Beräkning av försäljningsvolymer och vinster. Analys "kostnad - volym - vinst" Hur man beräknar den planerade försäljningsvolymen

Den grundläggande principen för alla kommersiella organisationer är att generera den största inkomsten.

Vinst är ett direkt bevis på effektiviteten (effektiviteten) hos ett företag och dess lönsamhet. Den viktigaste indikatorn i denna miljö är försäljningsvinst. Varje kommersiell organisation letar ständigt efter sätt att öka vinsten. Först måste du ta reda på vad vinsten påverkar, hur den bildas, hur den beräknas och vilka faktorer som påverkar storleken på vinsten.

Varför är det nödvändigt att beräkna vinst från försäljning?

Ett företags produktivitet kan bedömas genom att jämföra vinsten för en given period med data från tidigare perioder. Om en ökning av vinsten syns betyder det att verksamheten har fungerat effektivt.

En framgångsrik analys av försäljningsvinsten gör det möjligt att utveckla åtgärder för att öka den, samt hitta sätt att minska varukostnaden och utveckla försäljningsmarknaden. Allt detta kommer att ge en möjlighet att öka vinsten och nettoinkomsten.

För att analysera försäljningen är informationen som används:

• resultatrapport;
• balansräkning;
• finansiell plan.

Lönsamhet- hur mycket vinst i procent som organisationen gör i förhållande till kostnader.

Lönsamheten beräknas genom att dividera nettovinsten med totala intäkter och multiplicera med 100%. En indikator på 8–10 % anses vara normal.

Om lönsamheten är lägre behöver organisationen tänka på åtgärder för att öka den.

Formel

Vinsten från försäljningen beräknas med hjälp av formeln. Det definieras som skillnaden mellan utgifter och bruttovinst.

Bruttovinsten bestäms genom att subtrahera försäljningskostnader från försäljningsintäkter.

Försäljningskostnader(kostnad för försäljning) - endast de utgifter som direkt går till försäljning.

Så formeln:

Prpr = Vpr – UR – KR

Där, KR, UR – kommersiella/administrativa kostnader;

Vpr – bruttovinst;

Prpr – inkomst från företagets verksamhet.

Beräkning av bruttovinst:

Vpr = VO – Sbst
Där Cbst är kostnaden för att sälja produkter;
In – volym av intäkter.

Om du drar av alla andra utgifter och skatter från vinstvärdet får du nettovinst.

Ett exempel på att använda formeln för att beräkna försäljningsvinst.

Bestämning av nettovinsten med hjälp av ett exempel

Entreprenören Kuznetsov säljer kontorsmaterial i detaljhandeln. Inom en månad köpte han varor värda 500 000 rubel från ett grossistlager. Att ordna leverans kostade honom 5 000 rubel. Kuznetsov betalade 5 000 rubel för att hyra butiksutrymmet. Skatter och avgifter - 7 000 rub. Ytterligare 10 000 rubel spenderades på andra utgifter.
Inom en månad sålde Kuznetsov alla varor.
Med ett påslag på 30 % blir bruttoförsäljningsintäkterna 650 000 RUR.

Vinstberäkning:

• Alla utgifter för en företagare är summerade.

500 000 rubel - för varor;
27 000 rubel - alla kostnader för att sälja varorna;

• Bruttointäkter (Vo) är 650 000 rubel.

• Skillnaden mellan bruttoinkomst och kostnaden för att sälja en produkt utgör försäljningsvinsten.

Prpr = Vpr – UR – KR
Ur, Kr = 5 000 (leverans av varor) +5 000 (hyra av lokal) = 10 000
Prpr=150 000-10 000=140 000 (vinst från försäljning)

• För att beräkna nettovinsten måste du dra av skatter och andra utgifter från vinstsiffran.

Netto Prp=140 000 - (7000+10 000)=123 000 rub.

Således kommer Kuznetsov att få 123 000 rubel i nettovinst. Som ett resultat kommer detta belopp att vara resultatet av hans handelsaktiviteter med kontorsmateriel för månaden.

Detta är det mest grundläggande exemplet på att beräkna vinst. I praktiken används ett antal andra indikatorer som hjälper till att mer exakt bestämma vinsten. Dessa inkluderar växelkurser, säsongsvariationer, inflation och andra. Allt detta kan avsevärt påverka organisationens lönsamhet.

Vad påverkar försäljningsvinsten?

För att utveckla alternativ för att öka vinsten måste du ta reda på vad det beror på. Vinsten är beroende av interna och externa faktorer.

Viktiga interna faktorer är:

• handelsintäkter;
• försäljningsvolym;
• kostnaden för varor;
• kostnaden för varor;
• kostnader för att sälja varor;
• förvaltningskostnader.

Entreprenörer kan påverka dessa faktorer och ändra dem vid behov.

Affärsmän kan inte påverka externa faktorer som beror på tillståndet på marknaden.

Dessa inkluderar:

1. avskrivningskostnader;
2. Marknadsvillkor;
3. naturliga och klimatiska faktorer (force majeure);
4. statens skattepolitik.

Dessa faktorer har ingen direkt inverkan på vinsten, men kan fluktuera varukostnaden och försäljningsvolymen.

Låt oss titta på några alternativ för att öka vinsten:

Hur beräknar man vinstindikatorn från försäljningen av produkter under planeringsperioden?

När en entreprenör organiserar sitt arbete måste han ta hänsyn till storleken på den beräknade vinsten. För att avgöra det behöver du ha uppgifter om typ av produkt, pris och försäljningsvolym (planerad).

Den mest tillgängliga beräkningsmetoden är att använda lönsamhetsindikatorn.

T.ex, nästa månad planerar en handelsorganisation att sälja 8 000 varor, vars pris är 700 rubel per enhet. Lönsamheten för försäljningen av dessa varor är 11% (enligt beräkningar av tidigare perioder).

Den planerade vinsten blir alltså:

Prpr (plan) = 8000 * 700 * 11% = 616 000 rubel.

Beräkning och analys av planerad handelslönsamhet är en viktig komponent i företagsledning. Resultatet av detta evenemang kommer att bli en ökad effektivitet i organisationen.

Sätt att öka vinstkvoten

För att ta reda på hur du kan öka vinsten måste du förstå vilka delar den är bildad av.
Huvudindikatorerna för försäljningssystemet är koefficienterna för formeln, som bestämmer storleken på organisationens inkomst från affärsverksamhet.

Inom detaljhandeln beror vinsten främst på försäljningsvolymen.

För att bestämma ögonblicken för beräknad försäljningstillväxt (och vinst, respektive), måste försäljningsvolymen delas upp i nyckelenheter.

Försäljningsvolym = (Inkommande flöde) x (Konverteringsfrekvens) x (Genomsnittlig faktura)

1. 1) Konverteringsgraden avgör vilken del av det totala kundflödet som har blivit verkligt.
   Denna indikator beror på utbudet av varor, de anställdas professionalism och den visuella komponenten i butiksdesignen.
2. Det inkommande flödet påverkas praktiskt taget inte av dessa faktorer, men det påverkas av reklam, platsen för handelsorganisationen, designen och ljusstyrkan på skyltfönster.
3. Storleken på den genomsnittliga checken beror på kvaliteten på säljpersonalens arbete, på pågående kampanjer, rabatter, specialerbjudanden och andra "kampanjevenemang".

Vi mäter nyckeltal:

1. I praktiken behöver endast det inkommande flödet mätas (speciella sensorer vid inloppet eller manuellt för en liten mängd).
2. Formel för omvandlingsfrekvens:
   Konverteringsfrekvens = (Antal försäljningar) / (Inkommande flöde).
3. Den genomsnittliga checken beräknas genom att dividera dagliga intäkter med antalet försäljningar.
   Data från försäljningsresultatindikatorer ska registreras och statistik ska föras över dem. Detta måste göras för att vidareutveckla och genomföra strategiska åtgärder för att öka var och en av dem.

För att öka det inkommande flödet behöver du en tydlig plan för de kommande månaderna, där aktiviteter som syftar till att attrahera köpare utvecklas.

Konverteringsgraden kan ökas genom att analysera säljarnas arbete, efterfrågan och själva försäljningsgolvet. Kunder kanske inte hittar eller ser en viss produkt, eller så är den inte alls i omlopp i din handelsorganisation.
Den genomsnittliga checken kan ökas genom att utveckla olika kampanjer som kommer att motivera dig att köpa mer.

Försäljningsprognoser: korrekt beräkning eller spådom? När vi byggde ett system på utvecklingsföretaget Urban Group ställde den kommersiella direktören, Dmitry Usmanov, frågan om vi skulle skriva på en specifik siffra. Vi namngav numret, datum och tid.

Tre veckor senare klockan 12.15 satt vi på ett café och tittade på antagningsschemat. Klockan 12.00 anslås ankomsterna för sista dagen. Prognosnoggrannheten var 99,7 %.

Den vanligaste frågan som våra kunder ställer oss är: "Hur kan du beräkna framtida försäljning så exakt?"

Allt handlar om kaffet) Nej, inte det där du kan ta reda på ditt företags öde, utan det vi dricker medan vi löser problemet med prognostisering för varje specifikt företag.

Blanda inte ihop försäljningsprognoser baserade på detaljerade beräkningar med ovetenskaplig spådom. Låt oss titta på hur man skapar den mest exakta försäljningsprognosen och vilka problem det löser.

Varför behöver du en försäljningsprognos?

1. Att sätta upp mål . Siffran som erhålls från årsprognosen är vad företaget ska uppnå för nästa år, den plan som behöver uppfyllas. Detta är en del av affärsplanen för företaget och ett verkligt, tydligt uträknat mål för försäljningsavdelningen, som kan användas som utgångspunkt vid beräkning av bonus. Mycket ofta sätts målet utifrån önskningar och inte utifrån verkliga möjligheter.
Innan du sätter ett mål måste du därför först göra en prognos och sedan sätta målet. Om målet är högre än prognosen måste du förstå genom vilka förändringar målet kommer att uppnås.

2. Bildande av den nödvändiga basen av arbetskraft och produktionsresurser. Baserat på prognostiserat antal kunder och försäljningsvolym. Uppgift: planera inköp och fastställa företagets framtida behov av utrustning och personal.

3. Lagerhantering . Vid varje tidpunkt kommer produktionen att ha till sitt förfogande en lagersaldo som är tillräcklig för att utföra uppgifter i ett visst skede. Det finns ingen brist på eller överskott av material i lagret - bara rationell utgift av medel!

4. Ökad affärsmobilitet . På prognosdiagrammet (eller i tabellen) kan du i förväg se ögonblicken för en möjlig nedgång i försäljningsvolym (till exempel på grund av produktens säsongsvariation) och vidta åtgärder för att korrigera situationen före slutet av perioden . Dessutom ökar chanserna att omedelbart spåra en oplanerad försäljningsminskning, snabbt identifiera orsakerna till nedgången i prestanda och rätta till situationen i tid.

5. Kostnadskontroll och optimering . Prognoser kommer att visa vilka totala kostnader företaget kommer att ha för produktion och försäljning av produkter. Det innebär att du kan ta fram en budget och i förväg bestämma vilka kostnader som ska reduceras vid misslyckande med att uppfylla prognosen för en ökning av försäljningsvolymen.

Prognosmetoder och hur de fungerar

Det finns 3 huvudgrupper av metoder:

1. Metod för expertbedömningar . Grunden för dem är den subjektiva bedömningen av en viss grupp experter som har sin egen syn på nuläget och utvecklingsutsikterna. Företagsdirektörer och högsta chefer fungerar som interna experter. Externa experter kan vara externa konsulter och finansanalytiker.

Denna teknik väljs i avsaknad av en stor mängd statistisk data, till exempel när ett företag introducerar en ny produkt eller tjänst på marknaden. Experter utvärderar ett problem baserat på intuition och logik. Experternas generaliserade åsikter blir en prognos. Metoden beror mycket på erfarenheten från experten inom branschen. Ibland är detta det bästa sättet att förutsäga. Och detta har ingenting med spådom att göra. Intuition är en beräkning av vår hjärna som en person inte kan spåra. Huvudsaken är att kunna rensa din intuition från fördomar.

Exempel.

"Brainstorming" är en samlad metod för expertbedömning, där cheferna för försäljning, marknadsföring, produktion och logistik deltar. Varje person turas om att uttrycka faktorer som positivt eller negativt kan påverka framtida försäljning. Prognosen är utformad utifrån en konsoliderad lista över idéer som lagts fram.

Men du måste ta hänsyn till att var och en av deltagarna kommer att ha sina egna intressen. Säljare måste underskatta planen för att sedan heroiskt kunna uppfylla den. Marknadsförare blåser upp för att visa marknadsutsikter. Produktionen ska minska sortimentet till 1 enhet och skapa ett smidigt schema, logistiken behöver inte toppar och dalar.

2. Metoder för analys och prognostisering av tidsserier . Det bästa alternativet för ett företag som har samlat en försäljningsdatabas under flera år. För förenklad prognos kan du använda standardprogrammet Excel. Den skapar en tabell med den månatliga försäljningsvolymen varje år och bygger en graf utifrån denna tabell.

Grafen visar huvudtrenden (ökning eller minskning av försäljningsvolymer), samt säsongsvariationer. Det återstår att extrapolera kurvan för en månad, ett år eller någon annan tidsperiod. Du kan utöka denna metod med följande punkt.

3. Casual (orsak-och-verkan) metoder. De tar hänsyn till försäljningsnivåns beroende av en eller flera variabler. För att bygga en adekvat modell är det nödvändigt att känna till de oberoende faktorer som påverkar efterfrågan.
Vilka är dessa faktorer? Personlig inkomst, konkurrenters priser, reklameffektivitet, produktionsvolymer inom relaterade områden - det vill säga allt som bestämmer konsumentbeteende.

Exempel.

Företaget säljer VVS-armaturer. Den första faktorn är byggvolymen i regionen. De minskade med 15 % förra året, och VVS-försäljningsvolymerna sjönk med 10 %. Nästa år fortsätter krisen i byggbranschen vilket gör att även försäljningen av toaletter, handfat och badkar minskar. Den andra faktorn är reklam. Historisk erfarenhet av ett VVS-företag har visat att en ökning på 10 % av reklamutgifterna ökar försäljningen med 20 %. Och så vidare för varje påverkande faktor.

Den slutliga indikatorn beräknas med hjälp av en multivariat ekvation där varje variabel testas och dess signifikansnivå verifieras.

Valet av metod beror på vilken indata som finns tillgänglig. Den mest effektiva lösningen är en kombination av flera metoder.

Man bör komma ihåg att prognostisering av försäljningsvolymer fungerar bättre på kort sikt, och inte på grund av några särdrag i beräkningen, utan för att det på affärsnivå är nästan omöjligt att förutse förändringar i externa politiska och ekonomiska förhållanden. Kommer du ihåg vem som var redo för 2008 års kris? Hur är det med sanktioner på grund av situationen i Ukraina?

Hur man beräknar en försäljningsprognos - en checklista för företag

Se vilken prognosalgoritm vi använder innan vi garanterar våra kunder en försäljningsökning med 20-200 %:

• Vi analyserar resultatet av företagets verksamhet för föregående period. Vi tar månads- eller veckodata för de tre föregående åren. För en ny produkt som inte har någon försäljningshistorik använder vi expertbedömningsmetoder - vi litar på erfarenheten från våra specialister som har arbetat med liknande företag, intervjuar externa experter och studerar konkurrenter.

I samma skede, baserat på den information som tillhandahålls, bestämmer vi efterfrågeelasticiteten för att förstå hur starkt försäljningsvolymen beror på ökningen/minskningen av priset, om det fanns några under dessa perioder. Varje extremum i grafen förklaras genom att analysera omsättningsstrukturen. Vilka kunder köpte mer eller mindre, varför, vad påverkade det. I 99 % av fallen hittas svaren utan större ansträngning.

• Bestämma marknadstrenden. Det är möjligt att förutse en ökning av produktförsäljningen endast om den övergripande marknadstrenden är växande eller åtminstone stabil. Du kan se aktuella trender i Yandex Wordstat - vi skriver en fråga som motsvarar kundens produkt och studerar grafen.

Om efterfrågekurvan stadigt sjunker och det inte finns några bevis för att krisen i denna bransch snart tar slut, ska du inte räkna med försäljningstillväxt. men du kan försöka hålla dig på nuvarande nivå, krisen varar inte för evigt. Och om du behåller marknadsandelar kommer du att få en bättre start än dina konkurrenter när högkonjunkturen slår till.

• Vi tar hänsyn till säsongsvariationen för den erbjudna produkten/tjänsten. Om du har information om tidigare försäljningar, bra! Om inte, finns det ett enkelt sätt att ta reda på närvaron eller frånvaron av säsongsvariationer - använd samma graf för dynamiken i förfrågningar.

Se hur säsongsvariationer är tydligt synliga för sökandet efter "takmaterial": sommartoppar och vinterdalar. För varor och tjänster, vars efterfrågan är mycket säsongsbetonad, måste du beräkna säsongskoefficienten för varje planeringsperiod.

Exempel.

Företaget säljer mjuka tak i rullar. I april förra året såldes 100 rullar och redan i juni – 176 rullar. I april i år sålde företaget 124 rullar, hur många rullar kommer att säljas i juni? Ett enkelt problem för grundskolan kan lösas i ett steg: 176/100*124=218 rullar (där 176/100=1,76 är säsongskoefficienten). På samma sätt kan du beräkna koefficienten för marknaden som helhet.

• Vi utvärderar nuvarande USP. Till exempel, när vi säljer en lägenhet, utvärderar vi företagets USP med hjälp av 32 parametrar, tilldelar vikt till varje egenskap och förstår tydligt styrkan i vårt erbjudande. Kvaliteten på ditt unika säljförslag har stor inverkan på konverteringen. Efter en konkurrensanalys kan vi säga vad konverteringen på webbplatsen kommer att bli för ett visst företag - 2% eller alla 10%. Om du förfinar en uppriktigt svag USP och tydligt anger det i annonser, kan du avsevärt öka antalet förfrågningar

• Vi testar effektiviteten av annonsering för varje försäljningskanal. För offlinebutiker kan du lansera en testannonskampanj i tidningar och på tv-kanaler i regionen. För onlinebutiker placerar vi riktad annonsering på sociala nätverk eller kontextuella annonser i Yandex.Direct (GoogleAdwords). Vi tilldelar varje reklamkanal ett eget telefonnummer eller någon annan markör som gör att vi kan avgöra exakt vad som fungerade.

Exempel.

Företaget säljer metalldörrar i två butiker i sin stad och en webbutik med leverans i hela regionen. Annonsering i tidningar är en kupong med 5 % rabatt, som ska uppvisas vid ansökan. Vi placerar ett telefonnummer i kontextuell reklam och spårar antalet samtal som tas emot genom det. En annons ökade antalet kunder med 10 %, men den andra fungerade inte? Vi använder denna information för planering och prognos.

• Analysera kundbasen av individer och juridiska personer, genomsnittlig räkning, regelbundenhet av köp. Vi tar statistik över redan genomförda transaktioner och beräknar den genomsnittliga räkningen för varje kundgrupp. Vi har redan tagit reda på hur många nya kunder som reklam kommer att ge oss. Vi multiplicerar deras antal med den genomsnittliga räkningen och får den prognostiserade försäljningsvolymen.

Att beräkna framtida försäljningsvolymer för B2B-segmentet har sina egna särdrag. Det är i regel inte engångskunder utan vanliga affärspartners som kommer att köpa varor under hela året. Följaktligen, utöver den genomsnittliga räkningen, är det nödvändigt att bestämma leveransfrekvensen. Potentialen kan bedömas med hjälp av 2gis.ru-databaserna.

• Kontrollera hur försäljningschefer arbetar. Vi lyssnar på hur chefer arbetar med önskemål. Om chefen, baserat på resultaten av kommunikationen med en potentiell kund, inte kunde ta honom till en beställning, måste du skapa effektiva skript för telefonsamtal och genomföra personalutbildning. Som ett resultat, av 10 förfrågningar, kommer inte 1 kund att nå inköpsstället, utan 3.

När vi gör en försäljningstillväxtprognos använder vi exakt denna checklista, kompletterar eller modifierar den beroende på typ av verksamhet. Som du kan se innehåller den delar av alla tre metoderna. En bedömning ges för varje hypotes, men deras kombination ger hög noggrannhet i prognosen.

Vi kan garantera den mest exakta prognosen förutsatt att kunden först förser oss med så mycket initial data som möjligt, och sedan alla implementeringar är tydligt implementerade. Vi kommer att granska alla företag och noggrant fastställa volymen som ditt företag är kapabelt till och bli inte förolämpade om det är flera gånger din nuvarande

Varje år upprättar företagen bokslut. Med hjälp av data från balansräkningen och resultatrapporten kan du bestämma effektiviteten av organisationens aktiviteter, samt beräkna de viktigaste planerade indikatorerna. Förutsatt att ledningen och ekonomiavdelningen förstår innebörden av termer som vinst, intäkter och försäljning i balansräkningen.

Terminologi

Produkter i balansräkningen är mängden intäkter som erhållits för försäljning av varor under rapportperioden. I det här fallet spelar formen av beräkningar ingen roll. Produkter kan säljas på kredit, mot kontanter, med uppskjuten betalning eller med rabatt. Därför, för en mer exakt beräkning, används formeln för beräkning av nettoomsättning i balansräkningen, när den mottagna intäkten justeras med mängden varor som skickas på kredit.

Försäljningsvolymen återspeglar mängden medel som företaget tagit emot. Därför bör det beräknas av alla organisationer. Indikatorn kan uttryckas i mängden sålda varor, mängden mottagna medel, det monetära värdet av sålda varor, etc.

Inkomst

Först och främst måste du bestämma intäkter:

Intäkter = Produktionsvolym: produktion x Pris.

För ett företag som har en monopolist på marknaden förändras inte priset på produkten. Det vill säga, försäljningsvolymen beror bara på antalet tillverkade produkter. För att avgöra hur effektivt ett företag fungerar är det nödvändigt att subtrahera totala utgifter från intäktsbeloppet. Kostnaderna ökar när produktionen ökar. Denna nyans bör beaktas vid planering av produktion.

Omfattningen av arbetet

Arbete är en åtgärd som syftar till utveckling. Produktionsvolymen mäts i antalet tillverkade produkter av varje typ. Hur beräknar man denna indikator, till exempel i konstruktion? Det är nödvändigt att först bekanta dig med designmaterialen och dela upp dem i underjordiska och ovanjordiska arbeten. Sedan beräknas den arbetsvolym som krävs för att slutföra varje uppgift: lägga grunden, värmesystem, vattenförsörjningssystem, alla golv och byggnadselement. Materialförbrukningen anges i konstruktionsdokumentationen. Den beräknade mängden arbete multipliceras med dess kostnad.

Kostar

Mängden utgifter för produktion av produkter i redovisning kallas kostnad. Det inkluderar arbetskostnader, materialkostnader och räntor på lån. Alla utgifter är uppdelade i fasta och rörliga. De förra är inte beroende av produktionseffektivitet. Det är summan av fasta kostnader som hyra, skatter, avskrivningar etc. Rörliga kostnader förändras i proportion till förändringen i mängden producerade produkter. Merparten av medlen går till att köpa material och betala löner.

Vinstberäkning

Vinst är en av resultatindikatorerna. Därför bör man, när man analyserar en organisations arbete, korrelera vinstnivån med de uppkomna kostnaderna. Det finns flera typer av vinster.

1. Intäkter från försäljning kallas intäkt eller försäljningsvolym.

2. Bruttovinst är försäljningsvolym justerad med mängden produktionskostnader:

• VP = Försäljningsvolym - Kostnad.

3. Nettovinsten är bruttovinsten rensat från alla andra utgifter:

• PE = VP - Kostnader.

Exempel nr 1

I april sålde företaget varor värda 200 tusen rubel. Produktionskostnaden uppgick till 90 tusen rubel. Overheadkostnader i form av löner, hyra, skatter uppgick till ytterligare 30 tusen rubel. Vi räknar:

• VP = OP - S/S = 200 - 90 = 110 tusen rubel.
• PE = VP - Kostnader = 110 - 30 = 90 tusen rubel.

Formel

• OP = (Fasta kostnader + Vinst): (Pris per enhet - Rörliga kostnader per enhet).

För att bestämma din målförsäljningsvolym använder du följande formel:

• OP = (Fasta kostnader + Vinst före ränta) : Marginalvinst.
• MP = Pris - Rörliga kostnader per enhet.

Som nämnts tidigare, för att bestämma företagets effektivitet, är det mer lämpligt att beräkna nettoförsäljningsvolymen i balansräkningen. Hur räknar man? Det är nödvändigt att justera OP för mängden returnerade varor, såväl som de som såldes med rabatt och tillhandahålls av konsumenten. Formeln ser ut så här:

• OPC = (Nettovinst x 100%): (OP - Returprodukter).

Exempel nr 2

Baserat på resultatet av en månads arbete fick företaget 1,32 miljoner rubel. anlände. Produkten säljs till ett pris av 250 rubel. en bit. Variabla kostnader per enhet är 98 rubel, och konstanta kostnader för hela produktionsvolymen är 0,38 miljoner rubel. Låt oss bestämma försäljningsvolymen i balansräkningen.

1. Först måste du hitta marginalvinsten:

MP = Pris - Varierande kostnader = 250 - 98 = 152 rubel.

2. Beräkna försäljningsvolym:

OP = (Fasta kostnader + Vinst före ränta): Marginalvinst = (380 000 + 1 320 000) : 152 = 11 250 st.

Hur man bestämmer försäljningsvolym i balansräkningen

Med bokslutsdata kan du beräkna alla de viktigaste finansiella indikatorerna. Du kan till exempel bestämma försäljningsvolym. Det finns ingen balansformel som sådan. Eftersom dessa data återspeglas i "Vinst- och förlusträkningen". Rad 2110 anger mängden sålda produkter i monetära termer efter avdrag för moms. Alla kostnader för produktion och leverans av produkter återspeglas också här: rad 2120 + rad 2210 + sida 2220. Organisationen kan ha andra oförutsedda utgifter (rad 2350) och intäkter (rad 2340).

Rad 2400 = 2110 - (2120 + 2210 + 2220) + 2340 - 2350 - 2410, där 2410 är beloppet för inkomstskatt.

Nettoomsättningen i balansräkningen kan beräknas genom att subtrahera balanserad vinst (oavtäckt förlust) vid periodens slut från värdet vid periodens början. En positiv skillnad indikerar en nettovinst och en negativ skillnad indikerar förluster.

Lönsamhet

Företagets effektivitet under rapportperioden beräknas genom att korrelera olika indikatorer på lönsamhet och kostnader. Det finns flera lönsamhetsindikatorer. Låt oss titta på de viktigaste.

Bestäms av förhållandet mellan vinst och intäkter. Om bruttovinst används i täljaren för bråkdelen, kallas denna indikator bruttoavkastning på försäljning. =:

• GPM = Bruttovinst: Intäkt = (Försäljningsvolym - Total försäljningsvolym) : (Pris x Antal produkter).

Rörelseavkastningen på försäljningen beräknas enligt följande:

• ROS = EBIT: Intäkt = rad 2300 + 2330: (2110 - (2120 + 2210 + 2220)).

Balansräkningens avkastning på försäljning:

• RP = Vinst: Intäkt = rad 050: rad 010 (formulär nr 2).
• RP (från blankett nr 2) = 2200: 2110.

Oftast, för att bestämma försäljningseffektivitet, beräknas nettolönsamhetsindikatorn:

• NPM = Nettovinst: Intäkt.

Dessa formler används för att bestämma andelen av olika typer av vinst i intäkter. Genom att analysera värdet av koefficienten över tid kan du avgöra vilka förändringar som har skett i organisationens aktiviteter.

Förklaringar till rapportering

Varje typ av redovisningsrapport åtföljs av en förklarande not. Den innehåller information:

• om den valda metoden för redovisning av anläggningstillgångar, inventarier;
• beskrivning av några balansposter (villkor för återbetalning av skulder, hyresbetalningar etc.);
• information om aktieägare, kapitalstruktur;
• uppgifter om fusioner, förvärv, likvidationer;
• poster utanför balansräkningen.

Ofta ger en förklarande not mer information om den finansiella ställningen än uttalanden. Enligt uppgifter från balansräkningen och f. Nr 2 kan du få information om det aktuella läget och prestationseffektiviteten. Att ha falsk information är värre än att inte ha den. Därför är det viktigt att bokslut upprättas korrekt.

Tyvärr gör även revisorer misstag. Användningen av tekniska medel låter dig undvika aritmetiska fel, men inte metodologiska. Dessutom kan rapporteringen förvrängas på grund av en specialists låga kompetens.

Det är viktigt att förstå att uppgifterna i balansräkningen återspeglar läget på rapporteringsdagen. Redan nästa dag ändras dessa indikatorer. Under de sista veckorna av rapporteringsperioden försöker organisationen skjuta upp betalningar, men under de första dagarna av det nya året kommer medel att användas för att betala av skulden. Därför sker rapportering alltid "med reservation". I registren kan du alltid hitta kostnader som kommer att minska lönsamhetsindikatorn. Skriv till exempel av mer varulager, anläggningstillgångar eller osäkra fordringar. Det är trots allt alltid lättare att förlora vinst än att öka den.

Enligt redovisningsreglerna ska alla transaktioner återspeglas till historiska anskaffningsvärden. Men tillgångar och skulder kommer till balansräkningen vid olika tidsperioder. Därför återspeglar inte anskaffningskostnaderna i balansräkningen tillgångarnas verkliga värde. Du bör också överväga valutafluktuationer om du har tillgångar eller skulder denominerade i utländsk valuta.

Slutsats

Bokslutsdata används för att beräkna försäljningsvolymen. Du bör dock inte förlita dig helt på balans och form #2. De innehåller bara en del av den viktiga informationen. Vanligtvis är lönsamhet och verkligt värde för tillgångar i finansiella rapporter underskattade.

Försäljningsvolym är ett tydligt bevis på hur framgångsrikt ett företag är, eftersom försäljningsvolym avser en viss summa pengar som har krediterats företagets konton för sålda varor under en viss tidsperiod.

Det är värt att säga att försäljningsvolymen är extremt nödvändig för att beräkna och analysera av den anledningen att du kan se hur mycket antalet försäljningar har ökat, eller tvärtom, hur mycket det har minskat. Detta kommer att göra det möjligt för varje ägare av sitt företag att övervaka dess framgång och fatta snabba beslut i händelse av att resultatet sjunker.

Cloud CRM-system för försäljningstillväxt!
Prova ett gratis CRM-system för handel. Analysera försäljning, försäljningsvolym, försäljning per chef och mycket mer. Inbyggd IP-telefoni, SMS och e-postutskick.
Prova gratis >>

Enkel aritmetik

Det bör noteras att det finns en allmänt accepterad formel för att bestämma målförsäljningsvolym:

S = (FC+EBIT)/MPed

Det dechiffreras enligt följande:
FC är halvfasta kostnader som är av produktionskaraktär;
EBIT - representerar vinst innan ränta dras från den;
MPed är marginalvinsten, som beräknas per produktionsenhet, som i sin tur beräknas som ökningen av försäljningspriset per varuenhet (p) över rörliga kostnader per enhet varu (v): MPed = p - v

Så tack vare denna formel kan du enkelt lösa alla dina frågor och beräkna och analysera alla nödvändiga nyanser med obeskrivlig lätthet.

I denna fråga är en viktig fråga möjligheten att beräkna bruttoförsäljningsvolymen. Det bör sägas att beräkningen av bruttoinkomsten sker under en viss tidsperiod, och är också baserad på strukturen för handelns omsättning, som fungerar inom vissa standarder för varumärkesuppmärkningar, inklusive de som regleras av staten.

Beräkningen av bruttoinkomsten för den planerade perioden baseras på den prognostiserade strukturen för handelsomsättningen och de nuvarande normerna för handelspåslag, inklusive de som regleras av staten för socialt viktiga varor. Bruttoinkomsten beräknas med TN-formeln.

När det gäller nettovolymen är dess formel mycket enkel att beräkna, och den är som följer:

ROS = (Nettovinst x 100%) / Nettoförsäljning

Efter att frågorna med formlerna är lösta är det nödvändigt att gå vidare till nästa fråga, nämligen vad är brytpunkten. Det är värt att säga att break-even-punkten, som ofta kallas lönsamhetströskeln (mer om lönsamhet vid försäljning), innebär att detta är en ekonomisk indikator som kännetecknar en viss försäljningsvolym, där intäkter från försäljning av varor är lika med kostnaderna för att producera dessa varor.

När det gäller break-even-analysen är det extremt nödvändigt för att kunna analysera företagets framgång och bedöma dess nivå. Därför löser break-even-analys följande problem:

• analyserar kommersiella företag, analyserar särskilt trender och beslut, enligt ett system som "kostnader - produktionsvolym - vinst";
• handlar om statligt ägda företag, där han presenterar finansiella indikatorer och analyserar högre strukturer;
• analyserar arbetet hos potentiella entreprenörer och aktieägare i företaget, med sikte på företagets finansiella stabilitet.

Gå jämt upp

En viktig roll spelas också av break-even-punkten, som står för försäljningsvolymen av redan producerade produkter, där intäkterna lyckades täcka produktionskostnaderna.

Du måste också veta vad break-even och den kritiska försäljningsvolymen är, som måste göras regelbundet för att kontrollera företagets ekonomiska omsättning. För att kunna göra beräkningen måste du ha följande formel:

För dem som är intresserade av frågan om hur starkt ett företag är, om det är rädd för en kris och andra finansiella nyanser, måste du veta att det finns en beräkning av marginalen för finansiell styrka. Dess essens ligger i det faktum att det är skillnaden mellan den befintliga volymen av produktion och volymen av output som finns vid break-even punkten.

Tack vare detta kan du omedelbart förstå hur mycket och under vilken tidsperiod försäljningsvolymen kan minska och vad som behöver göras för att undvika förluster.

Det finns en speciell formel som kan hjälpa till att beräkna alla nödvändiga algoritmer. Det är som följer:

Pd = (B -Tbd)/B * 100 %

Så ZPd är själva marginalen för finansiell styrka
B - representerar försäljningsintäkter.
Tbd är brytpunkten, uttryckt i monetära termer.

Volymanalys i onlineprogrammet Class365

Det är värt att uppmärksamma att det idag inte alls är nödvändigt att tänka på hur man snabbt kan göra beräkningar och styra alla arbetsprocesser i realtid, utan att anställa avdelningschefer, analytiker och utan att blåsa upp personalen alls.

Idag kommer en riktig gåva för många entreprenörer att vara det automatiserade försäljningshanteringssystemet Class365, som inte bara kan rädda anställda från tråkiga och förvirrande formler, utan också enkelt utföra nödvändig analys och generera rapporter om alla delar av företagets arbete.

Prova försäljningsredovisningsprogram

Onlineprogrammet Class365 låter dig kontrollera alla indikatorer för ett handelsföretag, samt ta emot analytiska rapporter utan tråkigt arbete med formler med bara ett klick.

Implementeringen av systemet kommer att vara så bekvämt som möjligt för chefen och anställda, eftersom de inte kommer att behöva slösa tid på tråkig utbildning, och ledningen kommer inte att behöva bära den tunga bördan av kostnader för att köpa en licens. Efter bara några minuters registrering och behärskning av Class365 online-programmet kommer du att kunna automatisera alla processer i ditt företag: handel och finansiell redovisning, lagerverksamhet, relationer med motparter, bearbetning av beställningar i en onlinebutik, utfärdande av bokföringsdokumentation.

Endast omfattande automatisering gör det möjligt för en organisation att inte bara analysera försäljningsvolymer för varje period, utan också, baserat på tillförlitlig rapportering, att öka företagets lönsamhet med minst 30%.

Automatisera ditt företag utan kostnader eller implementeringsperiod med Class365!

Videogranskning av funktionerna i Class365-systemet för handelsredovisning

Att skapa en försäljningsplan är en viktig procedur för varje företag. Försäljningsplanen är grunden för bildandet av hela planeringssystemet på företaget, eftersom Andra planeringskomponenter (inköpsplan, produktionsplan, kostnadsplan, personalplan etc.) är direkt beroende av försäljningsplanen.

Kinesisk folkvisdom säger:

Om du inte vet vart du ska, hur vet du när du har kommit?

Efter att ha bestämt rörelseriktningen förstår vi hur vi kan uppnå det och vad som kommer att krävas på vägen mot våra mål.

Vi vill genast notera att det inte är möjligt att helt täcka ämnet företagsplanering inom ramen för denna artikel, eftersom Denna fråga är ganska omfattande till sitt innehåll. Det finns mycket bra litteratur som ägnas åt detta ämne. Vi kommer endast att beröra de viktigaste aspekterna av planeringen.

Låt oss ta reda på steg för steg hur en försäljningsplan bildas på vilket företag som helst.

Hur förbereder man sig för en försäljningsplan?

Planeringen börjar med input. Om ditt företag har funnits på marknaden i flera år så har du statistik för föregående period. Om ett företag precis har börjat kan det förlita sig på statistik från befintliga företag vars verksamhet är lämplig för ett visst marknadssegment, naturligtvis, om sådan information finns tillgänglig.

Låt oss anta att vi har data. Genom att analysera siffrorna kopplade till månader kan vi anta närvaron eller frånvaron av säsongsvariationer i denna typ av aktivitet.

Låt oss överväga hur cellvärdena erhålls. I kö Försäljning 2013 grafer 1-12 innehåller information om produktförsäljning för varje månad av 2013 i rubel. I kolumn Total innehåller den totala försäljningen för hela året.

Våra beräkningsformler:

ons. försäljning = Totalt / 12 månader

Coef. säsongsvariation = Belopp per månad / Gen. försäljning

Försäljningsökning i % = ((Forts. 2014 / Forts. 2013) - 1) * 100

ons. koefficient säsongsvariation = (säsongskoefficient 2013 + säsongskoefficient 2014) / 2

Vi kan se med blotta ögat att årets första tre månader 2013 och 2014 inte är de mest framgångsrika för den här typen av produkter, eftersom... värden Coef. säsongsvariationer

Vi vill uppmärksamma er på att antalet sålda enheter under 2014 ökade med 10,3 % jämfört med 2013, medan omsättningen endast ökade med 9,8 %. Detta faktum säger oss att skillnaden på 0,5 % kompenserades av företagets vinst. Det är nödvändigt att noggrant övervaka denna andel för att förhindra en betydande minskning av marginalerna både för produkten och för företaget som helhet.

I vårt fall använder vi information i endast två år. Detta är inte tillräckligt för kvalitativ analys, eftersom inom dessa tidsperioder (2013, 2014) kan det ha förekommit ledningsmässiga och operativa missräkningar som påverkat slutresultatet. Det är bättre att ta statistik för mer än 3 år. Ju mer data för analys, desto mindre slutfel i beräkningarna.

För att fullständigt beräkna försäljningsplanen måste vi få följande siffror:

• Marknadsvolym inom sektorn för ditt företags arbete;
• Marknadsandel för ditt företag;
• Volymen av att öka utbudet och (eller) kvaliteten på produkter;
• Inköpspris för produkter;
• Genomsnittligt marknadspris för produkter;
• Procentandelen av försäljningstillväxten för ditt företag (koefficient);
• Genomsnittliga företagskostnader per månad;
• Inflationstakt;
• Procent av nationell valutadevalvering.

Marknadsstorlek Det är ganska svårt att beräkna, eftersom Alla företag lämnar inte ut sin försäljningsinformation. Du kan beställa en analytisk anteckning från Rosstat, men kvaliteten på den information som tillhandahålls kommer att vara mycket svår att verifiera och du måste ta ditt ord för det. Låt oss ta värdet Marknadsvolym = 25 000 rubel.

Efter att ha mottagit den ungefärliga marknadsvolymen bestämmer du genom enkel beräkning Marknadsandel ockuperat av ditt företag:

Marknadsandel i % = (Total försäljning i rubel för 2014 / Marknadsvolym) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Sortimentsvolym ökar och (eller) produktkvalitet som vi kommer att överväga som en del av beräkningen av försäljningsplanen.

Låt oss ta värdet Genomsnitt Inköpspris för produkt 1 = 1,5 rubel

Låt oss ta värdet av det genomsnittliga marknadspriset för produkt 1 = 6,2 rubel

Bolagets tillväxt i procent kommer vi att fastställa som en del av beräkningen av försäljningsplanen.

För att underlätta beräkningarna kommer vi att analysera en nomenklaturpost inom ramen för denna artikel. I framtiden kommer du att kunna kombinera information till produktgrupper och sedan kombinera all mottagen data till en enda försäljningsplan. När vi gör beräkningar accepterar vi att alla företagskostnader (rörliga och fasta) fördelas i proportion till varans försäljningsvolym.

ons. kostnader per månad per enhet produkter = ((Enhetsförsäljning per år / Total försäljning per år) * Totala kostnader per år) / 12

Det är nödvändigt att höja ditt företags genomsnittliga månatliga kostnader för att fastställa den nödvändiga marginalen per produktionsenhet. Vi antar att du redan har hittat detta nummer och tar värdet Avg. kostnader per månad (variabler + konstanter) = 550 rub.

Låt oss nu prata om arbetsschemat.

Efter sju år av att studera människor har vi identifierat flera huvudpostulat:

• Under arbetsdagen kan du ringa produktiva samtal i högst 2 (mycket sällan 4) timmar.
• Baserat på mänskliga biorytmer kan du skapa dagar då det är bättre för en chef att göra pappersarbete snarare än att ringa, eftersom... skadan från självmissbruk kommer att påverka hans långa återhämtning.
• Det är absolut nödvändigt att hålla planeringsmöten varje morgon, där avdelningschefen. Försäljning kommer att uppmuntra anställda och inspirera dem att uppnå prestationer (utan att hota eller kritisera). Som en del av dessa planeringsmöten behandlas positiva och negativa fall i företaget. Utbildningssamtal görs till kunder.
• Varje dag behöver du ägna minst 1 timme åt att studera enligt ett i förväg skapat program.
• Varje dag måste du ägna minst 2 timmar åt affärskorrespondens med kunder.
• Minst en gång i veckan bör chefen för försäljningsavdelningen lägga tid på att arbeta med misstag med varje försäljningschef på sin avdelning (minst en timme).
• Enligt ett i förväg utvecklat individuellt program bör möten ansikte mot ansikte med kunder hållas (detta beror på detaljerna). Det är viktigt för människor att ha en levande kommunikation, eftersom... Detta är till stor hjälp för att utveckla säljfärdigheter och hjälpa till att utöka personliga kontakter.
• Alla planerade aktiviteter och mottagen information bör läggas in i ett system som hjälper dig att centralisera all data och gör att du snabbt kan hämta nödvändiga uppgifter. Ett CRM-system är bäst lämpat för detta ändamål.

Med hjälp av Bitrix 24 CRM-systemet som exempel kommer vi att titta på hur du kan beräkna en chefs försäljningsplan.

Funktionaliteten i Bitrix 24 är ganska omfattande och låter dig lösa många frågor som dyker upp både för chefen för försäljningsavdelningen och för en vanlig chef.

• CRM-systemet innehåller en kontaktdatabas, som presenteras i form av Företag och Kontakter (individer). Denna databas är väl skyddad från stöld av skrupelfria anställda. Dina anställda kommer, genom att ändra företagets status, systematiskt skapa en uppdaterad bild av alla dina kunder. På så sätt kan du snabbt analysera alla stadier av kundrelationer och filtrera bort de som kräver specialbehandling just nu.
• Detta CRM-system har inbyggd IP-telefoni och dina anställda kan ringa till kunder direkt från programmet. I det här fallet kommer (om så krävs) alla samtalsinspelningar att sparas och kan lyssnas på direkt från historiken för kommunikation med klienten.
• Systemet innehåller enheterna Lead (kontaktar ett företag eller går till företagets hemsida för att klargöra eventuella frågor) och Transaktion. Dessa enheter låter dig systematisera hela informationsflödet för varje förfrågan till företaget eller spåra alla stadier av en transaktion med dina kunder.
• Systemet har en Tasks-funktion som hjälper till att överföra information från ledningen till anställda och mellan anställda för att utföra åtgärder som syftar till att sluta en affär, genomföra en affär eller andra. Den här funktionen låter dig också göra tidsmätningar av uppgiftsutförande. Detta är särskilt värdefullt i tjänstebaserade företag där prissättningen baseras på nedlagd tid.
• Bitrix 24 CRM-systemet har en inbyggd e-postklient och nu kommer alla inkommande och utgående viktiga e-postmeddelanden att finnas på ett ställe. Du kan inte ignorera den viktigaste funktionaliteten - automatisk analys av innehållet i brevet för att avgöra vem som är ansvarig för dess utförande.

Detta är bara en liten lista över funktionaliteten i Bitrix 24 CRM-systemet, som låter dig beräkna en chefs försäljningsplan inom en arbetsdag.

Mer information om funktionaliteten hos moderna CRM-system finns på webbplatsen "CRM-funktioner" .

Övervakning av genomförandet av försäljningsplanen

Du har upprättat en försäljningsplan. De delade ut det bland cheferna. Nu är det nödvändigt att övervaka genomförandet av alla aktiviteter. En försäljningsplan är inte bara siffror i en tabell. Detta är en hel lista med aktiviteter och uppgifter som måste genomföras för att få de eftertraktade siffrorna i rapporten i slutet av rapporteringsperioden.

Det är bra när alla dina anställda är självständiga och arbetsmedvetna människor. Om du inte har särskilt erfarna eller slarviga anställda, är ständig övervakning nödvändig. Du kan övervaka alla aktiviteter och genomförandet av mål på olika sätt:

• Kalla till stående möten;
• Tvinga anställda att förbereda rapporter;
• Ring och klargör ärenden per telefon;
• Skriv brev eller begär att anställda skickar dem till dig;
• Generera ständigt rapporter i redovisningsprogram som 1C;
• Föra pappersdagböcker osv.

De flesta av de metoder jag har listat är moraliskt och professionellt föråldrade. Att genomföra sådana metoder för att övervaka genomförandet av försäljningsplanen tar enormt lång tid, vilket innebär att den anställdes arbetstid för att uppnå planen minskar, d.v.s. Genom att använda sådana metoder kommer du oundvikligen inte att hjälpa, tvärtom, till och med hindra uppnåendet av dina ekonomiska mål. Jag föreslår att i detalj överväga vilka verktyg som för närvarande finns för att övervaka genomförandet av försäljningsplanen.

Underlåtenhet att uppfylla försäljningsplanen

Att inte nå försäljningsmålen är ett allvarligt problem för alla företag. Det är bättre att förutse en sådan händelse än att ta itu med dess konsekvenser. Låt oss ta exemplet med Bitrix 24 CRM-systemet och titta på hur du kan förutsäga misslyckandet att uppfylla säljplanen i ditt företag. Bitrix 24 har ett mycket bra verktyg - "Company Pulse". Med hjälp av den kan du övervaka aktivitet (skapande av uppgifter, samtal, chattmeddelanden, transaktioner etc.) i systemet under olika tidsperioder.

Det första och ganska ungefärliga förebudet om denna händelse är låg användaraktivitet i CRM-systemet. Om lite av allt görs eller helt enkelt ingenting görs, måste du ta reda på varför detta händer.

Nästa Viktiga rapport i Bitrix 24-systemet är "Slutförd av chefer". Den här rapporten visar antalet gjorda telefonsamtal (med förbehåll för att samtal görs via systemet eller händelser av typen "Call" som skapas), e-postmeddelanden som skapats och schemalagda möten. Denna information är helt enkelt ovärderlig för chefen för försäljningsavdelningen.

Låt oss försöka analysera denna rapport. Låt oss föreställa oss att Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov är nya försäljningschefer som för närvarande genomgår utbildning på företaget. Naturligtvis är nollvärden för gjorda samtal, skickade e-postmeddelanden och utförda uppgifter normalt för dem. De har ännu inte fått arbeta heltid och det finns ingen anledning att oroa sig för deras arbete.

Olga Belova är sjukskriven och låg aktivitet är också ganska naturligt för henne. Ledaren i antalet åtgärder som utförs i systemet är Nikolay Drozd. Vid första anblicken är allt bra med honom, men du måste ta en närmare titt. Varför har han inga inkommande mejl? Dessutom bör chefen för försäljningsavdelningen vara försiktig med endast ett schemalagt möte under rapporteringsperioden, då han enligt planen ska ha 3 schemalagda möten.

I allmänhet uppstår många frågor för Ivan Rudov. Här är det antingen ett tydligt faktum att man inte använder CRM-systemet, eller en flagrant ignorering av ens arbetsansvar.

Som vi kan se ger en så enkel rapport seriös tankeställare för både chefen för försäljningsavdelningen och chefen för företaget.

Detta är bara en liten del av alla rapporter som finns tillgängliga i Bitrix 24 CRM-systemet.

Låt oss prata om orsakerna till att inte uppfylla försäljningsplanen.

Efter att ha analyserat hundratals anställda i mer än sju år har vi kommit till en tydlig slutsats: de flesta människor gör inte det de verkligen vill göra i livet på jobbet. Detta är ett verkligt gissel för vårt moderna samhälle. Naturligtvis, i den här situationen, bör du inte förvänta dig mycket produktivitet från sådana specialister. Om en person varje dag tvingar sig att utföra funktionalitet som han inte gillar, kommer hans resultat inte att vara särskilt imponerande. CRM-system hjälper till att avslöja de flesta av de dolda fakta och mycket kommer att bli tydligt för dig som chef även i implementeringsstadiet, eftersom Anställda dyker upp som rasande hävdar att ett sådant system kommer att försvåra arbetet mycket och bara kommer i vägen. Detta är vår erfarenhet. Alla är inte dåliga anställda. Det händer ofta att människor inte helt förstår kärnan i frågan och helt enkelt drar förhastade slutsatser.

Bitrix 24 CRM-systemet är ett utmärkt verktyg för att identifiera tecken på att säljplanen inte uppfylls även i tidiga skeden, samtidigt som du fortfarande har möjlighet att justera slutresultatet, men det löser inte alla problem. Endast ett integrerat tillvägagångssätt gör att du kan ta ditt företag till en ny högkvalitativ arbetsnivå.

Plan för försäljningsökning

Låt oss gå vidare till den sista delen av vår artikel. Vi berättade hur du förbereder dig för en försäljningsplan, hur du beräknar försäljningsplanen för året och delar upp den efter månad och chef. De visade verktyg som hjälper till att implementera planen och övervaka dess genomförande. Låt oss nu prata om tekniken för att öka försäljningen.

För att öka försäljningen måste du följa följande strategi:

• Se till att alla anställda på försäljningsavdelningen i sina moraliska och professionella egenskaper motsvarar befattningen som försäljningschef. Helst borde de helt enkelt älska sitt jobb. Endast med en sådan inställning till arbetet kan du uppnå enastående resultat.
• Alla anställda ska fortlöpande få utbildning i sälj- och kommunikationsförmåga. För att uppnå detta hålls klasser som en del av dagliga morgonplaneringsmöten och tredjepartssäljtränare bjuds in till företaget. Inlärningsprocessen måste vara kontinuerlig, eftersom i den moderna världen blir metoder mycket snabbt föråldrade på grund av snabb penetrering i massorna. Det är en bra idé att involvera psykologer i företaget för att hjälpa säljare att övervinna interna barriärer och komplex.
• Det är nödvändigt att bli av med konstant kritik av anställda. Om du är säker på att du har proffs som arbetar för dig, måste du hjälpa dem och inte ständigt "sparka" dem. Genom att eskalera situationen försämrar du bara resultaten och bidrar till att utveckla en negativ attityd i teamet. Om bara "slumpmässiga" personer jobbar för dig, som kommit via bekanta eller helt enkelt gick förbi, så ska den som anlitat dem skyllas, d.v.s. alla frågor till dig själv. Om du inte kan förstå människor, råder vi dig att vända dig till proffs. Genom att spara på personalvalet förlorar du bara pengar och tid på anställda som kommer att tvingas utbilda nyanlända.
• Snåla inte med att motivera din säljare. Om en person arbetar effektivt, bör han tjäna på lämpligt sätt. Det finns ett gammalt talesätt: "Girighet föder fattigdom." Det är bättre att utveckla ett motivationssystem tillsammans med medarbetarna. På så sätt kommer det att slå rot bättre och bli mer effektivt. Icke-materiell motivation är inte mindre viktig än materiell motivation. Beröm är ibland mer nödvändigt än ett mynt.
• Det är nödvändigt att bli av med postulatet: "Det finns inga oersättliga människor." Det är en mycket dålig praxis att avskeda en person vid den första konflikten. Enorma summor pengar spenderas på att attrahera, utbilda och växa en anställd, vilket bara lönar sig om den anställde arbetar i minst två år. Enligt våra beräkningar är återbetalningstiden i tillverkningsföretag och företag i kunskapsintensiva branscher i allmänhet fem år. Försök att räkna ut hur mycket en säljare kostar dig.
• Använd CRM-system i ditt arbete, eftersom... Nivån på kundservice ökar avsevärt, eftersom anställda kommer att förstå att de är kontrollerade och kommer att göra färre misstag och slarv.
• Låt medarbetarna känna sig behövda. Visa omtanke för dem. Kollektiva evenemang måste hållas regelbundet, och det är tillrådligt om några av dem inkluderar informella.
• Sätt inte upp för höga försäljningsmål. De demotiverar kraftigt medarbetarna och bidrar till deras avgång.

För att öka försäljningen måste du följa följande taktik:

• En plan håller på att tas fram för antalet samtal till chefen per dag, vecka, månad etc.;
• En plan tas fram för antalet möten med kunder;
• En plan håller på att tas fram för antalet skickade kommersiella förslag, brev etc.;
• Ett system för kontinuerlig utbildning av anställda håller på att utvecklas;
• En plan håller på att tas fram för att regelbundet ringa alla kunder;
• Ungefärliga manus för kommunikation mellan anställda och potentiella kunder håller på att utvecklas;
• Telefonsamtals logik håller på att utvecklas (inte att förväxla med skript). Hur många gånger man ska ringa, vid vilken tidpunkt, efter hur lång tid man ska ringa tillbaka;
• Implementerad i företaget och använder regelbundet CRM-systemet;
• Alla arbetsuppgifter och uppdrag till anställda överförs till CRM-systemet;
• Det är nödvändigt att börja spela in telefonsamtal med anställda för att arbeta med misstag eller lösa konfliktsituationer;
• Det är nödvändigt att hålla planeringsmöten regelbundet (varje dag, en gång varannan eller var tredje dag), vilket inte bör förväxlas med "morgonen för Streltsy-avrättningen." De ska vara så bekväma som möjligt och ladda med positivitet;