Качества необходимые менеджеру по продажам. Навыки менеджера по продажам. Что должен знать менеджер по продажам

Главные качества менеджера по продажам в обязательном порядке должны позволять ему уметь успешно презентовать клиентам товар, располагать их на позитивный диалог, а также демонстрировать основные преимущества выгодного сотрудничества с фирмой.

1) Активность, инициативность.
2) Аналитический склад ума.
3) Коммуникабельность.
4) Стрессоустойчивость.
5) Умение вести переговоры.
6) Виртуозное владение разными техниками продаж.
7) Умение поддерживать контакт с клиентом в течение всего периода сотрудничества.
8) Способность быстро налаживать контакт с клиентами.
9) Знание всех характеристик продукта, а также способность доступно рассказывать информацию о его основных преимуществах.
10) Грамотная речь.
11) Обаяние.
12) Презентабельная внешность.
13) Широкий кругозор.
14) Умение находить персональный подход к клиентам.
15) Способность разрешать возможные конфликты.
16) Личная заинтересованность в объемах продаж.
17) Опыт работы, лучше всего, если он будет в смежной области.
18) Прекрасное владение теорией продаж.
19) Комплекс личностных качеств.
20) Знание рынка, собственная база клиентов, налаженные контакты.

Активность, инициативность. Постоянные переговоры, встречи. Пассивно настроенному человеку будет крайне тяжело на данной работе. Можно провести некую аналогию: "кто первый - того и тапки".

Коммуникабельность (общительность, умение слушать). Работа менеджера обязывает к постоянному знакомству и общению с новыми людьми (клиентами). Поэтому очень важно суметь расположить к себе человека, для этого требуется понимать человека. Но и важно помнить о постоянных клиентах, с ними так же требуется поддерживать деловые отношения. Довольно часто, на высококонкурентном рынке, продажи совершаются благодаря личностным отношениям между снабженцем и менеджером. Всегда приятно работать с человеком, который может поддержать беседу.

Аналитический склад ума. Анализировать конкурентов, анализировать клиента, анализировать собственную работу. Менеджер должен четко понимать специфику продаваемого продукта, отличия от конкурента, а так же почему купить у него выгоднее, нежели у конкурента.

Стрессоустойчивость. Порой работа менеджера связана с хамством, с нервным напряжением. Набирая телефон клиента, Вы врываетесь в его жизнь, большинство этим не довольно, поэтому довольно часто приходится сталкиваться с откровенным хамством и раздражительностью.

Готовность брать ответственность. С одной стороны менеджер по продажам не имеет отношения к качеству продукции, ни к срокам поставки. Но в конечном итоге, если качество не устроило, сорваны сроки поставки, перед клиентом отвечает именно менеджер.

Повышенная работоспособность. Бытует мнение, что менеджеры по продажам ни чего не делают, а только принимают заказы, оформляют документы. На самом же деле менеджер работает, и работает вклады много сил.

Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Места работы

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
менеджер по продажам окон;
менеджер по продажам оборудования, техники;
менеджер по продажам недвижимости;
менеджер по продаже мебели;
менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

Увеличение продаж в своем секторе.
Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
Участие в выставках.

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
Опыт работы в сфере продаж.
Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Образец резюме менеджера по продажам

Как стать менеджером по продажам

Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).

Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.

Менеджер по продажам – лицо компании. В его обязанности входит реализация товаров и услуг, а также демонстрация преимуществ, формирование положительного отношения к фирме.

Личные качества менеджера

Важна коммуникабельность. Он должен уметь отыскивать общий язык с собеседником. В широком смысле эта характеристика включает ряд основных моментов:

умение правильно проводить переговоры;
отточенное владение основными техниками и приемами продаж;
способность быстро расположить к себе клиента, построить диалог в нужном русле;
умение поддерживать постоянный контакт с ключевыми контрагентами в течение всего периода работы с ними;
знание продукта компании, умение представить его в выгодном свете, показать преимущества перед конкурентами.

Для сотрудника отдела продаж важно наличие внутреннего стержня. Это способность настоять на своем, не заходя за рамки этики и вежливости, найти правильные слова и факты, чтобы убедить покупателя в том, что ему предлагают наилучший товар.

Важны опрятный внешний вид и грамотная речь.

Профессиональные качества менеджера

Чтобы найти сотрудников отдела продаж, фирмы тратят много времени и средств. К числу важнейших характеристик успешного работника последнего относятся:

знание теории продаж;
опыт работы в аналогичных сферах;
черты характера, позволяющие успешно реализовывать товары, услуги.

Для укрепления знаний необходимо читать литературу, посещать тренинги.

Как начинать карьеру менеджера по продажам

Первоначально беритесь за любую работу. Для успешной карьеры нужен базовый опыт, который будет служить доказательством знаний и умения их применять.

Если желание продавать есть, то вскоре к нему приложится опыт, клиенты, теория. Это приходит со временем, а вот «огонек в глазах» невозможно получить иным способом, кроме как с рождения.

Хотите стать менеджером по продажам? Это перспективная и неплохо оплачиваемая профессия, которая востребована даже в кризис. В России наблюдается острая нехватка опытных продажников — толковые специалисты быстро выбиваются в топы и зарабатывают огромные суммы на крупных контрактах. Давайте рассмотрим, какими качествами должен обладать менеджер по продажам, как он работает и кто может освоить данную профессию.

О профессии

Кого называют менеджером по продажам и что должен делать этот человек? В его функциональные обязанности входит все, что связано с торговой деятельностью. Он занимается продажами товаров/услуг и приносит компании прибыль. Этот человек должен уметь общаться с людьми, заинтересовывать их, рассказывать все о товаре, проводить презентации, заключать сделки и следить за их выполнением.

Менеджер по продажам обеспечивает прибыль всей компании

Кто может стать продажником? Практически любой человек, который поставит перед собой такую цель. Какие требования выдвигают к соискателям? Достаточно серьезные. Практически все компании, которые ищут продажников, требуют наличия у них высшего образования.

Обратите внимание: в России ни один ВУЗ не обучает специалистов по продажам. Поэтому у менеджеров обычно присутствует диплом психологов, товароведов, специалистов по управлению персоналом и пр.

Какие еще требования выдвигаются к данным специалистам?

Широкий кругозор. Он будет торговать различными товарами, поэтому должен хорошо разбираться в своей сфере. Специалисту нужно будет рассказывать людям, для чего им нужен этот товар, отвечать на их вопросы, понимать терминологию в узких областях и пр.
Высокий уровень культуры. Речь продажника должна быть чистой, без постоянных междометий и вводных слов.
Умение разбираться в людях. Хороший продажник буквально с первых фраз уже понимает, как правильно “обработать” человека и заинтересовать его.
Умение продавать. Это очень важное умение, которое подразумевает под собой постоянное привлечение новых клиентов в свою компанию.
Знание рынка. Специалист должен понимать перспективы рынка, уметь их использовать, чувствовать новые тенденции и своевременно реагировать на них.
Обладать навыками планирования и управления временем. Продажник должен держать в голове тысячи мелочей и договоров с клиентами, контролировать ход выполнения сделок, помнить, что он кому пообещал. Для этого у человека должна быть высокая стрессоустойчивость и умение выходить из конфликтов.

Личные качества менеджера по продажам

Сильная сторона профессионального менеджера – это коммуникабельность. В этой работе очень важно умение находить контакт с любым человеком. Как личное и профессиональное качество менеджера по продажам, понятие «коммуникабельность» включает в себя:

Виртуозное владение различными техниками продаж;

Умение грамотно вести переговоры;

Способность быстро устанавливать контакт с клиентами;

Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего периода сотрудничества;

Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.

Для менеджера по продажам не менее важно, иметь внутренний стержень, который позволит деликатно, но напористо убеждать клиентов в выгодности приобретения конкретной продукции. Личностные качества менеджера по продажам играют решающую роль в этой профессии.

Получить профессиональные навыки можно путем прохождения многочисленных тренингов и специальных программ, а также за счет опыта. Но настоящий успех в продажах придет только к тому, кого природа наделила комплексом необходимых свойств.

Персональные качества менеджера по продажам

В какой бы области не работал менеджер, набор необходимых персональных качеств остается прежним:

Презентабельная внешность;

Способность найти персональный подход к любому клиенту;

Грамотная речь;

Широкий кругозор;

Личная заинтересованность в продажах;

Обаяние;

Способность разрешать конфликты.

Все эти важные качества менеджера по продажам – необходимое условие успеха в данной области. Профессиональный менеджер по продажам должен быть уверен в твердости своего характера.

Маркетинговые исследования и планирование продаж.

Маркетинговые исследования предоставляют информацию о потребителях, эффективность методов продвижения и продажи, конкурентов, состояние рынка и другие аспекты внешней среды сферы туризма Цель маркетинговых д исследований состоит в том, чтобы определить информационные потребности и предоставить информацию, необходимую руководителям для повышения эффективности маркетинговых решений, которые принимаются Маркетинговым исследованием вла Стив систематический и объективный характер при определении маркетинговых проблем и помощи в их решении Информация, полученная с использованием маркетинговых исследований, становится неотъемлемой частью МИ С (Маркетинговых Информационных Систем) Вклад маркетинговых исследований заключается в пополнении за счет получаемой от них с помощью информационной базы данных, маркетинговых моделей и аналитических метод базы моделей.

Маркетинговые исследования могут проводиться либо собственными силами самой туристической компании, либо быть заказаны во внешних исполнителей Компании универсального профиля предоставляют полный спектр услуг в с сфере маркетинговых исследований, начиная с установления проблемы в подготовке и презентации отчета их услуги делятся на синдицированные, стандартизированные, заказаны и выполнены с помощью Интернете ту Компании с ограниченным набором услуг специализируются на выполнении одного или нескольких этапов маркетинговых исследований Предлагаемые такими компаниями, классифицируются как полевые работы, код ування и ввода данных, анализ данных, аналитические услуги и как фирменные услуглуги.

Процесс маркетинговых исследований состоит из шести последовательно взаимосвязанных этапов Международные маркетинговые исследования гораздо сложнее тех, которые проводятся внутри государства, так необходимо учитывать факторы среды, характерные для международного туристического рынка.

Причиной возникновения этических проблем в маркетинговых исследованиях является конфликт между интересами заинтересованных сторон. Это происходит тогда, когда одна или несколько из них считают себя свободными от обязательств перед другими. В маркетинговых исследованиях широко используются Интернет и компьютерная техника