A është e mundur të shiten syze dielli në treg? Merchandising në një sallon optik: punë me një objekt kompleks. Testi i shikimit falas. Mirë apo keq

Sipas ekspertëve, midis salloneve optike, fituesi është ai që ka gjetur zgjidhjen optimale të projektimit për një të dhënë. sallon optike.

Si ta gjeni këtë harmoni midis bukurisë dhe përfitimit? Krijoni "fytyrën" tuaj dhe, në të njëjtën kohë, prezantoni produktin me kompetencë?

Bukuria dhe tregtia

Shumica sallonet e optikës synuar për dy lloje krejtësisht të ndryshme vizitorësh. Disa njerëz vijnë në sallonin tuaj optik për të blerë mallra që u nevojiten kryesisht nga pikëpamja mjekësore. Të tjerët i shohin syzet më shumë si një produkt imazhi - ata blejnë bukurinë, stilin dhe prestigjin.

Formati i sallonit optik dhe stili i dizajnit varen nga mënyra se si e poziciononi saktësisht sallonin tuaj optik dhe në çfarë lloj blerësi po mbështeteni.

Por edhe në sallonin, departamentin apo seksionin më modest optik, syzet nuk duhet të paraqiten si një gjë kuptimi i së cilës është vetëm në funksionalitetin e saj: edhe në mesin e klientëve me të ardhura modeste ka shumë më tepër njerëz për të cilët është e rëndësishme jo vetëm. funksionaliteti i kornizës së syzeve, por edhe estetikën e saj. Dhe estetika duhet të theksohet, edhe me mjetet më modeste - dhe atëherë simpatia e konsumatorit do të anohet gjithmonë drejt produktit tuaj.

Duhet të kihet parasysh se dizajni i nënshtrohet një qëllimi - shitje të suksesshme. Kërkimi i origjinalitetit dhe dukshmërisë mund të çojë shumë larg këtij qëllimi. Asnjë sasi e kënaqësive të dizajnit nuk do të kompensojë jofunksionalitetin e brendshëm.

Sipas Senkës dhe kapelës

Pajisjet me pakicë janë një element jashtëzakonisht i rëndësishëm i tregtimit. Siç tregon praktika, kur kaloni në pajisjet moderne të shitjes me pakicë, të cilat i lejojnë klientit të "marrin kontakt" me produktin, qarkullimi i një dyqani optik rritet me 1.5-2 herë.

Nëse Salloni juaj optikështë i vogël në sipërfaqe, detyra kryesore është që të gjitha mallrat të jenë të arritshme për klientin, por në të njëjtën kohë të sigurohet siguria e tyre. Ju mund të përballoni disa dollapë xhami për më shumë korniza të shtrenjta të syzeve(ato nuk janë të dizajnuara për të akomoduar sasi të mëdha mallrash).

Nëse keni në dispozicion një dysheme të madhe tregtare, ka kuptim ta ndani atë në zona: sipas grupeve të çmimeve, markave, qëllimit të syzeve, etj., duke zgjedhur në secilin rast pajisjet e duhura të shitjes me pakicë.

Vitrinat që ne zgjedhim

Kur zgjidhni pajisje, mos kurseni në cilësi: mobiljet komerciale kanë një intensitet të lartë përdorimi dhe duhet të jenë të besueshëm.

Për një sallon të veçantë optik, është më mirë të zgjidhni mobilje me një ngjyrë diskrete në mënyrë që e gjithë vëmendja të tërhiqet nga kornizat e syzeve. Por nëse salloni juaj optik ndodhet në një qendër tregtare, pajisja duhet të tërheqë vëmendjen e blerësit në mënyrë që ai të kapë sallonin optik me sy, ta identifikojë atë si një hapësirë ​​të vetme dhe të ndihet rehat në të.

Ka kuptim të vendosni një vitrinë në të cilën keni shpresa të veçanta (për shembull, me një koleksion të shtrenjtë të sezonit aktual) përballë hyrjes, në mënyrë që të bie në sy të të gjithëve që hyjnë. Ekziston një mendim tjetër për vitrinën qendrore: disa ekspertë besojnë se ajo duhet të jetë përfaqësuese, domethënë, prej saj klienti duhet të kuptojë menjëherë se në cilat kategori blerësish po llogariten këtu. Një dritare e tillë e ekranit duhet të shfaqë "grupin kryesor të produkteve" dhe artikujt promovues për të. Këtu mund të vendosni materiale për një produkt që shpesh i shpëton vëmendjes së blerësit (lentet, aksesorët).

Nëse furnizuesit e syzeve ju ofrojnë një ekran të markës, ky është një shans i mirë për të dekoruar zonën tuaj të shitjeve në një mënyrë harmonike dhe moderne. Është më mirë të ndani një "ishull" të veçantë për disa vitrina të markave, duke krijuar kështu një dhomë të vogël VIP.

Modelet që dëshironi të vini në pah prezantohen më së miri në stendat e veçanta dhe elegante. Nuk duhet të ketë shumë prej tyre - atëherë kjo do të theksojë ekskluzivitetin e ofertës.

Nëse salloni juaj i optikës nuk shpallet si elitar, atëherë duhet të ofrojë produkte të kategorive të ndryshme të çmimeve. Për këtë arsye përbuzja e shpeshtë për projektimin e vitrinave me korniza të lira të syzeve: pajisjet moderne blihen për korniza të shtrenjta të syzeve, ndërsa vitrinat e vjetra e të vjetra lihen për ato të lira. Ky është një gabim i madh tregtar. Pajisjet e demonstrimit për lloje të ndryshme mallrash në një dyqan nuk duhet të ndryshojnë në cilësi, përndryshe lind efekti i lirë dhe mosrespektimi i klientit (përveç kësaj, prish pamjen e dyshemesë së shitjeve). Dhe, më e rëndësishmja, janë kornizat e lira të syzeve që mbeten më të shiturat dhe ju lejojnë të rrisni xhiron e sallonit tuaj optik. Prandaj, kornizat e lira për syze duhet të paraqiten në mënyrë adekuate dhe të ndriçuara mirë - dhe kjo, nga rruga, do të rrisë "statusin" e tyre: në sytë e klientit: një produkt i paraqitur në të njëjtin nivel me një produkt të shtrenjtë gjithmonë duket "më i shtrenjtë". “.

Në një dritë fituese

Ndriçimi i veçantë është një pikë shumë e rëndësishme gjatë prezantimit të kornizave të syzeve. Konsiderohet optimale përdorimi i llambave halogjene, falë të cilave blerësi mund të dallojë qartë ngjyrat dhe detajet e syzeve.

Disa dyqane optike refuzojnë ndriçimin e brendshëm, megjithëse një vitrinë, e pajisur mirë me ndriçim lokal, sigurisht që tërheq vëmendjen ndaj produktit.

Është gjithashtu e rëndësishme që lentet e syzeve të mos shkëlqejnë, duke reflektuar dritën e llambave fluoreshente. Për të shmangur këtë, ndriçimi i përgjithshëm në sallonin optik duhet të jetë neutral, drita e përhapur e ditës, e butë.

Sekretet e vogla të shfaqjes së suksesshme

Dhe, sigurisht, vendosja e syzeve në dritaren e ekranit është gjithashtu një art. Shfaqja tradicionale dhe efektive e syzeve "sipas gjinisë" është si vijon: dy raftet e sipërme janë për syzet e meshkujve, i treti nga lart është për kornizat unisex dhe pjesa tjetër për ato femra. Kjo është e përshtatshme për shumicën e vizitorëve - në fund të fundit, burrat janë mesatarisht më të gjatë se gratë. Aksesorët dhe broshurat mund të vendosen në raftin e poshtëm.

Në mënyrë që në rreshtat monotone të kornizave të syzeve të ketë diçka për të kapur syri, ju mund ta "holloni" ekranin me kuti të markave të bukura.

Rekomandohet të vendosni syze me tempuj ose tempuj me shumë ngjyra në mënyrë diagonale për të treguar kornizën në të gjithë lavdinë e saj, dhe syzet e zakonshme (për shembull, me tempuj të zakonshëm metalikë) - frontalisht.

Vendosja më e suksesshme e kornizave të syzeve në vitrinë vertikale është kur nuancat më të errëta paraqiten në fund, nuancat më të lehta në krye. Gëzuar shitjet për ju!

- A ka nevojë për financim të jashtëm? Për çfarë qëllimesh e përdorni?

Ndodh. Për shembull, kur hapën një pikë të re në Shën Petersburg, kërkoheshin fonde shtesë për të blerë një numër të madh mallrash.

Ndonjëherë paratë nevojiten thjesht për të rimbushur kapitalin qarkullues kur është e nevojshme të përmbushet plani i blerjes për marka të caktuara.

- Me cilat banka keni kontaktuar?

Unë kontaktova vetëm me Sberbank. Kuptova që ishte një proces jashtëzakonisht i mundimshëm, shumë dokumente, certifikata dhe kolateral.

Unë vetë jam klient i Alfa-Bank prej 8 vitesh. Mësova për një shërbim të ri kreditimi dhe vendosa ta provoj.

- Cili është thelbi i shërbimit? Si punon ai?

Një mënyrë e thjeshtë për të marrë para për të zhvilluar biznesin tuaj. Por nuk është banka që ju jep hua para, janë njerëzit. Rreziqet shpërndahen për investitorët dhe procesi i miratimit të kredisë është thjeshtuar për huamarrësit.

- Si e vlerësoni shërbimin?

Gjithçka bëhet lehtësisht dhe thjesht me një klikim në llogarinë tuaj personale. Ju as nuk keni nevojë të komunikoni me mbështetjen teknike. Ju mund të shlyeni kredinë në çdo kohë me një buton. Kështu që klikova të premten dhe kredia u shlye të shtunën.

- Si ndryshon nga bankat?

Sigurisht, lehtësia e dorëzimit të dokumenteve dhe shpejtësia e vendimmarrjes. Por përveç kësaj, nëse shikoni pyetjen, norma e interesit në Potok është optimale për një kredi për një periudhë prej 180 ditësh (2% në muaj). Mesatarisht, bankat marrin një kredi për 12-24 muaj. Në fazën fillestare, në pagesën mujore, pjesa më e madhe e shumës do të jetë interes, por në rrjedhën e pagesës, interesi zë një shumë fikse.

Në përgjithësi, jam i sigurt se edhe me normën aktuale të rifinancimit për 180 ditë, do të paguani më pak në Potok sesa nëse merrni një kredi të rregullt biznesi dhe e paguani atë përpara afatit në ditën e 180-të.

Sa shpejt keni mbledhur dokumente dhe keni marrë para në llogarinë tuaj?

Për një ditë! Unë ngarkova një deklaratë bankare nga një klient i Alfa-Bank në Potok dhe të nesërmen në mëngjes paratë mbërritën në llogarinë time.

- Sa keni marrë hua? Pse ishe i sigurt se do ta ktheje?

Mora dy kredi për 500 dhe 700 mijë rubla. Të dyja u mbyllën përpara afatit. Mori shuma
jo i madh, bazuar në xhiron mesatare mujore, në mënyrë që pagesat të mos krijojnë barrë për biznesin.

- A planifikoni ta përdorni shërbimin në të ardhmen?

Javën e ardhshme, ndoshta, do të marr më shumë para për të blerë mallra. Unë besoj se mund të ketë një boshllëk parash.

- Keni në plan të veproni si investitor?

Tashmë e kam provuar. Kontrollova se si funksionon. Doli të ishte i përshtatshëm.

- Këshilla për sipërmarrësit. Kur ia vlen dhe nuk ia vlen të marrësh kredi?

Nuk do të rekomandoja marrjen e kredive për startup-et apo bizneset në fazat e para të zhvillimit. Së pari ju duhet të kuptoni se si funksionon dhe sa para ju sjell. Duhet të ketë përvojë dhe disa statistika për qarkullimin. Dhe për zhvillim, zgjerim ose projekte specifike - është e mundur.

Nuk ka nevojë të citohen statistika për të kuptuar se situata me shikimin e popullatës në Rusi nuk është më e mira. Një numër i madh njerëzish në rrugë nuk mbajnë aspak syze dielli; në zyra, gjysma e punonjësve përdorin syze ose kontakte për punë; rreth tre milionë të diplomuar në shkolla kanë shikim të dobët. Sipas të dhënave të fundit të vitit 2013, një e katërta e të gjithë popullsisë së vendit ka probleme me shikimin, çka do të thotë se tregtia e syzeve do të rritet vetëm me vrull.

Për 20 vjet, tregtia me "tabaka" e gotave ka lulëzuar, duke shitur mallra të konsumit kinez. Çmimet e peni (150 - 500 rubla) tërheqin njerëz me të ardhura të ulëta që nuk ndjekin pamjen, por janë të kënaqur me cilësi të ulët. Pamje jo modeste, por çmim i ulët - produkte të tilla tërheqin vazhdimisht pensionistët. Ngjyrat e ndezura dhe format e pazakonta të syzeve të diellit janë një magnet për fëmijët dhe adoleshentët që absolutisht nuk kujdesen për cilësinë e "syve" qesharak të blerë me para xhepi. Shumë dyqane që shesin korniza dhe syze dielli u rritën nga kjo lloj tregtie loto.

Për të hapur një dyqan me një sipërfaqe prej 3 x 3 sq. metri do të kërkojë një kapital fillestar prej rreth 100 mijë rubla, baza e asortimentit do të jetë e njëjta "Kina" e lirë, sot është më e popullarizuar në mesin e konsumatorëve buxhetorë, por është e nevojshme të futen produkte me cilësi më të lartë dhe më të shtrenjta. Në terma të çmimeve, asortimenti duhet të formohet nga 200 rubla në 3 mijë për copë. Këshillohet nëse në fillim keni të paktën 500 palë syze dhe korniza të paraqitura.

Vendndodhja duhet të ketë trafik të mirë, ose në hyrje të një qendre tregtare, ose një dyqan në një pasazh nëntokësor të zënë, ose një pavijon tregtar në një treg veshjesh. Një vendndodhje e zënë tregtare do t'ju lejojë të rikuperoni qiranë e rritur (si rregull, kostoja e një metri në këto vende është zakonisht nga 1 mijë rubla). Diversifikoni asortimentin tuaj me lente me ngjyra dhe produkte të lidhura me to, si kuti, këllëf për syze, aksesorë në formë zinxhirësh dhe lidhëse. Ju nuk keni nevojë për leje të veçanta për të shitur syze jo korrigjuese. Nëse biznesi drejtohet si duhet, investimi shlyhet në një sezon (3-4 muaj).

Sallon optike

E veçanta e këtij lloji të tregtisë: të gjitha pikat duhet të kenë statusin e një institucioni mjekësor, të vendosur ose në farmaci, ose të kenë zonën e tyre në qendrat e mëdha tregtare. Do të jetë e nevojshme të merrni një licencë farmaceutike dhe mjekësore për të shpërndarë syze me recetë, për të pranuar porosi për prodhim dhe për të pasur mundësinë të keni punishten tuaj. Prandaj, personeli duhet të ketë arsim special. Megjithë tendencën e rusëve për të ndryshuar syzet jo më shumë se një herë në tre vjet, situata po ndryshon ngadalë dhe moda për korniza elegante dhe me cilësi të lartë po rritet jo vetëm tek të rinjtë.

Numri i salloneve optike po rritet nga viti në vit, ndonëse këtu praktikisht nuk ka njerëz të rastësishëm, kryesisht ose ish-mjekë ose prodhues lentesh, ata që e kanë studiuar mirë tregun. Vendndodhja e suksesshme e sallonit është çelësi për një shpagim të shpejtë.

Për të promovuar një dyqan të vogël, do t'ju duhen rreth 1.5 milion rubla për të blerë pajisje, vitrina, për të paguar qiranë dhe për të trajnuar stafin. Asortimenti është gjithashtu më i gjerë dhe me cilësi më të lartë dhe duhet të përfaqësojë të gjitha kategoritë e çmimeve nga kornizat buxhetore koreane dhe kineze deri te kornizat e shtrenjta italiane. Kostoja mesatare e një faturë nga dyqane të tilla është rreth 100 dollarë. Dhe përfitimi është mbi 20%.

Ju nuk mund të bëni pa një grup të tillë produktesh si lentet e kontaktit. Gjëja kryesore këtu është të zgjidhni një furnizues me një reputacion të mirë dhe të gjitha licencat e nevojshme. Një tregti me lente mund të gjenerojë një fitim prej 100 mijë rubla në muaj për dyqanin tuaj, sepse blerësit kryesorë të lenteve janë të rinjtë që duan të duken ndryshe çdo herë, dhe lentet ofrojnë një mundësi të shkëlqyer për të ndryshuar imazhin e tyre shpesh.

Një prodhues i mirë i syzeve është një sukses i madh për biznesin tuaj, sepse sado tërheqës të jetë salloni, puna e pasuksesshme do të mohojë të gjitha përpjekjet tuaja. Me një cikël të plotë dhe menaxhim të duhur të biznesit, një sallon mund të gjenerojë një fitim prej rreth 300-400 mijë rubla në muaj. Shumë sallone, veçanërisht në qytetet e vogla, fillimisht lidhin kontrata me një "specialist falas" i cili shërben disa optikë menjëherë; kjo është një mundësi për të kursyer ndjeshëm pajisje speciale.

Dyqanet optike të markave të vetme zënë një segment të rëndësishëm të tregut - rreth një e treta e të gjitha shitjeve të kornizave dhe syzeve të gatshme përbëjnë pjesën e tyre. Por ato gradualisht po zëvendësohen nga sallonet zinxhir. Duke dashur të fitojnë menjëherë një terren në treg, biznesmenët hapin njëkohësisht disa dyqane me diagnostifikim dhe një punishte të përgjithshme në një vend periferik (për të ulur qiranë).

Franshizë

Është edhe më fitimprurëse ekonomikisht të hapësh një sallon duke blerë një ekskluzivitet. Në qytetet me një popullsi prej 30-50 mijë njerëz. Duke gjetur një ambient të përshtatshëm dhe duke blerë një biznes të gatshëm, do të shmangni shumë vështirësi. Dhe ajo që merrni është rimbushja dhe përditësimi i vazhdueshëm dhe i shpeshtë i asortimentit, një përqindje e lartë e modeleve ekskluzive të markës (deri në 90%), aftësia për të kryer punë me porosi të çdo kompleksiteti në një punëtori të centralizuar dhe shumë më tepër.

Një ekskluzivitet i mirë mund të blihet nga 1.5 milion rubla, në këtë mënyrë ju do të merrni një biznes të vendosur në një stil të korporatës me mbështetje profesionale gjatë fillimit, dhe ndoshta për të gjithë kohëzgjatjen e projektit.

Sipas statistikave, dyqanet e zinxhirit kanë kthimin më të shpejtë dhe fitimin mesatar mujor (rreth 500 mijë rubla), marzhet e shitjes me pakicë arrijnë 300%, konkurrueshmëria e lartë për shkak të shitjes së produkteve të markës, të dizajnuara në një stil të vetëm konceptual, dhe shumë markave të njohura emrat. Pra, ka kompani që ofrojnë një ekskluzivitet me kushte shumë të favorshme pa honorare ose tarifa paushall, me trajnime dhe edukim të stafit, me reklama falas, zhvillimin e një plani marketingu personal dhe mbështetje profesionale në të gjitha fazat e zhvillimit të sallonit tuaj. Në këtë drejtim, mund të rekomandoj ekskluzivitetin iCraft, i cili ka hapur më shumë se 300 dyqane dhe është vendosur mirë në tregun e ekskluzivitetit.

Video - hit rreth syzeve

Kjo histori filloi në thelb 6 vjet më parë. Nuk do të thotë se në vitin 2007 teknologjitë e internetit ishin zhvilluar dobët, por kjo është e sigurt se kishte shumë më pak dyqane online. Që nga fëmijëria, gjithmonë ëndërroja të bëhesha pronar i syzeve Ray Ban, si i rritur i bleva për vete dhe kur lindi pyetja se çfarë të shisja në një dyqan online, zgjedhja ra menjëherë mbi Ray Ban. Në atë kohë, dyqanet e plota në internet nuk ishin aq në modë dhe blerja e syzeve Ray Ban në Moskë ndonjëherë ishte problematike.

Ata u zhvilluan hap pas hapi, u forcuan çdo vit dhe, si rezultat, shënjimi i mallrave u ul dhe shërbimi u bë më i mirë. Ditët e shkujdesura përfunduan në vitin 2011, kur me fillimin e sezonit prisnim një rritje tjetër të porosive, por përkundrazi ishin pothuajse më të pakta. Natyrisht, filluam të shikonim se çfarë po ndodhte dhe zbuluam se 7–8 lojtarë të tjerë ishin shfaqur në tregun tonë, vetëm faqet e tyre të internetit ishin disi identike dhe çmimet ndryshonin me 2000 rubla.

Kishte supozime dhe supozime të ndryshme. Ajo që ishte më konfuze ishte se si ata arritën të mbanin çmimet kaq të ulëta. Madje kishte një model që e blemë nga distributori zyrtar i Ray Ban për 5000 rubla, në faqen tonë kushtonte 7000 dhe konkurrentët arritën ta shesin për 4200. Nuk është asgjë si Robin Hoods dhe ne jemi borgjezët e këqij që shesim syze. për një çmim kaq të shtrenjtë. Në fakt, jo, nëse do të ishte vullneti ynë, do ta bënim çmimin edhe më të ulët, por nuk do të tregtoni me humbje.

Ne vendosëm të bënim hapin tjetër, thirrëm të gjithë "konkurrentët e rinj" dhe bëmë porosi direkt në zyrën tonë. Kur flisnim në telefon, në thelb u bë e qartë se ata po na kruanin veshët, por oh mirë, ne ende duhet të shohim. Shokët e kuq filluan të mbërrinin me mallrat e tyre të mrekullueshme dhe më pas të gjitha supozimet tona u kurorëzuan me sukses. Së pari, puna e këtyre dyqaneve online ishte në formatin "ai është drejtori i përgjithshëm, ai është operatori telefonik, ai është korrier". Na ofruan vetëm një faturë në një dyqan; të tjerët ose na dhanë copa letre të pakuptueshme ose u justifikuan marrëzi. Vetë syzet, natyrisht, nuk ishin origjinale, por duhet theksuar se ato ishin shumë të ngjashme me to. Tani e di që ekziston një gjë e tillë si një kopje 95%, kjo është kur kopja është sa më e ngjashme me origjinalin. Për të qenë i sinqertë, ata nuk rrahën askënd, por i turpëruan të gjithë. Për më tepër, ata që vinin korrierët i thirrën “eprorët” e tyre dhe u thanë të ishin të sinqertë.

Mundohem ta shkruaj me ironi këtë artikull, megjithëse këtu ka pak qesharake. Një situatë e ngjashme ndodhi me një shokun tim, e nisëm bashkë, por për disa mosmarrëveshje u ndamë dhe ai filloi të merrej me syze nga një kompani, kurse unë nga një tjetër. Ai ka një dyqan online të quajtur Polaroid “Polaroid” dhe ankohet gjithashtu se befas, nga hiçi, konkurrentët kanë ardhur me vrap dhe çmimet e të gjithëve me pakicë janë të tilla që edhe ai vetë është gati të blejë prej tyre me shumicë.

Pastaj mësova edhe një gjë. Pa përjashtim, këto fantazma biznesi janë të gjitha llojet e klientëve, tifozëve, trajnimeve të biznesit. Unë i pashë vetë disa nga këto, është absurditet i plotë! Të gjithë thonë të njëjtën gjë, shumë nga këta trajnerë biznesi janë shumë të rinj dhe është e qartë se ata e dinë teorinë, por jo praktikën.

Ndoshta po e ekzagjeroj, por duke folur seriozisht, në vend të klasës së biznesit ne kemi të rinj të pakuptueshëm biznesi që nuk duan të zhvillojnë tregun, por, si karkaleca, hyjnë dhe gllabërojnë atë që u desh kaq shumë për të krijuar.

Artikulli u shkrua nga Peter Vavrenyuk.

Produkte Radiatorë alumini në Chelyabinsk. Përzgjedhja e pajisjeve për ndërtesa private dhe apartamente. Bulonat e ndërtimit me dado dhe rondele në përputhje me GOST R 53643-2006 nevojiten gjithmonë Dorezat Parker Një dhomë në një mënyrë të re - një lozhë me xham Motorë elektrikë asinkronë Si rritet kafeja Teknologji moderne për mbrojtjen dhe balastimin e tubacioneve duke përdorur fletë shkëmbi dhe një fuqi të butë rrip

Shumë specialistë në fushën e tregtisë përshkruajnë skemat dhe metodat e aktit të shitjes. Megjithëse këto skema ndryshojnë pak, përbërësit e tyre kryesorë mbeten të pandryshuar. Duhet të theksohet se fazat që do të diskutohen më poshtë janë të kushtëzuara në natyrë dhe nuk janë në sekuencë strikte. Kur bëni një shitje të vërtetë, ato mund të plotësohen, të mbivendosen ose të kombinohen.

Në terma të përgjithshëm, mund të dallohen fazat e mëposhtme të aktit të shitjes:

- vendosja e kontaktit;

- identifikimin e nevojave;

- argumentimi dhe ekspozimi i mallrave;

- përgjigje ndaj kundërshtimeve;

- ndihmë në vendimmarrje dhe shitje.

Kështu e përshkruajnë ekspertët francezë procesin e shitjes A. Lancaster dhe J. Chandezon në librin e tij "Strategjitë efektive të shitjeve":“Shitja është një transaksion midis njerëzve, në të cilin secili prej pjesëmarrësve ka detyrën e tij dhe ndjek qëllimin e tij... Por, nëse një shitje është një negocim, është gjithashtu një takim, një marrëdhënie dhe një lidhje midis pjesëmarrësve të saj. ... Në veprimet e tyre profesionale, shitësit duhet të udhëhiqen nga një ndjenjë morali dhe frymëzimi (entuziazmi). Këto janë cilësitë kryesore për të cilat u duhen absolutisht... kryesorja: nuk mund të jesh një shitës i mirë nëse nuk të pëlqen të shesësh, d.m.th. Para së gjithash, bindni dhe bindni. Me pak fjalë, siç mund të thonë psikologët, shitësi duhet të jetë kongruent dhe i përfshirë.”

Çdo punonjës i një dyqani optik duhet të jetë i mirëinformuar për të gjitha çështjet që kanë të bëjnë me punën e tyre. Punonjësit që shesin syze duhet:

Të kuptojë situatën në tregun optik;

Lundroni plotësisht në listën e çmimeve të dyqanit tuaj. Njihni emrin e saktë të produktit dhe çmimin e tij. Njihni kohën e dorëzimit nga prodhuesi, nëse ky nuk është një artikull magazine;

Njihni të gjithë gamën e kornizave të ekspozuara në sallën e pritjes, veçoritë e llojeve të ndryshme të kornizave të bëra nga materiale të ndryshme;

Të jetë në gjendje të analizojë një recetë;

Të vlerësojë mundësinë e përdorimit të llojeve të ndryshme të kornizave për prodhimin e syzeve sipas një recete të dhënë;

Vlerësoni opsionet e mundshme të lenteve të syzeve që ofrojnë korrigjimin më të mirë për një recetë të caktuar;

Njihni llojet e ndryshme të lenteve të syzeve dhe veçoritë e tyre të projektimit;

Të njohë karakteristikat e materialeve të lenteve të syzeve dhe të japë karakteristikat e tyre krahasuese;

Njihni veshjet e aplikuara në thjerrëzat e syzeve. Të kuptojë parimin e funksionimit të tyre, të vlerësojë karakteristikat dhe avantazhet e tyre;

Keni informacion rreth thjerrëzave fotokromike të syzeve. Kuptoni parimin e tyre të funksionimit dhe njihni karakteristikat e tyre teknike. Të njohë veçoritë e lenteve fotokromike të bëra nga materiale të ndryshme dhe të bëra duke përdorur teknologji të ndryshme;

Të ketë informacione për thjerrëzat polarizuese dhe fotokromiko-polarizuese;

Të jetë në gjendje t'i ofrojë klientit lente syze të lyer;

Të jetë në gjendje të shpjegojë efektin e filtrave me ngjyra në rehatinë vizuale;

Kryeni një prezantim dhe demonstroni produktin e ofruar;

Vlerësoni mundësinë e prodhimit dhe fabrikimit të montimit të syzeve në korniza të ndryshme me lente të llojeve të ndryshme;

Njihni karakteristikat dhe përfitimet e produkteve të ngjashme.

Oftalmologë, optometristë, konsulentë shitjesh - të gjithë ata që punojnë drejtpërdrejt me klientët mund të ndikojnë në mendimin e tyre për blerjen e një produkti nëse i njohin karakteristikat e tij dhe mund t'i përkthejnë ato në përfitime dhe avantazhe për blerësin. Njohuritë tuaja janë një pjesë integrale dhe thelbësore e shitjes.

Le të shqyrtojmë më në detaje të gjitha fazat e aktit të shitjes.

Pamja dhe mirëdashja e shitësit ndihmojnë në vendosjen e kontaktit me blerësin. Përshtypja e parë e blerësit për dyqanin dhe takimi me shitësin ka një rëndësi të madhe. Shitësi duhet të ketë një pamje të përshtatshme, të jetë i pastër dhe i veshur siç duhet. Njerëzit janë shumë të ndjeshëm ndaj gjërave të vogla që duken të parëndësishme: manikyr i dyshimtë, kravatë e shtrembër, rroba të kopjuara pa kujdes, etj. Këto gjëra të vogla mund të duken sipërfaqësore dhe të parëndësishme, por ka raste kur një shitje dështoi pikërisht për shkak të tyre. Ka disa mënyra për të vendosur me sukses kontaktin me një klient.

Mund të shkoni drejtpërdrejt te problemi që i intereson blerësit me një frazë që e drejton bisedën në drejtimin e duhur. Për shembull: "A jeni të interesuar për syze dielli, apo keni nevojë për syze me recetë?" Përpara se t'i drejtoheni blerësit me pyetjet tuaja, sigurohuni që ai të jetë gati për të komunikuar. Jepini atij pak kohë për t'u përshtatur. Ju thjesht mund të përpiqeni ta bëni klientin të flasë. Për shembull, pyesni nëse blerësi është i interesuar të shikojë korniza që ofrojnë zbritje ose të marrë pjesë në një promovim.

Ngjallni interesin e blerësit dhe bëjeni atë të qëndrojë në dyqanin tuaj. Instaloni një monitor në një vend të dukshëm në dhomën e pritjes, i cili do të demonstrojë, për shembull, vetitë e lenteve të polarizuara. Shfaq kornizën e lakuar të panatyrshme të titanit. Kjo do t'ju befasojë dhe do t'ju interesojë. Ndërsa blerësi po shikon të gjitha këto, shpjegoni kuptimin e demonstrimit dhe kaloni pa vëmendje te problemi që i intereson.

Identifikimi i nevojave

Identifikimi i një nevoje është një fazë e rëndësishme në aktin e shitjes, zbatimi i së cilës kërkon praninë e cilësive të veçanta psikologjike. Dëgjoni me kujdes klientin, vlerësoni llojin e tij psikologjik, zgjidhni një mënyrë sjelljeje. Përshkruani vetes gamën e çështjeve që do të diskutoni me të. Praktikuesit besojnë se shitja e suksesshme bazohet në nevojat njerëzore dhe se ajo që ne në fund të fundit blejmë nuk janë produktet ose shërbimet, por kënaqësia që ato ofrojnë.

Mënyra më e lehtë për të identifikuar një nevojë është duke përcaktuar motivimin e klientit. Për të identifikuar motivimin, Është e nevojshme të bëni saktë pyetjet e duhura dhe të jeni në gjendje të dëgjoni përgjigjet e tyre. Gjatë analizës motivuese dhe identifikimit të nevojave, nuk duhet të shtypni bashkëbiseduesin. Besohet se kur komunikoni me një blerës, shitësi duhet të jetë "në ajër" jo më shumë se 30% të kohës. Lëreni 70% të mbetur klientit tuaj.

Ju duhet të përpiqeni ta bëni blerësin të jetë i sinqertë dhe të kuptojë plotësisht dëshirat e tij. Nëse klienti nuk ka nevojë për produktin tuaj, të gjitha përpjekjet tuaja mund të jenë humbje kohe.

Në këtë fazë është e nevojshme të kuptohen nevojat e tij aktuale. Një person që ka nevojë për korrigjim thjesht do t'ju thotë se ka nevojë për syze. Ai nuk e di se çfarë lente ekzistojnë aktualisht në tregun optik, cilat janë avantazhet dhe disavantazhet e kornizave të ndryshme, cilat janë veçoritë e korrigjimit të kontaktit. Ju duhet të ofroni opsione të mundshme, të shprehni avantazhet e produktit dhe të ndihmoni në zgjedhjen përfundimtare. Për të ofruar produktin më të mirë, është e nevojshme të keni informacion për stilin e jetës së blerësit, vendin e punës, hobi dhe preferencat. Ky është informacioni që duhet të merrni në një bisedë me të. Për shembull, propozimet për korrigjimin e presbiopisë do të varen nga ajo që blerësi dëshiron të arrijë përfundimisht. Ai ka nevojë për "syze për jetën" - ju ofroni lente progresive. Ai ëndërron një vizion të rehatshëm si në mot me re ashtu edhe në mot me diell - ju ofroni lente fotokromike progresive. Në të njëjtën kohë, ai është një automobilist i zjarrtë - ju i tregoni atij për lente të polarizuara progresive ose lente polikarbonate. Nëse fusha e shikimit të blerësit është e rëndësishme, puna është prioritet dhe ai e kalon pjesën më të madhe të kohës në kompjuter, ju ofroni lentet e dizajnit të zyrës. Në të ardhmen, ju plotësoni ofertën tuaj me avantazhet e një materiali të caktuar lente syzesh dhe veshjen e tij.

Gjatë shitjes së syzeve, në fillim të çdo bisede me blerësin, duhet të zbuloni se çfarë syze mbante ose mban.

Çfarë do të thotë korrigjim përdor klienti aktualisht;

Çfarë e bëri atë të ndryshojë mjetin e korrigjimit;

Nëse deri në këtë pikë klienti nuk ka përdorur mjete korrigjimi, atëherë pse;

Cilat probleme dëshiron të eliminojë ose zgjidhë klienti;

Çfarë klienti është absolutisht i kënaqur me atë që përdor ose ka përdorur;

Ajo që klienti dëshiron të ndryshojë ose të shtojë.

Mos harroni, duke i bërë blerësit pyetjet e duhura, ju:

Tregoni interesin tuaj për mendimin e klientit;

Përfshini klientin në dialog;

Ju merrni informacione të rëndësishme për interesat dhe nevojat e klientit;

Drejtoni dialogun në drejtimin e duhur;

Ju ndikoni në ndryshimet në disponimin dhe qëndrimin e klientit.

Në bisedë, shmangni gabimet më të zakonshme:

Pasi shitësi ka bërë një pyetje, ai vazhdon të flasë pa ndalur;

Bëhen disa pyetje njëherësh. Në këtë rast, vëmendja e blerësit shpërndahet;

Vetë shitësi e bën pyetjen dhe i përgjigjet vetë;

Shitësi, pasi ka dëgjuar gjysmën e përgjigjes së blerësit, mendon se e ka kuptuar të gjithë kuptimin;

Në një gjendje të eksituar, shitësi ndihet i pasigurt dhe bën pyetje me një zë të pasigurt;

Asnjë pyetje nuk bëhet fare. Nëse pyetjet në çdo fazë të shitjes bëhen kryesisht nga blerësi, ai zë vendin e shitësit, që do të thotë se e gjithë iniciativa për kryerjen e shitjes i kalon atij...

Kernik Natalia Yurievna,

Konsulent teknik në Optik-Mekk SPb LLC

Mësues në Kolegjin Mjekësor dhe Teknik të Shën Petersburgut.