Programet e besnikërisë për klientët e korporatave. Menaxhimi i besnikërisë së klientëve të korporatave si një mënyrë për të rritur shitjet B2B. Produkte falas me promovim

Array (=> Objekti WP_Term (=> 6 => Ekspertiza => artikuj => 0 => 6 => kategori => => 0 => 153 => të papërpunuara => 6 => 153 => => Ekspertiza => artikuj => 0))

"Ndryshimet në mjedisin e marketingut kanë një ndikim të menjëhershëm në çmimet dhe teknologjinë, por ato nuk kanë marrëdhënie të forta." - Regis McKenna

Pavarësisht nga madhësia e kompanisë, arma e saj më e besueshme në konkurrencë është besnikëria afatgjatë e klientit. Në këtë artikull, ne vendosëm të nxjerrim në pah temat e menaxhimit të besnikërisë së klientit dhe formimin e besnikërisë së klientit - si të fitoni dhe ruani besnikërinë e klientit duke u ofruar atyre kombinimin optimal të privilegjeve të prekshme dhe të paprekshme. Qëllimet kryesore të programit të besnikërisë, si të vlerësohet suksesi i programeve të besnikërisë, çmimi në programet e besnikërisë. Si dhe programet e besnikërisë së klientit, shembuj të kompanive më të suksesshme në botë, duke përfshirë Volkswagen Club, Kawasaki Riders Club, Swatch the Club, Porsche dhe të tjerë.

Si të vlerësoni suksesin e një programi besnikërie për të ndërtuar besnikërinë e klientit

Suksesi i një programi besnikërie, si çdo mjet tjetër marketingu, duhet të gjykohet në përputhje me rrethanat. Ju duhet të matni treguesit e përfitimit ose humbjes, si dhe faktorët që mund të vlerësohen automatikisht: shpejtësia e përgjigjes ndaj aksioneve të programit, besnikëria ndaj markës.

Përvoja praktike tregon se prezantimi i një programi besnikërie sjell një efekt të prekshëm: rritja e shitjeve mund të jetë nga 6 në 80%!


Hierarkia e qëllimeve të programit të besnikërisë

Çfarë të ofroni për të ndërtuar besnikërinë e klientit

Në vend që thjesht të ofroni zbritje për klientët tuaj, bëni që ata t'i fitojnë ato si shpërblime besnikërie. Kjo do të krijojë një situatë të favorshme si për kompaninë ashtu edhe për klientët. Analizat paraprake dhe llogaritjet janë të nevojshme për organizatën kompetente të strategjisë, por përpjekjet sigurisht që do të shpërblehen.

Pikat kryesore të programeve të besnikërisë së klientit

Jo të gjithë programet e besnikërisë në treg janë vërtet efektive. Për të rritur gjasat e një zbatimi të suksesshëm të programit të besnikërisë, është e nevojshme të merren parasysh një numër faktorësh:

  1. Ofroni atë që është vërtet e vlefshme për klientin.
  2. Monitoroni ofertat alternative.
  3. Bëni klientët tuaj të ndihen unikë.
  4. Investimet në një program besnikërie dhe fitimi i fituar nga zbatimi i tij duhet të jenë të balancuara.
  5. Ndërtoni një marrëdhënie të ngushtë midis kompanisë dhe klientit që përfiton të gjithë të përfshirë.
  6. Programi i besnikërisë duhet të jetë pjesë e planeve ekzistuese të marketingut të kompanisë.
  7. Programi më efektiv i besnikërisë për ndërveprimin me klientët është omnichannel (për shembull, një program besnikërie ndaj klientit).
  8. Programi i besnikërisë duhet të integrohet në kulturën korporative të kompanisë, të planifikohet qartë dhe të menaxhohet lehtë.

Një program besnikërie i hartuar mirë është një mjet efektiv që rezulton në:

- ndërtimi i marrëdhënieve të forta me klientët

- interesi i klientit

- inkurajimi i klientëve të rregullt

- përdorimi efikas i buxhetit

- klientë besnikë

Një program besnikërie për klientët nuk është një mënyrë për të arritur një rezultat të menjëhershëm, është një punë e përpiktë afatgjatë. Një program besnikërie mund t'i shtojë vlerë një produkti, por jo ta krijojë atë.

Tashmë të tërhequr apo klientë të mundshëm?

Sipas rregullit 80:20, 20% e klientëve të një kompanie përbëjnë 80% të shitjeve të saj. Bazuar në përvojën tonë, ne gjithashtu besojmë se grupi kryesor i synuar i programit të besnikërisë janë klientët e rregullt të kompanisë.

Le të marrim një shembull të linjave ajrore për organizimin e programeve të besnikërisë për fluturuesit e shpeshtë. Programi Ekzekutiv i British Airways cakton statusin e një pasagjeri të Klasës Blu, pastaj Argjendi dhe Ari. US Airways e rafinoi pak këtë koncept duke nisur programin Dividend Miles, në të cilin klientëve u caktohen gjithashtu tre statuse, plus statusin e Preferuar të Kryetarit për udhëtarët, fluturimet vjetore të të cilëve tejkalojnë 100 mijë kilometra (kjo temë gjithashtu luhet bukur në qiellin e filmit "). Linja ajrore gjermane Lufthansa i jep Hon Cards ekskluzivisht të famshëmve.

Çmimet në programet e besnikërisë së klientit

Importantshtë e rëndësishme të mbani mend se dhënia e zbritjeve është faktori më domethënës në zvogëlimin e rezultateve të një kompanie.

Shndërrimi i programit të besnikërisë në një program me çmim të ulët si rezultat i ofrimit të zbritjeve

Ofrimi i zbritjeve nënkupton dhënien e donacioneve që mund t'i kompensoni duke rritur shitjet tuaja. Për shembull, një shitës me pakicë siguron një zbritje prej 10% për të gjithë anëtarët e programit të tij të besnikërisë. Blerësi John Doe, një nga anëtarët e programit të besnikërisë, ka zgjedhur një artikull prej 100 në dyqan, dhe fitimi i kompanisë është 45% e çmimit të produktit, domethënë 45. Sidoqoftë, John përfitoi nga zbritja prej 10% dhe i pagoi arkës vetëm 90. Fitimi i kompanisë nga kjo blerje do të jetë 35 paund në vend të 45. Në mënyrë që fitimi i kompanisë pasi të jetë dhënë zbritja, blerjet e Gjonit duhet të rriten me 26.6%. Edhe nëse blerjet shtesë të këtij klienti rriten, kompania vetëm do të rimbursojë atë që ka humbur duke siguruar një zbritje. Kjo do të thotë, kjo qasje nuk sjell fitim për kompaninë.

Zbritje me shumë faza

Një strategji zbritjeje me shumë faza ose shtesë përfshin rritjen e zbritjeve në varësi të vëllimit të blerjes. Për shembull, një prodhues i llambave ndriçuese industriale që shesin për 10 £ një kuti ofron një skemë zbritje për blerjet vjetore: 100 grupet e para të llambave shiten me çmim të plotë; të gjitha blerjet e mëvonshme - nga 101 në 200 pako - 5% më lirë, nga 201 në 300 pako - 10% më lirë. Për më shumë se 300 pako, paguani 20% më pak nga çmimi origjinal. Kjo do të thotë, me një rritje të numrit të blerjeve, zbritja gjithashtu rritet. Efekti i një strategjie të tillë të çmimeve është se inkurajon rritjen e blerjeve, niveli i ri është gjithnjë e më i arritshëm.

Skema shumëdimensionale e çmimeve

Një skemë shumëdimensionale e çmimeve përdor dy ose më shumë qasje të çmimeve (për shembull, parapagim dhe zbritje pasuese për një periudhë të caktuar kohe). Shembulli më i famshëm i një skeme të tillë është BahnCard i Deutsche Barm AG (kompania gjermane kombëtare hekurudhore), e cila u bë një sukses i madh për kompaninë për shumë vite. Në kohën e prezantimit të sistemit të ri të çmimeve, kostoja e një bilete ishte 24 shifra për kilometër. Strategjia e re ishte që blerësit e BahnCard të paguanin një tarifë fikse prej 220 markash, e cila do t'u jepte atyre të drejtën të merrnin një zbritje 50% në çdo biletë treni për një vit. Sa më shpesh të përdoret karta, aq më i lirë bëhet udhëtimi, pasi pagesa paraprake (220 DM) shpërndahet në më shumë kilometra.

Kjo strategji rrit ndjeshëm fitimet e kompanisë dhe zgjeroi ndjeshëm bazën e saj të klientëve. Tarifa të ngjashme shumëdimensionale ofrohen nga operatorët celularë dhe kompanitë e telekomunikacionit.

Çmimet e bazuara në kohë dhe besnikëri

Çmimi i kohës dhe besnikërisë siguron zbritje bazuar në sa kohë një konsumator po merr pjesë në program. Për shembull, programi i besnikërisë i Presidentit të Bell South, i zhvilluar nga një prej operatorëve celularë - Bell South, fton anëtarët e tij të grumbullojnë pikë, numri i të cilave varet nga gjendja e llogarive të konsumatorit, shërbimet që ai përdor (posta zanore, për shembull), si dhe sa kohë ai mbetet klienti i saj. Pikat e grumbulluara i kthehen konsumatorit në formën e mallrave dhe shërbimeve të ndryshme. Çmimet e bazuara në kohë dhe besnikëri janë ideale për ndërtimin e marrëdhënieve afatgjata midis klientëve dhe kompanisë kur ato bazohen në një kontratë, kohëzgjatja e marrëdhënies mund të matet dhe ofrohen zbritjet e duhura. Pagesat e rregullta nga konsumatorët ndihmojnë në pagimin e zbritjeve të ofruara.

Zbritje për disa persona

Zbritjet për disa persona nuk sigurohen për blerësin kryesor, por për një tërheqës shtesë, nëse blerjet e tyre lidhen me njëra -tjetrën. Programi falas i fluturimeve dhe udhëtimeve për partnerët e Southwest Airlines dhe Programet e Miqve dhe Familjes të ofruara nga MCI për klientët e tij janë shembuj të shkëlqyeshëm. Qëllimi i këtyre programeve nuk është vetëm mbajtja e klientëve besnikë, por edhe tërheqja e anëtarëve të rinj. Kjo skemë përdoret shpesh për të maksimizuar fitimet dhe është ideale për kompanitë dhe industritë ku kostot e ndryshueshme janë shumë të ulëta dhe kostot fikse janë shumë të larta. Shumë kompani të organizimit të ngjarjeve i përdorin këto skema në punën e tyre.

Garancitë e çmimeve

Një mekanizëm jo shumë i përdorur në disa dyqane me pakicë, kur kompania garanton kompensimin e klientit nëse ai bën një blerje dhe pastaj gjen një produkt të ngjashëm më lirë në një vend tjetër.

Shembuj të programeve të suksesshme të besnikërisë

Programi i besnikërisë së kompanisë Kawasaki Motorët

Kawasaki Motors ka operuar me sukses në tregun britanik që nga viti 1974. Ajo arriti të fitojë sukses dhe një pozicion të qëndrueshëm në industri, duke ofruar një larmi modelesh të motoçikletave, si dhe mallra të tjera. Për të dalluar biznesin, drejtuesit e kompanisë vendosën të investojnë në programin e besnikërisë të Kawasaki Riders Club për të fituar besimin e klientit dhe si një mjet i fuqishëm promovimi në sistemin e shpërndarjes të nivelit të kompanisë. Në Mars 1993, programi i besnikërisë filloi zyrtarisht.

Si rezultat:

- rritje e dëshirës së pjesëmarrësve për të përdorur motoçikletat e tyre sa më shpesh të jetë e mundur

- 54% e klientëve konsiderohen të rregullt (para fillimit të programit të besnikërisë, kjo shifër ishte vetëm 30%)

- mendimi i pjesëmarrësve të programit është formuluar si më poshtë: "Nëse Kawasaki do të ishte një djalë, unë do t'i blija një filxhan birrë!"

Shumë kompani po përpiqen të përsërisin suksesin e Kawasaki Motors dhe programet e tij të besnikërisë. Për shembull, kompania Triumph ndërtoi programin e saj të Klubit të Pronarëve Triumf mbi parimet e Klubit të Kalorësve Kawasaki. Dhe Honda nisi programin e saj të besnikërisë Honda UK Riders Club me privilegjet e testuara tashmë nga Kawasaki Motors.

kartela e klubit Porsche Kartë

Porsche nuk qëndron vetëm për prestigj dhe ekskluzivitet, por mbi të gjitha për cilësi, inovacion teknik dhe dizajn. Në 1995, Porsche krijoi Kartën Porsche, e cila është në dispozicion vetëm për pronarët e automjeteve Porsche. Tani vetëm në Gjermani është 120 mijë njerëz. Karta e klubit i nënshtrohet standardeve të kompanisë "Pa kompromise" dhe garanton një qëndrim ekskluziv ndaj secilit pronar, dhe gjithashtu siguron:

- shërbime për udhëtarët Porsche Traveller Service

- Miles & More milje çmimesh

- shërbimi i ndihmës emergjente

- shërbim biznesi

- bileta për të vizituar ngjarje kulturore

- shërbim dhuratash

- shërbim gustator

- marrja me qira e makinave

- shërbim parkimi dhe larje makinash

- shërbimet e sigurimit

- përfitimet financiare, informacion mbi statusin e llogarive

- shërbim telefonik 24/7

Klub Volkswagen Klub

Në një mjedis gjithnjë e më konkurrues, kontakti i drejtpërdrejtë me klientët bëhet një domosdoshmëri. Volkswagen është kompania e parë që ka arritur të kënaqë klientët. Customer Club GmbG u krijua ekskluzivisht për të menaxhuar programet e besnikërisë së klientit: Volkswagen Club dhe programin Audi A plus.

Në përpjekje për të theksuar statusin VIP të pjesëmarrësve, u krijua një paketë komplekse e privilegjeve, duke përfshirë shërbimet e automobilave dhe të udhëtimit, u zhvillua një sistem modern i pikëve të grumbulluara dhe u zgjodhën partnerë. Gjatë pesë viteve të ekzistencës së tij, 1.5 milion klientë janë bërë anëtarë të klubit, midis tregtarëve të Volkswagen dhe Audi 95% janë partnerë aktivë të Volkswagen Club dhe Audi A plus.

Të gjitha aktivitetet përqendrohen në detyrën kryesore - për të kënaqur klientin. Loyshtë besnikëria ndaj klientëve të saj që e bën shqetësimin të rritet dhe zhvillohet vazhdimisht.

Të gjithë e shikojnë marketingun si blerje të klientit. Diçka si reklama. Marketingu = reklamimi. Ata tërhoqën klientë, e blenë atë.

Të gjithë janë të lumtur: kreu i kompanisë, vetë klientët. E vetmja gjë është se është vërtetuar prej kohësh se shitja e një klienti të rregullt është 5 herë më e lirë se sa një e re. Dhe ky është problemi me shumicën e udhëheqësve.

Ata nuk mendojnë se si të mbajnë një klient, megjithëse ka mjete të thjeshta dhe modeste të marketingut për këtë. Për shembull, një program besnikërie ndaj klientit.

Marketingu dhe zbritjet

Edhe pse jo, e kam gabim. Drejtuesit dhe tregtarët mendojnë si. Por zakonisht, maksimumi që ata mendojnë është zbritja.

Ato zbritje shumë banale dhe, për më tepër, sa më e madhe të jetë zbritja sipas mendimit të tyre, aq më e lartë është mundësia e mbajtjes së klientit.

Kjo është padyshim e vërtetë. Vetëm tani ata harrojnë se çfarë do të thotë zbritje në biznes dhe sa ndikon në shënimin e tyre. Dhe e gjithë kjo si rezultat është shumë larg nga një sistem pune i ruajtjes së klientit.

Dhe si mund ta mbash ...

Le të marrim si shembull një situatë klasike në çdo biznes, kur një klient ju kërkon një zbritje dhe në të njëjtën kohë lë të kuptohet me hollësi se nëse nuk jepni, atëherë pasojat mund të jenë të pakthyeshme.

Opsioni i keq:

- A do të më bëni një zbritje?
- Ne nuk kemi zbritje.
- Atëherë unë do të shkoj të blej nga konkurrentët!
- Mirë, unë do t'ju jap zbritjen time personale 5%, por për këdo.

Një opsion i mirë:

- A do të më bëni një zbritje?
- Po, për blerjet mbi 10,000 rubla, ju merrni një zbritje prej 5%.
- Mirë, atëherë do ta blej.

Menyra me e mire :

- A do të më bëni një zbritje?
- Sigurisht. Për më tepër, sa më shumë që blini nga ne, aq më shumë zbritje merrni. Kur blini për 10,000 rubla do të merrni një zbritje prej 5%, dhe kur blini për 20,000 rubla merrni një zbritje prej 10%.

- Nuuuu, mirë, atëherë le ta marrim këtë pallto për 22,000, atëherë do të më kushtojë 19800.
- Po ashtu eshte.

Unë mendoj se ju keni mësuar tani modelin e programit të besnikërisë ndaj klientit, i cili përdoret nga më shumë se gjysma e bizneseve të vogla në Rusi. Dhe tani është koha për të ndryshuar biznesin tuaj dhe për të mos u dukur më si 99% e konkurrentëve tuaj.

Nëse nuk keni një program besnikërie ndaj klientit, është koha të prishni sistemin dhe ta filloni atë menjëherë pasi të keni lexuar artikullin, veçanërisht pasi do të mësoni truket dhe mashtrimet e jetës që funksionojnë në realitetet moderne në Rusi.

Dhe akoma më shumë, nëse keni saktësisht siç kam përshkruar në shembujt, rregulloni urgjentisht!

Dhe nëse jeni me fat, dhe nuk jeni, ju përgëzoj, por përsëri ju rekomandoj të lexoni artikullin për të kuptuar se çfarë të shtoni / përmirësoni në sistemin tuaj të besnikërisë.

JEMI TANI MORE SHUM SE 29,000 njerëz.
NDEZ

Tre detyra - një rrugë

Kështu që. Çfarë është një program besnikërie ndaj klientit? Me pak fjalë, kjo është një mënyrë për të motivuar klientët tuaj me tre detyra kryesore që shumica e drejtuesve i harrojnë kur e zhvillojnë atë:

  1. Për të mbajtur klientët (a do të shkoni në organizatën B për të blerë nëse keni zbritjen maksimale në organizatën A?!);
  2. Për të rritur shitjet (a do të blini edhe 2,000 rubla të tjera për të marrë një zbritje prej 8%?);
  3. Kështu që (Mos harroni para se të gjithë shkuan në Letual ose Il De Beautet me kartat e njerëzve të tjerë në mënyrë që të blinin me zbritjen maksimale?).

Dhe në fakt, të gjitha programet e besnikërisë së klientit sillen rreth dy veprimeve të thjeshta (madje do të thosha operacione aritmetike) - fshini ose grumbulloni, domethënë plus ose minus, domethënë një zbritje ose program akumulues.

Janë ata që ne tani do t'i shqyrtojmë dhe do të arrijmë te mendimi "Çfarë është më mirë - një zbritje apo shpërblime?". Nëse nuk doni ta lexoni artikullin më tej, shikoni videon:

Në përgjithësi, ka më shumë se 4 programe besnikërie, por sot ne do të studiojmë vetëm këto 4. E megjithatë, bëhuni gati që gjatë leximit të artikullit të keni mendime për të ndryshuar punën e mirë të keqe / të keqe për një të re, të cilat do t’i mësoni në vetëm 3 minuta.

Program zbritje besnikërie

Siç kam shkruar më parë, ky është programi më i zakonshëm i besnikërisë, dhe jo vetëm në Rusi, por në botë në përgjithësi.

Shprehur ose me një zbritje një herë ose kumulative. Si rregull, kjo është një kartë zbritje që jep një zbritje të caktuar në përqindje pas blerjes. Pse e sigurt?

Sepse kartat e zbritjes vijnë me një zbritje fikse ose kumulative.

Zbritja kumulative i detyrohet funksionit të mëposhtëm - kur blini me pragje të caktuara të çmimeve, klienti merr një rritje në përqindje si shpërblim për besnikërinë ndaj kompanisë.

Disa janë të sofistikuar dhe krijojnë kushte që nëse një klient nuk shfaqet me ta, për shembull, një herë në muaj, atëherë ajo bie një hap më poshtë dhe kështu me radhë derisa ai të vijë në vete dhe të vijë përsëri.

Pro:

  • Klientët i duan shumë zbritjet. Sidomos në Rusi. Në kushtet e kësaj kohe, është shumë e veçantë.
  • Një program i tillë është i thjeshtë dhe i drejtpërdrejtë, kështu që është i lehtë për tu organizuar dhe kontrolluar.

Minuset:

  • Në ditët e sotme, çdo person zakonisht ka të paktën 2-3 karta zbritje të kompanive në një sferë.

    Dhe zakonisht shuma e zbritjes është e njëjtë kudo. Prandaj, në fushat konkurruese, dikush mund të thotë, "besnikëria" është më shumë si një fjalë sesa një mjet vërtet punues;

  • Sapo klienti ndalon së rrituri në procesin e fitimit të zbritjes maksimale, interesi i tij për të bërë blerje gjithashtu fillon të zbehet;
  • Disavantazhi kryesor i zbritjeve është se ato jepen nga fitimi neto (shembulli më poshtë).

Le të japim një shembull në lidhje me humbjen e parave nga fitimi neto për shkak të zbritjeve. Le të themi se ju shisni një produkt për 9,000 rubla. Marzhi juaj është - 30% Zbritje - 5% ose 450 rubla. Duket se është pak, POR!

Ju keni koston e mallrave / shërbimeve, të cilat nuk do të shkoni askund, dhe në përputhje me rrethanat ju jepni një zbritje nga fitimi juaj neto.

Kështu, ju në fakt humbni 450 rubla jo nga qarkullimi, por nga fitimi juaj neto, i cili, për shembull, është 2.700. Rezulton se në dalje, duke marrë parasysh zbritjen, fitoni 2250.

Shuma totale e zbritjes (nëse llogaritet në terma të parave të pastra) rezulton të mos jetë 5% fare, por sa 17.5%. Dhe kjo tashmë, siç e shihni, është thelbësore. Sigurisht, kjo nuk do të jetë aq e dukshme nëse shënimi juaj është 100-200 përqind, por çka nëse zbritja është më e madhe?

Program bonus bonus

Në këtë program, klienti nuk merr më një zbritje. Ata shndërrohen në mënyrë magjike në shpërblime. Por parimi është i njëjtë.

Kur bëni një blerje për një shumë të caktuar, ju merrni një përqindje të caktuar shpërblimesh nga shuma e transaksionit në llogarinë / kartën tuaj, të cilat mund t'i shpenzoni kur bëni blerjen e radhës (madje ta këmbejeni atë me një produkt falas).

Bonuset në vetvete mund të jenë në çdo formë: pikë, afishe, rubla. Po, edhe monedha imagjinare e dyqanit (nga rruga, jo opsioni më i keq).

Pro:

  • Nëse nënkuptoni blerje të përsëritura, atëherë sistemi mund të funksionojë për një kohë të gjatë dhe me sukses pa probleme të panevojshme;
  • Për të grumbulluar një numër të mirë shpërblimesh, blerësi duhet të blejë vazhdimisht ose për sasi të mëdha, gjë që është jashtëzakonisht e dobishme për pronarin e biznesit;
  • Bonuset mund të kenë tendencë të digjen, që do të thotë se kjo do të jetë një nxitje shtesë për të ardhur tek ju sa më shpejt të jetë e mundur dhe për t'i shpenzuar ato;
  • Jo të gjithë klientët vijnë për të shpenzuar shpërblime, kështu që ju mund të thoni që i lini këto para në kompaninë tuaj dhe përfundoni duke shitur pa zbritje fare.

Minuset:

  • Nëse blerja është një herë ose shumë e shtrenjtë / e rrallë, atëherë një program i tillë besnikërie nuk do të funksionojë. Klienti thjesht nuk ka interes të marrë pjesë në të, pasi ai nuk do të vijë përsëri tek ju;
  • Nëse vendosni rregulla të ndërlikuara / komplekse për një program besnikërie, blerësit mund të ngatërrohen ose të mos e kuptojnë fare, gjë që do të shkatërrojë plotësisht të gjithë idenë e krijimit të tij;
  • Më e vështirë për tu kontrolluar sesa zbritjet, kështu që mund të keni nevojë edhe për softuer special.

Cila është mënyra e dytë më e shpejtë për të rritur fitimet në çdo kompani? Po mendoni për të parën? Mos mendoni - kjo është një rritje e çmimeve. E dyta është kalimi nga zbritjet në bonuse.

Mos harroni shembullin tonë për një produkt me vlerë 9,000 rubla dhe një zbritje 5%? Le ta zbatojmë atë në bonuse. Te gjitha njesoj.

Ju i keni kredituar klientit 5% në kartën e tij të bonusit gjatë blerjes së parë, të cilën ai do të jetë në gjendje ta përdorë në blerjen tjetër. Ne numërojmë.

Blerja e parë - 9,000 rubla
Blerja e dytë (gjithashtu) - 9,000 rubla
Bonusi nga blerja e parë (qëndron në kartën e tij) është 5% ose 450 rubla.

Kështu, 2700 (blerja e parë) + 2700 (blerja e dytë) - 450 (bonuse të fshira nga blerja e parë) = 4,950 (fitimi juaj neto minus zbritjen e bonusit). Zbritja totale në fitimin tuaj ishte 8.5% kundrejt 17.5% në rastin e parë.

Ata që ishin veçanërisht të vëmendshëm duhet të kishin vënë re se nga blerja e dytë, mysafiri do të marrë akoma 450 rubla të tjera në llogari dhe rezulton, si rezultat, ne do të japim të njëjtën 17.5 përqind. Dhe ata do të kenë të drejtë.

Vetëm nëse kthehemi në avantazhet e këtij sistemi, duhet të kujtojmë se gjysma e njerëzve nuk do të vijnë, gjysma e shpërblimeve do të digjen dhe këto shpërblime do të stimulojnë klientin që të vijë përsëri.

Dhe gjithashtu duke iu përgjigjur menjëherë pyetjes suaj: "Çfarë do të ndodhë nëse anulojmë zbritjet dhe prezantojmë bonuse, a do të ikin të gjithë klientët?". Nuk do të ketë asgjë! Po, një pjesë do të largohet, por largimi i saj kompensohet nga një rritje e fitimit tuaj.

Oh, qetësi, vetëm qetësi

Në përgjithësi, nuk është e rrezikshme. Ne e kontrolluam atë shumë herë. Dhe nga rruga, pjesa që do të largohet është numri më i pabesueshëm dhe i vogël i klientëve që janë gati të shkojnë në skajin tjetër të qytetit nëse gjejnë një produkt / shërbim 10 rubla më lirë. Ju nuk keni nevojë të udhëhiqeni nga të tilla.

Edhe pse, natyrisht, për të mos qenë fajtor më vonë që kompania juaj ka pushuar të jetë fitimprurëse, unë prapë do të bëj një ndryshim.

Dhe kam një kërkesë për ju. Nuk ka nevojë të pyesni klientët: "Çfarë do të zgjidhni: zbritje apo shpërblime?". Klienti gjithmonë do të përgjigjet me një zbritje.

Kështu funksionon psikologjia jonë - "Mirë tani, keq më vonë". Prandaj, ju merrni veten ... vullnet, anuloni zbritjet (nëse ka) dhe futni shpërblime.

Jeta hack. Nëse doni të merrni një program besnikërie të gatshëm, atëherë unë ju këshilloj "". Funksionalitet shumë i lezetshëm dhe cilësime fleksibël. Dhe me kodin promovues "INSCALE" - një zbritje prej 10%.

Programet e besnikërisë me shumë nivele

Ky është një sistem mjaft i thjeshtë dhe në të njëjtën kohë kompleks. Sa më shumë që një person shpenzon para në kompaninë tuaj, aq më interesant merr një grup klientësh dhe shpërblime më interesante.

Për shembull, mund të jenë disa shërbime shtesë falas (transport falas, garanci e zgjatur, etj.).

Kjo do të thotë, duke shpenzuar më shumë para, klienti ngre veten në status. Shpesh programe të tilla besnikërie përdoren në banka, sigurime ose linja ajrore.

Pro:

  • Një program i tillë është ndërtuar mbi vetëvlerësimin, pasi sa më shumë që një person shpenzon, aq më interesant do të jetë grupi që do të marrë, gjë që ka një efekt pozitiv në dëshirën e klientit për të shpenzuar më shumë;
  • Ideale për segmentin e njerëzve VIP dhe Double-VIP.

Minuset:

  • Ai është një minus dhe një plus. Një sistem i tillë është ideal vetëm për mallra dhe shërbime të shtrenjta;
  • Keni nevojë për shpërblime shumë të forta kur arrini një nivel të caktuar;
  • Mjaft e vështirë për tu zbatuar dhe ndjekur. Përsëri, keni nevojë për softuer special.

Programi i besnikërisë së paguar

Ose marrja e një lloj shpërblimi / privilegji / simite për një pajtim. Kjo do të thotë, klienti paguan para (zakonisht një tarifë fikse mujore) dhe, si rezultat, merr privilegje.

Ky mund të jetë një shërbim i zgjeruar, shërbime shtesë, qasje në disa burime të mbyllura dhe të ngjashme.

Pro:

  • Shumë e lehtë për tu organizuar;
  • Ideale për produktet që blejnë shpesh;
  • Klienti blen qasje në një program të tillë besnikërie, por shpesh nuk e përdor atë (domethënë "para falas");
  • Ju mund të përcaktoni koston e shpërblimeve në mënyrë që ato të jenë më fitimprurëse për ju në aspektin e parave.

Minuset:

  • Nëse vlera (perceptimi) i një pajtimi me pagesë është më e ulët se çmimi, atëherë i gjithë programi mund të dështojë.

Le të themi se është programi më i lezetshëm dhe më i fortë i besnikërisë. Ai për të cilin paguheni, por le të jemi realistë.

Që kjo të ndodhë, duhet të jeni një kompani shumë e njohur në territorin tuaj të shitjeve.

Si të zgjidhni një program besnikërie ndaj klientit?

Kjo është një pikë shumë e rëndësishme. Meqenëse një menaxher ose një tregtar gjithmonë e percepton biznesin e tyre në një mënyrë të veçantë, për të thënë kështu, "duke veshur syze rozë" (ky është një fakt që është gjithashtu i rëndësishëm për ne), është shumë e vështirë për ta të kuptojnë atë që dëshiron klienti i tij.

Po, për të realizuar gjithçka si në fjalën e urtë popullore - "Hani një peshk dhe nuk mund të lani një tigan pas vetes". Pra, çfarë të bëni?

  1. Trshtë e zakonshme, por ju duhet ta vendosni veten në vendin e blerësit. Le të themi që ju keni një organizatë me shumicë.

    Çfarë mendoni se dëshiron klienti juaj i preferuar (për ju)? Akumuloni shpërblime për t'i shkëmbyer ato me diçka falas? Apo dëshiron (dhe është mësuar të marrë) zbritje këtu dhe tani?

    Prandaj, ju mbani anën e blerësve, analizoni gamën tuaj të mallrave / shërbimeve dhe gjeni përgjigjen për këto pyetje.

  2. Pyesni blerësit që tashmë po blejnë diçka nga ju, çfarë duan (por mbani mend pyetjen e ndaluar: zbritje apo shpërblime?). Ju mund të postoni një sondazh në faqen tuaj të internetit, në rrjetet sociale ose në zyrën tuaj.

    Si rregull, përgjigjet do të jenë nga seria "çmimet janë më të ulëta, zbritjet janë më të larta". Por ndonjëherë do të hasni njerëz adekuatë që mund të sugjerojnë ide interesante, ky është thelbi i këtij veprimi.

  3. Bëni një analizë të konkurrentëve dhe identifikoni një nga dy strategjitë:

    3.1 Shkoni në anën tjetër. Nëse një klient jep një zbritje progresive, deri në maksimum, atëherë ndoshta është më mirë të refuzoni plotësisht zbritjet dhe të kaloni në një program bonus, vetëm me çmime shumë interesante.

    3.2 Simuloni dhe përmirësoni atë. Vetëm mbani mend se gjërat mund të jenë të paqarta.

    Në fund të fundit, mbase një konkurrent llogariti gabimisht, prezantoi një program besnikërie me zbritje, tani ai nuk fiton asgjë dhe hidhërohet prej tij natën, por ju nuk e keni analizuar atë dhe keni vendosur ta kopjoni.

  4. Dhe hapi i fundit, kur të keni menduar për gjithçka përveç vetes, bëni të njëjtën pyetje si në paragrafin e parë, vetëm për veten tuaj: "Çfarë dua?" ose "Çfarë është e dobishme për mua?"

    Ndonjëherë është më mirë të bëni një sistem me zbritje, dhe nganjëherë me shpërblime. Siç kam shkruar më lart, gjithmonë ekziston një faktor në treg që mund të ndryshojë gjithçka.

    Prandaj, merrni parasysh se në cilën skemë kompania juaj do të rritet në fitim (ose, në rastin tuaj, mund të ketë kuptim të rriteni në qarkullim për të kapur pjesën e tregut tani).

Dhe së fundi, disa hake të jetës që do ta bëjnë programin tuaj të besnikërisë ndaj klientit edhe më interesant:

  1. Nëse vendosni të kaloni në një program besnikërie me zbritje, atëherë bëjeni atë progresiv.

    Blerja për 10,000 rubla - një zbritje 5%, për 20,000 rubla - një zbritje 7%, për 50,000 rubla - një zbritje 10%).

    Sa më shumë që blen një klient, aq më shumë zbritje merr. E vetmja gjë është që zbritjet nuk duhet të jenë thjesht të çmendura në mënyrë të vazhdueshme (nga 20%), mund të luajnë një shaka mizore dhe të trembin blerësit.

  2. Nëse keni një hotelieri ose një dyqan, dhe po llogaritni shpërblimet me dorë, atëherë më mirë kaloni në zgjidhje të gatshme që nuk kushtojnë shumë para.

    Për shembull, të tilla si Plazius (për hotelieri) ose Bazaronline (për dyqanet me pakicë). Ata tashmë kanë gjithçka që ju nevojitet. Ju vetëm duhet t'i lidhni ato, të llogaritni sasinë e shpërblimeve bazuar në margjinalitetin tuaj dhe t'i vini në veprim.

Shkurtimisht për gjënë kryesore

Video më në fund, sa pa kuptim mund të duket fotografia në tërësi kur e ndërlikoni shumë dhe ndaloni së kuptuari veten 🙂

Dhe një përmbledhje e vogël e artikullit: nëse thjesht doni të filloni një program besnikërie ndaj klientit sepse keni nevojë të rrisni shpejt fitimet tuaja, atëherë ... Jo, nuk do t'ju ndihmojë dhe nuk keni nevojë për të.

Një program besnikërie ndaj klientit është vetëm një nga mjetet e marketingut që mund të tërheqë klientin tuaj (më falni për tautologjinë) gjithnjë e më shumë, por në planin afatgjatë.

Dhe një fjalë ndarëse - mos e komplikoni atë. Mbaj mend që në një klient në një hotelieri publike, ne vendosëm të prezantonim një program besnikërie bonus.

Ne kemi llogaritur në të për rreth një muaj. Epo, drejtpërdrejt për një kohë shumë të gjatë. Ai më thërriste gjatë gjithë kohës dhe më ofroi mekanikë të rinj. Duke më ngatërruar mua, veten dhe mysafirët e ardhshëm të institucionit tim.

Në fund, pështyva dhe futa kushtet e mëposhtme: 20 përqind e secilit çek të grumbulluar për vizitën e ardhshme. Sapo të ftuarit u mësuan me sistemin e ri, ne filluam ta komplikojmë gradualisht.


Koncepti i "programeve të besnikërisë" ose "programeve të shpeshta të mysafirëve" ishte i njohur në biznesin e hotelerisë që nga fillimi i viteve 80 të shekullit të kaluar, kur u krijua i pari prej tyre, InterContinental Hotel Group Priority Club Rewards. Tani ka disa duzina "programe besnikërie" ndërkombëtare që mbulojnë aktivitetet e hoteleve zinxhir, dhe nëse llogaritni programet që hotelet e pavarur dhe zinxhirët e hoteleve të vendeve të veçanta kanë futur në praktikën e tyre, ka qindra prej tyre.

Popullariteti i programeve të besnikërisë është për shkak të "dobisë" së tyre të jashtëzakonshme për të dy palët e interesuara. Mysafirët e hotelit kanë mundësinë të udhëtojnë më shpesh ose me rehati më të madhe, duke paguar më pak, dhe për vetë hotelet kjo është një mundësi e shkëlqyer jo vetëm për të mbajtur konsumatorin e shërbimit pa shumë përpjekje, por edhe për të rritur rregullisht numrin e rregullt klientët. Kjo u lehtësua gjithashtu duke u bashkuar me programet e besnikërisë të shumë linjave ajrore. Të parët që dolën me këtë ide ishin në Shtetet e Bashkuara, ku është absolutisht normale që një biznesmen të vizitojë dy ose tre qytete brenda një dite për negociata (duke përdorur shërbimet e linjave ajrore); vendet e tjera shpejt morën iniciativën.

Pra, çfarë është një program besnikërie? Thelbi i tij është si më poshtë: klientit të hotelit i ofrohet të bëhet anëtar i sistemit të zbritjes. Më parë, një shërbim i tillë ishte i disponueshëm për një shumë të caktuar, por tani gjithnjë e më shpesh lidhja me sistemin është pa pagesë. Ndonjëherë ekziston një "kontribut" thjesht simbolik - mysafirët marrin "Kartat e Frekuentuara të Vizitorëve" të nivelit të hyrjes nëse qëndrojnë në hotel për një periudhë të caktuar (të themi, një javë), kapen gjatë periudhës së qëndrimit të tyre këtë ose atë PR -veprim, ose ashtu si menaxhimi i hotelit.
Pas anëtarësimit në klub, pikët i shtohen kartës sa herë që një mysafir viziton ndonjë nga hotelet e zinxhirit që mbështesin këtë program. Ndonjëherë jepen pikë edhe për ngrënien në një restorant, përdorimin e qendrës së biznesit, etj. Numri i tyre është drejtpërdrejt proporcional me sa shpesh mysafiri qëndron në hotele dhe përdor shërbime të caktuara. Epo, në këmbim të pikëve të fituara, një anëtar i një sistemi të tillë klubi mund të marrë shpërblime të caktuara, d.m.th. shërbimet. Gama e tyre është shumë e gjerë: nga mundësia e check-in të hershëm / check-out vonë ose një koktej falas deri në kthimin në hotel pas një dite pune deri tek sigurimi i një apartamenti nën çati elegant për fundjavën, dhe absolutisht falas.
Siç kemi thënë tashmë, linjat ajrore janë gjithashtu të gatshme të marrin pjesë në programet e besnikërisë: shumë shpesh në pritjen e një hoteli mund të shihni një njoftim në lidhje me kreditimin e kilometrave bonus për fluturimet nga kjo apo ajo kompani ajrore për çdo natë të kaluar në hotel. Ndonjëherë udhëtarja ka mundësinë të zgjedhë nëse do të përdorë pikët e grumbulluara si pagesë për shërbimet hoteliere ose do të marrë një zbritje në biletën ajrore. Por kjo nuk është e gjitha, disa hotele zinxhir, për shembull Hilton, ofrojnë të ashtuquajturin. zbritje të dyfishta, kur akomodimi dhe biletat ajrore janë më të lira për mysafirët: ky program është shumë i popullarizuar.
Sidoqoftë, jo vetëm ajo: Marriott Rewards e zinxhirit të hoteleve Marriott njihet me të drejtë si një nga programet më të mira të besnikërisë në biznesin e hotelerisë sot. Falë partneriteteve me 31 linja ajrore, si dhe një sërë shpërblimesh të ofruara për klientët, më shumë se 25 milion njerëz tani po marrin pjesë në të.
Mbi 200 hotele dhe nëntë kompani ajrore janë të lidhura me programin Hyatt Gold Passport.
Do të ishte e padrejtë të mos përmendim Priority Club Rewards, programi kryesor i besnikërisë në industrinë e udhëtimeve dhe mikpritjes, duke arritur një sërë markash: InterContinental, Crowne Plaza, Hotel Indigo, Holiday Inn, Holiday Inn Express, Staybridge Suites dhe Candlewood Suites dhe shumë zinxhirë të tjerë. dhe hotele jo zinxhir. Për shkak të larmisë së markave të përfshira në program, mbajtësi i kartës mund të zgjedhë ndonjë nga 3.700 hotele të niveleve të ndryshme dhe në të gjithë botën, si dhe të përfitojë nga zbritjet kur porosit shërbime nga më shumë se 40 linja ajrore, duke shkëmbyer pikë bonus për kilometra fluturimi. Për më tepër, më shumë se 10,000 restorante dhe një sërë kartash krediti partnere marrin pjesë në Priority Club Rewards.

Edhe një listë e programeve të besnikërisë mund të marrë shumë kohë; prandaj, le të kalojmë në aspektin e përmendur tashmë dhe thelbësor. Jo të gjithë e dinë që programet e besnikërisë u ofrohen klientëve të tyre jo vetëm nga zinxhirët ndërkombëtarë, por edhe nga hotelet ruse, si zinxhirë ashtu edhe të pavarur. Shumë prej tyre kanë zhvilluar një sistem shumë tërheqës të zbritjeve, shpërblimeve dhe "komplimenteve" për mysafirët e rregullt, veçanërisht për segmentin e korporatave të klientelës, një pjesë e konsiderueshme e të cilëve janë udhëtarët e biznesit.

Interesante, janë klientët e korporatave që hotelet në disa raste mund të konsiderohen një audiencë ideale e synuar. Pse? Klientët privatë, turistët dhe kategori të ngjashme të qytetarëve janë kryesisht të interesuar të jetojnë në një dhomë të rehatshme me një çmim të arsyeshëm: shërbimet e tjera të ofruara nga hoteli zakonisht nuk i joshin ata. Pse, më thuaj, për një mysafir që ka ardhur në një turne nga rajoni për të marrë me qira një sallë në një qendër biznesi ose pesë mundësi të mundshme për organizimin e një thirrjeje konferencë ndërkombëtare direkt nga dhoma? Në rastin më të mirë, ai do të jetë i interesuar për shërbimet e restorantit dhe banjës, dhe madje edhe atëherë nëse ato ofrohen me zbritje.
Ndërsa njerëzit e biznesit, veçanërisht menaxherët kryesorë të kompanive të mëdha, duke qëndruar në një hotel edhe për vetëm dy ditë, janë në gjendje të mobilizojnë të gjitha burimet e ofruara nga hoteli. Ata mund të marrin me qira një sallë konferencash, të kërkojnë pajisje speciale për një seminar, të punësojnë një kamerier për të shërbyer në hollin ekskluzivisht për negociatat e tyre të biznesit; "Vendosni në vesh" pritjen, nëse në ndonjë cep ku ai donte të ulej në heshtje me një kompjuter portativ, gjendet një zonë wi-fi "e vdekur" ... sporteli në të njëjtën kohë urdhëron bileta ajrore dhe transferime ... Dhe, më besoni, klienti, të cilit të gjitha sa më sipër iu ofruan në kohën më të shkurtër të mundshme në mënyrën më të mirë të mundshme, është i prirur të "ngjitet" përgjithmonë në një hotel kaq të kujdesshëm. Ai do të vijë në hotelin e këtij zinxhiri gjithnjë e më shpesh, dhe falë zbritjeve të programit të besnikërisë, ai do të blejë gjithnjë e më shumë shërbime. Sepse ai me të vërtetë ka nevojë për të gjithë ata, dhe mundësia për të marrë një lloj shërbimi shpejt, me efikasitet dhe me gjysmë çmimi, apo edhe falas (veçanërisht për një person që fiton shumë, që do të thotë se është mësuar të numërojë paratë e tij) është "karrem" më i mirë.
Hotelierët e kanë miratuar këtë fakt, pothuajse në çdo hotel që respekton vetveten, përveç zbritjeve standarde për anëtarët e programit të besnikërisë që vepron në këtë hotel, janë zhvilluar oferta speciale për klientët e korporatave dhe udhëtarët e biznesit.

RILINDJES SH SAN PETERSBURG BALTIKE; GJYKATA MARRIOTT SHINN PETERSBURG VASILIEVSKY
Grupi i Hotelit Marriott në Shën Petersburg mbështet programet globale të bonusit të Marriott Int. Një prej tyre është Marriott Rewards. Vizitorët që marrin pjesë në program marrin pikë bonus për të qëndruar ose mbajtur ngjarje në hotelet e zinxhirit, të cilat ata më vonë mund t'i shkëmbejnë me bileta ajrore ose një certifikatë për të qëndruar në një hotel Marriott. Vizitori vetë zgjedh nëse do të grumbullojë pikë për akomodim apo milje ajrore. Në mënyrë të veçantë, çdo dollar i shpenzuar është një milje.
Hotelet "Rilindja Shën Petersburg Baltike" dhe "Oborri nga Marriott Shën Petersburg Vasilievsky" u ofrojnë mysafirëve pjesëmarrje në programin e bonusit Preference Plus. Të gjithë anëtarët e saj që rezervojnë ngjarje ose akomodimin e kolegëve të tyre në hotelet e treguara grumbullojnë pikë bonus, të cilat më pas mund të shkëmbehen me çmime dhe dhurata. Për çdo 100 dollarë të shpenzuar, jepet 1 pikë. Për shembull, për 15 pikë mund të merrni një tortë nga një kuzhinier pastiçerie, dhe për 300 pikë mund të merrni një qëndrim në një hotel zinxhir në Evropën kontinentale.
HOTEL "MILAN" (Moskë)
Klientët e korporatës mund të përfitojnë nga zbritjet ose shpërblimet e mëposhtme.
Për udhëtarët e biznesit, ekziston një çmim i veçantë i ulur për akomodimin (nga 3800 rubla / person).
Ka zbritje për mbajtjen e një ngjarjeje në varësi të numrit të njerëzve, nëse ka më pak se 50 pjesëmarrës - zbritjet do të jenë deri në 50%, nëse më shumë se 50 - deri në 70%. Pajisjet për sallat e konferencave për klientët e korporatave ofrohen pa pagesë; anëtarëve të grupit u jepet gjithashtu një zbritje për akomodimin në Milano nga 50 në 70%, dhe në ushqimet në restorantin e hotelit - deri në 50%. Organizatorët e ngjarjeve mund të qëndrojnë në hotel falas.
Gjithashtu, klientët e korporatave kanë mundësinë të lidhin një kontratë për një vit me një çmim fiks, për të mos përmendur faktin se ata gëzojnë të drejtën parandaluese për të rezervuar edhe në sezonet e larta. Në veçanti, ishte ky propozim që kontribuoi në përfundimin e një marrëveshjeje interesante afatgjatë me Cathay Pacific. Linja ajrore kryesore e Hong Kongut, ajo kryen shërbime të planifikuara të udhëtarëve dhe ngarkesave në 114 qytete në të gjithë botën dhe është një nga gjashtë linjat ajrore ndërkombëtare me një vlerësim me pesë yje të Skytrax. Për punonjësit e kësaj kompanie, Milano siguron një çmim fiks për akomodimin dhe ushqimin për të gjithë periudhën e bashkëpunimit, pavarësisht nga inflacioni, sezonaliteti, zënia e hoteleve, "kërcimet" e çmimeve, etj.
HOTELI IRIS CONGRESS (Moskë), i cili më parë ishte pjesë e zinxhirëve të ndryshëm, aktualisht po zhvillon lloje të reja programesh. Ato do të dizajnohen për segmentet kryesore - segmentin e korporatave, turistëve dhe konferencave, me një gradim të caktuar të sistemit të zbritjes për secilin segment. Kongresi Iris Hotel tradicionalisht i kushton vëmendje të madhe dhuratave për besnikërinë e partnerëve dhe mysafirëve të tyre. Këto janë, si rregull, shërbime hoteliere në formën e kuponëve të ndryshëm (për akomodimin në festa, për ngjarjet festive të mbajtura në hotel, darka, vizita në palestër, etj.). Guests janë veçanërisht të kënaqur për të marrë dhurata të kënaqësive të kuzhinës nga pastiçeri i hotelit, sipas stafit.
Për më tepër, secila kompani partnere e hotelit merr dhurata nga departamenti i shitjeve, ndonjëherë i vogël, por i këndshëm: suvenire të ndryshme, të cilat hoteli përpiqet t'i bëjë sa më të larmishme. Departamenti i shitjeve dhe marketingut përpiqet të jetë vazhdimisht në qendër të ngjarjeve, anketon rregullisht mysafirët në lidhje me cilësinë e produkteve të suvenireve në veçanti, dhe nivelin e shërbimeve të ofruara në përgjithësi. Në fund të vitit, hoteli organizon mbrëmje korporative për partnerët kryesorë të biznesit nga segmentet e korporatave dhe udhëtimeve, ku punonjësit e kompanive shpërblehen për numrin më të madh të netëve të rezervuara.
Sa i përket programeve partnere, negociatat janë duke u zhvilluar aktualisht me disa linja ajrore dhe banka për llogaritjen e miljeve dhe pikëve bonus, nëse keni një kartë bonus në rastin e parë dhe paguani për shërbimet me një kartë bankare në të dytën.
Kompleksi HOTEL DHE RESTORANT "RING PREMIER HOTEL" (Yaroslavl) i bëri një dhuratë të veçantë klientëve të tij për përvjetorin e tij të pestë, kur mysafirët mund të merrnin karta klubi Gold dhe Silver (Golden Guest, Silver Guest) me shumë shpërblime të lidhura vetëm për të qenë ndër mysafirët e parë të hotelit. Edhe pse llojet e tjera të kartave gjithashtu ofrojnë shumë përparësi. Nga rruga, përveç kartës Standard (Vizitor i rregullt), ekziston edhe një "Korporatë" (Vizitor i Korporatës).
Kartat ndryshojnë në madhësinë e zbritjes dhe numrin e shpërblimeve dhe funksionojnë sipas sistemit akumulues, me kalimin e kohës "niveli" i kartës rritet.
Programi i besnikërisë së hotelit merr mundësinë për të përdorur zbritje edhe për ata klientë të korporatës që nuk jetojnë në hotel, por përdorin shërbimet e një restoranti, salla bankete, etj.
Anëtarët e rregullt të vizitorëve marrin një masazh falas për 3 ditë qëndrimi dhe 5% zbritje në trajtimet e bukurisë për qëndrim.
Karta Silver Guest jep 8% zbritje për të gjithë qëndrimin; dy masazhe falas për 3 ditë qëndrimi; dalje me vonesë (brenda 2 orëve pas përfundimit të pagesës - pa pagesë); 5% zbritje në a la carte në restorantin Sobinov.
Karta Golden Guest ju lejon të qëndroni në hotel me 10% zbritje, të merrni masazh falas çdo ditë; jep privilegje kur porosit një dhomë dhe përparësi në listën e pritjes për rezervime. Pronari i tij gjithashtu mund të përdorë një transferim falas nga stacioni (në hotel dhe mbrapa); shërbimi i check-out vonë (brenda 4 orëve pas kohës së blerjes); merrni shtypin më të fundit në dhomën tuaj dhe një numër falas për porsamartuar.
Ndër të tjera, programi i besnikërisë së hotelit përfshin zbritje në dyqanet e hoteleve, dhurata për ditëlindje për njerëzit e ditëlindjes, pajisje falas për sallat e konferencave, zbritje në ngjarje, etj.
Në zinxhirin e hoteleve MAXIMA HOTELS, mysafirit i jepet një letër informacioni, e cila përmban kontaktet e menaxherit të tij personal dhe ofertën e tarifave speciale. Kështu, një marrëdhënie e personalizuar me secilin klient të korporatës vendoset që në fillimin e bashkëpunimit.
Vizitorët e çdo hoteli të zinxhirit mund të përfitojnë nga mundësi të ndryshme për të marrë një zbritje ose bonus shtesë. Si rregull, klientët e korporatave më shpesh porosisin transferime dhe ushqime me zbritje. Këtë pranverë, gjatë shpërthimit të vullkanit Eyjafjallajokull, klientëve të korporatave iu sigurua një transferim falas në aeroportet e Moskës dhe një zbritje shtesë prej 10% për akomodimin për periudhën e pritjes së detyruar.
Programi special i besnikërisë "Guest of Honor" u zhvillua ekskluzivisht për mysafirët e "Maxima Hotels". Brenda kuadrit të saj, klienti merr një kartë zbritje dhe fillon të gëzojë të gjitha privilegjet nga regjistrimi i dytë në çdo hotel të zinxhirit.
Niveli i parë - karta Classic - 5% zbritje për akomodimin, shërbimet e restoranteve, bareve të lobit dhe qendrave Wellness. Tjetra vjen karta e kategorisë Premium - e lëshuar me check -in e dhjetë në çdo hotel të zinxhirit ose pas 15 netëve të qëndrimit total. Me këtë kartë ju mund të merrni një zbritje prej 10% në akomodim, 5% në shërbimet e restoranteve dhe bareve të lobit, 10% në shërbimet e qendrave Wellness. Më tej, kartela Ekskluzive, e marrë pas check-in-it të njëzetë në ndonjë nga hotelet e zinxhirit ose pas 30 netëve të qëndrimit total. Kjo kartë jep 20% zbritje për akomodimin, 10% për shërbimet e restoranteve dhe bareve të lobit, 20% në qendrat Wellness.
Anëtarëve të programit të Vizitorëve të Nderuar u jepen shpërblime shtesë, duke përfshirë mundësinë e regjistrimit falas të hershëm ose të daljes vonë deri në orën 4 pasdite. Për mbajtësit e kartave Premium ose Exclusive - azhurnim falas.
Një mundësi tjetër për marrjen e privilegjeve është shfaqur falë programeve partnere të Maxima Hotels. Kur rezervoni, mysafiri mund të zgjedhë një program bashkëpunimi me një bankë ose një kompani ajrore. Për shembull, zbritjet për mbajtësit e disa kartave bankare arrijnë 15%
Programet e partneritetit ajror ju lejojnë të merrni një zbritje dhe kilometra shtesë në kartën tuaj të shpeshtë.
Programet e besnikërisë për klientët e korporatave zbatohen jo vetëm për akomodimin, por edhe për shërbimet e konferencave. Në veçanti, ka një numër ofertash speciale:
- "Një në mendje" ju lejon të merrni një dhomë konferencash me pajisje për 1 ditë si dhuratë kur mbani një ngjarje shumë-ditore.
-Oferta "Maxima-BONUS" përfshin 3 ditë akomodim në një dhomë standarde dyshe gjatë ditëve të javës me çmime speciale dhe përdorim një herë të dhomës së konferencave gjatë qëndrimit pa pagesë. Nëse një grup akomodohet njëkohësisht në 10 dhoma, e 11 -ta ofrohet pa pagesë. " Në të ardhmen e afërt, rrjeti planifikon të zhvillojë një kartë zbritje në bashkëpunim me institucionet e njohura sportive dhe argëtuese në Moskë dhe rajon. Rrjeti tashmë ka krijuar partneritet të fortë me parkun më të madh ujor të Evropës Kva-Kva Park. Herë pas here, klientët e korporatave të rrjetit marrin shpërblime ekskluzive në formën e certifikatave për ta vizituar atë. Tani më shumë se 30% e mysafirëve janë mbajtës të kartave "Vizitor i nderuar", i cili është një konfirmim i qartë i efektivitetit të programit të besnikërisë.
Nuk është shumë prapa "ZINXHIRI AZIMUT I HOTELAVE", i cili ka një program besnikërie "Shoqëruesi juaj i rehatshëm", i prezantuar në Dhjetor 2009 dhe që ofron një mundësi për të qëndruar dhe ngrënë në Hotelet Azimut në qytete të ndryshme të Rusisë me çmime speciale. Extremelyshtë jashtëzakonisht e thjeshtë të bëhesh anëtar i programit - mjafton të plotësosh një pyetësor gjatë check -in në hotel dhe të marrësh kartën e një anëtari të programit të besnikërisë, e cila fillon të funksionojë nga mbërritja tjetër. Ekzistojnë katër statuse në program: Shoqërues (bazë), Shoqërues argjendi, Shoqërues ari dhe Shoqërues platini. Një gamë e gjerë shërbimesh është paraqitur për segmentin e udhëtarëve të biznesit: dhoma konferencash, internet falas Wi-Fi, telefon me telefon direkte dhe TV kabllor në të gjitha dhomat, pritje 24-orëshe, lavanderi dhe mundësi për të porositur një transferim.
Për gjashtë muaj, më shumë se 500 njerëz janë bërë pjesëmarrës të programit. Ai përfshin 32 hotele në Rusi dhe vendet e BE -së: në Shën Petersburg, Samara, Ufa, Kostroma, Astrakhan, Murmansk, Vladivostok, Stavropol, rajoni i Moskës, një projekt në Moskë, me një numër të përgjithshëm prej 5400 dhomash. Zinxhiri gjithashtu ndërvepron me AZIMUT Hotels Hotels Europe, e cila përfshin 22 hotele të nivelit 3-4 yje të vendosura në 17 qytete në tre vende të Bashkimit Evropian (Austri, Gjermani dhe Republikën Çeke) - kështu, anëtarët e programit të besnikërisë mund të marrin "të fituara" "zbritje dhe shpërblime edhe në procesin e udhëtimeve të biznesit në Evropë.
CHAIN ​​HOTEL SWISSOTEL (Berlin), përveç shpërblimeve standarde të ofruara nga zinxhiri në të gjitha hotelet në botë, paraqet programin e tij - ekskluziv të besnikërisë Club Swiss Gold, i azhurnuar në 2010. Përveç çmimeve speciale, privilegjeve speciale për mysafirët e rregullt dhe zbritjeve kumulative, programi i besnikërisë ofron një shërbim të ri: Tarifa të jashtëzakonshme për pushimet e fundjavës. Cfare eshte? Çdo fundjavë, tre hotele Swissftel në të gjithë botën ofrojnë zbritje të jashtëzakonshme në dhomat e tyre. Këta hotele mund të rezervohen rreptësisht një javë para mbërritjes. Po, rregullat janë mjaft të rrepta, por çmimi është gjithashtu shumë tërheqës. Pra, sipas këtij propozimi, në gusht 2010 ishte e mundur të rezervoni një hotel në qendër të Berlinit me një çmim prej 95 euro në ditë, dhe në Çikago (SHBA) - 99 dollarë në ditë. Dhe i famshmi Swissftel Sydney ofron një zbritje prej 15% për çdo ditë tjetër të qëndrimit në hotel për këdo që ka qëndruar atje për të paktën dy netë.
Për klientët e biznesit ekziston një studio-restorant në një hotel në Berlin, ku mund të "lidhni" studion dhe kuzhinierin me ngjarjet tuaja të biznesit.
Por, natyrisht, është e vështirë të konkurrosh me numrin e anëtarëve të programit më të madh të lojalitetit të industrisë Priority Club Rewards - 48 milionë.
INTERCONTINENTAL HOTELS GROUP (IHG) është një kompani globale e hoteleve, më e madhja në botë për sa i përket stokut të dhomave - 650,000 dhoma në më shumë se 4,450 hotele në pothuajse njëqind vende. Më shumë se 180 milion njerëz qëndrojnë në hotelet e kompanisë çdo vit, dhe, natyrisht, shumë, shumë vazhdimisht përdorin shpërblimet e siguruara nga anëtarësimi në "programin e besnikërisë".
Të gjitha pikat e fituara mund të konvertohen në milje bonus, të cilat pranohen nga mbi 40 kompani ajrore. Më shumë se 10,000 restorante dhe një sërë kartash krediti partnere marrin pjesë në program.
Pikat nuk kanë statut kufizimesh; ato mund të shkëmbehen për një dhomë hoteli edhe gjatë stinëve të pikut. Shndërrimi i dollarëve të shpenzuar në pikë varet nga sistemi i hotelit dhe niveli i anëtarësisë së klubit të besnikërisë. Pra, për të marrë një numër dhuratë, mjafton të mbledhësh 15 mijë pikë. Mbajtësit e kartave marrin mundësinë të dalin nga dhomat më vonë, të marrin çelësa dhe dokumente të parapërgatitur për dhomën, zbritje të ndryshme, etj.
Ekzistojnë tre nivele të kartave, të cilat ndryshojnë në shërbimet dhe zbritjet e ofruara. Një rol të rëndësishëm në këtë luhet nga fakti se InterContinental Hotels & Resorts dhe Crowne Plaza po pozicionohen me qëllim si një "markë për udhëtarët e biznesit". Cilat janë provat për vlefshmërinë e një kërkese të tillë? Koncepti kryesor i markës është që ju të paguani për atë që ju nevojitet vërtet.
Ne gjithashtu do të përmendim shërbime të tilla të dobishme (dhe jashtëzakonisht të lira për biznesmenët dhe klientët e korporatave që janë pjesëmarrës në programet e besnikërisë), të tilla si:
-qasje gjatë gjithë kohës në Qendrat e Biznesit në hotele;
- Vizitimi i Club Lounge, ku përveç ushqimit dhe pijeve, mysafirëve u ofrohet qasje falas në internet, shtyp ndërkombëtar dhe një dhomë e veçantë takimesh (në shumicën e hoteleve).
Programi i besnikërisë së InterContinental - Hotele Ambasador - u jep mysafirëve: shtypin ndërkombëtar, përmirësimin e dhomave, fundjavën falas, mundësinë e akumulimit më të shpejtë të pikëve (pikët nuk skadojnë kurrë)
Program special "Business Sense", i cili përfshin mëngjes dhe shërbime shtesë (për shembull, qasje në internet të pakufizuar dhe 25% zbritje në shërbimet e Qendrës së Biznesit) Marka Staybridge Suites për klientët e biznesit është si më poshtë: shpesh fluturoni në udhëtime pune për një kohë të gjatë , për të cilat ofrohen mysafirët:
Internet pa tel falas (WiFi) në të gjithë hotelin.
Dyqan komoditeti me gjithçka që ju nevojitet pikërisht në hotel.
Mëngjes falas në Hub Kitchen.
Koktej falas në mbrëmje pas një dite të vështirë.
Sa më shumë që jetoni, aq më pak paguani për çdo natë duke filluar nga data 3. Holiday Inn dhe Holiday Inn Express gjithashtu ofrojnë programet e tyre të veçanta të besnikërisë, në veçanti - segmentin e korporatës - për të renditur përfitimet e programeve të besnikërisë "rrjetet brenda rrjetit "Grupi i Hoteleve Intercontinental dhe një revistë e tërë nuk janë të mjaftueshme.

Interestshtë interesante, në mëngjesin e fundit për shtyp të Hospitality Ideas & Trends Club (HIT Club), folësit ngritën çështjet e programeve të besnikërisë, edhe pse ato nuk ishin në rendin e ditës. Bëhej fjalë për dëshirueshmërinë ekstreme të ndërveprimit midis linjave ajrore, restoranteve, ndërmarrjeve të ndryshme të shërbimeve, si dhe hoteleve. Dhe jo vetëm zinxhirë hotele në qytetet kryesore të Rusisë dhe botës, por edhe hotele të vegjël të pavarur në rajone. Në fund të fundit, edhe nëse disa hotele private të një qyteti bashkohen dhe dalin me programin e tyre të besnikërisë, i cili parashikon ndërrim në rast të një mysafiri që kontakton një hotel me një ngarkesë të plotë, ulje minimale dhe një sasi të vogël shpërblimesh - të gjitha njëjtë, me shpalljen aktive të programit dhe shpërndarjen kompetente të informacionit për klientët Këto masa të vogla, në fakt, mund të stabilizojnë ndjeshëm pozicionin e secilit prej hoteleve pjesëmarrës në treg, të rrisin fluksin e klientëve të rinj dhe të rimbushin numrin e rregullt Me

Përgatitur nga Kristina GOLUBEVA

Të gjitha shënimet

Programet e besnikërisë janë një sistem shpërblimi për klientët e rregullt. Ato ndihmojnë prodhuesit të përballen me konkurrencën, të tërheqin dhe të formojnë një grup klientësh besnikë.

Kohët e fundit, efektiviteti i programeve të tilla ka rënë. Kjo u konfirmua nga qendra COLLOQUY, e cila kreu një studim në 2015. Klienti nuk sheh përfitime të vërteta, i percepton programet bonus si një përpjekje për të shitur mallra të panevojshme dhe pushon t'i besojë markave.

Kjo nuk do të thotë se ata nuk punojnë. Për secilën detyrë është e nevojshme të zgjidhni një program të veçantë besnikërie. Në këtë artikull, ne do të analizojmë 8 programe dhe do t'ju ndihmojmë të zgjidhni atë që është e drejtë për biznesin tuaj.

1. Bonus për çdo blerje

Ku funksionon: ushqimore, parfumeri dhe dyqane harduerike, pika karburanti, hotelieri, linja ajrore.

Sa më shpesh blen klienti, aq më shumë zbritje fiton. Në pikët e grumbulluara, mund të merrni një produkt falas ose të merrni një zbritje. Programi punon në fushat e blerjeve të shpejta dhe afatshkurtra. Një shembull i mirë në tregun rus është zinxhiri i kozmetikës dhe kimikateve shtëpiake Podruzhka.

Si punon?

Në blerjen e parë, klienti harton një kartë në të cilën kreditohen bonuset. Sa më shumë që blini, aq më shumë shpërblime vijnë në kartë. Ato mund të shpenzohen për blerjet e mëposhtme: merrni një zbritje ose paguani për mallrat në tërësi.

Zinxhiri i dyqaneve "Podruzhka"

Asortimenti në dyqanet e kozmetikës Podruzhka ndryshon nga ato të zakonshme Rive Gauche ose Letual. Dyqanet zinxhir janë të vendosura jashtë Unazës së Kopshtit dhe në rajonin e Moskës. Vendndodhja kryesore janë zonat e banuara, ku formohet një grup klientësh të rregullt. Prandaj, gama e produkteve është e gjerë, për shembull, kozmetika japoneze mund të blihet vetëm këtu. Çmime të përballueshme, shërbim ndaj klientit në mënyrë të përsosur.

Kompania ka zhvilluar një program fleksibël zbritje për klientët. Zbritja varet nga shuma që blen klienti gjatë muajit të kaluar:

Deri në 1.000 rubla - 3%

1.000 - 1.500 rubla - 10%

Nga 1.500 rubla - 15%

Me një sistem të tillë, është fitimprurëse të blini produkte higjienike, kozmetikë dhe kimikate shtëpiake në një vend. Nëse muajin e kaluar shuma e blerjeve ishte 5,000 rubla, atëherë muajin tjetër klienti do të marrë një zbritje prej 750 rubla. Zbritja grumbullohet pavarësisht nëse e keni grumbulluar këtë shumë në një vizitë, apo keni ardhur në dyqan disa herë. Por nëse klienti nuk ka arritur të përdorë shpërblimet brenda muajit të ardhshëm, ato automatikisht do të skadojnë. Kjo ju motivon të blini vazhdimisht dhe të merrni bonuse mujore.

Pro:

  • një sistem fleksibël zbritjesh që ju motivon të blini më shumë dhe të mbani një zbritje të lartë;
  • sistemi i akumuluar i bonusit;
  • komunikim personal me klientët. Krijon një marrëdhënie besimi;
  • bonuse shtesë për blerjet.

Minuset:

  • programi mund të mos funksionojë nëse nuk ka komunikim me klientët;
  • për të marrë pjesë në program, duhet të bëni një blerje dhe të merrni një kartë bonus;
  • kërkohet reagim nga klienti;
  • për të marrë një zbritje, duhet të tregoni një kartë bonus;
  • sistem kompleks zbatimi.

Rezultati:

Formohet një marrëdhënie afatgjatë me klientin. Për programin bonus, nevojitet një sistem shpërblimi i klientit në çdo fazë në mënyrë që të ruajë vazhdimisht interesin e tij. Programi do të funksionojë në dyqanet online, pikat offline të shitjes, linjat ajrore dhe hotelet. Kur zbatoni, duhet të dini jo vetëm shpeshtësinë e blerjeve, por edhe çekun mesatar. Bonusi duhet të jetë ekuivalent me koston.

2. Përqindja e të gjitha blerjeve

Ku funksionon: butiqe veshjesh, shërbime makinash, dyqane lulesh në një zonë banimi.

Një zbritje fikse dhe e përhershme në blerjen tjetër është një lloj i thjeshtë dhe joefektiv i programit të besnikërisë. Klienti nuk e di sa ka grumbulluar në kartë, kështu që nuk është i motivuar për të blerë. Plus, për të arritur një zbritje të mirë, duhet të blini shpesh dhe shumë. Zakonisht një frekuencë e tillë nuk është e nevojshme, si rezultat, programi harrohet.

Një kartë me një përqindje zbritje fikse është e zakonshme në dyqanet ku blerjet bëhen çdo 3-6 muaj. Për shembull, dyqane lulesh, butiqe veshjesh ose shërbime makinash. Zbritja nuk jep motiv shtesë. Më shpesh, thjesht harrohet për shkak të përdorimit të gjerë të këtij programi besnikërie.

Si punon?

Në blerjen e parë, klienti lëshon një kartë dyqani me një zbritje fikse. Bonuset nuk skadojnë, rimbushen ose arkëtohen. Zbritjen mund ta përdorni vetëm me paraqitjen e kartës. Programi i besnikërisë pushon së ndikuari në blerjet e përsëritura.

Programi i besnikërisë në dyqanet GAP

Kur blini nga 1.500 rubla, klienti lëshon një kartë bonus me një zbritje 5%. Nuk ka sistem akumulimi, dhe një zbritje shtesë jepet vetëm në ditëlindjen. Klienti mund të blejë për 5,000 rubla dhe të marrë 5% të tijin, ose për 50,000 rubla dhe të marrë të njëjtën 5% - përqindja e zbritjes nuk do të ndryshojë. Gjatë periudhave të shitjeve, karta e bonusit nuk është e vlefshme. Zbritja nuk ndryshon dhe nuk mund të aktivizohet gjatë shitjes.

Një program i tillë zbritje është joefektiv, por do të jetë i dobishëm për dyqanet që marrin me qira hapësirën e tyre në zonat e banuara. Vendndodhja e përshtatshme dhe zbritja shtesë do të luajë kundër një udhëtimi në qendrën tregtare. Një kartë me një zbritje fikse nuk do t'i motivojë njerëzit të blejnë në të njëjtin vend: zbritje të ngjashme po presin për klientin në një butik përballë me një shumëllojshmëri dhe çmime të ngjashme. Prandaj, me të njëjtat zbritje, klienti do të zgjedhë dyqanin që kishte shërbim më të mirë.

Pro:

  • sistemi nuk është i shtrenjtë dhe i lehtë për t’u zbatuar;
  • klienti gjithmonë e di zbritjen e tij.

Minuset:

  • mosnjohja e programit të besnikërisë. Programet e ngjashme për të gjithë;
  • veprime të kufizuara. Nëse pikë bonus mund të jepen, grumbullohen ose tërhiqen, atëherë kjo nuk do të funksionojë me zbritje. Shtë e pandryshueshme dhe konstante.

Rezultati:

Programi i zbritjes është i lehtë për t'u zbatuar, por nuk ju motivon të bëni blerje më shumë ose më shpesh. Marzhet e kompanisë do të ulen, por klientët nuk do të jenë të interesuar. Bettershtë më mirë të mos përdorni programin, por të mbështeteni në shërbimin ndaj klientit ose cilësinë e produktit.

3. Artikujt e aksioneve falas

Ku funksionon: dyqane ushqimore, pika karburanti.

Shpërblimi kur blini N numër të produkteve është i përshtatshëm për dyqanet me pakicë dhe ofruesit e shërbimeve. Efekti i programit është afatshkurtër. Konkurrentët gjithashtu do të përdorin këtë model, kështu që shpërblimet zhvlerësohen. Sidomos nëse konkurrentët kanë produkte të ngjashme për promovimin.

Si punon?

Klienti blen dy produkte për promovimin dhe merr të tretin falas.

Programi i besnikërisë në rrjetin e stacioneve të mbushjes së Gazpromneft

Ekziston një ofertë speciale në rrjetin e stacioneve të gazit Gazpromneft: kur blini dy produkte për të dytin, një zbritje 50%. Klienti kursen ¼ ose 25% të kostos totale. Sistemi rrit faturën mesatare për shkak të përfitimeve të dukshme që mund të merren këtu dhe tani. Nëse klienti ka një kartë Gazpromneft, atëherë shpërblimet për blerjen kreditohen shtesë në kartën e klubit.

Motivimi: shpërblime dhe zbritje për blerjet. Në të ardhmen, klienti mund të llogarisë në një karburant falas.

Programi funksionon derisa klienti të dijë çmimin real të produktit. Çmimet në dyqanet në stacionet e benzinës janë 15-25% më të larta se në supermarkete. Në stacionin e gazit, klienti do të blejë 3 pako çamçakëz me çmimin 2 për 99 rubla për copë. dhe do të shpenzojë 198 rubla. Në dyqan, një çamçakëz i tillë kushton nga 57 rubla për paketë. Klienti do të paguajë 171 rubla për tre pako.


Humbja kur blini nga Gazprom - 27 rubla

Zinxhiri i optikës Lensmaster

Rrjeti i salloneve të optikës Lensmaster ka një shembull të kundërt. Këtu, shpërblimet nuk jepen menjëherë, por në një fazë të caktuar. Kur blini lente kontakti, klienti merr një kartë, e cila tregon numrin e blerjeve të ngjashme. Kur grumbullon 10 vula, ai merr një dhuratë: palën e 11 -të të lenteve si dhuratë.

Motivimi për të blerë në Lensmaster funksionon në mënyrë produktive vetëm në fillim, derisa klienti të gjejë një produkt të ngjashëm me një çmim të ulët në optikë të tjerë.

Në Lensmaster mund të blini lente Acuvue Moist 1-Day për Astigmatism për 1,780 rubla.

Të njëjtat lente kushtojnë 990 rubla në sy me syze.

Kur blini 10 lente, ndryshimi midis blerjeve të të njëjtave lente në Lensmaster dhe Ochkarik do të jetë 7,900 rubla. Me një ndryshim të tillë, një dhuratë në Lensmaster nuk duket më si një dhuratë. Klienti nuk do të kthehet në dyqan, ku ata po përpiqen të fitojnë para mbi të me mashtrim.

Pro:

  • programi është i thjeshtë për t’u zbatuar dhe jo i shtrenjtë;
  • sistem transparent i shpërblimit të klientit;
  • nuk është e nevojshme të keni një kartë besnikërie për të marrë pjesë në promovim;
  • përfitim i qartë dhe i shpejtë për klientin;
  • motivimi për të blerë më shumë;
  • shpërblime shtesë që mund të shkëmbehen për një produkt tjetër.

Minuset:

  • mallrat e tepërta i trembin klientët;
  • klienti ndihet i mashtruar. Përshtypja e kompanisë është prishur dhe krijohet një perceptim negativ;
  • nuk ka ndërveprim të drejtpërdrejtë me klientin;
  • strategjia duhet të mendohet të paktën gjashtë muaj para fillimit të programit. Kompania koordinon produktin dhe çmimin me furnizuesin, i cili është gati të sigurojë produktin e tij me një çmim të ulët. Në rastin e kundërt, çmimi i produktit për promovimin do të mbivlerësohet;
  • konkurrencë të lartë për shkak të mbizotërimit të programit.

Rezultati:

Programi është i lehtë për t’u zbatuar, por nëse nuk mendoni për çmimet, klienti do të trembet nga çmimet e fryra dhe ai nuk do t’i besojë më kompanisë. Vetë produkti duhet të jetë interesant dhe i lëngshëm, në mënyrë që të mos ketë dyshim për nevojën e blerjes. Programi është i përshtatshëm për tregtinë me pakicë dhe e -commerce, ku blerjet janë të menjëhershme, dhe klienti merr një vendim këtu dhe tani.

4. Program bonus i shumë niveleve

Ku funksionon: supermarkete, shërbime makinash, hotele.

Klienti bën blerjen e parë dhe merr një bonus, mëson për programin e besnikërisë dhe mund të bëhet anëtar i tij. Përfitimi është i qartë: shpërblime për blerjet e përditshme. Bonuset mund të grumbullohen dhe shkëmbehen për zbritje ose mallra ose shërbime falas. Tjetra, ju duhet të mbani klientin, duke inkurajuar shpërblime dhe dhurata të reja.

Si punon?

Klienti bën blerjen e parë në dyqan, harton një kartë besnikërie. Pikët i shtohen kartës për çdo blerje. Pikat e grumbulluara mund të përdoren për të paguar blerjet ose për t'i shkëmbyer ato me dhurata.

Klubi i fluturimit Virgin Atlantic

Virgin Atlantic ka zgjeruar sistemin e mësuar të kilometrazhit të fluturimit dhe ka prezantuar një sistem statusi. Me regjistrimin në program, pjesëmarrësi bëhet anëtar i klubit të Kuq. Statusi jep të drejtën për të shkëmbyer milje për zbritje kur merrni me qira një makinë, paguani për parkim ose një hotel, kur blini bileta për fluturime gjatë pushimeve.

Niveli tjetër është argjendi. Kur kaloni në të, anëtari kreditohet me 50% më shumë kilometra. Statusi jep të drejtën e check-in për një fluturim jashtë radhe dhe përparësi kur hipni.

Niveli më i lartë i klientit është ari. Përveç përfitimeve të niveleve të mëparshme, klienti mund të përdorë shërbimet e zonave ekskluzive VIP në aeroporte.

Pro:

  • sistem fleksibël i grumbullimit të pikëve;
  • pikat e grumbulluara nuk skadojnë;
  • motivimi për të bërë blerje në një vend;
  • zbritje shtesë për pjesëmarrësit e programit;
  • sistem i qartë për fshirjen e pikëve;

Minuset:

  • sistem kompleks dhe i shtrenjtë i zbatimit;

Rezultati:

Programi do të punojë në fushën e blerjeve të ripërdorshme dhe mallrave thelbësore. Sipas sistemit të stimujve shumë nivele, programet e besnikërisë janë ndërtuar për linjat ajrore, hotelet dhe sallonet e bukurisë.

5. Partneriteti i kompanive për oferta ekskluzive

Ku funksionon: në zinxhirë të mëdhenj të dyqaneve ushqimore, dyqaneve të komunikimit, dyqaneve të veshjeve.

Programi i besnikërisë mund të zhvillohet edhe përmes ofertave nga partnerët. Që programi të funksionojë, produkti duhet të plotësojë nevojat e klientit dhe procesi i blerjes duhet të jetë i përshtatshëm. Një program i tillë besnikërie me partnerë të shumtë mund të jetë efektiv me një audiencë në rritje në një kompani të re ose me një bazë të zgjeruar të klientëve. Ndërveprimi me klientët dhe kontrolli mbi cilësinë e blerjeve gjurmohet duke përdorur sisteme CRM.

Si punon?

Klienti harton një kartë bonus, e cila tashmë përmban oferta nga partnerët e programit. Për çdo blerje, klienti merr pikë në kartë, të cilat mund të përdoren si zbritje për blerjet ose dhuratat.

Programi i besnikërisë "Svyaznoy-Club"

Ky është një nga programet më të mëdhenj të besnikërisë në Rusi. Në vitin 2014, ajo kishte 19 milionë anëtarë - 13 herë më shumë se Aeroflot. Numri i kompanive partnere ka kaluar 50.

Konsumatorët marrin shpërblime për blerjet. Karta e klubit tarifohet nga 1% në 14% të shumës së blerjes. Bonuset mund të shpenzohen për një blerje ose të përdoren si zbritje.

Sistemi CRM i ndan të gjithë pjesëmarrësit sipas natyrës së hyrjes së tyre në programin e besnikërisë. Ju mund të merrni pjesë në program përmes blerjeve në pikat offline të Svyaznoy dhe partnerëve ose përmes dyqanit online Svyaznoy. Mbajtësit e kartës bankare "Svyaznoy Bank" bëhen automatikisht anëtarë të klubit.

Kur bëni blerje nga sistemi CRM, të dhënat e mëposhtme merren parasysh:

  • duke përdorur një aplikacion celular;
  • natyra dhe shpeshtësia e blerjeve, pjesëmarrja në programe bonus;
  • kontroll mesatar;
  • heqjen e shpërblimeve. Klienti mund të shpenzojë të gjitha shpërblimet menjëherë ose t'i përdorë ato si zbritje kur blini;
  • reagimi ndaj emaileve dhe thirrjeve.

Një pamje e plotë e sjelljes së klientit ndihmon në formimin e ofertës së duhur për klientin. Sistemi CRM analizon të dhënat dhe i bën një ofertë klientit bazuar në blerjet e mëparshme, duke marrë parasysh segmentin e çmimeve.

Për shembull, një klient bleu një laptop nga një dyqan online. Kur vendosni një porosi, sistemi do t'ju kërkojë të blini produkte të lidhura. Për blerjen, klienti do të marrë një kartë të zgjuar si dhuratë dhe 1000 shpërblime në kartë, të cilat ai mund t'i shpenzojë në blerjen e ardhshme ose të shkëmbejë me një dhuratë.

Nëse një klient blen një mi për 190 rubla, ai nuk do të marrë një dhuratë, dhe numri i shpërblimeve do të jetë dukshëm më pak.

Sistemi inkurajon klientin të bëjë një blerje më të madhe në të njëjtën kohë në mënyrë që të kursejë në pikë në të ardhmen.

Pro:

  • pjesëmarrja është falas. Nuk keni nevojë të bëni një blerje fillestare për t'u regjistruar në program;
  • gjeografi të gjerë të programit. Partnerët punojnë në të gjithë Rusinë;
  • bashkë-markimi kompetent. Partnerët e programit përfaqësojnë industri ushqimore, argëtuese, mjekësore dhe shërbime të tjera;
  • sistemi stimulues me shumë nivele. Sa më shumë që shpenzon klienti, aq më shumë shpërblime të vlefshme merr;
  • oferta individuale. Çdo klient merr një ofertë bazuar në blerjet e mëparshme.

Minuset:

  • zbatimi i një programi të tillë është shumë i shtrenjtë, pasi keni nevojë për kartën tuaj dhe partneritetin në një nivel teknik me shumë kompani;
  • sistem kompleks zbatimi;
  • kontroll i vazhdueshëm mbi punën e partnerëve.

Rezultati:

Një program i tillë besnikërie është tërheqës për numrin e madh të partnerëve të përfshirë në të. Me kombinimin e duhur, blerësi do të bëjë më shumë blerje, duke mbledhur mallra të lidhura dhe ndonjëherë të panevojshme. Me një sistem të tillë, është e rëndësishme të merren parasysh margjinaliteti i fushatës, pragu i çmimeve dhe rekomandimet e partnerëve.

6. Pagesa për shërbimin VIP

Ku funksionon: në dyqane që justifikojnë kosto shtesë me nivele të larta shërbimi; në ndërmarrjet B2B.

Në mënyrë që një klient të blejë mallra në një dyqan, kompania duhet të bëjë blerjen sa më të rehatshme që të jetë e mundur. Nëse analizoni sjelljen e klientit, mund të identifikoni faktorët që ju pengojnë të bëni një blerje.

Për shembull, kur blini përmes një dyqani online, një klient mund të hutohet nga një taksë shtesë ose transport i shtrenjtë, një përzgjedhje e kufizuar e mallrave ose një çmim i lartë. Për të eleminuar këtë, kompania mund të prezantojë një program besnikërie të paguar. Ai konsiston në faktin se për një tarifë të caktuar, klienti merr një shërbim VIP. Blerja është më e këndshme kur klienti mendon se po kujdeset për të.

Si punon?

Klienti bën një paradhënie dhe merr privilegje në zgjedhjen e mallrave, shërbimeve shtesë dhe shpërblimeve pas blerjes.

Shërbimi VIP i Amazon

Për 99 dollarë në vit, një klient mund të aplikojë për Amazon Prime. Abonimi siguron një bonus në formën e transportit falas dy-ditor pa shumën minimale të blerjes, qasje në produktet premium dhe zbritje shtesë. Shtë më i përshtatshëm për të bërë blerje me një pajtim, klienti ka mundësi shtesë në faqe. Përfitimet ndihmojnë klientët të ndihen të vlerësuar.

Pro:

  • klienti paguan dhe merr shërbim të mirë;
  • një abonim me pagesë motivon të bëjë blerje më shpesh dhe më shumë;
  • ndërveprim i drejtpërdrejtë me klientin, aftësia për të zgjedhur oferta individuale.

Minuset:

  • sistem kompleks zbatimi;
  • programi mund të mos paguajë, me rrezik të lartë.

Rezultati:

Një program besnikërie i paguar mund të funksionojë nëse ndryshimi në privilegjet është i prekshëm, i dobishëm dhe i rëndësishëm për klientin. I përshtatshëm për kompanitë që ndërtojnë marrëdhënie afatgjata me klientët bazuar në blerje të përsëritura. Dhe gjithashtu për bizneset B2B që furnizojnë rregullisht produkte biznesi.

7. Program besnikërie jofitimprurëse

Ku funksionon: në dyqanet e kozmetikës dhe kimikateve shtëpiake, nga prodhuesit e paketimit.

Detyra kryesore e programit të besnikërisë është të krijojë një grup klientësh të rregullt. Nëse kompanisë i besohet, atëherë klienti do të vijë përsëri. Besimi nuk ka të bëjë vetëm me cilësinë e produktit dhe çmimin e tij. Për të krijuar një marrëdhënie afatgjatë, duhet të njihni klientin tuaj dhe të ndani vlerat e tij. Për të shitur dhe zgjeruar vazhdimisht rrjetin, kompania mund të interesojë klientin me politikën e saj. Kjo krijon një imazh pozitiv të kompanisë dhe bashkon blerësin dhe prodhuesin.

Si punon?

Kur zgjedh dhe blen një produkt, klienti do të mësojë më shumë rreth programeve jo-komerciale të kompanisë. Për shembull, transferimi i fondeve nga blerjet në WWF ose prodhimi ekologjik i mallrave.

Fushata Eko Lush

Një nga prodhuesit më të famshëm britanikë të eko-kozmetikës tërheq klientët e saj me politikën e kompanisë. Përbërësit natyralë përdoren në përbërjen e produkteve, kozmetika nuk testohet tek kafshët, prodhimi nuk dëmton mjedisin. Për të motivuar klientët për të blerë gjithnjë e më shpesh, marka ka prezantuar paketimin që mund të riciklohet dhe ripërdoret. Klienti mbledh kavanoza dhe i sjell ato në dyqan, për të cilat ai merr një bonus në formën e një maskë të freskët ose pastrim fytyre.

pro:

  • grupi i klientëve të rregullt;
  • imazh pozitiv i kompanisë.

Minuset:

  • nuk inkurajon blerjen më shpesh;
  • është e mundur të rritet vlera e mallrave duke transferuar një pjesë të fondeve në fonde.

Rezultati:

Një program besnikërie mund të funksionojë nëse vlerat nuk janë të largëta, por përfitimet nga blerjet janë reale. Programi është i përshtatshëm për industritë, për shembull, markat kozmetike, prodhuesit e pajisjeve shtëpiake ose shtëpitë. Sa më transparent dhe i kuptueshëm të jetë prodhimi për klientin, aq më shumë besim në kompani.

8. Markë si ligjvënës i besnikërisë

Ku funksionon: nga një prodhues me reputacion të lartë.

Programi i besnikërisë është i përshtatshëm për produkte unike dhe cilësore. Produkti mund të mos jetë buxhetor, jo i cilësisë më të mirë dhe jo më i lëngët, por do të jetë në kërkesë falë markës. Kjo është për shkak të faktit se kompania krijon një vend të ri, dhe produkti - një kategori të re.

Korporata Apple

Kompania nuk ofron zbritje në produktet e saj edhe për klientët më besnikë. Sepse ata nuk janë. Përjashtimi i vetëm janë produktet arsimore.

Kompania ka zhvilluar programe zbritje për nxënësit e shkollës, studentët, mësuesit, tutorët dhe institucionet arsimore. Kjo politikë lidhet me faktin se korporata nuk përdor reklamat në kuptimin e zakonshëm. Kompania nuk përdor TV, postime, banderola reklamash. Apple edukon brezin e ardhshëm të përdoruesve të produkteve përmes sistemit arsimor.

Përdoruesi mësohet me ndërfaqen, cilësinë e ndërtimit, modelin e jashtëm dhe nuk do të refuzojë në favor të një zëvendësimi të lirë, por më pak të rehatshëm.

Kozmetikë profesionale MAC

Një shembull tjetër i një marke që heq dorë nga zbritjet dhe programet e besnikërisë dhe udhëheq tregun në segmentin e saj. Marka ofron kozmetikë me cilësi të lartë, shet vetëm në butiqe të markës dhe nuk siguron një ekskluzivitet. Çmimet për mallrat janë të larta, siç është cilësia e shërbimit. Vetëm artistët profesionistë të kozmetikës punojnë në mesin e stafit në butikët e markës. Konsulentët flasin për produktet dhe mund të aplikojnë përbërjen me kërkesë të klientit.

Pa përvojë, puna në MAC nuk pranohet. Por për stafin ka çmime speciale për produktet. Prandaj, artistët e kozmetikës zgjedhin kozmetikë me cilësi të lartë, me të cilat janë mësuar të punojnë, dhe madje edhe me një zbritje.

Pro:

  • formimi i një grupi klientësh të rregullt;
  • njohja e markës;
  • nuk ka nevojë të kryeni promovime dhe zbritje shtesë;
  • produkti është unik në treg, pasi formon kategorinë e vet.

Minuset:

  • programi duhet të zhvillohet në detaje në kohën e lansimit të markës.

Rezultati:

Ky program besnikërie është një nga programet më të vështira për t’u zbatuar, por edhe i suksesshëm. Programi do të funksionojë nëse koncepti i të gjithë markës është menduar para se kompania të hyjë në treg. Mungesa e programeve të zbritjes do të kompensohet nga cilësia e lartë e produkteve dhe shërbimeve unike. Me një program të tillë, disa gjenerata përdoruesish formohen në kompani. Kjo eliminon nevojën për fushata reklamimi, shitje dhe programe bonus.

Le të përmbledhim:

Bonuset për secilën blerje janë të përshtatshme për dyqanet me blerje të shpejta dhe afatshkurtra. Nëse programi nuk është i bllokuar me informacion të panevojshëm, mund të japë një rezultat të mirë;

Programi i kartës së zbritjes për secilin klient është i lehtë për t’u zbatuar, por nuk gjeneron më shumë fitim;

Një promovim me një produkt falas është i përshtatshëm për dyqanet me pakicë: klienti blen më shumë seç duhet;

Programi i bonusit me shumë nivele përdoret nga linjat ajrore, hotelet, zinxhirët e mëdhenj të shitjes me pakicë. Motivon për të blerë më shumë kur produkti është i lëngshëm dhe çmimet janë të arsyeshme;

Isshtë e vështirë të zbatosh një program bashkëpunimi, por mund të zgjerojë ndjeshëm bazën e klientëve dhe të rrisë ndërgjegjësimin për markën;

Programi i besnikërisë me pjesëmarrje të paguar është i përshtatshëm për dyqanet online, bankat dhe kompanitë që ofrojnë shërbime VIP ose shërbime VIP. Një hap i rrezikshëm, por atë për të cilën paguani, filloni ta vlerësoni më shumë;

Programi i besnikërisë jofitimprurëse është i përshtatshëm për markat që prodhojnë mallra unike. Klienti do t'i kushtojë më shumë vëmendje historisë së kompanisë dhe vlerës së saj kur zgjedh një produkt.

Për ta bërë produktin në vetvete të dëshirueshëm dhe të nevojshëm, duhet të krijoni një kategori të re për të. Një fushatë e tillë do të jetë afatgjatë dhe e vazhdueshme. Burimet do të shpenzohen për ruajtjen e cilësisë së produktit, dhe jo për formimin e një programi të ri bonus.

Publikime të ngjashme