Çfarë është një gyp shitjesh në një biznes shërbimi? Gyp shitjesh. Udhëzime për përdorim. Karakteristikat e ndërtimit të një gypi shitjesh

Si fillestarët ashtu edhe biznesmenët me përvojë të përfshirë në shitjen e mallrave ose shërbimeve duhet të kenë një kuptim të mirë të teknologjive të marketingut dhe. Një nga konceptet kryesore që të gjithë sipërmarrësit duhet të mësojnë për një biznes të suksesshëm është "gypi i shitjeve".

Ky koncept është mjet i dobishëm menaxhimi shitjes dhe biznesit në përgjithësi. Në kohën e tanishme, oferta tejkalon kërkesën, kur kërkimi i klientëve është i ndërlikuar, përdorimi dhe analiza kompetente e gypit të shitjeve do t'ju lejojë të kuptoni se si ta çoni me shkathtësi dhe pa vëmendje blerësin të kryejë një transaksion, pa u vënë re prej tij, duke iu përshtatur nevojat e tij.

Zbatimi i metodës së ndërtimit të një gypi shitjesh në biznesin tuaj ju lejon të shumëzoni, pavarësisht se për çfarë po ndërtohet një model i tillë: shitjen e mallrave në një dyqan të rregullt, për tregtinë online apo sektorin e shërbimeve. Është e rëndësishme që konsulentët e biznesit, për të kuptuar arsyet e dështimeve të një kompanie dhe për t'i eliminuar ato, para së gjithash të analizojnë gypin e saj të shitjeve.

Koncepti i një gypi shitjeje dhe qëllimi i tij

Një gyp shitjesh (në anglisht "sales funnel") është një parim që tregon shpërndarjen e klientëve nëpër fazat e procesit të shitjes nga kontakti i parë (njohja, oferta) deri në përfundimin e një transaksioni (blerje), me ndihmën e të cilat mund të shihni numrin e klientëve në çdo fazë të shitjes.

Në thelb, kjo është rruga që merr konsumatori mesatar nga tërheqja e vëmendjes ndaj ofertës së një produkti ose shërbimi deri në momentin e blerjes.

Termi dhe koncepti i gypit të shitjes u krijua në 1898 nga avokati amerikan Elias Lewis për të përshkruar dhe analizuar psikologjinë e blerjes. Ai gjithashtu identifikoi kryesorin fazat e gypit të konsumatorit: njohje, interes, dëshirë, veprim. Gjatë procesit të takimit, vëmendja e një blerësi të mundshëm kapet (për shembull, me ndihmën e reklamave), pastaj zgjohet interesi i tij, më pas ai ka një dëshirë për të përfituar nga oferta dhe, në fund, klienti ndërmerr veprime: ai shkon në një dyqan ose faqe interneti dhe blen një produkt, ose telefonon kompaninë dhe bën një marrëveshje për transaksionin.

Për momentin, teoria e gypit të shitjeve është përmirësuar disi: faza e saj përfundimtare tani nuk është vetë transaksioni, por blerjet e përsëritura ose rekomandimet e klientëve. Kështu, tregohet se qëllimi i teknikave moderne të shitjes nuk është fakti i një blerjeje të vetme, por bashkëpunimi i vazhdueshëm dhe reagimet pozitive të konsumatorëve.

Ndërtimi i një gypi shitjesh në një organizatë shitjesh lejon menaxherin:

• Analizoni procesin e shitjes në kompani në tërësi, ose brenda departamentit të shitjeve;
• Shihni efektivitetin e çdo faze të shitjes (takime me klientët, transaksionet, etj.);
• Vlerësoni cilësinë e punës së secilit menaxher individualisht (mund të ndërtoni një gyp shitjesh për një punonjës specifik);
• Merrni vendime të informuara menaxheriale dhe parashikoni rezultatet e punës suaj.

Struktura dhe parimi i funksionimit

Gypi i shitjes është orarin, në formë të një piramide të përmbysur. Pjesa e sipërme e figurës pasqyron numrin e konsumatorëve të mundshëm në fazën fillestare të bashkëpunimit, dhe fundi tregon numrin e klientëve që kanë porositur mallrat ose shërbimet e kompanisë.

Struktura bazë primitive Gypi i shitjes do të ketë 3 faza, që përshkruajnë sekuencën e veprimeve të klientit, qëllimi i të cilave do të jetë blerja e një produkti ose shërbimi. Për të shitur një produkt, duhet të bëni të paktën tre veprime kryesore: të bëni një telefonatë të ftohtë me një konsumator të mundshëm, të mbani një takim me klientin dhe, së fundi, të përfundoni një transaksion blerjeje ose shitjeje ose ofrim shërbimesh me të.

Modeli i ndërtuar i gypit të shitjeve ju lejon të shihni që jo të gjithë klientët do të kalojnë rrugën nga njohja fillestare deri në përfundimin e një transaksioni. Disa prej tyre thjesht nuk duan të takohen me menaxherin, kështu që do të ketë më shumë telefonata sesa takime. Edhe më pak klientë potencialë, edhe pas një takimi, do të duan të bëjnë një marrëveshje dhe të blejnë një produkt, kështu që do të ketë më shumë takime sesa transaksione. Si rezultat, shumë pak klientë do të mbeten në fund të hinkës në krahasim me numrin e mundshëm të treguar në pjesën e sipërme dhe të mesme të hinkës.

Parimi i funksionimit Ky model përcaktoi emrin e tij. Gypi i shitjeve është më i gjerë në krye dhe gradualisht ngushtohet drejt fundit. Qëllimi i shitjeve është që të barazohen maksimalisht të gjitha pjesët e hinkës në krahasim me pjesën e sipërme të saj (është e nevojshme ta ktheni hinkën në një tub në formë) në mënyrë që sa më shumë blerës potencialë të bëhen realë ose, siç thonë edhe trajnerët e biznesit, "ranë në hinkë", domethënë përfundojnë në procesin e përfundimit të një transaksioni, duke kaluar nëpër të gjitha fazat. Ky është arti i marketingut.

Në realitet, gypi i shitjeve ka shumë më tepër faza. Forma e tij përfundimtare varet nga mënyra se si ndodh procesi i shitjes në një kompani të caktuar.

Një përshkrim i kësaj analize të teknologjisë së shitjeve është paraqitur në videon e mëposhtme:

Nëse nuk keni regjistruar ende një organizatë, atëherë mënyra më e lehtë Kjo mund të bëhet duke përdorur shërbime online që do t'ju ndihmojnë të gjeneroni të gjitha dokumentet e nevojshme falas: Nëse tashmë keni një organizatë dhe po mendoni se si të thjeshtoni dhe automatizoni kontabilitetin dhe raportimin, atëherë shërbimet e mëposhtme në internet do të vijnë në shpëtim dhe do të zëvendësojë plotësisht një kontabilist në ndërmarrjen tuaj dhe do të kursejë shumë para dhe kohë. I gjithë raportimi gjenerohet automatikisht, nënshkruhet në mënyrë elektronike dhe dërgohet automatikisht në internet. Është ideale për sipërmarrës individualë ose SH.PK në sistemin e thjeshtuar të taksave, UTII, PSN, TS, OSNO.
Gjithçka ndodh me disa klikime, pa radhë dhe stres. Provojeni dhe do të habiteni sa e lehtë është bërë!

Analiza e grafikut duke përdorur një shembull specifik

Struktura e hinkës së shitjeve

Le të përpiqemi të shohim veprimin e një gypi shitjesh në një aspekt krahasues duke përdorur shembullin e ndërtimit të një modeli për dy menaxherë të departamentit të shitjeve. Detyra e tyre përfshin thirrjet reklamuese për klientët, mbajtjen e takimeve me ta dhe përfundimin e transaksioneve. Gypat e shitjeve lejojnë drejtuesin e një departamenti të caktuar të shohë punën e secilit punonjës në dinamikë dhe të kryejë në mënyrë më efektive procesin e menaxhimit.

Modeli i gypit të shitjeve tregon se Menaxheri 1 bëri 50 telefonata, kishte 15 takime dhe përfundoi 2 marrëveshje, dhe Menaxheri 2 bëri 70 telefonata, kishte 10 takime dhe përfundoi 5 marrëveshje. Pra, Menaxheri 2 bën më shumë telefonata se Menaxheri 1, por ka më pak takime se kolegu i tij. Kjo mund të tregojë se menaxheri 2 nuk e zotëron plotësisht artin e thirrjeve të ftohta; është e vështirë për të që të ngjall interes midis blerësve të mundshëm përmes telefonit.

Megjithatë, në fund, menaxheri 2 arriti të lidhë më shumë marrëveshje, domethënë ai i kryen përgjegjësitë e tij të punës në mënyrë më efektive sesa menaxheri 1. Për rrjedhojë, gjatë takimeve personale, aftësitë negociuese të menaxherit 2 janë më të larta ose ai identifikon saktë audiencën e synuar, ndryshe nga kolegët e tij.

Një tregues i rëndësishëm në kuadrin e modelit të gypit të shitjes është, me ndihmën e të cilit vlerësohet efektiviteti i një faze individuale dhe i hinkës në tërësi.

Ky është raporti i veprimeve potencialisht të mundshme me ato të përfunduara aktuale, i matur si përqindje (raporti i kalimeve nga një fazë e hinkës në tjetrën):

Konvertimi i gypave të shitjeve = (Numri i ndërmarrësve të veprimeve / numri i drejtuesve) x 100%.

Për të llogaritur konvertimin e gypit në tërësi, duhet të identifikoni raportin e përqindjes së numrit të klientëve në fazën e fundit dhe të parë.

Për shembull, konvertimi i fazës së marrëveshjes për menaxherin 1 është 13%, dhe për menaxherin 2 është 50%. Konvertimi i gypit të shitjeve në tërësi për menaxherin 1 është 4%, për menaxherin 2 – 7%.

Me ndihmën e analizës, bëhet e qartë se në cilat faza eliminohen numri më i madh i klientëve të mundshëm dhe, në përputhje me rrethanat, mund të merren masa për të eliminuar problemet ekzistuese. Për këtë qëllim, zbatohen metoda të gjera dhe intensive të përmirësimit të shitjeve. Në rastin e parë, mund të rrisni numrin e blerësve të mundshëm në krye të gypit (), dhe në të dytën, mund të kryeni me kompetencë konvertimin në mënyrë që të "zgjeroni" gypin e shitjeve në fund.

Informacioni i marrë si pjesë e analizës së dy opsioneve të gypave të shitjeve do t'i lejojë menaxherit të vlerësojë pikat e forta dhe të dobëta të vartësve të tij, të rregullojë sjelljen e tyre profesionale dhe të arrijë efikasitet më të madh në departamentin e shitjeve në tërësi.

Udhëzime hap pas hapi për vetë-ndërtim

Procesi i ndërtimit të një gypi shitjeje mund të ndahet në fazat e mëposhtme:

Përdorimi i programeve të ndryshme për këtë analizë

Meqenëse një gyp shitjesh është një mjet vizual dhe i detajuar, shërbimet elektronike speciale ju lejojnë të ndërtoni shpejt dhe në përputhje me të gjitha rregullat modelin e tij përkatës. Mënyra më e lehtë për të kryer një ndërtim të tillë është përdorimi i MS Excel.

Një grafik i gypit të shitjeve mund të përfaqësohet duke përdorur një grafik me shtylla dhe për të krijuar një formë gypi, do t'ju duhet të përqendroni një seri të dhënash. Një model i ndërtuar në Excel do t'ju lejojë të shihni se sa klientë ka në çdo fazë të shitjeve në një moment të caktuar kohor.

Udhëzimet për ndërtimin e një grafiku duke përdorur MS Excel janë paraqitur në video tutorialin e mëposhtëm:

Karakteristikat e ndërtimit të një gypi shitjesh në fusha të ndryshme

Më pas, detyra kryesore do të jetë tërheqja e sa më shumë blerësve potencialë për t'u shitur atyre sasinë maksimale të mallrave. Këtu gypi i shitjeve do të ketë një strukturë standarde. Çdo ditë, shumë blerës potencialë mund të vijnë në sit, të tërhequr nga reklamat. Vetëm një përqindje e caktuar e tyre do të bëjnë një zgjedhje dhe do ta shtojnë artikullin në karrocë. Edhe më pak do të paguajnë për artikullin dhe më pas do të kthehen në dyqan përsëri dhe përsëri. Ju mund të rrisni numrin e shitjeve duke përmirësuar ndërfaqen e faqes, duke instaluar këshilla funksionale, duke ofruar një shërbim "call back" ose dërgesë falas, etj.

Karakteristikat e gypit të shitjeve kur shesin pasuri të paluajtshme do të ketë një reduktim proporcional të madhësisë së audiencës në të gjitha fazat e hinkës. Duhet të kuptohet se një numër i madh klientësh mund të kryejnë transaksione vetëm një herë. Megjithatë, klientët e kënaqur do të ofrojnë referime të shkëlqyera në agjencinë e pasurive të paluajtshme dhe gypi i shitjeve do të bëhet efikas.

Fazat e shitjeve mund të jenë disi më dinamike kur merrni me qira pasuri të paluajtshme. Ndërtimi i një modeli gypi shitjesh në këtë zonë mund të përfshijë faza shtesë, pasi klienti mendon për opsionin e propozuar për një kohë të gjatë, mund ta shikojë objektin disa herë, etj.

Fazat tipike të një gypi shitjeje kur shesin shërbime bankare mund të jetë: shikimi i një baneri reklamues (marrja e një SMS me një ofertë të një produkti bankar), telefonimi ose kontaktimi me klientët në zyrë, kryerja e konsultimeve me punonjësit e bankës, kryerja e një transaksioni (hapja e një depozite, marrja e një kredie, etj.) . Këtu duhet pasur parasysh se shkalla e efikasitetit të bankës do të ndikohet edhe nga veprimet e klientëve pas transaksionit (përmbushja e të gjitha kushteve për depozitimin, kthimi në kohë i kostos së kredisë me interes, etj.).

Kur ndërtoni një gyp shitjeje për biznes restorantËshtë e domosdoshme të merret parasysh numri i klientëve që kthehen. Vetë modeli do të përfshijë një minimum fazash: interesin e klientit për të vizituar institucionin pas perceptimit të reklamës, në raste të rralla një telefonatë për të sqaruar kushtet e qëndrimit, si dhe mbërritjen aktuale në restorant dhe vendosjen e një porosie. Sigurisht, disa klientë mund të largohen nga objekti pasi të kenë parë çmimet. Kur analizoni efikasitetin e një restoranti, do të jetë e dobishme të vlerësoni madhësinë e çekut mesatar.

Shikoni webinarin mbi këtë temë në videon e mëposhtme:

Skemat dhe strategjitë për ndërtimin me kompetencë të një biznesi po zhvillohen po aq shpejt sa tendencat moderne në botën e marketingut. Prandaj, sipërmarrësit duhet të kuptojnë qartë përkufizimet e termave të rëndësishëm të marketingut dhe rolin e tyre në zhvillimin e një plani të rritjes së biznesit. Një term i tillë është gypi i shitjeve.

Kush e shpiku termin "gyp shitjesh" dhe çfarë është ai?

Megjithëse termi "gyp i shitjeve" lidhet me marketingun në internet si diçka të re, ai u shfaq në 1898. Ai u fut në përdorim nga Elias St. Elmo Lewis, themeluesi i një agjencie të madhe reklamash në Filadelfia. Fillimisht, ai propozoi një version tjetër të termit - gyp konsumatori, por ai ka mbijetuar deri më sot në një formë tjetër. Megjithatë, thelbi i këtyre dy përkufizimeve nuk ka ndryshuar me kalimin e kohës.

Një gyp shitjeje është një përshkrim hap pas hapi i procesit të shitjes, fazat e të cilave blerësi kalon që nga momenti kur tërheq vëmendjen për të bërë një blerje. Për një kuptim të përgjithshëm, ky është një model i vendosur marketingu që përshkruan udhëtimin e klientit përmes të cilit shitësi duhet ta marrë atë.

Ky model përdoret jo vetëm në fushën e e-commerce, por edhe në tregtinë jashtë hapësirës së internetit të sektorëve b2b dhe b2c. Sepse ju lejon të përshtateni pa vëmendje me nevojat e klientit dhe të identifikoni pikat e dobëta në ciklin e blerjes.

Gypi i shitjeve: Fazat e ciklit të blerjes nga Elias St. Elmo Lewis

Rruga për të përfunduar një transaksion, e cila përfaqësohet nga gypi i shitjes, sipas Elias St. Elmo Lewis, përbëhet nga 4 faza. Me nevojat në rritje të blerësit modern, ky model ka ndryshuar, por bazohet në ciklin klasik të blerjes.

Fazat e modelit klasik të gypit të shitjeve:

1. Kujdes.
2. Interesi.
3. Uroj.
4. Veprimi.

Nëse e përshkruani grafikisht këtë model, ai me të vërtetë do të ketë formën e një hinke. Pjesa e sipërme e gjerë është numri i njerëzve në fazën e parë, fundi i ngushtë është numri i klientëve që kanë bërë një blerje.

Tregtarët modernë po i shtojnë hapa shtesë modelit klasik. Kjo mund të jetë një analizë e rishikimeve ose një vlerësim i një blerjeje të përfunduar. Në një mënyrë apo tjetër, si rregull, jo më shumë se 20% e audiencës arrin në fazën përfundimtare. Për të llogaritur shifrën e saktë, përdoret një term i ri - konvertim.

Konvertimi dhe CPM e një gypi shitjesh - si t'i llogaritni ato?

Konvertimi është përqindja e blerësve potencialë dhe aktualë. Ky tregues është llogaritur për të analizuar efektivitetin e tregtimit në internet. Detyra e tij është të përcaktojë se në cilën fazë klientët largohen më intensivisht nga gypi i shitjeve përpara se të arrijnë nivelin e tij përfundimtar.

Për analizë të detajuar, konvertimi llogaritet për çdo fazë të ciklit të blerjes. Llogaritja e përafërt:

• Gjatë fushatës reklamuese, kompania tërhoqi vëmendjen e 5,000 përdoruesve (Ӏ faza).
• Prej tyre, 2000 njerëz klikuan në lidhje dhe shkuan në faqen e internetit të shitësit (faza ӀӀ).
• Gjatë periudhës së analizuar, 500 persona kanë shtuar mallra në karrocën e blerjeve (faza ӀӀӀ).
• Vetëm 200 persona e bënë blerjen (faza VӀ).

Bazuar në modelin e paraqitur, llogaritet konvertimi i secilit nivel. Për ta bërë këtë, treguesi i nivelit të ulët duhet të ndahet me treguesin e nivelit të sipërm dhe të shumëzojë numrin që rezulton me 100%.

Në këtë rast është:

faza - 2000/5000*100%=40%

ӀӀ faza – 500/2000*100%=25%

Faza ӀӀӀ – 200/500*100%=40%

Shkalla e përgjithshme e konvertimit – 200/5000*100%=4%

Llogaritjet tregojnë se niveli më i ulët i konvertimit është në fazën ӀӀ të gypit të shitjes. Kjo tregon cilësime të pasakta të reklamimit kontekstual, një kuptim të gabuar të audiencës së synuar ose dizajn të pasuksesshëm të reklamës.

Këtu është e përshtatshme të njiheni me shkurtesën CPM. CPM është një masë e efektivitetit të një reklame. Përdoret gjithashtu për të vlerësuar cilësinë e gypit të shitjes. Treguesi llogaritet për 1000 përshtypje.

Për të gjetur CPM, duhet të ndani numrin e blerësve me numrin aktual të përshtypjeve dhe të shumëzoni me 1000.

CPM=200/5000*1000=40

Kjo do të thotë që çdo 1000 përshtypje reklamash sjell 40 blerës potencialë në faqe. Një tregues i tillë si CPM ju lejon të vlerësoni efektivitetin e një reklame në numra realë dhe të llogarisni numrin e saktë të përshtypjeve për të rritur rrjedhën e klientëve.

Pse të përfshini një gyp shitjesh në sistemin tuaj CRM?

CRM (Customers Relationship Management) është një sistem i menaxhimit të marrëdhënieve me klientët që ju lejon të kontrolloni plotësisht procesin e shitjes. Mund të paraqitet në formën e një fletëllogareje të thjeshtë Excel ose një programi të veçantë që ruan informacione për klientët, karakteristikat e tyre dhe shkallën e "gatishmërisë" për të bërë një blerje.

Automatizimi i gypit të shitjeve përmes një sistemi CRM ju lejon të:

• Vlerësoni se në çfarë niveli ndodh një rënie e mprehtë në konvertim.
• Identifikoni një rreth klientësh që meritojnë vëmendje të veçantë.
• Identifikoni lidhjen shtesë ose që mungon në gypin e shitjes.
• Vlerësoni kompetencën e menaxherëve.
• Identifikoni mënyra për të rritur konvertimin.

Për më tepër, të dhënat e ruajtura në analizën e gypit të konsumatorit ju lejojnë të gjurmoni dinamikën e zhvillimit të biznesit dhe të krijoni strategjinë e duhur të marketingut për të rritur rrjedhën e klientëve.

Fazat e gypit të shitjes

Modeli i Elias St. Elmo Lewis jep një pamje të paqartë të hinkës së shitjeve. Për ta zbatuar atë në praktikë, studiohen shembuj më specifikë të përbërësve të tij dhe sekuencës së tyre. Prandaj, një studim i thellë i mekanizmit të punës me një gyp konsumatori kërkon studimin e 7 fazave të ndërtimit të tij.

Faza 1. Zhvillimi i propozimit

Zhvillimi i një propozimi përfshin një fazë përgatitore, gjatë së cilës përpunohen me kujdes karakteristikat, çmimi dhe përshkrimi i produktit ose shërbimit. Më vonë, bazuar në këto të dhëna, përpilohet një propozim unik i shitjes (USP).

Një gabim tipik është të konsiderosh USP-në si një përshkrim të avantazheve joekzistente të produktit. Domethënë, qëllimi kryesor në përpilimin e tij nuk është lavdërimi, por nxjerrja në pah e atyre cilësive që do të zgjidhnin problemin e një blerësi të mundshëm.

Gjatë hartimit të saktë të USP-së, duhet të merren parasysh avantazhet specifike të produktit, problemet e konsumatorit dhe zgjidhja e tyre, si dhe garancitë që mund të japë shitësi. Propozimi i gjeneruar i shitjeve jep fillimin e ndërtimit të një gypi shitjeje.

Faza 2. Marrja e kontakteve të ftohta

Një perspektivë që nuk ka ndërvepruar me një shitës quhet një kontakt i ftohtë. Ka shumë mënyra për të "ngrohur" kontaktet e ftohta. Por në rastin e dyqaneve online, përgatitja e klientëve më së shpeshti ndodh përmes telefonatave ose internetit.

Për të marrë një kontakt të ftohtë, nuk mjafton thjesht të paraqisni një USP të zhvilluar. Ju gjithashtu duhet të monitoroni rrjedhshmërinë e të folurit, reagimin e bashkëbiseduesit dhe stilin e komunikimit; besnikëria e klientit ndaj kompanisë varet nga kjo.

Faza 3. Gjenerimi i interesit për ofertën

Kur ndërveproni me një klient, ju duhet të zgjoni interesin e tij për produktin që shitet. Teknikat dhe truket për përfshirjen e një personi në gypin e konsumatorit varen nga specifikat e kompanisë tregtare.

Natyra emocionale e një personi gjithashtu luan një rol të rëndësishëm. Prandaj, për të gjeneruar interes për atë që bashkëbiseduesi flet, është e rëndësishme që të përfshihet klienti në dialog. Nuk ka rëndësi se cilat emocione do të kontribuojnë në këtë - indinjatë dhe siklet ose, përkundrazi, admirim dhe simpati. Shfaqja e emocioneve në vetvete është një shenjë e interesit të klientit.

Faza 4. Trajtimi i kundërshtimeve

Pasi një blerës potencial të ketë hyrë në një dialog me shitësin, ai me siguri do të fillojë të kërkojë një alternativë, të argumentojë dhe të shprehë kundërshtime. Një shitës me përvojë duhet të ketë përgjigjet e tyre të përgatitura paraprakisht. Në fakt, kundërshtimet nuk janë veçanërisht të ndryshme. Sjellja e pothuajse të gjithë njerëzve është mjaft tipike, gjë që shpjegohet me natyrën psiko-emocionale të njeriut.

Qasja ndaj klientit zgjidhet në bazë të sjelljes së tij, shprehjeve të fytyrës, zakoneve dhe mënyrës së komunikimit. Për disa, kjo është një bindje pa vëmendje; për të tjerët, janë argumente të ashpra dhe të pamohueshme që do të lehtësojnë frikën dhe dyshimet.

Faza 5. Përfundimi i marrëveshjes

Shitja ose mbyllja e një marrëveshjeje (aksioni) është faza e fundit e gypit të konsumatorit. Korrektësia e strategjisë së shitjeve reflektohet pikërisht në numrin e transaksioneve të mbyllura. Megjithatë, edhe në këtë fazë klienti mund të "prishet".

Prandaj, para nënshkrimit të kontratës, nuk duhet të demonstroni pa nevojë gëzim të shfrenuar. Një shitës i mirë duhet të mbetet gjithmonë i sigurt dhe i qetë kur komunikon me një klient. Dhe kjo është e mundur vetëm me një algoritëm të vendosur dhe të provuar për mbylljen e një marrëveshjeje.

Faza 6. Vlerësimi i rezultateve

Vlerësimi i rezultateve përfshin një llogaritje hap pas hapi të konvertimit të gypave të shitjeve. Kur krahasoni koeficientët e marrë, nuk duhet të ketë kërcime të mprehta në tregues. Por një rënie graduale e konvertimit nga niveli në nivel është normale.

Ju gjithashtu mund të vizatoni një gyp shitjeje duke marrë parasysh treguesit aktualë. Analiza grafike ju lejon të gjurmoni dinamikën e rritjes ose uljes së shkallës së konvertimit. Nëse gypi gradualisht merr formën e një tubi, kjo tregon suksesin e punës së bërë në gabimet.

Faza 7. Rritja e konvertimit

Për ta kthyer një blerës potencial në një të vërtetë, përdoren teknika dhe metoda të ndryshme bazuar në informacionin e marrë si rezultat i analizës. Shkalla e konvertimit ndikohet nga:

• Dizajn dhe.
• Cilësimet e sakta për reklamat kontekstuale.
• Drejtësi në vlerësimin e audiencës së synuar.
• Optimizimi i SEO.
• Reputacioni i kompanisë online dhe offline.
• Vitrina e produkteve etj.

Për të përcaktuar se ku është pika e dobët e kompanisë, mjafton të vlerësoni në mënyrë adekuate gypin e shitjeve. Nëse problemet lindin në fazën e parë (tërheqja e vëmendjes), atëherë duhet të kërkoni një zgjidhje në cilësimet dhe hartimin e reklamave kontekstuale ose parametrave të audiencës së synuar. Mund të zgjidhni opsionin optimal të reklamimit vetëm pas testimit A/B. Është pak arrogante të presësh që reklama e parë e lëshuar në internet do të jetë e suksesshme. Prandaj, do t'ju duhet të punoni me disa opsione.

Nëse numri i vizitorëve të faqes është rritur, kjo nuk do të thotë rritje në konvertim. Si rezultat, kostot e reklamave mund të tejkalojnë përfitimin e biznesit, gjë që së shpejti do të çojë në falimentimin e tij. Prandaj, pasi të keni punuar në një fazë të hinkës, duhet të kaloni menjëherë në tjetrën.

Gjenerimi i plumbit dhe plumbit - një sistem për marrjen e klientëve

Si të kuptoni se në cilën fazë ndodhin dështimet?

Nëse procesi i shitjes është i strukturuar në mënyrë korrekte dhe largimi i klientëve nuk po zvogëlohet, duhet të merrni parasysh situatat tipike që shkaktojnë dështime.

Problemet në procesin e shitjes:

• Marrja e informacionit të pasaktë gjatë një konsultimi paraprak. Nëse, kur kontaktoni një specialist, klienti mori një informacion, por në praktikë doli të ishte jo i besueshëm, shanset për të përfunduar transaksionin janë zero.
• Abuzimi i zbritjeve. Çmimi i produktit përfshin kostot e dorëzimit, reklamës, pagat e punonjësve, etj. Nëse ulni koston pa i marrë parasysh këta faktorë, kompania nuk do të bëjë fitim të mjaftueshëm as për të mbuluar borxhet e saj.
• Një fazë shtesë në gypin e shitjeve. Ky problem më së shpeshti shfaqet për shkak të pakujdesisë së shitësit. Nëse një klient "i ngrohtë" merr një konsultë të dytë në vend të një propozimi për shitje, ekziston një rrezik i lartë i refuzimit të plotë për të bashkëpunuar.
• Tejkalimi i çmimeve mesatare të tregut. Është pothuajse e pamundur të bindësh një person të paguajë për një produkt (shërbim) me një çmim qartësisht të fryrë pa marrë asgjë në këmbim.

Nëse teknikisht gypi i shitjeve është i organizuar në mënyrë korrekte, duhet të kërkoni një problem në kualifikimet e menaxherëve ose punonjësve të tjerë që kryejnë funksionet e tyre. Fjalimi analfabet, pavëmendja, një algoritëm i pazhvilluar për përfundimin e një transaksioni - e gjithë kjo ndikon negativisht në suksesin dhe të ardhurat.

Jo ne te vertete

Për të ndërtuar një gyp, duhet të përqendroheni në procesin e biznesit tuaj. Një proces biznesi i referohet veprimeve të një njësie tregtare që kanë për qëllim gjenerimin e të ardhurave.

Këto veprime duhet të përfaqësojnë faza të caktuara të transaksionit nga kontakti fillestar deri te pagesa. Për shembull, mund të duket kështu:

• Thirrje/kërkesë e ftohtë nga blogu
• Dërgimi i një oferte tregtare përkatëse
• Thirrje/takim/prezantim vijues
• Nënshkrimi i kontratës dhe lëshimi i një faturë
• Pagesa

Kështu, duke identifikuar fazat e një procesi biznesi, ju formoni një grup pikash kontrolli në të cilat do të mbështeteni në të ardhmen.

Si të ndërtoni një gyp: duke përdorur CRM

Me shumë mundësi është e pamundur të ndërtohet një gyp shitjesh pa një sistem CRM. Kjo është, sigurisht, që ju mund të bëni shumë përpjekje për të mbledhur informacionin e nevojshëm nga të gjitha burimet e disponueshme dhe ende ta kryeni atë. Por me kosto të tilla energjie, përdorimi i rregullt i këtij mjeti do të jetë jashtëzakonisht problematik.

Si rezultat, ju do ta braktisni këtë ide, do të vazhdoni të shesni me dëshirë dhe do të humbni të ardhurat. Mbani mend, një gyp është mënyra më e mirë për të kuptuar se si po shkojnë gjërat në të vërtetë. Prandaj, nëse jeni akoma serioz, atëherë do t'ju duhet ta ndërtoni. Dhe jo vetëm një herë, dhe as një herë në muaj.

Pra, pas zyrtarizimit të proceseve të biznesit, është e nevojshme që menjëherë të fillohet "transferimi" i të gjitha fazave të transaksionit në CRM. Si rezultat, duhet të përfundoni me diçka të ngjashme me figurën më poshtë, por vetëm me më shumë detaje mbi treguesit kryesorë.

Si të ndërtoni një gyp: të kuptuarit e treguesve kryesorë

Me cilësimet e duhura, CRM do t'ju lejojë të ndërtoni dhe më pas të ngarkoni një "foto" të hinkës, e cila është mjaft e madhe. Edhe me një inspektim të thjeshtë vizual, mund të diagnostikoni disa probleme. Do të shihni pengesa, etapa në mënyrë disproporcionale të gjata, ndoshta edhe faza shtesë, etj.

Pas "inspektimit" fillestar, ne analizojmë treguesit kryesorë:

1. input – numri i drejtuesve;
2. rezultatet e prodhimit – numri i pagesave;
3. konvertimi i përgjithshëm;
4. shndërrimi ndërmjet fazave;
5. gjatësia - numri i ditëve të shpenzuara;
6. kohëzgjatja e çdo faze është numri i ditëve të shpenzuara në veprime të ndërmjetme.

Si të ndërtoni një gyp: numërimi i saktë i konvertimit

Gabimi më serioz gjatë përcaktimit të konvertimit në një gyp është llogaritja e përqindjes së pagesave nga numri i përgjithshëm i klientëve në hyrje. Në fakt, konvertimi është raporti i numrit të transaksioneve të mbyllura pozitivisht me numrin total të të gjitha transaksioneve të mbyllura.

Fakti është se një marrëveshje mund të mbyllet në 2 raste:

• fatura është paguar;
• klienti shprehu me vendosmëri "jo";

Prandaj, nuk mjafton të vizatoni një grafik; është gjithashtu e rëndësishme ta interpretoni saktë. Për të llogaritur konvertimin përdorni këtë formulë:

Konvertimi = Tregtime të mbyllura pozitivisht / (tregtare të mbyllura pozitivisht + tregti të mbyllura negativisht) * 100%

Si të ndërtoni një gyp: duke parë biznesin nga këndvështrime të ndryshme

Ndërtimi i një gypi të përgjithshëm nuk mjafton. Kompania ka shumë procese biznesi që mund të pasqyrohen në detaje në të. Prandaj, filloni të analizoni seksione të ndryshme specifike.

• Transaksionet primare
• Klientë të rregullt
• Kanalet
• Produktet
• Audienca e synuar
• Punonjës
• Rajon

Le të analizojmë secilën pjesë veç e veç. Është shumë e rëndësishme të gjurmoni gypin tuaj të përgjithshëm të shitjeve. Si të ndërtoni gypa specifike, megjithatë, është edhe më e rëndësishme.

Transaksionet primare

Ne po ndërtojmë një gyp për klientët e rinj. Në këtë mënyrë ju mund të kuptoni lehtësisht se si funksionon departamenti kryesor i shitjeve - "mbyllësit" tuaj. Ndiqni fazat dhe gjatësinë e tyre për të kuptuar fushat problematike dhe për të punuar me menaxherët për to. Në këtë mënyrë ju mund të rrisni seriozisht të ardhurat tuaja.

Klientë të rregullt

Kjo gyp do të tregojë se si po punoni me bazën tuaj aktuale. A po bëjnë klientët blerjet e dyta, të treta, të katërta? Në një mënyrë të mirë, kjo gyp duhet të jetë "i përmbysur" dhe të ngjajë me një "skaj", domethënë të zgjerohet drejt fundit.

Kanalet

Analiza e kanaleve përgjatë gypit do t'ju lejojë të gjurmoni efektivitetin e komunikimit të marketingut me klientët. Identifikoni kanalet e forta dhe hiqni ato të dobëta. Një analizë e tillë ndihmon në optimizimin e buxhetit.

Produktet

Kur shihni gypin për secilin produkt, mund të kuptoni menjëherë se cilët prej tyre po ecin mirë dhe cilët jo aq mirë. Një analizë e tillë do të na lejojë të krijojmë një bazë asortimenti që nuk do të "vuajë" nga qarkullimi i dobët dhe jolikuiditeti.

Audienca e synuar

Segmentoni blerësit sipas sjelljes së konsumatorit dhe studioni karakteristikat e tyre. Kjo do të çojë në një kuptim më të qartë se kush është audienca e synuar e biznesit.

Punonjës

Ky seksion është shumë i rëndësishëm, pasi është kryesori për menaxhimin e personelit. Menaxheri duhet të mbështetet në këto të dhëna, të zbulojë se cila fazë është më problematike për secilin punonjës dhe të ndryshojë situatën në mënyrë të synuar.

Rajon

Mbani një sy në gypin rajonal. Kjo do t'ju japë një shans për të regjistruar humbjet në kohën e duhur, në vend që të vazhdoni një luftë të kotë në një zonë me kushte të këqija tregu.

Si të ndërtoni një gyp: mbani mend parimet themelore të punës

1. Është e rëndësishme jo vetëm të zgjerohet sa më shumë "qafa" e hinkës, por edhe të zgjerohen "muret" e saj. Kjo do të thotë që ju duhet të punoni në çdo fazë, duke përmirësuar konvertimin e ndërmjetëm.

Në artikullin tonë gjetët përgjigjen e pyetjes - çfarë është një gyp shitjeje? Ne gjithashtu kuptuam se si të llogarisim saktë konvertimin dhe në cilat seksione të ndërtojmë një gyp. Le të shohim disa gabime më tipike.

Shpesh shtohen hapa shtesë - ose pa shumë kuptim ose duke dublikuar njëri-tjetrin. Kjo është për shkak të një përpjekjeje për të barazuar numrin e proceseve të përcaktuara të biznesit me numrin e fazave të gypave. Por kjo është e gabuar: zakonisht ka më pak faza të gypave.

Bllokimi i klientëve në një fazë. Menaxheri vazhdon të presë, duke shpresuar për premtimin e klientit, por klienti nuk merr një vendim të qartë. Duhet të përqendroheni në gjatësinë mesatare të skenës: nëse diku është më e gjatë, është më mirë ta mbyllni marrëveshjen negativisht dhe të mos humbni kohë.

E kthen klientin në fazën e mëparshme. Edhe nëse diçka ndryshon për një klient, kjo nuk është një arsye për ta kthyer atë përsëri përgjatë hinkës. Mbyllni këtë marrëveshje dhe hapni një të re në mënyrë që të mos ngatërroni treguesit.

Mos u shqetësoni për ta bërë gypin tuaj të përsosur që në fillim. Filloni të punoni sipas një skeme të thjeshtuar dhe gradualisht përsojeni atë.

Ne ju kemi dhënë një algoritëm që do t'ju ndihmojë të merrni kontrollin e biznesit tuaj. Ndiqni këto këshilla, duke kaluar nëpër fazat e përshkruara.

Në kompanitë që konsultojmë numërojmë vazhdimisht shifra. Ose më mirë, as kaq.

Praktika tregon se shumë shpesh sjellja e njerëzve ndryshon nga pritshmëritë, që do të thotë se vetëm numrat do t'ju ndihmojnë të shihni pamjen e vërtetë të "Gjithçka është mirë", "Gjithçka është e keqe" ose "Ti mund të jetosh".

Dhe për të llogaritur numrat midis shumë mjeteve, ndërtimi i një gypi shitjesh na ndihmon.

Cilat faza duhet të jenë të gypit të shitjeve, cilat kritere duhet të përdoren për t'i përcaktuar ato dhe çfarë do t'ju japë kjo në fund, do t'i analizojmë në këtë artikull.

cfare eshte

Termi gyp i shitjeve ka ekzistuar për të paktën mbi 100 vjet. Ai u shpik dhe u fut në përdorim nga Elias St. Elmo Lewis (një emër shumë i vështirë). Ai nxori rrugën përgjatë së cilës çdo klient vjen për të blerë:

1. njohje;
2. Interesi;
3. Uroj;
4. Veprimi.

Kjo është, parimi klasik i tregtimit dhe vendimi i blerësit për të bërë një blerje, një gyp i tillë mendor ose, për të përdorur një term marketingu, një "gyp konsumatori".

Dhe siç mund ta keni vënë re, këto faza janë shumë të ngjashme me ato të hartimit të saktë të një reklame. Kjo është arsyeja pse shpesh quhet "gyp marketingu".

Ne jemi ende të interesuar se si funksionon në realitet një gyp shitjesh dhe pse të gjithë flasin kaq shumë për të?

Gyp shitjesh - kjo është rruga që kalon klienti nga kontakti i parë me produktin/shërbimin deri në përfundimin e transaksionit, pra blerjen. Dhe e gjithë kjo është e ndarë në faza.

Në literaturë të ndryshme dhe në internet, kam hasur në diagrame të ndryshme të gypave të shitjeve. Dhe 4 fazat klasike, dhe ato shumë të gjata, të përbëra nga më shumë se 12.

Në këtë artikull do t'ju tregoj udhëzime të përgjithshme se si të bëni një gyp shitjesh, me shembuj. Pas studimit, do të kuptoni vetë se cila duhet të jetë struktura e saktë e gypit të shitjeve në kompaninë tuaj, cilat faza të përfshihen dhe në çfarë sekuence.

TASHMË JEMI MË SHUMË SE 29 000 njerëz.
NDEZ

Nuk dua dhe nuk do

Ne shohim gjithmonë një trazirë në anije midis shitësve kur njoftojmë se tani kërkohet punë në gyp.

Kjo është mirë. Në fund të fundit, e fshehta bëhet e dukshme. A dëshiron vërtet ndonjë prej jush të tregojë skeletet në dollapin tuaj?

Tani po flas më shumë për rastet kur një gyp shitjesh po zbatohet në tregtinë me shumicë ose pakicë.

Kur prezantoni një gyp në internet, nuk ka pothuajse asnjë rebelim të tillë. Gjithçka gjurmohet lehtësisht atje, dhe më shpesh pa pjesëmarrjen e tyre. Jo aq offline.

Punonjësit numërojnë gjithçka me dorë (ata që hynë, kush bleu, kush kaloi, etj.). Ata do të na urrejnë ne dhe ju për këtë, megjithëse një pjesë e procesit tani mund të automatizohet lehtësisht.

Por kjo është e gjitha për shkak të mungesës së të kuptuarit se për çfarë nevojitet një gyp shitjesh. Nga moskuptimi se në biznes nuk është e nevojshme vetëm të numërohen shitjet, fitimet, marzhet, por edhe treguesit nga fazat e gypit të shitjeve.

Në fund të fundit, në këtë mënyrë ju mund të shihni pikat e dobëta në kompaninë tuaj dhe të kuptoni se çfarë duhet theksuar në një moment të caktuar. Dhe, si rregull, menaxherët e shitjeve nuk kanë nevojë për analizë të gypit të shitjeve; ata "nuk kanë kohë për këtë".

Klasikët e zhanrit

Nëse më pyesni për fazat universale të shitjeve në marketing (anashkalimi), atëherë mund t'i përshkruani ato si nivele. 8 nivele klasike vijuese:

1. Mësoni për ofertën. Kontakti juaj i parë me klientin;
2. Përkufizimi me zgjedhje. Bindja e klientit për të zgjedhur produktin tuaj;
3. Synimi për të blerë. Formimi i detyrës për të blerë;
4. Bej nje marreveshje. Regjistrimi i transaksionit;
5. Synimi për të bërë pagesën. Gjithçka është e qartë këtu;
6. Marrja e produktit. Duke përfshirë vlerësimin e suksesit të blerjes suaj;
7. Bërja e një blerjeje të përsëritur. Me kusht që të pëlqente gjithçka;
8. Bërja e blerjeve në mënyrë të vazhdueshme. Me kusht që ju pëlqeu vërtet gjithçka.

Duket e ndërlikuar, apo jo? Dakord. Gjatë studimit të kësaj metodologjie (5 vjet më parë), mendova sesi e gjithë kjo "marrëzi" mund të zbatohej në biznesin e zakonshëm. Prandaj, në terma të thjeshtë, duke përdorur shembullin e një biznesi b2b:

1. Bërja e telefonatave të ftohta (duke mësuar rreth ofertave);
2. (përkufizim me zgjedhje);
3. Dërgimi (qëllimi i blerjes);
4. Nënshkrimi i një marrëveshjeje dhe lëshimi i një faturë (përfundimi i një transaksioni);
5. Pagesa (qëllimi për të bërë pagesë);
6. Dërgesa e mallrave (marrja e produktit);
7. Blerja e përsëritur;
8. Bërja e blerjeve në mënyrë të vazhdueshme.

Ose këtu është një shembull tjetër, për një situatë më tipike, fazat e shitjes së një dyqani me pakicë:

1. Klienti e pa reklamën (duke mësuar për ofertën);
2. Shkoi në dyqan (përkufizim me zgjedhje);
3. I provuar në artikull (qëllimi për të blerë);
4. Vendosi ta blejë atë (duke përfunduar një marrëveshje);
5. Paguhet për të (qëllimi për të paguar);
6. Marrë/filloi përdorimin (marrja e produktit);
7. U kthye për një blerje tjetër (blerje të përsëritur);
8. U bë klient i rregullt (duke bërë blerje në mënyrë të vazhdueshme).

Vlerësimi i çdo faze

Shtrohet një pyetje e thjeshtë dhe logjike: si të llogarisni një gyp shitjeje? Si të llogarisni çdo fazë? Në përqindje, copa, ose si në atë reklamë: "Sa të peshoni në gram?"

Le të shohim vlerësimin e çdo faze duke përdorur shembullin e sektorit b2b, ku kontakti parësor fillon me një gyp në internet dhe më pas kalon në departamentin e shitjeve.

Periudha kohore për të cilën i përcaktoni këta tregues matet më shpesh ose "Në ditë", ose "Muaj", ose "Për tremujor".

Për shembull, ne matim "Kërkesat" çdo ditë, por tashmë matim "Blerjet e përsëritura" një herë në muaj.

Më afër d(t)el

Ju e keni kaluar pjesën më të mërzitshme, por më të rëndësishme të këtij artikulli. Tani le të përmbledhim, konsideroni se çfarë duhet të bëni me këtë mrekulli dhe si të krijoni një gyp shitjeje për veten tuaj.

Gyp shitjesh

Dhe tani, ndoshta keni një pyetje: si duket në fund gypi i shitjeve? Pra, nëse plotësoni gjithçka, llogaritni dhe vizatoni, vizualizimi i gypit të shitjeve do të duket kështu:

Rezulton se në çdo fazë numri i veprimeve është gjithnjë e më pak, zbatohet parimi i hinkës, pra koncepti.

Njerëzit humbasin, largohen, ndryshojnë mendje në çdo fazë kur lëvizin drejt një blerjeje (nga lart poshtë). Dhe këtu tashmë është e qartë se cilat janë pikat më të dobëta në kompaninë tuaj. Le të kalojmë te gjëja më e rëndësishme - si të bëjmë një gyp shitjesh.

1. Përcaktoni pikat tuaja historike

Gypi i mësipërm është ndërtuar mbi shembullin e fazave që kemi parë më herët.

Në rastin tuaj, struktura e gypit të shitjeve mund të jetë e ndryshme, fazat mund të jenë të ndryshme ose mund të ketë më shumë, sepse gjithçka varet nga numri i prekjeve me një klient të mundshëm dhe sa besnik është ai ndaj produktit/shërbimit tuaj. .

Nuk është e vështirë t'i identifikosh ato. Vetëm mendoni se cilat janë më të rëndësishmet për ju.

Këto janë zakonisht ato ku klientët marrin vendimet e tyre nëse do të blejnë apo jo. Ose nëse keni nevojë për një program maksimal, atëherë shkruani të gjitha fazat e mundshme në të cilat klientët humbasin dhe për këtë duhet të dini.

2. Matni treguesit tuaj

Pjesa më e vështirë e punës. Jo ndërtimi, por plotësimi sistematik i të gjitha fazave të hinkës.

Fjala kyçe është sistemike (lexo konstante). Në të vërtetë, në praktikë, është në këtë moment që dështimet ndodhin më shpesh, pasi pronari nuk ka kohë për këtë, dhe menaxherët dhe tregtarët nuk duan të punojnë shumë, duke besuar se ata tashmë shohin gjithçka në mënyrë të përsosur (ka përjashtime).

Në një rast të tillë, nëse si ju ashtu edhe kolegët tuaj jeni "filoit", mund të zbatoni gypin më primitiv prej 2-4 fazash.

Përpilimi dhe plotësimi i një nuk do të jetë i vështirë. Këtu është një shembull offline për modelim:

3. Përmirëso dhe rrit

Kjo është sigurisht e gjitha e mirë. Ju keni numra në duar, por a nuk mund t'i shikoni vetëm ato?! Ju duhet të punoni me ta, domethënë t'i përmirësoni dhe rrisni ato.

Kjo është e gjithë pika e një gypi shitjesh - për të treguar pikat e dobëta. Le të shohim një shembull për secilin prej këtyre veprimeve.

Shembulli 1 - rritje

Dhe tani magjia. Imagjinoni një situatë ku keni 360,750 përshtypje të reklamave tuaja kontekstuale në muaj.

Në fund, pasi kanë kaluar nëpër të gjitha fazat, klientët sjellin 280,303 rubla. Tani le të imagjinojmë që ne thjesht rritëm kostot e reklamave me 60%, dhe në këtë mënyrë rritëm numrin e përshtypjeve, të cilat në fund na dhanë 354,545 rubla. Që është 26% më shumë se shifra e mëparshme.

Ju lutemi vini re se duke rritur çdo fazë të hinkës me përqindjen e n-të, ju jo vetëm që mund të rrisni shifrat e shitjeve, por thjesht t'i shpërtheni ato.

Dhe për këtë nuk ju nevojitet gjithmonë një rritje kaq e madhe prej 60%, diku do të mjaftojë të bëni 1.2% nga 1% dhe shitjet tuaja do të rriten nga një e gjysmë deri në dy herë.

Dhe këtu është një pamje tjetër e frikshme se si mund të duket një gyp tjetër shitjesh në një faqe interneti:

Shembulli 2 - përmirëso

Për shembull, punonjësi juaj bën 30 telefonata të ftohta çdo ditë. Aty ku vetëm 10 janë të suksesshëm dhe arrin tek vendimmarrësi.

Të gjithë të tjerët ngecin në fazën e "Kalimit të Sekretarit". Kjo do të thotë që konvertimi nga një thirrje në komunikim me një vendimmarrës është 33% (1o nga 30). Në këtë rast, strategjia e duhur nuk do të ishte rritja e numrit të thirrjeve, por përmirësimi i shkallës së konvertimit.

Kështu që nga 30 telefonata, 66% i kemi kaluar sekretare (20 nga 30). Ky lloj përmirësimi do të na japë shitje të dyfishta.

Një shembull tjetër nga ky proces. Menaxherët lëshojnë 100 fatura në muaj për një shumë totale prej 1 milion rubla (me një faturë mesatare prej 10,000 rubla), nga të cilat paguhet vetëm 50%.

Kjo do të thotë që ne e marrim dhe bëjmë gjithçka që është e mundur që numri i pagesave të rritet në 60%. Dhe me shumë mundësi nuk duhet bërë shumë për këtë. Si rezultat, ne do të marrim 100,000 rubla më shumë duke rritur thjesht një fazë me 10%.

Shkurtimisht për gjënë kryesore

Këshilla kryesore e këtij artikulli nuk është as që ju duhet të dini se cilat janë fazat e gypit të shitjes.

Dhe nuk është as që ju duhet ta dizajnoni atë individualisht për biznesin tuaj. Dhe fakti është se shumë kompani e neglizhojnë këtë mjet më kot, kur ai mund të sigurojë shumë më tepër sesa duket në shikim të parë.

Përndryshe, rezulton se nuk ka asnjë ndryshim: investoni para në reklama të reja ose jo, investoni kohë në trajnimin e menaxherëve ose jo.

Sepse nëse nuk i analizon treguesit dhe nuk e di se sa është rritur fitimi pas kësaj apo sa është rritur konvertimi nga faza në fazë, e gjithë kjo është bërë kot. Biznesi ka të bëjë me numrat, dhe jo vetëm me fitimin dhe marzhet.

Sot dua të shikoj një koncept shumë të rëndësishëm për biznesin, i cili midis marketerëve quhet gyp i shitjes. Pas leximit të këtij botimi, do të dini se çfarë është një gyp shitjeje, si mund të përfaqësohet vizualisht, pse është i nevojshëm, cilat faza përfshin, çfarë përfshin puna me klientët në çdo fazë dhe si të maksimizoni konvertimin, d.m.th. “përdorimi” i kësaj hinke. Unë mendoj se kjo do të jetë e dobishme për të ditur absolutisht çdo sipërmarrës dhe për të gjithë të tjerët për zhvillimin e përgjithshëm.

Çfarë është një gyp shitjesh?

Le të fillojmë me konceptin. Gypi i shitjeve është një nga konceptet kryesore konceptuale që na erdhi nga tregtarët perëndimorë. Në origjinal, në anglisht, ky term mund të gjendet në disa versione: "gyp blerjeje", "gyp i shitjes" ose "gyp i shitjes".

Një gyp shitjesh është një rrugë e përafërt që klienti i një kompanie udhëton nga momenti i interesit të parë për një produkt ose shërbim deri në momentin e blerjes.

Pse një hinkë? Sepse jo çdo blerës potencial bëhet klient i kompanisë dhe bën një blerje. Të gjithë ata kalojnë nëpër disa faza të shitjeve, në secilën prej të cilave eliminohet një pjesë e blerësve, duke formuar kështu një gyp, në të cilin "rrjedhin" një fluks i madh klientësh të mundshëm dhe një numër i vogël i atyre realë "rrjedhin jashtë". .

Në teorinë e marketingut, një gyp shitjesh është një listë e fazave të ndërveprimit midis një kompanie dhe një klienti, secila prej këtyre fazave studiohet për të maksimizuar konvertimin: përqindja e atyre njerëzve që do të kalojnë të gjitha fazat dhe do të bëhen klientë të vërtetë. dhe akoma më mirë - adhuruesit e kompanisë.

Qëllimi kryesor i menaxhmentit dhe tregtarëve të kompanisë është të zgjerojnë maksimalisht gypin e shitjeve nga poshtë, domethënë të sigurohen që sa më shumë klientë potencialë të bëhen realë.

Skematikisht, gypi i shitjeve mund të përshkruhet si më poshtë:

Në të majtë kam treguar numra të përafërt që tregojnë një ulje të numrit të njerëzve që kalojnë nëpër hinkë në çdo fazë. Këto shifra, si dhe vetë fazat, mund të jenë të ndryshme, në varësi të asaj se sa mirë është e strukturuar strategjia e marketingut të kompanisë dhe zonës së biznesit. Numri i fazave mund të jetë gjithashtu i ndryshëm, por thelbi është gjithmonë i njëjtë: ta ktheni një blerës të mundshëm në një klient, ose, edhe më mirë, një aderues.

Për shkak të popullaritetit të gypit të shitjeve, sot ekzistojnë programe të ndryshme dhe fletëllogaritëse excel që ju ndihmojnë ta krijoni dhe mirëmbani atë. Shumë prej tyre mund të shkarkohen lirisht në internet.

Konvertimi i gypit të shitjeve.

Qëllimi kryesor i krijimit dhe mbajtjes së një gypi shitjeje është rritja e konvertimit, domethënë zgjerimi i kësaj gypi në rënie.

Konvertimi i gypit të shitjeve– kjo është përqindja e njerëzve që kanë bërë një blerje nga numri i përgjithshëm i klientëve të mundshëm. Le të shohim se si të llogarisim konvertimin duke përdorur një shembull.