Är det möjligt att sälja solglasögon på marknaden? Merchandising i en optisk salong: arbeta med ett komplext objekt. Gratis syntest. Bra eller dåligt

Enligt experter, bland optiska salonger, är vinnaren den som har hittat den optimala designlösningen för en given optiksalong.

Hur hittar man denna harmoni mellan skönhet och nytta? Skapa ditt eget "ansikte" och samtidigt kompetent presentera produkten?

Skönhet och handel

Majoritet optiksalonger riktad till två helt olika typer av besökare. Vissa människor kommer till din optiska salong för att köpa varor som de främst behöver ur medicinsk synvinkel. Andra ser glasögon mer som en bildprodukt – de köper skönhet, stil och prestige.

Formatet på den optiska salongen och designstilen beror på exakt hur du placerar din optiska salong och vilken typ av köpare du räknar med.

Men även i den mest blygsamma optiska salongen, avdelningen eller avdelningen bör glasögon inte presenteras som en sak vars innebörd enbart ligger i dess funktionalitet: även bland kunder med blygsamma inkomster finns det många fler människor för vilka det inte bara är viktigt. glasögonbågsfunktionalitet, men också dess estetik. Och estetik bör betonas, även med de mest blygsamma medel - och då kommer konsumentsympati alltid att luta mot din produkt.

Man bör komma ihåg att designen är underordnad ett mål - framgångsrik försäljning. Strävan efter originalitet och showiness kan leda för långt från detta mål. Ingen mängd designglädje kommer att kompensera för interiörens funktionalitet.

Enligt Senka och hatten

Detaljhandelsutrustning är en extremt viktig del av merchandising. Som praxis visar, när du byter till modern detaljhandelsutrustning, som gör att kunden kan "komma i kontakt" med produkten, ökar omsättningen för en optisk butik med 1,5-2 gånger.

Om Din optiska salongär liten till ytan är huvuduppgiften att göra alla varor tillgängliga för kunden, men samtidigt säkerställa deras säkerhet. Du har råd med flera vitrinskåp för mer dyra glasögonbågar(de är inte utformade för att rymma stora mängder varor).

Om du har ett stort handelsgolv till ditt förfogande, är det vettigt att dela upp det i zoner: efter prisgrupper, märken, syftet med glasögon, etc., i varje fall att välja lämplig detaljhandelsutrustning.

Showcases vi väljer

När du väljer utrustning, snåla inte med kvalitet: kommersiella möbler har en hög användningsintensitet, och den måste vara pålitlig.

För en separat optisk salong är det bättre att välja möbler i en diskret färg så att all uppmärksamhet dras till glasögonbågarna. Men om din optiska salong ligger i ett köpcentrum, bör utrustningen locka köparens blick så att han fångar den optiska salongen med ögonen, identifierar den som ett enda utrymme och känner sig bekväm i den.

Det är vettigt att placera en monter som du har speciella förhoppningar på (till exempel med en dyr samling av den aktuella säsongen) mittemot entrén så att den fångar alla som kommer in. Det finns en annan åsikt om det centrala skyltfönstret: vissa experter anser att det borde vara representativt, det vill säga från det bör kunden omedelbart förstå vilka kategorier av köpare som räknar med här. Ett sådant visningsfönster bör visa "huvudproduktgruppen" och reklamartiklar för den. Här kan du placera material om en produkt som ofta undgår köparens uppmärksamhet (linser, tillbehör).

Om glasögonleverantörer erbjuder dig en märkesdisplay är detta en bra chans att inreda försäljningsområdet på ett harmoniskt och modernt sätt. Det är bäst att tilldela en separat "ö" för flera märkesmontrar och på så sätt skapa ett litet VIP-rum.

Modeller som du vill lyfta fram presenteras bäst på speciella, eleganta stativ. Det bör inte vara för många av dem - då kommer detta att understryka erbjudandets exklusivitet.

Om din optiksalong inte är deklarerad som elit, bör den erbjuda produkter i olika priskategorier. Därav det frekventa föraktet för design av montrar med billiga glasögonbågar: modern utrustning köps för dyra glasögonbågar, medan gamla, sjaskiga montrar lämnas för billiga. Detta är ett stort marknadsföringsmisstag. Demonstrationsutrustning för olika typer av varor i en butik bör inte skilja sig åt i kvalitet, annars uppstår effekten av billighet och respektlöshet för kunden (dessutom förstör det utseendet på försäljningsgolvet). Och, viktigast av allt, det är billiga glasögonbågar som förblir de mest sålda och gör att du kan öka omsättningen på din optiska salong. Därför bör billiga bågar för glasögon vara tillräckligt presenterade och väl upplysta - och detta kommer förresten att höja deras "status": i kundens ögon: en produkt som presenteras i nivå med en dyr produkt ser alltid "dyrare ut" ”.

I ett vinnande ljus

Specialbelysning är en mycket viktig punkt när man presenterar glasögonbågar. Det anses vara optimalt att använda halogenlampor, tack vare vilka köparen tydligt kan urskilja glasögonens färger och detaljer.

Vissa optikbutiker vägrar invändig belysning, även om en monter, välutrustad med lokal belysning, verkligen uppmärksammar produkten.

Det är också viktigt att glasögonglasen inte bländar och reflekterar ljuset från lysrör. För att undvika detta bör den allmänna belysningen i den optiska salongen vara neutral, diffust dagsljus, mjuk.

Små hemligheter för framgångsrik visning

Och att sätta glasögon på själva skyltfönstret är förstås också en konst. Den traditionella och effektiva visningen av glasögon "efter kön" är som följer: de två översta hyllorna är för herrglasögon, den tredje från toppen är för unisexbågar och resten är för kvinnor. Detta är bekvämt för de flesta besökare - trots allt är män i genomsnitt längre än kvinnor. Tillbehör och häften kan placeras på den nedre hyllan.

Så att det i de monotona raderna av glasögonbågar finns något för ögat att hålla fast vid kan du "späda ut" displayen med vackra märkesfodral.

Det rekommenderas att lägga ut glasögon med flerfärgade skalmar eller skalmar diagonalt för att visa bågen i all sin prakt, och vanliga glasögon (till exempel med vanliga metallskalmar) - frontalt.

Den mest framgångsrika placeringen av glasögonbågar på vertikala montrar är när mörkare nyanser presenteras i botten, ljusare nyanser i toppen. Trevlig försäljning till dig!

– Finns det behov av extern finansiering? För vilka ändamål använder du den?

Händer. Till exempel, när de öppnade en ny butik i St. Petersburg, krävdes ytterligare medel för att köpa ett stort antal varor.

Ibland behövs pengar helt enkelt för att fylla på rörelsekapital när det är nödvändigt för att uppfylla inköpsplanen för vissa varumärken.

- Vilka banker kontaktade du?

Jag kontaktade bara Sberbank. Jag insåg att det var en extremt tråkig process, mycket dokument, intyg och säkerheter.

Jag har själv varit kund hos Alfa-Bank i 8 år. Jag lärde mig om en ny lånetjänst och bestämde mig för att prova den.

- Vad är kärnan i tjänsten? Hur fungerar han?

Ett enkelt sätt att få pengar för att utveckla ditt företag. Men det är inte banken som lånar dig pengar, det är människorna. Riskerna fördelas för investerarna och processen för godkännande av lån förenklas för låntagare.

– Hur utvärderar du tjänsten?

Allt görs enkelt och enkelt med ett klick på ditt personliga konto. Du behöver inte ens kommunicera med teknisk support. Du kan när som helst betala tillbaka lånet med en knapp. Så jag klickade på fredagen och lånet betalades tillbaka på lördagen.

– Hur skiljer det sig från banker?

Naturligtvis lättheten att skicka in dokument och snabbheten i beslutsfattandet. Men dessutom, om du tittar på frågan, är räntan i Potok optimal för ett lån under en period på 180 dagar (2% per månad). I genomsnitt tar banker ett lån på 12-24 månader. I det inledande skedet, i den månatliga betalningen, kommer det mesta av beloppet att vara ränta, men i Streamen i betalningen tar räntan ett fast belopp.

Generellt sett är jag säker på att även med den nuvarande refinansieringsräntan i 180 dagar kommer du att betala för mycket mindre i Potok än om du tog ett vanligt företagslån och betalade tillbaka det i förtid på den 180:e dagen.

Hur snabbt samlade du in dokument och fick pengar på ditt konto?

För en dag! Jag laddade upp ett kontoutdrag från en Alfa-Bank-klient till Potok, och redan nästa dag på morgonen kom pengarna in på mitt konto.

- Hur mycket lånade du för? Varför var du säker på att du skulle lämna tillbaka den?

Jag tog två lån för 500 och 700 tusen rubel. Stängt båda före schemat. Tog belopp
inte stor, baserat på den genomsnittliga månatliga omsättningen, så att betalningar inte skapar en belastning för verksamheten.

– Planerar du att använda tjänsten i framtiden?

Nästa vecka kanske jag tar lite mer pengar för att köpa varor. Jag tror att det kan finnas ett kassagap.

– Planerar du att agera som investerare?

Jag har redan provat det. Jag kollade hur det fungerar. Det visade sig vara bekvämt.

– Råd till företagare. När är det värt och inte värt att ta lån?

Jag skulle inte rekommendera att ta lån till startups eller företag i de första utvecklingsskedena. Först måste du förstå hur det fungerar och hur mycket pengar det ger dig. Det måste finnas erfarenhet och viss statistik över omsättningen. Och för utveckling, expansion eller specifika projekt - det är möjligt.

Det finns ingen anledning att citera statistik för att förstå att situationen med synen av befolkningen i Ryssland inte är den bästa. Ett stort antal människor på gatan har inte på något sätt solglasögon, på kontor använder hälften av de anställda glasögon eller kontakter i arbetet, cirka tre miljoner skolutexaminerade har dålig syn. Enligt uppgifter i slutet av 2013 har en fjärdedel av hela landets befolkning synproblem, vilket gör att handeln med glasögon bara kommer att öka i fart.

I 20 år har "bricka"-handeln med glasögon blomstrat och sålt kinesiska konsumentvaror. Pennypriser (150 - 500 rubel) lockar låginkomsttagare som inte jagar utseende, men är nöjda med låg kvalitet. Opretentiöst utseende, men lågt pris - sådana produkter lockar konsekvent pensionärer. Ljusa färger och ovanliga former av solglasögon är en magnet för barn och tonåringar som absolut inte bryr sig om kvaliteten på roliga "ögon" köpta med fickpengar. Många butiker som sålde bågar och solglasögon växte fram ur den här sortens lottohandel.

För att öppna en butik med en yta på 3 x 3 kvm. meter kommer att kräva ett startkapital på cirka 100 tusen rubel, grunden för sortimentet kommer att vara samma billiga "Kina", idag är det mest populärt bland budgetkonsumenter, men det är nödvändigt att introducera högre kvalitet och dyrare produkter. I pristermer bör sortimentet bildas från 200 rubel till 3 tusen per styck. Det är lämpligt om du i början har minst 500 par glasögon och bågar presenterade.

Platsen bör ha god trafik, antingen vid entrén till ett köpcentrum, eller en butik i en livlig underjordisk passage, eller en handelspaviljong på en klädmarknad. En upptagen handelsplats gör att du kan få tillbaka den ökade hyran (som regel är kostnaden för en meter på dessa platser vanligtvis från 1 tusen rubel). Diversifiera ditt sortiment med färgade linser och relaterade produkter, såsom fodral, fodral för glasögon, accessoarer i form av kedjor och snören. Du behöver inga särskilda tillstånd för att sälja icke-korrigerande glasögon. Om verksamheten bedrivs på rätt sätt lönar sig investeringen på en säsong (3-4 månader).

Optiksalong

Det speciella med denna typ av handel: alla punkter måste ha status som en medicinsk institution, belägen antingen på apotek eller ha sitt eget område i stora köpcentrum. Det kommer att vara nödvändigt att skaffa en läkemedels- och medicinsk licens för att expediera receptbelagda glasögon, ta emot order för produktion och ha möjlighet att ha en egen verkstad. Personalen ska därför ha specialutbildning. Trots ryssarnas tendens att byta glasögon inte mer än en gång vart tredje år, förändras situationen långsamt, och modet för snygga, högkvalitativa bågar växer inte bara bland ungdomar.

Antalet optiska salonger ökar år för år, även om det praktiskt taget inte finns några slumpmässiga personer här, mestadels vare sig före detta läkare eller linstillverkare, de som har studerat marknaden väl. En framgångsrik placering av salongen är nyckeln till en snabb återbetalning.

För att marknadsföra en liten butik behöver du cirka 1,5 miljoner rubel för att köpa utrustning, montrar, betala hyra och utbilda personal. Sortimentet är också mer omfattande och av högre kvalitet och bör representera alla priskategorier från budgetkoreanska och kinesiska till dyra italienska bågar. Den genomsnittliga kostnaden för ett kvitto från sådana butiker är cirka 100 $. Och lönsamheten är över 20%.

Du kan inte klara dig utan en sådan produktgrupp som kontaktlinser. Huvudsaken här är att välja en leverantör med gott rykte och alla nödvändiga licenser. En handel med linser kan generera en vinst på 100 tusen rubel per månad för din butik, eftersom de viktigaste köparna av linser är unga människor som vill se olika ut varje gång, och linser ger en utmärkt möjlighet att ändra sin bild ofta.

En bra glasögonmakare är en stor framgång för ditt företag, för oavsett hur attraktiv salongen är, kommer misslyckat arbete att förneka alla dina ansträngningar. Med en hel cykel och korrekt företagsledning kan en salong generera en vinst på cirka 300-400 tusen rubel per månad. Många salonger, särskilt i små städer, ingår initialt kontrakt med en "gratis specialist" som servar flera optiker samtidigt; detta är en möjlighet att avsevärt spara på specialutrustning.

Optikbutiker med ett enda märke upptar ett betydande segment av marknaden - ungefär en tredjedel av all försäljning av bågar och färdiga glasögon står för sin andel. Men de ersätts successivt av kedjesalonger. För att omedelbart få fotfäste på marknaden, öppnar affärsmän samtidigt flera butiker med diagnostik och en allmän verkstad i ett perifert läge (för att sänka hyran).

Franchise

Det är ännu mer ekonomiskt lönsamt att öppna en salong genom att köpa en franchise. I städer med en befolkning på 30-50 tusen människor. Genom att hitta en lämplig lokal och köpa en färdig verksamhet slipper du många svårigheter. Och vad du får är konstant och frekvent påfyllning och uppdatering av sortimentet, en hög andel av exklusiva märkesmodeller (upp till 90%), möjligheten att utföra specialarbete av vilken komplexitet som helst i en centraliserad verkstad och mycket mer.

En bra franchise kan köpas från 1,5 miljoner rubel, därigenom kommer du att få en nyckelfärdig verksamhet som bestäms i företagsstil med professionellt stöd under starten, och eventuellt under hela projektets varaktighet.

Enligt statistik har butikskedjor den snabbaste återbetalningen och genomsnittliga månatliga vinsten (cirka 500 tusen rubel), detaljhandelsmarginalerna når 300%, hög konkurrenskraft på grund av försäljningen av märkesvaror, designade i en enda konceptuell stil, och många välkända varumärken namn. Så det finns företag som tillhandahåller en franchise på mycket förmånliga villkor utan royalties eller klumpsummor, med personalutbildning och utbildning, med gratis annonsering, utveckling av en personlig marknadsföringsplan och professionellt stöd i alla stadier av utvecklingen av din salong. I detta avseende kan jag rekommendera iCraft-serien, som har öppnat mer än 300 butiker och etablerat sig väl på franchisemarknaden.

Video - hit om glasögon

Den här historien började i princip för 6 år sedan. Det är inte att säga att 2007 var internettekniken dåligt utvecklad, men det är säkert att det fanns betydligt färre onlinebutiker. Sedan barndomen har jag alltid drömt om att bli ägare till Ray Ban-glasögon, som vuxen köpte jag dem till mig själv, och när frågan uppstod om vad man skulle sälja i en onlinebutik föll valet omedelbart på Ray Ban. På den tiden var fullfjädrade onlinebutiker inte så fashionabla och att köpa Ray Ban-glasögon i Moskva var ibland problematiskt.

De utvecklades steg för steg, blev starkare för varje år och som ett resultat minskade påslaget på varor och servicen blev bättre. De sorglösa dagarna avslutades 2011, då vi i början av säsongen förväntade oss ytterligare en orderökning, men i stället blev de nästan färre. Naturligtvis började vi titta på vad som pågick och upptäckte att 7–8 spelare till hade dykt upp på vår marknad, bara deras webbplatser var något identiska och priserna skiljde sig nedåt med 2 000 rubel.

Det fanns olika gissningar och antaganden. Det som var mest förvirrande var hur de lyckades hålla priserna så låga. Det fanns till och med en modell som vi köpte från den officiella distributören av Ray Ban för 5 000 rubel, på vår hemsida kostade den 7 000, och konkurrenterna lyckades sälja den för 4 200. Det är inget som Robin Hoods, och vi är de onda borgarna som säljer glasögon för ett så dyrt pris. Faktum är att nej, om det var vår vilja skulle vi göra priset ännu lägre, men du kommer inte att handla med förlust.

Vi bestämde oss för att ta nästa steg, ringde alla "nybörjarkonkurrenter" och gjorde beställningar direkt till vårt kontor. När vi pratade i telefon blev det i princip tydligt att de kliade oss i öronen, men jaja, vi måste fortfarande se. De röda killarna började anlända med sina fantastiska varor, och sedan kröntes alla våra gissningar med framgång. För det första var arbetet i dessa onlinebutiker i formatet "han är generaldirektören, han är telefonoperatören, han är kuriren." Vi erbjöds bara ett kvitto i en butik, andra gav oss antingen obegripliga papperslappar eller ursäktade oss dumt. Själva glasögonen var naturligtvis inte original, men det bör noteras att de var väldigt lika dem. Nu vet jag redan att det finns något som heter en 95% replik, det är när kopian är så lik originalet som möjligt. För att vara ärlig så slog de ingen, men de skämde ut alla. Dessutom kallade de vars kurirer kom sina "överordnade" och sa till dem att vara ärliga.

Jag försöker skriva den här artikeln med ironi, även om det finns lite roligt här. En liknande situation hände med en vän till mig, vi började tillsammans, men på grund av vissa oenigheter skildes vi åt och han började ta itu med glasögon från ett företag och jag från ett annat. Han har en onlinebutik som heter Polaroid "Polaroid" och han klagar också över att det plötsligt, från ingenstans, har kommit konkurrenter och allas återförsäljarpriser är sådana att till och med han själv är redo att köpa från dem i grossistledet.

Sedan lärde jag mig en sak till. Utan undantag är dessa affärsmänniskor alla typer av kunder, fans, affärsutbildningar. Jag har själv sett ett par av dessa, det är totalt nonsens! Alla säger samma sak, många av dessa affärstränare är väldigt unga och det är tydligt att de kan teorin men inte praktiken.

Jag kanske överdriver, men allvarligt talat, istället för business class får vi oförstående affärsungdomar som inte vill utveckla marknaden utan, som gräshoppor, sveper in och slukar det det tog så lång tid att skapa.

Artikeln skrevs av Peter Vavrenyuk.

Produkter Aluminiumradiatorer i Chelyabinsk. Urval av utrustning för privat- och flerbostadshus. Konstruktionsbultar med muttrar och brickor i enlighet med GOST R 53643-2006 behövs alltid Parker-handtag Ett rum på ett nytt sätt - en inglasad loggia Asynkrona elmotorer Hur kaffe odlas Modern teknik för att skydda och ballastera rörledningar med stenplattor och en mjuk kraft bälte

Många specialister inom handeln beskriver system och metoder för försäljningshandlingen. Även om dessa system skiljer sig något, förblir deras huvudkomponenter oförändrade. Det bör noteras att de stadier som kommer att diskuteras nedan är villkorade till sin natur och inte är i strikt ordning. När man gör en riktig försäljning kan de kompletteras, överlappa eller kombineras.

I allmänna termer kan följande stadier av försäljningshandlingen särskiljas:

- upprätta kontakt;

- Identifiering av behov;

- argumentation och visning av varor;

- svar på invändningar.

- hjälp med beslutsfattande och försäljning.

Så beskriver franska experter försäljningsprocessen A. Lancaster och J. Chandezon i sin bok "Effektiva försäljningsstrategier":"Försäljning är en transaktion mellan människor, där var och en av deltagarna har sin egen uppgift och strävar efter sitt eget mål... Men om en försäljning är en förhandling är det också ett möte, en relation och en koppling mellan dess deltagare ... I sitt professionella agerande måste säljarna vägledas av en känsla av moral och inspiration (entusiasm). Det här är de primära egenskaperna som de absolut behöver... huvudsaken: du kan inte vara en bra säljare om du inte gillar att sälja, dvs. Först och främst, övertyga och övertyga. Kort sagt, som psykologer kanske säger, säljaren måste vara kongruent och involverad.”

Alla anställda i en optikbutik bör vara välinformerade i alla frågor som rör deras arbete. Anställda som säljer glasögon måste:

Förstå situationen på den optiska marknaden;

Navigera helt i prislistan för din butik. Vet det korrekta namnet på produkten och dess pris. Känn till leveranstiden från tillverkaren, om detta inte är en lagervara;

Känna till hela utbudet av ramar som visas i receptionshallen, egenskaperna hos olika typer av ramar gjorda av olika material;

Kunna analysera ett recept;

Bedöm möjligheten att använda olika typer av bågar för att tillverka glasögon enligt ett givet recept;

Utvärdera möjliga glasögonglasalternativ som ger den bästa korrigeringen för ett givet recept;

Känna till de olika typerna av glasögonglas och deras designegenskaper;

Känna till egenskaperna hos glasögonglasmaterial och ange deras jämförande egenskaper;

Känn till beläggningarna som appliceras på glasögonglas. Förstå principen för deras funktion, utvärdera deras egenskaper och fördelar;

Har information om fotokroma glasögonglas. Förstå deras funktionsprincip och känna till deras tekniska egenskaper. Känna till egenskaperna hos fotokroma linser gjorda av olika material och gjorda med olika tekniker;

Har information om polariserande och fotokrompolariserande linser;

Kunna erbjuda kunden tonade glasögonlinser;

Kunna förklara effekten av färgfilter på visuell komfort;

Genomför en presentation och demonstrera produkten som erbjuds;

Utvärdera möjligheten till tillverkning och tillverkningsbarhet av att montera glasögon till olika bågar med linser av olika slag;

Känna till egenskaperna och fördelarna med relaterade produkter.

Ögonläkare, optiker, säljkonsulter - alla som direkt arbetar med kunder kan påverka sin uppfattning om att köpa en produkt om de känner till dess egenskaper och kan omsätta dem till fördelar och fördelar för köparen. Din kunskap är en integrerad och väsentlig del av försäljningen.

Låt oss överväga mer i detalj alla stadier av säljakten.

Säljarens utseende och vänlighet hjälper till att etablera kontakt med köparen. Köparens första intryck av butiken och mötet med säljaren är av stor betydelse. Säljaren ska ha ett passande utseende, vara ren och ordentligt klädd. Människor är väldigt känsliga för små saker som verkar obetydliga: tvivelaktig manikyr, en sned slips, slarvigt knäppta kläder etc. Dessa små saker kan verka ytliga och oviktiga, men det finns fall där en försäljning misslyckades just på grund av dem. Det finns flera sätt att framgångsrikt etablera kontakt med en kund.

Du kan gå direkt till problemet som intresserar köparen med en fras som styr samtalet i rätt riktning. Till exempel: "Är du intresserad av solglasögon eller behöver du receptbelagda glasögon?" Innan du kontaktar köparen med dina frågor, se till att han är redo att kommunicera. Ge honom lite tid att anpassa sig. Du kan helt enkelt försöka få klienten att prata. Fråga till exempel om köparen är intresserad av att titta på ramar som erbjuder rabatter eller att delta i en kampanj.

Väck köparens intresse och få honom att stanna i din butik. Installera en bildskärm på en synlig plats i mottagningsrummet, som ska demonstrera till exempel egenskaperna hos polariserade linser. Visa upp den onaturligt böjda titanramen. Detta kommer att överraska och intressera dig. Medan köparen tittar på allt detta, förklara innebörden av demonstrationen och gå diskret vidare till problemet som intresserar honom.

Identifiera behov

Att identifiera ett behov är en viktig fas i säljhandlingen, vars genomförande kräver närvaron av speciella psykologiska egenskaper. Lyssna noga på klienten, utvärdera hans psykologiska typ, välj ett beteende. Beskriv själv de olika frågor som du kommer att diskutera med honom. Utövare tror att framgångsrik försäljning baseras på mänskliga behov och att det vi i slutändan köper inte är produkterna eller tjänsterna, utan tillfredsställelsen de ger.

Det enklaste sättet att identifiera ett behov är genom att bestämma klientens motivation. För att identifiera motivation, Det är nödvändigt att ställa rätt frågor korrekt och kunna lyssna på svaren på dem. Under motivationsanalysen och identifieringen av behov bör du inte undertrycka samtalspartnern. Man tror att när man kommunicerar med en köpare bör säljaren vara "on air" inte mer än 30% av tiden. Lämna de återstående 70 % till din kund.

Du bör försöka få köparen att vara uppriktig och fullt ut förstå sina önskemål. Om kunden inte har ett behov av din produkt kan alla dina ansträngningar vara slöseri med tid.

I detta skede är det nödvändigt att förstå hans faktiska behov. En person i behov av korrigering kommer helt enkelt att berätta att han behöver glasögon. Han vet inte vilka linser som för närvarande finns på den optiska marknaden, vilka är fördelarna och nackdelarna med olika bågar, vad är funktionerna för kontaktkorrigering. Du bör erbjuda möjliga alternativ, uttrycka fördelarna med produkten och hjälpa till med det slutliga valet. För att kunna erbjuda den bästa produkten är det nödvändigt att ha information om köparens livsstil, arbetsplats, hobbyer och preferenser. Det här är informationen du bör få i ett samtal med honom. Exempelvis kommer förslag på presbyopikorrigering att bero på vad köparen i slutändan vill uppnå. Han behöver "glasögon för livet" - du erbjuder progressiva glas. Han drömmer om bekväm syn i både molnigt och soligt väder - du erbjuder progressiva fotokromatiska linser. Samtidigt är han en ivrig bilist - du berättar för honom om progressiva polariserade linser eller polykarbonatlinser. Om köparens synfält är viktigt, arbetet är prioriterat och han tillbringar större delen av sin tid vid datorn, erbjuder du kontorsdesignlinser. I framtiden kompletterar du ditt erbjudande med fördelarna med ett visst glasögonglasmaterial och dess beläggning.

När du säljer glasögon, i början av alla samtal med köparen, måste du ta reda på vilka glasögon han bar eller har på sig.

Vad korrigering betyder använder klienten för närvarande;

Vad fick honom att byta korrigeringsverktyg;

Om klienten fram till denna punkt inte har använt korrigeringsmedel, varför då;

Vilka problem vill klienten eliminera eller lösa;

Vad klienten är absolut nöjd med vad han använder eller har använt;

Vad kunden vill ändra eller lägga till.

Kom ihåg att genom att ställa rätt frågor till köparen:

Visa ditt intresse för kundens åsikt;

Involvera klienten i dialog;

Du får viktig information om kundens intressen och behov;

Styr dialogen i rätt riktning;

Du påverkar förändringar i kundens humör och attityd.

Undvik de vanligaste misstagen i konversationen:

Efter att säljaren har ställt en fråga fortsätter han att prata utan att pausa;

Flera frågor ställs på en gång. I det här fallet är köparens uppmärksamhet spridd;

Säljaren själv ställer frågan och svarar själv på den;

Säljaren, efter att ha lyssnat på hälften av köparens svar, tror att han har fattat hela innebörden;

I ett tillstånd av upphetsning känner sig säljaren osäker och ställer frågor med en osäker röst;

Inga frågor ställs alls. Om frågor i något skede av försäljningen huvudsakligen ställs av köparen tar denne säljarens plats, vilket innebär att hela initiativet för att genomföra försäljningen övergår till honom...

Kernik Natalia Yurievna,

Teknisk konsult på Optik-Mekk SPb LLC

Lärare vid St. Petersburg Medical and Technical College.