Metode, funcții și scopuri de marketing. Principii și funcții ale marketingului Definirea principiilor și funcțiilor marketingului

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Scopul sistemului de marketing. Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale. Controlul comportamentului de cumpărare al consumatorilor de către marketeri. Satisfacția clientului după cumpărare. Factorii care influențează comportamentul cumpărătorului. Piata bunurilor industriale.

test, adaugat 13.06.2011


Marketingul ca cerințe satisfacătoare prin schimb. Conceptul de nevoi, cereri, cereri, bunuri, schimb, tranzacții și piață. Concepte de management al vânzărilor: îmbunătățirea produsului, intensificarea și marketingul socio-etnic.

lucru curs, adăugat 02/04/2011


Marketingul ca tip de activitate umană care vizează satisfacerea nevoilor și dorințelor prin schimb. Capacitatea pieței este numărul de bunuri în termeni cantitativi sau valorici pe care piața le poate absorbi în anumite condiții.

prezentare, adaugat 27.08.2017


Esența, principiile, funcțiile și scopurile marketingului. Caracteristicile conceptelor moderne de marketing: îmbunătățirea mărfurilor și a producției, intensificarea eforturilor comerciale, marketing curat, marketing social și etic, marketing internațional.

lucrare curs, adaugat 15.10.2011


Principiile, funcțiile și scopurile marketingului, semnificația sa socială și locul în sistemul științelor. Istoria originilor marketingului în Occident. Evoluția dezvoltării conceptului de management. Dezvoltarea teoriei și practicii marketingului în Rusia. Dinamica pieței serviciilor de publicitate.

lucrare curs, adăugată 26.05.2015


Fundamente sociale, etape istorice ale formării marketingului. Managementul marketingului, scopurile și obiectivele acestuia. Concepte de management, scopuri, funcții și principii de marketing. Orientarea activitatilor de cercetare si productie si vanzari catre piata.

rezumat, adăugat 03.07.2009


Principii de bază ale marketingului. Utilizarea funcțiilor de marketing în interacțiunea unei întreprinderi cu piața. Crearea de noi produse. Formarea cererii și promovarea vânzărilor. Rezolvarea problemelor de producție și consum. Analiza lucrurilor și a mediului intern.

prezentare, adaugat 29.09.2014


test, adaugat 26.03.2007

Curs 1. Conceptul de marketing

Marketingul ca concept de gestionare a acțiunilor entităților de piață într-un mediu concurențial a câștigat faimă la nivel mondial datorită aplicării sale eficiente atât în ​​sfera comercială, cât și în cele necomerciale. Apărând ca o știință independentă la începutul trecutului XX c. și-a luat în mod justificat locul printre realizările științelor economice și ale practicii de afaceri. Activitatea de succes a fiecărei entități de piață într-un mediu concurențial are un impact pozitiv asupra bunăstării generale, care depinde în mare măsură de managementul eficient de marketing al obiectelor relevante.

Condițiile prealabile pentru apariția marketingului la sfârșitul secolului al XIX-lea. a existat o „piață sălbatică” (concurență neorganizată, ignorarea nevoilor consumatorilor, concentrarea capitalului industrial și comercial, monopol etc.) și legislație antimonopol, adică reglementarea guvernamentală a pieței.

În 1902, predarea marketingului ca știință a fost introdusă în universitățile din SUA.

1910 – 1920 a marcat începutul dezvoltării unei teorii coerente despre instrumentele de reglementare a pieţei.

Inițial, s-a planificat organizarea unui sistem de vânzare pe piață pe bază științifică, care a fost numit distribuție. Distributie- Aceasta este distribuția pe piață. În cursul dezvoltării sale, teoria începe să acopere procesul de promovare a bunurilor, studierea cererii și satisfacerea acesteia etc. Și, prin urmare, la începutul anilor 1920. economistul A. Cox a propus un alt nume - „marketing”.

Etapele dezvoltării marketingului ca știință sunt strâns legate de etapele dezvoltării pieței și de orientarea către piață a activităților companiei.

Primul stagiu asociate cu o orientare spre producție (a durat până în anii 1930), adică activitățile firmei au ca scop utilizarea capacităților de producție. Deci, în acest moment, cererea depășește cu mult oferta și, prin urmare, orice producător își poate vinde produsul (cantitatea produsului joacă un rol important, nu calitatea acestuia). Există concurență între cumpărători.

O altă trăsătură caracteristică a acestei perioade de timp este piața de monopol. La un moment dat, monopolul unui anumit produs devine o frână în dezvoltarea pieţei acestuia, astfel că fie intervine statul (politica antitrust), fie firma este nevoită să-şi reorienteze activităţile, prevenind scăderea cererii consumatorilor. Ca urmare, apare un concept de marketing pentru îmbunătățirea producției, unde principalul dezavantaj este îngustimea gamei de produse. Această direcție este utilizată în producția de bunuri de larg consum. În cele din urmă, oferta începe să depășească cererea și apare o situație de abundență de bunuri. În 1929-1931 prezența supraproducției arată că nu este suficient să produci un produs, trebuie să-l poți vinde.

Faza a doua asociat cu orientarea spre vânzări (1930 – 1959). Ideea principală a acestui concept a fost că este necesar să se facă eforturi semnificative de vânzări pentru ca produsul să fie solicitat. Firmele au început să folosească diverse metode de a-și vinde produsele - de la agresiv (forțarea cumpărăturilor unice) până la concentrarea consumatorilor pe achiziții pe termen lung. Producția bine organizată și o rețea extinsă de distribuție acordă prioritate mărfurilor mai scumpe sau de calitate inferioară. Sarcina producătorului era să producă cât mai mult produs și să-l vândă cât mai sofisticat posibil. Toate acestea au făcut ca piața să devină suprasaturată cu o gamă restrânsă de produse, iar concurența sporită a forțat companiile să aplice conceptul de „îmbunătățire a produsului”. Concluzia este că un produs va fi solicitat dacă este de bună calitate și, prin urmare, cheia succesului este îmbunătățirea constantă a calității produsului. Dezavantajele sunt: ​​prețul ridicat, „pasiunea” companiei pentru produsul său și multe altele.

Ulterior, a apărut (sfârșitul anilor 1970) „conceptul de consumator”, bazat pe dorințele și preferințele consumatorului. Iar vânzările vor avea succes dacă producția este precedată de un studiu al condițiilor și nevoilor pieței. Concentrarea companiei pe nevoile imediate ale individului a contrazis adesea bunăstarea pe termen lung a întregii societăți, ceea ce a condus la necesitatea de a se concentra pe marketingul social și etic (anii 1980). Acest concept este caracterizat prin faptul că, dacă producerea unui produs determină procese negative în natură sau dăunează într-un fel societății, atunci o astfel de producție trebuie eliminată sau modificată. Toate acestea sunt posibile doar într-o societate cu o piață dezvoltată care a trecut prin mulți ani de orientare spre marketing de masă.

Fiecare dintre conceptele de mai sus are argumente pro și contra. Conceptul de marketing propus de J. McCarthy a încercat să conecteze elementele constructive. Acest sistem include cinci domenii de activitate de piață a firmelor:

1) vânzători și cumpărători (oameni);

2) produs;

3) preț;

4) stimularea vânzărilor (promovare);

5) poziţionarea produsului pe piaţă (loc).

Conceptul a apărut în anii 1960. ca o reacție la luarea unei decizii clare de marketing.

Marketing(din piața engleză - „piață”) este unitatea originală a științei stricte și a capacității de a lucra eficient pe piață.

Marketing este un complex unificat de organizare a producției și comercializării de bunuri (servicii), care vizează identificarea și satisfacerea nevoilor unui anumit grup de consumatori în vederea realizării de profit.

Marketingul este o știință relativ tânără (veche de aproximativ o sută de ani), dar asta nu înseamnă că înainte de recunoașterea acestei științe, nimeni nu a folosit metodele ei. Acest lucru s-a întâmplat mai ales la nivel subconștient: din momentul în care produsul și piața a apărut, fiecare comerciant a fost interesat să-și vândă produsul, folosind diverse încercări de promovare a acestuia (reclamă, cercetare clienți etc.). Desigur, totul a fost la un nivel primitiv. Și numai în ultimele decenii a apărut o nouă mișcare în știința managementului, cu limite, funcții, scopuri și metode clar definite, numită „marketing”. Acest termen a apărut pentru prima dată la începutul secolului al XX-lea. în SUA, iar după numai 15–20 de ani a pătruns și a început să fie utilizat și dezvoltat activ în multe țări ale lumii.Marketingul și-a început dezvoltarea în anii 1960–1970, influențat atât de factori externi, cât și interni:

a) creșterea nivelului de trai;

b) o creștere a ponderii venitului disponibil;

c) îmbunătățirea calității serviciilor sociale oferite;

d) dezvoltarea sistemelor de comunicare (oamenii încep în mod activ să călătorească, aducând cu ei nu numai noi bunuri, ci și noi nevoi);

d) dorinta de a-ti petrece timpul liber profitabil.

În acest sens, antreprenorii încep să exploreze acești factori pentru a-și îmbunătăți produsele, a crește vânzările și a maximiza profiturile. În aceste programe de marketing, companiile includ măsuri de îmbunătățire a calității produsului, a grupurilor sale de sortiment, cercetarea cumpărătorilor, potențialilor concurenți, obiectivele politicii de prețuri, modalități și tehnici de creștere a cererii și multe altele.

Marketingul este o filozofie unică a producției, care este supusă constant influențelor pieței, politice, economice și sociale. Cu o „înțelegere corectă a mediului”, capacitatea de a răspunde rapid la schimbările pieței și capacitatea de a accepta flexibilitatea în rezolvarea problemelor strategice și tactice, marketingul poate deveni fundamentul activităților pe termen lung și profitabile ale oricărei companii.

Însăși esența marketingului conține anumite concepte: nevoie (nevoie), cerere (cerere), produs și schimb. Componenta inițială a naturii umane este nevoia: nevoia de hrană, îmbrăcăminte, căldură, siguranță etc., i.e. nevoie este sentimentul unei persoane de lipsă de ceva. Dar o nevoie care a luat o formă specifică sub influența nivelului de cultură și personalitate a unui individ se numește nevoie. Nevoile sunt nelimitate și, prin urmare, o persoană le alege doar pe acelea pe care i le permit capacitățile sale financiare. Lumea bunurilor și serviciilor este concepută pentru a satisface nevoile umane.

O nevoie susținută de puterea de cumpărare se numește cerere. Cererea este o cantitate variabilă. Este influențată de factori precum nivelul prețurilor, nivelul veniturilor, moda și mulți alții.

Produs- acesta este ceva care poate satisface o nevoie (nevoie) și este oferit pieței în scopul vânzării.

schimb valutar este actul de a primi ceva în schimbul a ceva.

Schimbul comercial de valori între două părți este o tranzacție.

Pentru a finaliza o tranzacție, trebuie îndeplinite anumite condiții:

a) disponibilitatea obiectelor tranzacției;

b) prezența subiecților tranzacției;

c) determinarea termenilor tranzacției;

d) determinarea orei și a locului tranzacției.

Orice tranzacție are loc pe piață. În societatea modernă, piața nu este neapărat o cantitate fizică (loc).

De aici rolul marketingului pentru economie– aceasta este o creștere a comerțului și a eficienței pieței.

Unul dintre fundamentele activității oricărei întreprinderi care operează pe principiile marketingului este motto-ul: „produceți doar ceea ce are nevoie piața, ceea ce va fi solicitat de cumpărător”. Ideea principală a marketingului este ideea nevoilor umane, care este esența acestei științe. Asta implică principii de baza,care include:

1) obținerea rezultatului final justificat al activităților companiei;

2) preluarea unei anumite cote de piata pe termen lung;

3) vânzări eficiente de mărfuri;

4) alegerea unei strategii eficiente de marketing și a unei politici de prețuri;

5) crearea de bunuri noutate pe piață care să permită companiei să fie profitabilă;

6) efectuează constant cercetări de piață pentru a studia cererea de adaptare activă ulterioară la cerințele potențialilor cumpărători;

7) să utilizeze o abordare integrată pentru a lega obiectivele stabilite cu resursele și capacitățile disponibile ale companiei;

8) căutarea unor noi modalități prin care compania să crească eficiența liniei de producție, inițiativa creativă a personalului de a introduce inovații;

9) îmbunătățirea calității produsului;

10) reducerea costurilor;

11) organizarea aprovizionării cu produsele companiei într-un asemenea volum, într-un astfel de loc și timp care s-ar potrivi cel mai mult consumatorului final;

12) monitorizează progresul științific și tehnologic al societății;

13) să obțină avantaje în lupta împotriva concurenților.

Experiența și practica de marketing au indicat în mod clar că utilizarea doar a unor componente (cercetarea produsului sau cercetarea consumatorilor) nu dă rezultatul dorit. Doar o abordare integrată dă rezultate unei întreprinderi - îi permite să intre pe piață cu produsul său și să fie profitabilă.

Marketing este o știință socială, deci afectează foarte mulți oameni. Din mai multe motive (educație, statut social, credințe religioase și multe altele), atitudinea față de această disciplină este ambiguă, dând naștere la contradicții. Pe de o parte, marketingul este o parte integrantă a vieții unui produs, pe de altă parte, are o percepție negativă: creează nevoi inutile, dezvoltă lăcomia unei persoane și „atacă” cu publicitate din toate părțile.

Care sunt adevăratele obiective ale marketingului?

Mulți cred că scopul principal al acestei științe este vânzările și promovarea acesteia.

P. Drucker (teoreticianul managementului) scrie: „Scopul marketingului este de a face eforturile de vânzare inutile. Scopul lui este să cunoască și să înțeleagă clientul atât de bine încât produsul sau serviciul să se potrivească exact acestuia din urmă și să se vândă singur.”

Asta nu înseamnă că eforturile de vânzare și promovare nu mai sunt importante. Cel mai probabil, acestea devin parte din activitățile de marketing ale întreprinderii pentru a atinge obiectivul principal - maximizarea vânzărilor și a profiturilor. Din cele de mai sus putem concluziona că marketingul este un tip de activitate umană care are ca scop satisfacerea nevoilor și dorințelor umane prin schimb.

Deci, principalele obiective ale marketingului sunt următoarele.

1. Maximizare posibil nivel ridicat de consum - firmele încearcă să-și crească vânzările, să maximizeze profiturile folosind diverse metode și tehnici (introduce moda pentru produsele lor, conturează o strategie de creștere a vânzărilor etc.).

2. Maximizare satisfacția consumatorului, adică scopul marketingului este de a identifica nevoile existente și de a oferi o gamă maximă posibilă de bunuri omogene. Dar, din moment ce nivelul de satisfacție a consumatorilor este foarte greu de măsurat, este dificil de evaluat activitățile de marketing în acest domeniu.

3. Maximizați alegerea. Acest scop urmează și este, parcă, o continuare a celui precedent. Dificultatea în realizarea acestui obiectiv nu este de a crea abundență de marcă și alegere imaginară pe piață. Iar unii consumatori, atunci când există un exces de anumite categorii de produse, experimentează un sentiment de anxietate și confuzie.

4. Maximizarea calității vieții. Mulți sunt înclinați să creadă că prezența unui sortiment de bunuri are un efect benefic asupra calității, cantității, disponibilității, costului acestuia, adică produsul este „îmbunătățit”, și, prin urmare, consumatorul își poate satisface nevoile cât mai mult posibil. și îmbunătățirea calității vieții. Susținătorii acestui punct de vedere recunosc că îmbunătățirea calității vieții este un scop nobil, dar în același timp această calitate este greu de măsurat, motiv pentru care uneori apar contradicții.

Sarcini de marketing:

1) cercetarea, analiza, evaluarea nevoilor cumparatorilor reali si potentiali;

2) asistență de marketing în dezvoltarea unui nou produs (serviciu);

3) prestarea serviciului;

4) comunicații de marketing;

5) cercetarea, analiza, evaluarea si prognoza starii pietelor reale si potentiale;

6) cercetarea activităților concurenților;

7) vânzări de bunuri (servicii);

8) formarea politicii de sortiment;

9) formarea și implementarea politicii de prețuri a companiei;

10) formarea strategiei de comportament a unei companii.

Functiile generale ale marketingului sunt managementul, organizarea, planificarea, prognoza, analiza, evaluarea, contabilitatea, controlul. Funcțiile specifice sunt: ​​studierea pieței, a consumatorilor și a cererii, cercetarea mediului, implementarea politicii de produs a companiei, organizarea serviciului, menținerea politicii de prețuri, distribuția produselor, menținerea și stimularea cererii etc.

Funcțiile de marketing sunt interconectarea activităților.

Funcțiile marketingului decurg din principiile sale și există următoarele văduve:

1)analitic– aceasta este o analiză cuprinzătoare a mediilor micro și macro, care include analiza piețelor, a consumatorilor, a cererii, a concurenților și a concurenței, precum și a produselor;

2) producție– aceasta este producerea de noi bunuri care răspund cerințelor din ce în ce mai mari ale consumatorilor și include organizarea producției unui nou produs, organizarea aprovizionării și managementul calității;

3)vânzări- aceasta este o funcție care cuprinde tot ceea ce se întâmplă unui produs după producerea lui, dar înainte de începerea consumului și anume: organizarea distribuției produsului, organizarea serviciului, organizarea formării cererii și promovarea vânzărilor, formarea politicii de produs și prețuri;

4)manageriale: căutarea posibilelor modalități de dezvoltare a activităților întreprinderii, în special pe termen lung, adică organizarea strategiei și planificarii, managementul informației, organizarea comunicațiilor;

5)Control.

La un moment dat, profesor de marketing la Universitatea Northwestern din SUA F. Kotler a dat conceptul de „concept de marketing”, definindu-l „ca o abordare relativ nouă în afaceri, unde cheia atingerii obiectivelor organizației este identificarea nevoilor și cerințelor. a piețelor țintă și asigurând satisfacția dorită cu mai eficiente și în moduri care sunt mai productive decât concurenții.”

Cu alte cuvinte, F. Kotler definește esența conceptului de marketing folosind expresii precum: „Găsiți nevoi și satisface-le”, „Iubește clientul, nu produsul”, „Produce ceea ce poți vinde în loc să încerci să vinzi ceea ce poți. produc.” „, „Făcând tot ce ne stă în putere pentru a maximiza valoarea, calitatea și satisfacția fiecărui client cheltuit.” Cu alte cuvinte, obiectul principal al conceptului de marketing este un studiu cuprinzător al clienților companiei cu cerințele, nevoile și dorințele acestora. Compania trebuie să-și desfășoare toate activitățile cu așteptarea unei satisfacții maxime a clienților, primind în schimb un profit corespunzător.

Potrivit lui F. Kotler, nucleul conceptului de marketing este concentrarea pe nevoile, cererile și cerințele clienților, maximizând satisfacția consumatorului pentru a atinge scopul principal al companiei.

Astfel, punctul de plecare al conceptului este teoria suveranității consumatorului. F. Kotler, efectuând cercetări și, de asemenea, bazându-se pe concepte de marketing luate în context istoric, a identificat cinci concepte globale, de bază, pe baza cărora orice companie interesată să realizeze profit își desfășoară (este și își va desfășura) activitățile.

1. Îmbunătățirea producției: Ideea principală a acestui concept este că consumatorii aleg (cumpără) acele bunuri pe care le cunosc și care li se potrivesc la un preț. Prin urmare, managerii firmelor trebuie mai întâi să îmbunătățească producția și apoi să îmbunătățească eficiența sistemului de distribuție. Acest concept funcționează în următoarele situații: când există o penurie a unui anumit produs pe piață și când costul trebuie redus pentru a crește cererea.

2. Îmbunătățirea produsului: acest concept începe să „funcționeze” abia după implementarea primului - producția.

Esența conceptului de „îmbunătățire a produsului” este că consumatorii vor achiziționa numai acele produse care au cele mai bune proprietăți și cele mai bune caracteristici de calitate. Și cel mai important, produsul trebuie îmbunătățit în funcție de opiniile și dorințele clienților.

La implementarea acestui concept, trebuie îndeplinită o condiție - piața trebuie să fie saturată cu acest tip de produs. Dacă această condiție nu este îndeplinită, atunci nu se poate vorbi despre nicio calitate.

3. Intensificarea eforturilor comerciale: Acest concept este că consumatorii nu vor cumpăra bunuri în cantități suficiente pentru organizație până când aceasta din urmă nu ia măsuri adecvate pentru a stimula cererea și vânzările. Aceasta este situația când un produs este prezent pe piață în cantitatea necesară și cu calitatea corespunzătoare, dar un astfel de aspect apare ca factor de „intensificare a eforturilor comerciale”, adică firma trebuie să își facă produsul nu numai accesibil și de de înaltă calitate, dar și arătați-i consumatorului că deținerea acestui produs este prestigioasă și îl deosebește de realitatea înconjurătoare. Accentul este pus pe factorul psihologic, „prelucrarea consumatorului” pentru a-i consolida bunăstarea.

4. Conceptul de marketing în sine sau marketing țintit: nu este vorba doar de identificarea nevoilor și cerințelor clienților, ci cel mai important – oferindu-le mai multă satisfacție dorită decât concurenții.

În cuvintele lui F. Kotler, acest lucru este explicat în aforismul: „Găsiți nevoile sau creați nevoile clientului și satisfaceți-le”, adică pentru a crește cererea, este necesar să veniți cu un fel de „cunoaștere”. -cum” pentru produs, este necesar să-l distingeți de masa de mărfuri, astfel încât să „doriți să-l cumpărați”.

5. Conceptul de marketing social și etic: F. Kotler o consideră cea mai modernă. Scopul principal al acestui concept este ca pentru companie sarcina principală să nu fie îndeplinirea tuturor condițiilor reflectate în conceptele de mai sus, ci să fie păstrarea și consolidarea bunăstării publice, precum și bunăstarea fiecare client individual (consumator). Diferența dintre marketingul social și etic și conceptele anterioare este că orice companie, satisfacând orice nevoi, trebuie să acționeze ținând cont de beneficiul pe termen lung al societății. Și tocmai această direcție a imaginii companiei ar trebui să atragă cumpărători ca avantaj competitiv printre multe alte organizații. Și, de asemenea, acest concept trebuie echilibrat în toți cei trei factori: profitul companiei, nevoile consumatorilor și interesele societății.

Principal clasificarea marketingului pe sarcini prioritare:

1. Diferențiat- Aceasta este activitatea unei companii pe mai multe segmente de piata cu producerea unui produs separat pentru fiecare dintre segmente. De exemplu, General Motors Corporation încearcă să producă mașini „pentru orice scop, pentru orice persoană și pentru orice portofel”. Încearcă să obțină o creștere a vânzărilor și cea mai profundă penetrare în fiecare dintre segmentele sale de piață prin producerea unei varietăți de produse. Speră ca produsul său să fie asociat în mintea consumatorilor cu numele acestei companii. Un număr tot mai mare de companii încep să folosească marketingul diferențiat.

2. Nediferențiat- aceasta este activitatea unei companii care vizeaza adresarea intregii piete deodata cu o singura oferta, adica firma nu se concentreaza pe nevoi individuale, ci cauta ceea ce este comun in aceste nevoi. Încearcă să dezvolte un produs de consum prin crearea unei imagini de superioritate în mintea cumpărătorilor.

Acest marketing este conceput pentru cele mai mari segmente de piață.

3. Concentrat este concentrarea eforturilor de marketing pe cea mai mare pondere a uneia sau mai multor subpiețe.

Datorită acestui marketing, o companie își poate asigura o poziție de piață destul de puternică pe segmentele de piață în care activează, întrucât cunoaște nevoile cumpărătorilor din această nișă mai bine decât alții și se bucură de o anumită reputație. Și odată cu specializarea producției și utilizarea măsurilor de stimulare a vânzărilor, poate obține reducerea costurilor în multe domenii ale activităților sale.

În funcție de amploarea acoperirii pieței, marketingul de masă se distinge, care se caracterizează prin producția de masă, distribuția în masă și promovarea unui singur produs către toți cumpărătorii. Acest marketing are ca scop vânzarea unei cantități mari dintr-un produs omogen la un preț accesibil, adică obiectivul principal– vanzari maxime.

Deci, de exemplu, compania de automobile Mercedes, menținând în același timp anumite elemente constante ale designului produsului, precum și marca înregistrată (o stea cu trei colțuri într-un inel), încearcă să creeze o imagine a companiei sale în rândul consumatorilor, care, cu condiția calității produsului, contribuie la promovarea ulterioară a noilor produse.

Există și marketing vertical și orizontal.

Vertical- Acesta este marketing axat pe o nișă de piață verticală, cu scopul de a găsi modalități de a vinde un anumit produs care să îi permită să găsească un nou cumpărător.

Dezvoltarea, producerea și lansarea de produse diferite (din același grup de produse) pentru fiecare piață este o modalitate destul de costisitoare. Este mult mai profitabil să produci bunuri de uz general, ca să spunem așa, dar capabile să îndeplinească diferite sarcini în funcție de caracteristicile zonelor de utilizare, datorită disponibilității software-ului și (sau) altor parametri.

Marketing vertical nu este despre crearea unei nișe și păstrarea ei. În lumea modernă, cu ritmul său frenetic de viață, compania însăși trebuie să creeze constant o piață pentru vânzarea produselor sale și să nu încerce să o păstreze pe cea veche și, cu atât mai mult, doar o parte din aceasta.

Orizontală- Acesta este un marketing axat pe o nisa de piata orizontala pentru a satisface nevoile cumparatorului pentru intreaga gama de produse si servicii de care acesta din urma poate avea nevoie. Diferența fundamentală dintre această clasificare și cea anterioară este că firma încearcă să producă cât mai mult posibil bunuri omogene, chiar dacă nu există o legătură funcțională strânsă între ele, pentru a satisface nevoile în creștere.

Pe piață apar multe cărți, casete și reviste menite să ajute cumpărătorul să învețe mai multe despre un produs, mai pe deplin, și să folosească potențialul achiziției „la maxim”. Trebuie să vă amintiți întotdeauna că atunci când o companie își va găsi nișa, cu siguranță va exista o altă companie care va încerca să se strecoare și să înceapă să concureze. De aceea, trebuie să căutați în mod constant această „nișă”, deoarece orice nișă de-a lungul timpului se poate transforma într-o piață pentru producția de masă. Desigur, dacă acest lucru se întâmplă brusc, este mai bine pentru companie să nu-și abandoneze nișa, ci să continue să-și dezvolte afacerea, în timp ce simultan o caută pe următoarea. Și principalul lucru este să știți că marketingul orizontal este modalitatea de a furniza N-număr de consumatori cu mai mult de un milion dintr-o mare varietate de produse.

Una dintre principalele probleme ale acestei clasificări este incapacitatea de a traduce nevoile și cererea existente din limba cererilor și preferințelor specifice în limba anumitor bunuri (servicii).

Subiecții de marketing sunt înțeleși ca producători și întreprinderi de servicii, organizații comerciale angro și diverse, specialiști în marketing, precum și diverși consumatori.

Fiecare dintre ele are propriile sale functii principale.

1. Întreprinderi producătoare sau prestatoare de servicii - firme care produc bunuri sau prestează servicii.

2. Organizații de comerț cu ridicata - firme care achiziționează produse pentru revânzare cu amănuntul.

3. Diverse organizații vând bunuri consumatorilor finali.

4. Specialistii in marketing indeplinesc anumite functii de marketing.

5. Consumatorul cumpără produse pentru consumul său personal.

Este important de menționat că, de obicei, o entitate nu poate îndeplini toate funcțiile de marketing din cauza faptului că nu dispune de suficiente resurse financiare; adesea nu produce produse adecvate; nu are dorinta de a desfasura activitati de marketing; dimensiunile nu permit și multe altele.

Prin obiect de marketing înțelegem principalele categorii și factori de piață:

1. Produs (serviciu), adică tot ceea ce poate satisface o nevoie sau o nevoie și este oferit pieței în scopul achiziției, consumului sau utilizării;

3. Oferta;

6. Consumatorul;

7. Vânzător;

8. Deal;

9. Nevoie, nevoie.

1. Conversie. Acest tip este asociat cu cererea negativă. Cererea negativă este o situație în care toți sau mulți consumatori de pe piață resping un anumit tip de produs (serviciu). De exemplu, vegetarienii prezintă o cerere negativă pentru produse de origine animală etc.

Obiectivul principal al acestui tip de marketing este elaborarea unui plan specific care să contribuie la generarea cererii pentru astfel de bunuri, cu o posibilă perspectivă de dezvoltare.

2. Stimulant.Acest tip este asociat cu indiferența consumatorului față de anumite bunuri. Indiferența lipsei cererii apare, în primul rând, atunci când un produs își pierde valoarea în ochii cumpărătorilor; în al doilea rând, mărfurile nu au valoare pe această piață; în al treilea rând, atunci când piața nu este pregătită pentru apariția acestui produs. Obiectivul principal al marketingului este stimularea cererii prin anumite metode.

3. Dezvoltare, asociat cu începutul formării cererii de mărfuri.

Sarcina principală este identificarea cererii potențiale și crearea unui produs adecvat.

4. Remarketing- aceasta este căutarea unor noi modalități de marketing pentru a crea un nou ciclu de viață pentru un produs pentru care cererea a scăzut.

5. Sincromarketing concepute pentru a schimba structura cererii. Așa, de exemplu, în legătură cu teatrele, care sunt rar vizitate în timpul săptămânii, dar sunt aglomerate în weekend. Pentru a rezolva această problemă, marketingul sincron poate sugera fie promovarea acelor spectacole care au loc în zilele lucrătoare, fie creșterea prețului de intrare în weekend.

6. Sprijinitor este marketingul axat pe menținerea cererii complete existente prin menținerea volumului de vânzări necesar, stimularea activităților de vânzări și controlul costurilor.

7. Demarketing este marketingul care rezolvă problema cererii excesive prin creșterea prețului unui produs, oprirea promovării vânzărilor etc.

8. Opunându-se menite să elimine sau să reducă cererea de bunuri care dăunează bunăstării publice (băuturi alcoolice, produse din tutun).

Cunoașterea elementelor de bază și a conexiunilor care formează sistemul de marketing permite atât vânzătorilor, cât și cumpărătorilor să-și atingă obiectivele.

Mix de marketing- acesta este un întreg sistem de relații de piață și fluxuri de informații care unesc o companie cu piețele pentru produsele sale. A evidentia două elemente principale ale mixului de marketing Acestea sunt firmele și piața. Aceste două elemente sunt conectate prin patru fluxuri semnificative. Compania stabilește legături cu piața și îi furnizează produsele sale, iar în schimb primește bani și informații.

Mixul de marketing se aplică atât activităților comerciale, cât și necomerciale. De exemplu, Societatea pentru Combaterea Dependenței de Droguri și Tutun efectuează cercetări și tratamente pentru dependența de droguri și tutun, iar populația, la rândul ei, participă voluntar la activitatea sa. Complexul de marketing include un număr destul de mare de elemente care influențează metodele, metodele și rezultatele activităților companiei. Toate aceste elemente trebuie luate în considerare la elaborarea planurilor de marketing.

Prima grupă de elemente este reprezentată de furnizori, concurenți și intermediari de marketing.

Al doilea grup este reprezentat de organizațiile publice și guvernamentale, precum presa, instituțiile financiare, organele guvernamentale și legislative și populația în general.

Al treilea grup include factori precum legislația, politica, economia, știința, cultura, demografia, progresul tehnologic etc.

Filosofia de marketing este destul de elementară - firma trebuie să producă un produs pentru care cererea este asigurată în prealabil și care să conducă compania la nivelul de profitabilitate dorit și să obțină profit maxim.

Consumatorul își stabilește propriile cerințe specifice pentru fiecare produs: calitatea cerută, cantitatea, timpul de livrare, caracteristicile tehnice etc.

Ca urmare, concurența este în creștere, ceea ce îi obligă pe producători să stabilească intenționat obiective pentru evoluțiile științifice și tehnice, să determine tehnologia de producție, să îmbunătățească serviciile de vânzări și multe altele.

Activitățile de marketing sunt axate tocmai pe identificarea și luarea în considerare a cererii pieței și organizarea activităților de producție și vânzări ale companiei.

Sarcina activităților de marketing– reflectarea și consolidarea constantă a tendințelor de îmbunătățire a producției în vederea creșterii eficienței companiei prin definirea de obiective specifice curente și pe termen lung, modalități de realizare a acestora, precum și determinarea gamei de produse, a calității acestuia, a structurii de producție și a nivelului de producție; posibil profit.

Atunci când își desfășoară activitățile și își atinge obiectivele, o companie poate opera cu mai multe metode de marketing.

1. Metoda de orientare către produse sau servicii.

Producerea unui produs bun (serviciu, produs) este doar jumătate din ceea ce poate face o companie.

A doua jumătate este aducerea produsului către consumatorul final. Și nu doar transmiteți informații, ci depuneți toate eforturile pentru ca cumpărătorul să le aprecieze și să dorească să le achiziționeze. Toate acestea sunt mult mai dificil de făcut dacă produsul este fundamental nou și nu are analogi. În consecință, abordările activităților de marketing trebuie să fie fundamental noi. La urma urmei, pentru un produs complet nou, metodele și metodele prin care piața a fost studiată anterior se dovedesc a fi nepotrivite. Uneori poate fi foarte dificil să afli de la consumatori cât de mult au nevoie de acest nou produs pe care nu îl cunoșteau sau nu aveau nevoie înainte. Una dintre direcțiile principale ale companiei ar trebui să fie nu doar crearea unui produs (serviciu) fundamental nou, ci și crearea unui produs care ar putea sta la originile formării unei noi industrii. Și numai în această condiție această metodă va fi justificată.

2. Metoda de orientare spre consumator.

Această metodă de marketing este de preferat pentru companiile mici. Scopul metodei de orientare spre consumator este de a găsi un cumpărător, de a determina ce produs are nevoie și de a satisface această nevoie. Dar găsirea unui cumpărător nu este suficientă. Principalul lucru este să scoateți din întreaga masă de bunuri numai acele bunuri pe care un anumit cerc de consumatori este gata și dispus să le cumpere. Când căutați acel „un singur produs”, cel mai bine este să vă bazați pe propriile puncte forte și să vă întâlniți personal cu potențialii cumpărători, să aflați gusturile și preferințele, dorințele și nevoile acestora.

3. Marketing integrat.

Încă din epoca industrială, se credea că cauza precede întotdeauna efectul, adică este suficient să găsim cauza și rezultatul nu va întârzia să apară. Astfel, în cadrul metodei de marketing orientat pe produs, este clar că firma nu va putea vinde ceea ce nu are deja. Și până când consumatorul află despre produsul (serviciul) dvs., veți suporta costuri mari de bani și timp. Aici produsul este cauza principală, iar cererea consumatorilor este consecința. Toate acestea erau firești în epoca dezvoltării industriale. Dar în vremea noastră, când lumea industriilor nu este stabilă, piața mărfurilor nu este standard, acest lucru nu mai funcționează. Deoarece nevoile devin tot mai diverse si mai diferite intre ele, producatorii trebuie sa ofere constant pietei produse din ce in ce mai avansate, cautand si inventand inovatii si imbunatatiri, cu un singur scop - satisfacerea mai bine a acestor nevoi. Și, prin urmare, consumatorul devine deja cauza principală pentru companii. Și ca rezultat, producerea unui nou produs care poate satisface nevoile individualizate crescute ale oamenilor.

În lumea de astăzi, obținerea unui rezultat poate fi atât de transformată încât acest rezultat însuși devine motivul pentru obținerea unui alt rezultat.

Iar esența acestei metode este că atât produsul, cât și cumpărătorul pot fi create în același timp.

4. Marketing în sisteme deschise.

Principala diferență dintre un sistem deschis și unul închis este schimbul. Un sistem deschis (precum un organism viu), pentru a exista, trebuie să realizeze procese de schimb cu mediul extern și alte entități economice. Schimbul poate avea loc cu diferite resurse: materiale, forțe de muncă, informații etc., altfel nu se va dezvolta și moartea este inevitabilă. Marketingul sistemelor deschise înseamnă următoarele:

a) tranzacția trebuie să aducă profit companiei și bunăstare societății;

b) firma trebuie să se adapteze mediului extern;

c) concurenţa interferează cu dezvoltarea cu succes a firmei.

În procesul de schimb într-un sistem deschis, fiecare parte trebuie să primească un anumit beneficiu, pentru care acest schimb există. Mai mult, valoarea rezultatului obținut trebuie să fie mai mare decât cea care a fost plătită. Dar totul este pur subiectiv și depinde de sistemul de valori individual al fiecărui participant.

În momentul în care tranzacția este finalizată, în societate se creează o anumită valoare, o anumită bunăstare care nu exista înainte. Este foarte greu de determinat gradul de satisfacție al tuturor părților.

Pentru ca ambele părți să primească beneficiul maxim pentru ele însele, ele trebuie să fie cel puțin diferite una de cealaltă și, prin urmare, beneficiul unei părți trebuie să fie diferit de beneficiul celeilalte părți la tranzacție. Acesta este principalul lucru pentru crearea unui nou nivel de prosperitate în lume.

Oamenii nu vor schimba niciodată exact aceleași articole: ar fi o prostie să plătești pâinea cu exact aceeași pâine.

Și întreaga istorie a omenirii demonstrează că banii, bogăția și proprietatea apar doar acolo unde există diferențe care interacționează între ele.

Structura activităților de marketing este un set de elemente pentru atingerea obiectivelor stabilite și satisfacerea pieței țintă.

Structura include un produs (serviciu), distribuție de produse (vânzări), promovare și stabilire a prețurilor. Pentru obiectivele specifice ale companiei și realizarea acestora, marketerul trebuie să aleagă cea mai bună combinație a elementelor de mai sus.

Pentru a realiza acest lucru, sunt posibile o serie de soluții:

1) în raport cu un produs (serviciu), este necesar să se determine ce să introducă pe piață, ce calitate, în ce cantitate, condiții de vânzare, stimulente;

2) în legătură cu distribuția produsului (vânzări), selectați tipul de vânzare, numărul de locații de vânzare, tipul de control sau cooperare și multe altele;

3) în legătură cu promovarea produsului - identificarea instrumentelor de promovare (publicitate, vânzare personală, promovarea vânzărilor), identificarea agenților de promovare, metode de măsurare a eficacității, nivelul de serviciu, alegerea suportului, volumul și formele de publicitate etc.;

4) în raport cu prețul - alegerea nivelului prețului, gama, relația cu calitatea, gradul de importanță a factorului preț, tipul prețului.

Importanța în dezvoltarea structurii activităților de marketing - menținerea integrității, armoniei și integrării.

Mediul de marketing intern este mediul macro al companiei. Acesta include principalii factori care influențează activitățile unei companii într-o anumită zonă (segment) de piață:

1) demografice, adică pentru o întreprindere este important ce grup de populație își achiziționează bunurile, ce contingent produce acest produs etc.;

2) economic, adică managementul trebuie să țină cont de situația economică din țară pentru a-și putea ajusta rațional politicile;

3) politice și juridice, adică este necesar să cunoaștem legislația care reglementează activitățile de afaceri, să cunoaștem bine latura politică a societății;

4) științific și tehnic, adică să introducă cele mai recente lucrări de cercetare și dezvoltare în producție, să monitorizeze progresul științific și tehnologic, să fie conștient de controlul de stat asupra calității și siguranței mărfurilor;

5) naturale, adică este o penurie a anumitor tipuri de materii prime și creșterea problemelor asociate cu poluarea mediului, precum și acțiunile pe care statul le întreprinde pentru a reglementa resursele naturale;

6) culturală, adică aceasta este atitudinea oamenilor față de societate, natură, univers, o atitudine personalizată individual față de anumite tipuri de bunuri, prezența tradițiilor și obiceiurilor culturale.

Atunci când se efectuează cercetări de marketing, este necesar să se țină cont de toți factorii mediului intern (macro).

Mediul de marketing al companiei este un ansamblu de subiecte și fapte care influențează activitățile de succes ale întregii companii.

Mediul de marketing poate fi atât extern (mediu macro), cât și intern (mediu micro).

În micromediu, există forțe externe care sunt direct legate de firma în sine și de oportunitățile sale de afaceri: furnizori, clienți, intermediari, consumatori, concurenți și public. Scopul principal al oricarei companii este obtinerea unui profit maxim posibil. Marketingul trebuie să asigure producția de bunuri atractive din punctul de vedere al piețelor țintă și să ofere un micromediu favorabil pentru companie, deoarece succesul depinde în mare măsură de intermediari, concurenți și diverse audiențe de contact. Pentru ca ideea de mediu intern să fie clară, este necesar să se dea concepte componentelor sale.

Furnizori- sunt firme si persoane fizice care furnizeaza intreprinderii resursele materiale necesare desfasurarii activitatilor acesteia.

Activitățile companiei depind direct de relațiile cu furnizorii.

Intermediarii- acestea sunt organizații care ajută o companie în promovarea, comercializarea și distribuirea produselor sale pe piață. Este mult mai profitabil și mai inteligent să folosești un intermediar cu o rețea de tranzacționare dezvoltată decât să creezi o astfel de rețea pentru compania ta. Găsirea unui intermediar bun, conștiincios, cinstit este dificilă, deoarece pe o piață bine organizată intermediarul este o anumită forță care îi dictează termenii.

Firme specializate- sunt organizaţii care ajută o firmă în deplasarea mărfurilor de la locul producţiei directe până la destinaţie. Acestea sunt transportul feroviar, pe apă, terestru și aerian.

Depozite- acesta este locul ales de firma pentru acumularea si conservarea bunurilor sale in drumul catre urmatoarea lor destinatie.

Instituțiile financiare sunt bănci, companii de credit și asigurări care ajută o companie cu probleme financiare și de asigurări.

Clienții- sunt persoane sau organizații care au o relație de afaceri cu firma.

Public- Acesta este publicul din afara companiei în sine. Opinia publicului trebuie ascultată și plângerile consumatorilor trebuie răspuns.

Publicul de contact intern– acesta este întregul personal al companiei.

Ca orice sistem, marketingul este o unitate de procese asociate mediului extern și intern. Asigurarea unității acestor procese asigură realizarea obiectivelor organizației. Procesul principal în sistemul de marketing este managementul asociat cu schimbul de informații între elementele sistemului. Acest management constă în obținerea de informații despre starea sistemului la fiecare moment în timp și atingerea obiectivelor stabilite prin influențarea sistemului.

Principalele procese de marketing sunt identificate:

1) obținerea de informații de marketing;

2) analiza informațiilor primite folosind diverse tehnici și metode;

3) formarea rezultatelor în proiecte de decizii de management.

Scopul sistemului de marketing– obține cea mai mare acuratețe posibilă a previziunilor și planurilor de marketing. Este evident că rezultatul financiar al companiei, precum și atingerea obiectivelor strategice, depinde în cele din urmă de acuratețea determinării volumelor de vânzări, de acuratețea prognozelor privind schimbările cererii pentru un produs sau de reacția pieței la decizii. făcut. Crearea unui sistem de marketing eficient constă din mai multe etape, iar subestimarea uneia dintre ele poate conduce compania la obținerea unui „produs de calitate scăzută” la ieșire.

Etapele activităților de marketing:

1.Identificarea obiectelor de management al sistemului de marketing. Această etapă constă în identificarea și documentarea denumirilor obiectelor de management, precum și a proceselor sistemului de marketing.

2.Determinarea parametrilor obiectelor de control. Aici sunt descrise principalele elemente și procese folosind criterii de evaluare.

3. Reflectarea tehnologiilor de management în sistemul de marketing. Este necesar să se definească clar instrumentele și tehnologiile pentru a îmbunătăți eficiența managementului afacerii, a reduce riscul și a crește veniturile.

În epoca industrială, cu sistemul său de management birocratic caracteristic, era justificat ca o companie să încredințeze toată conducerea unor specialiști restrânși într-unul sau altul domeniu de management, formând din aceștia echipe de conducere conduse de vicepreședinți responsabili pentru o anumită zonă de management. activitate. Și în fruntea companiei era un director general. Structura acestor companii a fost aproximativ aceeași și a constat din patru domenii principale de activitate: inginerie, producție, vânzări și servicii financiare. Această împărțire a funcțiilor de management a fost destul de justificată pentru acea perioadă de timp și a îndeplinit sarcinile pe care le aveau la îndemână: să vină cu un produs, să-l producă și să-l vândă cu profit. Dacă a apărut o problemă care impunea o decizie comună a lucrătorilor din două domenii funcționale, era necesară intervenția directorului șef.

De-a lungul timpului, ciclul de viață al unui produs (serviciu) a devenit din ce în ce mai scurt, ceea ce a necesitat structuri de management mai flexibile și mai dinamice, iar diviziunea funcțională a muncii în management a dispărut în fundal. În acest moment, marketingul apare ca un fel de decalaj între două stiluri de organizare managerială.

S-a observat că personalul departamentului de vânzări este cel mai concentrat pe nevoile oamenilor, iar departamentele de inginerie sunt concentrate pe rezolvarea problemelor exclusiv tehnice la crearea unui produs. Sarcina a fost de a forța angajații să adopte aceeași abordare pentru a studia nevoile consumatorilor și pentru a îmbunătăți nivelul tehnic al produselor. Pentru a face acest lucru, companiile încep să unească personal din diferite divizii structurale în echipe, forțându-i fără să vrea să se angajeze în marketing. S-a remarcat că astfel de echipe sunt eficiente în satisfacerea nevoilor. Acest stil de lucru ne permite, de asemenea, să identificăm abilitățile de conducere în rândul personalului. Drept urmare, toată lumea a beneficiat de această formă de organizare.

Dar în lumea modernă (o lume a schimbărilor rapide), unde capacitatea de a gândi în afara cutiei și capacitatea de a reacționa rapid la situația de pe piață (în societate) joacă un rol important, o gamă mai largă de calități umane joacă un rol important. rol mai important pentru marketing. La urma urmei, producția de bunuri ar trebui să fie la costuri minime și, prin urmare, lucrătorii din producție ar trebui să devină, de asemenea, o parte integrantă a echipei de marketing. Astfel, a fost realizată ideea reorganizării după principiul produsului (proiectului), în care au fost create brigăzi (echipe) pentru a rezolva probleme specifice în dezvoltarea unui anumit produs.

Astfel de echipe ar trebui să primească obiective clare, iar atunci când sunt îndeplinite, noi sarcini etc. Cu această formă de organizare managerială, există o trecere în companie de la un control administrativ strict de sus la munca creativă a mai multor departamente pentru a atinge nivelul general. scopurile organizației.

Această formă de management în cadrul companiei este foarte rapid capabilă să răspundă schimbărilor din mediul extern. Astfel de companii sunt angajate în îmbunătățiri și îmbunătățiri constante în toate domeniile activităților lor. Iar rezultatele muncii sunt judecate nu după ponderea unei piețe în schimbare rapidă, ci după principalii indicatori: valoarea profitului și nivelul costurilor (cantitatea costurilor).

În general, procesul de management al marketingului poate fi prezentat astfel:

1) analiza oportunităților de piață: efectuarea de cercetări de marketing și colectarea de informații despre mediul de marketing, piețele de consum și piețele întreprinderilor;

2) selecția piețelor țintă: cercetarea volumelor cererii, segmentarea pieței, alegerea strategiei companiei;

3) dezvoltarea politicii de marketing: dezvoltarea produsului, determinarea politicii de prețuri, identificarea canalelor de distribuție, promovarea vânzărilor;

4) implementarea dezvoltărilor de marketing.

Eficiența unei întreprinderi este determinată de metoda de producție și eficacitatea acesteia. Există diferite moduri de a îmbunătăți eficiența producției:

a) introducerea de noi tehnologii va permite companiei să reducă costurile, ceea ce va crește marjele de profit;

b) modernizarea echipamentelor și conservarea resurselor;

c) atragerea investiţiilor şi utilizarea raţională a acestora;

imbunatatirea calitatii produselor;

d) eficacitatea cercetării, dezvoltării și politicilor companiei (marketing).

Deci, ce rol joacă marketingul în activitățile unei întreprinderi? În primul rând, cu ajutorul cercetărilor de marketing, sunt analizate diferitele părți ale pieței cu care întreprinderea interacționează; în al doilea rând, dezvoltă și implementează tacticile de comportament ale companiei pe piață.

În lumea modernă, o companie poate reuși doar dacă „își aude clienții”. Și prin satisfacerea numărului maxim de nevoi, își poate crește astfel eficiența. Marketingul este studiul comportamentului consumatorului. În practică, marketerii au identificat șase reguli de comportament cu clienții:

1) cunoașteți cumpărătorul mai bine decât se cunoaște pe sine;

2) acordați o mare atenție designului magazinului;

3) gândește-te constant la clienți;

4) îmbunătățirea serviciilor prin stimularea salariilor;

5) instruirea permanentă a personalului companiei;

6) îngrijirea angajaților.

Aplicarea acestor reguli in lucrul cu clientii permite companiilor sa isi mareasca vanzarile si, in consecinta, profiturile.

O inovație în marketingul global este franciza. Concluzia este că firmele sunt invitate să producă produse sub marca comercială a unei companii mari cu furnizarea de echipamente și tehnologie în schimbul unei părți din profitul primit. Compania Dovgan funcționează conform acestei scheme. Cu ajutorul cercetărilor profesionale de marketing și al aplicării sale corecte în practică, companiile își pot crește semnificativ profitabilitatea și, prin urmare, eficiența.

În zilele noastre, când populația planetei este în continuă creștere, crește și numărul vânzătorilor și cumpărătorilor și le este din ce în ce mai greu să se găsească. În acest sens, tacticile de promovare le vin în ajutor - o componentă integrală a activităților de marketing.

Marketingul unei companii poate fi realizat fie de un intermediar specializat (o organizatie terta implicata direct in activitati de marketing), fie de catre serviciul de marketing al companiei insusi (daca exista). Această alegere depinde de dimensiunea și obiectivele companiei de pe piață.

În companiile mari sau mijlocii, serviciile de marketing incluse în structură sunt clar structurate. De obicei, șeful este un vicepreședinte de marketing, raportând direct șefului companiei. Îi sunt încredințate funcțiile de coordonare a departamentelor, a serviciilor din jurisdicția sa, a contactelor cu alte servicii, a stabilirii scopurilor și obiectivelor de marketing, precum și a monitorizării implementării acestora.

Cu cât compania este mai mică, cu atât marketingul este mai puțin specializat, cu atât mai des apare combinația de posturi.

Structura serviciilor de marketing poate fi construită după următoarele principii:

1. Funcțional. Cel mai simplu și cel mai comun în rândul firmelor mici. Aici se creează divizii în funcție de funcțiile de marketing (reclamă, vânzări, prețuri, service etc.). Această organizație se caracterizează prin ușurință în management și costuri reduse, dar, pe de altă parte, își pierde eficacitatea pe măsură ce gama de produse crește și intră pe noi piețe.

2. Diviziune. Toate departamentele serviciului îndeplinesc același tip de funcții, dar sunt împărțite în funcție de unul dintre următoarele criterii:

a) geografică - utilizată în companiile care desfășoară activități comerciale în toată țara, precum și în străinătate. Există un departament de planificare, un departament de cercetare de marketing, un departament de servicii publice de vânzări (vânzători și agenți de vânzări care locuiesc pe teritoriul deservit, astfel încât să poată lucra eficient cu clienții cu timp și bani minim cheltuiți în călătorii);

b) piata - o companie isi poate construi activitatea in raport cu consumatorii care alcatuiesc segmente specifice de piata. Această organizare va avea succes pentru companiile care își vând produsele pe diferite piețe;

c) marfă – utilizată în companii cu o gamă largă de produse. Avantajul este răspunsul rapid al managerului de produs la problemele apărute, dar partea negativă este că compania suportă costuri mari pentru menținerea unui astfel de serviciu.

3. Problematic. Pentru a rezolva problema se formează un grup de specialiști din diferite departamente. Rezultatul muncii lor este adesea destul de eficient.

4. Organizare mixtă. Folosit de companii mari. Bazat pe utilizarea dublei subordonări. Dezavantajele unei astfel de organizații sunt costurile ridicate, acțiunile necesită adesea coordonare și riscul de conflicte. Plus – acoperirea mărfurilor și a piețelor cu atenția dumneavoastră.

Fiecare companie abordează procesul de organizare a serviciilor de marketing în mod independent. Putem evidenția doar cerințele de bază: eficiență, flexibilitate, rentabilitate și specialiști cu înaltă calificare.

Subliniind relevanța conceptului de marketing în condițiile economice moderne, marketerul englez G. Harding notează: „Pentru un adevărat antreprenor, credința în Marketing este asemănătoare cu credința unui avocat în litera Legii și cu credința unui medic în Jurământul Hipocratic. ”

Marketing– o categorie socio-economică complexă care are multe aspecte:

Organizatoric si tehnic;

managerial;

Economic;

Social;

Ideologic;

Politic.

Din acest motiv, nu există o definiție unică a marketingului în literatura economică. Sunt cunoscute peste 2000 dintre definițiile sale, de exemplu:

– marketingul este știința antreprenoriatului (oameni de afaceri japonezi);

– marketingul este capacitatea și arta de a transforma nevoile și cerințele consumatorilor în forme și servicii specifice (F. Kotler);

– marketingul este un proces de management care vizează identificarea, anticiparea și satisfacerea nevoilor clienților, axat pe obținerea de profit (London Marketing Institute);

– marketingul este procesul de planificare și implementare practică a dezvoltării ideilor, bunurilor și serviciilor, stabilirea prețurilor pentru acestea, stimularea vânzărilor și distribuției acestora pentru a implementa schimburi care să satisfacă obiectivele persoanelor și organizațiilor (American Marketing Association);

– marketingul este un proces social în care membrii individuali ai societății și grupurile satisfac diverse nevoi și dorințe prin schimbul de bunuri și alte valori între ei (D. Mittler);

– marketingul este un management orientat spre piață (P.F. Drucker);

– marketingul este procesul de planificare și implementare a conceptului de preț, de intrare pe piață și de vânzare de idei, bunuri și servicii în scopul schimbului și satisfacerii atât a nevoilor clienților, cât și al atingerii obiectivelor întreprinderii (P.S. Zavyalov);

– marketingul este o filozofie de management care duce la obținerea de profit prin satisfacția clienților prin concentrarea atenției întregii companii pe o definire pe termen lung și flexibilă a domeniului de activitate al afacerii, a pieței, a grupurilor țintă de consumatori și a principalelor obiective strategice ( F. Banfer);

– marketingul este o funcție de management integrată care transformă nevoile cumpărătorului în venituri ale întreprinderii (D.I. Barkan), etc.

Scopul managementului este determinat de sistemul de management (Tabelul 1.1).

Într-o economie de piață, există un concept de marketing de management, deoarece marketingul devine cea mai importantă funcție a unei întreprinderi.

Tabelul 1.1

Obiectivele managementului în funcție de sistemul de management

În istoria dezvoltării marketingului, se disting cinci concepte (Tabelul 1.2).

Tabelul 1.2

Concepte de dezvoltare de marketing

Asemănarea celor prezentate în tabel. 1.2 din concepte este determinat de trei prevederi generale:

– marketingul este filosofia pieței;

– marketingul este un sistem de management al cărui ansamblu de servicii își asumă întreaga responsabilitate pentru implementarea activităților de producție și economice;

– marketingul este o gândire orientată care asigură operațiuni de vânzări eficiente și se adresează consumatorului.

Abordările teoretice moderne ale marketingului sunt comparate în tabel. 1.3.

Tabelul 1.3

Abordări teoretice moderne ale marketingului

În condițiile moderne, conceptele de marketing sunt dezvoltate în continuare:

La baza conceptului marketing strategic este un accent pe consumatori și competitori: satisfacerea nevoilor consumatorilor și, în același timp, atingerea superiorității față de concurenți prin crearea unui produs cu parametri de consum mai buni sau stabilirea unui preț mai mic;

La baza conceptului marketing social și etic (public). este axat pe satisfacerea nevoilor nu numai ale individului, ci și ale întregii societăți în ansamblu, care este asociată cu mediul modern, materii prime, energie și alte probleme ale umanității. Există o coordonare a profiturilor întreprinderii, a nevoilor clienților și a intereselor societății;

La baza conceptului marketing relațional (maximarketing) se concentrează pe maximizarea consolidării relațiilor individuale cu consumatorii pe baza utilizării pe scară largă a telecomunicațiilor moderne;

La baza conceptului marketing în mediul informaţional se concentrează pe contactul direct cu consumatorii și pe asigurarea unui dialog constant cu aceștia;

La baza conceptului marketing teritorial este axat pe crearea și menținerea prestigiului teritoriului în ansamblu: idei despre atractivitatea resurselor naturale, materiale, tehnice, financiare, de muncă, organizaționale, sociale și de altă natură concentrate asupra acestuia și bogăția de oportunități de implementare și reproducere a acestora ;

La baza conceptului marketing global exista o orientare catre internationalizarea pietelor, catre perceperea acestora nu ca segmente separate de piata, ci ca un tot unic, unde consumatorii sunt implicati in achizitionarea unor marci cunoscute si dovedite.

Managementul întreprinderilor rusești care funcționează eficient vede marketingul ca:

- filosofia afacerilor;

- "mod de gândire";

– conceptul de management;

– metodologia activităţii de piaţă;

– „modul de acțiune”, inclusiv principii, funcții, mijloace, metode, organizarea activităților de management în condițiile pieței.

ÎN domeniul de aplicare al marketingului astăzi include:

- bunuri si servicii;

– tipuri de consumatori: persoane fizice, întreprindere sau organizație;

– piețele interne și externe;

– domenii de piață: mărfuri, monetar și financiar, muncă;

– sectoare de activitate: industrie, agricultură, comerț, construcții, transport, educație etc.;

– aspecte ale activităților non-profit (marketing de idei, marketing de locuri de muncă etc.).

Tipic probleme de marketing pentru întreprinderile rusești moderne sunt:

Informații inexacte;

Planificare ineficientă;

Schimbări bruște în situația pieței;

Intervenția statului, autorităților legale;

Acțiuni neprevăzute ale concurenților;

Finanțare insuficientă pentru marketing;

Probleme de comerț exterior;

Calitatea scăzută a mărfurilor;

Prezența unei capacități excesive sau insuficiente;

Căderea cererii;

Deplasarea mărfurilor de către concurenți;

Probleme de vânzări;

Neînțelegeri legale cu concurenți, consumatori, furnizori, intermediari;

Falimentul cumpărătorilor, furnizorilor, agenților de vânzări;

Probleme de logistică;

Schimbări în segmentarea pieței;

Lipsa personalului calificat;

Probleme ecologice;

Probleme de consum de bunuri etc.

Clasamentul problemelor de management pe baza dependenței directe a mărimii riscurilor acestora de urgența soluției este prezentată în Tabel. 1.4.

Tabelul 1.4

Clasificarea problemelor de management

* Amploarea riscurilor este evaluată pe o scară de 10 puncte în ceea ce privește urgența problemelor care se rezolvă.

Principiile de marketing determină direcția generală a obiectivelor întreprinderii în domeniul marketingului.

Principii de marketing– prevederile initiale ale activitatii de piata a unei intreprinderi, oferind cunoasterea pietei, adaptarea la piata si influenta activa asupra acesteia.

LA principiile de bază ale marketingului raporta:

Orientarea către client;

Complexitate;

Flexibilitate și adaptabilitate;

Furnizarea strategiei de producție prin influențele pieței;

Concentrați-vă pe viitor;

Abordare orientată pe program;

Accentul activităților de vânzări ale companiei pe obținerea rezultatului practic final.

Organizarea marketingului la o intreprindere presupune utilizarea functiilor de marketing in interactiunea intreprinderii cu piata.

Funcții de marketing– un ansamblu de activități care vizează asigurarea funcționării eficiente a întreprinderii (Fig. 1.1).

Orez. 1.1. Funcții de marketing

Arată în Fig. 1.1 funcțiile de marketing formează grupuri de funcții. În cadrul fiecăreia dintre ele se rezolvă o anumită gamă de probleme (Tabelul 1.5).

Tabelul 1.5

Sarcini rezolvate in cadrul functiilor de marketing

Setul de funcții reprezintă proces de marketing, oferind condiții pentru funcționarea cu succes a întreprinderii pe piață (fig. 1.2).

Orez. 1.2. Organizarea procesului de marketing

Pentru a organiza activități eficiente, este necesar să se ia în considerare următoarele conexiuni funcționale de marketing în întreprindere:

? producție– marketing– organizarea muncii, utilizarea materialelor și echipamentelor, realizarea de bunuri de calitatea cerută și în cantitățile cerute, la un preț rezonabil și în termenul convenit. Se are în vedere capacitatea de producție a întreprinderii, experiența și cunoștințele personalului etc.;

? finanţa– marketing– rezolvarea problemelor financiare, implementarea controlului bugetar, planificarea costurilor de reglementare și a profiturilor;

? aprovizionare și vânzări– marketing– monitorizarea indeplinirii cererilor, a nivelului si starii stocurilor, achizitiei de materiale etc.;

? personal– marketing– selectarea si instruirea personalului in concordanta cu obiectivele activitatilor de piata.

Marketingul modern este ghidat de remarca corectă a lui P. Drucker: „Marketingul este munca companiei din punctul de vedere al clientului”.

Esența marketingului se reflectă pe deplin în următoarea regulă: „Produceți și vindeți numai ceea ce va găsi cu siguranță o vânzare și nu încercați să forțați oamenii să cumpere ceea ce ați reușit să produceți.”

Se reflectă în obiectivele de marketing prezentate în Fig. 1.3.

Orez. 1.3. Obiective de marketing

Obiectivele de marketing ar trebui să fie:

Realizabil;

De inteles;

Clasabil;

Aliniat cu scopurile și obiectivele generale ale întreprinderii;

Controlat;

Concentrat pe intervale de timp specifice pentru realizarea lor;

Furnizarea de mijloace de stimulente morale și materiale pentru implementarea lor.

Sarcina unei întreprinderi care operează pe principiile marketingului și își utilizează funcțiile este de a gestiona și influența cererea pieței. Este cererea care stă la baza metodelor de marketing prezentate în tabel. 1.6.

Tabelul 1.6

Caracteristicile metodelor de marketing

– identificarea nevoilor clienților;

– selectarea grupurilor prioritare de consumatori;

– proiectarea bunurilor sau a unui pachet de servicii;

– creșterea rentabilității producției.

Folosind aceste metode, se pot rezolva următoarele: Sarcini de marketing:

– determinarea celei mai potrivite pieţe pentru întreprindere, corespunzătoare resurselor acesteia;

– asigurarea utilizării înțeleapte a acestor resurse pentru dezvoltarea, producerea și vânzarea de bunuri și servicii la prețuri rezonabile din punct de vedere economic pentru a atrage un număr maxim posibil de potențiali cumpărători.

Informațiile sunt necesare pentru a lua orice decizie. Algoritmul decizional în marketing este prezentat în Fig. 1.4.

Orez. 1.4. Algoritm extins pentru luarea deciziilor de marketing

Preparat conform fig. 1.4 soluția trebuie să conțină informații despre mediu și parametrii de marketing.

Întreprinderea trebuie să răspundă în mod competent la schimbări externȘi mediu intern(Fig. 1.5).

Orez. 1.5. Informații despre mediul extern și intern luate în considerare la elaborarea deciziilor de marketing

Parametrii de marketing sunt împărțiți în două grupe:

Parametri controlați (gestionați și ghidați);

Parametri necontrolați (dincolo de capacitățile întreprinderii).

Parametrii de marketing sunt prezentați în Fig. 1.6.

Orez. 1.6. Opțiuni de marketing

Managementul marketingului– cea mai importantă parte funcțională a sistemului general de management al întreprinderii, care vizează obținerea coerenței între capacitățile interne ale întreprinderii și cerințele mediului extern pentru a asigura operațiuni eficiente.

Sarcinile unei întreprinderi care operează pe principiile marketingului includ:

– subordonarea parametrilor controlați în favoarea cuiva;

– adaptarea la parametrii necontrolabili ai sortimentului său, politica de prețuri etc.

Managementul marketingului este luat în considerare în următoarele domenii:

managementul activitatii– managementul unei întreprinderi ca sistem deschis, în timp ce își dezvoltă legăturile de comunicare cu piața. Responsabilitatea pentru adoptarea conceptului de marketing al managementului întreprinderii revine conducerii superioare;

controlul funcțiilor– implementarea principiului „de la nevoile de producție la nevoile pieței” cu o relație strânsă între toate funcțiile manageriale – producție, financiar, personal etc. Responsabilitatea pentru funcționarea sistemului de marketing al întreprinderii revine managementului de vârf și managerilor de marketing;

managementul cererii– crearea și satisfacerea cererii potențialilor cumpărători. Responsabilitatea pentru formarea unui mix de marketing eficient (eforturi de marketing) ca mecanism de gestionare a cererii revine managerului de produs pentru lucrul pe piata tinta cu un anumit produs, grup de produse, linie de produse.

Organizarea marketingului depinde în mod semnificativ de dimensiunea întreprinderii și de orientarea sa de management:

Marile companii orientate spre marketing creează departamente de marketing cu o structură destul de detaliată și un număr mare de angajați;

Întreprinderile mici desfășoară toate tipurile de activități de marketing (produs, comunicare, cercetare etc.) cu manageri de marketing cu normă întreagă.

Organizarea marketingului în întreprinderile mici este posibilă în următoarele domenii:

–> atribuirea funcțiilor de marketing unuia dintre cei mai pregătiți angajați ai întreprinderii;

–> desfasurarea unor activitati de marketing (campanie de publicitate, cercetare de piata etc.) impreuna cu alte mici afaceri;

–> invitarea consultanților și experților să rezolve în comun unele probleme ale întreprinderii.

Scopul departamentului de vânzări este de a organiza managementul procesului de vânzări. Departamentul de marketing își propune să organizeze managementul dinamicii interacțiunii dintre producători și consumatori. Diferența fundamentală în sarcinile acestor departamente este prezentată în Tabel. 1.7.

Tabelul 1.7

Sarcinile departamentelor de vânzări și marketing la o întreprindere

Există diferite structuri organizatorice pentru marketing: tradiționale, sau funcţional, o structură în care relațiile se bazează pe conexiuni verticale „manager – subordonat”; bazat pe gamă de produse,și regional, format după caracteristicile geografice (Fig. 1.7 a – c).

Orez. 1.7b. Structura bazata pe gama de produse

Orez. 1.7c. Structura regională

Este recomandabil să se folosească abordare divizională a managementului, atunci când o întreprindere operează pe mai multe piețe, în urma cărora se formează „puncte de profit” independente (diviziuni, sucursale). Se creează un set de direcții de piață, în cadrul cărora se formează propria sa structură de servicii de marketing.

O analiză comparativă a diferitelor structuri de marketing organizațional este prezentată în tabel. 1.8.

Tabelul 1.8

Analiza comparativă a structurilor organizaționale de marketing

Obiectivele departamentului de marketing trebuie să fie combinate armonios cu obiectivele altor departamente ale întreprinderii pentru a contribui la realizarea scopului general al întreprinderii (Tabelul 1.9).

Tabelul 1.9

Interacțiunea serviciului de marketing cu alte servicii ale întreprinderii

Specialistii in marketing ocupa o pozitie speciala in intreprindere, asigurand comunicarea cu mediul extern, piata, consumatorii, intermediarii etc. Cerințele pentru astfel de specialiști sunt împărțite în trei niveluri:

1) disponibilitatea cunoștințelor, aptitudinilor și nivelului de competență necesare pentru îndeplinirea sarcinilor funcționale;

2) prezența cunoștințelor, aptitudinilor și nivelului de competență dorit pentru munca analitică;

3) prezența unor posibile cunoștințe, abilități și nivel de competență în domeniul conștientizării afacerilor, care este asociat cu perspectivele de dezvoltare economică, tehnică și socială a întreprinderii.

Orice structură organizatorică aleasă de întreprindere trebuie să îndeplinească următoarele cerințe:

Flexibilitate, mobilitate, adaptabilitate;

Simplitate;

Corespondența dimensiunii și complexității structurii serviciului de marketing cu profilul întreprinderii, natura mărfurilor pe care le produce;

Concentrați-vă pe consumatorii finali;

Oferirea angajaților de servicii cu drepturi corespunzătoare.

Pentru a motiva personalul de marketing, vă putem recomanda utilizarea modelului „4C” (Fig. 1.8).

Orez. 1.8. Model de motivare a personalului

Fiecare întreprindere trebuie să elaboreze fișe de post pentru angajații din marketing. Principalele funcții ale unui manager de marketing includ:

Crearea unei echipe de marketing eficiente;

Colectarea si evaluarea informatiilor de piata;

Îmbunătățirea conceptului de marketing și a strategiei acestuia;

Planificarea și managementul marketingului direct;

Intocmirea estimarilor de costuri de marketing;

Evaluarea competitivității produselor;

Stabilirea unui nivel de preț competitiv;

Interacțiune directă cu piața;

Organizare de instruiri in domeniul marketingului si vanzarilor;

Controlul si imbunatatirea retelei de vanzari;

Planificarea serviciilor post-vânzare și a serviciilor de garanție;

Căutarea de noi piețe;

Intocmirea planurilor de marketing pentru export;

Implementarea marketingului in toate departamentele intreprinderii.

Practica rusă și străină indică faptul că eficiența managementului de marketing crește atunci când managementul strategic și al pieței sunt combinate (Tabelul 1.10).

Tabelul 1.10

Caracteristici comparative ale managementului strategic și oportunist al întreprinderii

1. În urmă cu câțiva ani, o companie oferea consumatorului un produs multifuncțional, în care se folosea un sistem de mai multe atașamente bazat pe un singur motor electric compact. Produsul a îndeplinit o serie de funcții în gospodărie, inclusiv un mini-aspirator. Pretul a fost rezonabil. Inițial, cererea a crescut, dar în curând cumpărătorii au început să ignore produsul și acesta a fost întrerupt. Ulterior, pe baza acestui produs, a fost creat un aspirator compact, folosit în principal de gospodine în bucătărie. Produsul a avut un mare succes pe piață.

Explicați situația. Vă rugăm să rețineți că primul produs conținea aproximativ 8 funcții și a costat doar de 3-4 ori mai mult decât al doilea.

2. Folosind exemplul unei anumite întreprinderi, explicați diferențele în luarea deciziilor pentru managementul întreprinderii din punctul de vedere al conceptelor de producție, vânzări și marketing.

3. Elaborați o listă de întrebări pe care le-ați adresa managerilor unei companii de turism sau unei companii comerciale atunci când primiți o misiune pentru a analiza modul în care funcția de marketing este îndeplinită în fiecare dintre aceste companii.

4. Stabiliți ce metode de marketing ar trebui utilizate în următoarele situații:

– se preconizează extinderea utilizării fructelor și legumelor congelate pe piața rusă;

– o companie care produce echipamente sportive se asteapta sa extinda volumele de vanzari;

– Compania din Novorossiysk „Alex” va produce deltaplanuri.

Conceptul modern de marketing, domeniul de aplicare al acestuia.

Marketingul este o activitate care vizează satisfacerea nevoilor prin schimb. Marketingul este un proces social și controlat prin care un individ sau un grup de oameni obține ceea ce are nevoie.

Activitățile de marketing acoperă:

Domenii de piață: mărfuri, monetar și financiar, muncă;

Tipuri de bunuri: bunuri materiale si servicii (tipuri de activitate);

Tipuri de consumatori: consumatori finali, întreprinderi de consum;

Sectoare de activitate: industrie, agricultură, comerț, construcții, transporturi, bănci, asigurări, servicii personale, sport, cultură, educație etc.;

Domenii de piata: interne, externe.

Alături de antreprenoriat, principiile și metodele de marketing sunt utilizate pe scară largă în activități non-profit (marketing de idei, marketing de locuri, marketing de persoane, marketing de organizații etc.)

2. Care este „mixul de marketing” sau pârghiile de influență a marketingului pe piață.

Mixul de marketing este un anumit set de instrumente și parametri, care manipulează pe care marketerii încearcă să satisfacă cel mai bine clienții. Model "4P" - Produs- orice poate fi oferit pietei spre atentie, achizitie, utilizare sau consum care poate satisface o anumita nevoie. Preț- suma de bani sau alte obiecte de valoare pe care un client o schimbă în beneficiile deținerii sau utilizării unui produs sau serviciu.

Promovare- actiuni care informeaza categoria tinta de clienti despre un produs sau serviciu, avantajele acestuia si ii convinge sa cumpere.

Loc- toate acțiunile unei întreprinderi care vizează punerea la dispoziție a unui produs sau serviciu pentru categoria țintă de clienți.

„7P”=4P+oameni,proces,dovezi fizice

oameni- toate persoanele implicate direct sau indirect în procesul de furnizare a serviciului, de exemplu, angajații și alți clienți.

Proces- proceduri, mecanisme și secvențe de acțiuni care asigură prestarea serviciilor.

Dovada fizica- cadrul, mediul în care este prestat serviciul. Acțiuni care informează categoria țintă de clienți despre un produs sau serviciu, avantajele acestuia și îi convinge să cumpere. Articole materiale care ajută la promovarea și furnizarea unui serviciu.

Conținutul specific al mixului de marketing depinde de caracteristicile pieței (industriei) și ale produsului (de exemplu, durata ciclului său de viață), de capacitățile companiei în sine - de exemplu, dimensiunea bugetului de marketing, experiența personalului departamentului de marketing și alți factori.

Concepte de marketing.

Conceptul de marketing este un sistem de vederi de bază, prevederi și instrumente de marketing care sunt folosite pentru a atinge obiectivele companiei - realizarea de profit și satisfacerea nevoilor consumatorului final.

Există cinci concepte principale ale activităților de marketing:

Conceptul de îmbunătățire a producției se bazează pe propunerea că consumatorii vor cumpăra produse care sunt disponibile pe scară largă și la prețuri accesibile, prin urmare managementul ar trebui să își concentreze eforturile pe îmbunătățirea sistemelor de producție și distribuție. Conceptul de îmbunătățire a producției își găsește aplicare în două situații: când cererea pentru un produs depășește oferta și când costul unui produs este prea mare, adică trebuie redus, ceea ce necesită creșterea productivității muncii.

Concept de îmbunătățire a produsului este convingerea că consumatorii vor cumpăra produse de cea mai înaltă calitate, cu cele mai bune proprietăți și caracteristici de performanță, prin urmare, organizația trebuie să își concentreze eforturile pe îmbunătățirea continuă a produsului

Concepte pentru intensificarea eforturilor de afaceri este că consumatorii nu vor cumpăra produsele organizației în cantități suficiente decât dacă aceasta face eforturi semnificative de vânzare și promovare. Acest concept este utilizat în mod constant pentru bunurile de zi cu zi pe care cumpărătorul nu se gândește să le cumpere mult timp. În aceste industrii, s-au dezvoltat și perfecționat diverse tehnici de identificare a potențialilor cumpărători și de bunuri de „vânzare greu” acestora.

Conceptul tradițional de marketing implică o concentrare pe nevoile și cerințele clienților, susținută de eforturi cuprinzătoare de marketing menite să creeze satisfacția clienților.

Conceptul de marketing social și etic sugerează că este necesar să se înțeleagă nevoile și dorințele consumatorilor și să se asigure satisfacție într-o manieră eficientă și eficientă, dar, în același timp, este necesar să se asigure că este păstrată bunăstarea consumatorului și a societății în ansamblu. Acest concept impune companiei să lege trei factori în politica sa de marketing: realizarea de profit, satisfacerea nevoilor consumatorilor și îmbunătățirea bunăstării generale a oamenilor.

Analiza variatiei

Analiza variatiei– (metoda statistică) stabilește dependența rezultatelor observației de diferiți factori, care acționează simultan, și permite selectarea celor mai semnificativi dintre aceștia, eliminându-i pe cei neimportanti. Este folosit pentru a confirma sau infirma influența factorului studiat asupra anumitor indicatori economici, de exemplu, publicitatea asupra volumului vânzărilor.

Matricea SWOT

Analiza SWOT

Denumirea analizei punctelor forte, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor - analiză SWOT, provine de la prescurtarea cuvintelor:

Puncte forte- puncte forte, puncte forte; Puncte slabe- puncte slabe; Oportunități- posibilități; Tratamente- amenințări.

Analiza SWOT este o tehnică destul de simplă și populară, care vă permite să evaluați consecințele unei decizii pe care o luați, atunci când o luați, vă ghidați după cunoașterea și înțelegerea situației din jur.

Fiecare marketer implicat în luarea deciziilor strategice cunoaște această tehnică.

Metodologia analizei SWOT

analiza se efectuează după următoarea schemă:

1. Formularea expertă a punctelor tari și a punctelor slabe- sunt factori interni.

2. Descriem oportunități și amenințări- care sunt factori externi, bazați pe situația din afara companiei, mediul de afaceri al companiei. Amenințările sunt: ​​sociale; economic; tehnologic; politic; de mediu; competiție.

3. Clasificăm punctele tari și punctele slabe, oportunitățile și amenințările în funcție de gradul de influență asupra companiei, aruncând pe cei exagerați.

4. Punem totul în matricea SWOT (într-un tabel).

5. Analizați efectul factorilor

6. După ce ați terminat cu descrierea și analiza de marketing, defini o strategie, pe baza rezultatelor descrierii de mai sus, folosind punctele forte și compensând punctele slabe ale (companiei).

Matricea SWOT

Toate datele sunt rezumate într-un singur tabel, constând din 4 câmpuri principale: putere, slăbiciune,
oportunități și amenințări. Un astfel de tabel se mai numește și matrice de analiză SWOT.

Marketingul și esența lui.

Sarcina principală a sistemului de marketing este adaptarea activităților antreprenorilor la cerințele pieței

Marketingul este un tip de activitate umană care vizează satisfacerea nevoilor consumatorilor prin schimb.

Obiectivele și principiile marketingului.

Scopul principal al marketingului este de a conecta producătorul și consumatorul și de a-i ajuta să se găsească unul pe celălalt. Rezolvarea acestei probleme este legată de stabilirea obiectivelor.

Obiectivele de marketing pot fi clasificate după cum urmează
cale:

1) piata - castigarea unei anumite cote sau identificarea pietelor promitatoare;

2) marketing - crearea imaginii firmei, măsuri de creare a unei atitudini favorabile față de companie, volumul vânzărilor, volumul profitului, concurența;

3) managerial – îmbunătățirea structurii de conducere;

4) furnizarea – politica de prețuri, promovarea vânzărilor, caracteristicile consumatorului produsului;

5) control.

Principii de marketing:

1) concentrarea pe un rezultat comercial clar, care pentru o anumită întreprindere poate fi exprimat în captarea unei anumite cote de piață, ținând cont de termene limită, suport de resurse și responsabilitate;

2) o abordare integrată a atingerii obiectivelor stabilite bazată pe analiza nevoilor, prognoza pieței, cercetarea produselor, publicitate, promovarea vânzărilor;

3) luarea în considerare la maximum a condițiilor și cerințelor pieței selectate cu un impact țintit simultan asupra acesteia;

4) obiective pe termen lung care vizează bunuri care au proprietăți de consum fundamental noi și asigură succesul comercial pe termen lung;

5) antreprenoriatul adaptiv, asigurarea unui răspuns rapid și eficient la schimbările din mediul extern și manifestarea inițiativei ca formă de management al producției și vânzării produselor.

Informații conexe.

Unul dintre fundamentele activității oricărei întreprinderi care operează pe principiile marketingului este motto-ul „produce doar ceea ce are nevoie piața, ceea ce va fi solicitat de cumpărător”. Ideea principală a marketingului este ideea nevoilor umane, care este esența acestei științe. Acest lucru duce la principal principii care include:

1) obținerea rezultatului final justificat al activităților companiei;

2) preluarea unei anumite cote de piata pe termen lung;

3) vânzări eficiente de mărfuri;

4) alegerea unei strategii eficiente de marketing și a unei politici de prețuri;

5) crearea de bunuri noutate pe piață care să permită companiei să fie profitabilă;

6) efectuarea constantă de cercetări de piață pentru a studia cererea de adaptare activă ulterioară la cerințele potențialilor cumpărători;

7) utilizarea unei abordări integrate pentru a lega obiectivele stabilite cu resursele și capacitățile disponibile ale companiei;

8) căutarea unor noi modalități prin care compania să crească eficiența liniei de producție, inițiativa creativă a personalului de a introduce inovații;

9) îmbunătățirea calității produsului;

10) reducerea costurilor;

11) organizarea aprovizionării cu produsele companiei într-un asemenea volum, într-un astfel de loc și timp care s-ar potrivi cel mai mult consumatorului final;

12) monitorizarea progresului științific și tehnologic al societății;

13) dorinta de a obtine avantaje in lupta cu competitorii.

Marketingul este o știință socială și, prin urmare, afectează foarte mulți oameni. Principalele obiective ale marketingului sunt următoarele.

1. Maximizarea celui mai înalt nivel posibil de consum – firmele încearcă să-și crească vânzările, să maximizeze profiturile folosind diverse metode și tehnici (introduce moda pentru produsele lor, conturează o strategie de creștere a vânzărilor etc.).

2. Maximizarea satisfacției consumatorului, adică scopul marketingului este de a identifica nevoile existente și de a oferi cea mai mare gamă posibilă de bunuri omogene. Dar, din moment ce nivelul de satisfacție a consumatorilor este foarte greu de măsurat, este dificil de evaluat activitățile de marketing în acest domeniu.

3. Maximizați alegerea. Acest scop urmează și este, parcă, o continuare a celui precedent. Dificultatea în realizarea acestui obiectiv nu este de a crea abundență de marcă și alegere imaginară pe piață.

Iar unii consumatori, atunci când există un exces de anumite categorii de produse, experimentează un sentiment de anxietate și confuzie.

4. Maximizarea calității vieții. Mulți sunt înclinați să creadă că prezența unui sortiment de bunuri are un efect benefic asupra calității, cantității, disponibilității, costului acestuia, adică produsul este „îmbunătățit”, și, prin urmare, consumatorul își poate satisface nevoile cât mai mult posibil. și îmbunătățirea calității vieții. Susținătorii acestui punct de vedere recunosc că îmbunătățirea calității vieții este un scop nobil, dar, în același timp, această calitate este greu de măsurat, motiv pentru care uneori apar contradicții.