоспособность хлопчатобумажных тканей, реализуемых магазином «Фантазия» 2.1 Характеристика организационно-коммерческой деятельности магазина «Фантазия» Магазин «Фантазия» – ...

Понятие методологии коммерческой деятельности организации

Осуществление коммерческой деятельности является непременным условием эффективной работы торгового предприятия. Основой торговли выступает купля и продажа товаров, но купля-продажа является только частью коммерческих процессов, так как коммерческие мероприятия в сфере товарного обращения охватывают сбыт, закупку и распределение товаров.

Торговля и коммерция взаимосвязаны, так как изменения в технологии торговли сопровождаются изменениями в коммерческом деле. Эта взаимосвязь заключается в следующем:

• ? стратегия коммерческой деятельности направлена на доведение товаров до потребителей;
• ? коммерческая деятельность в практике направлена на развитие торговли;
• ? существенное значение в коммерческой деятельности и торговле имеют удовлетворение запросов покупателей, организация торгового обслуживания и получение прибыли;
• ? коммерческие процессы следует рассматривать во взаимодействии с коммерческими службами торговых предприятий.

Все это свидетельствует о важности коммерческой деятельности и ее составляющих для эффективной деятельности в торговой сфере. Для освоения коммерческого дела как области практической деятельности необходимо детально изучить ее методологию.

Следует различать методологию дисциплины «Коммерческая деятельность» и методологию практической деятельности в торговле. Коммерческая деятельность как учебная дисциплина - это система принципов, положений и методов. С точки зрения практики методология - это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. Если кратко - учение об организации деятельности.

Организовать коммерческую деятельность на предприятии означает упорядочить ее в целостную систему с четко определенными характеристиками, понятиями, логической структурой и процессом ее осуществления. Коммерческая деятельность имеет свою систему понятий, с помощью которых наиболее полно отражаются изучаемые коммерческие процессы.

В коммерции используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и т.д.

Для обобщения основных свойств коммерческих процессов используются такие понятия, как система, организация, структура предприятия, миссия, цель деятельности, субъекты и объекты.

Коммерческие и технологические процессы в сфере товарного обращения раскрываются с помощью таких понятий, как закупка, продажа, перепродажа, товародвижение и обслуживание.

В осуществлении коммерческой деятельности имеет значение понятие организации. Организация (от лат. «сообщаю стройный вид, устраиваю») рассматривается в трех аспектах.

Аспект 1. Внутренняя упорядоченность, согласованность взаимодействия частей целого, к примеру, торгового предприятия или деятельности специалиста коммерции.

Аспект 2. Совокупность процессов или действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого, к примеру, между подразделениями предприятия, между работниками предприятия.

Аспект 3. Объединение людей, совместно реализующих программу и действующих на основе определенных процедур и правил.

В целом комплекс трех составляющих организации дает представление о деятельности торгового предприятия.

Для организации коммерческой деятельности торгового предприятия используются соответствующие методы. Ведущим общенаучным методом является системный метод, позволяющий рассматривать коммерческую деятельность предприятия как систему с присущими ей признаками. Применение математических методов дает возможность изучить показатели деятельности, связанной с закупкой, продвижением и продажей товаров.

В современных условиях широко распространено исследование коммерческой деятельности предприятий путем построения моделей, в которых отражается создание товарных запасов, формирование ассортимента, прогноз развития рынка. Для специалиста коммерции особую значимость приобретают навыки использования программного обеспечения для учета и анализа результатов торговых операций.

Таким образом, для успешной практической деятельности в сфере товарного обращения необходимы как теоретические знания, так практические умения и навыки.

Понятие метода

Определение 1

Под методом (от др.-греч.Μέθοδος – путь исследования или познания, от μετά- + ὁδός «путь») понимают систематизированнуюсовокупностьэтапов, элементов, шагов, действий, которая нацелена на решение конкретной задачи или достижение конкретной цели.

Существуют следующие общенаучные методы, которые находят свое применение в КПД: аналитический метод; дедуктивный метод; диалектический метод; индуктивный метод; интуитивный метод; научный метод; обобщённый метод; экспериментальный метод.

КПД в условиях конкурентной экономики основывается на рыночных законах, это и определяет перечень используемых специальных методов.

Методы коммерческой предпринимательской деятельности (КПД)

Рассмотрим основные методы (т. е.элементы), которые отражают особенности КПД.

1 элемент – организация информационного обеспечения КПД

Для реализация данного элемента следует получить необходимую коммерческую информацию, основой которого является комплексное изучение рынка.

В этом элементе, необходимо изучить покупательский спрос и товарное предложение; изучить условия и состояние конъюнктуры рынка; собрать и проанализировать данные о товарах, их потребительских свойствах, уровне качества, их назначении. Для этого необходимо организовать детальное изучение покупателя (количество населения, обслуживаемого субъектом хозяйствования, его половозрастную и демографическую структуру, социальный состав, величину покупательной способности – сумму покупательских фондов обслуживаемого населения) и характеристики конкурентов (сильные и слабые стороны, потенциальные возможности и намерения, то есть провести SWOT – анализ).

2 элемент – определение величины потребности в товарах

Данный этап КПД требует на основе полученной информации на 1 этапе рассчитать показатели емкости рынка и его отдельных сегментов, определить оптимальную ассортиментную структуру товаров, объемы и сроки их поставок, размеры поставляемых партий товаров.

3 элемент – выбор партнеров по установлению хозяйственных связей и каналов распределения

В этом элементе КПД на первом этапе изучают возможные источники поставки товаров, географию нахождения предприятий-поставщиков, предприятий-продавцов, объемы и структуру товаров, которую они могут поставлять, условия поставки товаров, предпочтительные формы расчетов, методы отгрузки и т.д. После анализа полученной информации, на основе специальных методов ранжирования, определяется круг партнеров, участников системы товародвижения, осуществляется распределение функции среди партнеров, проводятся необходимые экономические расчеты по обоснованию наиболее эффективного варианта.

4 элемент – КПД по установлению хозяйственных связей между партнерами

Итогом выбора партнеров по хозяйственным связям выполняется комплекс коммерческих операций по установлению хозяйственных связей. КПД в этом элементе требует определить конкретную форму хозяйственных связей с каждым партнером, разработать проект договора и все приложения к нему, организовать и провести переговорный процесс по согласованию условий договора, подписать договор.

5 элемент – организация оптовых закупок товаров

Данный элемент рассматривает все варианты выбора организационных форм закупок необходимых товаров, участие в проведении закупок, используя наиболее эффективные из них (оптовые ярмарки, биржевые и тендерные торги). Здесь покупателю очень важно закрепит в договоре наиболее выгодные условия для себя, следует правильно оформить оптовые закупки и организовать обеспечение выполнения обязательств, определенных в договорах.

6 элемент – КПД по оптовой продаже товаров

Данный элемент предполагает:

• выбор формы оптовой продажи;
• обоснование целесообразности ее применения;
• определение видов операции, которые обеспечивают наиболее эффективную продажу товаров при выборе складской и транзитной формы;
• правильное оформление продаж;
• контроль выполнение условий договора.

7 элемент – КПД по организации розничной продажи товаров

Замечание 1

Данный элемент КПД один из наиболее ответственных, так как именно в рознице происходит завершение процесса доведения продуктов труда (товаров, услуг, работ) от продавцов до покупателей.

На этом этапе также происходит смена форм стоимости, с товарной на денежную, и определяется, была ли успешной и целесообразной предыдущая коммерческая работа.

Основные операции:

• организация управление ассортиментом товаров в торговых объектах;
• обосновывается частота и величина партий поставок;
• определяются наиболее эффективные формы и методы реализации товаров;
• осуществляются мероприятия по стимулированию продаж, формированию имиджа;
• осуществляется мерчандайзинг.

8 элемент – управление товарными ресурсами

Этот элемент предполагает проведение следующих мероприятий: систематический контроль состояния товарных запасов в торговом объекте; формирование товарных запасов в соответствии со покупательским спросом; организация ритмичного, бесперебойного товароснабжения нужными партиями; систематический контроль за движением товаров; контроль сроков реализации товаров.

9 элемент – КПД по продвижению товара на рынок, обеспечивающая формирование спроса, стимулирование продажи товаров

На данном этапе КПД необходимо организовать мероприятия по эффективному рекламно-информационному сопровождению продуктов труда (товаров, услуг, работ) на рынке; формированию у покупателя положительного отношения к товару; побуждению покупателя к определенным действиям – приобретению товара.

10 элемент – оказание услуг, сервисное сопровождение товаров.

Вследствие развития производственной сферы происходит процесс насыщения рынка продуктами труда (товарами, услугами, работами), усиливается уровень конкуренции. В этих условиях дополнительные услуги, их качество становятся одним из факторов, которые привлекают дополнительных покупателей, позволяют укрепить позиций субъекта хозяйствования на рынке.

11 элемент – разработка коммерческой стратегии торговой организации.

Данный элемент включает в себя:

• организация аналитической работы с использованием полученной коммерческой информации;
• определение миссии, целей и задач КПД;
• разработку альтернативных стратегий развития организации;
• выбор стратегии действия;
• разработка тактики реализации выбранной стратегии, учитывающей существующий потенциал организации, состояние рынка.
• оценка эффективности выбранной стратегии;
• организация мониторинга реализации стратегии;
• осуществление мероприятий по своевременной корректировке при изменении условий рыночной конъюнктуры.

При характеристике коммерческой деятельности используются экономические понятия: рынок, потребности, собственность, ресурсы, цена, полезность и др. Технологические и организационные процессы управления продажей связаны с понятиями: закупка, продажа, товароснабжение, обслуживание и др. Чтобы обобщить основные коммерческие процессы, в коммерческой деятельности используют понятия: система, организация, структура организации, цель, субъекты, объекты и др.

Именно такие основные понятия и составляют структуру коммерческой деятельности.

При исследовании проблем коммерции эти понятия рассматриваются комплексно.

Осуществление коммерческой деятельности связано с организацией (лат.- сообщаю стройный ряд, устраиваю). Существует множество определений организации, из которых обычно выделяется концепция организации как рациональной системы, направленной на достижение цели.

С одной стороны, под организацией понимают внутреннюю упорядоченность, согласованность, взаимодействие между частями целого, обусловленные его строением. С другой стороны - это совокупность процессов и действий, которые приводят к образованию и совершенствованию взаимосвязи между частями целого.

Организация коммерческой деятельности торгового предприятия включает в себя определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей).

Основными элементами организации являются:

люди, входящие в данную организацию;

цели , для достижения которых существует данная организация;

управление , приводящее в движение потенциал организации для достижения стоящих перед ней целей.

Поэтому понятие организации тесно связано с понятием управления.

Организация - это систематизированное, сознательное объединение действий людей, преследующих достижение определенных целей и действующих на основе определенных правил и процедур.

Таким образом, понятие организации применимо как к объектам, так и к субъектам коммерческой деятельности.

При анализе коммерческой деятельности все явления рассматриваются в движении, развитии и изменении, исследуются положительные и отрицательные стороны, изучаются внутренние противоречия, выявляются и анализируются причинно-следственные связи.

Совокупность приемов исследования, применяемых при изучении данной дисциплины, представляет собой методологию, которая вкпючает как общенаучные, так и специальные методы познания (исследования).

Для исследования коммерческой деятельности используются:

общенаучные методы - метод диалектического материализма, системный анализ, математические методы, методы моделирования, наблюдения, эксперимента, аналогии, группировки, сравнения и др. Эти методы основаны на историческом развитии явлений и процессов, на исследовании понятий и переходе от простых к более сложным с выделением тенденции их непрерывного совершенствования и развития;

специальные методы - анкетные опросы покупателей, экспертные оценки, панельные опросы, экономико-математические расчеты при определении эффективности коммерческой деятельности и т.д.

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

В коммерческой деятельности используются общенаучные и экономические методы. А также методы организации коммерческой деятельности, методы заключения коммерческих сделок купли – продажи товаров, методы, связанные с товарно-денежным обменом, методы продвижения продукции по каналам реализации, методы осуществления коммерческих процессов и операций, анализ их эффективности.

В коммерции используются такие экономические категории как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, цель, организация, структура организации, миссия, субъекты и объекты и др.

Технологию и процессы организации управления куплей – продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются разные методы. В зависимости от поставленных целей, эти методы делят на:

Разведочные (предварительные) - предусматривают сбор каких-то предварительных данных, проливающих свет на проблему, а возможно, и помогающих выработать гипотезу (предложения, научные предложения);

Описательные - предусматривающие описание определенных явлений, например, выяснить численность пользующихся авиационным транспортом, или численность тех, кто слышал о фирме; казуальные - предусматривающие проверку гипотезы о какой-то причинно-следственной связи.

На втором этапе выбираются методы исследования.

Также методы могут классифицироваться на:

Кабинетные;

Полевые.

Кабинетные включают изучение внешней информации и изучение внутренней информации. Внешняя информация – это повседневная информация о событиях, исходящих в коммерческой среде. Руководитель собирает внешнюю информацию, читая книги, газеты, специализированные издания, беседуя с клиентами, поставщиками и прочими лицами, не относящимся к штатным работникам организации, а также обмениваясь сведениями с другими управляющими и сотрудниками своей организации. Внутренняя информация – это отчетность организации, отражающая показатели текущего сбыта, суммы издержек, объемы материальных запасов, движение денежной наличности и др.

Полевые методы исследования делятся на: наблюдение, эксперимент, опрос. Опрос может быть письменный, телефонный, устный. Опросы проводятся для того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности.

Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация; структура организации; миссия, цель, субъекты, объекты и др. Технологию и организацию управления процессами купли-продажи и продвижения товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, продвижение, товароснабжение, обслуживание и др.

Математические методы дают возможность изучать показатели, характеризующие результативность и эффективность коммерческой деятельности, организации хозяйственных связей.

Метод моделирования позволяет отражать конъюнктуру товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизацию использования ресурсов и т.д.

Ведущим из общенаучных методов является системный метод, который позволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками: элементы, связи, целостность, функции.

Основным способом решения задач, стоящих перед организацией, является выстраивание системы элементов, связей и отношений. Коммерческую деятельность можно рассматривать как систему, которая имеет составные элементы, системные характеристики функционирования и цели. Под системой понимают объекты, обладающие целостностью и состоящие из взаимодействующих между собой и окружающей средой частей, элементов для достижения поставленной цели.

Составляющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами – представляют коммерческую деятельность как систему. Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в потреблении становятся объектами продажи, то есть, связаны с товарно-денежным обменом. Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

К основополагающим признакам и свойствам, характеризующим объект как системное явление, можно отнести следующие четыре, обладая которыми объект можно рассматривать и анализировать как систему:

Первое свойство – взаимодействие и целостность: элементы, вступая во взаимодействие, образуют единую целостную систему; они могут быть разной направленности, но одновременно совместимыми;

Второе свойство - связи, которые с закономерной необходимостью создаются и реализуются в системе; для появления и устойчивости системы связи между элементами внутренней (эндо) среды должны быть более выраженными, чем связи отдельных элементов с внешней (экзо) среды. Связи в системе весьма много­образны: они могут быть вещественными (материальными), ин­формационными, прямыми и обратными;

Третье свойство - орга­низация, обеспечивающая создание определенной структуры, объе­диняющей элементы и связи в единое целое;

Четвертое свойство - интегративные качества, которые проявляются у элементов, сум­марно составляющих систему. Этим свойством не обладает ни один из элементов, взятый в отдельности.

Рассмотренные четыре свойства характеризуют коммерческую деятельность предприятия со следующих сторон:

Коммерческую деятельность представляют присущие ей эле­менты, взаимодействующие друг с другом: сделки, договоры, обмен, продажа, продвижение, распределение, потребление, информация, цены, конъюнктура рынка и др. Предназначение и свойства рассмотренных элементов различное, но, взятые в совокупности, обеспечивают единство цели, т.е. коммерче­скую направленность деятельности;

Элементы коммерческой деятельности в установленном соста­ве объединяются определенными связями, обеспечивающими их в системную целостность;

Элементы коммерческой деятельности путем их организации приобретают упорядоченность и организуются в коммерче­скую систему;

Элементы коммерческой деятельности в совокупности обла­дают интегративными свойствами; каждый элемент, как пра­вило, выполняет определенные функции, а вместе они пред­ставляют собой систему или подсистему более крупной систе­мы, сформированной по предметному, ценовому, территори­альному и другим признакам. Так, при закупочной деятельно­сти, выступающей в роли подсистемы, совершаются: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение договора, то­варно-денежный обмен, продвижение товара.

Основными элементами, составляющими систему управления коммерческой деятельностью, являются:

Цель, процесс управления, метод, коммуникации, задача, закон, принцип, организационные отношения, функция, технология, решение, характеристики информационного обеспечения, система документооборота, организационная структура.

Для системы управления коммерческой деятельностью необходимо:

– разработать цели осуществления коммерческой деятельности;

– распределить функции производства и управления коммерческой деятельностью;

– распределить задания между работниками;

– установить порядок взаимодействия работников и последовательность выполняемых ими функций;

– приобрести или модернизировать технологию производства продукции, торгово-технологического процесса;

– наладить систему стимулирования, снабжение и сбыт;

– организовать производство продукции и торгово-технологического процесса.

При рассмотрении коммерческой деятельности как системы вы­деляются ее характеристики в соответствии с теорией систем: вход, процесс, выход. В ГОСТ Р ИСО 9000-2001 процесс определен как «совокупность взаимосвязанных или взаимодействующих видов деятельности, преобразующих входы в выходы».

К характеристикам вход относятся все виды ресурсов, необхо­димые для функционирования системы коммерческой деятельности (материальные, трудовые, технические, технологические, админист­ративные, а также экономическое, организационное и информаци­онное обеспечение); к характеристике процесс - технология веде­ния коммерческой деятельности при продвижении товаров к потре­бителям; к характеристике выход - сфера потребления, где реали­зуются товары.

Коммерческая деятельность является открытой системой, т.е. она зависит от внешней среды.

Таким образом, ведение коммерческой деятельности организации в условиях рыночных отношений становится реальным при системном подходе и взаимной связи:

товарный рынок → торговое предприятие → коммерция → маркетинг→ → менеджмент → кадры → потребитель.

Характерной особенностью такой связи является соче­тание механизма деятельности предприятия с механизмом рынка и динамикой внешней среды, и в первую очередь, с ее инфраструктурой.

Коммерческая деятельность торгового предприятия является главной составной частью учения о торговле и опирается на целый комплекс наук.

Особо следует отметить взаимодействие коммерческой деятель­ности с маркетингом, результаты которого используются для веде­ния коммерческих операций. Существует прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу однородности их целей: получение прибыли и удовлетворение потребительских запросов по­купателей. Однако существуют и принципиальные различия между ними. Маркетинг выступает как управленческий процесс, формиру­ет спрос, побуждает к закупке и реализации необходимых товаров, т. е. это, прежде всего, определенное маркетинговое управление, на­правленное на куплю-продажу товаров с минимальными издержка­ми. Но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не поз­воляет достичь того эффекта, который заложен в его комплексе с коммерческой деятельностью.

Организация управления коммерческой деятельностью и персо­налом организаций непосредственно связана менеджментом. Применение положений менеджмента в коммерции следует рас­сматривать в двух направлениях. Первое направление касается рас­крытия потенциальных возможностей торгового предприятия с ори­ентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных це­лей в коммерческой деятельности, второе - удовлетворения нужд и запросов потребителей, что обусловливает предназначение менеджмента служить их интересам.

В современных условиях особую значимость приобретают знания коммерсантом информатики и информационных систем для учета и обработки товаропотоков с помощью компьютеров, а также специальных дисциплин товароведения и экспертизы – качество, ассортимент, подтверждение соответствия, классификация, кодирование товара, информационное обеспечение.

Организация коммерческой деятельности связана также с такими дисциплинами, как:

Экономика предприятия – анализ, планирование, оценка коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов;

Коммерческое право – формирование хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключение и исполнение коммерческих договоров и др.

Очень часто при исследовании и анализе коммерческой деятельности используют экспертные методы, которые являются наиболее многочисленными. К ним относятся: коллективная и индивидуальная экспертиза; метод Дельфи, сценарный метод, метод «мозгового штурма» и другие, которые достаточно подробно описаны в специальной литературе.

Наиболее популярными методами объема сбыта потребительских товаров и услуг организации являются статистические методы, которые основаны на использовании статистической информации, содержащей данные о населении анализируемого региона или района обслуживания. Статистические данные могут быть получены из статистических сборников, которые публикуются органами Росстата. Для определения объемов продаж потребительских товаров повседневного спроса в стоимостном выражении можно использовать следующую формулу (1):

Е п.т. = nqp, (1)

где n – число покупателей на рынке;

q – количество покупок, произведенных средним покупателем;

p – средняя цена единицы товара.

Спрос по демографическому принципу на товары длительного пользования в натуральном выражении можно рассчитать по формуле (2):

Е д.п. = N: n c (1 – k + m), (2)

где N – число жителей данного региона;

n c – средний размер семьи;

k - средний коэффициент обеспеченности семей товаров или услугой;

m – коэффициент замены устаревших товаров.

Более сложным, но и более обоснованным методом прогнозирования продаж, основанным на учете таких факторов, как размер торговой площади, торговая мощность и трудоемкость торговых операций, является метод имитационного моделирования, или сценарный метод.

Также в коммерческой деятельности при прогнозировании покупательского спроса используются методы экстраполяции временных рядов, метод скользящей средней, метод наименьших квадратов и другие, которые ориентированы на его анализ за предыдущий период, установление его перспектив развития в будущем.